Jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchte, braucht Kunden. Die Kundengewinnung ist deshalb seit jeher ein wichtiges Mittel auf dem Weg zum Erfolg. Allerdings ist der Ausbau des Kundenstamms in der Theorie deutlich einfacher, als in der Praxis. Vor allem junge Unternehmen tun sich hierbei schwer, schließlich konnten ihre Produkte möglicherweise noch nicht weitreichend vertrieben werden und sind somit auch noch nicht bekannt. Damit Sie dennoch bei der Kundengewinnung nicht verzweifeln müssen, haben wir im Folgenden einmal ein paar nützliche Tipps und Tricks für Sie zusammengestellt.
Kundengewinnung – Wer sind Ihre Kunden?
Bevor Sie mit der Kundengewinnung starten, müssen Sie natürlich erst einmal definieren, wer genau Ihre Kunden sind. Nur so ist es möglich, die Maßnahmen zur Kundengewinnung zielführend zu konzipieren und zu gestalten. Richten Sie Ihre Webseite zum Beispiel für Unternehmen als Kunden aus, müssen hier andere Dinge beachtet werden, als beim Angebot für private Endkunden. Die Definition der eigenen Zielgruppe ist für die Kundengewinnung ein Grundpfeiler. Hilfreich für die Zielgruppenanalyse ist etwa der DIM Persona Profiler, mit dessen Hilfe die Zielgruppe personifiziert und dadurch realitätsnah beschrieben werden kann.
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Kundengewinnung B2B
Der B2B-Bereich beschreibt den Handel zwischen zwei Unternehmen. In diesem Fall würden Sie Ihre Webseite also auf die Bedürfnisse der geschäftlichen Kunden hin ausrichten. Den meisten Unternehmen geht es vor allem um die Qualität und den Service, so dass Sie hierauf ganz besonders achten sollten. Zuverlässigkeit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Generell lässt sich zudem festhalten, dass beim B2B-Geschäft eher kleinere Kundengruppen anvisiert werden. Allerdings erzielen diese kleinen Gruppen in der Regel einen hohen Umsatz, da größere Aufträge eingehen als für den Privatbedarf von B2C-Kunden.
Kundengewinnung B2C
Der B2C-Handel ist das genaue Gegenteil vom B2B-Geschäft. Das bedeutet also, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Privatpersonen zur Verfügung stellen. Die privaten Kunden sind in der Regel umsatzschwächer als die geschäftlichen Kunden, bringen dafür aber eventuell die größere Absatzmenge mit sich. Ebenfalls ein Unterschied liegt darin, dass beim B2C-Geschäft mittlerweile vor allem auf die Preise geachtet wird. Die Qualität und der Service spielen eine untergeordnete Rolle, sollten aber nicht gänzlich in den Hintergrund rücken.
Kundengewinnung Tipp#1: Reichweite aufbauen
Je mehr Leuten Ihr Produkt, Ihre Webseite oder Ihre Dienstleistung bekannt ist, desto größer sind natürlich auch die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Aus diesem Grund sollte bei der Kundengewinnung im ersten Schritt eine ordentliche Reichweite aufgebaut werden. Hilfreich ist es hierfür natürlich, wenn zumindest eine kleine Zahl von Kunden bereits begeistert werden konnte. Diese können sich als Promoter gegenüber Freunden positiv über Sie äußern und so dafür sorgen, dass weitere Besucher oder Kunden folgen. Sollten noch keine Kunden vorhanden sein, da es sich um ein Start-up oder ein neues Produkt handelt, ist es hilfreich den Familienmitgliedern und Freunden vom Geschäft zu erzählen. Auch diese erwähnen Ihr Business dann vielleicht im weiteren Bekanntenkreis.
In den heutigen Zeiten spielen natürlich auch die sozialen Netzwerke eine entscheidende Rolle beim Aufbau der Reichweite. Mit interessanten und unterhaltsamen Posts können Sie sich ebenfalls ins Gespräch bringen. Vergessen Sie dabei nicht, einen Hashtag für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu wählen, den Sie wiederkehrend verwenden. Übrigens: Auch für Unternehmen im B2B-Handel lohnt sich das Werben in den sozialen Netzwerken. Aus dem einfachen Grund, dass mit großer Wahrscheinlichkeit auch die führenden Köpfe des jeweiligen Unternehmens hier zu finden sind.
Kundengewinnung Tipp#2: Kunden kennenlernen
Kundengewinnung hört nicht beim Kaufabschluss auf. Sind erst einmal die ersten Kunden gewonnen, sollen diese natürlich auch gehalten werden. Das gelingt zum einen durch einen guten Service oder durch gute Inhalte auf Ihrer Webseite. Zum anderen aber auch dadurch, dass Sie Ihre Kunden erst einmal richtig kennenlernen. Für welche Themen interessieren sich die User und wie können Sie Ihre Besucher noch glücklicher machen? Wer seine Kunden kennt, wird immer im Vorteil sein und diese auch langfristig an sich binden können. Und genau das ist es schließlich, worauf es bei einem erfolgreichen Business ankommt.
