Mit einem breitgefächerten Sortiment verschiedene Zielgruppen ansprechen – diese Idee steckt hinter einem Vollsortiment. Statt ausschließlich Produkte einer bestimmten Warengruppe anzubieten, werden im Vollsortiment eine Vielzahl an Warengruppen geboten. So kennt man es zum Beispiel aus großen Warenhäusern, Möbelhäusern, Supermärkten oder von Elektronikhändlern. Doch was genau macht ein Vollsortiment so attraktiv und welche Herausforderungen gilt es abzuwägen?

Vollsortiment – Definition

Ein Vollsortiment ist aus verschiedenen Warengruppen zusammengesetzt und spricht daher die unterschiedlichsten Zielgruppen an: Denken Sie beispielsweise an ein gut sortiertes Warenhaus, in dem Sie von Schreibwaren über Kleidung bis hin zu Geschirr so gut wie alles finden, oder an ein Möbelhaus, in dem Sie von der Küche bis zum Wohnzimmer Ihre komplette Einrichtung kaufen können. Händler mit Spezialsortiment haben demgegenüber in puncto Produktvielfalt oft das Nachsehen und versuchen, den großen Anbietern über Preispolitik und clevere Marketingaktionen die Käufer abzuwerben. Welche Breite Sie für Ihr Sortiment wählen, hat direkte Auswirkungen auf Ihr POS-Marketing und Ihre Zielgruppenkommunikation.

Vollsortiment vs. Fachsortiment – Wo liegen die Unterschiede?

Verschiedene Handelsketten setzen auf ein Vollsortiment als Kundenmagnet, etwa in der Möbelindustrie oder im Elektronikhandel. Neben bekannten Markenartikeln und hochpreisigen Produkten werden auf der Verkaufsfläche meist auch Produkte aus einem niedrigeren Preissegment angeboten. Die aufwendige Warenpräsentation ist darauf ausgerichtet, anspruchsvolle Kunden zu überzeugen und sich von Händlern mit Spezialsortiment abzugrenzen. Extras wie die persönliche Beratung runden das Angebot ab. Allerdings steigen mit dem umfangreichen Vollsortiment und den Bemühungen um ein kundenfreundliches Ambiente auch die Kosten für Miete, Lagerung und Personal, was wiederum die Preise oftmals in die Höhe treibt.

Im Gegensatz dazu bieten Händler mit Fachsortiment ein relativ begrenztes Warensortiment, wie beispielsweise Küchenfachhändler oder spezialisierte HiFi-Händler, die sich auf eine Warengruppe spezialisiert haben. Die Positionierung dieser Händler erfolgt über die hohe Expertise für den jeweiligen Produktbereich, der im Vollsortiment nicht immer gegeben ist.

Vollsortiment clever vermarkten dank Zielgruppenorientierung

Wie sich ein Vollsortiment dank intelligenter Zielgruppenorientierung clever vermarkten lässt, zeigen beispielsweise große Supermarktketten wie Edeka und Rewe. Beide Unternehmen haben Trendthemen wie vegetarische Ernährung, Bio-Produkte, frische Snacks und Regionalität früh und konsequent aufgegriffen, ganz zur Freude der Konsumenten. Lokal auf Kundenvorlieben reagieren zu können, ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil der Vollsortimenter und sorgt für höhere Umsätze. Darüber hinaus sind die klassischen Supermärkte darum bemüht, ihre Eigenmarken weiterzuentwickeln, um den Preiskampf mit den Discountern aufnehmen zu können. So wird das Vollsortiment um attraktive Produkte ergänzt, deren Preise sich teilweise nicht oder nur unwesentlich von denen der Discounter unterscheiden.

Die Billiganbieter wiederum reagieren auf den Branchendruck mit immer mehr exklusiven Markenartikeln, die aggressiv beworben werden, und investieren für ein hochwertigeres Image zudem hohe Summen in Filialerweiterungen und aufwändige Renovierungsprogramme. Denn billig allein zeiht längst nicht mehr: Verbraucher erwarten eine angenehme Aufenthaltsqualität und eine solide Auswahl an Waren.

Vorteile eines Vollsortiments

Das Vollsortiment hat den großen Vorteil, dass Kunden alles an einem Ort finden: Mit nur einer Einkaufstour kann der komplette Wocheneinkauf erledigt, eine rundum neue Garderobe ausgesucht oder die Wohnung von oben bis unten eingerichtet werden. So lässt sich das Einkaufserlebnis für den Kunden besonders bequem gestalten.

Zudem überzeugt die große Auswahl des Vollsortiments. Kunden haben meist die Wahl zwischen Produkten verschiedener Preiskategorien, von Premiumprodukten zu hohen Preisen bis hin zu günstigeren Alternativen oder Eigenmarken. Dadurch lässt sich durch ein Vollsortiment eine breitgefächerte Zielgruppe ansprechen.

Herausforderungen eines Vollsortiments

Eine der größten Herausforderungen des Vollsortiments besteht darin, trotz vielseitiger Produkte eine qualitative Beratung bieten zu können. Händler mit Fachsortiment kennen sich meist bis ins Detail mit ihren Produkten aus und können Kunden gezielt, individuell und zuverlässig beraten. Im Vollsortiment sind Verkäufer für eine größere Palette an Marken und Produkten zuständig. Händler mit Vollsortiment sollten deshalb dafür sorgen, dass Mitarbeitende stets gut geschult werden, wenn neue Produkte ins Sortiment aufgenommen werden oder sich Produktfeatures ändern.

Darüber hinaus stehen auch die Vollsortimenter im Wettbewerb mit dem Online-Handel. Online finden Kunden alle Produkte, die sie suchen und profitieren noch dazu von der bequemen Lieferung nach Hause. Stationäre Händler sollten daher das Kauferlebnis vermarkten – vor Ort kann der Kunde die Ware anfassen und ausprobieren. Zusätzlich sind Serviceleistungen, wie Lieferung nach Hause, Beratung oder Reparatur ein Muss, um sich vom Online-Handel abzuheben und die Fachsortimenter zu übertreffen.

Fazit

Händler mit Vollsortiment werden sich immer ähnlicher, die Unterschiede zwischen den einzelnen Händlern schwinden allmählich. Wenn Preis und Angebot sich angleichen, entscheiden der Kundenservice und das Ambiente des Point of Sale in Zukunft darüber, wer im ständigen Kopf-an-Kopf-Rennen die Nase vorn hat. Einkaufen im Handel vor Ort muss durch den anhaltenden Wettbewerb mit dem Online-Handel noch stärker zu einem Erlebnis werden.

Bemühen Sie sich verstärkt darum, ein positives Einkaufserlebnis an Ihrem Point of Sale zu schaffen und Ihren Kunden neben einem abwechslungsreichen Vollsortiment hochwertiges Entertainment zu bieten. Mit dem Seminar „Trade Marketing“ setzen Sie Ihre Verkaufsförderungs-Tools noch gewinnbringender ein, generieren neue Kunden und steigern Ihren Umsatz!

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