Inbound Sales: Definition, Prozess, Vorteile & Werkzeuge

Egal, ob Marketing, Vertrieb oder Content-Erstellung: Die sogenannten Inbound Sales sind in vielen Bereichen ein wichtiger Begriff. Noch immer können allerdings nicht alle Beteiligten wirklich etwas mit dieser Bezeichnung anfangen oder gar den genauen Prozess definieren. Die gute Nachricht: Inbound Sales ist ein Vertriebsprozess, der gar nicht so kompliziert ist und auf einem simplen Prinzip basiert. Eine genaue Inbound Sales Definition, einen Überblick über den Prozess und die Werkzeuge sowie alle Vorteile dieser Strategie lernen Sie im Folgenden kennen.

Inbound Sales Definition: Was sind Inbound Sales?

Im Prinzip ist die Inbound Sales Definition schnell erklärt. Obwohl der Name dieser Strategie zunächst einmal etwas exotisch klingt, stecken ein einfacher Prozess und Gedankengang dahinter. Das Verhalten von Kunden hat sich in den vergangenen Jahren maßgeblich verändert. Kunden entdecken Produkte nicht mehr durch Zufall, sondern setzen sich mit diesen vor einem Kauf gezielt auseinander. Möglichkeiten hierzu bestehen zuhauf im Internet oder auf anderen Wegen. Das Kaufverhalten hat sich dadurch ebenfalls verändert. Bevor zugeschlagen wird, studieren Interessenten die Produkte und Dienstleistungen intensiver, vergleichen Preise und suchen mögliche Nachteile, zum Beispiel mithilfe von Kundenrezensionen, heraus.

Genau an dieser Stelle setzen Inbound Sales an. Die Vertriebsstrategie ist darauf ausgerichtet, dass das Produkt vom Kunden gefunden wird. Sichergestellt wird dies auf verschiedenen Wegen, vor allem aber durch zahlreiche Informationen für den Kunden. Diese Informationen müssen einen Mehrwert liefern und sollten so gestaltet sein, dass sich der potenzielle Kunde gerne freiwillig damit beschäftigt und dadurch zum Kauf des entsprechenden Produkts verleitet wird.

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Inbound vs. Outbound Sales: Vorteile und Unterschiede

Noch einfacher lassen sich die Inbound Sales Strategie mit einem Blick auf das genaue Gegenteil erklären. Die Outbound Sales waren jahrelang vorherrschend im Vertrieb. Hierbei handelt es sich um die traditionelle Methode, mit denen Unternehmen Aufmerksamkeit für Produkte oder Dienstleistungen erzielen wollen. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Fernsehwerbung. Mit dieser wird eine Vielzahl von Menschen angesprochen. Allerdings ist der Anteil des potenziellen Kundenkreises nicht bekannt und kann im schlechtesten Fall sehr gering ausfallen. Es ist also ein großer Streuverlust vorhanden. Dadurch, dass die Werbung auch nicht individuell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist, kann diese als störend empfunden werden. Der Erfolg bleibt aus, im schlimmsten Fall wird sogar Gegenteiliges bewirkt.

Die Inbound Sales bringen in dieser Hinsicht eine Reihe von Vorteilen mit sich. Einen großen Teil der Customer Journey hat der potenzielle Kunde bereits hinter sich gebracht. Der Kunde hat sich informiert, Leistungen verglichen und steht nun bereits kurz vor dem Abschluss. Darüber hinaus ergeben sich Vorteile mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe. Sie stellen als Unternehmen interessante und relevante Informationen bereit. Die Zielgruppe wird also ganz automatisch den Weg zu Ihnen finden. Dadurch, dass ein Grundinteresse vorhanden ist, wird Ihre Werbung nicht als störend oder belästigend empfunden. Im Gegenteil: Der Kunde ist in der Regel dankbar, wenn er neben den relevanten Informationen auch gleich passende Produkte oder Dienstleistungen findet. Auch Faktoren wie die Kosten bzw. Budgetplanung sprechen für die Inbound Sales. Zur besseren Übersicht haben wir alle Vorteile der Inbound Sales hier noch einmal aufgeführt:

