Viele Firmen beschäftigen sich mit der Frage, wie sie ihre Geschäftsidee am besten vermarkten und den Umsatz erhöhen können. Ihnen stehen dafür zahlreiche Marketingmaßnahmen zur Verfügung; von Social-Media-Posts bis hin zur klassischen Printwerbung. Auch mit einem Messeauftritt lassen sich Marke und Produkt bei potenziellen Neukunden bekannt machen. Manche Unternehmen scheuen allerdings ein solches Vorhaben und argumentieren, dass sich der finanzielle und organisatorische Aufwand nicht lohnen würde. Doch damit liegen sie falsch, denn es gibt zahlreiche Wege, mit denen man die Ausgaben für einen Messebesuch niedrig halten und den Erfolg steigern kann.
Darum lohnt sich ein Messeauftritt
Für die Teilnahme an einer Messe sprechen diese Gründe:
- Das primäre Ziel lautet für erfahrene Unternehmen ebenso wie für Branchenneulinge: die Erweiterung des Kundenstamms.
- Nirgends sonst findet man gleichermaßen Kunden und Geschäftspartner geballt an einem Ort. Vor allem für Start-ups lohnt sich ein Messestand, da man so die eigene Marke bekannt machen kann – direkt beim Fachpublikum.
- Außerdem tritt man in Kontakt mit der Konkurrenz. So erkennt man schnell, wo das eigene Produkt noch Schwächen hat.
- Durch das Gespräch mit Besuchern erfährt man, was sie wirklich wollen. Diese Informationen lassen sich nutzen, um das Angebot noch besser an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.
- Man kann geeignete Kooperationspartner finden, die in der Branche bereits etabliert sind.
- Außerdem sammelt man Erfahrung in den Bereichen Produktpräsentation und im Kundenkontakt. Und keine Sorge, wenn etwas nicht gut funktioniert. Fehler lassen sich analysieren und beim nächsten Messebesuch vermeiden.
So gelingt der Messeauftritt
Der Erfolg für einen Messeauftritt hängt maßgeblich von einer guten Vorbereitung ab. Wenn man ausreichend Zeit und Energie in die Planung steckt, kann eigentlich nicht mehr viel schiefgehen. Um einen potenziellen Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen, muss man als erstes dessen Aufmerksamkeit bekommen. Sobald man diese hat, gilt es, ihm innerhalb kürzester Zeit den Mehrwert des eigenen Produkts darzulegen. Im anschließenden Gespräch geht es darum, bestehende Rückfragen ausreichend zu klären und auf Details einzugehen.
Der Erfolg eines Messebesuchs lässt sich folgendermaßen steigern:
- Besser investiert man in einen attraktiven Standort. Ein günstiger Messestand, den man leicht übersieht, lohnt sich nicht.
- Mit einem ordentlichen Outfit, das zum Unternehmen und zur Branche passt, macht man einen guten ersten Eindruck.
- Monitore, die die wichtigsten Informationen zeigen, sind ideal, um die Aufmerksamkeit auf den eigenen Stand zu lenken. Außerdem kann man damit das Interesse von Besuchern gewinnen, selbst wenn gerade alle Mitarbeiter im Gespräch sind.
- Rechtzeitig vor dem Messebesuch sollte man einen Leitfaden für den Kundenkontakt So erhalten alle Kunden die gleichen und vollständigen Informationen. Als „Spickzettel“ kann eine übersichtliche Imagebroschüre dienen, die die wichtigsten Eckdaten enthält.
- Give-aways sind ideal, damit das Publikum die eigene Marke nach dem Messebesuch noch in Erinnerung behält. Die Werbegeschenke sollten eine gute Qualität besitzen und relevante Kontaktdaten enthalten. Ein einheitliches Corporate Design schafft einen Wiedererkennungswert. Bestenfalls passt das Give-away zur Branche: USB-Sticks für IT-Unternehmen oder Trinkflaschen für Firmen, die Sport-Eiweiß-Shakes anbieten. Übrig gebliebene Werbegeschenke nutzt man nach der Messe, um sie bei Geschäftsterminen zu verteilen oder im eigenen Betrieb für Besucher auszulegen.
- Man sollte die Ergebnisse protokollieren. So kann man den nächsten Messebesuch optimieren und ggf. das eigene Produkt verbessern.
KPIs beim Messeauftritt
Falls es das Ziel ist, Neukunden bei einem Messeauftritt zu gewinnen, dann ist die Ausrichtung von KPIs auf diese strategische Zielsetzung wichtig. Auf den Ebenen der Reichweite, Interaktion und Transaktion lassen sich für das Ziel der Neukundengewinnung im Performance Marketing zum Beispiel folgende KPIs ermitteln:
- Reichweiten KPI: Besucher auf der Messe
- Interaktions KPI: Anzahl der Gespräche (bzw. Gesprächsprotokolle) mit Neukunden
- Transaktion KPI: Anzahl der Aufträge nach 3 Monaten mit Neukunden über die Messe
Mit Hilfe einer solchen Ausrichtung der KPIs lassen sich die Erfolge eines Messeauftritts besser messen und für Optimierungen zukünftiger Messen verwenden.
Wie die Ausgaben für einen Messeauftritt überschaubar bleiben
Um die Kosten so gering wie möglich zu halten, haben Unternehmen folgende Möglichkeiten:
- Je früher man einen Stand bucht, desto günstiger ist er.
- Dasselbe gilt für Hotels. Je näher der Messetermin rückt, desto teurer wird die Unterkunft.
- Man kann einen Messestand mieten, anstatt ihn zu kaufen. Das spart hohe Anschaffungskosten. Wer sich mehr auf sein Produkt und die Planung konzentrieren möchte, bucht den Aufbau gleich mit dazu. Auch Beamer und Monitore lassen sich in der Regel ausleihen.
- Auf manchen Messen erhalten Gründer einen Rabatt auf die Ausstellungsgebühr. Start-ups sollten solche Angebote nutzen.
- Besser man konzentriert sich auf eine bedeutende (Fach-)Messe, als dass man seine Ressourcen zu sehr streut. Gerade bei einem kleinen Budget sollte man auf die Veranstaltung setzen, die sich am meisten lohnt.
