Das Inbound Marketing ist eine der vielen Disziplinen des Marketings. In der Online Marketing Szene wird der Begriff seit einigen Jahren verstärkt propagiert. Doch was umfasst diese Disziplin eigentlich und wie funktioniert Inbound Marketing? Sollte sich eine durchschnittliche Marketingabteilung mit dem Thema auseinandersetzen? Den Vorteil dieser Marketingform sehen viele Unternehmen in der subtilen Kundenansprache mithilfe hochwertiger Inhalte anstelle von plakativen Werbebotschaften. Im Folgenden wollen wir uns das Inbound Marketing einmal detailliert ansehen und dabei auch prüfen, welche Anwendungsmöglichkeiten es gibt und welche Erfolgsfaktoren es zu beachten gilt.

Definition: Darum geht es beim Inbound Marketing

"Das Inbound Marketing verfolgt generell den Ansatz, dass die User und Webseitenbesucher durch mehrwertige Inhalte in Kunden umgewandelt werden bzw. ein Produkt oder Angebot überhaupt erst einmal entdecken können."

Prof. Dr. Michael Bernecker - Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Dabei geht Inbound Marketing davon aus, dass auf Seiten des Kunden ohnehin Interesse für ein bestimmtes Produkt besteht. Und genau diese Lücke zwischen Interesse und dem Auffinden des Produktes wird durch das Inbound Marketing geschlossen. Ist der Kunde auf der Suche nach einem bestimmten Produkt, können Sie sich mit Ihrem Angebot durch ein gelungenes Inbound Marketing einen klaren Vorteil verschaffen.

Der Toolanbieter Hubspot, der sich im Kern als Content Marketing Plattform für Webseiten etabliert hat, pusht seit einigen Jahren den Begriff des Inbound Marketing. Hubspot selbst definiert den Begriff als Technik, die zum Ziel hat, vom Kunden gefunden zu werden und eben nicht, dass Marketingaktivitäten in Richtung Kunde strukturiert werden, um diese zu aktivieren (Outbound Marketing).

Doch ist das wirklich so revolutionär neu? Im Marketing unterscheiden wir im Rahmen der Ansprache des Kunden grundsätzlich verschiedene Wirkungsphasen. Klassische Werbung zielt darauf ab, den Kunden zu aktivieren, Bekanntheit auszulösen und damit Kunden zu Handlungen zu aktivieren, wie zum Beispiel informieren oder kaufen. Im Gegensatz dazu sprechen wir von Vertrieb, wenn wir gezielt Kunden ansprechen.

In den letzten Jahren ist das Inbound Marketing zunehmend beliebter geworden, was vor allem durch den „unterschwelligen“ Charakter begründet werden kann. Während zum Beispiel das E-Mail-Marketing  oder das Vertriebsmarketing aktiv auf den Kunden oder User zugehen, ist es beim Inbound Marketing anders. Hier bringt der User bereits das notwendige Interesse mit und muss von Ihnen nur noch mit hochwertigen und nützlichen Inhalten versorgt werden. Im Vergleich zu den genannten Formen des Outbound Marketing besteht damit beim Inbound Marketing eine größere Aussicht auf Erfolg.

Generell ist Inbound Marketing aus verschiedenen Aspekten heraus interessant:

• Effektives Kundenengagement: Inbound-Marketing nutzt die Kraft von Online-Content und Social Media, um Interessenten anzuziehen und zu Kunden zu konvertieren. Es ist eine sehr effektive Art, Kunden zu engagieren und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
• Kosteneffektivität: Im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden wie Print- oder TV-Werbung ist Inbound-Marketing oft kosteneffektiver. Es erfordert jedoch eine gute Planung und eine klare Strategie, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
• Zielgruppenorientierung: Inbound-Marketing ist sehr zielgruppenorientiert. Durch gezielte Content-Erstellung und SEO-Optimierung kann man sicherstellen, dass man die richtigen Personen erreicht, die wirklich an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.
• Messbarkeit: Ein weiterer Vorteil von Inbound-Marketing ist, dass es sehr messbar ist. Durch den Einsatz von Analysetools kann man leicht verfolgen, welche Marketingaktivitäten funktionieren und welche nicht. Dadurch kann man schnell Anpassungen vornehmen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
• Langfristiger Erfolg: Inbound-Marketing ist keine kurzfristige Lösung. Es erfordert Zeit, um eine solide Präsenz aufzubauen und Vertrauen bei Kunden aufzubauen. Wenn man jedoch die richtige Strategie verfolgt und sich konsequent bemüht, wird man langfristigen Erfolg haben.

