Schlagwort-Archive: Business Development

Strategisches Marketing, das wirklich wirkt

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

In unserer Beratungspraxis hören wir immer wieder, dass Marketingstrategien nur was für Lehrbücher seien und im Alltag nicht umgesetzt werden können. Außerdem solle man einfach das machen, was im Markt funktioniert.
Mit anderen Worten: Strategie ist dummes Zeug, und nur die konkreten tagesgetriebenen Vertriebsansätze wären sinnvoll.

Growth Development Improvement Success Increase Concept

Die „nette“ Antwort von uns an dieser Stelle: „Dies kann natürlich in dem einen oder anderen Fall gelegentlich so sein“.
Die wirkliche Antwort: Die meisten Unternehmensmitglieder haben leider nie die Chance, sinnvolle und gewinnbringende Strategieimplementierungen zu erleben. Wie wichtig strategisches Marketing jedoch für den Erfolg eines Unternehmens ist, zeigen eindeutige Ergebnisse umfangreicher Studien:

 

Gerne beraten wir Sie individuell bei der Entwicklung Ihrer Positionierung. >>> Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

 

  1. Strategien sind immer dann überdurchschnittlich erfolgreich, wenn Sie auf einen Unternehmenskern zurückzuführen sind, der auf einer „echten“, wertorientierten Position basiert.
  2. Markt- und extern induzierte Strategien (outside-in) sind erfolgreicher als reine interne Strategien. D.h. Unternehmen sollten genau darauf hören, was Kunden und sonstige Interessensgruppen an sie herantragen.
  3. Eine erfolgreiche Unternehmensstrategie wird kontinuierlich an veränderte Marktgegebenheiten angepasst und „feingetunt“.
  4. Gewinnbringende Marketingstrategien werden gut und konsequent im Unternehmen kommuniziert, indem alle Mitarbeiter integriert werden.
  5. Erfolgreiche Marketingstrategien stärken den Markenkern und wehren Abenteuer in ungewohnte Regionen ab.

Möchten Sie mehr zum Potenzial von Marketingstrategien für Ihr Unternehmen erfahren? Dann ist unser Seminar Strategisches Marketing genau richtig. Hier finden Sie mehr zu den Inhalten und Terminen:

#Strategie #StrategischesMarketing #Strategieentwicklung

Die SWOT-Analyse

Die SWOT-Analyse
4.8, 17 Bewertungen

Die SWOT-Analyse ist im Rahmen von Business Development Projekten unverzichtbar. Daher wird sie auch in nahezu jedem strategischen Kontext als Instumente empfohlen. Die SWOT Matrix ist das damit wohl bekannteste Tool im Bereich des Strategischen Marketing-Managements. Die SWOT-Analyse ist eine interne Stärken-Schwächen-Analyse und eine externe Chancen-Risiken-Analyse. SWOT ist ein englisches Akronym und die Anfangsbuchstaben stehen für:

  • Stärken = Strengths (S) 
  • Schwächen = Weaknesses (W)
  • Chancen = Opportunities (O)
  • Risiken = Threats (T)

 

1. SWOT-Analyse: Was ist das?

Unter einer SWOT-Analyse versteht man eine Stärken-Schwächen-Chancen-Risiken-Analyse. Interne Stärken und Schwächen (Strengths – Weaknesses), sowie externe Chancen und Risiken (Opportunities – Threats), können anhand dieser ermittelt werden, um Strategien und Maßnahmen eines Unternehmens gezielter und effizienter auszurichten. Eine Gefahr für die Unternehmens-Strategie stellen dabei die analysierten externen Risiken dar. Im Business Development ist die SWOT-Analyse eines der bekanntesten und gängigsten Instrumente. Die Analyse bietet jedoch nur einen effektiven Mehrwert, wenn sie gewissenhaft und ausführlich durchgeführt wird. Die SWOT-Analyse hilft bei der Beantwortung der  wichtigsten Fragestellungen:

  • Wie sieht die unternehmensinterne Ausgangssituation aus? Worin liegen die Stärken und Schwächen des Unternehmens?
  • Welche Herausforderungen stellt der Markt bzw. die Unternehmensumwelt?
  • Welche strategischen Optionen bieten sich aufgrund der momentanen und der zukünftigen Lage?
  • Wie sollen die Stärken richtig eingesetzt werden?
  • Was wollen wir tun, um unsere Schwächen zu kompensieren?

2. SWOT-Analyse: Durchführung

Um eine SWOT-Analyse angemessen durchzuführen, sollte man sich mit dem Aufbau und der Anwendung dieses Analyse-Instruments vertraut machen. Wie Sie eine optimale SWOT-Matrix erhalten, erfahren Sie im Folgenden:

  • Aufbau der SWOT-Analyse
  • Teilschritte um eine SWOT-Matrix aufzubauen
  • Fragen mit denen man eine Stärken-/Schwächen-Analyse aufbaut
  • Der Umgang mit Chancen & Risiken (bzw. den Gefahren)
  • Von der SWOT-Analyse zu einem SWOT-Portfolio
SWOT-Analyse Bestandteile

2.1. Ablauf einer SWOT-Analyse

Die Erstellung einer SWOT-Analyse sollte strukturiert und systematisch erfolgen. Die folgende Vorgehensweise hat sich etabliert:

Die aus der internen Analyse gewonnenen Informationen, aus Untersuchungen von Kundenbeziehungen, Kernkompetenzen, Serviceleistungen, Partnerschaften etc. sind für die SWOT-Analyse ebenso wichtig, wie die Daten aus der externen Analyse, die das Umfeld des Unternehmens und den relevanten Marktes beschreiben. Beispiele für externe Einflussfaktoren sind: Gesellschaftliche Trends, wirtschaftliche Entwicklungen, Politik, Technologie, etc. Alle gesammelten Daten werden am Ende summiert und bilden so ein anschauliches SWOT-Portfolio. Das SWOT-Portfolio ist ein wichtiger Impulsgeber für Business Development Projekte.

Das Bild zeigt den Prozess der idealtypischen Vorgehensweise bei der SWOT-Analyse

2.2. Interne Stärken und Schwächen (SW-Analyse)

Merkmale durch die sich Unternehmen positiv von der Konkurrenz abgrenzen können, werden als Stärken bezeichnet. Unternehmen müssen für sich herausfiltern, welche Merkmale den Unternehmenserfolg am meisten fördern und gleichzeitig der unternehmerischen Zielsetzung entsprechen, damit auf diese ein Fokus gelegt werden kann. Merkmale durch die sich Unternehmen negativ von der Konkurrenz abgrenzen, bzw. Bereiche die Defizite aufweisen, werden dementsprechend als Schwächen angesehen. Faktoren, die für Misserfolge oder Fehlkalkulationen zuständig sind, sollten in diesem Schritt ermittelt und zukünftig ausgemerzt werden.

Hilfreiche Fragestellungen für die Stärken-Schwächen-Analyse:

  • Welche Stärken haben wir?
  • Welche Schwächen haben wir?
  • Wo liegen wir in den relevanten Erfolgsfaktoren im Vergleich zu unseren Wettbewerben?
  • Welche nennswerten Erfolge können wir verzeichnen?
  • Welche Aufträge verlieren wir an die Konkurrenz?
  • In welchen Bereichen sind wir im Wettbewerb am schlechtesten?

Im Rahmen der Stärken-Schwächen-Analyse ist die Vergleichswert zu dem die Analyse der Faktoren erfolgt elementar. Aus dem Benchmarking sind drei verschiedene Vergleichsdimensionen üblich.

  • Vergleich der eigenen Fähigkeiten mit anderen Gesellschaftsteilen zum Beispiel mit verschiedenen Standorten oder Tochtergesellschaften
  • Vergleich mit anderen Unternehmen der Branche
  • Vergleich mit weltweiten Benchmarks unabhängig von der Branche.

Diese Sichtweise führt sicherlich zu verschiedenen Bewertungsdimensionen und damit zu unterschiedlichen Aussagen über die Leistungsfähigkeit des Unternehmens.

2.3.  Externe Chancen und Risiken-Analyse (OT)

Externe Einflussgrößen sollten in der SWOT-Analyse eine große Beachtung finden, da sie mit verantwortlich für den Erfolg eines Unternehmens sind. Entwicklungen am Markt und im Umfeld eines Unternehmens, die ein gewisses positives Potenzial aufweisen, bezeichnet man als Chancen. Dazu Zählen Trends, soziodemografische Veränderungen, verändertes Kundenverhalten, etc. Entwicklungen im Umfeld eines Unternehmens, die in eine negative Richtung gehen und eine Bedrohung für den Unternehmenserfolg darstellen, gelten als Risiken. Beispiele für Risiken sind; gesetzliche Veränderungen, neue Konkurrenten, Wirtschaftskrisen, etc.

Hilfreiche Fragestellungen für die Identifikation von Chancen und Risiken:

  • Welche unternehmensexternen Faktoren beeinflussen uns?
  • Welche langfristigen Trends sollten Beachtung finden?
  • Wie entwickeln sich unsere relevanten Märkte und Branchen?
  • Wie können wir die momentanen Entwicklungen für unseren Unternehmenserfolg nutzen?

