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KI im Vertrieb – Wie künstliche Intelligenz im Vertrieb Prozesse verändert

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Die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz hat nicht nur unsere täglichen Aufgaben transformiert, sondern auch die Art und Weise, wie Unternehmen im Vertrieb agieren, revolutioniert. In einer Welt, in der Daten zur Währung der Zukunft geworden sind, eröffnet KI im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten, die weit über die herkömmlichen Methoden hinausgehen. Dieser Blogbeitrag wirft einen faszinierenden Blick auf die vielfältigen Vorteile, die die Integration von KI in den Vertriebsprozess mit sich bringt. Von der Steigerung der Effizienz bis zur präzisen Kundenansprache – entdecken Sie, wie KI den Vertrieb nicht nur transformiert, sondern auch dabei hilft, eine neue Ära des Vertriebserfolgs zu gestalten. Tauchen Sie mit uns ein in die Welt der KI und erkunden Sie, wie diese innovative Technologie den Vertriebslandschaften neue Horizonte eröffnet.

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Aktueller Stand des Vertriebs und die Rolle von Technologie

In der heutigen Zeit verändert die Digitalisierung die Geschäftswelt grundlegend. Kunden informieren sich online, erwarten nahtlose Einkaufserlebnisse über verschiedene Kanäle und setzen Unternehmen unter Druck, ihre Strategien anzupassen.

Auch in diesem Bereich spielt Technologie eine entscheidende Rolle um Produktivität und Effektivität nachhaltig zu steigern. Datengetriebene Entscheidungen, Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme und Künstliche Intelligenz ermöglichen eine ständige Anpassung an die sich verändernden Kundenanforderungen.

Von der Automatisierung wiederkehrender Aufgaben bis zur personalisierten Kundenansprache trägt der Einsatz von KI im Vertrieb dazu bei, die Effizienz zu steigern. Die intelligente Nutzung von Technologie positioniert Unternehmen strategisch für den Erfolg in einer zunehmend digitalen Vertriebslandschaft.

Vorteile von KI im Vertrieb

Effizienzsteigerung durch Automatisierung mit AI

In einer Zeit, in der Geschwindigkeit und Effizienz im Vertrieb von entscheidender Bedeutung sind, bietet die Automatisierung durch KI-gestützte Tools eine transformative Lösung. Die Datenerfassung und -analyse erfolgt nahezu in Echtzeit, was nicht nur Zeit spart, sondern auch die Grundlage für datengesteuerte Entscheidungen schafft. Dies ermöglicht Unternehmen, ihre Strategien präziser auf Kundenbedürfnisse auszurichten.

Die individuelle Kommunikation mit Kunden erreicht durch dieses Tool neue Dimension. Individuelle Kundenpräferenzen fließen in die Erstellung von maßgeschneiderten Nachrichten ein, was nicht nur die Effektivität der Interaktion steigert, sondern auch die Kundenbindung fördert.

Ein weiterer revolutionärer Ansatz ist das Lead-Scoring. Die automatische Bewertung von Leads durch KI-Modelle ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf vielversprechende Möglichkeiten zu fokussieren, was zu einer effizienteren Nutzung von Ressourcen führt.

Darüber hinaus trägt die proaktive und KI-basierte Fehlererkennung und Problembehebung dazu bei, Engpässe und Schwachstellen im Vertriebsprozess frühzeitig zu identifizieren. Dies dient nicht nur zur Fehlerreduzierung, sondern auch zur Sicherstellung eines reibungslosen Ablaufs, was letztendlich die Kundenzufriedenheit stärkt.

Verbesserung der Kundenanalyse und -ansprache

In der Ära der maßgeschneiderten Kundenerlebnisse spielt die Künstliche Intelligenz eine entscheidende Rolle bei der Präzisierung von Kundenanalysen und -ansprachen.

Mithilfe von KI gesteuerten Analysen werden Kundenprofile detailliert unter die Lupe genommen. Unternehmen gewinnen so tiefgehende Einblicke in Verhaltensmuster, Präferenzen und vergangene Interaktionen. Diese präzisen Informationen ermöglichen es, die Zielgruppen besser zu verstehen und Produkte oder Dienstleistungen gezielt auf individuelle Bedürfnisse abzustimmen und weiterzuentwickeln

Predictive Analytics für bessere Vertriebsprognose

Durch Predictive Analytics, insbesondere durch Artificial Intelligence, werden die Vertriebsstrategien zukunftsorientierter. Die Technologie ermöglicht es Unternehmen, aus historischen Daten Muster abzuleiten und frühzeitig auf kommende Trends zu reagieren. Dies reicht von der Anpassung von Angeboten an Kundenbedürfnisse bis zur Optimierung von Verkaufsstrategien, Identifizierung vielversprechender Vertriebskanäle und verbessertem Lead-Scoring.

Implementierung von KI-Tools: Insights, die im Vertrieb helfen

Chatbots und virtuelle Assistenten für den Kundensupport

Die Integration von Chatbots und virtuellen Assistenten hat den Kundensupport revolutioniert, indem sie innovative Lösungen für schnelle und präzise Interaktionen bieten. Diese Innovationen ermöglichen eine umgehende Interaktion mit Kunden, indem sie häufig gestellte Fragen beantworten, Probleme lösen und Informationen bereitstellen, was zu einer erheblichen Reduzierung von Wartezeiten führt. Die Non-Stop-Verfügbarkeit verbessert die Kundenerfahrung erheblich, da Kunden jederzeit Unterstützung erhalten können, unabhängig von Geschäftszeiten. Virtuelle Assistenten können komplexe Probleme durch präzise Algorithmen und schnelle Datenverarbeitung effektiv angehen, was zu schnelleren Lösungen und einer Reduzierung des Bedarfs an manuellem Eingreifen führt. Durch die Integration von KI können virtuelle Assistenten individuelle Unterstützung bieten, indem sie Kundenprofile und vergangene Interaktionen analysieren, um maßgeschneiderte Vorschläge und Lösungen anzubieten. Die Anwendung optimiert nicht nur den Kundensupport, sondern ermöglicht es Unternehmen auch, Ressourcen effizienter zu nutzen. Diese Technologien tragen dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Kundensupport auf ein neues Level der Reaktionsfähigkeit zu heben.

Künstliche Intelligenz im Kundenservice: Die Evolution des CRM

Die Verbindung von KI und Customer Relationship Management (CRM) hat die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren, revolutioniert.

Personalisierte Kundeninteraktionen werden durch KI ermöglicht, indem Verhaltensdaten analysiert werden. Kundenservice und virtuelle Assistenten, gesteuert von KI, transformieren die Kundenbetreuung durch schnelle und präzise Interaktionen. Sentimentanalyse von Textdaten ermöglicht es Unternehmen, auf Kundenfeedback proaktiv zu reagieren.

Insgesamt stärkt die Integration von KI in CRM-Systeme Kundenbeziehungen, optimiert operative Prozesse und schafft angepasste Erlebnisse, um den Anforderungen der modernen Geschäftswelt gerecht zu werden.

