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Lean Management – Geschäftsprozesse optimieren

Lean Management – Geschäftsprozesse optimieren
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Der Begriff Lean Management ist im Geschäftswesen und dem Marketing allgegenwärtig. Vermutlich jeder Beschäftigte in diesem Bereich hat schon einmal von einem Lean-Tool gehört oder sollte nach einer Lean-Methode ein Projekt angehen. Falls nicht, wird es höchste Zeit, dies zu ändern. Was genau Lean Management bedeutet, woher der Begriff stammt und wie das Lean Management effektiv umgesetzt werden kann, wird im Folgenden erläutert.

Lean Management

Lean Management: Herkunft und Bedeutung des Begriffs

Erstmalig aufgetaucht sind die Grundzüge des Lean Managements bereits Anfang der 1990er-Jahre. Damals in einem Buch als „Lean Production“ beschrieben, sollte mit dieser Vorgehensweise vor allem Zeit und Geld in der Produktion von Waren gespart werden. Großen Zuspruch fand der damalige Ansatz in der Automobilindustrie und bei den Zulieferern, noch heute gilt das System vom Autobauer Toyota als beispielhafte Anwendung der Lean Production. Nach und nach allerdings hat sich der Begriff immer stärker verschoben und bezog sich damit auch nicht mehr nur auf die Produktion. Stattdessen wurde der Begriff Lean Management ins Leben gerufen, der nun alle Prozesse im Geschäftsbereich abdeckt.

Bezeichnet wird mit diesem Begriff eine „schlanke“ Arbeitsweise, bei der sämtliche Fehler vermieden und Unkosten umgangen werden können. Gleichzeitig steht beim Lean Management auch die Orientierung am Kunden im Vordergrund, was unmittelbar mit einer Qualitätsverbesserung des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung zusammenhängt. Lean Management bedeutet also:

  • Vermeidung jeder Form von Verschwendung
  • Umgehen unnötiger Kosten
  • Streben nach bestmöglicher Qualität

Grundideen für das Lean Management: Effektiv und schlank wirtschaften

Durch die Ausbreitung und zunehmende Erfahrung der Unternehmen mit dem Lean Management hat sich auch die Herangehensweise in diesem Bereich deutlich verändert. So lassen sich mittlerweile feste Grundideen formulieren, die sich in der Vergangenheit mehrfach bewiesen haben. Genau diese Grundideen wollen wir uns einmal genauer ansehen.

Lean Management bedeutet, die Tätigkeit nach dem Kunden ausrichten

Das kundenorientierte Arbeiten ist eine der wichtigsten Grundsäulen im Lean Management. Die Unternehmen sollten sich nicht ausschließlich nach dem eigenen Produkt ausrichten, sondern vor allem nach dem möglichen Kundenkreis. Auch hier lässt sich wieder der Blick auf das Beispiel von Toyota werfen. Das „Toyota Production System“ sieht zum Beispiel eine Verbesserung der Produktionsanlagen, eine systematische Weiterbildung der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen und eine Synchronisierung und Standardisierung verschiedener Prozesse vor. So wird sichergestellt, dass am Ende der Kette immer ein zufriedener Kunde bedient werden kann.

Generell lässt sich in diesem Zusammenhang erwähnen, dass das Lean Management vor allem darauf basiert, Fehler effektiv zu nutzen und aus diesen zu lernen. Die erkannten Probleme werden also nicht verurteilt oder gar verschwiegen, sondern auf diese Art und Weise angegangen und im besten Fall möglichst schnell aus dem Weg geräumt. Dazu gehört auch die Konzentration auf die eigenen Stärken, schließlich sind genau die am Ende maßgeblich für den Erfolg mit dem Produkt oder der Dienstleistung verantwortlich.

Ständige Optimierung im Lean Management unausweichlich

Wie der Blick auf das Beispiel von Toyota zeigt, ist die ständige Optimierung im Lean Management unausweichlich. Es geht also permanent darum, die eigenen Geschäftsprozesse zu optimieren, gleichzeitig aber auch die ständige Verbesserung der Qualität im Blick zu haben. Trotz abnehmender Kosten darf die Qualität nicht leiden, da die Kunden ansonsten möglicherweise einem anderen Produkt den Vorzug erteilen. Somit kann gesagt werden: Im Lean Management geht es darum, die Prozesse möglichst genau aufeinander abzustimmen und auf diese Art und Weise Fehler, unnötige Mehrtätigkeiten und gesteigerte Kosten zu vermeiden. Und das alles bei gleichbleibender oder zunehmender Qualität.

