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KI: Der Game-Changer in der Unternehmensstrategie

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Seit einiger Zeit beherrscht der Begriff der künstlichen Intelligenz (KI oder auch AI) die Diskussionen in Marketing und Management.

KI Gamechanger

Ganz so neu ist das Thema zwar nicht, da die Bundesregierung 2019 das Wissenschaftsjahr künstliche Intelligenz durchgeführt hat und Forschungsförderung in den Themen Künstlichen Intelligenz unterstützt hat. Mit der Veröffentlichung von ChatGPT im Herbst 2022 sind KI-Lösungen jedoch in der breiten Öffentlichkeit angekommen und wir erleben einen regelrechten Hype. Scheinbar wird nun alles mit KI schneller, besser und schöner!

Eine Anwendung von Tools im privaten Umfeld hat natürlich nur wenig Nutzen für Unternehmen und Management-Funktionen. Daher sollte man sich schon mit der Frage beschäftigen: Welche Wirkung hat der KI-Trend auf unsere Branche, unser Geschäftsfeld und unser Unternehmen?

Leider gibt es hierzu keine einfachen Antworten. Es kommt halt einfach darauf an. Aber eines ist sicher, KI lässt sich genau so wenig ignorieren wie der Megatrend Digitalisierung. KI wird auf alle Unternehmen, Bereiche und Personengruppen einen Einfluss haben. Künstliche Intelligenz hat das Potenzial, ganze Branchen zu verändern und neue Spielregeln zu prägen, auch Unternehmen, die nicht vordergründig mit KI arbeiten. ChatGPT ist lediglich die Spitze des Eisberges. Experten gehen davon aus, dass weltweit ca. 200 neue KI-Applikationen pro Tag auf den Markt kommen. D.h. mit einer extremen Dynamik kommen Anwendungen in den Markt, die von Unternehmen genutzt werden können. Die Grundmechanismen von KI-Systemen sind jedoch immer identisch. Eine Schnittstelle ermöglicht die Einspeisung von Informationen in das System. Dabei können Texte, Sprache, Bilder, Töne und mehr genutzt werden. Diese Impulse werden durch einen Algorithmus gelenkt, und am Ende erfolgt eine Ausgabe.

KI-Systeme bieten in geeigneten Kontexten einige grundlegende Vorteile, die auch im geschäftlichen Umfeld von Nutzen sind:

KI Gamechanger
  • Effizienzsteigerung und Kostensenkung

KI kann genutzt werden, um Geschäftsprozesse zu automatisieren und zu optimieren, was zu einer gesteigerten operationellen Effizienz führt. Kosteneinsparungen und Geschwindigkeitsvorteile können hier neue Preispunkte und Wettbewerbsvorteile liefern. Von der Optimierung der Lieferkette bis hin zur Automatisierung von Kundendienstanfragen kann KI dazu beitragen, die Prozesskosten zu senken und gleichzeitig die Produktivität zu erhöhen. In der Content-Produktion können zum Beispiel Text- und Bild-Tools wie Chatgpt, Neuronwriter, Playground AI oder Dreamlike Art genutzt werden, um schnell Texte und Dokumentationen zu erstellen. KI-Systeme werden eine ähnliche Entwicklung in Dienstleistungsprozessen anstoßen, wie es die Robotik und Automatisierung in der Produktion realisiert hat.

  • KI-Lösungen bieten neue Geschäftsmodelle

Die zügige Verarbeitung großer Datenmengen und die anschließende Auswertung und Interpretation können mithilfe von KI-Modellen zu völlig neuen Geschäftsmodellen führen. Amazon testet zum Beispiel gerade Supermärkte (Amazon Go & Amazon Go Grocery) ohne Kassensysteme. Man registriert sich im Eingang mit seinem Mobiltelefon über die Amazon-App, man kann dann durch den Supermarkt mit der eigenen Tasche schlendern, Waren einpacken und so den Laden einfach verlassen, ohne durch eine Kasse oder einen Bezahlvorgang aufgehalten zu werden. Die Abrechnungen erfolgen voll automatisiert über die App. Ähnliche Effekte wird es sicherlich auch in anderen Branchen in den nächsten Jahren geben.

  • Neue Impulse für die Marktbearbeitung

Mit KI-basierten Ansätzen eröffnen sich neue Horizonte für die Marktbearbeitung. Die Fähigkeit, große Mengen an Daten in Echtzeit zu analysieren, ermöglicht es Unternehmen, präzisere Einblicke in die Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer Zielgruppen zu gewinnen. Dies wiederum führt zu einer effektiveren und zielgerichteten Ansprache von Kunden. Durch die Automatisierung von Prozessen können Unternehmen nicht nur Zeit und Ressourcen einsparen, sondern auch ihre Reaktionsgeschwindigkeit auf Markttrends verbessern. KI-gesteuerte Modelle können Muster und Trends identifizieren, die für manuelle Analysen schwer zugänglich wären, und somit eine fundierte Grundlage für strategische Entscheidungen bieten. Darüber hinaus ermöglicht die Personalisierung auf Basis von KI-Algorithmen eine maßgeschneiderte Interaktion mit Kunden. Indem Unternehmen individuelle Bedürfnisse antizipieren und entsprechende Angebote unterbreiten, steigt die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kundenbindung erheblich. Insgesamt eröffnen KI-Technologien somit nicht nur effizientere Wege zur Marktbearbeitung, sondern tragen auch dazu bei, dass Unternehmen flexibler, proaktiver und kundenorientierter agieren können.

  • Automatisierung in der Produktion, Logistik und Dienstleistungen

Die fortschreitende Automatisierung in Bereichen wie Produktion, Logistik und Dienstleistungen hat einen tiefgreifenden Einfluss auf die Arbeitsweise von Unternehmen. Durch den Einsatz von innovativen Technologien, insbesondere künstlicher Intelligenz (KI), eröffnen sich nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch völlig neue Perspektiven für die Art und Weise, wie wir produzieren, Waren bewegen und Services bereitstellen:

Produktion

Automatisierte Qualitätskontrolle: KI-Systeme können Bilder und Sensordaten analysieren, um Produktfehler zu erkennen und die Qualitätssicherung zu verbessern.

Vorausschauende Wartung: Durch die Analyse von Maschinendaten kann KI vorhersagen, wenn eine Maschine gewartet werden muss, um Ausfallzeiten zu minimieren.

Optimierung der Produktionsplanung: KI kann Produktionsabläufe optimieren, indem sie Muster in den Produktionsdaten erkennt und die Planung entsprechend anpasst.

Logistik

Lagerverwaltung und Automatisierung: KI-gesteuerte Roboter können Waren in Lagern sortieren und verpacken und dabei Muster erkennen, die für die Optimierung der Lagerhaltung nützlich sind.

Routenplanung und Lieferoptimierung: KI kann die effizientesten Routen für Lieferfahrzeuge berechnen, um Kraftstoff zu sparen und Lieferzeiten zu verkürzen.

Nachfrageprognose: KI kann Verkaufsdaten analysieren, um die Nachfrage vorherzusagen und die Lieferkette entsprechend anzupassen.

Dienstleistungssektor

Kundenservice: Chatbots und virtuelle Assistenten können Kundenanfragen bearbeiten und personalisierte Empfehlungen abgeben.

Personalisierung von Dienstleistungen: KI kann Kundenpräferenzen lernen und Dienstleistungen entsprechend personalisieren, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Betrugserkennung: Im Finanzdienstleistungsbereich kann KI-Transaktionsmuster analysieren, um Betrug zu erkennen und zu verhindern.

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Einige Applikationen, die man ruhig mal testen sollte:

Im vielfältigen Universum der Künstlichen Intelligenz gibt es eine beeindruckende Palette von Anwendungen, die es wert sind, erkundet zu werden. Neben der bereits bekannten ChatGPT bieten sich auch spannende Alternativen wie Neuroflash, Writesonic, Jasper und Copi.ai an. Diese Tools revolutionieren nicht nur die Art und Weise, wie wir mit Texten umgehen, sondern eröffnen auch neue Perspektiven für die Content-Erstellung.

Für diejenigen, die in die Welt der künstlich generierten Bilder eintauchen möchten, sind Applikationen wie Lexica, Craiyon, Playground AI, Dreamlike Art und der Bing Image Creator einen Test wert. Diese Werkzeuge ermöglichen nicht nur das Generieren von visuell ansprechenden Inhalten, sondern zeigen auch die beeindruckenden Fortschritte in der Bildsynthese durch KI.

Darüber hinaus bieten einige Spezialisten in der KI-Landschaft innovative Lösungen. Fireflies.ai beispielsweise transformiert Audioaufnahmen, sei es von Telefonaten oder Meetings, in präzise Transkriptionen in bis zu 32 Sprachen. Dieser Dienst erleichtert die Dokumentation von Gesprächen und fördert die Barrierefreiheit von Informationen.

Ein weiteres faszinierendes Tool ist Synthesia, das mithilfe von virtuellen Avataren hochwertige Erklärvideos in verschiedensten Sprachen erstellt. Diese personalisierten Avatare verleihen den Videos eine menschenähnliche Note und bieten eine innovative Möglichkeit, Informationen zu vermitteln.

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Die Vielfalt von KI-Anwendungen verdeutlicht ihre weitreichenden Auswirkungen. Sie schafft kontinuierlich neue Möglichkeiten für kreative Prozesse und effiziente Arbeitsabläufe. In einer Ära, in der Information und Innovation entscheidend sind, ist Künstliche Intelligenz zweifellos der Game-Changer in der Unternehmensstrategie.

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#KI#künstlicheIntelligenz#AI#Unternehmensstrategie#VorteileKI

Strategieimplementierung: Schlüssel zum Unternehmenserfolg

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In einer Welt, die sich ständig wandelt, ist die Fähigkeit eines Unternehmens, effektive Strategien zu entwickeln, von entscheidender Bedeutung. Doch selbst die besten Strategien sind wertlos, wenn sie nicht erfolgreich umgesetzt werden. Hier setzt die Strategieimplementierung an, die oft als das "fehlendes Glied" im Managementprozess bezeichnet wird.

Abbildung vom Begriff Strategie und einhergehende Begriffe

Was ist Strategieimplementierung - Teil des strategischen Managementprozesses

Die Strategieimplementierung bezieht sich auf den Prozess, durch den Strategien und Pläne eines Unternehmens in die Tat umgesetzt werden, um festgelegte Ziele und Visionen zu erreichen. Es geht nicht nur darum, einen Plan zu haben, sondern diesen Plan auch in die Realität umzusetzen.

Warum ist die Strategieimplementierung so wichtig?

Brücke zwischen Theorie und Praxis

Ein strategischer Plan bleibt ohne Implementierung nur ein Stück Papier. Nicht eher als bei der Umsetzungsphase werden theoretische Ziele und Konzepte in die praktische Realität des Geschäftslebens gebracht. Erst die Umsetzung der Strategie verwandelt Visionen in greifbare Ergebnisse. 

Wettbewerbsvorteile von Strategien

Unternehmen, die in der Lage sind, ihre Strategien effizient zu implementieren, sind oft wettbewerbsfähiger als ihre Konkurrenten:

1. Klare Positionierung am Markt:

Eine effektive Implementierung Ihrer Strategie hilft Ihrem Unternehmen, sich am Markt deutlich zu positionieren. Ihre Kunden und Geschäftspartner werden Sie nicht nur besser verstehen können, sondern sich auch besser mit Ihnen identifizieren können. Dies wiederum führt zu einer stärkeren Markenidentität. 

2. Kundenzufriedenheit: 

Ein weiterer Erfolgsfaktor der Strategieimplementierung stellt die Erhöhung der Kundenzufriedenheit dar. Achten Sie darauf, dass theoretisch formulierte Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden im Mittelpunkt Ihrer Geschäftsaktivitäten sind und somit auch bei der Umsetzung Ihrer Strategie. 

