Das Network Marketing ist als Vertriebsform in den vergangenen Jahren zu viel Ruhm und Ehre gekommen. Zahlreiche Unternehmen setzen auch heute noch erfolgreich auf diese Vertriebsstruktur, während sich andere Konzerne von dieser verabschiedet haben. Es bleibt die spannende Frage, um was es sich beim Network Marketing, das auch als Strukturvertrieb bezeichnet wird, genau handelt. Wir klären im Folgenden auf und geben zudem wichtige Tipps für die praktische Umsetzung. Darüber hinaus werfen wir einen Blick auf prominente Anhänger des Network Marketings.

Was ist Network Marketing?

Network Marketing gibt es nicht erst seit wenigen Jahren. Diese Form des Vertriebs hat sich bereits über Jahrzehnte hinweg im Marketing etabliert. Dennoch ist es so, dass durch die Digitalisierung ein neuer Aufschwung durch den Sektor gegangen ist. Spätestens seit der Jahrtausendwende ist das Network Marketing deutlich mehr Menschen ein Begriff.

Bezeichnet wird dieses in Deutschland auch als Strukturvertrieb und ist damit gewissermaßen eine untergeordnete Form des klassischen Direktvertriebs. Der Direktvertrieb baut in der Regel auf die traditionelle Rolle von Firma und Angestellten. Beim Network Marketing kommen überwiegend freiberufliche Vertriebspartner zum Einsatz.

Der Gedanke hinter dem Network Marketing ist simpel: Die persönlichen Netzwerke der jeweiligen Vertriebspartner sollen als Wegweiser für den Erfolg dienen. Die Idee: Kunden trauen einem persönlichen Kontakt oder einer Empfehlung (Empfehlungsmarketing) eines Freundes eher als den Aussagen der Werbung. Da das Network Marketing vom Vertriebschef einer Firma aus über mehrere Ebenen aufgebaut werden kann, wird dieses international auch als Multi-Level-Marketing (MLM) bezeichnet.

Die einzelnen Vertriebspartner werden für ihre Arbeit im Zuge des Vertriebs der Dienstleistungen oder des Produktes belohnt. Generiert ein Vertriebspartner Umsätze für das Unternehmen, erhält dieser eine Vergütung in Form von einer Provision.

Das Besondere: Wurde der Vertriebspartner von einem anderen Vertriebspartner angeworben, wird auch dieser prozentual am Umsatz beteiligt. Traditionell gilt es so, dass die Vertriebspartner auf einem höheren Rang auch höhere Einnahmen generieren. Nicht selten ist es sogar so, dass die Partner auf höheren Stufen selbst nur noch begrenzt aktiv Waren oder Dienstleistungen verkaufen.

Auf einen Blick: Das zeichnet das Network Marketing aus

• Spezialform des Direktvertriebs
• Verkauf von Waren oder Dienstleistungen ohne Zwischenstation direkt an den Kunden
• Persönliche Netzwerke der Vertriebspartner werden genutzt
• Vertriebspartner arbeiten oftmals auf freiberuflicher Basis
• Provision der Vertriebspartner für generierte Umsätze
• Nicht allein durch die Einführung neuer Teilnehmer überlebensfähig (Unterschied zu Schneeballsystemen)

Marketingleiter/in (DIM)

Vorteile von Network Marketing

Das Network Marketing bietet einige Vorteile. Sowohl aus der Sicht des Unternehmens als auch aus Sicht der weiteren Beteiligten wie der Vertriebspartner:

• Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen
• Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich
• Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden
• Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich
• Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen

Einer der größten Vorteile des Network Marketings ist die Tatsache, dass Einnahmen auf mehreren Ebenen erzielt werden können. Gerade in der Anfangszeit bildet der Verkauf der Waren oder Dienstleistungen die wesentliche Einnahmequelle der Vertriebspartner. Diese können jedoch nach und nach weitere Vertriebspartner unter sich gewinnen und so eine zusätzliche Einnahme durch die Provisionsbeteiligungen schaffen.

Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich

Gerade im Network Marketing gelingt der Aufbau großer Vertriebsstrukturen in der Regel vergleichsweise leicht. Der Aufbau eines solchen Netzwerkes kann sich enorm auszahlen. Die Vertriebler erhalten nicht nur Provisionen für die eigenen Verkäufe, sondern auch für die Umsätze, die durch von ihnen geworbene Vertriebspartner erzielt werden.

