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Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz durch den Querverkauf

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Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um Umsatzsteigerung durch Empfehlung zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen zu erzielen. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir beim Kauf eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

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Bedeutung von Cross-Selling

Die Bedeutung von Cross-Selling ist enorm, da es eine bewährte Strategie darstellt, um den Kaufprozess zu optimieren und die Gewinnspannen zu steigern. Bei dieser Verkaufsmethode werden dem Kunden zusätzlich zum Hauptprodukt auch ähnliche Produkte angeboten, wodurch nicht nur der Umsatz pro Kunde erhöht wird, sondern auch potenzielle Rabatte genutzt werden können. Diese Strategie, die oft als "Querverkauf" oder "Über-Kreuz-Verkauf" bezeichnet wird, findet sowohl online als auch im stationären Handel Anwendung. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Online-Sportgeschäft, das einem Kunden, der einen Fußball kaufen möchte, nicht nur das Hauptprodukt anbietet, sondern auch Fußballschuhe, Garten-Tore und Trikots als Cross-Selling-Angebote unterbreitet.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling und Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Cross-Selling vs. Up-Selling

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Beim Up-Selling wiederum möchten Händler den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

Der Querverkauf als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Cross-Selling

Ein wesentlicher Vorteil der Cross-Selling-Strategie ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden, so dass diese sich nahtlos in die Customer Journey Ihrer Kunden integrieren lässt und dabei das Kaufverhalten positiv beeinflussen kann. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen und Kundendaten, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Eine präzise Zielgruppenanalyse sowie die genaue Kenntnis der Kundenpräferenzen und -bedürfnisse sind entscheidend, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Beim Cross-Selling ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu wählen. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Tools zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Beim Cross-Selling bieten sich günstige und einfache Wege, um mehr Umsatz und Wachstum zu erzielen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

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#CrossSelling #Vertrieb #Umsatzsteigerung #UpSelling #Vertriebsstrategie

Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

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Der Großteil unseres Lebens spielt sich mittlerweile in der digitalen Welt ab. Das gilt insbesondere für den Vertrieb, der sich durch den Wandel in die digitale Welt in den letzten Jahren stark verändert hat. Wichtiger denn je ist heutzutage eine erfolgsversprechende digitale Vertriebsstrategie für Unternehmen. Immerhin wird ein Großteil der potenziellen Kunden Wert auf eine schnelle Verfügbarkeit und einen transparenten Wettbewerb legen.

Wie Sie sich diesem mit Ihrer digitalen Strategie im Vertrieb stellen können und was Sie beachten müssen, erfahren Sie hier.

Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?

Um den Begriff der digitalen Vertriebsstrategie genauer zu definieren, lohnt sich der Blick auf den Überbegriff der Vertriebsstrategie. Hierbei handelt es sich um die planvolle Ausgestaltung einer langfristigen Handlungsorientierung mit dem Ziel, gewisse Vertriebsziele zu erreichen. Dabei gibt es verschiedene Ansätze für diese Strategie - unter anderem die digitale Vertriebsstrategie.

Diese kann zum Beispiel in Form von Webshops, mit Hilfe von Vertriebsplattformen oder auch durch Beiträge in sozialen Medien umgesetzt werden. Dabei handelt es sich bei der digitalen Strategie also um ein Konzept zur Erreichung der Vertriebsziele unter der Nutzung von digitalen Kanälen. Charakteristisch für die reine digitale Strategie ist, dass analoge und persönliche Kontakte zu Kunden auf ein Minimum reduziert werden.

Nicht selten wird die digitale Vertriebsstrategie als ergänzende Strategie im Vertrieb genutzt. In diesem Fall wird dann von einer hybriden Strategie gesprochen. Unternehmen nutzen diesen Weg, um sowohl digital als auch analog den Vertrieb vorantreiben zu können.

Online Marketing Manager (DIM)

Online Marketing Manager

Vorteile einer digitalen Vertriebsstrategie

Mit einer digitalen Vertriebsstrategie gehen zahlreiche Vorteile einher. Unternehmen sollten sich zudem jederzeit vor Augen führen, dass bereits heute der Großteil der Kaufinteressenten online nach Produkten und Informationen sucht. Die Tendenz ist steigend. Sich hier korrekt aufzustellen, kann also zu einem übergeordneten langfristigen Vorteil führen.

Darüber hinaus können Sie mit einer digitalen Strategie im Vertrieb den Vertriebsprozess deutlich vereinfachen. Der Verkauf findet direkt beim Kunden statt. Teilweise ist nicht einmal das aktive Zutun der Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Diese haben mehr Zeit, um sich intern um andere Dinge zu kümmern. Neben dem eigentlichen Verkauf findet zudem auch die Auftragserfassung direkt auf Seiten des Kunden statt. Somit können Fehler auf der Unternehmensseite vermieden und der Auftragsprozess deutlich beschleunigt werden.

Ein weiterer Vorteil der digitalen Strategie ist, dass Ihnen stets aktuelle Daten zur Verfügung stehen. Darüber hinaus können und sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie durch eine laufende Auswertung stets optimieren. Nicht zu vergessen ist zudem das Argument der Nachhaltigkeit. Digital werden deutlich weniger Papierprodukte und Ähnliches produziert. Dieser Weg ist somit weitaus umweltfreundlicher als eine analoge Strategie.

Darüber hinaus profitieren Sie als Unternehmen davon, dass die Kunden einen permanenten Zugriff auf die Informationen und Produkte haben. Dies kann die Abschlussquoten deutlich erhöhen. Ebenso können Sie flexibel auf unterschiedliche Kommunikationskanäle zurückgreifen und so spezifisch für Ihre Zielgruppe die passenden Kanäle ansteuern.

•   Vereinfachter Vertriebsprozess

•   Schnellere Auftragserfassung

•   Nutzung aktueller Daten möglich

•   Stetige Optimierung durch Auswertung

•   Erhöhte Nachhaltigkeit

•   Dauerhafte Verfügbarkeit auf die Produkte durch die Kunden

•   Zugriff auf flexible Kommunikationskanäle

Customer Journey im digitalen Vertrieb

Im digitalen Vertrieb durchlaufen die Kunden eine andere Customer Journey als im Falle einer analogen Vertriebsstrategie. Wir haben im Folgenden einmal beispielhaft die einzelnen Stationen der Kunden aufgeführt:

1. Generierung von Leads

Die Customer Journey startet aus Sicht des Unternehmens mit der Generierung von Leads. Aus Sicht des potenziellen Kunden beginnt diese vermutlich mit der Suche nach Informationen zu Produkten. Genau an dieser Stelle können Sie mit Ihrem Unternehmen in Erscheinung treten. Genau genommen werden hierfür zwei verschiedene Wege genutzt.

So können Sie mit dem Inbound Marketing dafür sorgen, dass die potenziellen Kunden selbstständig Interesse für bestimmte Produkte zeigen. Dies gelingt zum Beispiel durch Videos auf YouTube oder Influencer, die Ihre Produkte vorstellen. Daneben können Sie zum Outbound Marketing greifen. Hier machen Sie Kunden aktiv auf Ihre Produkte aufmerksam, zum Beispiel durch Werbebanner, E-Mails oder Ähnliches.

Idealerweise fühlt sich der potenzielle Kunde durch eine der beiden Varianten angesprochen und kann als Lead gewonnen werden.

2. Aufnahme der Leads ins CRM-System

Ein gut sortiertes und vor allem leistungsstarkes CRM-System ist für den digitalen Vertrieb unverzichtbar. So sollte jeder neue Lead unverzüglich automatisch in das System aufgenommen werden. Auf diesem Wege können Sie leichter den Bedarf der jeweiligen Kunden ermitteln, blicken und passende Angebote für diese erstellen.

Gerne genutzt werden in diesem Zusammenhang von Unternehmen auch Guided-Service-Angebote wie Konfiguratoren. Diese bieten den Vorteil, dass Sie gezielt die Interessen und Wünsche der Kunden nachvollziehen können. Gleichzeitig können Sie die mögliche Vielfalt Ihres Produktportfolios hervorheben.

