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Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!

Verkaufsförderung – Mit Konzept den Abverkauf im Handel steigern!
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Jeder, der mit offenen Augen durch den Supermarkt läuft, findet zahlreiche Beispiele für praktische Verkaufsförderungsintrumente. Diese sind als Elemente eines Gesamtkonzeptes der Verkaufsförderung vielfältig im Einsatz und sollen den Verkauf eines Produktes unterstützen. Damit gehört die Verkaufsförderung bei der Vermarktung von Produkten immer dazu. Daher macht es Sinn, sich einmal anzuschauen, was man unter Verkaufsförderung versteht und wie man Verkaufsförderung effizient einsetzt.

Verkaufsförderung: Der Versuch einer Definition

Die Maßnahmen der Verkaufsförderung, auch Sales Promotion genannt, sind Instrumente der Kommunikationspolitik. Dabei handelt es sich um zeitlich begrenzte Aktionen, welche sich zum einen auf die nachgelagerten Vertriebsstufen, aber auch auf Endabnehmer von Produkten beziehen. Verkaufsfördernde Maßnahmen werden mit dem Ziel eingesetzt, Absatzsteigerungen durch zusätzliche Anreize zu bewirken. Es handelt sich dabei um zeitlich begrenzte Maßnahmen mit Aktionscharakter. Die Art der Ausrichtung dieser Maßnahmen ist dabei abhängig von der Zielgruppe bzw. der Marktsegmentierung dieser.

Ein Bespiel für Maßnahmen zur Verkausförderungen sind Verkostungen am Point of Sale. Verkaufsförderung dient in erster Linie der effizienten Gestaltung der Verkaufsvorgänge, der Motivation und Unterstützung der Vertriebspartner sowie der Beeinflussung des Kunden beim Kauf. Die zeitliche Befristung und die kurzfristige Steigerung des Absatzes sind die wesentlichen Merkmale.

Abgrenzung und Einordnung der Verkaufsförderung im Marketing

Die Verkaufsförderung beschäftigt sich im Kern intensiv mit Kommunikationstools und Maßnahmen der Kommunikation, um Produkte zu vermarkten. Im Grunde genommen ist sie jedoch kein Kommunikationsinstrument sondern ein Marketinginstrument aus dem Bereich Verkauf und Sales und wird damit eher dem Vertrieb zugeordnet. Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion wird daher organisatorisch häufig in Vertriebseinheiten angesiedelt sein. Ein moderner Begriff ist der des Trademarketing. Diese Begrifflichkeit hat in vielen Unternehmen die Bezeichnung der Verkaufsförderung abgelöst. Wenn man es genau nimmt, ist der Begriff Trademarketing jedoch umfassender und damit eher ein Oberbegriff. Dies bedeutet, dass die Verkaufsförderung eher ein Teilbereich des Trademarketing ist. Gelegentlich wird noch diskutiert, in wie weit die Verkaufsförderung zur Werbung gehört. Beide Instrumente lassen sich nur partiell voneinander abgrenzen. Die wesentliche Unterscheidung zwischen Verkaufsförderung und Werbung geschieht über den Zielgruppenschwerpunkt, die Art der Ansprache und die Inhalte der Kommunikation sowie über die Wirkzeit, den Einsatzort und die Einsatzzeit dieser beiden Instrumente.

Trade Marketing

Seminar zur Verkaufsförderung

In der Verkaufssförderungg gibt es ständig Veränderungen und neue Trends. Um Ihnen einen strukturierten und fundierten Überblick zu geben, bietet das Deutsche Institut für Marketing ein 2-tägiges Intensiv-Seminar und Coaching zum Trademarketing / Verkaufsförderung an.

Trade Marketing - Verkaufsfrderung aktuell
Mi, 26.02. - Do, 27.02.2020
Köln
Mo, 25.05. - Di, 26.05.2020
Köln
Mo, 21.09. - Di, 22.09.2020
Köln
Legende:
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Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

 

Bedeutung der Verkaufsförderung

Die Bedeutung von verkaufsfördernden Aktivitäten hat in den letzten Jahren stetig zugenommen. Mehr als die Hälfte der Kaufentscheidungen werden am Point-of-Sale (POS) getroffen und durch die vielfach geschilderte Machtverschiebung von Hersteller zu Handel übernimmt der Handel vermehrt eine aktivere Rolle. Zudem kommt dieses zeitnah wirkende Instrument der Kurzfristorientierung vielen Unternehmen entgegen. Es bedarf in der Regel nur eines relativ geringen Budgets für die einzelne Aktivität.

