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Kundenkommunikation – Tipps, Regeln und No-Gos

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„Man kann nicht nicht kommunizieren!“ – dieses berühmte Zitat von Paul Watzlawick verdeutlicht den hohen Stellenwert einer ausgezeichneten Kundenkommunikation. Passt man nicht auf, kann man viel falsch machen. Macht man sich jedoch Gedanken und zeigt Empathie sowie Offenheit gegenüber seinen Kunden, kann man viel gewinnen.

Bedeutung der Kundenkommunikation

Zur Kundenkommunikation gehören alle kommunikativen Aktivitäten eines Unternehmens. Dabei kann man zwei Arten der Kundenkommunikation voneinander unterscheiden. Die eine Art umfasst direkte Kundengespräche, also den Kundenservice. Dabei handelt es sich um eine zwischenmenschliche bzw. persönliche Kundenkommunikation. Auf der anderen Seite steht die Kommunikation von Marketingmaßnahmen, die der Vermarktung des Produktes oder der Dienstleistung dient. Hier soll dem Kunden eine Werbebotschaft kommuniziert werden. Je nach Art der Kundenkommunikation sollten Sie unterschiedliche Touchpoints nutzen.

Was verschafft eine gute Kundenkommunikation dem Unternehmen für Vorteile? Richtig umgesetzt verschafft sie dem Unternehmen eine langfristige Kundenbindung. Zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auch mal bei der ein oder anderen Preiserhöhung oder Veränderung treu. Schaffen Sie durch Ihre Kundenkommunikation Akzeptanz. Was muss dem Kunden kommuniziert werden? Die Antwort ist eindeutig: Lassen Sie den Kunden wissen, inwiefern er von Ihrem Angebot profitiert! Sie müssen den Kundennutzen und den Mehrwert immer auch kommunizieren, nur so gewinnen und behalten Sie Ihre Kunden.

Kommunikation ist ein Teil des Customer-Relation-Managements und dient der Stärkung der Kundenbeziehung. So besetzen Sie diese Beziehung mit positiv behafteten Assoziationen, schaffen Vertrauen und erzielen langfristig positive Effekte für Ihr Unternehmen. Kundenkommunikation ist eine Art Öffentlichkeitsarbeit Ihres Unternehmens, mit der Sie Ihr Image auch bei dem ein oder anderen Knacks aufrechterhalten. Auch die Bekanntheit Ihrer Marke können Sie durch die richtige Strategie steigern.

Marketingleiter Online Lehrgang DIM

Wofür benötigen Sie eine professionelle und strategische Kundenkommunikation?

Heutzutage ist es nicht mehr so, dass der Kunde einen Vertrag mit Ihnen abschließt und dann für Sie gesichert ist. Die Wechselbereitschaft ist viel höher als noch vor einigen Jahren! Schauen Sie sich beispielsweise Mobilfunk- oder Stromverträge an. Diese werden bewusst nur für ein Jahr abgeschlossen, um danach ein besseres Angebot zu ergattern. Genau hier erwarten die Kunden auch, dass Sie mit ihnen kommunizieren. Sie warten darauf, dass Sie ihnen ein neues Angebot unterbreiten, damit sie bei Ihnen bleiben. Stichwort: Customer Centricity!

Weiterhin liest inzwischen jeder von uns online Rezensionen von anderen über Unternehmen, Resaurants, Friseure und vieles mehr. Die meisten Rezensionen schreiben sehr zufriedene oder sehr unzufriedene Kunden. Durch eine gute Kundenkommunikation können Sie also Ihre Weitempfehlungsquote bei den zufriedenen Kunden stärken. Natürlich muss auch das Produkt oder die Leistung stimmen, aber vor allem bei auftretenden Problemen fungiert die richtige Kundenkommunikation als wesentliches Element im Sinne einer „Schadensbegrenzung“.

Kanäle der Kundenkommunikation

Durch die Schaffung mehrerer verschiedener Touchpoints und die Nutzung unterschiedlicher Kanäle können Sie ganz einfach die Reichweite Ihrer Kommunikation erhöhen. Aber nicht nur das – so können Sie auch die Hemmschwelle der Kontaktaufnahme herabsetzen. Einige Kunden präferieren den Kontakt via E-Mail, andere möchten sich lieber mit Ihnen persönlich unterhalten.

Kanäle der Kundenkommunikation

Für die Kommunikation im Bereich Marketing eignen sich heutzutage vor allem die sozialen Medien wie Instagram, Facebook, TikTok und Co. Für die Bearbeitung von Kundenanliegen wird auch immer häufiger WhatsApp genutzt. Dennoch wird nach wie vor die Kundenhotline bei bestimmten Anliegen präferiert, vorausgesetzt die Hotline besteht nicht aus stundenlangem Festhängen in der Warteschleife. Manche Kunden schreiben dann aber doch lieber eine E-Mail oder melden sich über ein vordefiniertes Kontaktformular bei Ihnen. Sehr beliebt sind zudem Chatbots, die Kunden über einen Chat schnell weiterhelfen und so das Warten in der Hotline-Warteschleife überflüssig machen sollen. Das funktioniert beispielsweise bei dem Online Händler Amazon sehr gut. Zu aktuellen Zeiten in der Corona-Pandemie erfreuen sich auch Videoanrufe an immer mehr Beliebtheit. Sogar Ärzte bieten teilweise Videosprechstunden an.

Wie Sie sehen gibt es viele Möglichkeiten, Touchpoints zu schaffen. Wichtig dabei ist, dass die Kanäle unterschiedlich genutzt werden und die Informationen daran angepasst werden. Je nach Art der Kundenkommunikation und Botschaft eignen sich verschiedene Kanäle mehr oder weniger. Besonders wichtig ist es daher die Customer Journey Ihrer Kunden genau zu kennen!

5 zentrale Regeln der Kundenkommunikation

5 Regeln der Kundenkommunikation

1. „Der Kunde ist König“

Im Kundenservice ist dieser Spruch schon immer Leitbild aller Handlungen gewesen und so wird es auch bleiben. Die goldene Regel – respektieren Sie Ihren Kunden, seien Sie freundlich und kommen Sie ihm entgegen! Personas können Ihnen beispielsweise helfen, sich darauf vorzubereiten, wie man mit bestimmten „Typen“ umgehen sollte.

2. Kundennutzen

Kommunizieren Sie dem Kunden den Mehrwert, den er von Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung erwarten kann. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Kennt Ihr Kunde Ihr USP und weiß, welche Vorteile Sie bieten?

3. Ehrlich währt am längsten

Sie können nur das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, wenn Sie auch halten, was Sie versprechen. Leere Versprechungen bringen Sie langfristig nicht weiter, sondern schaden Ihnen im Gegenteil nur. Seien Sie offen und transparent gegenüber Ihren Kunden, so schaffen Sie Vertrauen und Akzeptanz.

4. Interaktion statt einseitigem Informationsfluss

Reagieren Sie auf Ihren Kunden und hören Sie ihm zu. Die Kundenkommunikation sollte sich proaktiv gestalten und nicht einseitig verlaufen. Fragen Sie auch mal nach und versuchen Sie den Kunden zu verstehen. Aktives Zuhören stellt einen elementaren Bestandteil erfolgreicher Kundenkommunikation dar.

5. Seien Sie erreichbar!

Wie bereits besprochen, gibt es viele verschiedene Kanäle für die Kundenkommunikation. Doch die nützen alle nichts, wenn Sie dort nicht erreichbar sind. Eine Telefonhotline, in der man stundenlang in der Warteschlange hängt und am Ende nicht durchkommt – wem hilft das? Ihnen ganz sicher nicht, denn so generieren Sie höchstens unzufriedene Kunden.

Marketingratgeber - 99 Telefontipps

Tipps für Ihre Kundenkommunikation

Im Folgenden stellen wir zusätzlich zu den grundlegenden Regeln der Kundenkommunikation einige wichtige Tipps vor, die Sie im Kundenkontakt glänzen lassen:

1.  Keine Fachchinesisch

Verwenden Sie eine einfach verständliche Sprache und überfordern Sie Ihre Kunden nicht mit unverständlichen Fachbegriffen.

2. Kommunikationstraining für Sie und Ihre Mitarbeiter

Schulen Sie sich und/oder Ihre Mitarbeiter. In Weiterbildungen können sich Ihre Mitarbeiter zentrale Kommunikationsstrategien und -regeln aneignen. Durch solche Schulungen erhalten Sie ein Leitbild, wonach Sie sich richten können und erweitern Ihre Kompetenzen im Bereich Kommunikation.

3. Hören Sie zu!

Denken Sie an das zu Beginn verwendete Zitat von Paul Watzlawick „Man kann nicht nicht kommunizieren“! Auch nonverbale Hinweise Ihrer Kunden sind eventuell von Bedeutung. Andersherum sagen Sie auch mit nonverbalen Handlungen etwas aus und sollten daran in der Öffentlichkeit denken.

4. Personalisierung

Verwenden Sie keine automatisierten und vorgefertigten Texte in der Ansprache Ihrer Kunden. Seien Sie persönlich!

5. Seien Sie empathisch!

Versuchen Sie sich in Ihren Kunden hineinzuversetzen. Zeigen Sie Empathie!

6. Kontrollieren Sie Ihren Erfolg!

Fragen Sie Ihre Kunden, wie zufrieden sie mit der Kundenkommunikation sind – ob über ein Kontaktformular oder persönlich am Ende eines Gespräches. Schaffen Sie Bewertungsmöglichkeiten und nutzen Sie dieses Feedback als Erfolgskontrolle.

Unsere nächsten Seminartermine

Durch die Teilnahme an unseren Seminaren können Sie Ihre Kenntnisse im Bereich Marketing erweitern:

No-Gos der Kundenkommunikation

  • Überlagerung mit Informationen
    Überfordern Sie den Kunden nicht mit zu vielen Informationen auf einmal.
  • Werbung für irrelevante Produkte oder Leistungen
    Nutzen Sie Ihren Kunden nicht aus, um ihn mit Werbung zu überhäufen, von der er eigentlich gar nichts wissen will und die nichts mit Ihrem Angebot zu tun hat. So kann es Ihnen eher passieren, dass Sie ihn verlieren, anstatt ihn für neue Produkte anzuwerben.
  • „Davon weiß ich nichts.“
    Wenn ein Kunde jedem neuen Gesprächspartner des Kundendienstes immer wieder dasselbe Problem von Beginn an schildern muss, kostet das beide Seiten viel Zeit. So zeigen Sie, dass Sie sich intern nicht absprechen.
  • „Da kann ich Ihnen nicht weiterhelfen.“
    Selbst wenn das der Tatsache entspricht, dann leiten Sie den Kunden eben an Ihren zuständigen Kollegen weiter. Lassen Sie ihn nicht alleine, sondern versuchen Sie zu helfen.
  • „Sind Sie sich sicher? – das kann überhaupt nicht sein.“
    Was sagt das aus? Sie unterstellen Ihrem Kunden damit direkt, dass er Unrecht hat. Niemand hört gerne, dass es seine Schuld war. Fragen Sie zuerst nach und unterstellen Sie dem Kunden nicht, er wäre unfähig oder unwissend. Denn das ist es, was Sie damit indirekt kommunizieren.

Sie möchten von unserer Expertise profitieren und in Ihrer Kundenkommunikation strategisch geschult werden?