Unbedingt notwendig sind hierfür eigenverantwortliche Mitarbeiter, die gemeinsam im Team die Prozesse auf kontrollierte Art und Weise fortsetzen. Hierbei sind der Erfahrung nach dezentrale Strukturen hilfreich, die sich vor allem an den Interessen der Kunden orientieren. Eingesetzt werden in diesem Zusammenhang gerne Feedback- oder Informationskanäle, mit denen ein schneller Austausch mit dem Kunden gewährleistet werden kann. Dieses Feedback wird möglicherweise in den laufenden Prozess integriert und so direkt eine Verbesserung der Dienstleistung oder des Produktes herbeigeführt. Selbstverständlich spielt die Motivation der Mitarbeiter in diesem Fall eine übergeordnete Rolle.

Lean Management bringt Wandel in den Unternehmensstrukturen

Wichtig ist es daher möglicherweise, sich von alten Unternehmensstrukturen zu verabschieden. Das Lean Management erfordert in vielen Bereichen eine vollkommen neue Herangehensweise an die Dinge, wodurch alte Prozesse möglicherweise überflüssig werden. Es geht also im Lean Management weniger darum, Tools oder Hilfen korrekt einzusetzen, sondern vielmehr ein Umdenken bei den Mitarbeitern zu fördern. Nur so kann der dauerhafte Erfolg durch das Lean Management sichergestellt werden. Zahlreiche Beispiele aus der Praxis zeigen allerdings auch, dass gerade Kontroll-Tools im Lean Management oftmals eine gegenteilige Wirkung erreichen. Unternehmen sollten sich daher möglichst nicht darauf einlassen und derartige Tools zur Kontrolle der Arbeit nicht fest in den Unternehmensalltag integrieren. Stattdessen ist der Ansatz der „trainierten“ Mitarbeiter die deutlich elegantere Lösung.

Im Idealfall werden durch die Grundzüge Prozesse auf die Beine gestellt, die als enorm kundenorientiert bezeichnet werden können. Diese Orientierung bietet dann gleichzeitig die Grundlage für die Optimierungsprozesse, da sich die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Interessen der Kunden orientieren sollten.

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Klare Weisung beim Lean Management notwendig

Damit das Lean Management reibungslos und erfolgreich umgesetzt werden kann, sind klare Weisungen und Rollenverteilungen notwendig. Trotz aller Freiheiten der eigenverantwortlichen Mitarbeiter müssen diese zum Beispiel genau definiert bekommen, wie ein gewisser Prozess im Unternehmen aussehen sollte. Gleichzeitig muss hier auf die unterschiedlichen Schnittstellen eingegangen werden, in welchen die verschiedenen Bereiche möglicherweise miteinander kooperieren. Je genauer die Erklärungen und Weisungen hier ausfallen, desto effektiver lassen sich Fehler und Unkosten vermeiden. Zusätzlich dazu sollte auf einfache Organisationsmethoden, ein frühes Erkennen von Fehlern und klare Verantwortlichkeiten geachtet werden.

Zusammenfassend lässt sich damit sagen, dass durch das Lean Management die Arbeitsweise in einem Unternehmen grundlegend verändert werden kann. So können die Prozesse effektiver gestaltet und der Erfolg des Unternehmens deutlich erhöht werden. Allerdings gehört zur erfolgreichen Umsetzung nicht nur das Einrichten und Nutzen von Tools. Stattdessen sind im Kern vor allem die motivierten und engagierten Mitarbeiter notwendig, die hier gemeinsam mit den Vorgaben des Managements an einem Strang ziehen müssen. Gelingt das, kann sich das Lean Management als großer Gewinn für ein Unternehmen herausstellen und gleichzeitig auf Grund gesteigerter Qualität auch noch den Zuspruch der Kunden deutlich erhöhen.

