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Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

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Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

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Bastian Foerster

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#Vertriebsstrategie #Vertriebskonzept #Vertrieb #Vertriebsmarketing #Marketing #Produktvertrieb #Vertriebsstrategieentwickeln

Business Development Tools: Welche Tools sind sinnvoll?

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Beim Business Development geht es um die Entwicklung von Geschäftsfeldern. Hiermit verbunden sind zahlreiche unterschiedliche Aufgaben wie etwa das Weiterentwickeln des Unternehmens, die Erschließung neuer Märkte, der Aufbau von Geschäftsbeziehungen oder auch der Aufbau und die Pflege von Kundenkontakten. Um die anfallende Menge an Aufgaben besser zu verwalten und zu kontrollieren, können Business Development Tools eingesetzt werden. Im Folgenden zeigen wir, welche Business Development Tools für welche Aufgabenbereiche Sinn machen.

Business Development Tools

Warum benötigt man Tools im Business Development?

Beim Business Development handelt es sich um einen wichtigen Bereich des Unternehmens. Gewissermaßen laufen hier zahlreiche Stränge zusammen und sorgen so dafür, dass das Business Development für alle Konzerne wirtschaftlich enorm relevant sein kann. Umso wichtiger, dass die einzelnen Arbeiten gewissenhaft und strukturiert erledigt werden. Darüber hinaus spielt jedoch auch die Geschwindigkeit eine immer größere Rolle. In allen Belangen kann ein Business Development Tool den Angestellten unter die Arme greifen. Benötigt werden zum Beispiel vielfach Tools für die Customer Relationships, welche sich ohne Hilfsmittel kaum vollständig überblicken lassen würden. Zusätzlich dazu empfehlen sich Tools für das Social Media Management, den Einblick auf die Umsätze und Verkauf oder das Planen des allgemeinen Workflows.

CRM Software

Eine der wichtigsten Abteilungen in jedem Unternehmen ist der Bereich des Kundenmanagements und der Kundenbeziehungen. Wurden in den früheren Jahren meist noch Listen geführt, welche dann in Programme umgewandelt wurden, gibt es heute spezielle CRM Software für das Customer Relationship Management. Diese Softwares helfen nicht nur beim Aufbau einer Datenbank und der Erfassung der Kunden, sondern können aktiv zur Verbesserung der Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen beitragen. Mittlerweile lassen sich die CRM-Systeme auch problemlos mit sozialen Netzwerken verbinden oder ermöglichen mit Cloud-basierten Lösungen auch das mobile Arbeiten. Zu den bekanntesten und beliebtesten CRM-Softwares gehören unter anderem:

  • SAP-Software
  • Hubspot
  • Nimble
  • Salesforce
  • Pipedrive

Business Development Tools gekonnt implementieren: unsere passenden Seminare für Sie

Sie wollen neue Impulse und Ansätze für die Unternehmensentwicklung? Dann sind unser Seminar zu Strategischem Marketing, unser Geschäftsmodelle gestalten - Business Model Canvas, sowie unser Business Development Seminar genau richtig für Sie! Hier lernen Sie die Grundlagen und Umsetzung von innovativen strategischen Ansätzen. Alle Seminare finden vor Ort und online im Hybrid-Format statt. Informieren Sie sich über die Inhalte und aktuelle Termine hier:

Sales Insights

Immer mehr Unternehmen greifen im Bereich des Business Development zudem auf Tools wie Sales Insights von Microsoft zurück. Dieses Tool dient vor allem der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter, welche zum Beispiel bestimmte Maßnahmen auf Basis von neuen Erkenntnissen einleiten können. Insgesamt zielt Sales Insights darauf ab, die Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen deutlich zu stärken. Sie können Firmen und Kontakte nachverfolgen, die Leads individuell fördern oder verschiedene Vertriebsmaterialien passend erstellen lassen. Ein weiterer Clou: Mit Sales Insights können Sie Marketinglisten erstellen und sogar Servicefälle für bestimmte Konten erfassen und nachverfolgen. Angeboten wird Microsoft Sales in vier unterschiedlichen Versionen:

  • Sales Professional: Optimiert für Unternehmen, die eine Lösung für die Automatisierung des Vertriebs suchen.
  • Relationship Sales: Ideal für Unternehmen, die Geschäftsprozesse mit Daten zu Personen, Beziehungen oder Organisationen verfeinern wollen und hierfür Vertriebsdatensätze mit LinkedIn verknüpfen müssen.
  • Sales Enterprise: Entwickelt für kleine und mittelständische Unternehmen, die eine individuelle Lösung für die Vertriebsautomatisierung benötigen.
  • Sales Premium: Die Lösung für große Unternehmen, die bei der Vertriebsautomatisierung auf KI-gesteuerte Analysen, Beziehungsintelligenz und Konversationsintelligenz setzen.
Welche Tools sind sinnvoll?