Diese wiederum haben ebenfalls ein Interesse daran, ein eigenes Vertriebssystem aufzubauen. Mit einer entsprechend großen Vertriebsstruktur sind hier beachtliche Einnahmen möglich.

Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden

Durch den Aufbau der voneinander unabhängigen Vertriebsstrukturen einzelner Partner können die Unternehmen hinter dem Network Marketing die zusätzlichen Marketing-Ausgaben oftmals spürbar reduzieren. Nicht selten verzichten diese Unternehmen vollständig auf Werbeanzeigen oder Ausstrahlungen im Fernsehen, zumal diese der Idee des Network Marketings zuwiderlaufen würden. Immerhin sollen neue Kunden durch das persönliche Vertrauen überzeugt werden und nicht durch eine möglichst unterhaltsame Werbeanzeige.

Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich

Aus Sicht der Vertriebspartner ist ein weiterer großer Vorteil die flexible Ausübung der Tätigkeit. Gerade im Network Marketing agieren die Partner vollkommen unabhängig vom Unternehmen. So müssen diese nicht zu wöchentlichen Meetings in der Zentrale erscheinen und als freiberufliche Unternehmer auch keine Rechtfertigungen gegenüber Vorgesetzten äußern. Darüber hinaus gibt es in der Regel keine festen Arbeitszeiten, so dass die Tätigkeit im Vertrieb gut mit den eigenen Lebensvorstellungen vereinbart werden kann.

Die hohe Flexibilität macht es zudem möglich, den Einstieg erst einmal nebenberuflich zu versuchen und so das Risiko zu Beginn zu minimieren.

Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Ein oftmals unterschätzter Vorteil des Network Marketings ist zudem das häufig hohe Engagement der Vertriebspartner. Dieses basiert nicht allein auf dem Antrieb, sich eine möglichst große Vertriebsstruktur aufbauen zu können. Vielmehr steht hier oftmals auch eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung im Fokus.

Nicht selten sind die freiberuflichen Vertriebspartner ursprünglich selbst Kunden gewesen und haben sich vom Produkt derart überzeugen lassen, dieses künftig selbst zu vertreiben. Bessere Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb kann es kaum geben. Das hohe Engagement und die damit verbundene Leidenschaft sind ein maßgeblicher Aspekt für einen erfolgreichen Vertrieb im Network Marketing.

Wie funktioniert Network Marketing?

Ein wichtiges Kennzeichen des Network Marketings ist die Tatsache, dass der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen direkt und ohne Zwischenschritte (z.B. Läden) an den Kunden stattfindet. Verglichen wird das Network Marketing oftmals mit dem unseriösen und illegalen Schneeballsystem. In der Art weisen die Konzepte gewisse Ähnlichkeiten auf. Der große Unterschied liegt jedoch darin, dass bei einem seriösen Network Marketing der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund steht. Schneeballsysteme sind wiederum nur dann überlebensfähig, wenn immer wieder neue Mitglieder in die Struktur eingebracht werden können.

Der organisatorische Aufbau im Network Marketing ist mit einem traditionellen Pyramidensystem vergleichbar. Die oberste Instanz bildet hier beispielsweise ein Unternehmen mit seiner Vertriebsabteilung. In dieser sind möglicherweise ein paar wenige Mitarbeiter festangestellt und bauen unter sich jeweils mehrere Vertriebspartner auf.

Ein wichtiger Aspekt des Network Marketings ist das sogenannte "Upline-Downline"-Konzept. Die Upline bezieht sich auf die Person, die jemanden rekrutiert hat, während die Downline die Vertriebspartner umfasst, die von der rekrutierten Person eingeführt wurden. Die Upline profitiert in der Regel von den Verkäufen der Downline und erhält eine Provision auf deren Umsatz. Dieser Anreiz schafft ein System, in dem die Vertriebspartner bestrebt sind, ihr Team zu erweitern und zu unterstützen, da sie dadurch ihre eigenen Einkommensmöglichkeiten erhöhen.

Wichtig hierbei zu wissen ist, dass im Network Marketing enorm flache Hierarchien vorherrschen. Die übergeordneten Netzwerkmitglieder besitzen gegenüber den untergeordneten Mitgliedern keine Weisungsbefugnis, sondern sind vor allem für deren Einarbeitung zuständig.

Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung durch den Verkäufer verkauft, erhält dieser basierend auf einem Vergütungsplan einen Teil der Gesamtprovision. Ein weiterer Teil fließt an den sogenannten Förderer. Also die Person, die den jeweiligen Vertriebspartner angeworben hat. Sofern beteiligt, werden jeder Ebene der Struktur Provisionen zugesprochen. Partner auf einer höheren Ebene können so Einnahmen durch mehrere unter ihnen angeordnete Partner und deren Vertriebsstrukturen generieren.

Tipps für erfolgreiches Network Marketing

Zahlreiche Beispiele aus der Vergangenheit zeigen, dass auch beim Network Marketing ein Erfolg nicht immer garantiert ist. Im Folgenden sind deshalb einmal fünf wichtige Tipps zu finden, die für einen erfolgreichen Strukturvertrieb berücksichtigt werden sollten.

#1 Kundenzufriedenheit in den Fokus stellen

Der wohl wichtigste Erfolgsfaktor für das Network Marketing ist die Kundenzufriedenheit. Die Kunden sollten das eigene Produkt oder die Dienstleistung nicht nur anständig finden, sondern dieses bestenfalls freiwillig einer Vielzahl an weiteren Freunden empfehlen. Genau hier setzt ein wichtiger Aspekt des Network Marketings an. Viele der Kunden werden selbst zu Vertrieblern und können so die eigenen Einnahmen deutlich erhöhen und Geld verdienen. Dies wird jedoch nur gelingen, wenn es sich um zufriedene Kunden handelt, die sowohl vom Vertriebspartner als auch dem Produkt selbst begeistert sind.

#2 Geduldig bleiben

Wer selbst als Vertriebspartner in das Network Marketing einsteigen möchte, sollte eine gewisse Geduld mitbringen. Produkte verkaufen kann in der Anfangszeit schwerfallen. Wie so oft, stellt sich der Erfolg in der Regel erst mit zunehmender Erfahrung ein. Genau das Gleiche gilt für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsnetzwerks.

Wichtig zu beachten ist zudem, dass gerade die Anfangszeit beim Einstieg schwerfallen kann. Genau deshalb ist es in vielen Fällen ratsam, den Sprung in das Network Marketing auf freiberuflicher Basis erst einmal nebenberuflich zu starten. Mit einem sicheren Standbein im Rücken wird der Druck, der gerade zu Beginn meist enorm hoch ist, deutlich gemindert.

#3 Vorsicht vor Spannungen im Familien- und Freundeskreis

Vertriebspartner beginnen mit dem Aufbau der Vertriebsstrukturen meistens im nahestehenden Personenkreis. In der Regel bedeutet dies vor allem: Im Familien- und Freundeskreis. Diesen Gruppen wird das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung also zuerst vorgestellt. Natürlich mit dem Ziel, diese mindestens vom Kauf überzeugen zu können.

Gerade hier ist jedoch ein wenig Vorsicht geboten. Angeboten werden sollten Familien und Freunden nur Produkte, die keine Spannungen in der Beziehung bedeuten können. Dies geschieht häufig schneller als gedacht, wenn zum Beispiel zweifelhafte Dienstleistungen vertrieben werden oder Produkte nicht den versprochenen Nutzen bringen. Es ist ratsam, bei der Auswahl potenzieller Interessenten sorgfältig und bedacht vorzugehen.

#4 Seriös über Produkt oder Dienstleistung aufklären

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen kann im Network Marketing aus mehreren Gründen ins Stocken geraten. Ein wichtiger Aspekt ist dabei häufig die Tatsache, dass Menschen das Network Marketing mit einem Schneeballsystem verwechseln. Während Letzteres einen denkbar schlechten Ruf mit sich herumträgt, kann das Network Marketing als seriöse Vertriebsform bezeichnet werden und ist legal.

Dieser Unterschied sollte unbedingt klar gemacht werden, wenn sich Vertriebspartner im Verkauf oder dem Aufbau eines eigenen Netzwerks befinden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Kunden über Produkte oder Dienstleistungen umfangreich und seriös aufzuklären. Sollte sich im weiteren Verlauf herausstellen, dass diese nicht den versprochenen Zweck erfüllen, kann dies starke Auswirkungen auf die weitere Glaubwürdigkeit und den Erfolg des Vertriebspartners haben.