Die 5S-Methode

Eine der bewährtesten Methoden im Lean Management ist die 5S-Methode. Sie trägt dazu bei, die Organisation und Effizienz zu verbessern und die Verschwendung (beispielsweise im Produktionsprozess) zu minimieren, um einen standardisierten Prozess zu etablieren. Die 5S-Methode setzt sich zusammen aus Sortieren, Systematisieren, Sauberkeit, Standardisieren und Selbstdisziplin, welche eine ständige Verbesserung der Abläufe herbeiführen soll. Hierbei geht es vorrangig um das Aussortieren von Störfaktoren, sowie das Implementieren bestimmter Arbeitsmechanismen und Automatismen, wie z.B. Ordnung und Sauberkeit, um Routine und Regeln zu entwickeln.

Die Prozessoptimierung beginnt mit dem Aussortieren unwichtiger Dinge und sonstiger Störfaktoren. Gründliches Aufräumen und Ausmisten legt offen, was tatsächlich noch gebraucht wird und was entsorgt oder weggeräumt werden kann. Beim Systematisieren wird jedem Gegenstand ein fester Platz zugewiesen, sodass eine ständige Verfügbarkeit sichergestellt ist. Die Reinigung des Arbeitsplatzes und das kontinuierliche Sauberhalten sorgen zum einen für ein angenehmes Arbeitsumfeld und zum anderen verringern sie das Risiko von Arbeitsunfällen oder technischen Störungen. Das Standardisieren trägt dazu bei, Regeln und Routine zu entwickeln, damit alle Mitarbeiter einer allgemeinen Ordnung folgen und sowohl Fehler als auch Mängel im Arbeitsablauf ausgeschlossen werden können. Im letzten Schritt, der Selbstdisziplin, wird überprüft, ob die aufgestellten Regeln und Routineabläufe eingehalten werden und eine gewisse Gewohnheit im Umgang mit diesen Regeln entstanden ist. Es ist von Bedeutung, die Selbstdisziplin einzuhalten und sich die vereinbarten Abläufe zum alltäglichen Arbeitsmotto zu machen. Da sich Prozesse stetig entwickeln, ist die regelmäßige Wiederholung wichtig.

Diese Methode kann beispielsweise in der Produktion oder im Management eingeführt werden. Dadurch erreicht man im Idealfall eine Kostensenkung, aber auch Sicherheit am Arbeitsplatz, welche zur Zufriedenheit der Mitarbeiter beiträgt. Ein weiteres Ziel dieser Methode ist es, eine Herstellung der Produkte zu garantieren, die die bestmögliche Qualität und höchste Sicherheit verspricht und zugleich zeitsparend ist. Man identifiziert Fehler und potenzielle Gefahrenquellen und trennt sich schließlich von überflüssigen Ablenkungen am Arbeitsplatz, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten. Als Pionier gilt dabei die Automobilindustrie, die schon lange nach diesem Prinzip arbeitet und somit eine Verbesserung erreicht hat.

Lean Campaign Template – Der Leitfaden für Ihre Kampagnen

Lean Campaign Template – Der Leitfaden für Ihre Kampagnen
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Nur wer einen Plan hat, kann eine Kampagne strukturiert verwirklichen. Groß angelegte Marketingkampagnen werden meist über einen langen Zeitraum geplant, allerdings muss heutzutage oft schnell agiert werden. Führt beispielsweise ein Wettbewerber ein neues Produkt auf dem Markt ein, ist eine Kampagne als Reaktion darauf gefragt. Monatelange Vorbereitungszeit bedeutet in diesem Fall aber mit hoher Wahrscheinlichkeit, dass sich der Konkurrent bereits deutlich abgesetzt hat. Aus diesem Grund hat das Deutsche Institut für Marketing das Lean Campaign Template entworfen, mit dem Kampagnen schnell und unkompliziert entworfen werden können. Alle wichtigen Bestandteile einer Marketingkampagne sind enthalten, und können ohne großen zeitlichen oder bürokratischen Aufwand festgehalten werden.

Aufbau des Lean Campaign Template

Eine Kampagne sollte zunächst mit einem aussagekräftigen Namen versehen werden. Dies ist auch intern von großer Bedeutung, damit jeder Mitarbeiter, der das Lean Campaign Template erhält, auf den ersten Blick zuordnen kann, um welche Kampagne es sich handelt. Besonders in großen Unternehmen, in denen mehrere Kampagnen gleichzeitig durchgeführt werden, ist eine eindeutige Bezeichnung der Kampagne unerlässlich.