  • Kosten für Maßnahmen im Vergleich zu Outbound Sales deutlich geringer
  • Zielgenaues Ansprechen der gewünschten Zielgruppe möglich (Streuverlust gering)
  • Werbung im Inbound Sales wird nicht als störend empfunden
  • Nachhaltige Strategie mit möglicherweise langer Kundenbindung
  • Authentischere Werbung als bei Outbound Sales

Prozess des Inbound Sales im Überblick

Auch wenn jedes Unternehmen verschieden ist, sind die Prozesse der Inbound Sales immer identisch. Es gibt sogar eine allgemeine Herangehensweise, die als Inbound-Sales-Methodik bezeichnet wird. Gemäß dieser Strategie unterteilt sich der Prozess in vier Bereiche:

  • Identifikation
  • Kontaktaufnahme
  • Analyse
  • Beratung
Inbound Sales

Identifizieren

Der erste Schritt führt über die Identifikation. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen also identifizieren, welche potenziellen Kunden unterstützt werden können. Aus diesen bisher noch unbekannten Interessenten werden sogenannte Leads.

Kontakt aufnehmen

Sind die Leads identifiziert, bauen die Vertriebsmitarbeiter*innen den Kontakt zu den potenziellen Kunden auf. Die Mitarbeiter*innen bieten ihre Hilfe an und unterstützen zum Beispiel bei der Entscheidung, welche Herausforderungen priorisiert erledigt werden müssen. Willigen die Leads ein, werden diese zu sogenannten qualifizierten Leads. Oder anders ausgedrückt: Leads mit erhöhtem Interesse.

Analysieren

Eine wichtige Rolle spielt im Inbound Sales Prozess auch die Analyse. Die Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen müssen an diesem Punkt analysieren, ob die eigenen Dienstleistungen oder Produkte den qualifizierten Leads behilflich sein können. Erfüllt das eigene Angebot nicht die Erwartungen, muss dieses möglicherweise entsprechend angepasst werden. Kann Ihr Angebot die qualifizierten Leads überzeugen, werden aus diesen sogenannte Opportunities.

Beraten

Im letzten Schritt sollen aus den Opportunities Kunden werden. Dies gelingt wieder mit Hilfe der Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen. Diese beraten die Opportunities und zeigen diesen auf, warum das eigene Produkt für die jeweilige Herausforderung genau die richtige Wahl ist. An dieser Stelle werden die Opportunities bei einer überzeugenden Beratung oftmals schnell zu Kunden. Ist die Beratung nicht überzeugend, können diese aber auch abspringen. Kurz vor dem Ziel wäre das besonders ärgerlich.

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Maßnahmen und Werkzeuge im Inbound Sale

Für den Erfolg mit Inbound Sales sorgen verschiedene Maßnahmen und Werkzeuge. Einer davon ist der Sales Content. Dieser spielt eine übergeordnete Rolle, denn auf genau diesen Content greifen die potenziellen Kunden zurück. Je mehr Informationen der Content für die jeweilige Zielgruppe liefert, desto höher stehen die Erfolgsaussichten. In diesem Zusammenhang kommt der Inbound Sales Funnel ins Spiel. Dieser „Trichter“ verdeutlich, mit wie vielen Besuchern wie viele Leads oder Kunden zu erwarten sind. Im Marketing hat sich der Sales Funnel als beliebte Orientierungshilfe bewährt. Auch bei den Inbound Sales hilft dieser beim Planen der Strategie. Verbunden werden sollten in diesem Sales Funnel übrigens Vertrieb und Marketing. So bildet der Sales Funnel auch eine wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit beider Abteilungen.

Innerhalb Ihres Unternehmens können Sie zudem auf ein Service Level Agreement zurückgreifen. Auch das ist dafür geeignet, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Das Marketing stimmt hier zu, eine bestimmte Anzahl an Leads an den Vertrieb zu übergeben. Dieser wiederum stimmt zu, diese Leads weiter zu bearbeiten. Zudem können klare Aufgabenbereiche und Herausforderungen in dem Agreement definiert werden. Verbunden werden sollten diese „Bausteine“ mit einem zuverlässigen CRM-System, mit welchem Sie jederzeit die Kontrolle über die Prozesse bewahren können.

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