Industrie-Marketing – Die vier wichtigsten Marketing-Ansätze für Industrieunternehmen

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Im Zuge des Industrie-Marketing fokussieren sich Industrieunternehmen häufig darauf, wie die eigenen technischen Leistungen besser vermarktet werden können. Oftmals dominieren dabei rein technische Kommunikationsansätze, die immer weniger eine echte Differenzierung und vor allen Dingen eine effiziente Ansprache von Managementfunktionen bei Kunden ermöglichen. Klar, industrielle Kompetenzen und technischer Background sind der Kern des Unternehmens. Doch diese Kompetenzen richtig zu vermarkten, wird immer wichtiger!

Nach den Erfahrungen des Deutschen Instituts für Marketing wird Industrie-Marketing wesentlich effizienter, wenn man die folgenden vier Punkte fokussiert:

1. Industrie-Marketing musss eine Positionierung fördern und transparent gestalten

Der USP oder das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes ist häufig der Ansatzpunkt für die Kommunikation eines Industrieunternehmens. Interessanter und langfristig stabiler ist aber die Frage, wie sich ein Unternehmen erfolgreich positionieren und ganzheitlich vom Wettbewerb differenzieren kann. Leider werden dabei immer wieder die gleichen Werte angespielt: Innovation, Qualität und "Made In Germany" sind dann zumeist die naheliegenden Kriterien. Doch diese Merkmale haben eher den Charakter von sogenannten Points of Parity. Es handelt sich also um Wettbewerbsschwellen und weniger um Points of Differentiation als echte Differenzierungsmöglichkeit. Modernes Industrie-Marketing ergänzt im Sinne einer echten Marke die faktischen Elemente der Positionierung  mit emotionalen Anwendungsfeldern und erzeugt so einen echten Differenzierungsansatz, der langfristig zu einer Outpacing-Position führt.

Mit dem DIM USP Canvas haben wir ein Beratungstool entwickelt, mit welchem wir unsere Kunden bei der Entwicklung ihres USP‘s und Alleinstellungsmerkmals unterstützen.

USP Canvas

Das Deutsche Institut für Marketing begleitet seit Jahren Industrieunternehmen bei der Positionierung und Entwicklung der eigenen Marketingkommunikation. Sprechen Sie uns an! Wir haben spezifische Tools, Ansätze und Methoden, mit denen wir Ihre Positionierung erfolgreich gestalten und weiterentwickeln. Werden Sie im Markt wirklich so gesehen, wie Sie es möchten?

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2. Industrie-Marketing muss mehr Reichweite erzeugen

„Uns kennt man in der Branche!“ vs. „Ach ich wusste gar nicht, dass Sie das auch machen!“ bis hin zu „Wir wollen uns in neuen Geschäftsfeldern positionieren, in denen man uns noch nicht kennt.“

Alle drei Aussagen drehen sich um die gleiche Herausforderung. Die relevanten Zielgruppen und Märkte müssen kontinuierlich kommunikativ bearbeitet werden, um nicht vergessen zu werden. Nur so kann die Weiterentwicklung des Unternehmens auch bei den Kunden Früchte tragen sowie die Innovationskraft des Unternehmens transparent beim Kunden gestaltet werden. Auch wenn Sie das neue Leistungsspektrum Ihres Unternehmens schon seit zwei Jahren kennen, ihre Kunden tun dies noch lange nicht. Wie geht man zudem mit den neuen Kommunikationswegen in der digitalen Welt um?

Gerade in der Corona-Krise haben viele Industrieunternehmen gemerkt, dass ein effektives Industrie-Marketing den Vertrieb aktiv unterstützen kann. Zudem hat sich herausgestellt, dass sich viele Kunden zunächst einmal im Internet oder bei Veranstaltungen und Events informieren wollen, bevor sie Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen. Industrieunternehmen, die dort nicht präsent sind, erscheinen dann häufig auch nicht mehr auf der Shortlist der Einkäufer und Entscheider. Selbst, wenn der Fachmann bzw. die interne Fachabteilung Sie kennt, sinken Ihre Chancen rapide. Daher muss man in einer Online-Kommunikationswelt bereits frühzeitig in das Mindset der Entscheider gelangen. Haben Sie den passenden Zugang und nutzen Sie die Instrumente des digitalen Marketings richtig?

Marketingleiter

3. Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt im Industrie-Marketing

Viele Unternehmen aus der Industrie haben immer noch große Vertriebsteams und bearbeiten ihre Märkte mit einer Salesforce, die aus eigenen Vertriebsmitarbeitern und Handelsvertretern besteht. Doch die Effizienz dieser Vertriebsmannschaft sinkt immer weiter. Kernproblem dabei ist ein verändertes Informationsverhalten. Viele Ingenieure erwarten einfach einen anderen Vertriebsprozess und folgen auch einer anderen Buyer Journey. Sie informieren sich zunächst im Internet, suchen nach Whitepapern oder Studien und sind daher viel informierter als noch vor 20 Jahren. Der eigentlich persönliche Vertrieb kommt immer später im Beschaffungsprozess des Kunden zum Einsatz. Daher sind eine gut gestaltete und gut rankende Webseite, sowie verschiedene Case Studies elementar geworden. Mit einem strukturierten Lead Management kann der Vertrieb aktiv ins Spiel gebracht werden.

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4. Industrie-Marketing muss mit dem Vertrieb Hand in Hand arbeiten

Kunden erwarten Kommunikation aus einer Hand. Marketing und Vertrieb müssen entlang der Customer Journey den Kunden in seinem Entscheidungsprozess begleiten. Oftmals jedoch setzt die Marketing-Abteilung Aktivitäten ohne Abstimmung mit dem Vertrieb um und der Vertrieb ignoriert oftmals auch sinnvolle Marketingaktivitäten. Kunden beurteilen dies als unprofessionell. In den nächsten Jahren werden sich Vertriebs- und Marketingstrukturen nachhaltig verändern. Die Digitalisierung bietet Ihnen dabei konkrete Chancen, aber natürlich auch Risiken. Wer diese Aufgabe jedoch nicht professionell managed, wird im Wettbewerb nicht bestehen. Miteinander statt gegeneinander ist dabei die richtige Wahl!

Moderne Performance Marketing Aktivitäten schaffen hier den notwendigen Ansatz!

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