Social Media Management

In den letzten Jahren haben nur wenige Unternehmensbereiche so stark an Bedeutung gewonnen wie das Social Media Management. Auch hierbei handelt es sich um eine Aufgabe, die zumindest in Teilen in vielen Konzernen dem Business Development zugeschoben wird. Noch wichtiger als in anderen Bereichen sind im Social Media Management die unterschiedlichen Tools. Speziell dann, wenn Unternehmen über mehrere soziale Netzwerke hinweg Verkäufe erzielen und Umsätze generieren, lässt sich dies nicht mehr so einfach nachvollziehen. Die Social Media Management Tools schaffen Abhilfe. Angenehmer Nebeneffekt: in den meisten Fällen können diese Tools noch deutlich mehr.

Neben der Planung der Posts und Inhalte über die Social Media Management Tools bieten diese zum Beispiel oftmals auch ein Monitoring. So werden Informationen und Daten zu verschiedenen Themen, wichtigen Keywords oder sogar Wettbewerbern offengelegt. Mit Hilfe von verschiedenen Analytics-Tools können zudem die Reichweiten, Beiträge oder die eigenen Aktivitäten generell ausgewertet werden. Nicht alle Tools auf dem Markt bieten eine vollständige Abdeckung dieser Funktionen, sondern sind auf verschiedene Features spezialisiert. Zurückgreifen können Sie aber auch auf unterschiedliche All-In-One-Lösungen, die alle genannten Aufgaben erfüllen können. Zu den beliebtesten und besten Social Media Management Tools gehören unter anderem:

  • Hootsuite
  • Canva Pro
  • Facelift Cloud
  • Sprout Social
  • Later
Business Development Manager (DIM)

Online-Zertifikatslehrgang Business Development Manager (DIM)

Der Online-Zertifikatslehrgang Business Development Manager (DIM) des Deutschen Instituts für Marketing bietet Ihnen eine moderne Weiterbildung für alle aktiven Business Development Manager und Managerinnen. Der Lehrgang umfasst 21 Online-Module  und qualifiziert Teilnehmende, die Nutzung von Business Development Tools im Unternehmen effizient zu implementieren. Steigen Sie jetzt ein. Dieser Lehrgang ist AZAV-Zertifiziert!

Workflow Planner

Ohne einen soliden und fein ausgearbeiteten Workflow sind Projekte und Aufgaben in der Regel schon frühzeitig zum Scheitern verurteilt. Mit Hilfe eines Workflow Planners lässt sich dieses Risiko verringern. Die Software hilft dabei, einen Leitfaden für die Arbeitsprozesse und den aktuellen Stand der Projektaufgaben zu erstellen. Darüber hinaus dient der Planner dazu, im Laufe der Zeit angepasst zu werden, um so auf mögliche Veränderungen während der Projektrealisierung zu reagieren. Oder anders gesagt: Mit einem Workflow Planning Tool können Unternehmen die Kommunikation verbessern und die Produktivität deutlich erhöhen. Letzteres wiederum bringt fast automatisch eine Senkung der Kosten mit sich. Besonders empfehlenswert sind unter anderem folgende Tools:

  • Monday
  • Microsoft Planner
  • Smartsheet
  • Next Matter
  • Orchestly

Fazit

Das Business Development wird gerne als „Schaltzentrale“ eines Unternehmens bezeichnet. Diese Bezeichnung ist durchaus treffend, denn gleich mehrere Aufgabenbereiche laufen hier zu einer großen Gesamtaufgabe zusammen. Diese Teilaufgaben allesamt zu überwachen und zu verfolgen, ist mit einem enormen Aufwand verbunden. Mit Hilfe von Business Development Tools lässt sich der Aufwand für die Mitarbeiter deutlich reduzieren. In vielen Bereichen wie dem Customer Relationship Management oder auch den sozialen Netzwerken greifen die Tools den Unternehmen kräftig unter die Arme. Es empfiehlt sich, mehrere Tools für verschiedene Aufgabenbereiche einzusetzen und sich jeweils genauestens mit deren Funktionen und Möglichkeiten vertraut zu machen.

#BusinessDevelopment #BusinessDevelopmentTools #Geschäftsfeld #Unternehmensstrategie

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Differenzierungsstrategie – Was Sie alles wissen müssen

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Bei der Differenzierungsstrategie handelt es sich um eine Wettbewerbsstrategie, die in der heutigen Zeit von vielen Unternehmen genutzt wird, um ihre Stellung am Markt zu verteidigen. Alternativen hierzu sind die Kostenführerschafts- und die Nischenstrategie. Doch welche Details sollten in Bezug auf besagte Differenzierungsstrategie eigentlich beachtet werden? Und wie ist es beispielsweise möglich, besagte Differenzierungsstrategie von der Kostenführerschaft abzugrenzen?  

