Das Personalized Marketing ist kein neuer Begriff der Marketingwelt, sondern „geistert“ in dieser bereits seit einigen Jahren umher. Die Bedeutung des personalisierten Marketings hat dabei jedoch stetig zugenommen und tut dies noch immer. Nicht zuletzt, weil es sich um ein für Marketer mächtiges Werkzeug handelt. Hier erfahren Sie, um was es sich beim Personalized Marketing genau handelt, wo die Vorteile liegen und welche Herausforderungen Ihnen begegnen können.
Definition: Was ist Personalized Marketing?
Personalized Marketing ist im deutschsprachigen Raum auch als personalisiertes Marketing oder Individualmarketing bekannt. Wie der Name bereits vermuten lässt, zielt diese besondere Marketingstrategie darauf ab, die jeweiligen Kunden und Interessenten auf persönlicher Ebene zu erreichen.
Die wichtigste Grundlage hierfür sind verschiedene Daten, auf Basis derer individuelle Botschaften an jeden Kunden verschickt werden können. Durch die enormen Fortschritte in der Sammlung und Auswertung von Daten, ist das personalisierte Marketing in den vergangenen Jahren zu einer immer leichter zu nutzenden Strategie geworden.
Die Wurzeln dieser liegen bereits in den frühen 1990er-Jahren. Zur damaligen Zeit begannen die Entwickler damit, durch die HTML-Aufrufe die Besucher ihrer Webseite zu zählen. Heute basiert der Erfolg oder Misserfolg im Personalized Marketing vor allem auf der Sammlung, Klassifizierung, Analyse, Transfer und Skalierbarkeit der jeweiligen Daten.
Arten von Personalized Marketing
Um Ihre Kunden persönlich anzusprechen, können Sie auf verschiedene Arten des Personalized Marketings zurückgreifen. In allen Fällen bilden vor allem umfangreiche Datensammlungen die wichtigste Grundlage.
Personalisieren können Sie im Kontakt mit den Kunden so zum Beispiel die Form und die jeweilige Ansprache. Gleichzeitig können Sie den Ort oder die Uhrzeit individuell anpassen, ebenso wie den möglichen Kanal, auf dem die Botschaft an Ihre Kunden übermittelt wird. Selbstverständlich kann zudem der Inhalt der Nachricht angepasst und zum Beispiel durch persönliche Produktempfehlungen personalisiert werden.
- Form
- Ort
- Ansprache
- Inhalt
- Kanal
- Uhrzeit
Für die Personalisierung der Werbebotschaft stehen Ihnen zudem unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. So können Sie unter anderem auf personalisierte App-Inhalte, E-Mails oder Empfehlungen für Produkte im E-Commerce zurückgreifen.
- Bessere und intensivere Kundenbindung
Der wichtigste und größte Vorteil des Personalized Marketings ist die bessere sowie intensivere Kundenbindung. Durch die personalisierten Dienste und Dienstleistungen können Sie Ihre Kunden langfristig an sich binden und gleichzeitig auf deren Seite für ein hohes Zufriedenheitsgefühl sorgen.
Interessant zu wissen: Der Trend zum sogenannten Hyper-Personalizing nimmt seit einigen Jahren immer mehr Fahrt auf. Hier geht es darum, die Kundenbindung noch weiter zu verstärken und noch intensiver auf deren Wünsche und Bedürfnisse einzugehen.
- Steigerung der Umsätze
Zufriedene Kunden kommen zurück. Und kaufen im besten Fall beim zweiten Mal noch einmal etwas mehr als beim ersten Versuch. Davon abgesehen sorgt das personalisierte Marketing aber auch aus einem anderen Blickwinkel für eine Steigerung der Umsätze.
Sie können den jeweiligen Geschmack Ihrer Kunden exakt nachvollziehen, wenn die unterschiedlichen Datenquellen intelligent miteinander kombiniert werden. Passende Produkte oder Services können Sie Ihren Kunden somit sehr gezielt anbieten und nachhaltig die Umsätze steigern.
Ein wichtiger Faktor ist in diesem Zusammenhang die langfristige Kommunikation mit den Kunden. Ein Unternehmen, welches relevant mit seinen Kunden kommunizieren kann, wird zwangsläufig deren Aktivitätsrate erhöhen. Auch dies sorgt dafür, dass Umsätze und Einnahmen gesteigert werden können.
- Erarbeitung eines Wettbewerbsvorteils
Kunden nehmen die personalisierte Darbietung von Inhalten und Produkten unterschiedlich wahr. Ein nicht geringer Teil aller Kunden fühlt sich durch korrekte und passende Empfehlungen durchaus wertgeschätzt. Ebenso, wie durch eine persönliche Ansprache.
Der Vorteil: Sie können sich einen Wettbewerbsvorteil sichern und dafür sorgen, dass Ihre Kunden zufrieden bei Ihnen bleiben. Der Kunde hat das Gefühl, als würde Ihr Unternehmen dessen Bedürfnisse wirklich gut kennen. Es gibt somit keinen Grund, zu einem anderen Anbieter der Konkurrenz zu wechseln.
- Höhere Entscheidungsqualität der Kunden und Verkürzung des Entscheidungsprozesses
Aus Sicht des Kunden ist das personalisierte Marketing vor allem deshalb ein Vorteil, weil es enorm viel Zeit einsparen kann. Nicht wenige Online-Shops bieten heutzutage hunderttausende Produkte. Es ist nahezu unmöglich, sich mit diesen allen intensiv vertraut zu machen. Dank der persönlichen Inhalte ist dies jedoch nicht notwendig. Es wird eine Vorauswahl auf Unternehmensseite getroffen, die zu einer höheren Entscheidungsqualität auf Seiten der Kunden führt.
