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Verkaufsseminare richtig nutzen: So geht’s!

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Wer im Vertrieb arbeitet oder wer ein Unternehmen leitet, kommt früher oder später mit ihnen in Kontakt: Verkaufsseminare. Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um ein Seminar, in dessen Zusammenhang den Teilnehmenden nähergebracht wird, wie erfolgreiches Verkaufen funktioniert.

Klassischerweise lassen sich die im Seminar vermittelten Inhalte auf die unterschiedlichsten Branchen anwenden. Einige Anbieter offerieren jedoch auch Verkaufsseminare, die mit dem Training exakt an das jeweilige Unternehmen angepasst wurden – egal, ob es zum Beispiel darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben.

Bei der Buchung von Verkaufsseminaren gilt es, einige Punkte zu beachten und auch die einzelnen Anbieter der Seminare miteinander zu vergleichen.

Worin liegt der Unterschied bei einem Verkaufsseminar und einem Vertriebsseminar?

Verkauf und Vertrieb und damit auch Verkaufsseminare und Vertriebsseminare – diese beiden Begriffe werden im Alltag oft miteinander vermischt. Aber: Bei den Seminaren handelt es sich keineswegs um dieselben Veranstaltungen. Generell gelten für Verkaufsseminare die folgenden Details:

  1. Verkaufsseminare richten sich vor allem an die Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens.
  2. In Verkaufsseminaren werden die Kompetenzen vermittelt, die es braucht, um die betreffenden Produkte/ Dienstleistungen an den Kunden zu verkaufen.
  3. Meist sind die Produkte bzw. Dienstleistungen, die bei Verkaufsseminaren im Fokus stehen, eher einfach und aus dem „ganz normalen Alltag“.
  4. Verkaufsseminare helfen vor allem dabei weiter, Produkte oder Dienstleistungen im Geschäft vor Ort zu verkaufen.

Im Gegensatz hierzu geht es im Vertrieb um alle Prozesse, die innerhalb der Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen am Markt notwendig sind. Vertriebsseminare sind damit auf komplexere Prozesse im gesamten Vertrieb ausgelegt. Der Verkauf kann als Teilprozess des Vertriebs betrachtet werden, wodurch Überschneidungen der Inhalte der Seminare üblich sind.

Social Selling Expert (DIM)

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Verkaufsseminare und ihre unterschiedlichen Themenbereiche

Die meisten Anbieter von Verkaufsseminaren legen großen Wert darauf, dass möglichst viele inhaltliche Bereiche im Seminar angesprochen werden. Das bedeutet, dass beim Training auf keinen Fall nur die Frage „Wie verkaufe ich am besten?“ beantwortet wird.

Stattdessen stehen auch die folgenden Überlegungen zum Verkauf im Fokus:

  • Wie kann ich meine Arbeit als Verkäufer verbessern bzw. besser strukturieren?
  • Wie können Arbeitsabläufe innerhalb des Unternehmens vereinfacht werden?
  • Wie ist es möglich, die Verkaufsprozesse effektiver werden zu lassen?
  • Wie kann ich im Verkauf besser mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten?
  • Welche Rolle spielt die psychische Komponente beim Verkauf?
  • Wie spreche ich unterschiedliche Arten von Kunden gezielt an?
  • Wie kann ich meinen Kunden das geben, was sie erwarten?
  • Welches Know-how brauche ich in Bezug auf mein Produkt/ meine Dienstleistung, um kompetent zu wirken?

Um diese und weitere Fragen bestmöglich beantworten zu können, wird im Zusammenhang mit vielen Verkaufsseminaren unter anderem auf klassische Rollenspiele als Training gesetzt. Hierbei nimmt ein Teilnehmender des Seminars (oder der Seminarleiter) die Rolle des Kunden ein. Auf diese Weise können unkompliziert unterschiedliche Szenarien durchgespielt werden, in denen der Verkauf simuliert wird.

Welche Inhalte werden in Verkaufsseminaren behandelt?

