Kanzleimarketing ist in Zeiten der steigenden Wettbewerbsdichte und Digitalisierung ein Muss für Kanzleien. Denn auch für Rechtsanwälte und Steuerberater wird es zunehmend schwieriger, am Markt gegen die Konkurrenz zu bestehen und Mandanten für sich zu gewinnen. Aufgrund der Digitalisierung sowie der steigenden Markttransparenz haben Mandanten die Möglichkeit, sich zahlreiche Informationen und Vergleiche über verschiedene Kanzleien und Anbieter im Internet einzuholen. Daher stehen auch Freiberufler vor der zunehmenden Herausforderung, Mandanten zu gewinnen und über die richtigen Kanäle anzusprechen. Ein modernes Marketing für Kanzleien bietet die Chance, sich vom Wettbewerb zu differenzieren, mehr Sichtbarkeit, mehr Kontakte und damit auch mehr Mandanten zu erhalten.
Wir haben Ihnen hier hilfreiche Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihre Mandanten in der heutigen Zeit erreichen und effektiv ansprechen können.
Kanzleimarketing – Ausgangslage klären
Um die verschiedenen Marketingmaßnahmen für Ihre Kanzlei nutzen zu können, sollte zunächst eine Auseinandersetzung mit der Ausgangslage Ihres Geschäftes erfolgen. Ist bereits ein Businessplan bzw. ein Marketingplan vorhanden? Welche Aktivitäten wurden in der Vergangenheit durchgeführt und in welcher Region agiert Ihre Gesellschaft mit seinen Leistungsangebot? Beantworten Sie die Fragen für Ihre Kanzlei und prüfen Sie, ob Sie alle notwendigen Maßnahmen bereits getroffen haben.
Fragen zur Strategie Ihrer Kanzlei:
- Wie würden Sie Ihre momentanen Marketingaktivitäten insgesamt bewerten?
- Haben Sie bzw. Ihr Unternehmen einen strategischen Plan bzw. Marketingplan?
- Haben Sie ein festes Marketingbudget, oder entscheiden Sie im Alltagsablauf, ob Sie etwas machen?
- Welche Marketingaktivitäten haben Sie in den letzten Monaten durchgeführt!
- Welche Region decken Sie ab?
- Mit welchen weiteren Partnern arbeiten Sie überwiegend zusammen?
- Haben Sie eine Spezialisierung (Fachanwalt, o.ä.)?
- Haben Sie eine repräsentative Bürofläche?
Zielgruppe definieren und identifizieren
Nachdem Sie die grundlegenden Fragen beantwortet und die Basis für Ihre Marketinginstrumente geschaffen haben, beschäftigen Sie sich im zweiten Schritt intensiv mit Ihrer Zielgruppe. Die Identifikation und Auseinandersetzung mit der Zielgruppe ist im Marketing daher besonders wichtig, um die verschiedenen Marketingmaßnahmen entsprechend den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe anpassen zu können. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie Ihre Kommunikation Erfolg versprechend gestalten, um neue Kunden zu gewinnen.
Zur Analyse der Zielgruppe sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Wem wollen wir die Leistungen anbieten? Handelt es sich bei den Kunden eher um Privat- oder um Firmenmandate? Kennen Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Mandanten? Haben Sie eine kanzleieigene Datenbank, um Informationen den jeweiligen Fallakten zuordnen zu können? Erst wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, können Sie Ihre Marketingaktivitäten Ihrer Kanzlei optimal auf die Zielgruppe ausrichten und für Ihren Unternehmenserfolg nutzen.
Fragen zu Ihren Mandanten:
- Haben Sie Ihren Zielmarkt eindeutig identifiziert und segmentiert?
- Wer sind Ihre Mandanten? (Privatmandate / Industriemandate)?
- Nutzen Sie Multiplikatoren? (Kammern, Banken, Verbände,…)
- Wie genau kennen Sie Ihre Zielgruppe bzw. deren Ansprüche und Wünsche?
- Haben Sie ein Kundenbefragung (Insgesamt / nach einem Fall) durchgeführt?
- Haben Sie eine Kanzleisoftware?
- Gibt es in Ihrer Kanzlei Richtlinien für die Bearbeitung von Mandantenanfragen (z.B. Telefonleitfaden)?
