Neukundengewinnung als Basiselement des Business Development

Neukundengewinnung als Basiselement des Business Development
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Business Development

Bei der Gestaltung von Wachstumsstrategien im Rahmen des Business Development spielt die Neukundengewinnung eine tragende Rolle.

Die Ausgestaltung von Wachstumsstrategien kann strukturell in mehreren Schritten erfolgen. Dabei sollten diese Schritte unter dem Aspekt des zu erwartenden Wachstumsimpulses und des einhergehenden Risikos betrachtet und beurteilt werden.

Der Schritt der Neukundengewinnung bietet ein überschaubares Risiko, da das Unternehmen diese in aller Regel mit bestehenden Produkten und Dienstleistungen realisieren kann. Im bestehenden Geschäftsfeld lassen sich neue Kunden besonders auf der Basis vergangener Vertriebserfolge besser akquirieren. Mit Hilfe von Referenzen, Case Studies und strukturierten Produkten lassen sich so Neukunden erfolgreich ansprechen.

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Der dadurch entstehende Wachstumsimpuls für das Business Development ist jedoch überschaubar. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Wachstumsimpuls durch die Neukundengewinnung natürlich größer als bei Konzernen. Daher spielt hier der Vertrieb traditionell auch eine größere Rolle. Eine gute Vertriebsaktivierung der Mitarbeiter realisiert strukturierte Wachstumsimpulse durch Neukundengewinnung. Ab einer gewissen Größenordnung und einer größeren Marktdurchdringung in den bestehenden Marktsegmenten lässt der Wachstumsimpuls, der sich durch die Neukundengewinnung ergibt, nach.

In der Jahresplanung von Vertrieben sollte daher eine Kampagnenplanung für die Neukundengewinnung erfolgen. Hier ergeben sich folgende Fragestellungen:

Ausgangsbasis

1. Welche Kundenprojekte haben sich in den letzten Monaten aus Profitabilitätssicht besonders empfohlen?
2. Welche Produkte oder Dienstleistungen waren besonders wettbewerbsfähig und bieten sich für eine Neukundenkampagne besonders an?
3. In welchen Kundensegmenten passen Produkte und Referenzen besonders gut zusammen?

Vertriebsaktivierung

Diese Ausgangsfragen sollten im Rahmen eines Vertriebsworkshops reflektiert werden. Passen diese zusammen, können individuelle Neukundenkampagnen entwickelt werden. Die Kampagnenplanung erfolgt unter Berücksichtigung der folgenden Leitfragen:

1. Zielfestlegung
2. Zielsegment
3. Produktkonzept / USP
4. Neun gute Gründe das Produkt zu kaufen
5. Kommunikationsmittel
6. Vorgehensweise /Ablaufplanung

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Business Developmenent = Vertrieb + Marketing

Die Umsetzung solcher Neukundenkampagnen erfolgt im Rahmen der Vertriebssteuerung. Wesentlich dabei ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um einen tatsächlichen Impuls für das Business Development liefern zu können. Vielfach ist es so, dass es zwar Vertriebsaktivitäten gibt, die individuellen Zielvereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter aber nicht mit den individuellen Zielvereinbarungen der Marketingmitarbeiter synchron verlaufen. Daher wird nicht im Sinne des Business Development gehandelt, sondern aus Bereichssicht, wodurch der Vertrieb und das Marketing getrennt voneinander agieren. Neukundengewinnung verschwindet dann von der TOP-Position auf nachfolgende Positionen. Aber die Erfahrungen zeigen eindeutig, dass eine gemeinsame Kampagnenplanung und gemeinsame Vereinbarungen von Marketing und Vertrieb sinnvolle Umsetzungsstrategien hervorbringen. Isolierte Betrachtungen hingegen bieten in aller Regel keine nachhaltigen Wachstumsimpulse.

Business Development Manager (DIM)

 

 

 

 

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