Die gute Nachricht ist in jedem Fall, dass die Grenzen zwischen den unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien klar definiert sind. Unternehmen, die sich beispielsweise dazu entschlossen haben, hier entsprechend tätig zu werden, haben somit die Möglichkeit, strukturiert vorzugehen. Wer keine Lust oder Zeit hat, sich eingehend mit dem Kreieren einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie auseinanderzusetzen, kann hiermit auch eine professionelle Marketingagentur beauftragen.

Definition

Um etwas genauer zu verstehen, was sich hinter einer Differenzierungsstrategie verbirgt, sollte sich im ersten Schritt mit deren Zielen auseinandersetzen. Diese bestehen vor allem darin, sich auf Basis individueller Produkte und Leistungen von den Mitbewerbern abzuheben und so für die Kunden zum „perfekten Ansprechpartner“ im jeweiligen Bereich zu werden. (Weitere Details zu den Zielen der Differenzierungsstrategie wurden im Abschnitt „Ziele“ (s. u.) zusammengetragen.) Besondere Alleinstellungsmerkmale können sich hierbei auf unterschiedlichen Ebenen zeigen. Die folgenden Details können dabei helfen, sich eine optimale Stellung am Markt zu sichern.  

  • eine besondere Qualität 
  • ein ansprechendes Design 
  • bestimmte Extras, die die Produkte der Konkurrenz vielleicht nicht bieten 
  • ein positives Image, das dafür sorgt, dass das betreffende Produkt bei seiner Zielgruppe zu einer Art Trend wird 
  • ein umfangreicher Service, der sicherstellt, dass die Kunden immer optimal betreut werden.  

Je nachdem, wie ausgeprägt die oben genannten Punkte erfüllt werden, kann es durchaus sein, dass ein Unternehmen bzw. ein Produkt so exklusiv wird, dass es sich nur wenige leisten können, es zu kaufen. Viele Marken müssen dann versuchen, genau diese Exklusivität mit höheren Preisen wieder aufzufangen. Denn: Die Entwicklungen von Produkten und die Pflege eines bestimmten Images kann zu einem hohen Kostenfaktor werden.  

Die Tatsache, dass es sich jedoch nicht jeder leisten kann, einen Artikel, der auf der Basis einer Differenzierungsstrategie beworben wird, zu kaufen, sorgt meist bei der jeweiligen Zielgruppe für eine zusätzliche Attraktivität. Klassische Beispiele für Artikel dieser Art kommen aus dem Luxussegment. Hierbei kann es sich unter anderem um besonders teure Autos, Mode oder Hotels handeln. 

Differenzierungsstrategie beim Kunden

So anziehend die entsprechenden Produkte und Leistungen auch wirken mögen, haben sie dennoch für die betreffenden Unternehmen einen Nachteil. Denn: Der Markt ist meist vergleichsweise klein. Viele Verbraucher mögen die Artikel als „attraktiv“ empfinden, sind jedoch nicht in der Lage, sich diese leisten zu können. Sobald die Kaufkraft der Zielgruppe schwindet oder ein Unternehmen mit Hinblick auf seine Leistungen enttäuscht, ist das Risiko hoch, dass die Umsätze einbrechen. Somit ist eine Marke, die in vollem Umfang auf die Differenzierungsstrategie setzt, nicht nur von ihren eigenen Leistungen, sondern auch von den Geschehnissen am Markt abhängig. Inflation und Co. können dafür sorgen, dass sich die Zielgruppe vielleicht schnell umorientieren und bei einem der günstigeren Anbieter kaufen muss.

Differenzierungsstrategie und Kostenführerschaft – worin liegen die Unterschiede? 

Würde es einen klassischen Gegenspieler zur Differenzierungsstrategie geben, würde es sich hierbei sicherlich um die Kostenführerschaft handeln. Während es im Rahmen der Differenzierungsstrategie – wie erwähnt – wichtig ist, sich ein hohes Maß an Exklusivität zu wahren, wird im Zusammenhang mit der Kostenführerschaft ein anderer Fokus gelegt. 
Hier sollen – auf der Basis niedriger Herstellungskosten – möglichst niedrige Preise für die Kunden ermöglicht werden. Oder anders: Sehr günstige Preise sollen dafür sorgen, dass sich die Verbraucher für die eigenen Produkte und gegen die Konkurrenz entscheiden. 
Damit auf Basis der Kostenführerschaft angeboten werden kann, müssen verschiedene Punkte gewährleistet werden.  

