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Vertriebsziele definieren – So geht’s smart

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Wer sich als Unternehmen vorgenommen hat, seine Ziele zu erreichen, muss diese selbstverständlich auch definieren. Vertriebsziele spielen in diesem Zusammenhang eine besonders wichtige Rolle. Bei ihnen handelt es sich um die Vorgaben, auf deren Basis Vertriebsteams arbeiten und die ihnen dabei helfen sollen, ihre Leistungen kontinuierlich zu verbessern.  

Wenn alle Faktoren zueinander passen, ist es im Idealfall möglich, bestehende Strategien zu optimieren und die Verkaufszahlen eines Unternehmens zu steigern. Aber worauf sollte man achten, wenn man Vertriebsziele definieren möchte? Und welche Tipps können dabei helfen, Missverständnissen am besten von vornherein vorzubeugen? Die folgenden Abschnitte liefern Antworten auf diese und weitere Fragen.

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Warum sollte man Vertriebsziele festlegen? 

Wie bereits erwähnt: Wer seine Ziele nicht kennt, kann diese auch nicht erreichen. Wichtig ist es in diesem Zusammenhang natürlich zu beachten, dass die festgelegten Ziele innerhalb der Vertriebsstrategie auch realistisch sein sollten. Sie sollten zur Zielerreichung anspornen, gleichzeitig aber nicht entmutigen. Wer falsche Ziele definiert, läuft Gefahr, dass diese dafür sorgen, dass das Potential, das sich in einem Unternehmen verbirgt, entweder nicht komplett ausgeschöpft wird oder dass sich Frust unter den Mitarbeitern breit macht, weil diese die Vorgaben nicht erreichen können.

Die Auswirkungen, die realistisch gesteckte Ziele auf ein Unternehmen haben können, zeigen sich auf unterschiedlichen Ebenen. Viele Betriebe profitieren in diesem Zusammenhang von einem gesteigerten Unternehmenswachstum und von höheren Umsätzen. Es ist daher entscheidend, sich auf Daten und Fakten zu stützen, um die Vertriebsziele möglichst genau zu definieren.

Die Entscheidung für ein bestimmtes Vertriebsziel sollte selbstverständlich nicht aus dem Bauch heraus getroffen werden. Gleichzeitig ist es vollkommen normal, nicht direkt zu Beginn mitten ins Schwarze zu treffen und das perfekte Ziel zu definieren. Häufig braucht es einige Zeit, um sich mit der Thematik auseinanderzusetzen und herauszufinden, wieviel Potenzial in den Mitarbeitern eines Unternehmens steckt und wo die natürlichen (Gewinn-) Grenzen liegen.

Verbindung zwischen Vertriebszielen und Unternehmenszielen 

Vertriebsziele spielen im unternehmerischen Alltag eine wichtige Rolle, da sie die Basis für eine fundierte Unternehmensplanung bilden. Oder anders ausgedrückt: Wer seine Vertriebsziele kennt, hat unter anderem die Möglichkeit, weitere Entscheidungen, rund um Umsätze, Investitionen und ähnliches fundiert zu planen. Dies unterstreicht die enge Verknüpfung von Vertriebszielen und Unternehmenszielen.

Umgekehrt bedeutet dies, dass es nicht möglich ist, die Unternehmensziele zu erreichen, wenn die Vertriebsziele nicht erreicht werden. Während Letztere das große Ganze darstellen, handelt es sich bei den Vertriebszielen um einen Baustein, der unerlässlich ist, wenn es darum geht, die eigene Marke nach vorne zu bringen.

Ein typisches Beispiel: Der Umsatz beziehungsweise Gewinn, der im Rahmen der formulierten Vertriebsziele festgelegt wurde, kann an anderer Stelle als Investition genutzt werden, um die Erreichung eines bestimmten Unternehmensziels zu realisieren, zum Beispiel einen gesteigerten Bekanntheitsgrad der Marke, den Ausbau einer Filiale oder den Launch eines neuen Produktes.

Charakteristisch ist, dass Vertriebsziele so gut wie immer in Verbindung mit dem Verkauf und dementsprechend auch in Verbindung mit Einnahmen stehen. Unternehmensziele sind hingegen meist etwas umfangreicher definiert und beziehen sich auf weitere Faktoren, wie zum Beispiel den Ruf einer Marke oder die nach außen getragene Firmenphilosophie.