In der Kurzbeschreibung werden die Inhalte der Kampagne knapp zusammengefasst. Mit maximal 200 Zeichen wird notiert, welche Maßnahmen durchgeführt werden und welchem Zweck die Kampagne dient. Soll ein konkretes Produkt beworben werden, sollte die Kurzbeschreibung das Produkt mit den wichtigsten Charakteristika beschreiben. Auch das ist besonders für die interne Kommunikation wichtig, damit sowohl der Vorstand, als auch der Produktentwickler und der Vertriebler nachvollziehen können, worauf die Kampagne abzielt.

Elementar für die genaue Planung ist die Gegenüberstellung der Ziele und des Budgets. Die Zielsetzung wird in ökonomische Ziele, zum Beispiel eine Umsatzsteigerung von 20 %, und sonstige Ziele, etwa gesteigerte Markenbekanntheit oder die Verankerung im Mindset der Kunden, unterteilt. Beim Budget wird zwischen finanziellem und zeitlichem Aufwand unterschieden. Dabei ist es wichtig, den gesamten Arbeitsumfang einzuschätzen. Nicht nur die Kosten für Werbemittel, also beispielsweise für den Druck und Versand von Flyern, müssen kalkuliert werden. Auch die Arbeit der Mitarbeiter, von der Blogpflege über die Contenterstellung für Social Media bis zur Verarbeitung der erzielten Conversions, fließt in die Berechnung ein. Das Zeitbudget wird in die Kampagnenplanung oft nicht einbezogen, obwohl in vielen Fällen ein sehr großer Arbeitsumfang entsteht. Diesen zuvor zu planen, hilft bei der Abwägung, ob der Aufwand in Relation zu den Zielen steht, also ob sich die Kampagne tatsächlich lohnt.

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Der nächste Aspekt des Lean Campaign Template ist die Positionierung des Produktes oder der Leistung. Hier wird ganz konkret festgehalten, was mithilfe der Kampagne vermarktet werden soll. Beispielsweise kann hier ein neues Produkt stehen oder die Ausrichtung des Service-Angebotes auf eine neue Zielgruppe.

Die Zielgruppe ist in der Kampagnenplanung und -umsetzung ein ausschlaggebender Bestandteil, der die weiteren Punkte des Campaign Template beeinflusst. Es sollte kurz festgehalten werden, wer die Zielgruppe des Produktes oder der Dienstleistung ist. Die wichtigsten Eckdaten können aus einem Persona Profil abgeleitet werden. Nur wenn man weiß, wen man erreichen und ansprechen möchte, kann man relevante Kanäle und Kommunikationsmittel auswählen.

Entscheidend für eine Kampagne ist die Kernbotschaft, auch Reason Why genannt. Sie macht die Kampagne aus und zielt darauf ab, die Positionierung und den Nutzen auf den Punkt zu bringen. Die Kernbotschaft ist die Botschaft, die an den Kunden übermittelt wird und ihn zum Kauf animieren soll. Hier fließen die wichtigsten Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung mit ein. Im Aufbau des Lean Campaign Template folgt der Reason Why auf das Produkt und die Zielgruppe, da hierin beides zusammengebracht wird: Wer fühlt sich angesprochen und wieso sollten sie das Produkt erwerben?

Eng verbunden mit der Kernbotschaft ist der Nutzen. Kunden kaufen nur Produkte oder nehmen Dienstleistungen in Anspruch, die einen Nutzen für sie haben. Aus jeder Eigenschaft des Produktes bzw. der Leistung sollte also konkret ein Nutzen für den Kunden abgeleitet werden. Da Kunden in der Kaufentscheidung von zahlreichen Faktoren beeinflusst werden, reicht ein einziger Grund nicht aus, der für das Produkt oder die Dienstleistung spricht. Um so viele Kunden wie möglich zu überzeugen, sollten mehrere Gründe gefunden werden.

