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Lead Marketing: Steigert Leadgenerierung den Umsatz? 

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Sie möchten Ihren Umsatz steigern und sind auf der Suche nach neuen Möglichkeiten? Dann sollten Sie sich mit dem Thema Lead Marketing auseinandersetzen. Mit dieser Methode generieren Sie qualifizierte Leads, also potenzielle Kunden, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Inhalten gezeigt haben. Durch gezieltes Management dieser Kontakte und das regelmäßige Versenden von Newslettern können Sie den Vertrieb effektiv unterstützen und erfolgreich abschließen. Erfahren Sie jetzt, wie Lead Marketing funktioniert und wie es Ihrem Unternehmen helfen kann.

Definition Lead Marketing

Lead Marketing ist eine effektive Methode, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Doch was versteht man eigentlich unter diesem Begriff? Im Kern geht es bei Lead Marketing darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Das Ziel ist es, diese Interessenten in zahlende Kunden zu konvertieren. Um dies zu erreichen, bedarf es einer ausgeklügelten Strategie zur Generierung von qualifizierten Leads. Hierbei spielen Inhalte und Daten eine entscheidende Rolle. Durch die Analyse der Zielgruppe können Sie deren Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen ermitteln und darauf aufbauend passende Inhalte erstellen. Diese können dann über verschiedene Kanäle wie beispielsweise Newsletter oder Social Media verbreitet werden, um Kontakte zu generieren und das Interesse der potenziellen Kunden weiter zu wecken. Wichtig dabei ist ein professionelles Lead Management, um die Kontaktdaten effektiv nutzen und kontinuierlich mit den interessierten Personen kommunizieren zu können. Sobald eine gewisse Vertrauensbasis aufgebaut wurde, kann mit gezieltem Sales-Marketing die Konvertierung der Leads in zahlende Kunden erfolgen. Unternehmen, die diese Methode erfolgreich angewendet haben, konnten signifikante Steigerungen ihres Umsatzes verzeichnen.

Die Bedeutung von Lead Marketing für Ihren Umsatz

Lead Marketing ist ein wichtiger Bestandteil des erfolgreichen Unternehmensmanagements und trägt zur Steigerung des Umsatzes bei. Es geht dabei darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, um ihr Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken. Dabei spielen Inhalte eine wichtige Rolle: Durch gezieltes Content Marketing können Unternehmen das Interesse ihrer Zielgruppe wecken und so qualifizierte Leads generieren. Das bedeutet, dass die Kontaktdaten von Personen erfasst werden, die sich für das Angebot interessieren und als potenzielle Kunden gelten. Mit einem effektiven Lead-Management kann dann eine Strategie entwickelt werden, um diese Kontakte erfolgreich in zahlende Kunden umzuwandeln. Eine Möglichkeit dazu ist der Einsatz von Newslettern oder anderen Marketing-Kampagnen, die auf die Bedürfnisse der Interessenten zugeschnitten sind. Unternehmen sollten daher nicht unterschätzen, wie wichtig Leadgenerierung für den Vertriebserfolg sein kann – es lohnt sich definitiv, Zeit und Ressourcen dafür aufzuwenden!

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Wie funktioniert Lead Marketing?

Im Lead Marketing geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und diese auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten. Doch wie funktioniert das genau? Zunächst ist es wichtig, die Zielgruppe klar zu definieren und ihre Bedürfnisse sowie Interessen zu analysieren. Anhand dieser Daten kann dann eine Strategie zur Generierung von Leads in hoher Qualität entwickelt werden. Hierbei spielt der Content eine entscheidende Rolle, denn relevante und ansprechende Inhalte ziehen Interessenten an und können somit Kontakte generieren. Um diese Kontakte in Leads umzuwandeln, ist eine effektive Kommunikation essenziell. Das bedeutet regelmäßige Newsletter oder auch persönliche Ansprache per E-Mail oder Telefon. Das Management der Leads sollte anschließend systematisch erfolgen, um einen gezielten Vertrieb zu ermöglichen und letztendlich den Umsatz zu steigern. Unternehmen haben bereits erfolgreich von diesem Ansatz profitiert und konnten durch gezieltes Lead Marketing ihren Sales erhöhen.

Fünft Schritte der Leadgenerierung

Lead Marketing

Schritt 1: Zielgruppe definieren und analysieren

Im Rahmen des Lead Marketings ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Zielgruppe genau definieren und analysieren. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte und Marketingaktivitäten auf die Interessen Ihrer potenziellen Kunden abgestimmt sind. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich intensiv mit Ihren Leads auseinandersetzen und ihre Kontaktdaten sowie Informationen über ihr Unternehmen und ihre Branche erfassen. Diese Daten können Ihnen dabei helfen, maßgeschneiderte Inhalte für Ihre Zielgruppe zu erstellen und gezieltes Lead Management durchzuführen. So können Sie sicherstellen, dass nur qualifizierte Leads in den Vertriebsprozess überführt werden und eine höhere Chance haben, zahlende Kunden zu werden. Eine weitere Möglichkeit zur Generierung qualifizierter Leads ist das Angebot eines Newsletters oder anderer interessanter Inhalte. Durch diese Maßnahmen können Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden wecken und einen regelmäßigen Kontakt aufbauen. Letztendlich kommt es darauf an, eine effektive Strategie zur Leadgenerierung zu entwickeln, um den Umsatz Ihres Unternehmens nachhaltig zu steigern.