Lead-Scoring zur Identifikation vielversprechender Leads

Dank datenbasierter Analysen bewertet KI-gesteuertes Lead-Scoring potenzielle Kunden präzise und ermöglicht eine effizientere Ressourcenallokation. Die kontinuierliche Anpassung der Algorithmen an sich verändernde Marktbedingungen garantiert eine aktuelle und treffsichere Identifikation von vielversprechenden Leads. Durch die automatisierte Hervorhebung von potenziellen zahlenden Kunden steigert diese innovative Verbindung von KI, Lead-Generierung und Lead-Scoring die Effektivität erheblich und optimiert die Erfolgsaussichten bei der Konversion vielversprechender Leads.

Intelligenter verkaufen: maschinelles Lernen verbessert Ihre Sales

Personalisierte Empfehlungen, unterstützt durch Machine Learning, revolutionieren die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren und individuelle Bedürfnisse antizipieren. Machine Learning ermöglicht eine dynamische Analyse von Kundenverhaltensmustern, indem es kontinuierlich Interaktionen und Präferenzen auswertet.

Die Fähigkeit von Machine Learning, in Echtzeit auf Veränderungen im Kundenverhalten zu reagieren, ermöglicht eine unmittelbare Anpassung von Vorschlägen. Dies gewährleistet, dass die Kunden stets relevante und aktuelle Vorschläge erhalten. Machine Learning berücksichtigt den Kontext der Kundeninteraktion, wie Standort, Gerät oder vergangene Einkäufe, und integriert Vorschläge nicht nur auf individuelle Vorlieben, sondern auch in den relevanten Kontext.

Durch die Analyse von umfangreichen Datenmengen kann Machine Learning zukünftige Bedürfnisse der Kunden antizipieren. Dies ermöglicht es Unternehmen ebenfalls, proaktiv Vorschläge anzubieten, noch bevor der Kunde danach sucht. Die Integration von Machine Learning in die Generierung personalisierter Ads geht über traditionelle Empfehlungssysteme hinaus. Sie schafft eine intelligente, adaptive und vorausschauende Dimension, die nicht nur die Kundenzufriedenheit steigert, sondern auch die Kundenbindung stärkt.

Deep Learning und NLP: Die Fusion von Technologien für Fortschritte in der Sprachverarbeitung

Deep Learning ist eine Weiterentwicklung des maschinellen Lernens, das sich auf mehrschichtige künstliche neuronale Netzwerke konzentriert. Diese tiefe Struktur ermöglicht es, komplexe Muster in Daten zu extrahieren und mithilfe von Natural Language Processing (NLP) Textdaten besser verarbeiten. Durch NLP können Systeme nicht nur Texte verstehen, sondern auch natürliche Sprache generieren. Anwendungen reichen von Bild- und Spracherkennung bis zur medizinischen Diagnose.

KI-gesteuerte Fortschritte für maximalen Return on Investment

Die Nutzung von KI im Vertrieb stellt einen bedeutenden Fortschritt dar, um den Return on Investment (ROI) nachhaltig zu verbessern. Unternehmen, die fortschrittliche KI-Systeme einsetzen, erfahren eine gesteigerte und positive Veränderung und können gezielt personalisierte Strategien entwickeln. Durch diese präzise Analyse von Daten ermöglicht die KI eine optimierte und präzisere Ressourcenallokation. Dieser fortschrittliche Ansatz trägt dazu bei, mehr Umsatz zu generieren und den ROI auf ein neues Level zu heben.

Datenschutz und ethische Überlegungen

Die Integration von KI in den Vertrieb erfordert ein ausgeprägtes Bewusstsein für Datenschutz und Ethik. Die Nutzung sensibler Kundendaten für personalisierte Ads und die Vertriebsautomatisierung sollte im Einklang mit Datenschutzrichtlinien und Compliance-Standards stehen, einschließlich der DSGVO. Transparenz bei der Datennutzung, Vermeidung von Diskriminierung durch KI-Algorithmen, Sicherheitsmaßnahmen gegen Missbrauch und die informierte Einwilligung der Kunden sind entscheidende ethische Aspekte. Die Berücksichtigung dieser Faktoren stärkt nicht nur das Vertrauen der Kunden, sondern legt auch den Grundstein für eine ethisch verantwortliche Nutzung von KI im Vertrieb.

Mitarbeiterakzeptanz und Schulungsbedarf der Vertriebsteams

Die reibungslose Integration von KI-Tools im Vertrieb erfordert nicht nur technologische Anpassungen, sondern auch eine proaktive Auseinandersetzung mit der Mitarbeiterakzeptanz und dem damit verbundenen Schulungsbedarf.

Eine weit verbreitete Angst unter Vertriebsmitarbeitern ist die Angst vor der Übernahme ihrer Tätigkeit durch KI. Allerdings kann diese KI, den Vertriebsmitarbeitern helfen den Umsatz zu steigern.

Effektives Veränderungsmanagement beginnt mit einer frühzeitigen Einbindung der Mitarbeiter, transparenter Kommunikation über die Vorteile der neuen Technologien und der Berücksichtigung ihrer Bedenken. Gezielte Schulungsprogramme sollten nicht nur die technische Anwendung, sondern auch den strategischen Mehrwert für die Vertriebsarbeit vermitteln und flexibel auf individuelle Bedürfnisse eingehen.

Offene Kommunikationskanäle und Feedback-Möglichkeiten schaffen Vertrauen und ermöglichen es den Mitarbeitern, ihre Erfahrungen zu teilen. Diese integrierte Herangehensweise stellt sicher, dass die KI-Integration nicht nur technologisch, sondern auch kulturell erfolgreich verläuft.

 

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Fazit - Wie Artificial Intelligence den Vertrieb unterstützt

Die Integration von KI-Tools in den Vertrieb markiert einen bedeutsamen Wendepunkt in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien gestalten und umsetzen. Von der Effizienzsteigerung durch automatisierte Prozesse bis zur präzisen Kundenansprache mittels personalisierter Vorschläge hat die Künstliche Intelligenz eine transformative Wirkung auf die gesamte Vertriebslandschaft.

Die Vorteile von KI erstrecken sich über verschiedene Bereiche, darunter die Verbesserung der Kundenanalyse, die Implementierung der KI-basierten Datenanalyse für genauere Vertriebsprognosen und die Integration von KI in konkrete Anwendungen wie Chatbots, Lead-Scoring und personalisierte Empfehlungen.

Datengestützte KI hilft den Unternehmen mehr Umsatz zu generieren, Prozesse zu automatisieren sowie möglichst präzise Vorhersagen und Prognosen zu erstellen.

Allerdings sind auch Herausforderungen und Bedenken im Zusammenhang mit Datenschutz, ethischen Überlegungen, Mitarbeiterakzeptanz und Schulungsbedarf zu berücksichtigen. Eine ausgewogene Herangehensweise, die technologische Innovationen mit ethischer Verantwortung und einem effektiven Change Management verbindet, ist entscheidend, um das volle Potenzial von KI im Vertrieb auszuschöpfen.

Insgesamt zeigt sich, dass KI nicht nur eine Evolution, sondern eine Revolution darstellt, die Unternehmen in eine Ära des erfolgreichen und datengestützten Vertriebs führt.

