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Mit dem Pitch zum Ziel – Agenturen und Investoren finden

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Spielen Sie beim Golf einen Pitch, dann nähern Sie sich mit dem Schlag der Fahne bzw. dem Loch. Sinnbildlich können Sie dies auch im wirtschaftlichen Kontext betrachten: ein Pitch beschreibt die Annäherung zum Ziel. In diesem Beitrag erfahren Sie, was man genau unter einem Agentur- und Investor-Pitch versteht, wo Sie ihn zum Einsatz bringen und was Sie für einen erfolgreichen Pitch beachten müssen.

Was ist ein Pitch?

Gehört haben Sie den Begriff Pitch vermutlich häufiger im Zusammenhang mit der Auswahl einer Agentur. Aber auch in anderen Bereichen können Sie Pitches durchführen. Im Grunde geht es darum, den bestmöglichen Partner für die Erfüllung Ihrer verschiedenen Aufgaben und die Erreichung Ihrer Ziele zu finden. Im öffentlichen Sektor spricht man in dem Zusammenhang i.d.R. von Ausschreibungen. Einen Pitch können Sie im privatwirtschaftlichen Bereich analog dazu sehen. Betrachten wir folgend zwei Anlässe, bei denen Sie einen Pitch einsetzen können: den Agentur-Pitch und den Investor-Pitch.

Der Agentur-Pitch

Mit einem Agentur-Pitch starten Sie die Suche nach einer geeigneten Agentur, die Sie bspw. bei der Entwicklung und kreativen Ausgestaltung Ihrer Kommunikationsstrategie unterstützen soll. Auf dem Agenturmarkt haben Sie die Qual der Wahl. Denn für die jeweiligen Disziplinen wie bspw. Strategie, Kreation oder Media, gibt es unzählige Speziallisten. Um hier den für Sie und Ihr Unternehmen richtigen Partner zu finden, schreiben Sie einen Agentur-Pitch aus. Dazu überlegen Sie zunächst, welche Expertisen Sie benötigen. Diese gleichen Sie dann mit den Leistungsangeboten potenzieller Agenturen ab und laden Ihre getroffene Auswahl zum Agentur-Pitch ein.

Das gehört in einen Agentur-Pitch

In einem Agentur-Pitch präsentieren üblicherweise zwei, drei oder manchmal auch mehr Agenturen. Mit diesen Agenturen haben Sie im Vorfeld des Pitchs ein für alle je Aufgabenstellung einheitlich definiertes Briefing besprochen. In diesem Briefing haben Sie sowohl die gestellten Aufgaben als auch Ihre Erwartungshaltungen möglichst offen und präzise zusammengefasst. Neben den konzeptionellen Überlegungen sollten vielleicht auch schon erste kreative Umsetzungen entwickelt werden. In einer Präsentation stellen Ihnen die Agenturen bspw. diese so vor:

Aufgabenstellung und Zielsetzung
Ausgangslage, Ansätze für Strategie und Konzeption
Überlegungen zu Positionierung, USP, Reason why, Tonality
Botschaften, nach Zielgruppen (Personas) differenziert
Abbildung möglicher Customer Journeys und Touchpoints
Aktionen, Maßnahmen, Werbeformen, Werbemittel, Kreation
Medien und Kanäle
Budget und KPIs

Nach dem Pitch bzw. nach den erfolgten Präsentationen wählen Sie die Agentur oder auch Agenturen aus, mit denen Sie künftig zusammenarbeiten und Ihre Kampagnen an den Start bringen möchten. Als fairer Geschäftspartner sollten Sie den am Pitch beteiligten Agenturen für diese erbrachten Vorleistungen ein vorher vereinbartes Pitch-Honorar zahlen. Denn auch die Agentur, die den Auftrag nicht von Ihnen bekommt, hat Arbeit, Zeit und Know-how in die Präsentation investiert.

