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Vollsortiment – Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen

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Mit einem breitgefächerten Sortiment verschiedene Zielgruppen ansprechen – diese Idee steckt hinter einem Vollsortiment. Statt ausschließlich Produkte einer bestimmten Warengruppe anzubieten, werden im Vollsortiment eine Vielzahl an Warengruppen geboten. So kennt man es zum Beispiel aus großen Warenhäusern, Möbelhäusern, Supermärkten oder von Elektronikhändlern. Doch was genau macht ein Vollsortiment so attraktiv und welche Herausforderungen gilt es abzuwägen?

Vollsortiment – Definition

Ein Vollsortiment ist aus verschiedenen Warengruppen zusammengesetzt und spricht daher die unterschiedlichsten Zielgruppen an: Denken Sie beispielsweise an ein gut sortiertes Warenhaus, in dem Sie von Schreibwaren über Kleidung bis hin zu Geschirr so gut wie alles finden, oder an ein Möbelhaus, in dem Sie von der Küche bis zum Wohnzimmer Ihre komplette Einrichtung kaufen können. Händler mit Spezialsortiment haben demgegenüber in puncto Produktvielfalt oft das Nachsehen und versuchen, den großen Anbietern über Preispolitik und clevere Marketingaktionen die Käufer abzuwerben. Welche Breite Sie für Ihr Sortiment wählen, hat direkte Auswirkungen auf Ihr POS-Marketing und Ihre Zielgruppenkommunikation.

Vollsortiment Sortimentsgestaltung

Vollsortiment vs. Fachsortiment – Wo liegen die Unterschiede?

Verschiedene Handelsketten setzen auf ein Vollsortiment als Kundenmagnet, etwa in der Möbelindustrie oder im Elektronikhandel. Neben bekannten Markenartikeln und hochpreisigen Produkten werden auf der Verkaufsfläche meist auch Produkte aus einem niedrigeren Preissegment angeboten. Die aufwendige Warenpräsentation ist darauf ausgerichtet, anspruchsvolle Kunden zu überzeugen und sich von Händlern mit Spezialsortiment abzugrenzen. Extras wie die persönliche Beratung runden das Angebot ab. Allerdings steigen mit dem umfangreichen Vollsortiment und den Bemühungen um ein kundenfreundliches Ambiente auch die Kosten für Miete, Lagerung und Personal, was wiederum die Preise oftmals in die Höhe treibt.

Im Gegensatz dazu bieten Händler mit Fachsortiment ein relativ begrenztes Warensortiment, wie beispielsweise Küchenfachhändler oder spezialisierte HiFi-Händler, die sich auf eine Warengruppe spezialisiert haben. Die Positionierung dieser Händler erfolgt über die hohe Expertise für den jeweiligen Produktbereich, der im Vollsortiment nicht immer gegeben ist.

Vollsortiment clever vermarkten dank Zielgruppenorientierung

Wie sich ein Vollsortiment dank intelligenter Zielgruppenorientierung clever vermarkten lässt, zeigen beispielsweise große Supermarktketten wie Edeka und Rewe. Beide Unternehmen haben Trendthemen wie vegetarische Ernährung, Bio-Produkte, frische Snacks und Regionalität früh und konsequent aufgegriffen, ganz zur Freude der Konsumenten. Lokal auf Kundenvorlieben reagieren zu können, ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil der Vollsortimenter und sorgt für höhere Umsätze. Darüber hinaus sind die klassischen Supermärkte darum bemüht, ihre Eigenmarken weiterzuentwickeln, um den Preiskampf mit den Discountern aufnehmen zu können. So wird das Vollsortiment um attraktive Produkte ergänzt, deren Preise sich teilweise nicht oder nur unwesentlich von denen der Discounter unterscheiden.

Die Billiganbieter wiederum reagieren auf den Branchendruck mit immer mehr exklusiven Markenartikeln, die aggressiv beworben werden, und investieren für ein hochwertigeres Image zudem hohe Summen in Filialerweiterungen und aufwändige Renovierungsprogramme. Denn billig allein zeiht längst nicht mehr: Verbraucher erwarten eine angenehme Aufenthaltsqualität und eine solide Auswahl an Waren.

Vorteile eines Vollsortiments

Das Vollsortiment hat den großen Vorteil, dass Kunden alles an einem Ort finden: Mit nur einer Einkaufstour kann der komplette Wocheneinkauf erledigt, eine rundum neue Garderobe ausgesucht oder die Wohnung von oben bis unten eingerichtet werden. So lässt sich das Einkaufserlebnis für den Kunden besonders bequem gestalten.

Zudem überzeugt die große Auswahl des Vollsortiments. Kunden haben meist die Wahl zwischen Produkten verschiedener Preiskategorien, von Premiumprodukten zu hohen Preisen bis hin zu günstigeren Alternativen oder Eigenmarken. Dadurch lässt sich durch ein Vollsortiment eine breitgefächerte Zielgruppe ansprechen.