Quantitative und qualitative Vertriebsziele 

Wer sich ein wenig genauer mit Vertriebszielen und deren Charakteristika auseinandersetzt, stößt vergleichsweise schnell auf die Einteilung in qualitative und quantitative Vertriebsziele. Auch wenn diese Einteilung im Alltag häufig durcheinander gebracht wird, sind die Grenzen eigentlich klar definiert.

Quantitative Vertriebsziele stehen direkt in Verbindung mit Zahlen und Daten. Der Vorteil, der mit ihnen einhergeht, ist die Tatsache, dass sie gut messbar sind und sich dementsprechend auch wahlweise mit unterschiedlichen Zeiträumen vergleichen lassen. Typische Beispiele für quantitative Vertriebsziele sind unter anderem:

Vertriebsziele

Allein anhand dieser Beispiele zeigt sich, dass es bei den formulierten Zielen so gut wie nicht möglich ist, über das Erreichen dieser Vertriebsziele zu diskutieren. Aufgrund der Tatsache, dass hier alles auf Fakten beruht, gibt es nur ein „Erreicht“ oder ein „Nicht erreicht“.

Den Gegenspieler zu den quantitativen Vertriebszielen stellen die qualitativen Vertriebsziele dar. Bei ihnen handelt es sich um die Bedingungen, die es braucht, um die quantitativen Vertriebsziele zu erreichen. Sie lassen sich nicht anhand von Zahlen oder ähnlichem messen, spielen jedoch mit Hinblick auf den Unternehmenserfolg ebenfalls eine wichtige Rolle. Beispiele für qualitative Vertriebsziele sind unter anderem:

Vertriebsziele

Die genannten Beispiele zeigen vergleichsweise eindeutig, dass sich Ziele, wie zum Beispiel ein gesteigerter Umsatz nicht ohne das Erreichen qualitativer Vertriebsziele erreichen lassen. Denn: Wenn Kunden nicht zufrieden sind, werden sie aller Wahrscheinlichkeit nicht beim betreffenden Unternehmen einkaufen.

Smarte Zieldefinition im Vertrieb 

Ein Begriff, der im Zusammenhang mit Zieldefinitionen seit einiger Zeit eine besonders wichtige Rolle spielt, ist „SMART“. Dies steht für smarte Vertriebsziele, eine Abkürzung für fünf Säulen, die dafür sorgen sollen, dass ein Unternehmen das Potenzial, das sich hinter ihm verbirgt, auch wirklich optimal nutzen kann.

Vertriebsziele SMART
  • S steht für „Specific“ 

„Specific“ oder „spezifisch“ zu sein, bedeutet, die Formulierung von Zielen nicht nur vorzunehmen, sondern gleichzeitig aufzuzeigen, wie diese erreicht werden können.

  • M steht für „Measureable“ 

Um feststellen zu können, ob ein Ziel erreicht wurde, ist es selbstverständlich von Vorteil, wenn dieses auch gemessen werden kann. Wer sich vorgenommen hat, hier für ein hohes Maß an Transparenz zu sorgen, sollte sich auch mit Hinblick auf einschlägige Tools erkundigen. Wie bereits weiter oben erwähnt, lassen sich manche Ziele besser messen als andere.  

  • A steht für „Achievable“ 

Die gesetzten Ziele sollten in jedem Fall realistisch und dementsprechend erreichbar sein. Gleichzeitig ist es selbstverständlich erlaubt, sich und sein Team mit vergleichsweise hohen Zielen immer wieder ein wenig mehr zu pushen. Aber: „Hoch“ bedeutet eben nicht unerreichbar.  

  • R steht für „Realistic“ 

Realistische Vertriebsziele zu setzen bedeutet unter anderem auch, sich im Zusammenhang mit neuen Vertriebs- und Marketingstrategien ausreichend Zeit zu geben und die jeweiligen Wunschzahlen nach und nach anzupassen. Dies gilt vor allem mit Hinblick auf Social Media Aktivitäten. Facebook und Co. bieten viele verschiedene Optionen, Kampagnen an das eigene Unternehmen und dessen Zielgruppe anzupassen. Es braucht jedoch in der Regel eine kleine 'Lernkurve', um die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten optimal nutzen zu können.

