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Inbound Sales: Definition, Prozess, Vorteile & Werkzeuge

Egal, ob Marketing, Vertrieb oder Content-Erstellung: Die sogenannten Inbound Sales sind in vielen Bereichen ein wichtiger Begriff. Noch immer können allerdings nicht alle Beteiligten wirklich etwas mit dieser Bezeichnung anfangen oder gar den genauen Prozess definieren. Die gute Nachricht: Inbound Sales ist ein Vertriebsprozess, der gar nicht so kompliziert ist und auf einem simplen Prinzip basiert. Eine genaue Inbound Sales Definition, einen Überblick über den Prozess und die Werkzeuge sowie alle Vorteile dieser Strategie lernen Sie im Folgenden kennen.

Inbound Sales Definition: Was sind Inbound Sales?

Im Prinzip ist die Inbound Sales Definition schnell erklärt. Obwohl der Name dieser Strategie zunächst einmal etwas exotisch klingt, stecken ein einfacher Prozess und Gedankengang dahinter. Das Verhalten von Kunden hat sich in den vergangenen Jahren maßgeblich verändert. Kunden entdecken Produkte nicht mehr durch Zufall, sondern setzen sich mit diesen vor einem Kauf gezielt auseinander. Möglichkeiten hierzu bestehen zuhauf im Internet oder auf anderen Wegen. Das Kaufverhalten hat sich dadurch ebenfalls verändert. Bevor zugeschlagen wird, studieren Interessenten die Produkte und Dienstleistungen intensiver, vergleichen Preise und suchen mögliche Nachteile, zum Beispiel mithilfe von Kundenrezensionen, heraus.

Genau an dieser Stelle setzen Inbound Sales an. Die Vertriebsstrategie ist darauf ausgerichtet, dass das Produkt vom Kunden gefunden wird. Sichergestellt wird dies auf verschiedenen Wegen, vor allem aber durch zahlreiche Informationen für den Kunden. Diese Informationen müssen einen Mehrwert liefern und sollten so gestaltet sein, dass sich der potenzielle Kunde gerne freiwillig damit beschäftigt und dadurch zum Kauf des entsprechenden Produkts verleitet wird.

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Inbound vs. Outbound Sales: Vorteile und Unterschiede

Noch einfacher lassen sich die Inbound Sales Strategie mit einem Blick auf das genaue Gegenteil erklären. Die Outbound Sales waren jahrelang vorherrschend im Vertrieb. Hierbei handelt es sich um die traditionelle Methode, mit denen Unternehmen Aufmerksamkeit für Produkte oder Dienstleistungen erzielen wollen. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Fernsehwerbung. Mit dieser wird eine Vielzahl von Menschen angesprochen. Allerdings ist der Anteil des potenziellen Kundenkreises nicht bekannt und kann im schlechtesten Fall sehr gering ausfallen. Es ist also ein großer Streuverlust vorhanden. Dadurch, dass die Werbung auch nicht individuell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist, kann diese als störend empfunden werden. Der Erfolg bleibt aus, im schlimmsten Fall wird sogar Gegenteiliges bewirkt.

Die Inbound Sales bringen in dieser Hinsicht eine Reihe von Vorteilen mit sich. Einen großen Teil der Customer Journey hat der potenzielle Kunde bereits hinter sich gebracht. Der Kunde hat sich informiert, Leistungen verglichen und steht nun bereits kurz vor dem Abschluss. Darüber hinaus ergeben sich Vorteile mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe. Sie stellen als Unternehmen interessante und relevante Informationen bereit. Die Zielgruppe wird also ganz automatisch den Weg zu Ihnen finden. Dadurch, dass ein Grundinteresse vorhanden ist, wird Ihre Werbung nicht als störend oder belästigend empfunden. Im Gegenteil: Der Kunde ist in der Regel dankbar, wenn er neben den relevanten Informationen auch gleich passende Produkte oder Dienstleistungen findet. Auch Faktoren wie die Kosten bzw. Budgetplanung sprechen für die Inbound Sales. Zur besseren Übersicht haben wir alle Vorteile der Inbound Sales hier noch einmal aufgeführt:

  • Kosten für Maßnahmen im Vergleich zu Outbound Sales deutlich geringer
  • Zielgenaues Ansprechen der gewünschten Zielgruppe möglich (Streuverlust gering)
  • Werbung im Inbound Sales wird nicht als störend empfunden
  • Nachhaltige Strategie mit möglicherweise langer Kundenbindung
  • Authentischere Werbung als bei Outbound Sales

Prozess des Inbound Sales im Überblick

Auch wenn jedes Unternehmen verschieden ist, sind die Prozesse der Inbound Sales immer identisch. Es gibt sogar eine allgemeine Herangehensweise, die als Inbound-Sales-Methodik bezeichnet wird. Gemäß dieser Strategie unterteilt sich der Prozess in vier Bereiche:

  • Identifikation
  • Kontaktaufnahme
  • Analyse
  • Beratung
Inbound Sales

Identifizieren

Der erste Schritt führt über die Identifikation. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen also identifizieren, welche potenziellen Kunden unterstützt werden können. Aus diesen bisher noch unbekannten Interessenten werden sogenannte Leads.

