USP – Unique-Selling-Proposition

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Ein USP macht ein Unternehmen bzw. eine Marke unterscheidbar und einzigartig! Heutzutage gibt es auf dem Markt eher ein Überangebot der meisten Produkte oder Dienstleistungen. Oft findet man sich schon gar nicht mehr zurecht – suchen Sie online beispielsweise nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, spuckt Ihnen die Suchmaschine prompt eine Unmenge an Angeboten aus. Aber wofür entscheiden Sie sich? Produkte gibt es in den verschiedensten Ausführungen – eine echte Innovation zu schaffen scheint heutzutage eine größere Herausforderung als noch vor einigen Jahren zu sein. Der Konkurrenzdruck ist so hoch wie noch nie. Gerade in solch schwierigen Zeiten wie der Corona Pandemie verschärft sich diese Situation noch einmal deutlich.

Um sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren und zu etablieren, brauchen Sie ein einzigartiges und starkes Alleinstellungsmerkmal – eine sogenannte Unique-Selling-Proposition (USP). Mithilfe einer USP heben Sie sich als Unternehmen von der Konkurrenz ab, schaffen einen echten Mehrwert für Ihre Kunden und zeigen, was Sie einzigartig macht.

Was bedeutet USP?

Die Unique-Selling-Proposition, abgekürzt mit USP, wird auch als Alleinstellungsmerkmal bezeichnet. Aber was steckt eigentlich dahinter? Eine USP beschreibt den einzigartigen Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Sie können sich Ihre USP quasi als ein Versprechen oder eine Versicherung an Ihren Kunden vorstellen – und zwar Ihr ganz persönliches und einzigartiges Leistungsversprechen. Das Alleinstellungsmerkmal umfasst also den besonderen Mehrwert, den Kunden von Ihrem Angebot definitiv erwarten können. Ihr Produkt definiert sich über seine USP und stellt diese in den Mittelpunkt der Markenpositionierung. Ihre Unique-Selling-Proposition ist somit diejenige Eigenschaft, die Sie ausmacht bzw. einzigartig macht und von der Konkurrenz abhebt. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal ist von enormer Wichtigkeit für erfolgreiches Marketing sowie zentraler Bestandteil der Verkaufspsychologie.

Was ist Ihre ganz persönliche USP? Diese Frage müssen Sie sich stellen und aus Sicht Ihrer Kunden beantworten – insbesondere dann, wenn Ihre Nische sehr breit ist. Warum sollten Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz – was haben Sie was andere nicht haben? Bringen Sie ein komplett neues und innovatives Produkt auf den Markt, können Sie diese Frage wahrscheinlich einfacher beantworten. Nichtsdestotrotz müssen Sie auch dann eine starke USP entwickeln, um Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt benötigen und diese für sie relevant ist. In den meisten Fällen werden jedoch eher modifizierte und neu angepasste Produkte auf den Markt gebracht. Das kann nur erfolgreich gelingen, wenn Sie ein überzeugendes Leistungsversprechen vorweisen und dieses auch richtig kommunizieren.

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USP - Wie entwickelt man die Unique-Selling-Proposition (USP)

Unique Selling Proposition

Wie kommen Sie nun zu einer starken USP? Bevor Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal formulieren, müssen Sie zunächst einiges an Vorarbeit leisten – skizzieren Sie den Status quo Ihrer Situation und analysieren Sie Ihre Umgebung und Konkurrenz. Folgende Schritte sollten Sie bei der Entwicklung Ihrer Unique Selling Proposition nicht außer Acht lassen:

 

1. Zielgruppendefinition und nachfolgende -analyse

Zunächst müssen Sie Ihre Zielgruppe festlegen und definieren. Wen möchten Sie erreichen? An wen richten Sie sich? Nachdem Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich definiert haben, lohnt es sich, Personas zu entwickeln – so können Sie Zielgruppenstellvertreter abbilden. Auf diese Weise erleichtern Sie sich, die Sicht Ihres Kunden einzunehmen. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und finden Sie heraus, welche Wünsche und Bedürfnisse diese hat. Wo liegen die Interessen Ihrer Kunden?

2. Wettbewerbsanalyse

Um eine einzigartige USP zu entwickeln, müssen Sie sich jedoch auch Ihre Mitstreiter genauer anschauen. Was bietet die Konkurrenz an? Wo gibt es vielleicht Probleme? Was können Sie besser machen? Es lohnt sich zudem auch in Internetforen zu recherchieren und Rezensionen auf verschiedenen Webseiten nachzuverfolgen. Auch aus Kritik und Empfehlungen der Kunden der Konkurrenz können Sie wichtige Insights ableiten.

Anhand einer umfangreichen Marktanalyse können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, was es bereits gibt und wo eventuell noch Optimierungsmöglichkeiten bestehen. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal muss nicht zwangsläufig immer eine neue und innovative Funktion oder Eigenschaft sein – es kann sich auch lohnen einen Vorteil zu kommunizieren, den andere Produkte zwar auch vorweisen, welcher jedoch einfach außer Acht gelassen wurde.

3. Eigene Stärken finden und kommunizieren

Nun kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Wünsche sowie die aktuelle Marktsituation. Sie wissen, worauf Ihre Konkurrenz setzt und wo es mögliche Lücken gibt. Versuchen Sie, diese Erkenntnisse mit den Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in Einklang zu bringen. Was macht Sie bzw. Ihr Produkt besonders? Wo liegt Ihre persönliche Stärke und Einzigartigkeit? Auch eine SWOT-Analyse ist ein hilfreiches Marketinginstrument, um Ihre Stärken und Schwächen auszuloten und anschließend eine geeignete USP zu finden.