Kommunikationsinstrumente analysieren und nutzen
Nachdem Sie nun die Ausgangslage Ihrer Kanzlei und Ihre Mandanten bestimmt haben, analysieren Sie in einem nächsten Schritt Ihre Kommunikation und Präsentation nach Außen. Wie sieht es mit einem einheitlichen Auftreten aus? Tragen alle Mitarbeiter des Unternehmens die gleiche Firmenkleidung? Sind die Mitarbeiter in die Mandantengewinnung mit eingebunden? Doch nicht nur die Kultur Ihres Unternehmens, sondern auch die bisherigen Marketingmaßnahmen sollten einmal genauer betrachtet werden: Gibt es eine Kanzleibroschüre und setzen Sie diese auch aktiv in der Kommunikation mit ein? Sind Sie auch über das Internet für Ihre Mandanten sichtbar, z.B. mit einer eigenen Kanzleiwebseite? Werden Sie auch bei Google direkt gefunden oder stehlen Ihnen Ihre Wettbewerber dort die guten Platzierungen? Insbesondere das Internet wird von vielen Mandanten als Hauptinstrument zur Informationsbeschaffung und zur Suche nach einem Dienstleister genutzt. Eine gute Platzierung in den Google Suchergebnissen ist daher von großer Bedeutung für die Neukundengewinnung jeden Rechtsanwalts, Steuerberaters und Wirtschaftsprüfers. Neben einer starken Webseite und einem ansprechenden und einheitlichen Auftreten nach Außen, sollten zudem auch zukünftige Ziele definiert werden. Wie viele Mandanten möchten Sie in den nächsten 12 Monaten gewinnen? Wie viel Einnahmen möchten Sie dadurch generieren? Setzen Sie sich klar definierte Ziele und kommunizieren Sie diese auch an die entsprechenden Mitarbeiter.
Fragen zu Ihrer Kommunikation mit dem Mandanten:
- Setzen Sie eine aktuelle Kanzleibroschüre oder -präsentation als Kommunikationsinstrument ein?
- Haben Sie eine Homepage und wird Ihre Homepage laufend und erkennbar aktualisiert?
- Sind auf Ihrer Homepage Ihre Zielkunden (bzw. Ihr Zielsegment) sofort ersichtlich?
- Kann man Sie bei Google finden?
- Inwieweit sind Ihre Mitarbeiter in die Kundengewinnung und -betreuung eingebunden?
- Haben Sie ein einheitliches Auftreten? (Auto, Berufsbekleidung,…)
- Finden Sie genügend Mitarbeiter?
- Haben Sie in den letzten 12 Monaten neue Mandanten gewonnen?
- Welche Ziele haben Sie für die nächsten 12 Monate?
Erweitern Sie Ihr Expertenwissen und perfektionieren Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich Marketing, indem Sie an unseren geplanten Seminarterminen teilnehmen. Hier erfahren Sie alles Wichtige zu den anstehenden Seminarterminen:
Für eine Kanzlei ist die eigene Webseite das wichtigste Marketinginstrument überhaupt. Nutzen Sie dieses wichtige Marketingtool auf jeden Fall professionell und kontinuierlich. Wie alt ist Ihre aktuelle Webseite? Denken Sie daran, dass ein Online Jahr nur 3 Monate dauert. Die Zeiten, in denen man mal eine Webseite erstellt hat und sich dann nicht mehr darum kümmert, sind vorbei. Lassen Sie sich professionell betreuen und sorgen Sie für eine kontinuierliche Weiterentwicklung.
Besonders wichtig ist ab 2025 auch das Thema Barrierefreiheit: Mit Inkrafttreten des Barrierefreiheitsstärkungsgesetzes (BFSG) am 28. Juni 2025 müssen Kanzlei-Webseiten, die digitale Angebote für Verbraucher bereitstellen, barrierefrei gestaltet sein – andernfalls drohen Bußgelder und Abmahnungen
Optimieren Sie Ihren lokalen Auftritt in den Suchergebnissen (Local SEO). Tragen Sie sich auf jeden Fall in Google My Business ein. Das sind die neuen Gelben Seiten. Und das Beste daran: Das Ganze ist umsonst. Mit einem Eintrag in Google My Business sind Sie für die potenziellen Mandanten in Ihrer Region zu finden. Testen Sie es selber einmal aus: Suchen Sie mal Rechtsanwalt oder Steuerberater in Google. Und? Werden Sie in Ihrer Region angezeigt? Mit Google My Business sind Sie bei Google Maps präsent und Sie können leichter für potenzielle Mandanten gefunden werden. Ergänzen Sie Ihre Kontaktinformationen, Bildmaterial und Ihr Angebot.