Kontakt aufnehmen

Sind die Leads identifiziert, bauen die Vertriebsmitarbeiter*innen den Kontakt zu den potenziellen Kunden auf. Die Mitarbeiter*innen bieten ihre Hilfe an und unterstützen zum Beispiel bei der Entscheidung, welche Herausforderungen priorisiert erledigt werden müssen. Willigen die Leads ein, werden diese zu sogenannten qualifizierten Leads. Oder anders ausgedrückt: Leads mit erhöhtem Interesse.

Analysieren

Eine wichtige Rolle spielt im Inbound Sales Prozess auch die Analyse. Die Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen müssen an diesem Punkt analysieren, ob die eigenen Dienstleistungen oder Produkte den qualifizierten Leads behilflich sein können. Erfüllt das eigene Angebot nicht die Erwartungen, muss dieses möglicherweise entsprechend angepasst werden. Kann Ihr Angebot die qualifizierten Leads überzeugen, werden aus diesen sogenannte Opportunities.

Beraten

Im letzten Schritt sollen aus den Opportunities Kunden werden. Dies gelingt wieder mit Hilfe der Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen. Diese beraten die Opportunities und zeigen diesen auf, warum das eigene Produkt für die jeweilige Herausforderung genau die richtige Wahl ist. An dieser Stelle werden die Opportunities bei einer überzeugenden Beratung oftmals schnell zu Kunden. Ist die Beratung nicht überzeugend, können diese aber auch abspringen. Kurz vor dem Ziel wäre das besonders ärgerlich.

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Maßnahmen und Werkzeuge im Inbound Sale

Für den Erfolg mit Inbound Sales sorgen verschiedene Maßnahmen und Werkzeuge. Einer davon ist der Sales Content. Dieser spielt eine übergeordnete Rolle, denn auf genau diesen Content greifen die potenziellen Kunden zurück. Je mehr Informationen der Content für die jeweilige Zielgruppe liefert, desto höher stehen die Erfolgsaussichten. In diesem Zusammenhang kommt der Inbound Sales Funnel ins Spiel. Dieser „Trichter“ verdeutlich, mit wie vielen Besuchern wie viele Leads oder Kunden zu erwarten sind. Im Marketing hat sich der Sales Funnel als beliebte Orientierungshilfe bewährt. Auch bei den Inbound Sales hilft dieser beim Planen der Strategie. Verbunden werden sollten in diesem Sales Funnel übrigens Vertrieb und Marketing. So bildet der Sales Funnel auch eine wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit beider Abteilungen.

Innerhalb Ihres Unternehmens können Sie zudem auf ein Service Level Agreement zurückgreifen. Auch das ist dafür geeignet, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Das Marketing stimmt hier zu, eine bestimmte Anzahl an Leads an den Vertrieb zu übergeben. Dieser wiederum stimmt zu, diese Leads weiter zu bearbeiten. Zudem können klare Aufgabenbereiche und Herausforderungen in dem Agreement definiert werden. Verbunden werden sollten diese „Bausteine“ mit einem zuverlässigen CRM-System, mit welchem Sie jederzeit die Kontrolle über die Prozesse bewahren können.

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Lead-Generierung – der erste Kontakt!

Wenn man sich im Internet umschaut bekommt man schnell das Gefühl, Lead-Generierung sei ein Synonym für Leadmanagement. Lead-Generierung ist jedoch nur der Startpunkt im Rahmen des Leadmanagement-Prozesses. Natürlich ist der erste Schritt einer langen Reise immer gefühlt der wichtigste. Doch wie können Sie diesen ersten Schritt im Rahmen des Gesamtkontextes realisieren? Wie gelangen Sie zu möglichst vielen Leads? Die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden steht im Fokus der Lead-Generierung. Um in den Lead-Prozess einsteigen zu können, müssen Sie durch verschiedene Kommunikationstools Interessenten kontaktieren und Touchpoints generieren.

Von vielen vertriebsorientierten Managern wird diese erste Stufe, die Generierung von Leads, als wesentliche Herausforderung gesehen. Dabei geht es zum einen um die Generierung von mehr Leads und zum anderen um die Generierung von qualitativ besseren Leads. Eine klare Sicht auf den avisierten Kunden ist in diesem Prozess also essenziell.

Was sind denn überhaupt Leads?