3. Vorstellung des Produktes

Der nächste Schritt in der Customer Journey führt den Kunden zur Produktvorstellung. Diese kann und sollte basierend auf dem jeweiligen Bedarf des Kunden erfolgen. Die digitale Vertriebsstrategie bietet zahlreiche Möglichkeiten, um dem potenziellen Kunden die Produkte nahezubringen und vorzustellen.

Gerade in der jüngeren Vergangenheit ist die Vielfalt an Möglichkeiten noch einmal gewachsen. So können auch die Virtuelle Realität oder Augmented Reality genutzt werden, um die Produktvorstellung zu unterstützen.

4. Erstellung des Angebots

Von der Produktvorstellung ist Ihr Kunde im besten Fall vollständig überzeugt. So kommt es im nächsten Schritt zur Ausarbeitung des Angebots. Der Vertrieb kann hier auf digitaler Ebene zahlreiche Tools und Anwendungen nutzen, mit denen der Prozess beschleunigt werden kann.

Für Rückfragen durch den Kunden können ebenfalls digitale Kanäle verwendet werden. Immer öfter greifen Unternehmen auf Live-Chats mit den Kundenberatern zurück. Immer öfter schafft jedoch auch ein Chatbot oder eine Künstliche Intelligenz Abhilfe.

5. Abschluss des Vertrags

Sind alle möglichen Unklarheiten bereinigt, kommt es zum Abschluss des Vertrags und zum Kauf des jeweiligen Produktes. Aus Sicht des Unternehmens bieten sich an diesem Zeitpunkt gute Möglichkeiten, um zum Beispiel mittels Cross-Selling auf weitere interessante Produkte hinzuweisen. Sie werden es ahnen: Auch hierbei können Sie sich digital von verschiedenen Tools unterstützen lassen. Idealerweise sparen Sie so nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern können auch die Abschlüsse noch einmal deutlich erhöhen.

6. Kundenpflege

Oftmals unterschätzt wird aus Sicht der Unternehmen die letzte Ebene der Customer Journey im digitalen Vertrieb: Die Kundenpflege. Selbstverständlich endet die Beziehung zwischen Ihnen und einem Kunden nicht mit dem Vertragsabschluss. Stattdessen sollten Sie diesen als ersten Schritt auf einem hoffentlich langen gemeinsamen Weg sehen.

Die Kundenpflege spielt heutzutage eine wichtige Rolle. Immer mehr Angebote sind permanent verfügbar. Kunden fällt es heute so leicht wie nie zuvor, von einem Anbieter zu einem anderen zu wechseln.

Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine gute digitale Vertriebsstrategie hilft Ihnen nicht nur beim Erreichen der Vertriebsziele. Auch sorgt diese dafür, dass die Mitarbeiter im Betrieb ihre Aufmerksamkeit auf wirklich hochwertige Arbeit und eine intensive Betreuung der Kunden richten können. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Schritte für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie aufgeführt:

digitale vertriebsstrategie

1. Unternehmenszweck und Ist-Zustand definieren

Ein wichtiger Faktor für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie ist der eigentliche Unternehmenszweck. Die Vertriebsstrategie sollte mit diesem zwingend übereinstimmen. Wichtig ist also, dass Sie sich bewusst machen, wofür Ihr Unternehmen stehen soll und welchen Vorteil Sie Kunden bringen wollen.

Ebenso sollten Sie Ist-Zustand rund um die Kunden und deren Customer Journey ermitteln. Ihre aktuellen Strukturen sollten Sie genau analysieren und prüfen. Ratsam kann es dabei sein, sich mit Hilfe einer Buyer Persona einen Wunschkunden zu erstellen. Darüber hinaus können Sie in diesem Zusammenhang gut ermitteln, welche Customer Journey der Kunde bei Ihnen durchlaufen muss.

2. Markt- und Konkurrenz-Analyse durchführen

Analysieren sollten Sie zusätzlich den Markt und die Konkurrenz. So sollten Sie ermitteln, wo die Wettbewerber derzeit stehen und wie sich diese entwickeln. Gleichzeitig sollten Sie natürlich prüfen, welches Potenzial der Markt für Sie bereithält. Nur wenn Sie wissen, wo Potenziale verborgen liegen, können Sie mit Ihrer Strategie an den richtigen Stellen ansetzen.

3. Eigene Stärken analysieren

Unverzichtbar ist im nächsten Schritt die Analyse der eigenen Stärken. Sie sollten Ihr Unternehmen möglichst realistisch einschätzen und unter anderem das Kerngeschäft herausarbeiten oder ihre Unique Selling Points ermitteln.

4. Soll-Zustand ermitteln

Anhand Ihrer Marktkenntnisse und der Fähigkeiten Ihres Unternehmens können Sie einen Soll-Zustand ermitteln. Dieser wird als Zielvorgabe genutzt und gibt vor, in welche Richtung die „Reise“ künftig gehen soll. Der Begriff ist durchaus wörtlich gemeint, denn insbesondere die künftige Customer Journey sollte hier genau definiert werden. Gleichzeitig sollten Sie prüfen, wie das Marketing und der Vertrieb bestenfalls möglichst eng zusammenarbeiten können.

5. Implementierung der Strategie

Bei der Implementierung der Strategie ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter in den Prozess involviert sind. In der Regel verläuft die erste Zeit nach der Implementierung nicht immer fehlerfrei. Neue Schritte und Maßnahmen müssen erlernt werden, zudem kann es sein, dass an einigen Stellen die Zusammenarbeit noch etwas klemmt.

6. Strategie festhalten und Entwicklungen dokumentieren

Die unterschiedlichen Schritte Ihrer digitalen Vertriebsstrategie sollten Sie genau dokumentieren. Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass sich die Ausgangslage jederzeit verändern kann. Es kann somit sein, dass Anpassungen in der Strategie notwendig sind. Ratsam ist es deshalb, Entwicklungen laufend zu dokumentieren und auf mögliche Veränderungen schnell zu reagieren.

Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Ein wesentlicher Vorteil der digitalen Vertriebsstrategie liegt darin, dass Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle nutzen können. So stehen Ihnen beispielsweise Social-Media-Inhalte zur Verfügung. Diese bieten die Möglichkeit, den potenziellen Kundenkreis noch einmal zwischen verschiedenen Zielgruppen zu trennen.

Darüber hinaus greifen Unternehmen immer öfter auf Blog-Posts in Form von Ratgebern und Ähnlichem zurück. Mit diesen können Sie potenziellen Kunden unkompliziert und effektiv eine schnelle Lösung für eines ihrer treibenden Probleme liefern. Ebenso können Sie Fallstudien und Referenzen nutzen, den Vertrieb durch E-Mail-Marketing unterstützen oder die Kunden durch Veranstaltungen und Webinare von sich überzeugen.

•   Blog-Posts

•   Veranstaltungen und Webinare

•   Social-Media-Inhalte

•   E-Mail-Kontakte

•   (Fall-) Studien

Unsere passenden Seminare

Wenn Sie erfolgsversprechende Strategien und Konzepte im Online Marketing kennenlernen wollen, sind unsere Seminare genau das richtige für Sie! Informieren Sie sich hier über Inhalte und kommende Termine:

Fazit

Als Unternehmen heutzutage keine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist grob fahrlässig. Die digitale Welt bietet auch im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten und Vorteilen. Diese reichen von schnelleren Prozessen bis hin zu einer höheren Nachhaltigkeit und einer überzeugenderen Customer Journey. Die Basis hierfür legen Sie mit einer nachhaltigen Strategie, die Sie im Vorfeld detailliert ausarbeiten und implementieren sollten. Mit verschiedenen Tools können Sie zudem zunehmend auf die Automatisierung von Prozessen setzen und so Freiräume für hochwertigere Tätigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter schaffen.

Wir unterstützen Sie bei Ihrer digitalen Vertriebsstrategie!

Lassen Sie sich von unserem Experten beraten.

