Vertriebskonzept? So ein Quatsch! Das braucht man doch nicht, wenn man jahrelange Erfahrung hat und weiß, wie es geht. Da weiß man doch, wie seine Kunden ticken! Stimmt das? Auf keinen Fall! Nicht selten scheitern Betriebe und Startups aufgrund einer solchen Denkweise. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept läuft es eben nicht! Warum man das braucht und was alles dazugehört, erfahren Sie hier.
Was ist denn überhaupt ein Vertriebskonzept?
Ein Vertriebskonzept umfasst die Registrierung aller Prozesse und Aktionen des Vertriebs. Die Strategien des Vertriebs sollten geplant und zu einem Vertriebskonzept zusammengefasst werden. Das bedeutet, dass Sie die Maßnahmen und Handlungen zur Erreichung der Vertriebsziele strukturiert in dem Konzept festhalten. Diese Organisation aller wichtigen Schritte ist essenziell für eine gute Vertriebsarbeit.
Ein gutes Produkt zu haben, reicht schon lange nicht mehr aus. Es bedarf der strukturierten Organisation aller Aktivitäten des Marketings und Vertriebs. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept werden schnell Fehler gemacht, wichtige Prozessschritte gänzlich vergessen oder übersehen. Das kann letztendlich im Verlust potenzieller Kunden münden. Das Vertriebskonzept bildet somit Ihre Ziele und Visionen ab und hält die dafür notwendigen Handlungsmaßnahmen konkret fest.
Die Basis eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes
Zur Ausarbeitung eines erfolgsversprechendes Vertriebskonzeptes sollten Sie zuerst einige Komponenten analysieren und definieren. Die Voraussetzungen für die Erstellung eines geeigneten Vertriebsplans werden im Folgenden dargestellt und bilden sozusagen das Gerüst des gesamten Konzeptes.
1. Definition der Zielgruppe
Zu Beginn sollten Sie zuerst die grundlegenden Fragen des Marketings und Vertriebs klären. Darunter fällt auch die Definition Ihrer Zielgruppe. Über eine Zielgruppenanalyse ermitteln Sie, welche Personen zu Ihren potenziellen zukünftigen Kunden gehören. Um die richtigen Marketingmaßnahmen einzuleiten und eine gute Vertriebsstrategie entwickeln zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Mithilfe von Personas können Sie eine einheitliche Zielgruppenbeschreibung formulieren und so auf Ihre potenziellen Kunden und deren Wünsche optimal eingehen. Überlegen Sie sich genau, welches Marktsegment Sie ansprechen wollen. Darauf bauen Ihre Strategie und Ihr Konzept auf.
2. Aktuelle Marktsituation kennen
Um ein gutes Vertriebskonzept zu erstellen, müssen Sie zudem wissen, welche Position Sie aktuell im Markt innehaben. Neben der Zielgruppenanalyse sollten Sie also auch eine Wettbewerbsanalyse durchführen. So wissen Sie genau wo Sie stehen und wo Ihre Konkurrenz steht.
Durch eine Marktanalyse gewinnen Sie wertvolle Informationen zur Formulierung einer geeigneten Strategie. Ihr Umfeld entwickelt sich stetig weiter, ständig kommen neue Trends auf, die es frühzeitig zu erkennen gilt. Die Marktanalyse stellt den Ist-Zustand Ihrer Position in Bezug zu Ihren Mitbewebern und Ihren Kunden dar und hilft Ihnen dabei, ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen. Daher ist es unerlässlich, die aktuelle Marktsituation für das Vertriebskonzept zu berücksichtigen.
3. Der Kundennutzen im Mittelpunkt
Der Kundennutzen steht im Zentrum des Vertriebskonzeptes und stellt eines der wichtigsten Elemente dar. Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt kaufen oder Ihre Leistung in Anspruch nehmen, wenn er daraus keinen Nutzen ziehen kann? So simpel es auch klingen mag, scheint dies dennoch oft ein Problem zu sein. Teilweise werden die wildesten und innovativsten Produkte kreiert, ein wirklicher Kundennutzen ist jedoch nicht erkennbar. Letztlich determiniert der Kundennutzen jedoch die Kaufentscheidung und sollte deshalb in der Vertriebsstrategie und dem Vertriebskonzept stets im Mittelpunkt stehen.
