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Strategisches Marketing – Die Rolle der strategischen Marketingplanung im Unternehmen

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Strategisches Marketing wird in einer sich schnell verändernden, zunehmend globalisierten Wirtschaft zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Geschäftsbetriebs. Gesättigte Märkte, die Globalisierung der Angebote und eine Stagnation der Nachfrage sind nur einige ausgewählte Ursachen und Beispiele dafür, dass sich die Wettbewerbsbedingungen in nahezu allen Branchen verändert und vor allem verschärft haben. Vor dem Hintergrund dieser Entwicklungen sind eine strategische Planung und insbesondere eine langfristige Orientierung marktgerichteter Konzepte zu unverzichtbaren Bestandteilen unternehmerischer Tätigkeit geworden. In vielen Unternehmen wird das strategische Marketing im Bereich Business Development oder Unternehmensentwicklung angesiedelt.

Konkret lassen die folgenden Anforderungen an die Unternehmen die Bedeutung einer strategischen Marketingplanung und eines strategischen Handelns erkennen:

  • Frühzeitige Identifikation der dauerhaften Trends und Entwicklungen, um das unternehmerische Risiko zu reduzieren.
  • Vermeiden von Gefahren und Nutzen von Chancen durch aktive Beeinflussung der Märkte.
  • Ersatz kurzfristiger Konzepte durch strategische Konzepte zum Aufbau von Erfolgspotenzialen für eine Existenzsicherung und Profitabilität.
  • Nicht nur Reaktion auf vergangene Trends, sondern Orientierung an Kundenbedürfnissen und -anforderungen, um zukunftsfähige Erfolgspotenziale aufzubauen.

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Was bedeutet strategische Planung?

Strategische Planungen sind eigentlich für jeden von uns etwas ganz Alltägliches. Schon die Entscheidung, wie man zur Arbeit kommt, hat einen strategischen Charakter. Wähle ich den schnellsten Weg mit dem Auto oder fahre ich mit dem Fahrrad und kann mich so schon am Morgen aktiv betätigen und tue gleichzeitig etwas für die Umwelt? Das Ziel dieser Entscheidung ist dasselbe, aber es ergeben sich unterschiedliche Möglichkeiten und Wege, um dieses Ziel zu erreichen.

Ausgehend von diesem sehr einfachen Beispiel stellt sich also die Frage, durch welche wesentlichen Merkmale sich Strategien im Allgemeinen charakterisieren und kennzeichnen lassen. Damit verbunden sind gleichzeitig die Fragen, wann, wieso und in welcher Form Strategien im unternehmerischen Kontext zum Einsatz kommen und welche Aufgaben dem strategischen Marketing zukommen.

Obwohl die Bedeutung einer strategisch-orientierten Unternehmensführung inzwischen allgemein erkannt wird, existiert nach wie vor eine Vielzahl unterschiedlicher Definitionen und Begriffsauffassungen. Aus etymologisch-historischer Sicht geht die Bezeichnung „Strategie“ auf die griechischen Begriffe „Stratos“ (Das Heer) und „Agein“ (Führen) zurück. Bereits aus der Übertragung dieser Überlegungen auf die Betriebswirtschaftslehre lässt sich der Kerngedanke strategischen Denkens zum Erreichen der Ziele des Unternehmens sehr gut erkennen. Ausgehend von den historischen Wurzeln finden strategische Überlegungen im betriebswirtschaftlichen Kontext erstmals im Rahmen der Spieltheorie Anwendung. Dort entspricht die Strategie eines Spielers einem vollständigen Plan, der für alle denkbaren Situationen eine geeignete Wahlmöglichkeit hat. Strategisches Denken lässt sich also mit einem Schachspiel vergleichen: Den größten Erfolg hat derjenige, der die Entwicklung des Spiels am besten erkennt und die Schritte seiner Mitspieler nie außer Acht lässt. Dieser Plan, bei dem der Spieler sowohl die eigenen als auch die gegnerischen Aktivitäten gleichzeitig und vorausschauend berücksichtigt, wird „Strategie“ genannt (vgl. Welge / Al-Laham 2003 S.12-13).

Definition: Was ist Strategisches Marketing?

Vergleichbar zu den angeführten Beispielen ist auch unternehmerisches Handeln dem Wesen nach zweck- und zielorientiert, das heißt, das unternehmerische Verhalten ist auf die Erreichung von Zielen ausgerichtet.

Entsprechend lassen sich Strategien als ein geplantes Maßnahmenbündel der Unternehmung zur Erreichung ihrer Ziele definieren. Das strategische Marketing umfasst somit alle längerfristig angelegten Marketingziele und entsprechende Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Es zielt darauf ab, die Ziele des Unternehmens durch die Identifizierung von Zielmärkten und die Entwicklung von marktgerechten Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen zu erreichen und somit den Umsatz und den Erfolg des Unternehmens zu erhöhen. Es beinhaltet die Analyse von Marktfaktoren und die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, um die bestmögliche Position für das Unternehmen zu schaffen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können und somit eine maximale Umsatzsteigerung zu erzielen.

Mit der strategischen Ist-Position und den Zielsetzungen sind Anfang- sowie Endpunkt markiert. Ausgehend von diesen Voraussetzungen und Zielvorgaben fixieren Strategien die grundsätzliche Vorgehensweise. Sie legen somit den notwendigen Handlungsrahmen fest, der sicherstellt, dass alle operativen Maßnahmen und taktischen Marketinginstrumente auch zielführend eingesetzt werden. Um in der gerade angeführten Metapher zu bleiben, lassen sich strategische Entscheidungen als Route oder als Stoßrichtung verstehen, die eine Antwort auf die Frage „Wie kommen wir dahin?“ bzw. „Was muss zur Erreichung der gewünschten Zielpositionen getan werden?“ geben. Insofern lassen sich Strategien als mittel- bis langfristig wirkender Handlungsplan definieren, der den Weg zur strategischen Zielposition festlegt. Die operativen Maßnahmen können dann mit Beförderungsmitteln verglichen werden, so dass die Frage „Was müssen wir dafür einsetzen?“ hier sehr treffend ist.

Was sind Marketingziele?

Die Ziele eines Unternehmens lassen sich metaphorisch gesprochen als die angestrebten Wunschzustände oder Positionen begreifen (Frage: „Wo wollen wir hin?“). Den Ausgangspunkt dieser strategischen Zielplanung bildet die aktuelle Ist-Position eines Unternehmens. Eine Antwort auf die hier relevante Frage „Wo stehen wir heute?“ gilt es, im Rahmen der strategischen Analyse zu finden.

Marketingziele sind quantifizierbare Ziele, die ein Unternehmen sich setzt, um seine Geschäftsaktivitäten zu steuern und zu optimieren. Sie sind ein wichtiger Bestandteil des Marketingplans und dienen dazu, die allgemeinen Unternehmensziele in konkrete, messbare Ziele für die Marketingaktivitäten umzusetzen. Marketingziele können sich auf verschiedene Aspekte des Unternehmens beziehen, wie zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes, die Erhöhung des Marktanteils, die Verbesserung des Images oder die Schaffung von Kundenbindungen. Sie sind in der Regel zeitlich begrenzt und können sowohl kurz- als auch langfristig sein.

Funktionen von Marketingstrategien

Der dargestellte Zusammenhang lässt bereits eine wichtige Eigenschaft von Marketingstrategien erkennen: Strategien stellen hierarchische Konstrukte dar. Sie stehen somit in einem bestimmten Mittel-Zweck-Verhältnis zu den anderen Komponenten des Strategischen Marketings. Dieser Zusammenhang zwischen Ist-Position, Zielen, Strategien und operativen Maßnahmen ist in der folgenden Abbildung auch grafisch dargestellt:

Strategisches Marketing

Diese Abbildung bringt bereits eine wesentliche Funktion von Strategien zum Ausdruck: Strategien besitzen eine Steuerungs- und Lenkungsfunktion. Ziele stellen eine wichtige Grundlage zweckorientierten Handelns dar. Allerdings lassen sich gewünschte Positionen und Ergebnisse nicht einfach in operatives Handeln umsetzen, sondern ein zielorientierter Mitteleinsatz bedarf einer strategischen Lenkung. Nur strategiegeleitet lässt sich ein konsequenter Maßnahmenplan entwickeln und umsetzen. Insofern kann man Strategien auch als Handlungsanweisungen mit Richtlinien-Charakter bezeichnen, die dazu da sind, unternehmerische Entscheidungen zu fokussieren bzw. den Mitteleinsatz im Unternehmen zu kanalisieren. Dabei erfüllen Strategien ihre Lenkungs- und Steuerungsleistung umso besser, je vollständiger das Strategiekonzept festgelegt ist.

Wichtig ist dabei allerdings, Marketingstrategien nicht als starre Vorschriften zu verstehen. Vielmehr ist strategie-orientiertes Verhalten dadurch charakterisiert, dass ein zieladäquater Kanal (Handlungsrahmen) vorgegeben wird, in dem sich der Instrumentaleinsatz aus Effizienzgründen schrittweise und nach vorgegebenen Lösungswegen vollzieht. Gleichzeitig erlaubt dieser Handlungsrahmen aber auch notwendige taktische Anpassungen und Spielräume, die etwa bei möglichen Änderungen der Markt- und Umweltkonstellationen (z.B. unvorhergesehene Wettbewerbsaktivitäten) notwendig werden, ohne dabei allerdings den vorgesehenen und direkten Weg zum Ziel grundsätzlich zu gefährden.

Mit ihrer Steuerungs- und Lenkungsfunktion ist bereits ein entscheidendes Merkmal von Strategien bestimmt worden. Darüber hinaus lässt sich die Tatsache, dass Strategien in der Regel aus einer Reihe miteinander verbundener Einzelentscheidungen bestehen, als weiteres konstruktives Merkmal einer Strategie festhalten: Marketingstrategien basieren auf einer Vielzahl von Einzelmaßnahmen und -entscheidungen eines Unternehmens, die zueinander in einem stimmigen und beständigen Verhältnis stehen (müssen). Damit Marketingstrategien ihre Lenkungsfunktion erfüllen können, ist es notwendig, strategiegeleitetes Handeln auf mehreren Strategie-Ebenen festzulegen.

Ergänzend lässt sich das hier zugrundeliegende Strategieverständnis durch die drei folgenden Merkmale weiter charakterisieren:

  1. Langfristiger Charakter: Marketingstrategien stellen Grundsatzregelungen mittel- bis langfristig geltender Art dar. Dabei geht man in der Regel von einem Strategie- und Planungshorizont von drei bis fünf Jahren aus. Sie lassen sich entsprechend ihrem Wesen nach als konstante Vorgaben, Richtlinien oder Leitmaxime charakterisieren, durch die eine bestimmte Stoßrichtung des unternehmerischen Handelns determiniert wird. In Ihrer Fristigkeit bzw. in ihrem Bindungszeitraum ist auch ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen strategischen Marketingentscheidungen und taktischen Marketingmaßnahmen zu sehen. Während letztere auf laufende Maßnahmen innerhalb kurzer Planperioden (Monat/ Jahr) ausgerichtet sind und entsprechend auch ein situationsbedingtes Reagieren vorsehen und ermöglichen, zeichnen sich Marketingstrategien insbesondere durch ihre strukturbestimmende, konstitutive Art aus. Entsprechend sind Strategien – im Gegensatz zu operativen Maßnahmen – auch schwer zu korrigieren, wobei in dieser Konstanz auch eine wesentliche Voraussetzung für eine systematische Vorgehensweise zu sehen ist.
  2. Umweltbezogenheit: Bei der Strategie-Entwicklung reicht es nicht aus, nur die unternehmensinterne Situation zu betrachten. Marketingstrategien werden nicht im luftleeren Raum entworfen und festgelegt, sondern sollten immer auch die externen Gegebenheiten und Herausforderungen eines Unternehmens berücksichtigen. Im Kern geht es bei einer strategischen Entscheidung somit darum, eine möglichst optimale Stimmigkeit („Fit“) zwischen den Ressourcen und Potenzialen eines Unternehmens und den Chancen und Risiken des Marktes und der Unternehmensumwelt zu erreichen. Nach dieser Argumentation stellt die Umweltanalyse (neben der Unternehmensanalyse) einen unverzichtbaren Bestandteil des strategischen Marketing dar.
  3. Strategien treffen Aussagen zur Ressourcenallokation: Im Zuge ihrer Umsetzung bzw. Auflösung werden Marketingstrategien in Politiken und Maßnahmenpakete konkretisiert und umgesetzt. Damit verbunden ist auch im Rahmen der Budgetierung die Verteilung von Ressourcen – wie z.B. finanziellen Mitteln, Personalkapazitäten – auf die einzelnen Marketingkampagnen und Maßnahmen.

