Marketing im Handwerk – So sprechen Sie Ihre Kunden richtig an!

Marketing im Handwerk – So sprechen Sie Ihre Kunden richtig an!
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Marketing im Handwerk wird in Zeiten der steigenden Wettbewerbsdichte und Digitalisierung immer wichtiger. Denn auch für Handwerksunternehmen wird es zunehmend schwieriger, am Markt gegen die Konkurrenz zu bestehen und Kunden für sich zu gewinnen. Aufgrund der Digitalisierung sowie der steigenden Markttransparenz haben Kunden die Möglichkeit, sich zahlreiche Informationen und Vergleiche über einen Betrieb im Internet einzuholen. Auch für Handwerker wird es immer schwieriger, Kunden zu gewinnen und über die richtigen Kanäle anzusprechen. Marketing im Handwerk bietet den Handwerksbetrieben daher die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und effektiv neue Kunden zu generieren.

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Inhaltsverzeichnis

Immer aktuell! Wir ergänzen Ihnen regelmäßig neue Tipps!

Marketing im Handwerk

Wir haben Ihnen hier hilfreiche Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihre Kunden in der heutigen Zeit erreichen und effektiv ansprechen können. Zusätzlich können Sie sich unsere Checkliste zum Marketing im Handwerk in unserem Shop herunterladen.

Marketing im Handwerk – Ausgangslage klären

Um die verschiedenen Marketingmaßnahmen für Ihr Handwerksunternehmen nutzen zu können, sollte zunächst eine Auseinandersetzung mit der Ausgangslage Ihres Unternehmens erfolgen. Ist bereits ein strategischer Plan bzw. ein Marketingplan vorhanden? Welche Aktivitäten wurden in der Vergangenheit durchgeführt und in welcher Region agiert Ihr Unternehmen mit seinen Leistungen? Beantworten Sie die Fragen für Ihr Unternehmen und prüfen Sie, ob Sie alle notwendigen Maßnahmen bereits getroffen haben.

Fragen zur Strategie Ihres Handwerkbetriebs:

  • Wie würden Sie Ihre momentanen Marketingaktivitäten insgesamt bewerten?
  • Haben Sie bzw. Ihr Unternehmen einen strategischen Plan bzw. Marketingplan?
  • Haben Sie ein festes Budget, oder entscheiden Sie im Alltagsablauf, ob Sie etwas machen?
  • Welche Aktivitäten haben Sie in den letzten Monaten durchgeführt!
  • Welche Region decken Sie ab?
  • Mit welchen Industriepartnern arbeiten Sie überwiegend?
  • Haben Sie eine Spezialisierung?
  • Haben Sie einen Laden / Ausstellung?

 

Sie brauchen Hilfe bei Ihrer Marketingstrategie? Wir unterstützen Sie gerne. Rufen Sie uns an!

Zielgruppe definieren und identifizieren

Nachdem Sie die grundlegenden Fragen beantwortet und die Basis für Ihre Marketingaktivitäten geschaffen haben, beschäftigen Sie sich im zweiten Schritt intensiv mit Ihrer Zielgruppe. Die Identifikation und Auseinandersetzung mit der Zielgruppe ist im Marketing daher besonders wichtig, um die verschiedenen Marketingmaßnahmen entsprechend den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe anpassen zu können. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie Ihre Kommunikation Erfolg versprechend gestalten, um neue Kunden zu gewinnen. Zur Analyse der Zielgruppe sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Wem sollen die Leistungen angeboten werden? Handelt es sich bei den Kunden eher um Privat- oder um Firmenkunden? Kennen Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden? Haben Sie eine unternehmenseigene Kundendatenbank, um Informationen den jeweiligen Kunden zuordnen zu können? Erst wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, können Sie Ihre Marketingaktivitäten im Handwerk optimal auf die Zielgruppe ausrichten und für Ihren Unternehmenserfolg nutzen.

