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Direktmarketing – Alles Wissenswerte zur individualisierten Ansprache Ihrer (potenziellen) Kunden

Direktmarketing – Alles Wissenswerte zur individualisierten Ansprache Ihrer (potenziellen) Kunden
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Das Direktmarketing ist eines der Kommunikationsinstrumente (neben den Instrumenten des Online-Marketing, Sponsoring und Eventmarketing), welches in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen hat. Die Gründe hierfür sind vielfältig.

Die hohen Wachstumsraten des Direktmarketing lassen sich vor allem auf folgende Bestimmungsfaktoren zurückführen:

  • Dynamische Marktentwicklung mit zunehmender Wettbewerbsintensität
  • Informationsüberlastung der Konsumenten
  • Kostensteigerung beim Einsatz von Außendienstmitarbeitern
  • Entwicklung innovativer Kommunikationstechnologien

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Definition Direktmarketing

Direktmarketing oder Direktkommunikation umfasst alle Aktivitäten, die einer unmittelbaren und personalisierten Interaktion mit aktuellen und potenziellen Kunden dienen. Wichtiges Merkmal ist hierbei die weitestgehend individualisierte Ansprache des Zielkontakts.

Zielsetzungen mit Direktmarketing

Neben der Gewinnung von Neukunden liegt die Zielsetzung von Direktmarketing vor allem in der intensiveren Betreuung von vorhandenen Kunden, wodurch die Kundennähe verbessert und die Kundenbindung erhöht werden soll. Da in den letzten Jahren gerade der Gedanke der Kundenbindung und des Kundenbeziehungsmanagements (CRM – Customer Relationship Management) für Anbieter von Leistungen an Bedeutung gewonnen hat, rückte auch das Direktmarketing wieder verstärkt in das Interesse der Unternehmen. Auch die Fortschreitung technischer Entwicklungen hat den möglichen Datenbestand von und über Kunden, z.B. durch Kundenkarten und elektronische Erfassung von Einkaufsgewohnheiten, erheblich erweitert, was wiederum die Möglichkeiten für eine personalisierte und individualisierte Ansprache der Zielgruppen verbessert.

Zur persönlichen Kommunikation zählen demnach alle Kommunikationsmaßnahmen, bei denen die Beeinflussungswirkungen durch einen direkten Kontakt mit den Konsumenten realisiert werden sollen. Eine solche direkte Ansprache aktueller oder potenzieller Kunden ist mit Hilfe unterschiedlicher Maßnahmen möglich.

Erscheinungsformen des Direktmarketing

Grundlegend können die folgenden drei Erscheinungsformen des Direktmarketing unterschieden werden:

Passives Direktmarketing: Hier geht es darum, dass Konsumenten auf das Leistungsangebot eines Unternehmens aufmerksam gemacht werden, ohne dass durch das Medium selbst ein direkter Kundendialog entsteht (z.B. durch Werbebriefe, Mailings, Flyer und Produktbroschüren).

Direktmarketing Beispiel

Reaktionsorientiertes Direktmarketing: Mit der Ansprache eines Kunden wird diesem eine direkte Möglichkeit zur Reaktion gegeben und damit der Dialog zwischen Anbieter und Nachfrager initiiert. Dies ist beispielsweise bei Werbebriefen mit Rückantwortkarten, TV- und Radiospots, bei denen eine Telefonnummer zur Kontaktaufnahme eingeblendet bzw. genannt wird sowie bei Zeitschriftenanzeigen mit Antwortcoupons der Fall.

Direktmarketing Beispiel 2

Interaktionsorientiertes Direktmarketing: Diese dritte Möglichkeit ist dadurch gekennzeichnet, dass Anbieter und Nachfrager in einen unmittelbaren Dialog eintreten und somit ein gegenseitiger Informationsfluss realisiert wird. Möglich ist dies insbesondere in Form eines persönlichen, direkten Gesprächs zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden (z.B. über Außendienstmitarbeiter oder Telefonhotline).

Diese Formen der Direktkommunikation unterscheiden sich hinsichtlich verschiedener Merkmale:

Direktmarketing Formen

Maßnahmen des Direktmarketing

Maßnahmen des Direktmarketing nutzen vielfach die gleichen Medien wie die klassische Mediakommunikation, Multimediakommunikation, Public Relations und persönliche Kommunikation. Die folgende Abbildung gibt zu verschiedenen Ausgestaltungen hinsichtlich Kommunikationsträger und -mittel Beispiele.

Direktmarketing Maßnahmen

Mit ca. 9,0 Mrd. € ist dabei Online-Marketing das am stärksten genutzte Instrument im Direktmarketing, gefolgt von Anzeigenwerbung (8,5 Mrd. €) und Fernsehwerbung (7,2 Mrd. €) basierend auf den Aufwendungen für Dialogmarketing im Jahr 2016 (Quelle: Deutsche Post – Dialogmarketing-Monitor 2017).