3. Kostenoptimierung: 

Auch die Implementierung von Kosteneinsparungsmaßnahmen in die entwickelten Strategien, stellt einen weiteren Schlüssel zum Erfolg dar. Kosteneinsparungsmaßnahmen helfen dabei, Ihre Betriebskosten zu senken und unterstützen beim Aufbau, wettbewerbsfähige Preise anbieten zu können und zugleich die Gewinnmarge zu erhöhen. 

4. Schnellere Reaktionsfähigkeit auf Markveränderungen: 

Auf Marktveränderungen schnell reagieren zu können, ermöglicht es Ihnen, dem Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein und neue Gelegenheiten vor Ihrer Konkurrenz zu nutzen. Stellen Sie also eine erfolgreiche Strategieumsetzung sicher, um flexibler auf Marktveränderungen reagieren zu können. 

5. Innovationsförderung:

Die Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen hilft dabei, Ihren Kunden mehr bieten zu können und Ihre Marktposition zu stärken. Dafür ist eine implementierte Innovationsstrategie notwendig.

Ressourcennutzung

Die Implementierung stellt sicher, dass Ressourcen – sei es Zeit, Geld oder Personal – sinnvoll eingesetzt werden. Dadurch können Sie Ihr Kapital besser nutzen und Kosteneinsparungen bewirken.

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Wie geht man bei der Strategieimplementierung vor - Erfolgreiche Strategieumsetzung findet nicht nur im Management statt

1.Verständnis und Engagement der Mitarbeiter:

Jeder im Unternehmen sollte verstehen, warum eine bestimmte Strategie gewählt wurde und welche Rolle er oder sie bei der Implementierung spielt. Interne Kommunikation ist also ein wichtiger Faktor, um ein informiertes und engagiertes Team zu schaffen. Nur so verstehen Mitarbeiter, welche konkreten Maßnahmen umgesetzt werden müssen. Die Einbindung des Teams ist für den Implementierungsprozess also enorm wichtig, sodass die Strategie erfolgreich umgesetzt werden kann. Damit ein verständnisvolles und motiviertes Team für neue Strategien geschaffen werden kann, sollten folgende Punkte beachtet werden: 

  • Eine klare und transparente Kommunikation in die Unternehmenskultur integrieren.
  • Klare und eindeutig messbare Ziele festlegen.
  • Klare und erreichbare Meilensteine setzen, um Erfolgserlebnisse bei Mitarbeitern zu schaffen.
  • Aktive Einbeziehung der Mitarbeiter in den Implementierungsprozess. Dies führt zu mehr Engagement, Motivation und Identifikation seitens der Mitarbeiter.
  • Verantwortlichkeiten festlegen!
  • Als Führungsebene die Strategie vorleben! 
  • Schulungen oder Weiterbildungen anbieten, um Fähigkeiten der Mitarbeiter zu stärken und ihr Selbstvertrauen zu erhöhen.
  • Feedbacksystem einführen und damit eine ständige Implementierungskontrolle, um Anpassungen im laufenden Prozess durchführen zu können.

2.Klare Kommunikation:

Nichts ist schlimmer für die Umsetzung und Durchsetzung, als wenn Strategien nicht klar und eindeutig kommuniziert werden. Regelmäßige Updates und klare Kommunikationskanäle sind essentiell, um sicherzustellen, dass jeder auf dem gleichen Stand ist. Dafür sollte eine klare und verständliche Kommunikationsstrategie entwickelt und vorgestellt werden. Interagieren Sie mit Ihren Mitarbeitern und ermöglichen Sie Ihnen, Feedback zu geben. Nur so können Dialoge geschaffen und Missverständnisse geklärt werden. Eine schnelle Reaktion auf Fragen der Mitarbeiter zeigt, dass Sie die Anliegen Ihrer Mitarbeiter ernst nehmen und beschleunigt die Umsetzungsschritte. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter Sie verstehen und sich mit der Lage identifizieren können, damit die Schritte zur Strategieumsetzung gelingen.  

3.Ressourcenzuteilung:

Es ist wichtig, die notwendigen Ressourcen zu identifizieren und entsprechend zuzuweisen. Nur so kann eine effektive und kosteneffiziente Strategieimplementierung sichergestellt und Ressourcen optimal genutzt werden. Auch für die Ressourcenzuteilungen sollten die strategischen Ziele bekannt sein. Nachdem alle verfügbaren Ressourcen ermittelt wurden, sollte der Ressourcenbedarf analysiert werden. Danach spielt die Ressourcenallokation eine wichtige Rolle. Dies bedeutet, dass die Ressourcen auf die verschiedenen Projektteams zugeteilt werden. Für den Fall von Änderungen während der Strategieimplementierung sollte auch bei der Ressourcenplanung und Zuteilung Flexibilität mit eingeplant werden. Um zu überprüfen, ob die Ressourcen effizient eingesetzt werden, können Kosten-Nutzen-Analysen genutzt werden. Zudem sollte die Ressourcennutzung überwacht werden, damit notwendige Anpassungen erkannt und durchgeführt werden können. Dafür lohnt, es sich einen Verantwortlichen festzulegen.

4.Kontinuierliche Überwachung und Anpassung:

Der Implementierungsprozess sollte ständig überwacht und, falls nötig, angepasst werden, um sicherzustellen, dass die gewünschten Ergebnisse erzielt werden. Nur so kann sichergestellt werden, ob Sie sich auf dem richtigen Weg befinden oder andere Maßnahmen zur Umsetzung eingeführt werden müssen.

Die vier Schritte zur Strategieimplementierung

Häufige Hindernisse bei der Strategieimplementierung

Widerstand gegen Veränderungen

Menschen neigen von Natur aus dazu, sich gegen Veränderungen zu sträuben. Es ist wichtig, solchen Widerstand frühzeitig zu erkennen und zu adressieren. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, warum die Strategie notwendig ist und welchen Profit die Veränderungen mit sich bringen.

Unklare Verantwortlichkeiten

Jeder sollte genau wissen, was von ihm oder ihr erwartet wird. Eine chaotische Vorhergehensweise gefährdet Ihre Effizienz. Für eine klare und verständliche Vorhergehensweise sollte ein Implementierungsplan erstellt werden.

Mangelnde Ressourcen

Ohne die notwendigen Ressourcen ist jede Implementierung zum Scheitern verurteilt. Auch eine unrealistische Zeitplanung und lückenhafte Ressourcenallokation gefährdet die Erreichung der Strategieimplementierung. Um sicher zu stellen, dass die benötigten Ressourcen vorhanden sind, sollten realistische Pläne zum Ressourceninventar und Ressourcenbestand erstellt werden.

Unsere nächsten Seminartermine

Finden Sie in unseren Seminarterminen die Gelegenheit, Ihr Wissen zu vertiefen und Ihre Management Fähigkeiten auf die nächste Stufe zu heben. Informieren Sie sich hier über kommende Seminartermine und Inhalte:

Fazit zum Implementieren von Strategien 

Die Strategieimplementierung ist ein entscheidender Aspekt im Managementprozess. Ohne eine effektive Umsetzung werden selbst die besten Strategien scheitern. Durch ein tiefes Verständnis, klare Kommunikation und die richtige Ressourcenzuteilung können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Strategien den gewünschten Erfolg bringen. Es lohnt sich also, in diesen Prozess zu investieren und sicherzustellen, dass die Implementierung genauso viel Aufmerksamkeit erhält wie die Strategieentwicklung selbst.

Sie möchten Ihre Marketingmanagement Kenntnisse erweitern?

Lassen Sie sich von unserem Experten beraten.

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Tel.: +49 (0)800 - 99 555 15
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#Strategie#Implementierung#Strategieimplementierung#Strategieumsetzung

Marketingstrategien entwickeln beim DIM

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Strategisches Marketing gewinnt in einer sich immer schneller verändernden und globaler werdenden Wirtschaft zunehmend an Bedeutung. Gesättigte Märkte, die Globalisierung der Angebote und eine Stagnation der Nachfrage sind nur einige ausgewählte Ursachen und Beispiele dafür, dass sich die Wettbewerbsbedingungen in nahezu allen Branchen verändert und vor allem verschärft haben. Vor dem Hintergrund dieser Entwicklungen sind eine strategische Planung und insbesondere eine langfristige Orientierung marktgerichteter Konzepte zu unverzichtbaren Bestandteilen unternehmerischer Tätigkeit geworden, die in jedem Businessplan berücksichtigt werden sollten.

Unsere Leistungen für Ihre Marketingstrategie

Wir unterstützen Sie innerhalb des gesamten Prozesses im strategischen Marketing (siehe unten "Theorie des strategischen Marketing"). Zusammengefasst lassen sich drei Leistungsbereiche definieren:

  • Die strategische Analyse
  • Die strategische Planung
  • Die Bewertung, Auswahl und Implementierung von Strategien

Strategische Analyse

Jede strategische Entscheidung hängt grundsätzlich von der Beurteilung der Situation auf dem Markt sowie der eigenen Lage eines Unternehmens ab. Den ersten Schritt eines strategischen Marketingprozesses bildet also eine strategische Analyse, in der beide Bereiche, das heißt das eigene Unternehmen sowie die Markt- und Umweltsituation, Beachtung finden und systematisch analysiert werden.

Leistungen des DIM:

Analyse der Unternehmensumwelt:

Aufgabe der Umweltanalyse ist es, möglichst vollständige, sichere und genaue Informationen über das betriebliche Umfeld zur Verfügung zu stellen.

    • Makroumweltanalysen (generelle und globale Umwelt)
    • Mikroumweltanalysen (Aufgabenumwelt eines Unternehmens)

Unternehmensanalysen:

Das Ziel besteht darin, ein möglichst genaues und objektives Bild der Ressourcen und Potenziale des eigenen Unternehmens aufzuzeigen.

    • Quantitative Analyse anhand von festen Fakten z.B. aus dem Rechnungswesen
    • Qualitative Analyse der Unternehmensleistungen am Markt und der eigenen Potenziale

Beispielleistungen

  • Kernkompetenzanalysen
  • SWOT-Normstrategien
  • Szenariotechniken
  • Zielgruppenanalysen und -segmentierungen

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter (DIM)

Strategische Planung

Die Phase der strategischen Planung stellt den Kernbereich des Strategischen Marketing dar. Ausgehend von den in der Analysephase gewonnenen Informationen und Erkenntnissen über das Unternehmen, seine Umwelt und den Markt gilt es, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die der Erreichung der gesetzten strategischen Zielsetzungen dient.

Leistungen des DIM:

  • Wachstums-, Stabilisierungs- und Schrumpfungsstrategien
  • Unternehmensgesamtstrategien (corporate strategies)
  • Geschäftsbereichsstrategien (business strategies)

Beispielleistungen

  • Balanced Scorecard
  • Portfolioanalysen
  • GAP-Analysen
  • Scoringanalysen

Bewertung, Auswahl und Implementierung

Die Bewertung und Auswahl von Strategiealternativen sind im strategischen Managementprozess eng miteinander verbunden. Ohne eine vorherige Bewertung ist eine Auswahl von Strategien nicht möglich, andererseits findet eine Bewertung in der Regel mit dem Ziel einer anschließenden Auswahl strategischer Alternativen statt.

Leistungen des DIM:

  • Bewertung von Strategiemöglichkeiten anhand von quantitativen (ökonomisch begründeten) und qualitativen Kriterien (insbesondere Durchführbarkeit und Konsistenz)
  • Unterstützung in der Implementierung von Strategien und Methoden

Beispielleistungen

  • Checklistenmethoden
  • Strategieprofil-Methode
  • Wirkungsrelationsanalysen
  • Change Management Seminare

Ihr Nutzen durch eine Zusammenarbeit mit dem Deutschen Institut für Marketing

Sicherheit

Verschaffen Sie sich einen fundierten Überblick über Märkte, Wettbewerber und die eigenen Kompetenzen. Mit dem gewonnenen Wissen sichern Sie die späteren strategischen Entscheidungen erfolgreich ab.

