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Influencer Marketing 2020 – Das Interview mit Mohamad Chouchi

Wie entwickelt sich Influencer Marketing im Jahr 2020 und welches Potential haben verschiedene Social Media Kanäle in Kombination mit Influencer Marketing?

Diese und viele weitere Fragen beantwortet Marketing-Unternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker im Interview mit Mohamad Chouchi im Influently Podcast.

Was bedeutet aus deiner Perspektive der Begriff Marketing?

Der Begriff Marketing ist 70, 80 Jahre alt, aber irgendwie noch modern.

Das Marketing ist in den letzten Jahren ein bisschen in Verruf geraten. Zum Teil ist bei vielen Menschen ein falsches Verständnis da. Es gibt natürlich wissenschaftliche Definitionen bis zum Abwinken, aber man kann eine Sache ganz gut formulieren. Das ist dieses Verständnis von marktorientierter Unternehmensführung. Wenn man das ein bisschen aufbricht, geht es darum, mein Verhältnis zu meinen Zielgruppen, zu meinem Kontext strategisch und zielgerichtet zu bearbeiten. Das kann anfangen, dass ich sage, ich möchte mein Start-Up positionieren. Ich möchte Kunden gewinnen, diese nicht nur gewinnen, sondern auch pflegen und halten. Da ist die Perspektive in Richtung Kunden. Und natürlich gibt es auch eine innen gerichtete Variante Richtung Mitarbeiter, z.B. das ganze Thema Employer Branding. Also brechen wir es weiter auf, dann sind wir nicht mehr beim Kunden, sondern bei der gesamten Umwelt. Es geht darum, Beziehungen zu pflegen.

Weshalb ist der Begriff Marketing in Verruf geraten? Liegt es am Influencer Marketing oder kam das schon vorher?

Es gibt mehr B2B Unternehmen, die ihre Leistungen an andere Unternehmen verkaufen, als B2C, also diejenigen, die Endprodukte verkaufen. Viele Marketing Leute haben es verpasst, diesen strategischen Ansatz zu besetzen. Marketing wird oft reduziert auf: Der macht die Flyer oder die kümmert sich um die Werbegeschenke. Marketing wurde auf Werbung und Kommunikation reduziert. Auch Influencer Marketing ist unter strategischer Perspektive eigentlich kein Marketing Ansatz, sondern eher ein Kommunikationsthema.

Aus der Unternehmerperspektive sage ich, ich arbeite mit Influencern zusammen oder ich brauche Influencer, um meine Kommunikation besser zu steuern. Das ist nur ein Teilbereich des Marketings. Meiner Ansicht nach haben wir nicht sauber positioniert, wie man mit dem Thema umgeht. Schlecht als Berufsstand kommuniziert, oft im Kontext nicht richtig wahrgenommen und oft fehlinterpretiert.

Ist es tatsächlich möglich, durch eine Kooperation mit Influencer die Umsätze sofort zu erhöhen?

Die einzige Antwort, die man dazu liefern kann, ist eine Frage:

Was willst Du überhaupt erreichen?

Nur wenn ich weiß, was ich erreichen möchte, kann ich sagen, das damit erreicht werden kann oder nicht.

Es gibt drei Ebenen, Marketingkommunikation zu strukturieren.

  1. Die Reichweite, die klassische Währung, die nicht nur bei Influencern, sondern überall im Marketing stattfindet.
  2. Die Interaktionsebene. Wird das Produkt auch tatsächlich wahrgenommen? Ich muss eine echte Interaktion haben. Die Community des Influencers stellt eine Frage oder schreibt einen Kommentar: Tolles Produkt, wo kriege ich das?
  3. Die Transaktion und was wird gekauft.

Reichweite, Interaktion und Transaktion. Mit einem guten Setting, mit einer guten Struktur und in bestimmten Konstellationen kann man mit Influencer Marketing sehr viel erreichen.

Was hälst du von dieser jungen Branche Influencer Marketing?

Als es Influencer noch nicht gab, haben wir im Marketing oft mit sogenannten Testimonials gearbeitet. Das bekannteste Konstrukt ist, man nimmt sich einen Promi, wie früher Thomas Gottschalk bei Wetten dass..?. Halb Deutschland saß vor dem Fernseher und auf dem Tisch, wo die ganzen Promis saßen, war immer so ein Schälchen Gummibären. Das war natürlich für Haribo perfekt. Man hat jemanden gebucht, ein bekanntes Gesicht, und der hat das Produkt charmant präsentiert. Das lief unter dem Begriff Produktplatzierung oder Produktpositionierung.

Mit dem Aufkommen der Social Media Kanäle haben die Unternehmen jetzt ein ganz anderes Setting.

Wie kriege ich jetzt Reichweite in den Social Media Kanal? Ein Weg ist, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die schon eine Reichweite haben. Das ist das Smarte beim Influencer Marketing. Ich habe einen Repräsentanten für mein Produkt, der einen Zugang zu einer bestimmten Zielgruppe hat und er hat auch sofort die Reichweite dabei. Und das ist es, was eigentlich so interessant am Influencer Marketing ist. Was habe ich jetzt für einen Influencer? Ist der bei Instagram aktiv? Ist der bei YouTube aktiv? Oder bei TikTok? Wie groß ist seine Reichweite dort? Das ist der erste Punkt.

Und es kommt immer die zweite qualitative Frage dazu: Wofür steht der Influencer eigentlich? Es geht um die Glaubwürdigkeit. Kann ich meine Marke in den Kontext reinbekommen? Deswegen ist Influencer Marketing ein sehr interessanter Ansatz.

Wieso tun sich manche Unternehmen eigentlich so schwer damit, Influencer Marketing als Bestandteil des Marketing anzuerkennen?

Die Entscheider in den Kontexten sind nicht unbedingt Social Media affin. Es geht einfach darum, welche Akzeptanz ich da habe. D.h., ich muss der Sache auch vertrauen und eine gewisse Affinität dafür haben. Außerdem muss ich ein Gefühl dafür haben, wer meine adressierte Zielgruppe ist und in welchem Kontext sich jetzt eigentlich der Influencer befindet.