Wenn wir über Kundennutzen sprechen, darf der Begriff des Marketing-Mix auch nicht fehlen. Der Marketing-Mix kombiniert alle Aktivitäten und Strategien, die das Ziel verfolgen, den Interessengruppen einen Nutzen zu generieren. Dazu gehören die 4P’s:
- Product (Produktpolitik)
- Place (Distributionspolitik)
- Promotion (Kommunikationspolitik)
- Price (Preis- & Konditionenpolitik)
Im Rahmen des Vertriebskonzeptes kommt der Distributionspolitik dabei eine besondere Rolle zu. Sie befasst sich mit der Ausgestaltung aller Verkaufsinstrumente und den verschiedenen Vertriebswegen.
4. Stärken und Schwächen
Bevor Sie Ihre Vertriebsziele definieren und eine geeignete Vertriebsstrategie formulieren, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst sein, um diese richtig einzusetzen. Eine SWOT-Analyse bringt dabei Licht ins Dunkle und deckt Stärken sowie auch Schwächen auf. Kennen Sie Ihre Stärken, müssen Sie diese nun auch passend kommunizieren. Für die richtige Positionierung müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in den Mittelpunkt stellen. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig? Stimmen Sie Ihre Marketingmaßnahmen mit Ihrem USP ab.
Nach der Findung Ihrer aktuellen Stärken und Schwächen sollten Sie Ihre Vertriebsziele auf dieser Grundlage definieren. Um Ihre Position im Markt zu stabilisieren und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Vertriebsstrategien und somit den Vertriebsplan zudem auf der Frage nach dem Kundennutzen aufbauen.
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Definieren Sie Ihre Vertriebsziele!
Zur Erreichung der höchstmöglichen Effizienz werden die Vertriebsziele von der Unternehmensleitung definiert. Formulieren Sie die Ziele so, dass sich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb damit identifizieren können. Aus den Vertriebszielen leiten sich dann die Handlungsmaßnahmen für das Vertriebskonzept ab. Dabei müssen Sie sich beispielsweise überlegen, durch welche Aktivitäten der Verkauf gefördert werden kann, um eine Umsatzsteigerung zu erreichen. Vertriebsziele müssen sich jedoch nicht immer zwingend auf die Verkaufszahlen und die Steigerung des Umsatzes beziehen. Sie können sich beispielsweise auch auf die Anzahl der Kontaktanrufe, Weiterbildungen oder den Newsletter beziehen.
Des Weiteren kann zwischen quantitativen und qualitativen Vertriebszielen unterschieden werden. Quantitative Vertriebsziele sind messbare Größen und deshalb einfacher zu formulieren und zu kontrollieren. Im Gegensatz dazu beziehen sich qualitative Vertriebsziele eher auf das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Die Qualität der Vertriebstätigkeit als solche ist nicht so einfach messbar und beobachtbar wie die Kontrolle quantitativer Zielsetzungen. Oft spielen deshalb qualitative Komponenten eine untergeordnete Rolle und es werden quantitative Vorgaben für die Vertriebsmitarbeiter formuliert. Nichtsdestotrotz sind qualitative Eigenschaften der Vertriebsarbeit mindestens genauso wichtig für das Vertriebskonzept. Weiterhin sollten Sie auch die Rahmenbedingungen zur Zielerreichung definieren.
Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept
Nachdem die Basis und das Gerüst für das Vertriebskonzept geschaffen sind und die Vertriebsziele feststehen, muss eine Vertriebsstrategie her. Diese klärt, welche Maßnahmen und Aktivitäten notwendig sind, um die Vertriebsziele bestmöglich zu erreichen.
Das Vertriebskonzept fasst dabei die Planung, Dokumentation sowie die Überwachung aller Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs zusammen. Alle strategisch geplanten Maßnahmen werden strukturiert in einem Gesamtkonzept festgehalten und geprüft. Jeder Schritt wird registriert, denn nur so kann es gelingen, einen fehlerfreien Ablauf und einen fließenden Prozess zu gewährleisten. Das Konzept sollte gut durchdacht und vorbereitet werden und übernimmt die Steuerung der gesamten Vertriebsarbeit.