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Beispiel zur Veranschaulichung des übergeordneten Zusammenhangs von Maßnahmen im strategischen Marketing

Ein Unternehmen plant die Verdoppelung seines Marktanteils in den nächsten zehn Jahren. Um dieses Ziel zu erreichen, muss das Unternehmen eine Kombination aus verschiedenen Strategien anwenden. Eine Verbesserung der Produktqualität kann dazu beitragen, die Attraktivität des Angebots für bestehende und potenzielle Kunden zu erhöhen. Eine Intensivierung der kommunikativen Aktivitäten, wie Werbung und PR-Arbeit, kann dazu beitragen, die Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte zu erhöhen und damit auch die Chance zu erhöhen, dass potenzielle Kunden auf das Angebot aufmerksam werden. Eine strategische Neukundengewinnung beinhaltet Maßnahmen, um gezielt neue Kunden zu gewinnen, z.B. durch die Identifizierung und Ansprache von Zielgruppen, die bisher noch nicht von dem Unternehmen erreicht werden oder durch die Entwicklung von Partnerschaften oder Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Organisationen. Jede dieser Strategien erfordert ein komplexes Maßnahmenbündel, um erfolgreich umgesetzt werden zu können.

Operatives und Strategisches Marketing: Was ist der Unterschied?

Strategisches Marketing und operatives Marketing unterscheiden sich in Bezug auf den Zeitrahmen und den Umfang der Planung.

Strategisches Marketing bezieht sich auf die langfristige Planung und Ausrichtung des Marketing-Mix eines Unternehmens. Es umfasst die Analyse von Marktfaktoren, die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, die Entwicklung von Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen, die auf die Zielmärkte abgestimmt sind. Es ist ein proaktiver Ansatz, der darauf abzielt, das Unternehmen in die bestmögliche Position zu bringen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können.

Operatives Marketing hingegen bezieht sich auf die tägliche Umsetzung von Marketingaktivitäten. Es umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen, die zur Umsetzung der strategischen Ziele notwendig sind. Es beinhaltet die Umsetzung von Werbekampagnen, die Organisation von Veranstaltungen und die Pflege von Kundenbeziehungen. Es ist ein reaktiver Ansatz, der darauf abzielt, die strategischen Ziele des Unternehmens umzusetzen.

Zusammenfassend kann man sagen, dass strategisches Marketing die langfristige Ausrichtung und Planung des Unternehmens betrifft, während operatives Marketing die Umsetzung der strategischen Ziele auf operativer Ebene betrifft. Beide Aspekte sind jedoch eng miteinander verknüpft und erfordern eine enge Zusammenarbeit, um erfolgreich sein zu können.

Was sind die Aufgaben des Strategischen Marketings?

Durch die bisherigen Ausführungen sind wichtige Inhalte und Komponenten des Strategischen Marketing bereits bestimmt. Ausgehend von dieser inhaltlichen Definition entsteht die Frage nach den wesentlichen Aufgaben. Diese lässt sich durch eine funktionsorientierte Betrachtung beantworten:

Es umfasst die Summe aller Aufgaben, die sich mit der Analyse, Planung, der Ausführung und Kontrolle von Strategien beschäftigen. Dabei stellen diese Aufgaben-Bausteine einen logisch aufeinander aufbauenden Prozess dar, der in der folgenden Abbildung visualisiert wird:

Strategisches Marketing Aufgaben

Der Darstellung ist zu entnehmen, dass die Planungs-Aufgabe weiter in ihre wesentlichen Bestandteile Strategische Analyse sowie Strategie-Entwicklung zu konkretisieren ist. Beide Aspekte haben maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.

Die bekanntesten Strategisches Marketingtools im Rahmen der Strategischen Analyse sind:

Weitere Marketingtools finden sich hier.

Die obige Abbildung zeigt zudem den Prozesscharakter des strategischen Marketing. Dabei stellt die Strategie-Implementierung die Schnittstelle zwischen strategischem und operativem Marketing dar. Ausgehend von den vorgegebenen strategischen Grundsatzregelungen kann und soll die Taktik des unternehmerischen Handelns ziel- und zweckorientiert erfolgen. Die Umsetzung der strategischen Entscheidungen in taktische bzw. operative Maßnahmen erfordert allerdings zunächst eine Operationalisierung der, in der Regel recht abstrakten, Grundsatzregelungen. Hierzu werden die strategischen Richtlinien und Leitmaxime in konkrete Handlungsanweisungen übersetzt. In diesem Zusammenhang erfolgt dann auch eine Information und Instruktion der verantwortlichen Mitarbeiter.

Den Abschluss im Strategieprozess bildet die Kontroll-Phase. Kontrolle beinhaltet in erster Linie die Aufdeckung von Abweichungen durch eine Gegenüberstellung von Soll- und Ist-Größen sowie die Analyse von Abweichungsursachen. Auffällige Abweichungen sind daraufhin zu prüfen, ob sie die Einleitung von Korrekturmaßnahmen oder grundsätzliche Planrevisionen erfordern. Die Kontrolle bildet mit ihren Informationen zugleich den Ausgangspunkt für die Neuplanung und damit den neu beginnenden Strategieprozess. Nachdem Kontrolle ohne Planung nicht möglich ist, weil sie sonst keine planmäßigen Soll-Vorgaben hätte, und andererseits jeder neue Planungszyklus nicht ohne Kontrollinformationen über die Zielerreichung beginnen kann, bezeichnet man Planung und Kontrolle auch als Zwillingsfunktionen. Planung und Kontrolle sind gewissermaßen untrennbar miteinander verzahnt.

Der Marketing Strategie Canvas des DIM für den Einsatz im Strategischen Marketing

Damit Sie Ihre Marketingaktivitäten strategisch vorbereiten und planen zu können, haben wir für Sie den Marketing Strategie Canvas entwickelt. Dieser hilft Ihnen, Ihr strategisches Marketing auf eine zielführende Basis zu stellen:

Marketing Strategie Canvas 1

Sind die grundsätzlichen Basisaspekte zur Positionierung, zur Nutzenstiftung und zur Zielgruppe geklärt, lassen sich mit Hilfe der "ToDo's" Maßnahmen in den einzelnen Phasen (vgl. hierzu auch den DIM Marketing Canvas) definieren und entsprechende KPIs zur Erfolgsmessung festlegen. Diese Planung hilft Ihnen dabei, langfristig Ihre Ziele zu erreichen und ständige Optimierungen durchzuführen.

Marketing Strategie Canvas 2

Hier direkt Dowloaden!

Fazit zum Strategischen Marketing

Strategisches Marketing setzt auf eine langfristige Ausrichtung und Planung des Marketing-Mixes, um die Ziele des Unternehmens erfolgreich zu erreichen. Es hilft den Unternehmen, einen ganzheitlichen Marketingansatz zu entwickeln, indem es sich auf die Bedürfnisse der Kunden und die Analyse der Wettbewerber konzentriert und einen Plan entwickelt, der den langfristigen Erfolg sichert. Es ist wichtig, dass die Unternehmen die Bedeutung des strategischen Marketings verstehen und wissen, wie es ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. Wenn es richtig gemacht wird, kann strategisches Marketing ein wirksames Instrument für Unternehmen sein, um loyale Kunden zu gewinnen und ihren Marktanteil zu vergrößern.

Markenbotschafter als Teil einer Influencer-Marketing-Strategie

Markenbotschafter können einen wichtigen Teil Ihrer Influencer-Marketing-Strategie ausmachen. Doch zuerst einmal, was unterscheidet Markenbotschafter von dem bekannten Begriff des Influencers? Influencer sind auf Social Media aktiv. Durch eine gewisse Anzahl an loyalen Followern, die ihre/seine Empfehlungen und Meinungen schätzen, werden sie für Unternehmen interessant. Wenn die Follower des Influencers nämlich mit der Zielgruppe des Unternehmens übereinstimmen, kann dadurch eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und dem jeweiligen Influencer entstehen. Laut Einer Studie des Bundesverbands der Digitalen Wirtschaft (BVDW), folgt jeder Fünfte einer Influencer-Empfehlung beim Shoppen.

Markenbotschafter sind ebenfalls Persönlichkeiten, die sich auf Social Media öffentlich für eine Marke, deren Produkte oder Dienstleistungen aussprechen. Dabei handeln sie aber aus eigener Überzeugung und erhalten dafür keine Bezahlung. Wenn die Kunden wissen, dass die Markenbotschafter keine Bezahlung für ihre Fürsprache erhalten, werden sie den Empfehlungen noch eher vertrauen. 

Markenbotschafter

Arten von Markenbotschaftern

Es gibt drei verschiedene Arten von Markenbotschaftern: 

  1. Berühmte und bekannte Persönlichkeiten. Diese Art von Markenbotschafter ist für viele Unternehmen in der Regel schwer zu finden. Sie haben aber die größte Reichweite und somit Wirkung für ein Unternehmen, eine Marke oder einzelne Produkte und Dienstleistungen.
  2. Externe Personen, welche die Marke erwähnen und befürworten. Dies bedeutet auch, dass der eigene Kunde zum Markenbotschafter werden kann. Beispielsweise führte Apple Aktionen durch, bei denen jeder Kunde, der ein Apple-Produkt kaufte, einen kostenfreien Sticker mit dem Apfel-Logo des Unternehmens dazu erhielt. Viele der damaligen Kunden klebten sich die Sticker an verschiedene Geräte und Gegenstände. Dadurch verbreiteten sie das Logo von Apple und die Marke steigerte ihre Bekanntheit. Auch wenn Kunden Ihre Follower auf Social Media dazu ermutigen, ein Produkt auszuprobieren, profitiert das Unternehmen immens von dieser außenstehenden Meinung, die Objektivität ausstrahlt.
  3. Interne Personen aus dem eigenen Unternehmen, die auf ihren persönlichen Social Media Accounts oder denen des Unternehmens, die Bekanntheit des Unternehmens oder der Marke steigern. Dazu gehören also Mitarbeiter, Shareholder oder Schlüsselpersonen aus dem Management. Da diese das Unternehmen und ihr Produktsortiment am besten kennen, können sie auch am besten das Unternehmen nach außen hin präsentieren.

Das Image des Unternehmens sollte in allen Fällen stets mit dem Image des Markenbotschafters zusammenpassen, um eine begünstigende Wirkung für die Marke oder das Produkt zu erzielen.

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Authentizität als Erfolgsfaktor

Markenbotschafter treten als Meinungsmacher natürlich und authentisch in Social Media auf, was Ihre Glaubwürdigkeit unterstreicht. Dies bildet auch den Gegensatz zur expliziten Werbung, die für Kunden vorhersehbar und unpersönlich wirkt. Zum Beispiel präsentieren Markenbotschafter die Marke, indem sie ein bestimmtes Getränk trinken, ein T-Shirt der Marke tragen oder auf Social Media erwähnen, wie sie das Produkt oder den Service nutzen. Um ein glaubwürdiges Bild abzugeben, ist es auch wichtig, dass nicht nur eine einseitige positive Meinung abgegeben wird. Durch das Teilen der positiven und negativen Aspekte erscheint die Empfehlung viel mehr wie die Empfehlung eines vertrauten Bekannten und nicht wie eine umgesetzte Marketingstrategie. Dennoch sollten Unternehmen natürlich strategisch beim Umgang mit Markenbotschaftern vorgehen. Dies fängt schon bei der Wahl der Markenbotschafter an. Man kann auf der Suche nach geeigneten Markenbotschaftern unter der Kundschaft manuell verschiedene Foren und Social-Media-Kanäle durchforsten. Es existieren auch verschiedene Tools, die Erwähnungen Ihrer Marke in Social Media automatisch zusammenfassen. Darauf sollte man schnell reagieren und den Kunden für die Erwähnung danken. Dies zeigt nämlich eine öffentliche Wertschätzung für die Meinung der Kundschaft und kann Kunden auch zu weiteren Erwähnungen ermutigen. Besonders engagierten Nutzern sollten auch kleine Aufmerksamkeiten oder Vorteile zugesichert werden. Dazu gehören typische Werbegeschenke wie Tassen und Büroutensilien oder Rabatte. Wichtig ist es, die Beziehung zur jeweiligen Community zu pflegen und Vorgänge zu beobachten.

