Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um mehr Umsatz zu generieren. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.
Cross-Selling Definition: Was bedeutet Cross-Selling?
Was hinter dem Cross-Selling steckt, können Sie möglicherweise bereits erahnen. Der Begriff stammt natürlich aus dem Englischen. Frei übersetzt bedeutet das Cross-Selling so etwas wie „Querverkauf“ oder „Über-Kreuz-Verkauf“. Und damit ist im Prinzip schon eine gute Definition genannt. Sie verkaufen Ihrem Kunden durch das Cross-Selling nicht nur das Produkt, das er oder sie ursprünglich kaufen wollte. Stattdessen bieten Sie Ihrem Kunden auch noch passende Zusatzprodukte zu seinem Wunschprodukt an. Ein Beispiel könnte ein Online-Sportgeschäft sein: Ihr Kunde wollte ursprünglich einen Fußball erwerben. Mit dem Cross-Selling bieten Sie ihm dazu passend auch noch Fußballschuhe, ein Tor für den Garten, Trikots oder eine Ballpumpe an.
Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.
Cross-Selling vs. Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt
Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.
Das Up-Selling wiederum möchte den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.
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Cross-Selling als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung
Ein wesentlicher Vorteil des Cross-Selling ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.
Ein ganz wesentlicher Punkt einer Cross-Selling-Strategie ist zudem eine gute Kundenkenntnis. Sie müssen wissen, welche Produkte für Ihren Kunden interessant werden können. Hierfür ist eine genaue Zielgruppenanalyse, aber auch des verkauften Wunschproduktes notwendig. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.
- Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen, um günstiges und effektives Wachstum zu generieren
- Kundenorientierte Unternehmensausrichtung erforderlich
- Verkaufte Produkte und Zielgruppe genau analysieren
- Passende Vorschläge für ergänzende Produkte unterbreiten
- Aus- und Weiterbildungen können den Erfolg bei Cross-Selling-Verkäufen steigern
Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps
Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.
1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen
Der richtige Zeitpunkt ist beim Cross-Selling von großer Bedeutung. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.
2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden
Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.
3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen
Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.
4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung
Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.
5. Machen Sie auf sich aufmerksam
Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.
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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum
Das Cross-Selling ist eine gern genutzte Strategie, um auf vergleichsweise einfachem Wege zu mehr Wachstum zu gelangen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.
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