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Sales Readiness – Der Check für Vertriebsteams

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Eine funktionierende und erfolgreiche Vertriebsorganisation bildet die wesentliche Stütze eines jeden Unternehmens, das entweder im B2B oder B2C Produkte oder Dienstleistungen verkauft. In diesem verkäuferisch geprägten Unternehmensbereich liegt der Fokus u.a. auf:

  • der Steigerung des Absatzvolumens und des Umsatzes
  • der Anzahl der Kundenbesuche und der getätigten Abschlüsse
  • der Optimierung der sog. Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
  • der Erhöhung der Anzahl an Neukunden, der Pflege von Bestandskunden sowie der Reaktivierung verlorener Altkunden.

Um diese Ziele möglichst umfassend zu erreichen, muss das Vertriebsteam fit für die Buyer Journey sein und bestimmte Voraussetzungen erfüllen. In dem Zusammenhang bedeutet Sales Radiness allgemein gesprochen, dass die Verkäufer und Verkäuferinnen im Unternehmen einsatzbereit und für ihre Kundengespräche (Akquisition, Bedarfsabfrage, Angebot, Verhandlung, After Sales) bestens vorbereitet sind.

Sales Readiness

Die Bedeutung von Sales Readiness für den Vertriebserfolg

Informationen und Wissen

In Zeiten zunehmend digitaler Transparenz sowie steigendem Wettbewerbs- und Preisdruck nehmen auch die Anforderungen an die Vertriebler, Verkäufer und Verkaufsberater zu. Sie müssen nicht nur ihre Kunden kennen, sondern den gesamten Markt mit seinen mitunter rasanten Entwicklungen. Die Argumente für das eigene Leistungs- und Produktportfolio sind klar, präzise und stichhaltig aufzubereiten und gegenüber der Konkurrenz positiv argumentativ herauszuarbeiten. Dazu müssen kontinuierlich vielfältige Informationen aufgenommen, verarbeitet und aufbereitet werden. Sales Readiness heißt demnach auf der ersten Stufe, im eigenen Fachbereich umfassend und stets aktuell informiert zu sein. Darüber hinaus muss sowohl das eigene Angebotsspektrum als auch das der Konkurrenz im Detail beherrscht werden.

Effektivität und Effizienz

Die Antworten auf zwei wichtige Fragen zeigen, ob Sales Readiness schon in ausreichendem Maße gegeben ist oder an der ein oder anderen Stelle doch noch etwas Luft nach oben besteht. Innerhalb einer (nicht nur Verkaufs-) Organisation stehen immer die beiden Fragen im Raum:

  • ob die richtigen Dinge getan (Effektivität) und
  • ob die Dinge richtig getan (Effizienz) werden.

Im Falle einer Vertriebsorganisation ist dabei zu analysieren und zu bewerten, in wie weit sich die Verkaufsmannschaft im Tagesgeschäft wirklich um den Verkauf kümmert bzw. kümmern kann oder mit (zu vielen) Aufgaben in Anspruch genommen wird, die nicht unmittelbar dazu gehören. Im Vorfeld müssen daher Aufgaben definiert und Prozesse festgelegt werden. Konkret: Müssen Vertriebler und Vertrieblerinnen ihre Verkaufsunterlagen selber zusammenstellen und dazu die notwendigen Informationen (Leistungsbeschreibungen, Preise und Konditionen etc.) selbst recherchieren und aufbereiten? Oder übernimmt dies ein den Verkauf unterstützendes Service-Team? Kann mit z.B. digitalen Tools oder einer (teil-)automatisierten Verkaufsmethodik wertvolle Zeit eingespart werden, die in Umsatz und Ergebnis investiert? Die Antworten sind individuell und werden nicht in allen Unternehmen gleich ausfallen.

Flexibilität, Innovation und Abschluss

Letztlich kommt es im Verkauf wesentlich darauf an, die Bedürfnisse der Kunden (wirklich) zu verstehen und (ganzheitlich) einordnen zu können. Auf dieser Basis sollte dann gemeinsam mit dem und für den Kunden ein geeignetes Lösungsszenario entwickelt werden. Idealerweise besteht dieses dann auch aus Bausteinen des Leistungs- und Produktportfolios, das eigens angeboten werden kann. An diesem Punkt wird jedoch oft die beste Sales Readiness auf eine harte Probe gestellt. Denn schließlich streben alle Verkäufer und Verkäuferinnen einen Abschluss an, indem sie den Kunden davon überzeugen möchten, für sein Problem die beste Lösung anbieten zu können – auch wenn es objektiv gesehen vielleicht Konkurrenzangebote gibt, die an der Stelle für den Kunden passender sein könnten. Sales Readiness stellt hier eine besondere Aufgabe an die Flexibilität und das Innovationspotenzial eines Unternehmens, um vielleicht auch nicht standardisierte Lösungen zu entwickeln. Beides muss sich am Ende jedoch rechnen, damit es zu einem Verkaufsabschluss kommt.

Sales Readiness

Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams

Persönliche Eigenschaften und IT-Systeme

Generell sind es persönliche Eigenschaften wie bspw. Kundenorientierung, Aktivität, Überzeugungskraft und Abschlussstärke, die eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auszeichnen. Im Hintergrund sollte eine geeignete IT-Infrastruktur mit digitalen Tools und einem kundenzentrierten CRM-System dafür Sorge tragen, dass die Mitarbeitenden im Verkauf sich hauptsächlich auf den Kontakt mit und die Beziehung zu den Kunden konzentrieren können. Dafür müssen alle relevanten Informationen zu Produkten, Preisen sowie zur aktuellen Kundenhistorie mit wenigen Klicks systemseitig zur Verfügung stehen. Die ausreichend schnelle und übersichtliche Aufbereitung von für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen ist ein erster wichtiger Baustein der Sales Readiness.

Bereichsübergreifendes Arbeiten und Überzeugung

Obgleich der Sales direkten Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens ausübt, sind weitere Unternehmensbereiche wichtig, um den Vertrieb erfolgreich gestalten zu können. Neben Produktentwicklung und Produktmanagement gehört vor allem das Marketing mit seinem breiten und gesamtheitlichen Blickfeld dazu. In einem marketingorientierten Unternehmen gilt es:

Nur eine gleichberechtigte Orchestrierung bereichsübergreifender Prozesse sowie ein wertschätzender Informationsaustausch führen dazu, dass am Ende auch der Vertrieb erfolgreich sein kann. Selbst wenn unter Sales Readiness in erster Linie gemeint ist, Mitarbeitende im Vertrieb mit Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für alle ihre Kundengespräche benötigen, so braucht es darüber hinaus:

  • wirksame Marketingstrategien und methodenbasierte Maßnahmen
  • geeignete Rahmenbedingungen und einen
  • optimierten Workflow.

Selbstverständlich wird auch nur ein zu 100 Prozent vom eigenen Produkt- und Leistungsangebot überzeugter Vertrieb im Markt Impulse setzen und erfolgswirksam sein.

Marketingleiter

Erlangung von Sales Readiness von Vertriebsmitarbeitenden

Schulung, Training, Coaching

Gerade weil der Sales die unmittelbare Schnittstelle zu den Kunden darstellt, investieren Unternehmen oftmals besonders intensiv in die (regelmäßige) Qualifizierung ihrer Vertriebsmitarbeiter. In diesem Kontext existieren verschiedene Begrifflichkeiten, bei denen es sich lohnt, sie inhaltlich voneinander abzugrenzen. So unterscheidet sich zum Beispiel Sales Training von Sales Readiness im Wesentlichen dadurch, dass ein Sales Training lediglich den Grundstein für die Sales Readiness legt. Vorbereitend vermittelt dazu eine Vertriebsbasisschulung den Mitarbeitern im Vertrieb zunächst alle relevanten Informationen, die sie für die Ausübung ihres Jobs benötigen. Das sind bspw. Kenntnisse der Produkte und Services, „smart“ formulierte Verkaufsziele und die vom Unternehmen verwendeten Metriken. Zur Erlangung der Sales Readiness gehören aber darüber hinaus noch verkaufsorientierte Praxisübungen, Sales Training sowie aktives Verkaufscoaching.