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)800 - 99 555 15
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Network Marketing – Die Macht des Netzwerks

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Das Network Marketing ist als Vertriebsform in den vergangenen Jahren zu viel Ruhm und Ehre gekommen. Zahlreiche Unternehmen setzen auch heute noch erfolgreich auf diese Vertriebsstruktur, während sich andere Konzerne von dieser verabschiedet haben. Es bleibt die spannende Frage, um was es sich beim Network Marketing, das auch als Strukturvertrieb bezeichnet wird, genau handelt. Wir klären im Folgenden auf und geben zudem wichtige Tipps für die praktische Umsetzung. Darüber hinaus werfen wir einen Blick auf prominente Anhänger des Network Marketings.

Was ist Network Marketing?

Network Marketing gibt es nicht erst seit wenigen Jahren. Diese Form des Vertriebs hat sich bereits über Jahrzehnte hinweg im Marketing etabliert. Dennoch ist es so, dass durch die Digitalisierung ein neuer Aufschwung durch den Sektor gegangen ist. Spätestens seit der Jahrtausendwende ist das Network Marketing deutlich mehr Menschen ein Begriff.

Bezeichnet wird dieses in Deutschland auch als Strukturvertrieb und ist damit gewissermaßen eine untergeordnete Form des klassischen Direktvertriebs. Der Direktvertrieb baut in der Regel auf die traditionelle Rolle von Firma und Angestellten. Beim Network Marketing kommen überwiegend freiberufliche Vertriebspartner zum Einsatz.

Der Gedanke hinter dem Network Marketing ist simpel: Die persönlichen Netzwerke der jeweiligen Vertriebspartner sollen als Wegweiser für den Erfolg dienen. Die Idee: Kunden trauen einem persönlichen Kontakt oder einer Empfehlung (Empfehlungsmarketing) eines Freundes eher als den Aussagen der Werbung. Da das Network Marketing vom Vertriebschef einer Firma aus über mehrere Ebenen aufgebaut werden kann, wird dieses international auch als Multi-Level-Marketing (MLM) bezeichnet.

Die einzelnen Vertriebspartner werden für ihre Arbeit im Zuge des Vertriebs der Dienstleistungen oder des Produktes belohnt. Generiert ein Vertriebspartner Umsätze für das Unternehmen, erhält dieser eine Vergütung in Form von einer Provision.

Das Besondere: Wurde der Vertriebspartner von einem anderen Vertriebspartner angeworben, wird auch dieser prozentual am Umsatz beteiligt. Traditionell gilt es so, dass die Vertriebspartner auf einem höheren Rang auch höhere Einnahmen generieren. Nicht selten ist es sogar so, dass die Partner auf höheren Stufen selbst nur noch begrenzt aktiv Waren oder Dienstleistungen verkaufen.

Auf einen Blick: Das zeichnet das Network Marketing aus

  • Spezialform des Direktvertriebs
  • Verkauf von Waren oder Dienstleistungen ohne Zwischenstation direkt an den Kunden
  • Persönliche Netzwerke der Vertriebspartner werden genutzt
  • Vertriebspartner arbeiten oftmals auf freiberuflicher Basis
  • Provision der Vertriebspartner für generierte Umsätze
  • Nicht allein durch die Einführung neuer Teilnehmer überlebensfähig (Unterschied zu Schneeballsystemen)

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter

Vorteile von Network Marketing

Das Network Marketing bietet einige Vorteile. Sowohl aus der Sicht des Unternehmens als auch aus Sicht der weiteren Beteiligten wie der Vertriebspartner:

  • Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen
  • Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich
  • Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden
  • Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich
  • Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen

Einer der größten Vorteile des Network Marketings ist die Tatsache, dass Einnahmen auf mehreren Ebenen erzielt werden können. Gerade in der Anfangszeit bildet der Verkauf der Waren oder Dienstleistungen die wesentliche Einnahmequelle der Vertriebspartner. Diese können jedoch nach und nach weitere Vertriebspartner unter sich gewinnen und so eine zusätzliche Einnahme durch die Provisionsbeteiligungen schaffen.

Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich

Gerade im Network Marketing gelingt der Aufbau großer Vertriebsstrukturen in der Regel vergleichsweise leicht. Der Aufbau eines solchen Netzwerkes kann sich enorm auszahlen. Die Vertriebler erhalten nicht nur Provisionen für die eigenen Verkäufe, sondern auch für die Umsätze, die durch von ihnen geworbene Vertriebspartner erzielt werden.

Diese wiederum haben ebenfalls ein Interesse daran, ein eigenes Vertriebssystem aufzubauen. Mit einer entsprechend großen Vertriebsstruktur sind hier beachtliche Einnahmen möglich.

Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden

Durch den Aufbau der voneinander unabhängigen Vertriebsstrukturen einzelner Partner können die Unternehmen hinter dem Network Marketing die zusätzlichen Marketing-Ausgaben oftmals spürbar reduzieren. Nicht selten verzichten diese Unternehmen vollständig auf Werbeanzeigen oder Ausstrahlungen im Fernsehen, zumal diese der Idee des Network Marketings zuwiderlaufen würden. Immerhin sollen neue Kunden durch das persönliche Vertrauen überzeugt werden und nicht durch eine möglichst unterhaltsame Werbeanzeige.

Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich

Aus Sicht der Vertriebspartner ist ein weiterer großer Vorteil die flexible Ausübung der Tätigkeit. Gerade im Network Marketing agieren die Partner vollkommen unabhängig vom Unternehmen. So müssen diese nicht zu wöchentlichen Meetings in der Zentrale erscheinen und als freiberufliche Unternehmer auch keine Rechtfertigungen gegenüber Vorgesetzten äußern. Darüber hinaus gibt es in der Regel keine festen Arbeitszeiten, so dass die Tätigkeit im Vertrieb gut mit den eigenen Lebensvorstellungen vereinbart werden kann.

Die hohe Flexibilität macht es zudem möglich, den Einstieg erst einmal nebenberuflich zu versuchen und so das Risiko zu Beginn zu minimieren.

Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Ein oftmals unterschätzter Vorteil des Network Marketings ist zudem das häufig hohe Engagement der Vertriebspartner. Dieses basiert nicht allein auf dem Antrieb, sich eine möglichst große Vertriebsstruktur aufbauen zu können. Vielmehr steht hier oftmals auch eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung im Fokus.

Nicht selten sind die freiberuflichen Vertriebspartner ursprünglich selbst Kunden gewesen und haben sich vom Produkt derart überzeugen lassen, dieses künftig selbst zu vertreiben. Bessere Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb kann es kaum geben. Das hohe Engagement und die damit verbundene Leidenschaft sind ein maßgeblicher Aspekt für einen erfolgreichen Vertrieb im Network Marketing.

Wie funktioniert Network Marketing?

Ein wichtiges Kennzeichen des Network Marketings ist die Tatsache, dass der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen direkt und ohne Zwischenschritte (z.B. Läden) an den Kunden stattfindet. Verglichen wird das Network Marketing oftmals mit dem unseriösen und illegalen Schneeballsystem. In der Art weisen die Konzepte gewisse Ähnlichkeiten auf. Der große Unterschied liegt jedoch darin, dass bei einem seriösen Network Marketing der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund steht. Schneeballsysteme sind wiederum nur dann überlebensfähig, wenn immer wieder neue Mitglieder in die Struktur eingebracht werden können.

Der organisatorische Aufbau im Network Marketing ist mit einem traditionellen Pyramidensystem vergleichbar. Die oberste Instanz bildet hier beispielsweise ein Unternehmen mit seiner Vertriebsabteilung. In dieser sind möglicherweise ein paar wenige Mitarbeiter festangestellt und bauen unter sich jeweils mehrere Vertriebspartner auf.

Ein wichtiger Aspekt des Network Marketings ist das sogenannte "Upline-Downline"-Konzept. Die Upline bezieht sich auf die Person, die jemanden rekrutiert hat, während die Downline die Vertriebspartner umfasst, die von der rekrutierten Person eingeführt wurden. Die Upline profitiert in der Regel von den Verkäufen der Downline und erhält eine Provision auf deren Umsatz. Dieser Anreiz schafft ein System, in dem die Vertriebspartner bestrebt sind, ihr Team zu erweitern und zu unterstützen, da sie dadurch ihre eigenen Einkommensmöglichkeiten erhöhen.