Schritt 2: Strategie zur Generierung qualifizierter Leads entwickeln

Im Schritt 2 des Lead Marketing Prozesses geht es darum, eine Strategie zur Generierung von qualifizierten Leads zu entwickeln. Hierbei spielt die Erstellung von hochwertigen Inhalten eine entscheidende Rolle. Potenzielle Kunden müssen durch interessante und relevante Inhalte auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden und so ihr Interesse wecken. Dabei ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen und ihre Bedürfnisse und Interessen in den Fokus zu stellen. Durch gezieltes Datenmanagement können Kontakte gesammelt werden, um effektive Strategien zu entwickeln und erfolgreich Leads zu gewinnen. Eine Möglichkeit hierfür ist das Hosting von Webinaren, die speziell auf die Interessen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Diese interaktiven Online-Veranstaltungen bieten wertvolle Inhalte und fördern gleichzeitig die aktive Beteiligung potenzieller Kunden, was zur Lead-Generierung beiträgt. Auch das aktive Suchen nach potenziellen Kunden über verschiedene Kanäle wie Social Media oder Online-Netzwerke kann zur erfolgreichen Leadgenerierung beitragen. Ein effektives Lead Management sorgt dafür, dass aus den generierten Leads auch tatsächlich zahlende Kunden werden. So kann der Vertrieb unterstützt werden und das Unternehmen profitiert langfristig von einer gesteigerten Sales Performance durch erfolgreiches Lead Marketing.

Schritt 3: Marketing Qualified Leads Identifizieren

Der Schlüssel zu einem effizienten Vertriebsprozess liegt darin, die richtigen Leads zu identifizieren – dies sind die sogenannten Marketing Qualified Leads (MQLs). MQLs sind potenzielle Kunden, die durch gezielte Marketinganstrengungen als besonders interessiert und qualifiziert identifiziert wurden. Sie unterscheiden sich von generellen Leads dadurch, dass sie ein erhöhtes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen und eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, letztendlich einen Kauf zu tätigen.

Wie identifiziert man MQLs?

  • Interaktionen bewerten: MQLs zeigen oft durch ihre Interaktionen mit Ihrem Unternehmen, wie etwa das Herunterladen von Whitepapers, das Ansehen von Produktvideos oder das häufige Besuchen Ihrer Website, ein verstärktes Interesse.
  • Lead Scoring anwenden: Viele Unternehmen nutzen ein Lead Scoring-System, um auf Basis bestimmter Aktionen und Verhaltensweisen der Leads Punkte zu vergeben. Leads, die einen bestimmten Punktwert erreichen, werden als MQLs klassifiziert.
  • Datenanalyse nutzen: Die Auswertung von Nutzerdaten kann dabei helfen, MQLs zu identifizieren. Zum Beispiel können Newsletter-Öffnungsraten oder die Interaktion mit bestimmten Inhalten Aufschluss über das Interessensniveau geben.

Warum ist die Identifizierung von MQLs wichtig?

  • Ressourceneffizienz: Indem Sie sich auf MQLs konzentrieren, nutzen Sie Ihre Vertriebsressourcen effizienter, da Sie sich auf Leads mit höherer Konversionswahrscheinlichkeit fokussieren.
  • Gesteigerte Konversionsraten: MQLs haben eine höhere Konversionsrate als unqualifizierte Leads, da sie bereits ein grundlegendes Interesse und Bedürfnis für Ihr Angebot gezeigt haben.
  • Verbesserte Kundenerfahrung: Durch das Targeting auf MQLs können Sie die Kundenkommunikation personalisieren und verbessern, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

Die Identifizierung von MQLs ist ein entscheidender Schritt im Lead-Management-Prozess und bildet die Grundlage für effektivere Vertriebs- und Marketingstrategien. Durch das Fokussieren auf diese qualifizierten Leads können Sie nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Schritt 4: Effektive Kommunikation mit potenziellen Kunden aufbauen