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Mitarbeiter als optimale Markenbotschafter

Damit auch Mitarbeiter ein positives Bild des Unternehmens vermitteln, müssen die Unternehmen eine Unternehmenskultur etabliert haben, die ein Gefühl von Identifikation und Zugehörigkeitsgefühl vermittelt. Unzufriedene Mitarbeiter können nämlich ungewollt auch zu Markenbotschaftern werden. Dadurch zeigt sich auch, dass eine Markenbotschafter-Strategie kein gesondertes Projekt ist, sondern eng mit dem Branding und der gesamten Kommunikationsstrategie des Unternehmens verbunden ist. Die Unternehmen müssen den Mitarbeitern auch zutrauen, sich auf eigene Weise öffentlich für das Unternehmen stark zu machen. Kontrollmaßnahmen nehmen nämlich den Mitarbeitern häufog die Lust an positiven Aussagen über das Unternhemen auf deren persönlichen Social Media Accounts. Unternehmen können Mitarbeiter auch zu positiven Äußerungen ermutigen, indem sie den Accounts ihrer Mitarbeiter folgen und besonders kreative oder positive Kommentare zum Unternehmen retweeten. Auch die öffentliche Würdigung von engagierten Mitarbeitern kann sich positiv auswirken.

Wenn der Mitarbeiter als Corporate Influencer ein wiedererkennbares Gesicht für das Unternehmen auf den betriebseigenen Social Media Accounts werden soll, ist für die Content-Planung auch ein gewisser Spielraum für die Mitarbeiter empfohlen. Postings, die Mitarbeiter bei der Ausführung involvieren, aber bei der Planung nicht berücksichtigen, können schnell unauthentisch wirken. Die vertragliche Regelung für das Engangement des Mitarbeiters auf den betriebseigenen Social Media Accounts sollte in dem Fall aber auch vertraglich geregelt sein. Dabei sollte zusätzlich vereinbart werden, dass die Nutzung von vorhandenem Content über das Arbeitsverhältnis hinausläuft. Sonst müsste nämlich im Nachhinein der Content mit der entsprechenden Person gelöscht oder unkenntlich gemacht werden. Für Content-Strategien finden sich zahlreiche Beispiele. Mitarbeiter können hinter die Kulissen blicken lassen und bei einem "FMA" (Follow Me Around) den Followern einen Arbeitstag zeigen. Dies eignet sich auch gut für das Employer Branding, da potenzielle Mitarbeiter sich dadurch schon vorab mit dem Unternehmen verbunden fühlen und zukünftige Arbeitskollegen "kennenlernen". Auch die Präsentation von Produkten durch Mitarbeiter mit viel Hintergrundwissen bietet authentische Darstellungen. Nicht jeder Mitarbeiter ist als Markenbotschafter geeignet und auch nicht jeder Mitarbeiter möchte sich auf Social Media Kanälen öffentlich darstellen. Dennoch findet sich meinstens mindestens eine offene Persönlichkeit, die sich engagiert vor die Kamera stellt. Dabei muss auch nicht alles perfekt inszeniert sein. Im Gegenteil: Dies wirkt sympatisch und bietet noch mehr Authentizität!

Markenbotschafter - Fazit

Markenbotschafter sind ein effektives und kostengünstiges Mittel für die Influencer-Marketing-Strategien von Unternehmen. Sie garantieren Glaubwürdigkeit und lassen Unternehmen nicht wie gesichtslose Identitäten dastehen. Dennoch verlangt der Einsatz von Markenbotschaftern die Initiative von Unternehmen, da Beziehungen zur eigenen Community stets gepflegt und aufemerksam beoabachtet werden müssen. Geeignete Mitarbeiter müssen gefunden werden und und das Betriebsklima muss stimmen, um ein authentisches und positives Bild zu vermitteln. Auch wenn die Reichweite von Markenbotschaftern öfters nicht mit denen von herkömmlichen Influencern übereinstimmt, sind Markenbotschafter dennoch gewinnbringend für die Markenwahrnehmung eines Unternehmens.

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Bastian FoersterBastian Foerster

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Nischenstrategie

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Wer sich mit unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien befasst, stößt schnell auf die sogenannte Nischenstrategie. Was sich hierhinter verbirgt, lässt sich in gewisser Weise schon anhand der Begriffsbezeichnung erahnen. Nischen spielen in der heutigen Zeit für Unternehmen – unabhängig von ihrer Größe – oft eine wichtige Rolle. Doch worum handelt es sich bei der Nischenstrategie genau? Und welche Vorteile hat es, sich auf eine bestimmten Nische zu spezialisieren?

Definition – was ist eine Nischenstrategie?

Unternehmen, die sich den Vorteilen einer Nischenstrategie bedienen, bieten ihre jeweiligen Produkte nicht dem gesamten Markt, sondern lediglich einem Teilbereich an. Bei der besagten Nische kann es sich entweder um eine Kundengruppe, bestimmte Produkte oder um eine Region handeln.

Zu den klassischen Beispielen für Nischenstrategien gehören unter anderem die folgenden Segmente:

  • der Sportwagenbereich
  • Kleidung in Übergrößen
  • Sportbekleidung für den Profisport.

So unterschiedlich all diese Bereiche auch sein mögen, haben sie dennoch eines gemeinsam: sie richten sich an eine bestimmte Art von Kunden, die sich wiederrum durch verschiedene Vorlieben und Erwartungen charakterisieren. Dementsprechend passt sich die Nischenstrategie, auf deren Basis die einzelnen Produkte verkauft werden sollen, im Idealfall an die Kundengruppe an und wird immer spezifischer. Das Ergebnis: Auch wenn sich der typische Autofahrer vielleicht nicht von den Werbekampagnen eines Sportwagenherstellers angesprochen fühlt, treffen die Botschaften bei dem anvisierten Kundensegment voll ins Schwarze.

Welche Ziele hat die Nischenstrategie?

Eines der übergeordneten Ziele der Nischenstrategie stellt es dar, die jeweilige Zielgruppe, die in einigen Fällen nicht sehr groß ist, von den eigenen Leistungen zu überzeugen. Weiterhin haben es sich die meisten Unternehmen, die auf diese Art des Marketings setzen, zur Aufgabe gemacht, zu einem Marktführer in ihrem Bereich zu werden.

Auch ein überzeugender Wiedererkennungswert spielt in diesem Zusammenhang eine besonders wichtige Rolle. Je besser das Image eines Unternehmens ist und je mehr sich der Kunde mit der betreffenden Marke identifizieren kann, desto mehr hat er auch das Gefühl, sich etwas „Exklusives“ zu sichern. Die Wahrscheinlichkeit, dass er sich für ein Unternehmen aus derselben Nische entscheidet und „abwandert“, kann auf diese Weise minimiert werden.

Die Ausgangssituation ist häufig gut, gerade in Nischen, die bisher noch nicht stark besiedelt sind. Denn: Unternehmen, die es schaffen, hier Kunden zu generieren, können sich oft sicher sein, dass ein grundlegend großes Interesse an den Produkten bzw. Dienstleistungen vorhanden ist. Kunden, die sich für Nischenprodukte interessieren, haben oft ganz genaue Vorstellungen davon, was sie erwarten. Dies wird vor allem dann besonders deutlich, wenn Nischen- mit klassischen Produkten verglichen werden.

Für einen Profi-Sportler macht es einen großen Unterschied, ob er sich einen für jedermann entwickelten Laufschuh oder einen speziellen Schuh einer etablierten Marke kauft.

Zusammengefasst verfolgt eine effektive Nischenstrategie die folgenden Ziele:

  1. Eine bestmögliche Versorgung der Kunden mit allem, was sie von einer bestimmten Marke erwarten.
  2. Eine optimale Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich – auch wenn dieser mitunter mit einer sehr kleinen Zielgruppe verbunden ist.
  3. Eine Marketing-Strategie, die auf der Basis „Qualität vor Quantität“ beruht. Oder anders: Es geht nicht darum, eine möglichst große Zielgruppe zu bedienen, sondern die Menschen zu erreichen, die sich zu 100 Prozent mit dem entsprechenden Produkt identifizieren können. Gleichzeitig ist es jedoch von Vorteil, WENN die besagte Zielgruppe möglichst groß ist.
  4. Ein verbessertes Image, das möglicherweise dafür sorgt, dass Kunden abgeworben werden. Hierbei handelt es sich um eine Vorgehensweise, die vor allem in den hart umkämpften Nischen eine wichtige Rolle spielt.

Damit es einem Unternehmen jedoch überhaupt erst möglich ist, in einer Nische tätig zu sein, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden. Denn: selbstverständlich handelt es sich nicht bei jedem Produkt bzw. bei jeder Dienstleistung um eine Leistung, die in einer klassischen Nische angeboten werden könnte.

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Voraussetzungen für eine gelungene Nischenstrategie

Auch wenn die Zielgruppe im Zusammenhang mit Nischenprodukten oftmals eher klein ist, hilft es dennoch, wenn möglichst viele Menschen als Kunden in Frage kommen. Oder anders: Die anvisierte Zielgruppe sollte ein gewisses Minimum nicht unterschreiten. Ansonsten könnte es sein, dass ein wirtschaftliches Handeln für das betreffende Unternehmen nahezu unmöglich wird.

Exakt an dieser Stelle setzt auch die zweite Voraussetzung an, die im Hinblick auf eine effektive Nischenstrategie eine wichtige Rolle spielt. Das Unternehmen sollte profitabel agieren können. Hier ist es wichtig, den Fokus auf ein gesundes Verhältnis zwischen den einzelnen Größen und den Fähigkeiten einer Marke zu legen. Ein klassisches Beispiel: Überzeugt das Produkt, ist die Zielgruppe aber nicht dazu in der Lage oder nicht gewillt es zu kaufen, wäre es aus unternehmerischer Sicht falsch, ein zu hohes Risiko einzugehen.

Damit eine Nischenstrategie zudem funktionieren kann, ist es wichtig, mindestens ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten und den Kunden im Idealfall jeden Tag aufs Neue zu beweisen, weshalb sie sich für die eigene Marke und nicht für die Konkurrenz entscheiden sollten. Wer eine Nische schaffen möchte, sollte daher dafür sorgen, dass die Bedürfnisse der eigenen Nische nicht den Bedürfnissen anderer Nischen entsprechen und dass es zu möglichst wenig Überschneidungen kommt. Ansonsten kann es sein, dass vor allem kleinere Unternehmen von den „Branchenriesen“ geschluckt werden.

Zu guter Letzt sollte sich jede Marke darüber im Klaren sein, dass es sich bei einer Nische auch eher um einen Trend handeln kann, der irgendwann im Markt aufgeht und sowohl an Alleinstellungsmerkmalen als auch an einer speziellen Kundengruppe verliert. Ein klassisches Beispiel hierfür stellen die zahlreichen veganen und vegetarischen Produkte dar, die heutzutage nicht mehr nur in einschlägigen Biomärkten, sondern auch im Supermarkt angeboten werden. Sie haben es geschafft, sich vom Nischenprodukt zum marktgängigen Produkt zu entwickeln.

Dementsprechend sollte immer wieder aufs Neue überprüft werden, ob die grundsätzlichen Voraussetzungen für eine Nischenstrategie noch vorliegen oder ob gegebenenfalls auf eine andere Art von Marketing gewechselt werden muss, um bessere Erfolge zu erzielen.

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Vor- und Nachteile einer Nischenstrategie

Eine Nischenstrategie ist sowohl mit Vor- als auch mit Nachteilen verbunden. Generell gilt: Wer es schafft, mindestens ein Alleinstellungsmerkmal zu betonen, eine wirtschaftliche Preisstruktur zu kreieren und seine Zielgruppe von sich zu überzeugen, kann meist besonders umfangreich von den folgenden Vorteilen profitieren.

