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POS-Material im Frühjahr

POS-Material im Frühjahr
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Am 20. März ist Frühlingsanfang für den Einzelhandel ein wichtiges Datum. Wenn sich die ersten warmen Sonnenstrahlen zeigen und die Tage länger werden, steigt bei den Verbrauchern die Kauflust. Die Innenstädte locken mit attraktiven Frühlings-Angeboten und neuen Kollektionen passend zur Jahreszeit. Umso wichtiger ist es für Unternehmer, im Frühjahr mit saisonbezogener Werbung auf den eigenen Point of Sale aufmerksam zu machen. Der Point of Sale ist der Verkaufspunkt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen und somit der Ort, den Sie durch gezieltes Marketing bewerben möchten.

Den Außenbereichen kommt dabei eine besondere Rolle zu. Durch gezielte Kaufanreize lenken Sie das Interesse auf Ihren Point of Sale, kurbeln den Verkauf an und grenzen sich von der Konkurrenz ab. Erfahren Sie im Folgenden, wie Sie Ihre Marketingkommunikation mit POS Material verbessern und welche Werbemittel im Außenbereich eine hohe Wirkung erzielen.

POS Material im Frühjahr

Mit POS-Material im Außenbereich werben

Ob Ladengeschäft, Apotheke oder Gastronomie: Die Außenwerbung bildet die Basis für eine erfolgreiche Verkaufsförderung. Mit attraktiv gestalteten Außenbereichen machen Sie Passanten aufmerksam und regen Spontankäufe an. Ziel der Außenwerbung ist es, die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen und Ihr Unternehmen langfristig in Erinnerung zu rufen.

POS-Material dient dabei als werbewirksamer Blickfänger. Der Begriff POS-Material bezeichnet Werbeträger zur Verkaufsförderung am Point of Sale. In den Außenbereichen sind das zum Beispiel Kundenstopper, Schaukästen und Kreidetafeln. Ihr Vorteil: Sie sind flexibel einsetzbar und lassen sich passend zur Jahreszeit individuell gestalten.

Wichtig ist bei der Außenwerbung immer der vermittelte Gesamteindruck. Es sollte ein harmonisches Bild entstehen, das Ihr Sortiment und Gesamtkonzept gut repräsentiert. So wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe und machen Lust auf mehr.

Das richtige POS-Material im Frühjahr

Die ersten warmen Sonnenstrahlen können Sie gezielt nutzen, um Ihre Außenwerbung stark in Szene zu setzen. Das helle Licht hebt Strukturen hervor und lässt die Farben leuchten. Die ideale Grundlage also, um Ihre Produkte effektiv zu bewerben.

Im Frühjahr bieten sich dazu umweltfreundliche, naturbelassene Materialien wie Holz an. Plakatrahmen oder Kreidetafeln mit Holzrahmen eignen sich besonders für Gastronomiebetriebe, Bäckereien und Marktstände. Das Naturmaterial Holz zeugt von handgemachter Qualität und Regionalität. Somit vermitteln Sie ein gastfreundliches, einladendes Bild von Ihrem Betrieb.

Ideal zum Werben und Informieren im Frühjahr ist auch POS-Material aus Acrylglas. Das transparente, lichtdurchlässige Material lässt Ihre Werbung wortwörtlich im besten Licht erstrahlen. Das UV-stabile, bruchsichere Material eignet sich auch für wechselhaftes Wetter.

Mit POS-Material aus Aluminium unterstreichen Sie wiederum Ihren Qualitätsanspruch. Die strahlende Optik zeugt von Hochwertigkeit und Qualität. Ein weiterer Vorteil: POS Material aus Aluminium ist wetterfest und lässt sich durch das geringe Eigengewicht einfach transportieren.

Welches POS-Material für welchen Standort?

Mit gut gewähltem POS-Material schaffen Sie einen attraktiven Rahmen für Ihre Werbebotschaft. Sie erhöhen die Reichweite Ihrer Werbung und vermitteln den Kunden einen authentischen Eindruck von Ihrem Angebot. Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Werbemittel für Außenbereiche vor.