Darauf achten Marketers beim Agentur-Pitch

Vor dem Agentur-Pitch ist zu empfehlen, mehr als ausreichend Zeit in die Klarstellung der Aufgaben und Ziele zu investieren. Schließlich stellt das richtige Verständnis die Basis für die folgenden strategischen, konzeptionellen und ggf. auch kreativen Lösungsvorschläge dar. Von hoher Relevanz ist zudem, dass die präsentierenden Agenturen das richtige Gespür für Ihr Unternehmen, Ihren Markt, Ihre Kunden und vor allem für Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Folgende Punkte sollten daher von den Agenturen im Pitch unbedingt eingehalten werden:

Die im Pitch vorgestellten Konzepte müssen der Aufgabenstellung folgen, lösungsorientiert und umsetzbar sein.
Wurde von Ihnen im Briefing ein Budgetrahmen vorgeben, sollten die vorgestellten Maßnahmen in diesem Rahmen liegen.
Idealerweise sticht das Konzept hinsichtlich Innovation und Kreativität hervor. Ideen, die sich von der Konkurrenz abheben, besitzen oft ein gutes Erfolgspotenzial.

"Für den Agentur-Pitch ist ein ausführliches Briefing unerlässlich. Denn um einen geeigneten Partner zu finden, müssen Erwartungen, Aufgaben und Ziele klar kommuniziert werden. Sonst ergeben sich während der Zusammenarbeit Diskrepanzen und der Erfolg der Kampagnen steht auf dem Spiel."

– Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

Der Investor-Pitch

Bei einem Investor-Pitch stellen Sie potenziellen Investoren Ihre Geschäftsidee ausführlich vor. Als Gründer eines Start-Up sind Sie möglicherweise auf der Suche nach Investoren. Um diese davon zu überzeugen, in Ihre Idee Kapital, Technik oder Know-how zu investieren, müssen Sie Ihr Projekt überzeugend präsentieren. Letztlich liegt in einem solchen Pitch der Fokus auf der plausiblen Darstellung der künftigen Ertragskraft Ihres Start-Up. Als beliebtes Format wird in dem Zusammenhang auch häufig der sog. Elevator-Pitch genutzt. Dabei handelt es sich um eine sehr fokussierte Form, die relevanten Aspekte Ihres Start-Up in kürzester Zeit einem potenziellen Investor verständlich zu machen.

Das gehört in einen Investor-Pitch

In einem Investor-Pitch haben Sie die besten Chancen, wenn Sie folgende Fragen möglichst exakt und pointiert beantworten können:

Was ist der konkrete Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
Welches Problem lösen Sie damit?
Wie lautet Ihr einzigartiges Produktversprechen (USP)?
Wer ist Ihre Zielgruppe und warum?
Was machen Sie besser oder zumindest anders als die Konkurrenz?
Wie, wo und wann gewinnen Sie wie viele Kunden?
Was sind die relevanten Annahmen Ihres Geschäftsmodells?
Wie viel Kapital benötigen Sie und wozu?
Wie hoch ist der Return on Invest (ROI)?

Kurz zusammengefasst muss der Investor nach dem Pitch für sich nur eine Frage beantworten können: Warum soll ich in die Idee bzw. das Start-Up investieren? Wichtig: Neben den harten Fakten sollte auch das Gründerteam und die in ihm vereinten Kompetenzen vorgestellt werden.

Darauf achten Investoren beim Investor-Pitch

Investoren legen bei Ihrem Investor-Pitch die Priorität auf eine schlüssige Präsentation von:

Geschäftsidee
Geschäftsmodell
Erfolgswahrscheinlichkeit und einer
realistischen Renditeerwartung

Zusätzlich müssen im Pitch auch die künftig handelnden Personen durchgängig überzeugen. Die für die Umsetzung notwendigen Kompetenzen sollten zudem über das Team ausgeglichen verteilt sein. Investoren wollen sehen, dass Sie und Ihr Team geeignet sind und bezüglich der relevanten Punkte des Vorhabens eine klare Vorstellung haben. Idealerweise können Sie im Investor-Pitch bereits einen „Proof of Concept“ vorlegen. Dieser verdeutlicht die Machbarkeit Ihres Vorhabens. Zum Beispiel haben Sie mit einem Prototyp bereits Tests durchgeführt und damit einen validen Nachweis für den nachhaltigen Erfolg Ihres Angebots erbracht.

