Hybrid Selling stand im Vertriebsregister vieler Unternehmen in den letzten Jahren nicht unbedingt an erster Stelle. Gerade mittelständische Unternehmen agierten eher nach dem Motto: „Never change a winning team“ und blieben klassischen Vertriebsmethoden wie persönlichen Treffen oder Messebesuchen treu. Doch der bis dato nur langsam eingeleitete Wandel wurde durch die Corona-Pandemie um ein Vielfaches beschleunigt. Marketer und Vertriebler wurden plötzlich zum Umdenken gezwungen. Und siehe da: Hybrid Selling rückte in den Vordergrund.
Im Folgenden erfahren Sie, wie sich das Hybrid Selling genau definiert und welche Vorteile mit dieser Vertriebsvariante verbunden sind. Zudem zeigen wir, welche Herausforderungen insbesondere im B2B-Bereich zu beachten sind.
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Definition: Was ist Hybrid Selling?
Das Hybrid Selling mag beim ersten Hinhören komplex klingen, lässt sich jedoch als simple Vertriebsvariante bezeichnen. Gemeint ist mit dem Hybrid Selling eine clevere Kombination aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die sowohl digital als auch persönlich vor Ort ausgeführt werden. Die Corona-Pandemie hat den Trend zum Hybrid Selling noch einmal deutlich verstärkt, da zahlreiche Unternehmen zum Beispiel nicht mehr auf Messen vorstellig werden konnten und ihre Kunden nicht mehr persönlich bedienen durften. Durch den Einsatz ausgeklügelter digitaler Gegenmaßnahmen konnten einige Konzerne mit dem Hybrid Selling aber mehr als nur Schadensbegrenzung leisten.
Richtig eingesetzt, kann das Hybrid Selling den klassischen Außenvertrieb nicht nur ergänzen, sondern auch optimieren. Zudem werden durch die digitalen Möglichkeiten oftmals auch die Möglichkeiten der Vertriebs- oder Marketing-Abteilungen noch einmal deutlich gesteigert.
Das Hybrid Selling wird natürlich nicht ohne Grund aktuell besonders wertgeschätzt. Mit diesem Prinzip sind einige Vorteile verbunden. Große Vorteile bringt das Hybrid Selling zum Beispiel für international agierende Unternehmen. Diese können das länderübergreifende Marketing digital in der Regel deutlich effektiver und einfacher umsetzen. Weitere Vorteile können sich in Sachen Flexibilität und Produktivität ergeben. Mögliche Geschäftsreisen fallen weg, stattdessen können Online-Treffen genutzt werden. Diese genießen zudem den Ruf, wesentlich produktiver zu sein. Für die Mitarbeitenden bedeutet der Wegfall der Reisen wiederum weniger Stress im Arbeitsalltag und bringt nicht selten positive Begleiteffekte wie eine bessere Organisation und eine erhöhte Produktivität mit sich.
Gerade in der heutigen Zeit wichtig: Unternehmen können durch das Hybrid Selling den eigenen CO2-Abdruck deutlich verringern, wenn auf Geschäftsreisen verzichtet wird. Angenehmer Nebeneffekt: Die Reisekosten werden auf ein Minimum reduziert. Auch beim Blick auf die Datengewinnung sind Vorteile erkennbar. Digital lassen sich Kundendaten deutlich einfacher erfassen und analysieren. Die Folge: Der Vertrieb kann zielgerichteter auf die Kunden ausgerichtet werden. Selbiges gilt für die Marketing-Maßnahmen. Zusätzlich erhöht die Digitalisierung die Möglichkeiten, um Prozesse im Marketing oder dem Vertrieb zu automatisieren. Kosten können so verringert und Prozesse effektiver durchgeführt werden.