Im Lead Marketing ist es von entscheidender Bedeutung, eine effektive Kommunikation mit potenziellen Kunden aufzubauen. Denn nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Leads auch tatsächlich zu zahlenden Kunden konvertiert werden. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich zunächst über die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe im Klaren sein. Dies können Sie durch die Analyse von Daten und Inhalten herausfinden. Haben Sie diese Informationen zusammengetragen, ist der nächste Schritt, den Kontakt mit einem Interessenten aufzunehmen und dessen Kontaktdaten für weitere Kommunikation zu erfassen. Hier sind verschiedene Maßnahmen denkbar - vom Newsletter-Abonnement über das Ausfüllen eines Formulars bis hin zum persönlichen Gespräch auf einer Messe oder Veranstaltung. Wichtig ist dabei stets, dass der Lead das Gefühl hat, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein und seine Fragen und Anliegen ernst genommen werden. Durch ein professionelles Leadmanagement können Sie dann sicherstellen, dass Ihre qualifizierten Leads an den Vertrieb weitergegeben werden und dort erfolgreich in zahlende Kunden umgewandelt werden. Unternehmen, die dieses Vorgehen konsequent umsetzen, haben bereits beeindruckende Erfolge erzielen können und ihren Umsatz signifikant steigern können.

Schritt 5: Konvertierung der Leads in zahlende Kunden durchführen

Im letzten Schritt von Lead Marketing geht es darum, aus den generierten Leads zahlende Kunden zu machen. Hier kommt es auf eine effektive Konvertierung an. Um dieses Ziel zu erreichen, sollten Unternehmen in erster Linie darauf achten, dass die Kontaktdaten der Interessenten vollständig und korrekt sind. Nur so kann ein Vertriebsmitarbeiter erfolgreich Kontakt aufnehmen und das Interesse des potenziellen Kunden weiter vertiefen. Zudem ist es wichtig, dass Unternehmen ihren Leads relevante Inhalte zur Verfügung stellen. Diese können beispielsweise in Form spezieller Angebote erfolgen. Durch gezieltes Content Marketing können Unternehmen das Interesse ihrer Leads steigern und sie schließlich zum Kauf bewegen. Ein weiterer wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Konvertierung von Leads ist ein effektives Management der Daten. Es gilt, die vorhandenen Informationen sinnvoll zu nutzen und das Verhalten der potenziellen Kunden genau zu analysieren, um Rückschlüsse auf ihre Bedürfnisse ziehen zu können. Unternehmen sollten außerdem darauf achten, dass nur qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden. Denn nur diese haben ein tatsächliches Interesse am Produkt und sind auch bereit, dafür Geld auszugeben. Insgesamt zeigt sich also: Eine erfolgreiche Konvertierung von Leads erfordert eine gut durchdachte Strategie sowie eine genaue Analyse der Zielgruppe und des eigenen Unternehmens. Wer diese Schritte konsequent umsetzt, kann seinen Umsatz nachhaltig steigern - wie zahlreiche Erfolgsbeispiele zeigen.

Pflege der generierten Leads

Um langfristig Erfolg zu erzielen, ist es unerlässlich, Leads zu pflegen. Dies bedeutet, die Beziehung zu potenziellen Kunden systematisch zu entwickeln und zu vertiefen. Die Pflege von Leads entlang des gesamten Kundenlebenszyklus ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Interessenten zu loyalen Kunden werden. Dabei spielt die Qualität der Interaktion eine zentrale Rolle. Durch regelmäßige, auf die Bedürfnisse des Leads abgestimmte Kommunikation und das Anbieten von Inhalten hoher Qualität, können Sie das Vertrauen und Interesse Ihrer Leads stärken. Ein gut durchdachtes Lead-Nurturing-Programm ist entscheidend, um potenzielle Kunden effektiv durch den Sales Funnel zu leiten und so die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Konversionen zu erhöhen.

Sales qualified Lead (SQLs): Marketing und Vertrieb

Nachdem Sie erfahren haben, wie wichtig die Pflege von generierten Leads ist, ist der nächste entscheidende Schritt, diese Leads in Sales Qualified Leads umzuwandeln.

Die Bedeutung von SQLs im Vertriebsprozess

  • Definition: SQLs sind Leads, die durch sorgfältige Pflege und Interaktion so weit entwickelt wurden, dass sie ein deutliches Kaufinteresse zeigen und bereit für direkte Vertriebsgespräche sind.
  • Wichtigkeit: SQLs sind kritisch für den Vertriebserfolg, da sie die Leads darstellen, die am wahrscheinlichsten zu tatsächlichen Verkäufen führen.

Entwicklung von SQLs

  • Prozess: Die Umwandlung eines Leads in einen SQL erfolgt nach eingehender Bewertung und Interaktion, bei der das Interesse, die Eignung und die Kaufbereitschaft des Leads festgestellt werden.
  • Strategien: Effektives Lead-Nurturing, regelmäßige Kommunikation und ein gezieltes Lead-Scoring-System sind entscheidend, um die besten Leads als SQLs zu identifizieren.

