Preisbildung – Durch Split-Testing zum perfekten Preis

Preisbildung – Durch Split-Testing zum perfekten Preis
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Preisbildung muss jedes Unternehmen betreiben, das Produkte verkauft oder Services anbietet. Doch beim Geld hört der Spaß auf – das zumindest gilt für viele Kunden. Dennoch müssen sich Unternehmer mit diesem Thema auseinandersetzen. Die Preisbildung gehört zu den größten Herausforderungen, die über Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung entscheidet. Sollten Sie zu viel oder zu wenig für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verlangen, so führt das unweigerlich dazu, dass Sie nicht Ihr volles Umsatzpotential ausschöpfen und Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Viele Unternehmer tun sich sehr schwer damit, den idealen Preis zu bestimmen. Sie verkaufen sich unter Wert, fürchten sich davor, die Marge zu maximieren oder rufen Preise auf, die von der Kundschaft nicht bezahlt werden. Die Preisbildung wird den eigenen Gefühlen und dem Zufall überlassen. Das muss – und sollte – jedoch nicht sein. Das Internet bietet uns ausgezeichnete Möglichkeiten, um exakt zu messen, welcher Preis perfekt ist und den Profit maximiert.

Theorie: Preisbildung am freien Markt

Wir leben in einer Marktwirtschaft. Der Theorie nach sind immer zwei Kräfte für die herrschenden Preise verantwortlich: Angebot und Nachfrage.

Ist die Nachfrage groß, hebt das den Preis an. Gibt es ein großes Angebot, bewirkt die Konkurrenz unter den Anbietern, dass die Preise fallen. Sollte diese Theorie der Wahrheit entsprechen, würden Sie sich keinerlei Gedanken über den Preis machen müssen. Die Realität sieht jedoch meist etwas anders aus.

Neben dem Preis gibt es unterschiedliche Faktoren, die den Kunden in seiner Kaufentscheidung beeinflussen:

  • Ihre Marke
  • Das Vertrauen
  • Transparenz
  • Nähe / Location
  • Bezahlmöglichkeiten
  • Verfügbarkeit / Versandgeschwindigkeit
  • Intuitive Navigation im Shop
  • Empfehlungen / Social Proof

In vielen Fällen bestellt oder kauft der Kunde nicht dort, wo er den besten Preis bekommt. Er entscheidet aus dem Bauch heraus und lässt sich von Gefühlen leiten. Die Sicherheit, ein Geschäft mit einem vertrauenswürdigen Unternehmer abzuschließen und die Aussicht auf zuverlässigen Support im Problemfall, wiegt mehr als ein geringer Preisunterschied.

Ein gutes Beispiel dafür ist Amazon. Nahezu alle Produkte würden Sie günstiger beziehen können. Dennoch ist Amazon unangefochten die Nummer 1. Das liegt vor allem an der großen Auswahl, daran dass fast jeder Mensch hier bereits einen Kundenzugang hat und Amazon ein großes Vertrauen genießt. Darüber hinaus kann man sich sicher sein, dass man bei eventuell auftretenden Problemen unkompliziert eine Rückerstattung erhält und die Ware schnell vor Ort ist.

Preisbildung: Weshalb Sie höhere Preise veranschlagen sollten

Über den Preis zu konkurrieren, ist für die meisten Unternehmer keine gute Idee. Irgendwo findet sich immer jemand, der zu niedrigeren Kosten arbeiten kann. Erfolgsversprechender ist es, einen hohen Preis zu verlangen und durch zusätzliche Dienstleistungen und einen guten Ruf zu glänzen.

 „Viele Unternehmen scheuen Preiserhöhungen. Allerdings zu Unrecht. Während Prof. Dr. Michael Berneckereine kleine Preiserhöhung von beispielsweise 5% dem Kunden kaum auffällt, kann sie zu einer Verdopplung Ihrer Marge führen.“

Prof. Dr. Michael Bernecker – Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Preisbildung in Perfektion – So machen Sie ein gutes Geschäft

Jeder Kunde ist unterschiedlich preissensibel. Zudem hat jeder Interessent eine andere Gewichtung seiner Präferenzen. Im Idealfall bieten Sie jedem Menschen genau den Preis an, den er bereit ist, zu zahlen. Da das in der Realität nicht funktioniert, müssen Sie sich mit einer Annäherung an das Optimum zufriedengeben. Sie müssen den Preis aufrufen, mit dem Sie im Durchschnitt am meisten Gewinn erzielen.

