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Konkurrenzanalyse: Wie finde ich meine Wettbewerber und was kann ich von ihnen lernen?

Jedes Unternehmen tut gut daran, seine Wettbewerber bzw. Konkurrenten durch eine Konkurrenzanalyse zu identifizieren. Für Start-ups ist es wichtig zu wissen, gegen welche Marken und Produkte es sich zu behaupten gilt, aber auch etablierte Unternehmen sollten stets im Blick haben, was sich auf dem Markt tut. Außerdem bewegen sich Unternehmen auch im Rahmen des Business Development oft in neue Produktgattungen oder sogar Branchen, in denen die Wettbewerber und Konkurrenten (noch) nicht bekannt sind. Um die Konkurrenten ausfindig zu machen und sinnvolle Schlüsse für die eigene Markenstrategie zu ziehen, ist die Konkurrenzanalyse ideal.

Wofür benötigt man die Konkurrenzanalyse?

Um Kunden überzeugen zu können, ist ein Alleinstellungsmerkmal wichtig. Ohne die Wettbewerber und ihre Argumente zu kennen, ist die Formulierung eines Alleinstellungsmerkmals jedoch nicht möglich. Daher ist eine Konkurrenzanalyse immer Pflicht, wenn ein Unternehmen seinen USP definieren und seine Markenstrategie erarbeiten will. Dabei ist es egal, ob eine Marke gerade neu aufgebaut wird, oder schon lange besteht: die Konkurrenzanalye ist eine essenzielle Basis für die strategische Ausrichtung und das eigene Marketing. Wenn Sie wissen, welche Kanäle Wettbewerber bespielen, wie diese kommunizieren, welche Produkte sie anbieten etc. können Sie viel besser einordnen, in welchen Punkten Sie "mitziehen" sollten und wo Sie sich abgrenzen wollen.

Konkurrenzanalyse – was ist zu beachten?

Im Rahmen einer Konkurrenzanalyse identifiziert man die relevanten Wettbewerber und analysiert sie beispielsweise im Bezug auf das Produktsortiment, die Preispolitik oder die Marketingstrategie. In manchen Märkten existieren gute Marktdaten von Marktforschungsanbietern, Verbänden oder staatlichen Institutionen. In neuen oder eher unregulierten Segmenten ist dies oft nicht der Fall. Zudem entsteht regelmäßig das Problem, das man zwar global und etablierte Wettbewerber wahrnimmt, Kunden diese in ihrer Vorstellungswelt jedoch nicht verankert haben und insbesondere bei spezifischen Produktsituation vielleicht Äpfel mit Birnen vergleichen. So screenen sie auch nicht immer den Markt, wie ein Anbieter dies vielleicht unterstellt.  Zudem vergleichen sich viele Unternehmen auch mit den falschen Unternehmen, denen man vielleicht nacheifert bzw. die ein Benchmark darstellen, aber für den Kunden und das relevante Segment keine oder nur eine untergeordnete Rolle spielen. Es ist daher wichtig, bei der Wahl der zu analysierenden Wettbewerber immer auch die Zielgruppe im Blick zu haben.

So läuft eine Konkurrenzanalyse ab

Die relevanten Wettbewerber für den Kommunikations- und Leistungswettbewerb beim Kunden zu finden, ist ein wichtiger Schritt in der Konkurrenzanalyse.

Mit den folgenden Tools kann man Wettbewerber finden und analysieren:

Konkurrenzanalyse

1. Kunden-Insights – Sprechen Sie mit Kunden
Ein naheliegender Ansatz ist der Austausch mit relevanten Kunden. Wen kennt ihr? Was ist euch wichtig? Wo würdet ihr kaufen? Das sind einige einfache, aber äußerst relevante Fragen mit denen man schnell zum Ziel kommt. Dies kann man sogar mit der Google Marketingplattform machen. Das Deutsche Institut für Marketing hat damit zum Beispiel die Studie FIT für Digitalisierung realisieren können.

Google bietet mit „Google Survey“ ein Tool an, um schnell und einfach Probanden zu befragen. Mit Unterstützung eines Dienstleisters kann man dies in wenigen Tagen realisieren. Natürlich können Sie auch Ihre eigene Befragung aufsetzen (lassen). Diese Methode dauert in der Regel aber länger und Erfahrungen im Umgang mit Befragungen sind hilfreich. Professionelle Unterstützung ist hier empfehlenswert!

2. Analyse mit dem „LinkedIn Sales Navigator“
Der „LinkedIn Sales Navigator“ bietet einen sehr guten Einblick in viele Unternehmen. Man erhält Wettbewerber, kann Führungskräfte identifizieren und sieht, ob Unternehmen personell wachsen oder eher schrumpfen.