Objektivität

Schalten Sie den Faktor "Betriebsblindheit" aus. Unsere Experten beurteilen die vorliegenden Fakten frei von betriebsbedingten Erfahrungen und eröffnen so neue Wege für Ihr Marketing.

Zielorientierung

Alle erarbeiten Marketing-Strategien zeichnen sich durch ein hohes Maß an Ziel- und Umsetzungsorientierung aus. Die Experten des DIM legen großen Wert darauf, Ihre Visionen zu realisieren.

Aufgaben des Strategischen Marketing

Konkret lassen die folgenden Anforderungen an die Unternehmen die Bedeutung einer strategischen Marketingplanung und eines strategischen Handelns erkennen:

  • Frühzeitige Identifikation der langfristigen Trends und Entwicklungen, um das unternehmerische Risiko zu reduzieren.
  • Vermeiden von Gefahren und Nutzen von Chancen durch aktive Beeinflussung der Märkte durch Werbung.
  • Ersatz kurzfristiger Konzepte durch strategische Konzepte zum Aufbau von Erfolgspotenzialen für eine langfristige Existenzsicherung und Profitabilität.
  • Nicht nur Reaktion auf vergangene Trends, sondern Orientierung an Anforderungen und Bedürfnissen der Kunden, um zukunftsfähige Erfolgspotenziale aufzubauen und die langfristige Zufriedenheit der Kunden zu fördern.

Das Deutsche Institut für Marketing unterstützt Sie bei den wichtigsten Aufgaben, Konzepten und Instrumenten des Strategischen Marketing und der Werbung. Unser Ziel liegt in der Auswahl, Gestaltung und Umsetzung verschiedener Strategie-Tools, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen.

Umsetzung einer Marketingstrategie

Grundsätzlich umfasst das strategische Marketing die Summe aller Aufgaben, die sich mit der Analyse, Planung, der Ausführung und Kontrolle von Marketingstrategien beschäftigen. Dabei stellen diese Aufgaben-Bausteine einen logisch aufeinander aufbauenden Prozess dar. Das Deutsche Institut für Marketing begleitet Ihr Unternehmen auf allen Ebenen dieses Prozesses, um Ihre Marketingziele zu erreichen.

Strategische Planung:

  • Strategische Analyse des Status-Quo
  • Formulierung strategischer Ziele
  • Entwicklung möglicher Marketingstrategien zur Erreichung der formulierten Ziele

Implementierung der Strategie (Schnittstelle zwischen strategischem und operativem Marketing):

  • Bewertung und Auswahl von Strategien
  • Operationalisierung der Marketingstrategien (Übersetzung der strategischen Richtlinien und Leitmaxime in konkrete Handlungsanweisungen)
  • Information und Instruktion der verantwortlichen Mitarbeiter

Strategische Kontrolle (Erfolgsbewertung und Ausgangspunkt für Neuplanungen):

  • Aufdeckung von Abweichungen durch eine Gegenüberstellung von Soll- und Ist-Größen
  • Abweichungsanalyse
  • Optimierungsansätze

Unsere passenden Seminare

Lernen Sie in unseren Seminaren wertvolles Know-how von Experten aus den Bereichen Marketing, Management und Business Development! Informieren Sie sich hier über anstehende Termine und Inhalte:

Eigenschaften des Strategischen Marketings

  • Zukunftsorientierung: Strategische Entscheidungen sind auf bestimmte Ziel- und Soll-Vorgaben gerichtet und sollten entsprechend zukünftige Entwicklungen antizipieren und aus diesen Prognosen geeignete Maßnahmen ableiten.
  • Geltungsbereich: Strategisches Marketing kann sich auf unterschiedliche organisatorische Ebenen in einer Unternehmung beziehen. Dabei erstreckt sich der Planungs- und Geltungsbereich von strategischen Geschäftseinheiten (z.B. Produktgruppen) über die verschiedenen Funktions- und Geschäftsbereiche eines Unternehmens, bis hin zu der Konzernebene insgesamt, die es strategisch auszurichten gilt. Wichtig ist dabei insbesondere, die verschiedenen Einheiten in ihren strategischen Grundsätzen und Ausrichtungen grundlegend aufeinander abzustimmen.
  • Zuständigkeit: Strategisches Marketing umfasst eine Vielzahl an Aktivitäten, die von unterschiedlichen Personengruppen im Unternehmen durchzuführen sind. So beispielsweise auch die Festlegung strategischer Ziele, die Analyse der unternehmensinternen und -externen Gegebenheiten oder die Ableitung von konkreten Maßnahmenpaketen und Handlungsempfehlungen. Dabei erfolgt eine Zuordnung von Aufgaben und Verantwortungen zum einen funktionsbezogen, indem Analyse-Tätigkeiten beispielsweise durch die Marktforschungsabteilung eines Unternehmens übernommen werden. Alternativ wird die Aufgabenverteilung häufig über den jeweiligen Geltungsbereich determiniert. So übernimmt der verantwortliche Produktmanager in einem Unternehmen beispielsweise die analysierenden und strategieplanenden Aufgaben für sein Produkt bzw. Produktionsprogramm, bevor ein Produkt auf den Markt gebracht und dem Kunden angeboten werden kann.

Sie benötigen Hilfe bei Ihrer Marketingstrategie?

Unsere Experten helfen Ihnen gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian Foerster

Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)800 - 99 555 15
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Strategisches Marketing – Die Rolle der strategischen Marketingplanung im Unternehmen

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Strategisches Marketing wird in einer sich schnell verändernden, zunehmend globalisierten Wirtschaft zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Geschäftsbetriebs. Gesättigte Märkte, die Globalisierung der Angebote und eine Stagnation der Nachfrage sind nur einige ausgewählte Ursachen und Beispiele dafür, dass sich die Wettbewerbsbedingungen in nahezu allen Branchen verändert und vor allem verschärft haben. Vor dem Hintergrund dieser Entwicklungen sind eine strategische Planung und insbesondere eine langfristige Orientierung marktgerichteter Konzepte zu unverzichtbaren Bestandteilen unternehmerischer Tätigkeit geworden. In vielen Unternehmen wird das strategische Marketing im Bereich Business Development oder Unternehmensentwicklung angesiedelt.

Konkret lassen die folgenden Anforderungen an die Unternehmen die Bedeutung einer strategischen Marketingplanung und eines strategischen Handelns erkennen:

  • Frühzeitige Identifikation der dauerhaften Trends und Entwicklungen, um das unternehmerische Risiko zu reduzieren.
  • Vermeiden von Gefahren und Nutzen von Chancen durch aktive Beeinflussung der Märkte.
  • Ersatz kurzfristiger Konzepte durch strategische Konzepte zum Aufbau von Erfolgspotenzialen für eine Existenzsicherung und Profitabilität.
  • Nicht nur Reaktion auf vergangene Trends, sondern Orientierung an Kundenbedürfnissen und -anforderungen, um zukunftsfähige Erfolgspotenziale aufzubauen.

Weiterbildung im Strategischen Marketing? Wir bieten die passenden Seminare!

Sie möchten mehr über Strategisches Marketing und Business Development lernen? Unsere Seminare sind praxisorientiert und Sie lernen die Grundlagen in der Anwendung! Weitere Informationen und die Seminartermine finden Sie hier:

Was bedeutet strategische Planung?

Strategische Planungen sind eigentlich für jeden von uns etwas ganz Alltägliches. Schon die Entscheidung, wie man zur Arbeit kommt, hat einen strategischen Charakter. Wähle ich den schnellsten Weg mit dem Auto oder fahre ich mit dem Fahrrad und kann mich so schon am Morgen aktiv betätigen und tue gleichzeitig etwas für die Umwelt? Das Ziel dieser Entscheidung ist dasselbe, aber es ergeben sich unterschiedliche Möglichkeiten und Wege, um dieses Ziel zu erreichen.

Ausgehend von diesem sehr einfachen Beispiel stellt sich also die Frage, durch welche wesentlichen Merkmale sich Strategien im Allgemeinen charakterisieren und kennzeichnen lassen. Damit verbunden sind gleichzeitig die Fragen, wann, wieso und in welcher Form Strategien im unternehmerischen Kontext zum Einsatz kommen und welche Aufgaben dem strategischen Marketing zukommen.

Obwohl die Bedeutung einer strategisch-orientierten Unternehmensführung inzwischen allgemein erkannt wird, existiert nach wie vor eine Vielzahl unterschiedlicher Definitionen und Begriffsauffassungen. Aus etymologisch-historischer Sicht geht die Bezeichnung „Strategie“ auf die griechischen Begriffe „Stratos“ (Das Heer) und „Agein“ (Führen) zurück. Bereits aus der Übertragung dieser Überlegungen auf die Betriebswirtschaftslehre lässt sich der Kerngedanke strategischen Denkens zum Erreichen der Ziele des Unternehmens sehr gut erkennen. Ausgehend von den historischen Wurzeln finden strategische Überlegungen im betriebswirtschaftlichen Kontext erstmals im Rahmen der Spieltheorie Anwendung. Dort entspricht die Strategie eines Spielers einem vollständigen Plan, der für alle denkbaren Situationen eine geeignete Wahlmöglichkeit hat. Strategisches Denken lässt sich also mit einem Schachspiel vergleichen: Den größten Erfolg hat derjenige, der die Entwicklung des Spiels am besten erkennt und die Schritte seiner Mitspieler nie außer Acht lässt. Dieser Plan, bei dem der Spieler sowohl die eigenen als auch die gegnerischen Aktivitäten gleichzeitig und vorausschauend berücksichtigt, wird „Strategie“ genannt (vgl. Welge / Al-Laham 2003 S.12-13).

Definition: Was ist Strategisches Marketing?

Vergleichbar zu den angeführten Beispielen ist auch unternehmerisches Handeln dem Wesen nach zweck- und zielorientiert, das heißt, das unternehmerische Verhalten ist auf die Erreichung von Zielen ausgerichtet.

Entsprechend lassen sich Strategien als ein geplantes Maßnahmenbündel der Unternehmung zur Erreichung ihrer Ziele definieren. Das strategische Marketing umfasst somit alle längerfristig angelegten Marketingziele und entsprechende Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Es zielt darauf ab, die Ziele des Unternehmens durch die Identifizierung von Zielmärkten und die Entwicklung von marktgerechten Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen zu erreichen und somit den Umsatz und den Erfolg des Unternehmens zu erhöhen. Es beinhaltet die Analyse von Marktfaktoren und die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, um die bestmögliche Position für das Unternehmen zu schaffen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können und somit eine maximale Umsatzsteigerung zu erzielen.

Mit der strategischen Ist-Position und den Zielsetzungen sind Anfang- sowie Endpunkt markiert. Ausgehend von diesen Voraussetzungen und Zielvorgaben fixieren Strategien die grundsätzliche Vorgehensweise. Sie legen somit den notwendigen Handlungsrahmen fest, der sicherstellt, dass alle operativen Maßnahmen und taktischen Marketinginstrumente auch zielführend eingesetzt werden. Um in der gerade angeführten Metapher zu bleiben, lassen sich strategische Entscheidungen als Route oder als Stoßrichtung verstehen, die eine Antwort auf die Frage „Wie kommen wir dahin?“ bzw. „Was muss zur Erreichung der gewünschten Zielpositionen getan werden?“ geben. Insofern lassen sich Strategien als mittel- bis langfristig wirkender Handlungsplan definieren, der den Weg zur strategischen Zielposition festlegt. Die operativen Maßnahmen können dann mit Beförderungsmitteln verglichen werden, so dass die Frage „Was müssen wir dafür einsetzen?“ hier sehr treffend ist.

Was sind Marketingziele?