Unsere erfahrenen Berater helfen Ihnen gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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Marketingstrategien entwickeln beim DIM

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Strategisches Marketing gewinnt in einer sich immer schneller verändernden und globaler werdenden Wirtschaft zunehmend an Bedeutung. Gesättigte Märkte, die Globalisierung der Angebote und eine Stagnation der Nachfrage sind nur einige ausgewählte Ursachen und Beispiele dafür, dass sich die Wettbewerbsbedingungen in nahezu allen Branchen verändert und vor allem verschärft haben. Vor dem Hintergrund dieser Entwicklungen sind eine strategische Planung und insbesondere eine langfristige Orientierung marktgerichteter Konzepte zu unverzichtbaren Bestandteilen unternehmerischer Tätigkeit geworden, die in jedem Businessplan berücksichtigt werden sollten.

Unsere Leistungen für Ihre Marketingstrategie

Wir unterstützen Sie innerhalb des gesamten Prozesses im strategischen Marketing (siehe unten "Theorie des strategischen Marketing"). Zusammengefasst lassen sich drei Leistungsbereiche definieren:

  • Die strategische Analyse
  • Die strategische Planung
  • Die Bewertung, Auswahl und Implementierung von Strategien

Strategische Analyse

Jede strategische Entscheidung hängt grundsätzlich von der Beurteilung der Situation auf dem Markt sowie der eigenen Lage eines Unternehmens ab. Den ersten Schritt eines strategischen Marketingprozesses bildet also eine strategische Analyse, in der beide Bereiche, das heißt das eigene Unternehmen sowie die Markt- und Umweltsituation, Beachtung finden und systematisch analysiert werden.

Leistungen des DIM:

Analyse der Unternehmensumwelt:

Aufgabe der Umweltanalyse ist es, möglichst vollständige, sichere und genaue Informationen über das betriebliche Umfeld zur Verfügung zu stellen.

    • Makroumweltanalysen (generelle und globale Umwelt)
    • Mikroumweltanalysen (Aufgabenumwelt eines Unternehmens)

Unternehmensanalysen:

Das Ziel besteht darin, ein möglichst genaues und objektives Bild der Ressourcen und Potenziale des eigenen Unternehmens aufzuzeigen.

    • Quantitative Analyse anhand von festen Fakten z.B. aus dem Rechnungswesen
    • Qualitative Analyse der Unternehmensleistungen am Markt und der eigenen Potenziale

Beispielleistungen

  • Kernkompetenzanalysen
  • SWOT-Normstrategien
  • Szenariotechniken
  • Zielgruppenanalysen und -segmentierungen

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter (DIM)

Strategische Planung

Die Phase der strategischen Planung stellt den Kernbereich des Strategischen Marketing dar. Ausgehend von den in der Analysephase gewonnenen Informationen und Erkenntnissen über das Unternehmen, seine Umwelt und den Markt gilt es, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die der Erreichung der gesetzten strategischen Zielsetzungen dient.

Leistungen des DIM:

  • Wachstums-, Stabilisierungs- und Schrumpfungsstrategien
  • Unternehmensgesamtstrategien (corporate strategies)
  • Geschäftsbereichsstrategien (business strategies)

Beispielleistungen

  • Balanced Scorecard
  • Portfolioanalysen
  • GAP-Analysen
  • Scoringanalysen

Bewertung, Auswahl und Implementierung

Die Bewertung und Auswahl von Strategiealternativen sind im strategischen Managementprozess eng miteinander verbunden. Ohne eine vorherige Bewertung ist eine Auswahl von Strategien nicht möglich, andererseits findet eine Bewertung in der Regel mit dem Ziel einer anschließenden Auswahl strategischer Alternativen statt.

Leistungen des DIM:

  • Bewertung von Strategiemöglichkeiten anhand von quantitativen (ökonomisch begründeten) und qualitativen Kriterien (insbesondere Durchführbarkeit und Konsistenz)
  • Unterstützung in der Implementierung von Strategien und Methoden

Beispielleistungen

  • Checklistenmethoden
  • Strategieprofil-Methode
  • Wirkungsrelationsanalysen
  • Change Management Seminare

Ihr Nutzen durch eine Zusammenarbeit mit dem Deutschen Institut für Marketing

Sicherheit

Verschaffen Sie sich einen fundierten Überblick über Märkte, Wettbewerber und die eigenen Kompetenzen. Mit dem gewonnenen Wissen sichern Sie die späteren strategischen Entscheidungen erfolgreich ab.

Objektivität

Schalten Sie den Faktor "Betriebsblindheit" aus. Unsere Experten beurteilen die vorliegenden Fakten frei von betriebsbedingten Erfahrungen und eröffnen so neue Wege für Ihr Marketing.

Zielorientierung

Alle erarbeiten Marketing-Strategien zeichnen sich durch ein hohes Maß an Ziel- und Umsetzungsorientierung aus. Die Experten des DIM legen großen Wert darauf, Ihre Visionen zu realisieren.

Aufgaben des Strategischen Marketing

Konkret lassen die folgenden Anforderungen an die Unternehmen die Bedeutung einer strategischen Marketingplanung und eines strategischen Handelns erkennen:

  • Frühzeitige Identifikation der langfristigen Trends und Entwicklungen, um das unternehmerische Risiko zu reduzieren.
  • Vermeiden von Gefahren und Nutzen von Chancen durch aktive Beeinflussung der Märkte durch Werbung.
  • Ersatz kurzfristiger Konzepte durch strategische Konzepte zum Aufbau von Erfolgspotenzialen für eine langfristige Existenzsicherung und Profitabilität.
  • Nicht nur Reaktion auf vergangene Trends, sondern Orientierung an Anforderungen und Bedürfnissen der Kunden, um zukunftsfähige Erfolgspotenziale aufzubauen und die langfristige Zufriedenheit der Kunden zu fördern.

Das Deutsche Institut für Marketing unterstützt Sie bei den wichtigsten Aufgaben, Konzepten und Instrumenten des Strategischen Marketing und der Werbung. Unser Ziel liegt in der Auswahl, Gestaltung und Umsetzung verschiedener Strategie-Tools, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen.

Umsetzung einer Marketingstrategie

Grundsätzlich umfasst das strategische Marketing die Summe aller Aufgaben, die sich mit der Analyse, Planung, der Ausführung und Kontrolle von Marketingstrategien beschäftigen. Dabei stellen diese Aufgaben-Bausteine einen logisch aufeinander aufbauenden Prozess dar. Das Deutsche Institut für Marketing begleitet Ihr Unternehmen auf allen Ebenen dieses Prozesses, um Ihre Marketingziele zu erreichen.

Strategische Planung:

  • Strategische Analyse des Status-Quo
  • Formulierung strategischer Ziele
  • Entwicklung möglicher Marketingstrategien zur Erreichung der formulierten Ziele

Implementierung der Strategie (Schnittstelle zwischen strategischem und operativem Marketing):

  • Bewertung und Auswahl von Strategien
  • Operationalisierung der Marketingstrategien (Übersetzung der strategischen Richtlinien und Leitmaxime in konkrete Handlungsanweisungen)
  • Information und Instruktion der verantwortlichen Mitarbeiter

Strategische Kontrolle (Erfolgsbewertung und Ausgangspunkt für Neuplanungen):

  • Aufdeckung von Abweichungen durch eine Gegenüberstellung von Soll- und Ist-Größen
  • Abweichungsanalyse
  • Optimierungsansätze

Unsere passenden Seminare

Lernen Sie in unseren Seminaren wertvolles Know-how von Experten aus den Bereichen Marketing, Management und Business Development! Informieren Sie sich hier über anstehende Termine und Inhalte:

Eigenschaften des Strategischen Marketings

  • Zukunftsorientierung: Strategische Entscheidungen sind auf bestimmte Ziel- und Soll-Vorgaben gerichtet und sollten entsprechend zukünftige Entwicklungen antizipieren und aus diesen Prognosen geeignete Maßnahmen ableiten.
  • Geltungsbereich: Strategisches Marketing kann sich auf unterschiedliche organisatorische Ebenen in einer Unternehmung beziehen. Dabei erstreckt sich der Planungs- und Geltungsbereich von strategischen Geschäftseinheiten (z.B. Produktgruppen) über die verschiedenen Funktions- und Geschäftsbereiche eines Unternehmens, bis hin zu der Konzernebene insgesamt, die es strategisch auszurichten gilt. Wichtig ist dabei insbesondere, die verschiedenen Einheiten in ihren strategischen Grundsätzen und Ausrichtungen grundlegend aufeinander abzustimmen.
  • Zuständigkeit: Strategisches Marketing umfasst eine Vielzahl an Aktivitäten, die von unterschiedlichen Personengruppen im Unternehmen durchzuführen sind. So beispielsweise auch die Festlegung strategischer Ziele, die Analyse der unternehmensinternen und -externen Gegebenheiten oder die Ableitung von konkreten Maßnahmenpaketen und Handlungsempfehlungen. Dabei erfolgt eine Zuordnung von Aufgaben und Verantwortungen zum einen funktionsbezogen, indem Analyse-Tätigkeiten beispielsweise durch die Marktforschungsabteilung eines Unternehmens übernommen werden. Alternativ wird die Aufgabenverteilung häufig über den jeweiligen Geltungsbereich determiniert. So übernimmt der verantwortliche Produktmanager in einem Unternehmen beispielsweise die analysierenden und strategieplanenden Aufgaben für sein Produkt bzw. Produktionsprogramm, bevor ein Produkt auf den Markt gebracht und dem Kunden angeboten werden kann.

Sie benötigen Hilfe bei Ihrer Marketingstrategie?

Unsere Experten helfen Ihnen gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian Foerster

Bastian Foerster

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Wie Sie ein erfolgreiches Social Media Konzept entwickeln

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Der Anspruch moderner User an nützlichen, gut recherchierten und professionell aufbereiteten Content wächst kontinuierlich. Aber immer noch integrieren viele Unternehmen Social Media Marketing in ihren Marketing-Mix, ohne zuvor ein klares Social Media Konzept festzulegen. Mit fatalen Folgen: Anstatt eines stringenten roten Fadens werden solche Profile mit wenig zielführenden Maßnahmen betrieben. Wie wollen Sie Ihren Followern einen Mehrwert bieten, wenn Sie selbst nicht einmal wissen, wohin die Social Media Reise gehen soll? Mit einem cleveren Social Media Konzept legen Sie die Grundlage, um sich in den sozialen Medien erfolgreich bei Ihren Zielgruppen zu positionieren und kanalspezifische Inhalte zu produzieren. Heben Sie Ihren Social Media Auftritt auf das nächste Level! Wir zeigen Ihnen, wie sich ein individuelles Social Media Konzept in wenigen Schritten umsetzen lässt.

Schritt für Schritt zum Social Media Konzept

Bevor Sie sich an ein ausgeklügeltes Social Media Konzept wagen, sollten Sie sich ehrlich fragen, ob Sie überhaupt genügend Ressourcen für die Umsetzung freigeben können. Denn Erfolg in den sozialen Medien hat seinen Preis: Zeit, Wissen, kompetente Mitarbeiter und Equipment sind erforderlich, wenn Sie den Schritt in Richtung strategischer Markenführung über Social-Media-Kanäle gehen wollen. Zumal Social Media keine Einbahnstraße ist, sondern Engagement und aktive, authentische Kommunikation mit der Community voraussetzt.

