Social Selling – Mit LinkedIn zum Sales Erfolg!

Ein Begriff, der im Zusammenhang mit Werbung über die Sozialen Netzwerke immer wieder fällt, ist „Social Selling“. Doch worum handelt es sich hierbei eigentlich genau? Und wie kann besagtes Social Selling möglicherweise dazu beitragen, dass der Umsatz eines Unternehmens wächst?

Auf diese und weitere Fragen soll in den folgenden Abschnitten Bezug genommen werden. Zunächst ist es jedoch wichtig, sich vor Augen zu führen, dass es sich bei Social Selling weder um eine Form von Social Media Marketing, noch um Social Media Werbung handelt. Nur dann, wenn alle Bereiche hier sauber voneinander abgegrenzte werden, ist es möglich, das Prinzip, das sich hinter Social Selling verbirgt, noch besser zu verstehen.

Definition Social Selling

Social Selling ist mehr als ein paar Postings über Linkedin oder XING. Es geht auch nur bedingt darum potenzielle Kontakte über Social Media anzusprechen.

Unter Social Selling versteht man die Begleitung von potenziellen Kunden (Zielgruppe) in ihrer Kundenreise unter Einsatz von Social Media Touchpoints, mit dem Ziel, sie zu einem Abschluss zu führen.

Schon allein anhand dieser kurzen Definition wird deutlich, dass es sich beim Social Selling nicht um klassische Vertriebsansprachen handelt. Das bereits erwähnte Ziel, den Kunden über seine Customer Journey zu begleiten, steht hier im Fokus. Hierbei handelt es sich um die Basis, auf der das übergeordnete Ziel (mehr Umsatz) beruht. Oder anders: Ohne Beziehung zum Kunden lässt sich auch das Ziel der Umsatzsteigerung nicht erreichen.

Die psychologische Wirkung von gut funktionierendem Social Selling sollte in diesem Zusammenhang auf keinen Fall unterschätzt werden. Möglicherweise braucht es einige Zeit, bis die Beziehung zwischen Interessent und Unternehmen gefestigt wurde. Hat genau DAS jedoch funktioniert, ist es möglich, sich anderen Mitbewerbern gegenüber einen besonderen Vorteil zu sichern. Denn: Welche Marke wird im Falle eines Bedarfs wohl bevorzugt werden? Die Marke, die mit den anderen mitschwimmt oder die Marke, die sich in der Vergangenheit die Zeit genommen hat, um eine tiefergehende Beziehung zur Zielgruppe aufzubauen?

Achtung: Damit Social Selling auch wirklich optimal funktioniert, ist es jedoch auch wichtig, ein paar „Grundregeln“ zu beachten. Denn: Eine stärkere Bindung zu potenziellen Kunden aufzubauen, bedeutet natürlich nicht, ihnen immer wieder unaufgefordert Nachrichten zu schicken! Genau das bewirkt im Endeffekt nämlich nur das Gegenteil! Vielmehr gilt hier oft das Motto „Weniger ist mehr!“. Die Adressaten sollten den Kontakt zur jeweiligen Marke als sinnvoll und nicht als übertrieben werbend empfinden. Oder anders: Menschen, die zur Zielgruppe gehören und ein Problem haben, sollten wissen, an wen sie sich vertrauensvoll wenden können, damit dieses gelöst wird.

Welche Kanäle kann man nutzen?

Grundsätzlich gilt, dass es theoretisch möglich ist, Social Selling auf allen Sozialen Netzwerken zu betreiben. Ob genau das jedoch sinnvoll ist, sei dahingestellt. Denn: Auch hier ist es sinnvoller, die jeweils genutzten Kanäle auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen.
Gleichzeitig sollte natürlich auch berücksichtigt werden, welche Kanäle sind besonders gut eignen, um mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Viele Experten vertreten die Auffassung, dass sich unter anderem Twitter und Facebook, aber auch LinkedIn und Instagram hervorragend dazu eignen, um die Vorzüge von Social Selling zu nutzen.
Allein an der Aufzählung dieser vier Netzwerke zeigt sich, wie breitgefächert die Möglichkeiten sind, wenn es darum geht, dieses Marketinginstrument für sich zu nutzen.

Die folgenden Abschnitte zeigen auf, wie sich die erwähnten Kanäle – zumindest grob – voneinander unterscheiden.