Die Ziele eines Unternehmens lassen sich metaphorisch gesprochen als die angestrebten Wunschzustände oder Positionen begreifen (Frage: „Wo wollen wir hin?“). Den Ausgangspunkt dieser strategischen Zielplanung bildet die aktuelle Ist-Position eines Unternehmens. Eine Antwort auf die hier relevante Frage „Wo stehen wir heute?“ gilt es, im Rahmen der strategischen Analyse zu finden.

Marketingziele sind quantifizierbare Ziele, die ein Unternehmen sich setzt, um seine Geschäftsaktivitäten zu steuern und zu optimieren. Sie sind ein wichtiger Bestandteil des Marketingplans und dienen dazu, die allgemeinen Unternehmensziele in konkrete, messbare Ziele für die Marketingaktivitäten umzusetzen. Marketingziele können sich auf verschiedene Aspekte des Unternehmens beziehen, wie zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes, die Erhöhung des Marktanteils, die Verbesserung des Images oder die Schaffung von Kundenbindungen. Sie sind in der Regel zeitlich begrenzt und können sowohl kurz- als auch langfristig sein.

Funktionen von Marketingstrategien

Der dargestellte Zusammenhang lässt bereits eine wichtige Eigenschaft von Marketingstrategien erkennen: Strategien stellen hierarchische Konstrukte dar. Sie stehen somit in einem bestimmten Mittel-Zweck-Verhältnis zu den anderen Komponenten des Strategischen Marketings. Dieser Zusammenhang zwischen Ist-Position, Zielen, Strategien und operativen Maßnahmen ist in der folgenden Abbildung auch grafisch dargestellt:

Strategisches Marketing

Diese Abbildung bringt bereits eine wesentliche Funktion von Strategien zum Ausdruck: Strategien besitzen eine Steuerungs- und Lenkungsfunktion. Ziele stellen eine wichtige Grundlage zweckorientierten Handelns dar. Allerdings lassen sich gewünschte Positionen und Ergebnisse nicht einfach in operatives Handeln umsetzen, sondern ein zielorientierter Mitteleinsatz bedarf einer strategischen Lenkung. Nur strategiegeleitet lässt sich ein konsequenter Maßnahmenplan entwickeln und umsetzen. Insofern kann man Strategien auch als Handlungsanweisungen mit Richtlinien-Charakter bezeichnen, die dazu da sind, unternehmerische Entscheidungen zu fokussieren bzw. den Mitteleinsatz im Unternehmen zu kanalisieren. Dabei erfüllen Strategien ihre Lenkungs- und Steuerungsleistung umso besser, je vollständiger das Strategiekonzept festgelegt ist.

Wichtig ist dabei allerdings, Marketingstrategien nicht als starre Vorschriften zu verstehen. Vielmehr ist strategie-orientiertes Verhalten dadurch charakterisiert, dass ein zieladäquater Kanal (Handlungsrahmen) vorgegeben wird, in dem sich der Instrumentaleinsatz aus Effizienzgründen schrittweise und nach vorgegebenen Lösungswegen vollzieht. Gleichzeitig erlaubt dieser Handlungsrahmen aber auch notwendige taktische Anpassungen und Spielräume, die etwa bei möglichen Änderungen der Markt- und Umweltkonstellationen (z.B. unvorhergesehene Wettbewerbsaktivitäten) notwendig werden, ohne dabei allerdings den vorgesehenen und direkten Weg zum Ziel grundsätzlich zu gefährden.

Mit ihrer Steuerungs- und Lenkungsfunktion ist bereits ein entscheidendes Merkmal von Strategien bestimmt worden. Darüber hinaus lässt sich die Tatsache, dass Strategien in der Regel aus einer Reihe miteinander verbundener Einzelentscheidungen bestehen, als weiteres konstruktives Merkmal einer Strategie festhalten: Marketingstrategien basieren auf einer Vielzahl von Einzelmaßnahmen und -entscheidungen eines Unternehmens, die zueinander in einem stimmigen und beständigen Verhältnis stehen (müssen). Damit Marketingstrategien ihre Lenkungsfunktion erfüllen können, ist es notwendig, strategiegeleitetes Handeln auf mehreren Strategie-Ebenen festzulegen.

Ergänzend lässt sich das hier zugrundeliegende Strategieverständnis durch die drei folgenden Merkmale weiter charakterisieren:

  1. Langfristiger Charakter: Marketingstrategien stellen Grundsatzregelungen mittel- bis langfristig geltender Art dar. Dabei geht man in der Regel von einem Strategie- und Planungshorizont von drei bis fünf Jahren aus. Sie lassen sich entsprechend ihrem Wesen nach als konstante Vorgaben, Richtlinien oder Leitmaxime charakterisieren, durch die eine bestimmte Stoßrichtung des unternehmerischen Handelns determiniert wird. In Ihrer Fristigkeit bzw. in ihrem Bindungszeitraum ist auch ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen strategischen Marketingentscheidungen und taktischen Marketingmaßnahmen zu sehen. Während letztere auf laufende Maßnahmen innerhalb kurzer Planperioden (Monat/ Jahr) ausgerichtet sind und entsprechend auch ein situationsbedingtes Reagieren vorsehen und ermöglichen, zeichnen sich Marketingstrategien insbesondere durch ihre strukturbestimmende, konstitutive Art aus. Entsprechend sind Strategien – im Gegensatz zu operativen Maßnahmen – auch schwer zu korrigieren, wobei in dieser Konstanz auch eine wesentliche Voraussetzung für eine systematische Vorgehensweise zu sehen ist.
  2. Umweltbezogenheit: Bei der Strategie-Entwicklung reicht es nicht aus, nur die unternehmensinterne Situation zu betrachten. Marketingstrategien werden nicht im luftleeren Raum entworfen und festgelegt, sondern sollten immer auch die externen Gegebenheiten und Herausforderungen eines Unternehmens berücksichtigen. Im Kern geht es bei einer strategischen Entscheidung somit darum, eine möglichst optimale Stimmigkeit („Fit“) zwischen den Ressourcen und Potenzialen eines Unternehmens und den Chancen und Risiken des Marktes und der Unternehmensumwelt zu erreichen. Nach dieser Argumentation stellt die Umweltanalyse (neben der Unternehmensanalyse) einen unverzichtbaren Bestandteil des strategischen Marketing dar.
  3. Strategien treffen Aussagen zur Ressourcenallokation: Im Zuge ihrer Umsetzung bzw. Auflösung werden Marketingstrategien in Politiken und Maßnahmenpakete konkretisiert und umgesetzt. Damit verbunden ist auch im Rahmen der Budgetierung die Verteilung von Ressourcen – wie z.B. finanziellen Mitteln, Personalkapazitäten – auf die einzelnen Marketingkampagnen und Maßnahmen.

Business Development Manager (DIM)

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Business Development Manager

Beispiel zur Veranschaulichung des übergeordneten Zusammenhangs von Maßnahmen im strategischen Marketing

Ein Unternehmen plant die Verdoppelung seines Marktanteils in den nächsten zehn Jahren. Um dieses Ziel zu erreichen, muss das Unternehmen eine Kombination aus verschiedenen Strategien anwenden. Eine Verbesserung der Produktqualität kann dazu beitragen, die Attraktivität des Angebots für bestehende und potenzielle Kunden zu erhöhen. Eine Intensivierung der kommunikativen Aktivitäten, wie Werbung und PR-Arbeit, kann dazu beitragen, die Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte zu erhöhen und damit auch die Chance zu erhöhen, dass potenzielle Kunden auf das Angebot aufmerksam werden. Eine strategische Neukundengewinnung beinhaltet Maßnahmen, um gezielt neue Kunden zu gewinnen, z.B. durch die Identifizierung und Ansprache von Zielgruppen, die bisher noch nicht von dem Unternehmen erreicht werden oder durch die Entwicklung von Partnerschaften oder Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Organisationen. Jede dieser Strategien erfordert ein komplexes Maßnahmenbündel, um erfolgreich umgesetzt werden zu können.

Operatives und Strategisches Marketing: Was ist der Unterschied?

Strategisches Marketing und operatives Marketing unterscheiden sich in Bezug auf den Zeitrahmen und den Umfang der Planung.

Strategisches Marketing bezieht sich auf die langfristige Planung und Ausrichtung des Marketing-Mix eines Unternehmens. Es umfasst die Analyse von Marktfaktoren, die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, die Entwicklung von Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen, die auf die Zielmärkte abgestimmt sind. Es ist ein proaktiver Ansatz, der darauf abzielt, das Unternehmen in die bestmögliche Position zu bringen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können.

Operatives Marketing hingegen bezieht sich auf die tägliche Umsetzung von Marketingaktivitäten. Es umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen, die zur Umsetzung der strategischen Ziele notwendig sind. Es beinhaltet die Umsetzung von Werbekampagnen, die Organisation von Veranstaltungen und die Pflege von Kundenbeziehungen. Es ist ein reaktiver Ansatz, der darauf abzielt, die strategischen Ziele des Unternehmens umzusetzen.

Zusammenfassend kann man sagen, dass strategisches Marketing die langfristige Ausrichtung und Planung des Unternehmens betrifft, während operatives Marketing die Umsetzung der strategischen Ziele auf operativer Ebene betrifft. Beide Aspekte sind jedoch eng miteinander verknüpft und erfordern eine enge Zusammenarbeit, um erfolgreich sein zu können.

Was sind die Aufgaben des Strategischen Marketings?

Durch die bisherigen Ausführungen sind wichtige Inhalte und Komponenten des Strategischen Marketing bereits bestimmt. Ausgehend von dieser inhaltlichen Definition entsteht die Frage nach den wesentlichen Aufgaben. Diese lässt sich durch eine funktionsorientierte Betrachtung beantworten:

Es umfasst die Summe aller Aufgaben, die sich mit der Analyse, Planung, der Ausführung und Kontrolle von Strategien beschäftigen. Dabei stellen diese Aufgaben-Bausteine einen logisch aufeinander aufbauenden Prozess dar, der in der folgenden Abbildung visualisiert wird:

Strategisches Marketing Aufgaben

Der Darstellung ist zu entnehmen, dass die Planungs-Aufgabe weiter in ihre wesentlichen Bestandteile Strategische Analyse sowie Strategie-Entwicklung zu konkretisieren ist. Beide Aspekte haben maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.

Die bekanntesten Strategisches Marketingtools im Rahmen der Strategischen Analyse sind:

Weitere Marketingtools finden sich hier.

Die obige Abbildung zeigt zudem den Prozesscharakter des strategischen Marketing. Dabei stellt die Strategie-Implementierung die Schnittstelle zwischen strategischem und operativem Marketing dar. Ausgehend von den vorgegebenen strategischen Grundsatzregelungen kann und soll die Taktik des unternehmerischen Handelns ziel- und zweckorientiert erfolgen. Die Umsetzung der strategischen Entscheidungen in taktische bzw. operative Maßnahmen erfordert allerdings zunächst eine Operationalisierung der, in der Regel recht abstrakten, Grundsatzregelungen. Hierzu werden die strategischen Richtlinien und Leitmaxime in konkrete Handlungsanweisungen übersetzt. In diesem Zusammenhang erfolgt dann auch eine Information und Instruktion der verantwortlichen Mitarbeiter.

Den Abschluss im Strategieprozess bildet die Kontroll-Phase. Kontrolle beinhaltet in erster Linie die Aufdeckung von Abweichungen durch eine Gegenüberstellung von Soll- und Ist-Größen sowie die Analyse von Abweichungsursachen. Auffällige Abweichungen sind daraufhin zu prüfen, ob sie die Einleitung von Korrekturmaßnahmen oder grundsätzliche Planrevisionen erfordern. Die Kontrolle bildet mit ihren Informationen zugleich den Ausgangspunkt für die Neuplanung und damit den neu beginnenden Strategieprozess. Nachdem Kontrolle ohne Planung nicht möglich ist, weil sie sonst keine planmäßigen Soll-Vorgaben hätte, und andererseits jeder neue Planungszyklus nicht ohne Kontrollinformationen über die Zielerreichung beginnen kann, bezeichnet man Planung und Kontrolle auch als Zwillingsfunktionen. Planung und Kontrolle sind gewissermaßen untrennbar miteinander verzahnt.