Scheitern werden auch diejenigen, die in Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest und Co. lediglich einen neuen Verkaufskanal sehen, den es zu bespielen gilt. Social Media bedeutet langfristiges Engagement, um Vertrauen, Kundennähe und Sichtbarkeit aufzubauen. Jeder Post muss einem eindeutigen Zweck dienen, jeder Kommentar von Ihnen mit Ihrer Kommunikationsstrategie vereinbar sein. Sie sollten Ihr Social Media Konzept darum als Teil einer ganzheitlichen Marketingstrategie begreifen, kontinuierlich mit Ihren Postings experimentieren und nicht davor zurückschrecken, Neues zu testen und das ein oder andere Risiko einzugehen.

Sie können mit dem DIM Social Media Strategie Canvas ihr Social Media Konzept einfacher erarbeiten:

Social Media Strategie Canvas

Mit Hilfe des Canvas arbeiten unsere Berater und Coaches zum Beispiel in Workshops mit Kunden ein Social Media Konzept aus. Im folgenden Video zeigen Michael Bernecker und Lukas Paas einige Aspekte beim Einsatz des Social Media Strategie Canvas.

Legen Sie Ziele für Ihr Social Media Konzept fest

Im ersten Schritt geht es darum Ziele zu definieren, die Sie mit Ihrem Social Media Konzept primär verfolgen möchten. Vielleicht wollen Sie mit unterschiedlichen Kanälen an verschiedenen Zielsetzungen arbeiten oder einzelne Social-Media-Profile auf mehrere Weisen nutzen. Entscheidend ist, dass Social-Media-Marketing Ihnen auf effektive Weise dabei helfen kann, diese Ziele zu realisieren. Sie können mit Ihrem Auftritt in den sozialen Netzwerken beispielsweise:

  • Neue Leads generieren: Locken Sie Traffic auf Ihre Social-Media-Kanäle oder Ihre Webseite.
  • Markenbekanntheit aufbauen: Schaffen Sie einen Wiedererkennungswert und bringen Sie die User dazu, Ihre Produkte und Leistungen mit bestimmten Werten sowie Vorteilen zu verbinden.
  • Den Kundenservice unterstützen: Entlasten Sie Ihren Kundenservice, indem Sie sich den Fragen Ihrer Follower widmen und Bild- sowie Videomaterial erstellen, das Wirkungsweise und Anwendungsmöglichkeiten Ihrer Produkte in der Sprache Ihrer Kunden erklärt.

Versuchen Sie nicht, an allen Baustellen gleichzeitig zu arbeiten, sondern konzentrieren Sie sich bei Ihren Aktivitäten auf das Wesentliche und geschäftsorientierte Kennzahlen. Vanity-Metriken wie Likes und Retweets lassen sich zwar leicht nachverfolgen, sind aber hinsichtlich des exakten Wertes für Ihr Unternehmen wenig aussagekräftig. Sinnvolle Parameter für Ihr Social Media Konzept richten Sie idealerweise an der S.M.A.R.T.-Formel aus:

  • Specific (spezifisch)
  • Measurable (messbar)
  • Attainable (realisierbar)
  • Relevant (zweckdienlich)
  • Time based (terminiert)

Zielgruppen erforschen – Entwickeln Sie unternehmensspezifische Personas

Ein überzeugendes Social Media Konzept bedarf der gründlichen Analyse Ihrer Zielgruppen: Mit wem möchten Sie in einen Dialog treten und wo im Social Web sind diese potenziellen Kunden aktiv? Entwickeln Sie Personas, die Ihre Zielgruppen repräsentieren. Wenn Sie Ihre idealen Kunden in allen Facetten visualisieren, wird es Ihnen wesentlich leichter fallen, die richtigen Worte, Bilder und Medien auszuwählen und Content zu produzieren, der Ihre Follower begeistert! Geschlecht, Alter, Wohnort und Einkommen können erste Anhaltspunkte bei der Persona-Erstellung sein. Verlassen Sie sich beim Selektieren Ihrer Zielgruppen aber nicht nur auf grobe Merkmale, sondern ziehen Sie so viele reale Daten wie möglich heran und werten Sie diese aus. Spezielle Social-Media-Tools wie Hootsuite oder FanpageKarma helfen Ihnen nicht nur beim Managen Ihrer verschiedenen Social-Media-Profile, sondern sind dank anpassbarer Analysen und Algorithmen in der Lage, das Nutzerverhalten Ihrer Zielgruppen zu entschlüsseln. So können Sie beispielsweise den idealen Posting-Zeitpunkt ermitteln und Ihre Follower noch besser erreichen.

Zertifikatslehrgang Social Media Manager (DIM)

Ressourcen für die Umsetzung des Social Media Konzepts festlegen

Das Social Media Konzept zu erstellen, ist die eine Sache, es in die Tat umzusetzen eine ganz andere. Daher sollten Sie in Ihrem Konzept auch die Ressourcen berücksichtigen, die Sie für Ihr Social Media Marketing benötigen. Überlegen Sie im Zuge der Konzeption, welche Mitarbeiter für die Umsetzung verantwortlich sind und wer welche Aufgaben übernimmt. Werden Sie so konkret wie möglich! Sollten die internen Ressourcen nicht ausreichen, etwa weil Zeit oder Know-how fehlt, holen Sie sich am besten einen externen Dienstleister mit ins Boot, zum Beispiel für die Mediengestaltung oder das Community Management.

Natürlich spielt auch das Budget eine große Rolle in Ihrem Konzept. Viele Unternehmer vergessen dabei allerdings, dass sie nicht nur das reine Webebudget für Anzeigenschaltungen in Social Media berücksichtigen müssen. Mitarbeiter, Dienstleister, Tools und Werbung sind allesamt Kostenfaktoren, die Sie einkalkulieren sollten.

Relevante Kanäle auswählen

Wenn Sie Ihre Ziele und Zielgruppe(n) kennen, können Sie basierend darauf die Kanäle für Ihr Social Media Marketing auswählen. Zahlreiche Kanäle stehen Ihnen dafür zur Auswahl:

  • Facebook
  • Instagram
  • YouTube
  • Twitter
  • LinkedIn
  • TikTok
  • Pinterest
  • XING

Wenn Ihre Zielgruppe hauptsächlich auf LinkedIn aktiv ist, bringt es Ihnen wenig, nur auf Facebook vertreten zu sein. Nutzen Sie die Zielgruppenanalyse, um herauszufinden, wo Ihre potenziellen Kunden am besten zu finden sind. Sollten Sie mehrere Social Kanäle bespielen wollen, ist es umso wichtiger, ein ausgereiftes Konzept zu haben. Sonst laufen Sie Gefahr, das Potenzial der einzelnen Plattformen nicht richtig auszuschöpfen.

Seminar Social Media Marketing (SMM)

Sie möchten alles zum Thema Social Media Marketing wissen? In unserem Seminar Social Media Marketing schaffen wir einen Überblick über die wichtigsten Fragen im Social Media Marketing. Das Seminar aktualisieren wir selbstverständlich immer wieder und passen es an neue Trends und Möglichkeiten an. Informieren Sie sich hier über die Inhalte und Termine:

Entwickeln Sie eine überzeugende Content-Strategie für Ihr Social Media Konzept

Nun können Sie sich daran machen, eine Content-Strategie für Ihre Social-Media-Kanäle auszuarbeiten, denn ohne großartige Inhalte werden Sie in den sozialen Netzwerken nicht weit kommen. Vor allem folgende Aspekte sind zu beachten:

Themen / Inhalte

Ihre Zielgruppenanalyse hilft Ihnen dabei, die Themen zu identifizieren, die Ihre Zielgruppe bewegen und interessieren. Adressieren Sie durch Ihre Inhalte Probleme Ihrer potenziellen Kunden und zeigen Sie die passenden Lösungen auf. Unser Tipp: Schauen Sie ruhig einmal, welche Themen der Wettbewerb bespielt. Auf welche Inhalte reagieren die User besonders häufig und besonders positiv? Gibt es einen Aspekt, den die Konkurrenz noch gar nicht aufgegriffen hat? Wichtig ist, dass Sie stets Ihr Alleinstellungsmerkmal transportieren, um sich deutlich vom Wettbewerb abzuheben.

Formate

Nutzen Sie die gesamte mediale Bandbreite, die Ihnen zur Verfügung steht! Bild, Link, Video, GIF, Infografik, Story – ein erfolgreiches Social Media Konzept ist unterhaltsam und abwechslungsreich. Auch der wohldosierte Einsatz von Fremdinhalten kann sich lohnen. Finden Sie heraus, was Ihren Followern am besten gefällt.

Ansprache / Tonalität / Guidelines

Neben der Art der Inhalte und der Themenwahl ist es auch wichtig, wie der Content rübergebracht wird. Die Tonalität der Texte und die Bildsprache (von Fotos, Illustrationen und Videos) ist entscheidend, um die gewünschte Botschaft zu übermitteln und User zu begeistern. Nur so erzeugen Sie Reaktionen auf Ihre Inhalte und profitieren von viraler Reichweite. Auch Guidelines sind relevant für Ihre Social Media Maßnahmen. Setzen Sie sich sorgfältig mit den Richtlinien der jeweiligen Plattform auseinander, bevor Sie Ihre Inhalte erstellen, um böse Überraschungen zu vermeiden.

Testen und überarbeiten Sie Ihr Social Media Konzept regelmäßig

Ein Social Media Konzept sollte nicht in Stein gemeißelt sein, denn Funktionen und Nutzerverhalten verändern sich häufig in schnellem Tempo. Setzen Sie auf kontinuierliches Monitoring, um Ihre Marketingmaßnahmen im Social Web zu optimieren und aus Ihren Erfolgen und Fehlern für die Zukunft zu lernen. Je länger Sie in den sozialen Netzwerken aktiv sind, desto mehr Datenmaterial haben Sie zur Verfügung, um Ihr Social Media Konzept in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand zu stellen. Umfragen unter Ihren Followern eignen sich ebenfalls, um beliebte Inhalte auszumachen und konkrete Verbesserungsvorschläge zu erhalten.

Social Media Konzept erstellen

Social Media Plattformen und Gegebenheiten entwickeln sich in einer sehr hohen Geschwindigkeit kontinuierlich weiter. Daher macht es Sinn sich sein Social Media Konzept auch mit einem externen Partner zu entwickeln, bzw. zu überprüfen. Mit Hilfe eines Workshops zum Beispiel mit den Beratern und Coaches des DIM erhalten Sie eine struktrierte Expertise, frischen input und mit Hilfe moderner Tools auch direkte Insoghts aus ihrer Branche.

Social Media Mythen

Bei der Entwicklung und Diskussion im Zusammenhang mit einem Social Media Konzeptes stoßen Sie sicherlich auf diverse Social Media Mythen. Michael Bernecker und Felix Beilharz haben diese mal diskutiert.

Stellen Sie sich diesen Diskussionen bei der Entwicklung ihres Social Media Konzeptes und versuchen Sie diese mit Fakten zu hinterlegen.

Social Media Konzept – Fazit

Gerade am Anfang, wenn Sie noch über wenig eigene Erfahrungswerte verfügen, ist professionelle Unterstützung bei der Erstellung Ihres Social Media Konzepts empfehlenswert. Mit unserer langjährigen Expertise im Online-Marketing helfen wir Ihnen, sich im Social Web zurechtzufinden und die verschiedenen Plattformen für Ihren Erfolg zu nutzen. Sprechen Sie uns für ein individuelles Angebot gerne an!

