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Dialogmarketing – Mittels Kundeninteraktion zur messbaren Reaktion

Dialogmarketing – Mittels Kundeninteraktion zur messbaren Reaktion
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Die Welt des Marketing verändert sich permanent und entwickelt sich immer weiter. Die Erkenntnis, dass personalisiertes Marketing mehr Erfolge erzielt und individuelle Ansprachen mehr Wirkung zeigen, existiert schon seit einiger Zeit. Deswegen entwickelte sich das Massenmarketing hin zum Direktmarketing. Kauf- sowie Kundenverhalten haben sich geändert und mit ihnen auch die Marketingmaßnahmen. So steht nun die Interaktion zwischen Kunde und Unternehmen im Fokus des Dialogmarketing. Was Dialogmarketing auszeichnet und inwiefern es Teil des Direktmarketing ist, erfahren Sie hier.

Definition Dialogmarketing – was ist das eigentlich?

Dialogmarketing ist der neue Oberbegriff des modernen Marketing. Es umfasst alle interaktiven Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Dialogmarketing ist nicht von Direktmarketing abzugrenzen, sondern stellt eine Weiterentwicklung beziehungsweise einen Teilaspekt davon dar. Beides geschieht personalisiert und ist auf das Interesse des Kunden ausgerichtet. Der Kunde wird direkt, zum Beispiel mithilfe personenbezogener Angebote wie Geburtstagsmails, angesprochen.

Dialogmarketing geht einen Schritt weiter und zeichnet sich durch die Interaktion aus. Es findet also ein Dialog zwischen Ihnen als Unternehmen und Ihrem Kunden statt. Ziel ist es, eine Reaktion des Kunden zu generieren, die zudem messbar ist. Response-Elemente und Call-to-Actions (CTA) verhelfen Ihnen zu einem wechselseitigen Austausch. Das kann in Form von Rückrufen, dem Scannen von QR-Codes, der Anmeldung zu einem Newsletter oder durch das einfache Klicken auf eine Werbeanzeige passieren. Verschiedene Rabattaktionen und andere finanzielle oder emotionale Anreize können Ihnen außerdem helfen, Kunden zu einer sogenannten Response zu bewegen.

Dialogmarketing

Kernaspekt des Dialogmarketing ist also die Absicht, eine interaktive Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden zu entwickeln und messbare Reaktionen hervorzurufen. Zwar liegt der Ursprung des Dialogmarketing in der immer größer werdenden Digitalisierung, aber neben den Online-Möglichkeiten ist auch der ganz klassische Dialog face-to-face oder via Telefon ein Teil davon.

Prof. Dr. Michael Bernecker"Der Vorteil von Dialogmarketing besteht vor allem darin, dass Marketingmaßnahmen durch die Kundenantwort oder Reaktion direkt messbar werden. Dadurch können Sie personenbezogene Daten auswerten sowie analysieren und mithilfe dieser Kennzahlen Optimierungspotenziale schnell sichten! So ist die heutige Erfolgskontrolle Ihrer Marketingaktivitäten noch einfacher!"

– Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

Ziele des Dialogmarketing

Aus diesem Grund muss Dialogmarketing immer darauf ausgerichtet sein, eine messbare Response zu generieren. Dadurch können Sie unter anderem die Kundenbindung und -beziehung stärken. Sammeln Sie Adressen und gewinnen so Neukunden. Durch die Schaffung verschiedener Touchpoints soll die Leadgenerierung verbessert werden. Das oberste Ziel ist es, eine interaktive Kundenbeziehung aufzubauen und somit erfolgreiches Leadmanagement zu betreiben. Weiterhin kann Dialogmarketing Ihnen dabei helfen, die Markenbekanntheit Ihres Unternehmens zu erhöhen. Es geht darum, dass Sie positiv von Ihren Kunden wahrgenommen werden und somit Ihr Image durch eine starke Kundenbeziehung fördern.

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Formen des Dialogmarketing

Dialogmarketing kann über klassisches Marketing genauso gut wie über Online Marketing betrieben werden, solange die Möglichkeit einer Antwort seitens des Kunden besteht.

Im Folgenden werden verschiedene Formen und Möglichkeiten des Dialogmarketing aufgezeigt:

Techniken des Dialogmarketing

Eine Möglichkeit ist beispielsweise das E-Mail-Marketing. Darunter fallen allgemeine Mailings sowie auch Newsletter. Auf Ihrer Unternehmenswebsite können Sie, beispielsweise mit Hilfe verschiedener Call-to-Action-Elemente auf Ihrem Blog oder auch einer Chatbot-Funktion, Responses generieren. Auch die klassische Printwerbung kann durch die Platzierung von QR-Codes als Kanal des Direktmarketing eingesetzt werden. Selbst die einfache postalische Antwort des Kunden gehört dazu, auch wenn dieser hier selbst sehr aktiv werden muss.