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3. Keywordrecherche mit einem Keywordtool
Welche Anbieter werden angezeigt, wenn eine Firmenbezeichnung gegoogelt wird? So liefert zum Beispiel das Keyword „SEO Agentur“ zahlreiche Anbieter. Mit dem SEO-Tool „Sistrix“ lassen sich solche Informationen herausfinden und weitere Daten über die Wettbewerber sammeln. Analysieren Sie beispielsweise die Sichtbarkeit der Konkurrenz, prüfen Sie, welche Keywords sich für Ihre Webseite und die der Wettbewerber überschneiden, oder finden Sie Keywords, zu denen die Wettbewerber besser ranken. Das hilft Ihnen, die Strategie für Ihre SEO-Arbeit zu formulieren.

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4. Welche Webseite ist meiner ähnlich?
Das Tool „Similarweb“ wird in der Konkurrenzanalyse verwendet, um Webseiten zu identifizieren, die Ihrer sehr ähnlich sind und für ähnliche oder gleiche Keywords ranken. Sie erhalten Einblicke, welche Zielgruppen Ihre Wettbewerber erreichen, woher sie den Traffic bekommen und welche Marketingkanäle funktionieren.

similarweb

5. Entwicklungen von Wettbewerbern
Womit beschäftigen sich Ihre Wettbewerber, was posten diese? Welche neuen Produkte tauchen auf der Webseite auf? Mit dem Tool „Visualping“ lassen sich diese Fragen einfach beantworten. Dieses Konkurrenzanalyse-Tool trackt nämlich die Webseiten, die Sie angegeben haben und gibt Ihnen täglich oder wöchentlich eine Rückmeldung, was es Neues bei Ihren Wettbewerbern gibt.

visualping

6. Technologie Ihrer Wettbewerber
Mit welchen Tools und welcher Softwareplattform arbeiten Ihre Wettbewerber? Mit dem Browserplugin „WhatRuns“ können Sie bei jeder Webseite direkt analysieren, welche Webseitentechnologie eingesetzt wird und welche Trackingtools zum Einsatz kommen.

whatruns

Fazit: Analysieren Sie Ihre Konkurrenz!

Die Konkurrenzanalyse ist sowohl für etablierte Unternehmen als auch für neue Marken essenziell. Ihnen stehen verschiedenste Tools zur Verfügung, die dabei helfen, Konkurrenten und Wettbewerber ausfindig zu machen und deren Stärken sowie Schwächen zu identifizieren. Das ist wichtig, um sich von der Konkurrenz loszulösen und ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen. Nutzen Sie die Analyse Ihrer Wettbewerber, um Ihre eigene Marketingstrategie erfolgreich umzusetzen.

Sie möchten Ihre Konkurrenten analysieren? Wir helfen Ihnen gerne dabei.

Nehmen Sie Kontakt zu unserem Marktforschungsexperten auf:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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#Konkurrenzanalyse #Wettbewerbsanalyse #Marktforschung

Nischenstrategie

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Wer sich mit unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien befasst, stößt schnell auf die sogenannte Nischenstrategie. Was sich hierhinter verbirgt, lässt sich in gewisser Weise schon anhand der Begriffsbezeichnung erahnen. Nischen spielen in der heutigen Zeit für Unternehmen – unabhängig von ihrer Größe – oft eine wichtige Rolle. Doch worum handelt es sich bei der Nischenstrategie genau? Und welche Vorteile hat es, sich auf eine bestimmten Nische zu spezialisieren?

Definition – was ist eine Nischenstrategie?

Unternehmen, die sich den Vorteilen einer Nischenstrategie bedienen, bieten ihre jeweiligen Produkte nicht dem gesamten Markt, sondern lediglich einem Teilbereich an. Bei der besagten Nische kann es sich entweder um eine Kundengruppe, bestimmte Produkte oder um eine Region handeln.

Zu den klassischen Beispielen für Nischenstrategien gehören unter anderem die folgenden Segmente:

  • der Sportwagenbereich
  • Kleidung in Übergrößen
  • Sportbekleidung für den Profisport.

So unterschiedlich all diese Bereiche auch sein mögen, haben sie dennoch eines gemeinsam: sie richten sich an eine bestimmte Art von Kunden, die sich wiederrum durch verschiedene Vorlieben und Erwartungen charakterisieren. Dementsprechend passt sich die Nischenstrategie, auf deren Basis die einzelnen Produkte verkauft werden sollen, im Idealfall an die Kundengruppe an und wird immer spezifischer. Das Ergebnis: Auch wenn sich der typische Autofahrer vielleicht nicht von den Werbekampagnen eines Sportwagenherstellers angesprochen fühlt, treffen die Botschaften bei dem anvisierten Kundensegment voll ins Schwarze.

Welche Ziele hat die Nischenstrategie?

Eines der übergeordneten Ziele der Nischenstrategie stellt es dar, die jeweilige Zielgruppe, die in einigen Fällen nicht sehr groß ist, von den eigenen Leistungen zu überzeugen. Weiterhin haben es sich die meisten Unternehmen, die auf diese Art des Marketings setzen, zur Aufgabe gemacht, zu einem Marktführer in ihrem Bereich zu werden.