Sie brauchen Hilfe bei der Erstellung Ihres Social Media Konzepts?

Kontaktieren Sie uns jetzt für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Marketingstrategie entwickeln – So gehen Sie am besten vor

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Eigentlich ist es ganz einfach: Für ein erfolgreiches Marketing ist eine passende Marketingstrategie unerlässlich. Und dennoch wirkt es oftmals so, als würden Unternehmen oder Abteilungen nur wenig strukturiert bei ihren Marketingmaßnahmen vorgehen. Dadurch wird jedoch eine Menge Potenzial einfach verschenkt. Wir zeigen Ihnen im Folgenden, wie Sie eine Marketingstrategie entwickeln können und auf welche Feinheiten es dabei ankommt.

Marketing-Strategie

Definition: Was ist eine Marketingstrategie?

Die Definition der Marketingstrategie wird oftmals nicht ganz ernst genommen. Frei nach dem Motto: „Ich weiß schon, was das genau ist“, beschäftigen sich nur wenige Personen mit der wirklich genauen Definition. Stattdessen wird eine Marketingstrategie einfach mit einem Plan für Werbemaßnahmen und den Verkauf gleichgesetzt. Das stimmt in Teilen, doch so wird lediglich ein kleiner Beitrag der Strategie abgebildet.

Eine Marketingstrategie deckt zahlreiche unternehmerische Maßnahmen ab und verfolgt dabei den Plan, das Unternehmen und seine Produkte bei möglichen Käufern bekannt und interessant zu machen. Damit gibt die Marketing-Strategie einen „roten Faden“ für das Marketing vor und dient als Grundlage für die Entscheidungen dieser Abteilung. Wie so oft kommt es dabei auf die Feinheiten an. Eine gelungene Marketingstrategie sollte nicht nur die möglichen Ziele aufzeigen, sondern genau skizzieren, wie diese erreicht werden können. Bezeichnet werden kann eine Marketing-Strategie deshalb auch als Teil oder Erweiterung der Unternehmensstrategie.

Darum ist eine Marketingstrategie unverzichtbar

Wie eingangs erwähnt, ist der Verzicht auf eine Marketingstrategie eine schlechte Idee. Potenziale und Erfolgschancen werden so einfach ignoriert und bleiben wohlmöglich vollständig ungenutzt. Daneben gibt es eine ganze Reihe weiterer Vorteile:

  • Ansprache der richtigen Personen (Interessenten werden zu Käufern)
  • Hilfe bei der Planung der Investitionen für das Marketing
  • Einheitlicher und konsistenter Auftritt des Unternehmens
  • Klarer „roter Faden“ für die Marketingabteilung
  • Auswertungen und Analysen ermöglichen messbare Ergebnisse

So entwickeln Sie eine eigene Marketingstrategie

Je nach Planung dient die Marketingstrategie für einen langen Zeitraum als Vorgabe im Marketing. Umso wichtiger ist es, bei der Entwicklung der Strategie mit größtem Bedacht vorzugehen. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, welche Punkte Sie berücksichtigen und wie Sie hier am besten verfahren sollten:

  • Ziele grob definieren
  • Analysen durchführen
  • Den Kundenkreis kennen
  • Ressourcenplanung
  • Präzisierung und Umsetzungsplanung
  • Budgets festlegen
  • Marketingplan erstellen
Marketing-Strategie entwickeln

Zielsetzung

Keine Strategie ohne Ziel. Bei der Marketingstrategie beginnt alles mit der groben Zielsetzung. Auf Basis dieser Ziele werden dann die weiteren Maßnahmen erarbeitet, die von der Abteilung umgesetzt werden sollen. Generell gilt, dass die Ziele im Marketing immer mit den Unternehmenszielen übereinstimmen sollten und diese nicht behindern dürfen. Keine Sorge: Hier dürfen die Formulierungen und Zielsetzungen noch etwas schwammig sein. Es reicht also erst einmal aus, als Ziel zum Beispiel die Gewinnung neuer Kunden oder die Steigerung des Umsatzes in einer bestimmten Region zu definieren. Im weiteren Verlauf der Planung wird das Ziel genauer definiert.

Marketinganalyse durchführen

Die Basis für eine erfolgreiche Marketingstrategie bildet die Marketinganalyse. Hier beschäftigen Sie sich erst einmal damit, welche internen und externen Bedingungen Sie beachten müssen. Sie sollten also einen Überblick darüber gewinnen, wie die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes ausfallen und wie sich dieser in den kommenden Jahren entwickeln könnte. Darüber hinaus sollten Sie in der Marketinganalyse aber nicht nur auf die positiven Seiten eingehen. Auch mögliche Konkurrenten und Herausforderungen sollten hier genauestens analysiert werden.

Kennen Sie Ihren Kunden?

Bei einem Produkt und einem Service geht es letztendlich darum, die Bedürfnisse der Kunden besser zu befriedigen als die Konkurrenz. Unerlässlich ist es hierfür, sich erst einmal genau mit der jeweiligen Zielgruppe und dem eigenen Kernmarkt zu befassen. Die Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden ist in der Planungsphase im Marketing ein Kernbaustein und dient als Wegweiser für die weitere Ausrichtung.

Planung der Ressourcen

Konkreter wird es bei der Entwicklung der Strategie, wenn es an die Planung der benötigten Ressourcen geht. Dies ist nicht immer leicht einzuschätzen, weshalb ein detaillierter Blick auf das Produkt oder den Service notwendig ist. Vielfach genutzt wird dafür der Marketing-Mix mit den vier Bestandteilen der Produkt-, Preis-, Distributions- oder Kommunikationspolitik. Gehen Sie die vier Punkte also am besten Schritt für Schritt durch und überlegen Sie sich die richtigen Ansätze.

Im Rahmen der Kommunikationspolitik können Sie also beispielsweise ermitteln, wo und mit welcher Botschaft Sie für sich Werbung machen wollen. So gewinnen Sie bereits einen guten Überblick darüber, welche Ressourcen hierfür jeweils erforderlich sind.

Platzierung und Umsetzungsplanung

Nachdem die Ziele bereits zu Beginn der Planung grob definiert wurden, geht es nun an die Präzisierung und die Planung der Umsetzung. Hilfreich ist dabei die sogenannte SMART-Methode, mit der Ziele möglichst präzise formuliert werden können. Die Abkürzung SMART steht dabei für die Worte spezifisch, messbar, akzeptiert, relevant und terminiert. Ein solches Ziel könnte zum Beispiel mit der folgenden Formulierung gesetzt werden: „Steigerung der Neukunden in Deutschland bis zum vierten Quartal 2028 um 30 Prozent.“

Im weiteren Verlauf geht es dann an die konkrete Umsetzungsplanung. Hier fokussieren Sie sich also beispielsweise auf die Marketingkanäle oder Techniken, auf die Sie zurückgreifen wollen. Ebenso können Sie hier ermitteln, ob bestimmte Tools, Programme oder Ähnliches erforderlich sind.

Budgetierung

Die Budgetierung kann sowohl in der Marketingstrategie als auch im sogenannten Marketingplan festgehalten werden. Wichtig ist aber auf jeden Fall, dass die Budgetplanung mit einbezogen wird. Sie sollten jederzeit einen genauen Überblick über die Budgets, Kosten und Ausgaben haben. Nur so können Sie auch ermitteln, welche Kosten bzw. Investitionen sich wirklich lohnen.

Erstellung eines Marketingplans

Zu einer Marketingstrategie gehört auch das Erstellen eines Marketingplans. Dieser legt konkrete Maßnahmen sowie die genaue Zeitplanung fest. Generell enthält ein Marketingplan:

  • Inhaltliche Planung
  • Ziele der jeweiligen Kampagne
  • Zeitplan
  • Verantwortlichkeiten und Marketing-Aktivitäten
  • Budgetierung

Workshop Marketingstrategie entwickeln mit dem DIM

Wir begleiten Sie bei der Entwicklung Ihrer Marketingstrategie! Die Marketingexpertinnen und Experten des DIM begleiten Unternehmen seit vielen Jahren bei der Entwicklung von Marketing- und Business Development Strategien.

Es gibt viele Gründe, warum es für Sie sinnvoll ist, sich von unserem Marketing-Workshop unterstützen zu lassen:

Fachwissen und Erfahrung: Unsere Berater verfügen über Fachwissen und Erfahrungen aus einer Vielzahl von Projekten und Branchen. Wir können Ihnen wertvolle Einblicke geben und neue Perspektiven in Ihre Marketingstrategie einbringen, die intern vielleicht nicht vorhanden sind.

Objektive Meinung: Wir können eine objektive Meinung abgeben, die von internen Politiken oder Vorgängen unbeeinflusst ist. Dies kann besonders hilfreich sein, wenn es um schwierige Entscheidungen geht oder wenn interne Diskussionen aufgelöst werden müssen.

Ressourcenverwaltung: Die Organisation und Durchführung eines Marketing-Workshops nimmt viel Zeit und Ressourcen in Anspruch. Durch die Beauftragung von uns können sich interne Teams auf ihre Kernaufgaben konzentrieren, während wir Ihnen den Workshop planen und durchführen.

Kontinuierliche Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten: Wir können aktuelle, branchenspezifische Kenntnisse und Trends einbringen, die Ihr Team nicht unbedingt hat. Dies bietet Ihrem Team die Möglichkeit, neue Fähigkeiten zu erlernen und ihr Wissen zu erweitern.

Fokus und Spezialisierung: Während Ihr internes Team möglicherweise viele verschiedene Aufgaben wahrnimmt, sind wir auf Marketing- & Business Development Workshops spezialisiert, wie z.B. digitales Marketing, Markenbildung oder Kundenerlebnis. Sie können auf diese speziellen Fachkenntnisse zurückgreifen.

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Unsere passenden Seminare

Sie wollen Ihre eigene Marketingstrategie erarbeiten oder optimieren? Dann eignen sich unsere verschiedenen Seminare, in welchem wir Ihnen praxisnahes Wissen vermitteln und Handlungsempfehlungen weitergeben. Einen grundlegenden Einstieg in das Thema Marketing-Strategie und deren Konzeptionierung bietet das Seminar Strategisches Marketing. Fokus auf die Geschäftsfeld-Entwicklung sowie die Erarbeitung eines passenden USPs, welche unverzichtbar für eine Marketing-Strategie sind, ermöglicht Ihnen das Business Development Seminar. Wer sich spezifisch über das Thema Controlling im Marketing informieren will, ist im Seminar Marketing- und Vertriebscontrolling genau richtig. Informieren Sie sich hier über Inhalte und unsere aktuellen Seminartermine:

Fazit

Eine Marketingstrategie ist nicht nur „nice to have“, sondern unverzichtbar für eine erfolgreiche Arbeit im Marketing. Dementsprechend präzise sollten Sie bei der Entwicklung der Strategie vorgehen. Obwohl eine solche natürlich immer individuell für jedes Unternehmen angepasst werden muss, sind die Grundbausteine der Marketing-Strategien immer identisch. Unerlässlich ist dabei auch die stetige Auswertung der Ergebnisse. Diese ermöglicht nicht nur Anpassungen für die laufenden Kampagnen, sondern liefert möglicherweise auch Erfahrungswerte für künftige Projekte.