  1. Da die meisten Nischen vergleichsweise eng gefasst sind, hat das betreffende Unternehmen die Möglichkeit, alle Marketingstrategien exakt an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen. Auf diese Weise ist (meist) eine effektivere Ansprache möglich. Das Zuschneiden von Kampagnen auf die Zielgruppe ist meist weniger kompliziert als es im Zusammenhang mit anderen Produkten der Fall ist. Dies liegt vor allem daran, dass sich Zielgruppen von Nischenprodukten bis zu einem gewissen Grad oft selbst definieren.
  2. Erfolgreiche Nischenstrategien basieren meist auf optimierten Prozessen. Diese entstehen, weil sich ein Unternehmen immer spezifischer auf ein bestimmtes Produkt und seine Eigenschaften fokussieren kann. Im Laufe der Zeit werden viele Abläufe so beinahe nebenbei verbessert. Genau das führt dann meist zu niedrigeren Kosten bzw. weniger Einsatz und mehr Effizienz.
  3. Unternehmen, die mit einem Nischenprodukt in Verbindung gebracht werden, werden oft von ihren Kunden als Experten in einem bestimmten Bereich wahrgenommen. Das bedeutet: ihr Image verbessert sich. Besagte Unternehmen genießen natürlich dennoch keine Narrenfreiheit! Die Tatsache, dass sie als Profis angesehen werden, bedeutet auch, dass an sie hohe Erwartungen geknüpft sind, die erfüllt werden sollten. Ansonsten besteht – trotz Nischenprodukt – die Gefahr, dass die Zielgruppe sich umorientiert.
  4. Schafft es ein Unternehmen, immer wieder zu überzeugen, profitiert es oft von einem großen Vertrauensvorschuss. Das Ergebnis: Die Bindung zum Kunden wird gestärkt.
  5. Bei hoher Kundenbindung entsteht oft auch die Basis für höhere Preise. Unternehmen, die sich auf Nischenprodukte fokussiert haben, profitieren hier oft von einem etwas größeren Spielraum, da ihre Produkte im Idealfall begehrt und die betreffende Marke angesehen ist.
  6. Die Werbekampagnen, die mit einer Nischenstrategie verbunden sind, sind oft überschaubar. Denn es geht darum, eine eng zusammengefasste Zielgruppe zu erreichen. Diese ist beispielsweise oft auf Messen oder in Online-Communities anzutreffen. Besonders umfangreich, zum Beispiel auf Plakaten in der Stadt, für charakteristische Nischenprodukte zu werben, wäre aufgrund hoher Streuverluste in den meisten Fällen wenig effektiv. Ein Vorteil einer derart abgesteckten Strategie ist, dass sie weitestgehend flexibel verändert und immer wieder an neue Voraussetzungen angepasst werden kann.
Nischenstrategie

Wie in vielen anderen Marketingbereichen, gibt es jedoch auch in Bezug auf die Nischenstrategie eine Kehrseite der Medaille. Folgende Punkte sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie die Bearbeitung einer Nische in Erwägung ziehen:

  1. Aufgrund der Besonderheit der verschiedenen Produkte kann es sein, dass viel Geld in die Entwicklung und in die Herstellung fließt. Hieraus ergibt sich, weshalb viele Artikel aus diesem Segment mit einem vergleichsweise hohen Einstiegspreis starten (müssen).
  2. Nischenprodukte locken im Idealfall eine bestimmte Zielgruppe an. Wie jeder andere Bereich des Marktes kann jedoch auch die Nische von Trends beeinflusst werden. Wenn das Produkt, auf das sich ein Unternehmen fokussiert hat, auf einmal „out“ ist, besteht in der Regel keine Möglichkeit, hier mit Alternativen gegenzusteuern. Immerhin ist die Marke für die entsprechende Sparte bekannt.
  3. Damit eine Marke Erfolg haben und wirtschaftlich arbeiten kann, ist sie selbstverständlich von der Kaufkraft ihrer Kunden abhängig. Lässt diese nach, ist das Risiko hoch, dass auch der Umsatz des betreffenden Unternehmens leidet.

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Differenzierungsstrategie – Was Sie alles wissen müssen

Bei der Differenzierungsstrategie handelt es sich um eine Wettbewerbsstrategie, die in der heutigen Zeit von vielen Unternehmen genutzt wird, um ihre Stellung am Markt zu verteidigen. Alternativen hierzu sind die Kostenführerschafts- und die Nischenstrategie. Doch welche Details sollten in Bezug auf besagte Differenzierungsstrategie eigentlich beachtet werden? Und wie ist es beispielsweise möglich, besagte Differenzierungsstrategie von der Kostenführerschaft abzugrenzen?  

Die gute Nachricht ist in jedem Fall, dass die Grenzen zwischen den unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien klar definiert sind. Unternehmen, die sich beispielsweise dazu entschlossen haben, hier entsprechend tätig zu werden, haben somit die Möglichkeit, strukturiert vorzugehen. Wer keine Lust oder Zeit hat, sich eingehend mit dem Kreieren einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie auseinanderzusetzen, kann hiermit auch eine professionelle Marketingagentur beauftragen.

Definition

Um etwas genauer zu verstehen, was sich hinter einer Differenzierungsstrategie verbirgt, sollte sich im ersten Schritt mit deren Zielen auseinandersetzen. Diese bestehen vor allem darin, sich auf Basis individueller Produkte und Leistungen von den Mitbewerbern abzuheben und so für die Kunden zum „perfekten Ansprechpartner“ im jeweiligen Bereich zu werden. (Weitere Details zu den Zielen der Differenzierungsstrategie wurden im Abschnitt „Ziele“ (s. u.) zusammengetragen.) Besondere Alleinstellungsmerkmale können sich hierbei auf unterschiedlichen Ebenen zeigen. Die folgenden Details können dabei helfen, sich eine optimale Stellung am Markt zu sichern.  

  • eine besondere Qualität 
  • ein ansprechendes Design 
  • bestimmte Extras, die die Produkte der Konkurrenz vielleicht nicht bieten 
  • ein positives Image, das dafür sorgt, dass das betreffende Produkt bei seiner Zielgruppe zu einer Art Trend wird 
  • ein umfangreicher Service, der sicherstellt, dass die Kunden immer optimal betreut werden.  

Je nachdem, wie ausgeprägt die oben genannten Punkte erfüllt werden, kann es durchaus sein, dass ein Unternehmen bzw. ein Produkt so exklusiv wird, dass es sich nur wenige leisten können, es zu kaufen. Viele Marken müssen dann versuchen, genau diese Exklusivität mit höheren Preisen wieder aufzufangen. Denn: Die Entwicklungen von Produkten und die Pflege eines bestimmten Images kann zu einem hohen Kostenfaktor werden.  

Die Tatsache, dass es sich jedoch nicht jeder leisten kann, einen Artikel, der auf der Basis einer Differenzierungsstrategie beworben wird, zu kaufen, sorgt meist bei der jeweiligen Zielgruppe für eine zusätzliche Attraktivität. Klassische Beispiele für Artikel dieser Art kommen aus dem Luxussegment. Hierbei kann es sich unter anderem um besonders teure Autos, Mode oder Hotels handeln. 

Differenzierungsstrategie beim Kunden

So anziehend die entsprechenden Produkte und Leistungen auch wirken mögen, haben sie dennoch für die betreffenden Unternehmen einen Nachteil. Denn: Der Markt ist meist vergleichsweise klein. Viele Verbraucher mögen die Artikel als „attraktiv“ empfinden, sind jedoch nicht in der Lage, sich diese leisten zu können. Sobald die Kaufkraft der Zielgruppe schwindet oder ein Unternehmen mit Hinblick auf seine Leistungen enttäuscht, ist das Risiko hoch, dass die Umsätze einbrechen. Somit ist eine Marke, die in vollem Umfang auf die Differenzierungsstrategie setzt, nicht nur von ihren eigenen Leistungen, sondern auch von den Geschehnissen am Markt abhängig. Inflation und Co. können dafür sorgen, dass sich die Zielgruppe vielleicht schnell umorientieren und bei einem der günstigeren Anbieter kaufen muss.

Differenzierungsstrategie und Kostenführerschaft – worin liegen die Unterschiede? 

Würde es einen klassischen Gegenspieler zur Differenzierungsstrategie geben, würde es sich hierbei sicherlich um die Kostenführerschaft handeln. Während es im Rahmen der Differenzierungsstrategie – wie erwähnt – wichtig ist, sich ein hohes Maß an Exklusivität zu wahren, wird im Zusammenhang mit der Kostenführerschaft ein anderer Fokus gelegt. 
Hier sollen – auf der Basis niedriger Herstellungskosten – möglichst niedrige Preise für die Kunden ermöglicht werden. Oder anders: Sehr günstige Preise sollen dafür sorgen, dass sich die Verbraucher für die eigenen Produkte und gegen die Konkurrenz entscheiden. 
Damit auf Basis der Kostenführerschaft angeboten werden kann, müssen verschiedene Punkte gewährleistet werden.  

  1. Die günstigen Konditionen, die im Zuge der Kostenführerschaft eine wichtige Rolle spielen, basieren oft zu einem großen Teil auf der Produktion großer Mengen. 
  2. Die Herstellungskosten, die im Zuge der Produktion anfallen, werden von den betreffenden Unternehmen meist akribisch überwacht. Gleichzeitig ist man hier kontinuierlich auf der Suche nach Verbesserungsvorschlägen, die dabei helfen, noch mehr einzusparen.  

Kurz: Das Unternehmen muss in jedem Fall effizient anbieten, um die niedrigen Preise am Markt überhaupt halten zu können. Ein Aspekt, der mit Hinblick auf den Bereich der Kostenführerschaft nicht unterschätzt werden sollte, ist natürlich, dass auch Kunden, die vergleichsweise wenig zahlen, eine angemessene Qualität erwarten. Viele Experten sprechen daher im Zusammenhang mit der Differenzierungsstrategie nicht mehr ausschließlich von niedrigen Preisen, sondern vielmehr von einem kundenfreundlichen Preis-Leistungsverhältnis. 
Besagte Strategie kann zudem nicht nur auf Basis günstiger Preise, sondern auch mit Hinblick auf attraktive Konditionen bei Finanzierungsangeboten, realisiert werden.  

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen Unternehmen, die auf Differenzierungsstrategie bzw. auf Kostenführerschaft setzen, ist die jeweilige Verkaufsmenge. Auch wenn die Marge bei Unternehmen, die möglichst billig verkaufen, oft kleiner ist, sind die Verkaufszahlen meist deutlich höher.

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Ziele der Differenzierungsstrategie

Eines der Hauptziele, die auf Basis einer Differenzierungsstrategie verfolgt werden, ist es, exklusive Produkte und Leistungen anzubieten und so zum „besten Anbieter“ in einer bestimmten Sparte zu werden. Die Attraktivität der eigenen Marke soll hier durch verschiedene Details, wie zum Beispiel eine besondere Hochwertigkeit, ein hoher Qualitätsanspruch oder ein umfassender Service, unterstrichen werden. 
Gleichzeitig wäre es in diesem Zusammenhang jedoch auch falsch, von standardisierten Zielen zu sprechen. Denn: Wie genau die Zielsetzung eines Unternehmens gestaltet ist, ist im Wesentlichen natürlich auch von den zu verkaufenden Produkten abhängig. Eine Luxus-Hotelkette legt hier beispielsweise sicherlich oft einen anderen Fokus als eine Automobilmarke. 

Die Hauptziele, die mit Hilfe einer effektiven Differenzierungsstrategie verfolgt werden sollen, lassen sich jedoch wie folgt zusammenfassen:  

  • Die betreffende Marke möchte für ihre Zielgruppe quasi zum exklusiven „Sinnbild“ für Ihre Kundschaft werden.  
  • Die Exklusivität der einzelnen Produkte und Leistungen wird unter anderem durch einen hohen Preis betont. 
  • Selbstverständlich verfolgt ein Unternehmen, das auf die Differenzierungsstrategie baut, auch wirtschaftliche Ziele. Der oben erwähnte, hohe Preis dient dementsprechend nicht nur dazu, ein gewisses Kundenklientel anzusprechen, sondern soll auch die teilweise hohen Herstellungskosten decken.  
  • Die – meist vergleichsweise kleine Zielgruppe – soll bestmöglich gehalten werden. Ein „Abwandern“ der Kunden zur Konkurrenz könnte einem Unternehmen, das ausschließlich auf die Differenzierungsstrategie baut, nachhaltig wirtschaftlich schaden.  

Wer sich unsicher darüber ist, ob eine Differenzierungsstrategie die richtige Lösung für die eigenen Produkte bzw. die Geschäftsidee darstellt, sollte sich in jedem Fall von einer professionellen Marketingagentur beraten lassen, um etwaige Risiken so gering wie möglich zu halten.

Differenzierungsstrategie

In welchen Bereichen kann sich ein Unternehmen differenzieren?

Hierbei handelt es sich um eine berechtigte Frage. Immerhin gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die Besonderheiten eines Unternehmens am Markt zu betonen. Eines der klassischsten Beispiele ist sicherlich ein Produkt, das in dieser Form noch nicht angeboten wurde. 
Es wäre jedoch ein wenig zu kurz gedacht, sich ausschließlich auf diesen Bereich zu fokussieren. Es gibt weitaus mehr Möglichkeiten, an Alleinstellungsmerkmalen für das eigene Unternehmen zu arbeiten.  