Sales Readiness und Sales Enablement

Die beiden Ansätze Sales Readiness und Sales Enablement beabsichtigen beide, den Vertriebsmitarbeitenden effektive Marktbearbeitungsstrategien an die Hand zu geben. Während Sales Enablement dabei das Hauptaugenmerk auf die zur Verfügung gestellten Ressourcen (Informationen wie bspw. Echtzeitdaten, digitale Tools, Services) richtet, liegt bei der Sales Readiness der Schwerpunkt auf den zusammengefassten Fähig- und Fertigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden selbst. Somit kann Sales Readiness als ganzheitliches Konzept verstanden werden, welches sich durch die verschiedenen Elemente wie Vertriebsschulungen, Sales Training, Verkaufscoaching und Sales Enablement umsetzen lässt.

Unsere passenden Seminare

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Kontinuierliche Verbesserung und Anpassung im modernen Vertrieb

Nachhaltige Sales Readiness

Die Praxis zeigt, dass Vertriebsmitarbeitende ihr neu erlerntes Wissen häufig nach kurzer Zeit bereits wieder vergessen – wenn sie es nicht zeitnah und routiniert anwenden. Um in der Verkaufsmannschaft eine nachhaltige Sales Readiness zu erreichen ist es daher unabdingbar, Schulungen, Training und Coaching praxistauglich zu gestalten und dauerhaft zu implementieren. Zusätzlich sind die Mitarbeitenden systemtauglich mit den relevanten Ressourcen auszustatten und in der technischen Bedienung digitaler Tools fitzuhalten.

Stärken stärken - Schwächen beheben

Selbst wenn es einen höheren Aufwand bedeutet, kann sich die Rücksichtnahme auf individuelle Stärken und Schwächen einzelner Verkäufer oder Verkäuferinnen innerhalb einer Verkaufsorganisation auszahlen. So haben zum Beispiel einige Mitarbeitende vielleicht ein besonders gutes Detailverständnis und können leicht mit Zahlen umgehen. Andere hingegen sind besser darin, Verkaufsargumente in Abschlussquoten umzuwandeln. Mit dem Festlegen „smarter“ Ziele und geforderter Standards werden Vertriebsmitarbeitende befähigt, die eigene Leistung zunehmend realistisch einzuschätzen und ggf. zu erkennen, wo ihre Stärke und Schwächen liegen. Der Vertriebsleitung obliegt es dann, daraus die richtigen (effektiven und effizienten) Schlüsse zu ziehen. Das kann zusätzliche Schulungen zur Behebung von Schwächen bedeuten oder aber auch das Bilden von stärkenfokussierten Verkaufstandems.

Sales Onboarding Programm

Um neue Vertriebsmitarbeitende möglichst schnell einzuarbeiten und ihnen die Chance zu geben, zeitnah produktiv werden zu können, empfiehlt sich ein vertriebsbasiertes Onboarding-Programm. Ein solches Programm stellt eine wesentliche Grundlage dar, um Sales Readiness nachhaltig zu sichern. Es vermittelt in kompakter Form alle notwendigen Informationen und Kompetenzen, die es braucht, um Verkaufsziele schnellstmöglich erreichen zu können. Grundsätzlich sollte allen Mitarbeitenden im Vertrieb ein regelmäßiger Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings gewährleistet werden. Der routinierte Austausch zu Best Practices aber auch zu Worst Case-Szenarien mindert Unsicherheiten und schult Kompetenzen bspw. in der Platzierung von Argumenten und im Umgang mit Einwänden. Letztlich können auch regelmäßige Austauschtreffen mit anderen Bereichen wie z.B. der Produktentwicklung dafür sorgen, dass gegenseitiges Verständnis und damit auch so etwas wie Stolz auf das eigene Produkt- und Leistungsangebot erwächst.

Fazit

Sales Readiness ist grundlegend für den Erfolg von Vertriebsteams und sollte im Unternehmen höchste Priorität genießen. Das Konzept umfasst einerseits die stetige Erhebung und Bewertung bestehender Kompetenzen und sorgt andererseits mit einem kontinuierlichen Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings für eine nachhaltige Qualifizierung der Verkaufsmannschaft. Ergänzend sorgt ein digital gestütztes Sales Enablement dafür, dass Mitarbeitende im Vertrieb gut vorbereitet in zielgerichteten Gesprächen mit ihren Kunden selbstbewusst und erfolgreich handeln können.

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Jonas GranJonas Gran

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Marketing und Vertrieb – gemeinsam gelingt es besser

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Marketing und Vertrieb – jeder würde wohl gerne ohne den anderen, kann es aber nicht. Klischees, dass das Marketing nur Versprechungen macht und bunte Bildchen zeigt, während der Vertrieb zusehen muss, alles an den Mann und die Frau zu bekommen, halten sich hartnäckig. Daher besteht zwischen Marketing und Vertrieb in Unternehmen sowas wie eine traditionelle und oftmals auch gepflegte Hassliebe. Aber warum ist das so? Was trennt sie und was eint sie?

Verständnis und Definition von Marketing

Sucht man zunächst nach Definitionen für Marketing, dann finden sich selten einheitliche, sondern eher vielfältige Formulierungen. Das ist abhängig von der Perspektive und dem jeweilig präferierten Fokus. Manche sehen im Marketing eine eigenständige Disziplin, die attraktive Produkte und Einkaufserlebnisse für kundenindividuelle Bedürfnisse schafft. Andere subsummieren unter Marketing unterschiedliche Begrifflichkeiten und setzen beispielsweise Marketing mit Kommunikation und Werbung gleich. Wieder andere sehen im Marketing eine ganzheitliche Unternehmensstrategie, der alles untergeordnet wird.

In der klassischen Marketinglehre herrscht mit den sogenannten 4P jedoch Einigkeit. Aus dem englischen abgeleitet, bilden die Bereiche

  • Product (Produktpolitik)
  • Price (Preispolitik)
  • Place (Distributionspolitik) und
  • Promotion (Kommunikationspolitik)

das Gerüst für den Marketing-Mix. Aus dieser Perspektive wird deutlich, dass Marketing einem Managementprozess folgt, der sich aus Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle zusammensetzt. Ausgehend vom Angebotssortiment werden Analysen zu Kunden- und Kaufverhalten angestrengt, die als Basis für weitere umsetzungsorientierte Planungen (Strategien, Konzepte, Maßnahmen) dienen. Ein möglichst zeitnahes und kontinuierliches Controlling zeigt schnell auf, ob man sich hinsichtlich des zuvor gesetzten Zielrahmens auf dem richtigen Pfad befindet.

