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Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

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Bastian Foerster

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Hybrid Selling: Das müssen Sie wissen und beachten

Hybrid Selling stand im Vertriebsregister vieler Unternehmen in den letzten Jahren nicht unbedingt an erster Stelle. Gerade mittelständische Unternehmen agierten eher nach dem Motto: „Never change a winning team“ und blieben klassischen Vertriebsmethoden wie persönlichen Treffen oder Messebesuchen treu. Doch der bis dato nur langsam eingeleitete Wandel wurde durch die Corona-Pandemie um ein Vielfaches beschleunigt. Marketer und Vertriebler wurden plötzlich zum Umdenken gezwungen. Und siehe da: Hybrid Selling rückte in den Vordergrund.

Im Folgenden erfahren Sie, wie sich das Hybrid Selling genau definiert und welche Vorteile mit dieser Vertriebsvariante verbunden sind. Zudem zeigen wir, welche Herausforderungen insbesondere im B2B-Bereich zu beachten sind.

Definition: Was ist Hybrid Selling?

Das Hybrid Selling mag beim ersten Hinhören komplex klingen, lässt sich jedoch als simple Vertriebsvariante bezeichnen. Gemeint ist mit dem Hybrid Selling eine clevere Kombination aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die sowohl digital als auch persönlich vor Ort ausgeführt werden. Die Corona-Pandemie hat den Trend zum Hybrid Selling noch einmal deutlich verstärkt, da zahlreiche Unternehmen zum Beispiel nicht mehr auf Messen vorstellig werden konnten und ihre Kunden nicht mehr persönlich bedienen durften. Durch den Einsatz ausgeklügelter digitaler Gegenmaßnahmen konnten einige Konzerne mit dem Hybrid Selling aber mehr als nur Schadensbegrenzung leisten.

Richtig eingesetzt, kann das Hybrid Selling den klassischen Außenvertrieb nicht nur ergänzen, sondern auch optimieren. Zudem werden durch die digitalen Möglichkeiten oftmals auch die Möglichkeiten der Vertriebs- oder Marketing-Abteilungen noch einmal deutlich gesteigert.

Vorteile von Hybrid Selling

Hybrid Selling

Das Hybrid Selling wird natürlich nicht ohne Grund aktuell besonders wertgeschätzt. Mit diesem Prinzip sind einige Vorteile verbunden. Große Vorteile bringt das Hybrid Selling zum Beispiel für international agierende Unternehmen. Diese können das länderübergreifende Marketing digital in der Regel deutlich effektiver und einfacher umsetzen. Weitere Vorteile können sich in Sachen Flexibilität und Produktivität ergeben. Mögliche Geschäftsreisen fallen weg, stattdessen können Online-Treffen genutzt werden. Diese genießen zudem den Ruf, wesentlich produktiver zu sein. Für die Mitarbeitenden bedeutet der Wegfall der Reisen wiederum weniger Stress im Arbeitsalltag und bringt nicht selten positive Begleiteffekte wie eine bessere Organisation und eine erhöhte Produktivität mit sich.

Gerade in der heutigen Zeit wichtig: Unternehmen können durch das Hybrid Selling den eigenen CO2-Abdruck deutlich verringern, wenn auf Geschäftsreisen verzichtet wird. Angenehmer Nebeneffekt: Die Reisekosten werden auf ein Minimum reduziert. Auch beim Blick auf die Datengewinnung sind Vorteile erkennbar. Digital lassen sich Kundendaten deutlich einfacher erfassen und analysieren. Die Folge: Der Vertrieb kann zielgerichteter auf die Kunden ausgerichtet werden. Selbiges gilt für die Marketing-Maßnahmen. Zusätzlich erhöht die Digitalisierung die Möglichkeiten, um Prozesse im Marketing oder dem Vertrieb zu automatisieren. Kosten können so verringert und Prozesse effektiver durchgeführt werden.