Regionale Sichtbarkeit ist für Anwälte und Berater elementar und wichtig. Viele Kanzleien haben einen Standort (Büro, Kanzlei,…) der als sichtbare Visitenkarte funktioniert. Daher ist es umso entscheidender, dass die Gebäude in Schuss sind, kein Investitionsstau herrscht und je nach Gewerk beispielhaft sein muss. Die Kanzlei sollte auch an der Immobilie sichtbar sein. Eine Firmenschild, eine Fahne oder eine Leuchtreklame für die dunkle Jahreszeit bringt konkrete Reichweite für Ihre Kanzlei. Nutzen Sie Ihre Immobilie für Ihr Marketing!
Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn! Doch wie schießen auch Sie mit Ihrer Visitenkarte? Die meisten Anwälte und Steuerberater nutzen das Potenzial ihrer Visitenkarte nicht aus. Dabei sind Visitenkarten einfach zu gestalten, preisgünstig und jederzeit einsetzbar. Natürlich werden Sie jetzt sagen, ist doch klar: Auf die Visitenkarte kommt mein Name, Anschrift und Telefonnummer. Aber schauen Sie doch mal auf Ihren Schreibtisch bzw. in Ihr Visitenkartenmäppchen. Wie viele Visitenkarten liegen da, wo Sie sich nicht mehr entsinnen können, wer das noch einmal war. Menschen lernen nun einmal mit Bildern schneller als nur mit Text. Ein Foto auf der Visitenkarte erhöht die Merkfähigkeit des Betrachters. So fallen Sie besser auf und bleiben länger im Gedächtnis. Egal, ob Sie ein Steuerberater, Anwalt oder Wirtschaftsprüfer sind. Ein Bild auf der Visitenkarte hilft Ihnen weiter.
Es ist unbestritten, dass Empfehlungen für eine durchschnittliche Kanzlei von essentieller Bedeutung sind. In früheren Zeiten war es möglich, seinen Ertrag durch einen überschaubaren Stamm an Mandanten zu sichern. Zusätzlich konnte man durch Werbung in den üblichen Printmedien, wie z.B. die Gelben Seiten, ab und an Neugeschäft gewinnen. In der heutigen Zeit hat sich dies relativiert. Auch die Stammkundschaft nutzt das Internet wodurch sich Kanzleien mit einem deutlich größeren Wettbewerb konfrontiert sehen. Das Googeln von alternativen Dienstleistern ist für den durchschnittlichen Mandanten zum Alltag geworden. An dieser Stelle ist die Präsenz Ihrer eigenen Kanzlei von höchster Bedeutung. Haben Sie schon einmal Ihren eigenen Namen gegoogelt? Hier erscheint oft der „Google My Business“-Eintrag Ihrer Praxis. Unabhängig davon, ob Sie diesen selbst erstellt haben oder Google die Daten von selbst generiert. Dieser Eintrag beinhaltet die Möglichkeit, Bewertungen abzugeben und Unternehmen ein Feedback mitzuteilen. Wenn Sie keine Bewertungen haben ist dies zunächst einmal in Ordnung. Aber was passiert, wenn Sie mal eine Bewertung von einem unzufriedenen Mandanten erhalten? Dann steht dort nur eine negative 1-Sterne Bewertung. Sie sollten Ihre Kunden daher unbedingt dazu animieren, diese Möglichkeit auch zu nutzen. Um weitere Bewertungen zu generieren haben sich für uns insbesondere drei effektive Portale herauskristallisiert: Facebook, Google und Yelp. Um hier neue Bewertungen zu generieren empfiehlt es sich, Buttons auf der eigenen Webseite zu integrieren, die zu einer Bewertung animieren und zu der entsprechenden Bewertungsseite des Portals führen. Im Folgenden finden Sie unsere Empfehlungsbuttons als Beispiel.