Damit fallen die einseitigen Sichtweisen einer isolierten Betrachtung von Marketing weg. Vielmehr kristallisiert sich heraus, dass es sich bei Marketing um einen durchaus komplexen und ganzheitlichen Ansatz handelt, dessen Ziel es ist, Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, diese mittels einer deckungsbeitragsorientierten Preispolitik und einer geeigneten Kommunikation auf den relevanten Märkten abzusetzen.

Social Media Manager (DIM)

Social Media Manager

Erweiterung des 4P-Modells

In dem Zusammenhang sei nur kurz erwähnt, dass in Erweiterung der 4P mit dem Fokus auf Dienstleistungen, noch drei weitere P hinzuzuzählen sind. Diese lauten:

  • people (Personal)
  • process management (Prozesse) und
  • physical evidence (Ausstattung).

Dieser Weiterführung liegt der Gedanke zugrunde, dass qualifiziertes (Fach-)Personal einen immer bedeutenderen Faktor darstellt, dass (skalierbare) Prozesse das Wertschöpfungspotenzial erhöhen und auch das Umfeld, in dem das Kauferlebnis stattfindet, einen hohen Stellenwert beim Kunden genießt – und seine Kaufentscheidung positiv wie negativ beeinflusst.

Marketing und Vertrieb – zwei Seiten einer Medaille

Vor diesem Hintergrund dürfte sich die Frage „Marketing oder Vertrieb?“ eigentlich gar nicht stellen. Denn Vertrieb gehört zu einer der vier genannten Marketingbereiche und fokussiert sich dabei auf die absatzpolitischen Fragestellungen. Hier werden die Entscheidungen getroffen, wie und auf welchen Wegen Produkte und Dienstleistungen zum Kunden kommen. Geschieht dies z.B. direkt (nur) über einen Online-Shop oder über ein eigenes Filialnetz mit Geschäften in Innenstadtlagen? Oder erfolgt die Distribution an die Endverbraucher über

Absatzmittler (zum Beispiel Großhandel, Einzelhandel oder Ketten) oder über einen eigenen Direktvertrieb?

Die Antworten auf diese Fragen ergeben sich jedoch nicht losgelöst von den Bereichen Produkt, Preis und Kommunikation. Im Gegenteil. Ein Produkt, das im Hochpreissegment positioniert und platziert werden soll (Produkt, Preis und Kommunikation), wird über entsprechend andere Vertriebswege zum Kunden gelangen (Edelboutique) als billige Massenware (Discounter).

AIDA und Customer Journey

Selbst wenn das seit 1898 bestehende Werbewirkungsmodell von Elmo Lewis und die damit verbundene AIDA-Formel etwas Staub angesetzt haben dürfte, so lassen sich damit auch heute noch die entscheidenden Phasen der Kaufentscheidungsprozesse (Customer Journey) beschreiben. AIDA steht dabei für die vier Phasen:

  • Attention
  • Interest
  • Desire und
  • Action

Wahrnehmung ist die Basis für Interesse. Schafft man dieses Interesse in Wunsch und noch besser in Begierde zu wandeln, stehen am Ende die Kaufentscheidung und der Kaufakt. Bezogen auf Marketing und Vertrieb, ist ersteres für Attention, Interest und Desire verantwortlich. Vertrieb kommt beim finalen Kaufabschluss (der Action)  ins Spiel.

Übrigens gibt es auch hier eine kleine, nicht ganz unbedeutende Formelerweiterung. Bei ADIA-L steht das L für Loyalty und räumt der treuen Kundenbeziehung einen wichtigen Stellenwert ein. Denn bekannt ist, dass es deutlich aufwendiger und teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als Bestandskunden zu halten. Leider wird das häufig sowohl in der Angebots- und Preispolitik, als auch im Service und der Kommunikation immer noch vergessen.

Marketing und Vertrieb

Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb

Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb lassen sich trotz Interdependenzen aus der jeweiligen Position im Verlauf der Customer Journey ableiten. Marketing hat ein eher breites und gesamtheitliches Blickfeld. Auf Basis von Analysen (Kunden, Wettbewerber), Planungen und Strategien gilt es, Produkte zu entwickeln (Produktpolitik), zu vermarkten (Preis- und Kommunikationspolitik) und letztlich zu verkaufen (Distribution).

Marketing hat in Bezug auf das Angebotssortiment immer die (potenziellen) Zielgruppen (Personas) im Blick. Somit nimmt Marketing entscheidenden Einfluss auf die Produktentwicklung. Der Grund, warum Marketing häufig mit Kommunikation und Werbung gleichgesetzt wird, mag daran liegen, dass insbesondere die Außenwirkung als relevanter Wahrnehmungsfaktor von Marketing im Fokus steht. Emotionale Kampagnen mit aufmerksamkeitsstarken Motiven, TV-Spots oder viralen Videos bleiben den Konsumenten (durch geschickte Penetration) im Gedächtnis. Dass dafür hinter den Kulissen viel analysiert und geplant wurde, bleibt hingegen unsichtbar.

Im Marketing geht es ebenfalls darum, ein Interesse, eine Nachfrage und einen Kaufwunsch zu erzeugen. Der Vertrieb hat unter anderem das Ziel, das fertig umgesetzte Produkt über verschiedene Strategien und Maßnahmen die Kunden zu verkaufen. Die Abteilung Sales agiert mit ihren Vertriebsmitarbeitenden deshalb an der vordersten Verkaufslinie. Die Vertriebsziele geben dabei vor, welche Absatz- und Umsatzmengen die Verkaufenden erreichen müssen.

Gemeinsamkeiten von Marketing und Vertrieb

Die für den Unternehmenserfolg wichtigste Gemeinsamkeit von Marketing und Vertrieb ist die beiderseitige Haltung, dass der Kunde im Mittelpunkt aller Aktivitäten steht (Customer Centricity). Zwar erfolgt der Blick auf den Kunden aus zwei unterschiedlichen Perspektiven, doch am Ende sollen und müssen die Zielgruppen mit dem Angebotssortiment gut erreicht, zufriedengestellt und idealerweise auch an das Unternehmen gebunden werden.

Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb sind auf einen gegenseitigen transparenten Informationsfluss angewiesen. Nur im Zusammenspiel gelingt es, die jeweils angestrebten Ziele zu erreichen. Während das Marketing klassische Ziele verfolgt, wie beispielsweise diese:

  • Erhöhung der Markenbekanntheit, der Marktdurchdringung und des Marktanteils
  • Steigerung des Neukundenanteils
  • Verbesserung des Images.
  • Stärkung der Kundenbindung,

liegt der Fokus bei den Vertriebszielen bei der:

  • Steigerung des Absatzvolumens, des Umsatzes und Gewinns
  • Anzahl der Kundenbesuche und getätigte Abschlüsse
  • Optimierung der Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
  • Erhöhung der Anzahl an Neukunden, Pflege der Bestandskunden und Reaktivierung von verlorenen Altkunden.

Beide Abteilungen, Marketing und Vertrieb, sollten daher miteinander statt gegeneinander agieren. Üblicherweise werden in Unternehmen immer noch häufig starre Marketing- und Vertriebsabteilungen separat gegeneinander aufgestellt. Damit aber das ganze Unternehmen von Marketing und Vertrieb profitiert, verspricht ein integrativer Ansatz mehr Erfolg.