Maßnahmen zur Verkaufsförderung

Maßnahmen zur Verkaufsförderung kann man systematisieren.

  • Maßnahmen der Verkaufsförderung können personenbezogen (z.B. durch Hostessen oder Propagandisten) oder sachbezogen (z.B. durch Kostproben oder Präsentationen) durchgeführt werden.
  • Hinsichtlich des Adressaten unterscheidet man Maßnahmen der Außendienst-Promotion (Zielgruppe sind die eigenen Vertriebsmitarbeiter), Händler-Promotion (Zielgruppe sind Groß- oder Einzelhandel) und Verbraucher-Promotion (Zielgruppe sind hierbei die Käufer oder Endverwender).

Zu den außendienstgerichteten Maßnahmen der Verkaufsförderung zählen Außendiensttage, Verkaufstrainings und motivationserhöhende Aktivitäten wie Verkaufswettbewerbe oder spezielle Prämien.

Handelsgerichtete Verkaufsförderung umfasst Rabatte (Bar-, Naturalrabatte und Werbekostenzuschüsse), Händlerwettbewerbe, Werbegeschenke und verkaufsunterstützende Maßnahmen wie z.B. Displays, Schaufensterdekoration oder Kioskterminals. Mit diesen Verkaufsförderungsmaßnahmen, gerichtet an Absatzmittler, verfolgt das anbietende Unternehmen eine Push-Strategie. D.h. durch das „Hineindrücken“ der Leistung in den Absatzkanal soll der Abverkauf gesteigert werden, denn Außendienst oder Handel müssen sich nun ihrerseits bemühen, die hineingenommene Ware zu verkaufen (Push-Effekt).

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Bei der konsumentenorientierten Verkaufsförderung (Sales Promotion) unterscheidet man grundlegend preisorientierte Maßnahmen und nicht-preisorientierte Maßnahmen. Neben Sonderangeboten als direkte Preisreduzierung existieren verschiedene indirekte Preisreduzierungen wie Sonderverpackungen, Coupons oder Bonuspunkte. Zu der Vielzahl möglicher nicht-preisorientierter Maßnahmen zählen Prospektbeilagen, Handzettel, Inserate, Aktionsverpackungen, Durchsagen am Point-of-Sale oder Zugaben.

Hinsichtlich der Wirkung unterscheidet man Maßnahmen der Verkaufsförderung nach Pull- oder Push-Effekt. Mit diesen verkaufsfördernden Aktionen direkt beim Endabnehmer, also mit Überspringen der Absatzmittler, verfolgt der Hersteller eine sogenannte Pull-Strategie. D.h. die angestrebte Steigerung der Nachfrage auf Seiten der Konsumenten sorgt dafür, dass der Handel „gezwungen“ wird auch mehr zu ordern, damit er seine Kunden nicht verärgert (Pull-Effekt). Pull- und Push-Effekt können natürlich umso stärker wirken, wenn sie kombiniert eingesetzt werden und zwar in Kooperation mit den Aktivitäten der Außendienstler und des Handels. In diesem Zusammenhang spricht man von Kooperativ-Promotion. Eine Kooperation ist aber auch auf horizontaler Ebene, also mit anderen Herstellern auf der gleichen Distributionsstufe, denkbar. Dies bezeichnet man als Verbund-Promotion.

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Funktionen der Verkaufsförderung (VKF)

Verkaufsförderung kann verschiedene Funktionen übernehmen. Hauptsächlich sind dies Information, Motivation, Schulung und Verkauf. Im folgenden sind einige Beispiele für den Einsatz der jeweilgen verkaufsfördernden Maßnahmen sowie ihrer primären Funktion aufgeführt:

Informationsfunktion: verkaufsfördernde Maßnahmen, welche die Informationsfunktion einnehmen, dienen dazu, die Zielgruppe auf relevante Sachverhalte aufmerksam zu machen. Besonders am Point of Sale bietet sich ein Einsatz dieser Maßnahmen an. Zum Beispiel können mithilfe digitaler Bildschirme im Geschäft verschiedene Inhalte kommuniziert werden, um den Kunden über bestimmte Rabattaktionen oder Produktneuheiten zu informieren.