Der Marketing Strategie Canvas des DIM für den Einsatz im Strategischen Marketing

Damit Sie Ihre Marketingaktivitäten strategisch vorbereiten und planen zu können, haben wir für Sie den Marketing Strategie Canvas entwickelt. Dieser hilft Ihnen, Ihr strategisches Marketing auf eine zielführende Basis zu stellen:

Marketing Strategie Canvas

Sind die grundsätzlichen Basisaspekte zur Positionierung, zur Nutzenstiftung und zur Zielgruppe geklärt, lassen sich mit Hilfe der "ToDo's" Maßnahmen in den einzelnen Phasen (vgl. hierzu auch den DIM Marketing Canvas) definieren und entsprechende KPIs zur Erfolgsmessung festlegen. Diese Planung hilft Ihnen dabei, langfristig Ihre Ziele zu erreichen und ständige Optimierungen durchzuführen.

Marketing Strategie Canvas 2

Hier direkt Dowloaden!

Fazit zum Strategischen Marketing

Strategisches Marketing setzt auf eine langfristige Ausrichtung und Planung des Marketing-Mixes, um die Ziele des Unternehmens erfolgreich zu erreichen. Es hilft den Unternehmen, einen ganzheitlichen Marketingansatz zu entwickeln, indem es sich auf die Bedürfnisse der Kunden und die Analyse der Wettbewerber konzentriert und einen Plan entwickelt, der den langfristigen Erfolg sichert. Es ist wichtig, dass die Unternehmen die Bedeutung des strategischen Marketings verstehen und wissen, wie es ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. Wenn es richtig gemacht wird, kann strategisches Marketing ein wirksames Instrument für Unternehmen sein, um loyale Kunden zu gewinnen und ihren Marktanteil zu vergrößern.

Strategie zur Neukundengewinnung

Damit ein Unternehmen, unabhängig von der jeweiligen Branche, am Markt erfolgreich sein kann, braucht es in der Regel immer wieder Neukunden - und somit eine Strategie zur Neukundengewinnung. Immerhin kann nur so sichergestellt werden, dass Unternehmensziele auch dann erreicht werden können, wenn beispielsweise Bestandskunden zur Konkurrenz abwandern. Besonders wichtig ist es in diesem Zusammenhang, auch schon aus rechtlichen Gründen, nicht „ins Blaue hinein“ zu akquirieren, sondern eine Strategie zu erstellen, auf der dann weiter verfahren wird.

Aber wie könnte bzw. sollte eine solche Strategie aussehen? Und was ist eigentlich ein Neukunde? Auch wenn es sich ein wenig akribisch anhören mag: Es ist durchaus sinnvoll, sich als Unternehmer immer wieder mit den Unterschieden zwischen Neu- und Stammkunden auseinanderzusetzen. Denn: Diese unterscheiden sich in einigen wesentlichen Punkten oft deutlich voneinander.

Neukundengewinnung

Definition „Neukundengewinnung“

Wer eine Neukundengewinnung wünscht, sollte sich im ersten Schritt mit der Frage auseinandersetzen, was sich genau hinter diesem Begriff verbirgt. Per Definition handelt es sich hierbei – wie die Bezeichnung schon vermuten lässt – um einen Kunden, der in der Vergangenheit noch nicht bei dem betreffenden Unternehmen eingekauft (oder dessen Dienstleistungen in Anspruch genommen) hat. Charakteristisch ist es hierbei, dass das Unternehmen den Kunden nicht gut kennt – und umgekehrt. Dementsprechend ist es natürlich besonders wichtig, hier zu überzeugen. Gelingt dies nicht, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der betreffende Kunde kurzerhand doch noch zur Konkurrenz wechselt… einfach deswegen, weil die Geschäftsbeziehung noch nicht allzu intensiv ist.

Somit handelt es sich bei einem Neukunden um das Gegenteil eines Stammkunden. Diese verzeihen kleinere Fehler in Bezug auf Qualität und ähnliches oft eher. Zumindest dann, wenn es sich um eine Art „Ausrutscher“ handelt und eigentlich klar ist, dass das betreffende Unternehmen ansonsten immer überzeugen konnte.

Wer die Erwartungen seiner Neukunden schon von Beginn an noch besser verstehen möchte, sollte sich im ersten Schritt fragen, was besagte Kunden dazu gebracht hat, überhaupt zu wechseln. Denn: Erfahrungsgemäß kommen die meisten Neukunden von Unternehmen, die sich in direkter Konkurrenz befinden. Vielleicht, weil die Preise nicht mehr überzeugt haben? Oder die Leistungen? Oder beides? Unternehmen, die hier ein wenig nachforschen, finden oft noch besser heraus, wie sie ihre Alleinstellungsmerkmale unterstreichen können. Das Ergebnis: Die Neukundengewinnung wird (zumindest oft) erleichtert.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Möchten Sie neue Kunden gewinnen? Ihre Kundengespräche professioneller und überzeugender gestalten? Mit dem Kunden eine langfristige Partnerschaft aufbauen? Raus kommen aus der ständigen Preisspirale? Dann hilft Ihnen unser Vertriebsseminar! Auch unser Seminar Akquise 4.0 – Modernes Lead Management umfasst ein spannendes Thema: Wir zeigen Ihnen strukturiert Möglichkeiten auf, um ein Lead Management in Ihrem Unternehmen aufzubauen, das dem aktuellen Stand der Technik entspricht. Lernen Sie außerdem in unserem eintägigen Social Media Seminar alles über Social Media Marketing und die aktuellen Trends. Hier erfahren Sie auch, welchen Einfluss Social Media Plattformen auf Ihr Unternehmen bzw. Ihre Marke haben und wie Sie Ihr Image verbessern können. Wenn es spezifischer werden soll, gibt unser LinkedIn Seminar einen fundierten Einblick in die Funktionen und Methoden dieser Plattform. Nutzen Sie diese Chance, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu promoten. Sichern Sie sich noch heute Ihren Platz!

Strategien zur Neukundengewinnung erarbeiten

Eine Strategie zur Neukundengewinnung basiert in der Regel auf Standards. Somit soll sichergestellt werden, dass auch kein wichtiger Punkt vergessen wird. Wer sich ein wenig Zeit nimmt, um die folgenden Punkte auszuarbeiten, sorgt dafür, dass er auf dem Weg zur vollständigen Neukundengewinnungsstrategie nichts Wichtiges vergisst. Selbstverständlich ist es in diesem Zusammenhang auch möglich, sich von einer professionellen Marketingagentur unterstützen zu lassen und bestimmte Bereiche outzusourcen.

Die klassische Strategie zur Neukundengewinnung basiert auf insgesamt fünf Säulen, die wiederum von jedem Unternehmen individuell gestaltet werden können bzw. sollten.

1. Ziele definieren

„Was möchte ich genau erreichen?“ Hierbei handelt es sich um eine Frage, die im Zuge der Neukundengewinnung erörtert und nicht nur mit „Mehr Kunden!“ beantwortet werden sollte. Unter anderem geht es darum, festzulegen, wie viele Neukunden in einer bestimmten Zeit erreicht werden sollen. Achtung: Hier geht es im ersten Schritt tatsächlich nur um das WAS erreicht werden soll - und (noch) nicht um das WIE. Selbstverständlich ist es in diesem Zusammenhang auch immer wichtig, realistisch zu bleiben. Wer sich zu hohe Ziele steckt, macht oft die Erfahrung, dass es demotivierend wirkt, wenn diese wieder und wieder nicht erreicht werden. Es gilt also, einen gesunden Mittelweg zwischen „herausfordernd“ und „unmöglich“ zu finden. Werden die Ziele zu niedrig angesetzt, besteht die Gefahr, dass das vollständige Potenzial nicht optimal genutzt wird.

2. Potenzielle Zielgruppe eingrenzen

Wie auch im „normalen“ Geschäftsalltag geht es auch bei der Neukundengewinnung nicht darum, jeden, sondern lediglich „die Richtigen“ anzusprechen. Hierbei kann eine umfassende Marktanalyse helfen. Fragen wie:

  • Wer begeistert sich bereits für mein Produkt?
  • Wen könnte ich für mein Produkt begeistern?
  • Welche Hobbys/ welches Alter/ welches Geschlecht usw. hat meine Zielgruppe?
  • Gibt es ein Produkt, das sich meine Zielgruppe wünscht, das die Konkurrenz aber noch nicht in dieser Form bietet?

Je nach Geschäftsbereich kann es sein, dass die Zielgruppe kleiner oder größer ausfällt. Mit Hinblick auf hilfreiche Abgrenzungen kann auch hier eine Marketingagentur weiterhelfen. Je genauer die Zielgruppe festgelegt wurde, desto besser ist es möglich, Marketingmaßnahmen anzupassen, um noch effektiver zu werben. Selbstverständlich kann es auch sein, dass ein Unternehmen nicht nur eine, sondern mehrere Zielgruppen bedienen muss. Hierbei handelt es sich dann um eine besondere Herausforderung, die jedoch mit der passenden Neukundengewinnung-Strategie meist gut bewältigt werden kann.

3. Kanäle wählen

Hierbei handelt es sich um ein Detail, das durchaus eng mit Punkt Nr. 2 auf dieser Liste verbunden ist. Denn: Wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wo diese in der Regel anzutreffen ist. Handelt es sich beispielsweise um Menschen, die ihre Zeit gern in den Sozialen Netzwerken verbringen? Oder vielleicht um potenzielle Kunden, die Print Medien bevorzugen?

Selbstverständlich gibt es auch Produkte und Unternehmen, in deren Zusammenhang es sich anbietet, sowohl On- als auch Offline zu werben. Ein Gespräch mit einem Mitarbeiter/ einer Mitarbeiterin einer Marketingagentur kann hier weiterhelfen. Generell gilt es aber immer, im Hinterkopf zu behalten, dass es sich durchaus lohnt, mehr über das Mediennutzungsverhalten der Zielgruppe herauszufinden. Immerhin wäre es wenig wirtschaftlich, beispielsweise hohe Beträge in Werbung in den Sozialen Netzwerken zu investieren, wenn ein Großteil der Kunden eigentlich lieber Radio hört.

Ein Aspekt sollte in diesem Zusammenhang jedoch auch hier immer im Fokus stehen: Der – bereits erwähnte Unterschied – zwischen Neu- und Stammkunden. Anzeigen, die sich explizit an Neukunden richten, sollten im Prinzip auf den ersten Blick neugierig machen und überzeugen. Denn: Hier kann das Unternehmen keine Vorschusslorbeeren für sich verbuchen. Das Interesse von Stammkunden, die beispielsweise an einer Plakatwerbung vorbeifahren, wird oft schon durch das bekannte Logo einer Marke geweckt. Die Neukundengewinnung ist hier (auch im Online Bereich) mit etwas mehr Arbeit verbunden.

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4. Maßnahmen festlegen

Nachdem die Ziele, die Zielgruppe und die Kanäle festgelegt wurden, ist es nun an der Zeit, die Maßnahmen festzulegen. Oder anders: Wie sollen die potenziellen Neukunden davon überzeugt werden, dass das eigene Unternehmen „das beste“ ist? Zu den absoluten Klassikern aus diesem Bereichen gehören:

  • Telefonakquise
  • E-Mails und klassische Post
  • Networking
  • Werbung in Print Medien
  • Kampagnen auf Social Media
  • Kontaktaufnahme auf Messen

Oft lohnt es sich hier auch, gemeinsam – zum Beispiel in einer Art Brainstorming – mögliche Optionen zu erläutern. Frei nach dem Motto „Es gibt keine schlechten Ideen!“ kann hier alles zusammengetragen werden, was möglicherweise Sinn macht.