Wichtig hierbei zu wissen ist, dass im Network Marketing enorm flache Hierarchien vorherrschen. Die übergeordneten Netzwerkmitglieder besitzen gegenüber den untergeordneten Mitgliedern keine Weisungsbefugnis, sondern sind vor allem für deren Einarbeitung zuständig.

Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung durch den Verkäufer verkauft, erhält dieser basierend auf einem Vergütungsplan einen Teil der Gesamtprovision. Ein weiterer Teil fließt an den sogenannten Förderer. Also die Person, die den jeweiligen Vertriebspartner angeworben hat. Sofern beteiligt, werden jeder Ebene der Struktur Provisionen zugesprochen. Partner auf einer höheren Ebene können so Einnahmen durch mehrere unter ihnen angeordnete Partner und deren Vertriebsstrukturen generieren.

Network Marketing

Tipps für erfolgreiches Network Marketing

Zahlreiche Beispiele aus der Vergangenheit zeigen, dass auch beim Network Marketing ein Erfolg nicht immer garantiert ist. Im Folgenden sind deshalb einmal fünf wichtige Tipps zu finden, die für einen erfolgreichen Strukturvertrieb berücksichtigt werden sollten.

#1 Kundenzufriedenheit in den Fokus stellen

Der wohl wichtigste Erfolgsfaktor für das Network Marketing ist die Kundenzufriedenheit. Die Kunden sollten das eigene Produkt oder die Dienstleistung nicht nur anständig finden, sondern dieses bestenfalls freiwillig einer Vielzahl an weiteren Freunden empfehlen. Genau hier setzt ein wichtiger Aspekt des Network Marketings an. Viele der Kunden werden selbst zu Vertrieblern und können so die eigenen Einnahmen deutlich erhöhen und Geld verdienen. Dies wird jedoch nur gelingen, wenn es sich um zufriedene Kunden handelt, die sowohl vom Vertriebspartner als auch dem Produkt selbst begeistert sind.

#2 Geduldig bleiben

Wer selbst als Vertriebspartner in das Network Marketing einsteigen möchte, sollte eine gewisse Geduld mitbringen. Produkte verkaufen kann in der Anfangszeit schwerfallen. Wie so oft, stellt sich der Erfolg in der Regel erst mit zunehmender Erfahrung ein. Genau das Gleiche gilt für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsnetzwerks.

Wichtig zu beachten ist zudem, dass gerade die Anfangszeit beim Einstieg schwerfallen kann. Genau deshalb ist es in vielen Fällen ratsam, den Sprung in das Network Marketing auf freiberuflicher Basis erst einmal nebenberuflich zu starten. Mit einem sicheren Standbein im Rücken wird der Druck, der gerade zu Beginn meist enorm hoch ist, deutlich gemindert.

#3 Vorsicht vor Spannungen im Familien- und Freundeskreis

Vertriebspartner beginnen mit dem Aufbau der Vertriebsstrukturen meistens im nahestehenden Personenkreis. In der Regel bedeutet dies vor allem: Im Familien- und Freundeskreis. Diesen Gruppen wird das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung also zuerst vorgestellt. Natürlich mit dem Ziel, diese mindestens vom Kauf überzeugen zu können.

Gerade hier ist jedoch ein wenig Vorsicht geboten. Angeboten werden sollten Familien und Freunden nur Produkte, die keine Spannungen in der Beziehung bedeuten können. Dies geschieht häufig schneller als gedacht, wenn zum Beispiel zweifelhafte Dienstleistungen vertrieben werden oder Produkte nicht den versprochenen Nutzen bringen. Es ist ratsam, bei der Auswahl potenzieller Interessenten sorgfältig und bedacht vorzugehen.

#4 Seriös über Produkt oder Dienstleistung aufklären

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen kann im Network Marketing aus mehreren Gründen ins Stocken geraten. Ein wichtiger Aspekt ist dabei häufig die Tatsache, dass Menschen das Network Marketing mit einem Schneeballsystem verwechseln. Während Letzteres einen denkbar schlechten Ruf mit sich herumträgt, kann das Network Marketing als seriöse Vertriebsform bezeichnet werden und ist legal.

Dieser Unterschied sollte unbedingt klar gemacht werden, wenn sich Vertriebspartner im Verkauf oder dem Aufbau eines eigenen Netzwerks befinden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Kunden über Produkte oder Dienstleistungen umfangreich und seriös aufzuklären. Sollte sich im weiteren Verlauf herausstellen, dass diese nicht den versprochenen Zweck erfüllen, kann dies starke Auswirkungen auf die weitere Glaubwürdigkeit und den Erfolg des Vertriebspartners haben.

#5 Stetig weiterbilden

Wer heute im Network Marketing erfolgreich ist, hat keine Garantie dafür, dass sich dies in den nächsten Jahren nicht ändert. Umso wichtiger ist es, sich stetig weiterzubilden, Schulungen zu nutzen und die Augen für neue Entwicklungen und Trends offen zu halten. Nur so wird es möglich sein, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Beispiele

Eine ganze Reihe von Beispielen kann auf internationaler Ebene im Bereich des Network Marketings genannt werden. Im Folgenden sind einige der bekanntesten Unternehmen aufgeführt.

Network Marketing Beispiele

Tupperware

Der vielleicht bekannteste Name rund um das Network Marketing ist Tupperware. Das Unternehmen im Hintergrund, die Tupperware Brands Corporation, wurde bereits im Jahre 1946 gegründet. Der Konzern revolutionierte mit seiner Form des Vertriebs den damaligen Verkauf von Küchen- und Haushaltsartikeln. Sogenannte „Tupperpartys“ wurden von den Vertriebspartnern veranstaltet und direkt in den Wohnungen und Häusern der Kunden durchgeführt.

Nachdem es für den Konzern bis zum Jahr 2000 vergleichsweise gut lief, haben die Geschäfte seit dem jedoch stark an Fahrt verloren. 2023 gab das Unternehmen eine Gewinnwarnung ab und warnte gleichzeitig vor einer möglichen Insolvenz.

Deutsche Vermögensberatung

Insbesondere in Deutschland kann auch die Deutsche Vermögensberatung als prominentes Beispiel für den Strukturvertrieb bezeichnet werden. Der Konzern wurde im Jahre 1975 gegründet und ist im Bereich der Finanzdienstleistungen und Versicherungen aktiv. Mehrere zehntausend sogenannter Vermögensberater beraten mehrere Millionen Kunden und bilden damit einen der größten Strukturvertriebe Europas.

Mary Kay

Ebenfalls aus den USA stammt das bekannte Unternehmen Mary Kay, welches vor allem dekorative Kosmetik und Pflegeprodukte vertreibt. Das Prinzip ist dabei vergleichbar mit dem von Tupperware, so dass auch hier auf einen maximal engen Austausch mit den Kunden gesetzt wird. Bezeichnet werden die Schönheitsberaterinnen von Mary Kay im Englischen als Beauty Consultants. Diese besuchen die Kunden zuhause, führen Produkte vor und ermöglichen das Testen dieser. Der Konzern ist bereits seit 1963 aktiv und bietet seine Produkte seit 1986 in Deutschland an.

Avon Products

Das Unternehmen Avon Products ist ebenfalls ein Beispiel für einen Strukturvertrieb im Kosmetikbereich. 1886 wurde das Unternehmen gegründet. Der Hauptsitz befindet sich mittlerweile jedoch nicht mehr in New York, sondern in London. In Deutschland vertreibt Avon seine Produkte über die Avon-Beraterinnen, die auch als Avon-Ladies bezeichnet werden. Seit 2019 ist Avon Products Teil der Natura & Co, einem brasilianischen Kosmetikkonzern.

LR Health & Beauty Systems

Bei der LR Health & Beauty Systems handelt es sich um eines der größten deutschen Unternehmen im Bereich des Network Marketings. Wie der Name bereits verrät, beschäftigt sich der Konzern mit Sitz in Ahlen mit dem Vertrieb von Gesundheits- und Schönheitsprodukten. Wie das Unternehmen in der Vergangenheit mitteilte, sollen mehrere hunderttausend selbstständige LR-Berater im Vertrieb aktiv sein.