Integration in den Vertriebsprozess

  • Übergabe an den Vertrieb: Qualifizierte SQLs werden an das Vertriebsteam weitergeleitet, das dann maßgeschneiderte Verkaufsstrategien anwendet, um den Lead zum Abschluss zu führen.
  • Individualisierte Verkaufsansätze: Der Vertrieb konzentriert sich auf personalisierte Ansprachen und Lösungen, um den spezifischen Bedürfnissen und Interessen der SQLs gerecht zu werden und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

 

Dieser Schritt bildet die Brücke zwischen der intensiven Leadpflege und dem effektiven Vertriebserfolg und zeigt, wie zentral die Umwandlung von gut gepflegten Leads in SQLs für das Erreichen von Umsatzzielen ist.

Lead Routing effizient gestalten

Nachdem Sie qualifizierte Leads generiert haben, folgt der entscheidende Schritt des Lead Routings. Hier geht es darum, diese Leads an die am besten geeigneten Personen oder Teams in Ihrem Unternehmen weiterzuleiten. Dieser Schritt ist entscheidend, da er sicherstellt, dass jeder Lead von dem Mitarbeiter bearbeitet wird, der die besten Voraussetzungen hat, um den potenziellen Kunden effektiv zu betreuen und zu konvertieren.

Wie funktioniert Lead Routing?

  • Automatisierte Zuweisung: Nutzen Sie automatisierte Systeme, um Leads basierend auf festgelegten Kriterien wie geografischer Lage, Interessen oder spezifischen Bedürfnissen zuzuordnen.
  • Schnelle Reaktionszeiten: Durch schnelles Routing stellen Sie sicher, dass Leads zeitnah bearbeitet werden, was die Chancen auf eine erfolgreiche Konvertierung erhöht.
  • Datenbasierte Zuordnung: Analysieren Sie die gesammelten Daten Ihrer Leads, um sie effektiv an die richtigen Vertriebsmitarbeiter oder Teams weiterzuleiten.
  • Feedback-Schleifen: Implementieren Sie Feedback-Mechanismen, um die Effizienz des Routings kontinuierlich zu verbessern.

 

Indem Sie Lead Routing als integralen Bestandteil Ihres Lead-Management-Prozesses verstehen und umsetzen, können Sie die Effektivität Ihres Vertriebsteams maximieren und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Lead ist nicht gleich Lead - 2 Arten von Leads

Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht alle Leads gleich sind. Im Kern unterscheidet man zwischen „Cold Leads“ und „Warm Leads“, die jeweils eine andere Herangehensweise in der Bearbeitung erfordern.

Cold Lead

  • Definition: Cold Leads sind potenzielle Kunden, die bisher wenig bis keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten. Sie haben möglicherweise noch keine starke Kaufabsicht gezeigt oder sind sich Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht vollständig bewusst.
  • Herangehensweise: Bei Cold Leads liegt der Fokus auf der Erweckung des Interesses und dem Aufbau einer Beziehung. Informative und aufklärende Inhalte sind hier besonders effektiv. Diese Leads benötigen in der Regel mehr Zeit und Ressourcen, um in warme Leads umgewandelt zu werden.

Warm Lead

  • Definition: Warm Leads sind diejenigen, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten gezeigt haben. Sie könnten beispielsweise Ihre Website besucht, sich für einen Newsletter angemeldet oder auf eine Ihrer Marketingkampagnen reagiert haben.
  • Herangehensweise: Bei Warm Leads geht es darum, das bestehende Interesse weiter zu fördern und zu einer Kaufentscheidung zu leiten. Personalisierte Kommunikation und spezifische Angebote sind hier besonders wirkungsvoll. Diese Leads sind näher an der Kaufentscheidung und erfordern eine gezielte Ansprache.

 

Das Verständnis und die Unterscheidung zwischen Cold und Warm Leads sind entscheidend für die Effektivität Ihres Lead-Management-Prozesses. Eine angepasste Herangehensweise ermöglicht es Ihnen, Ressourcen effizienter zu nutzen und die Konversionsraten zu optimieren.

Unsere nächsten Seminartermine

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Erfolgsbeispiele von Unternehmen, die durch Lead Marketing ihren Umsatz gesteigert haben

Immer mehr Unternehmen setzen auf Lead Marketing, um ihren Umsatz zu steigern. Doch wie genau funktioniert das eigentlich? Zunächst einmal geht es darum, die Zielgruppe genau zu definieren und zu analysieren. Nur so kann man passende Inhalte und Angebote erstellen, die das Interesse potenzieller Kunden wecken.

Eine effektive Leadgenerierung ist dabei entscheidend: Denn nur qualifizierte Leads bringen den gewünschten Erfolg. Durch eine gezielte Kommunikation mit den Kontakten können diese in zahlende Kunden konvertiert werden. Dabei ist ein professionelles Management der Kundendaten sowie ein gut durchdachtes Sales- und Marketing-Konzept unerlässlich. Doch wie sieht das in der Praxis aus?

Einige Unternehmen haben bereits beeindruckende Erfolge erzielt: So konnte beispielsweise ein Online-Shop für Tierbedarf seinen Umsatz um 30 Prozent steigern, indem er regelmäßig informative Newsletter an seine Kontakte verschickte.