Unsere passende Seminare

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Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Grundsätzlich gelingt Zusammenarbeit zwischen Organisationseinheiten und den darin tätigen Menschen immer besser, wenn ein gemeinsames Verständnis in Bezug auf Ziele, Strategien und die daraus folgende Aufgabenverteilung besteht. Es ist daher Leitungsaufgabe, z.B. durchaus unterschiedliche KPIs (Key Performance Indicators) in einen Zusammenhang zustellen, der aufzeigt, in welcher interdependenten Beziehung Marketing und Vertrieb zueinanderstehen. Darauf aufbauend ist es dann wesentlich, die Arbeitsprozesse von Marketing und Vertrieb integrierend auszugestalten.

Wie bereits skizziert, leistet das Marketing eine grundlegende Vorarbeit für den Vertrieb, indem es mit der Weitsichtbrille u.a. auf die Gestaltung des Angebotssortiments, die relevanten Zielgruppen und die Art der Kommunikation schaut. Hierin aber keine Wertung zu sehen, sondern vielmehr eine hilfreiche Unterstützung für das Vertriebsteam, ist der erste Schlüssel für die Integration von Marketing und Vertrieb.

Darüber hinaus schafft die gemeinsame Nutzung einer digitalen Informationsplattform (z.B. ein CRM-System) Transparenz und sorgt für einen schnellen Austausch über die Entwicklung relevanter Kennzahlen. Eine intensive Vernetzung mit Produktion, IT und Controlling bildet die Grundlagen für einen einheitlichen Informationsstand. Eine agile Arbeitsweise ermöglicht ein zeitnahes sowohl Agieren als auch Reagieren.

Fazit

Marketing und Vertrieb sind gleichberechtigte Unternehmensbereiche, die gemeinsam auf den Erfolg des Unternehmens einzahlen. Wenngleich sich die Perspektiven und Aufgaben innerhalb einer Customer Journey unterscheiden, so erhöht ein integriertes Miteinander die Chancen auf Erfolg.

Wenn sich die Gleichberechtigung zwischen Marketing und Vertrieb in der Organisationsstruktur des Unternehmens wiederfindet, durch miteinander genutzte agile Methoden unterstützt und vielleicht sogar durch rotierende Arbeitsprozesse gefördert wird, dann sind damit bereits einige Fallstricke beseitigt. Letztlich kann sich der Erfolg im Unternehmen nur einstellen, wenn Marketing und Vertrieb ihren Job gemeinsam erfolgreich gestalten.

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Lassen Sie sich von unserem Experten beraten!Bastian Foerster

Herr Bastian Förster

Tel.: +49 (0)800 - 99 555 15

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#Marketing #Vertrieb #MarketingundVertrieb #Zusammenarbeit

Sales Konzept – Mit Planung und Struktur zum passenden Vertriebskonzept

Im Vertrieb einfach loszulegen, ist selten eine gute Idee. Genau wie die generelle Unternehmensplanung eine Struktur benötigt, ist auch der Vertrieb auf ein gutes Konzept und eine durchdachte Herangehensweise angewiesen. Mit einem Sales Konzept können Sie einen solchen „roten Faden“ für den Vertrieb vorgeben. Im Folgenden erfahren Sie, um was es sich bei einem Vertriebskonzept genau handelt, wofür Sie dieses benötigen und wie Sie ein individuelles Sales Konzept erstellen können.

Sales Konzept: Was ist das eigentlich genau?

Das Sales Konzept kennt viele Namen und wird unter anderem auch als Vertriebskonzept oder Vertriebsstrategie bezeichnet. Gemeint ist damit eine Art Vorgabe für alle wichtigen Prozesse innerhalb des Vertriebs. Hierzu gehören also sämtliche Prozesse, Abläufe und Aktivitäten des Vertriebs, die künftig gemäß einer gewissen Strategie umgesetzt werden. In der Regel wird das Sales Konzept dabei „von hinten aufgezogen“. Zunächst definiert werden also die jeweiligen Vertriebsziele. Aufbauend auf dieser Vorgabe werden dann die weiteren Strategien für die Erreichung der Ziele festgelegt.

Brauche ich überhaupt ein Sales Konzept?

Ob ein Vertriebskonzept überhaupt notwendig ist, lässt sich relativ simpel beantworten. Ja, ist es. Unabhängig von der Größe des Vertriebs oder Unternehmens ist es auf jeden Fall ratsam, sich eine feste Strategie für den Vertrieb zurechtzulegen. Zwar können möglicherweise Ziele im Unternehmen auch ohne ein Sales Konzept erreicht werden. In der Regel handelt es sich bei einem solchen Erfolg jedoch eher um einen „Glückstreffer“, der möglicherweise nicht wiederholbar ist. Das Vertriebskonzept zielt wiederum darauf ab, ein strukturiertes und geplantes Vorgehen im Vertrieb zu ermöglichen und damit auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein.

Business Development Manager (DIM)

Business Development Manager

Was beinhaltet das Sales Konzept?

Was das Sales Konzept beinhaltet, ergibt sich gewissermaßen schon aus der Definition des Begriffs. Wie erwähnt, bündelt das Konzept alle Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb. Damit also alle Prozesse, die im Bereich der Konzeption und Planung oder der Erfassung der Vertriebsziele durchlaufen werden.

Zu einem Sales Konzept gehören damit also beispielsweise die jeweiligen Marktsegmente, die durch den Vertrieb bedient werden sollen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ebenso spielen der bekannte Marketing-Mix für die Erarbeitung verschiedener Maßnahmen, die Marktstrategie oder die sogenannte Aktionsplanung für die Umsetzung der Vertriebsstrategie eine Rolle.

Sales Konzept erstellen: So gehen Sie vor

Möchten Sie Ihr eigenes Sales Konzept erstellen, sollten Sie hierfür verschiedene Schritte unternehmen. Welche das sind und was Sie jeweils für den Vertrieb beachten müssen, erklären wir Ihnen im Folgenden etwas genauer:

Sales Konzept erstellen

Vertriebsziele definieren

An erster Stelle eines Sales Konzepts steht die Zielsetzung. Hier wird also klar definiert, welche Ziele über den Vertrieb bzw. die Strategie erreicht werden sollen. Bewährt haben sich über die letzten Jahre die sogenannten SMART-Ziele. Diese sind spezifisch, messbar, akzeptabel, relevant und terminiert. Ein solches SMART-Ziel könnte also beispielsweise lauten: Wir möchten den Umsatz im Europa-Geschäft bis zum Jahresende 2022 um 20 Prozent steigern. Optimal ist es, wenn Sie in der Zielsetzung des Vertriebs neben den quantitativen Zielen auch qualitative Ziele festhalten, etwa wie die Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder eine geringere Fluktuation der Mitarbeiter.

Zielgruppe bestimmen

Nicht weniger wichtig ist bei der Definition im Sales Konzept die Festlegung der Zielgruppe. Die potenziellen Kunden Ihres Unternehmens haben große Auswirkungen darauf, welche weiteren Strategien und Maßnahmen für den Vertrieb ergriffen werden. Mit anderen Worten: Sie sollten sich so intensiv wie möglich mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe befassen. Dazu gehört zum Beispiel die Frage nach den Wünschen, Sorgen und Bedürfnisse der Kunden. Ebenso sollten Sie in Erfahrung bringen, welchen Zustand die Zielgruppe für erstrebenswert hält und welcher Zustand vielleicht unbedingt beendet werden soll. Ihre Kunden sollten direkt verstehen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat. Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe sammeln können, desto präziser wird Ihre Strategie ausfallen und desto erfolgreicher werden Ihre Maßnahmen im Vertrieb ausfallen.