Ein weiterer Aspekt ist die Messbarkeit. Da sind Influencer oft viel weiter als die klassischen Medien, weil sie über ihre Kanäle einen super guten Zugriff zu Daten haben. Also, wer sind die Follower? Welche Interaktionsraten haben wir? Die Frage ist aber, wie bekommt man das jetzt mit dem Unternehmen oder dem Produkt verankert? Da tun sich viele schwer.

Solange die anderen Kanäle immer noch gut funktionieren, ist bei vielen Unternehmen eben der Kontext so, dass sie da nichts Neues ausprobieren.

Siehst du Potenzial bei B2B Influencern??

Es gibt B2B Influencer schon viel, viel länger. Das sind häufig Redakteure zum Beispiel. Ein Chefredakteur einer Fachzeitschrift, der eine gewisse Positionierung hat, eine Aufmerksamkeit, dem folgen auch andere interessierte Menschen, auch bei LinkedIn. D.h., ich habe Journalisten, Berater, Wissenschaftler, aber ich habe da ein anderes Klientel, die als Influencer in Frage kommen.

Diese Kontexte haben häufig gar nicht diese großen Zahlen. Wir beim DIM beispielsweise haben eine der größten, reichweitenstärksten Marketingwebseiten in Deutschland. Wir haben im Monat so 100.000 Besucher. Das ist für klassischen Konsum nichts. Aber für ein sehr spezielles Thema, in einem sehr speziellen Kontext echt viel. Im B2B Kontext sprechen wir über viel kleinere Zahlen, als im Konsumgüterbereich. 

Stichwort Micro-Influencer. Ist es manchmal sinnvoller, mit vielen kleineren Influencern zu arbeiten, als mit den großen, den Macro-Influencern oder Star-Influencern?

Wenn ich über Reichweite, Interaktion und Transaktion spreche, sind wir im Marketing sehr stark Reichweiten getrieben. Beispielsweise eine Community mit einem Potential von 100.000 potentieller Kunden und ich arbeite mit vier, fünf Micro-Influencern zusammen, die in der Summe vielleicht auf 2.000 Reichweite kommen. Da muss man schon überlegen, welcher Aufwand für die paar Kontakte betrieben wird. Man muss wissen, dass wir in der Media-Planung über 1.000er Kontaktpreise sprechen. Was kostet es mich, 1.000 Kontakte zu erreichen? Da ist ein Micro-Influencer ein mühseliges Geschäft.

Der andere Aspekt aber, wenn ich es schaffe, immer wieder von vier, fünf Micro-Influencern, die in der Branche eine hohe Reputation haben, auch noch so einfach präsentiert und erwähnt zu werden, dann ist es natürlich für die Reputation der Brand super erfolgreich. 

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Stimmt die Aussage, dass im Online-Marketing über 60 Kontakte mit einem Kunden notwendig sind, bevor er einen Kauf tätigt? Spricht das eher für eine langfristige Kooperation mit Influencern?

Entlang der Customer Journey, also dieser Kundenreise hin zur Entscheidung, muss man mal reflektieren, wie viele Schritte es gibt und wie diese Reise begleitet werden kann. Influencer Marketing ist ein Baustein, z.B. um zu einer bestimmten Zielgruppe, die ich sonst nicht erreiche, einen Zugang zu haben. Bei Kooperationen ist immer die Frage, ob der Influencer sich langfristig auf eine Kooperation einlässt. Unter Umständen kann es für ihn ja auch schädlich sein, zu eng an einer Brand zu hängen. Ich versuche, mit dem Community Gedanken ranzugehen. Meine Zielgruppe ist die Community, die ich kontinuierlich bespiele. Möchte ein Follower irgendwann auf dieser Kundenreise etwas kaufen, hat er im Hinterkopf: Das habe ich bei dem Influencer schon mehrfach gehört. Das schaue ich mir bei dem genauer an. Und das ist aus meiner Sicht die Aufgabenstellung beim Influencer Marketing.

Wohin wird sich die Influencer Marketing Strategie weiterentwickeln? Wird sie ein Bestandteil der Marketing Strategie von Unternehmen?

Es ist eher eine Plattform Thematik. Was passiert mit den Plattformen? Das merkt jeder Influencer, der sich bei Facebook eine treue Community aufgebaut hat und im Zweifelsfalle jetzt vor der Herausforderung steht, dass ihm Facebook seine Reichweite beschneidet. Vorher hat er einfach einen Post rausgejagt und sofort z.B. 1 Millionen Menschen erreicht und hintendran noch extrem viele Interaktionen ausgelöst. Wenn diese Plattformen diese Art der Nutzung weiter einschränken, dann wird das nochmal spannend werden. Dann zeigt sich, wer tatsächlich eine echte Community hat, die Plattform unabhängig ist. Ich bin gespannt, wie sich das ganze Geschäftsmodell Influencer dabei entwickelt.

Sollte man daher seine Community eher über einen Blog auf der eigenen Website erreichen?

Wir beraten unsere Kunden eigentlich immer in diese Richtung: Behalte Deine Assets bei Dir! Behalte die Kontrolle über Deine Assets, Deine ganzen Inhalte und schaue, wie Du die Reichweite dazu kriegst. Wenn Facebook ein Kanal ist, der gut funktioniert, gerne, aber hole die Community für den Interaktionspunkt wieder aus der Social Media Welt heraus. Mache Dich unabhängig von den verschiedenen Plattformen. Eine eigene Website erfordert viel Arbeit, ein Account bei Instagram oder Facebook ist da viel einfacher. Das kann ich verstehen, wäre mir strategisch aber zu wenig.

Sollte E-Mail Marketing stärker in den Vordergrund rücken? Oder gibt es da noch andere Methoden?

In allen Studien im Unternehmens Kontext, wo es um Wachstum geht, um profitable Kundenbindung, ist E-Mail Marketing mindestens auf den ersten drei Plätzen, in der Regel sogar auf Platz 1. Gerade im B2B Kontext ist eine E-Mail noch sehr relevant. Wir haben z.B. gerade eine Veranstaltung mit 22 Speakern und 480 Teilnehmern aufgesetzt. Das wesentliche Akquise Tool war die E-Mail. Wir haben zwar in den Social Media Kanälen Ads geschaltet, haben super gestreut, auch mit Influencern und deren Reichweiten gearbeitet. Aber der Match Bringer war E-Mail.