Auch ein überzeugender Wiedererkennungswert spielt in diesem Zusammenhang eine besonders wichtige Rolle. Je besser das Image eines Unternehmens ist und je mehr sich der Kunde mit der betreffenden Marke identifizieren kann, desto mehr hat er auch das Gefühl, sich etwas „Exklusives“ zu sichern. Die Wahrscheinlichkeit, dass er sich für ein Unternehmen aus derselben Nische entscheidet und „abwandert“, kann auf diese Weise minimiert werden.

Die Ausgangssituation ist häufig gut, gerade in Nischen, die bisher noch nicht stark besiedelt sind. Denn: Unternehmen, die es schaffen, hier Kunden zu generieren, können sich oft sicher sein, dass ein grundlegend großes Interesse an den Produkten bzw. Dienstleistungen vorhanden ist. Kunden, die sich für Nischenprodukte interessieren, haben oft ganz genaue Vorstellungen davon, was sie erwarten. Dies wird vor allem dann besonders deutlich, wenn Nischen- mit klassischen Produkten verglichen werden.

Für einen Profi-Sportler macht es einen großen Unterschied, ob er sich einen für jedermann entwickelten Laufschuh oder einen speziellen Schuh einer etablierten Marke kauft.

Zusammengefasst verfolgt eine effektive Nischenstrategie die folgenden Ziele:

  1. Eine bestmögliche Versorgung der Kunden mit allem, was sie von einer bestimmten Marke erwarten.
  2. Eine optimale Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich – auch wenn dieser mitunter mit einer sehr kleinen Zielgruppe verbunden ist.
  3. Eine Marketing-Strategie, die auf der Basis „Qualität vor Quantität“ beruht. Oder anders: Es geht nicht darum, eine möglichst große Zielgruppe zu bedienen, sondern die Menschen zu erreichen, die sich zu 100 Prozent mit dem entsprechenden Produkt identifizieren können. Gleichzeitig ist es jedoch von Vorteil, WENN die besagte Zielgruppe möglichst groß ist.
  4. Ein verbessertes Image, das möglicherweise dafür sorgt, dass Kunden abgeworben werden. Hierbei handelt es sich um eine Vorgehensweise, die vor allem in den hart umkämpften Nischen eine wichtige Rolle spielt.

Damit es einem Unternehmen jedoch überhaupt erst möglich ist, in einer Nische tätig zu sein, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden. Denn: selbstverständlich handelt es sich nicht bei jedem Produkt bzw. bei jeder Dienstleistung um eine Leistung, die in einer klassischen Nische angeboten werden könnte.

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Voraussetzungen für eine gelungene Nischenstrategie

Auch wenn die Zielgruppe im Zusammenhang mit Nischenprodukten oftmals eher klein ist, hilft es dennoch, wenn möglichst viele Menschen als Kunden in Frage kommen. Oder anders: Die anvisierte Zielgruppe sollte ein gewisses Minimum nicht unterschreiten. Ansonsten könnte es sein, dass ein wirtschaftliches Handeln für das betreffende Unternehmen nahezu unmöglich wird.

Exakt an dieser Stelle setzt auch die zweite Voraussetzung an, die im Hinblick auf eine effektive Nischenstrategie eine wichtige Rolle spielt. Das Unternehmen sollte profitabel agieren können. Hier ist es wichtig, den Fokus auf ein gesundes Verhältnis zwischen den einzelnen Größen und den Fähigkeiten einer Marke zu legen. Ein klassisches Beispiel: Überzeugt das Produkt, ist die Zielgruppe aber nicht dazu in der Lage oder nicht gewillt es zu kaufen, wäre es aus unternehmerischer Sicht falsch, ein zu hohes Risiko einzugehen.

Damit eine Nischenstrategie zudem funktionieren kann, ist es wichtig, mindestens ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten und den Kunden im Idealfall jeden Tag aufs Neue zu beweisen, weshalb sie sich für die eigene Marke und nicht für die Konkurrenz entscheiden sollten. Wer eine Nische schaffen möchte, sollte daher dafür sorgen, dass die Bedürfnisse der eigenen Nische nicht den Bedürfnissen anderer Nischen entsprechen und dass es zu möglichst wenig Überschneidungen kommt. Ansonsten kann es sein, dass vor allem kleinere Unternehmen von den „Branchenriesen“ geschluckt werden.

Zu guter Letzt sollte sich jede Marke darüber im Klaren sein, dass es sich bei einer Nische auch eher um einen Trend handeln kann, der irgendwann im Markt aufgeht und sowohl an Alleinstellungsmerkmalen als auch an einer speziellen Kundengruppe verliert. Ein klassisches Beispiel hierfür stellen die zahlreichen veganen und vegetarischen Produkte dar, die heutzutage nicht mehr nur in einschlägigen Biomärkten, sondern auch im Supermarkt angeboten werden. Sie haben es geschafft, sich vom Nischenprodukt zum marktgängigen Produkt zu entwickeln.