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Beim Pitch muss das Storytelling stimmen

Auch Emotionen spielen bei der Investoren-Entscheidung eine Rolle. Daher ist es wichtig, die bereits gewonnene Aufmerksamkeit im Pitch aufrecht zu erhalten. Dies gelingt oftmals mit einem fesselnden Storytelling. Passende, gerne auch amüsante Geschichten mit einem Augenzwinkern erzählt, erzeugen Sympathien. Ein roter Faden, auf den Sie während des Pitchs immer wieder zurückkommen, erzeugt Interesse und hilft den Zuhörern am Ball zu bleiben. Der Aufbau einer emotionalen Bindung unterstützt letztlich auch das wichtige Verständnis der Investoren für Ihre Idee.

Der Pitch-Berater: Sinnvoll oder nicht?

Lassen Sie sich von einem Pitch-Berater bei der Auswahl einer geeigneten Agentur unterstützen. Denn für einzelne Spezialgebiete entwickeln sich zunehmend neue Agenturtypen. Und damit wächst auch das zugrundeliegende Know-how rasant. Hier den Überblick zu behalten, fällt nicht leicht. Professionelle und unabhängige Pitch-Berater wissen, welche Agenturen für welche Aufgaben die passende Expertise vorweisen können. Das spart Ihnen am Ende auch Suchkosten. Gleiches gilt für Pitch-Berater, die Sie im Vorfeld eines Investor-Pitchs unterstützen. Pitch-Berater bereiten Sie gezielt auf Fragen der Investoren vor. Sie geben Hinweise, helfen mit einem professionellen Netzwerk und unterstützen Sie bei der Ausgestaltung des Pitchs . Somit können Sie sich kraftvoll Ihrem eigentlichen Vorhaben widmen.

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Elevator Pitch – 6 Schritte zur wirkungsvolle Kurzpräsentation

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Auch wenn der Name den Eindruck vermittelt – ein Elevator Pitch findet weder zwangsweise in einem Aufzug statt, noch geht es um den Verkauf von Aufzügen. Basierend auf der Idee US-amerikanischer Vertriebler, Kunden und Vorgesetzte binnen einer Aufzugfahrt von einem Projekt zu überzeugen, ist vom Aufzug heute nur noch der Name geblieben. Die grundlegende Idee ist jedoch die Gleiche. Alle relevanten Informationen sowie die Fähigkeit, zu begeistern, in einer Kurzpräsentation von etwa 60 Sekunden zu meistern – das ist die Kunst des Elevator Pitchs. Welche Schritte es zu beachten gilt auf dem Weg zur eindrucksvollen Kurzpräsentation, finden Sie im folgenden Artikel übersichtlich zusammengefasst.

Elevator Pitch im Berufsalltag – wo einsetzen?

Der Elevator Pitch ist immer eine Selbstdarstellung – entweder einer Person oder eines Projekts, eines gewissen Produkts oder eines Plans zum weiteren Vorgehen. Dementsprechend vielfältig sind die Möglichkeiten, in denen sich Situationen für einen Elevator Pitch bieten.

Besonders hervorzuheben sind hier sämtliche Netzwerksituationen. Besonders auf Fachmessen, Kongressen und Tagungen bieten sich Gelegenheiten, in denen neue Kunden oder Investoren in kurzer Zeit von Innovationen oder neuen (Geschäfts-)Ideen überzeugt werden wollen. Mit dem Gedanken des Elevator Pitchs in der Tasche fällt es leichter, in Fach-Small-Talk zum Punkt zu kommen. Dasselbe gilt für Vorstellungsgespräche für eine neue Stelle: Gerade im Marketing ist wenig überzeugender, als eine gelungene Selbstpräsentation – ist sie doch die Visitenkarte des Bewerbers für seine Arbeit.