2.4. Bildung eines SWOT-Portfolios

Interessanter Weise war in der deutschen Fachliteratur in den 80er und 90er Jahren nach der internen (SW) und der externen Analyse (OT) die SWOT-Analyse beendet. In der Amerikanische Literatur war jedoch die Frage: Wie gehen wir mit den Ergebnissen um? Immer ein wichtiger Schritt in der Analyse. Diese Sicht hat sich mittlerweile flächendeckend etabliert. Hierfür wird ein SWOT-Portfolio erstellt.

In einem nächsten Schritt werden die gesammelten Daten in die Feldern des SWOT-Portoflio eingeordnet. Durch die Kombination verschiedener Faktoren der SWOT-Analyse werden Stoßrichtungen für zukünftige Strategien und Maßnahmen ersichtlich.

S-O-Strategie: Stärken nutzen die zu den Chancen des Unternehmens passen

  • Welche Stärken passen zu potenziellen Chancen?
  • Können neue Produkte oder Geschäftsfelder erschlossen werden?
  • Kann die Chance nur kurzfristig oder auch langfristig genutzt werden?

W-O-Strategie: Schwächen eliminieren um Chancen zu nutzen

  • Können aus gewissen "Schwächen" Chancen entstehen?
  • Aus welchen Schwächen können Stärken entwickelt werden?
  • Müssen gewisse Produkte oder Geschäftsfelder verbessert werden?

 S-T-Strategie: Stärken nutzen um Risiken zu minimieren

  • Welche Stärken sind durch Risiken gefährdet?
  • Durch welche Stärken können Risiken abgewehrt werden?
  • Welche Produkte oder Geschäftsbereiche sollte man vor Risiken besser schützen?

W-T-Strategie: Schwächen reduzieren, damit sie sich nicht zu Risiken entwickeln

  • In welchen Bereichen treffen interne Schwächen auf externe Risiken?
  • Welche Gefahren entstehen für das Unternehmen?
  • Wie kann ich den Schaden so gering wie möglich halten?
  • Welche Produkte oder Geschäftsfelder müssen eventuell eliminiert werden?

2.5. Normstrategien aus dem SWOT-Portfolio ableiten

Aus dem erstellten SWOT-Portfolio lassen sich in einem nächsten Schritt Normstrategien ableiten, die dazu dienen gegen die internen Schwächen und externen Risiken eines Unternehmens anzugehen. Für eine optimale Vorgehensweise im Business Development müssen diese Normstategien jedoch immer noch auf das jeweilige Unternehmen angepasst werden. Eine Bewertung und Beurteilung der Relevanz der einzelnen Felder des SWOT-Portfolios sollte durchgeführt werden, damit Ressourcen und finanzielle Mittel effizient eingesetzt werden können.

3. SWOT-Analyse: Informationsquellen

Oftmals stellt sich die Frage, woher man die Informationen für die SWOT-Analyse erhält. Viele Informationen liegen im Unternehmen eigentlich schon vor. Es lohnt sich also zunächst einmal zu überprüfen, welche dieser Studien und Analysen schon im Unternehmen durchgeführt wurden. Einige Analysen sind eher Standardauswertungen aus dem ERP-System, ABC-Analyse, Lebenszyklusanalyse, Erfahrungskurvenanalyse, Kostenstrukturanalyse, Zufriedenheitsanalyse, Unternehmenskulturanalyse, Kernkompetenzanalyse, 7-S-Modell, Wertkettenanalyse, Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolioanalyse und Branchenattraktivitäts-/ Wettbewerbsstärken-Portfolioanalyse. Informationen und Fakten für Chancen und Risiken-Analyse, also die externe Analyse, finden Sie unter anderem durch folgenden Analysetools: Umweltanalyse, Zielgruppenanalyse, Konkurrenzanalyse, Substitutionsanalyse, Stakeholder-Analyse, Benchmarking und Branchenstrukturanalyse.

4. SWOT-Analyse: Einsatz im Marketing

Die SWOT-Matrix kann als flexibles Managementtool in verschiedenen Konstellationen im Marketing eingesetzt werden. Interessant sind die Anwendungen in folgenden Bereichen:

  • SWOT-Analyse für eine Business Unit
  • Analyse der Fähigkeiten einer Marketingabteilung im Rahmen eines Marketing-Audit
  • SWOT-Analyse eines Businessplans / Business Case
  • SWOT-Analyse einer Kommunikationsstrategie
  • SWOT-Analyse im Rahmen der Wettbewerbsanalyse für ein Produkt

Diese exemplarischen Anwendungsfälle zeigen wie flexibel die SWOT-Analyse eingesetzt werden kann. Von elementarer Bedeutung ist die Frage nach dem Ziel der SWOT-Analyse. Es gibt keine wertneutrale und situationsunabhängige SWOT-Analyse. Die SWOT-Matrix ist daher immer das Ergebnis zu einer spezifischen Marketingfragestellung und einem konkreten Zeitpunkt.

SWOT-Analyse: Präsentation und Kritische Würdigung

Wir haben auch eine ausführliche Präsentation aus dem SWOT-Webinar für Sie aufbereitet. Folgende Punkte werden in der Präsentation behandelt:

  1. SWOT-Analyse – Basics
  2. Stärken – Schwächen – Analyse
  3. Chancen – Risiken – Analyse
  4. SWOT–Portfolio
  5. Kritische Würdigung der SWOT-Matrix
Hier finden Sie die SWOT-Präsentation, die während des Webinars am 04.04.2013 von Prof. Dr. Bernecker verwendet wurde:

5. SWOT Analyse Video

Die SWOT-Analyse einfach erklärt mit unserem YouTube Video zur SWOT-Matrix:

6. SWOT-Analyse: Kritik

Sowohl in der Wissenschaft als auch in der Unternehmenspraxis ist die SWOT-Analyse in den letzten Jahren diskutiert und kritisiert worden. Die wesentlichen Punkte in der Diskussion sind dabei:

1. Subjektives Managerverfahren

Die SWOT-Analyse suggeriert eine gewisse Objektivität und Neutralität. Diese ist trotz strukturierter Vorgehensweise nicht gegeben. Sowohl die Auswahl der Auswertungsdimensionen, als auch die Einschätzung ob etwas eine Stärke/Schwäche bzw. ein(e) Chance/Risiko ist, erfolgt auf einer subjektiven Basis. Die Subjektivität kann etwas abgeschwächt werden, wenn in der Ermittlungsphase der Stärken und Schwächen mehrere Personen involviert sind und die Kriterien im Sinne eines Benchmarking mit anderen Referenzwerten verglichen werden. In der Subjektivität liegt gleichzeitig aber auch der Vorteil des Verfahrens. Die SWOT-Analyse ist in jedem Unternehmenskontext anwendbar und damit sehr flexibel und lösungsorientiert.

2. Zeitliche Divergenz in der SWOT-Analyse

Im Rahmen des SWOT-Portfolios werden Chancen/Risiken und Stärken/Schwächen gegenübergestellt. Im Rahmen der Analyse wird oftmals nicht berücksichtigt, dass die Stärken und Schwächen-Analyse auf den Werten der Vergangenheit basiert. Die Stärken und Schwächen sind das Ergebnis der Entscheidungen der Vergangenheit. Die Chancen und Risiken sind jedoch Aggregatzustände der Zukunft. Die Kompatibilität ist somit oft nicht gegeben. Viele Manager reflektieren die Chancen und Risiken im Hier und Jetzt und blenden die Entwicklung der Trends in vielen Fällen aus.

Die 3 häufigsten Fehler bei einer SWOT-Analyse

  1. Ein in der Praxis sehr häufig vorkommender Fall ist die Unterlassung eines zuvor festgelegten Ziels für die Durchführung einer SWOT-Analyse. Das zuvor definierte Ziel ist jedoch bei der SWOT-Analyse ein entscheidender Faktor, denn die Ergebnisse sind ansonsten zu schwammig und können nicht weiter genutzt werden.
  2. Ein weiterer oft auftretender Fehler ist die Vermischung von internen und externen Faktoren. Es gilt eine strikte Trennung der eigenen Stärken und Schwächen (interne Analyse) und der Chancen und Risiken (externe Analyse), welche durchaus nicht ganz einfach ist aber ausschlaggebend für eine gute SWOT-Analyse.
  3. Häufig wird davon ausgegangen, dass die SWOT-Analyse nach der Zusammentragung der internen und externen Faktoren abgeschlossen ist. Aber auch hier verbirgt sich ein Fehler: denn danach geht es erst richtig los! Im Rahmen der Analyse sollten mit den gesammelten Faktoren sämtliche Szenarien durchgespielt werden, auf deren Basis strategische Maßnahmen entwickelt werden können.