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#Marketingstrategie #Strategie #Strategieentwicklung #Marketingoptimierung

New Business Development – Erfolgsfaktoren für Ihr neues Geschäft

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Die Geschäftswelt verändert sich ständig und es ist wichtig, mit den neuesten Trends und Technologien Schritt zu halten. Eine effektive Innovation und strategisches Management von Ressourcen können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Unternehmen, die in der Lage sind, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und erfolgreich umzusetzen, können sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. In diesem Artikel werden wir uns eingehend mit dem Thema New Business Development befassen und wie Sie als Unternehmen auf dem neuesten Stand bleiben können, um von den aktuellen Trends und Technologien zu profitieren. Wir werden die Bedeutung von Innovation und strategischem Management in diesem Prozess diskutieren und wie Sie Ressourcen am effektivsten nutzen können, um Ihre Ziele zu erreichen.

Business Development Manager (DIM)

Business Development Manager

Was ist New Business Development? - Definition

New Business Development bezieht sich auf den Prozess, mit dem Unternehmen neue Geschäftsansätze identifizieren und erschließen, um so das Geschäft zu erweitern oder neue Geschäftsfelder zu erschließen. Gelegentlich, bzw. in einigen Branchen, wird New Business Development auch als "Neukundengewinnung" oder "Geschäftsentwicklung" bezeichnet.

Der Prozess des New Business Development beinhaltet sehr oft die Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen, die Identifizierung von neuen Märkten und Zielgruppen, die Durchführung von Marktanalysen und die Entwicklung von Marketingstrategien, um das Unternehmen in diesen neuen Bereichen erfolgreich zu positionieren.

New Business Development ist ein wichtiger Prozess für Unternehmen, um Wachstum und Wettbewerbsvorteile zu erzielen, da es ihnen ermöglicht, neue Einnahmequellen zu erschließen und ihre Marktpräsenz auszubauen. New Business Development erfordert oft kreative Ideen und innovative Ansätze, um neue Möglichkeiten zu finden, die nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für die Kunden von Nutzen sind.

New Business Development

Tipps für Unternehmen

Wer sich erstmal an das Thema New Business Development heranbegibt, sollte sich mit den folgenden Tipps auseinandersetzen.

  • Identifizieren Sie eine klare Zielgruppe: Definieren Sie, wer Ihre potenziellen Kunden sind und was ihre Bedürfnisse und Wünsche sind. Das wird Ihnen helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuzuschneiden. Mit der Entwicklung einer Persona und der Klärung der Customer Journey kann hier helfen.
  • Stellen Sie sicher, dass es eine Marktnachfrage gibt: Bevor Sie mit der Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung beginnen, müssen Sie sicherstellen, dass es eine ausreichende Nachfrage dafür gibt. Führen Sie effizient Marktforschung durch, um herauszufinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von potenziellen Kunden gewünscht wird.
  • Entwickeln Sie ein Geschäftsmodell: Überlegen Sie, wie Sie Ihr Geschäft aufbauen und monetarisieren wollen. Finden Sie heraus, welche Einnahmequellen Sie haben werden und wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten vermarkten können.
  • Setzen Sie auf effektives Marketing: Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg für jedes Unternehmen. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten bewerben können. Gerade das Kampagnenmanagement hilft dabei.
  • Fokussieren Sie sich auf Kundenbindung: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Kunden binden und langfristige Beziehungen aufbauen. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Kunden glücklich machen und dazu bringen können, immer wieder bei Ihnen zu kaufen.
  • Seien Sie agil und anpassungsfähig: Der Markt ändert sich ständig, und es ist wichtig, dass Sie auf Veränderungen schnell reagieren können. Seien Sie bereit, Ihr Geschäftsmodell und Ihre Strategie anzupassen, wenn sich die Bedingungen ändern.
  • Bauen Sie ein starkes Netzwerk auf: Networking ist ein wichtiger Bestandteil des New Business Developments. Verbinden Sie sich mit anderen Unternehmen und Fachleuten in Ihrer Branche, um Kontakte zu knüpfen und von ihren Erfahrungen zu lernen.

Unsere passenden Seminare

Entdecken Sie unsere Business Development Seminare und informieren Sie sich hier über aktuelle Termine und genaue Inhalte:

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Fazit zu New Business Development

Zusammenfassend können wir sagen, dass der Prozess des New Business Development für Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren und erfolgreiche Geschäftsmodelle zu entwickeln. Eine erfolgreiche Umsetzung erfordert sowohl Kompetenz im Bereich des Innovationsmanagements als auch die Fähigkeit, Ressourcen effektiv zu analysieren und zu nutzen. Unternehmen müssen in der Lage sein, den Markt und die Kundenbedürfnisse zu analysieren, um neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die erfolgreich am Markt positioniert werden können. Ein wichtiger Teil dieses Prozesses ist die Fähigkeit, die Wettbewerbslandschaft zu verstehen und auf Veränderungen zu reagieren. Indem Unternehmen kontinuierlich an der Verbesserung ihrer Prozesse arbeiten und Innovationen vorantreiben, können sie den Erfolg ihres Business Development steigern und langfristig wachsen.

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Bastian FoersterHerr Bastian Foerster

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#NewBusinessDevelopment #BusinessDevelopment #Geschäftsentwicklung

Marktdurchdringung – Mit Strategie zu einem höheren Marktanteil

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In vielen Unternehmen und Vertrieben besteht die Herausforderung, im Markt zu wachsen und das Marktpotenzial zu nutzen, um gezielt die eigenen Wachstumschancen wahrzunehmen. Eine Marktdurchdringungsstrategie hilft hierbei als Leitplanke und stellt ein Leitmotiv für Marketing und Vertrieb dar. Nicht nur für etablierte Unternehmen in bestehen Märkten ist die Marktdurchdringung wichtig, sondern auch für Start-Ups mit neuen Geschäftsmodellen, da sie relativ schnell zum Break-Event kommen müssen, damit ihre Geschäftsidee erfolgreich ist. Die Erhöhung des Marktanteils ist dabei eine wesentliche Zielgröße und sollte im strategischen Marketing berücksichtigt werden.

Marktdurchdringung als naheliegendes Muster bei Ansoff

Doch was bedeutet Marktdurchdringung? Die Marktdurchdringungsstrategie geht auf die Wachstumsmatrix von Ansoff zurück. Mit Hilfe der Produkt-Markt-Matrix hat Harry Igor Ansoff in den 50er Jahren die Grundlage für viele Wachstumsstrategien gelegt. Seine These, dass Unternehmen mit Hilfe von Märkten und Produkten wachsen können und dass ein Markt nicht zwangsläufig ein Produktmarkt sein muss, sondern auch durch verschiede Produkte und Dienstleistungen geprägt werden kann war ein wesentlicher Schritt im Marktmanagement. Für Ansoff war die Marktdurchdringung die naheliegendste Strategie für Unternehmen zu wachsen. Das Produktangebot ist dabei schon vorhanden und auch der Markt wird bereits aktiv bearbeitet. Da die Produkte und Märkte bekannt sind, ist die Marktdurchdringungsstrategie für ein Unternehmen mit einem relativ geringen unternehmerischen Risiko verbunden. Der Wachstumsimpuls der durch diese Strategiemuster erzeugt werden kann, ist jedoch nicht so groß wie bei anderen Strategien.

Ansoff-Matrik Marktdurchdringung

Viele Unternehmen in etablierten Märkten bevorzugen diese Strategie um ihre Marktanteile zu erhöhen und mit relativ wenig Aufwand und eher vertriebsorientierten Maßnahmen zu wachsen.

Markt und Geschäftsfeld als Ausgangsbasis für die Marktdurchdringung

Ein Markt ist ein Gebiet oder ein Ort, an dem Käufer und Verkäufer zusammenkommen, um Waren und Dienstleistungen auszutauschen. Dies ist die grundlegendste Definition eines Marktes, aber ein Markt ist mehr als nur ein physischer Ort. Ein Markt ist ein komplexes System, das sich aus vielen verschiedenen Elementen zusammensetzt, darunter Käufer und Verkäufer, Waren und Dienstleistungen, die ausgetauscht werden, die Preise für diese Waren und Dienstleistungen und die Bedingungen für die Transaktion.

  • Die Käufer und Verkäufer auf einem Markt sind die offensichtlichste Komponente. Die Käufer und Verbraucher sind auf der Suche nach einer Ware oder Dienstleistung, die ihren Bedürfnissen entspricht, während die Verkäufer versuchen, ihre Gewinne zu maximieren. Käufer und Verkäufer interagieren miteinander, um eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen.
  • Die Produkte und Dienstleistungen, die auf einem Markt ausgetauscht werden, sind eine weitere wichtige Komponente. Diese Waren und Dienstleistungen können von alltäglichen Gegenständen wie Lebensmitteln und Kleidung bis hin zu spezielleren Produkten wie medizinischer Versorgung oder Technologie reichen. Es ist wichtig zu wissen, dass die Waren und Dienstleistungen auf einem Markt in der Regel von den Käufern und Verkäufern bestimmt werden.
  • Die Preise für Produkte und Dienstleistungen auf einem Markt sind ebenfalls ein wichtiger Faktor. Sie werden durch die Kräfte von Angebot und Nachfrage bestimmt und in der Regel von der Verfügbarkeit der Waren und Dienstleistungen, der Qualität der Waren und Dienstleistungen und dem Ausmaß des Wettbewerbs auf dem Markt beeinflusst.
  • Schließlich spielen auch die Bedingungen der Transaktion eine wichtige Rolle auf einem Markt. Diese Bedingungen können unter anderem Zahlungsmodalitäten, Lieferzeiten und Garantien umfassen. Es ist wichtig, dass Käufer und Verkäufer die Bedingungen der Transaktion verstehen, um sicherzustellen, dass beide Parteien mit dem Ergebnis der Transaktion zufrieden sind.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Markt ein Gebiet oder ein Ort ist, an dem Käufer und Verkäufer zusammenkommen, um Waren und Dienstleistungen auszutauschen. Die erläuterten Faktoren spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg des Marktes. Für Käufer und Verkäufer ist es wichtig, jedes dieser Elemente zu verstehen, damit sie sicherstellen können, dass ihre Transaktionen erfolgreich verlaufen. Für die Implementierung einer Marktdurchdringungsstrategie sollten Sie daher Ihren Markt bzw. Ihr Geschäftsfeld klären, da auch die folgenden Punkte Ihr Spielfeld bzw. Framework darstellen: Kundensegmente, Wettbewerber, Angebot, Nachfrage & Bedarf, Preisstruktur sowie Rahmenbedingungen des Marktes.

Mit einer Marktanalyse können Sie dies realisieren:

Marktdurchdringung = Wachstum mit wenig Risiko

Eine Marktdurchdringungsstrategie kann helfen, den Marktanteil eines Unternehmens zu erhöhen und somit den Umsatz und den Gewinn zu steigern. Eine erfolgreiche Durchdringung des Marktes kann auch dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu erhöhen und die Wettbewerbsposition des Unternehmens zu stärken. Es kann auch helfen, potenzielle Wettbewerber abzuschrecken und die Barrieren für den Markteintritt zu erhöhen. Insgesamt kann eine erfolgreiche Marktdurchdringungsstrategie dazu beitragen, die Expansion bzw. das Wachstum des Unternehmens zu beschleunigen und die langfristige Rentabilität zu sichern. Wichtig ist hierbei das gesamte Potenzial des jeweiligen Marktes auch auszunutzen. Für alle Unternehmen die wachsen müssen, bedeutet Marktdurchdringung, dem Ziel näher zu kommen.