Die wohl klassischste Form des Elevator Pitches findet sich im Kundengespräch – aber auch am Telefon sollte die Macht eines guten Elevator Pitches nicht unterschätzt werden, schließlich steht hier das Wort noch mehr im Fokus der Aufmerksamkeit der Zuhörer als bei einem persönlichen Aufeinandertreffen.

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Das Ziel vor Augen halten – der Schlüssel zum gelungenen Elevator Pitch

Was den Elevator Pitch von einer gewöhnlichen Geschäftsvorstellung unterscheidet, ist die knapp bemessene Zeit. Doch wie wirkt sich das auf den Fokus der Kurzpräsentation aus? Der Elevator Pitch ist nicht gedacht, um einen ausgereiften Plan vorzulegen. Vielmehr ist entscheidend, ihn als ersten Schritt zu begreifen, um das Gegenüber sofort davon zu überzeugen, dem gesamten Businessplan überhaupt Aufmerksamkeit zu schenken.

In der Kürze der Zeit gilt besonders: für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Darin liegt gleichzeitig die Stärke des Elevator Pitchs: Wem es gelingt, seine Zuhörer in nur 60 Sekunden zu erreichen, der bleibt in Erinnerung.

Mit den folgenden Schritten gelingt der perfekte erste Eindruck bei der Kurzpräsentation:

1. Markanter Einstieg

Das Interesse der Zuhörer sofort zu fesseln, ist eine Frage des ersten Satzes. Hier hilft zum Beispiel eine bestimmte These, eine Frage oder ein kontroverser Fakt. Wichtig ist, dass das Interesse des Publikums geweckt wird.

2. Glaubwürdige Kurzpräsentation

Wer begeistern will, sollte auch selbst begeistert sein. Jedoch überzeugt ein authentischer Vortragsstil eher, als eine aufgesetzt enthusiastische Präsentation. In allen Fällen gilt: Blickkontakt zu seinen Gesprächspartnern und eine aufrechte Körperhaltung vermitteln Selbstbewusstsein. Wer seinem persönlichen Vortragsstil folgt – egal, ob dieser eher sachlich oder eher humorvoll ist – liegt auf der sicheren Seite.

3. Verständliche Sprache

Um in kurzer Zeit das Wichtigste hervorzuheben, sind eine klare Sprache und das Aussparen von unnötigen Informationen unerlässlich. Fachjargon und zu viele Zahlen können Zuhörer überfordern. Beschränkung auf das Notwendigste verdeutlicht die Aussageabsicht. Gleichzeitig sollte der Adressat auf emotionaler Ebene angesprochen werden. Wirkungsvolle Elemente sind rhetorische Fragen und Metaphern.

4. Fokus auf das Wesentliche

Mit nur 60 Sekunden Zeit will klug ausgewählt werden, was gesagt wird. Statt weit auszuholen sollte der Kern des Elevator Pitches klar und deutlich herausgearbeitet werden. Hervorzuheben ist das Besondere, zum Beispiel: Was ist speziell an diesem Angebot? Was hebt es von der Masse ab?

5. Adressat in die Präsentation einbeziehen

Der Elevator Pitch stellt den Adressaten in den Mittelpunkt. Daher ist es elementar, genau auf die Zielgruppe einzugehen und den Nutzen für sie zu betonen. Welchen Mehrwert können die Zuhörer von diesem Angebot erwarten? Eingeplante kurze Pausen geben dem Gegenüber Möglichkeit zur Reaktion und für Rückfragen. Als Abschluss ist ein Call-to-Action entscheidend – wie soll es nun weitergehen? Die Eröffnung der Möglichkeiten für den weiteren Austausch, z.B. zur konkreten Terminabsprache oder von Kontaktdaten, rundet den Elevator Pitch professionell ab.