  • Kundenstopper: Diese klappbaren Gehwegaufsteller haben einen hohen Aufmerksamkeitswert für potenzielle Kunden. Ein schneller Plakatwechsel ist durch das praktische Klapprahmensystem jederzeit möglich. An wechselhaften Frühjahrstagen sind Ihre Plakate mit wetterfesten Kundenstoppern optimal geschützt.
  • Kreidetafelaufsteller: Kreidetafeln sind mittels Kreidemarker individuell beschriftbar und zeugen von handgemachter Qualität. Sie bieten ein Höchstmaß an Flexibilität und eignen sich insbesondere für Hotellerie und Gastronomie. Vor allem Modelle mit Holzrahmen vermitteln ein einladendes, gastfreundliches Erscheinungsbild.
  • Prospekthalter mit Deckel: Diese praktischen Acrylglas-Halterungen schützen Prospekte und Broschüren vor Feuchtigkeit und Schmutz. Nutzen Sie Prospekthalter, um Ihr POS-Material auch außerhalb der Geschäftszeiten zur Verfügung zu stellen. Durch Platzierung in Griffhöhe motivieren Sie Ihre Kunden zum Zugreifen.
  • Schaukästen: Diese verschließbaren Infokästen sind ein hervorragendes Mittel zum Werben und Informieren im Außenbereich. Nutzen Sie den Schaukasten zur Präsentation von Informationen, aktuellen Angeboten und Speisekarten. Ein integriertes Schloss bietet Schutz vor unbefugtem Zugriff.
  • Fahrradständer mit Werbung: Fahrradständer werden von Einzelhändlern als POS-Material häufig vergessen – dabei bieten sie dem Kunden einen konkreten Nutzen und werden somit gern angenommen. Bei steigenden Temperaturen im Frühjahr wird das Fahrrad wieder vermehrt genutzt, sodass Fahrradständer mit individuell bedruckter Werbefläche eine hohe Werbewirkung erzielen.

Gezielte Verkaufsförderung mit POS-Material

Mit einer durchdachten Außenwerbung bewerben Sie im Frühjahr erfolgreich Ihren Point of Sale. Nutzen Sie die ersten Sonnenstrahlen und die positive Stimmung aus, um den Umsatz anzukurbeln. Ob dekorativer Klapprahmen, rustikale Kreidetafel oder großflächig bedruckter Fahrradständer: Mit gezielt eingesetztem POS-Material ist Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden sicher.

Merchandising – Instrument zur Verkaufsförderung

Merchandising – Instrument zur Verkaufsförderung
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In einem zunehmend komplexen und schwierigen situativen Umfeld für die Unternehmenskommunikation gewinnen Instrumente der klassischen Werbung aber auch nicht-klassische Kommunikationsinstrumente weiterhin an Bedeutung. Insbesondere das Merchandising als nicht-klassische Kommunikationsmaßnahme erfreut sich wachsender Beliebtheit und stellt als Instrument der Verkaufsförderung eines der erfolgreichsten Methoden zur Absatzerhöhung dar. Es wird schnell klar, dass Merchandising je nach Blickwinkel sehr unterschiedlich ausgeprägt sein kann. Der Handel versteht darunter vorrangig kostenlose Beigabe-Artikel, sogenannte Give-Aways, welche den Abverkauf der eigentlichen Ware unterstützen und fördern, aber auch Produktplatzierung am POS, Displaygestaltung und Warenpräsentation zählen dazu. Aus Sicht des Markenartiklers kann es sich um Produkte handeln, die weit über das Kerngeschäft, also die eigentliche Marke, hinausgehen und die Gesamteinnahmen über das Lizenzgeschäft erheblich steigern. Und tatsächlich kann es sich um ein und denselben Merchandising-Artikel handeln.

Merchandising

Zum einen wird der kleine Spielzeug-LKW mit der Aufschrift einer Brauerei verkaufsfördernd und zeitlich begrenzt jeder Bierkiste der Brauerei beigelegt. Zum anderen verkauft der Bierbrauer dieses Spielzeug auch in seinem Fanshop im Internet und sorgt so für zusätzlichen Umsatz.

Begriffsabgrenzung Merchandising

Die Herkunft des Begriffes Merchandising entstammt der englischen (to merchandise = durch Werbung den Absatz steigern / merchant: Kaufmann) und der lateinischen Sprache (mercari = Handel betreiben). Zwei Aspekte motivieren Aktivitäten im Bereich des Merchandisings. Zum einen die Verkaufsunterstützung und -förderung und zum anderen die Einbindung in eine Markenstrategie. Da im Marketing der Begriff Merchandising also erkennbar unterschiedliche Schwerpunkte umschreibt, ist es angebracht, ebenso differenziert Definitionen zu formulieren.