  • Besonders effektives und einfaches internationales Marketing
  • Wegfall von Geschäftsreisen entschleunigt den Arbeitsalltag und führt zu weniger Stress
  • Mitarbeitende können produktiver arbeiten
  • Online-Treffen als produktive Alternative zu persönlichen Treffen
  • Durch Wegfall der Geschäftsreisen sinken Reisekosten und CO2-Abdruck
  • Digitale Daten können leicht erfasst und analysiert werden – dies ermöglicht individuelle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
  • Automatisierungen anhand der digitalen Daten im Vertrieb und Marketing möglich

Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM)

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Diese Herausforderungen warten

Neben den Vorteilen bringt das Hybrid Selling natürlich auch einige Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen sich auf Veränderungen im Arbeitsalltag einstellen. Das fordert nicht nur die Mitarbeitenden heraus, sondern insbesondere auch die Führungskräfte. Darüber hinaus ist es wichtig, viel Expertise und Kenntnisse aufzubauen, um so einen passenden Mix aus persönlichen Maßnahmen und Online-Maßnahmen aufzubauen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen: Der Aufwand für das Unternehmen steigert sich erst einmal, während der Gewinn in den meisten Fällen identisch bleibt. Eine clevere Synchronisation von hybriden Events als Mix aus digitalen Veranstaltungen und Vor-Ort-Events kann dieses Problem verringern.

Nur schwer einkalkulierbar sind für die Unternehmen beim Hybrid Selling zudem die externen Einflüsse. Bestandskunden etwa benötigen in vielen Fällen lediglich digitale Beratungen. Neukunden legen meist zunächst erst einmal erhöhten Wert auf den persönlichen Kontakt. Darüber hinaus kann es Unterschiede in der Akzeptanz geben. Nicht jeder mögliche Partner oder Kunde ist von digitalen Beratungen begeistert. Einige Kunden können also die traditionellen Kanäle bevorzugen.

  • Neue Herausforderungen und Veränderungen im Arbeitsalltag
  • Passender Mix aus digitalen Events und persönlichen Veranstaltungen notwendig
  • Expertise muss aufgebaut werden
  • Aufwand für Unternehmen kann sich erst einmal steigern
  • Disparitäten zwischen Neukunden und Bestandskunden
  • Mögliche Abneigungen gegenüber digitalen Beratungsgesprächen bei den Kunden
Hybrid Selling Meeting

Ohne Schablone: Hybrid Selling ist individuell

Ein gern gemachter Fehler beim Hybrid Selling ist es, sich hierfür eine Art Schablone zu erstellen. Also einen beispielhaften Ablauf, der dann einfach für alle Kunden verwendet wird. Das jedoch wird in den wenigsten Fällen zum Erfolg führen. Ein wesentlicher Aspekt beim Hybrid Selling ist die Agilität Ihres Unternehmens. Sie müssen flexibel auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden reagieren können und je nach Kundenprofil unterschiedliche Wege einschlagen. Im Optimalfall werden für alle Kundengruppen einzelne Hybrid Selling Strategien erarbeitet. Das ist zwar mit einer Menge Aufwand verbunden, dürfte die Erfolgsquote jedoch nachhaltig steigern. Einen beispielhaften Ablauf des Hybrid Sellings am Beispiel eines Neukunden haben wir hier aufgeführt:

  • Digital: Unverfängliche Kontaktaufnahme (z.B. durch Anzeige im Internet)
  • Digital: Erste Übermittlung von Produktinformationen
  • Persönlich: Verhandlungstermin / Besichtigung etc.
  • Persönlich: Vertragsabschluss
  • Digital: Weitere Betreuung des Kunden
  • Persönlich und digital: Pflege der Kundenbeziehungen

Unsere passende Seminare zum Thema

Sie möchten alle wichtigen Vertriebsmethoden kennenlernen und Praxistipps für die Anwendung mitnehmen? Dann besuchen Sie unser Vertriebsseminar, das Ihnen in zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen vermittelt. Wenn Sie sich besonders für die Akquise im B2B-Bereich interessieren, ist unser Seminar Lead Management B2B genau richtig. Oder lernen Sie im Social Selling Training praktische Tricks, um den Vertrieb durch soziale Netzwerke voranzutreiben.