Konkurrenzanalyse

Für ein erfolgreiches Sales Konzept sollte auf jeden Fall eine Konkurrenzanalyse durchgeführt werden. Diese verschafft Ihnen einen genauen Überblick auf dem Markt und zeigt auf, wer Ihre Wettbewerber sind. Zusätzlich dazu liefert eine genaue Marktanalyse in der Regel weitere spannende Informationen über mögliche Kunden und Ihrer Zielgruppe. Die aus der Analyse der Wettbewerber hervorgegangenen Aspekte sollten Sie für Ihren Erfolg im Vertrieb berücksichtigen.

Marketing-Mix: Die berühmten vier Ps

Ratsam ist es, im Vertriebskonzept auch mit dem Marketing zusammenzuarbeiten und so den Marketing-Mix in das Sales Konzept mit einfließen zu lassen, denn Marketing und Vertrieb geht am besten Hand in Hand. Bekanntermaßen besteht der klassische Marketing-Mix aus den vier Ps:

Product: Angebots- und Produktstrategie

Place: Vertriebspolitik / Distributionspolitik mit Vertriebskanälen / Lieferwegen

Price: Preisstrategie

Promotion: Kommunikationsstrategie

Strukturierte und konkrete Planung

Ratsam ist es zusätzlich, bereits beim Erstellen des Vertriebskonzeptes die Planungen zu konkretisieren. Das bedeutet, dass möglichst genau ermittelt wird, wie viel Manpower oder Ressourcen und Gelder für die Umsetzung der Strategie im Vertrieb erforderlich sind. Ebenso bietet es sich an, in diesem Zusammenhang auch ungefähre Zeitpunkte vorzugeben, an denen zum Beispiel Zwischenziele erreicht werden sollen.

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Tipps für Ihr individuelles Sales Konzept

Um Ihr individuelles Vertriebskonzept möglichst passend auf Ihr Unternehmen zuzuschneiden, sollten Sie auf eine intensive Zusammenarbeit des Vertriebs mit den anderen Abteilungen achten. Für den Marketing-Mix ist dies ohnehin unerlässlich. Je intensiver die Abteilungen kooperieren, desto enger können sich diese auch aufeinander abstimmen. Darüber hinaus raten wir Ihnen dazu, nicht zwingend starr am erarbeiteten Konzept festzuhalten. Eine gewisse Flexibilität kann Ihnen helfen, mögliche Herausforderungen im Vertrieb leichter zu meistern. Im besten Fall sollten von vornherein bekannte Herausforderungen bereits in die Planung einfließen.

Fazit: Strukturierte Basis für Ihren Vertriebserfolg

Mit einem Sales Konzept können Sie eine wichtige und effektive Basis für Ihren Vertriebserfolg schaffen. Ein solches Konzept sollte alle erforderlichen Prozesse, Aufgaben und Aktivitäten des Vertriebs umfassen und damit einen klaren „roten Faden“ für die Arbeit vorgeben. Ratsam ist es dabei, sich durchaus mit anderen Abteilungen wie dem Marketing abzustimmen. Generell gilt zudem: Je strukturierter und präziser die Vertriebsstrategie erarbeitet wird, desto leichter lassen sich die gesteckten Ziele erreichen. Bleiben Sie dabei jedoch unbedingt flexibel und denken Sie daran, dass Sie das Konzept je nach Zielgruppe anpassen sollten.

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Bastian FoersterHerr Bastian Foerster

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Sales Enablement: Alle Vorteile & die besten Tools

Wie lässt sich der Umsatz erhöhen? Diese Frage beschäftigt Unternehmen tagtäglich. Während die meisten Konzerne in diesem Fall unter anderem an der Preisschraube drehen, verfolgt das Sales Enablement einen etwas nachhaltigeren Ansatz. Dabei geht es nicht nur um die einmalige Steigerung des Umsatzes. Stattdessen soll das Vertriebskonzept dauerhaft zu steigenden Umsätzen und einer besseren Kundenerfahrung führen. Welche Vorteile das Sales Enablement noch bietet, wie sich dieses definiert und welche Tools hierbei wichtig sind, zeigen wir im Folgenden.

Sales Enablement Definition

Wer gute Englischkenntnisse besitzt, kann sich die Sales Enablement Definition möglicherweise bereits ableiten. Das Wort „Enablement" bedeutet übersetzt so viel wie „Befähigung“ und trifft damit den Nagel ziemlich auf dem Kopf.

Beim Sales Enablement wird die Vertriebsabteilung nämlich mit allen Tools, Informationen und Daten ausgestattet, um effektiver verkaufen zu können.

Jede und jeder Mitarbeitende im Vertrieb soll also Zugriff auf alle erforderlichen Ressourcen haben, die für einen Verkauf der Produkte förderlich sind. Wichtig zu beachten: Eine einheitliche Sales Enablement Definition gibt es nicht. Gleich mehrere wissenschaftliche Definitionen existieren, die in der Vergangenheit auch schon mehrfach angepasst wurden. Eine sehr treffende Definition stammt vom Unternehmen Forrester. In dieser heißt es:

„Sales Enablement ist ein strategischer und kontinuierlicher Prozess, der alle mit dem Kunden in Verbindung stehenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungsprozesses des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenakteuren zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufssystems zu steigern.“

Notwendig und hilfreich ist das Sales Enablement zum Beispiel im Zusammenspiel zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Das Marketing stellt in der Regel das jeweilige Produkt in den Vordergrund, der Vertrieb den Kunden. Nicht selten führt dies dazu, dass vom Marketing Informationen für den Vertrieb bereitgestellt werden, mit denen dieser nicht effektiv verkaufen kann. Das Sales Enablement löst ein derartiges Problem dadurch, dass die Abteilungen übergreifend und strategisch zusammenarbeiten können.

Sales Enablement im Team

Vorteile vom Sales Enablement

Es gibt zahlreiche Vorteile durch das Sales Enablement, von denen viele als messbare Zahlen in den letzten Jahren ermittelt wurden. Studien von Aberdeen Research etwa ergaben, dass Unternehmen durch den Einsatz von Sales Enablement ihre jährlichen Auftragswerte um rund 14 Prozent steigern können. Zusätzlich dazu soll laut den Analyse-Experten auch der Umsatz der Unternehmen um bis zu 19 Prozent zunehmen können. Abseits dieser „greifbaren“ Vorteile bringt das Sales Enablement aber auch ganz grundlegende Vorteile für die Unternehmen mit sich.

Die Vertriebsprozesse können durch das Sales Enablement deutlich effizienter gestaltet werden. Darüber hinaus wird die Beziehung zwischen den Kunden und den Mitarbeitenden im Vertrieb deutlich verbessert und vertrauensvoll gestärkt. Auf langfristige Sicht ermöglicht das Sales Enablement auch eine optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, was zu schlankeren und damit oftmals zeitsparenderen Prozessen führt. Ebenfalls nicht zu verachten: Durch Trainings, Schulungen und Förderungen können die Vertriebsmitarbeiter langfristig gestärkt werden.