Merchandising

Weiterbildung im Bereich Merchandising? Unser Seminar Trademarketing passt!

Sie sind neu im Trademarketing und möchten mehr über Merchandising lernen? Unser Seminar Trademarketing/ Verkaufsförderung bietet ihnen praxisorientiert und erfahren die Grundlagen in der Anwendung! Weitere Informationen und die Seminartermine finden Sie hier:

Trade Marketing - Verkaufsfrderung aktuell
Mi, 25.09. - Do, 26.09.2019
Köln
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Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
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Merchandising - Verkaufsförderung

Der Aspekt der Verkaufsförderung legt den Fokus auf Aktivitäten am Point of Sales (POS), involviert also typischerweise den Handel in die Überlegungen. Maßnahmen in diesem Zusammenhang erfordern oft ein Kooperieren von Hersteller und Handel.

Merchandising als Verkaufsförderungsinstrument

„Merchandising umfasst absatzfördernde Aktivitäten und Maßnahmen eines Produktes am Point of Sales (POS).“

Im Vordergrund stehen dabei Warenpräsentation bzw. Displaygestaltung, also die Gestaltung der Warenausstellung, um Kunden und Passanten zum Kauf zu motivieren. Als Mittel können u.a. Regalstopper, Plakate oder Warenspender eingesetzt werden. Damit ist es jedoch nicht nur ein Gestaltungsmittel des Handels, sondern es ist auch ein wichtiges Instrument des Herstellers, z.B. in Form von Sales Promotions durch sogenannte Merchandiser, wie die Durchführung von Degustationen (Ausgeben von Kostproben bei Lebensmitteln) oder das Verteilen von Warenproben oder Beigaben von Merchandising-Artikeln.

Merchandising
Stein Promotions GmbH

Weiterführend und umfassender werden diese Aufgaben mit dem Begriff des Visual Merchandising umschrieben. Dies umfasst den visuellen Umgang und die gezielte Präsentation von Waren und Warenthemen in deren Umfeld, um den Absatz gezielt und erfolgreich zu fördern. Zielgruppen bilden hier in erster Linie sogenannte Spontan- oder Orientierungskunden, die mit klare Linien und Emotionalisierung durch Visual Merchandising zum Kauf motiviert werden. Es lassen sich drei Hauptsäulen dieses visuellen Merchandisings ausmachen: das Marketing bzw. die Werbung am POS, Visual Marketing bzw. Dekoration und die unmittelbare Warenpräsentation.

Merchandising
COMBERA GmbH

Alle Entscheidungen und Prozesse in der visuellen Darstellung sind dabei auf den Betriebstypen und die Zielgruppe abzustimmen. Die emotionale Ansprache des Kunden steht dabei im Vordergrund und das Visual Merchandising sollte folgende Anforderungen erfüllen:

  • Die eigene Dachmarke sollte geeignete Kommunikation und zielgruppengerechte Präsentation gestärkt werden;
  • Eine Erlebniswelt sollte mit Hilfe Ladenbau, Präsentationsformen und gestalterischen Mitteln wie Farben geschafften werden;
  • Die Wertigkeit der Ware sollte z.B. durch die Warenmenge und wiederum die Art der Präsentation gehoben werden.

 

Sie möchten Ihr Merchandising verbessern? Wir beraten & unterstützen Sie gerne!

Merchandising Konzept

Natürlich sollte man das Merchandising Konzept nicht einfach aus dem Bauch heraus aufstellen, sondern konzeptionell strukturieren, um mit der richtigen Ausrichtung ein wirksames Konzept zu erhalten. Ein Merchandising Konzept sollte folgende Fragen beantworten:

  1. Welche Ziele verfolgen wir mit dem Konzept?
  2. Wer ist die konkrete Zielgruppe der Merchandising Artikel?
  3. Welche Markeneffekte können wir erwarten?
  4. Welche Reichweite, welche Interaktionspotenziale und welche Umsätze erwarten wir?
  5. Auf welchen Vertriebswegen wollen wir die Artikel vertreiben?
  6. Welches Budget planen wir ein?
  7. Mit welchen KPI´s wollen wir die Performance messen?
  8. Wie wollen wir den Merchandising Prozess organisieren?

Natürlich kann man sagen: „Was soll das? Wir wollen doch nur ein paar Merchandising-Artikel haben!“. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass ein professionelles Merchandising Konzept hier deutlich mehr Struktur und Wirksamkeit bringt. Aus einem einfachen Werbeartikel wird damit ein Marketing Instrument.