Es kommt auch darauf an, wie ich kommuniziere. Wir haben letztes Jahr ein Erklärvideo zum Thema TikTok gemacht. Das war nicht jung und flippig, wie TikTok selber ist, sondern auf diese klassische Art und Weise des Erklärens. Seit vier, fünf Monaten, seitdem TikTok im Fokus steht, wird das Video extrem häufig bei uns aufgerufen.

Jetzt haben wir aber einen anderen Ansatz und auch eine andere Zielgruppe. Ich sehe sehr genau, wer dieses Video aufruft und das ist nicht der 16, 17 oder 18 Jährige, der andere Kommunikation gewohnt ist. Wir erreichen eher den 30, 40 oder 50 Jährigen, der sich aus der Marketing Perspektive mit dem Thema auseinandersetzen möchte. Achte darauf, was Deine Zielgruppe von Dir erwartet und was zu Dir passt. Das ist die Kernfragestellung im Influencer Marketing. Dann bin ich bei den jungen Zielgruppen eher ein bisschen interaktiver, flippiger und kommunikativ anders unterwegs, als bei der Zielgruppe 60 plus.

Sollte sich jedes Unternehmen mit Inlfuencer Marketing befassen?

Ich glaube, man muss sich mit dem Thema Social Media und Multiplikatoren in den Plattformen auseinandersetzen. Ein ganz wichtiger Aspekt in der heutigen Kommunikationswelt ist, es kommt nicht mehr nur darauf an, was ich selber und meine Mitarbeiter über mein Unternehmen denken, sondern Menschen erwarten eine gewisse Transparenz. Wenn ein Unternehmen in den Social Media Kanälen nicht sichtbar ist, kann es dort auch nicht wahrgenommen werden.

Ein weiterer Aspekt ist die qualitative Frage: Bin ich als Unternehmen überhaupt Social Media tauglich? Das ist nicht selbstverständlich. Gerade im B2B Kontext ist man sehr faktenorientiert, sehr auf Logik, auf Datenblätter, auf einen rationalen Entscheider ausgerichtet. So funktionieren die ganzen Social Media Plattformen aber nicht, sie funktionieren emotional. D.h., ist meine Kommunikation, die ich jetzt betreibe, überhaupt Social Media tauglich?

Geht man die Fragen durch: Kennt man mich in den sozialen Medien? Kann man mich da überhaupt irgendwie wahrnehmen? Habe ich Kommunikationspunkte, die dort funktionieren würden? Ist die Antwort jedes Mal nein, sollte man erst mal die Basics lernen und für sich adaptieren, bevor man in die Kanäle reingeht. Hat man dann diese Plattform, muss man sich überlegen, ob Social Media mit dem Kontext Influencer Marketing tatsächlich Sinn macht.

Welche Plattform hälst du für Influencer Marketing relevant? Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, LinkedIn der eventuell Xing?

Zunächst kläre ich die Frage: Was willst Du überhaupt erreichen?

Im zweiten Schritt geht es darum: Wo finde ich meine Zielgruppe?

Für YouTube haben wir auch ein paar Videos gemacht. Wir haben festgestellt, auch im B2B Kontext kriegt man über diesen Kanal Zugang zur Zielgruppe. Den Content kann man auch über mehrere Plattformen streuen. Priorität A hat die Website. Priorität B YouTube. Und dann wird das Video noch bei LinkedIn und Facebook geteilt. D.h., ich komme vom Content und schaue, in welche Formate passt der Content rein.

Wie wird sich die Branche Influencer Marketing deiner Meinung nach entwickeln?

Das wird sich noch weiter professionalisieren. Influencer müssen lernen, dass da Agenturen sind. Das ist eine Symbiose. Der Influencer ist derjenige, der den Content macht, er hat seinen Mikrokosmus um sich, um guten Content zu produzieren. Und da ist die Agenturwelt, die die Schnittstelle bildet und den Werbekanal für den Influencer managed. Auch Agenturen müssen mehr drangehen und ihr Bewusstsein schärfen in der offiziellen Wahrnehmung auch jenseits ihres Business.

Die Diskussion zum Umgang mit dem ganzen Thema Influencer und Kommerzialisierung wird in den nächsten zwei, drei Jahren stattfinden.

Die Frage wird sein, wie sich der Influencer positioniert und ob das langfristig belastbar ist. Wie kann er seine Expertise auch in andere Bereiche übertragen?

Es wird irgendwann auch ein Commitment geben, was das wert ist. Eine spannende Frage. Das wird in Zukunft professioneller, strukturierter beantwortet werden.

Was man im Influencer Marketing braucht, sind mehr gute Cases. Und man braucht auch mehr Transparenz, was denn die Werbeleistung und die Kommunikationsleistung wirklich ist.

Interview Influencer Marketing_MB

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Kulturveränderung im Unternehmen – Interview mit Klaus Eckrich

In seinem Buch "Kulturveränderung im Unternehmen: Die verborgene Führungsdisziplin" beschäftigt Klaus Eckrich sich mit dem Managmentkonzept Kulturveränderung. Wir durften dem Autor einige Fragen zum Thema stellen.

Klaus Eckrich - Autor Kulturveränderung im UnternehmenHerr Eckrich, warum ist eine Unternehmenskultur auch für mittelständische Unternehmen von Bedeutung?

Das Konzept der Unternehmenskultur erfährt seinen publizitätsträchtigen Bedeutungszuwachs aktuell durch die Häufung skandalverdächtiger Managementpraktiken bei Großunternehmen. Nicht zuletzt, weil diagnostizierte „mangelnde Unternehmenskultur“ und „verrottete Führungskultur“ direkt mit milliardenschweren Verlusten bei Anteilseignern von Unternehmen (z.B. bei VW, Deutsche Bank, ThyssenKrupp) in Verbindung gebracht werden.

Für mittelständische Unternehmen ergibt sich dagegen der steigende Stellenwert des Kulturkonzepts aus völlig anderen Überlegungen:

Das „Durchwurschteln“ stößt an seine Grenzen. Das für Mittelständler typisch hemdsärmelige „Pack-an“ wird zunehmend ineffektiv. Denn sobald rasantes Unternehmenswachstum mit der Aufstockung von Personal einhergeht ist folgendes zu beobachten: Der für Kleinunternehmen so prägende persönliche Kontakt zu allen Mitarbeitern wird durch die Entwicklung von unpersönlicheren Führungsstrukturen abgelöst.