Welche Vertriebsmaßnahmen werden in einem Vertriebskonzept festgelegt?
Bei der Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes müssen Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Durch welche Maßnahmen können Sie potenzielle Kunden ansprechen und somit neue Kunden akquirieren oder bereits vorhandene Kunden langfristig an binden? Legen Sie Ihre Kommunikationstrategien fest und überarbeiten Sie diese immer wieder systematisch. Ein wichtiger Teilaspekt des Vertriebs ist hier auch das Lead Management.
Das Vertriebskonzept ist der Aktionsplan, in welchem alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs registriert und reguliert werden. Hierin wird auch festgehalten, welchen Mehrwehrt der Kunde hat. Die Qualität und Ausrichtung auf den Kundennutzen ist der Erfolgsfaktor eines funktionierenden Vertriebskonzeptes.
Die Vertriebsmaßnahmen müssen also konkret definiert und sauber festgehalten werden. Sei es die Telefonakquise, Mailings per Post oder per E-Mail, das Versenden eines Newsletters, das Akquirieren neuer Kunden auf einer Messe oder viele weitere Möglichkeiten der Kundengewinnung und -betreuung – Durch einen strukturiertes Konzept werden all diese Schritte genau geplant und somit organisiert ausgeführt und können stets kontrolliert sowie neu abgeglichen werden. Dann steht einer erfolgreichen Vertriebsarbeit nichts mehr im Wege!
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Das Erfolgsrezept für Ihr Vertriebskonzept
Wie gestalten Sie Ihr Vertriebskonzept erfolgreich? Die richtige Strategie ist dabei ein zentraler Bestandteil und Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich stets danach richten, um strategisch zu verkaufen. Zeigen Sie immer den Mehrwert für den Kunden auf und kommunizieren Sie ihn eindeutig. Fokussieren Sie sich bei der Beratung, Kundendiensten, Angebotserstellungen und weiteren Tätigkeiten auf den Kundennutzen. Im Folgenden haben wir noch einige Tipps, die Ihnen bei der Ausarbeitung eines funktionierenden Vertriebskonzeptes helfen:
- Legen Sie vorab Ihr Budget fest. Welche maximalen Ausgaben stellen Sie sich vor? Wie möchten Sie diese Ausgaben verteilen? Welche Kosten sollen für welche Aufgaben anfallen?
- Bestimmten Sie Verantwortlichkeiten. Wer ist für welche Aufgabe verantwortlich? Wer ist der Hauptverantwortliche?
- Legen Sie einzelne Maßnahmen und den Zeitpunkt der Durchführung fest. Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden?
- Nehmen Sie die Sicht Ihres Kunden ein. Versetzen Sie sich immer wieder in die Lage Ihres Kunden hinein, um den bestmöglichen Kundennutzen zu transportieren.
- Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig. Um Ihr Vertriebskonzept zu stützen sollten Sie Verkaufsschulungen durchführen. So sind Ihre Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand und beherrschen vielfältige Verkaufsstrategien. In Workshops lernen sie, welche Vertriebsstrategien erfolgsversprechend sind und wie diese umgesetzt werden können.
- Kontrollieren Sie Ihren Erfolg. Durch CRM-Systeme lassen sich regelmäßig eine Erfolgskontrolle durchführen. So wissen Sie, was an Ihrem Vertriebskonzept funktioniert und wo Optimierungsbedarf besteht.
Das DIM als Ihr Partner für die Ausarbeitung Ihres Vertriebskonzeptes
Wie Sie sich sicherlich denken können, ist die Ausarbeitung eines Vertriebskonzeptes sehr umfangreich. Zu einem guten Vertriebskonzept gehören viele verschiedene Teilaspekte und es gilt viele Komponenten zu berücksichtigen. Das Deutsche Institut für Marketing hilft Ihnen gerne dabei, den Überblick zu behalten und ein erfolgreiches Vertriebskonzept zu entwickeln.
Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 – 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77
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