Merchandising - Markenführung

Ein anderer Schwerpunkt der Begriffsauffassung bildet einen eigenständigen Geschäftsbereich und ist an einer Markenführung eines ursprünglichen Produktes angebunden.

Merchandising als Instrument der Markenführung

„Merchandising beschreibt die Vermarktung von Lizenzen sowie alle hierbei erforderlichen verkaufsfördernden Maßnahmen und erzielt damit eine eigene Wertschöpfung.“

International wird diese Form des Merchandisings mit dem Begriff Licensing beschrieben. Dies umfasst einerseits den Vertrieb von Artikeln, die unter einer Lizenz vom Markeninhaber produziert werden. Dabei kann sich die Marke auf etablierte Gegenstände (z.B. Form, Farbe und Schrift einer Coca-Cola-Flasche), bekannte Gestalten (z.B. Cartoon-Figuren wie Asterix oder Medienfiguren wie Kermit der Frosch) oder berühmte Persönlichkeiten (z.B. Rennfahrer Michael Schumacher oder Tennisstar Boris Becker) beziehen. Die Popularität des Basisproduktes oder -charakters verspricht eine gesteigerte Nachfrage nach den Artikeln. Durch die Nutzung von Figuren, Storys oder Ausstattungsmerkmalen aus z.B. Sport oder Kultur lassen Hersteller und Handel den Vertrieb bestimmter Artikel oder ganzer Sortimente an Bekanntheit, Image und Popularität des Sujets partizipieren. Auf Seite der Konsumenten wird dabei eine bestimmte Qualitätsvorstellung geweckt und versprochen. In diesem Zusammenhang stellt Merchandising eine mögliche Variante der Markenführung dar. Nicht selten haben Unternehmen mit den Merchandisingprodukten deutlich mehr Umsatz erzielt als mit dem eigentlichen Produkt. Dieser besondere Markentransfer vermittelt dem Kunden zumeist Produkte, die einen gewissen Kultstatus besitzen. Einige Sportclubs oder Filmproduzenten decken entstehenden Kosten oftmals bereits vor einem sportlichen Erfolg oder der Premiere des betreffenden Films durch Lizenzverträge. Besonders bei der Produktion von Trickfilm- und Zeichentrickserien ist aus wirtschaftlichen Gründen Merchandising nicht mehr hinweg zu denken.

Beispiel Merchandising in Sportvereinen

Die durchaus beachtenswerte Bedeutung des Umsatzbeitrags von Merchandising für einen professionellen Fußballverein verdeutlichen die Geschäftszahlen aus dem Jahr 2018 der Borussia Dortmund GmbH & Co. KGaA. Der Umsatz im Bereich Merchandising betrug 29,4 Millionen €.

 

Offensichtlich ist dies ein nicht unerheblicher Beitrag am Unternehmensumsatz und stellt schon allein einen höheren Umsatz als so mancher Ligakonkurrent erwirtschaftet wenn auch deutlich weniger als der Liga-Krösus FC Bayern München (96,9 Mio. €). Das Sortiment erscheint dabei schier unerschöpflich. Von Trikots, Schals, Fahnen und Mützen werden Alltagsgegenstände, Kleidung, Hygieneartikel bis hin zu klassischen Give-Aways wie Schlüsselanhänger und Kugelschreiber unter dem Embleme des BVB geführt. Und die weitere Ausweitung ist noch nicht beendet. Neben dem Internet werden dabei auch Fan-Shops zur Vermarktung dieser Merchandising-Artikel genutzt.