  • T steht für „Time based“ 

Wer Ziele erreichen möchte, sollte nicht nur deren Höhe festlegen, sondern auch für sich definieren, bis wann er die entsprechenden Grenzen erreicht haben möchte. Die meisten größeren Unternehmen setzen in diesem Zusammenhang auf Jahres- oder Quartalszahlen. Wer Interesse an einem etwas detaillierten Überblick hat, kann sich aber auch dazu entscheiden, monatlich zu kontrollieren, wo er mit Hinblick auf das Erreichen seiner Unternehmensziele steht.

Vertriebsziele festlegen und erreichen – Tipps 

Vertriebsziele sollten immer so definiert werden, dass sowohl Vorgesetzte als auch Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, nachzuvollziehen, welche Aufgaben erledigt werden müssen und wann klare Vertriebsziele als erreicht gelten. 

Die folgenden Tipps helfen dabei, die entsprechenden Grenzen nicht nur festzulegen, sondern auch, sie zu durchbrechen. 

  • Auch, wenn es selbstverständlich in so gut wie jedem Bereich möglich ist, Ziele zu definieren, sollten Vertriebsziele vor allem in den Bereichen angesetzt werden, die offensichtlich optimiert werden sollten. Gibt es zum Beispiel Produkte oder Leistungen, die sich eher schlecht verkaufen? Oder beschweren sich viele Kunden über eine unzureichende Beratung? Hier gilt es, im Idealfall als erstes anzusetzen.
  • Ziele sollten eindeutig und effektiv sein. Jeder sollte auf den ersten Blick erkennen, wie hoch die jeweilige Vorgabe ist.
  • Beim Setzen von Zielen braucht es unter anderem eine Deadline. Ansonsten verläuft das Ganze ins Leere und ist wenig zielführend. Wenn das Ziel am Ende der Zeit erreicht wurde, sollten sich die Verantwortlichen die Frage stellen, ob es gegebenenfalls realistisch wäre, noch ein wenig „aufzustocken“. (Vorsicht! Auch das neue Ziel sollte immer noch erreichbar bleiben und nicht demotivierend wirken!) 
  • Die Abkürzung „smart“ (s. o.) kann dabei helfen, sich mit Hinblick auf Vertriebsziele einen hilfreichen Rahmen zu schaffen.  
  • Vertriebsmitarbeiter sollten die Möglichkeit haben, sich in Bezug auf den jeweiligen Zwischenstand zu informieren. Somit entsteht nicht nur ein Gefühl der Wertschätzung und des Vertrauens, sondern auch die Chance, möglichst früh zu reagieren, wenn ein (eigentlich realistisches) Ziel etwas außer Reichweite gerät.  

Auch, wenn die Abläufe in jedem Unternehmen anders sind, lassen sich die oben erwähnten Tipps weitestgehend unabhängig von der jeweiligen Branche dazu nutzen, Ziele realistisch und motivierend festzulegen. Arbeitgeber sollten in diesem Zusammenhang auch nicht müde werden, ihre Mitarbeiter dazu zu ermutigen, hin und wieder „out of the box“ zu denken und sich mit Hinblick auf Ideen rund um das Erreichen der Vertriebsziele einzubringen.

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Fazit - Strategische Vertriebsziele 

Ziele stellen im unternehmerischen Alltag eine wichtige Größe dar, wenn es darum geht, sich kontinuierlich zu verbessern, Umsätze zu steigern und Kunden von sich zu überzeugen. Wer keine Ziele hat, arbeitet in gewisser Weise ins Blaue hinein und hat nicht die Möglichkeit, seinen Erfolg anhand von Kennzahlen zu messen. Sicherlich wäre es ein wenig zu optimistisch, anzunehmen, dass es normal sei, jeden Monat oder jedes Quartal die gesteckten Vorgaben zu erreichen. Hin und wieder sorgen auch Ferien, besondere Aktionen und letztendlich auch die Inflation dafür, dass weniger (oder mehr) Menschen dazu bereit sind, Geld auszugeben.  

Unternehmen, die „Störfaktoren“ wie diese ebenfalls in ihrer Zielsetzung berücksichtigen und die entsprechenden Vorgaben unter anderem zum Beispiel auch saisonal anpassen, profitieren von verlässlichen Kenn- und Wunschzahlen, die dabei helfen können, das Maximum aus seinen Möglichkeiten herauszuholen.