  1. Die günstigen Konditionen, die im Zuge der Kostenführerschaft eine wichtige Rolle spielen, basieren oft zu einem großen Teil auf der Produktion großer Mengen. 
  2. Die Herstellungskosten, die im Zuge der Produktion anfallen, werden von den betreffenden Unternehmen meist akribisch überwacht. Gleichzeitig ist man hier kontinuierlich auf der Suche nach Verbesserungsvorschlägen, die dabei helfen, noch mehr einzusparen.  

Kurz: Das Unternehmen muss in jedem Fall effizient anbieten, um die niedrigen Preise am Markt überhaupt halten zu können. Ein Aspekt, der mit Hinblick auf den Bereich der Kostenführerschaft nicht unterschätzt werden sollte, ist natürlich, dass auch Kunden, die vergleichsweise wenig zahlen, eine angemessene Qualität erwarten. Viele Experten sprechen daher im Zusammenhang mit der Differenzierungsstrategie nicht mehr ausschließlich von niedrigen Preisen, sondern vielmehr von einem kundenfreundlichen Preis-Leistungsverhältnis. 
Besagte Strategie kann zudem nicht nur auf Basis günstiger Preise, sondern auch mit Hinblick auf attraktive Konditionen bei Finanzierungsangeboten, realisiert werden.  

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen Unternehmen, die auf Differenzierungsstrategie bzw. auf Kostenführerschaft setzen, ist die jeweilige Verkaufsmenge. Auch wenn die Marge bei Unternehmen, die möglichst billig verkaufen, oft kleiner ist, sind die Verkaufszahlen meist deutlich höher.

Weiterbildung Marktforschung Differenzierungsstrategie

Online-Zertifikatslehrgang Geprüfter betrieblicher Marktforscher (DIM)

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Ziele der Differenzierungsstrategie

Eines der Hauptziele, die auf Basis einer Differenzierungsstrategie verfolgt werden, ist es, exklusive Produkte und Leistungen anzubieten und so zum „besten Anbieter“ in einer bestimmten Sparte zu werden. Die Attraktivität der eigenen Marke soll hier durch verschiedene Details, wie zum Beispiel eine besondere Hochwertigkeit, ein hoher Qualitätsanspruch oder ein umfassender Service, unterstrichen werden. 
Gleichzeitig wäre es in diesem Zusammenhang jedoch auch falsch, von standardisierten Zielen zu sprechen. Denn: Wie genau die Zielsetzung eines Unternehmens gestaltet ist, ist im Wesentlichen natürlich auch von den zu verkaufenden Produkten abhängig. Eine Luxus-Hotelkette legt hier beispielsweise sicherlich oft einen anderen Fokus als eine Automobilmarke. 

Die Hauptziele, die mit Hilfe einer effektiven Differenzierungsstrategie verfolgt werden sollen, lassen sich jedoch wie folgt zusammenfassen:  

  • Die betreffende Marke möchte für ihre Zielgruppe quasi zum exklusiven „Sinnbild“ für Ihre Kundschaft werden.  
  • Die Exklusivität der einzelnen Produkte und Leistungen wird unter anderem durch einen hohen Preis betont. 
  • Selbstverständlich verfolgt ein Unternehmen, das auf die Differenzierungsstrategie baut, auch wirtschaftliche Ziele. Der oben erwähnte, hohe Preis dient dementsprechend nicht nur dazu, ein gewisses Kundenklientel anzusprechen, sondern soll auch die teilweise hohen Herstellungskosten decken.  
  • Die – meist vergleichsweise kleine Zielgruppe – soll bestmöglich gehalten werden. Ein „Abwandern“ der Kunden zur Konkurrenz könnte einem Unternehmen, das ausschließlich auf die Differenzierungsstrategie baut, nachhaltig wirtschaftlich schaden.  

Wer sich unsicher darüber ist, ob eine Differenzierungsstrategie die richtige Lösung für die eigenen Produkte bzw. die Geschäftsidee darstellt, sollte sich in jedem Fall von einer professionellen Marketingagentur beraten lassen, um etwaige Risiken so gering wie möglich zu halten.

Differenzierungsstrategie

In welchen Bereichen kann sich ein Unternehmen differenzieren?

Hierbei handelt es sich um eine berechtigte Frage. Immerhin gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die Besonderheiten eines Unternehmens am Markt zu betonen. Eines der klassischsten Beispiele ist sicherlich ein Produkt, das in dieser Form noch nicht angeboten wurde. 
Es wäre jedoch ein wenig zu kurz gedacht, sich ausschließlich auf diesen Bereich zu fokussieren. Es gibt weitaus mehr Möglichkeiten, an Alleinstellungsmerkmalen für das eigene Unternehmen zu arbeiten.  

