Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
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Wer verkaufen möchte, der muss im Verkaufsgespräch sich und sein Produkt gut präsentieren können. Nicht selten können aus einem Gespräch allerdings auch mehrere Gesprächsrunden entstehen. Das Ziel hinter diesen Runden ist natürlich der Verkauf, was sich jedoch nicht immer als ganz einfach bezeichnen lässt – oder? Das könnte sich nun ändern, denn im Folgenden haben wir einige wertvolle Tipps und Anregungen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch aufgeführt.

Grundgedanke: Überzeugen und begeistern

Das eigentliche Verkaufsgespräch kann im Prinzip als großes Finale eines langen Prozesses beschrieben werden, welcher bereits mit der Vorbereitung auf dieses Gespräch beginnt – dazu aber im weiteren Verlauf mehr. Der Grundgedanke hinter dem Verkaufsgespräch sollte natürlich darin liegen, zu überzeugen. Tendenziell ist die Konkurrenz heutzutage in fast allen Branchen enorm groß, wodurch den einzelnen Verkäufern wieder deutlich mehr Gewicht zufällt. Produkte oder Dienstleistungen unterscheiden sich oft nur minimal. Wer also als Persönlichkeit im Gespräch überzeugen kann, hat die besten Chancen auf einen Abschluss. Jedes Verkaufsgespräch sollte daher generell darauf ausgelegt sein, den Kunden von Ihrem Produkt zu begeistern und mögliche Konkurrenten in den Schatten zu stellen.

Die Phasen des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Gespräch, Nachbereitung

Es ist ganz gleich, ob es sich beim Verkaufsgespräch um ein Gespräch im B2B-Bereich handelt oder das Produkt an einen Endverbraucher verkauft werden soll. Immer wichtig sind hierbei die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs. Im Folgenden haben wir einmal übersichtlich aufgeführt, um welche Phasen es sich hierbei handelt:

  • Vorbereitung
  • Gespräch (mit Eröffnung, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschluss)
  • Nachbereitung / Analyse

Die Vorbereitung ist ein ganz wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs, auch wenn diese natürlich nicht direkt im Angesicht des Kunden durchgeführt wird. Während der Vorbereitung auf ein solches Gespräch sollten so viele Informationen wie möglich gesammelt werden. Im B2B-Bereich gehören hierzu zum Beispiel Informationen zum jeweiligen Betrieb. Wo ist dieser tätig? Wie gut ist das Unternehmen finanziell aufgestellt? Je mehr Informationen gesammelt werden, desto leichter lässt sich das Verkaufsgespräch in die richtigen Bahnen lenken. Im Verkaufsgespräch mit einem Endverbraucher, zum Beispiel bei einem Autokauf, sollten wiederum alle relevanten Informationen zum Fahrzeug vorbereitet werden.

Das eigentliche Verkaufsgespräch unterteilt sich dann ebenfalls noch einmal in verschiedene Phasen, die mit der Eröffnung beginnen. Die Gesprächseröffnung sollte möglichst freundlich ausfallen, so dass ein guter erster Eindruck gesammelt werden kann. Die meisten Menschen entscheiden innerhalb von wenigen Augenblicken, wie sympathisch oder unsympathisch sie eine Person finden. Sind Sie unfreundlich, sinken die Chancen auf einen Verkauf drastisch. Ebenfalls wichtig sind die Präsentation des eigenen Produkts und die Bedarfsanalyse auf Seiten des Kunden. Passen dessen Bedürfnisse überhaupt zum eigenen Produkt? Und wenn nicht, kann eine Alternative präsentiert werden? Beendet werden sollte ein Verkaufsgespräch idealerweise mit einem Abschluss. Gerade im B2B-Business ist es allerdings Gang und Gebe, dass dieser Abschluss nicht nach dem ersten Verkaufsgespräch erzielt werden kann. Aus diesem Grund ist die Analyse eines ersten Termins enorm wichtig. Hier lassen sich mögliche Schwachstellen entdecken und so kann herausgefiltert werden, wie Sie das zweite Gespräch erfolgreicher gestaltet können.