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Marketingziele – So definieren Sie Ihre Ziele richtig

Wer bestimmte Ziele erreichen möchte, muss diese im Vorfeld selbstverständlich zunächst definieren. Dies gilt auch im Zusammenhang mit Marketingmaßnahmen. Unter Marketingzielen werden die Ergebnisse verstanden, die mit Hilfe von Werbeaktivitäten erreicht werden. In den allermeisten Fällen verfolgen Unternehmen – weitestgehend unabhängig von ihrer Größe – gleich mehrere Marketingziele. Diese können einander ergänzen, manchmal aber auch in Konkurrenz zueinander stehen. In diesem Fall ist es oft nötig, ein Ziel (zu Lasten des anderen) in den Fokus zu rücken und die Situation immer wieder neu individuell zu bewerten. Um grundsätzlich sicherzustellen, dass die gesteckten Ziele auch tatsächlich erreicht werden können, ist wichtig, dass sie realistisch und nachvollziehbar sind.

Definition

Zunächst gilt: das klassische, standardisierte Marketingziel gibt es nicht. Stattdessen wird hier in quantitative, qualitative und operative Marketingziele unterschieden.
Die Kategorisierung in die unterschiedlichen Bereiche kann dabei helfen, zu bewerten, ob das zur Verfügung stehende Potenzial auch wirklich optimal ausgenutzt wird.

Quantitative Marketingziele

Quantitative Marketingziele lassen sich – wie die Bezeichnung bereits vermuten lässt – in Zahlen messen. Klassische Beispiele für quantitative Marketingzahlen sind unter anderem der Gewinn und der Umsatz. Der besondere Vorteil dieser Ziele ist, dass sie sich auf Basis der entsprechenden Werte gut messen und miteinander vergleichen lassen. Weiterhin kommt es in diesem Bereich zu keinen Diskussionen darüber, ob das betreffende Ziel erreicht wurde. Ein klassisches Beispiel: Entweder wurde das Umsatzziel von 100.000 Euro pro Monat erreicht oder nicht.

Qualitative Marketingziele

Im Gegensatz zu den quantitativen Marketingzielen lassen sich die qualitativen Marketingziele nicht in Zahlen messen. Typische qualitative Marketingziele können unter anderem eine Verbesserung des Images einer Marke oder ihre Bekanntheit bei einer bestimmten Zielgruppe sein. Ob die qualitativen Ziele dann schlussendlich erreicht wurden oder nicht, ist oft von der Beurteilung eines jeden Einzelnen abhängig. Dementsprechend können gerade die qualitativen Zielsetzungen innerhalb eines Unternehmens oft zu Diskussionen führen.

Unsere passende Seminare zum Thema

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Operative Marketingziele

Operative Marketingziele werden oft auch als „taktische Marketingziele“ bezeichnet. Sie sind auf eine kurzfristige Wirkung ausgelegt und orientieren sich zu einem hohen Maß an den strategischen Marketingzielen. Letztere sind meist eng mit der Zielsetzung eines Unternehmens verbunden und dementsprechend langfristig. Ein klassisches Beispiel für ein strategisches Marketingziel ist unter anderem die Ansprache einer neuen Zielgruppe. Operative Marketingziele beziehen sich hingegen oft auf einzelne, temporär begrenzte Kampagnen.

Allein anhand dieser Auflistung wird ersichtlich, wie vielseitig die Ziele sind, die für ein Unternehmen eine Rolle spielen können. Zudem erscheint es nun noch besser vorstellbar, dass sich einzelne Ziele in den unterschiedlichen Bereichen durchaus widersprechen können. Die gute Nachricht ist jedoch, dass es durchaus Möglichkeiten gibt, derartigen Zielkonflikten vorzubeugen bzw. adäquat auf selbige zu reagieren.

Wie vermeidet man Zielkonflikte?