Die Kultur kommt dann ins Spiel, wenn Geschäftsführung und Leitungskräfte realisieren, dass sie ein gemeinsames, einheitliches Führungsverständnis im Umgang mit dem wachsenden Mitarbeiterkreis brauchen. Die Verantwortlichen stellen fest, dass in größeren Organisationseinheiten Mitarbeiter den Überblick über das Ganze verlieren. Die Klarheit der Aufgaben und Verantwortung leidet. Das Bedürfnis nach mehr Information und besserer Kommunikation steigt, weil der Abstimmungsbedarf mit immer mehr Kollegen zunimmt. Vorgesetzte erleben steigende Führungsspannen als Belastung, weil sie häufiger Irritation, Demotivation und Konflikte bei den Mitarbeitern ausmachen.

Den Verantwortlichen wird somit klar, dass ein „Weiterwurschteln wie bisher“, wie es ein Produktionsleiter einmal treffend auf den Punkt brachte, zwingend durch eine leistungsfähige Führungskultur und eine effektive Kommunikationskultur zu ersetzen ist.

„Wachstumsschmerzen“ werden stärker: Die Phasen, in denen das Unternehmen mit gut vertrauten Großkunden und wenigen Standardprodukten viel Geld verdient, sind irgendwann vorbei. Größer gewordene Mittelständler bekommen es mehr und mehr mit einer Vielzahl von Kunden zu tun, die mit ganz individuellen und sich häufig ändernden Bedürfnissen das Unternehmen vor immer neue Herausforderungen stellen. Wachsen zudem die Anzahl und die Komplexität der Produkte, muss eingefahrene Routinetätigkeit in funktionalen Abteilungen immer mehr durch bereichsübergreifende, zeitkritische und flexible Zusammenarbeit abgelöst werden.

Die Geschäftsführung stellt dann fest, dass Spannungen, Missverständnisse und Konflikte zwischen Mitarbeitern verschiedener Bereiche vor allem an den Schnittstellen zunehmen und zu Wachstumsbremsen werden. Die steigende Notwendigkeit des Zusammenwirkens verlangt nach einer Kultur des Miteinander. Ungelöste Schnittstellenprobleme, die sich immer in mangelnder Zusammenarbeit zeigen, kann sich das Unternehmen mit Wachstumsambition auf Dauer nicht mehr leisten.

Führungskräfte werden zum Bottleneck für Veränderung: Mittelständler mit Ambitionen zum „Hidden Champion“  sehen sich mit zusätzlichen kulturellen Hemmfaktoren konfrontiert. Sobald sie Veränderungen im Unternehmen vornehmen, zeichnet sich immer wieder das gleiche Drama ab: Bei der Umsetzung organisatorischer Veränderungen zeigen sich Führungskräfte von der Aufgabe, die Mitarbeiter ins Boot zu holen, überfordert. Wenn Mitarbeiter Desinteresse oder gar Widerstand gegen Veränderung zeigen, fehlt es den Chefs an Wissen und am Handwerkszeug für den richtigen Umgang mit Menschen, die nicht so wollen, wie die Chefs.

Um die Dynamik im Markt proaktiv anzugehen und die führende Position auszubauen, benötigen Marktführer dringend eine agile Veränderungskultur. Andernfalls laufen sie Gefahr, durch reaktives und obendrein chaotisches Change Management den Anschluss an volatile Marktentwicklungen zu verlieren.

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Wie wird Unternehmenskultur sichtbar?

Die Frage trifft den Kern des Problems: Unternehmenskultur ist vom Wesen her schwer sichtbar und bleibt dem unbedarften Beobachter zunächst verborgen. Das Statement „Culture is like Gravity - You dont' feel it unless you jump” macht deutlich, warum manche Manager die Unternehmenskultur sogar als Mysterium erleben: Kultur ist eine starke aber eben im Verborgenen wirkende Kraft.

Wer als Manager die Kultur sichtbar machen will, geht am besten in drei Schritten vor:

  1. Wichtig ist, die Kultur als impliziten Wirkungsmechanismus in jedweder Organisation anzuerkennen, auch wenn die meisten Organisationsmitglieder dafür keine Antennen haben. Wie bei der Raumtemperatur merkt man nichts davon, solange sie bei angenehmen 21 - 22° liegt. Die Wahrnehmung ändert sich jedoch, wenn die Temperatur unter 21° fällt oder über 22° steigt. Auf die Unternehmenskultur übertragen heißt dies: Man spürt die Kultur erst, wenn Mitarbeiter aneinander vorbei arbeiten, Konflikte entstehen, Kunden häufiger reklamieren oder Terminvorgaben gerissen werden.
  2. Der zweite Schritt besteht darin, die Steuerungsgrößen der Unternehmenskultur zu identifizieren. Kultur kann als Zwiebel mit drei Schichten, bestehend aus Verhaltensweisen, Einstellungen und Werten dargestellt werden. In dieser Metapher steht die Schale als Sinnbild für das Verhalten. Die Schale befindet sich außen und ist deshalb gut sichtbar. Wenn wir die Zwiebel aufschneiden, entdecken wir Schicht für Schicht, dass sich unter der Oberfläche noch mehr verbirgt, z.B. die Einstellungen. Schließlich stoßen wir zum Kern der Sache, den Werten, vor. Einstellungen und Werte sind in der Tat mit bloßem Auge nicht erkennbar. Aber wir können uns – in Analogie zum Aufschneiden der Zwiebel – mit den tiefer liegenden Schichten gedanklich auseinandersetzen und damit greifbar machen.
  3. Der dritte Schritt besteht schließlich aus der Arbeit mit den identifizierten Steuerungsgrößen der Kultur. Das Verhalten kann beispielsweise durch Beobachtung beschrieben werden. Einstellungen und Werte werden durch Befragungen oder Selbstreflektion erkennbar.

Sie setzen sich mit dem Begriff der „unbewussten Inkompetenz“ auseinander. Warum ist dies wichtig auf dem Weg zu einer Unternehmenskultur?