Auch ein IT-Dienstleister konnte durch eine strategische Leadgenerierung seinen Vertriebserfolg deutlich verbessern. Und selbst große Konzerne wie Microsoft oder IBM setzen auf das Potenzial von Lead Marketing.

Insgesamt zeigt sich also: Wer seine Zielgruppe kennt, gezielt interessante Inhalte bietet und eine effektive Kommunikation aufbaut, kann mithilfe von Lead Marketing nachhaltigen Erfolg erzielen – ganz gleich ob kleines Start-up oder großes Unternehmen.

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Lead-Generierung – der erste Kontakt!

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Wenn man sich im Internet umschaut bekommt man schnell das Gefühl, Lead-Generierung sei ein Synonym für Leadmanagement. Lead-Generierung ist jedoch nur der Startpunkt im Rahmen des Leadmanagement-Prozesses. Natürlich ist der erste Schritt einer langen Reise immer gefühlt der wichtigste. Doch wie können Sie diesen ersten Schritt im Rahmen des Gesamtkontextes realisieren? Wie gelangen Sie zu möglichst vielen Leads? Die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden steht im Fokus der Lead-Generierung. Um in den Lead-Prozess einsteigen zu können, müssen Sie durch verschiedene Kommunikationstools Interessenten kontaktieren und Touchpoints generieren.

Von vielen vertriebsorientierten Managern wird diese erste Stufe, die Generierung von Leads, als wesentliche Herausforderung gesehen. Dabei geht es zum einen um die Generierung von mehr Leads und zum anderen um die Generierung von qualitativ besseren Leads. Eine klare Sicht auf den avisierten Kunden ist in diesem Prozess also essenziell.

Was sind denn überhaupt Leads?

Leads sind Personen oder auch Unternehmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Leistung haben und dieses Interesse auch aktiv von selbst äußern. Der erste Kontakt entsteht also nicht durch den Anbieter, sondern durch das mitgeteilte Interesse eines potenziellen Kunden.

Was bedeutet Lead-Generierung? – der erste Schritt im Leadmanagement

Bei der Lead-Generierung geht es darum, wie ein potenzieller Kunde überhaupt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten kann. Wie können Sie Kontaktpunkte, sogenannte Touchpoints, generieren? Lead-Generierung ist die Interessentengewinnung und Schaffung einer Basis, sodass potenzielle Kunden mit dem Vertrieb in Interaktion treten können. Es geht darum, mit Hilfe verschiedener Kommunikationstools auf sich aufmerksam zu machen und so in den Lead-Prozess einsteigen zu können. Generieren Sie eine Möglichkeit zum ersten Kontakt!

vom Lead zum Kunden

Ihre Aufgabe ist es also, Interessenten in Leads umzuwandeln, so dass sie schlussendlich auch zu Kunden werden. Das heißt, Sie müssen einen Anlass und eine Anregung schaffen, damit Interessenten mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Die meisten Unternehmen verbinden dies immer direkt mit Online-Themen. Das ist aber nicht alles. Wichtig für die Lead-Generierung ist doch letztendlich nicht nur, dass der Kunde uns wahrnimmt, sondern dass er mit uns in Interaktion tritt. Dafür sind beispielsweise auch Messen oder andere Events eine sehr gute Möglichkeit, neben der digitalen Welt. Hier sollten Sei tatsächliche Kontaktdaten der Interessenten erfassen, damit Sie schnell einen richtigen Kontakt hergestellen können. Ein zufällig vorbeikommender Besucher auf einer Messe ist bis dato sicherlich kein Lead, sondern ein Interessent.

Vorteile guter Lead-Generierung für die Neukundengewinnung

Durch Lead-Generierung erreichen Sie einen qualifizierte Kundenkontakt. Die Grundlage dieses ersten Kontaktes ist nämlich das Eigeninteresse der Kunden! Wie könnte es besser sein? Der Kunde nimmt von selbst Kontakt zu Ihnen auf – das ist doch schon die halbe Miete für eine erfolgreiche Neukundengewinnung!

Lead-Generierung ist die Chance für Sie, passende Kunden der richtigen Zielgruppe zu gewinnen. Leads haben bereits ein Interesse und äußern dieses Ihnen gegenüber. Dort müssen Sie direkt anknüpfen: mit guten Argumenten, Angeboten und Expertise sowie der richtigen Strategie können Sie diese Leads dann in Kunden konvertieren.