Marktdurchdringung in wachsenden Märkten

Wie bereits erläutert, basiert die Strategie der Marktdurchdringung auf der Idee, den eigenen Marktanteil im Markt zu erhöhen. In Wachstumsmärkten entsteht ein weiteres Potenzial für das Unternehmen, indem das Wachstum des Marktes zusätzlich genutzt werden kann. Eine hohes Marktpotenzial und die Marktdynamik bieten so zusätzliche Wachstumsmöglichkeiten, ohne dass zwingend der absolute Marktanteil des Unternehmens erhöht wird. Als Marktführer ist in einer solchen Situation jedoch Vorsicht geboten. Wenn das Wachstum des Unternehmens nicht mindestens in dem Maße erfolgt, wie der Markt wächst, dann verliert das Unternehmen trotz Wachstum Marktanteile und die Wettbewerber können weiter anschließen und insbesondere den relativen Marktanteil verringern.

Marktdurchdringung in etablierten Märkten

Eine Wachstumsstrategie in gesättigten Märkten mit bereits bestehenden Produkten ist nochmals anders zu verstehen als eine einfache Wachstumsstrategie.

Mit Hilfe verschiedener Maßnahmen können Unternehmen eine Marktdurchdringungsstrategie in einem gesättigten Markt umsetzen:

  1. Preisstrategie: Eine Möglichkeit, in einem gesättigten Markt Durchdringung zu erreichen, besteht darin, eine aggressive Preisstrategie zu verfolgen, um potenzielle Kunden anzulocken. Dies kann durch niedrigere Preise erreicht werden, um die Preise der Wettbewerber zu unterbieten oder durch Preisbundling, bei dem mehrere Produkte oder Dienstleistungen zu einem günstigeren Preis angeboten werden.
  2. Marketingstrategie: Eine weitere Möglichkeit, in einem gesättigten Markt Durchdringung zu erreichen, besteht darin, mit einem intelligenten Kampagnenmanagement mehr Reichweite im adressierten Marktsegment zu erhalten, um so mehr Interaktionsmöglichkeiten mit potenziellen Kunden (Leads) zu erzeugen und damit  mehr Aufträge und Umsatz zu generieren. Dies kann durch Werbung, Online Marketing und Social Media Marketing erreicht werden. Unternehmen müssen dafür die für sie passenden Vorgehensweisen entwickeln.
  3. Produkt- oder Dienstleistungsverbesserung: Eine andere Möglichkeit, in einem gesättigten Markt Durchdringung zu erreichen, besteht darin, das Angebot des Unternehmens durch Produkt- oder Dienstleistungsverbesserungen zu verbessern. Dies kann durch die Einführung neuer Funktionen oder durch die Verbesserung der Qualität erreicht werden. Eine Repositionierung kann manchmal Wunder wirken.
  4. Expansion: Eine letzte Möglichkeit, in einen gesättigten Markt zu durchdringen, besteht darin, den Markt durch Expansion in andere Regionen oder Länder zu erweitern. Dies kann dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen bzw. diese bei Wettbewerbern abzuwerben und das Wachstum des Unternehmens zu beschleunigen.

Jede dieser Möglichkeiten hat unterschiedliche Risiken und Belohnungen für ein Unternehmen. Daher sollten Sie sorgfältig die Vor- und Nachteile jeder Option für Ihr Unternehmen abwägen.

Marktdurchdringung mit Produktstrategien

Eine Marktdurchdringung mit Produktstrategien kann erfolgreich umgesetzt werden, indem man folgende Schritte beachtet:

  1. Produktvarianten: Eine Möglichkeit, eine Marktdurchdringung mit Produktstrategien zu erreichen, besteht darin, Produktvarianten zu erzeugen und ergänzende Services anzubieten, die die Bedürfnisse der Kunden besser erfüllen. Dies kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen und neue Kunden im bestehenden Markt anzusprechen. Gerade Kundenservice ist eine gute Möglichkeit die Customer Journey zu verlängern.
  2. Produktdifferenzierung: Eine andere Möglichkeit, eine Marktdurchdringung mit Produktstrategien zu erreichen, besteht darin, das Angebot des Unternehmens von dem der Wettbewerber abzuheben. Dies kann durch den Einsatz von Unique Selling Points (USP) oder durch den Aufbau einer starken Marke erreicht werden.
  3. Produktverbesserung: Eine weitere Möglichkeit, eine Marktdurchdringung mit Produktstrategien zu erreichen, besteht darin, das Angebot des Unternehmens durch Produktverbesserungen zu optimieren. Dies kann durch die Einführung neuer Funktionen oder durch die Verbesserung der Qualität erreicht werden.
  4. Produktportfolio-Management: Eine letzte Möglichkeit, eine Marktdurchdringung mit Produktstrategien zu erreichen, besteht darin, das Produktportfolio des Unternehmens sorgfältig zu verwalten und Produkte oder Dienstleistungen, die nicht mehr profitabel sind, auszumustern oder zu ersetzen.

Business Development Manager (DIM)

Business Development Manager

Mit der richtigen Preisstrategie wachsen

In einem bereits bestehenden Markt mit einer etablierten Kundschaft kann man auch mit einer passenden Preisstrategie erfolgreich sein. Es gibt mehrere Preisstrategien, die Unternehmen verwenden können, um einen Markt besser zu durchdringen und den Marktdurchdringungsgrad zu erhöhen:

  1. Preisnivellierung: Diese Strategie beinhaltet das Senken des Preises, um den Marktanteil zu erhöhen und die Durchdringung des Marktes zu beschleunigen. Dies kann dazu beitragen, potenzielle Kunden anzulocken, die sich aufgrund des höheren Preises des Wettbewerbers zurückgehalten haben.
  2. Skimming: Diese Strategie beinhaltet das Setzen von höheren Preisen, um schnell Gewinne zu erzielen, bevor die Preise sinken, um eine größere Marktdurchdringung zu erreichen.
  3. Penetration Pricing: Diese Strategie beinhaltet das Setzen von niedrigeren Preisen, um schnell Marktanteile zu gewinnen und die Durchdringung des Marktes zu beschleunigen. Dies kann dazu beitragen, potenzielle Kunden anzulocken, die sich aufgrund des höheren Preises des Wettbewerbers zurückgehalten haben.
  4. Preisbundling: Diese Strategie beinhaltet das Angebot von Paketen aus Produkten oder Dienstleistungen zu einem günstigeren Preis als die Summe der Einzelpreise.
  5. Dynamic Pricing: Diese Strategie beinhaltet das Anpassen der Preise basierend auf Angebot und Nachfrage, oder auf andere Faktoren wie die Konkurrenz oder die saisonale Nachfrage.

Auch hier ist es wichtig zu beachten, dass jede dieser Preisstrategien unterschiedliche Risiken und Belohnungen hat und das Unternehmen sorgfältig die Vor- und Nachteile jeder Option abwägen sollten, bevor es eine Entscheidung trifft.

Kundenentwicklung als Wachstumsstrategie

Aktuelle und potenzielle Kunden sind die Basis für mehr Wachstum für Unternehmen. Um in einem existierenden Markt weiter zu wachsen kann der Vertrieb in Abhängigkeit von den Zielen des Unternehmens passende Vertriebsaktivitäten umsetzen. Wir vom Deutschen Institut für Marketing haben gemeinsam mit unseren Kunden mit Hilfe der folgenden Vorgehensweise sehr gute Erfahrungen gemacht. Mit Hilfe eines strukturierten Sets von aufeinander aufbauenden Kampagnen kann mit der folgenden Reihenfolge eine bessere Marktdurchdringung erzeugt werden:

  1. Cross- & Up-selling: Der Vertrieb spricht systematisch und strukturiert die bestehenden Kunden an und generiert mehr Wachstum, indem hochwertigere Produkte und Dienstleistungen (Up-Selling) angeboten oder neben den bestehenden Produkten weitere passende Produkte und Services im Bundle angeboten werden. Ein typisches Beispiel finden wir im Schuhhandel, der zu einem Paar Schuhe passende Pflegeprodukte anbietet.
  2. Ansprache von Altkunden: In vielen Unternehmen existieren Kunden, die schon einige Zeit nicht mehr bestellt oder gekauft haben. Diese wieder anzusprechen mit einem spezifischen Angebot kann sicherlich zu einer Reaktivierung dieser Kunden führen.
  3. Empfehlungsmarketing: Auf der Basis guter Geschäftsbeziehungen versucht der Vertrieb "seine" Kunden zu aktiven oder passiven Referenzen zu machen. Aktive Referenzen sind Kunden, die von sich aus andere Kunden ansprechen und das Unternehmen empfehlen. Passive Referenzen sind Casestudies oder Testimonials, die der Vertrieb im Kundenkontakt nutzen kann und so einen Kaufverstärker erhält.
  4. Potenzialaktivierung: Mit Hilfe von strukturierten Leadkampagnen werden in Teilsegmenten des Marktes weitere Kunden angesprochen, um so Interessenten, Leads und damit Kunden zu generieren. Das erfolgt in der Regel durch Branchespezifische Case- & Success-Stories.
  5. Aktive Marktbearbeitung: Durch eine strategische Marktbearbeitung mit regelmäßigen Kampagnen, um mehr Reichweite, mehr Interaktion und mehr Transaktionen zu erzeugen, werden bisher unbearbeitete Potenziale und Kundensegmente aktiviert.

Mit diesem Set von Kampagnen können vertriebsorientierte Unternehmen Märkte intensiv durchdringen und ein weiteres Wachstum auslösen.

KPIs für die Marktdurchdringung

Für die Implementierung und Steigerung der Marktdurchdringung empfiehlt es sich mit Hilfe von KPIs bzw. dem OKR Ansatz mehr Struktur abzubilden. Zunächst einmal macht es Sinn sich mit der folgenden Abbildung einen Markt strukturell abzubilden. Wesentlich für die Marktdurchdringung sind der eigene Umsatz und das Marktvolumen.

Marktdurchdringung

Mit diesen Kennzahlen lassen sich die wesentlichen KPIs für die Marktdurchdringung ermitteln:

  • Absatz/Umsatzvolumen - Das ist der Absatz (mengenmäßig) oder der Umsatz (wertmäßig) den das Unternehmen aktuell selber realisiert
  • Marktvolumen - Das Ist der Absatz bzw. Umsatz aller Marktteilnehmer
  • Marktpotenzial - Das ist der maximal mögliche Absatz bzw. Umsatz des Marktes
  • Absoluter Marktanteil - Der eigene Umsatz / Gesamtumsatz des Marktes

In der Regel steht der absolute Marktanteil im Mittelpunkt der Diskussion, da er am besten für die Ermittlung der Marktdurchdringung geeignet ist. Je größer der Marktanteil, um so mehr hat das Unternehmen den aktuellen Markt durchdrungen. Perspektivisch ist noch die Marktausschöpfung interessant. Wieviel Prozent der Zielgruppen werden aktuell durch das Unternehmen erreicht? Diese Kennzahl ist interessant, um zu ermitteln wie das Potenzial des jeweiligen Marktes ausgenutzt wird.

Mit Hilfe dieser KPIs lassen sich natürlich nun auch strategische Maßnahmen ableiten. Mit welchen Maßnahmen möchte wir im Marketing und Vertrieb den Marktanteil erhöhen bzw. Mit welchen Maßnahmen möchten wir die Marktausschöpfung erhöhen. Hierzu empfehlen wir die OKR-Methode.