Herbalife

Ebenfalls eines der bekanntesten Network Marketing Unternehmen ist die Herbalife International Inc, die ihren rechtlichen Hauptsitz auf den Cayman Islands führt, operativ aber in Los Angeles beheimatet ist. Der Konzern vertreibt Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel und Diätprodukte und setzt dabei auf ein großes Netzwerk unabhängiger Vertriebspartner. Jahrelang diente Fußball-Superstar Cristiano Ronaldo dem Unternehmen als Markenbotschafter.

Unsere passenden Seminare

Unsere Seminare vermitteln Ihnen alle wichtigen Fähigkeiten und das nötige Know-how für Erfolg in Marketing und Vertrieb. Informieren Sie sich hier über Inhalte und die nächsten Termine:

Fazit

Das Network Marketing ist eine mittlerweile alteingesessene Form des Vertriebs, die jedoch noch immer ihre Berechtigung hat. Zahlreiche bekannte Unternehmen sind Beispiele dafür, wie erfolgreich auf diesem Wege große Strukturen aufgebaut werden können. Wichtig ist dabei der Aspekt, dass der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund stehen muss. Andernfalls ist keine echte Abgrenzung zum Schneeballsystem möglich. Seriöse Strukturen können auf dieser Grundlage im Network Marketing aber gebildet werden und Beteiligten zu einem soliden Einkommen verhelfen.

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#NetworkMarketing #MultiLevelMarketing #Empfehlungsmarketing

Vertriebskonzept – mit strategischer Planung zur erfolgreichen Vertriebsarbeit

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Vertriebskonzept? So ein Quatsch! Das braucht man doch nicht, wenn man jahrelange Erfahrung hat und weiß, wie es geht. Da weiß man doch, wie seine Kunden ticken! Stimmt das? Auf keinen Fall! Nicht selten scheitern Betriebe und Startups aufgrund einer solchen Denkweise. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept läuft es eben nicht! Warum man das braucht und was alles dazugehört, erfahren Sie hier.

Sie benötigen Sie ein modernes und passgenaues Vertriebskonzept?

Wir beraten Sie gerne! Unsere Berater unterstützen Sie in D,A,CH! Sprechen Sie uns an!

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Was ist denn überhaupt ein Vertriebskonzept?

Ein Vertriebskonzept umfasst die Registrierung aller Prozesse und Aktionen des Vertriebs. Die Strategien des Vertriebs sollten geplant und zu einem Vertriebskonzept zusammengefasst werden. Das bedeutet, dass Sie die Maßnahmen und Handlungen zur Erreichung der Vertriebsziele strukturiert in dem Konzept festhalten. Diese Organisation aller wichtigen Schritte ist essenziell für eine gute Vertriebsarbeit.

Ein gutes Produkt zu haben, reicht schon lange nicht mehr aus. Es bedarf der strukturierten Organisation aller Aktivitäten des Marketings und Vertriebs. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept werden schnell Fehler gemacht, wichtige Prozessschritte gänzlich vergessen oder übersehen. Das kann letztendlich im Verlust potenzieller Kunden münden. Das Vertriebskonzept bildet somit Ihre Ziele und Visionen ab und hält die dafür notwendigen Handlungsmaßnahmen konkret fest.

Vertriebskonzept

Die Basis eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes

Zur Ausarbeitung eines erfolgsversprechendes Vertriebskonzeptes sollten Sie zuerst einige Komponenten analysieren und definieren. Die Voraussetzungen für die Erstellung eines geeigneten Vertriebsplans werden im Folgenden dargestellt und bilden sozusagen das Gerüst des gesamten Konzeptes.

1. Definition der Zielgruppe

Zu Beginn sollten Sie zuerst die grundlegenden Fragen des Marketings und Vertriebs klären. Darunter fällt auch die Definition Ihrer Zielgruppe. Über eine Zielgruppenanalyse ermitteln Sie, welche Personen zu Ihren potenziellen zukünftigen Kunden gehören. Um die richtigen Marketingmaßnahmen einzuleiten und eine gute Vertriebsstrategie entwickeln zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Mithilfe von Personas können Sie eine einheitliche Zielgruppenbeschreibung formulieren und so auf Ihre potenziellen Kunden und deren Wünsche optimal eingehen. Überlegen Sie sich genau, welches Marktsegment Sie ansprechen wollen. Darauf bauen Ihre Strategie und Ihr Konzept auf.

2. Aktuelle Marktsituation kennen

Um ein gutes Vertriebskonzept zu erstellen, müssen Sie zudem wissen, welche Position Sie aktuell im Markt innehaben. Neben der Zielgruppenanalyse sollten Sie also auch eine Wettbewerbsanalyse durchführen. So wissen Sie genau wo Sie stehen und wo Ihre Konkurrenz steht.

Durch eine Marktanalyse gewinnen Sie wertvolle Informationen zur Formulierung einer geeigneten Strategie. Ihr Umfeld entwickelt sich stetig weiter, ständig kommen neue Trends auf, die es frühzeitig zu erkennen gilt. Die Marktanalyse stellt den Ist-Zustand Ihrer Position in Bezug zu Ihren Mitbewebern und Ihren Kunden dar und hilft Ihnen dabei, ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen. Daher ist es unerlässlich, die aktuelle Marktsituation für das Vertriebskonzept zu berücksichtigen.

3. Der Kundennutzen im Mittelpunkt

Der Kundennutzen steht im Zentrum des Vertriebskonzeptes und stellt eines der wichtigsten Elemente dar. Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt kaufen oder Ihre Leistung in Anspruch nehmen, wenn er daraus keinen Nutzen ziehen kann? So simpel es auch klingen mag, scheint dies dennoch oft ein Problem zu sein. Teilweise werden die wildesten und innovativsten Produkte kreiert, ein wirklicher Kundennutzen ist jedoch nicht erkennbar. Letztlich determiniert der Kundennutzen jedoch die Kaufentscheidung und sollte deshalb in der Vertriebsstrategie und dem Vertriebskonzept stets im Mittelpunkt stehen.

Wenn wir über Kundennutzen sprechen, darf der Begriff des Marketing-Mix auch nicht fehlen. Der Marketing-Mix kombiniert alle Aktivitäten und Strategien, die das Ziel verfolgen, den Interessengruppen einen Nutzen zu generieren. Dazu gehören die 4P’s:

Im Rahmen des Vertriebskonzeptes kommt der Distributionspolitik dabei eine besondere Rolle zu. Sie befasst sich mit der Ausgestaltung aller Verkaufsinstrumente und den verschiedenen Vertriebswegen.

4. Stärken und Schwächen

Bevor Sie Ihre Vertriebsziele definieren und eine geeignete Vertriebsstrategie formulieren, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst sein, um diese richtig einzusetzen. Eine SWOT-Analyse bringt dabei Licht ins Dunkle und deckt Stärken sowie auch Schwächen auf. Kennen Sie Ihre Stärken, müssen Sie diese nun auch passend kommunizieren. Für die richtige Positionierung müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in den Mittelpunkt stellen. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig? Stimmen Sie Ihre Marketingmaßnahmen mit Ihrem USP ab.

Nach der Findung Ihrer aktuellen Stärken und Schwächen sollten Sie Ihre Vertriebsziele auf dieser Grundlage definieren. Um Ihre Position im Markt zu stabilisieren und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Vertriebsstrategien und somit den Vertriebsplan zudem auf der Frage nach dem Kundennutzen aufbauen.

Vertriebsseminare

In unseren Vertriebsseminaren lernen Sie die Grundlagen des Vertriebs kennen und vertiefen bereits vorhandene Kenntnisse. Sie eignen sich die Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess an. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Definieren Sie Ihre Vertriebsziele!

Zur Erreichung der höchstmöglichen Effizienz werden die Vertriebsziele von der Unternehmensleitung definiert. Formulieren Sie die Ziele so, dass sich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb damit identifizieren können. Aus den Vertriebszielen leiten sich dann die Handlungsmaßnahmen für das Vertriebskonzept ab. Dabei müssen Sie sich beispielsweise überlegen, durch welche Aktivitäten der Verkauf gefördert werden kann, um eine Umsatzsteigerung zu erreichen. Vertriebsziele müssen sich jedoch nicht immer zwingend auf die Verkaufszahlen und die Steigerung des Umsatzes beziehen. Sie können sich beispielsweise auch auf die Anzahl der Kontaktanrufe, Weiterbildungen oder den Newsletter beziehen.

