Professionelles Key Account Management ist die Basis, um die Geschäftsbeziehung zu unseren wichtigsten Kunden systematisch auszubauen. Aus der strategischen Kundenanalyse ergeben sich konkrete Geschäftsansätze und Ideen für die eigene Unterstützungsstrategie beim Kunden: Wie können wir unserem Kunden helfen, erfolgreicher am Markt zu agieren?
Genauso wichtig ist es, die Verkaufsidee beim Kunden überzeugend zu präsentieren. Natürlich sind gute Inhalte wichtig. Wenn jedoch mehrere Anbieter schlagende Argumente haben, wird sich derjenige durchsetzen, der im Gesamtaufbau seiner Argumentationskette zielgerichtet, strukturiert und psychologisch geschickt vorgeht.
Die nutzenorientierten 5-Schritte sind die Basis für eine strukturierte und überzeugende Key-Account Ansprache.
1. Ausgangssituation darstellen
- Beschreibung des Ist-Zustandes bzw. Darstellung des Status quo
- Sprechen Sie aktuelle Probleme, Bedingungen und Grenzen aus Sicht des Kunden an oder beziehen Sie sich auf aktuelle Wünsche, Erwartungen und Möglichkeiten des Kunden
Ziel: Das Interesse des Kunden wecken. Er ist gespannt auf unseren Vorschlag.
2. Vorschlag unterbreiten
- Idee darlegen und Optionen skizzieren
- Der Inhalt Ihres Vorschlages hat einen direkten Bezug zur Ausgangssituation, löst ein dort angesprochenes Problem, verspricht also eine Verbesserung aus Sicht des Kunden
Ziel: Der Kunde will wissen, wie dieser Vorschlag verwirklicht wird.
3. Umsetzung der Idee schildern
- Machbarkeit für den Kunden aufzeigen
- Erklären Sie, wer, was, wann, wie und wo macht
Ziel: Kunde stimmt der Machbarkeit des Vorschlages und seiner praktischen Bedeutung zu.
4. Kundevorteile aufzeigen
- Merkmale der Idee / des Produktes in Kundennutzen übersetzen
- Kundenvorteile in Zusammenhang mit der Ausgangssituation darstellen
Ziel: Kunde stimmt den angeführten Vorteilen zu.
5. Leichter nächster Schritt
- Erste konkrete Handlungsvorschläge aufzeigen
- Timing / Verantwortlichkeiten festlegen
Ziel: Herbeiführen einer positiven Entscheidung.
Sie wollen mehr erfahren? Sprechen Sie unsere Fachexpertin Claudia Harich an oder nehmen Sie an unserem Seminar Key Account Management teil.
Gerne trainieren und unterstützen wir Sie bei der Verbesserung Ihrer Vertriebsmethoden.