B2B-Messen – Erfolgreiche Marketingmaßnahme

B2B-Messen – Erfolgreiche Marketingmaßnahme
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B2B-Messen bilden eines der effektivsten Marketinginstrumente für Unternehmen. Dabei geht es längst nicht mehr nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Steigerung des Bekanntheitsgrades. B2B-Messen landen auf Platz zwei der wichtigsten Marketingmaßnahmen, direkt hinter der Unternehmenswebsite. Unternehmen wird die Möglichkeit geboten, mit Marktteilnehmern direkt zu kommunizieren und sich auszutauschen. Eine Umfrage ergab zudem, dass diese zukünftig rund 45% ihres Budgets für solche Messen einplanen. Diese bieten eine ideale Gelegenheit, einen Überblick über jegliche Unternehmen zu erhalten.

DProf. Dr. Michael Berneckerie Abkürzung B2B („Business-to-Business“) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen und unterscheidet sich damit von der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden (Kurzform: B2C „Business-to-Consumer“).

Prof. Dr. Michael Bernecker

B2B-Messen

Aufgaben von B2B-Messen

Im Allgemeinen muss eine Messe verschiedene Funktionen bzw. Aufgaben erfüllen und teilt sich in drei verschiedene Bereiche auf. Zum einen geht es dabei um betriebswirtschaftliche Aufgaben. Dazu gehören unter anderem die Kundengewinnung, die persönliche Kommunikation mit Interessenten und eine dementsprechende emotionale Ansprache, die Präsentation von neuen Produkten und die Imagesteigerung. Zudem bieten Messen eine gute Gelegenheit für Existenzgründer, sich zu präsentieren. Zum anderen haben Messen gleichermaßen volkswirtschaftliche Aufgaben. Sie tragen dazu bei, Markttransparenz zu schaffen, den Export zu fördern sowie einen Markt zu bilden und zu pflegen. Der letzte Bereich bezieht sich auf gesellschaftliche Funktionen. Dazu zählen die internationale Verständigung, der Wissenstransfer und das Knüpfen von Kontakten zwischen der Wirtschaft und der Politik.

Besonderheiten der Zielgruppe im B2B-Bereich

B2B-Unternehmen bilden eine ganz andere Zielgruppe, als beispielsweise Zielgruppen des Consumer-Bereichs. Zum einen gibt es im B2B-Bereich weniger potentielle Kunden, da der Markt stärker segmentiert ist. Zum anderen treffen diese Kunden jedoch weit bedeutendere Entscheidungen, da es sich hierbei um Investitionen in Unternehmen handelt. Des Weiteren beziehen sich diese Käufer bei ihrer Entscheidung nicht auf persönliche oder emotionale Bedürfnisse. Sie müssen rein rationale Entscheidungen treffen, die auf betrieblichen Bedürfnissen beruhen. Der Käufer wird also nicht als Mensch mit subjektiven Motiven oder Einstellungen betrachtet, sondern als Person, die Mitglied eines Unternehmens ist. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, durch B2B-Messen auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und weiter an Bekanntheit zu gewinnen. Kommunikationswege, wie beispielsweise Fernseh- oder Radiowerbung, bieten nämlich keinen Mehrwert für das Unternehmen. Des Weiteren werden im B2B-Bereich vor allem technische Produkte vertrieben, bei denen meist ein hoher Erklärungsbedarf besteht. Daher geht es bei B2B-Messen auch darum, einen guten Informationsaustausch zu gewährleisten. Die Herausforderung dabei ist, dass die meisten Käufer im B2B-Bereich selbst Experten sind und somit schon ein ausgeprägtes Vorwissen aufweisen.

Vorbereitung der B2B-Messe

Für einen gelungenen Messeauftritt ist eine entsprechende Vorbereitung unerlässlich. Zuallererst sollten Unternehmen klar definieren, welche Ziele sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen. Als nächsten Schritt sollte man erörtern, welche Erwartungen bei den Kunden bestehen. Vor allem durch die Digitalisierung und die ausgeprägte Nutzung von Social Media haben Unternehmen die Möglichkeit, auf diesen Plattformen schon vor dem Messestart auf sich aufmerksam zu machen. Sie können außerdem in entsprechenden Fachzeitschriften oder Fachartikeln auf den Messeauftritt hinweisen und somit Besucher an den Messestand des Unternehmens locken. Zudem kann durch das Verschicken von E-Mails auf bestimmte Aktionen am Messestand hingewiesen werden.

Der Messestand

Der Messestand sollte kreativ und von Jahr zu Jahr anders gestaltet werden. Um innovative Lösungen zu finden, bietet es sich an, mit Dienstleistern zusammenzuarbeiten, wie z.B. mit dem Messebau Stuttgart. Zudem gibt es bestimmte Kriterien, nach denen man einen Messestand bewerten kann:

  • Die Größe des Standes
  • Die Lage des Standes
  • Die Qualität des Materials und der Ausstattung
  • Die Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter
  • Der Innovationsgrad im Vergleich zum Vorjahr

Vor allem auf B2B-Messen sollte Infomaterial ausgelegt werden, welches nicht nur oberflächliche Informationen enthält. Es sollte spezifisches und tiefergehendes Wissen beinhalten, welches trotzdem verständlich und gut erklärt ist. Zudem sollten Messestände weitere Angebote offerieren, wie beispielsweise Vorträge, Diskussionsrunden oder kleinere Workshops. In Bezug auf die Produkte sollten nur die neuesten Produkte präsentiert werden und nicht das gesamte Sortiment. Des Weiteren sollten Mitarbeiter eingesetzt werden, die ein gewisses Vertriebs-Know-How haben und idealerweise selbst in diesem Bereich arbeiten. Dadurch kann ein professionelles Auftreten gewährleistet werden. B2B-Messen sind jedoch nicht nur dafür da, neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten auch die Möglichkeit, Kooperationen mit anderen Unternehmen einzugehen, da auch diese gegebenenfalls Produkte anbieten, die das eigene Sortiment ergänzen können. Eine weitere sinnvolle Möglichkeit, um das Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken, ist es, während der Messe ein (Live-)Video zu erstellen, welches beispielsweise auf Facebook veröffentlicht wird.

Business Development Manager

Nachbereitung

Nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung stellt einen wichtigen Aspekt von B2B-Messen dar. Zuallererst sollte das Unternehmen, je nach zuvor festgelegten Kriterien, den Messebesuch auswerten. Aber auch die dort geknüpften Kontakte müssen nachgefasst werden. Unternehmen sollten also versuchen, die Personen, die Interesse an dem Unternehmen gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, für sich zu gewinnen.

Fazit

B2B-Messen sind für Unternehmen kaum wegzudenken und bilden eine der wichtigsten Möglichkeiten, um potentielle Kunden zu generieren und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Dabei ist es wichtig, die Messestände intensiv vorzubereiten, um schon von vorneherein Interessenten anzuwerben. Die Messestände sollten zudem innovativ und ansprechend gestaltet sein und vor allem sollte der Informationsaustausch zwischen den Mitarbeitern und dem potentiellen Kunden professionell und seriös ablaufen. Ebenso wichtig ist die anschließende Nachbereitung der Messe, um die geknüpften Kontakte weiter auszubauen.

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