Jedes Unternehmen hat eine Kultur, auch wenn sich niemand aktiv darum bemüht. Diese Erkenntnis führt zum wesentlichen Punkt, nämlich der Frage, ob die Unternehmenskultur effektiv ist oder ob sie für den weiteren Unternehmenserfolg eher einen Hemmfaktor darstellt. Im Kern hat die aktive Kulturgestaltung im Unternehmen mit zwei Aspekten zu tun.  Erstens: Die Änderung im „Umgang der Menschen miteinander“, also z.B. die Art, wie Vorgesetzte ihre Mitarbeiter führen, Kollegen miteinander reden oder Geschäftsführer zusammenarbeiten. Und  zweitens: Die Änderung im „Umgang mit den Sachverhalten“, also etwa, wie Innovation ermöglicht, wie Qualitätsproblemen vorgebeugt oder wie mit Kundenanfragen verfahren wird.

Um erfolgreichen, nachhaltigen Wandel im Unternehmen zu erzeugen, müssen sich Führungskräfte und Mitarbeiter auf Lernprozesse einlassen. Nur so ist der veränderte Umgang mit Menschen und Sachverhalten dauerhaft sicher zu stellen. An diesem Punkt kommt die Vorstellung von „unbewusster Inkompetenz“ ins Spiel.

In der Psychologie stellt die Stufe der unbewussten Inkompetenz die erste von vier Lernstufen dar. Umgangssprachlich ist uns der Begriff auch bekannt als „Wir wissen nicht, was wir nicht wissen“.

Verantwortliche im Unternehmen lassen die Chancen des Lernens zu oft ungenutzt. Sie zeigen im doppeltem Sinn Kompetenzlücken. Zum einen sind sie nicht in der Lage, den Kulturwandel so zu gestalten, dass die Kultur dem Unternehmen zu mehr Effektivität und Wettbewerbsstärke verhilft. Zum anderen sind sie sich der Lücken in ihrer Wahrnehmung erst gar nicht bewusst.

Daraus entsteht für das Unternehmen eine gefährliche Situation. Sofern die Geschäftsführung und ihre Teams auf der Stufe der unbewussten Inkompetenz verharren, legt sich Kulturblindheit wie ein Schleier über alle Ebenen und Funktionsbereiche des Unternehmens. Der Blick auf die ureigentlichen Energiequellen und Ursachen des Unternehmenserfolgs bleibt verstellt. Stattdessen schauen die Verantwortlichen nur auf Symptome des Erfolgs, z.B. die Kennzahlen, oder sie reiben sich im Tagesgeschäft auf. Das kann gut gehen – tut es aber meistens nur zufällig oder über einen begrenzten Zeitraum. Sobald die Situation eintritt, in der Wettwerber mit einer effektiveren Unternehmenskultur vorbeiziehen, passiert interessanterweise folgendes: Die Ursache für den Misserfolg wird nicht in der eigenen Inkompetenz gesucht, sondern bei anderen, bevorzugt bei den Kunden, bei den Kapitalgebern oder bei der Politik.

Um das Kulturkonzept gewinnbringend im Unternehmen zu nutzen, ist es also wichtig zu verstehen, wie Kompetenzentwicklung vorangebracht wird. Ausgehend von der unbewussten Inkompetenz bewegt sich der Lernende über die Stufe der bewussten Inkompetenz, gefolgt von der bewussten Kompetenz. Am Ende erreicht der Lernende sogar das Stadium der unbewussten Kompetenz. Kulturwandel, also Veränderung in den Verhaltensweisen, Einstellungen und Werten bedeutet, dass sich das ganze Unternehmen immer wieder in diesen Lernzyklus begibt, wenn neue Herausforderungen zu bewältigen sind.

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Haben Sie vielleicht drei Tipps für diejenigen, die sich an das Thema Unternehmenskultur heranwagen wollen?

  1. Eine Anregung ist aus meiner Sicht, Neugier zu entwickeln. Beim Thema Unternehmenskultur ist dies besonders wichtig, gerade weil das Konzept auf den ersten Blick schwer fassbar und greifbar erscheint. Bei vielen erlahmt deshalb das Interesse, manche trauen sich erst gar nicht, das Thema anzupacken. Wer aber erste Hemmschwellen überwindet, wird belohnt. Denn die Beschäftigung mit dem Verhalten von Vorgesetzten und Mitarbeitern liefert immer Neues und Überraschungen. Entscheider, die den Kulturwandel auch praktisch anpacken, stellen fest, dass sie bei den Mitarbeiten offene Türen einrennen.
  2. Eine weitere Anregung ist vor allem, echte Verbündete für die Gestaltung der Kultur zu suchen. Wer auf sich alleine gestellt ist, hat es schwer. Es braucht Leute mit „affektivem“ Commitment, d.h. Menschen, die den Wandel aus Überzeugung und mit Herzblut mitgestalten. Verbündete zu gewinnen sieht auf den ersten Blick nach einer schwierigen Mission aus. Aber meiner Erfahrung nach gibt es in jedem Unternehmen genügend Menschen, die bereit sind, mit anzupacken und Dinge an der Kultur zu verbessern.
  3. Das „A und O“ für den Erfolg ist: Hand aus der Hosentasche! Kulturgestaltung ist eine schöne Aufgabe, aber eben auch Arbeit. Dafür braucht es die richtige Einstellung, z.B. Konsequenz, sowie Werte, z.B. Disziplin. Wer glaubt, die Kultur „im Vorbeigehen“ mal eben zu ändern, wird nicht weit kommen.

Vielen Dank, Herr Eckrich, für das Interview.

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Telefonbefragung

Befragungen über das Telefon galten lange als „quick and dirty“-Methode. Aber Sie haben sich bewährt und sind alles andere als „billig“ und minderwertig. Gerade durch die schnelle Datenerhebung hat eine Telefonbefragung meist eine hohe Aktualität. Hier erfahren Sie alles über die Vor- und Nachteile einer Telefonbefragung.