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Inbound Marketing vs. Leadmanagement

Im Callcenter Kontext unterscheidet man die Begriffe Inbound Calls und Outbound Calls. Inbound Kampagnen oder Maßnahmen basieren auf der Idee, dass der Kunde sich meldet und die Kampagne aktiviert, während bei Outbound Kampagnen der Kunde aktiv angesprochen wird. Die Besetzung des Begriffes Inbound Marketing ist also nicht wirklich neu. Wenn man es genau nimmt, ist der oben beschriebene Ansatz von Hubspot eigentlich auch gar kein Marketingsansatz, sondern ein Kommunikationsansatz, d. h. Hubspot reduziert das Marketing sehr stark auf Online-Kommunikation über eine Website. Üblicherweise ist das aber genau unser grundsätzliches Verständnis von Online Marketing, also alle Aktivitäten eines Unternehmens entlang der Wirkungskette Aktivierung, Information, Transaktion über digitale Medien.

Im Kern hat Hubspot einen neuen Begriff zum Thema Leadmanagement etabliert. Da in Hubspot ein einfaches CRM-System etabliert ist, kann man hier auch den Kontext sehr einfach herstellen: Leads werden über verschiedenen Maßnahmen generiert, mit Hilfe von Hubspot auf der Webseite weiter qualifizert und stehen dann für die weitere Bearbeitung zur Verfügung. Daher ist der Inbound Marketing Begriff nach Hubspot also eher mit dem Begriff des Leadmanagement (Lead-Generierung, Lead Nurturing, Lead Qualifizierung) gleichzusetzen. Damit ist Inbound Marketing ein Teilbereich des Performance Marketing.

Inbound Marketing: Wie lässt es sich umsetzen und was ist zu beachten?

Der wesentliche Schlüssel zum Erfolg ist beim Inbound Marketing der Content. Nur durch einen qualitativ hochwertigen Inhalt können die Besucher so weit an die Hand genommen werden, dass sie anschließend einen Kauf durchführen. Mehrwert können die Texte und Inhalte zum Beispiel dadurch bekommen, dass Bilder, Tabellen oder Info-Grafiken integriert werden. Je mehr interessante Informationen der User schon auf einen Blick erhält, desto besser stehen die Chancen darauf, dass er tiefer in den Text einsteigt – der erste wichtige Schritt zum Lead. Darüber hinaus zielt das Inbound Marketing aber auch darauf ab, möglichst viele Besucher zum eigenen Thema zu lotsen. Hierfür liegt der Grund auf der Hand: Je mehr Besucher den Weg zu Ihrem Content finden, desto größer sind Ihre Chancen auf einen Verkauf. Es macht also durchaus Sinn, das Inbound Marketing mit den sozialen Netzwerken zu kombinieren.

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Reichweite für das Inbound Marketing durch Social Media steigern

Die sozialen Netzwerke sind nicht nur ein Treffpunkt für nahezu alle Menschen, sondern vor allem eine riesige Marketing-Maschine. Jeder Seitenbetreiber kann seine Reichweite durch die sozialen Netzwerke in der Regel sehr gut steigern, wenn er sich an die richtigen Vorgaben und Ansätze hält. Im Zusammenhang mit dem Inbound Marketing kann der Ansatz der mehrwertigen Inhalte für die sozialen Netzwerke ganz einfach übernommen werden. Info-Grafiken und Co. bieten sich gerade hier oftmals an, da mit diesen im News-Feed der User schnell Aufmerksamkeit generiert werden kann.