Zu beachten ist dabei das offensichtliche Wechselspiel zwischen dem umfangreichen Merchandising-Sortiment und der Kernmarke, hier dem Sportverein. Auf der einen Seite fördert die globale Marke FC Bayern München diesen beachtlichen Umsatz in dem Geschäftsbereich Merchandising, auf der anderen Seite tragen die Merchandising-Artikel zur Bindung der Kunden an das Basisprodukt und somit zur Stärkung der Marke bei. Über diese Produkte können Markentreue Kunden – im Sport also die Fans – die Identifizierung mit dem Verein und somit ihre nach außen dargestellte Bindung intensivieren. Gerade im internationalen Fußball hat das Merchandising die Kommerzialisierung in den letzten Jahrzehnten forciert. Bei sogenannten Mega-Transfers spielt das Merchandising eine entscheidende Rolle. Als z.B. der Spieler David Beckham 1995 in Manchester in den Profikader wechselte, setzte Manchester United gerade einmal knapp über 3 Mio. € mit Fanartikeln um. Als dieser Spieler den Verein 2003 verließ, wurden alleine 2,5 Millionen Trikots (ca. 100 € pro Stück) verkauft, knapp die Hälfte davon trugen den Namen Beckhams auf dem Rücken. Ebenso zeigt sich den viel diskutierten sogenannten Mega-Transfers im internationalen Fußball, dass sich diese Ablösesummen z.T. schon durch den zusätzlichen Verkauf von Trikots refinanzieren lassen. Der Spieler Neymar wechselte im Sommer 2017 für die damalige Rekordsumme von 222 Millionen € von FC Barcelona zu Paris Saint-Germain. Viele hielten sehr kritisch eine solche Ablöse für zu hoch.

Erfolgsregeln für Merchandising

Die vielfältigen Maßnahmen, die im durch Merchandising zur Verkaufsförderung ergriffen werden können, sind natürlich nicht immer ein Garant für den Erfolg. Es müssen dabei einige Punkte beachtet werden:

  • Die Ziele und die Zielgruppe müssen klar definiert werden;
  • Die Merchandising-Idee muss sich in entsprechende Produkte umsetzen lassen.
  • Der Artikel muss dem Kunden einen Nutzen stiften, dies kann auch rein emotional sein.
  • Das Produkt muss sich auch langfristig vermarkten lassen.
  • Die Qualität des Artikels muss hinreichend gut sein.
  • Für die Vermarktung sind Werbeinvestitionen einzuplanen.
  • Das Merchandising muss einen festen Platz in der Marktkommunikation des Unternehmens haben.

 

Weiterbildung im Bereich Merchandising? Unser Seminar Trademarketing passt!

Sie sind neu im Trademarketing und möchten mehr über Merchandising lernen? Unser Seminar Trademarketing/ Verkaufsförderung bietet ihnen praxisorientiert und erfahren die Grundlagen in der Anwendung! Weitere Informationen und die Seminartermine finden Sie hier:

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#merchandising #verkaufsförderung #bvb

Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!

Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!
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Jeder, der mit offenen Augen durch den Supermarkt läuft, findet zahlreiche Beispiele für praktische Verkaufsförderungsintrumente. Diese sind als Elemente eines Gesamtkonzeptes der Verkaufsförderung vielfältig im Einsatz und sollen den Verkauf eines Produktes unterstützen. Damit gehört die Verkaufsförderung bei der Vermarktung von Produkten immer dazu. Daher macht es Sinn, sich einmal anzuschauen, was man unter Verkaufsförderung versteht und wie man Verkaufsförderung effizient einsetzt.

Verkaufsförderung: Der Versuch einer Definition

Die Maßnahmen der Verkaufsförderung, auch Sales Promotion genannt, sind Instrumente der Kommunikationspolitik. Dabei handelt es sich um zeitlich begrenzte Aktionen, welche sich zum einen auf die nachgelagerten Vertriebsstufen, aber auch auf Endabnehmer von Produkten beziehen. Verkaufsfördernde Maßnahmen werden mit dem Ziel eingesetzt, Absatzsteigerungen durch zusätzliche Anreize zu bewirken. Es handelt sich dabei um zeitlich begrenzte Maßnahmen mit Aktionscharakter. Die Art der Ausrichtung dieser Maßnahmen ist dabei abhängig von der Zielgruppe bzw. der Marktsegmentierung dieser.

Ein Bespiel für Maßnahmen zur Verkausförderungen sind Verkostungen am Point of Sale. Verkaufsförderung dient in erster Linie der effizienten Gestaltung der Verkaufsvorgänge, der Motivation und Unterstützung der Vertriebspartner sowie der Beeinflussung des Kunden beim Kauf. Die zeitliche Befristung und die kurzfristige Steigerung des Absatzes sind die wesentlichen Merkmale.