Aber Achtung! Im Zusammenhang mit vielen Werbemaßnahmen dieser Art ist es wichtig, dass der Adressat sein Einverständnis gegeben hat, kontaktiert zu werden. Beispielsweise ist es nicht erlaubt, „auf gut Glück“ Werbemails an fremde Mail Adressen zu versenden. Je nach Zielgruppendefinition und Produkt kann es auch sinnvoll sein, nicht nur auf eine, sondern auf zwei (oder mehr) Maßnahmen zu setzen, um die Adressaten noch besser zu erreichen bzw. individueller anzusprechen. Dies macht vor allem dann Sinn, wenn die Zielgruppe ohnehin breitgefächert ist und sich dennoch für dasselbe Produkt interessiert.

Mit Hinblick auf eine effektive Strategie zur Neukundengewinnung ist es hilfreich, sich immer wieder in Erinnerung zu rufen, dass es für den ersten Eindruck nur noch selten eine zweite Chance gibt. Daher gilt es, zu werben, aber zu versuchen, nicht in den Bereich „klassische Marketing-Botschaft“ abzurutschen.

5. Budget eingrenzen

Klar: Neukundengewinnung kostet Geld. Wie viel Geld, entscheidet die individuelle Budgetplanung. Um hier sicherzustellen, dass nicht mehr ausgegeben wird als nötig und dass möglichst effektiv agiert werden kann, ist es wichtig, im Voraus zu planen und sich über die Kosten einzelner Maßnahmen zu informieren. Hier macht es Sinn, Preise einzelner Anbieter zu vergleichen - gerade dann, wenn beispielsweise auch auf Offline Marketing gesetzt werden soll.

Ein Aspekt, der am Ende einer Kampagne auf keinen Fall vergessen werden darf, ist die Erfolgsmessung. Oder anders: Wie viele Neukunden hat mir das eingesetzte Geld gebracht? Hier zeigt sich immer wieder, dass es – auch im Zuge einer akribischen Planung – durchaus oft Optimierungsbedarf gibt. Eine nachträgliche Analyse kann dabei helfen, in Zukunft noch effektiver zu werben. Das eingegrenzte Budget hilft dabei, die Kosten im Rahmen zu halten. Wer sich hier auf der Suche nach hilfreichen Tipps rund um Budgetplanung und Co. befindet, kann sich natürlich auch vertrauensvoll an eine professionelle Marketing Agentur wenden.

Neukundengewinnung: Goldene Regeln

Seit 20 Jahren arbeiten wir beim Deutschen Marketing Institut an neuen Kundenstrategien - mit Erfolg. Wir verfolgen einen strategischen Ansatz, mit dem wir kontinuierlich neue Kunden gewinnen.

Anbei einige goldene Regeln aus dieser Zeit:

  1. Unbedachte Spontanakquisition hinterlassen zu viel Flurschaden am Markt.
  2. (Große) Visionen sind glänzende Nährstoffe kraftvoller Akquisitionsmissionen.
  3. Durch dynamisch-flexible Planung bleibt man hellwach im Kundeneroberungsprozess.
  4. Schlagfertiges Taktieren im Gespräch wirkt „leer" ohne nutzenorientierte Strategie.
  5. Nur klare Ziele sind und wirken für den Kunden verbindlich.
  6. Durch die Qualifizierung des Adressmaterials vermeiden wir überflüssige Kontakte.
  7. Mit dem Trichter fahren wir sofort auf die Empfehlungsschiene.
  8. Einstufige Aktionen sind meist ihr Geld nicht wert.
  9. Gemeinsam - durch koordinierte Werbung - erreicht man mehr.
  10. Profis messen sich an den Kennzahlen der Besten und lernen dazu.

Fazit

Bei einer Strategie zur Neukundengewinnung handelt es sich um einen wichtigen Marketingbereich, der nicht unterschätzt werden sollte. Die besondere Herausforderung ist es hier, dass Neukunden eben noch nicht wissen, wodurch sich das betreffende Unternehmen auszeichnet. Oder anders: Sie müssen noch etwas umfangreicher überzeugt werden als ein Stammkunde, der die jeweilige Marke schon länger kennt.

Genau das kann sich jedoch auch als Vorteil erweisen. Immerhin handelt es sich bei einem potenziellen Neukunden meist um einen Menschen, der sich entweder unvoreingenommen informieren möchte oder der von einem Mitbewerber enttäuscht war und sich nun auf der Suche nach einer besseren Lösung befindet. Wer es dann schafft, genau diese Person zu überzeugen, hat einen Kunden mehr gewonnen.

Und übrigens: Bei der klassischen Neukundengewinnung handelt es sich um einen fortschreitenden Prozess, der nicht unterschätzt werden sollte. Auch dann, wenn „eigentlich gerade alles gut aussieht“ und ein Unternehmen einen festen Kundenstamm betreut, kann es immer sein, dass unvorhergesehene Ereignisse – wie zum Beispiel eine Neueröffnung eines anderen Unternehmens mit besonderen Angeboten – dafür sorgen, dass sich auch treue Stammkunden plötzlich umentscheiden.

Es gilt dementsprechend, am Ball zu bleiben und immer auch „für schlechte Zeiten“ vorzusorgen. Ansonsten ist das Risiko hoch, dass Umsätze einbrechen, obwohl dies eigentlich nicht wirklich ersichtlich war. Unternehmen, die ihre Leistungen auf der Basis von Abos verkaufen, haben hier den kleinen Vorteil, dass sie meist ein wenig mehr „Vorlaufzeit“ haben, bis ein Kunde eventuell nicht mehr bei ihnen einkauft bzw. die Leistungen nutzt. Ausnahmen gibt es jedoch auch hier. Daher gilt: Eine akribische Strategie zur Neukundengewinnung hilft dabei, in der Zukunft Umsätze zu generieren.

Sie möchten sich zur Neukundengewinnung beraten lassen? Kontaktieren Sie uns gerne!

Bastian Foerster

Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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#Neukundengewinnung #Strategie #Neukunden #Neukundengewinnungsstrategie #Marketing #DIM #Weiterbildung

Gamechanger – Wie Innovatoren ganze Branchen verändern!

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„Alle sagten: Das geht nicht. Bis jemand kam, der wusste das nicht und es dann einfach gemacht hat!“

Innovation, Veränderung und Weiterentwicklung sind in der Regel keine linearen und vorhersehbaren Prozesse und Strukturen. Für viele Unternehmen und Branchen ist die Weiterentwicklung eine Evolution und keine Revolution. In einigen strategisch besonders interessanten Fällen haben Unternehmer und Unternehmen jedoch ganze Branchen verändert. Diese kann man als „Gamechanger“ bezeichnen!

Prof. Dr. Michael Bernecker„Gamechanger sind Unternehmen und Unternehmer*innen, die in einer Branche auf eine nicht übliche Art und Weise ihr Geschäft betreiben und damit nicht nur das eigene Geschäftsmodell, sondern alle Geschäftsmodelle in der Branche verändern. Sie investieren auf eine andere Art und Weise in den Markt, sind medial sichtbar, als echte Innovatoren jedoch oft in der Anfangsphase nicht profitabel. Sie spielen nach eigenen Spielregeln, die nicht unbedingt jedem gefallen, und verändern damit die Spielregeln der gesamten Branche. Sie verfügen in der Regel über eigene Erfahrungskurven und bauen sich damit eigene Wettbewerbsvorteile auf.“
- Prof. Dr. Michael Bernecker

Beispiele für Gamechanger

Als Beispiel seien hier einige bekannte Gamechanger genannt: Uber, Apple, Amazon, airbnb, Zalando, Spotify, Skype, Tesla und Facebook sind die eher bekannteren Gamechanger.

Skype hat mit dem Konzept „Voice over IP“ das Segment der internationalen Telefongespräche verändert. Skype ist kein klassischer Telekommunikationsanbieter und betriebt auch kein komplettes Telekommunikationsgeschäft wie andere Anbieter, sondern hat sich nur auf den profitablen Abschnitt der internationalen Telefongeschäfte fokussiert und diesen technologisch anders abgebildet. Durch die andere Art des Geschäftsmodells (freemium) hat Skype damit die Spielregeln verändert.

Apple hat mit einer alternativen Nutzungsoberfläche den Telekommunikationsmarkt verändert. Nokia wurde damit ein profitabler Markt abgenommen und auf eine völlig andere Art und Weise interpretiert und erweitert. Das iPhone hat die Spielregeln des mobilen Telefonmarktes nachhaltig beeinflusst.

Zalando hat für den Schuheinzelhandel in Deutschland und weiten Teilen von Europa die Spielregeln verändert. Mit der Kopie des Geschäftsmodells von zappos.com hat Zalando den Online Handel von Schuhen und Mode in Deutschland etabliert und dem stationären Einzelhandel kontinuierlich Marktanteile abgenommen und auf eine völlig neue Art und Wiese den Markt bearbeitet.

Seminar Strategisches Marketing

Lernen Sie im Seminar Strategisches Marketing, wie Sie Ihr Marketing strategisch und zukunftsorientiert planen und umsetzen. Informieren Sie sich hier über Inhalte und Termine:

Strategiemuster der Gamechanger

Dem Konzept der Gamechanger liegen verschiedene Strategiemuster zugrunde. Es handelt sich bei Gamechangern oftmals um digitalisierte Geschäftsmodelle, Geschäftsmodelle mit nicht branchenüblichen Ertragslösungen, mit Ansätzen des Blue Ocean Modells, den Reverse Innovationen oder Sprunginnovationen bis hin zu Anbietern, die spezifische Kundensegmente auf eine andere Art und Weise angehen und damit den Markt auch in seiner Grundstruktur verändern.

Ein Gamechanger zu sein ist nicht zwangsläufig eine erfolgreiche Strategie. Die hier vorgestellten Beispiele sind natürlich bekannte Cases, die auch erfolgreich waren. Viele Geschäftsmodelle von Gamechangern sind jedoch aufgrund von Kapitalmangel oder elementaren Fehlern im Geschäftsmodell nicht erfolgreich gewesen, oder waren es nur einige gewisse Zeit. Was echten Gamechangern jedoch zuzurechnen ist, ist, dass sie in der Regel die Betrachtungsweise von Geschäftsmodellen in den jeweiligen Branchen deutlich beeinflusst haben. Meistens wird der Einstieg in eine Branche nicht immer positiv kommentiert und begleitet. Veränderungen und damit auch der Angriff auf bestehende Geschäftsmodelle sorgen natürlich dafür, dass etablierte Anbieter auch ihre wettbewerbsorientierten Strategien anpassen und dem Angriff ausweichen, darauf antworten und kopieren, oder mit Hilfe eines Unfair Advantage das Geschäftsmodell beschützen müssen.

Seminar Geschäftsmodelle gestalten - Business Model Canvas

Im Seminar Geschäftsmodelle gestalten - Business Model Canvas erlernen Sie Methoden und Techniken, um innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln und bestehende Geschäftsmodelle an sich ändernde Rahmenbedingungen anzupassen. Informieren Sie sich hier über Inhalte und Termine:

Legende:
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Leider ausgebucht.

Kriterien für Gamechanger

Das Deutsche Institut für Marketing verfolgt seit einigen Jahren das Konzept der Gamechanger und hat Kriterien für eine Klassifizierung aufgestellt:

  • Gamechanger kommen meist von außerhalb der Branche
  • Gamechanger spielen nach eigenen Spielregeln und verändern damit die Spielregeln der Branche!
  • Gamechanger etablieren eine eigene Erfahrungskurve
  • Gamechanger investieren in den Markt
  • Gamechanger sind medial sichtbar
  • Gamechanger sind als echte Innovatoren nicht unbedingt profitabel
  • Gamechanger gehen andere Wege als der Rest der Branche

Man sollte das Konzept der Gamechanger nicht mit dem Konzept der disruptiven Innovationen nach Christensen verwechseln. Nicht alle Gamechanger sind wirklich im Sinne Christensen echte Innovatoren. Oftmals gehen Sie an bestehende Geschäftsmodelle der Branche nur auf eine andere Art und Weise heran und verändern damit die Branchenstrukturen und das meist ausgeglichene Wettbewerbsumfeld.