7. SWOT-Analyse mit einer Checkliste erstellen

Die Erstellung einer SWOT-Analyse sollte mithilfe einer strukturierten Vorgehensweise gesteuert werden. Eine Checkliste hilft dabei, die wesentlichen Punkte abzubilden und sich nicht ausschließlich auf Dinge zu fokussieren, die einem schnell und leicht einfallen, und eventuell nur als Stärken und Chancen beurteilt werden können. Eine SWOT-Analyse wird immer in einem bestimmten Kontext erstellt, d. h. sie ist niemals wertfrei, sondern für einen bestimmten Zweck zu erstellen. Dementsprechend ist der Umfang der zu analysierenden Stärken und Schwächen bzw. Chancen und Risiken auf den Zweck auszurichten. In einem ersten Schritt werden die internen Stärken und Schwächen identifiziert. Dabei ist zu beachten, dass eine Analyse zunächst nur eine wertfreie Dokumentation des aktuellen Status quo der Fähigkeiten eines Unternehmens bzw. Unternehmensbereiches darstellt. Erst die anschließende Bewertung und der Vergleich im Sinne eines Benchmarkings machen aus einer Fähigkeit der Ressourcen eine Stärke oder eine Schwäche. Daher empfiehlt es sich, bei der SWOT-Analyse auch auf externen Sachverstand zurückzugreifen, um eine sinnvolle Einordnung zu realisieren. Eine umfangreiche SWOT-Analyse umfasst natürlich auch eine externe Analyse, also die Chancen und Risiken, die sich aus dem Markt für das Unternehmen ergeben. Hierfür macht es Sinn, eine Marktanalyse durchzuführen, um diese mit einer Trendanalyse zu ergänzen. Wichtig ist hierbei zudem, dass eine Marktentwicklung zunächst einmal ein neutral zu beobachtender Zustand ist. Erst durch die Reflexion im Unternehmen und der subjektiven Einschätzung des Managements wird aus einer Marktentwicklung eine Chance oder ein Risiko. Auch hier hilft es, mit einer Checkliste die allgemein relevanten Megatrends zu erfassen und dann die Relevanz für die Situation, in der sich das Unternehmen befindet, einzuschätzen, und zu reflektieren, inwieweit dieser Trend nun eine Chance oder ein Risiko für das Unternehmen darstellt.

7.1 Checkliste für die Analyse der relevanten Stärken und Schwächen

Bei der Analyse der Stärken und Schwächen kommt es drauf an, dass man die Stärken und Schwächen identifiziert, die für das Geschäftsmodell relevant sind. Es empfehlen sich bspw. die folgenden Punkte:

Kunden:

  • Anzahl, Verteilung
  • Sozio-ökonomische Merkmale (Beruf, Einkommen, Ausbildung)
  • Kaufkraft
  • Zahlungsbereitschaft
  • Bedürfnislage (Nutzenstiftung)
  • Einstellungen
  • Kundentypen
  • Kauf- & Konsumgewohnheiten
  • Innovationsbereitschaft
  • Verhaltensorientierte Merkmale (Marken- und Einkaufsstättenwahl, Produktwahl)

Konkurrenz:

  • Anzahl Wettbewerber
  • Wettbewerbsstärke
  • Bedeutung der einzelnen Anbieter im Markt (Marktanteil)
  • Positionierung der Wettbewerber
  • Zielgruppen der Konkurrenz
  • Differenzierungsgrad
  • Stärken und Schwächen der Konkurrenten
  • Potenzielle neue Konkurrenten

Lieferanten:

  • Anzahl, Verteilung
  • Leistungsportfolio
  • Kompetenzen
  • Produkt- und Programmorientierung
  • Angebotsstärke
  • Preise
  • Machtverhältnisse
  • Verhältnis zum Wettbewerb

Kundenschnittstellen:

  • Abwanderungsquote der Kunden
  • Gut segmentierte Kundenbasis
  • Effiziente Neukundengewinnung
  • Effektive und effiziente Vertriebskanäle und deren Reichweite
  • Verbundeffekte durch Vertriebskanäle
  • Abstimmung der Vertriebskanäle auf die Kundensegmente
  • Starke Kundenbeziehungen
  • Stärke der Marke des Unternehmens

Positionierung:

  • Positionierung des Unternehmens mit den Kundenanforderungen abgestimmt
  • Kundenzufriedenheit
  • Wettbewerbsvorteil durch Positionierung
  • Starke Synergien im Produktportfolio

Kosten- / Umsatzeinschätzungen:

  • Erzielung hoher Margen
  • Prognostizierbare Umsätze und häufige Nachkäufe
  • Breit gefächerte Umsätze
  • Auslagen werden erst gemacht, nachdem Umsätze des Unternehmens sicher
  • Kostenstruktur passend zum Geschäftsmodell
  • Kosteneffiziente Geschäftstätigkeiten
  • Positive Skalenerträge

Unternehmensinfrastruktur:

  • Hauptressourcen zu schwierig zu kopieren
  • Vorhersehbarer Ressourcenbedarf und zeitgenaue Beschaffung von Ressourcen
  • Effiziente und schwierig zu imitierende Ausführung der Kernleistungen
  • Hohe Qualität der Abläufe
  • Balance zwischen inhouse und outgesourcten Abläufen
  • Koordination mit Partnern (bei Bedarf)
  • Harmonische Geschäftsbeziehungen zu den Hauptpartnern

7.2 Checkliste zur Analyse der Chancen und Risiken eines Unternehmens

Bei der Analyse der Chancen und Risiken sollten folgende Punkte mit beachtet und untersucht werden:

Ökonomische Faktoren:

  • Gesamtwirtschaftliche Entwicklung: Bruttosozialprodukt, verfügbare Einkommen
  • Geldwertentwicklung: Konsumentenpreise, Großhandelspreise, Rohstoff- und Erzeugerpreise
  • Außenhandelsentwicklung
  • Konjunkturelle Entwicklungen
  • Saisonale Schwankungen
  • ...

Sozio-kulturelle Faktoren:

  • Werthaltungen & Wertewandel
  • Konsumgewohnheiten
  • Einfluss von Ethik und Religion
  • Freizeitverhalten: Bedeutung von Unterhaltung, Sport und Erholung
  • Arbeitsmentalität, Mobilität, Sparneigung
  • Lebensgewohnheit
  • Gesellschaftliche Strukturen
  • Länderspezifische kulturelle Besonderheiten
  • ...

Ökologische Faktoren:

  • Klima
  • Infrastruktur
  • Verfügbarkeit von ökologischen Ressourcen: Boden, Wasser, Luft, Licht
  • Verfügbarkeit von Energie: Erdöl, Gas, Strom, Kohle, andere Energiequellen
  • Umweltverschmutzung
  • Abfallsituation
  • Energieversorgung
  • Erneuerbare Energien
  • ...

Technologische Faktoren:

  • Entwicklung der Energie- und Rohstofftechnologien
  • Staatliche und private Entwicklungsinvestitionen
  • Produktionstechnologien: Automation, Verfahrenstechnologien
  • Entwicklung von Schlüsseltechnologien
  • Substitutionstechnologien
  • Informations- und Kommunikationstechnologien
  • ...

Politisch-rechtliche Faktoren:

  • Globale politische Entwicklungen: lokale oder internationale Konflikte
  • Stabilität des politischen Systems
  • Regierungsform in relevanten Ländern
  • Wirtschaftspolitik
  • Entwicklungen des internationalen Handels
  • Wirtschaftsgesetzgebung (Patent-, Arbeits- und Wettbewerbsrecht, Verbraucherschutz)
  • Steuerpolitik
  • Regulation/Deregulation
  • ...

Demografische Faktoren:

  • Bevölkerungsentwicklung
  • Bevölkerungsstruktur: Familiengründungen, Sterberate
  • Altersstruktur
  • Anzahl und Größe der Haushalte
  • Struktur der Haushalte: Ein- vs. Mehrpersonenhaushalte
  • Bildungsgrad
  • Regionale Verteilung der Bevölkerung
  • Einkommensverteilung
  • ...

Sie suchen Unterstützung bei der Erstellung Ihrer SWOT-Analyse? Sprechen Sie uns an!

Wir unterstützen Sie mit unserem Expertenwissen bei der Durchführung Ihrer Unternehmensanalyse und der darauf folgenden strukturierten Umsetzung. Kontaktieren Sie uns für eine persönliche Beratung. Tel.: +49 (0)221 – 99 555 100 Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77 E-Mail senden

Ansoff-Matrix – Die beste Business Development Struktur!

Ansoff-Matrix – Die beste Business Development Struktur!
4.7, 44 Bewertungen

Die Ansoff-Matrix ist auch heute noch immer eine passende und hilfreiche Struktur, um Business Development Strategien zu systematisieren! Die Ansoff-Matrix bietet eine gute Struktur, um verschiedene Wachstumsmöglichkeiten für ein Unternehmen zu strukturieren und relevante Produkt-Markt-Kombination für das Unternehmen zu identifizieren und wachstumsstrategische Optionen zu selektieren. Daher ist die Anwendung der Wachstumsmatrix nach Ansoff ein gutes Business DeveBusiness Development Manager (DIM)lopment Tool.