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Den Kunden zu kennen ist der erste Schritt, um eine Kundenbeziehung aufbauen und erfolgreich gestalten zu können. Im Seminar “Customer Insights” lernen Sie, wie Sie Kundendaten erheben und analysieren. Informieren Sie sich im Detail über die Inhalte und Termine: Seminar Customer Insights
Kundengewinnung Tipp#3: Präsentieren Sie sich und Ihre Webseite gut
Wie so oft im Leben, ist auch in der Geschäftswelt der erste Kontakt entscheidend. Vertreiben Sie ein Produkt, sollten Sie im Verkaufsgespräch einen guten Eindruck hinterlassen können und natürlich auch das jeweilige Produkt ansprechend präsentieren. Produktpräsentation und Kundengewinnung gehen hier Hand in Hand. Genau das Gleiche lässt sich auf eine Webseite übertragen. Hier punkten Sie mit einem ansprechenden ersten Eindruck und sollten gleichzeitig transparente Informationen über sich bereitstellen. Wichtig: Denken Sie an die unterschiedlichen Ansprüche, die B2B- und B2C-Kunden stellen.
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Kundengewinnung Tipp#4: Aktuelle Inhalte bereitstellen und optimieren
Damit die Kunden immer wieder den Weg zu Ihnen finden, sollten Sie aktuelle Inhalte bereitstellen und darauf achten, dass diese ständig optimiert werden. Das gilt nicht nur für Ihre eigene Webseite, sondern auch für die Auftritte in den sozialen Medien. Hierbei schadet es natürlich nicht, Bezug zu aktuellen Themen zu nehmen, welche möglicherweise ohnehin einen Großteil aller Menschen interessieren. In den letzten Jahren hat sich der Zugriff der User auf Webseiten deutlich verändert. Immer mehr Nutzer greifen mit ihrem Smartphone oder Tablet auf die Angebote zu – das sollten Sie als Betreiber also unbedingt bedenken.
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Content Marketing ist schon seit geraumer Zeit aus dem Portfolio des Online Marketing nicht mehr wegzudenken. In unserem Seminar “Content Marketing” lernen Sie, wie Sie über relevanten und qualitativ hochwertigen Content eine hohe Reichweite und ein hohes Image gewonnen, auch im B2B-Bereich. Informieren Sie sich im Detail über die Inhalte und Termine: Content Marketing Seminar
Kundengewinnung Tipp#5: Kreativ sein und Besonderes bieten
Möchten Unternehmen Kunden für sich begeistern, erledigen Sie dies häufig mit Hilfe von Bonusangeboten, Bundles oder Rabatten. Rabatte sollten mit Bedacht gewährt werden, da die Kunden fälschlicherweise an das niedrige Preisniveau gewöhnt werden könnten. Stattdessen empfiehlt es sich für eine erfolgreiche Kundengewinnung in anderer Art und Weise Besonderes bieten. In den sozialen Netzwerken können zum Beispiel Gewinnspiele dafür sorgen, dass Ihre Webseite an Reichweite gewinnt und mehr Nutzer über sie sprechen. Auf der Webseite selbst können Sie mit einem besonderen Design oder innovativen Inhalten vor allem im B2B-Bereich punkten.
Fazit – Mit der Kundengewinnung den Grundstein für den Erfolg legen
Damit ein Unternehmen oder eine Webseite erfolgreich sind, müssen Kunden oder Besucher her. Die Kundengewinnung ist gerade für junge Unternehmen oder Webseitenbetreiber ein Problem, welches jedoch durch ein paar einfache Kniffe gelöst werden kann. Generell sollten Sie immer auf sich und Ihre Webseite aufmerksam machen. Je mehr Menschen erreicht werden, desto größer ist die Chance darauf, dass sich Nutzer für die Inhalte auch interessieren. Mit spannenden und relevanten Inhalten wiederum können Sie die Anzahl der User weiter vergrößern und Kunden langfristig für sich gewinnen. Alles in allem liegt der Erfolg in der Kundengewinnung also bei Ihnen. Stellen Sie sich kreativ an und stechen aus der Masse hervor, können Sie sich auf eine erfolgreiche Zukunft freuen.
B2B Marketing
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Tipp#6: Nutzen Sie Social Media Plattformen
Social Media Plattformen sind sehr gut geeignet, um neue Kunden zu gewinnen. Kundengewinnung ist eines der TOP Ziele für Marketing-Manager, so schreibt zumindest der Nielsen Global Marketing Report 2022 und weist Social Media Plattformen als äußerst wirksames Marketing Instrument aus.
Etablieren Sie daher eine Social Media Strategie im Marketing & Vertrieb. Was sind die richtigen Kanäle, welche Inhalte benötigen wir und mit welchem Kontext haben wir es bei unseren Kunden zu tun? Dies alles können Sie mit dem DIM Social Media Canvas in einem Workshop erarbeiten.
Nutzen Sie unser Know How für den Blick über den Tellerrand.
Tipp #7: Etablieren Sie eine Lead-Management Konzept
Kundengewinnung sollte kein Zufallsprodukt sein, sondern konzeptionell und systematisch betrieben werden. Ein Lead-Management Konzept kann da sehr hilfreich sein, um Marketing & Vertrieb auf das Ziel Kundengewinnung zu fokussieren.
Unter Leadmanagement versteht man Maßnahmen und Prozesse, die einer strategischen Kontaktanbahnung von potenziellen Kunden und der späteren Conversion hin zu einem tatsächlichen Kunden dienen.
Unter Leadmanagement versteht man Maßnahmen und Prozesse, die einer strategischen Kontaktanbahnung von potenziellen Kunden und der späteren Conversion hin zu einem tatsächlichen Kunden dienen.
Unser Big Picture zeigt Ihnen, wie Sie strukturiert Kundengewinnen können:
Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 – 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77
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