Telefonbefragung

Telefonbefragung – Definition und Ziel

Die Telefonbefragung ist eine Methode zur Datenerhebung in der Marktforschung. Dabei werden Teilnehmer via Telefon mündlich von einem geschulten Interviewer befragt. Für Blitzumfragen, also schnell durchzuführende Befragungen, eignet sich die Telefonbefragung besonders gut. Meist wird sie computergestützt durchgeführt, so dass der Interviewer die Fragen vorliest und die Antworten direkt in ein Computerprogramm einpflegen kann. Diese Form der Methode wird CATI (Computer Assisted Telephone Interview) genannt. Bei einer telefonischen Befragung darf der Interviewer nicht vom Wortlaut der Fragen abweichen. Jedoch kann er dem Befragten etwas erläutern, wenn dieser unsicher ist oder Fragen hat. Der besondere Vorteil einer Telefonbefragung ist es, dass zusätzliche oder tiefergehende Informationen als bei einer schriftlichen oder einer Online- Befragung erfasst werden können.

99 Telefontipps

Telefonbefragung – Schulung der Interviewer

Vor den Befragungen sollten die Interviewer unbedingt geschult werden, um eine ungewollte Beeinflussung möglichst gering zu halten. Sie müssen auf verschiedene Situationen vorbereitet werden und sich mit den Fragen und Antwortmöglichkeiten vertraut machen. So sollten vorher Situationen durchgespielt werden, in denen ein Teilnehmer z.B. unfreundlich wird oder die Frage nicht beantworten möchte. Damit die soziale Erwünschtheit auf Seiten des Befragten gering bleibt, haben die Interviewer meistens vorgegebene Texte. In der Regel erwarten die Befragten kein Fachwissen vom Interviewer, er sollte jedoch mit den fachlichen Inhalten vertraut sein, um ggf. Fragen beantworten zu können. Grundsätzlich sollten sich die Interviewer im Kontakt mit den Teilnehmern immer freundlich und kompetent verhalten. Gerade der Beginn eines Telefonates, wo der Befragte zur Teilnahme motiviert werden soll, kann eine besondere Herausforderung darstellen.

Lehrgang Gepr. betrieblicher Marktforscher (DIM)

Telefonbefragung – Vorteile

Die telefonische Befragung hat viele Vorteile. Der Teilnehmer bleibt dem Interviewer größtenteils anonym. Außerdem sind Telefonbefragungen eine relativ schnelle Methode. Als Marktforscher muss man z.B. nicht darauf warten, dass schriftliche Befragungen zurückgesendet werden. Durch die schnelle Datenerhebung, kann die telefonische Befragung eine hohe Aktualität aufweisen. Besonders bei der computergestützten Variante der Telefonbefragung, wird dem Interviewer die Erhebung der Daten erleichtert, da sie direkt in digitaler Form vorliegen. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Grundgesamtheit fast vollständig erreicht werden kann, da so gut wie jeder Haushalt einen Telefonanschluss besitzt. Sollte etwas bei dem Befragten unklar sein, kann der Interviewer sofort eingreifen und es klären.

Sie suchen einen Umsetzungspartner für eine telefonische Befragung? Nehmen Sie Kontakt mit unserem Marktforschungsexperten auf!

Bastian Foerster
Herr Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Telefonbefragung – Nachteile

Ein Nachteil von Telefonbefragungen ist, dass die Ablehnungsquote in den letzten Jahren gestiegen ist. Die Teilnahmebereitschaft ist stark gesunken. Obwohl die Telefonbefragung weitgehend anonym ist, kann der Interviewer den Befragten dennoch durch seine Stimme, Tonlage etc. beeinflussen. Der Versuchsleitereffekt tritt höchstens in einem sehr geringen Maße auf, kann aber nicht ausgeschlossen werden. Weiterhin ist es für den Interviewer schwierig, die Situation zu kontrollieren. Er weiß nicht, in was für einer Situation sich der Befragte gerade befindet und der Interviewer kann dem Befragten auch nichts Visuelles zeigen. In dieser Hinsicht ist die Telefonbefragung eingeschränkt. Auch nonverbale Reaktionen können so nicht mitaufgenommen werden. Grundsätzlich eignet sich die Telefonbefragung nur für Befragungen mit einer geringen Komplexität, da ein Telefoninterview nicht länger als 15 Minuten dauern sollte.

Vor- und Nachteile von Telefonbefragungen im Überblick

Telefonbefragung

Telefonbefragungen – Fazit

Wie jede Methode der Marktforschung hat auch die Telefonbefragung Vor- und Nachteile. Besonders gut eignet sie sich für Blitzumfragen. Generell kann mit der Telefonbefragung ein großer Teil der deutschen Bevölkerung erreicht werden, auch wenn die Bereitschaft zur Teilnahme gesunken ist. Durch die zunehmende Mobilfunknutzung könnte das in Zukunft jedoch problematisch werden, wenn es weniger feste Telefonanschlüsse gibt. Wenn also wenige oder einfache Informationen über viele Personen hinweg erhoben werden sollen und diese Personen alle einen Festnetzanschluss besitzen, eignet sich die Telefonbefragung hervorragend.

Gregor Jasch – Kreativität als Erfolgsfaktor für Unternehmen. Wie man erfolgreiche Werbung gestaltet!

Gibt es ein Rezept für Kreativität? In Unternehmen ist Kreativität sowohl für Marketingmaßnahmen als auch für Kommunikationskampagnen gefragt, um aus der Masse herauszustechen und Kunden zu begeistern. Jetzt gibt es sogar ein ganzes Kochbuch für frische Ideen!

Sehr geehrter Herr Jasch, Sie sind als Unternehmer, Speaker und Buchautor aktiv. Ihre aktuelle Publikation „Das Creative Effectiveness Kochbuch“ setzt sich mit der Frage auseinander, wie man Ideen für Marketing und Kommunikationskampagnen methodisch entwickelt. Das ist natürlich auch für uns ein spannendes Thema und interessiert die Leser unseres Blogs. Schön, dass Sie sich Zeit für ein Interview nehmen:

1. In vielen Unternehmen wird Kommunikation sehr faktisch umgesetzt. Wieso ist es aus Ihrer Sicht sinnvoll, kreative Werbung und Kommunikation umzusetzen?

Kreativität ist die härteste Währung im 21. Jahrhundert. Kreative Werbung und Kommunikation schaffen Vertrauen und Unverwechselbarkeit und erzählen Geschichten, die auf einer wahren Erkenntnis basieren, aus ungewöhnlicher Erzähl-Perspektive. Besonders kreative Werbung ist oft auch besonders effizient in der Wirkung – dies wird seit einiger Zeit nun auch in einer eigenen Kategorie unter „Creative Effectiveness“ beim Cannes Lions Festival bewertet.