Gamechanger

Gamechanger – Kommen meist von außerhalb der Branche

Gamechanger entstehen in der Regel nicht innerhalb eines strategischen Clusters oder einer Branche. In aller Regel kommen sie mit innovativen, neuen und andersartigen Ansätzen und Verhaltensweisen, dringen so in eine Branche ein und verändern damit die Spielregeln. Bekannte Beispiele dafür sind Tesla oder Zalando.

Elon Musk, Tesla-Chef ist kein traditioneller Automobilist. Tesla ist nicht dafür bekannt, dass sie besonders exzellente Fähigkeiten bei der Produktion eines Autos haben. Dafür hat Elon Musk und damit auch Tesla einen neuen Blick auf das Automobil an sich. Hohe Softwarekompetenz, ein neues Konzept, um das Geschäftsmodell Auto zu spielen, und natürlich eine andere Form des Antriebes macht so das Erfahrungskonzept der etablierten Player obsolet.

Zalando gilt als Copycat und zugleich Gamechanger in der Schuhbranche. Die Rocket Internet Gründer, die Samwer-Brüder, haben das Erfolgsmodell von Zappos nach Europa übertragen und haben so die Schuhbranche, insbesondere zunächst in Deutschland, aufgerüttelt. Als erster wirklich skalierter E-Commerce Modehändler hat Zalando mit einem hohen Werbedruck, einem hohen Serviceversprechen sowie einer aggressiven Preis- und Leistungspolitik die Schuhbranche nachhaltig verändert und durch die Entwicklung von einem E-Commerce Händler hin zu einer Plattformstrategie auf breiter Front alle stationären Schuhhändler unter Druck gesetzt. Keiner der Gründer hatte praktische Erfahrung in der Schuhbranche!

Business Development Manager (DIM)

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Gamechanger sind medial sichtbar

Innovationen lassen sich auf verschiedene Arten und Weisen in den Markt einführen. Seit Jahren zeigen Studien, dass für die Einführung innovativer Produkte mehr als 50 % aller Innovationskosten für die Vermarktung einzuplanen sind. Ein hoher Investitionsaufwand bei der Begleitung in den Markteintritt scheint mit dem Erfolg von Innovationen positiv zu korrelieren. Gamechanger haben dabei die Herausforderung, dass sie nicht nur neue oder neuartige Produkte haben, sondern im Markt- oder Marktsegment neu sind und als Unternehmen daher noch keinen Zugriff auf Reputationsvorteile oder etablierte unternehmensgerichtete Marktprozesse verfügen. Erfolgreiche Gamechanger investieren daher nicht nur in Produktkommunikation oder aktive Vertriebsarbeit, sondern nutzen Marketing- und PR-Aktivitäten, um Sichtbarkeit und Reputation im Markt aufzubauen. Diese intensive Investition in den Markt führt zu relevanter Wahrnehmung bei potenziellen Kunden, Multiplikatoren, eventuell vorhandenen leistungsorientierten Händlern und Kommunikatoren mit dem Ziel, mehr Wahrnehmung, Vertrauen bzw. Abbau von Unsicherheiten und erste Kontakte zu generieren.

Ein prominentes Beispiel ist hierbei Tesla. Eine Medienanalyse des Dienstes Pulsar zeigt zum Beispiel, wie stark Tesla die englischsprachigen Online-Kanäle dominiert.

Gamechanger

Als Gamechanger nutzt Tesla die möglichen Kommunikationskanäle, dominiert so die Kommunikationslandschaft und erzeugt damit einen Shift in der Wahrnehmung. Verfolgt man die Kommunikation im Frühjahr 2021 stellt man fest, dass Volkswagen Tesla mittlerweile das Kommunikationsfeld nicht mehr alleine überlässt und sich mit VW-Chef Herbert Diess als „Bester des Rests“ stark zum Thema Elektromobilität positioniert. Elon Musk und Tesla haben nachweislich einen deutlichen Impact auf die Branche ausgelöst.

Gamechanger spielen nach eigenen Regeln – Sie verändern die Regeln der Branche

Die Erfolgsfaktoren und etablierten Geschäftsmodelle von traditionellen Marktplayern werden durch Gamechanger obsolet. Gamechanger müssen nicht auf die Spielregeln, Compliance oder traditionellen Muster etablierter Spieler Rücksicht nehmen und können so in der Regel agiler agieren und neuartig handeln. Gerade im Zusammenhang mit der Digitalisierung spielen zum Beispiel sogenannte Fin-Techs diese Möglichkeiten aus. Da sie keine Rücksicht nehmen müssen auf ein Filialsystem oder eine komplexe IT- Infrastruktur, können sie mit anderen Spielregeln (cloud, agil, flexibel) besser die Kundenbedürfnisse im Markt ansprechen (schnell, einfach und modern).

Das Fin-Tech-Start-up N26 ist eine mobile Bank, die es ermöglicht in wenigen Minuten auf einem Smartphone ein Konto zu eröffnen. Die verändert die Spielregeln der Branche, da diese kundenzentrierte Lösung natürlich langfristig von etablierten Playern nachgebaut und kopiert wird. So werden die Spielregeln und die Art und Weise wie neue Player den Markt bearbeiten zum Standard für die gesamte Branche.

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Gamechanger etablieren eine eigene Erfahrungskurve

Erfahrungskurven sind häufig ein Schutzschild für etablierte Unternehmen und bilden damit oftmals unüberwindbare Markteintrittsbarrieren. Jeder Innovator, der in einen etablierten Markt einsteigt, muss möglichst schnell die Erfahrungskurve der etablierten Player ein- oder aufholen. Gamechanger sind dadurch gekennzeichnet, dass sie eine andere Erfahrungskurve aufbauen oder nutzen als die üblichen Marktplayer. Sie nehmen im übertragenen Sinne eine Abkürzung und machen den Wettbewerb dadurch obsolet. Die Erfahrungen und Historie der etablierten Marktplayer wird damit im Wettbewerb kein elementarer Erfolgsfaktor mehr sein.

Nespresso hat in 90er Jahren mit seiner Kapsellösung den Kaffeemarkt revolutioniert. Die etablierten Kaffeeröster hatten Erfahrungsvorteile durch ihre etablierten und hocheffizienten Produktions- und Logistikprozesse, sowie Wettbewerbsvorteile durch ihre Handelsbeziehungen und Vertriebsstrukturen. Nespresso hat durch die Kapsellösung, einen Direktvertrieb und den spezifischen Lock-In Effekt eine neue Wertschöpfungsstruktur etabliert und den Wettbewerb unrelevant gemacht.

Gamechanger gehen andere Wege als der Rest der Branche

Kennen Sie die AAA-Formel?
Anders als Andere!

Oder sogar die 5A-Regel:
Angenehm anders als alle Anderen!

Gerade in etablierten Märkten spielen viele Anbieter mit den gleichen Spielregeln und kämpfen mit den gleichen Methoden um Kunden, Umsatz und Ertrag. Wenn man in etablierten Märkten innovativ sein oder einen USP generieren möchte, dann muss man die Art und Weise wie man den Markt bearbeitet, ändern. Eine neue Form des Geschäftsmodells ist dabei absolut notwendig. Gamechanger gehen andere Wege als die etablierten Player. Daher ist ihr Ansatz auf die Problemlösung des Kunden fokussiert und beinhaltet dann eine andere Konfiguration des Geschäftsmodells als die etablierten Player.

Auto1 – Hat als Startup den Autoverkauf revolutioniert. Vermutlich hat jeder, der einmal ein Gebrauchtfahrzeug verkaufen wollte, das schon erlebt: Intransparenz, oft nicht nachvollziehbare Preise, manchmal halbseidene Käufer und Verkäufer. Wirkaufendeinauto.de ist als Konzept und Plattform konzipiert worden, der den Bewertungs- und Ankaufprozess von Gebrauchtfahrzeugen schnell, transparent und professionalisiert und standardisiert gestaltet hat. Zugleich hat die Muttergesellschaft Auto1 über die eigenen Plattformen Händler und Käufer digitalisiert und als zweiseitiges Geschäftsmodell miteinander verknüpft. Fahrzeuge werden so einfach und transparent von Privatkunden und Händlern angekauft und an andere Händler und Privatkunden wieder verkauft. So haben die Auto1-Entrepreneure den Gebrauchtwagenankauf und -verkauf nachhaltig verändert. Kunden haben nun generell diese Anforderungen, weshalb auch klassische Händler diese Servicelevel sicherstellen müssen, da sie ansonsten das Geschäft verlieren würden.

Sie benötigen Hilfe bei der Erarbeitung Ihrer Unternehmensstrategie?

Bastian FoersterKontaktieren Sie uns jetzt für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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#Gamechanger #Innovation #Geschäftsmodell #Innovationsmanagement #Strategie

Jahresplanung – Erfolge kontrollieren und Unternehmensziele neu ausrichten

Jahresplanung für 2021? Das bringt doch nichts – wer weiß schon, wie sich die aktuelle Situation entwickelt. Stimmt das? Nicht ganz – eine Jahresplanung kann auch agil gestaltet werden und hilft Ihnen dabei, Ihre Ziele effizient zu verwirklichen. Viele Unternehmen sind der Meinung, ihre Branche sei generell zu kompliziert und der Markt nicht ausreichend vorhersehbar, um effizient vorauszuplanen. Aus diesem Grund wird eine Jahresplanung immer mehr zur Seltenheit. Insbesondere in diesen Zeiten und im Hinblick auf die aktuelle Corona-Pandemie steht allerdings fast jedes Unternehmen vor dem Problem, nicht zu wissen, wie es weitergeht. Wir befinden uns aktuell wieder in einem Lockdown, der auch im unternehmerischen Kontext viele Fragen aufwirft – wie wird sich die Wirtschaft entwickeln? Welchen Herausforderungen muss sich Ihr Unternehmen weiterhin stellen? All das sind Fragen, die nicht oder nur bedingt beantwortbar sind – Marketing in Krisenzeiten ist eine Challenge für fast jedes Unternehmen und wirft viele strategische Fragen auf.

Das ist jedoch kein Grund für Unternehmen, nicht zu planen – im Gegenteil: eine Jahresplanung ist umso notwendiger! Allerdings ist eine fixe und endgültig festgelegte Jahresplanung veraltet. Stattdessen hilft Ihnen eine agile Planung dabei, langfristige Erfolge zu erzielen. Es geht nicht um die Festlegung konkreter Maßnahmen, sondern um die Definitionen realisierbarer Ziele und deren strategische Planung sowie Umsetzungsmöglichkeiten. Allerdings können und müssen Sie regelmäßige Anpassungen vornehmen. Klar, eine Jahresplanung kostet Zeit – aber wir zeigen Ihnen, warum es sich lohnt, diese zu investieren.

Strategische Jahresplanung

Definition – was fällt alles unter eine Jahresplanung?

Häufig wird gegen Ende des Jahres noch einmal das Tempo angezogen und teilweise versucht, alle Jahresziele in einem Monat abzuarbeiten. Das ist meist wenig zielführend. Ein Grund dafür kann eine fehlende Unternehmensstrategie oder eine unvollständig konkretisierte Planung darstellen. Die Jahresplanung beinhaltet die Definition und Spezifikation übergeordneter Unternehmensziele und strukturiert darauf aufbauend verschiedene Maßnahmen und Projekte.

Eine effiziente Jahresplanung setzt sich aus Retrospektion, prospektiver Antizipation sowie regelmäßiger Anpassung zusammen. Elementar für jede Jahresplanung ist über die Definition von Jahreszielen hinausgehend auch das Aufsplitten in jeweilige Teilziele. Damit bauen Sie ein Fundament für unternehmerisches Wachstum und Fortschritt. So können Sie vermeidbare Fehler frühzeitig identifizieren und notwendige Prozesse im Vorfeld organisieren.