Dieser Preis lässt sich jedoch nicht berechnen. Das liegt vor allem daran, dass viele Variablen der Gleichung unbekannt sind. Beispielsweise wissen Sie nicht, wie viele Kunden sich bei einer Preiserhöhung von 10 % für das Angebot der Konkurrenz entscheiden würden.

Im Zeitalter des Internets ist es jedoch kein Problem, diese Variable zu bestimmen. Durch Split-Testing können Sie unterschiedliche Preise direkt am Markt erproben und auf diesem Wege wertvolle Daten und Know-how sammeln.

Gehen Sie wie folgt vor:

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 1 – Ermitteln Sie den Mindestpreis

Zunächst müssen Sie wissen, welcher Preis mindestens gezahlt werden muss, damit Sie profitabel arbeiten können. Diese Rechnung ist Ausgangspunkt Ihres gesamten wirtschaftlichen Handelns.

Berücksichtigen Sie hier nicht nur die Herstellungskosten, sondern auch den Versand, die Buchhaltung, Ihren kalkulatorischen Unternehmerlohn, Telekommunikation und Steuern.

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 2 – Bieten Sie Ihr Produkt zu zwei unterschiedlichen Preisen an

Nun da Sie Ihren Mindestpreis errechnet haben, ist es an der Zeit in Erfahrung zu bringen, ob die Kundschaft bereit ist mehr als diesen zu bezahlen. Für eine sinnvolle Preisbildung müssen Sie Daten erheben!

Erstellen Sie dafür eine separate Landingpage und leiten Sie Besucher gezielt auf diese Seite. Geben Sie Ihrem Experiment Zeit, bis genügend Menschen Ihre beiden Angebote wahrgenommen haben, um ein Feedback zu ziehen. Sehr wahrscheinlich werden Sie mit dem höheren Preis weniger Bestellungen akquiriert haben, jedoch kann dies durch den höheren Stückpreis ausgeglichen werden.

Überprüfen Sie, mit welchem Preis Sie mehr Gewinn erwirtschaftet haben. Berücksichtigen Sie hier auch, dass eine geringere Anzahl an Bestellungen weniger Lieferkosten, einen geringeren Arbeitsaufwand und weniger Retouren produzieren wird.

Produktmanagement Seminar – Der erfolgreiche Produktmanager

Aufgabe des Produktmanagers ist die Entwicklung von Produktstrategien. Produktinnovationen in Verbindung mit passender Preisbildung sind dabei meist der Schlüssel zum Erfolg. Erfahren und lernen Sie mehr in unserem „Produktmanagement Seminar – Der erfolgreiche Produktmanager“:

Produktmanagement Seminar - Der erfolgreiche Produktmanager

Mo, 03.12. - Di, 04.12.2018
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Mo, 03.06. - Di, 04.06.2019
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Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 3 – Verwerfen Sie den schlechteren Preis und testen Sie einen weiteren

Nachdem Ihr Test gezeigt hat, welcher der beiden Preise der profitablere ist, ist es an der Zeit den schlechteren Preis zu verwerfen. Versuchen Sie nun durch einen weiteren Testpreis sich weiter an das Optimum heranzutasten und werten Sie anschließend wieder aus, welchen Einfluss dieser auf Ihren Gewinn gemacht hat.

Preisbildung durch Split-Testing: Schritt 4 – Den besten Preis auswählen

Wenn Sie bei den Tests den Punkt erreicht haben, an dem zu wenige Kunden zum höheren Preis kaufen, haben Sie den optimalen Preis identifiziert.

Lehrgang Produktmanager

Preisbildung – Fazit

Die Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung wird nicht immer am günstigsten Preis festgemacht. Qualität, Verfügbarkeit und Service spielen beispielsweise ebenfalls eine Rolle. Bei der Preisbildung sollte man daher den Preis nicht zu niedrig ansetzen. Stattdessen bietet es sich an, über Split-Testing den passenden Preis herauszufinden.

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