Positionierungsstrategie – 5 Tipps für ein erfolgreiches Strategiekonzept

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Eine passende Positionierungsstrategie zu entwickeln stellt für viele Unternehmer und Unternehmen eine Herausforderung dar. Für Selbständige und Unternehmen stellt sich immer wieder dieselbe Frage: Wie kann ich den Markt davon überzeugen, dass ich ein gutes und passendes Angebot habe? Was ist unsere/meine Positionierungsstrategie bzw. welche  Positionierung verfolge ich? Was ist der USP?

Im Marketing gibt es dazu einige Studien und Nachweise, die zum einen zeigen, dass eine Differenzierung und damit auch Positionierung im Markt zu einem größeren Erfolg und langfristigen Unternehmensertrag führt, als eine „MeToo“- oder Copy-Strategie. Viele Selbständige sind zwar als Copycats im Markt aktiv, der Erfolg ist aber sehr häufig überschaubar.

Grundsätzlich kann man Marken, Unternehmen, Produkte und auch Menschen in Wettbewerbs- und Kundenkontexte positionieren.

Positionierungsstrategie Tipp #1: Lernen Sie Ihren Wettbewerb kennen

Eine Positionierungsstrategie funktioniert nur im Kontext mit Ihrem Wettbewerb. Wer sind die „wahren“ Wettbewerber aus Sicht des Kunden, welche Positionierung hat Ihr Wettbewerb in dieser Landschaft und welche Stärken und Fähigkeiten besitzt dieser Wettbewerber? Oftmals sind einzelne Marktsegmente überbesetzt und eine Positionierung mitten in den Wettbewerbskontext ist dann nicht hilfreich. Sie haben damit keine Differenzierungskriterien für Ihre Positionierung gefunden, sondern einen völlig austauschbaren Ansatz. Daher ist auch besonders interessant, welche Marktsegmente der Wettbewerber nicht richtig bedient. So kann man Marktsegmente und Marktareale identifizieren, die von Ihrem Wettbewerb nicht abgebildet werden und somit eine strategische Option für Ihre Position darstellen können. Neben einer Keywordanalyse der besetzten Keywordlandschaften der Wettbewerber ist eine vertiefende Wettbewerbsanalyse dabei sehr hilfreich.

Bastian Foerster„Heute erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel eines gemeinsam: Sie haben eine Positionierung geschaffen, die im Markt überwiegend einzigartig ist. Unternehmen sollten deshalb in regelmäßigen Abständen ihren Markt und insbesondere die Wettbewerber analysieren, um ihre Positionierung kritisch zu überprüfen und Potenziale für neue Geschäftsfeder zu identifizieren.“

Positionierungsstrategie Tipp #2: Analysieren Sie den Kunden und seine Bedarfe

Eine sinnvolle Positionierungsstrategie, ohne die Bedürfnisse der Kunden zu kennen, ist kaum möglich. Eine Analyse der verschiedenen Anforderungen, die Kunden haben, zeigen ein großes Potenzial, um die Positionierungsstrategie zielführend abzubilden. Wir vom Deutschen Institut für Marketing haben Positionierungsansätze aus Kundenperspektive zusammengeführt.

Positionierungsstrategie - Werteelemente B2B

Die Grafik lässt erkennen, dass verschiedenste Ansätze existieren, um Kundenbedürfnisse zu bedienen. Sie als Unternehmen müssen Ihre Kunden analysieren und die entsprechenden Bedarfe identifizieren, um eine passgenaue Positionierungsstrategie zu entwickeln und zu implementieren. Ihre Strategie kann nur dann wirksam sein, wenn sie Kundenbedürfnisse abdeckt, sich aber auch vom Wettbewerb unterscheidet. Zum Beispiel hat die fortschreitende Digitalisierung dafür gesorgt, dass immer neue Positionierungslücken entstehen. Genau diese werden häufig von Start Ups genutzt.

Positionierungsstrategie Tipp #3: Bleiben Sie bei Ihren Kompetenzen

Eine Positionierung, die nicht auf echten Kernkompetenzen ausgerichtet ist, ist langfristig nicht stabil. Ein Unternehmen, dass sich z.B. auf eine App spezialisieren möchte, aber keinen Programmierer im Team hat, wird langfristig nicht erfolgreich sein. Nicht umsonst sagt man „Positionierung muss im Hier und Jetzt funktionieren“. Somit müssen im Unternehmen Kernkompetenzen und Kernprozesse abgebildet sein. Nur so kann die Positionierung auch kontinuierlich weiterentwickelt und gegen Wettbewerbsangriffe geschützt werden. Diese Prozesse und Ressourcen müssen „herausragend“ sein und so einen echten Wettbewerbsvorteil darstellen.

Positionierungsstrategie Tipp #4: Suchen Sie Ihren USP

Einige sprechen bei Positionierung auch immer über den USP (Unique Selling Proposition). Der einmalige Verkaufsvorteil ist damit das Ergebnis der Positionierungsbemühungen. Im Kontext der eigenen Fähigkeiten, der Wettbewerbslandschaft sowie der Bedürfnisse der Kunden ist der Versuch naheliegend, eine Positionierungslücke zu finden und damit den Wettbewerb irrelevant zu machen, indem man ein Position einnimmt, die für den Kunden relevant ist, die aber vom Wettbewerb nicht eingenommen wird. Die Suche nach diesem Positionierungspunkt wird mit Hilfe der Blue Ocean Strategie fokussiert. Der Positionierungspunkt wird auch als „Sweet Spot“ bezeichnet.

Positionierungsstrategie Tipp #5: Bilden Sie sich weiter und bleiben Sie dran!

Eine Positionierung zu entwickeln ist keine einfache Sache. Bleiben Sie dran, greifen Sie auf Fachwissen zurück und bilden Sie sich weiter. Der Wettbewerb bleibt nicht stehen. Gerade wenn Sie eine neue Positionierung entwickeln oder an ihrer bestehenden Positionierung arbeiten möchten, dann kann ein externer Sparringspartner Sie zu ihrem erfolgreichen USP führen. In unserem Seminar USP und Kundennutzen entwickeln. Bekommen Sie frische Insights von einem erfahren Partner.

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