Fragen zu Ihren Kunden:

  • Haben Sie Ihren Zielmarkt eindeutig identifiziert und segmentiert?
  • Wer sind Ihre Kunden? (Privatkunden / Firmenkunden / Wohnungsbaugesellschaften)?
  • Nutzen Sie Multiplikatoren? (Architekten, Planer)
  • Wie genau kennen Sie Ihre Zielgruppe bzw. deren Ansprüche und Wünsche?
  • Haben Sie ein Kundenbefragung (Insgesamt / nach einem Auftrag) durchgeführt?
  • Haben Sie eine Kundendatenbank?
  • Gibt es in Ihrem Unternehmen Richtlinien für die Bearbeitung von Kundenanfragen (z.B. Telefonleitfaden)?

 

Laden Sie sich hier das eLearning Set "Marketing im Handwerk" herunter!

Kommunikationsinstrumente analysieren und nutzen

Nachdem Sie nun die Ausgangslage Ihres Unternehmens und Ihre Kunden bestimmt haben, analysieren Sie in einem nächsten Schritt Ihre Kommunikation und Präsentation nach Außen. Wie sieht es mit einem einheitlichen Auftreten aus? Tragen alle Mitarbeiter des Unternehmens die gleiche Kleidung? Sind die Mitarbeiter in die Kundengewinnung miteingebunden? Doch nicht nur die Kultur Ihres Unternehmens, sondern auch die bisherigen Marketingmaßnahmen sollten einmal genauer betrachtet werden: Gibt es eine Unternehmensbroschüre und setzen Sie diese auch aktiv in der Kommunikation mit ein? Sind Sie auch über das Internet für Ihre Kunden sichtbar, z.B. mit einer eigenen Unternehmenswebsite? Werden Sie auch bei Google direkt gefunden oder stehlen Ihnen Ihre Konkurrenten dort die guten Platzierungen? Insbesondere das Internet wird von vielen Kunden als Hauptinstrument zur Informationsbeschaffung und zur Suche nach einem Dienstleister genutzt. Eine gute Platzierung in den Google Suchergebnissen ist daher von großer Bedeutung für die Neukundengewinnung jedes Handwerkbetriebs.

Neben einer starken Internetpräsenz und einem ansprechenden und einheitlichen Auftreten nach Außen, sollten zudem auch zukünftige Ziele definiert werden. Wie viele Kunden möchten Sie in den nächsten 12 Monaten gewinnen? Wie viel Umsatz möchten Sie dadurch generieren? Setzen Sie sich klar definierte Unternehmensziele und kommunizieren Sie diese auch an die entsprechenden Mitarbeiter.

Fragen zu Ihrer Kommunikation mit dem Kunden:

  • Setzen Sie eine aktuelle Unternehmensbroschüre oder -präsentation als Kommunikationsinstrument ein?
  • Haben Sie eine Homepage und wird Ihre Homepage laufend und erkennbar aktualisiert?
  • Sind auf Ihrer Homepage Ihre Zielkunden (bzw. Ihr Zielsegment) sofort ersichtlich?
  • Kann man Sie bei Google finden?
  • Inwieweit sind Ihre Mitarbeiter in die Kundengewinnung und -betreuung eingebunden?
  • Haben Sie ein einheitliches Auftreten? (Auto, Berufsbekleidung,..)
  • Finden Sie genügend Mitarbeiter?
  • Haben Sie in den letzten 12 Monaten neue Kunden gewonnen?
  • Welche Ziele haben Sie für die nächsten 12 Monate?

Wenn Sie also voll motiviert und mit großen Zielen in das neue Jahr 2016 starten wollen, dann helfen Ihnen unsere Tipps für eine moderne Kundenansprache und ein erfolgreiches Marketing im Handwerk sicher weiter. Sollten dennoch einmal Schwierigkeiten auftreten oder sollten Sie in einer Sackgasse stecken, dann steht Ihnen unser erfahrenes Marketingteam gerne beratend zur Seite.