Motivationsfunktion: Maßnahmen, die der Förderung der Motivation zu einem Kauf dienen, sollen dem Kunden einen gewissen Anreiz bzw. Mehrwert bieten. Dabei kann es sich zum einen um Sonderaktionen am Verkaufspunkt oder Gewinnspiele bzw. Prämiensysteme handeln. Zum anderen können diese Anreize durch etwas besonderes geschaffen werden, etwa wenn sich am Verkaufspunkt ein 3D-Drucker befindet.

Schulungsfunktion: Umfasst Maßnahmen, um zum Beispiel den Handel und Außendienst noch besser auf Verkaufsgespräche oder Vorgänge der Produktplatzierung am Verkaufspunkt zu schulen. Dies kann zum Beispiel in Form von Filmen und / oder Videos geschehen, in denen der Zielgruppen über bestimmte Abläufe informiert werden.

Verkaufsfunktion: Dabei handelt es sich um Maßnahmen, die den Verkauf an sich unterstützen. Dies erfolgt zum Beispiel, wenn der Verkäufer mit einem Tablet ausgestattet ist und darüber im Verkaufsgespräch auf das Kundenprofil eines Kunden zugreifen kann, um diesen noch gezielter zu beraten oder ihm die passenden Produkte anzubieten.

 

#verkaufsförderung #vkf

Point of Sale (POS) – oder: Wo kaufen Sie denn?

Point of Sale (POS) – oder: Wo kaufen Sie denn?
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Der Point of Sale (POS) ist der Ort, an dem ein Produkt real gekauft wird. Je nach Betrachtung spricht man vom Kauf- oder Verkaufsort eines Produktes oder einer Dienstleistung. Klassicherweise stellt man sich dabei einen Kiosk, Supermarkt oder ein Fachgeschäft vor. Der POS ist für Produkte des täglichen Bedarfs, sogenannte low involvement Produkte, interessant. Das dort stattfindende POS Marketing erzeugt mehr Aufmerksamkeit und damit auch mehr Käufe für ein spezifisches Produkt. POS Marketing ist damit ein Teilelement der Verkaufsförderung bzw. des Trade Marketing.

Point of Sale - POS MarketingAber nicht nur physische Verkaufspunkte, also der stationäre Einzelhandel, sondern auch der e-Commerce stellt sich als Point of Sale dar. Von vielen Unternehmen werden die spezifischen Besonderheiten des e-Commerce als POS nicht beachtet. Der POS Internet oder sogar Social Media Kanäle als Verkaufspunkte haben spezifische Anforderungen an Produkthersteller. Wer als Multichannel Anbieter den POS offline und online bespielen möchte, muss dies in seinen Trade Marketing bedienen.

Im Rahmen des POS-Marketing spielen diese Leitfragen eine besondere Rolle:

  • Wo kaufen unsere Kunden?
  • Wie bekommen wir unsere Kunden dorthin?
  • Wie bekommen wir mehr Aufmerksamkeit am POS?
  • Welche spezifischen Anforderungen stellt der Kunde an den jeweiligen POS?
  • Wie konvertieren wie die Aufmerksamkeit zu mehr Käufen?

Gestaltungsmittel im POS Marketing

Im Zuge des POS Marketing können Sie zahlreiche Gestaltungsmöglichkeiten nutzen. Als Erstes kommen Plakate, Aufsteller und die Verpackung als Instrumente zur Kundenansprache in den Sinn. Aber auch Bodenaufkleber, Deckenhänger und Regalstopper eignen sich, um den Verkaufsort zu gestalten. Weitere Maßnahmen im POS Marketing können Coupons, Kostproben der Produkte und Werbung in Einkaufskörben oder an Einkaufswagen sein. Um auf besondere Angebote hinzuweisen, können Sie Lautsprecherdurchsagen nutzen. Nicht zu vergessen: Auch die Hintergrundmusik ist Teil Ihres Point of Sale und nimmt Einfluss auf das Verhalten der Kunden. Beliebt sind außerdem Instore-TVs, über die der Kunde beispielsweise zusätzliche Informationen zu einem Produkt oder Erklärungen zur richtigen Anwendung erhält.

 

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#POSMarketing #eCommerce #Trademarketing

Shopper Marketing: Holy Moly, Holy Pile oder holistischer Ansatz?