Dementsprechend sollte immer wieder aufs Neue überprüft werden, ob die grundsätzlichen Voraussetzungen für eine Nischenstrategie noch vorliegen oder ob gegebenenfalls auf eine andere Art von Marketing gewechselt werden muss, um bessere Erfolge zu erzielen.

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Vor- und Nachteile einer Nischenstrategie

Eine Nischenstrategie ist sowohl mit Vor- als auch mit Nachteilen verbunden. Generell gilt: Wer es schafft, mindestens ein Alleinstellungsmerkmal zu betonen, eine wirtschaftliche Preisstruktur zu kreieren und seine Zielgruppe von sich zu überzeugen, kann meist besonders umfangreich von den folgenden Vorteilen profitieren.

  1. Da die meisten Nischen vergleichsweise eng gefasst sind, hat das betreffende Unternehmen die Möglichkeit, alle Marketingstrategien exakt an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen. Auf diese Weise ist (meist) eine effektivere Ansprache möglich. Das Zuschneiden von Kampagnen auf die Zielgruppe ist meist weniger kompliziert als es im Zusammenhang mit anderen Produkten der Fall ist. Dies liegt vor allem daran, dass sich Zielgruppen von Nischenprodukten bis zu einem gewissen Grad oft selbst definieren.
  2. Erfolgreiche Nischenstrategien basieren meist auf optimierten Prozessen. Diese entstehen, weil sich ein Unternehmen immer spezifischer auf ein bestimmtes Produkt und seine Eigenschaften fokussieren kann. Im Laufe der Zeit werden viele Abläufe so beinahe nebenbei verbessert. Genau das führt dann meist zu niedrigeren Kosten bzw. weniger Einsatz und mehr Effizienz.
  3. Unternehmen, die mit einem Nischenprodukt in Verbindung gebracht werden, werden oft von ihren Kunden als Experten in einem bestimmten Bereich wahrgenommen. Das bedeutet: ihr Image verbessert sich. Besagte Unternehmen genießen natürlich dennoch keine Narrenfreiheit! Die Tatsache, dass sie als Profis angesehen werden, bedeutet auch, dass an sie hohe Erwartungen geknüpft sind, die erfüllt werden sollten. Ansonsten besteht – trotz Nischenprodukt – die Gefahr, dass die Zielgruppe sich umorientiert.
  4. Schafft es ein Unternehmen, immer wieder zu überzeugen, profitiert es oft von einem großen Vertrauensvorschuss. Das Ergebnis: Die Bindung zum Kunden wird gestärkt.
  5. Bei hoher Kundenbindung entsteht oft auch die Basis für höhere Preise. Unternehmen, die sich auf Nischenprodukte fokussiert haben, profitieren hier oft von einem etwas größeren Spielraum, da ihre Produkte im Idealfall begehrt und die betreffende Marke angesehen ist.
  6. Die Werbekampagnen, die mit einer Nischenstrategie verbunden sind, sind oft überschaubar. Denn es geht darum, eine eng zusammengefasste Zielgruppe zu erreichen. Diese ist beispielsweise oft auf Messen oder in Online-Communities anzutreffen. Besonders umfangreich, zum Beispiel auf Plakaten in der Stadt, für charakteristische Nischenprodukte zu werben, wäre aufgrund hoher Streuverluste in den meisten Fällen wenig effektiv. Ein Vorteil einer derart abgesteckten Strategie ist, dass sie weitestgehend flexibel verändert und immer wieder an neue Voraussetzungen angepasst werden kann.
Nischenstrategie

Wie in vielen anderen Marketingbereichen, gibt es jedoch auch in Bezug auf die Nischenstrategie eine Kehrseite der Medaille. Folgende Punkte sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie die Bearbeitung einer Nische in Erwägung ziehen:

  1. Aufgrund der Besonderheit der verschiedenen Produkte kann es sein, dass viel Geld in die Entwicklung und in die Herstellung fließt. Hieraus ergibt sich, weshalb viele Artikel aus diesem Segment mit einem vergleichsweise hohen Einstiegspreis starten (müssen).
  2. Nischenprodukte locken im Idealfall eine bestimmte Zielgruppe an. Wie jeder andere Bereich des Marktes kann jedoch auch die Nische von Trends beeinflusst werden. Wenn das Produkt, auf das sich ein Unternehmen fokussiert hat, auf einmal „out“ ist, besteht in der Regel keine Möglichkeit, hier mit Alternativen gegenzusteuern. Immerhin ist die Marke für die entsprechende Sparte bekannt.
  3. Damit eine Marke Erfolg haben und wirtschaftlich arbeiten kann, ist sie selbstverständlich von der Kaufkraft ihrer Kunden abhängig. Lässt diese nach, ist das Risiko hoch, dass auch der Umsatz des betreffenden Unternehmens leidet.