Fazit

Viele Unternehmen taten sich in den letzten Jahren schwer damit, klassische Strukturen im Vertrieb oder Marketing zu durchbrechen. Die Corona-Pandemie in Zusammenarbeit mit der Digitalisierung hat dies jedoch deutlich beschleunigt und so auch das Hybrid Selling zu einem beliebten Vertriebsweg gemacht. In der Tat eröffnen sich durch diese Vertriebsform zahlreiche neue Wege und Möglichkeiten. So bringt das Hybrid Selling durch den digitalen Einfluss eine leichtere Datenerfassung mit sich. Zudem können bestenfalls viele Prozesse automatisiert und optimiert werden. Nicht übersehen sollten Sie jedoch auch die Herausforderungen des Hybrid Sellings, zu denen unter anderem die veränderten Herausforderungen im Arbeitsalltag gehören. Zudem sollten Unternehmer beachten, dass Hybrid Selling vor allem dann effektiv ist, wenn es für jede Kundengruppe individualisiert betrieben wird.

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Presse- und Interviewanfragen

 

Als Marketingexpert:innen geben wir vom Deutschen Institut für Marketing unser Wissen regelmäßig in Interviews für Zeitungen, TV und Radio weiter. Mit über 500 Interviews und Beiträgen in relevanten deutschen Fernsehsendern und regionalen und überregionalen Zeitungen, Fachzeitschriften und Radiosendern haben wir Journalist:innen und Redaktionen in den letzten Jahren unterstützt. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Wir stehen gerne, schnell und kompetent mit unserem Fachwissen zur Verfügung.

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Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz

Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um mehr Umsatz zu generieren. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

Cross-Selling Definition: Was bedeutet Cross-Selling?

Was hinter dem Cross-Selling steckt, können Sie möglicherweise bereits erahnen. Der Begriff stammt natürlich aus dem Englischen. Frei übersetzt bedeutet das Cross-Selling so etwas wie „Querverkauf“ oder „Über-Kreuz-Verkauf“. Und damit ist im Prinzip schon eine gute Definition genannt. Sie verkaufen Ihrem Kunden durch das Cross-Selling nicht nur das Produkt, das er oder sie ursprünglich kaufen wollte. Stattdessen bieten Sie Ihrem Kunden auch noch passende Zusatzprodukte zu seinem Wunschprodukt an. Ein Beispiel könnte ein Online-Sportgeschäft sein: Ihr Kunde wollte ursprünglich einen Fußball erwerben. Mit dem Cross-Selling bieten Sie ihm dazu passend auch noch Fußballschuhe, ein Tor für den Garten, Trikots oder eine Ballpumpe an.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling vs. Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Das Up-Selling wiederum möchte den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

Cross-Selling vs Up-Selling

Vertriebsseminar

Im Seminar "Basistraining Vertrieb" geht es darum, Ihnen das Verständnis und die Fähigkeiten zur Anwendung von Methoden im strategischen Vertrieb zu vermitteln. Sie und Ihre Mitarbeiter sollen so den Vertrieb individuell, kreativ und erfolgreich gestalten können. Informieren Sie sich hier über die Termine:

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Cross-Selling als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Ein wesentlicher Vorteil des Cross-Selling ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Ein ganz wesentlicher Punkt einer Cross-Selling-Strategie ist zudem eine gute Kundenkenntnis. Sie müssen wissen, welche Produkte für Ihren Kunden interessant werden können. Hierfür ist eine genaue Zielgruppenanalyse, aber auch des verkauften Wunschproduktes notwendig. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

  • Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen, um günstiges und effektives Wachstum zu generieren
  • Kundenorientierte Unternehmensausrichtung erforderlich
  • Verkaufte Produkte und Zielgruppe genau analysieren
  • Passende Vorschläge für ergänzende Produkte unterbreiten
  • Aus- und Weiterbildungen können den Erfolg bei Cross-Selling-Verkäufen steigern
Cross-Selling

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Der richtige Zeitpunkt ist beim Cross-Selling von großer Bedeutung. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Das Cross-Selling ist eine gern genutzte Strategie, um auf vergleichsweise einfachem Wege zu mehr Wachstum zu gelangen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

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Bastian FoersterBastian Foerster

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#CrossSelling #Vertrieb #Umsatzsteigerung #UpSelling #Vertriebsstrategie

Vertriebskonzept – mit strategischer Planung zur erfolgreichen Vertriebsarbeit

Vertriebskonzept? So ein Quatsch! Das braucht man doch nicht, wenn man jahrelange Erfahrung hat und weiß, wie es geht. Da weiß man doch, wie seine Kunden ticken! Stimmt das? Auf keinen Fall! Nicht selten scheitern Betriebe und Startups aufgrund einer solchen Denkweise. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept läuft es eben nicht! Warum man das braucht und was alles dazugehört, erfahren Sie hier.