  1. Besondere Services
    Viele Kunden wissen es zu schätzen, wenn sie beispielsweise auch nach dem Kauf eines Produkts noch umfassend betreut werden.  
  2. Spezielle Designs
    Auch wenn im Zusammenhang mit einem bestimmten Produkt „das Rad nicht neu erfunden wurde“, ist es möglich, auf den Faktor der Differenzierung zu setzen, indem beispielsweise ein bestimmtes Design in den Fokus gerückt wird. Ein hoher Wiedererkennungswert im Mix mit der bereits mehrfach erwähnten Exklusivität ist hier schon viel wert. 
  3. Limited Editions
    Hierbei handelt es sich um eine Möglichkeit, sogar innerhalb des eigenen Sortiments für eine Differenzierung zu sorgen. Werden manche Produkte nur in einer geringen Anzahl hergestellt, wirken sie meist noch erstrebenswerter auf eine bestimmte Zielgruppe.  
  4. Besonders zuvorkommende Mitarbeiter
    Wie wohl sich ein Kunde im Kontakt mit einem Unternehmen fühlt, ist zu einem großen Teil von seinen Mitarbeitern abhängig. Auch freundliches, kompetentes und aufgeschlossenes Personal kann Teil einer funktionierenden Differenzierungsstrategie sein.  
  5. Auszeichnungen
    Wer mit Zertifikaten und Auszeichnungen aufwarten kann, sollte diese nicht vor seinen Kunden verstecken. Es gibt in der heutigen Zeit viele Möglichkeiten, diese „Extras“ auf harmonische Weise in die eigene Homepage einzubauen.  
  6. Eine individuelle Preisstrategie
    Zugegeben: Hierbei handelt es sich um eine Möglichkeit, die vor allem besonders mutige und innovative Unternehmen anspricht. Wie wäre es mit einer Versteigerung anstatt des klassischen Verkaufs?  

Inwieweit sich ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern am Markt differenzieren kann, ist natürlich auch immer von der jeweiligen Sparte/ der Branche abhängig. Einem Verkäufer von Luxusautos stehen hier andere Möglichkeiten offen als einem Unternehmen, das sich beispielsweise auf den Verkauf besonders exklusiver Küchen fokussiert hat. 
Wer sich jedoch dazu entschlossen hat, seine persönlichen Alleinstellungsmerkmale bestmöglich zum eigenen Erfolg zu nutzen, verfügt über die Basis, die es braucht, um seine individuelle Differenzierungsstrategie auszuarbeiten.

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Strategieentwicklung – so bleibt Ihr Unternehmen erfolgreich auf Kurs

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Strategieentwicklung ist elementare Grundvoraussetzung für unternehmerischen Erfolg. Mit ihr legen Sie den Kurs fest, auf dem Sie Ihr Unternehmen erfolgreich steuern möchten. Der Prozess der Strategieentwicklung sollte einerseits möglichst verbindlich und konkret Ihr geplantes zielorientiertes unternehmerisches Handeln abbilden. Anderseits aber auch ausreichend Optionen vorsehen, um flexibel reagieren zu können, wenn es zu Abweichungen vom Plan kommt.

Wozu dient eine Strategie?

Bevor Sie mit der Strategieentwicklung starten, differenzieren Sie, für welchen Bereich Sie eine Strategie festlegen möchten. Das klingt trivial. Jedoch lässt sich für das Erreichen jedes Ziels eine separate Strategie entwickeln. Eine Strategie umfasst letztlich einen umfangreichen Handlungsplan und stellt eine Art Kompass dar. Dieses Bild wird häufig und gerne von Strategieberatungen gewählt. Denn im Spiel unterschiedlich einwirkender Kräfte gilt es, erfolgreich auf Kurs zu bleiben. Aus dem Grund empfiehlt es sich, beim Prozess der Strategieentwicklung vorgelagert Zielbereiche und Zieldimensionen zu klären. Sie können bspw. unterscheiden zwischen einer:

  • Unternehmensstrategie
  • Produktstrategie
  • Preisstrategie
  • Finanzstrategie
  • Marketingstrategie
  • Digitalstrategie usw.

Idealerweise bauen die genannten sowie auch weitere mögliche Teil- bzw. Bereichsstrategien aufeinander auf und folgen ganzheitlich der Unternehmensstrategie. Diese sollte im Bild einer Strategiepyramide an oberster Stelle stehen und eine verbindliche Richtschnur für die strategische Ausrichtung anderer Unternehmensbereiche sein. Folgend fokussiert sich der Beitrag auf die Strategieentwicklung einer Unternehmensstrategie.

Inhalte einer Strategie

Strategieentwicklung verläuft nach einem gedanklichen Ablaufprozess, der sich zunächst unabhängig vom jeweiligen Bereich, weitestgehend identisch zeigt:

  • Vision und Mission (Das unternehmerische „Warum?“)
  • Festlegung möglichst „smarter“ Ziele
  • Analyse der Ausgangssituation (Umwelt und Unternehmen)
  • Entwicklung strategischer Optionen und deren Auswahl

In den folgenden entscheidenden Phasen der Umsetzung kommt es dann zur:

  • Ableitung von Handlungsoptionen und konkreter Maßnahmen
  • Realisierung
  • Erfolgskontrolle

Strategieseminare: Erfolgreiche Marketing- und Unternehmensstrategien entwickeln

Sie möchten Ihre Marketingaktivitäten strategisch ausrichten und sich erfolgreich am Markt positionieren? Dann ist unser strategisches Marketing Seminar die optimale Lösung für Sie! In dem Seminar lernen Sie die wesentlichen Aufgaben, Ziele und Methoden des strategischen Marketings kennen und gewinnen dabei ein tieferes Verständnis über die strategische Ausrichtung für Ihr Marketing.
Falls Sie erfahren wollen, wie sie neue Kunden gewinnen, Ihr Produktportfolio entwickeln sowie neue Märkte und Geschäftsmodelle angehen, ist hingegen unser Business Development Seminar das Richtige.

Wie lange ist eine Strategie gültig?

Sie können im Rahmen Ihrer Strategieentwicklung mit Bezug auf die zeitliche Dimension zwischen einer lang-, mittel- und kurzfristigen Planung unterscheiden.

  • Langfristig planen Sie über drei, fünf oder auch zehn Jahre.
  • Mittelfristige Planungen erstrecken sich meist über ein bis zwei Jahre.
  • Kurzfristig planen Sie i.d.R. in einem Horizont von wenigen Monaten.

Insbesondere anhand der genannten Planungshorizonte für die mittel- und langfristigen Zeiträume lässt sich leicht absehen, dass Sie bei der Strategieentwicklung ausreichend Handlungsoptionen erarbeiten sollten. In einer äußerst schnelllebigen Zeit erweisen sich bereits Jahresplanungen nicht selten nach wenigen Monaten schon als obsolet. Dennoch erhebt eine Strategie den Anspruch, gerade auch für einen längerfristigen Zeitraum Gültigkeit zu besitzen. Daher etablieren sich zunehmend agile Methoden, um im Zeitablauf schnell und anpassungsfähig handeln zu können.

Strategieentwicklung

Welche Methoden eignen sich zu Strategieentwicklung?

Zu einer Strategieentwicklung gehört das kritische Auseinandersetzen mit sich selbst, den eigenen Zielen, dem Wettbewerb sowie den darüber hinaus gegebenen Umweltbedingungen. Sie sollten daher zwischen Wunschzielen, realistischen Möglichkeiten und realen Bedingungen differenzieren. Nicht zu vergessen ist der kaum zu planende Parameter des Unvorhergesehen. Für das strukturierte Vorgehen bei einer Strategieentwicklung haben sich verschiedene Methoden und Modelle bewährt und etabliert. Dazu gehören u.a.:

  • Die STEP-Analyse zählt als englischsprachiges Akronym für “Sociological, Technological, Economic and Political Change” zu den Modellen der externen Umweltanalyse.
  • Die BCG (Boston Consulting Group) Portfolio-Matrix setzt den relativen Marktanteil und das Marktwachstum in Beziehung. Daraus ergeben sich in vier Quadranten die weiterstgehend bekannten „Question-Marks, Stars, Cash-Cows und Poor-Dogs“.
  • Bei der Branchenstrukturanalyse nach Porter handelt es sich um ein Analyse-Tool, die Kräfteverhältnisse innerhalb einer Branche zu betrachten. Daraus ergibt sich der Stellenwert und die Position des eigenen Unternehmens im engeren Wettbewerbsumfeld.
  • Wettbewerbsstrategien nach Porter unterscheiden sich in der Wahl nach Kostenführerschaft, Differenzierung von Leistung oder Qualität oder auch dem Ausfüllen einer Nische.
  • Die Produkt-/Marktmatrix von Ansoff formuliert sog. Normstrategien für neue bzw. bestehende Produkte in neuen bzw. bestehenden Märkten (Marktdurchdringung, Markterweiterung, Produkterweiterung, Diversifikation)
  • Die sog. „Mintzberg-Strategiebrücke“ vereint einige der genannten Modelle und Tools. Hierbei findet bspw. noch die SWOT-Analyse ihren berechtigten Platz. Sie setzt sich mit den Stärken, Schwächen, Risiken und Möglichkeiten auseinander. Grundsätzlich werden bei der „Mintzberg-Strategiebrücke“ sieben unterschiedliche Perspektiven eingenommen, um den Prozess der Strategieentwicklung erfolgreich vorantreiben zu können.
Business Development Manager (DIM)

Online-Zertifikatslehrgang Business Development Manager (DIM)

Sie möchten Ihr Wissen rund um Strategie und Strategieentwicklung vertiefen? In unserer Weiterbildung Business Development Manager werden Ihnen Strukturen und Überblicke vermittelt, die es möglich machen, in der Rolle des Business Development Manager Geschäftsfelder und Unternehmen mit zu gestalten. Zusatzmaterial und Transferaufgaben erleichtern Ihnen den Transfer in die Praxis. Steigen Sie jederzeit ein!

Weitere Ansätze zur Strategieentwicklung fokussieren auf die Ausgangslage und heben auf die Kraft der Visualisierung für eine erfolgreiche Implementierung der gewählten Strategie ab. Hier wären beispielhaft zu nennen:

  • Die Red bzw. Blue Ocean-Strategie unterscheidet inhaltlich danach, ob Strategien für bestehende oder neu zu erschließende Märkte gefunden werden sollen.
  • Mit dem Business Model „Canvas“ erarbeiten Sie eine strukturierte Darstellung aller relevanten Komponenten, die für ein (neues) Geschäftsmodell notwendig sind.
  • In die gleiche Richtung zielt die sog. „Strategy Map“. Sie vermittelt innerhalb der Strategieentwicklung einen strukturierten und umfassenden Rahmen zwecks verständlicher Strategiebeschreibung und anschließender Implementierung.
  • Die Balanced Scorcard (BSC) kommt bei der Strategieumsetzung zum Einsatz. Sie gibt anhand definierter Kennzahlen zeitnah darüber Aufschluss, ob die Umsetzung bzw. Implementierung der Strategie erfolgreich verläuft. Die BSC ist letztendlich ein mehrdimensionales Kennzahlensystem in deren Zusammenspiel Ursache-Wirkungs-Beziehungen dargestellt werden können.

Strategieentwicklung – Sechs Tipps für die Umsetzung

Strategieentwicklung ist in erster Linie Kopfarbeit und entsteht auf Basis zunächst theoretischer Annahmen, die zur Zielerreichung führen sollen. Nicht selten sind Entscheidungen unter Unsicherheit (Stacey Matrix) zu treffen. Dabei nützt die Strategie nur auf dem Papier wenig. Sie muss vor allem umsetzbar sein und sich in der Praxis als tauglich beweisen. Hier einige Tipps, wie Ihnen die Umsetzung erfolgreich gelingen kann:

  • Verlässliche Basis schaffen

Für Ihre Strategieentwicklung ist eine verlässliche Datenbasis das A und O. Meist sind die internen Daten noch sehr valide und verlässlich. Externe Daten hingegen können Sie nur mit Aufwand und aus gesicherten Quellen bzw. anhand geeigneter Erhebungsmethoden (z.B. Marktforschung) eruieren. Eine eigene exakte Überprüfung externer Daten ist häufig nur begrenzt möglich. Sie müssen demnach auf Statistiken, Berichte und Veröffentlichungen vertrauen und diese Erkenntnisse mit geeigneten Methoden und Tools für Ihre eigenen Zwecke auswerten und aufbereiten.

  • Zielsetzung: konkret, verständlich, verbindlich

Strategieentwicklung wird Ihnen besonders gut von der Hand gehen, wenn Sie Ihre Ziele möglichst konkret, verständlich und verbindlich formulieren. Nur so haben Sie klar vor Augen, wohin Sie möchten und können entsprechend Ihre strategische Ausrichtung erarbeiten. Es unterbindet außerdem die große Gefahr, sich bei der Entwicklung der Strategie zu verzetteln.