Shopper Marketing: Holy Moly, Holy Pile oder holistischer Ansatz?
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Einen Großteil seiner Entscheidungen trifft der Käufer am Point of Sale (PoS). Eine gute Möglichkeit also, den Kunden entlang seines Einkaufsprozesses auch marketingmäßig im Rahmen des Shoppper Marketing gezielt zu unterstützen. Shopper Marketing verfolgt immer das Ziel, die Kundenbedürfnisse bestmöglich zu erfüllen und ihn von einer Einkaufsstätte, einer Kategorie, von einem Produkt oder einer Marke zu überzeugen und zum Kauf anzuregen.

Eine Vielzahl von Fragestellungen machen eine Einordnung in das Thema nicht wirklich leicht:

  • Wie sieht der Einkaufsprozess des Kunden aus?
  • Gibt es verschiedene Kaufmuster oder reagieren alle Käufer gleich?
  • Warum entscheidet sich der Kunde letztlich für ein Produkt?
  • Und wer ist überhaupt der Shopper und wer der Consumer?
  • Wo genau sind die Stellhebel?

Will man das Shopper Marketing näher beleuchten, kommt man deshalb auch schnell in Erklärungsnot. Durch die Vielfalt an Erklärungsversuchen vermag man oft nur wie Walter Matthau ausrufen: Holy Moly*. Versuchen wir es trotzdem.

*Holy Moly - heiliger Bimbam

*Holy Pile - heiliger Strohsack

1. Versuch einer Definition

Für den Anfang ist es wichtig, zwischen dem Shopper (Käufer) und dem Consumer (Konsument) zu unterscheiden. Shopper die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt kauft und der Consumer die Person, die ein wirtschaftliches Gut oder Produkt verbraucht oder nutzt. So gerüstet stellt sich dann logisch die Frage: Was genau ist Shopper Marketing? Fragt man Hersteller und Händler, so erhält man bei den Verantwortlichen der Branche höchst unterschiedliche Antworten. Zwei Hauptsichtweisen kristallisieren sich heraus:

Die Gruppe der Händler stellt den Shopper selbst in den Vordergrund, seine originäre Zielgruppe. Ihm ist in der Regel unwichtig, welches Produkt gekauft wird, Hauptsache, es wird in seinem Geschäft gekauft.

Die originäre Zielgruppe des Herstellers ist vor allem der Konsument, bei dem er am PoS sicherstellen will, dass sein Produkt gekauft wird. Schön ist dann noch aus der Sicht des Herstellers, wenn aus dem Konsument auch ein Shopper wird. Für diese Gruppe sind die Maßnahmen des Shopper Marketing besonders wichtig. Die Bewertungen weisen trotz gradueller Abweichungen jedoch in die gleiche Richtung. Übereinstimmend nennen Hersteller und Handel in der Regel drei Punkte als zutreffend und charakteristisch für das Shopper Marketing:

  1. Shopper Marketing ist die Verknüpfung von Consumer und Shopper Know-how.
  2. Shopper Marketing integriert Marketing, Category-Management (CM), Trade Marketing (TM) und Verkauf.
  3. Shopper Marketing erfordert abteilungsübergreifende Aktivitäten.

Im Kern geht es beim Shopper Marketing um die Erarbeitung und Umsetzung von strategischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit dem Ziel, die Bedürfnisse der Shopper zu befriedigen, ihr Einkaufserlebnis zu steigern und die Wertschöpfung sowie den Markenwert für Händler und Hersteller zu verbessern. Shopper Marketing basiert auf einem tiefen Shopperverständnis pro Einkaufsstätte oder Handelskanal.