Abgrenzung und Einordnung der Verkaufsförderung im Marketing

Die Verkaufsförderung beschäftigt sich im Kern intensiv mit Kommunikationstools und Maßnahmen der Kommunikation, um Produkte zu vermarkten. Im Grunde genommen ist sie jedoch kein Kommunikationsinstrument sondern ein Marketinginstrument aus dem Bereich Verkauf und Sales und wird damit eher dem Vertrieb zugeordnet. Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion wird daher organisatorisch häufig in Vertriebseinheiten angesiedelt sein. Ein moderner Begriff ist der des Trademarketing. Diese Begrifflichkeit hat in vielen Unternehmen die Bezeichnung der Verkaufsförderung abgelöst. Wenn man es genau nimmt, ist der Begriff Trademarketing jedoch umfassender und damit eher ein Oberbegriff. Dies bedeutet, dass die Verkaufsförderung eher ein Teilbereich des Trademarketing ist. Gelegentlich wird noch diskutiert, in wie weit die Verkaufsförderung zur Werbung gehört. Beide Instrumente lassen sich nur partiell voneinander abgrenzen. Die wesentliche Unterscheidung zwischen Verkaufsförderung und Werbung geschieht über den Zielgruppenschwerpunkt, die Art der Ansprache und die Inhalte der Kommunikation sowie über die Wirkzeit, den Einsatzort und die Einsatzzeit dieser beiden Instrumente.

Trade Marketing

Seminar zur Verkaufsförderung

In der Verkaufssförderungg gibt es ständig Veränderungen und neue Trends. Um Ihnen einen strukturierten und fundierten Überblick zu geben, bietet das Deutsche Institut für Marketing ein 2-tägiges Intensiv-Seminar und Coaching zum Trademarketing / Verkaufsförderung an.

Trade Marketing - Verkaufsfrderung aktuell
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Bedeutung der Verkaufsförderung

Die Bedeutung von verkaufsfördernden Aktivitäten hat in den letzten Jahren stetig zugenommen. Mehr als die Hälfte der Kaufentscheidungen werden am Point-of-Sale (POS) getroffen und durch die vielfach geschilderte Machtverschiebung von Hersteller zu Handel übernimmt der Handel vermehrt eine aktivere Rolle. Zudem kommt dieses zeitnah wirkende Instrument der Kurzfristorientierung vielen Unternehmen entgegen. Es bedarf in der Regel nur eines relativ geringen Budgets für die einzelne Aktivität.

Maßnahmen zur Verkaufsförderung

Maßnahmen zur Verkaufsförderung kann man systematisieren.

  • Maßnahmen der Verkaufsförderung können personenbezogen (z.B. durch Hostessen oder Propagandisten) oder sachbezogen (z.B. durch Kostproben oder Präsentationen) durchgeführt werden.
  • Hinsichtlich des Adressaten unterscheidet man Maßnahmen der Außendienst-Promotion (Zielgruppe sind die eigenen Vertriebsmitarbeiter), Händler-Promotion (Zielgruppe sind Groß- oder Einzelhandel) und Verbraucher-Promotion (Zielgruppe sind hierbei die Käufer oder Endverwender).

Zu den außendienstgerichteten Maßnahmen der Verkaufsförderung zählen Außendiensttage, Verkaufstrainings und motivationserhöhende Aktivitäten wie Verkaufswettbewerbe oder spezielle Prämien.

Handelsgerichtete Verkaufsförderung umfasst Rabatte (Bar-, Naturalrabatte und Werbekostenzuschüsse), Händlerwettbewerbe, Werbegeschenke und verkaufsunterstützende Maßnahmen wie z.B. Displays, Schaufensterdekoration oder Kioskterminals. Mit diesen Verkaufsförderungsmaßnahmen, gerichtet an Absatzmittler, verfolgt das anbietende Unternehmen eine Push-Strategie. D.h. durch das „Hineindrücken“ der Leistung in den Absatzkanal soll der Abverkauf gesteigert werden, denn Außendienst oder Handel müssen sich nun ihrerseits bemühen, die hineingenommene Ware zu verkaufen (Push-Effekt).

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Bei der konsumentenorientierten Verkaufsförderung (Sales Promotion) unterscheidet man grundlegend preisorientierte Maßnahmen und nicht-preisorientierte Maßnahmen. Neben Sonderangeboten als direkte Preisreduzierung existieren verschiedene indirekte Preisreduzierungen wie Sonderverpackungen, Coupons oder Bonuspunkte. Zu der Vielzahl möglicher nicht-preisorientierter Maßnahmen zählen Prospektbeilagen, Handzettel, Inserate, Aktionsverpackungen, Durchsagen am Point-of-Sale oder Zugaben.