Was ist denn überhaupt ein Vertriebskonzept?

Ein Vertriebskonzept umfasst die Registrierung aller Prozesse und Aktionen des Vertriebs. Die Strategien des Vertriebs sollten geplant und zu einem Vertriebskonzept zusammengefasst werden. Das bedeutet, dass Sie die Maßnahmen und Handlungen zur Erreichung der Vertriebsziele strukturiert in dem Konzept festhalten. Diese Organisation aller wichtigen Schritte ist essenziell für eine gute Vertriebsarbeit.

Ein gutes Produkt zu haben, reicht schon lange nicht mehr aus. Es bedarf der strukturierten Organisation aller Aktivitäten des Marketings und Vertriebs. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept werden schnell Fehler gemacht, wichtige Prozessschritte gänzlich vergessen oder übersehen. Das kann letztendlich im Verlust potenzieller Kunden münden. Das Vertriebskonzept bildet somit Ihre Ziele und Visionen ab und hält die dafür notwendigen Handlungsmaßnahmen konkret fest.

Vertriebskonzept

Die Basis eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes

Zur Ausarbeitung eines erfolgsversprechendes Vertriebskonzeptes sollten Sie zuerst einige Komponenten analysieren und definieren. Die Voraussetzungen für die Erstellung eines geeigneten Vertriebsplans werden im Folgenden dargestellt und bilden sozusagen das Gerüst des gesamten Konzeptes.

1. Definition der Zielgruppe

Zu Beginn sollten Sie zuerst die grundlegenden Fragen des Marketings und Vertriebs klären. Darunter fällt auch die Definition Ihrer Zielgruppe. Über eine Zielgruppenanalyse ermitteln Sie, welche Personen zu Ihren potenziellen zukünftigen Kunden gehören. Um die richtigen Marketingmaßnahmen einzuleiten und eine gute Vertriebsstrategie entwickeln zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Mithilfe von Personas können Sie eine einheitliche Zielgruppenbeschreibung formulieren und so auf Ihre potenziellen Kunden und deren Wünsche optimal eingehen. Überlegen Sie sich genau, welches Marktsegment Sie ansprechen wollen. Darauf bauen Ihre Strategie und Ihr Konzept auf.

2. Aktuelle Marktsituation kennen

Um ein gutes Vertriebskonzept zu erstellen, müssen Sie zudem wissen, welche Position Sie aktuell im Markt innehaben. Neben der Zielgruppenanalyse sollten Sie also auch eine Wettbewerbsanalyse durchführen. So wissen Sie genau wo Sie stehen und wo Ihre Konkurrenz steht.

Durch eine Marktanalyse gewinnen Sie wertvolle Informationen zur Formulierung einer geeigneten Strategie. Ihr Umfeld entwickelt sich stetig weiter, ständig kommen neue Trends auf, die es frühzeitig zu erkennen gilt. Die Marktanalyse stellt den Ist-Zustand Ihrer Position in Bezug zu Ihren Mitbewebern und Ihren Kunden dar und hilft Ihnen dabei, ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen. Daher ist es unerlässlich, die aktuelle Marktsituation für das Vertriebskonzept zu berücksichtigen.

3. Der Kundennutzen im Mittelpunkt

Der Kundennutzen steht im Zentrum des Vertriebskonzeptes und stellt eines der wichtigsten Elemente dar. Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt kaufen oder Ihre Leistung in Anspruch nehmen, wenn er daraus keinen Nutzen ziehen kann? So simpel es auch klingen mag, scheint dies dennoch oft ein Problem zu sein. Teilweise werden die wildesten und innovativsten Produkte kreiert, ein wirklicher Kundennutzen ist jedoch nicht erkennbar. Letztlich determiniert der Kundennutzen jedoch die Kaufentscheidung und sollte deshalb in der Vertriebsstrategie und dem Vertriebskonzept stets im Mittelpunkt stehen.