  • LinkedIn
    LinkedIn eignet sich vor allem für den Ausbau und die Interaktion mit gewerblichen Kontakten. Hier geht es unter anderem darum, gemeinsame Netzwerke und Bekanntschaften zur gesteigerten Interaktion zu nutzen.
  • Twitter
    Über Twitter bieten sich besonders vielseitige Möglichkeiten zur Interaktion an. Wie wäre es zum Beispiel mit einem Kommentar auf einen Tweet? Oder mit einem Like? So oder so: Unternehmen, die auf Twitter aktiv sind, können ihre Sichtbarkeit auf diese Weise wunderbar steigern. Auch hier gilt es natürlich – trotz der unterschiedlichen Optionen – Maß zu halten und nicht jeden Post zu liken. Ansonsten wirkt das Social Selling auch auf dieser Plattform eher unglaubwürdig.
  • Facebook
    Unternehmen, die eine Seite auf Facebook eingerichtet haben, können hierüber ebenfalls Social Selling betreiben. Hier gilt in etwa dasselbe Prinzip wie auf Twitter. Es darf – sofern angebracht – kommentiert und geliked werden. So lässt sich die eigene Reichweite nach und nach steigern. Gleichzeitig ist es natürlich auch sinnvoll, selbst ansprechende Inhalte zu bieten und so im Bestfall – „ganz nebenbei“ – die Anzahl der Follower zu erhöhen.
  • Instagram
    Mittlerweile haben nicht nur viele Influencer, sondern auch etliche Unternehmen die Vorzüge der Plattform Instagram für sich entdeckt. Das Reagieren auf Posts und Storys sorgt dafür, dass sich Marken ebenfalls bei Ihrem Publikum in den Fokus rücken können, ohne zu aufdringlich (oder unscheinbar) zu wirken.

Kurz: Die Liste an Social Media Plattformen, die genutzt werden kann, um Social Selling voranzutreiben, ist lang. Es ist jedoch nicht sinnvoll, hier alle Möglichkeiten auszuschöpfen. Vielmehr zeugt es von einer erhöhten Authentizität, ausschließlich auf die Optionen zu setzen, die am besten zur eigenen Marke, der Zielgruppe und dem jeweiligen Produkt passen. Ein klassisches Beispiel: Ein Unternehmen, das ein Produkt vertreibt, das sich vor allem an junge Erwachsene richtet, die beispielsweise studieren oder eine Ausbildung absolvieren, kann die Plattform LinkedIn wahrscheinlich eher aus seinen Aktivitäten ausklammern. Stattdessen würde es sich im genannten Beispiel lohnen, auf die Vorzüge von Instagram und Facebook zu setzen.
Wie so oft im Bereich Marketing ist es jedoch auch hier sinnvoll, gegebenenfalls mehrere Varianten auszuprobieren, die entsprechenden Ergebnisse zu analysieren, um dann entweder beim Konzept zu bleiben oder nachzujustieren.

Vorteile

Die Vorteile, die mit einer effektiven Social Selling Strategie im Zusammenhang stehen, sind vielseitig. Die folgenden vier Punkte sind einige der Hauptgründe, weshalb sich viele Unternehmen für die Umsetzung eines individuellen Konzepts entscheiden. (Bis möglichst viele der folgenden Ziele erreicht werden, kann es jedoch erforderlich sein, ein wenig Geduld aufzubringen. Social Selling ist eher auf langfristige, dafür aber auf dauerhafte Erfolge ausgelegt.)