Sie haben Fragen zur Nischenstrategie und Zielgruppen-Orientierung?

Unsere erfahrenen Experten helfen Ihnen gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Positionierungsanalyse – Produkte und Marken erfolgreich positionieren

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Die Positionierungsanalyse ist für ein erfolgreiches, strategisches Marken- und Produktmanagement ein wichtiger strategischer Ansatz. USP, Wettbewerbsvorteile, Markenpositionierung! Die Begriffe sind vielfältig und beschrieben doch immer die gleiche Herausforderung.

Wie kann ich mich mit meinem Produkt oder meiner Marke im Wettbewerb differenzieren, auf meine Kernkompetenzen zurückgreifen und beim Kunden eine nicht preisliche Präferenz schaffen, um mich so erfolgreich zu positionieren?

Die Positionierungsanalyse ist dabei ein strategisch wichtiges Element. Die Positionierungsanalyse wird sowohl bei der Neueinführung von Produkten und Marken also auch bei der Schärfung und Neupositionierung genutzt.

Was ist eine Positionierungsanalyse?

Eine Positionierungsanalyse ist für die Positionierung und Führung von Marken und deren Produkten essenziell. Mit Hilfe der Positionierungsanalyse erhält das Management eine konkrete Rückmeldung über marktliche Situation der eigenen Marken & Produkte auf der Basis von Kernkompetenzen, Wettbewerbspositionen und Kundenpräferenzen.

Anhand dieser Analyse können somit neue Ideen für Produktinnovationen, aber vor allem für Produktdifferenzierungen entstehen. Durch die gesammelten Informationen der Positionierungsanalyse ist es leichter festzustellen, wo und wie das Produkt oder die Marke den Kunden am schnellsten und besten erreicht. Ohne eine strukturierte Positionierungsanalyse ist das strategische Produktmanagement und die Markenführung ein Ansatz ohne Substanz und Zukunftsfähigkeit!

Wie funktioniert eine Positionierungsanalyse?

Damit die Positionierungsanalyse im späteren Verlauf auch den gewünschten Erfolg herbeiführt, ist es von Anfang an wichtig, aus der Sichtweise des Kunden zu denken. So verstehen Sie besser, worauf es dem Kunden bei der Entscheidung zwischen Ihrem Produkt und dem der Konkurrenz ankommt.

1. Leistungsinhalte auflisten

Der erste Schritt für eine gut strukturierte Positionierungsanalyse ist die Identifikation der Leistungsinhalte des Produktes oder der Dienstleistung. Dafür kann eine einfache Liste oder eine Matrix, wie der Marketing-Canvas, genutzt werden, um alle Produktinformationen übersichtlich darzustellen.

2. Nutzen und emotionale Gewinne zuordnen

Im zweiten Schritt ordnen Sie jeder Leistung einen Nutzen bzw. Vorteil zu, den der Kunde tatsächlich genießt. Daraus resultierend fügen Sie jedem Nutzen einen emotionalen Gewinn, welchen der Kunde möglicherweise verspürt, hinzu. Eine Studie aus dem Bereich der Neurowissenschaften hat herausgefunden, dass über 80 % unserer Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen werden, die emotionale Komponente spielt daher eine wichtige Rolle. Die Positionierungsanalyse ermöglicht es nun, den größten Nutzen mit den positivsten Emotionen zu identifizieren und die Leistung oder das Produkt dahingehend zu verbessern.

3. Zielgruppen definieren

In diesem Schritt gilt es die richtige Zielgruppe anhand der aufgelisteten Nutzen und der emotionalen Gewinne zu definieren. Ziel ist es, das Produkt vor allem für die Zielgruppe mit dem größten Nutzen und emotionalem Gewinn ansprechend zu machen. Wichtig in dem Prozess der Marktorientierung ist es auch, jede Zielgruppe auf eine andere Weise anzusprechen, wie beispielsweise über die Sozialen Medien oder Zeitungswerbung.

4. Mitbewerber kennen und sich abheben

Im letzten Schritt listen Sie Ihre Mitbewerber auf, die denselben Nutzen und emotionalen Gewinn bieten. Sie werden merken, dass es bis auf die Regulierung der Preise kaum Unterschiede gibt. Für den Kunden ist der Vergleich somit erschwert. Bewiesen hat sich aber, dass dem Käufer jene Produkte mehr auffallen, die sich ein wenig von der Masse abheben.

Schlussendlich haben Sie eine visuelle Darstellung, wo und wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen. Dieser Prozess kann und sollte für jedes Produkt und jede Dienstleistung angewendet werden. Somit wird die Positionierung auf dem Markt vereinfacht und gute Ergebnisse sind wahrscheinlicher.

Für wen lohnt sich eine Positionierungsanalyse?