  1. Besondere Services
    Viele Kunden wissen es zu schätzen, wenn sie beispielsweise auch nach dem Kauf eines Produkts noch umfassend betreut werden.  
  2. Spezielle Designs
    Auch wenn im Zusammenhang mit einem bestimmten Produkt „das Rad nicht neu erfunden wurde“, ist es möglich, auf den Faktor der Differenzierung zu setzen, indem beispielsweise ein bestimmtes Design in den Fokus gerückt wird. Ein hoher Wiedererkennungswert im Mix mit der bereits mehrfach erwähnten Exklusivität ist hier schon viel wert. 
  3. Limited Editions
    Hierbei handelt es sich um eine Möglichkeit, sogar innerhalb des eigenen Sortiments für eine Differenzierung zu sorgen. Werden manche Produkte nur in einer geringen Anzahl hergestellt, wirken sie meist noch erstrebenswerter auf eine bestimmte Zielgruppe.  
  4. Besonders zuvorkommende Mitarbeiter
    Wie wohl sich ein Kunde im Kontakt mit einem Unternehmen fühlt, ist zu einem großen Teil von seinen Mitarbeitern abhängig. Auch freundliches, kompetentes und aufgeschlossenes Personal kann Teil einer funktionierenden Differenzierungsstrategie sein.  
  5. Auszeichnungen
    Wer mit Zertifikaten und Auszeichnungen aufwarten kann, sollte diese nicht vor seinen Kunden verstecken. Es gibt in der heutigen Zeit viele Möglichkeiten, diese „Extras“ auf harmonische Weise in die eigene Homepage einzubauen.  
  6. Eine individuelle Preisstrategie
    Zugegeben: Hierbei handelt es sich um eine Möglichkeit, die vor allem besonders mutige und innovative Unternehmen anspricht. Wie wäre es mit einer Versteigerung anstatt des klassischen Verkaufs?  

Inwieweit sich ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern am Markt differenzieren kann, ist natürlich auch immer von der jeweiligen Sparte/ der Branche abhängig. Einem Verkäufer von Luxusautos stehen hier andere Möglichkeiten offen als einem Unternehmen, das sich beispielsweise auf den Verkauf besonders exklusiver Küchen fokussiert hat. 
Wer sich jedoch dazu entschlossen hat, seine persönlichen Alleinstellungsmerkmale bestmöglich zum eigenen Erfolg zu nutzen, verfügt über die Basis, die es braucht, um seine individuelle Differenzierungsstrategie auszuarbeiten.

Differenzierungsstrategie verstehen und nutzen: unsere passenden Seminare für Sie

Sie wollen mehr über Unternehmensstrategien lernen? Dann sind unser Seminar zu Strategischem Marketing und unser Business Development Seminar genau richtig für Sie! Hier lernen Sie von den Grundlagen bis hin zur Umsetzung von Strategischem Marketing, sowie Geschäftsfeldentwicklung alles Nötige. Beide Seminare finden vor Ort und Online im Hybrid-Format statt. Informieren Sie sich über die Inhalte und aktuelle Termine hier:

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Gamechanger – Wie Innovatoren ganze Branchen verändern!

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„Alle sagten: Das geht nicht. Bis jemand kam, der wusste das nicht und es dann einfach gemacht hat!“

Innovation, Veränderung und Weiterentwicklung sind in der Regel keine linearen und vorhersehbaren Prozesse und Strukturen. Für viele Unternehmen und Branchen ist die Weiterentwicklung eine Evolution und keine Revolution. In einigen strategisch besonders interessanten Fällen haben Unternehmer und Unternehmen jedoch ganze Branchen verändert. Diese kann man als „Gamechanger“ bezeichnen!

Prof. Dr. Michael Bernecker„Gamechanger sind Unternehmen und Unternehmer*innen, die in einer Branche auf eine nicht übliche Art und Weise ihr Geschäft betreiben und damit nicht nur das eigene Geschäftsmodell, sondern alle Geschäftsmodelle in der Branche verändern. Sie investieren auf eine andere Art und Weise in den Markt, sind medial sichtbar, als echte Innovatoren jedoch oft in der Anfangsphase nicht profitabel. Sie spielen nach eigenen Spielregeln, die nicht unbedingt jedem gefallen, und verändern damit die Spielregeln der gesamten Branche. Sie verfügen in der Regel über eigene Erfahrungskurven und bauen sich damit eigene Wettbewerbsvorteile auf.“
- Prof. Dr. Michael Bernecker

Beispiele für Gamechanger

Als Beispiel seien hier einige bekannte Gamechanger genannt: Uber, Apple, Amazon, airbnb, Zalando, Spotify, Skype, Tesla und Facebook sind die eher bekannteren Gamechanger.