Zuletzt werden die Werbemittel aufgeführt, die für die Kampagne genutzt werden sollen. Da die Werbemittel sowohl von dem zu vermarktenden Produkt, als auch von der Zielgruppe und den gesetzten Zielen abhängen, bilden sie den Abschluss im Lean Campaign Template. Dabei empfiehlt es sich, genau zu überlegen, welche Art der Werbung die festgelegte Zielgruppe am effektivsten erreicht und ob sie in das zur Verfügung stehende Budget passt. Die vorherigen Überlegungen bieten nicht zuletzt das Fundament der Werbemittel-Wahl, denn nicht jedes Werbemittel passt zu jeder Kampagne.

Nutzen des Lean Campaign Template

Mit dem Lean Campaign Template können Unternehmen die wichtigsten Aspekte ihrer Kampagnen übersichtlich festhalten, um die anschließende Umsetzung schneller und einfacher zu gestalten. Von den Zielen über das Budget und die Kernbotschaft bis hin zur Zielgruppe und den Werbemitteln steht alles auf einen Blick zur Verfügung. Der Aufbau des Lean Campaign Template spiegelt die sinnvolle Abfolge der Überlegungen wider. Zunächst wird mit der Kurzbeschreibung, den Zielen und dem Budget das Grundgerüst der Kampagne festgelegt. Das Produkt bzw. die Dienstleistung stellt den Dreh- und Angelpunkt dar und beeinflusst zusammen mit der Zielgruppe sowohl die Gründe, die für Produkt oder Leistung sprechen, als auch die Werbemittel, mit denen diese Gründe kommuniziert werden. Eine strukturierte Vorgehensweise bei der Kampagnenplanung ist damit garantiert.
Das Lean Campaign Template eignet sich außerdem hervorragend, um die Grundzüge einer anstehenden Kampagne an die Mitarbeiter im Unternehmen zu kommunizieren.

Sie sind mit dem Plan für Ihre nächste Kampagne nicht zufrieden? Wir ändern das!

Prof. Dr. Michael BerneckerNehmen Sie Kontakt mit unseren Experten auf, wir begleiten Sie bei der Identifizierung Ihrer Zielgruppe, Ihrer Positionierung und der Umsetzung der richtigen Werbemittel.

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 100
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Lean Business Development

Lean Business Development
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Die Lean-Welle hat in den letzten Jahren nicht nur die Produktionen deutscher Unternehmen durchdrungen, sondern auch die Management-Funktionen bedingt. Die Digitalisierung hat die Geschwindigkeit, in der Businessprozesse realisiert werden, massiv verkürzt.

Stand in den 2000ern für ein Business Launch noch ein Zeitfenster von drei bis fünf Jahren zur Verfügung und Investoren akzeptierten Businesspläne mit einer Dauer von fünf bis 10 Jahren, sind wir heute mit einer Verkürzung auf eine Dauer von drei bis maximal vier Jahren konfrontiert. Des Weiteren haben sich Marktprozesse massiv beschleunigt, sodass Innovationsvorsprünge auch nur noch ein bis zwei Jahre halten und den Druck hin zu Business Development Prozessen massiv erhöhen.

Lean Business Development

Tools wie Design Thinking versprechen eine höhere Kundenorientierung und eine insgesamt schnelle Realisierung. Der Begriff des Lean Business Development scheint sich in diesem Zusammenhang immer mehr zu etablieren.

Lean Business Development unterscheidet sich von klassischen Business Development Ansätzen dadurch, dass die Prozesse iterative schneller und damit agiler konzipiert sind.
Abgeleitet aus den Grundprinzipien des Leanmanagements ergeben sich für das Lean Business Development folgende Grundprinzipien:

Business Development

1. Ausrichtung aller Tätigkeiten auf den Kunden

Kundenorientierung gemäß Lean Business Development ist die Kernfunktion eines Geschäftsmodells. Erfolgreiche Geschäftsmodelle beinhalten immer einen besonderen Kundennutzen bzw. stiften für die relevanten Zielgruppen einen Nutzen, der sie bewegt, überproportionale Gegenleistungen (Zahlungen) zu leisten. Insbesondere bei digitalen Geschäftsmodellen geht es also nicht um technische Machbarkeit, sondern um Nutzen für den Kunden. Customer Centricity ist damit ein wichtiger Faktor im Lean Business Development.