Marketing-Tipps, die Sie direkt umsetzen können!

Neben den strukturellen Aufgaben im Marketing eines Handwerkbetriebes wollen wir natürlich nicht die Umsetzungsmaßnahmen vernachlässigen. Daher finden Sie hier unsere besten Marketingtricks für den Handwerksbetrieb.

Marketing im Handwerk Tipp #1: Fahrzeugwerbung

Das beste Marketinginstrument eines durchschnittlichen Handwerkbetriebes ist das eigene Fahrzeug. Das war nicht nur teuer, sondern ist auch täglich beim Kunden präsent. Daher ist dies bestimmt immer sauber, aufgeräumt und von Weitem schon als Ihr Werbefahrzeug zu identifizieren. Bekleben Sie das Fahrzeug mit auffälligen Klebefolien oder verwenden Sie Magnetschilder, die sie je nach Situation austauschen können. Viele Industriepartner bieten Ihnen dabei Unterstützung und Support an.

Marketing im Handwerk

Gira – Werbeleistung


Marketing im Handwerk

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Marketing für Handwerker

Marketing im Handwerk Tipp #2: Local SEO

Optimieren Sie Ihren lokalen Auftritt in den Suchergebnissen (Local SEO). Tragen Sie sich auf jeden Fall in Google My Business ein. Das sind die neuen Gelben Seiten. Und das Beste daran: Das Ganze ist umsonst. Mit einem Eintrag in Google My Business sind Sie für die potenziellen Kunden in Ihrer Region zu finden. Testen Sie es selber einmal aus: Suchen Sie Ihr Handwerk in Google. Und? Werden Sie in Ihrer Region angezeigt? Mit Google My Business sind Sie bei Google Maps präsent und Sie können leichter für Kunden gefunden werden. Ergänzen Sie Ihre Kontaktinformationen, Bildmaterial und Ihr Angebot.

Marketing im Handwerk

Weitere Infos finden Sie in unserem Beitrag Local SEO.

Marketing im Handwerk Tipp #3: Ihre Immobilie in Szene setzen

Regionale Sichtbarkeit ist für Handwerksbetriebe elementar und wichtig. Viele Handwerksbetriebe haben einen Standort (Betriebsgebäude, Werkstatt oder Ladenlokal) der als sichtbare Visitenkarte funktioniert. Daher ist es umso entscheidender, dass die Firmengebäude in Schuss sind, kein Investitionsstau herrscht und je nach Gewerk beispielhaft sein muss. D.h. ein Malerbetrieb der in einer Immobilie sitzt, die seit 20 Jahren nicht mehr renoviert wurde, sendet natürlich einentsprechendes Bild aus. Der Betrieb sollte auch an der Immobilie sichtbar sein. Eine Fahne oder eine Leuchtreklame für die dunkle Jahreszeit bringt konkrete Reichweite für den Handwerksbetrieb. Nutzen Sie Ihre Immobilie für Ihr Marketing! Eine bessere Werbung für gibt es nicht!

Marketing im Handwerk Tipp #4: Ihre Visitenkarte mit Bild

Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn! Doch wie schießen auch Sie mit Ihrer Visitenkarte? Die meisten Handwerksbetriebe nutzen das Potenzial ihrer Visitekarte nicht aus. Dabei sind Visitenkarten einfach zu gestalten, preisgünstig und jederzeit einsetzbar. Natürlich werden Sie jetzt sagen, ist doch klar: Auf die Visitenkarte kommt mein Name, Anschrift und Telefonnummer. Aber schauen Sie doch mal auf Ihren Schreibtisch bzw. in Ihr Visitenkartenmäppchen. Wie viele Visitenkarten liegen da, wo Sie sich nicht mehr entsinnen können, wer das nochmal war. Menschen lernen nun einmal mit Bildern schneller als nur mit Text. Ein Foto auf der Visitenkarte erhöht die Merkfähigkeit des Betrachters. So fallen Sie besser auf und bleiben länger im Gedächtnis. Egal, ob Sie ein Elektriker, Malermeister oder Tischler sind. Ein Bild auf der Visitenkarte hilft Ihnen weiter. So auch unsere folgenden Beispiele des Holztechnik Spezialisten im Innenausbau MOprojects und des Möbel- und Innenraumgestalters StauNraum. Diese Beispiele liefern Ihnen Impulse und Anregungen für Ihren Auftritt.