Die Einsatzbereiche einer Positionierungsanalyse sind hauptsächlich der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowie die Vermarktung und Positionierung von Marken. Besonders nützlich ist eine solche Analyse für Start-ups, da hieraus ein ganzer Businessplan entstehen kann. Am meisten genutzt wird die Positionierungsanalyse aber bei der Neupositionierung von Produkten und Marken. Ein wertvoller Tipp ist es, die Analyse im Team, wie beispielsweise dem Marketingteam, durchzuführen, damit möglichst viele verschiedene Gedanken und Sichtweisen integriert werden können und schlussendlich alle dasselbe Ziel vor Augen haben.

Fazit

Zusammengefasst ist eine Positionierungsanalyse ein wertvolles Instrument, um den eigenen Markt und die Kunden besser zu verstehen und anhand dessen zu handeln. Visuell dargestellt lassen sich viele Dinge um einiges besser verstehen und nachvollziehen, was später auch in der strategischen Planung hilft.

Seminar USP und Kundennutzen

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Wettbewerbsanalyse systematisch durchführen

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Die Wettbewerbsanalyse stellt ein unverzichtbares Instrument dar, um Potenziale aufzuzeigen und den eigenen Status quo zu ermitteln. Gerade für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder im Zuge des Business Development ist diese Analyse eine wichtige Grundlage. Ziel ist es, Entwicklungsmöglichkeiten zu identifizieren und neue wirtschaftliche Impulse zu setzen, um das eigene Wachstum zu gestalten. Ausgangspunkt aller Überlegungen zum Business Development ist eine umfassende Analyse des Marktumfeldes.

 

1. Wissen Sie, was Ihre Konkurrenz macht?

Wir alle stehen beim Kunden täglich im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Wissen Sie, wie gut Ihre Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb sind? Noch wichtiger: Wie sehen Ihre Kunden Sie im Vergleich zu Ihrem Wettbewerber?

Diese Fragen können Sie im Rahmen einer Wettbewerbsanalyse beantworten. Dabei handelt es sich um die systematische Analyse der derzeitigen und potenziellen Konkurrenten eines Unternehmens hinsichtlich ihrer Stärken und Schwächen, ihrer Zukunftspotenziale, ihres Bedrohungspotenzials für das eigene Unternehmen sowie der erkennbaren zukünftigen Strategien. Nachdem die dafür relevanten Marktdaten systematisch erfasst wurden, werden sie aufbereitet, interpretiert und präsentiert. Die Sekundärforschung ist hierbei bedeutsamer als die Primärforschung. Die Wettbewerbsanalyse dient im Kern zur Erzielung komparativer Konkurrenzvorteile (KKV).

Eine Wettbewerbsanalyse weist zahlreiche Vorteile auf, auf die Sie nicht verzichten sollten. Neben einer deutlich besseren Transparenz über das, was in Ihrem Markt geschieht, können Sie mit Hilfe der Wettbewerbsanalyse außerdem frühzeitig erkennen, mit welchen Gegenargumenten Sie im Vertrieb zu rechnen haben. Im betrieblichen Alltag erleichtert dabei eine strukturierte Vorgehensweise die Umsetzung der Wettbewerbsanalyse.

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2. Wer sind Ihre Wettbewerber?

Diese Frage erscheint im ersten Moment trivial, erfordert jedoch besondere Aufmerksamkeit. Listen Sie zunächst alle Unternehmen auf, die Sie zu Ihren direkten Wettbewerbern zählen. Versuchen Sie nun im nächsten Schritt zu ermitteln, welche Unternehmen Ihre Kunden als Ihre Wettbewerber betrachten. In der Regel kommt es hier zu überraschenden Ergebnissen, denn Ihre Kunden ordnen Ihnen häufig andere Wettbewerber zu, als Sie es selbst tun würden.

Ergänzen Sie anschließend die erstellte Liste um Anbieter aus artverwandten Bereichen und identifizieren Sie dort Marktführer. Erfahrungen aus vielen Branchen zeigen, dass die größte Konkurrenz häufig durch Eindringlinge aus anderen Branchen entsteht, die nicht nach den üblichen Spielregeln agieren.

Um Ihre derzeitigen Wettbewerber adäquat zu identifizieren und zu beschreiben, sind folgende Fragestellungen hilfreich:

  • Wer bietet derzeit an?
  • Was bieten meine Wettbewerber derzeit an?
  • Warum handelt es sich bei den betrachteten Anbietern um gegenwärtige Wettbewerber meines Unternehmens?
  • Wie lassen sich die derzeiten Wettbewerber meines Unternehmens beschreiben?
  • Wie viele Wettbewerber hat mein Unternehmen im Wesentlichen?
  • Wo bzw. auf welchem Markt steht mein Unternehmen in Konkurrenz mit den betrachteten Wettbewerbern?