Letztendlich gibt es eine Unmenge an Möglichkeiten, um Reaktionen im Dialogmarketing hervorzurufen. Sie sollten sich jedoch nicht nur für eine dieser Möglichkeiten entscheiden – die Kombination ist der Schlüssel zum Erfolg! Setzen Sie auf verschiedene Kanäle und verbinden Sie diese miteinander. Schaffen Sie mehrere Response-Möglichkeiten und Touchpoints, um es Ihren Kunden so einfach wie möglich zu machen, mit Ihnen zu interagieren!

Marketingleiter

Sechs Tipps für ein professionelles Dialogmarketing

1. Zielgruppendefinition und Personalisierung

Für eine individuelle Ansprache reicht es nicht, den Kunden, beispielsweise in Mailings, lediglich mit dem Namen anzusprechen und schon ist die Massenmail personalisiert. Sie müssen Ihre Zielgruppe sowie deren Wünsche und Bedürfnisse kennen, um sie richtig ansprechen zu können. Geben Sie Ihren Kunden einen echten Mehrwert!

2. Einfache Kontaktmöglichkeiten

Wie bereits erwähnt, ist es sinnvoll, verschiedene Berührungspunkte zu schaffen und dabei mehrere Kanäle zu nutzen. Wichtig ist jedoch bei all diesen Kanälen, dass sie eine einfache Reaktion und Antwort ermöglichen – beispielsweise durch einen einfachen Klick oder das Scannen des QR-Codes. Leiten Sie Ihre Kunden nicht unnötig durch eine komplizierte und lange Abfrage diverser Daten.

4. Permanenter Prozess im Leadmanagement

Das Kundenbeziehungsmanagement hört nie auf! Sie wollen Ihre Kunden bei sich behalten? – dann kontrollieren Sie regelmäßig Ihre Maßnahmen und bleiben Sie dran!

5. Zieldefinition

Überlegen Sie sich vorher, was Sie erreichen möchten. Möchten Sie beispielsweise neue Kunden gewinnen oder vor allem die Kundenbindung stärken? Legen Sie im Vorfeld fest, wie Sie das messen können! Die Datenqualität ist von großer Wichtigkeit – erheben Sie nicht einfach alles, sondern die richtigen Daten, um Ihre Ziele zu messen!

6. Rechtliche Rahmenbedingungen kennen!

Kennen Sie die rechtlichen Bedingungen der Datenerhebung! Achten Sie beispielsweise bei der Sammlung von E-Mail-Adressen auf die Einwilligung und Bestätigung des Kunden. Die DSGVO hat hier eindeutige Richtlinien aufgestellt, an die Sie sich halten sollten!

Erfolgskontrolle im Dialogmarketing

Durch Dialogmarketing ist das Controlling Ihrer Marketingmaßnahmen einfacher als früher! Dabei können Sie auf diverse Tools wie Google Analytics, Piwik, Adobe oder auch comScore zurückgreifen. Legen Sie Ihre KPIs im Vorfeld fest und werten Sie die verschiedenen Kennzahlen aus. So können Sie Ihre Marketingarbeit analysieren und spiegeln. Kennzahlen können beispielsweise die Öffnungsraten von E-Mails, die Klickraten bei Bannern und Ads, die Absprungraten auf Ihrer Website und viele weitere sein. Betreiben Sie erfolgreiches Tracking – wichtig dabei ist, dass Sie Ihre Marketingziele von Beginn an so formulieren, dass sie auch messbar sind.

Seminar Performance Marketing

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Das DIM als Ihr Partner für professionelles Dialogmarketing

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Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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Direktmarketing – Alles Wissenswerte zur individualisierten Ansprache Ihrer (potenziellen) Kunden

Direktmarketing – Alles Wissenswerte zur individualisierten Ansprache Ihrer (potenziellen) Kunden
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Das Direktmarketing ist eines der Kommunikationsinstrumente (neben den Instrumenten des Online-Marketing, Sponsoring und Eventmarketing), welches in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen hat. Die Gründe hierfür sind vielfältig.