Grundsätzlich gibt es hier keine Standards. Die Inhalte von Verkaufsseminaren sind im Wesentlichen von dem jeweiligen Anbieter der Seminare abhängig. Es gibt jedoch einige Themenbereiche, die sich von Seminar zu Seminar wiederholen. Sowohl unterschiedliche Verkaufstechniken als auch der Faktor „Psychologie“ spielen im Verkauf eine wichtige Rolle. Es geht auch darum, zu erreichen, dass die jeweiligen Verkäufer die Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen, um mehr Erfolg im Verkauf zu haben.

Erstrebenswert ist es auch, den Teilnehmenden von Verkaufsseminaren zu vermitteln, dass jeder Kunde individuell ist. Das bedeutet: Es wird immer wieder Kunden geben, die von der „Regel“ abweichen.

Viele Anbieter von Verkaufsseminaren setzen bei der Vermittlung von Inhalten auf eine klare Struktur. Hierbei ist es sinnvoll, sich an einem klassischen Gespräch im Verkauf zwischen Verkäufer und Käufer zu orientieren. Dieses lässt sich in den allermeisten Fällen in mehrere Phasen einteilen.

Verkaufsseminare basieren oft auf genau diesen Phasen. Auf diese Weise ist es den Teilnehmenden oft möglich, die einzelnen Schritte des Verkaufs – von der Begrüßung bis zur Verabschiedung – noch besser nachvollziehen zu können.

Verkaufsseminare - Phasen eines Verkaufsgesprächs

Die erste Phase: Der Kontakt

Wie die Bezeichnung schon sagt, handelt es sich hierbei um den Moment, in dem Käufer und Verkäufer zum ersten Mal aufeinandertreffen. Der berühmte erste Eindruck sollte auf keinen Fall unterschätzt werden, denn für den Erfolg im Verkauf ist er besonders wichtig. Hier wird der potenzielle Käufer begrüßt. Im Idealfall entsteht eine angenehme Grundatmosphäre, auf der dann weiter aufgebaut werden kann. Wer hier nicht auf die Details achtet, läuft schon jetzt Gefahr, dass er den Kunden verliert.

Die zweite Phase: Die Frage nach dem Bedarf

Nun steht die Frage „Was möchte der Kunde?“ im Fokus. Vielleicht lässt sich diese Frage ganz leicht beantworten, vielleicht aber auch nicht. Gerade dann, wenn das Sortiment vergleichsweise groß ist, kann es sein, dass diese Phase des Gesprächs etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt. Hierauf sollte auch während der Verkaufsseminare eingegangen werden. Für den Verkäufer heißt es in jedem Fall „Gut zuhören!“. Nur wenige Kunden sind bereit dazu, immer wieder zu wiederholen, was sie gerne kaufen möchten und welche Erwartungen Sie an das betreffende Produkt oder die Dienstleistung haben. Wer seinen Kunden verstehen möchte, sollte lernen, sich für ihn zu interessieren.

Die dritte Phase: Das Angebot

Welches Angebot passt zum Bedürfnis des Kunden? Diese Frage lässt sich – je nach Sortiment – oft nicht direkt beantworten. Bevor ein Produkt empfohlen wird, kann es sein, dass Rückfragen gestellt werden müssen. Fest steht: Gerade hier möchte der Käufer keine Kompromisse eingehen. Das Angebot sollte den Erwartungen des Kunden zu 100 Prozent entsprechen, um Erfolg zu haben.

Ist es nicht möglich, ein Produkt aus dem Sortiment zu empfehlen, das wirklich passt, ist es unerlässlich, hier ehrlich zu sein und auf etwaige „Kompromisse“ hinzuweisen. Somit kann sichergestellt werden, dass der Kunde genau weiß, worauf er sich einlässt. Selbstverständlich kann es sein, dass der Kunde sich nicht mit dem ersten Angebot zufriedengibt. Auch hierauf sollte in Verkaufsseminaren unbedingt hingewiesen werden. Immerhin geht es nicht darum, immer nur den „optimalen Fall“ zu proben, sondern sich auch auf Herausforderungen einzustellen. Vielleicht hat der Kunde auch Interesse an einem Produkt, möchte jedoch den Preis drücken? All diese Details (und die Reaktionen darauf) sollten in einem Verkaufsseminar berücksichtigt werden, um dem Teilnehmer zu zeigen, erfolgreich zu verkaufen.