2. Landläufig wird Kreativität eher als zufälliger Prozess beschrieben. Was ist da Ihre Sicht?

Ich empfehle dringend hier den Einfall über den Zufall bestimmen zu lassen und nicht umgekehrt! Es ist doch speziell in der Industrie einfach unglaublich, wie prozessbasiert und methodisch gearbeitet wird und in der Kreativität soll das anders sein? Tatsächlich gibt es mit der „Creative Effectiveness Methode“ ein System, mit dem nahezu jeder Top-Ideen für Marketing und Kommunikation basierend auf einer Strategie entwickeln kann. Natürlich muss man zuerst die Methode idealerweise unter Anleitung kennenlernen und danach auch üben... wie vieles im Leben.  

Werfen Sie einen Blick in das "Creative Effectiveness Kochbuch" – Hier geht es zum Gratis PDF-Download der Leseprobe: https://www.jasch-gregor.com/download

3. Ist Kreativität wirklich ein Erfolgsfaktor für Werbung oder gilt nicht eher der Satz „Der hässlichste Brief an die richtige Zielgruppe ist effizienter als der schönste Brief an die falsche Zielgruppe“?

Die „Creative Effectiveness Methode“ arbeitet mit folgenden sechs Erfolgsfaktoren: Schnelligkeit, Wahrheit, Verständlichkeit, Fokus, Produkt-/Serviceorientiertheit sowie Auffälligkeit. Es geht also darum nicht nur besonders kreativ sondern auch besonders wirkungsvoll zu kommunizieren. Es geht dabei weniger um eine Diskussion von Schönheit oder Hässlichkeit sondern darum, ein wahres Motiv in der Zielgruppe — das WAS —emotional richtig anzusprechen und dazu mit einer Geschichte oder einer Erkenntnis aus ungewöhnlichem Blickwinkel – dem WIE – zu verbinden. Damit entwickeln Sie Neugierde und verkoppeln Information mit Emotion und bleiben lange in Erinnerung.

4. Haben Sie zwei Tipps, die eine Kommunikationsabteilung anwenden kann, um bessere Kommunikationsmaßnahmen zu erstellen?

Nehmen Sie sich die Zeit gemeinsam mit Ihren Entscheidern und den Kollegen aus den diversen Abteilungen sich ganz klar darauf zu einigen WAS die primäre, zentrale Botschaft ist, die Sie kommunizieren wollen. Solange Sie intern dazu keine Einigkeit haben, haben Sie noch kein Fundament der Kampagne. Erst danach sollten Sie sich über kreative Umsetzungen des WIE begeistern und diese diskutieren.

5. Oftmals entscheiden Manager über Kommunikationsmaßnahmen aus dem Bauch heraus. Wie ist da Ihre Empfehlung?

Mir ist ein Manager, der aus dem Bauch entscheidet ja viel lieber, als einer der es an die Marktforschung weiterleitet und die Verantwortung delegiert. In der „Creative Effectiveness Methode“ gibt es sieben Entscheidungskriterien, die auch jeder Manager sofort abfragen kann: Richtigkeit, Klarheit, Risiko, Größe (Big), Inspirationskraft, die Dynamik der Idee sowie Stolz. Entspricht die Idee allen genannten Kriterien? Falls nicht, sollte sie entsprechend verändert werden Vielen Dank für das Interview.

Bestellen Sie das Creative Effectiveness Kochbuch auf Amazon! Mehr über Gregor Jasch: www.gregorjasch.com

Das DIM im HRS-Interview zur Digitalisierung, Mobilität und Nachhaltigkeit der Städte

Nicht nur Privatpersonen und Unternehmen stehen im Rahmen der Digitalisierung vor Veränderungen. Auch Städte müssen sich neuen Entwicklungen anpassen und für die Zukunft gewappnet sein. Insbesondere die Themen Digitalisierung, Mobilität und Nachhaltigkeit spielen dabei für Städte eine entscheidende Rolle. Dies hat auch das Hotelportal HRS erkannt und sieben Digital-Experten zu Ihren Erfahrungen und Meinungen als Businessreisende zum Fortschritt der Städte befragt. Auch Prof. Dr. Michael Bernecker vom DIM hat hierzu Stellung bezogen und seine Erfahrungen erläutert. Dabei nimmt Köln als eine der digitalsten Städte in Deutschland eine positive Rolle ein, doch auch hier gibt es noch Nachbesserungsbedarf, gerade im Verkehr.

Das gesamte Interview und weitere Expertenmeinungen finden Sie hier: https://www.hrs.de/hotel/unterwegs/clever-reisen/digitalisierung-mobilitaet-und-nachhaltigkeit-digitale-experten-im-interview/

versicherungsvermittlercheck.de – Interview mit Sebastian Heithoff

Sebastain Heithoff - Versicherungsberatercheck

Mit „versicherungsvermittlercheck.de“ geht am 01. Februar 2017 eine neue Online-Plattform live, die es sich zur Aufgabe gemacht hat, mehr Transparenz in die Versicherungsberatung zu bringen. Unser Team vom Deutschen Institut für Marketing hat das Projekt auf einer Online-Plattform umgesetzt. Wir haben mit Sebastian Heithoff gesprochen, der die Online-Kommunikation und das Marketing von versicherungsvermittlercheck verantwortet.

 

Sehr geehrter Herr Heithoff, Sie sind als Marketingleiter für die Vermarktung des Portals versicherungsvermittlercheck.de zuständig. Können Sie etwas zum Hintergrund der Seite sagen? Wer steht hinter versicherungsvermittlercheck.de und wie entstand die Idee?

Hinter versicherungsvermittlercheck.de steht die vbc Gesellschaft für Qualität im Versicherungsvertrieb mbH. Die Online-Plattform ist das erste Projekt des Startups, aber es sind für die Zukunft noch weitere geplant. So kam auch der umständliche Name zustande.