Die hohen Wachstumsraten des Direktmarketing lassen sich vor allem auf folgende Bestimmungsfaktoren zurückführen:

  • Dynamische Marktentwicklung mit zunehmender Wettbewerbsintensität
  • Informationsüberlastung der Konsumenten
  • Kostensteigerung beim Einsatz von Außendienstmitarbeitern
  • Entwicklung innovativer Kommunikationstechnologien

Seminar Direktmarketing im B2B-Vertrieb

Sie möchten lernen, wie Sie Ihre Zielgruppen zielgerichtet und mit individuellem Bezug ansprechen und sich so einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können? Besuchen Sie unser Direktmarketing Seminar! Hier geht es zu den Terminen:

Definition Direktmarketing

Direktmarketing oder Direktkommunikation umfasst alle Aktivitäten, die einer unmittelbaren und personalisierten Interaktion mit aktuellen und potenziellen Kunden dienen. Wichtiges Merkmal ist hierbei die weitestgehend individualisierte Ansprache des Zielkontakts.

Zielsetzungen mit Direktmarketing

Neben der Gewinnung von Neukunden liegt die Zielsetzung von Direktmarketing vor allem in der intensiveren Betreuung von vorhandenen Kunden, wodurch die Kundennähe verbessert und die Kundenbindung erhöht werden soll. Da in den letzten Jahren gerade der Gedanke der Kundenbindung und des Kundenbeziehungsmanagements (CRM – Customer Relationship Management) für Anbieter von Leistungen an Bedeutung gewonnen hat, rückte auch das Direktmarketing wieder verstärkt in das Interesse der Unternehmen. Auch die Fortschreitung technischer Entwicklungen hat den möglichen Datenbestand von und über Kunden, z.B. durch Kundenkarten und elektronische Erfassung von Einkaufsgewohnheiten, erheblich erweitert, was wiederum die Möglichkeiten für eine personalisierte und individualisierte Ansprache der Zielgruppen verbessert.

Zur persönlichen Kommunikation zählen demnach alle Kommunikationsmaßnahmen, bei denen die Beeinflussungswirkungen durch einen direkten Kontakt mit den Konsumenten realisiert werden sollen. Eine solche direkte Ansprache aktueller oder potenzieller Kunden ist mit Hilfe unterschiedlicher Maßnahmen möglich.

Seminar Grundlagen Marketing

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Erscheinungsformen des Direktmarketing

Grundlegend können die folgenden drei Erscheinungsformen des Direktmarketing unterschieden werden:

Passives Direktmarketing: Hier geht es darum, dass Konsumenten auf das Leistungsangebot eines Unternehmens aufmerksam gemacht werden, ohne dass durch das Medium selbst ein direkter Kundendialog entsteht (z.B. durch Werbebriefe, Mailings, Flyer und Produktbroschüren).

Direktmarketing Beispiel

Reaktionsorientiertes Direktmarketing: Mit der Ansprache eines Kunden wird diesem eine direkte Möglichkeit zur Reaktion gegeben und damit der Dialog zwischen Anbieter und Nachfrager initiiert. Dies ist beispielsweise bei Werbebriefen mit Rückantwortkarten, TV- und Radiospots, bei denen eine Telefonnummer zur Kontaktaufnahme eingeblendet bzw. genannt wird sowie bei Zeitschriftenanzeigen mit Antwortcoupons der Fall.

Direktmarketing Beispiel 2

Interaktionsorientiertes Direktmarketing: Diese dritte Möglichkeit ist dadurch gekennzeichnet, dass Anbieter und Nachfrager in einen unmittelbaren Dialog eintreten und somit ein gegenseitiger Informationsfluss realisiert wird. Möglich ist dies insbesondere in Form eines persönlichen, direkten Gesprächs zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden (z.B. über Außendienstmitarbeiter oder Telefonhotline).

Diese Formen der Direktkommunikation unterscheiden sich hinsichtlich verschiedener Merkmale:

Direktmarketing Formen

Maßnahmen des Direktmarketing

Maßnahmen des Direktmarketing nutzen vielfach die gleichen Medien wie die klassische Mediakommunikation, Multimediakommunikation, Public Relations und persönliche Kommunikation. Die folgende Abbildung gibt zu verschiedenen Ausgestaltungen hinsichtlich Kommunikationsträger und -mittel Beispiele.

Direktmarketing Maßnahmen

Mit ca. 9,0 Mrd. € ist dabei Online-Marketing das am stärksten genutzte Instrument im Direktmarketing, gefolgt von Anzeigenwerbung (8,5 Mrd. €) und Fernsehwerbung (7,2 Mrd. €) basierend auf den Aufwendungen für Dialogmarketing im Jahr 2016 (Quelle: Deutsche Post – Dialogmarketing-Monitor 2017).

Vor- und Nachteile des Direktmarketing

Die Vorteile des Direktmarketing sind, das eine damit ermöglichte, gezielte Ansprache der Zielgruppen besser auf die zunehmend differenzierten Märkte und den vermehrten Wunsch der Kunden nach einer individuellen Ansprache eingeht, wobei sich auch Streuverluste weitestgehend vermeiden lassen. Zudem sind im Vergleich zum klassischen Verkauf die Kosten deutlich geringer.