Des Weiteren kann zwischen quantitativen und qualitativen Vertriebszielen unterschieden werden. Quantitative Vertriebsziele sind messbare Größen und deshalb einfacher zu formulieren und zu kontrollieren. Im Gegensatz dazu beziehen sich qualitative Vertriebsziele eher auf das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Die Qualität der Vertriebstätigkeit als solche ist nicht so einfach messbar und beobachtbar wie die Kontrolle quantitativer Zielsetzungen. Oft spielen deshalb qualitative Komponenten eine untergeordnete Rolle und es werden quantitative Vorgaben für die Vertriebsmitarbeiter formuliert. Nichtsdestotrotz sind qualitative Eigenschaften der Vertriebsarbeit mindestens genauso wichtig für das Vertriebskonzept. Weiterhin sollten Sie auch die Rahmenbedingungen zur Zielerreichung definieren.

Marketingleiter

Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept

Nachdem die Basis und das Gerüst für das Vertriebskonzept geschaffen sind und die Vertriebsziele feststehen, muss eine Vertriebsstrategie her. Diese klärt, welche Maßnahmen und Aktivitäten notwendig sind, um die Vertriebsziele bestmöglich zu erreichen.

Das Vertriebskonzept fasst dabei die Planung, Dokumentation sowie die Überwachung aller Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs zusammen. Alle strategisch geplanten Maßnahmen werden strukturiert in einem Gesamtkonzept festgehalten und geprüft. Jeder Schritt wird registriert, denn nur so kann es gelingen, einen fehlerfreien Ablauf und einen fließenden Prozess zu gewährleisten. Das Konzept sollte gut durchdacht und vorbereitet werden und übernimmt die Steuerung der gesamten Vertriebsarbeit.

Vertriebskonzept

Welche Vertriebsmaßnahmen werden in einem Vertriebskonzept festgelegt?

Bei der Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes müssen Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Durch welche Maßnahmen können Sie potenzielle Kunden ansprechen und somit neue Kunden akquirieren oder bereits vorhandene Kunden langfristig an binden? Legen Sie Ihre Kommunikationstrategien fest und überarbeiten Sie diese immer wieder systematisch. Ein wichtiger Teilaspekt des Vertriebs ist hier auch das Lead Management.

Das Vertriebskonzept ist der Aktionsplan, in welchem alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs registriert und reguliert werden. Hierin wird auch festgehalten, welchen Mehrwehrt der Kunde hat. Die Qualität und Ausrichtung auf den Kundennutzen ist der Erfolgsfaktor eines funktionierenden Vertriebskonzeptes.

Die Vertriebsmaßnahmen müssen also konkret definiert und sauber festgehalten werden. Sei es die Telefonakquise, Mailings per Post oder per E-Mail, das Versenden eines Newsletters, das Akquirieren neuer Kunden auf einer Messe oder viele weitere Möglichkeiten der Kundengewinnung und -betreuung – Durch einen strukturiertes Konzept werden all diese Schritte genau geplant und somit organisiert ausgeführt und können stets kontrolliert sowie neu abgeglichen werden. Dann steht einer erfolgreichen Vertriebsarbeit nichts mehr im Wege!

Vertriebsseminare

Eignen Sie sich das Kernwissen der Vertriebsarbeit an und vertiefen Sie Ihre vorhandenen Kenntnisse in allen Vertriebsprozessen. In unseren Vertriebsseminaren erfahren Sie alle wichtigen Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Das Erfolgsrezept für Ihr Vertriebskonzept

Wie gestalten Sie Ihr Vertriebskonzept erfolgreich? Die richtige Strategie ist dabei ein zentraler Bestandteil und Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich stets danach richten, um strategisch zu verkaufen. Zeigen Sie immer den Mehrwert für den Kunden auf und kommunizieren Sie ihn eindeutig. Fokussieren Sie sich bei der Beratung, Kundendiensten, Angebotserstellungen und weiteren Tätigkeiten auf den Kundennutzen. Im Folgenden haben wir noch einige Tipps, die Ihnen bei der Ausarbeitung eines funktionierenden Vertriebskonzeptes helfen:

  1. Legen Sie vorab Ihr Budget fest. Welche maximalen Ausgaben stellen Sie sich vor? Wie möchten Sie diese Ausgaben verteilen?  Welche Kosten sollen für welche Aufgaben anfallen?
  2. Bestimmten Sie Verantwortlichkeiten. Wer ist für welche Aufgabe verantwortlich? Wer ist der Hauptverantwortliche?
  3. Legen Sie einzelne Maßnahmen und den Zeitpunkt der Durchführung fest. Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden?
  4. Nehmen Sie die Sicht Ihres Kunden ein. Versetzen Sie sich immer wieder in die Lage Ihres Kunden hinein, um den bestmöglichen Kundennutzen zu transportieren.
  5. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig. Um Ihr Vertriebskonzept zu stützen sollten Sie Verkaufsschulungen durchführen. So sind Ihre Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand und beherrschen vielfältige Verkaufsstrategien. In Workshops lernen sie, welche Vertriebsstrategien erfolgsversprechend sind und wie diese umgesetzt werden können.
  6. Kontrollieren Sie Ihren Erfolg. Durch CRM-Systeme lassen sich regelmäßig eine Erfolgskontrolle durchführen. So wissen Sie, was an Ihrem Vertriebskonzept funktioniert und wo Optimierungsbedarf besteht.

Das DIM als Ihr Partner für die Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes

Wie Sie sich sicherlich denken können, ist die Ausarbeitung eines Vertriebskonzeptes sehr umfangreich. Zu einem guten Vertriebskonzept gehören viele verschiedene Teilaspekte und es gilt viele Komponenten zu berücksichtigen. Das Deutsche Institut für Marketing hilft Ihnen gerne dabei, den Überblick zu behalten und ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln.

Sie möchten von unserer Expertise profitieren und bei der Entwicklung sowie Umsetzung Ihres Vertriebskonzeptes unterstützt werden?

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Sales Konzept – Mit Planung und Struktur zum passenden Vertriebskonzept

Im Vertrieb einfach loszulegen, ist selten eine gute Idee. Genau wie die generelle Unternehmensplanung eine Struktur benötigt, ist auch der Vertrieb auf ein gutes Konzept und eine durchdachte Herangehensweise angewiesen. Mit einem Sales Konzept können Sie einen solchen „roten Faden“ für den Vertrieb vorgeben. Im Folgenden erfahren Sie, um was es sich bei einem Vertriebskonzept genau handelt, wofür Sie dieses benötigen und wie Sie ein individuelles Sales Konzept erstellen können.

Sales Konzept: Was ist das eigentlich genau?

Das Sales Konzept kennt viele Namen und wird unter anderem auch als Vertriebskonzept oder Vertriebsstrategie bezeichnet. Gemeint ist damit eine Art Vorgabe für alle wichtigen Prozesse innerhalb des Vertriebs. Hierzu gehören also sämtliche Prozesse, Abläufe und Aktivitäten des Vertriebs, die künftig gemäß einer gewissen Strategie umgesetzt werden. In der Regel wird das Sales Konzept dabei „von hinten aufgezogen“. Zunächst definiert werden also die jeweiligen Vertriebsziele. Aufbauend auf dieser Vorgabe werden dann die weiteren Strategien für die Erreichung der Ziele festgelegt.

Brauche ich überhaupt ein Sales Konzept?

Ob ein Vertriebskonzept überhaupt notwendig ist, lässt sich relativ simpel beantworten. Ja, ist es. Unabhängig von der Größe des Vertriebs oder Unternehmens ist es auf jeden Fall ratsam, sich eine feste Strategie für den Vertrieb zurechtzulegen. Zwar können möglicherweise Ziele im Unternehmen auch ohne ein Sales Konzept erreicht werden. In der Regel handelt es sich bei einem solchen Erfolg jedoch eher um einen „Glückstreffer“, der möglicherweise nicht wiederholbar ist. Das Vertriebskonzept zielt wiederum darauf ab, ein strukturiertes und geplantes Vorgehen im Vertrieb zu ermöglichen und damit auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein.