Die vierte Phase: Der Abschluss

Der Kunde ist vom Angebot begeistert und möchte dieses gern in Anspruch nehmen? In diesem Fall ist es wichtig, in einem Verkaufsseminar auch auf den richtigen Abschluss von Verkaufsverhandlungen einzugehen. Manchmal braucht es auch noch ein wenig „Nacharbeit“, um das Gegenüber vollends zu überzeugen. Das Einräumen von Rabatten und Co. Kann hier oft viel bewirken. Wichtig ist selbstverständlich, dass der Verkäufer dazu befugt ist, derartige Vergünstigungen für seine Kunden einzuräumen.

Im Rahmen eines Verkaufsseminars wird an dieser Stelle auch oft darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, während der unterschiedlichen Phasen genau hinzuhören, um die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen. Vielleicht hat dieser überhaupt kein so großes Interesse an einem niedrigen Preis und würde sich eher über andere Annehmlichkeiten, wie zum Beispiel eine schnelle Lieferung, freuen?

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Wie unterscheiden sich Verkaufsseminare voneinander?

Wie ein Verkaufsseminar aufgebaut ist, ist auch vom jeweiligen Anbieter abhängig. Jeder Seminarleiter setzt hier unterschiedliche Schwerpunkte. Außerdem sollten auch die Wünsche des betreffenden Unternehmens im Fokus stehen.

Die Anzahl der Unternehmen, die in der heutigen Zeit Verkaufsseminare anbieten, ist lang. Daher ist es umso wichtiger, die verschiedenen Angebote miteinander zu vergleichen und sich mit Fragen, wie diesen zu befassen:

  • Welches Ziel möchte ich erreichen?
  • Welche Inhalte sind mir besonders wichtig?
  • Sollen alle oder nur bestimmte Mitarbeiter an dem Verkaufsseminar teilnehmen?
  • Wie hoch ist das Budget, das ich im Zusammenhang mit dem Verkaufsseminar bereit bin, zu investieren?

Letztendlich lohnt es sich, sich mit dem jeweiligen Anbieter über die individuellen Vorstellungen auszutauschen. So ist es oft möglich, entweder ein „Standardprogramm“ zu buchen oder sich dazu zu entschließen, ein Verkaufsseminar zu beauftragen, das exakt an die Bedürfnisse des Auftraggebers angepasst wurde.

Die individuellen Seminare sind meist etwas teurer, bieten jedoch den Vorteil, dass es hier möglich ist, individuell auf etwaige Probleme und Herausforderungen einzugehen.

Wann lohnt es sich, auf standardisierte Verkaufsseminare zu setzen?

Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, sind die Inhalte, die in standardisierten Verkaufsseminaren vermittelt werden, immer gleich.

Meist werden diese Seminare dazu genutzt, um:

  • neuen Verkäufern eine Art „Basiswissen“ zu vermitteln
  • Grundlagen des Verkaufens zu klären und klassische Fragestellungen zu bearbeiten
  • schneller zum Verkaufsabschluss zu kommen
  • Antworten auf klassische Fragen zu finden, die im Verkaufsalltag immer wieder eine wichtige Rolle spielen.

Wenn also eher grundlegendere Inhalte des Verkaufs vermittelt werden sollen, ist es sinnvoll, über ein standardisiertes Seminar nachzudenken.

Die Fragestellungen, die im Hinblick auf individuelle Verkaufsseminare in den Fokus rücken, sind meist etwas anderer Natur.

Hier geht es darum, die Wünsche der Kunden eines Unternehmens ein wenig besser zu verstehen und herauszufinden, wie im Verlauf noch besser auf das Gegenüber eingegangen werden kann. Damit genau das noch besser funktioniert, ist es wichtig, im Vorfeld auf eine transparente Kommunikation zu setzen. Das bedeutet: Diejenigen, die das Verkaufsseminar planen, sollten sich mit den Seminarleitern absprechen und so ein Konzept kreieren, das optimal passt.

Wer sollte an einem Verkaufsseminar teilnehmen?

Hier wäre es ein wenig übereilt, ausschließlich mit einem „Alle Verkaufsmitarbeiter!“ zu antworten. Denn: Auch diejenigen, die zum Beispiel im Kundendienst oder im gesamten Vertrieb arbeiten, kommen mit dem Verkauf in Kontakt und können durch die Inhalte eines Verkaufsseminars viel lernen und im Verkauf davon profitieren. Sie arbeiten eng mit dem Verkauf zusammen und sind dementsprechend in die Vorgänge involviert.