Leads sind Personen oder auch Unternehmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Leistung haben und dieses Interesse auch aktiv von selbst äußern. Der erste Kontakt entsteht also nicht durch den Anbieter, sondern durch das mitgeteilte Interesse eines potenziellen Kunden.

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Sie möchten sich genauer über Lead-Generierung informieren? Unsere Experten helfen gerne und bauen gemeinsam mit Ihnen ein effizientes Lead-Management in Ihrem Unternehmen auf! Lernen Sie die wichtigsten Instrumente dafür in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B kennen. Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

Was bedeutet Lead-Generierung? – der erste Schritt im Leadmanagement

Bei der Lead-Generierung geht es darum, wie ein potenzieller Kunde überhaupt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten kann. Wie können Sie Kontaktpunkte, sogenannte Touchpoints, generieren? Lead-Generierung ist die Interessentengewinnung und Schaffung einer Basis, sodass potenzielle Kunden mit dem Vertrieb in Interaktion treten können. Es geht darum, mit Hilfe verschiedener Kommunikationstools auf sich aufmerksam zu machen und so in den Lead-Prozess einsteigen zu können. Generieren Sie eine Möglichkeit zum ersten Kontakt!

vom Lead zum Kunden

Ihre Aufgabe ist es also, Interessenten in Leads umzuwandeln, so dass sie schlussendlich auch zu Kunden werden. Das heißt, Sie müssen einen Anlass und eine Anregung schaffen, damit Interessenten mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Die meisten Unternehmen verbinden dies immer direkt mit Online-Themen. Das ist aber nicht alles. Wichtig für die Lead-Generierung ist doch letztendlich nicht nur, dass der Kunde uns wahrnimmt, sondern dass er mit uns in Interaktion tritt. Dafür sind beispielsweise auch Messen oder andere Events eine sehr gute Möglichkeit, neben der digitalen Welt. Hier sollten Sei tatsächliche Kontaktdaten der Interessenten erfassen, damit Sie schnell einen richtigen Kontakt hergestellen können. Ein zufällig vorbeikommender Besucher auf einer Messe ist bis dato sicherlich kein Lead, sondern ein Interessent.

Vorteile guter Lead-Generierung für die Neukundengewinnung

Durch Lead-Generierung erreichen Sie einen qualifizierte Kundenkontakt. Die Grundlage dieses ersten Kontaktes ist nämlich das Eigeninteresse der Kunden! Wie könnte es besser sein? Der Kunde nimmt von selbst Kontakt zu Ihnen auf – das ist doch schon die halbe Miete für eine erfolgreiche Neukundengewinnung!

Lead-Generierung ist die Chance für Sie, passende Kunden der richtigen Zielgruppe zu gewinnen. Leads haben bereits ein Interesse und äußern dieses Ihnen gegenüber. Dort müssen Sie direkt anknüpfen: mit guten Argumenten, Angeboten und Expertise sowie der richtigen Strategie können Sie diese Leads dann in Kunden konvertieren.

Dafür muss natürlich auch ein guter Content her! Sie müssen das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und einen Mehrwert bieten, damit aus potenziellen Kunden Leads generiert werden können. Dann liegt die Erfolgswahrscheinlichkeit zur Neukundengewinnung auch direkt viel höher als bei Personen, welche nicht von selbst auf Sie zukommen, sondern durch Ihr Unternehmen kontaktiert werden müssen. Sie sparen sich also im Prinzip einen Schritt der Überzeugungsarbeit. Es muss nicht mehr so intensiv auf die Frage eingegangen werden, warum sie dieses Produkt oder die Dienstleistung brauchen. Das Augenmerk liegt nun mehr darauf, warum die Leads das ausgerechnet bei Ihnen erwerben sollten. Eine gute Lead-Generierung bietet Ihnen also viele Möglichkeiten, effizient Neukunden zu gewinnen, die auch zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Lead-Generierung

Komponenten einer guten Lead-Generierung – Nutzung qualifizierter Instrumente

Leadmanagement beinhaltet die Verbindung von Marketing und Vertrieb. Die Lead-Generierung als erster Schritt in diesem Prozess hat erstmal eine rein quantitative Aufgabenstellung – wie generiere ich möglichst viele Leads? Dabei möchten Sie natürlich nicht nur irgendwen ansprechen, sondern genau die von Ihnen definierte Zielgruppe. Lead-Generierung hat die Funktion möglichst viele konkrete Anfragen zu generieren, die dann auch weiter bearbeitbar sind. Wie kann das gelingen?