Vor- und Nachteile des Direktmarketing

Die Vorteile des Direktmarketing sind, das eine damit ermöglichte, gezielte Ansprache der Zielgruppen besser auf die zunehmend differenzierten Märkte und den vermehrten Wunsch der Kunden nach einer individuellen Ansprache eingeht, wobei sich auch Streuverluste weitestgehend vermeiden lassen. Zudem sind im Vergleich zum klassischen Verkauf die Kosten deutlich geringer.

Als Nachteil muss betrachtet werden, dass dem Direktmarketing aus Gründen des Daten- und Verbraucherschutzes Grenzen gesetzt sind und die Nachfrager zunehmend kritisch mit Reaktanz auf diese Form der Kommunikation reagieren.

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Für Direktmarketing-Interessierte gibt es im deutschsprachigen Raum eigentlich nur eine Referenzquelle.

Direktmarketing

Direktmarketing

Der Autor Heinrich Holland hat mit der dritten Auflage seines Werkes Direktmarketing eine überarbeitete Fassung geliefert, die die aktuellen Tendenzen und Trends im Direktmarketing sinnvoll abbildet. Ein Werk, dass in jedes Regal von Direktmarketingprofis gehört. Wissenschaftlich strukturiert und in der Praxis fundiert mit zahlreichen Anwendungsbeispielen. 480 Seiten die sich lohnen.

Holland, H.: Direktmarketing - Im Dialog mit dem Kunden, 3. Auflage Vahlen Verlag, ISBN 978-3-8006-3609-9

Direktmarketing

Bestehende Verbraucherschutzgesetze in Deutschland sind vollkommen ausreichend

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Dialogmarketingunternehmen haben große Sorge, dass sich ein Ausbau an gesetzlichen Restriktionen negativ auf den in dieser Branche so starken Arbeitsmarkt auswirken könnte. Dies ergab eine Umfrage unter den Mitgliedern des Deutschen Dialogmarketing Verbands DDV. 85 Prozent der vom DDV Befragten sind überzeugt, dass zunehmende gesetzliche Beschränkungen die positive Entwicklung des Arbeitsmarktes in der Dialogmarketingbranche gefährden. Der Mitgliederbefragung des DDV zufolge hat sich der Arbeitsmarkt 2007 gut entwickelt. 51 Prozent gaben an, die Zahl der Mitarbeiter sei im vergangenen Jahr gestiegen. Ebenso positiv war die Entwicklung bei den Auszubildenden.

Patrick Tapp, Vizepräsident Public Affairs und Verbraucherdialog: „Unsere Branche ist in Deutschland ein entscheidender Jobmotor. Dies sollte die Politik bei ihren Restriktionsplänen berücksichtigen und genau abwägen, welche gesetzlichen Maßnahmen in Deutschland wirklich zuträglich sind. Vieles gibt dem Bürger keinen sinnvollen Schutz, behindert dabei aber die Entwicklung der gesamten Dialogmarketingbranche und verhin-dert Arbeits- und Ausbildungsplätze.” Weiterlesen

Columbus Gala 2008

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Am 17. April findet die Verleihung des wichtigsten Dialogmarketing-Preises Österreichs statt: die Columbus-Gala 2008. Wie in den Jahren zuvor zeichnet der Österreichische Dialog Marketing Verband (DMVÖ) die besten Dialog Marketing Kampagnen 2007 mit dem ,,Columbus'' aus.

Von 340 Einreichungen schafften es 95 Dialog Marketing Kampagnen auf die Shortlist, 89 Kampagnen haben die Chance auf eine oder mehrere Auszeichnungen und 6 auf einen der beiden Sonderpreise der Österreichischen Post.

Die Preisverleihung findet am 17. April um 19 Uhr unter dem Motto ,,ALLES IST DIALOG IST ALLES'' in der Hochspannungshalle in Wien statt. Weitere Informationen erhalten Sie hier.

Directexpo 2008: Neue Messe für Dialogmarketing

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Die Messe Berlin veranstaltet vom 17. bis 19. September 2008 eine neue Fachmesse mit dem Schwerpunkt Dialogmarketing. Die directexpo richtet sich an Marketing-Entscheider aus dem Mittelstand und gibt einen konzentrierten Überblick zu Produzenten und Dienstleistern im Direktmarketing.

Die Fachmesse deckt das gesamte Themenspektrum der direkten Kommunikation von der Strategie bis zur Umsetzung ab: Kreation, Zielgruppenauswahl, Produktion, Versand, Response-Messung und Werbemittel. Im Mittelpunkt der directexpo steht die Vernetzung von klassischem und elektronischen Dialogmarketing, denn das Instrumentarium hat sich im Zeitalter von Web 2.0 deutlich erweitert. Weiterlesen