Jeder Kauf eines Produktes ist das Ergebnis eines durchlaufenen Kaufzyklus. Bevor der Kunde zu einem Produkt im Warenregal oder einem digitalen Shop greift, hat dieser meist eine ganze „Reise“ durchlaufen. Diese wird auch als Customer Journey bezeichnet und bietet wichtige Zwischenstationen für das Marketing. Im Folgenden erfahren Sie mehr über den Kaufzyklus und dessen einzelne Phasen. Zudem können Sie entdecken, wie Sie den Kaufzyklus im Marketing optimal nutzen können.
Was ist ein Kaufzyklus?
Als Kaufzyklus wird der gesamte Verlauf bezeichnet, der den Weg eines Kunden vom Erkennen des eigenen Bedarfs bis zum Abschluss des Kaufs und darüber hinaus begleitet. Der Kaufzyklus setzt sich aus verschiedenen Phasen zusammen, zu denen neben der Lösungssuche unter anderem auch die Kaufphase, Erfahrungsphase und schlussendlich Bindungsphase gehören. Wichtig zu wissen: Der Kaufzyklus lässt sich nicht pauschal für alle Kunden gleichermaßen erfassen, sondern variiert von Kunde zu Kunde und Produkt zu Produkt. Um effektive Marketingstrategien zu entwickeln, die Kaufentscheidungen beeinflussen können, müssen Unternehmen den Prozess des Kaufzyklus verstehen.
Content Marketing Manager (DIM)
Den Kaufzyklus des Kunden verstehen
Dass der Kaufzyklus der Kunden nicht immer identisch verläuft, ist eine wichtige Erkenntnis für Unternehmen bzw. Verkäufer. Nur mit dem richtigen Verständnis des Zyklus ist es für Unternehmer möglich, die Bedürfnisse der Kunden korrekt anzusprechen und daraus einen Nutzen zu ziehen. Üblicherweise beginnt der Kaufzyklus dabei mit einem Problem auf Seiten des Kunden.
Die Phasen des Kaufzyklus
In der Theorie lässt sich der Kaufzyklus in sieben Phasen unterteilen. Wie bereits erwähnt, bildet die unbewusste Phase den Anfang. Zu diesem Zeitpunkt ist sich der künftige Kunde noch gar nicht bewusst, dass ein Problem vorhanden ist und hierfür eine Lösung gesucht werden muss. Die sieben Phasen des Zyklus haben wir hier aufgelistet:
- Phase: Unbewusstheit
- Phase: Bewusstwerden
- Phase: Lösungssuche
- Phase: Auswahlphase
- Phase: Kaufphase
- Phase: Erfahrungsphase
- Phase: Bindungsphase
Phase der Unbewusstheit
Die Phase der Unbewusstheit bildet die erste Phase des Kaufzyklus. Geprägt ist diese durch das Unbewusstsein auf Seiten des Kunden. Dieser weiß also nicht, dass ein Problem vorliegt. Folglich sucht er auch nicht aktiv nach einer Lösung. Zumindest zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde somit auch noch kein Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt.
Phase des Bewusstwerdens
Die zweite Phase des Produktzyklus ist das Bilden des Bewusstseins. Dem Kunden wird also bewusst, dass er ein gewisses Problem betrachtet. Dies kann durch interne oder externe Faktoren ausgelöst werden. Auf diesem Wege ergibt sich das Interesse, eine Lösung für eben jenes Problem zu ermitteln.
Phase der Lösungssuche
Folgend ist die Phase der Lösungssuche. Hierbei handelt es sich also um die Phase, in der ein Kunde aktiv auf die Suche nach möglichen Lösungen oder Produkten geht. Mit Beginn der Suche nach Informationen kommt der Kunde idealerweise spätestens in dieser Phase auch mit Ihnen und Ihrem Produkt in Berührung.