Inhaltsverzeichnis

  1. Zielsetzung und Anwendungsgebiete der Ansoff-Matrix
  2. Marktdurchdringungsstrategie
  3. Marktentwicklungsstrategie
  4. Produktentwicklungsstrategie
  5. Diversifikationsstrategie
  6. Ansoff-Matrix: Vorgehensweise
  7. Vor- und Nachteile der Ansoff-Matrix

Zielsetzung und Anwendungsgebiete der Ansoff-Matrix

Die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff unterstützt die Konzeption von Wachstumsüberlegungen eines Unternehmens. Hierzu unterscheidet das Verfahren zwei grundsätzliche Dimensionen, auf denen ein Unternehmen sich weiterentwickeln und wachsen kann: Das eigene Produkt- und Leistungsprogramm und die Märkte oder Marktsegmente auf denen es tätig ist bzw. in Zukunft sein wird. Marktfeldstrategien legen entsprechend fest, mit welchen Produkten oder (Dienst-)Leistungen ein Unternehmen auf welchen Märkten tätig sein will. Die im Rahmen der Marktfeldstrategien generell möglichen Produkt-Markt-Kombinationen werden hierzu in Form einer Vier-Felder-Matrix dargestellt. Als theoretischer Rahmen bietet diese Matrix dem strategischen Management eine grundsätzliche Übersicht möglicher marktfeldstrategischer Optionen sowie anschließend die Abbildung und Einordnung der ausgewählten Wachstumskurse. Die Ansoff-Matrix findet insbesondere in der Planung von Marketingstrategien Anwendung, so dass es sich hier um ein typisches Verfahren zur Entwicklung von Funktionsbereichsstrategien handelt. Hierzu lassen sich Marketingprogramme mittels der Ansoff-Matrix relativ übersichtlich in Hinblick auf verschiedene Wachstumsrichtungen abstimmen. Sehr vereinfacht ausgedrückt beantwortet das Verfahren hierzu die folgenden Fragestellungen: Warum, wo und wie wachse ich?

Seminar Grundlagen Marketing

In unserem Grundlagen Marketing Seminar erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Marketing Strategien und Umsetzungsinstrumente. Eignen Sie sich ein umfangreiches, fundiertes Marketing-Basiswissen an! Informieren Sie sich jetzt über Inhalte und Termine:

Die Ansoff-Matrix zeigt dem Unternehmen Wachstumsmöglichkeiten auf, die sich aus verschiedenen Kombinationen von Produkten und Märkten ergeben. Die Gliederung erfolgt zweidimensional, wobei zwischen bestehenden und neuen Produkten (Leistungen) auf der einen Seite sowie bestehenden und neuen Märkten auf der anderen Seite unterschieden wird. Im Ergebnis ergeben sich aus diesen Kombinationen vier mögliche Wachstumsstrategien, die in der folgenden Abbildung dargestellt werden:

Ansoff-Matrix

Aus der Ansoff-Matrix leiten sich nun einzelne wachstumsorientierte Marktstrategien ab, die geeignet sind, um das vorhandene Marktpotenzial eines Geschäftsfeldes besser auszuschöpfen. Die verschiedenen Marktstrategien sind mit einem unterschiedlichen Risiko bzw. Wachstumspotenzial versehen.

Ansoff-Matrix Risiken und Wchstumsimpulse

Marktdurchdringungsstrategie

Im Rahmen einer Marktdurchdringungsstrategie versucht ein Unternehmen mit den vorhandenen Leistungen, die Märkte, auf denen das Unternehmen bereits tätig ist, weiter zu durchdringen.

Potenzielle Möglichkeiten der Marktdurchdringung sind:

  • Abwerbung der Konkurrenzkunden (z.B. durch eine konkurrenzorientierte Preisstellung oder durch eine Intensivierung der Werbung),
  • Intensivierung der Verwendung bei bestehenden Kunden (z.B. durch eine Vergrößerung der Verpackungseinheiten oder durch eine Beschleunigung des Ersatzbedarfs),
  • Gewinnung von Kunden, die das Produkt bisher noch nicht verwendet haben (z.B. über eine verbesserte Distribution oder eine stärkere Bekanntmachung des Produktes).

Ansoff-Matrix

Wenn man diese Möglichkeiten im Rahmen eines Business Development Workshops einmal konsequent durchspielt, kommen zahlreiche Optionen für die Marktdurchdringung in Frage. Hier einige konkrete Ansatzpunkte:

Wachstumstipp #1: Wachstumssteigerne Preisstrategie

In vielen B2B-Branchen stagniert das Wachstum, da die Anbieter eine hohe Schwelle für insbesondere kleinere und jüngere Unternehmen aufbauen. Die Investitionskosten. Investitionskosten kann man jedoch auch anders abbilden, indem die Anschaffungskosten gestreckt oder direkt verdeckt refinanziert werden. Anstatt eine Maschine für zum Beispiel 50.000 Euro zu verkaufen, kann diese mit einem Wartungsvertrag gekoppelt über eine Laufzeit von zum Beispiel 48 Monaten an den Kunden verleast oder vermietet werden. Mit dieser Art von Geschäftsmodell hat das Unternehmen RANK XEROX den Fotokopierer in den Markt als Innovation eingeführt. Die Hemmschwelle sinkt für die Investition in ein langlebiges und notwendiges Investitionsgut. Daher macht es Sinn in seinem eigenen Geschäftsfeld diese Option zu untersuchen.

Wachstumstipp #2: Kontinuierliche Preisanpassungen

Preise müssen erhöht werden. Diese sehr einfache Maßnahme ergibt sich durch ein wenig Grundlagenwissen. Umsatz ist gleich Preis mal Menge. Oder mathematisch U = p * x. Um mehr Umsatz zu generieren, kann die Menge und/oder der Preis erhöht werden. In vielen Unternehmen existiert eine unnatürliche Angst vor Preiserhöhungen. Mit Hilfe kontinuierlicher Preiserhöhungen können die Marktgegebenheiten  besser ausgenutzt werden. Dabei sollte man natürlich vorher einmal die Preislagen der eigenen Marken und Produkte erfassen und den Preisspielraum auch nutzen. In den meisten Märkten ist eher Intransparenz an der Tagesordnung, daher fällt eine Preiserhöhung von 2-3 % fast nie auf.

Wachstumstipp #3: Cross-Selling: Mehr Verkaufen

Die Online-Händler machen es vor: „Kunden die dieses Produkt gekauft haben, haben auch das gekauft.“ Viele Unternehmen beschweren sich zwar über den Wettbewerb aus dem Internet, nutzen die darin enthaltenen Potenziale aber leider nicht aus. Versuchen Sie passende Kombinationen zu finden. Der Schuhhändler, der zu den Schuhen keine Pflegemittel verkauft, und der Maschinenbauer, der zur Maschine keinen Wartungsvertrag anbietet, sind fahrlässig. In jedem Geschäftsmodell gibt es Möglichkeiten, Zusatzverkäufe zu tätigen.

Wachstumstipp #4: Up-Selling: Besser verkaufen

Vielfach informieren sich Kunden über ein Produkt und fragen dann genau dieses an. Die Situation scheint einfach. Der Kunde kennt das Produkt und hat einen Preispunkt gelernt. Aktives Verkaufen setzt aber eine ordentliche Situationsanalyse voraus. Was braucht der Kunde wirklich? Kann man ihm nicht vielleicht doch etwas Höherwertigeres anbieten, um seinen Bedarf besser zu erfüllen? Die Automobilindustrie macht es uns vor. Zusatzausstattungen und Zubehör führen hinterher immer zu einem höheren Verkaufspreis als anfänglich gedacht. Auch das Happy Meal von McDonald’s ist ein schönes Beispiel für ein gekonntes Up-Selling: Statt eines Burgers kauft der Kunde einen Burger, eine Portion Pommes und ein Getränk.

Wachstumstipp #5: Vertriebsaktivierung

In vielen Unternehmen ist der Vertrieb nicht immer eng geführt und kontinuierlich entwickelt worden. Ein Projekt zur Vertriebsaktivierung kann Wachstumsimpulse auslösen und dafür sorgen, dass die Vertriebsarbeit effektiver und effizienter abläuft. Incentiveprogramme haben oftmals eine starke Wirkung, um aus einem passiven einen aktiven Vertrieb zu machen.

Wachstumstipp #6: Neue Vertriebspartner

Um ein Marktsegment besser zu durchdringen, können zusätzliche Vertriebspartner helfen. Da die meisten B2B-Märkte intransparent sind und durch Beziehungsgeflechte gekennzeichnet sind, kann die Gewinnung von weiteren Vertriebspartnern eines Vertriebskanals eine gute Möglichkeit sein, weiter zu wachsen ohne sich selber zu kannibalisieren.

Wachstumstipp #6: Zusätzliche Vertriebswege

Im Rahmen der Digitalisierung sind in den letzten Jahren E-Commerce Plattformen wichtiger geworden. In vielen Segmenten und Teilmärkten ist noch immer großer Nachholbedarf bei der Bearbeitung der digitalen Vertriebswege erkennbar. Oftmals segmentieren Vertriebskanäle auch verschiedene Märkte. Mit einer zusätzlichen Nutzung weiterer Wege kann so weiter gewachsen werden. Multichannel Vertrieb hat auch in Zukunft noch weitere Potenziale.