  1. Korrekt ausgeführt kann Social Selling sehr effektiv sein
    Es gibt bereits mehrere Statistiken, in deren Zusammenhang klar wird, dass es durchaus möglich ist, die Umsätze des eigenen Unternehmens mit Hilfe von Social Selling teilweise deutlich zu steigern. Der „Vertrauensvorschuss“, den Marken genießen können, wenn sie sich bei ihrer Zielgruppe präsent zeigen, sollte hierbei nicht unterschätzt werden.
  2. Mit Social Selling wirken Unternehmen „nahbarer“
    Unternehmen, die mit ihrer Zielgruppe interagieren, wirken auf potenzielle Kunden nahbarer. Egal, ob „nur“ Beiträge geliked oder ausführliche Kommentare hinterlassen werden: Wer sich als Marke nicht „versteckt“, bleibt Interessenten meist deutlich besser in Erinnerung. Hierüber wird eine Art „Sympathiewert“ geschaffen, der im nächsten Schritt dazu führen kann, dass sich der Verbraucher, wenn er sich auf der Suche nach einem bestimmten Produkt befindet, eher für das Unternehmen entscheidet, das die ganze Zeit über präsenter war.
  3. Das Einkaufen über Soziale Medien ist beliebt
    Viele Verbraucher nutzen die Sozialen Medien bei Weitem nicht mehr nur dazu, um sich die Urlaubsbilder ihrer Freunde anzusehen. Im Gegenteil! Das Einkaufen über die Sozialen Netzwerke (bzw. über verlinkte Online Shops) erfreut sich großer Beliebtheit. Dementsprechend ist die Wahrscheinlichkeit nicht gering, einen potenziellen Kunden in „Einkaufslaune“ anzutreffen. Fühlt dieser sich gut betreut, erhalten Unternehmen, die in den Sozialen Netzwerken aktiv sind und interagieren, wahrscheinlich eher den Zuschlag, als diejenigen, die beispielsweise nur offline für sich werben.
  4. Eine einfache Umsetzung
    Keine Frage: Die Aktivitäten, die im Zusammenhang mit Social Selling umgesetzt werden müssen, erfordern Zeit. Dennoch ist es nicht grundsätzlich schwer, mit der Zielgruppe zu interagieren und Präsenz zu zeigen – wenn einige Grundregeln eingehalten werden. Hierzu gehört es unter anderem, das richtige Maß zu finden (s. „Herausforderungen“).
  5. Ein Blick über den Tellerrand
    Social Selling kann auch wunderbar dabei helfen, die Mitbewerber ein wenig besser kennenzulernen. Immerhin überschneiden sich oft nicht nur die Zielgruppen, sondern auch die (virtuellen) Wege beim Surfen durch das Internet. Dementsprechend bietet es sich hier an, den ein oder anderen Blick über den Tellerrand zu wagen.

Unternehmen, die die Vorzüge von Social Selling nutzen, sich jedoch weiterhin auf ihren Arbeitsalltag fokussieren möchten, haben unter anderem auch die Möglichkeit, die Dienste einer professionellen Marketing Agentur in Anspruch zu nehmen.

Social Selling

Herausforderungen

Damit Social Selling optimal genutzt werden kann, ist es wichtig, die hiermit verbundenen Herausforderungen zu kennen und dementsprechend zu bewältigen. Doch was sollte in diesem Zusammenhang überhaupt berücksichtigt werden? Welche Herausforderungen sind mit Social Selling verbunden?

  • Die passende Plattform wählen
    Wo hält sich die jeweilige Zielgruppe am meisten auf? Wo fühlt sie sich wohl? Geschäftskunden dürften hier andere Vorlieben haben, als Menschen, die Social Media vor allem in der Freizeit nutzen. Dementsprechend ist es umso wichtiger, diejenigen, die sich für die jeweilige Marke interessieren, noch ein wenig besser kennenzulernen.
  • Nicht zu viel und nicht zu wenig interagieren
    Wer in den Sozialen Netzwerken zu aktiv interagiert und – zumindest gefühlt – wirklich alles kommentiert, wirkt als Unternehmen schnell unglaubwürdig. Weitaus besser ist es, nur auf bestimmte Posts zu reagieren und – parallel dazu – natürlich auch spannende Inhalte zu liefern.
  • Das Halten von Standards
    Diese Herausforderung kommt vor allem dann zum Tragen, wenn mehrere Menschen mit der Betreuung der Social Selling Aktivitäten beauftrag werden. Hier ist es – unter anderem auch im Rahmen einer gelebten Corporate Identity – wichtig, immer möglichst standardisiert vorzugehen. So realisiert der potenzielle Kunde, dass er quasi mit der Marke und nicht mit einem einzelnen Mitarbeiter interagiert.
  • Das Fokussieren auf mehrere (Teil-) Ziele
    Auch wenn mit Hilfe der Social Selling Maßnahmen letztendlich der Umsatz gesteigert werden soll, gilt es, auf dem Weg dahin mehrere „Unterziele“ zu verfolgen und zu erreichen. Wer es hier schafft, sich unter anderem auch auf das Generieren von Leads, das Schaffen neuer Möglichkeiten, die möglichst langfristige Kundenbindung und die Neukundengewinnung zu fokussieren, kann seine Marke oft nachhaltig unterstützen.

Kunden informieren sich immer häufiger direkt im Internet und sind im Rahmen der Customer Journey immer später im direkten Kontakt mit dem Vertrieb oder Außendienst eines Unternehmens. Insbesondere im B2B-Vertrieb sind daher in den letzten Jahren neue Anforderungen an Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter gestellt worden. Kunden versuchen sich im Social Web ein Bild über Produkte, Leistungen, Lösungen und dann natürlich auch über Anbieter zu machen. Genau hier setzt Social Selling mit LinkedIn an.