Wenn wir über Kundennutzen sprechen, darf der Begriff des Marketing-Mix auch nicht fehlen. Der Marketing-Mix kombiniert alle Aktivitäten und Strategien, die das Ziel verfolgen, den Interessengruppen einen Nutzen zu generieren. Dazu gehören die 4P’s:

Im Rahmen des Vertriebskonzeptes kommt der Distributionspolitik dabei eine besondere Rolle zu. Sie befasst sich mit der Ausgestaltung aller Verkaufsinstrumente und den verschiedenen Vertriebswegen.

4. Stärken und Schwächen

Bevor Sie Ihre Vertriebsziele definieren und eine geeignete Vertriebsstrategie formulieren, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst sein, um diese richtig einzusetzen. Eine SWOT-Analyse bringt dabei Licht ins Dunkle und deckt Stärken sowie auch Schwächen auf. Kennen Sie Ihre Stärken, müssen Sie diese nun auch passend kommunizieren. Für die richtige Positionierung müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in den Mittelpunkt stellen. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig? Stimmen Sie Ihre Marketingmaßnahmen mit Ihrem USP ab.

Nach der Findung Ihrer aktuellen Stärken und Schwächen sollten Sie Ihre Vertriebsziele auf dieser Grundlage definieren. Um Ihre Position im Markt zu stabilisieren und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Vertriebsstrategien und somit den Vertriebsplan zudem auf der Frage nach dem Kundennutzen aufbauen.

Vertriebsseminare

In unseren Vertriebsseminaren lernen Sie die Grundlagen des Vertriebs kennen und vertiefen bereits vorhandene Kenntnisse. Sie eignen sich die Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess an. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Definieren Sie Ihre Vertriebsziele!

Zur Erreichung der höchstmöglichen Effizienz werden die Vertriebsziele von der Unternehmensleitung definiert. Formulieren Sie die Ziele so, dass sich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb damit identifizieren können. Aus den Vertriebszielen leiten sich dann die Handlungsmaßnahmen für das Vertriebskonzept ab. Dabei müssen Sie sich beispielsweise überlegen, durch welche Aktivitäten der Verkauf gefördert werden kann, um eine Umsatzsteigerung zu erreichen. Vertriebsziele müssen sich jedoch nicht immer zwingend auf die Verkaufszahlen und die Steigerung des Umsatzes beziehen. Sie können sich beispielsweise auch auf die Anzahl der Kontaktanrufe, Weiterbildungen oder den Newsletter beziehen.

Des Weiteren kann zwischen quantitativen und qualitativen Vertriebszielen unterschieden werden. Quantitative Vertriebsziele sind messbare Größen und deshalb einfacher zu formulieren und zu kontrollieren. Im Gegensatz dazu beziehen sich qualitative Vertriebsziele eher auf das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Die Qualität der Vertriebstätigkeit als solche ist nicht so einfach messbar und beobachtbar wie die Kontrolle quantitativer Zielsetzungen. Oft spielen deshalb qualitative Komponenten eine untergeordnete Rolle und es werden quantitative Vorgaben für die Vertriebsmitarbeiter formuliert. Nichtsdestotrotz sind qualitative Eigenschaften der Vertriebsarbeit mindestens genauso wichtig für das Vertriebskonzept. Weiterhin sollten Sie auch die Rahmenbedingungen zur Zielerreichung definieren.

Marketingleiter

Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept

Nachdem die Basis und das Gerüst für das Vertriebskonzept geschaffen sind und die Vertriebsziele feststehen, muss eine Vertriebsstrategie her. Diese klärt, welche Maßnahmen und Aktivitäten notwendig sind, um die Vertriebsziele bestmöglich zu erreichen.

Das Vertriebskonzept fasst dabei die Planung, Dokumentation sowie die Überwachung aller Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs zusammen. Alle strategisch geplanten Maßnahmen werden strukturiert in einem Gesamtkonzept festgehalten und geprüft. Jeder Schritt wird registriert, denn nur so kann es gelingen, einen fehlerfreien Ablauf und einen fließenden Prozess zu gewährleisten. Das Konzept sollte gut durchdacht und vorbereitet werden und übernimmt die Steuerung der gesamten Vertriebsarbeit.

Vertriebskonzept

Welche Vertriebsmaßnahmen werden in einem Vertriebskonzept festgelegt?