Im lokalen Umfeld werden für Kanzleien alternative Plattformen jenseits der Gelben Seiten immer attraktiver. Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Portalen, in denen sich ein Anwalt oder Steuerberater kostenlos eintragen kann. Diese Webseiten sind in aller Regel so optimiert, dass sie immer dann zum Zuge kommen, wenn ein Besucher nach lokalen Ergebnissen sucht. Da dies bei den meisten Kanzleien der Fall ist, ist diese Marketingoption sehr interessant.
Sehr wichtig ist, dass die Daten, die in diese Portale eingetragen werden, immer konsistent sind, d.h. Firmierung, Straße, PLZ, Ort und Öffnungszeiten müssen immer gleich geschrieben werden. Formulierungen, wie „Anwalt Schneider“ in dem einen Portal und „RA Schneider“ in dem anderen sind für die Suchmaschinen verwirrend und daher kontraproduktiv. Einige Portale, die man als Kanzlei überprüfen und sich dort registrieren sollte sind beispielsweise:
- Stadtbranchenbuch
- Meine Stadt
- Cylex
- Dialo
- GoYellow
- anwalt.de
- Apple Business Connect
Es reicht einen kostenlosen Account anzulegen. Sie sollten keine gebührenpflichtigen Accounts anlegen.
Eine professionelle E-Mail-Signatur ist 2025 wichtiger denn je und dient nicht nur als digitale Visitenkarte, sondern auch als dezentes Marketinginstrument für Kanzleien. Neben den gesetzlich vorgeschriebenen Pflichtangaben – etwa Name, Kanzleiname, Adresse, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und einen Link zum Impressum – empfiehlt es sich, die Signatur gezielt zu erweitern: Ergänzen Sie Fachgebiete, aktuelle Auszeichnungen oder Zertifikate, Hinweise auf Veranstaltungen oder Webinare sowie Verlinkungen zu Ihren Social-Media-Kanälen. Auch ein ansprechendes Kanzleilogo oder ein professionelles Foto können die Wiedererkennung und das Vertrauen stärken.
Achten Sie bei der Gestaltung auf Übersichtlichkeit, ein einheitliches Design für alle Mitarbeitenden und vermeiden Sie zu viele oder irrelevante Informationen. Die Signatur sollte als HTML-Format vorliegen, damit sie auf allen Endgeräten korrekt angezeigt wird.
Wichtig: Werbung in der E-Mail-Signatur ist aus rechtlicher Sicht nur zulässig, wenn der Empfänger vorher ausdrücklich eingewilligt hat – etwa bei Bestandsmandanten oder im Rahmen von Newslettern. Ohne Einwilligung kann ein werblicher Zusatz (z. B. Banner, Aktionen, Links zu Angeboten) abgemahnt werden. Prüfen Sie daher vorab, ob Ihre Signatur rechtlich zulässig ist, und beschränken Sie sich im Zweifel auf neutrale Informationen und Hinweise auf Ihre Fachgebiete oder Social-Media-Profile.
Ein Beispiel des Deutschen Instituts für Marketing für Hinweise auf Veranstaltungen:
Ein professioneller Auftritt in sozialen Netzwerken ist heute ein zentraler Baustein für das Kanzleimarketing. Neben XING – das weiterhin das wichtigste Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum ist – und LinkedIn, das international ausgerichtet ist, gewinnen auch Plattformen wie Facebook, Instagram, YouTube und sogar TikTok an Bedeutung für Rechtsanwälte und Steuerberater.
Erstellen Sie auf XING und LinkedIn ein vollständiges, aktuelles Profil mit professionellem Foto, klaren Angaben zu Ihren Fachgebieten und einem ansprechenden Kurzprofil. Vernetzen Sie sich gezielt mit Mandanten, Kollegen, Netzwerkpartnern und potenziellen Bewerbern. Nutzen Sie die Möglichkeiten, Ihre Expertise durch das Teilen von Fachartikeln, News, Veranstaltungen oder kurzen Videos zu präsentieren und so als Experte wahrgenommen zu werden.