6. Praxistipp – Vorbereitung als Schlüssel

So wichtig alle genannten vorherigen Punkte sind – kaum jemand wird all diesen Anforderungen improvisierender Weise in 60 Sekunden gerecht. Daher gilt als Herzstück des erfolgreichen Elevator Pitchs die gute Vorbereitung, als der Schlüssel zum Erfolg. Es kann helfen, sich die Kernpunkte mit der “Blank-Canvas-Methode“ zu verdeutlichen. Notieren Sie auf einem weißen Blatt Papier die Nummern eins bis zehn. Füllen Sie die zehn Punkte mit den wichtigsten Informationen, die Sie über sich, die Dienstleistung oder das Produkt vermitteln möchten. Was exakt tun Sie? Was haben Sie erreicht, was sind Ihre Ziele? Wem dient das Unternehmen und warum? Fokussieren Sie sich auch auf interessante und leicht einprägsame Fakten – solche, die Sie von Wettbewerbern abheben. Üben Sie mit der Hilfe von Freunden oder Kollegen Ihren Kurzvortrag – so werden Sie mit der Zeit auch spontan und können aus dem Stehgreif sich bietende Elevator-Pitch-Situation nutzen.

Im hektischen Arbeitsalltag ist effiziente Kommunikation wichtig wie nie. Wer in der Lage ist, seine wichtigsten Themen seinem Gesprächspartner direkt zu kommunizieren, macht das Beste aus jedem noch so kurzen Gespräch. Und auch wenn weder Vorgesetzter noch Kunde ausdrücklich einen Elevator Pitch verlangen, es schadet nie, die Kernpunkte einer Situation anschaulich und prägnant darlegen zu können!

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Die Höhle der Löwen – Das beliebte TV-Format auf dem Marketing-Prüfstand

Gestern Abend lief die vierte Folge von „Die Höhle der Löwen“ auf VOX. Es ist bereits die dritte Staffel des TV-Formats, das erstmals 2014 in Deutschland ausgestrahlt wurde. Die Idee zu der Sendung kommt ursprünglich aus Japan, erfolgreiche Ableger finden sich überall, beispielsweise in den USA oder Großbritannien.
„Die Höhle der Löwen“ läuft nach einem einfachen Prinzip ab: Der oder die Gründer eines Unternehmens stellen ein Produkt vor mit dem Ziel, die „Löwen“ als Investoren für sich zu gewinnen. Eine Situation, wie im klassischen Elevator Pitch also, nur eben medientauglich inszeniert. Wer mit seinem Produkt nicht überzeugen kann, verlässt das TV-Studio ohne Deal – konnte aber wenigstens Werbung für sich machen.

Quelle: Karstadt-Prospekt

Die Höhle der Löwen – Viel Gebrüll um nichts?