2. Versuch einer Einordnung

Dieses Verständnis ermöglicht es an entscheidender Stelle, dem Point of Sale, oder auch dem Ort des Einkaufs, den Käufer zu analysieren und zielsicher alle Aktivitäten auf die jeweils richtige Person auszurichten. Der Shopper geht oft nicht nur für sich als Konsument einkaufen, sondern auch für andere, wie zum Beispiel eine Mutter, die für ihre ganze Familie einkauft. Unterschiedlichste Faktoren beeinflussen die Entscheidung des Kunden für oder gegen einen Kauf und das über den ganzen Weg vom ersten Erlebnis bis zum Kauf. Trends und Entwicklungen wie Mobile-Marketing, E-Couponing und E-Payment erfordern daher zukünftig eine engere Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie. Viele Hersteller, gerade im Konsumerbereich, drängen daher verstärkt darauf, Shopper Marketing als einen gesamtholistischen Ansatz von Marketing, CM, TM und Verkauf sowie die Forderung nach abteilungsübergreifenden Aktivitäten zu gestalten. Shopper Marketing umfasst aber auch Instore-Aktivierung, Promotionen am PoS, Outstore-Promotionen, Sampling und Bemusterungen, Produktdemonstrationen, Roadshows, Events und Veranstaltungen sowie Field Services und Außendienst. Gehört es damit nun in den "klassischen" Bereich Vertrieb? Oder ins Trade Marketing? Ist es ein Nischenangebot im Bereich Verkaufsförderung? Shopper Marketing Aktivitäten, d.h. die Erarbeitung und Umsetzung von strategischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, sind nur dann erfolgreich, wenn ein entsprechendes Shopper Research vor die Umsetzung der Shopper Marketing Aktivitäten gesetzt wird. Damit ist das Shopper Marketing aber eher eine branchenspezifische Erweiterung des Customer Lifecycle Management. Zwischenzeitlich mehren sich die Stimmen, die das Shopper Marketing in einer Stabstellenfunktion zusammenfassen wollen. In der Begründung führen die Befürworter an, dass das Shopper Marketing Markenwert, Abverkäufe und Profitabilität der Marke den Wert eines Produktes bzw. des Geschäfts steigern.

3. Vorteile und Einsatzmöglichkeiten

Handel und Industrie können einen großen Nutzen aus den Shopper Marketing Aktivitäten für sich ziehen. Shopper Marketing stellt die Basis, um zu verstehen, wie der Shopper oder Kunde denkt und wie er sich verhält. Diese Shopper Insights bilden die Grundlage für das Shopper Marketing, das die Umsetzung dieser Ergebnisse am Point of Sale meint. Die Industrie kann das spezifische Wissen über den Shopper in der jeweiligen Kategorie erfahren und dieses Wissen als Wettbewerbsvorteil nutzen. Damit ist ein deutlich besseres Category Management möglich. Zusätzlich kann der Hersteller dem Handel eine deutlich intensivere Beratung zur Verfügung stellen, da der Handel mit dem PoS das Shopper Know-how braucht. Der Handel kann Wissen über das Verhalten des Shoppers in der spezifischen Einkaufsstätte erlangen und eine zielgerechte Ansprache der verschiedenen Shoppertypen erreichen. Nur so kann er sich gegenüber seinen Wettbewerbern differenzieren. Durch die Informationen über den Shopper kann man den Kundenlauf in der Einkaufsstätte selbst gestalten, zum Beispiel mit gezielter Promotion.

Trade Marketing Seminar

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Trade Marketing - Verkaufsfrderung aktuell
Mi, 26.02. - Do, 27.02.2020
Köln
Mo, 25.05. - Di, 26.05.2020
Köln
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4. Beispiele für den Einsatz von Shopper Marketing

Jeder Shopper führt seinen Einkauf anders durch, bedingt durch Faktoren wie Geschlecht, Alter, Budget, Zeit, Soziodemografie oder auch Anlass des Kaufs, der sogenannten Shopping Mission.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen einem Plan- oder einem Impulskauf. Der Plankauf ist, wie der Name schon sagt, ein geplanter Kauf. Gekauft werden hier Produkte des täglichen Bedarfs, wie Butter, Milch und Brot, die gezielt und oft unter Verwendung eines Einkaufszettels gesucht werden. Der Impulskauf hingegen entsteht aus der Situation, wenn man das Produkt sieht, ohne sich vorher den Kauf vorgenommen zu haben. Als typische Impulskauf Produkte sind hier beispielsweise Süßwaren, wie Schokolade, zu nennen. Die Kunst des Shopper Marketing besteht nun darin, herauszufinden, wann der Käufer entscheidet, dass er Produkte aus einer bestimmten Warengruppe benötigt. Hier ist auch die Frage zu klären, wann eine bestimmte Marke ins Spiel kommt. Wir wissen zwischenzeitlich, dass geplante Warengruppenentscheidungen außerhalb des Geschäftes stattfinden, die ungeplanten innerhalb. Bei geplanten Markenkäufen muss nur noch die Marke am PoS gefunden werden, in den anderen Fällen wird die Entscheidung in Bezug auf die Marke erst im Laden gefällt.