Dafür muss natürlich auch ein guter Content her! Sie müssen das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und einen Mehrwert bieten, damit aus potenziellen Kunden Leads generiert werden können. Dann liegt die Erfolgswahrscheinlichkeit zur Neukundengewinnung auch direkt viel höher als bei Personen, welche nicht von selbst auf Sie zukommen, sondern durch Ihr Unternehmen kontaktiert werden müssen. Sie sparen sich also im Prinzip einen Schritt der Überzeugungsarbeit. Es muss nicht mehr so intensiv auf die Frage eingegangen werden, warum sie dieses Produkt oder die Dienstleistung brauchen. Das Augenmerk liegt nun mehr darauf, warum die Leads das ausgerechnet bei Ihnen erwerben sollten. Eine gute Lead-Generierung bietet Ihnen also viele Möglichkeiten, effizient Neukunden zu gewinnen, die auch zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Lead-Generierung

Komponenten einer guten Lead-Generierung – Nutzung qualifizierter Instrumente

Leadmanagement beinhaltet die Verbindung von Marketing und Vertrieb. Die Lead-Generierung als erster Schritt in diesem Prozess hat erstmal eine rein quantitative Aufgabenstellung – wie generiere ich möglichst viele Leads? Dabei möchten Sie natürlich nicht nur irgendwen ansprechen, sondern genau die von Ihnen definierte Zielgruppe. Lead-Generierung hat die Funktion möglichst viele konkrete Anfragen zu generieren, die dann auch weiter bearbeitbar sind. Wie kann das gelingen?

Sehr häufig werden Leads über Webseiten generiert, z.B. über Kontaktformulare und -anfragen. Dabei kommt es jedoch oft zu Problemen und der Vertrieb hat die Website nicht unter Kontrolle. Es wird dann einfach irgendwie Marketing gemacht und das ganze wird leider eher als Konkurrenzsituation und nicht als Chance gesehen. Eventuell bringen Unternehmen dann noch irgendwo eine Telefonnummer ganz oben auf die Seite und das wars dann auch schon. So einfach ist das leider nicht. Es reicht nicht aus, einfach eine Telefonnummer abzubilden, schreiben Sie dazu konkrete Handlungsaufforderungen. Schreiben Sie ganz einfach dazu „Rufen Sie uns an!".

Eines der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Lead-Generierung sind sogenannte „Call-To-Action“ Elemente. Sie müssen also konkrete Handlungsaufforderungen an den Kunden über alle Kommunikationswege generieren. Dabei gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, solche Kontaktaufforderungen online zu schalten und somit Leads zu generieren.

Durch Call-To-Action Elemente wie beispielsweise unser Seminar hier, gelangen Sie dann zur zu unserer Landing Page. Aber damit wir Ihre Kontaktinformationen bekommen, muss das Ganze Ihnen ja auch einen Nutzen bringen. Dem potenziellen Kunden, in diesem Fall sind das Sie, sollte also auch ein qualifizierter Content geboten werden, um im b2b Umfeld Leads zu generieren.

Möglichkeiten der Lead-Generierung

Kanäle Lead-Generierung

Zur b2b Lead-Generierung können Sie viele Mittel nutzen und sollten dabei auch nie nur auf ein einziges Kommunikationstool zurückgreifen. Letztendlich ist aber nicht das Medium an sich interessant, sondern die Wirkung des Mediums.

Nehmen wir beispielsweise einmal die Möglichkeit der Lead-Generierung durch Webseiten. Durch Blogbeiträge wie diesen, den Sie gerade lesen, nehmen potenzielle Kunden Kontakt zu uns auf – und warum? Sie lesen diesen Artikel wahrscheinlich, da Sie sich für die Generierung von Leads interessieren. Wir sind erfahrene Marketingexperten und bieten Ihnen gleich passend dazu professionelle Hilfe an. Das Eigeninteresse ist das, was einen Lead ausmacht. Qualitativer Content muss natürlich geliefert werden, um zu überzeugen und dieses Eigeninteresse auch zu wecken. Weiterhin sollte Lead-Generierung eben auf verschiedenen Kanälen erfolgen, damit potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden bzw. auf Ihrer Landing-Page landen und im Idealfall zu tatsächlichen Kunden werden.

Sie benötigen Hilfe bei einer erfolgreichen Lead-Generierung im Prozess des Leadmanagements?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch!

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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Der Beginn eines erfolgreichen Leadmanagements

„Es gibt in den meisten Unternehmen Zielgruppenbeschreibungen, in der Onlinewelt sprechen über Personas. Das Potenzial des Marktes bzw. des Geschäftsfeldes sowie die potenziellen Ansprechpartner müssen identifiziert werden. Wie kommt ein potenzieller Kunde dazu, sich mir gegenüber zu öffnen und zu sagen ich habe da eine Herausforderung und möchte von Ihnen ein Angebot bekommen oder Informationen bekommen? Das ist eine sehr spannende Frage.“

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Die grundlegende Idee ist es, Möglichkeiten dafür zu schaffen, dass der Vertrieb in eine Interaktion eintreten kann. Dazu müssen Sie einen passender Kanal finden, auf dem Sie attraktives Angebot platzieren können. Ein passendes Medium mit der richtigen Wirkung soll Leads generieren und den Umsatz durch Neukundengewinnung positiv beeinflussen. Analysieren Sie einmal alle ihre Kommunikationspunkte für den gesamten Content in Bezug dazu, welche Wirkung eigentlich erzeugt werden soll. Dabei müssen Sie sich fragen, wie Sie das so gestalten und aktivieren können, dass Interessenten danach auch mit Ihnen in Kontakt treten. Das ist eben die Frage nach der Effektivität. Verschiedene Möglichkeiten müssen mit ihren möglichen Outcomes analysiert werden.