  • Umsatz, Auftragswerte und Verkaufsquoten können bestenfalls gesteigert werden
  • Vertriebsprozesse werden effizienter gestaltet
  • Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern wird verbessert
  • Optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
  • Durch Trainings und Förderungen langfristige Stärkung des Vertriebs

Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM)

Scrum Master Zertifizierung

Lernen Sie in unserem Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM), wie Sie die agile Methode des Scrum effektiv für Ihren Unternehmenserfolg einsetzen. In einem Bonusmodul können Sie sich gezielt auf die Abschlussprüfung vorbereiten. Starten Sie jederzeit!

Welche Tools sind für den Vertrieb wichtig?

Tools sind für das Sales Enablement von großer Bedeutung. Diese sorgen für einen deutlich besseren Informationsfluss zwischen den unterschiedlichen Abteilungen und Bereichen. Gleichzeitig können diese den Vertrieb entlasten, für die Schulung der Mitarbeiter eingesetzt werden oder für das Reporting bzw. die Analyse dienen. Mit anderen Worten: Richtig eingesetzt bringen die Sales Enablement Tools einige spürbare Vorteile. Im besten Fall verbessern diese die Kauferfahrung der Kunden und führen so nachhaltig zu gesteigerten Umsätzen und einem größeren Kundenkreis. Ganz nebenbei können diese zu einer deutlichen Zeitersparnis führen, die wiederum für weitere umsatzsteigende Maßnahmen genutzt werden kann. In welchen Bereichen Tools beim Sales Enablement eingesetzt werden können, sehen Sie hier:

Sales Enablement
  • Customer-Relationship-Management (CRM): Die Customer-Relationship-Management-Tools sind im Sales Enablement nahezu unverzichtbar. Es handelt sich hierbei um eine Datenbank, in der alle Kundenaktivitäten erfasst und analysiert werden können.
  • Content Management: Auch die Tools für das Content Marketing sind im Sales Enablement von großer Bedeutung. Mit Hilfe dieser Tools kann das Marketing dem Vertrieb ansprechende und informative Daten zur Verfügung stellen, die sich nach dem jeweiligen Status in der Customer Journey richten. Der Verkaufsprozess wird durch diese Materialien optimal unterstützt.
  • Social Selling: Beim Social Selling handelt es sich im Prinzip um einen Teil des Content Managements. Als Teil des Sales Enablement können Social Selling Tools dabei helfen, die Mitarbeitenden für den Verkauf über soziale Plattformen zu sensibilisieren. Zahlreiche Untersuchungen ergeben, dass so ein Rückgang der Gewinnrate deutlich verringert werden kann.
  • Training: Unterschiedliche Tools und Materialien sollten die Mitarbeitenden auch für die Schulungen und Weiterbildung im Sales Enablement nutzen können. Vertrieb und Marketing sind wandlungsfähig und so sollten alle Teammitglieder wichtige neue Informationen und Fähigkeiten schnell erlernen. Mit den passenden Trainingstools lässt sich dies besonders effektiv umsetzen.
  • Reporting: Keine Bewertung ohne Auswertung. Auch im Sales Enablement ist das Reporting essenziell. Zahlreiche Reporting-Tools liefern zum Beispiel einen Einblick über die abgeschlossenen Trainings des Teams, die Rate abgeschlossener Projekte oder die Anzahl der Kontaktaufnahmen für einzelne Kunden. Anhand dieser Daten können neue Strategien erstellt werden, die für eine Verbesserung des Kauferlebnisses sorgen können.

Unsere passende Seminare zum Thema

Sie möchten alle wichtigen Vertriebsmethoden kennenlernen und Praxistipps für die Anwendung mitnehmen? Dann besuchen Sie unser Vertriebsseminar, das Ihnen in zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen vermittelt. Wenn Sie sich besonders für die Akquise im B2B-Bereich interessieren, ist unser Seminar Lead Management B2B genau richtig. Oder lernen Sie im Social Selling Training praktische Tricks, um den Vertrieb durch soziale Netzwerke voranzutreiben.

Fazit

Das Sales Enablement ist eine Strategie, mit der die Möglichkeiten im Vertrieb deutlich erweitert werden. Alles basiert darauf, die Kommunikation innerhalb des Unternehmens bereichsübergreifend deutlich zu verbessern. So können Marketing und Vertrieb auf Daten zurückgreifen, die in Echtzeit an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasst werden. Die Customer Journey lässt sich so effektiv begleiten, gleichzeitig durch die passgenauen Informationen und Daten aber auch aussichtsreicher für das Unternehmen gestalten. Insgesamt hilft das Sales Enablement also dabei, das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu verfeinern und so nachhaltig für bessere Ergebnisse in der Vertriebsabteilung zu sorgen.

Sie möchten Ihre Mitarbeiter gezielt schulen?

Unser Experte hilft Ihnen gerne weiter!Jonas Gran

Herr Jonas Gran

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Presse- und Interviewanfragen

 

Als Marketingexpert:innen geben wir vom Deutschen Institut für Marketing unser Wissen regelmäßig in Interviews für Zeitungen, TV und Radio weiter. Mit über 500 Interviews und Beiträgen in relevanten deutschen Fernsehsendern und regionalen und überregionalen Zeitungen, Fachzeitschriften und Radiosendern haben wir Journalist:innen und Redaktionen in den letzten Jahren unterstützt. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Wir stehen gerne, schnell und kompetent mit unserem Fachwissen zur Verfügung.

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Jahreskongress zum 50. Jubiläum des CLUB 55 in Lugano

Im Juni 2008 jährt sich die Gründung des Club 55, der "European community of experts in marketing and sales" zum 50. Male. Grund genug, an den Ort der Gründung und der ersten Jahrestagung zurückzukehren: nach Lugano. Vom 16. bis zum 20 Juni 2008 wird es im Grand Hotel Eden einen Kongress der Superlative geben, in dessen Rahmen die diesjährigen Preisträger der AWARDS OF EXCELLENCE anwesend sein werden.

Den AWARD OF EXCELLENCE in Gold erhält der Aufsichtsrats-Vorsitzende der Otto GmbH & Co. KG, Dr. Michael Otto. Der Club 55 würdigt Dr. Michael Otto für den systematischen und konsequenten Ausbau der Unternehmensgruppe OTTO Versand zur größten Versandhandelsgruppe der Welt, dem Aufbau des zweitgrößten Online-Handelsunternehmens der Welt und der dadurch bedingten markanten Steigerung des Unternehmenswertes sowie für sein hohes persönliches soziales Engagement. Weiterlesen

Vortrag IT-Marketing beim VDMA

Nur wenige Unternehmen der IT-Branche sind in der Lage, ihre Positionierung zu benennen und damit auch ihre konkrete Marktleistung zu definieren, diese sichtbar zu machen und vertrieblich umzusetzen. Viel zu häufig wird noch nach der Devise gearbeitet: "Wir können und machen alles". Zu diesen und anderen recht überraschenden Ergebnissen kam das Deutsche Institut für Marketing mit seiner Studie "IT-Marketing - Marketing in IT-Unternehmen 2006/2007".

Anbei finden Sie nun den Foliensatz der Präsentation "IT-Marketing" vom 19.02.2008. Der Vortrag wurde beim VDMA in Frankfurt gehalten:

 

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