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Seminar LinkedIn Marketing / Social Selling

In unseren Seminaren erfahren Sie mehr! Im Seminar LinkedIn Marketing erfahren Sie, wie Sie Social Selling seriös in LinkedIn und ähnlichen Plattformen betreiben können. Das Social Selling Training bietet einen weiteren Fokus.

Social Selling Tipp 1: Verschaffen Sie sich einen Überblick

Unter Social Selling versteht man sicherlich nicht den Ansatz auf Social Media jeden zu kontaktieren, den Sie im Netz sehen. Verschaffen Sie sich erst einmal einen Überblick, welche Social Media Plattformen wie von Ihren potenziellen Leads und Kontakten genutzt werden. Auch die Übersicht, welche innovativen Wettbewerber im Social Web unterwegs sind, ist hilfreich.

Social Selling funktioniert anders als die klassische Telefonakquise! Daher macht es Sinn sich mit Experten darüber auszutauschen, wie man an das Thema richtig angehen kann! Nutzen Sie unsere Expertise aus den verschieden Kanälen!"

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Die Social Media Marketing Studie des Deutschen Institut für Marketing hat eindeutig gezeigt, dass LinkedIn für die meisten Unternehmen einfach dazu gehört. Aber auch die anderen Plattformen wie Youtube, Xing & Twitter sollte man regelmäßig auf ihr Nutzungspotenzial hin untersuchen.

Social Selling Tipp 2: Legen Sie die notwendigen Profile für sich an

Wie heißt es so schön: Auch der längste Weg beginnt mit einem ersten Schritt. Legen Sie sich ein eigenes Profil an. Wer in einem Social Network kein Profil hat, kann es auch nicht beurteilen, nutzen oder einfach aktiv eintauchen. Daher sollte man sich ein Personen-, Seiten- und/oder Firmenprofil anlegen. Doch worauf sollte man achten, was darf man nicht machen und welche Informationen gehören auf ein Profil? In unserem Seminar gibt es konkrete Tipps und Vorlagen für den richtigen Einsatz der verschiedenen Profile!

Social Selling Tipp 3: Bauen Sie Ihr Netzwerk aus

Starten Sie ihre ersten Schritte im Social Selling nicht direkt mit Hardselling! Beobachten Sie, wie andere Menschen den Kanal verwenden, bilden Sie sich eine Meinung über das, was Sie sehen: Was passt zu Ihnen und Ihrem Angebot? Nehmen Sie Kontakt auf mit anderen Nutzern auf den Plattformen auf und verbinden Sie sich mit ihnen. Suchen Sie zunächst nach Kollegen, Freunden und Bekannten. Auch dort erhalten Sie einen ersten guten Überblick über die sinnvolle Nutzung. Bleiben Sie auf jeden Fall dran, investieren Sie etwas Zeit in ihr eigenes Netzwerk. Wie dies sinnvoll und strukturiert erfolgen kann, erfahren Sie in unserem Seminar!

Social Selling Tipp 4: Mehr Reichweite mit Artikeln, Beiträgen, Kommentaren

Alle Social Media Plattformen leben vom Content der Nutzer. Nutzen Sie Artikel, Beiträge, Videos, um sich zu positionieren, ihre Leistungen transparent zu machen und damit Aufmerksamkeit der Nutzer der Plattformen zu erhalten. Teilen Sie passenden Content und kommentieren Sie Content von anderen Nutzern. So können Sie Reichweite, Interaktionen und letztendlich auch Transaktionen auslösen.

Hardselling ist im Social Selling verpönt. Übertreiben Sie es nicht. Seien Sie smart und nutzen Sie die 6-3-1 Social Selling Regel! In unserem Seminar erfahren Sie mehr dazu!

Online Marketing Manager (DIM)

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Social Selling Tipp 5: Mehr Reichweite mit LinkedIn Ads

Machen wir uns nichts vor! LinkedIn und Facebook sind kommerzielle, gewinnorientierte Plattformen. Wenn wir das wahre Potenzial der Plattformen für Social Selling nutzen möchten, müssen wir auch ein Marketingbudget einplanen. Mit den richtigen Ads können Sie sehr gezielt Ihre Zielgruppen targetieren. Wussten Sie, dass LinkedIn es Ihnen ermöglicht spezifische Jobprofile, Unternehmensbereiche oder Unternehmen zu adressieren und passende Anzeigen auf diese auszuspielen?

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Bastian FoersterBastian Foerster

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