Im Rahmen verschiedener Projekte der Markenpositionierung haben wir, das Deutsche Institut für Marketing, spezifische Tools entwickelt. Diese sollen Sie dabei unterstützen, Ihre persönliche USP aus Kundensicht zu entwickeln. Überlegen Sie sich, welche der folgenden Werte Sie auszeichnen und Ihre Stärken ausmachen.

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Seminar USP und Kundennutzen

In diesem interaktiven und praxisorientierten Workshop USP und Kundennutzen zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihren USP entwickeln. Informieren Sie sich hier über aktuelle Termine und genaue Inhalte:

Was ist bei der Entwicklung der USP zu beachten? – wichtige Tipps

  • Relevanz
    Eine USP, die zwar einzigartig ist, aber für die Interessen und Bedürfnisse der Kunden irrelevant, stellt kein starkes Alleinstellungsmerkmal dar!
  • Budget
    Bei der Entwicklung eines geeigneten Alleinstellungsmerkmals ist auch der wirtschaftliche Faktor entscheidend. Können Sie Ihre USP mit dem Ihnen zur Verfügung stehenden Budget umsetzen?
  • Kommunikation
    Kommunizieren Sie Ihre USP kurz, knapp und prägnant! Sie können Ihr Alleinstellungsmerkmal auch direkt als Versprechen formulieren.
  • Konkretisierung
    Vermeiden Sie allgemeine und leere Aussagen – konkretisieren Sie Ihr persönliches Leistungsversprechen!
  • Commitment
    Nachdem Sie Ihre USP erfolgreich formuliert haben, müssen Sie dieser auch nachkommen. Geben Sie keine leeren Versprechen und halten Sie sich an das, was Sie vorgeben!
  • Qualität
    Versuchen Sie stets mit einer hohen Qualität und Ausführung Ihrer Leistung zu überzeugen und Ihre USP so zu etwas ganz Besonderem zu machen!

Beispiele erfolgreicher USP finden Sie hier. Für die Entwicklung Ihrer Unique-Selling-Proposition sollten Sie unbedingt versuchen, sich mithilfe Ihrer Points of Difference (POD) von der Konkurrenz abzuheben. Berücksichtigen Sie dabei jedoch auch immer die Points of Parity (POP) – bestimmte Werte und Eigenschaften erwarten Kunden von einem Produkt in jedem Fall. Diese sogenannten Pflichtmerkmale müssen Sie gewährleisten, sonst hilft Ihnen auch die beste USP nicht weiter. Mithilfe des DIM USP Canvas entwickeln Sie Ihre ganz persönliche Unique-Selling-Proposition!

USP Canvas

 

Seminar Strategisches Marketing

In unserem Seminar Strategisches Marketing lernen Sie, wie Sie Ihr Marketing strategisch und zukunftsorientiert gestalten. Sie erhalten einen Überblick über Methoden und entwickeln eine strategische Perspektive im Hinblick auf Ihr Marketing und alle dazugehörigen Entscheidungen. Informieren Sie sich hier über aktuelle Termine und genaue Inhalte:

Fazit – Warum hat die USP einen Vorteil für Ihr Unternehmen?

Abschließend lässt sich sagen, dass Sie sich mit einer starken USP enorme Wettbewerbsvorteile verschaffen. So kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch unter stärker werdendem Konkurrenzdruck standhalten und sich auf dem Markt durchsetzen. Dabei ist es entscheidend, dass Ihre USP für Ihre Kunden von hoher Relevanz ist und zuverlässig eingehalten wird. Mithilfe der richtigen Kommunikation verschaffen Sie sich einen einzigartigen und hohen Wiedererkennungswert.

Wie Henry Ford bereits sagte: „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“. Werbung ist ein ausschlaggebender Faktor und unerlässlich für die Etablierung und Positionierung auf dem Markt. Die richtige Vermarktung Ihres Produktes determiniert Ihren Erfolg. Jedoch müssen Sie diese richtig angehen – Werbung ohne USP ist oft nicht sehr erfolgsversprechend. Sie müssen Ihren Kunden einen echten Mehrwert liefern und einen Grund, warum Sie genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollten. Das gelingt mit einem starken Alleinstellungsmerkmal. So wird Marketing effektiv und kann überzeugen.

Vor allem am Anfang des Produktlebenszyklus ist eine einzigartige USP von besonderer Bedeutung. Sie haben den Markt analysiert, kennen die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und wissen genau, was Ihre Konkurrenz macht – das bedeutet, Sie kennen den Status quo und können optimal darauf reagieren. Entwickeln Sie eine passende USP und positionieren Sie sich erfolgreich auf dem Markt!

In späteren Phasen des Produktlebenszyklus kann sich diese Situation schnell verändern – neue Konkurrenten sind dazugestoßen und Ihr neues und innovatives Produkt steht nicht mehr alleine auf dem Markt, sondern sieht sich einer Vielzahl an Mitstreitern gegenüber. Nun müssen Sie Marketingstrategien entwickelt, um der Degenerationsphase entgegenzuwirken. Das kann auch bedeuten, dass Sie Ihre USP anpassen und verändern müssen – beispielsweise den Preis. Agile Methoden stellen einen zentralen Faktor in allen Bereichen des Marketing dar und bleiben auch hier nicht aus. Kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Marketingstrategie und Ihrer USP regelmäßig!

Sie brauchen Hilfe bei der Entwicklung eines einzigartigen USP?

Wir beraten Sie gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch!

Bastian FoersterBastian Foerster

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