- Besonders effektives und einfaches internationales Marketing
- Wegfall von Geschäftsreisen entschleunigt den Arbeitsalltag und führt zu weniger Stress
- Mitarbeitende können produktiver arbeiten
- Online-Treffen als produktive Alternative zu persönlichen Treffen
- Durch Wegfall der Geschäftsreisen sinken Reisekosten und CO2-Abdruck
- Digitale Daten können leicht erfasst und analysiert werden – dies ermöglicht individuelle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
- Automatisierungen anhand der digitalen Daten im Vertrieb und Marketing möglich
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Diese Herausforderungen warten
Neben den Vorteilen bringt das Hybrid Selling natürlich auch einige Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen sich auf Veränderungen im Arbeitsalltag einstellen. Das fordert nicht nur die Mitarbeitenden heraus, sondern insbesondere auch die Führungskräfte. Darüber hinaus ist es wichtig, viel Expertise und Kenntnisse aufzubauen, um so einen passenden Mix aus persönlichen Maßnahmen und Online-Maßnahmen aufzubauen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen: Der Aufwand für das Unternehmen steigert sich erst einmal, während der Gewinn in den meisten Fällen identisch bleibt. Eine clevere Synchronisation von hybriden Events als Mix aus digitalen Veranstaltungen und Vor-Ort-Events kann dieses Problem verringern.
Nur schwer einkalkulierbar sind für die Unternehmen beim Hybrid Selling zudem die externen Einflüsse. Bestandskunden etwa benötigen in vielen Fällen lediglich digitale Beratungen. Neukunden legen meist zunächst erst einmal erhöhten Wert auf den persönlichen Kontakt. Darüber hinaus kann es Unterschiede in der Akzeptanz geben. Nicht jeder mögliche Partner oder Kunde ist von digitalen Beratungen begeistert. Einige Kunden können also die traditionellen Kanäle bevorzugen.
- Neue Herausforderungen und Veränderungen im Arbeitsalltag
- Passender Mix aus digitalen Events und persönlichen Veranstaltungen notwendig
- Expertise muss aufgebaut werden
- Aufwand für Unternehmen kann sich erst einmal steigern
- Disparitäten zwischen Neukunden und Bestandskunden
- Mögliche Abneigungen gegenüber digitalen Beratungsgesprächen bei den Kunden
Ohne Schablone: Hybrid Selling ist individuell
Ein gern gemachter Fehler beim Hybrid Selling ist es, sich hierfür eine Art Schablone zu erstellen. Also einen beispielhaften Ablauf, der dann einfach für alle Kunden verwendet wird. Das jedoch wird in den wenigsten Fällen zum Erfolg führen. Ein wesentlicher Aspekt beim Hybrid Selling ist die Agilität Ihres Unternehmens. Sie müssen flexibel auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden reagieren können und je nach Kundenprofil unterschiedliche Wege einschlagen. Im Optimalfall werden für alle Kundengruppen einzelne Hybrid Selling Strategien erarbeitet. Das ist zwar mit einer Menge Aufwand verbunden, dürfte die Erfolgsquote jedoch nachhaltig steigern. Einen beispielhaften Ablauf des Hybrid Sellings am Beispiel eines Neukunden haben wir hier aufgeführt:
- Digital: Unverfängliche Kontaktaufnahme (z.B. durch Anzeige im Internet)
- Digital: Erste Übermittlung von Produktinformationen
- Persönlich: Verhandlungstermin / Besichtigung etc.
- Persönlich: Vertragsabschluss
- Digital: Weitere Betreuung des Kunden
- Persönlich und digital: Pflege der Kundenbeziehungen
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Fazit
Viele Unternehmen taten sich in den letzten Jahren schwer damit, klassische Strukturen im Vertrieb oder Marketing zu durchbrechen. Die Corona-Pandemie in Zusammenarbeit mit der Digitalisierung hat dies jedoch deutlich beschleunigt und so auch das Hybrid Selling zu einem beliebten Vertriebsweg gemacht. In der Tat eröffnen sich durch diese Vertriebsform zahlreiche neue Wege und Möglichkeiten. So bringt das Hybrid Selling durch den digitalen Einfluss eine leichtere Datenerfassung mit sich. Zudem können bestenfalls viele Prozesse automatisiert und optimiert werden. Nicht übersehen sollten Sie jedoch auch die Herausforderungen des Hybrid Sellings, zu denen unter anderem die veränderten Herausforderungen im Arbeitsalltag gehören. Zudem sollten Unternehmer beachten, dass Hybrid Selling vor allem dann effektiv ist, wenn es für jede Kundengruppe individualisiert betrieben wird.
Herr Jonas Gran
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