Marketing im Handwerk

Marketing im Handwerk Tipp #5: Achten Sie auf Ihre Online-Reputation

Es ist unbestritten, dass Empfehlungen für den durchschnittlichen Handwerksbetrieb von essentieller Bedeutung sind. In früheren Zeiten war es möglich, seinen Ertrag durch die Stammkundschaft zu sichern. Zusätzlich konnte man durch Werbung in den üblichen Printmedien, wie z.B. die Gelben Seiten, ab und an Neukundschaft gewinnen. In der heutigen Zeit hat sich dies relativiert. Auch die Stammkundschaft nutzt das Internet wodurch sich Handwerksbetriebe mit einem deutlich größeren Wettbewerb konfrontiert sehen. Das Googeln von alternativen Dienstleistern ist für den durchschnittlichen Konsumenten zum Alltag geworden. An dieser Stelle ist die Präsenz Ihres eigenen Unternehmens von höchster Bedeutung. Haben Sie schon einmal Ihren eigenen Namen gegoogelt? Hier erscheint oft der „Google My Business“-Eintrag Ihres Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie diesen selbst erstellt haben oder Google die Daten von selbst generiert. Dieser Eintrag beinhaltet die Möglichkeit, Bewertungen abzugeben und Unternehmen ein Feedback mitzuteilen. Wenn Sie keine Bewertungen haben ist dies zunächst einmal in Ordnung. Aber was passiert, wenn Sie mal eine Bewertung von einem unzufriedenen Kunden erhalten? Dann steht dort nur eine negative 1-Sterne Bewertung. Sie sollten Ihre Kunden daher unbedingt dazu animieren, diese Möglichkeit auch zu nutzen. Um weitere Bewertungen zu generieren haben sich für uns insbesondere drei effektive Portale herauskristallisiert: Facebook, Google und Yelp. Um hier neue Bewertungen zu generieren empfiehlt es sich, Buttons auf der eigenen Webseite zu integrieren, die zu einer Bewertung animieren und zu der entsprechenden Bewertungsseite des Portals führen. Im Folgenden finden Sie unsere Empfehlungsbuttons als Beispiel. Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, würden wir uns freuen, wenn Sie diesen Ihren Freunden und Bekannten weitermepfehlen würden!

Marketing im Handwerk Tipp #6: Tragen Sie sich in lokale Online-Portale ein.

Im lokalen Umfeld werden für Handwerksbetriebe alternative Plattformen jenseits der Gelben Seiten immer attraktiver. Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Portalen, in denen sich ein Handwerksbetrieb kostenlos eintragen kann. Diese Webseiten sind in aller Regel so optimiert, dass sie immer dann zum Zuge kommen, wenn ein Besucher nach lokalen Ergebnissen sucht. Da dies bei den meisten Handwerksbetrieben der Fall ist, ist diese Marketingoption sehr interessant.

Sehr wichtig ist, dass die Daten, die in diese Portale eingetragen werden, immer konsistent sind, d.h. die Firmierung, Straße, PLZ, Ort und Öffnungszeiten müssen immer gleich geschrieben werden. Formulierungen, wie Elektro Müller in dem einen Portal und Elektrobetrieb Müller in dem anderen sind für die Suchmaschinen verwirrend und daher kontraproduktiv. Einige Portale, die man als Handwerksbetrieb überprüfen und sich dort registrieren sollte sind beispielsweise:

  • Stadtbranchenbuch
  • Meine Stadt
  • Cycle
  • Poitoo
  • Dialo
  • GoYellow
  • Wo gibt’s was

Es reicht einen kostenlosen Account anzulegen. Sie sollten keine gebührenpflichtigen Accounts anlegen.