Wachstumstipp #7: Artverwandte Kundensegmente ansprechen

Vielfach haben sich Unternehmen gerade im B2B-Bereich auf Branchensegmente spezialisiert. Eine Expansion und vertriebliche Ansprache von artverwandten Segmenten kann eine sinnvolle Wachstumsstrategie im Rahmen der Marktdurchdringung sein.

Wachstumstipp #8: Produktvarianten entwickeln

Eine gute Möglichkeit zu wachsen, ist es mit Hilfe von Produktvariationen den Markt besser abzubilden. Mit Varianten und Optionen können so die bestehenden Märkte besser durchdrungen werden. Oftmals besteht zwar die Angst, dass sich die Produktvarianten  gegenseitig kannibalisieren. Wenn die Produktvarianten jedoch über ein Segment gesteuert werden, dann kann diese Gefahr eingegrenzt werden.

Wachstumstipp #9: Mit Produktvarianten Preisbänder besetzen

In vielen Märkten existieren Preisbereiche, sogenannte Preisbänder, die den Markt über die Produkte segmentieren. Mit Hilfe von Produktvarianten kann man diese Marktsegmente besetzen. Ein Discount Produkt, ein Produkt oder eine Marke für die mittlere Preislage und ein Premium Produkt können so den Markt besser abbilden und erzeugen zusätzliches Wachstum.

Marktentwicklungsstrategie

Bei der Marktentwicklungsstrategie sollen für vorhandene Leistungen neue Märkte erschlossen werden. In Abhängigkeit von der Definition des bisher bearbeiteten Marktes können neue Märkte für ein Unternehmen aus räumlicher, verwendungsbezogener oder kundenbezogener Sicht gewonnen werden. Entsprechend bieten sich folgende strategische Optionen einer Marktentwicklung an:

  • Neue (regionale) Markträume: Das Unternehmen kann seine Aktivitäten räumlich ausdehnen. So kann beispielsweise ein Unternehmen, das seine Produkte bisher nur regional angeboten hat, seine Aktivitäten auf den überregionalen, nationalen oder internationalen Markt ausdehnen.
  • Schaffung neuer Verwendungszwecke: Durch eine gezielte Ausweitung der Eignung eines Produktes über seine ursprüngliche Verwendung hinaus können neue Marktpotenziale erschlossen werden. Beispielsweise ist Sportbekleidung neben der ursprünglichen Nutzung seit einiger Zeit auch im Alltags- und Freizeitbereich angesagt (z.B. Turnschuhe, Jogginghosen und Leggins).
  • Gewinnung neuer Verwender: Hier sollen für die bestehenden Produkte neue Zielgruppen bzw. Segmente erschlossen werden. Dies könnte beispielsweise durch leichte Modifikationen des Produktes oder der Preisstellung erfolgen oder aber durch neue, abnehmerspezifische Absatzwege erfolgen.

Wachstumstipp #1: Neue regionale Märkte entwickeln

Die regionale Marktbearbeitung ist ein häufig unterschätztes Wachstumsfeld. Auch wenn wir über Globalisierung sprechen und globale Märkte vom Wachstumspotenzial am attraktivsten erscheinen, so kann eine Intensivierung der Marktbearbeitungsaktivitäten mit einem regionalen Fokus weitere Wachstumsimpulse liefern.

Wachstumstipp #2: Neue Vertriebswege

Oftmals differenzieren Vertriebswege auch Märkte oder Geschäftsfelder. Die Ansprache von neuen Vertriebspartnern kann neue Märkte öffnen. Gerade im B2B-Umfeld fokussieren sich Unternehmen auf den etablierten mehrstufigen Vertrieb. Die Ansprache von Resellern und Vertriebspartnern mit digitalen Vertriebskanälen kann hier neue Geschäftsfelder schaffen.

Produktentwicklungsstrategie

Die Produktentwicklung ist eine Strategieoption aus dem Produktmanagement, um auf vorhandenen Märkten zusätzlich neue Leistungen anzubieten. Es geht hierbei also um die Erweiterung bzw. Optimierung des Absatzprogramms. Dabei kann es durchaus auch sinnvoll sein, degenerierte Produkte zu eliminieren. Entscheidungen im Rahmen der Produktenwicklungsstrategie hängen eng mit dem angestrebten Innovationsgrad eines Unternehmens zusammen. Grundlegend kann hierbei zwischen

  • echten Innovationen (originäre Produkte, die es bisher so noch nicht gab – z.B. das erste Fahrrad),
  • quasi-neuen Produkten (neuartige Produkte, die auf einer Veränderung oder Ausweitung der Eigenschaften bereits existierender Produkte bestehen – z.B. ein Mountainbike) oder
  • sog. Me-too-Produkten (Nachahmungsprodukte, die sich vom Original meist nur marginal, z.B. durch die Namensgebung oder die äußere Gestaltung unterscheiden – z.B. der x-te Schokoriegel) unterschieden werden.

Seminar Business Development

Sie möchten Ihr Produktportfolio weiterentwickeln oder neue Märkte und Geschäftsmodelle angehen? Dann ist unser Seminar Business Development genau das Richtige! Informieren Sie sich jetzt über Inhalte und Termine:

Diversifikationsstrategie

Die Strategie der Diversifikation ist mit Sicherheit die risikoreichste Variante, bietet allerdings auch die größten Wachstumspotenziale und sollte deswegen allein wegen der Risikogesichtspunkte nicht sofort abgelehnt werden. Unter Diversifikation ist die Betätigung einer Unternehmung mit neuen Produkten auf für sie neuen Märkten zu verstehen. Bei dieser Strategie sind drei Alternativen denkbar:

  • Horizontale Diversifikation: Dabei wird das bisherige Produkt- und Leistungsprogramm um verwandte Angebote erweitert. Eine solche Verwandtschaft kann durch den Einsatz gleicher Verfahren bzw. Produktionstechnologien, gleicher Materialien und/oder durch gleiche Abnehmer gegeben sein. Beispiel: Ein Bierhersteller produziert neben seinen diversen Biersorten auch ein Fruchtsaftgetränk.
  • Vertikale Diversifikation: Bei einer vertikalen Diversifikation wird eine Ausweitung des bisherigen Angebots um vor- oder nachgelagerte Wirtschaftsstufen vorgenommen. Die dahinter stehende Idee besteht darin, den eigenen Anteil an der gesamten Wertschöpfungskette zu erhöhen. Ziel dabei ist es, das Absatz- und/oder Beschaffungsrisiko zu vermindern. Beispiel: Ein Schokoladenhersteller betreibt eine eigene Kakaoplantage.
  • Laterale Diversifikation: Bei der lateralen Diversifikation stößt ein Unternehmen in völlig neuartige Produkt- und Markträume vor. Dabei stehen die neuen Leistungen in keinem Zusammenhang mit den bisherigen Angeboten des Unternehmens. Ein Beispiel für diese strategische Option besteht darin, dass ein Automobilkonzern auch Kleidung herstellt und verkauft.

Ansoff-Matrix: Vorgehensweise

Die Anwendung der Ansoff-Matrix zur Entwicklung von Wachstumsfeldern sieht idealtypisch folgendes phasenorientierte Vorgehen vor:

Ansoff-Matrix

Die erste Phase bildet die Analyse der Ausgangssituation als grundsätzliche Basis für die strategische Planung. (Die Notwendigkeit ist bereits umfassend in Kapitel 3 beschrieben worden). Hierzu bietet sich der Einsatz der SWOT-Analyse an, um interne Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken in die Planung von Wachstumsfeldern berücksichtigen zu können.

In der anschließenden zweiten Phase werden dann die verschiedenen Strategieoptionen dargestellt, die sich einem Unternehmen bieten. Hierzu werden die vier skizzierten Wachstumsstrategien nach Ansoff auf das eigene Unternehmen übertragen. Hierzu ist es hilfreich, zunächst das aktuell bearbeitete Produkt-Markt-Feld zu skizzieren, um die Ausgangslage zu bestimmen. Im Anschluss wird dann jeder Quadrant, der eine allgemeine Wachstumsstrategie beschreibt, für das eigene Unternehmen individualisiert.

Phase drei beinhaltet die Auswahl geeigneter zielgerichteter Wachstumsstrategien. Hierbei werden die vier grundsätzlichen Wachstumsmöglichkeiten hinsichtlich der festgelegten Unternehmensstärken und -schwächen sowie der externen (positiven sowie negativen) Herausforderungen bewertet. In der finalen vierten Phase wird die gesamte Wachstumsstrategie für die weiteren (operativen) Schritte zusammengefasst und kompakt abgebildet.