Bei der Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes müssen Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Durch welche Maßnahmen können Sie potenzielle Kunden ansprechen und somit neue Kunden akquirieren oder bereits vorhandene Kunden langfristig an binden? Legen Sie Ihre Kommunikationstrategien fest und überarbeiten Sie diese immer wieder systematisch. Ein wichtiger Teilaspekt des Vertriebs ist hier auch das Lead Management.

Das Vertriebskonzept ist der Aktionsplan, in welchem alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs registriert und reguliert werden. Hierin wird auch festgehalten, welchen Mehrwehrt der Kunde hat. Die Qualität und Ausrichtung auf den Kundennutzen ist der Erfolgsfaktor eines funktionierenden Vertriebskonzeptes.

Die Vertriebsmaßnahmen müssen also konkret definiert und sauber festgehalten werden. Sei es die Telefonakquise, Mailings per Post oder per E-Mail, das Versenden eines Newsletters, das Akquirieren neuer Kunden auf einer Messe oder viele weitere Möglichkeiten der Kundengewinnung und -betreuung – Durch einen strukturiertes Konzept werden all diese Schritte genau geplant und somit organisiert ausgeführt und können stets kontrolliert sowie neu abgeglichen werden. Dann steht einer erfolgreichen Vertriebsarbeit nichts mehr im Wege!

Vertriebsseminare

Eignen Sie sich das Kernwissen der Vertriebsarbeit an und vertiefen Sie Ihre vorhandenen Kenntnisse in allen Vertriebsprozessen. In unseren Vertriebsseminaren erfahren Sie alle wichtigen Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Das Erfolgsrezept für Ihr Vertriebskonzept

Wie gestalten Sie Ihr Vertriebskonzept erfolgreich? Die richtige Strategie ist dabei ein zentraler Bestandteil und Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich stets danach richten, um strategisch zu verkaufen. Zeigen Sie immer den Mehrwert für den Kunden auf und kommunizieren Sie ihn eindeutig. Fokussieren Sie sich bei der Beratung, Kundendiensten, Angebotserstellungen und weiteren Tätigkeiten auf den Kundennutzen. Im Folgenden haben wir noch einige Tipps, die Ihnen bei der Ausarbeitung eines funktionierenden Vertriebskonzeptes helfen:

  1. Legen Sie vorab Ihr Budget fest. Welche maximalen Ausgaben stellen Sie sich vor? Wie möchten Sie diese Ausgaben verteilen?  Welche Kosten sollen für welche Aufgaben anfallen?
  2. Bestimmten Sie Verantwortlichkeiten. Wer ist für welche Aufgabe verantwortlich? Wer ist der Hauptverantwortliche?
  3. Legen Sie einzelne Maßnahmen und den Zeitpunkt der Durchführung fest. Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden?
  4. Nehmen Sie die Sicht Ihres Kunden ein. Versetzen Sie sich immer wieder in die Lage Ihres Kunden hinein, um den bestmöglichen Kundennutzen zu transportieren.
  5. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig. Um Ihr Vertriebskonzept zu stützen sollten Sie Verkaufsschulungen durchführen. So sind Ihre Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand und beherrschen vielfältige Verkaufsstrategien. In Workshops lernen sie, welche Vertriebsstrategien erfolgsversprechend sind und wie diese umgesetzt werden können.
  6. Kontrollieren Sie Ihren Erfolg. Durch CRM-Systeme lassen sich regelmäßig eine Erfolgskontrolle durchführen. So wissen Sie, was an Ihrem Vertriebskonzept funktioniert und wo Optimierungsbedarf besteht.

Das DIM als Ihr Partner für die Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes

Wie Sie sich sicherlich denken können, ist die Ausarbeitung eines Vertriebskonzeptes sehr umfangreich. Zu einem guten Vertriebskonzept gehören viele verschiedene Teilaspekte und es gilt viele Komponenten zu berücksichtigen. Das Deutsche Institut für Marketing hilft Ihnen gerne dabei, den Überblick zu behalten und ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln.

Sie möchten von unserer Expertise profitieren und bei der Entwicklung sowie Umsetzung Ihres Vertriebskonzeptes unterstützt werden?