Wie es nach einer erfolgreichen Generierung von Leads weiter geht, schauen wir uns im Lead Nurturing an. Lead-Generierung ist nur der erste Schritt des ganzen Leadmanagement Prozesses. Auf diesen Schritt folgen die Phasen des Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und letztendlich des Lead Controlling.

Wichtig ist auch, dass alle Prozesse an einer Stelle zusammenlaufen und in einem gut gepflegten CRM-System organisiert sind. Sorgen Sie in diesem Prozess dafür, dass sich Marketing und Vertrieb zusammensetzen. Sorgen Sie dafür, dass jemand dafür verantwortlich ist. Die effiziente Frage ist, wer was macht. Es kann nicht einer alles machen, denn zum Lead-Prozess gehören viele verschiedene Prozessstufen. Alle müssen professionell abgedeckt und konzentriert durchgeführt werden, um erfolgreiches Leadmanagement zu betreiben.

Unsere passenden Seminare

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Inbound Sales: Definition, Prozess, Vorteile & Werkzeuge

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Egal, ob Marketing, Vertrieb oder Content-Erstellung: Die sogenannten Inbound Sales sind in vielen Bereichen ein wichtiger Begriff. Noch immer können allerdings nicht alle Beteiligten wirklich etwas mit dieser Bezeichnung anfangen oder gar den genauen Prozess definieren. Die gute Nachricht: Inbound Sales ist ein Vertriebsprozess, der gar nicht so kompliziert ist und auf einem simplen Prinzip basiert. Eine genaue Inbound Sales Definition, einen Überblick über den Prozess und die Werkzeuge sowie alle Vorteile dieser Strategie lernen Sie im Folgenden kennen.

Inbound Sales Definition: Was sind Inbound Sales?

Im Prinzip ist die Inbound Sales Definition schnell erklärt. Obwohl der Name dieser Strategie zunächst einmal etwas exotisch klingt, stecken ein einfacher Prozess und Gedankengang dahinter. Das Verhalten von Kunden hat sich in den vergangenen Jahren maßgeblich verändert. Kunden entdecken Produkte nicht mehr durch Zufall, sondern setzen sich mit diesen vor einem Kauf gezielt auseinander. Möglichkeiten hierzu bestehen zuhauf im Internet oder auf anderen Wegen. Das Kaufverhalten hat sich dadurch ebenfalls verändert. Bevor zugeschlagen wird, studieren Interessenten die Produkte und Dienstleistungen intensiver, vergleichen Preise und suchen mögliche Nachteile, zum Beispiel mithilfe von Kundenrezensionen, heraus.

Genau an dieser Stelle setzen Inbound Sales an. Die Vertriebsstrategie ist darauf ausgerichtet, dass das Produkt vom Kunden gefunden wird. Sichergestellt wird dies auf verschiedenen Wegen, vor allem aber durch zahlreiche Informationen für den Kunden. Diese Informationen müssen einen Mehrwert liefern und sollten so gestaltet sein, dass sich der potenzielle Kunde gerne freiwillig damit beschäftigt und dadurch zum Kauf des entsprechenden Produkts verleitet wird.

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Inbound vs. Outbound Sales: Vorteile und Unterschiede

Noch einfacher lassen sich die Inbound Sales Strategie mit einem Blick auf das genaue Gegenteil erklären. Die Outbound Sales waren jahrelang vorherrschend im Vertrieb. Hierbei handelt es sich um die traditionelle Methode, mit denen Unternehmen Aufmerksamkeit für Produkte oder Dienstleistungen erzielen wollen. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Fernsehwerbung. Mit dieser wird eine Vielzahl von Menschen angesprochen. Allerdings ist der Anteil des potenziellen Kundenkreises nicht bekannt und kann im schlechtesten Fall sehr gering ausfallen. Es ist also ein großer Streuverlust vorhanden. Dadurch, dass die Werbung auch nicht individuell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist, kann diese als störend empfunden werden. Der Erfolg bleibt aus, im schlimmsten Fall wird sogar Gegenteiliges bewirkt.