Gleichzeitig sollten Sie aber auch bedenken, dass mehrwertiger Content in einer Suchmaschine normalerweise nicht mit mehrwertigem Content in einem sozialen Netzwerk zu vergleichen ist. Sie sollten dafür sorgen, dass ihr Artikel „viral“ geht und von möglichst vielen Menschen gelesen wird. Ein paar trockene Fakten zu diesem oder jenem Produkt werden dabei kaum behilflich sein. Stattdessen sollten Sie unterhaltsamen Content bieten, den die Menschen gerne mit ihren Freunden teilen möchten. Werden diese Ansätze korrekt in die Tat umgesetzt, kann die Kombination aus Inbound Marketing und sozialen Netzwerken für einen sprunghaften Anstieg bei den Verkäufen und Leads sorgen.

Bedenken Sie jedoch: Das Social Media Marketing ist kein Kinderspiel, sondern durchaus zeitintensiv. Immerhin geht es nicht darum, einfach nur Inhalte in die Welt hinauszuschreien. Vielmehr bedarf es der strategischen Planung und kontinuierlichen Umsetzung. Außerdem sollte eine Art Community gebildet werden, was wiederum nahezu täglichen Kontakt mit den Usern erfordert.

Mehrwertiger Content für Inbound Marketing: Wie mache ich es?

Bei einem Blick auf die Anforderungen für den mehrwertigen Content im Inbound Marketing fällt auf, dass diese ziemlich stark mit den Vorgaben im Bereich der Suchmaschinenoptimierung (SEO) übereinstimmen. Das hat einen recht simplen Grund, denn auch SEO zielt natürlich in gewisser Hinsicht auf einen qualitativ hochwertigen Content mit Mehrwert ab. Hilfreich ist es beim Inbound Marketing zum Beispiel, wenn für die Produktbilder und andere Grafiken Alt-Tags gesetzt werden. Diese ermöglichen es, dass sich die Grafiken auch über die Bildersuche der Suchmaschine finden lassen. Darüber hinaus sollte unbedingt auf die Meta-Daten des Artikels geachtet werden. Diese kurzen Snippets sind in der Suchmaschine zu sehen und spielen beim Anlocken der Besucher eine große Rolle. Ein interessantes Snippet zielt darauf ab, den Usern kurze und prägnante Stichpunkte zu präsentieren, mit denen seine Neugierde geweckt wird.

Darüber hinaus lässt sich hochwertiger Content zum Beispiel auch an einer übersichtlichen Struktur erkennen. Gerade bei längeren Artikeln sollte beispielsweise darauf geachtet werden, diesen mit Überschriften oder Absätzen zu unterteilen. Ansonsten entsteht schnell eine „Textwüste“, durch die sich vermutlich nur die wenigsten User kämpfen wollen. Das Gute: Der Selbsttest ist in diesem Fall einfach, denn als Betreiber haben Sie auf derartige Textriesen wahrscheinlich ebenfalls keine Lust.

Fazit: Mit dem Inbound Marketing clever zum Erfolg kommen

Inbound Marketing wird oftmals als sehr elegante Form des Marketings bezeichnet. Das gilt vor allem deshalb, weil diese Form des Marketings nicht auf den Kunden zugeht – sondern vielmehr darauf wartet, dass der Kunde eine eigene Suche startet. Genau an dieser Stelle setzt das Inbound Marketing an. Den Usern und zukünftigen Kunden werden möglichst viele interessante und wichtige Fakten präsentiert, durch die er im besten Fall aktiv wird und das jeweilige Produkt erwirbt. Was einfach klingt, ist im Hintergrund mit einer ganzen Menge Arbeit verbunden. Sie müssen dafür sorgen, dass Sie immer aktuelle Inhalte präsentieren, mit denen Besucher auf Ihre Seite gelockt werden. Darüber hinaus sollten Sie an die Suchmaschinenoptimierung und die Macht der sozialen Medien denken. Berücksichtigen Sie alle wichtigen Aspekte, kann das Inbound Marketing aber ein sehr cleverer Weg zum Erfolg sein.

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