  • Keine Angst vor Unterstützung

Auch wenn die Strategieentwicklung in der Regel der obersten Managementebene obliegt, sollten Sie nicht auf erfahrene und professionelle Unterstützung verzichten. Häufig gibt es blinde Flecken und ein von außen angeregter Perspektivwechsel öffnet überraschende Horizonte.

Strategieentwicklung
  • Mitarbeiter mitnehmen und einbinden

Im Rahmen einer Strategieentwicklung ist es nicht üblich, die Mitarbeiter des Unternehmens unmittelbar und frühzeitig einzubeziehen. Bestenfalls wird ihnen am Ende des Strategieprozesses die neue Strategie präsentiert. Zu bedenken ist jedoch, dass genau diese Mitarbeiter für die Umsetzung und den Erfolg sorgen sollen. Deshalb empfiehlt es sich innerhalb der Strategieentwicklung, die Mitarbeiter in geeigneten und vorbereiteten Formaten mitzunehmen, einzubinden und Ihnen auch Verantwortung zu übertragen. Transparenz birgt einerseits sicher Risiko, schafft andererseits aber auch Motivation und Vertrauen. Hier hängt viel von der gelebten Unternehmenskultur ab.

  • Demut, Agilität, Flexibilität

Selbstbewusstsein und nach außen demonstrierte Stärke gehören sicher in jedem erfolgreichen Business dazu. Allerdings ist auch allen Beteiligten klar, dass nur mit Wasser gekocht wird und selten einer den heiligen Gral gefunden hat. Von daher ist gerade auch bei der Strategieentwicklung und den anvisierten Zielen ein gewisser Anteil an Demut zuträglich. Worauf Sie insbesondere bei der Umsetzung Ihrer Strategie nicht verzichten können, sind Agilität und Flexibilität. Denn Sie müssen zeitnah und flexibel auf Veränderungen reagieren können und dafür bereits Alternativen in der Hinterhand haben.

  • Organisation und Kontrolle

Die Strategieentwicklung selbst sowie die anschließende Umsetzung der erarbeiteten Strategie sollten Sie (schlank) organisieren und im Ablauf (exakt) kontrollieren. Denn die innovativste Strategie nützt Ihnen nichts, wenn Sie die Umsetzungs-PS nicht auf die Straße bekommen. Der Erfolg Ihrer Strategie wird sich im Wesentlichen daran bemessen, dass sie umsetzbar ist. Auf diesem Wege hilft eine zielführende Kontrolle, ob Sie weiterhin erfolgreich auf Kurs sind.

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Sie haben Fragen zur Strategieentwicklung? Vertrauen Sie auf unsere Expertise!

Wir unterstützen Sie bei Ihren Herausforderungen und begleiten Sie als kompetenter Partner bei Ihren strategischen Entwicklungen.

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Praxismarketing – So profilieren Sie sich erfolgreich als Arzt, Arztpraxis oder Gemeinschaftspraxis!

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Durch steigende Ärztedichte und der Veränderungen im Gesundheitsmarkt ist Praxismarketing zu einem essentiellen Bestandteil für Ärzte geworden. Denn auch für Ärzte und Praxen stellt es eine zunehmende Herausforderung dar, am Markt zu bestehen und neue Patienten für sich zu gewinnen. Aufgrund der Digitalisierung sowie der steigenden Markttransparenz haben Patienten die Möglichkeit, sich im Internet über verschiedene Ärzte, Praxen und Kliniken zu informieren und diese zu vergleichen. Daher wird es auch für Ärzte schwieriger, Patienten zu gewinnen und über die richtigen Kanäle anzusprechen. Ein modernes Marketing für Praxen  bietet die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren, mehr Sichtbarkeit, mehr Kontakte und damit auch die richtigen Patienten zu erhalten.

Prof. Dr. Michael BerneckerSuchen Sie Unterstützung bei Ihrem Praxismarketing? Brauchen Sie eine neue Webseite oder möchten Sie mehr Patienten gewinnen? Gerne unterstützen wir Sie dabei! Rufen Sie uns einfach für eine erste kostenlose Einschätzung an: Tel. (0800) 99 555 10

 

Wir haben Ihnen hier hilfreiche Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihre Patienten in der heutigen Zeit erreichen und effektiv ansprechen können.

Hier gelangen Sie direkt zu unseren Tipps:

Praxismarketing – Klärung des Ausgangspunkts

Kennen Sie die Ausgangslage Ihres Umfelds? Zunächst sollten Sie sich damit befassen, um überhaupt die verschiedenen Marketingmaßnahmen für Ihre Praxis nutzen zu können. Haben Sie bereits einen Businessplan bzw. einen Marketingplan? Wie sahen die Marketingmaßnahmen in der Vergangenheit aus und wo liegt die Zielregion Ihrer Praxis? Beantworten Sie die Fragen für Ihre Praxis und prüfen Sie, ob Sie die notwendigen Marketingaktivitäten bereits geplant oder durchgeführt haben.

Fragen zu Ihrer Strategie:

  • Wie würden Sie Ihre aktuellen Marketingmaßnahmen insgesamt bewerten?
  • Ist ein strategischer Plan bzw. Marketingplan in Ihrer Praxis vorhanden?
  • Falls Sie ein Marketingbudget haben, wie legen Sie ihn fest, oder entscheiden Sie spontan, ob Marketing durchgeführt wird?
  • Wie sahen Ihre Marketingmaßnahmen der letzen Monate aus?
  • In welcher Region arbeiten Sie?
  • Haben Sie weitere Partner, mit denen Sie eine Zusammenarbeit haben?
  • Wie ist Ihre Spezialisierung (Facharzt, o.ä.)?
  • Ist Ihre Praxis repräsentativ?

Identifizierung und Definition der Zielgruppe

Nachdem Sie nun die Fragen zu Ihrer Marketingstrategie beantwortet haben und einen Überblick über Ihre Marketinginstrumente geschaffen haben, analysieren Sie im nächsten Schritt Ihre Zielgruppe. Da die Bedürfnisse und Ansprüche aller Menschen verschieden sind, ist es im Marketing wichtig, die Zielgruppe zu analysieren und sich mit ihnen auseinanderzusetzen, um das Marketing entsprechend anzupassen. Mit erfolgreicher Kommunikation, die Sie nur haben können wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie neue Patienten gewinnen.

Folgende Fragen sollten Sie sich zur Analyse der Zielgruppe stellen: Welcher Zielgruppe wollen wir unsere Leistungen anbieten? Handelt es sich bei den Kunden eher um gesetzlich- oder um privatkrankenversicherte Patienten? Kennen Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Patienten? Können Sie Informationen den jeweiligen Akten mit Hilfe der praxiseigenen Datenbank zuordnen? Auf der Basis dieser Fragen können Sie das Marketing für Ihren Unternehmenserfolg optimal in Bezug auf Ihre Zielgruppe planen.

Fragen zu Ihren Patienten:

  • Wie sieht Ihr Zielmarkt aus, haben Sie ihn identifiziert und segmentiert?
  • Wie sind Ihre Patienten versichert? (Gesetzlichkrankenversicherte / Privatkrankenversicherte)?
  • Nutzen Sie Multiplikatoren? (Kammern, Verbände,…)
  • Kennen Sie die Wünsche und Ansprüche Ihrer Zielgruppe?
  • Haben Sie schon einmal eine Patientenbefragung (Insgesamt / nach einer Behandlung) durchgeführt?
  • Benutzen Sie eine Praxissoftware?
  • Haben Sie Richtlinien in Ihrer Praxis für die Bearbeitung von Patientenanfragen (z.B. Telefonleitfaden)?

Analyse und Nutzung von Kommunikationsinstrumente

Nun haben Sie die Ausgangslage Ihrer Praxis und Ihrer Zielgruppe geklärt und analysieren im nächsten Schritt Ihre Kommunikation und Präsentation nach außen. Haben Sie ein einheitliches Auftreten? Wird von jedem Mitarbeiter die gleiche Bekleidung getragen? Sind Ihre Mitarbeiter ins Ziel Patientengewinnung integriert? Sie sollten die Unternehmenskultur betrachten, jedoch auch vergangene Marketingaktivitäten: Gibt es eine Praxisbroschüre [Link zur Imagebroschüre] und wird diese auch aktiv in der Kommunikation genutzt? Können Ihre Patienten Sie im Internet finden, z.B. mit einer eigenen Praxiswebseite? Sind Sie bei einer Google Suche hinter Ihren Wettbewerbern in der Platzierung? Gerade das Internet ist für viele Patienten die erste Anlaufstelle für Informationen und die Suche nach einem Arzt. Falls eine gute Platzierung in den Google Suchergebnissen vorliegt, ist die Chance der Neukundengewinnung höher, was ein bedeutendes Ziel jeden Arztes ist. Neben der Definition von zukünftigen Zielen sollen auch eine aktive und attraktive Webseite und ein einheitliches Auftreten geschaffen werden. Wie viele neuen Patienten möchten Sie im nächsten Jahr gewinnen? Wie hoch sollen Ihre Einnahmen dadurch steigen? Definieren Sie klare Ziele und binden Sie die entsprechenden Mitarbeiter zur Erreichung ein.

Fragen zu Ihrer Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe:

  • Gehört eine aktuelle Praxisbroschüre oder -präsentation zu einer Ihrer Marketingaktivitäten?
  • Besitzen Sie eine Homepage und wird diese stets aktuell gehalten?
  • Sind auf Ihrer Homepage Ihre Zielpatienten (bzw. Ihr Zielsegment) sofort ersichtlich?
  • Sind Sie bei Google auffindbar?
  • Wie sehr sind Ihre Mitarbeiter in die Patientengewinnung und -betreuung integriert?
  • Haben Sie und Ihre Mitarbeiter ein einheitliches Auftreten? (Auto, Berufsbekleidung,..)
  • Haben Sie Probleme bei der Personalbeschaffung?
  • Haben Sie innerhalb des letzten Jahres neue Patienten gewonnen?
  • Wie sehen Ihre Ziele für das nächste Jahr aus?

Wir bieten Ihnen Tipps für eine moderne Patientenansprache und erfolgreiches Marketing auf Ärzte spezialisiert, damit Sie Ihre großen Ziele erreichen können. Wenn Sie dennoch nicht mehr weiter wissen, dann steht Ihnen unser erfahrenes Marketingteam gerne beratend zur Seite.

Tipps für Ihr Praxismarketing, die Sie direkt umsetzen können!

Neben den theoretischen Marketingaufgaben für eine Praxis wollen wir natürlich nicht die Umsetzung in der Realität vergessen. Daher finden Sie hier unsere besten Tipps für die Verbesserung des Marketings Ihrer Praxis.

Praxismarketing Tipp #1: Erstellen Sie eine Webseite

Das wichtigste Marketinginstrument für eine Praxis ist die eigene Webseite. Aktiv und fachkundig sollten Sie Ihre Webseite pflegen. Wann haben Sie das letzte mal Ihre Webseite aktualisiert? Beachten Sie, dass ein Jahr Online nur 3 Monate dauert. Man kann heute nicht mehr einfach nur eine Webseite erstellen und sie nicht mehr pflegen. Holen Sie sich einen Experten zur Seite und seien Sie nicht hinter der Konkurrenz.

Praxismarketing_Webseite

Praxismarketing Tipp #2: Local SEO

Praxismarketing: Local SEO Vorgehensweise

Verbessern Sie Ihre lokale Platzierung in den Suchergebnissen (Local SEO). Nutzen Sie Google My Business. Das sind die neuen Gelben Seiten. Es ist ein kostenloses Tool, wo Sie einen Eintrag einfügen, womit potenzielle Patienten Sie in Ihrer Region leichter finden. Starten Sie den Selbstversuch: Geben Sie "Arzt" in Google ein. Und? Finden Sie sich selber? Mit Google My Business sind Sie bei Google Maps präsent und damit leichter auffindbar. Dazu können Sie Ihre Kontaktinformationen, Bildmaterial und Ihr Angebot einfügen.

Weitere Infos finden Sie in unserem Beitrag Local SEO.

Praxismarketing Google My Business Eintrag

Praxismarketing Tipp #3: Ihre Immobilie in Szene setzen

Lokale und regionale Auffindbarkeit ist für Ärzte fundamental. Viele Praxen haben einen Standort (Büro, Praxis,…), der als sichtbare Visitenkarte funktioniert. Deswegen sollte das Gebäude keine Baustelle sein und kein Investitionsstau herrschen. An der Immobilie sollte auch die Praxis sichtbar sein. Ein Firmenschild, eine Fahne oder eine Leuchtreklame hilft beim schnellen Erkennen Ihrer Praxis. Vergessen Sie nicht Ihre Immobilie für Ihr Marketing!