5. Trends und Ausblick

Für ein erfolgreiches Shopper Marketing muss die Industrie gemeinsam mit dem Handel verstehen lernen, dass Käufer und Konsumenten unterschiedlich sind. Shopper Marketing muss daher auch dem Land, dem Absatzkanal und der Warengruppe angepasst werden. Nur wer die Käufer versteht, kann über entsprechende Maßnahmen Absatzsteigerungen generieren. Einen perspektischen "Tripel Win" zwischen Konsument, Handel und Markenartikler kann es daher nur geben, wenn die Marketingaktivitäten umfassend an die entsprechenden lokalen Bedürfnisse von Kanal, Retailer und Warengruppe angepasst werden. Anstatt also einzelne Aktivitäten auszuprobieren, gilt es, zukünftig einen holistischen Ansatz in der Gesamtbetrachtung der drei Aktivitätsebenen zu generieren.

 

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#ShopperMarketing #TradeMarketing #PointofSale

Trademarketing: Wettbewerb zwischen Hersteller- und Handelsmarken

Trademarketing: Wettbewerb zwischen Hersteller- und Handelsmarken
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Der Anteil von Handelsmarken im Einzelhandel hat im letzten Jahr die Schwelle von 40% überschritten. Die immer größere Bedeutung der Handelsmarken ist ein Indikator für die weiter steigende Marktmacht der Handelsunternehmen. Zunehmend führt der Handel auch Premium-Handelsmarken ein, deren Qualitätsanspruch es ist, zumindest als gleichwertig gegenüber „echten“ Markenprodukten der Hersteller, angesehen zu werden. Ein Beispiel aus dem Lebensmitteleinzelhandel liefert die REWE-Gruppe. Als Kontrast zu der Marke „Ja“, die im Tiefpreissegment etabliert ist, hat das Unternehmen mit REWE „Bio“ und „Feine Welt“ zwei Eigenmarken im Sortiment, deren höchste Qualität angepriesen wird und zur Profilierung gegenüber anderen Händlern beiträgt.

Trademarketing - Herstellersicht

Die Hersteller stehen dieser Entwicklung aber nicht ohne Chancen gegenüber. Bekannte Marken haben einen hohen Markenwert, über den die Handelsmarken trotz der Einführung von Premium-Marken nicht verfügen. Wird der Konsument mit einer bekannten Herstellermarke konfrontiert, werden positive Assoziationen in seinem Gedächtnis hervorgerufen, die seine Wahl beeinflussen können. Die traditionsreiche Marke hat sich meistens durch jahrzehntelange Bedürfnisbefriedigung beim Konsumenten bewährt und stellt einen Zusatznutzen für diesen dar. Darüber hinaus dienen starke Marken der Identifikation und erleichtern den Auswahlprozess. Mit Hilfe des Trademarketing lässt sich sicherlich einiges erreichen.

Verfügt der Hersteller über die finanziellen Ressourcen und außerdem über eine starke Forschungs- und Entwicklungsabteilung, ist es für ihn außerdem realisierbar den (empfundenen) qualitativen Abstand zu den Eigenmarken der Händler wieder zu vergrößern. Dafür muss er dem Kunden aber entweder mehr für sein Geld bieten oder er muss neue bzw. verbesserte Produkte entwickeln, die auch einen höheren Preis rechtfertigen. Ein Beispiel für eine wegweisende und langfristig erfolgreiche Innovation ist Nespresso von Nestlé. Der Wunsch des Kunden nach schnellem, sauberem Kaffeegenuss in hoher Qualität wurde erfüllt. Das gelungene Design war neben der Einfachheit der Bedienung und der Qualität ein weiterer Faktor, der zum großen Erfolg von Nespresso beitrug.

Trademarketing - Eigenmarken

Am ausführlichsten zu diskutieren ist letztendlich die Frage, ob die Hersteller im Auftrag der Handelsunternehmen deren Eigenmarken produzieren sollten, um am Erfolg dieser Marken zu partizipieren. Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort. Es ist beispielsweise nicht auszuschließen, dass der Hersteller bei der Produktion von Handelsmarken den Fokus auf seine eigenen Marken verliert. Auf der anderen Seite sinken z. B. die Kosten für die Hersteller, wenn sie für die Handelsunternehmen produzieren, weil sie beispielsweise keine Werbung mehr schalten müssen, um ihre Produkte bekannt zu machen. Ferner werden Listungsgebühren gespart und den Produkten ist auch ohne langwierige Verhandlungen ein exponierter Regalplatz in den Filialen der Händler sicher.