Weitere Wachstumsstrategien nach Ansoff

Die Ansoff-Matrix ist ein strategisches Planungswerkzeug, das Unternehmen dabei hilft, Wachstumsstrategien zu identifizieren. Neben der Marktdurchdringung bietet die Produkt-Markt-Matrix von Ansoff noch die folgenden Strategieoptionen an, mit denen Unternehmen wachsen können:

  1. Marktentwicklung: Diese Strategie zielt darauf ab, neue Märkte zu erschließen, z.B. durch den Eintritt in neue geografische Gebiete oder die Erschließung neuer Kundengruppen.
  2. Produktentwicklung: Diese Strategie zielt darauf ab, neue Produkte oder Dienstleistungen für die bestehenden Märkte zu entwickeln.
  3. Diversifikation: Diese Strategie beinhaltet den Eintritt in völlig neue Märkte oder Branchen, die bisher nicht von dem Unternehmen bedient werden.

Es ist auch hier wieder wichtig, zu berücksichtigen, dass diese Planmöglichkeiten verschiedene Risiken und Vorteile haben, und das Unternehmen sollte die Vor- und Nachteile jeder Alternative sorgfältig abwägen, bevor es sich für eine Variante entscheidet.
Ansoff selber empfehlt bei der Anwendung der Ansoff Matrix immer erst mit der Marktdurchdringung zu beginnen, bevor weitere Optionen genutzt werden.

Unsere Marketing Seminare

Fazit zur Marktdurchdringung

Die Marktdurchdringung ist eine Schlüsselstrategie für Unternehmen, die ihren Marktanteil erhöhen wollen. Sie umfasst die Identifizierung und Ansprache neuer Kunden, die Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen und die Entwicklung von Marketingkampagnen, die potenzielle Kunden ansprechen. Unternehmen können Marktdurchdringungsstrategien auch nutzen, um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben, indem sie einzigartige Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die auf dem Markt fehlen. Letztlich sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie die notwendigen Ressourcen in das Verständnis der Bedürfnisse ihrer Zielmärkte investieren, damit sie wirksame Strategien entwickeln können, um diese Märkte zu erreichen und ihre Umsätze auf ihnen zu steigern. Mit einer wirksamen Marktdurchdringungsstrategie kann ein Unternehmen seine Reichweite vergrößern und sich im Wettbewerb profilieren.

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#Marktdurchdringung #AnsoffMatrix #ProduktMarktMatrix #StrategischesMarketing

Strategisches Marketing – Die Rolle der strategischen Marketingplanung im Unternehmen

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Strategisches Marketing wird in einer sich schnell verändernden, zunehmend globalisierten Wirtschaft zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Geschäftsbetriebs. Gesättigte Märkte, die Globalisierung der Angebote und eine Stagnation der Nachfrage sind nur einige ausgewählte Ursachen und Beispiele dafür, dass sich die Wettbewerbsbedingungen in nahezu allen Branchen verändert und vor allem verschärft haben. Vor dem Hintergrund dieser Entwicklungen sind eine strategische Planung und insbesondere eine langfristige Orientierung marktgerichteter Konzepte zu unverzichtbaren Bestandteilen unternehmerischer Tätigkeit geworden. In vielen Unternehmen wird das strategische Marketing im Bereich Business Development oder Unternehmensentwicklung angesiedelt.

Konkret lassen die folgenden Anforderungen an die Unternehmen die Bedeutung einer strategischen Marketingplanung und eines strategischen Handelns erkennen:

  • Frühzeitige Identifikation der dauerhaften Trends und Entwicklungen, um das unternehmerische Risiko zu reduzieren.
  • Vermeiden von Gefahren und Nutzen von Chancen durch aktive Beeinflussung der Märkte.
  • Ersatz kurzfristiger Konzepte durch strategische Konzepte zum Aufbau von Erfolgspotenzialen für eine Existenzsicherung und Profitabilität.
  • Nicht nur Reaktion auf vergangene Trends, sondern Orientierung an Kundenbedürfnissen und -anforderungen, um zukunftsfähige Erfolgspotenziale aufzubauen.

Weiterbildung im Strategischen Marketing? Wir bieten die passenden Seminare!

Sie möchten mehr über Strategisches Marketing und Business Development lernen? Unsere Seminare sind praxisorientiert und Sie lernen die Grundlagen in der Anwendung! Weitere Informationen und die Seminartermine finden Sie hier:

Was bedeutet strategische Planung?

Strategische Planungen sind eigentlich für jeden von uns etwas ganz Alltägliches. Schon die Entscheidung, wie man zur Arbeit kommt, hat einen strategischen Charakter. Wähle ich den schnellsten Weg mit dem Auto oder fahre ich mit dem Fahrrad und kann mich so schon am Morgen aktiv betätigen und tue gleichzeitig etwas für die Umwelt? Das Ziel dieser Entscheidung ist dasselbe, aber es ergeben sich unterschiedliche Möglichkeiten und Wege, um dieses Ziel zu erreichen.

Ausgehend von diesem sehr einfachen Beispiel stellt sich also die Frage, durch welche wesentlichen Merkmale sich Strategien im Allgemeinen charakterisieren und kennzeichnen lassen. Damit verbunden sind gleichzeitig die Fragen, wann, wieso und in welcher Form Strategien im unternehmerischen Kontext zum Einsatz kommen und welche Aufgaben dem strategischen Marketing zukommen.

Obwohl die Bedeutung einer strategisch-orientierten Unternehmensführung inzwischen allgemein erkannt wird, existiert nach wie vor eine Vielzahl unterschiedlicher Definitionen und Begriffsauffassungen. Aus etymologisch-historischer Sicht geht die Bezeichnung „Strategie“ auf die griechischen Begriffe „Stratos“ (Das Heer) und „Agein“ (Führen) zurück. Bereits aus der Übertragung dieser Überlegungen auf die Betriebswirtschaftslehre lässt sich der Kerngedanke strategischen Denkens zum Erreichen der Ziele des Unternehmens sehr gut erkennen. Ausgehend von den historischen Wurzeln finden strategische Überlegungen im betriebswirtschaftlichen Kontext erstmals im Rahmen der Spieltheorie Anwendung. Dort entspricht die Strategie eines Spielers einem vollständigen Plan, der für alle denkbaren Situationen eine geeignete Wahlmöglichkeit hat. Strategisches Denken lässt sich also mit einem Schachspiel vergleichen: Den größten Erfolg hat derjenige, der die Entwicklung des Spiels am besten erkennt und die Schritte seiner Mitspieler nie außer Acht lässt. Dieser Plan, bei dem der Spieler sowohl die eigenen als auch die gegnerischen Aktivitäten gleichzeitig und vorausschauend berücksichtigt, wird „Strategie“ genannt (vgl. Welge / Al-Laham 2003 S.12-13).

Definition: Was ist Strategisches Marketing?

Vergleichbar zu den angeführten Beispielen ist auch unternehmerisches Handeln dem Wesen nach zweck- und zielorientiert, das heißt, das unternehmerische Verhalten ist auf die Erreichung von Zielen ausgerichtet.

Entsprechend lassen sich Strategien als ein geplantes Maßnahmenbündel der Unternehmung zur Erreichung ihrer Ziele definieren. Das strategische Marketing umfasst somit alle längerfristig angelegten Marketingziele und entsprechende Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Es zielt darauf ab, die Ziele des Unternehmens durch die Identifizierung von Zielmärkten und die Entwicklung von marktgerechten Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen zu erreichen und somit den Umsatz und den Erfolg des Unternehmens zu erhöhen. Es beinhaltet die Analyse von Marktfaktoren und die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, um die bestmögliche Position für das Unternehmen zu schaffen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können und somit eine maximale Umsatzsteigerung zu erzielen.

Mit der strategischen Ist-Position und den Zielsetzungen sind Anfang- sowie Endpunkt markiert. Ausgehend von diesen Voraussetzungen und Zielvorgaben fixieren Strategien die grundsätzliche Vorgehensweise. Sie legen somit den notwendigen Handlungsrahmen fest, der sicherstellt, dass alle operativen Maßnahmen und taktischen Marketinginstrumente auch zielführend eingesetzt werden. Um in der gerade angeführten Metapher zu bleiben, lassen sich strategische Entscheidungen als Route oder als Stoßrichtung verstehen, die eine Antwort auf die Frage „Wie kommen wir dahin?“ bzw. „Was muss zur Erreichung der gewünschten Zielpositionen getan werden?“ geben. Insofern lassen sich Strategien als mittel- bis langfristig wirkender Handlungsplan definieren, der den Weg zur strategischen Zielposition festlegt. Die operativen Maßnahmen können dann mit Beförderungsmitteln verglichen werden, so dass die Frage „Was müssen wir dafür einsetzen?“ hier sehr treffend ist.

Was sind Marketingziele?

Die Ziele eines Unternehmens lassen sich metaphorisch gesprochen als die angestrebten Wunschzustände oder Positionen begreifen (Frage: „Wo wollen wir hin?“). Den Ausgangspunkt dieser strategischen Zielplanung bildet die aktuelle Ist-Position eines Unternehmens. Eine Antwort auf die hier relevante Frage „Wo stehen wir heute?“ gilt es, im Rahmen der strategischen Analyse zu finden.

Marketingziele sind quantifizierbare Ziele, die ein Unternehmen sich setzt, um seine Geschäftsaktivitäten zu steuern und zu optimieren. Sie sind ein wichtiger Bestandteil des Marketingplans und dienen dazu, die allgemeinen Unternehmensziele in konkrete, messbare Ziele für die Marketingaktivitäten umzusetzen. Marketingziele können sich auf verschiedene Aspekte des Unternehmens beziehen, wie zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes, die Erhöhung des Marktanteils, die Verbesserung des Images oder die Schaffung von Kundenbindungen. Sie sind in der Regel zeitlich begrenzt und können sowohl kurz- als auch langfristig sein.

Funktionen von Marketingstrategien

Der dargestellte Zusammenhang lässt bereits eine wichtige Eigenschaft von Marketingstrategien erkennen: Strategien stellen hierarchische Konstrukte dar. Sie stehen somit in einem bestimmten Mittel-Zweck-Verhältnis zu den anderen Komponenten des Strategischen Marketings. Dieser Zusammenhang zwischen Ist-Position, Zielen, Strategien und operativen Maßnahmen ist in der folgenden Abbildung auch grafisch dargestellt:

Strategisches Marketing

Diese Abbildung bringt bereits eine wesentliche Funktion von Strategien zum Ausdruck: Strategien besitzen eine Steuerungs- und Lenkungsfunktion. Ziele stellen eine wichtige Grundlage zweckorientierten Handelns dar. Allerdings lassen sich gewünschte Positionen und Ergebnisse nicht einfach in operatives Handeln umsetzen, sondern ein zielorientierter Mitteleinsatz bedarf einer strategischen Lenkung. Nur strategiegeleitet lässt sich ein konsequenter Maßnahmenplan entwickeln und umsetzen. Insofern kann man Strategien auch als Handlungsanweisungen mit Richtlinien-Charakter bezeichnen, die dazu da sind, unternehmerische Entscheidungen zu fokussieren bzw. den Mitteleinsatz im Unternehmen zu kanalisieren. Dabei erfüllen Strategien ihre Lenkungs- und Steuerungsleistung umso besser, je vollständiger das Strategiekonzept festgelegt ist.