Grundsätzlich zeigt ein Blick auf verschiedene Marketingziele, dass diese in einem unterschiedlichen Verhältnis zueinander stehen können. Neben der Zielindifferenz (die Ziele beeinflussen sich nicht und können problemlos parallel zueinander verlaufen) und der Zielharmonie (die Ziele können sich gegenseitig dabei unterstützen, erreicht zu werden), kann es auch sein, dass ein Zielkonflikt entsteht.
Hiervon ist immer dann die Rede, wenn das Erreichen des einen Ziels unweigerlich das Erreichen des anderen erschwert – vielleicht sogar unmöglich macht.
Damit bestmöglich verfahren werden kann, ist es natürlich im ersten Schritt wichtig, die besagten Zielkonflikte zunächst ausfindig zu machen. Zeigt sich, dass ein Ziel das andere „nur“ behindert, kann es sinnvoll sein, kleinere Details zu verändern, um so eine möglichst unproblematische Harmonie zu schaffen. Zeigt sich jedoch, dass Ziel A auf keinen Fall mit Ziel B erreicht werden kann, kann es sinnvoll sein, sich auf Ursachensuche zu begeben und herauszufinden, wie es zu dieser Situation kommen konnte. So oder so: Viele Marketingexperten betonen in diesem Zusammenhang immer wieder, dass Mitarbeiter gerade dann, wenn es darum geht, Zielkonflikte zu vermeiden, kreativ werden und spezielle Lösungen finden.
Ein klassisches Beispiel: Ein Unternehmen möchte Werbekosten sparen, gleichzeitig aber mehr Umsatz machen. Eine mögliche Lösung wäre es nun, sich auf die Suche nach neuen Werbeoptionen zu begeben und damit so viele neue Kunden zu generieren, dass auch das Umsatzziel erreicht werden kann.

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Diese Tipps können bei der Vermeidung von Zielkonflikten helfen:

1. Ziele überdenken
In einigen Fällen zeigt sich, dass sich Ziele nur deswegen widersprechen, weil sie in sich nicht logisch sind. Wer es hier schafft, einen Schritt zurückzutreten und die Situation im Ganzen zu beleuchten, kann vielen Problemen dieser Art schon im Vorfeld vorbeugen.

2. Brainstormings
Das Definieren von Zielen und das Diskutieren über deren Erreichbarkeit kann die eigene Kreativität beflügeln. Daher laden Zielkonflikte geradezu dazu ein, sich mit den Kollegen an einen Tisch zu setzen und über etwaige Widersprüche und Lösungsansätze zu sprechen.

3. Alte Wege verlassen
Zielkonflikte werden oft nur als solche wahrgenommen, weil in alten Mustern gedacht wird. Frei nach dem Motto „Wir haben schon immer diese Werbeplattform genutzt!“ wird in diesem Zusammenhang oft vergessen, dass sich Ziele mit einer neuen Marketingstrategie möglicherweise noch besser erreichen lassen. Daher ist es so gut wie immer sinnvoll, hin und wieder einen Blick über den Tellerrand zu wagen.

4. Ziele nacheinander fokussieren
Manchmal ist es tatsächlich sinnvoll, ein Ziel – zumindest zeitweise – hinter das andere zu stellen. Wer beispielsweise auf längere Sicht seine Umsätze steigern möchte, kann tatsächlich gut beraten sein, zunächst über mehrere Wochen in Marketingmaßnahmen zu investieren, um dann umso mehr von einem gesteigerten Umsatz profitieren zu können. Hierbei handelt es sich jedoch nur um eines von mehreren Beispielen, die aufzeigen, dass es durchaus nicht immer nötig ist, möglichst viele Ziele gleichzeitig verfolgen zu wollen.

Eine Beratung bei einer professionellen Marketingagentur kann dabei helfen, hier ein wenig Licht ins Dunkel zu bringen, verschiedene Strategien gegeneinander abzuwägen und so eine Lösung zu finden, die ideal zum eigenen Unternehmen und der dazugehörigen Philosophie passt.

Marketingziele

Ziele richtig definieren mit der SMART-Formel

Wer sich mit dem Thema Zielerreichung auseinandersetzt, stößt oft unweigerlich auf die sogenannte SMART Formel. Sie kann nicht nur mit Hinblick auf das Erreichen von Marketingzielen, sondern auch in anderen Bereichen angewendet werden. Die fünf Buchstaben des Wortes „SMART“ stehen alle für besondere Attribute und beschreiben das „perfekte Ziel“.

S wie spezifisch

Ein Ziel sollte immer spezifisch formuliert werden, um allen Beteiligten gegenüber für ein hohes Maß an Transparenz zu sorgen. Es macht beispielsweise einen Unterschied, ob jemand sagt „Ich möchte mehr Umsatz machen!“ oder ob er erklärt „Ich möchte 10.000 Euro mehr Umsatz machen!“. Die letzte Formulierung ist keineswegs vage und bietet stattdessen eine tolle Möglichkeit der Orientierung. Ob das Ziel schlussendlich erreicht wurde, kann – am Beispiel des Umsatzes – dann gut nachgehalten werden.