2. Konzentration auf die eigenen Stärken

Die Fokussierung auf die eigenen Kernkompetenzen führt zu einer Optimierung aller Prozesse und Leistungen, die sich idealerweise im Kundennutzen wiederfinden. Die Entwicklung von Stärken und deren Einsatz im Geschäftsmodell ist damit ein wesentliches Element im Lean Management.

3. Optimierung von Geschäftsprozessen

Geschäftsprozesse, also die Art und Weise ein Geschäft betrieben wird, beschreiben die prozessuale Sicht innerhalb des Lean Business Development. Geschäftsprozesse müssen daher sauber am Kundennutzen ausgerichtet, konkret moduliert und beschrieben sowie kontinuierlich optimiert werden. Innovationen der Optimierung von Geschäftsprozessen bieten eine deutliche Verbesserung der Gesamtleistung.

4. Ständige Verbesserung der Qualität (Kontinuierlicher Verbesserungsprozess, KVP)

„Die Leistung, die heute erbracht wird, ist die schlechteste Möglichkeit für die Zukunft.“ Dieser Leitsatz beschreibt die Sichtweise im Lean Business Development: Durch kontinuierliche Optimierung der Qualität aus der Sicht des Kunden die Leistung des gesamten Geschäftsmodells kontinuierlich verbessern.

5. Interne Kundenorientierung als Unternehmensleitbild

Auch interne Kunden gehören zum Konzept des Lean Business Development. Nur wenn die eigene Organisation in die Business Development Prozesse eingebunden ist, kann sich der Business Development Prozess kontinuierlich weiterentwickeln. Es kommt darauf an, was gemacht wird, wie es gemacht wird und wie das Business Development in die Unternehmens-DNA eingebunden ist. Als Bestandteil des Unternehmensleitbildes ist Business Development langfristig erfolgreich.

6. Eigenverantwortung, Empowerment und Teamarbeit

Nicht Tools, sondern Menschen sind die wesentlichen Treiber im Business Development. Die Entwicklung von Kunden, neuen Produkten oder neuen Märkten kann nur erfolgen, wenn gemeinsam im Team an dieser Entwicklung gearbeitet wird. Business Development Strukturen sind Strukturen, die quer durch die Organisation über verschiedene Hierarchiestufen und Abteilungsgrenzen hinweg funktionieren. Daher sind die Eigenverantwortung der involvierten Mitarbeiter, Empowerment und das Miteinander relevant und wichtig.

7. Dezentrale, kundenorientierte Strukturen

Business Development hat sich in vielen Umsetzungsstrukturen eher dezentral und kundenorientiert ausgeprägt. Ist Business Development in Linienfunktionen mit eingebunden, kann es das Potenzial nur bedingt ausspielen und wird oftmals auf eine Einzelfunktionen reduziert.

8. Führen ist Service am Mitarbeiter

Lean Business Development benötigt Unternehmer im Unternehmen. Mitarbeiter müssen nicht gemanagt werden, sondern durch Führung die Möglichkeit erhalten, ihre Potenziale zu nutzen. Ausgerichtet auf den Kundennutzen muss der Mitarbeiter die Möglichkeit haben, die eigenen Stärken und Potenziale auf den Kunden auszurichten. Führungskräfte bieten dazu den Rahmen und die Möglichkeiten und unterstützen als „Coach“ den Mitarbeiter an den richtigen Stellen.

Business Development

9. Offene Informations- und Feedback-Prozesse

Offene Informations- und Feedbackprozesse sind für das Unternehmen und Lean Business Development wichtig. Durch den Abbau von Hierarchiegrenzen und eine offene Kommunikationskultur können Business Development Prozesse kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dies bedeutet Transparenz der Informationsprozesse und kontinuierliche Feedbackprozesse, um damit Fehler identifizieren, vermeiden und beheben zu können. Mit der passenden Fehlerkultur kann Lean Business Development auch funktionieren.