Das Spannungsfeld zwischen Hersteller und Händler wird ausführlich in unserem Seminar Trademarketing thematisiert. Eine Inhaltsbeschreibung des Seminars sowie die nächsten Termine finden Sie unter dem folgendem Link: Seminar Trademarketing

Neue Termine für unser Seminar „Trade Marketing“!

Neue Termine für unser Seminar „Trade Marketing“!
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Aufgrund diverser Anfragen in den letzten Monaten haben wir uns entschieden, unser Seminar Trade Marketing 2016 wieder als offenes Seminar in unseren Räumlichkeiten anzubieten. Die Termine finden Sie hier:

 

Seminartermine Trade Marketing 2016

Trade Marketing wird dem vertikalen Marketing zugeordnet und lässt sich als "handelsgerichtetes Hertstellermarketing" definieren.

Im folgenden Schaubild erkennen Sie die Einordung des Trade Marketing in die Wertschöpfungskette.

Marketingarten in der Wertschöpfungskette

Ziel ist es, im Vergleich zu den Wettbewerbern, als bevorzugter Lieferant (preferred supplier) angesehen zu werden. Insbesondere soll die Zusammenarbeit zwischen Handel und Hersteller im Sinne einer Wertschöpfungspartnerschaft gefördert werden.

Erfahren Sie im Seminar Trade Marketing, wie Sie Ihre Marketingaktivitäten mit maßgeschneiderten Konzepten und verkaufsfördernden Maßnahmen optimieren können.

Die Inhalte unter den folgenden Überpunkten entsprechen dabei dem aktuellen Stand in Theorie und Praxis:

  • Handelsmarke versus Herstellermarke: Was sind die Unterschiede und wo liegen die Vorteile?
  • Brand-Positionierung: Welche Elemente führen zu einer erfolgreichen Marke?
  • Kooperationen im Handel: Was für einen Nutzen können Handelspartner haben?
  • Verhandlungsstrategien: Einkäufer versus Händler
  • Marktforschungstechniken: Wie wird eine Absatzanalyse durchgeführt?
  • Direktverkaufsstrategien: Konzepte und Techniken im Handel

Falls Sie Interesse an diesem Seminar haben, kontaktieren Sie uns gerne. Auf Anfrage schulen wir Ihre Mitarbeiter im Rahmen eines zweitägigen Inhouse-Seminars auch in Ihrem Hause.

 

Lesen Sie mehr zum Trademarketing!

 

Einsatz und Kosten von PoS-Medien

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POS-Medien sind aus dem Trademarketing nicht mehr weg zu denken. Aber warum werden Sie so wenig gebucht?

Werbung am Point of Sale (PoS) soll beim Kunden den letzten entscheidenden Kaufimpuls auslösen. "Kauf mich!" wird zur gelebten Realität.

PoS-Werbung hat zwei elementare Vorteile: Zum einen erreicht sie den Kunden im aktiven Kaufprozess, und zum anderen ist sie Vergleich mit der klassischen Werbung relativ günstig.

Dennoch ist Instore-Werbung in Deutschland ein Nischenmarkt: Nach Angaben von Nielsen Media Research wurden im ersten Halbjahr 2007 lediglich 24,1 Millionen Euro mit der so genannten Retail-Media umgesetzt.

Damit liegt PoS-Werbung im Segment der von Nielsen erhobenen nichtklassischen Werbung an letzter Stelle- hinter der Kino- und der Verkehrsmittelwerbung. Weiterlesen

10 Tipps für Ihr Trade Marketing

10 Tipps für Ihr Trade Marketing
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Die Bedeutung des Handels im Rahmen der Markenführung nimmt immer mehr zu. Bedingt durch die Konzentrationsprozesse erhöhen die Handelsriesen den Druck auf den einzelnen Hersteller. Trade Marketing ist hierbei ein probates Mittel, um auf die zum Teil sehr hohen Forderungen des Handels mit kompensatorischen Instrumenten zu reagieren.

Trade Marketing: 10 Tipps für die moderne Kampagne

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