M wie messbar

Ziele sollten im Idealfall auch messbar sein. Somit ist es möglich, einen besseren Einblick in die Materie zu erhalten. Ein Beispiel: Es macht einen Unterschied, ob von „mehr direkter Kundenansprache“ oder von „10 Kunden mehr in der Stunde ansprechen“ die Rede ist.

A wie attraktiv

Damit Mitarbeiter Lust darauf haben, ein Ziel zu erreichen, sollte es auch attraktiv sein. Vorgesetzte sollten sich daher auch immer wieder die Frage stellen, wie sie ihrem Team näherbringen können, dass es von Vorteil ist, das besagte Ziel zu erreichen. Unter anderem kann in diesem Zusammenhang auch der Aspekt der Wertschätzung eine wichtige Rolle spielen. Mitarbeiter, die eine leitende Funktion innehaben, fühlen sich häufig motiviert, wenn – im positiven Sinne - auf ihre große Verantwortung hingewiesen wird. Wer sich wiederrum seiner Verantwortung bewusst ist, zeigt häufig mehr Engagement und ist eher gewillt, sich einzusetzen, dass die Ziele des Unternehmens auch erreicht werden.

R wie realistisch

Ziele sollten motivieren und nicht demotivieren. Dementsprechend ist es auch wichtig, dass sie realistisch sind. Regelmäßige Erfolgserlebnisse spornen weiter an.

T wie terminieren

Ziele sollten sich nach Möglichkeit immer auf ein fixes Datum bzw. einen spezifischen Zeitraum beziehen. Wer hier auf allzu schwammige Formulierungen setzt, ertappt sich hin und wieder dabei, dass er immer weiter aufschiebt. Die (logische) Folge: die betreffenden Ziele werden nie, oder wenn überhaupt sehr selten erreicht. Sollte sich zeigen, dass hier falsch kalkuliert wurde, spricht natürlich nichts dagegen, fair zu sein und das Ziel ein wenig nach hinten zu terminieren. Auf diese Weise lässt sich viel Stress vermeiden. Nachterminierungen sollten dennoch natürlich nicht zur Regel werden.

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Ziele erreichen – Schaffen Sie es SMART!

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Es sind die Ziele und Wünsche, die uns in unserer lebenslangen Entwicklung den roten Faden bieten. Auf sie arbeiten wir hin, auf dem Weg zu Ihnen entwickeln wir uns und dann sind sie erreicht und das Gefühl ist unbeschreiblich. - Wenn das nur so einfach wäre.

"Ziele erreichen" kann ein sehr anspruchsvolles Ziel sein. Wir haben Ihnen eine Reihe von Denkanstößen zusammengestellt, die Sie auf dem bisher schleichenden Weg zu diesem besonderen Ziel ins Laufen bringen.

Starten Sie Ihren Weg mit einer einfachen Grundregel: Halten Sie Ihre Ziele stets schriftlich fest! Das hilft Ihnen, Ihr Vorhaben zu verinnerlichen und den Überblick jederzeit parat zu haben. Dabei notieren Sie sich aber nicht einfach den Satz "Ich möchte meine Ziele erreichen" oder "Mein Ziel ist es, den Kindern ein besseres Leben zu bieten". Nein, wir sprechen von SMARTen Zielen!

 

SpezifischSchreiben Sie Ihr Ziel sowie die dazugehörige Planung klar und unmissverständlich auf. So wissen Sie stets, was Sie wie angehen wollten und verschwenden keine Zeit auf suchende Gedanken. Das senkt die Hemmschwelle, Ihre Ziele und dazugehörigen Aufgaben anzugehen.

Dazu gehört auch, dass Sie Ihr Ziel nicht so allgemein wie möglich formulieren, sondern explizit. "Ich möchte bis zum Jahr 2020 mit meinem Startup einen Gewinn von einer Million Euro erzielen" ist wesentlich spezifischer und greifbarer als "Ich will, dass das groß wird!" oder "Ich möchte Millionär werden".