Marketing im Handwerk Tipp #7: E-Mail Signatur mit Werbung

Heutzutage werden viele Angebote nur noch als E-Mail versendet. Auch weiterführende Kommunikation findet fast ausschließlich über den E-Mail Account statt. Achten Sie daher auf eine E-Mail Signatur, die auch Ihre wesentlichen Informationen transportiert. Neben den allgemeinen Daten, wie Name, Adresse, Telefonnummer und Webseite, sollten Sie auch Zusatzinformationen einbauen. So können Sie beispielsweise folgende Informationen integrieren:

  • Marken, die Sie führen
  • Hinweise auf aktuelle Angebote
  • Verknüpfung zu Ihren Social Media Kanälen
  • Hinweise auf Aktionen oder Events

Hier einige Beispiele unserer E-Mail Signaturen:

Marketing im Handwerk

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Marketing im Handwerk Tipp #8: Zeigen Sie sich im Netz!

Die Digitalisierung ist nicht mehr wegzudefinieren. Wir alle nutzen das Internet mehr oder weniger intensiv. Auch Ihre Kunden tun dies. Daher sollte ein Handwerksunternehmen auf jeden Fall eine Webseite haben. Die Webseite sollte professionell aussehen, modern sein und dem potenziellen Kunden relativ schnell zeigen, was das Unternehmen kann. Wie bei einer Visitenkarte sollte also auch die Webseite alle Kontaktdaten des Unternehmens beinhalten, das Logo zeigen und direkt auch den Standort des Unternehmens. Wie in einer Imagebroschüre sollten dann auch die einzelnen Leistungen, das Team mit Bild, sowie die Historie des Unternehmens und die Erfolge (Referenzen) vorgestellt werden. Schließlich funktioniert eine professionelle Webseite wie ein Vertriebsflyer und kann durch geeignete Maßnahmen in den Suchmaschinen besser gefunden werden. Ist die Webseite eines Handwerkbetriebes informativ, ansprechend und technisch einwandfrei programmiert, erhöht sie die Sichtbarkeit des Betriebes im Internet und kann zusätzliche Anfragen oder Kontakt generieren. Eine moderne Webseite ist daher mittlerweile ein Muss für alle Handwerksbetriebe.

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Marketing im Handwerk Tipp #9: Machen Sie Ihre Webseite responsiv

Die Nutzung von Mobiltelefonen ist allgegenwärtig geworden. Immer mehr Traffic im Internet wird durch Mobile Surfer verursacht und die Zahl der Zugriffe auf Webseiten mit Mobilgeräten steigt kontinuierlich an. Stellen Sie sich vor, ein Kunde sucht nach einem Notdienst, weil seine Elektrik ausgefallen ist. Er wird natürlich zu seinem Mobiltelefon greifen und nach einem Notdienst oder Elektriker suchen. Dann sollte Ihre Webseite auch im Display des Telefons fehlerfrei angezeigt werden. Leider sind immer noch viele Webseiten nicht responsiv. D.h. sie passen sich von der Größe her nicht an das Telefon an. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Webseite diesen Standards entspricht. Mit dem Tool ami.responsivedesign können Sie Ihre Webseite direkt testen.