#5 Stetig weiterbilden

Wer heute im Network Marketing erfolgreich ist, hat keine Garantie dafür, dass sich dies in den nächsten Jahren nicht ändert. Umso wichtiger ist es, sich stetig weiterzubilden, Schulungen zu nutzen und die Augen für neue Entwicklungen und Trends offen zu halten. Nur so wird es möglich sein, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Beispiele

Eine ganze Reihe von Beispielen kann auf internationaler Ebene im Bereich des Network Marketings genannt werden. Im Folgenden sind einige der bekanntesten Unternehmen aufgeführt.

Tupperware

Der vielleicht bekannteste Name rund um das Network Marketing ist Tupperware. Das Unternehmen im Hintergrund, die Tupperware Brands Corporation, wurde bereits im Jahre 1946 gegründet. Der Konzern revolutionierte mit seiner Form des Vertriebs den damaligen Verkauf von Küchen- und Haushaltsartikeln. Sogenannte „Tupperpartys“ wurden von den Vertriebspartnern veranstaltet und direkt in den Wohnungen und Häusern der Kunden durchgeführt.

Nachdem es für den Konzern bis zum Jahr 2000 vergleichsweise gut lief, haben die Geschäfte seit dem jedoch stark an Fahrt verloren. 2023 gab das Unternehmen eine Gewinnwarnung ab und warnte gleichzeitig vor einer möglichen Insolvenz.

Deutsche Vermögensberatung

Insbesondere in Deutschland kann auch die Deutsche Vermögensberatung als prominentes Beispiel für den Strukturvertrieb bezeichnet werden. Der Konzern wurde im Jahre 1975 gegründet und ist im Bereich der Finanzdienstleistungen und Versicherungen aktiv. Mehrere zehntausend sogenannter Vermögensberater beraten mehrere Millionen Kunden und bilden damit einen der größten Strukturvertriebe Europas.

Mary Kay

Ebenfalls aus den USA stammt das bekannte Unternehmen Mary Kay, welches vor allem dekorative Kosmetik und Pflegeprodukte vertreibt. Das Prinzip ist dabei vergleichbar mit dem von Tupperware, so dass auch hier auf einen maximal engen Austausch mit den Kunden gesetzt wird. Bezeichnet werden die Schönheitsberaterinnen von Mary Kay im Englischen als Beauty Consultants. Diese besuchen die Kunden zuhause, führen Produkte vor und ermöglichen das Testen dieser. Der Konzern ist bereits seit 1963 aktiv und bietet seine Produkte seit 1986 in Deutschland an.

Avon Products

Das Unternehmen Avon Products ist ebenfalls ein Beispiel für einen Strukturvertrieb im Kosmetikbereich. 1886 wurde das Unternehmen gegründet. Der Hauptsitz befindet sich mittlerweile jedoch nicht mehr in New York, sondern in London. In Deutschland vertreibt Avon seine Produkte über die Avon-Beraterinnen, die auch als Avon-Ladies bezeichnet werden. Seit 2019 ist Avon Products Teil der Natura & Co, einem brasilianischen Kosmetikkonzern.

LR Health & Beauty Systems

Bei der LR Health & Beauty Systems handelt es sich um eines der größten deutschen Unternehmen im Bereich des Network Marketings. Wie der Name bereits verrät, beschäftigt sich der Konzern mit Sitz in Ahlen mit dem Vertrieb von Gesundheits- und Schönheitsprodukten. Wie das Unternehmen in der Vergangenheit mitteilte, sollen mehrere hunderttausend selbstständige LR-Berater im Vertrieb aktiv sein.

Herbalife

Ebenfalls eines der bekanntesten Network Marketing Unternehmen ist die Herbalife International Inc, die ihren rechtlichen Hauptsitz auf den Cayman Islands führt, operativ aber in Los Angeles beheimatet ist. Der Konzern vertreibt Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel und Diätprodukte und setzt dabei auf ein großes Netzwerk unabhängiger Vertriebspartner. Jahrelang diente Fußball-Superstar Cristiano Ronaldo dem Unternehmen als Markenbotschafter.

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Fazit

Das Network Marketing ist eine mittlerweile alteingesessene Form des Vertriebs, die jedoch noch immer ihre Berechtigung hat. Zahlreiche bekannte Unternehmen sind Beispiele dafür, wie erfolgreich auf diesem Wege große Strukturen aufgebaut werden können. Wichtig ist dabei der Aspekt, dass der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund stehen muss. Andernfalls ist keine echte Abgrenzung zum Schneeballsystem möglich. Seriöse Strukturen können auf dieser Grundlage im Network Marketing aber gebildet werden und Beteiligten zu einem soliden Einkommen verhelfen.

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