Dies gilt vor allem dann, wenn es darum geht, komplexere Produkte bzw. Dienstleistungen zu verkaufen, in deren Zusammenhang es darum geht, die entsprechenden Abläufe zu erklären.

Kurz: Es lohnt sich, sich als Verantwortlicher eines Unternehmens die Frage zu stellen, wer im Kundenkontakt auch im entfernteren Sinne mit dem Bereich Verkauf konfrontiert sein könnte und von einem entsprechenden Seminar unterstützt werden sollte. Oft ist es sinnvoll – auch mit dem Ziel einer etwaigen Umsatzsteigerung – an mehreren Stellen anzusetzen.

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Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Wer verkaufen möchte, der muss im Verkaufsgespräch sich und sein Produkt gut präsentieren können. Nicht selten können aus einem Gespräch allerdings auch mehrere Gesprächsrunden entstehen. Das Ziel hinter diesen Runden ist natürlich der Verkauf, was sich jedoch nicht immer als ganz einfach bezeichnen lässt – oder? Das könnte sich nun ändern, denn im Folgenden haben wir einige wertvolle Tipps und Anregungen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch aufgeführt.

Grundgedanke: Überzeugen und begeistern

Das eigentliche Verkaufsgespräch kann im Prinzip als großes Finale eines langen Prozesses beschrieben werden, welcher bereits mit der Vorbereitung auf dieses Gespräch beginnt – dazu aber im weiteren Verlauf mehr. Der Grundgedanke hinter dem Verkaufsgespräch sollte natürlich darin liegen, zu überzeugen. Tendenziell ist die Konkurrenz heutzutage in fast allen Branchen enorm groß, wodurch den einzelnen Verkäufern wieder deutlich mehr Gewicht zufällt. Produkte oder Dienstleistungen unterscheiden sich oft nur minimal. Wer also als Persönlichkeit im Gespräch überzeugen kann, hat die besten Chancen auf einen Abschluss. Jedes Verkaufsgespräch sollte daher generell darauf ausgelegt sein, den Kunden von Ihrem Produkt zu begeistern und mögliche Konkurrenten in den Schatten zu stellen.

Die Phasen des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Gespräch, Nachbereitung

Es ist ganz gleich, ob es sich beim Verkaufsgespräch um ein Gespräch im B2B-Bereich handelt oder das Produkt an einen Endverbraucher verkauft werden soll. Immer wichtig sind hierbei die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs. Im Folgenden haben wir einmal übersichtlich aufgeführt, um welche Phasen es sich hierbei handelt:

  • Vorbereitung
  • Gespräch (mit Eröffnung, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschluss)
  • Nachbereitung / Analyse

Die Vorbereitung ist ein ganz wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs, auch wenn diese natürlich nicht direkt im Angesicht des Kunden durchgeführt wird. Während der Vorbereitung auf ein solches Gespräch sollten so viele Informationen wie möglich gesammelt werden. Im B2B-Bereich gehören hierzu zum Beispiel Informationen zum jeweiligen Betrieb. Wo ist dieser tätig? Wie gut ist das Unternehmen finanziell aufgestellt? Je mehr Informationen gesammelt werden, desto leichter lässt sich das Verkaufsgespräch in die richtigen Bahnen lenken. Im Verkaufsgespräch mit einem Endverbraucher, zum Beispiel bei einem Autokauf, sollten wiederum alle relevanten Informationen zum Fahrzeug vorbereitet werden.