Marketing im Handwerk

Marketing im Handwerk Tipp #10: Die Baustellenplane

Zeigen Sie, dass Sie da sind! Eine Baustellenplane sollte für jeden Handwerksbetrieb Pflicht sein. Schnell angebracht und gut sichtbar zeigt die Baustellenplane allen Nachbarn Ihres Bauherren, dass Sie an der Baustelle präsent sind. Eigentlich ganz einfach. Trotzdem oftmals nicht im Einsatz. Natürlich gibt es gelegentlich Bauherren, die dies nicht wünschen. Aber die Argumente sind doch sicherlich auf Ihrer Seite: Der Großhändler, der die Ware liefert muss erkennen, dass Sie auf der Baustelle sind. Gelegentlich wechselnde Monteure finden die Baustelle einfacher. Mit diesen Argumenten lässt sich eine Baustellenplane sicherlich anbringen. Viele Industriepartner stellen Handwerksbetrieben Baustellenplanen oftmals subventioniert oder gar kostenlos zur Verfügung. Beim Einsatz sollte man darauf achten, dass das Monteur-Team immer eine saubere und unbeschädigte Plane dabei hat und diese auch beim Einrüsten der Baustelle gut sichtbar befestigt.

Baustellenplane

Marketing im Handwerk Tipp #11: Arbeiten und gut aussehen

Kleider machen Leute. Auch auf der Baustelle! In den letzten Jahren hat sich bei vielen Handwerksbetrieben die Erkenntnis durchgesetzt, dass Kunden genauso funktionieren, wie alle anderen Menschen auch. Aus dem Auftreten wird – auch wenn es nicht immer korrekt ist – auf die Leistung geschlossen. Der Monteur mit dreckigen Schuhen, dreckiger und zerrissener Hose, speckigem T-Shirt sowie schlecht sitzender Hose mit Blick auf das Maurerdekollete ist sicherlich nicht mehr angemessen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter ordentlich und sauber gekleidet sind. Zudem sollten Ihr Firmenlogo und der Name des Mitarbeiters gut erkennbar sein. Ihr Auftreten und das Ihrer Mitarbeiter prägt das Bild beim Kunden. Hinerlassen Sie ein Positives!

Marketing im Handwerk Tipp #12: Erstellen Sie eine Facebook-Seite

Kann heute überhaupt ein Unternehmen auf Facebook verzichten? Das Social Media Netzwerk hat eine riesige Reichweite und viele Menschen nutzen Facebook täglich. Warum also nicht als Handwerker eine eigene Facebook-Fanpage erstellen? Über Facebook kann die eigene Zielgruppe leicht erreicht werden. Außerdem besteht die Möglichkeit, einen intensiven Kontakt mit potenziellen Kunden aufzubauen. Handwerker können beispielsweise ihre verrichtete Arbeit posten und so ihre Leistungen gegenüber ihren Kunden transparenter gestalten. Nebenbei wird durch Interaktion neue Kundschaft gewonnen. Mit einer stetigen Pflege des Profils ist es möglich, viele Chancen und große Potenziale in der Interaktion mit der Zielgruppe zu nutzen, auch für Handwerker.
Marketing im Handwerk

Marketing im Handwerk Tipp #13: Nutzen Sie Facebook-Werbeanzeigen

Passend zur Facebook-Seite bietet sich auch die Schaltung von Werbeanzeigen über Facebook an. Mit spezifischen Auswahlmöglichkeiten können Sie die Zielgruppe genau definieren und Ihre Marketingmaßnahmen planen. So erzielen Sie mehr Reichweite und Seitenaufrufe. Dabei bieten sich zwei Werbegründe besonders an: Kunden- und Mitarbeitergewinnung.Merken

Marketing im Handwerk Tipp #14: Mitarbeiter gewinnen

Der Fachkräftemangel macht vielen Handwerksbetrieben zu schaffen. Werden Sie deshalb aktiv und bauen Sie sich ein Image als attraktiver Arbeitgeber auf. Geben Sie mithilfe von Social Media Einblicke in Ihren Arbeitsalltag und stellen Sie Ihr Team vor, damit Interessenten einen Eindruck von Ihrem Betrieb gewinnen. Außerdem sollten Sie verschiedene Online- und Offlinemaßnahmen einsetzen, um offene Stellen zu bewerben. Hilfreiche Tipps rund um Ihr Personalmarketing finden Sie auch im kostenlosen E-Book „Personalmarketing für handwerkliche Betriebe“.

Laden Sie sich hier unsere Checkliste zum Marketing im Handwerk herunter!

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