Die Idee lieferte eine Führungskraft aus dem Versicherungsvertrieb, die nach langjähriger Erfahrung eine Marktlücke entdeckt und so die Grundlage für versicherungsvermittlercheck.de geschaffen hat. Daraufhin wurde die vbc Gesellschaft für Qualität im Versicherungsbetrieb gegründet und das Konzept ausgearbeitet. Bei der Entwicklung der benötigten Funktion für die Plattform waren Versicherungsexperten im Prozess beteiligt. Für die Umsetzung des Online-Portals haben wir uns mit dem Deutschen Institut für Marketing den optimalen Partner mit Erfahrung im Online-Marketing an unsere Seite geholt.

Was unterscheidet versicherungsvermittlercheck.de von anderen Bewertungsportalen?

Uns von den Wettbewerbern zu unterscheiden, war das Hauptziel beim Entwicklungsprozess. Zunächst ist versicherungsvermittlercheck.de ein Portal, bei dem die Versicherungsvermittler als Personen im Fokus stehen. Für die Kunden ist es nicht direkt relevant, bei welcher Gesellschaft diese angestellt sind. Kontakt haben sie mit dem Berater, deswegen können auf unserem Portal die Berater unabhängig und direkt bewertet werden. Es gibt allerdings auch weitere Unterscheidungspunkte zu anderen Portalen. Zunächst bildet versicherungsvermittlercheck.de ausschließlich das Thema Versicherungsvermittlung ab.

Die Möglichkeit, objektive fachliche Qualitätskriterien einzubinden, macht den Versicherungsvermittlercheck in der Versicherungsbranche auch einzigartig. Die Vermittler haben die Möglichkeit, Zertifikate zu Zusatzqualifikationen darzustellen und die Kunden können ihren Berater gezielt nach diesen auswählen. So unterstützen wir die Weiterbildungsinitiative „gut beraten“, da die gesammelten Weiterbildungspunkte so auch für den Kunden sichtbar werden.

Warum sollten Versicherungsvermittler Ihre Seite nutzen? Welchen Mehrwert stellt sie dar?

Für Versicherungsvermittler ist unser Portal ein optimales Marketinginstrument. Mit dem eigenen Profil können sie sich für qualitativ hochwertige Leads präsentieren.

Die Buchung eines Profils ist bereits kostenfrei möglich, für erweiterte Möglichkeiten fallen Jahresbeiträge an. Da die Jahresbeiträge Festpreise darstellen, zu denen keine weiteren Kosten durch beispielsweise Klickzahlen entstehen, können die Berater kostengünstig mit Ihrem Qualitätssiegel werben.

Die Kundenanfragen, die die Vermittler über die Seite bekommen, sind qualitativ hochwertig, da bereits eine Vorselektion durch die Kunden selbst stattgefunden hat. Durch die Möglichkeit der Kunden, direkt nach bestimmten Qualifikationen zu suchen, erhalten die Berater hochwertigere Leads als es über andere Wege der Fall ist.

Und was lockt die Kunden auf die Plattform?

Die Suche nach einem passenden Versicherungsvermittler kann sich sehr umständlich gestalten. Auf versicherungsvermittlercheck.de können Interessenten gezielt nach den Qualifikationen suchen, die der gewünschte Berater besitzen soll. So finden sich Experten für ganz individuelle Problemstellungen, zu denen direkt Kontakt aufgenommen werden kann.

Welche Möglichkeiten stehen den Versicherungsvermittlern hinsichtlich der Darstellung auf versicherungsvermittlercheck.de zur Verfügung? Welche buchbaren Pakete werden angeboten?

Auf versicherungsvermittlercheck.de gibt es für die Berater drei Möglichkeiten:

  • Ein kostenfreies Grundprofil mit Bewertungsfunktion, das grundlegende Informationen zum Berater enthält.

  • Das Profil Plus kostet den Vermittler 450€ pro Jahr. Zusätzlich zum Grundprofil enthält es die Kontaktfunktion, Fotos der Agentur und das Siegel von vbc, welches als Werbeinstrument verwendet werden kann.

  • Das Profil Premium bietet darüber hinaus eine Standortkarte und sämtliche Qualifikationen. Für einen Jahresbeitrag von 600€ können außerdem Videos eingebunden werden.

 

Buchen Sie jetzt Ihr Profil bei versicherungsvermittlercheck.de

Erzählen Sie uns doch zum Schluss noch, weshalb Sie so fest an den Erfolg von versicherungsvermittlercheck.de glauben.

Unser Online-Portal hat für diese Branche definitiv eine USP (Unique Selling Proposition), die sicherlich zu einem erfolgreichen Website-Launch führt. Auf versicherungsvermittlercheck.de finden zwei Zielgruppen auf eine Art und Weise zueinander, die für beide Seiten sehr erfolgversprechend ist. Interessenten bietet der Versicherungsvermittlercheck qualifizierte Kontakte zu Versicherungsberatern für individuelle Probleme. Die Vermittler gewinnen über die Plattform qualifizierte Leads, insbesondere da die potenziellen Kunden selbst nach bestimmten Kriterien im Vorfeld eine Auswahl treffen.

 

Genau wie Herr Heithoff, sind wir vom DIM von der Idee von versicherungsvermittlercheck.de überzeugt und freuen uns auf den Launch am 01.02.2017.

 

Sie benötigen auch Hilfe bei Ihrem Website-Launch? Wir helfen Ihnen gerne!

Kurzinterview Social Media in der Bankbranche

Am 14.09.2011 fand der Branchenkongress CRMforBANKS im Kölner RheinEnergieStadion, ausgerichtet vom Bankingclub, statt. Ca. 70 Teilnehmer aus dem Bankenumfeld liesen sich durch die Expertenvorträge inspirieren und tauschten sich beim anschließenden Networking über ihre Erfahrungen aus.

Unser Projektleiter Felix Beilharz hielt an diesem Tag den Eröffnungsvortrag. Sein Thema "Kunden binden mit Facebook & Co.". In dem Vortrag zeigte er verschiedene Praxisbeispiele von Banken auf, die Social Media Marketing für die Kundenbindung erfolgreich einsetzen. Außerdem stellte er eine Strategie vor, die (nicht nur) Banken nutzen können, um die Kundenbindung über Social Media zu verbessern.

Übrigens: am 05. und 06. Oktober besteht wieder die Möglichkeit, einen Vortrag von Felix Beilharz zu erleben. Beim Kongress "ONLINEMARKETINGforBANKS" lautet das Thema dieses Mal: Online-Marketing-Strategien!