Hinsichtlich der Wirkung unterscheidet man Maßnahmen der Verkaufsförderung nach Pull- oder Push-Effekt. Mit diesen verkaufsfördernden Aktionen direkt beim Endabnehmer, also mit Überspringen der Absatzmittler, verfolgt der Hersteller eine sogenannte Pull-Strategie. D.h. die angestrebte Steigerung der Nachfrage auf Seiten der Konsumenten sorgt dafür, dass der Handel „gezwungen“ wird auch mehr zu ordern, damit er seine Kunden nicht verärgert (Pull-Effekt). Pull- und Push-Effekt können natürlich umso stärker wirken, wenn sie kombiniert eingesetzt werden und zwar in Kooperation mit den Aktivitäten der Außendienstler und des Handels. In diesem Zusammenhang spricht man von Kooperativ-Promotion. Eine Kooperation ist aber auch auf horizontaler Ebene, also mit anderen Herstellern auf der gleichen Distributionsstufe, denkbar. Dies bezeichnet man als Verbund-Promotion.

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Funktionen der Verkaufsförderung (VKF)

Verkaufsförderung kann verschiedene Funktionen übernehmen. Hauptsächlich sind dies Information, Motivation, Schulung und Verkauf. Im folgenden sind einige Beispiele für den Einsatz der jeweilgen verkaufsfördernden Maßnahmen sowie ihrer primären Funktion aufgeführt:

Informationsfunktion: verkaufsfördernde Maßnahmen, welche die Informationsfunktion einnehmen, dienen dazu, die Zielgruppe auf relevante Sachverhalte aufmerksam zu machen. Besonders am Point of Sale bietet sich ein Einsatz dieser Maßnahmen an. Zum Beispiel können mithilfe digitaler Bildschirme im Geschäft verschiedene Inhalte kommuniziert werden, um den Kunden über bestimmte Rabattaktionen oder Produktneuheiten zu informieren.

Motivationsfunktion: Maßnahmen, die der Förderung der Motivation zu einem Kauf dienen, sollen dem Kunden einen gewissen Anreiz bzw. Mehrwert bieten. Dabei kann es sich zum einen um Sonderaktionen am Verkaufspunkt oder Gewinnspiele bzw. Prämiensysteme handeln. Zum anderen können diese Anreize durch etwas besonderes geschaffen werden, etwa wenn sich am Verkaufspunkt ein 3D-Drucker befindet.

Schulungsfunktion: Umfasst Maßnahmen, um zum Beispiel den Handel und Außendienst noch besser auf Verkaufsgespräche oder Vorgänge der Produktplatzierung am Verkaufspunkt zu schulen. Dies kann zum Beispiel in Form von Filmen und / oder Videos geschehen, in denen der Zielgruppen über bestimmte Abläufe informiert werden.

Verkaufsfunktion: Dabei handelt es sich um Maßnahmen, die den Verkauf an sich unterstützen. Dies erfolgt zum Beispiel, wenn der Verkäufer mit einem Tablet ausgestattet ist und darüber im Verkaufsgespräch auf das Kundenprofil eines Kunden zugreifen kann, um diesen noch gezielter zu beraten oder ihm die passenden Produkte anzubieten.

 

#verkaufsförderung #vkf

Interessante Marketingidee der Hallertauer Volksbank

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Genossenschaftsbanken stoßen im Marketing auf einige Herausforderungen: nicht nur, dass sie sich in einer heiklen Branche bewegen, die hohes Vertrauen erfordert, und von vielen Kunden ein eher konservatives Vorgehen erwartet wird, sie müssen auch das Regionalprinzip beachten, was den Marketingspielraum einschränkt. Da sind clevere Ideen und innovative Strategien gefragt.

Die Hallertauer Volksbank hat sich daher eine ausgefallene Idee überlegt: ein Brettspiel, das den regionalen Bezug in den Vordergrund stellt. In diesem Regionalquiz unternehmen bis zu 4 Spieler eine Reise durch die Hallertau. Wer als erster auf dem Gallimarkt in Mainburg ankommt, hat gekommen. Auf dieser Reise gilt es, Fragen zur Hallertauer Volksbank und zur Region zu beantworten. Damit verknüpft die Volksbank auf optimale Weise die Region mit der Marke. Die Spieler beschäftigen sich mehrere Stunden und vielleicht sogar über Jahre hinweg immer wieder freiwillig mit den Werbebotschaften der Volksbank und haben sogar noch Spaß dabei. Besser kann man Marketing nicht inszenieren!