Praxismarketing Tipp #4: Ihre Visitenkarte mit Bild

Bilder fallen sofort auf und werden nicht so schnell vergessen. Wie sieht es mit Ihrer Visitenkarte aus? Oft wird das Potenzial der Visitenkarte nicht ausgenutzt, obwohl sie preisgünstig, einfach gestaltbar und jederzeit einsetzbar ist. Natürlich denken Sie sich jetzt: Auf die Visitenkarte kommen mein Name, meine Anschrift und meine Telefonnummer. Blicken Sie mal auf Ihren Schreibtisch. Wie viele Visitenkarten haben Sie, bei denen Sie sich nicht mehr an die Person erinnern? Menschen prägen sich andere Personen schneller ein mit einem Bild statt nur mit Text. Ein Foto auf der Visitenkarte erhöht den Wiedererkennungswert des Betrachters. So bleiben Sie länger in Erinnerung. Mit einem Bild auf der Visitenkarte können Sie sich Vorteile schaffen.

Visitenkarten mit Bild

Praxismarketing Tipp #5: Achten Sie auf Ihre Online-Reputation

Für eine durchschnittliche Praxis bleiben Empfehlungen eine der effektivsten Maßnahmen im Marketing. Vor der Zeit des Internets reichte eine überschaubare Anzahl an Patienten, um seinen Ertrag zu sichern. Nebenbei hatte man die Möglichkeit, durch Printkanäle, wie z.B. die Gelben Seiten, neue Patienten zu gewinnen. Heutzutage sieht das anders aus. Selbst die Stammpatienten nutzen das Internet, wodurch eine Praxis sich in einem stärkeren Wettbewerb als früher befindet. Es ist für den durchschnittlichen Patienten normal geworden, dass man alternative Behandlungen und Praxen in Google sucht. Hierbei ist die Präsenz Ihrer eigenen Praxis essentiell. Googlen Sie einfach mal Ihren eigenen Namen und schauen Sie sich das Ergebnis an. Hier sehen Sie oft den „Google My Business“-Eintrag Ihrer Praxis. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie diesen selbst eingestellt haben oder Google diesen von selbst generiert hat. Internetnutzer können der Praxis ein Feedback und eine Bewertung hinterlassen. Falls Sie bis jetzt keine Bewertungen haben, ist dies zunächst einmal in Ordnung. Aber stellen Sie sich vor, wenn Sie plötzliche eine Bewertung von einem unzufriedenen Patienten erhalten und dann dort nur eine negative 1-Sterne Bewertung steht. Daher sollten Sie versuchen, Ihre Patienten dazu zu bringen, eine Bewertung oder Feedback abzugeben. Besonders drei Portale haben sich bei uns als effektiv erwiesen, um weitere Bewertungen einzuholen: Facebook, Google und Yelp. Damit Sie hier neue Bewertungen erhalten, empfiehlt sich die Einrichtung von Buttons auf der eigenen Webseite, die auf die entsprechenden Portale weiterleiten und zu einer Bewertung animieren. Wenn Ihnen dieser Beitrag gefällt, würden wir uns über eine Empfehlung an Ihre Freunde und Bekannte freuen!

Praxismarketing

Praxismarketing Tipp #6: Legen Sie Einträge in lokalen Online-Portalen an

Abseits von den Gelben Seiten gibt es weitere alternative Plattformen für das lokale Umfeld. Inzwischen gibt es eine große Menge an Portalen, in denen ein Arzt seine Praxis kostenlos eintragen kann. Diese Webseiten sind in aller Regel so konzipiert, dass sie immer dann höher bei den Google-Suchen angezeigt werden, wenn ein Besucher nach lokalen Ergebnissen sucht. Und weil das auf die meisten Praxen zutrifft, ist diese Option für das Praxismarketing sehr effizient.

Praxismarketing Jameda-Eintrag

Zu beachten ist, dass die in den Portalen eingetragenen Daten immer konsistent sein sollten, d.h. Firmierung, Straße, PLZ, Ort und Öffnungszeiten müssen immer gleich geschrieben werden. Verschiedene Formulierungen, wie "Hautarzt Schmitz" in dem einen Portal und "Schmitz Hautarztpraxis" in dem anderen, sind für die Suchmaschinen verwirrend und daher kontraproduktiv. Einige Online-Portale, die man sich als Praxis anschauen und wo man sich registrieren sollte, sind beispielsweise:

  • Jameda
  • DocInsider
  • Stadtbranchenbuch
  • Meine Stadt
  • Dialo
  • GoYellow
  • Wo gibt’s was

Dabei müssen Sie keine Gebühren zahlen. Es genügt bereits ein kostenloser Account.

Praxismarketing Tipp #7: Informative E-Mail-Signatur

Angebote werden oftmals nur noch als E-Mail versendet und auch weiterführende Kommunikation läuft fast ausschließlich über E-Mails. Richten Sie deshalb eine E-Mail-Signatur ein und geben Sie dort alle wesentlichen Informationen an. Allgemeine Daten, wie Name, Adresse, Telefonnummer und Webseite sollten enthalten sein, jedoch sollten Sie auch weitere Informationen einbauen. So können Sie beispielsweise folgende Informationen integrieren:

  • Fachgebiete, die Sie abbilden
  • Verknüpfung zu Ihren Social Media Plattformen
  • Weitere relevante Hinweise
DIM E-Mailsignatur

Praxismarketing Tipp #8: Gestalten Sie Ihre Webseite kundenfreundlich

Viele Webseiten von Ärzten sind ausschließlich darauf ausgerichtet, den Arzt zu präsentieren. Die Anforderungen, die Nutzer heutzutage an eine neue und moderne Webseite stellen, werden vielfach nicht beachtet. Die am häufigsten gesuchte Information sind die Öffnungszeiten oder die Telefonnummer. Überprüfen Sie selbst einmal, ob diese beiden Informationen auf Ihrer Webseite direkt zu finden sind. Weitere Anforderungen haben wir in unserem interaktiven Tool, dem Dentalizer, zusammengefasst. Testen Sie mit dem Dentalizer selbst, wie Ihre Webseite in den Bereichen Inhalt, Design und Funktion abschneidet.

Praxismarketing Dentalizer

Praxismarketing Tipp #9: Nutzen Sie eine Facebook-Fanpage

Selbst Praxen kommen nicht an Facebook vorbei. Mit einer theoretisch möglichen Reichweite von 25 Millionen Profilen in Deutschland stellt Facebook ein enormes Potenzial dar. Richten Sie sich eine Fanpage ein, stellen Sie Ihre Praxis vor und posten Sie Beiträge rund um Ihre Arbeit. Dass Unternehmen viel durch Social Media erreichen können hat sich gezeigt. Sie erreichen Nähe und werden attraktiver für potenzielle Patienten.

Praxismarketing Tipp #10: Geben Sie den Patienten einen Mehrwert

In den meisten Imagebroschüren steht oftmals dasselbe drin: Was die Praxis kann und was Sie schon gemacht haben. Viele potenzielle Patienten finden das aber uninteressant. Daher sind die meisten Imagebroschüren nutzlos. Fügen Sie Informationen bei, wodurch Ihre Patienten profitieren und was sie interessiert. Fügen Sie Tipps und Tricks, oder Content Marketing ein. Es hilft Ihren Patienten und hilft Ihnen, sich als Experte zu positionieren. Ein Newsletter, Blog oder ein regelmäßig erscheinendes Patientenmagazin könnten die Lösung sein.

Praxismarketing Tipp #11: Qualitativen Inhalt in Zeitschriften, Magazinen und Newslettern

Ärzte sind Experten auf ihrem Gebiet. Warum sollten Sie dann nicht Ihre Kompetenzen auch anderweitig nutzen? Positionieren Sie sich in den Medien mit fachlichen und gleichzeitig wertvollen Inhalten. Bauen Sie Kontakt zu Fachzeitschriften auf und erstellen Sie für diese Stellungnahmen, Tipps und Ratgeber. Dies ist eine Win-Win-Situation für alle, sowohl für den Fachredakteur, als auch den Leser und Sie.

Praxismarketing Tipp #12: Innovative Werbegeschenke einsetzen

Hinterlassen Sie Spuren bei Ihren Patienten! Nicht nur Pharmavertreter setzen Werbegeschenke ein, sondern auch als Praxis können Sie diese einsetzen. Jeder Werbeartikel kann im direkten Kontakt mit einem Patienten auch zu einer besseren Patientenbindung und Gesprächsbedarf führen. Seien Sie kreativ und weichen Sie von der Norm ab. Niemandem fällt noch ein Standard auf. Wie wäre es mit Kugelschreibern, die wie Knochen aussehen? Oder Terminblöcke in Herzform? Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf.

Knochenpen

Praxismarketing Tipp #13: Nutzen Sie Facebook Stellenausschreibungen

Haben Sie schon eine Facebook-Seite für Ihre Praxis? Dann sollten Sie diese auch immer nutzen, wenn Sie zum Beispiel eine neue Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter suchen. Facebook spielt diese Anzeigen aus und informiert die Follower Ihrer Seite, dass Sie eine neue Stellenausschreibung haben. Auf diese Weise erreichen Sie mehr potenzielle Bewerber und steigern die Chancen, schnell kompetente Verstärkung für Ihr Team zu finden.

Facebook Stellenausschreibung Keppel

Praxismarketing Tipp #14: Nutzen Sie regionale Facebook-Gruppen

Bei Facebook gibt es für jede Stadt regionale Gruppen, in denen sich die Mitglieder austauschen, informieren und unterhalten. Hier tauchen auch immer wieder Fragen nach guten Ärzten auf, wie: „Kennt jemand einen guten Zahnarzt?“. Ihre Mitarbeiter und Sie sollten regionalen Gruppen aus Ihrer Umgebung beitreten, um auf solche Fragen reagieren zu können.

Regionale Facebook Gruppen

Praxismarketing Tipp #15: Optimieren Sie Ihre Webseite mit Lighthouse

Ist Ihre Webseite schnell? Verursacht sie Fehler? Wie können Sie Ihre Webseite aus technischer Sicht weiterentwickeln?
Google bietet mit seinem Dienst Lighthouse ein mächtiges Analysetool. Testen Sie gemeinsam mit Ihrem Dienstleiter Ihre Webseite. Wie schneidet Ihre Seite bei der Performance ab? Wie gut sind Sie im SEO? Lighthouse bietet Ihnen vielfältige Insights und konkrete Hinweise, wie Ihre Webseite technisch optimiert werden kann.

So rufen Sie Lighthouse auf:
Nutzen Sie den Chrome Browser und klicken Sie dann mit der rechten Maustaste auf Ihre Webseite. Auf der rechten Seite Ihres Monitors blendet sich ein Fenster ein. Suchen Sie sich im Menü die Funktion Lighthouse. Dann können Sie Ihre Webseite untersuchen und analysieren.

Lighthouse

Praxismarketing Tipp #16: Lassen Sie sich bei lokalen Online Portalen empfehlen!

Lassen Sie sich bewerten und weiterempfehlen! Warum bitten Sie Ihre Kunden nicht auch Ihnen eine Empfehlung bei lokalen Online-Portalen wie Jameda oder Google zu schreiben? Bewertungen haben heutzutage extremen Einfluss und wir sind es doch sowieso gewohnt! Nach einem Kauf auf Amazon oder Ebay werden die Käufer aufgefordert ein Feedback zu hinterlassen.
Werden Sie selbst aktiv. Versenden Sie ein Link von Google MyBusiness an Ihre Kunden und bitten Sie sie direkt ein Kommentar oder eine Sternebewertung abzugeben.

Wenn Ihnen dieser Beitrag gefällt, dann würden wir uns natürlich auch über eine Bewertung auf Google MyBusiness freuen: http://bit.ly/bewertung-dim

Praxismarketing Tipp #17: #NewMarketing für die Praxis

Die digitale Kommunikation über soziale Netzwerke erfahren im Zuge der Corona-Pandemie eine regelrechte Beschleunigung. Nutzen Sie das Potenzial der sozialen Medien für Ihre Praxis und fördern Sie den aktiven Austausch mit Bestandspatienten oder für die Patientengewinnung. Facebook, Instagram oder Google – viele Patienten nutzen die digitalen Kanäle, um sich zu informieren, aufzuklären oder in Kontakt zu treten. Nutzen Sie die Möglichkeit, werden Sie digital sichtbar und tauschen Sie sich mit Ihren Patienten aktiv aus. Gerade in Krisenzeiten sind Kunden verunsichert. Mit Ihrer Social Media Präsenz können Sie mit Ihren Kunden aktiv, transparent und sicher kommunizieren. Informieren Sie sie, z.B. über geänderte Öffnungszeiten, Ihr Leistungsangebot oder klären Sie grundlegende Fragen. Werden Sie sichtbar und relevant in Ihrer Region!