Skype hat mit dem Konzept „Voice over IP“ das Segment der internationalen Telefongespräche verändert. Skype ist kein klassischer Telekommunikationsanbieter und betriebt auch kein komplettes Telekommunikationsgeschäft wie andere Anbieter, sondern hat sich nur auf den profitablen Abschnitt der internationalen Telefongeschäfte fokussiert und diesen technologisch anders abgebildet. Durch die andere Art des Geschäftsmodells (freemium) hat Skype damit die Spielregeln verändert.

Apple hat mit einer alternativen Nutzungsoberfläche den Telekommunikationsmarkt verändert. Nokia wurde damit ein profitabler Markt abgenommen und auf eine völlig andere Art und Weise interpretiert und erweitert. Das iPhone hat die Spielregeln des mobilen Telefonmarktes nachhaltig beeinflusst.

Zalando hat für den Schuheinzelhandel in Deutschland und weiten Teilen von Europa die Spielregeln verändert. Mit der Kopie des Geschäftsmodells von zappos.com hat Zalando den Online Handel von Schuhen und Mode in Deutschland etabliert und dem stationären Einzelhandel kontinuierlich Marktanteile abgenommen und auf eine völlig neue Art und Wiese den Markt bearbeitet.

Seminar Strategisches Marketing

Lernen Sie im Seminar Strategisches Marketing, wie Sie Ihr Marketing strategisch und zukunftsorientiert planen und umsetzen. Informieren Sie sich hier über Inhalte und Termine:

Strategiemuster der Gamechanger

Dem Konzept der Gamechanger liegen verschiedene Strategiemuster zugrunde. Es handelt sich bei Gamechangern oftmals um digitalisierte Geschäftsmodelle, Geschäftsmodelle mit nicht branchenüblichen Ertragslösungen, mit Ansätzen des Blue Ocean Modells, den Reverse Innovationen oder Sprunginnovationen bis hin zu Anbietern, die spezifische Kundensegmente auf eine andere Art und Weise angehen und damit den Markt auch in seiner Grundstruktur verändern.

Ein Gamechanger zu sein ist nicht zwangsläufig eine erfolgreiche Strategie. Die hier vorgestellten Beispiele sind natürlich bekannte Cases, die auch erfolgreich waren. Viele Geschäftsmodelle von Gamechangern sind jedoch aufgrund von Kapitalmangel oder elementaren Fehlern im Geschäftsmodell nicht erfolgreich gewesen, oder waren es nur einige gewisse Zeit. Was echten Gamechangern jedoch zuzurechnen ist, ist, dass sie in der Regel die Betrachtungsweise von Geschäftsmodellen in den jeweiligen Branchen deutlich beeinflusst haben. Meistens wird der Einstieg in eine Branche nicht immer positiv kommentiert und begleitet. Veränderungen und damit auch der Angriff auf bestehende Geschäftsmodelle sorgen natürlich dafür, dass etablierte Anbieter auch ihre wettbewerbsorientierten Strategien anpassen und dem Angriff ausweichen, darauf antworten und kopieren, oder mit Hilfe eines Unfair Advantage das Geschäftsmodell beschützen müssen.

Seminar Geschäftsmodelle gestalten - Business Model Canvas

Im Seminar Geschäftsmodelle gestalten - Business Model Canvas erlernen Sie Methoden und Techniken, um innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln und bestehende Geschäftsmodelle an sich ändernde Rahmenbedingungen anzupassen. Informieren Sie sich hier über Inhalte und Termine:

Legende:
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Kriterien für Gamechanger

Das Deutsche Institut für Marketing verfolgt seit einigen Jahren das Konzept der Gamechanger und hat Kriterien für eine Klassifizierung aufgestellt:

  • Gamechanger kommen meist von außerhalb der Branche
  • Gamechanger spielen nach eigenen Spielregeln und verändern damit die Spielregeln der Branche!
  • Gamechanger etablieren eine eigene Erfahrungskurve
  • Gamechanger investieren in den Markt
  • Gamechanger sind medial sichtbar
  • Gamechanger sind als echte Innovatoren nicht unbedingt profitabel
  • Gamechanger gehen andere Wege als der Rest der Branche

Man sollte das Konzept der Gamechanger nicht mit dem Konzept der disruptiven Innovationen nach Christensen verwechseln. Nicht alle Gamechanger sind wirklich im Sinne Christensen echte Innovatoren. Oftmals gehen Sie an bestehende Geschäftsmodelle der Branche nur auf eine andere Art und Weise heran und verändern damit die Branchenstrukturen und das meist ausgeglichene Wettbewerbsumfeld.