Wenn Sie die Wettbewerber Ihres Unternehmens identifiziert und charaktersiert haben, ist es empfehlenswert, im nächsten Schritt eine Segmentierung durchzuführen. Dabei teilen Sie die betrachteten Anbieter in intern homogene und untereinander heterogene Gruppen ein, sogenannte Anbieter-Segemente bzw. Anbieter-Cluster. Um auch potenzielle, zukünftige Wettbewerber in der Konkurrenzanalyse zu berücksichtigen, sollten Sie Leistungs- / Anforderungsprofilvergleiche durchführen, Marktnischen, -aussichten und -eintrittsbarrieren analysieren sowie angebotene Substitute untersuchen, die auf dem Markt angeboten werden, auf dem auch Sie agieren.

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Um letztendlich Maßnahmen zum Ausbau von Wettbewerbsvorteilen ableiten zu können, sollten Sie zuvor das Verfahren des Benchmarkings anwenden. Dabei sollten Sie die relevanten Stärken und Schwächen der Konkurrenten Ihres Unternehmens bewerten und anschließend mit den Leistungen Ihres Unternehmens vergleichen. Aus diesem Vergleich sowie der Analyse der Wettbewerber können Sie dann schlussendlich Ziele und Maßnahmen für den unternehmensstrategischen Umgang mit der Konkurrenz formulieren, priorisieren und implementieren.

3. Woher bekommen Sie Informationen für die Wettbewerbsanalyse?

War es vor 10 Jahren noch schwierig, überhaupt Daten zu erhalten, so ist die Datenerhebung zur Wettbewerbsanalyse heutzutage deutlich einfacher geworden. Das Internet bietet zahlreiche Datenbanken an, in denen entweder kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr recherchiert werden kann. So ist eine Recherche in der Datenbank des Bundesanzeigers sowie im Unternehmensregister zur Erhebung finanzieller Daten von Unternehmen möglich. Online Angebote wie Genios oder Firmextra ergänzen das Angebot sinnvoll um weitere Profildaten. Eine kostenlose und tagesaktuelle Informationsquelle bietet Google mit der Einrichtung eines Google Alert. Durch Einfügen der Namen der Wettbewerber, übermittelt Google Ihnen anschließend automatisch alle Neuigkeiten zum gewünschten Unternehmen. Auch die eigene Hausbank liefert wertvolle Informationen zur Wettbewerbsanalyse. So bietet die Commerzbank das Buch „Wer gehört zu wem“ an, die VR Banken stellen diverse Branchenbriefe zum kostenlosen Download online zur Verfügung. Darüber hinaus ergänzen öffentlich verfügbare Publikationen des Wettbewerbers (z.B. Geschäftsberichte, Newsletter, Kataloge etc.), relevante Bracheninformationen der Branchenverbände sowie veröffentlichtes Pressematerial (z.B. Fachartikel, Pressemitteilungen etc.) des Konkurrenzen das Spektrum an möglichen Informationsquellen für die Wettbewerbsanalyse.

Zusätzlich erweist es sich als sinnvoll, die Multimediapublikationen und die Online- bzw. Social-Media Präsenz des Konkurrenten zu analysieren, sowie Beziehungen zu Marktpartnern zu nutzen, um weitere Informationen über Wettbewerber zu sammeln und auszuwerten. Sprechen Sie mit Lieferanten, Kunden und anderen Marktteilnehmern wie Verbänden, Fachzeitschriften oder sonstigen Beratern, denn diese verfügen über zahlreiche zusätzliche Informationen über Unternehmen. Zudem kann Ihnen der Besuch von Messen, Austellungen und Kongressen dabei helfen, einen Überblick über das Konkurrenzangebot zu erhalten. Wenn Sie sich zusätzlich Angebote Ihres Wettbewerbers einholen sowie dessen Produkte analysieren, können Sie weiterführend Informationen zum Sortiment der Konkurrenz erlangen.

Die Informationssammlung zur Wettbewerbsanalyse entspricht im Allgemeinen eher einem Puzzlespiel, als einer strukturierten Vorgehensweise. Je mehr Informationsquellen Sie identifizieren können, desto umfangreicher wird Ihre persönliche Datenbank zur Konkurrenzanalyse.

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Die Art und Weise wie ein Unternehmen sein Geschäft bearbeitet, wird in den nächsten Jahren vielfältiger und herausfordernder. In unserem Seminar Business Model Canvas lernen Sie Methoden und Ansätze kennen, um Geschäftsmodelle zu beschreiben, zu entwickeln und zu optimieren. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte.

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4. Welche Informationen benötigt die Wettbewerbsanalyse?

Versuchen Sie, alle Informationen zu sammeln, die Sie bekommen können. Bei der Suche nach Informationen sollten Sie mit Hilfe konkreter Fragen arbeiten. Neben den klassischen Strukturdaten wie Größe, Anzahl der Standorte und Gesellschafterstruktur, sollten Sie insbesondere die Marketingaktivitäten Ihrer Wettbewerber analysieren. Mit welcher Positionierung treten diese Unternehmen auf? Versuchen sie sich über Preisgestaltung oder über Qualität und Innovation beim Kunden durchzusetzen? Welche Kommunikations- und Werbemittel setzen Ihre Wettbewerber ein? Welche Wirkung erzielen diese Strategien bei Ihren Kunden?