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Tipps & Tricks für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Damit Ihr nächstes Verkaufsgespräch ein voller Erfolg wird, haben wir Ihnen einige nützliche Tipps und Tricks zusammengestellt:

1. Viel zuhören, viele Fragen stellen

Es ist kein Geheimnis, dass viele Kunden schon von einem Verkaufsgespräch genervt sind, bevor dieses überhaupt angefangen hat. Der Grund: Die meisten Verkäufer sprechen zu viel und zu schnell. Durchaus verständlich, schließlich sollen in dem Gespräch möglichst viele Informationen verpackt werden. Wichtiger ist allerdings, dass der Kunde zum Reden kommt. Immerhin geht es um den Käufer und seine Bedürfnisse, weshalb er auch unbedingt die Chance haben sollte, diese zu äußern. Kundenorientierung ist hier das Stichwort. Die Verkäufer sollten also in erster Linie aufmerksam zuhören und viele Fragen stellen. Es ist durchaus erlaubt, hier ein wenig neugierig zu sein.

2. Kunden besser kennenlernen

Besonders erfolgreich verlaufen Verkaufsgespräche, wenn diese auf einer persönlichen Ebene stattfinden. Der Verkäufer sollte also darauf achten, seinem Kunden möglichst auf Augenhöhe zu begegnen und dabei zum Beispiel auf seine Sprache zu achten. Jugendliche Kunden nutzen in der Regel einen anderen Sprachstil, als ältere Generationen. Gut sind die Verkäufer, die sich an beide Richtungen anpassen können.

3. Die sogenannten Magic Words einbauen

Möglicherweise haben Sie bereits von den sogenannten „Magic Words“ gehört. Falls nicht, wird es höchste Zeit. Hiermit sind Worte gemeint, mit denen das Gespräch emotionaler und deutlicher gestaltet werden kann. Ein Beispiel für ein solches Wort wäre zum Beispiel der Begriff „wertvoll“. Anstatt zu sagen: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr Informationen“, würde der Satz mit dem Magic Word wie folgt lauten: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr wertvolle Informationen“. Auf diese Art und Weise wird das Produktblatt zusätzlich aufgewertet und Sie wecken dadurch die Neugier des Kunden sowie seine Neigung, sich das Produktblatt nach dem Gespräch tatsächlich anzuschauen.

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4. Gespräch unterbewusst beeinflussen

Natürlich sollte dem Kunden innerhalb des Verkaufsgesprächs ein möglichst großer Freiraum gelassen werden. Gleichzeitig ist es zu empfehlen, das Gespräch unterbewusst in bestimmte Bahnen zu lenken. So können zum Beispiel Sätze formuliert werden, die bereits eine erfolgreiche Übereinkunft implizieren. „Nachdem wir uns einig geworden sind“, wäre zum Beispiel ein solcher Satz. Durch diese Sätze kann der Entscheidungswille der Kunden unterbewusst beeinflusst werden, was die Chancen auf den Verkauf erhöht.

5. Authentisch und ehrlich bleiben

Tritt ein Verkäufer im Gespräch nicht ehrlich und authentisch auf, merkt ein Käufer dies in der Regel recht schnell. Die Verkäufer sollten daher auf eine große Transparenz achten und auch Hinweisen der Kunden offen gegenüberstehen. Bemerkt der Kunde beispielsweise ein Problem, sollte hierfür eine Lösung gefunden werden. Dieses Problem kleinzureden, bringt hingegen keinen wirklichen Erfolg.

Fazit: Mit richtiger Vorbereitung im Gespräch überzeugen

Ein Verkaufsgespräch kann der große Abschluss eines langen Prozesses sein. Die Voraussetzung hierfür liegt allerdings in einer guten Vorbereitung und einem überzeugenden Auftreten. Als Verkäufer sollten Sie immer auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen, schließlich wissen nur die Käufer, was sie genau wollen. Darüber hinaus sollte jeder Verkäufer authentisch und ehrlich auftreten. So kann im besten Fall ein persönlicher Draht zum Kunden aufgebaut werden, der den Weg zum Abschluss oder Verkauf im besten Fall deutlich verkürzt.

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