10. Einstellungs- und Kulturwandel im Unternehmen (Kaikaku)

Lean Business Development verändert Unternehmen auf unterschiedlichen Ebenen. Die Einstellung der Mitarbeiter zur eigenen Arbeit, den eigenen Fähigkeiten und Prozessen werden beeinflusst. In aller Regel hat Lean Business Development organisatorische Veränderungen zur Konsequenz und bietet eine neue Kultur der Arbeit und Weiterentwicklung. Nicht der Status quo über die Vergangenheit prägt das Unternehmen, sondern die Zukunft. Das Unternehmen ist auf Veränderung und auf die Vorstellung der Stakeholder ausgerichtet. Und so kann eine Lean Business Development Kultur entstehen.

Lean Marketing – Geschwindigkeit schlägt Qualität

Lean Marketing – Geschwindigkeit schlägt Qualität
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Gerade bei Neu- und Ausgründungen stellt das Marketing eine der größten Herausforderungen dar. Häufig sorgt dies für schlaflose Nächte und nachdenkliche Arbeitstage. Das Risiko, viel Geld im falschen Kanal einzusetzen und dann zu verlieren ist nicht gerade gering. Denn bei Neugründungen ist Geld und Zeit ein kritischer Faktor und sollte daher richtig eingesetzt werden. Dabei gleichzeitig nicht nur neue Kunden zu generieren, sondern das Marketing auch als Marktforschungswerkzeug zu verwenden und dadurch die Produkte sowie den Service zu verbessern, ist der Idealfall. Auf den ersten Blick sieht es schwer aus, aber durch den richtigen Einsatz von Lean Marketing ist das möglich.

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Was ist Lean Marketing?

Das Managementkonzept des Lean Marketing, versucht, durch das Überdenken von vorhandenen Marketingstrukturen, neue Stoßrichtungen für die Entwicklung innovativer Unternehmenskonzepte darzulegen.

Ziele des Lean Marketing

Schneller. Besser. Effizienter. Das sind die Kernziele des Lean Marketing. Im traditionellen Marketing stehen Vorteile des Produkts und der daraus resultierende Mehrwert für den Kunden im Fokus. Die Herausforderung dabei ist es, die richtige Zielgruppe zu erkennen und über die richtigen Kanäle anzusprechen. Es werden also im Vorfeld Analysen durchgeführt, die dabei helfen, die Zielgruppe und die Kommunikationskanäle zu bestimmen. Nach den Auswertungen setzt ein Unternehmen dann alles auf eine Karte und hofft auf ein zielführendes Ergebnis. Entweder das Vorgehen klappt oder es klappt nicht. Wie im klassischen Marketing soll auch im Lean Marketing der möglichst perfekte „Fit“ zwischen Zielgruppe, Anzeige und Placement erreicht werden. Allerdings fallen hier lange Planungen im Voraus weg, man will direkt ins kalte Wasser springen und Ziele dadurch schneller und kostengünstiger erreichen.

Vorgehen beim Einsatz von Lean Marketing (was kann getestet werden)

Da auf eine detailierte Vorabplanung verzichtet wird, muss nun also getestet werden, auf welche Werbung der Nutzer anspringt. Das Vorgehen dabei ist Folgendes:

  1. Ziele definieren:
    Im ersten Schritt erfolgt die Definition eines Ziels.
  2. Hypothesen aufstellen:
    Als nächstes wird eine Hypothese aufgestellt, wie man dieses Ziel erreichen möchte. Dafür können Erfahrungswerte, alte Analysen oder zuvor durchgeführte, aktuelle, kleinere Marktanalysen herangezogen werden.
  3. Test-Szenario aufstellen:
    Im Folgenden wird ein Test-Szenario angefertigt. Dadurch soll die Hypothese überprüft werden. Zwei unterschiedliche Zielgruppen werden nun mithilfe eines kleinen Budgets geprüft.
  4. Test durchführen:
    Durchführung des Tests in einer kurzen Zeitspanne.
  5. Auswerten und Strategie anpassen: Im Zuge der Auswertung wird geprüft, ob die Hypothese verifiziert werden kann. Entsprechend des Ergebnisses kann das Folgebudget zugewiesen und die Strategie angepasst werden.

Im Lean Marketing werden A/B-Tests also auf verschiedene Bereiche angewendet, und während die Kampagne bereits läuft, Optimierungen vorgenommen. Dadurch können während des Prozesses die besten Kombinationen herausgearbeitet werden. Wie bei jedem anderen Konzept stehen auch beim Vorgehen im Lean Marketing einige Gedanken im Vordergrund. Diese sind Folgende:

  • Das Feedback der Nutzer bzw. Kunden ist besonders wichtig und ist ausschlaggebend.
  • Der kontinuierliche Lernprozess des Unternehmens.
  • Das schnelle Reagieren auf Test-Ergebnisse.
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Was kann im Lean Marketing getestet werden?