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#Vertriebskonzept #Vertriebsstrategie #Vertriebsziele #Vertrieb #Marketing #Kunden #Kundennutzen #Steuerung #Planung #Vertriebsmarketing

Multi Level Marketing: Als Vertriebsform Top oder Flop?

Am Multi Level Marketing ist vermutlich niemand vorbeigekommen, der sich in den letzten Jahren einmal mit den verschiedenen Vertriebsformen beschäftigt hat. Diese spezielle Vertriebsform, die kurz auch als MLM bezeichnet wird, hat in der Vergangenheit viele Erfolgsgeschichten geschrieben, gleichzeitig aber auch für viele Diskussionen und Fragezeichen gesorgt. Nachfolgend werfen wir daher einen genauen Blick auf das Multi Level Marketing und schauen uns an, was hierbei beachtet werden muss.

Multi Level Marketing: Was ist das?

Unter dem Begriff Multi Level Marketing (MLM) versteht man eine besondere Art des Vertriebs, welche sich unter dem Dach des Direktvertriebs einordnen lässt. Bezeichnet wird MLM oftmals auch als Network-Marketing oder ganz einfach Strukturvertrieb. Der Grundgedanke hinter dem MLM ist der, dass einem Endkunden nicht nur ein Produkt schmackhaft gemacht wird, sondern auch der eigentliche Vertrieb. Auf diese Art und Weise werden neue Vertriebsmitarbeiter gewonnen, die für einen größeren Absatzmarkt des jeweiligen Produktes sorgen können. Gerade Start-Ups legen daher oftmals großen Wert auf gutes Multi Level Marketing, da so innerhalb kurzer Zeit viele potenzielle Kunden und gleichzeitig neue Mitarbeiter erreicht werden können. Verwendet wird das MLM in verschiedenen Branchen und Richtungen, wie zum Beispiel den Finanzdienstleistungen, der Schönheitsindustrie oder dem Versicherungswesen. Aufgebaut ist das Modell nach verschiedenen Stufen, höhere Stufen können in der Regel durch einen höheren Umsatz erklommen werden. Je höher Sie im Modell stehen, desto besser fällt der Verdienst aus, da Sie zusätzlich an den Umsätzen der Verkäufer unter Ihnen verdienen.

Was ist eigentlich eine Vertriebsstrategie?

Ist Multi Level Marketing illegal oder legal: Worauf muss ich achten?

In der Vergangenheit ist es durchaus so gewesen, dass das Multi Level Marketing mit einer gewissen Kritik konfrontiert wurde. Und nicht immer zu Unrecht. Immerhin hat dieses System gewisse Tücken, auf die Sie jederzeit achten sollten. Dazu aber im weiteren Verlauf noch mehr. An dieser Stelle soll erst einmal geklärt werden, ob Multi Level Marketing illegal oder legal durchgeführt werden kann. Hierfür ist es entscheidend, dass der Verkauf des eigentlichen Produktes im Vordergrund steht und nicht der Aufbau der Vertriebsstruktur. Sollten die Käufer also zum Beispiel keinen echten Gegenwert für ihr Geld erhalten, sondern lediglich eine „Lizenz“ für den Vertrieb des Produktes oder ähnliches, handelt es sich um eine illegale Form des Vertriebs. Steht wiederum klar der eigentliche Produktverkauf im Vordergrund und nicht die Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern, dürfte die Struktur als legal bezeichnet werden. Eine Garantie dafür gibt es allerdings nicht, so dass es sich im Zweifel immer um eine Einzelfallentscheidung handelt.

Multi Level Marketing in Abgrenzung zum Schneeballsystem

Möglicherweise wird sich der eine oder andere Leser nun fragen, wo genau die Unterschiede zwischen Multi Level Marketing und dem bekannten sowie gefürchteten Schneeballsystem liegen. Immerhin beruht auch dieses auf dem Vertrieb zweierlei Produkte: Dem eigentlichen Produkt und der Möglichkeit der Teilnahme am Vertrieb. Trotz dieser Gemeinsamkeit lässt sich allerdings ein ziemlich entscheidender Unterschied entdecken. Bei einem Schneeballsystem ist ständig neues Geld erforderlich. Es geht also nicht primär um das Verkaufen des Produktes, sondern vor allem um das Anwerben neuer Vertriebspartner. Die bringen wiederum Geld in das System ein, welches zum Auszahlen von Prämien und Beteiligungen verwendet wird. Sollte irgendwann einmal kein neuer Abnehmer bzw. Mitarbeiter gefunden werden, bricht das System in sich zusammen.