Auch "Ich möchte meine Ziele erreichen" ist kein smartes Ziel. Es ist nicht spezifisch, denn wann ist dieses Ziel für Sie erreicht?
MessbarZiele müssen messbar, das heißt in diesem Fall vor allem: beurteilbar sein. Legen Sie Kriterien fest, anhand derer das Erreichen des Ziels beurteilt werden kann. Definieren Sie dabei auch, an welchem Punkt das Ziel für sie abgehakt ist.

Was bedeutet Ihr Ziel "Ziele erreichen" für Sie? Ist es für Sie erreicht, wenn Sie 100% der Ziele, die Sie sich im Verlauf eines Jahres setzen, auch realisieren? Reichen Ihnen 80%?

Herunter gebrochen heißt das: Wann sind Sie bezüglich dieses Ziels zufriedengestellt?

Die Messgröße hängt also wesentlich von Ihrem Anspruch an das jeweilige Ziel ab und ist damit individuell für jedes Ziel zu definieren. Überlegen Sie sich, ob es Ihnen reicht, dass die Aufgabe erledigt ist, ob Sie sie hochwertig erledigt haben wollen, oder ob sie vordergründig Ihren Kunden zufriedenstellen wollen. Die jeweilige Ausprägung Ihres Ziels ist ein wesentlicher Unterschied. Nur wenn Sie sich Ihres Anspruchs bewusst sind, können Sie Ihn auch erfüllen.
AnspruchsvollIhr Ziel soll Sie positiv fordern. Es soll sie weder über- noch unterfordern. Positiv gefordert zu sein, wird Sie in der Umsetzung anspornen und auch langfristig motivieren, weil Sie wissen, dass Sie Ihre Ziele erreichen können.
RealistischNeben dem Maß der Forderung ist auch Realismus wichtig. Konkret bedeutet das, dass der Umsetzung Ihres Ziels theoretisch nichts im Wege stehen darf. Ist ein Hindernis schon in der Theorie ersichtlich, werden Sie sich mit dem Anpacken schwer tun. Große Ziele sind meist von Hindernissen begleitet. Identifizieren Sie diese und setzen Sie sich Zwischenziele, die der Beseitigung der Hindernisse gelten. Brechen Sie Ihr großes Ziel herunter auf so viele Zwischenziele (Teilziele), dass Sie nach und nach alle Hindernisse zu Ihrem Endziel beseitigen.

Blicken wir auf das Beispiel "Ziele erreichen". Ein zu identifizierendes Hindernis könnte hier Selbst- und Zeitmanagement sein. Um Ihr Ziel "Ziele erreichen" also zu realisieren müssen Sie in diesem Fall zuerst Ihr Selbst- und Zeitmanagement verbessern. Dies ist also ein erstes Teilziel, das Sie genauer definieren und unter Umständen in weitere Zwischenziele untergliedern.

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TerminiertStichwort: Deadlines setzen. Auch diese sollten realistisch sein und Sie angemessen fordern. Setzen Sie Ihre Deadlines nicht aus Vorsicht zu weit in die Zukunft. Dann kommen immer neue, kurzfristigere Aufgaben hinzu, die Sie von der Einhaltung Ihrer späteren Frist abhalten. Terminieren Sie außerdem nicht nur das Endziel, sondern auch die Teilziele.

Vermutlich werden Sie je nach Größe des Ziels bei einer Terminierung der letzten Deadline, der Erreichung Ihres übergeordneten Ziels, bei einer größeren Zeitspanne ankommen. Scheuen Sie sich in einem solchen Fall nicht davor, auch Quartals- und Jahrespläne zu machen. Definieren Sie dann in detaillieren Tages-, Wochen- und Monatsplänen Maßnahmen und Teilziele, die das langfristige Ziel bedienen. So wird daraus ein durch und durch SMARTes Ziel!

Ein Ziel besteht also nicht nur aus einer vagen Aussage zu einem Wunsch. Damit es umgesetzt werden kann und wird, umfasst ein Ziel immer auch eine weitreichende Planung. Notieren Sie unbedingt alles, sodass Sie den Überblick und die Kontrolle über Zeitplanung, Zwischenschritte und angesetztes Maß behalten (und Erreichtes abhaken können!). Sie werden das Gefühl lieben, mit jedem kleinen Zwischenschritt Ihrem großen Ziel näher zu kommen. Und mit SMARTer Planung werden Sie es schaffen!

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