Von großem Interesse ist auch das konkrete Leistungsangebot Ihrer Mitbewerber. Welche Leistungen bieten diese an und welche nicht? Auch Stärken und Schwächen der Leistungen des Konkurrenten sind für die Wettbewerbsanalyse von großem Interesse. Diese Fragen führen oftmals zu neuen und wesentlichen Erkenntnissen. Auch wenn der erste Reflex oft zu Aussagen führt wie: „Das kann nicht sein“ oder „Das stimmt so nicht“, so ist doch häufig zu beobachten, dass die Sicht der Kunden auf den Markt als Korrektiv der eigenen Wahrnehmung dient und diese oftmals relativiert.

5. Was machen Sie mit den Informationen?

Die Informationen aus der Analyse sollten strukturiert und systematisch gesammelt werden. In aller Regel empfiehlt es sich, jeden Wettbewerber einem Mitarbeiter zuzuordnen, damit dieser die Daten kontinuierlich sammelt und aufbereitet. Einmal im Quartal sollten die neuesten Entwicklungen aller Unternehmen vorgestellt und diskutiert werden. Durch die strukturierte und systematische Analyse fallen Marktveränderungen auf, Sie können deutlich schneller darauf reagieren und Ihr Vertrieb hat zukünftig bessere Chancen bei der Marktbearbeitung.

banner_jobnews6. Sechs interessante Fragen zur Wettbewerbsanalyse. Kennen Sie die Antwort?

Sechs kurze Fragen, die jedoch nicht einfach zu beantworten sind:

  1.  Wer sind unsere direkten Konkurrenten?
  2.  Was können diese besonders gut?
  3.  Welche Kunden bearbeiten diese?
  4.  Mit welchen Marketinginstrumenten bearbeiten diese Unternehmen den Markt?
  5.  Welche Bedeutung haben die einzelnen Wettbewerber im Markt?
  6.  Wer verfügt über welches Image im Markt?

TIPP: Beantworten Sie diese Fragen zunächst selbst und stellen Sie sie anschließend Ihren Kunden. Sie werden erstaunt sein!

 

Sie wollen mehr Informationen zu diesem Thema? Besuchen Sie unser Seminar zum Thema Business Development!

Jetzt hier die Checkliste zur Wettbewerbsanalyse downloaden:

 

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#Wettbewerbsanalyse #Konkurrenzanalyse #BusinessDevelopment

Das „Deutsche Institut für Marketing” als Finalist beim internationalen deutschen Trainingspreis 2009

Das Deutsche Institut für Marketing ist Finalist bei dem renommierten Wettbewerb „Internationaler Deutscher Trainings-Preis 2009” des BDVT, dem Bundesverband für Trainer, Berater und Coaches.

Das nominierte Trainingsprojekt lautet "Erfolgreiche Neukundengewinnung für Elektromeister", welches von der Gira Giersiepen GmbH & Co. KG aus Radevormwald in Auftrag gegeben wurde.

Aus den Rahmenbedingungen wie z. B. die sich im Umbruch befindende Marktsituation für das Elektrohandwerk aufgrund von zahlreichen Insolvenzen, Marktverschiebungen oder aktuellen Trends empfahl sich eine praxisorientierte, betriebswirtschaftliche Weiterbildung von Elektroinstallateuren. Die Schulung zur Neukundengewinnung arbeitete die Hauptproblemthemen des Handwerks realitätsnah auf, brachte es den Teilnehmern näher und vermittelte ein umfassenderes Wissensspektrum. Um die Seminartheorie tiefer zu verwurzeln und greifbarer zu präsentieren, führten die Trainer viele Umsetzungsmöglichkeiten der Neukundengewinnung an praktischen Beispielen vor.

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FraunhoferPractice ist für den EureleA2008 nominiert

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Das eLearning Portal FraunhoferPractice unseres Kunden Fraunhofer Gesellschaft ist für den eureleA2008 nominiert. Mit Hilfe des Portals wurden im Rahmen eines prototypenhaften Projektes Web2.0-Aktivitäten für die Weiterbildung von Führungskräften verwendet. Blogs, Podcasts, Diskussionen und sogenannte practiceTools haben die Möglichkeit eröffnet, das Thema Pricing von Wissenschaftsleistungen effizient und erfolgreich an 750 Führungskräfte zu vermitteln.

fraunhoferpractice

EureleA ist der europäische E-Learning Award, ein Wettbewerb, mit dem ein zentraler Impuls für die Entwicklung innovativer Aus- und Fortbildungsangebote im Internet und Intranet gegeben werden soll. Die Finalrunde und Preisverleihung findet am 07.03.2008 auf der CeBIT statt.

Wir freuen uns mit dem Projektteam von Fraunhofer und auf die Preisverleihung am 7. März in Hannover.