Vor- und Nachteile der Ansoff-Matrix

Auch für die Ansoff-Matrix werden sowohl die Einsatzmöglichkeiten in der Praxis als auch die Ergebnisse dieses Verfahrens in einer kritischen Beurteilung diskutiert:

Vorteile der Ansoff-Matrix:

  • Leicht einzusetzendes Instrument zur strategischen Planung des Leistungsprogramms
  • Gute Entscheidungsvorbereitung durch die übersichtliche Abbildung strategischer Optionen
  • Unmittelbare Handlungsempfehlungen
  • Große Akzeptanz und hoher Bekanntheitsgrad: Das Instrument wird seit Jahrzehnten erfolgreich in der Praxis eingesetzt

Nachteile der Ansoff-Matrix:

  • Unterstellung einer einseitigen Wachstumsorientierung
  • Keine Berücksichtigung der Marktteilnehmer durch die Strategieoptionen
  • Allgemeine Wachstumgsstrategien mitunter stark vereinfacht dargestellt:
    • Kosten steigen mit wachsender Marktdurchdringung exponentiell
    • Die höhere Risikobewertung der Markt- gegenüber der Produktentwicklung ist nicht allgemein gültig

  • Nur zwei Dimensionen - keine Variationsmöglichkeiten
  • Keine allgemein gültigen Regeln zur Auswahl einer Strategie
  • Ausgewählte Wachstumsstrategien sind durch ergänzende Analysen zu verifizieren

Ansoff-Matrix

Teilen Sie Ihr Wissen mit anderen!

Teilen Sie Ihr Wissen mit anderen!

#ansoff #ansoffmatrix #businessdevelopment

Merken

Title-Tag – Auswirkungen der Markennennung im Titel

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Title-Tag: Was ist das?

Das Title-Tag dient als Seitentitel und gibt den Internetnutzern auf den ersten Blick zu erkennen, auf welchen Inhalt die Seite Bezug nimmt. Der Title-Tag gilt als einer der wichtigsten Faktoren, um Suchergebnisseiten zu ranken. Im Kern sollte er Informationen darüber liefern, welche inhaltlichen Themen die Seite überhaupt anspricht. Darüber hinaus sollte klar werden, für welche Zielgruppe die Seite vorwiegend bestimmt ist. Der Name der Domain bzw. der Marke sollte ebenfalls vorhanden sein.

Die Marke im Title-Tag: Welcher Nutzen wird geschaffen?

Beim Erstellen einer Website stehen Sie bereits beim Titel vor einer ersten relevanten Entscheidung: Denn wenn Sie im Title-Tag nach dem Seitennamen nur wenige zusätzliche Zeichen eingeben, können Sie dadurch Ihren Onlineauftritt auf einfache Art für Suchmaschinen optimieren. Wenn Sie die Marke oder den Domainnamen hinter Ihre gewählte Überschrift schreiben, werden Sie nicht nur schneller gefunden, sondern erleichtern den Nutzern von Suchmaschinen auch die Zuordnung der Informationen, Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten.

Gastbeitrag_Title-Tag

Gute Gründe für das Optimieren des Title-Tag

Durch das Optimieren des Title-Tag steigern Sie die Neugierde der Nutzer, die Ihre Seite bei Google finden. Außerdem erreicht Ihre Seite bessere Platzierungen bei Suchmaschinen und wird korrekt in den Suchergebnissen angezeigt. Der Aufbau und die Formulierung des Title-Tag sollten darauf ausgelegt sein, dass Suchende zum Klick auf Ihre Website animiert werden. Langfristig soll eine Optimierung dabei helfen, Ihre Marke zu etablieren.

Aufbau eines gelungenen Title-Tags

Gehen Sie strukturiert vor, wenn sie die Marke in den Title-Tag einfügen möchten. Anstelle von:

<title>Die Marke im Title-Tag: Was bringt mir das?</title>

schreiben Sie etwa:

<title>Die Marke im Title-Tag: Was bringt mir das? | markentrainer.de</title>

Wichtig ist, dass die Marke nach dem Titel eingegeben und am besten optisch von ihm getrennt wird. Bei Suchmaschinen wird nun als fette Überschrift Folgendes angezeigt:

„Die Marke im Title-Tag: was bringt mir das? | markentrainer.de“

Worauf Sie außerdem achten sollten

Vermeiden Sie es, den Markennamen in Großbuchstaben auszuschreiben, wenn dieser sich aus mehr als einem Wort zusammensetzt. Andernfalls besteht das Risiko, dass Google Ihren Markennamen nicht anzeigen wird.
Auch auf Konsistenz in der Schreibweise sollten Sie achten. Da das Hinzufügen der Marke den Titel verlängert, ist es von Bedeutung, die empfohlene Länge von 60 bis 70 Zeichen, abhängig von der jeweiligen Suchmaschine, nicht zu überschreiten. Verwenden Sie längere Titel, kann es je nach Suchmaschine passieren, dass Ihr Markenname nicht vollständig angezeigt wird und somit vom Internetuser nicht sofort erkannt wird. Aus diesem Grund sollten Sie sich an die Zeichenbeschränkung halten. Auf diese Weise können Sie allen Suchenden Ihre Angebote präsentieren und gleichzeitig darauf aufmerksam machen, von welcher Marke bzw. Website die angezeigten Angebote stammen.

Die Marke im Title-Tag: Eine optische Abkürzung

Da für die meisten Suchanfragen gefühlt unendlich viele Ergebnisse ermittelt und angezeigt werden, können Sie sich mit der Marke im Title-Tag positiv von anderen Ergebnissen abheben. Diese Art der Titelgestaltung zeigt Suchenden auf einen Blick, ob Ihre Seite ihrer Suchabsicht entspricht. Die Marke fungiert als optische Abkürzung: ohne dass überhaupt mehr Informationen herangezogen werden müssen, ist klar, ob Ihre Seite gute Angebote zur Suchanfrage bietet, Hintergrundwissen oder Tutorials bereitstellt oder die eine oder andere Verschwörungstheorie zum Thema Title-Tag auf Lager hat.

Checkliste: Was muss Ihr Title-Tag leisten?

Ein guter Title-Tag muss…

  • das zentrale Keyword der Seite enthalten
  • relativ am Anfang Ihr Keyword beinhalten
  • den Nutzer ansprechen und zum Klick motivieren
  • die maximale Länge von 60 bis 70 Zeichen einhalten
  • die Begrenzung von 512 Pixel in der Breite einhalten, um nicht abgeschnitten zu werden (hat eine Nicht-Bewertung zur Folge)
  • den erwartbaren Inhalt Ihrer Seite ankündigen
  • am Ende die Marke nennen, durch eine Pipe oder einen Bindestrich getrennt

Die Marke im Title-Tag: Fazit

Selbst wenn Suchende schlussendlich nicht auf Ihr Ergebnis klicken sollten, wird diesen Ihre Marke trotzdem besser im Gedächtnis bleiben. Denn jede Suchanfrage, bei der die Marke im Titel angezeigt und somit von Suchenden gesehen wird, stellt für Sie zusätzliche Werbung ohne großen Aufwand dar. Und wenn jemand direkt nach Ihrer Marke sucht, ist eine Erwähnung in allen Titeln Ihrer Website unter SEO-kritischen Gesichtspunkten ein zusätzlicher Gewinn für Ihr Unternehmen und Ihre Marke. Es bringt also nur Vorteile mit sich, wenn Sie Ihren Title-Tag wie beschrieben optimieren und somit bei den Internetusern längerfristig in Erinnerung bleiben.

#Title-Tag #TitleTag #Title #Titel #Marke #Markennennung #SEO #Suchmaschinenoptimierung #Suchmaschine

POS Verkaufsförderung – so werben Sie erfolgreich

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Mit POS Verkaufsförderung bilden Sie die Grundlage für eine kontinuierliche Umsatzsteigerung. Die aktive Bewerbung der eigenen Produkte und Dienstleistungen steht besonders bei neu gegründeten Unternehmen oben auf der Prioritätenliste. Das Ziel ist es, durch Verkaufsförderung bekannter zu werden und beim Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

POS Verkaufsförderung

Was bedeutet Verkaufsförderung?

Unter dem Begriff POS Verkaufsförderung versteht man sämtliche Maßnahmen zur Förderung des Absatzes. Beispiele hierfür sind Warenträger, die Produkte in den Fokus stellen, Werbebanner, Sale-Aktionen sowie Events. Je genauer die verkaufsfördernde Maßnahme auf den Kunden abgestimmt wird, desto besser ist das Ergebnis.
Sie erzielen dadurch Erst- und Folgekäufe, verbessern die Erlebnis beim Kauf und erhöhen die Kundenfrequenz. Ferner regen Sie Spontankäufe und den Abverkauf von Produkten an. Langfristig stärken Sie die Interaktion mit Ihren Kunden und erhöhen den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke.

Beispiele für eine gelungene Verkaufsförderung am POS

Für die POS Verkaufsförderung stehen Ihnen eine Vielzahl von Maßnahmen zur Verfügung. Folgend stellen wir Ihnen die wichtigsten Maßnahmen für den POS vor:
• Übersichtliche Verkaufsraumgestaltung
Strukturieren Sie den Verkaufsraum mit Warenpräsentationssystemen und helfen Sie Ihren Besuchern bei der Orientierung. Mit modularen Warenpräsentationssystemen wie z. B. den Easycubes kann die Warenpräsentation flexibel nach dem Arena-Prinzip aufgebaut werden. Durch das Arena-Prinzip soll es dem Kunden ermöglicht werden, schon vom Eingangsbereich aus das gesamte Geschäft überblicken zu können.