Business Development Manager (DIM)

Business Development Manager

Was beinhaltet das Sales Konzept?

Was das Sales Konzept beinhaltet, ergibt sich gewissermaßen schon aus der Definition des Begriffs. Wie erwähnt, bündelt das Konzept alle Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb. Damit also alle Prozesse, die im Bereich der Konzeption und Planung oder der Erfassung der Vertriebsziele durchlaufen werden.

Zu einem Sales Konzept gehören damit also beispielsweise die jeweiligen Marktsegmente, die durch den Vertrieb bedient werden sollen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ebenso spielen der bekannte Marketing-Mix für die Erarbeitung verschiedener Maßnahmen, die Marktstrategie oder die sogenannte Aktionsplanung für die Umsetzung der Vertriebsstrategie eine Rolle.

Sales Konzept erstellen: So gehen Sie vor

Möchten Sie Ihr eigenes Sales Konzept erstellen, sollten Sie hierfür verschiedene Schritte unternehmen. Welche das sind und was Sie jeweils für den Vertrieb beachten müssen, erklären wir Ihnen im Folgenden etwas genauer:

Sales Konzept erstellen

Vertriebsziele definieren

An erster Stelle eines Sales Konzepts steht die Zielsetzung. Hier wird also klar definiert, welche Ziele über den Vertrieb bzw. die Strategie erreicht werden sollen. Bewährt haben sich über die letzten Jahre die sogenannten SMART-Ziele. Diese sind spezifisch, messbar, akzeptabel, relevant und terminiert. Ein solches SMART-Ziel könnte also beispielsweise lauten: Wir möchten den Umsatz im Europa-Geschäft bis zum Jahresende 2022 um 20 Prozent steigern. Optimal ist es, wenn Sie in der Zielsetzung des Vertriebs neben den quantitativen Zielen auch qualitative Ziele festhalten, etwa wie die Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder eine geringere Fluktuation der Mitarbeiter.

Zielgruppe bestimmen

Nicht weniger wichtig ist bei der Definition im Sales Konzept die Festlegung der Zielgruppe. Die potenziellen Kunden Ihres Unternehmens haben große Auswirkungen darauf, welche weiteren Strategien und Maßnahmen für den Vertrieb ergriffen werden. Mit anderen Worten: Sie sollten sich so intensiv wie möglich mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe befassen. Dazu gehört zum Beispiel die Frage nach den Wünschen, Sorgen und Bedürfnisse der Kunden. Ebenso sollten Sie in Erfahrung bringen, welchen Zustand die Zielgruppe für erstrebenswert hält und welcher Zustand vielleicht unbedingt beendet werden soll. Ihre Kunden sollten direkt verstehen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat. Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe sammeln können, desto präziser wird Ihre Strategie ausfallen und desto erfolgreicher werden Ihre Maßnahmen im Vertrieb ausfallen.

Konkurrenzanalyse

Für ein erfolgreiches Sales Konzept sollte auf jeden Fall eine Konkurrenzanalyse durchgeführt werden. Diese verschafft Ihnen einen genauen Überblick auf dem Markt und zeigt auf, wer Ihre Wettbewerber sind. Zusätzlich dazu liefert eine genaue Marktanalyse in der Regel weitere spannende Informationen über mögliche Kunden und Ihrer Zielgruppe. Die aus der Analyse der Wettbewerber hervorgegangenen Aspekte sollten Sie für Ihren Erfolg im Vertrieb berücksichtigen.

Marketing-Mix: Die berühmten vier Ps

Ratsam ist es, im Vertriebskonzept auch mit dem Marketing zusammenzuarbeiten und so den Marketing-Mix in das Sales Konzept mit einfließen zu lassen, denn Marketing und Vertrieb geht am besten Hand in Hand. Bekanntermaßen besteht der klassische Marketing-Mix aus den vier Ps:

Product: Angebots- und Produktstrategie

Place: Vertriebspolitik / Distributionspolitik mit Vertriebskanälen / Lieferwegen

Price: Preisstrategie

Promotion: Kommunikationsstrategie

Strukturierte und konkrete Planung

Ratsam ist es zusätzlich, bereits beim Erstellen des Vertriebskonzeptes die Planungen zu konkretisieren. Das bedeutet, dass möglichst genau ermittelt wird, wie viel Manpower oder Ressourcen und Gelder für die Umsetzung der Strategie im Vertrieb erforderlich sind. Ebenso bietet es sich an, in diesem Zusammenhang auch ungefähre Zeitpunkte vorzugeben, an denen zum Beispiel Zwischenziele erreicht werden sollen.

Unsere passende Seminare zum Thema

Wenn Sie an Ihren individuellen Konzepte arbeiten möchten, dann sind unsere Seminare optimal für Sie geeignet. Sichern Sie sich schnell noch einen Platz:

Tipps für Ihr individuelles Sales Konzept

Um Ihr individuelles Vertriebskonzept möglichst passend auf Ihr Unternehmen zuzuschneiden, sollten Sie auf eine intensive Zusammenarbeit des Vertriebs mit den anderen Abteilungen achten. Für den Marketing-Mix ist dies ohnehin unerlässlich. Je intensiver die Abteilungen kooperieren, desto enger können sich diese auch aufeinander abstimmen. Darüber hinaus raten wir Ihnen dazu, nicht zwingend starr am erarbeiteten Konzept festzuhalten. Eine gewisse Flexibilität kann Ihnen helfen, mögliche Herausforderungen im Vertrieb leichter zu meistern. Im besten Fall sollten von vornherein bekannte Herausforderungen bereits in die Planung einfließen.

Fazit: Strukturierte Basis für Ihren Vertriebserfolg

Mit einem Sales Konzept können Sie eine wichtige und effektive Basis für Ihren Vertriebserfolg schaffen. Ein solches Konzept sollte alle erforderlichen Prozesse, Aufgaben und Aktivitäten des Vertriebs umfassen und damit einen klaren „roten Faden“ für die Arbeit vorgeben. Ratsam ist es dabei, sich durchaus mit anderen Abteilungen wie dem Marketing abzustimmen. Generell gilt zudem: Je strukturierter und präziser die Vertriebsstrategie erarbeitet wird, desto leichter lassen sich die gesteckten Ziele erreichen. Bleiben Sie dabei jedoch unbedingt flexibel und denken Sie daran, dass Sie das Konzept je nach Zielgruppe anpassen sollten.

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Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

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Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

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Hybrid Selling: Das müssen Sie wissen und beachten

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Hybrid Selling stand im Vertriebsregister vieler Unternehmen in den letzten Jahren nicht unbedingt an erster Stelle. Gerade mittelständische Unternehmen agierten eher nach dem Motto: „Never change a winning team“ und blieben klassischen Vertriebsmethoden wie persönlichen Treffen oder Messebesuchen treu. Doch der bis dato nur langsam eingeleitete Wandel wurde durch die Corona-Pandemie um ein Vielfaches beschleunigt. Marketer und Vertriebler wurden plötzlich zum Umdenken gezwungen. Und siehe da: Hybrid Selling rückte in den Vordergrund.

Im Folgenden erfahren Sie, wie sich das Hybrid Selling genau definiert und welche Vorteile mit dieser Vertriebsvariante verbunden sind. Zudem zeigen wir, welche Herausforderungen insbesondere im B2B-Bereich zu beachten sind.

Definition: Was ist Hybrid Selling?

Das Hybrid Selling mag beim ersten Hinhören komplex klingen, lässt sich jedoch als simple Vertriebsvariante bezeichnen. Gemeint ist mit dem Hybrid Selling eine clevere Kombination aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die sowohl digital als auch persönlich vor Ort ausgeführt werden. Die Corona-Pandemie hat den Trend zum Hybrid Selling noch einmal deutlich verstärkt, da zahlreiche Unternehmen zum Beispiel nicht mehr auf Messen vorstellig werden konnten und ihre Kunden nicht mehr persönlich bedienen durften. Durch den Einsatz ausgeklügelter digitaler Gegenmaßnahmen konnten einige Konzerne mit dem Hybrid Selling aber mehr als nur Schadensbegrenzung leisten.