Gamechanger

Gamechanger – Kommen meist von außerhalb der Branche

Gamechanger entstehen in der Regel nicht innerhalb eines strategischen Clusters oder einer Branche. In aller Regel kommen sie mit innovativen, neuen und andersartigen Ansätzen und Verhaltensweisen, dringen so in eine Branche ein und verändern damit die Spielregeln. Bekannte Beispiele dafür sind Tesla oder Zalando.

Elon Musk, Tesla-Chef ist kein traditioneller Automobilist. Tesla ist nicht dafür bekannt, dass sie besonders exzellente Fähigkeiten bei der Produktion eines Autos haben. Dafür hat Elon Musk und damit auch Tesla einen neuen Blick auf das Automobil an sich. Hohe Softwarekompetenz, ein neues Konzept, um das Geschäftsmodell Auto zu spielen, und natürlich eine andere Form des Antriebes macht so das Erfahrungskonzept der etablierten Player obsolet.

Zalando gilt als Copycat und zugleich Gamechanger in der Schuhbranche. Die Rocket Internet Gründer, die Samwer-Brüder, haben das Erfolgsmodell von Zappos nach Europa übertragen und haben so die Schuhbranche, insbesondere zunächst in Deutschland, aufgerüttelt. Als erster wirklich skalierter E-Commerce Modehändler hat Zalando mit einem hohen Werbedruck, einem hohen Serviceversprechen sowie einer aggressiven Preis- und Leistungspolitik die Schuhbranche nachhaltig verändert und durch die Entwicklung von einem E-Commerce Händler hin zu einer Plattformstrategie auf breiter Front alle stationären Schuhhändler unter Druck gesetzt. Keiner der Gründer hatte praktische Erfahrung in der Schuhbranche!

Business Development Manager (DIM)

Zertifikatslehrgang Business Development Manager (DIM)

Stoßen Sie Veränderungsprozesse in Ihrem Unternehmen an und entwickeln Sie innovative Geschäftsprozesse! Unser Online-Zertifiaktslehrgang Business Development Manager (DIM) verschafft Ihnen das nötige Rüstzeug!

Gamechanger sind medial sichtbar

Innovationen lassen sich auf verschiedene Arten und Weisen in den Markt einführen. Seit Jahren zeigen Studien, dass für die Einführung innovativer Produkte mehr als 50 % aller Innovationskosten für die Vermarktung einzuplanen sind. Ein hoher Investitionsaufwand bei der Begleitung in den Markteintritt scheint mit dem Erfolg von Innovationen positiv zu korrelieren. Gamechanger haben dabei die Herausforderung, dass sie nicht nur neue oder neuartige Produkte haben, sondern im Markt- oder Marktsegment neu sind und als Unternehmen daher noch keinen Zugriff auf Reputationsvorteile oder etablierte unternehmensgerichtete Marktprozesse verfügen. Erfolgreiche Gamechanger investieren daher nicht nur in Produktkommunikation oder aktive Vertriebsarbeit, sondern nutzen Marketing- und PR-Aktivitäten, um Sichtbarkeit und Reputation im Markt aufzubauen. Diese intensive Investition in den Markt führt zu relevanter Wahrnehmung bei potenziellen Kunden, Multiplikatoren, eventuell vorhandenen leistungsorientierten Händlern und Kommunikatoren mit dem Ziel, mehr Wahrnehmung, Vertrauen bzw. Abbau von Unsicherheiten und erste Kontakte zu generieren.

Ein prominentes Beispiel ist hierbei Tesla. Eine Medienanalyse des Dienstes Pulsar zeigt zum Beispiel, wie stark Tesla die englischsprachigen Online-Kanäle dominiert.

Gamechanger

Als Gamechanger nutzt Tesla die möglichen Kommunikationskanäle, dominiert so die Kommunikationslandschaft und erzeugt damit einen Shift in der Wahrnehmung. Verfolgt man die Kommunikation im Frühjahr 2021 stellt man fest, dass Volkswagen Tesla mittlerweile das Kommunikationsfeld nicht mehr alleine überlässt und sich mit VW-Chef Herbert Diess als „Bester des Rests“ stark zum Thema Elektromobilität positioniert. Elon Musk und Tesla haben nachweislich einen deutlichen Impact auf die Branche ausgelöst.