Auswahlphase
Nur in den seltensten Fällen wird sich ein Kunde direkt für das erstbeste Produkt entscheiden. In der Regel durchläuft dieser nach der Lösungssuche die sogenannte Auswahlphase. Der Kunde hat die Informationen zu Ihrem Produkt erhalten und vergleicht dieses nun mit den möglichen Alternativen auf dem Markt.
Kaufphase
An die Auswahlphase schließt sich die Kaufphase an. In diesem Fall hat der Kunde die finale Lösung für sein Problem gefunden. Im besten Fall entscheidet er sich für den Kauf Ihres Produkts.
Erfahrungsphase
Die Erfahrungsphase wird oftmals auch als Konsumphase bezeichnet. Geprägt ist diese Phase dadurch, dass Ihr Kunde das Produkt oder die Dienstleistung konsumiert bzw. nutzt. Der Kunde sammelt also Erfahrungen rund um Ihr Angebot und den Service.
Bindungsphase
Die Bindungsphase hat im Marketing und Vertrieb längst eine wichtige Rolle übernommen. Das Ziel liegt darin, Kunden nicht nur einmalig zu bedienen, sondern diese zu langfristigen Kunden zu machen. In der Bindungsphase wird genau dies umgesetzt. Der Kunde konnte positive Erfahrungen mit Ihrem Produkt sammeln, sein Problem lösen und interessiert sich so für weitere Angebote Ihres Unternehmens.
Den Kaufzyklus im Marketing richtig nutzen
Unternehmen sollten und müssen den Kaufzyklus im Marketing aktiv nutzen, um die Verkäufe und den Umsatz zu steigern. Wichtig ist hier, den Kunden bereits in der richtigen Phase des Zyklus abzuholen. Idealerweise möglichst früh zu Beginn. Bereits bei der Lösungssuche sollte der Kunde spätestens erstmalig mit Ihnen in Kontakt kommen. Noch besser ist es, wenn dies bereits in der Phase des Bewusstseins gelingt.
Unterschätzen sollten Sie jedoch auch nicht die Phasen, die an den Kauf anschließen. Die Konsumphase ist prägend für die Erfahrungen der Kunden. Je besser das Produkt, desto erfreulicher werden diese Erfahrungen ausfallen.
Ebenfalls von enormer Bedeutung ist zudem die Bindungsphase. Als Unternehmen sollten Sie versuchen, Kunden langfristig an sich zu binden. Dies gelingt durch ein angemessenes Verhalten nach dem Kauf. Erkundigen Sie sich zum Beispiel nach den Erfahrungen des Kunden mit dem jeweiligen Produkt und vermitteln Sie diesem das Gefühl, auch nach dem Kauf am Kunden interessiert zu sein. Nutzen können Sie mögliche Erfahrungen aus dem Feedback der Kunden zudem dafür, um Produkte und Dienstleistungen stetig zu optimieren.
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Fazit zum Kaufzyklus
Den Kaufzyklus sollten Sie als Unternehmen stets interessiert begleiten. Nicht jeder Kunde durchläuft hier die gleichen Stufen. Dennoch ist es wichtig, dass Sie möglichst frühzeitig mit den potenziellen Kunden in Kontakt treten. Diese sollten sich spätestens beim Bedarf nach der Lösung auf Ihre Informationen und Ihr Produkt verlassen können. Je besser Sie dies ermöglichen, desto wahrscheinlicher ist der Eintritt in die Kaufphase bei Ihnen. Insbesondere in den vergangenen Jahren hat sich zudem gezeigt, dass die „Nachbehandlung“ nach dem Kauf von enormer Bedeutung ist. In der Konsum- und Bindungsphase entscheidet sich maßgeblich, ob es bei einem einmaligen Kauf bleibt oder der Kunde dauerhaft auf Ihre Produkte zurückgreift. Ihre Marketingstrategien sollten Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden in jeder Phase des Zyklus abstimmen, so können Sie die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöhen und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.
Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 – 99 555 15
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