Die Inbound Sales bringen in dieser Hinsicht eine Reihe von Vorteilen mit sich. Einen großen Teil der Customer Journey hat der potenzielle Kunde bereits hinter sich gebracht. Der Kunde hat sich informiert, Leistungen verglichen und steht nun bereits kurz vor dem Abschluss. Darüber hinaus ergeben sich Vorteile mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe. Sie stellen als Unternehmen interessante und relevante Informationen bereit. Die Zielgruppe wird also ganz automatisch den Weg zu Ihnen finden. Dadurch, dass ein Grundinteresse vorhanden ist, wird Ihre Werbung nicht als störend oder belästigend empfunden. Im Gegenteil: Der Kunde ist in der Regel dankbar, wenn er neben den relevanten Informationen auch gleich passende Produkte oder Dienstleistungen findet. Auch Faktoren wie die Kosten bzw. Budgetplanung sprechen für die Inbound Sales. Zur besseren Übersicht haben wir alle Vorteile der Inbound Sales hier noch einmal aufgeführt:

  • Kosten für Maßnahmen im Vergleich zu Outbound Sales deutlich geringer
  • Zielgenaues Ansprechen der gewünschten Zielgruppe möglich (Streuverlust gering)
  • Werbung im Inbound Sales wird nicht als störend empfunden
  • Nachhaltige Strategie mit möglicherweise langer Kundenbindung
  • Authentischere Werbung als bei Outbound Sales

Prozess des Inbound Sales im Überblick

Auch wenn jedes Unternehmen verschieden ist, sind die Prozesse der Inbound Sales immer identisch. Es gibt sogar eine allgemeine Herangehensweise, die als Inbound-Sales-Methodik bezeichnet wird. Gemäß dieser Strategie unterteilt sich der Prozess in vier Bereiche:

  • Identifikation
  • Kontaktaufnahme
  • Analyse
  • Beratung
Inbound Sales

Identifizieren

Der erste Schritt führt über die Identifikation. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen also identifizieren, welche potenziellen Kunden unterstützt werden können. Aus diesen bisher noch unbekannten Interessenten werden sogenannte Leads.

Kontakt aufnehmen

Sind die Leads identifiziert, bauen die Vertriebsmitarbeiter*innen den Kontakt zu den potenziellen Kunden auf. Die Mitarbeiter*innen bieten ihre Hilfe an und unterstützen zum Beispiel bei der Entscheidung, welche Herausforderungen priorisiert erledigt werden müssen. Willigen die Leads ein, werden diese zu sogenannten qualifizierten Leads. Oder anders ausgedrückt: Leads mit erhöhtem Interesse.

Analysieren

Eine wichtige Rolle spielt im Inbound Sales Prozess auch die Analyse. Die Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen müssen an diesem Punkt analysieren, ob die eigenen Dienstleistungen oder Produkte den qualifizierten Leads behilflich sein können. Erfüllt das eigene Angebot nicht die Erwartungen, muss dieses möglicherweise entsprechend angepasst werden. Kann Ihr Angebot die qualifizierten Leads überzeugen, werden aus diesen sogenannte Opportunities.

Beraten

Im letzten Schritt sollen aus den Opportunities Kunden werden. Dies gelingt wieder mit Hilfe der Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen. Diese beraten die Opportunities und zeigen diesen auf, warum das eigene Produkt für die jeweilige Herausforderung genau die richtige Wahl ist. An dieser Stelle werden die Opportunities bei einer überzeugenden Beratung oftmals schnell zu Kunden. Ist die Beratung nicht überzeugend, können diese aber auch abspringen. Kurz vor dem Ziel wäre das besonders ärgerlich.

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Maßnahmen und Werkzeuge im Inbound Sale

Für den Erfolg mit Inbound Sales sorgen verschiedene Maßnahmen und Werkzeuge. Einer davon ist der Sales Content. Dieser spielt eine übergeordnete Rolle, denn auf genau diesen Content greifen die potenziellen Kunden zurück. Je mehr Informationen der Content für die jeweilige Zielgruppe liefert, desto höher stehen die Erfolgsaussichten. In diesem Zusammenhang kommt der Inbound Sales Funnel ins Spiel. Dieser „Trichter“ verdeutlich, mit wie vielen Besuchern wie viele Leads oder Kunden zu erwarten sind. Im Marketing hat sich der Sales Funnel als beliebte Orientierungshilfe bewährt. Auch bei den Inbound Sales hilft dieser beim Planen der Strategie. Verbunden werden sollten in diesem Sales Funnel übrigens Vertrieb und Marketing. So bildet der Sales Funnel auch eine wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit beider Abteilungen.

Innerhalb Ihres Unternehmens können Sie zudem auf ein Service Level Agreement zurückgreifen. Auch das ist dafür geeignet, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Das Marketing stimmt hier zu, eine bestimmte Anzahl an Leads an den Vertrieb zu übergeben. Dieser wiederum stimmt zu, diese Leads weiter zu bearbeiten. Zudem können klare Aufgabenbereiche und Herausforderungen in dem Agreement definiert werden. Verbunden werden sollten diese „Bausteine“ mit einem zuverlässigen CRM-System, mit welchem Sie jederzeit die Kontrolle über die Prozesse bewahren können.

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Bastian FoersterBastian Foerster

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