Das eigentliche Verkaufsgespräch unterteilt sich dann ebenfalls noch einmal in verschiedene Phasen, die mit der Eröffnung beginnen. Die Gesprächseröffnung sollte möglichst freundlich ausfallen, so dass ein guter erster Eindruck gesammelt werden kann. Die meisten Menschen entscheiden innerhalb von wenigen Augenblicken, wie sympathisch oder unsympathisch sie eine Person finden. Sind Sie unfreundlich, sinken die Chancen auf einen Verkauf drastisch. Ebenfalls wichtig sind die Präsentation des eigenen Produkts und die Bedarfsanalyse auf Seiten des Kunden. Passen dessen Bedürfnisse überhaupt zum eigenen Produkt? Und wenn nicht, kann eine Alternative präsentiert werden? Beendet werden sollte ein Verkaufsgespräch idealerweise mit einem Abschluss. Gerade im B2B-Business ist es allerdings Gang und Gebe, dass dieser Abschluss nicht nach dem ersten Verkaufsgespräch erzielt werden kann. Aus diesem Grund ist die Analyse eines ersten Termins enorm wichtig. Hier lassen sich mögliche Schwachstellen entdecken und so kann herausgefiltert werden, wie Sie das zweite Gespräch erfolgreicher gestaltet können.

Lehrgang Produktmanager

Tipps & Tricks für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Damit Ihr nächstes Verkaufsgespräch ein voller Erfolg wird, haben wir Ihnen einige nützliche Tipps und Tricks zusammengestellt:

1. Viel zuhören, viele Fragen stellen

Es ist kein Geheimnis, dass viele Kunden schon von einem Verkaufsgespräch genervt sind, bevor dieses überhaupt angefangen hat. Der Grund: Die meisten Verkäufer sprechen zu viel und zu schnell. Durchaus verständlich, schließlich sollen in dem Gespräch möglichst viele Informationen verpackt werden. Wichtiger ist allerdings, dass der Kunde zum Reden kommt. Immerhin geht es um den Käufer und seine Bedürfnisse, weshalb er auch unbedingt die Chance haben sollte, diese zu äußern. Kundenorientierung ist hier das Stichwort. Die Verkäufer sollten also in erster Linie aufmerksam zuhören und viele Fragen stellen. Es ist durchaus erlaubt, hier ein wenig neugierig zu sein.

2. Kunden besser kennenlernen

Besonders erfolgreich verlaufen Verkaufsgespräche, wenn diese auf einer persönlichen Ebene stattfinden. Der Verkäufer sollte also darauf achten, seinem Kunden möglichst auf Augenhöhe zu begegnen und dabei zum Beispiel auf seine Sprache zu achten. Jugendliche Kunden nutzen in der Regel einen anderen Sprachstil, als ältere Generationen. Gut sind die Verkäufer, die sich an beide Richtungen anpassen können.

3. Die sogenannten Magic Words einbauen

Möglicherweise haben Sie bereits von den sogenannten „Magic Words“ gehört. Falls nicht, wird es höchste Zeit. Hiermit sind Worte gemeint, mit denen das Gespräch emotionaler und deutlicher gestaltet werden kann. Ein Beispiel für ein solches Wort wäre zum Beispiel der Begriff „wertvoll“. Anstatt zu sagen: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr Informationen“, würde der Satz mit dem Magic Word wie folgt lauten: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr wertvolle Informationen“. Auf diese Art und Weise wird das Produktblatt zusätzlich aufgewertet und Sie wecken dadurch die Neugier des Kunden sowie seine Neigung, sich das Produktblatt nach dem Gespräch tatsächlich anzuschauen.

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Kurbeln Sie mit moderner Verkaufsförderung den Vertrieb an! Im Seminar Trade Marketing lernen Sie die Konzeption, Maßnahmen und praktische Tipps kennen. Informieren Sie sich über die Inhalte und Termine:

4. Gespräch unterbewusst beeinflussen

Natürlich sollte dem Kunden innerhalb des Verkaufsgesprächs ein möglichst großer Freiraum gelassen werden. Gleichzeitig ist es zu empfehlen, das Gespräch unterbewusst in bestimmte Bahnen zu lenken. So können zum Beispiel Sätze formuliert werden, die bereits eine erfolgreiche Übereinkunft implizieren. „Nachdem wir uns einig geworden sind“, wäre zum Beispiel ein solcher Satz. Durch diese Sätze kann der Entscheidungswille der Kunden unterbewusst beeinflusst werden, was die Chancen auf den Verkauf erhöht.

5. Authentisch und ehrlich bleiben

Tritt ein Verkäufer im Gespräch nicht ehrlich und authentisch auf, merkt ein Käufer dies in der Regel recht schnell. Die Verkäufer sollten daher auf eine große Transparenz achten und auch Hinweisen der Kunden offen gegenüberstehen. Bemerkt der Kunde beispielsweise ein Problem, sollte hierfür eine Lösung gefunden werden. Dieses Problem kleinzureden, bringt hingegen keinen wirklichen Erfolg.