Digital Brand Manager (DIM)

Herausforderungen eines Vollsortiments

Eine der größten Herausforderungen des Vollsortiments besteht darin, trotz vielseitiger Produkte eine qualitative Beratung bieten zu können. Händler mit Fachsortiment kennen sich meist bis ins Detail mit ihren Produkten aus und können Kunden gezielt, individuell und zuverlässig beraten. Im Vollsortiment sind Verkäufer für eine größere Palette an Marken und Produkten zuständig. Händler mit Vollsortiment sollten deshalb dafür sorgen, dass Mitarbeitende stets gut geschult werden, wenn neue Produkte ins Sortiment aufgenommen werden oder sich Produktfeatures ändern.

Darüber hinaus stehen auch die Vollsortimenter im Wettbewerb mit dem Online-Handel. Online finden Kunden alle Produkte, die sie suchen und profitieren noch dazu von der bequemen Lieferung nach Hause. Stationäre Händler sollten daher das Kauferlebnis vermarkten – vor Ort kann der Kunde die Ware anfassen und ausprobieren. Zusätzlich sind Serviceleistungen, wie Lieferung nach Hause, Beratung oder Reparatur ein Muss, um sich vom Online-Handel abzuheben und die Fachsortimenter zu übertreffen.

Fazit

Händler mit Vollsortiment werden sich immer ähnlicher, die Unterschiede zwischen den einzelnen Händlern schwinden allmählich. Wenn Preis und Angebot sich angleichen, entscheiden der Kundenservice und das Ambiente des Point of Sale in Zukunft darüber, wer im ständigen Kopf-an-Kopf-Rennen die Nase vorn hat. Einkaufen im Handel vor Ort muss durch den anhaltenden Wettbewerb mit dem Online-Handel noch stärker zu einem Erlebnis werden.

Bemühen Sie sich verstärkt darum, ein positives Einkaufserlebnis an Ihrem Point of Sale zu schaffen und Ihren Kunden neben einem abwechslungsreichen Vollsortiment hochwertiges Entertainment zu bieten. Mit dem Seminar „Trade Marketing“ setzen Sie Ihre Verkaufsförderungs-Tools noch gewinnbringender ein, generieren neue Kunden und steigern Ihren Umsatz!

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Studie „Stationärer Handel 2020“: Sickel und Team führt Studie in Kooperation mit DIM durch

Studie „Stationärer Handel 2020“: Sickel und Team führt Studie in Kooperation mit DIM durch
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„Der stationäre Handel ist in Not!“ – so oder so ähnlich lauten heutzutage die Schlagzeilen, wenn es um die Verkaufszahlen im stationären Handel geht. Während die E-Commerce-Umsätze in den meisten Warengruppen noch immer steigende Tendenzen aufweisen, beklagen sich immer mehr stationäre Händler über rückläufige Verkaufszahlen. Es tut sich hierbei jedoch der Verdacht auf, dass sich die stationären Händler häufig „ergeben“, jedoch nicht die Vorteile des Kaufs vor Ort entsprechend umsetzen, um so neue Kunden zu gewinnen bzw. bestehende Kunden zu binden. Sehr wohl kaufen die Kunden auch noch vor Ort, jedoch erwarten diese auch mehr als beim Online-Shopping, insbesondere eine kompetente Beratung.

Studie Stationärer Handel 2020

Die Verkaufsprofis von Sickel und Team aus Köln führen in Kooperation mit dem Deutschen Institut für Marketing derzeit eine Studie "Stationärer Handel 2020" durch, um den Status quo im stationären Handel aus Anbietersicht zu beleuchten. Dabei soll identifiziert werden, wie sich der stationäre Handel strukturiert, welche Leistungen dem Kunden geboten werden und wo eventuell noch Handlungsbedarf besteht, um die Kundenwünsche noch besser zu erfüllen und somit das Umsatzpotenzial auszuschöpfen. Neben Entscheidern aus stationären Handelsunternehmen werden parallel auch Endkunden am Point of Sale befragt. Hierdurch soll identifiziert werden, welche Erwartungen die Kunden haben und welche Erfahrungen Sie beim Kauf am Point of Sale gemacht haben. Die Studie soll vor diesem Hintergrund hervorbringen, welche Maßnahmen der stationäre Handel realisieren muss, um die Kunden zu überzeugen und somit den Umsatz zu vergrößern.

Christian Sickel

„Wir haben in den letzten Jahren häufig die Erfahrung gemacht, dass stationäre Händler nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen und viele Maßnahmen entweder gar nicht erst angestoßen oder nicht zu Ende gedacht werden. Wir gehen fest davon aus, dass mit der richtigen Lösung und Kompetenz ein Kundenerlebnis geschaffen werden kann, das mehr Erfolg hervorbringt. Die Vorteile des stationären Handels gegenüber dem E-Commerce müssen nur sinnvoll und ausschöpfend genutzt werden.“

– Christian Sickel, Geschäftsführer Sickel und Team

Die ersten Ergebnisse der Studie "Stationärer Handel 2020" werden voraussichtlich Anfang 2020 über Sickel und Team veröffentlicht.

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