Im Marketing wurden in der Vergangenheit hauptsächlich Landingpages getestet. Der Lean Marketing-Ansatz ist umfassender, denn er wendet das A/B-Testing auch auf andere Bereiche an. Bereiche die im Lean Marketing häufig getestet werden sind:

Landingpages:

Als Landingpage bezeichnet man eine Webseite, auf die ein Nutzer gelangt, nachdem er auf einen Link in einer E-Mail, einen Werbebanner oder auf einen Eintrag in einer Suchmaschine geklickt hat. Jede Landingpage wird speziell erstellt und hat nur ein einziges Ziel. Eine Landingpage soll kein Schönheitspreis gewinnen, sondern die Conversion-Rate steigen. Deshalb ist es nötig, jedes Element einer Landingpage zu testen, um zu überprüfen, was zu einer höheren Conversion-Rate beiträgt. Google Analytics bietet eine Kartegorie an, die solche Tests für Landingpages ermöglicht. Folgende Elemente können getestet werden:

  • Text
  • Bilder
  • Buttons
  • Produktabbildung
  • Siegel (Trusted Shop etc.)
  • Call to Action
  • Hintergrund

E-Mail Marketing:

Das E-Mail-Marketing dient dazu, die bestehenden Kundenkontakte auszubauen und zu festigen. Dies geschieht, wie der Name schon verrät, über das Versenden von E-Mails. Auch hier können E-Mails besser als andere gestaltet und aufgebaut sein. Moderne Email-Versandanbieter ermöglichen diese Tests bereits. Dabei werden verschiedene Mails an eine kleine Gruppe der Empfänger geschickt, z. B. 10% der Kunden. Die Mail, welche die höchste Öffnungs- und Klickrate aufweist, wird dann an die restlichen 90% der Empfänger versendet. Elemente die hier getestet werden können, sind:

  • Absende-Adresse
  • Betreffzeile (sehr wichtig!)
  • Anrede (Vorname, Nachname)
  • Bild A, Bild B, beide Bilder oder keine Bilder
  • Call-to-Action
  • Textlänge
  • Versandzeit
  • Signatur

Anzeigen:

Auch Anzeigen, wie zum Beispiel Facebook Anzeigen oder Google AdWords Anzeige, können getestet werden und ebenso wie bei den Vorgängern, können auch hier verschiedene Elemente überprüft werden. Der Erfolg solcher Anzeigen kann mithilfe bestimmter Kriterien ermittelt werden. Klickrate, Cost-per-Click und Conversion-Rate sind einige davon. Die Auswertung erfolgt über das Webinterface des Anbieters.

  • Anzeige
  • Text
  • Verlinkung
  • Keywords
  • Anzeigen-Erweiterung
  • Targeting (Geografie, Demografie, Interessen etc.)

Wichtige Grundprinzipien im Lean Marketing

  • Der Kunde ist im Fokus.
  • Glauben Sie den Fakten!
  • Geschwindigkeit schlägt Qualität.
  • Teile das Ganze in kleinere Schritte/Tests auf!
  • Lernen ist ein kontinuierlicher Prozess.
  • Unter Umständen kann das Kunden-Feedback eine tiefgreifende Kursänderung in der Produktentwicklung und/oder den Marketingmaßnahmen erfordern à Strategie schnell und nachhaltig anpassen!

Fazit

Besonders für Startups und für das Agieren in neuen Märkten ist Lean Marketing eine gute Möglichkeit, das Marketing sinnvoll zu steuern. Durch das Aufteilen des Gesamten in kleinere Teilaufgaben wird das Budget nicht mit einem mal investiert. Man kann jeder Teilaufgabe einen Teil des Budgets zur Verfügung stellen. Durch diese Teilaufgaben und die häufig unterschiedlich aussehenden Tests, kann die für das Unternehmen perfekte Kombination herausgearbeitet werden.

#LeanMarketing #Marketing