Richtig eingesetzt, kann das Hybrid Selling den klassischen Außenvertrieb nicht nur ergänzen, sondern auch optimieren. Zudem werden durch die digitalen Möglichkeiten oftmals auch die Möglichkeiten der Vertriebs- oder Marketing-Abteilungen noch einmal deutlich gesteigert.

Vorteile von Hybrid Selling

Hybrid Selling

Das Hybrid Selling wird natürlich nicht ohne Grund aktuell besonders wertgeschätzt. Mit diesem Prinzip sind einige Vorteile verbunden. Große Vorteile bringt das Hybrid Selling zum Beispiel für international agierende Unternehmen. Diese können das länderübergreifende Marketing digital in der Regel deutlich effektiver und einfacher umsetzen. Weitere Vorteile können sich in Sachen Flexibilität und Produktivität ergeben. Mögliche Geschäftsreisen fallen weg, stattdessen können Online-Treffen genutzt werden. Diese genießen zudem den Ruf, wesentlich produktiver zu sein. Für die Mitarbeitenden bedeutet der Wegfall der Reisen wiederum weniger Stress im Arbeitsalltag und bringt nicht selten positive Begleiteffekte wie eine bessere Organisation und eine erhöhte Produktivität mit sich.

Gerade in der heutigen Zeit wichtig: Unternehmen können durch das Hybrid Selling den eigenen CO2-Abdruck deutlich verringern, wenn auf Geschäftsreisen verzichtet wird. Angenehmer Nebeneffekt: Die Reisekosten werden auf ein Minimum reduziert. Auch beim Blick auf die Datengewinnung sind Vorteile erkennbar. Digital lassen sich Kundendaten deutlich einfacher erfassen und analysieren. Die Folge: Der Vertrieb kann zielgerichteter auf die Kunden ausgerichtet werden. Selbiges gilt für die Marketing-Maßnahmen. Zusätzlich erhöht die Digitalisierung die Möglichkeiten, um Prozesse im Marketing oder dem Vertrieb zu automatisieren. Kosten können so verringert und Prozesse effektiver durchgeführt werden.

  • Besonders effektives und einfaches internationales Marketing
  • Wegfall von Geschäftsreisen entschleunigt den Arbeitsalltag und führt zu weniger Stress
  • Mitarbeitende können produktiver arbeiten
  • Online-Treffen als produktive Alternative zu persönlichen Treffen
  • Durch Wegfall der Geschäftsreisen sinken Reisekosten und CO2-Abdruck
  • Digitale Daten können leicht erfasst und analysiert werden – dies ermöglicht individuelle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
  • Automatisierungen anhand der digitalen Daten im Vertrieb und Marketing möglich

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Diese Herausforderungen warten

Neben den Vorteilen bringt das Hybrid Selling natürlich auch einige Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen sich auf Veränderungen im Arbeitsalltag einstellen. Das fordert nicht nur die Mitarbeitenden heraus, sondern insbesondere auch die Führungskräfte. Darüber hinaus ist es wichtig, viel Expertise und Kenntnisse aufzubauen, um so einen passenden Mix aus persönlichen Maßnahmen und Online-Maßnahmen aufzubauen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen: Der Aufwand für das Unternehmen steigert sich erst einmal, während der Gewinn in den meisten Fällen identisch bleibt. Eine clevere Synchronisation von hybriden Events als Mix aus digitalen Veranstaltungen und Vor-Ort-Events kann dieses Problem verringern.

Nur schwer einkalkulierbar sind für die Unternehmen beim Hybrid Selling zudem die externen Einflüsse. Bestandskunden etwa benötigen in vielen Fällen lediglich digitale Beratungen. Neukunden legen meist zunächst erst einmal erhöhten Wert auf den persönlichen Kontakt. Darüber hinaus kann es Unterschiede in der Akzeptanz geben. Nicht jeder mögliche Partner oder Kunde ist von digitalen Beratungen begeistert. Einige Kunden können also die traditionellen Kanäle bevorzugen.

  • Neue Herausforderungen und Veränderungen im Arbeitsalltag
  • Passender Mix aus digitalen Events und persönlichen Veranstaltungen notwendig
  • Expertise muss aufgebaut werden
  • Aufwand für Unternehmen kann sich erst einmal steigern
  • Disparitäten zwischen Neukunden und Bestandskunden
  • Mögliche Abneigungen gegenüber digitalen Beratungsgesprächen bei den Kunden
Hybrid Selling Meeting

Ohne Schablone: Hybrid Selling ist individuell

Ein gern gemachter Fehler beim Hybrid Selling ist es, sich hierfür eine Art Schablone zu erstellen. Also einen beispielhaften Ablauf, der dann einfach für alle Kunden verwendet wird. Das jedoch wird in den wenigsten Fällen zum Erfolg führen. Ein wesentlicher Aspekt beim Hybrid Selling ist die Agilität Ihres Unternehmens. Sie müssen flexibel auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden reagieren können und je nach Kundenprofil unterschiedliche Wege einschlagen. Im Optimalfall werden für alle Kundengruppen einzelne Hybrid Selling Strategien erarbeitet. Das ist zwar mit einer Menge Aufwand verbunden, dürfte die Erfolgsquote jedoch nachhaltig steigern. Einen beispielhaften Ablauf des Hybrid Sellings am Beispiel eines Neukunden haben wir hier aufgeführt:

  • Digital: Unverfängliche Kontaktaufnahme (z.B. durch Anzeige im Internet)
  • Digital: Erste Übermittlung von Produktinformationen
  • Persönlich: Verhandlungstermin / Besichtigung etc.
  • Persönlich: Vertragsabschluss
  • Digital: Weitere Betreuung des Kunden
  • Persönlich und digital: Pflege der Kundenbeziehungen

Unsere passende Seminare zum Thema

Sie möchten alle wichtigen Vertriebsmethoden kennenlernen und Praxistipps für die Anwendung mitnehmen? Dann besuchen Sie unser Vertriebsseminar, das Ihnen in zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen vermittelt. Wenn Sie sich besonders für die Akquise im B2B-Bereich interessieren, ist unser Seminar Lead Management B2B genau richtig. Oder lernen Sie im Social Selling Training praktische Tricks, um den Vertrieb durch soziale Netzwerke voranzutreiben.

Legende:
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Nur noch wenige Plätze frei!
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Fazit

Viele Unternehmen taten sich in den letzten Jahren schwer damit, klassische Strukturen im Vertrieb oder Marketing zu durchbrechen. Die Corona-Pandemie in Zusammenarbeit mit der Digitalisierung hat dies jedoch deutlich beschleunigt und so auch das Hybrid Selling zu einem beliebten Vertriebsweg gemacht. In der Tat eröffnen sich durch diese Vertriebsform zahlreiche neue Wege und Möglichkeiten. So bringt das Hybrid Selling durch den digitalen Einfluss eine leichtere Datenerfassung mit sich. Zudem können bestenfalls viele Prozesse automatisiert und optimiert werden. Nicht übersehen sollten Sie jedoch auch die Herausforderungen des Hybrid Sellings, zu denen unter anderem die veränderten Herausforderungen im Arbeitsalltag gehören. Zudem sollten Unternehmer beachten, dass Hybrid Selling vor allem dann effektiv ist, wenn es für jede Kundengruppe individualisiert betrieben wird.

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Presse- und Interviewanfragen

 

Als Marketingexpert:innen geben wir vom Deutschen Institut für Marketing unser Wissen regelmäßig in Interviews für Zeitungen, TV und Radio weiter. Mit über 500 Interviews und Beiträgen in relevanten deutschen Fernsehsendern und regionalen und überregionalen Zeitungen, Fachzeitschriften und Radiosendern haben wir Journalist:innen und Redaktionen in den letzten Jahren unterstützt. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Wir stehen gerne, schnell und kompetent mit unserem Fachwissen zur Verfügung.

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