Fazit: Mit richtiger Vorbereitung im Gespräch überzeugen

Ein Verkaufsgespräch kann der große Abschluss eines langen Prozesses sein. Die Voraussetzung hierfür liegt allerdings in einer guten Vorbereitung und einem überzeugenden Auftreten. Als Verkäufer sollten Sie immer auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen, schließlich wissen nur die Käufer, was sie genau wollen. Darüber hinaus sollte jeder Verkäufer authentisch und ehrlich auftreten. So kann im besten Fall ein persönlicher Draht zum Kunden aufgebaut werden, der den Weg zum Abschluss oder Verkauf im besten Fall deutlich verkürzt.

24-Stunden-Webinar für einen guten Zweck

Am 24. September 2010 findet erstmalig ein 24h-Webinar statt. Von 0 bis 24 Uhr werden 20 bekannte Vertriebstrainer spannende und informative einständige Webinare rund um das Thema Vertrieb durchführen. Die Teilnahme für den kompletten Tag kostet nur 1€ der gesamte Erlös kommt einem guten Zweck zu Gute. Das Ziel ist es, 10.000 Teilnehmer zu generieren

Unter anderem trainieren:

  • Martin Limbeck zum Thema Einwandbehandlung
  • Dirk Kreuter über XING als Akquisemaschine
  • Andreas Buhr über Umsatzsteigerung
  • Oliver Geisselhart zum Thema Gedächtnis
  • Prof. Dr. Lothar J. Seiwert über Zeitmanagement
  • Klaus J. Fink über Empfehlungsmarketing
  • Stephan Landsiedel über NLP im Verkauf
  • Dr. Stefan Frödrich über Motivation
  • soweite viele weitere Top-Verkaufstrainer.

Wir freuen uns schon auf das Event und unterstützen natürlich mit unserem Mitgliedsbeitrag den Verein Innocence in Danger, dem der Erlös zu Gute kommt. Vielleicht hilft unsere Unterstützung dabei, die 10.000 Teilnehmer zu realisieren. Damit würde das Seminar ins Guiness Buch der Rekorde eingehen. Natürlich besteht die Möglickeit, noch weitere Beträge zu spenden.

 

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Wer am 24.09. keine Zeit hat und sich trotzdem im Vertrieb weiterbilden möchte, findet in unserem Basistraining Vertrieb ein kompaktes 2-Tages-Seminar, in dem alle relevanten Themen für erfolgreichen Vertrieb vermittelt werden.

Für Sie gelesen: Ganz einfach verkaufen

Ganz einfach verkaufen

Neueinsteiger im Verkauf fragen oft nach einem kompletten Leitfaden für den Verkaufsprozess. Einen solchen liefert das Buch "Ganz einfach verkaufen. Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs". Auf nur knapp über 130 Seiten werden alle Phasen des Verkaufs, von der Vorbereitung bis hin zur Nachbereitung, vorgestellt. Der Verkauf wird als Prozess vogestellt, dessen einzelne Phasen lernbar sind. Wer alle 12 Phasen beherrscht, wird im Vertrieb erfolgreich sein, so die Botschaft des Autors.

Die 12 Phasen sind:

  • Vorbereitung
  • Eigenmotivation
  • Begrüßung
  • Gesprächseinstieg
  • Bedarfsanalyse
  • Präsentation
  • Einwandbehandlung
  • Preisverhandlung
  • Die Kaufbereitschaft herbeiführen
  • Abschluss
  • Verabschiedung
  • Nachbereitung

Wie im Gabal Verlag üblich, überzeugt das Buch auch durch die gestalterische Aufmachung. Die Texte sind in viele kleinere Absätze gegliedert, die das Lesen erleichtern. Wichtige Gedanken sind immer wieder fett hervorgehoben. Checklisten regen zum Nachdenken und Handeln an.

Besonders hilfreich: Am Ende eines jeden Kapitels findet der Leser zehn Tipps zu dem jeweiligen Thema. So lässt sich das Wichtigste noch einmal schnell in Kürze nachlesen und auffrischen.