Praxismarketing Tipp #18: Profitieren Sie von SEA-Maßnahmen

Google ist die Plattform, auf der die meisten Suchanfragen gestellt  werden. Wer hier auf Seite 3 oder mehr landet, existiert fast gar nicht mehr. SEA oder Search Engine Advertising bietet Ihnen ein effekive Möglichkeit sich prominent auf der ersten Seite von Google zu platzieren und als Praxis sichtbar zu werden. Optimierte Anzeigen werden noch über den organischen Ergebnissen ausgespielt. Ein weiterer wichtiger Aspekt: Mit IhrerAnzeige erreichen Sie die User, die mittels einem Suchbegriff (Keyword) nach der passenden Praxis suchen. So können Sie Ihre Zielgruppe noch gezielter erreichen und abholen.

Praxismarketing Tipp #19: Analysieren Sie die Patienten-Zufriedenheit

Neben den Online-Bewertungen auf den verschiedenen Foren, können Sie – um negative Bewertungen zu vermeiden – im Vorfeld herausfinden, wie zufrieden Ihre Patienten aktuell sind. Dies gelingt beispielsweise, indem Sie intern regelmäßig kurze Patienten-Umfragen durchführen. Dabei werden sich insbesondere die unzufriedenen Patienten bemühen, Kritik abzugeben. So können Schwachstellen in Ihrer Praxis identifiziert und behoben und im besten Fall negative Online-Bewertungen vermieden werden.

Praxismarketing

Um direkt eine Rückmeldung zu erhalten, könnten Sie den Patienten nach einem Besuch bei Ihnen, eine SMS oder E-Mail schicken, in der die Patienten angeben können, wie zufrieden sie mit der letzten Behandlung waren. Wichtig ist, dass die Bewertung nicht viel Zeit in Anspruch nimmt, da die Personen sonst dazu tendieren, die Nachricht einfach zu ignorieren.

Eine weitere Option wäre, einen Schalter oder Tablet am Eingang zu platzieren, bei denen die Patienten durch das Auswählen einer Reaktion, ihre Zufriedenheit ausdrücken können.

Neben diesen bewährten Methoden können Sie – ganz klassisch – die Patienten nach einem Besuch direkt Ansprechen und fragen, wie sie die Behandlung empfunden haben.

Sie benötigen Unterstützung bei Ihren Online-Aktivitäten?

Das Team der Digitalagentur MilaTec erstellt Ihnen gerne eine Analyse und berät Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Webseite.

Katharina SilberbachFrau Katharina Silberbach

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 12
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Sie werden hier noch weitere Tipps für Ihr Praxismarketing finden. Wir ergänzen unseren Beitrag kontinuierlich und halten Sie über neue Tipps auf dem Laufenden!

Sie haben Fragen oder brauchen Unterstützung bei der Umsetzung? Wir sind Ihr Ansprechpartner!

#Praxismarketing #Marketing #Tipps

Reverse Positioning – Wie man neue strategische Optionen findet

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Sie möchten sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung neu positionieren und dem Konkurrenzdruck mit einer innovativen Marketingstrategie begegnen? Sie stecken in oder kurz vor der Degenerationsphase Ihres Angebots oder einer Marktsättigung? Reverse Positioning führt Sie mit einer modernen Marketingstrategie zurück in die Wachstumsphase Ihres Produktes und schafft Ihnen ein neues Alleinstellungsmerkmal. Wir klären Sie auf, was sich dahinter verbirgt und was Reverse Positioning eigentlich ist.

Definition – was ist Reverse Positioning überhaupt?

Reverse Positioning, auf Deutsch Rückwärtspositionierung, stellt eine Möglichkeit für Produkte dar, der Degenerationsphase des Produktlebenszyklus zu entgehen. Diese Produkte werden von der Reifephase in die Wachstumsphase zurückgeführt und somit neupositioniert. Sie erhalten so eine einzigartige Stellung im Markt, die sogenannten Unique Selling Proposition, kurz USP.

Beim Reverse Positioning handelt es sich demnach um eine innovative Marketingstrategie, bei der die Markenbekanntheit und das Alleinstellungsmerkmal im Vordergrund stehen. Der Fokus liegt bei diesem Vorgehen nicht darin, einen sofortigen Anstieg der Verkaufszahlen zu generieren. Zu Beginn geht es primär darum, die Wertschätzung Ihrer Zielgruppe auf eine neue und einzigartige Art und Weise wiederzugewinnen. Reverse Positioning umfasst eine moderne und innovative Taktik, bei welcher Sie die Aufmerksamkeit der Kunden auf neue bzw. andere Aspekte Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung lenken, die vorher nicht oder nur wenig beachtet wurden.

Das Konzept Reverse Positioning wurde von der Harvard Professorin Youngme Moon untersucht und wird in ihrem Artikel „Break Free from the Product Life Cycle“ im Harvard Business Review vom Mai 2005 näher erläutert. Mit einem professionellen Reverse Positioning befreien Sie sich aus dem klassischen Ablauf des Produktlebenszyklus durch eine Rückpositionierung und entgehen somit der Degenerationsphase Ihres Angebots. Langfristig schaffen Sie somit Vertrauen und eine hohe Kundenbindung. Der Aufbau des Markenwertes und die Schaffung eines Bewusstseins für Ihre Marke steht dabei im Fokus.

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Methode des Reverse Positioning

Der Kernpunkt des Reverse Positioning ist es, ein neues Alleinstellungsmerkmal zu generieren und sich als Unternehmen bzw. Marke neu zu positionieren. Das wird erreicht, indem man am Produkt zuallererst wichtige Eigenschaften entfernt, die von einem ausgereiften Produkt erwartet werden. Nachfolgend fügen Sie dann ein paar wenige, gut ausgewählte Eigenschaften hinzu. So erhält Ihr Produkt eine neue Wettbewerbsposition und kann sich „rückwärts“ entwickeln.

Reverse Positioning

Besonders geeignet ist das Reverse Positioning für Dienstleistungen, da die Kunden mit zu vielen Optionen und Möglichkeiten überfordert sind und es deshalb vorziehen, wenn diese wegfallen. Jedoch müssen im Gegenzug sowohl ein paar spezielle und seltene Vorzüge als auch Einfachheit gegeben sein, um die Kunden mit der abgespeckten Dienstleistung zufriedenzustellen. Andere Unternehmen sind jedoch der Meinung, dass die Kunden genau diese vielen Eigenschaften wollen und sie als essenziell betrachten. Deshalb werden Produkte erweitert und den alten Eigenschaften immer mehr hinzugefügt, sodass der Verbraucher sich daran gewöhnt und es zu einer immer weiteren Verbesserung des Produktes kommt. Darin sieht Youngme Moon den größten Kritikpunkt und sagt, dass diese Unternehmen so selbst dafür sorgen, dass ihr Produkt irgendwann die Degenerationsphase erreicht.

Im Gegensatz dazu gehen „Reverse-Positionierer“ davon aus, dass die Kunden zwar etwas mehr wollen als das Grund- bzw. Ausgangsprodukt, jedoch kein endloses Angebot an neuen Funktionen benötigen. Diese Annahme, die hinter dem Reverse Positioning steht, führt zu einer neuen und sorgfältig ausgewählten Kombination von Attributen, welche einen neuen USP schaffen. Damit soll die Rückwärtsbewegung auf der Kurve des Produktlebenszyklus gelingen. Youngme Moon beschreibt diesen Vorgang damit, dass Reverse-Marketer eine Form der Extravaganz geben während sie gleichzeitig etwas davon wegnehmen.

Breakaway Positioning

Eine etwas andere Form des Reverse Positioning ist das Breakaway Positioning. Der Unterschied zum Reverse Positioning liegt darin, dass das Produkt nicht mehr in derselben Produktkategorie bleibt, sondern zusätzlich dazu in eine andere Nische wechselt. Das bedeutet, durch die Kombination verschiedener Kategorien und deren Eigenschaften miteinander, wird ein Produkt mit der einen sowie der anderen Kategorie assoziiert. Infolgedessen verändert sich die Art und Weise des Konsums bzw. der Nutzung sowie auch die Konkurrenz. Durch diese Verknüpfung zweier oder mehrerer Produktkategorien miteinander, schaffen Sie eine neue Wahrnehmung Ihres Produktes. Wenn es Ihnen gelingt, mit einem professionellen Breakaway Positioning Ihrer ursprüngliche Produktkategorie mit einer anderen zu verbinden, dann können Sie Ihre Konkurrenz neu definieren und Ihren Markt erweitern. Weiterhin trägt dies auch dazu bei, sich in der eigenen Nische besser behaupten zu können.

Stealth Positioning

Im Gegensatz zum Reverse und Breakaway Positioning, welche offene Positionierungen beschreiben, beschreibt Stealth Positioning eine verdeckte Positionierung. Dabei wird die Positionierung unter einem verdeckten Ansatz betrieben und nicht offengelegt. Diese Form der Positionierung verbirgt die wahre Natur des Produktes, indem dieses einer völlig neuen bzw. anderen Kategorie zugeordnet wird. Ist ein Neuprodukt also wenig erfolgsversprechend und begegnet eher einem Desinteresse potenzieller Kunden, können Sie Ihr Angebot mit Hilfe des Stealth Positioning in eine andere Produktkategorie umsiedeln. So können Unternehmen Produkte auf einen Markt „schmuggeln“ und eine Akzeptanz erreichen, die sonst eher schwer erreichbar ist. Stealth Positioning hilft Ihnen dabei, mit Ihrem Produkt direkt in die Wachstumsphase des Produktlebenszyklus zu springen. So kann ein frühes Aussterben in der Einführungsphase verhindert werden.

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Anwendungsbeispiele des Reverse Positioning

Mit unterschiedlichen Beispielen kann das Konzept der Rückwärtspositionierung veranschaulicht werden.

Die Fluggesellschaft JetBlue hat sich dazu entschieden, auf einige wesentliche Elemente zu verzichten, auf die andere Fluggesellschaften großen Wert legen. Es gibt keinen besonderen Service, keine Mahlzeiten, keine erste Klasse und keine Hin- und Rückflugtickets. So stellt JetBlue eine einfache Billigairline dar. Stattdessen wird aber eine luxuriöse Ausstattung mit Ledersitzen geboten, mehr Beinfreiheit und ein außergewöhnliches Entertainment-System. So konnte die Fluggesellschaft eine einzigartige Position im Markt erlangen und sich vom Wettbewerb differenzieren.

Ein weiteres Beispiel stellt das Möbelhaus IKEA dar, welches auf ein vielfältiges Angebot, Verkaufsberater und Serviceleistungen verzichtet. Es wird nicht, wie bei anderen Möbelhäusern, darauf Wert gelegt, dass ein Möbelstück möglichst lange behalten, sondern darauf, dass es möglichst oft ausgetauscht werden soll. Außerdem werden außergewöhnliche Dienstleistungen, wie das Småland und das Restaurant, und ein besonderes Ambiente geboten, wodurch auch hier eine Differenzierung von anderen Möbelhäusern erzielt wird.

Fazit

Dadurch, dass auf Standardelemente verzichtet wird, dafür aber ein paar wenige spezielle Elemente hinzugefügt werden, wird den Kunden ein besserer Überblick über das Angebot verschafft und die Nutzung der gebotenen Dienstleistungen vereinfacht. Sowohl JetBlue als auch IKEA können durch die Rückwärtspositionierung große und vor allem gemischte Kundengruppen ansprechen.

Das Konzept des Reverse Positioning bringt für die Unternehmen einige Vorteile mit sich. Durch die Differenzierung von anderen Wettbewerbern, können sich diese Unternehmen einen größeren Marktanteil und eine einzigartige Position im Markt verschaffen. Zudem wird der Umsatz gesteigert, da eine weitaus größere Kundengruppe angesprochen wird. Dies lässt sich am Beispiel IKEA verdeutlichen. Durch Reverse Positioning wurde IKEA zum siebtgrößten Möbelhaus in den USA und verdoppelte seinen Marktanteil. Außerdem konnte der Umsatz von 600 Millionen auf 1,7 Milliarden US-Dollar verdreifacht werden.

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