Sehr häufig werden Leads über Webseiten generiert, z.B. über Kontaktformulare und -anfragen. Dabei kommt es jedoch oft zu Problemen und der Vertrieb hat die Website nicht unter Kontrolle. Es wird dann einfach irgendwie Marketing gemacht und das ganze wird leider eher als Konkurrenzsituation und nicht als Chance gesehen. Eventuell bringen Unternehmen dann noch irgendwo eine Telefonnummer ganz oben auf die Seite und das wars dann auch schon. So einfach ist das leider nicht. Es reicht nicht aus, einfach eine Telefonnummer abzubilden, schreiben Sie dazu konkrete Handlungsaufforderungen. Schreiben Sie ganz einfach dazu „Rufen Sie uns an!".

Eines der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Lead-Generierung sind sogenannte „Call-To-Action“ Elemente. Sie müssen also konkrete Handlungsaufforderungen an den Kunden über alle Kommunikationswege generieren. Dabei gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, solche Kontaktaufforderungen online zu schalten und somit Leads zu generieren.

Durch Call-To-Action Elemente wie beispielsweise unser Seminar hier, gelangen Sie dann zur zu unserer Landing Page. Aber damit wir Ihre Kontaktinformationen bekommen, muss das Ganze Ihnen ja auch einen Nutzen bringen. Dem potenziellen Kunden, in diesem Fall sind das Sie, sollte also auch ein qualifizierter Content geboten werden, um im b2b Umfeld Leads zu generieren.

Möglichkeiten der Lead-Generierung

Kanäle Lead-Generierung

Zur b2b Lead-Generierung können Sie viele Mittel nutzen und sollten dabei auch nie nur auf ein einziges Kommunikationstool zurückgreifen. Letztendlich ist aber nicht das Medium an sich interessant, sondern die Wirkung des Mediums.

Nehmen wir beispielsweise einmal die Möglichkeit der Lead-Generierung durch Webseiten. Durch Blogbeiträge wie diesen, den Sie gerade lesen, nehmen potenzielle Kunden Kontakt zu uns auf – und warum? Sie lesen diesen Artikel wahrscheinlich, da Sie sich für die Generierung von Leads interessieren. Wir sind erfahrene Marketingexperten und bieten Ihnen gleich passend dazu professionelle Hilfe an. Das Eigeninteresse ist das, was einen Lead ausmacht. Qualitativer Content muss natürlich geliefert werden, um zu überzeugen und dieses Eigeninteresse auch zu wecken. Weiterhin sollte Lead-Generierung eben auf verschiedenen Kanälen erfolgen, damit potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden bzw. auf Ihrer Landing-Page landen und im Idealfall zu tatsächlichen Kunden werden.

Sie benötigen Hilfe bei einer erfolgreichen Lead-Generierung im Prozess des Leadmanagements?

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Der Beginn eines erfolgreichen Leadmanagements

„Es gibt in den meisten Unternehmen Zielgruppenbeschreibungen, in der Onlinewelt sprechen über Personas. Das Potenzial des Marktes bzw. des Geschäftsfeldes sowie die potenziellen Ansprechpartner müssen identifiziert werden. Wie kommt ein potenzieller Kunde dazu, sich mir gegenüber zu öffnen und zu sagen ich habe da eine Herausforderung und möchte von Ihnen ein Angebot bekommen oder Informationen bekommen? Das ist eine sehr spannende Frage.“

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Die grundlegende Idee ist es, Möglichkeiten dafür zu schaffen, dass der Vertrieb in eine Interaktion eintreten kann. Dazu müssen Sie einen passender Kanal finden, auf dem Sie attraktives Angebot platzieren können. Ein passendes Medium mit der richtigen Wirkung soll Leads generieren und den Umsatz durch Neukundengewinnung positiv beeinflussen. Analysieren Sie einmal alle ihre Kommunikationspunkte für den gesamten Content in Bezug dazu, welche Wirkung eigentlich erzeugt werden soll. Dabei müssen Sie sich fragen, wie Sie das so gestalten und aktivieren können, dass Interessenten danach auch mit Ihnen in Kontakt treten. Das ist eben die Frage nach der Effektivität. Verschiedene Möglichkeiten müssen mit ihren möglichen Outcomes analysiert werden.

Wie es nach einer erfolgreichen Generierung von Leads weiter geht, schauen wir uns im Lead Nurturing an. Lead-Generierung ist nur der erste Schritt des ganzen Leadmanagement Prozesses. Auf diesen Schritt folgen die Phasen des Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und letztendlich des Lead Controlling.

Wichtig ist auch, dass alle Prozesse an einer Stelle zusammenlaufen und in einem gut gepflegten CRM-System organisiert sind. Sorgen Sie in diesem Prozess dafür, dass sich Marketing und Vertrieb zusammensetzen. Sorgen Sie dafür, dass jemand dafür verantwortlich ist. Die effiziente Frage ist, wer was macht. Es kann nicht einer alles machen, denn zum Lead-Prozess gehören viele verschiedene Prozessstufen. Alle müssen professionell abgedeckt und konzentriert durchgeführt werden, um erfolgreiches Leadmanagement zu betreiben.

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