Je nach Zielgruppe und Kanzleischwerpunkt können auch Facebook und Instagram sinnvoll sein, um Einblicke in die Kanzleikultur zu geben, Teammitglieder vorzustellen oder aktuelle Themen anschaulich zu vermitteln. Regelmäßige, authentische Beiträge und Interaktionen steigern Ihre Reichweite und fördern das Vertrauen potenzieller Mandanten.
Achten Sie darauf, Ihre Social-Media-Profile mit Ihrer Kanzlei-Website und anderen Kanälen zu verknüpfen, um eine konsistente Online-Präsenz zu gewährleisten. Social Media eignet sich außerdem, um offene Stellen zu bewerben und die Arbeitgeberattraktivität Ihrer Kanzlei zu erhöhen.
Wählen Sie die Netzwerke und Inhalte immer passend zu Ihrer Zielgruppe und betreiben Sie Ihre Profile kontinuierlich und professionell – so wird Social Media zu einem nachhaltigen Erfolgsfaktor für Ihr Kanzleimarketing
Facebook bleibt auch 2025 mit rund 24,5 Millionen aktiven Nutzerinnen und Nutzern in Deutschland eine wichtige Plattform für Kanzleien, besonders um die Zielgruppe ab 30 Jahren zu erreichen. Mit einer professionellen Facebook-Fanpage können Sie Ihre Kanzlei vorstellen, Einblicke in Ihre Arbeit geben und regelmäßig über aktuelle Themen, Veranstaltungen oder Teamnews berichten. Authentische Beiträge, Bilder und Videos erhöhen die Sichtbarkeit, stärken das Vertrauen und machen Ihre Kanzlei für potenzielle Mandanten und Mitarbeitende attraktiver
Viele Kanzleien stellen in ihren Imagebroschüren nur dar, was sie können und was schon gemacht haben. Dies interessiert viele Kunden aber einfach nicht. Daher nutzen viele Imagebebroschüren auch nichts. Liefern Sie Ihren Mandanten Informationen von denen sie auch profitieren, was sie interessiert. Tipps und Tricks oder Content Marketing hilft Ihren Mandanten und hilft Ihnen, um sich als Experte zu positionieren. Ein Newsletter, Informationen in einem Blog oder in einem quartalsweise erscheinenden Kundenmagazin helfen Ihnen an dieser Stelle weiter.
Die meisten Anwälte und Berater sind gut im Schreiben und Texterstellen. Nutzen Sie diese Kompetenzen und positionieren Sie sich in den Medien mit fachlichen und gleichzeitig wertvollen Inhalten. Nehmen Sie Kontakt mit Fachzeitschriften auf und erstellen Sie für diese Stellungsnahmen, Tipps und Ratgeber. Dies hilft dem Fachredakteuren, den Lesern und am Ende auch Ihnen.
Nutzen Sie Publikationen, ihre Webseite und ihren Newslettter um aufbauend auf Tipp #10 weitere Informationen anzubieten. Bieten Sie zum Beispiel 3 Tipps zu einem Fachthema an und stellen Sie dann ein e-Book oder eine Checkliste mit weiteren Tipps in Aussicht. So können interessierte Leser noch weitere Informationen bei Ihnen anfordern. So erhalten Sie Adressen und sogenannte Leads, die sich für ihr Thema interessieren.
Wenn Sie darauf warten, dass die Medien Sie finden, dann können Sie lange warten. Sprechen Sie die Medien an. Radiosender, Zeitungen, Zeitschriften und Fernsehsender benötigen kontinuierlich Fachexperten. Welche Fachgebiet können Sie eindeutig besetzen? Gibt es aktuelle Situationen zu denen Sie Stellung nehmen können? Bieten Sie sich an, rufen Sie an, oder suchen Sie sich eine PR Agentur, die die Kontakte zu den Medien aufbaut.
Führende Anbieter in nahezu allen B2B Branchen sind auch aktiv und sichtbar. Nutzen Sie die regionalen Netzwerke, seien Sie in den relevanten Interessensvertretungen und Verbänden aktiv. Diese haben oft auch Kommunikationsmedien, in denn Sie sich nicht nur mit der üblichen Pressemitteilung, „Wir haben…“ positionieren können, sondern auch mit Fachinformationen und unterhaltenden Fachcontent. Seien Sie nicht nur dabei, sondern auch aktiv.