Als Nachteil muss betrachtet werden, dass dem Direktmarketing aus Gründen des Daten- und Verbraucherschutzes Grenzen gesetzt sind und die Nachfrager zunehmend kritisch mit Reaktanz auf diese Form der Kommunikation reagieren.

Zertifikatslehrgang Content Marketing Manager (DIM)

#direktmarketing #direktkommunikation #dialogmarketing

Ein Standardwerk in neuer Auflage.

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Für Direktmarketing-Interessierte gibt es im deutschsprachigen Raum eigentlich nur eine Referenzquelle.

Direktmarketing

Direktmarketing

Der Autor Heinrich Holland hat mit der dritten Auflage seines Werkes Direktmarketing eine überarbeitete Fassung geliefert, die die aktuellen Tendenzen und Trends im Direktmarketing sinnvoll abbildet. Ein Werk, dass in jedes Regal von Direktmarketingprofis gehört. Wissenschaftlich strukturiert und in der Praxis fundiert mit zahlreichen Anwendungsbeispielen. 480 Seiten die sich lohnen.

Holland, H.: Direktmarketing - Im Dialog mit dem Kunden, 3. Auflage Vahlen Verlag, ISBN 978-3-8006-3609-9

Direktmarketing

Bestehende Verbraucherschutzgesetze in Deutschland sind vollkommen ausreichend

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Dialogmarketingunternehmen haben große Sorge, dass sich ein Ausbau an gesetzlichen Restriktionen negativ auf den in dieser Branche so starken Arbeitsmarkt auswirken könnte. Dies ergab eine Umfrage unter den Mitgliedern des Deutschen Dialogmarketing Verbands DDV. 85 Prozent der vom DDV Befragten sind überzeugt, dass zunehmende gesetzliche Beschränkungen die positive Entwicklung des Arbeitsmarktes in der Dialogmarketingbranche gefährden. Der Mitgliederbefragung des DDV zufolge hat sich der Arbeitsmarkt 2007 gut entwickelt. 51 Prozent gaben an, die Zahl der Mitarbeiter sei im vergangenen Jahr gestiegen. Ebenso positiv war die Entwicklung bei den Auszubildenden.

Patrick Tapp, Vizepräsident Public Affairs und Verbraucherdialog: „Unsere Branche ist in Deutschland ein entscheidender Jobmotor. Dies sollte die Politik bei ihren Restriktionsplänen berücksichtigen und genau abwägen, welche gesetzlichen Maßnahmen in Deutschland wirklich zuträglich sind. Vieles gibt dem Bürger keinen sinnvollen Schutz, behindert dabei aber die Entwicklung der gesamten Dialogmarketingbranche und verhin-dert Arbeits- und Ausbildungsplätze.” Weiterlesen

Columbus Gala 2008

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Am 17. April findet die Verleihung des wichtigsten Dialogmarketing-Preises Österreichs statt: die Columbus-Gala 2008. Wie in den Jahren zuvor zeichnet der Österreichische Dialog Marketing Verband (DMVÖ) die besten Dialog Marketing Kampagnen 2007 mit dem ,,Columbus'' aus.

Von 340 Einreichungen schafften es 95 Dialog Marketing Kampagnen auf die Shortlist, 89 Kampagnen haben die Chance auf eine oder mehrere Auszeichnungen und 6 auf einen der beiden Sonderpreise der Österreichischen Post.

Die Preisverleihung findet am 17. April um 19 Uhr unter dem Motto ,,ALLES IST DIALOG IST ALLES'' in der Hochspannungshalle in Wien statt. Weitere Informationen erhalten Sie hier.

Directexpo 2008: Neue Messe für Dialogmarketing

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Die Messe Berlin veranstaltet vom 17. bis 19. September 2008 eine neue Fachmesse mit dem Schwerpunkt Dialogmarketing. Die directexpo richtet sich an Marketing-Entscheider aus dem Mittelstand und gibt einen konzentrierten Überblick zu Produzenten und Dienstleistern im Direktmarketing.

Die Fachmesse deckt das gesamte Themenspektrum der direkten Kommunikation von der Strategie bis zur Umsetzung ab: Kreation, Zielgruppenauswahl, Produktion, Versand, Response-Messung und Werbemittel. Im Mittelpunkt der directexpo steht die Vernetzung von klassischem und elektronischen Dialogmarketing, denn das Instrumentarium hat sich im Zeitalter von Web 2.0 deutlich erweitert. Weiterlesen