Konnte ein Gründer mit seiner Produktpräsentation überzeugen und einen Deal mit einem oder mehreren der Jurymitglieder ergattern, scheint das Ziel geschafft. Man fällt sich freudestrahlend in die Arme, die Inszenierung ist gelungen. Für den Fernsehzuschauer klingen auch die Summen, die geboten werden, toll: 200.000 €, 500.000 € … Doch was wird nach der Sendung aus den Deals? Oftmals leider – nichts. Nicht alle Deals, die vor der Kamera geschlossen werden, kommen auch zustande. Die Teilnahme an der Show kann sich für Unternehmen trotzdem – wenn auch kurzfristig – lohnen. Denn die Marketing-Maschine läuft bereits seit der Aufzeichnung der Sendung in vollem Gange. Zwischen der Aufzeichnung und der Ausstrahlung liegen vier Monate. In dieser Zeit wird das E-Commerce vorbereitet, damit gleich nach der Ausstrahlung einer Sendung, mithilfe der Reichweite aus dem Fernsehen, alle Maßnahmen reibungslos laufen: Die Produkte sind sofort in Online-Shops erhältlich, Newsletter mit Rabatt-Aktionen werden umgehend verschickt, am nächsten Morgen prangt die Überschrift „Der neue Top-Artikel aus der VOX Gründer-Show“ auf dem Prospekt des Versandhändlers. Die Besucherzahlen auf der Webseite und die Bestellungen schießen in die Höhe – bis in der nächsten Sendung ein neues Produkt die Aufmerksamkeit auf sich zieht. Der Produktlebenszyklus ist also viel kürzer, als gewöhnlich. Nach der Produkteinführung durch die Sendung liegt ein rasantes Wachstum vor, allerdings treten die Sättigung des Marktes und die Degeneration auch viel schneller ein. Damit stehen die Unternehmen vor der Herausforderung, Nachfolgeprodukte parat zu haben, um große Verluste zu vermeiden. Auch das ein Kritikpunkt an der „Höhle der Löwen“: Ein Produkt macht noch kein Unternehmen. Um sich am Markt langfristig etablieren und gegen die Konkurrenz durchsetzen zu können, muss ein Produktportfolio mehr als nur ein einziges Produkt bieten. Auch Apple oder Microsoft bieten nicht nur ein Produkt, sondern eine ganze Palette an.

Die Höhle der Löwen – Oder doch alte Hasen?

Was dem Zuschauer möglicherweise auch nicht immer klar ist: Ein Gründer ist nicht zwangsläufig ein Neu-Unternehmer. Das heißt, dass nicht ausschließlich Start-ups in der Sendung auftreten. In dieser Staffel waren etwa die Unternehmen Limberry, das bereits 2010 gegründet wurde, und SugarShape, das immerhin schon seit vier Jahren existiert, dabei. Das bestätigt: Bei „Die Höhle der Löwen“ werden nicht brandneue Unternehmen gepitcht, sondern ein einzelnes Produkt. Dabei handelt es sich selten um spektakuläre Neuheiten. In der gestrigen Sendung ging einer der Deals an einen Brotaufstrich, in der letzten Sendung war zum Beispiel eine Bügelhilfe dabei. Oft überzeugt mehr der Gründer selbst, nicht die Besonderheit des Produkts. Denn auch wenn die vorgestellten Produkte ein neues oder tolles Merkmal aufweisen – weder bei einem Brotaufstrich, noch einem Laubbläser oder Unterwäsche handelt es sich um noch nie dagewesene Produkte. Das zeigt zwar, dass auch die Abwandlung eines bereits bestehenden Produkts eine gute Geschäftsidee sein kann, kreative Innovationen sucht man in „Die Höhle der Löwen“ aber vergeblich. Ein kleiner Tipp an dieser Stelle: Auf Kickstarter.com findet man kreative Projekte, die gerade erst in den Startlöchern stecken.

Sollte man sich in „Die Höhle der Löwen“ trauen?

Lohnt sich die Teilnahme an dem TV-Format nun? Langfristig gesehen sind die Auswirkungen der Sendung auf den Erfolg eines Unternehmens eher gering. Dafür sind die investierten Summen zu gering und die nach der Ausstrahlung erzielte Reichweite von zu kurzer Dauer. Nach der rasanten Zunahme der Bestellungen, nimmt das Interesse schnell ab und das Produkt aus der Sendung hat seinen Lebenszyklus durchlaufen. Einen unmittelbaren Schub gibt die Sendung dennoch – sowie ein wenig kostenlose Eigen-PR. Als Unternehmer empfiehlt es sich daher, nicht nur auf das eine Produkt zu setzen, sondern sich eine Marken- und Produktstrategie zurecht zu legen, um Kunden über den kurzweiligen Erfolg hinaus an das Unternehmen zu binden.

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