Wichtig ist dabei allerdings, Marketingstrategien nicht als starre Vorschriften zu verstehen. Vielmehr ist strategie-orientiertes Verhalten dadurch charakterisiert, dass ein zieladäquater Kanal (Handlungsrahmen) vorgegeben wird, in dem sich der Instrumentaleinsatz aus Effizienzgründen schrittweise und nach vorgegebenen Lösungswegen vollzieht. Gleichzeitig erlaubt dieser Handlungsrahmen aber auch notwendige taktische Anpassungen und Spielräume, die etwa bei möglichen Änderungen der Markt- und Umweltkonstellationen (z.B. unvorhergesehene Wettbewerbsaktivitäten) notwendig werden, ohne dabei allerdings den vorgesehenen und direkten Weg zum Ziel grundsätzlich zu gefährden.

Mit ihrer Steuerungs- und Lenkungsfunktion ist bereits ein entscheidendes Merkmal von Strategien bestimmt worden. Darüber hinaus lässt sich die Tatsache, dass Strategien in der Regel aus einer Reihe miteinander verbundener Einzelentscheidungen bestehen, als weiteres konstruktives Merkmal einer Strategie festhalten: Marketingstrategien basieren auf einer Vielzahl von Einzelmaßnahmen und -entscheidungen eines Unternehmens, die zueinander in einem stimmigen und beständigen Verhältnis stehen (müssen). Damit Marketingstrategien ihre Lenkungsfunktion erfüllen können, ist es notwendig, strategiegeleitetes Handeln auf mehreren Strategie-Ebenen festzulegen.

Ergänzend lässt sich das hier zugrundeliegende Strategieverständnis durch die drei folgenden Merkmale weiter charakterisieren:

  1. Langfristiger Charakter: Marketingstrategien stellen Grundsatzregelungen mittel- bis langfristig geltender Art dar. Dabei geht man in der Regel von einem Strategie- und Planungshorizont von drei bis fünf Jahren aus. Sie lassen sich entsprechend ihrem Wesen nach als konstante Vorgaben, Richtlinien oder Leitmaxime charakterisieren, durch die eine bestimmte Stoßrichtung des unternehmerischen Handelns determiniert wird. In Ihrer Fristigkeit bzw. in ihrem Bindungszeitraum ist auch ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen strategischen Marketingentscheidungen und taktischen Marketingmaßnahmen zu sehen. Während letztere auf laufende Maßnahmen innerhalb kurzer Planperioden (Monat/ Jahr) ausgerichtet sind und entsprechend auch ein situationsbedingtes Reagieren vorsehen und ermöglichen, zeichnen sich Marketingstrategien insbesondere durch ihre strukturbestimmende, konstitutive Art aus. Entsprechend sind Strategien – im Gegensatz zu operativen Maßnahmen – auch schwer zu korrigieren, wobei in dieser Konstanz auch eine wesentliche Voraussetzung für eine systematische Vorgehensweise zu sehen ist.
  2. Umweltbezogenheit: Bei der Strategie-Entwicklung reicht es nicht aus, nur die unternehmensinterne Situation zu betrachten. Marketingstrategien werden nicht im luftleeren Raum entworfen und festgelegt, sondern sollten immer auch die externen Gegebenheiten und Herausforderungen eines Unternehmens berücksichtigen. Im Kern geht es bei einer strategischen Entscheidung somit darum, eine möglichst optimale Stimmigkeit („Fit“) zwischen den Ressourcen und Potenzialen eines Unternehmens und den Chancen und Risiken des Marktes und der Unternehmensumwelt zu erreichen. Nach dieser Argumentation stellt die Umweltanalyse (neben der Unternehmensanalyse) einen unverzichtbaren Bestandteil des strategischen Marketing dar.
  3. Strategien treffen Aussagen zur Ressourcenallokation: Im Zuge ihrer Umsetzung bzw. Auflösung werden Marketingstrategien in Politiken und Maßnahmenpakete konkretisiert und umgesetzt. Damit verbunden ist auch im Rahmen der Budgetierung die Verteilung von Ressourcen – wie z.B. finanziellen Mitteln, Personalkapazitäten – auf die einzelnen Marketingkampagnen und Maßnahmen.

Business Development Manager (DIM)

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Business Development Manager

Beispiel zur Veranschaulichung des übergeordneten Zusammenhangs von Maßnahmen im strategischen Marketing

Ein Unternehmen plant die Verdoppelung seines Marktanteils in den nächsten zehn Jahren. Um dieses Ziel zu erreichen, muss das Unternehmen eine Kombination aus verschiedenen Strategien anwenden. Eine Verbesserung der Produktqualität kann dazu beitragen, die Attraktivität des Angebots für bestehende und potenzielle Kunden zu erhöhen. Eine Intensivierung der kommunikativen Aktivitäten, wie Werbung und PR-Arbeit, kann dazu beitragen, die Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte zu erhöhen und damit auch die Chance zu erhöhen, dass potenzielle Kunden auf das Angebot aufmerksam werden. Eine strategische Neukundengewinnung beinhaltet Maßnahmen, um gezielt neue Kunden zu gewinnen, z.B. durch die Identifizierung und Ansprache von Zielgruppen, die bisher noch nicht von dem Unternehmen erreicht werden oder durch die Entwicklung von Partnerschaften oder Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Organisationen. Jede dieser Strategien erfordert ein komplexes Maßnahmenbündel, um erfolgreich umgesetzt werden zu können.

Operatives und Strategisches Marketing: Was ist der Unterschied?

Strategisches Marketing und operatives Marketing unterscheiden sich in Bezug auf den Zeitrahmen und den Umfang der Planung.

Strategisches Marketing bezieht sich auf die langfristige Planung und Ausrichtung des Marketing-Mix eines Unternehmens. Es umfasst die Analyse von Marktfaktoren, die Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, die Entwicklung von Produkten, Preisen, Vertriebskanälen und Marketingkampagnen, die auf die Zielmärkte abgestimmt sind. Es ist ein proaktiver Ansatz, der darauf abzielt, das Unternehmen in die bestmögliche Position zu bringen, um die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielmärkte erfüllen und übertreffen zu können.

Operatives Marketing hingegen bezieht sich auf die tägliche Umsetzung von Marketingaktivitäten. Es umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen, die zur Umsetzung der strategischen Ziele notwendig sind. Es beinhaltet die Umsetzung von Werbekampagnen, die Organisation von Veranstaltungen und die Pflege von Kundenbeziehungen. Es ist ein reaktiver Ansatz, der darauf abzielt, die strategischen Ziele des Unternehmens umzusetzen.

Zusammenfassend kann man sagen, dass strategisches Marketing die langfristige Ausrichtung und Planung des Unternehmens betrifft, während operatives Marketing die Umsetzung der strategischen Ziele auf operativer Ebene betrifft. Beide Aspekte sind jedoch eng miteinander verknüpft und erfordern eine enge Zusammenarbeit, um erfolgreich sein zu können.

Was sind die Aufgaben des Strategischen Marketings?

Durch die bisherigen Ausführungen sind wichtige Inhalte und Komponenten des Strategischen Marketing bereits bestimmt. Ausgehend von dieser inhaltlichen Definition entsteht die Frage nach den wesentlichen Aufgaben. Diese lässt sich durch eine funktionsorientierte Betrachtung beantworten:

Es umfasst die Summe aller Aufgaben, die sich mit der Analyse, Planung, der Ausführung und Kontrolle von Strategien beschäftigen. Dabei stellen diese Aufgaben-Bausteine einen logisch aufeinander aufbauenden Prozess dar, der in der folgenden Abbildung visualisiert wird:

Strategisches Marketing Aufgaben

Der Darstellung ist zu entnehmen, dass die Planungs-Aufgabe weiter in ihre wesentlichen Bestandteile Strategische Analyse sowie Strategie-Entwicklung zu konkretisieren ist. Beide Aspekte haben maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.

Die bekanntesten Strategisches Marketingtools im Rahmen der Strategischen Analyse sind:

Weitere Marketingtools finden sich hier.

Die obige Abbildung zeigt zudem den Prozesscharakter des strategischen Marketing. Dabei stellt die Strategie-Implementierung die Schnittstelle zwischen strategischem und operativem Marketing dar. Ausgehend von den vorgegebenen strategischen Grundsatzregelungen kann und soll die Taktik des unternehmerischen Handelns ziel- und zweckorientiert erfolgen. Die Umsetzung der strategischen Entscheidungen in taktische bzw. operative Maßnahmen erfordert allerdings zunächst eine Operationalisierung der, in der Regel recht abstrakten, Grundsatzregelungen. Hierzu werden die strategischen Richtlinien und Leitmaxime in konkrete Handlungsanweisungen übersetzt. In diesem Zusammenhang erfolgt dann auch eine Information und Instruktion der verantwortlichen Mitarbeiter.

Den Abschluss im Strategieprozess bildet die Kontroll-Phase. Kontrolle beinhaltet in erster Linie die Aufdeckung von Abweichungen durch eine Gegenüberstellung von Soll- und Ist-Größen sowie die Analyse von Abweichungsursachen. Auffällige Abweichungen sind daraufhin zu prüfen, ob sie die Einleitung von Korrekturmaßnahmen oder grundsätzliche Planrevisionen erfordern. Die Kontrolle bildet mit ihren Informationen zugleich den Ausgangspunkt für die Neuplanung und damit den neu beginnenden Strategieprozess. Nachdem Kontrolle ohne Planung nicht möglich ist, weil sie sonst keine planmäßigen Soll-Vorgaben hätte, und andererseits jeder neue Planungszyklus nicht ohne Kontrollinformationen über die Zielerreichung beginnen kann, bezeichnet man Planung und Kontrolle auch als Zwillingsfunktionen. Planung und Kontrolle sind gewissermaßen untrennbar miteinander verzahnt.

Der Marketing Strategie Canvas des DIM für den Einsatz im Strategischen Marketing

Damit Sie Ihre Marketingaktivitäten strategisch vorbereiten und planen zu können, haben wir für Sie den Marketing Strategie Canvas entwickelt. Dieser hilft Ihnen, Ihr strategisches Marketing auf eine zielführende Basis zu stellen:

Marketing Strategie Canvas

Sind die grundsätzlichen Basisaspekte zur Positionierung, zur Nutzenstiftung und zur Zielgruppe geklärt, lassen sich mit Hilfe der "ToDo's" Maßnahmen in den einzelnen Phasen (vgl. hierzu auch den DIM Marketing Canvas) definieren und entsprechende KPIs zur Erfolgsmessung festlegen. Diese Planung hilft Ihnen dabei, langfristig Ihre Ziele zu erreichen und ständige Optimierungen durchzuführen.

Marketing Strategie Canvas 2

Hier direkt Dowloaden!

Fazit zum Strategischen Marketing

Strategisches Marketing setzt auf eine langfristige Ausrichtung und Planung des Marketing-Mixes, um die Ziele des Unternehmens erfolgreich zu erreichen. Es hilft den Unternehmen, einen ganzheitlichen Marketingansatz zu entwickeln, indem es sich auf die Bedürfnisse der Kunden und die Analyse der Wettbewerber konzentriert und einen Plan entwickelt, der den langfristigen Erfolg sichert. Es ist wichtig, dass die Unternehmen die Bedeutung des strategischen Marketings verstehen und wissen, wie es ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. Wenn es richtig gemacht wird, kann strategisches Marketing ein wirksames Instrument für Unternehmen sein, um loyale Kunden zu gewinnen und ihren Marktanteil zu vergrößern.