Die Telefonnummer ist bei Kanzleien immer noch der wichtigste Kommunikationskanal. Zeigen Sie Ihre Kontakttelefonnummer daher auf Ihrer Webseite an prominenter Stelle. Idealerweise direkt oben auf der Seite, sodass die Nummer auf der Webseite sofort sichtbar ist. Sie werden mehr Anrufe erhalten!
Eine Webseite ist keine statische Kanzleibroschüren mehr, sondern ein Informationsmedium und eine Möglichkeit, einen Mehrwert für bestehende Mandanten zu liefern und neue Mandanten zu generieren. Mithilfe eines Blogs können Sie regelmäßig Fachartikel über Ihre Kernkompetenzen veröffentlichen und so Ihre Fachkompetenz zeigen. Blogartikel bieten Ihnen aufgrund der kontinuierlichen Veröffentlichungsmöglichkeit eine Plattform für das sogenannte Content Marketing. Sie werden dadurch in der Suchmaschine besser dargestellt und erhalten mehr Besucher auf Ihrer Webseite. Engagieren Sie eine SEO-Agentur, die Ihnen bei der Optimierung der Texte hilft.
Mithilfe von Google Analytics können Sie die Besucherdaten auf Ihrer Webseite auswerten. Sie erhalten Informationen darüber, wer Ihre Webseite besucht hat, welche Seiten diese Personen im Einzelnen angeklickt haben, von welchen Internetseiten sie auf Ihre Webseite kamen und was sie interessiert hat. Customer Centricity ist das neue Stichwort im Marketing, das auch für Kanzleien relevant geworden ist. Dazu ist es wichtig, Ihre Mandanten zu kennen. Nicht alle Ihre Mandanten kennen sich zum Beispiel mit Ihren Fachtermini aus, sondern interessieren sich eher für umgangssprachliche Themen und Begriffe. Mit Google Analytics lernen Sie Ihre Mandanten besser kennen und können Ihre Webseite entsprechend optimieren.
Facebook bietet hervorragende Möglichkeiten, seine Zielgruppen zu targetieren. Suchen Sie potenzielle Mandanten, die in Ihrer Region leben, bestimmte Hobbys haben oder sich für bestimmte Themen interessieren? Dann könnten Sie Ihre Anzeigen dort sehr einfach ausspielen. Wenn Sie zum Beispiel auf Jagdrecht spezialisiert sind, dann könnte eine regionale Ausrichtung der Anzeige kombiniert mit Interessen, wie Beizjagd, Blaser Jagdwaffen, Hirschjagd, Jagdschein oder Revierjäger, sinnvoll sein.
Setzen Sie bei der Personalsuche gezielt auf LinkedIn: Über Ihr professionell gestaltetes Kanzlei-Unternehmensprofil können Sie offene Stellen nicht nur veröffentlichen, sondern auch aktiv qualifizierte Kandidatinnen und Kandidaten ansprechen. Die Plattform bietet umfangreiche Filtermöglichkeiten nach Qualifikation, Berufserfahrung und Standort und eignet sich besonders, um Fachkräfte und wechselwillige Talente zu erreichen. Nutzen Sie LinkedIn außerdem, um Ihre Kanzleikultur zu präsentieren – etwa durch Mitarbeiter-Interviews, Einblicke in den Arbeitsalltag oder Beiträge zu Team-Events. So stärken Sie Ihre Arbeitgebermarke und erhöhen die Attraktivität Ihrer Kanzlei für potenzielle Bewerber.
Ergänzend empfiehlt sich, auch Ihre Facebook-Seite für Stellenausschreibungen und kurze Vorstellungen neuer Teammitglieder zu nutzen. Facebook erreicht vor allem regionale Zielgruppen und informiert Ihre Follower direkt über offene Positionen. Beide Plattformen zusammen ermöglichen eine breite und zugleich zielgerichtete Ansprache qualifizierter Bewerber. Auch, wenn neue Mitarbeiter bei Ihnen anfangen, stellen Sie diese kurz vor:
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