Business Development Manager

Warum ist eine Jahresplanung sinnvoll? – Chancen und Möglichkeiten

Strukturierte Jahresplanungen ersparen Ihnen und Ihren Mitarbeitern unnötigen Stress zum Jahresende und sorgen dafür, dass Sie die letzten Tage des Jahres ganz entspannt genießen können. Aber natürlich ist das nicht der ausschlaggebende Punkt – Jahresplanungen dienen dazu, den Überblick zu behalten und sich die Jahresziele strukturiert vor Augen zu führen. Diese Organisation ist das Manifest der Erreichung langfristiger Erfolge. Ohne Zweifel hielt dieses Jahr aufgrund der Pandemie einige Stolperfallen und unvorhersehbare Rahmenbedingungen für die meisten von uns bereit, weshalb es dazu gekommen sein kann, dass Ziele nicht erreicht wurden. Eine adaptive und agile Jahresplanung kann aber grundsätzlich Licht ins Dunkle bringen und Sie grob auf auftretende bzw. kommende Herausforderungen und Aufgaben vorbereiten.

Der Markt wächst stetig und der Konkurrenzdruck ist so hoch wie noch nie, Herausforderungen stellen sich jedem Unternehmen und die Komplexität steigt. Eine raffinierte Strategie und Planung mit regelmäßigen Erfolgskontrollen und Aktualisierungen leisten den Beitrag zur Entwicklung eines erfolgreichen sowie agilen Business-Plan und dienen als Wegweiser. Dabei sollten Sie sich folgende zentrale Fragen stellen und in Ihrem Jahresplan festhalten bzw. für den nächsten Jahresplan berücksichtigen:

Wie lief dieses Jahr gut und worin waren Sie erfolgreich? Was wurde im letzten Jahr vernachlässigt oder nicht ausreichend berücksichtigt? Was sollte in Zukunft anders gemacht werden? Wo sehen Sie Optimierungspotenziale? Waren die festgesetzten Ziele erreichbar? Falls ja, ist da noch Luft nach oben? Können Sie Ihre Ziele im nächsten Jahr erweitern und ausbauen? Falls nein, woran kann das gelegen haben? Haben Sie sich zu hohe Ziele gesteckt? Oder gab es andere Probleme? Welche Ziele können sie für das nächste Jahr ableiten?

Die Jahresplanung dient der Bewertung vorangegangener Jahre und darauf aufbauend der Einschätzung zukünftiger Unternehmensziele. Sie fungiert als eine Art Erfolgskontrolle bzw. Controlling-Möglichkeit und gleichzeitig als systematische Planung und Entwicklung neuer Strategien und Umsetzungsmöglichkeiten für das neue Jahr.

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Planungsebenen der Jahresplanung – Spezifikation des Prozesses

Was fällt alles unter die Jahresplanung? Was genau muss geplant werden und wie sieht die Erstellung und Organisation aus? Eine Jahresplanung umfasst längst nicht mehr nur die typische Budgetplanung und konkrete Zahlen, die dann in irgendein Excel Sheet eingetippt und letztlich nicht weiter genutzt werden. Auch langfristige Planungen, beispielsweise im Sinne eines 7-Jahres-Plans, sind nicht mehr up-to-date und für die meisten Unternehmen kaum nutzbar. Der Kern einer professionellen Jahresplanung umfasst die Formulierung möglichst realistischer Prognosen – Ziele werden definiert und anhand einer systematischen Planung sowie zielführenden Strategie erreichbar gemacht. Für eine effiziente Vorgehensweise sollten Sie Ihren Business-Plan auf verschiedenen Ebenen realisieren und bestimmte Aspekte unbedingt abdecken.

Jahresplanung

Jahresplanung – mit der richtigen Content Planung keine Ereignisse verpassen

Jahresplanungen erweisen sich vor allem in der Planung inhaltlicher Themenbereiche bzw. direkt für das Content Marketing als besonders sinnvoll. Mithilfe einer effizienten Jahresplanung können Sie Ihren Content optimal auf das ganze Jahr abstimmen.

Schauen Sie sich zu Beginn an, welche Anlässe wann stattfinden und welche Feiertage wie liegen. Wann ist Muttertag? Was passt thematisch zu Ostern? Welcher Content passt besser in den Sommer als in den Winter? Anhand der Jahresplanung strukturieren Sie Ihren Content und passen diesen an die jeweiligen Ereignisse und Rahmenbedingungen an. Das heißt, Sie strukturieren und sammeln Ihre Content Ideen und planen im Vorfeld, welches Thema zu welchem Monat oder Tag im Jahr passt.

Durch die Ausrichtung und Planung Ihres Contents ersparen Sie sich Stress und Druck. Aber was noch viel wichtiger ist: Sie optimieren Ihre Angebote und passen diese an ihre Umgebung an. Sogenannte Saisonkalender können Ihnen helfen, vorausschauend zu planen. Halten Sie die wichtigsten Ereignisse fest und richten Sie Ihre Themen daran aus. Was können Sie passend zum Oktoberfest machen? Wann ist die Champions League oder sogar die EM bzw. WM? Wohin passt Ihr Angebot am besten? Zu welchem Zeitpunkt sollten Sie wichtige Kampagnen starten? Wie viel Zeit benötigen diese Kampagnen und wann sollten Sie mit der Vorbereitung beginnen? All das können Sie mithilfe einer Content-Jahresplanung antizipieren und im Vorfeld festlegen. So verpassen Sie keine Ereignisse mehr und sind bei jedem Event bestens vorbereitet!

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Strategie Development Canvas

Der Strategie Development Canvas des DIM hilft Ihnen dabei, in Ihre Jahresplanung Struktur zu bringen. Mithilfe des Canvas können Sie die verschiedenen Komponenten und Ebenen strukturiert abbilden und so besser aufeinander abstimmen.

1. Vision

Was möchten Sie erreichen? Wo sehen Sie Ihr Unternehmen langfristig? Was ist Ihr Idealbild? Was machen Sie, warum machen Sie das und für wen machen Sie das? All diese Fragen bilden das Vision-Statement Ihres Unternehmens. Die Vision steht für Ihre langfristigen Ziele und das Idealbild Ihres Unternehmens. Halten Sie in diesem Abschnitt fest, welche Absichten Ihr Unternehmen verfolgt. Die Vision stellt den Sinn und Nutzen der Arbeit für Ihre Mitarbeiter dar und beschreibt das gewünschte Zukunftsbild des Unternehmens.

2. Mission

Die Mission umfasst die Werte Ihres Unternehmens sowie dessen gesellschaftlichen Nutzen. Wie sieht es gegenwärtig bei Ihnen aus? Wofür stehen Sie? Welcher gesellschaftlicher Nutzen geht von Ihrem Unternehmen aus? Warum gibt es Ihr Unternehmen? Die Mission beschreibt den Unternehmensgrundsatz und die Leitlinien. Halten Sie fest, welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden liefern und welches Leitbild Sie verfolgen.

3. Strategische Ziele

In diesem Abschnitt konkretisieren Sie die Grundsätze Ihrer Vision und Mission. Dadurch schaffen Sie die Rahmenbedingungen für das weitere Vorgehen. Welche Teilziele verfolgen Sie? Welche konkreten Ziele möchten Sie im nächsten Jahr umsetzen? Definieren Sie Ihr Ziele und richten Sie Ihre Maßnahmen an diesen langfristig gesetzten Unternehmenszielen aus.

5. Geschäftsfeld

In diesem Feld bilden Sie Ihr Kundensegment ab. Wen möchten Sie erreichen? Wer ist Ihre Zielgruppe? Halten Sie zudem fest, in welches Geschäftsfeld bzw. -segment Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gehört? Wo befindet sich Ihr Unternehmen? Welche Technologie nutzen Sie? Definieren Sie Ihr Geschäftsfeld möglichst konkret und führen Sie sich die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe vor Augen.

6. Strategisches Muster

In diesem Feld legen Sie Ihre Strategie weitestgehend fest. Welches Muster verfolgen Sie in Ihrer Strategie? Welche Wettbewerbsstrategien nutzen Sie? Inwiefern kooperieren Sie mit anderen Unternehmen und auf welche Weise? Halten Sie fest, auf welche Weise Sie arbeiten und welche grundlegenden Funktionen Sie dabei erfüllen müssen.

7. Programme/Maßnahmen

Nachdem Sie alle Rahmenbedingungen festgelegt haben, können Sie im DIM Strategie Development Canvas nun Ihre Maßnahmen konkretisieren. Welche Projekte stehen im nächsten Jahr an? Legen Sie zudem Verantwortlichkeiten fest und setzten Sie terminierte Ziele. Was ist die Deadline für ein bestimmtes Projekt? Planen Sie dafür zur Verfügung stehende Budgets direkt mit ein.

Tipps für eine erfolgreiche Jahresplanung

  • Fokus und Sorgfalt!
    Es ist wichtig, dass Sie sich nicht ablenken lassen und fokussiert an der Jahresplanung arbeiten können. Beseitigen Sie mögliche Störquellen und sorgen Sie für ein ruhiges und angenehmes Arbeitsumfeld – beispielsweise ohne ständig eingehende Anrufe oder E-Mail-Anfragen.
  • Nehmen Sie sich Zeit!
    Die Planung „mal eben nebenbei“ zu machen wird zu wenig Erfolg führen und bewirkt eher eine Zeitverschwendung. In der Regel dauert eine effiziente und intensive Jahresplanung 1-2 Tage.
  • Bereiten Sie sich vor!
    Einfach drauf los funktioniert meistens nicht. Organisieren Sie sich, machen Sie sich Gedanken und gehen Sie diese Ideen dann gemeinsam durch.
  • Realistische Zielsetzung und Planung!
    Setzen Sie sich realistische Ziele. Sehr hoch gesteckte Neujahrsvorsätze werden in der Regel nicht realisiert – wie die meisten auch aus dem persönlichen Rahmen wissen, verfliegen diese Vorsätze oft sehr schnell. Erarbeiten Sie stattdessen einen strukturierten Plan mit erreichbaren und verpflichtenden Zielen.
  • Fakten nutzen!
    Berufen Sie sich auf aktuelle Zahlen und untermalen Sie Ihre Strategie mit tatsächlichen Fakten. Wie sah es im letzten Jahr aus? Nutzen Sie die Jahresplanung als eine Art Controlling-Methode und berücksichtigen Sie diese Kontrollkomponenten zugunsten optimierter Veränderungen.
  • Weniger ist mehr!
    Besprechen Sie einzelne Maßnahmen nicht zu detailliert und halten Sie sich nicht an Kleinigkeiten auf. Zu viele Themen können dazu führen, dass zentrale Bausteine verfehlt werden.
  • Erstellung eines agilen Plans!
    Wie bereits erwähnt, finden starre und endgültige Jahresplanungen nur noch wenig Anwendung. Stattdessen sollten Sie einen adaptiven Business-Plan entwerfen, der sich an neue Gegebenheiten und Herausforderungen anpassen lässt und einen gewissen Planungsfreiraum für Sie bereithält.

Fazit

Eine Jahresplanung ist im unternehmerischen Kontext sehr effektiv und dient der strategischen Zielsetzung und schnelleren -erreichung. Diese ist jedoch zeitaufwendig - die Zeit und der Aufwand zahlen sich am Ende aber auch aus. So können Unternehmensziele aufgesplittet und einzelne Schritte übersichtlich organisiert werden. Allerdings ist eine starre Jahresplanung nicht mehr zeitgemäß und wird durch agile sowie adaptive Planungen ersetzt. Die Szenariotechnik kann Abhilfe schaffen und Sie bei der Jahresplanung für alle Eventualitäten und Herausforderungen wappnen – so bleibt Ihre Planung adaptiv und anpassungsfähig!

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Bastian FoersterBastian Foerster

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