Trotz allen Schemata bleibt am Ende das Fazit der Autoren: Kein Verkaufsgespräch ist bis ins letzte Detail planbar. Intuitives Handeln und Flexibilität sind wichtige Voraussetzungen im Verkauf. Das vorliegende Buch stellt einen wertvollen Überblick über den Verkaufsprozess dar, anhand dessen der Leser seinen eigenen Verkaufsstil entwickeln und auch auf unerwartete Situationen richtig reagieren kann.

Die W-Fragen im Kundendialog!

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W-Fragen im Kundendialog

"Wer fragt, der führt". Sie haben diesen Satz sicherlich schon einmal gehört und versuchen im Dialog mit Kunden durch zahlreiche Fragen, die Motive und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren. Aber nicht nur Sie fragen, sondern auch Ihre Kunden.

Daraus lassen sich schnell und einfach verschiedene Persönlichkeitstypen identifizieren. Wissen Sie jetzt mit den verschiedenen Kunden-Typen umzugehen, wird es wesentlich einfacher, eine Brücke zum Kunden aufzubauen.

Im klassischen Fall können wir die folgenden vier W-Fragen sehr gut zuordnen:

WER-Frage im Kundendialog

Die WER-Frage wird häufig von initiativen Menschen gestellt. Initiative Menschen sind vor allem durch persönlichen Einsatz, Teamwork und ein positives Umfeld motiviert. Mit Hilfe von WER-Fragen versuchen sie herauszufinden, wer mit ihnen noch zusammenarbeiten kann bzw. wer ihre Leistungen und Produkte schon gekauft hat. Gänzen Sie in diesem Fall mit Ihren Referenzen, Beispielprojekten und Kundenstimmen.

WARUM-Frage im Kundendialog Weiterlesen

Kommunikative Kompetenz: Weniger ist mehr!

Kommunikative Kompetenz

Kommunikative Kompetenz

Die kommunikative Kompetenz stellt einen immer höherwertigen wirtschaftlichen Faktor dar. Dieses Buch durchdringt die Themen sehr gut. Der Autor gibt sich nicht mit einem oberflächlichen Anriss der Themen zufrieden, sondern erläutert jedes Thema sehr gründlich. Dennoch gibt er dem Leser die Möglichkeit selbst zu entscheiden, wie tief sich dieser in die Materie einlesen möchte. Dazu dienen die Boxen in jedem Kapitel, welche weitergehende Informationen enthalten. Auch schon im Inhaltsverzeichnis lässt der Autor dem Leser eine große Freiheit, indem er die Kapitel mit Symbolen zum schnelleren Lesen ausstattet.

Die Literaturangaben im Anhang sind ebenfalls sehr ausführlich sowie hilfreich in der Praxis. Die dreizehn Kapitel ergründen das Thema klar und verständlich und vor allem sehr leserfreundlich.

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Workshop Basistraining Vertrieb

„Gedacht ist nicht gesagt. Gehört ist nicht verstanden.” Dieser Satz ist ein Ausschnitt aus einem Zitat von Konrad Lorenz - was aber macht effektive Kommunikation in Vertriebsgesprächen aus? Wie erreichen Sie „Verständnis” bei Ihren Kunden?

In diesem Workshop geht es um gute, kundenzentrierte Kommunikation als Schlüssel zu erfolgreicheren Verkaufsgesprächen. Sie erarbeiten einen praxisnahen und praxiserprobten Gesprächsleitfaden für erziehungsorientierte Verkaufskommunikation. In kurzen Szenarien üben Sie, wie Sie Gesprächssituationen beherrschen.

Aus dem Inhalt

* Vom Small-talk bis zur Betreuungsvereinbarung. Die beziehungsorientierte Gesprächsführung.

* Wie können Sie Einwände in regelmäßigen Kundengesprächen vorwegnehmen?

* Welche Gesprächsansätze führen zu Cross- und Up-Selling?

* Wie unterstützen Sie mit virtuellen und haptischen Kaufanreizen die professionelle Kommunikation?

* Verbindliche Kommunikation erhöht die Verkaufschancen.

Weitere Informationen zum Workshop Basistraining Vertrieb.