• Zusatzinformationen in Form von Prospekten, Katalogen und Flyern
Mit Printmedien ergänzen Sie das Produkt-Angebot um zusätzliche Informationen. Stellen Sie Prospekte und Flyer mit Angeboten direkt am Eingang auf, um die Rate von Spontan- und Zusatzeinkäufen zu erhöhen. Ansprechende Flyer- und Prospektständer animieren die Besucher zum Zugreifen.

• Kostenlose Produktproben und Verkostungen
Nicht nur das Auge isst mit - Kostenlose Häppchen laden zum Probieren ein und erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit beim Kunden.

• Rabattierungen und Sonderpreise
Die Motivation zu Spontankäufen steigt durch die Rabattierung von Produkten. Gerade im Außenbereich sind Kundenstopper und Plakatständer geeignete Werbeträger, um vor dem Geschäft die Aufmerksamkeit von Laufkundschaft zu gewinnen.

• Gewinnspiele und Verlosungen

Gewinnspiele erregen besondere Aufmerksamkeit beim Kunden und verbessern die Interaktion. Vor allem, wenn jedes Los dem Kunden einen Gewinn bringt, ist die Bereitschaft für einen Kauf höher.

Produktmanager

Verkaufsförderung im Handel und in der Gastronomie

Mit gezielten Maßnahmen steigern Sie Ihren Umsatz und ziehen die Aufmerksamkeit von Passanten auf Ihr Geschäft. Für jede Branche ist die POS Verkaufsförderung ein wichtiger Teil, um Marke und Produkt im besten Licht darzustellen. Verkaufsfördernde Maßnahmen schaffen den perfekten Rahmen für Apotheken, Supermarkt und Modefachhandel.

#POS #POSVerkaufsführung #PointOfSale #Verkaufsführung #Verkaufsort #Verkaufen #Werbung

Strategieworkshop – Konzeption und Gestaltung

Strategieworkshop – Konzeption und Gestaltung
4.8, 32 Bewertungen

Ein Strategieworkshop ist im Rahmen der Unternehmensentwicklung regelmäßig ein Baustein, um im Business Development wesentliche Schritte anzustoßen. Sie möchten einen Strategieworkshop durchführen? Dann können wir Ihnen sicherlich weiterhelfen.

Das Deutsche Institut für Marketing begleitet seit Jahren Strategieworkshops und hat hier einen umfangreichen Erfahrungsschatz, über die erfolgreiche und damit nachhaltige Gestaltung von Strategieworkshops gesammelt. Ein Strategieworkshop ist ein hilfreiches Instrument, um in einem sich stark verändernden Marktumfeld die strategische Ausrichtung eines Unternehmens zu diskutieren und weiterzuentwickeln. Ein Strategieworkshop kann in sehr unterschiedlichen Ausgangssituationen zur Klärung der Situation und neuen Ausrichtung beitragen.

 

Sie brauchen externen Input für Ihren Strategieworkshop? Hier gibt es unsere Unterstützung!

Ausgangssituation für einen Strategieworkshop

Die Klärung der Ausgangssituation ist für einen Strategieworkshop sehr wichtig, damit die Diskussionen innerhalb des Workshops einen gerichteten Weg gehen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Ausgangslage für einen Strategieworkshop sehr unterschiedlich sein kann. In den letzten Jahren haben wir für folgende Ausgangssituationen Strategieworkshops begleitet:

  • Weiterentwicklung der Bearbeitung eines Geschäftsfeldes
  • Entwicklung neuer Geschäftsmodelle
  • Strategische Kompensation von wegfallenden Kunden / Märkten
  • Fusion von Unternehmen und die damit verbundene Neuausrichtung
  • Innovationsworkshop für neue Produktwelten
  • Business Development für ein Geschäftsfeld
  • Digitalisierungsstrategie (Industrie 4.0, Handwerk 4.0)
  • Neue Führungskräfte mit einem anderen Ansatz
  • Zukunftswerkstatt

Diese Trigger für einen Strategieworkshop sind bei der Konzeption dieses Workshops zu berücksichtigen. Eine klare Auftragsklärung steht am Anfang eines Strategieworkshops. Natürlich kann man sich auch "mal" zusammensetzen, aber das wird sicherlich nicht die gewünschten nachhaltigen Erfolge für die Strategieentwicklung liefern. Reflektieren Sie daher die allgemeine Ausgangslage und machen Sie diese auch den Teilnehmern transparent.

 

Klärung der genauen Auftragslage nötig? Wir helfen Ihnen gerne!

Was ein Strategieworkshop liefern kann und was nicht

Ein Strategieworkshop liefert ihnen eine Plattform für eine offene Diskussion über die strategische Ausrichtung des Unternehmens bzw. des relevanten Unternehmensbereiches. Sie erhalten verschiedene Sichtweisen der beteiligten Personen zu einer unstrukturierten Problemlage oder Ausgangsituation. Der Strategieworkshop ist eher nicht dafür geeignet, Alltagssituationen besser zu strukturieren. Operative Excellence erzeugen Sie mit anderen Formaten. Gelegentlich kommt es vor, dass Führungskräfte einen Strategieworkshop verwenden, um ihre Sichtweise auf bestimmte Konzepte bei einem Leitungskreis durchzusetzen. Auch hier liefert der Strategieworkshop nur bedingt eine Lösung. Ein Strategieworkshop hilft komplexe und festgefahrene Situationen zu klären und neue Wege anzugehen. Immer wenn Problem und Herausforderungen im Unternehmen existieren und nicht richtig strukturiert angepackt werden, dann ist ein Strategieworkshop die richtige Wahl. Mithilfe einer externen fachkundigen Begleitung steigern Sie zudem den Erfolg Ihres Strategieworkshops.

Die passenden Teilnehmer für einen Strategieworkshop

Ein Strategieworkshop lebt von fachlicher Tiefe und Kommunikation. Daher sollte im Strategieworkshop für eine Vielfalt von Erfahrungen, Sichtweisen und hierarchischen Strukturen gesorgt werden. Strategische Entscheidungen sind grundsätzlich Entscheidungen der Geschäftsleitung. D.h. ein Strategieworkshop ohne eine Geschäftsführung macht wenig Sinn. Bei elementaren Themen sollte neben der Geschäftsführung auch der erweiterte Leitungskreis im Strategieworkshop integriert werden. Hinzu kommen unter Umständen die Sozialpartner (Betriebsrat, Personalrat) und Fachexperten aus den relevante Abteilungen. Ein externer Input durch einen Referenten und Moderator bringt nochmals eine fachliche Expertise in einen Strategieworkshop, der die eigen Sichtweise in einen anderen Kontext bringen kann. Unverzichtbar ist in einem Strategieworkshop jedoch eine Person, die die Diskussion und den Ablauf im Workshop moderiert und leitet. Dies sollte unbedingt eine Person von außerhalb sein, da ein Betroffener keine neutrale Expertise mitbringt.

Einen Strategieworkshop planen

Gute Vorbereitung ist bei einem Strategieworkshop die halbe Miete. Nehmen Sie sich Zeit und sprechen Sie uns an. Wir planen mit Ihnen strukturiert und systematisch Ihren Strategieworkshop. Mit unserem Workshop Canvas sind Sie gut vorbereitet und können mit unseren Beratern Ihren Workshop effizient strukturieren. So berücksichtigen Sie die wesentlichen DIMensionen eines Workshops: Ziele, Teilnehmer, Moderator, Material, Vorbereitung, Einladung, Ablauf und Nachbereitung!

Workshop Canvas

Ablauf eines Strategieworkshops

Ein professioneller Ablauf eines Strategieworkshops erfolgt systematisch in 3 DIMensionen:

1. Vorbereitung

In der Vorbereitungsphase sollte Ausgangslage, Teilnehmer und Ziel des Strategieworkshops geklärt und transparent gestaltet werden.

2. Durchführung

Der Strategieworkshop wird in aller Regel zwei- bis dreitägig konzipiert. Ein eintägiger Workshop leidet zu sehr unter Zeitdruck. Um strategische Optionen zu entwickeln und zu diskutieren benötigt man eine Auszeit vom allgemeinen Alltag und vor allen Dingen Zeit. Eine Strategiediskussion unter Zeitdruck führt sicherlich nicht zum Ziel und bringt wenig. Des Weiteren sollte der Strategieworkshop außerhalb der normalen Bürosituation erfolgen. Natürlich entstehen einige Kosten, wenn man mit 10 bis 15 Personen mehrere Tage in einem Seminarhotel tagt, aber der nachhaltige Effekt ist deutlich besser. Der Workshop an sich beginnt immer mit einer Aktivierungsphase in der alle Teilnehmer abgeholt und in das Thema integriert werden. Danach sollte eine Standortbestimmung und Aufgabenklärung erfolgen. Die eigentliche Entwicklung von strategischen Alternativen und die Diskussion dieser machen den Hauptteil einer Strategiediskussion aus. Darauf aufbauend erfolgt dann ein Actionplanning, um die nachhaltige Umsetzung nach dem Workshop sicherzustellen.

3.Nachbereitung und Transfersicherung

Die Ergebnisse des Workshops sollten von einer neutralen Person dokumentiert und ausgearbeitet werden. Im Workshop selber werden Aufgaben geplant und Verantwortliche für die weiteren Schritte bestimmt. Die Ergebnisse dieser Teilprojekte werden mit etwas Abstand in einem Follow-Up-Workshop nochmals bearbeitet.