Gamechanger spielen nach eigenen Regeln – Sie verändern die Regeln der Branche

Die Erfolgsfaktoren und etablierten Geschäftsmodelle von traditionellen Marktplayern werden durch Gamechanger obsolet. Gamechanger müssen nicht auf die Spielregeln, Compliance oder traditionellen Muster etablierter Spieler Rücksicht nehmen und können so in der Regel agiler agieren und neuartig handeln. Gerade im Zusammenhang mit der Digitalisierung spielen zum Beispiel sogenannte Fin-Techs diese Möglichkeiten aus. Da sie keine Rücksicht nehmen müssen auf ein Filialsystem oder eine komplexe IT- Infrastruktur, können sie mit anderen Spielregeln (cloud, agil, flexibel) besser die Kundenbedürfnisse im Markt ansprechen (schnell, einfach und modern).

Das Fin-Tech-Start-up N26 ist eine mobile Bank, die es ermöglicht in wenigen Minuten auf einem Smartphone ein Konto zu eröffnen. Die verändert die Spielregeln der Branche, da diese kundenzentrierte Lösung natürlich langfristig von etablierten Playern nachgebaut und kopiert wird. So werden die Spielregeln und die Art und Weise wie neue Player den Markt bearbeiten zum Standard für die gesamte Branche.

Seminar Business Development

Erhalten Sie im Seminar Business Development das notwedige Rüstwerkzeug für die moderne Arbeit eines Business Development Managers. Mit Hilfe von Impulsen, Ideen, Strukturen und Instrumenten lernen Sie den kompletten Realisierungsprozess und mögliche Herausforderungen kennen. Informieren Sie sich hier über Inhalte und Termine:

Legende:
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Leider ausgebucht.

Gamechanger etablieren eine eigene Erfahrungskurve

Erfahrungskurven sind häufig ein Schutzschild für etablierte Unternehmen und bilden damit oftmals unüberwindbare Markteintrittsbarrieren. Jeder Innovator, der in einen etablierten Markt einsteigt, muss möglichst schnell die Erfahrungskurve der etablierten Player ein- oder aufholen. Gamechanger sind dadurch gekennzeichnet, dass sie eine andere Erfahrungskurve aufbauen oder nutzen als die üblichen Marktplayer. Sie nehmen im übertragenen Sinne eine Abkürzung und machen den Wettbewerb dadurch obsolet. Die Erfahrungen und Historie der etablierten Marktplayer wird damit im Wettbewerb kein elementarer Erfolgsfaktor mehr sein.

Nespresso hat in 90er Jahren mit seiner Kapsellösung den Kaffeemarkt revolutioniert. Die etablierten Kaffeeröster hatten Erfahrungsvorteile durch ihre etablierten und hocheffizienten Produktions- und Logistikprozesse, sowie Wettbewerbsvorteile durch ihre Handelsbeziehungen und Vertriebsstrukturen. Nespresso hat durch die Kapsellösung, einen Direktvertrieb und den spezifischen Lock-In Effekt eine neue Wertschöpfungsstruktur etabliert und den Wettbewerb unrelevant gemacht.

Gamechanger gehen andere Wege als der Rest der Branche

Kennen Sie die AAA-Formel?
Anders als Andere!

Oder sogar die 5A-Regel:
Angenehm anders als alle Anderen!

Gerade in etablierten Märkten spielen viele Anbieter mit den gleichen Spielregeln und kämpfen mit den gleichen Methoden um Kunden, Umsatz und Ertrag. Wenn man in etablierten Märkten innovativ sein oder einen USP generieren möchte, dann muss man die Art und Weise wie man den Markt bearbeitet, ändern. Eine neue Form des Geschäftsmodells ist dabei absolut notwendig. Gamechanger gehen andere Wege als die etablierten Player. Daher ist ihr Ansatz auf die Problemlösung des Kunden fokussiert und beinhaltet dann eine andere Konfiguration des Geschäftsmodells als die etablierten Player.

Auto1 – Hat als Startup den Autoverkauf revolutioniert. Vermutlich hat jeder, der einmal ein Gebrauchtfahrzeug verkaufen wollte, das schon erlebt: Intransparenz, oft nicht nachvollziehbare Preise, manchmal halbseidene Käufer und Verkäufer. Wirkaufendeinauto.de ist als Konzept und Plattform konzipiert worden, der den Bewertungs- und Ankaufprozess von Gebrauchtfahrzeugen schnell, transparent und professionalisiert und standardisiert gestaltet hat. Zugleich hat die Muttergesellschaft Auto1 über die eigenen Plattformen Händler und Käufer digitalisiert und als zweiseitiges Geschäftsmodell miteinander verknüpft. Fahrzeuge werden so einfach und transparent von Privatkunden und Händlern angekauft und an andere Händler und Privatkunden wieder verkauft. So haben die Auto1-Entrepreneure den Gebrauchtwagenankauf und -verkauf nachhaltig verändert. Kunden haben nun generell diese Anforderungen, weshalb auch klassische Händler diese Servicelevel sicherstellen müssen, da sie ansonsten das Geschäft verlieren würden.

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