Gleichzeitig werden auch die Entscheidungsprozesse deutlich geschrumpft, da die richtigen und relevanten Produkte weitaus schneller aufgespürt werden können.
- Verringerung des Streuverlustes
Zu guter Letzt ist als großer Vorteil die Verringerung der Streuverluste zu nennen. Marketing-Aktivitäten sind aus Sicht der Unternehmen nahezu immer mit Streuverlusten verbunden. Soll heißen: Eine Werbung im Fernsehen erreicht zwar viele Menschen, jedoch möglicherweise nur einen geringen Teil der wirklich relevanten Zielgruppe.
Viele Investitionen im Marketing verpuffen somit ohne jeglichen Effekt. Das Personalized Marketing hilft dabei, diese Streuverluste auf ein Minimum zu reduzieren. Das bedeutet auch: Unnötige Kosten werden eingespart und können zum Beispiel für hochwertigere personalisierte Angebote genutzt werden.
Herausforderungen bei personalisierten Marketingstrategien
Nicht unerwähnt bleiben soll an dieser Stelle, dass die datengesteuerte Personalisierung den Ruf als eher komplexe Marketingstrategie genießt. Irritieren lassen sollten Sie sich von diesem Ruf nicht. Es ist jedoch richtig, dass gewisse Herausforderungen mit dem Personalized Marketing verbunden sind:
- Richtige Interpretation der wichtigen Daten
Der Schlüssel zum Erfolg liegt im personalisierten Marketing in der Sammlung und Auswertung von Daten. Wichtig ist hierbei jedoch, sich ausschließlich auf die wirklich wichtigen Daten zu stürzen und diese korrekt zu interpretieren.
Ein klassisches Beispiel: Sie sollten sich selbst hinterfragen, ob der Wohnort Ihrer Kundschaft für Ihr Produkt wirklich relevant ist. Bei einem Fernsehgerät ist dies nicht der Fall. Anders kann es bei einem Produkt wie einem Rasenmäher sein, für den sich vor allem Personen mit einem eigenen Garten interessieren.
- Subtile Sammlung von Daten ohne Belästigung der Kunden
Die hohe Kunst des Personalized Marketings liegt darin, die Daten der Kunden möglichst subtil zu erfassen. Auf keinen Fall sollten diese mit der Angabe Ihrer Daten belästigt werden. So können Kundenbefragungen ein probates Mittel zur Beschaffung von Daten sein, sollten jedoch nicht ununterbrochen durchgeführt werden.
Die große Alternative zu den Befragungen der Kunden liegt in der Analyse des Nutzerverhaltens. Hierbei handelt es sich generell um die deutlich subtilere Variante. Gleichzeitig sollten Sie bedenken, dass auch hier Kunden durchaus kritische Gedanken haben können. Zum Beispiel dann, wenn Ihnen eine Anzeige eines Produktes gezeigt wird, für das sie sich erst kürzlich interessiert haben.
- Einplanen ausreichender Ressourcen
Gerade weil es im Bereich der Personalisierung heutzutage viele Möglichkeiten der Automatisierung gibt, unterschätzen Unternehmen die benötigten Ressourcen – in gleich mehrfacher Hinsicht. Sowohl der Zeitaufwand als auch die Personalkosten und die eigentlichen Kosten der einzelnen Bausteine der Strategie müssen bedacht werden.
Sie sollten auf jeden Fall genügend Ressourcen einplanen und sicherstellen, dass Sie auch längerfristig über die ausreichenden Mittel verfügen. Das personalisierte Marketing wird nur dann ein Erfolg, wenn Sie sich diesem ausreichend intensiv widmen können.
Beispiele zu personalisiertem Marketing
Für das Personalized Marketing lassen sich mühelos zahlreiche Beispiele entdecken. Der absolute Klassiker ist die kundenorientierte E-Mail. Hier verschicken Sie ausgewählte Inhalte wie Newsletter oder Produktempfehlungen direkt an den jeweiligen Kunden. Darüber hinaus können Sie auch auf die personalisierte Werbung setzen und so individuelle Banner mit Inhalten präsentieren, die direkt auf Ihren Kunden zugeschnitten sind.
Ein weiteres Beispiel für die Personalisierung findet sich mit den Produktempfehlungen. Diese können sogar zu unterschiedlichen Zeitpunkten der Customer Journey erfolgen. So können Sie bereits während der Auswahl in Ihrem Online-Shop passende Empfehlungen bereitstellen. Ergänzend dazu lassen sich diese auch noch einmal am Point-of-Sale integrieren.
Weitere Beispiele für das Personalized Marketing stellen heutzutage die persönlichen App-Inhalte oder auch unterschiedliche Preise für Dienstleistungen sowie Produkte für Privat- und Unternehmenskunden dar.
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Fazit
Unternehmen können es sich heutzutage nicht mehr leisten, auf das personalisierte Marketing zu verzichten. Die Nutzer sind es mittlerweile fast gewohnt, ausschließlich relevante und für sie interessante Anzeigen ausgespielt zu bekommen. Unternehmen können hierfür auf unterschiedliche Daten und Formen der Übermittlung zurückgreifen. Gleichzeitig sollten Sie die Herausforderungen nicht unterschätzen.
Kunden sollten im Personalized Marketing auf keinen Fall belästigt werden. Zudem ist es wichtig, die richtigen Informationen zum passenden Zeitpunkt bereitzustellen. Gelingt Ihnen dies, kann sich das Individualmarketing zu einem wahren Booster für die Kundenbindung und die Umsätze entwickeln.
Michael Bernecker
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