Methoden im Strategieworkshop

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es immer wieder strategische Ansätze und Methoden gibt, die einen Strategieworkshop beflügeln. Doch man sollte keinen Ansatz um des Ansatzes Willens bevorzugen. Je nach Aufgabenstellung kommen verschiedene strategische Methoden zum Tragen. In den letzten Jahren haben sich vor allem folgende Ansätze für uns bewährt:

  • Geschäftsmodell Modulating
  • Marketing Canvas
  • Design Thinking

Elementar und wichtig ist jedoch die spezifische Ausgangslage für den Strategieworkshop. Das Problem weist auf die passende Methode hin und nicht umgekehrt.

 

Sprechen Sie mit uns! Wir konzipieren mit Ihnen einen passenden Strategieworkshop

Wann ist ein Strategieworkshop erfolgreich?

Die Beurteilung, ob ein Strategieworkshop erfolgreich ist oder nicht muss natürlich im Nachhinein individuell erfolgen. Man kann jedoch einige Indizien aus den Anforderungen ableiten. Ziel eines Strategieworkshops muss es eher sein, Handlungsoptionen zu diskutieren. Final sollten dann die Optionen ausgewählt werden, die:

  • Zum Unternehmen und seinen Ressourcen / Kompetenzen passen,
  • eine hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit besitzen,
  • den Blick auf die Zukunft richten und nicht Altes bewahren,
  • eine hohe Akzeptanz der Beteiligten aufweisen
  • im Ablauf wertschätzend und offen mit den Teilnehmern entwickelt wurden,
  • einen realistischen Ressourcenaufwand beinhalten, sowie
  • zu einer nachhaltige Stärkung des Unternehmens beitragen

Sie haben Interesse an einem Strategieworkshop? Sprechen Sie uns an!

Jonas GranHerr Jonas Gran

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 17
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#businessdevelopment #strategieworkshop #dimstrategieworkshop

Konkurrenzmarktforschung – Ein wichtiger Baustein im Business Development

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Die Konkurrenzmarktforschung (englisch Competitive Intelligence) ist ein Bestandteil der Absatzmarktforschung, welcher sich mit der Analyse des Marktes in Form der Wettbewerber befasst. Insbesondere innerhalb der Geschäftsfeldanalyse im Business Development ist die Konkurrenzmarktforschung unerlässlich, um geeignete Strategien zu entwickeln. Ziele der Konkurrenzmarktforschung umfassen unter anderem Stärken und Schwächen der Angebote, Produkte und Dienstleistungen von Konkurrenten. Insbesondere in Branchen, die einem permanenten Wandel und stetigen Entwicklungen unterzogen sind, ist die Konkurrenzmarktforschung häufig überlebenswichtig, denn sie ermöglich Unternehmen eine frühzeitige Anpassung ihrer Strategie an veränderte Wettbewerbsstrukturen.

Definition Konkurrenzmarktforschung

Im Rahmen der Konkurrenzmarktforschung werden mit qualitativen und quantitativen Methoden die Marktbearbeitung und -erschließung durch konkurrierende Unternehmen analysiert. Dabei werden die Konditionen bestimmt, unter denen Mitbewerber ihre Produkte und Leistungen veräußern. Weiterhin werden auch die Bekanntheit, das Image, die Qualität und der Produktnutzen erforscht. Mithilfe der Konkurrenzmarktforschung können Unternehmen rechtzeitig ihre Wettbewerbstrategie an sich ändernde Gegebenheiten adjustieren und durch Informationen über Mitbewerber eventuelle Wettbewerbsvorteile erlangen.

Konkurrenzmarktforschung: Ablauf

Zuerst werden alle relevanten Marktdaten systematisch erfasst, aufbereitet, interpretiert und abschließend präsentiert. Dabei spielt die Sekundärforschung in der Regel eine bedeutendere Rolle als die Primärforschung. Anders als bei der Primärforschung werden hier bereits erhobene Daten und realisierte Marktforschungsprojekte erfasst und zusammengetragen.

Dann ist es wichtig, alle Unternehmen aufzulisten, die zu den direkten Wettbewerben zählen. Im nächsten Schritt wird nun ermittelt, welche Mitbewerber Kunden als wichtig erachten. Oftmals gibt es hier unerwartete Einsichten. Die erstellte Liste sollte um diese und Anbieter aus komparablen Gebieten ergänzt werden. Hilfreich bei der Ermittlung der Wettbewerber sind dabei folgende Fragen:

  • Mit wie vielen Wettbewerbern konkurriert das Unternehmen?
  • Welche Wettbewerber bieten dieselben oder artverwandte Produkte an?
  • Warum handelt es sich bei den identifizierten Unternehmen um aktuelle Wettbewerber?
  • Auf welchem Markt konkurriert das Unternehmen mit den identifizierten Wettbewerben?
  • Gibt es bei den betrachteten Konkurrenten Ähnlichkeiten?

Nach der Identifizierung und Charakterisierung der Wettbewerber werden diese im nächsten Schritt segmentiert. Identifizierte konkurrierende Anbieter werden in intern homogene und untereinander heterogene Gruppen eingeteilt, so genannte Anbietercluster. Um Maßnahmen für den Umgang mit der Konkurrenz zu implementieren, ist es von Bedeutung, vorab die relevanten Stärken und Schwächen der Konkurrenz-Unternehmen mit den Leistungen des eigenen Unternehmens zu vergleichen.

Um die Konkurrenzverhältnisse schlüssig aufzubereiten, sind Kennwerte wichtig. Marktanteil, Zahl und Stärke sowie die Verhaltensweise der konkurrierenden Unternehmen sind erste Ansatzpunkte der Konkurrenzmarktforschung. Weiterhin sollten auch Pläne der Konkurrenz mit in die Analyse einbezogen werden. Die Umsetzung einer neuen Preisstrategie, neue Produkt-Launches und Vermarktungen oder auch Expansionen in neue Märkte sind z.B. relevante Informationen für eine bessere Entscheidungsgrundlage.

Ablauf Konkurrenzmarktforschung

Informationsquellen der Konkurrenzmarktforschung

Eine Recherche über die Tätigkeiten der Konkurrenz lässt sich durch viele verfügbare öffentliche Quellen von Kunden, Lieferanten, Medien, über verschiedene Datenbanken oder auch über die Social Media bewerkstelligen. Durch die Einrichtung eines Google Alerts mit den Namen der Wettbewerber übermittelt Google automatisch alle Neuigkeiten zum gewünschten Unternehmen. Darüber hinaus bieten öffentlich abrufbare Publikationen der Konkurrenz wie beispielsweise Geschäftsberichte, Newsletter, Produktkataloge sowie veröffentlichte Presseartikel einen Ansatz für die Konkurrenzmarktforschung.

Zertifikatslehrgang Business Development Manager (DIM)

Konkurrenzmarktforschung: ein ausschließlicher Fokus auf die Wettbewerber ist gefährlich

Wichtig zu erwähnen ist, dass bei einer Strategieplanung eine ausschließliche Fokussierung nur auf die Wettbewerber nicht ausreichend ist. Weitere Faktoren wie das generelle wirtschaftliche Wachstum und geschäftliche Risiken sollte man nicht außer Acht lassen. Am Beispiel einer großen Tageszeitung wird dies deutlich: Im Jahr 2008 gab es in Denver, Colorado zwei große Tageszeitungen – die Rocky Mountain News, mit 150 Jahren die älteste Tageszeitung, und die Denver Post. Ein Jahr darauf wurde die letzte Ausgabe der Rocky Mountain News publiziert. Gründe für den Niedergang waren eine zu starke Fokussierung auf die Konkurrenz und dass Eilmeldungen explizit zurückgehalten wurden, damit die konkurrierende Tageszeitung diese nicht plagiiert und selbst veröffentlicht. Dieses Beispiel veranschaulicht, dass nicht nur ausschließlich Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Bedrohungen verglichen mit der Konkurrenz mit einbezogen werden sollten.

Bundesverband Markt- und Wettbewerbsanalyse

Der Bundesverband Markt- und Wettbewerbsanalyse (dcif e.V.) ist der Verband für Professionals im Bereich Competitive Intelligence (CI) bzw. Konkurrenzmarktforschung. Mitglieder sind Unternehmen, Fach- und Führungskräfte aus allen innerbetrieblichen Funktionen mit Markt- und Wettbewerbsbezug sowie externe Dienstleister. Durch den Verband wurde ein neuer Arbeitskreis „CI-Einführung“ initialisiert. Am 17.09.2019 von 10:30-18:00 Uhr findet das nächste Treffen in den Räumlichkeiten der Deutschen Telekom AG in Bonn statt. Interessierte sind herzlich willkommen.

Sie benötigen Unterstützung bei Ihrem Business Development Projekt? Kontaktieren Sie uns!

Sprechen Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch an:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#Konkurrenzmarktforschung #CompetitiveIntelligence #Absatzmarktforschung #BusinessDevelopment #Geschäftsfeldanalyse #Geschäftsfeldentwicklung