Der große Unterschied zum Multi Level Marketing ist, dass in diesem Fall auch ohne neues Geld weiter gewirtschaftet werden kann. Ist erst einmal ein Kundenkreis aufgebaut, generiert dieser für gewöhnlich durchgängig Umsätze und sorgt dafür, dass nicht permanent neue Vertriebsmitarbeiter angeworben werden müssen.

Seriös mit Multi Level Marketing arbeiten: So geht‘s

Wenn Sie sich mit Hilfe eines Multi Level Marketing-Systems zu mehr Erfolg verhelfen wollen, sollten Sie unbedingt einige Punkte beachten, um als seriös bewertet zu werden:

  • Vertrieb der Produkte steht im Vordergrund, nicht der Aufbau des Vertriebsnetzes
  • Qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen vertreiben
  • Ein angemessenes Preisniveau halten
  • Schulungen & Weiterbildungen kostenfrei oder günstig anbieten
  • Erstinvestitionen auch mit kleinem Geldbeutel ermöglichen
  • Ausreichend Informationen zum Produkt und der Vertriebsstruktur bereitstellen
  • Mitglied im Bundesverband Direktvertrieb werden

Möchten Sie hingegen als Verkäufer in ein MLM-System einsteigen, können Sie diese Punkte natürlich ebenfalls beachten und sollten diese hinterfragen. Dazu gehört zum Beispiel auch, ob das Unternehmen in Entwicklungen investiert oder Ihnen realistische Informationen zum möglichen Verdienst zur Verfügung stellt. Floskeln wie „400 Euro in drei Minuten verdienen“ sind hier natürlich kein Beleg für eine seriöse Arbeitsweise.

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Kann jeder mit einem Multi-Level-Marketing-System erfolgreich sein?

Immer wieder wird den neuen Mitarbeitern in einem MLM-System versprochen, dass sie mit dieser Vertriebsform garantiert erfolgreich sind. Es ist wenig überraschend, dass das natürlich nicht ganz korrekt ist. Tatsächlich kann mit einem gelungenen Multi Level Marketing ein großer Erfolg erzielt werden. Allerdings müssen Sie auch in gewisser Weise geeignet dafür sein. Immerhin braucht es hier nicht nur einen Verkäufer, der sich gut mit seinen Produkten auskennt, sondern auch einen Motivator. Potenzielle Kunden müssen dazu motiviert werden, sich für das Produkt zu begeistern und diese Begeisterung weiterzugeben. Zusätzlich dazu müssen natürlich auch bestehende Mitarbeiter durchgängig motiviert werden. Insofern: Ohne die notwendigen Qualitäten in diesen beiden Bereichen ist es enorm schwer, mit einem Multi Level Marketing-System erfolgreich zu sein. Unmöglich ist es aber natürlich nicht.

Noch ein Tipp: Selbstverständlich ist es nicht sinnvoll, in einen Vertrieb einzusteigen, der bereits in ganz Deutschland mit einem breiten Netz an Verkäufern vertreten ist. In diesem Fall dürfte es schwer sein, den notwendigen Umsatz für die Aufstiege im MLM-System zu generieren.

Multi Level Marketing – Fazit: Eine Interessante Vertriebsform

Beim Multi Level Marketing handelt es sich um eine der interessantesten Vertriebsformen überhaupt. Insbesondere die Aufstiegs- und Verdienstmöglichkeiten sind in einigen Fällen sehr verlockend und sorgen nicht selten dafür, dass bei neuen Mitarbeitern alle Sinne aussetzen. Das wiederum ist gefährlich: Nicht jedes MLM-System ist wirklich zu 100 Prozent legal. Stattdessen sollte der jeweilige Vertrieb immer genau unter die Lupe genommen werden. Wer sich selbst ein Geschäft mit einem MLM-System aufbauen möchte, sollte ganz genau auf die gesetzlichen Vorgaben achten und jederzeit transparent arbeiten. Dann steht möglicherweise die nächste Erfolgsgeschichte dank Multi Level Marketing in den Startlöchern.