“Wir brauchen mal wieder ein Projekt!” “Unsere Auslastung ist nicht ausreichend!” “Unsere Lizenzverkäufe sind zu schwach!” “Man kennt uns nicht!”
All diese Aussagen tauchen bei vielen IT-Unternehmen und Systemhäusern immer wieder mal auf. Doch wie kann man IT-Marketing effektiv umsetzen? In den letzten Jahren haben wir uns mit dieser Frage und den einhergehenden Diskussionen in Seminaren, Workshops und Umsetzungsprojekten auseinandergesetzt.
Die aus unserer Sicht wichtigsten Tipps finden Sie nun hier in unserem Blogbeitrag zum Thema IT-Marketing:
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IT-Marketing-Tipp 1: Positionierung ist elementar!
Die Bücher sind voll davon und im Marketing stellt sich immer die ultimative Frage: Was unterscheidet uns eigentlich von anderen Anbietern? Was sagen wir unseren Kunden, warum Sie uns einen Auftrag erteilen sollen? Was ist unser Alleinstellungsmerkmal?
Durch die dynamische Entwicklung im IT-Sektor mussten viele Unternehmen dieser Branche lange Zeit darauf kaum eine Antwort liefern, da sie eigentlich gut ausgelastet waren und der Engpass eher auf der Mitarbeiterseite zu finden war. Man dachte nicht an IT-Marketing, sondern nur an Vertrieb.
Doch die Situation kann sich auch ändern! Mit steigendem Wachstum steigt auch der Bedarf nach kontinuierlicher Auslastung und einem ständigen Flow an Leads. Außerdem steigt der Bedarf an qualifizierten Mitarbeitern. Genau hier stellt sich dann immer wieder die Frage nach der Differenzierung und Positionierung des Unternehmens.
“Wir machen was mit IT! Wir sind …-Partner. Wir sind ein Systemhaus für den Mittelstand!”
Viele mittelständische IT-Unternehmen haben in der Wahrnehmung der Kunden eine völlig austauschbare Positionierung. Natürlich sind viele IT-Anbieter mit Themen wie der Cloud unterwegs oder betreuen den Mittelstand. Aber eine Positionierung sollte sich von den Kernaussagen anderer Anbieter differenzieren, da sie zudem entscheidungsrelevant für den potenziellen Kunden sind.
Eine gute Strategische Positionierung ist relevant für den Markt. Sie gibt das spezifische Geschäft wieder und basiert auf den Kompetenzen des Unternehmens.
Eine passende Positionierung erleichtert auch die Kommunikation in den Markt, liefert dem Vertrieb eine strukturierte Aussage und bietet auch eine größere Attraktivität auf dem Arbeitsmarkt.
Mit einem Strategie- und Positionierungsworkshop des DIM erhalten Sie einen strukturierten Zugang zu den notwendigen Diskussionen und Lösungsansätzen, um sich klarer und erfolgreicher zu positionieren.
IT-Marketing-Tipp 2: Wer ist denn eigentlich Ihr Kunde?
Wer ist eigentlich Ihr Kunde? Welche potenziellen Kunden möchten wir ansprechen? Welchen Bedarf erfüllen wir?
Bei der Entwicklung des Alleinstellungsmerkmals kommt man schnell zu der Erkenntnis, dass ein Alleinstellungsmerkmal und eine konkrete Marktbearbeitung nur erfolgreich sein können, wenn man spezifische Kenntnisse über das angepeilte Kundensegment hat. Die Entwicklung von Personas bietet hier die Möglichkeit, konkret auf den Ebenen Unternehmen, Buying Center und Ansprechpartner, Erkenntnisse für die gezielte und strukturierte Marktbearbeitung zu erhalten.
„Personas sind ein griffiges Tool, um im Unternehmen mehr Transparenz über die anzusprechende und zu betreuende Zielgruppe zu erhalten.“
Bastian Foerster – Marktforschungsexperte am Deutschen Institut für Marketing
Die Diskussion rund um die eigene Zielgruppe bietet einige Vorteile, auf die man beim IT-Marketing nicht verzichten sollte:
- Man erhält völlig neue Perspektiven für die eigene Marktbearbeitung.
- Man kann Kommunikationsinstrumente und Vertriebsansätze aus Nutzersicht heraus konzipieren und so mehr Wirksamkeit erreichen.
- Man versteht besser, welche Bedürfnisse und Ansprüche die Zielkunden haben.
- Personas helfen Themen zu finden, welche die Zielgruppe lieben werden.
- Schlussendlich helfen Personas auch für die Strukturierung der internen Diskussion zum Thema Kundengewinnung.
Workshop Persona-Entwicklung
In unserem Workshop zum Thema Persona entdecken Sie moderne Zielgruppen und lernen, wie Sie diese beschreiben und bearbeiten können.
IT-Marketing-Tipp 3: Lassen Sie sich finden
Der wesentliche Unterschied zwischen IT-Marketing und Vertrieb ist die Frage des Kontaktes. Rein vertriebsgesteuerte Systemhäuser betreiben Outbound Marketing und versuchen kontinuierlich Kundenkontakte von sich aus auszulösen. Marketingorientierte Unternehmen betreiben eher Inbound Marketing. Sie werden von potenziellen Kunden gefunden und kontaktiert. Besetzen Sie die für den potenziellen Kunden relevanten Inbound Marketingaktionskanäle. Werden Sie sichtbar und bieten Sie Content an, um für den potenziellen Kunden attraktiv zu sein. Dies kann natürlich online erfolgen oder auch offline auf Veranstaltungen, Kongressen und Fachkonferenzen.
Entscheider und Interessenten suchen heutzutage viel eher selbst Informationen als früher und sind dann auch deutlich vorinformierter, wenn Sie den Vertrieb antreffen. Berücksichtigen Sie dies und begleiten Sie den Kunden in diesem Prozess durch die Bereitstellung von Whitepapern, Studien, Use Cases und Referenzprojekten. Hiermit können Sie Ihre Kompetenzen zeigen, Interaktionspunkte liefern und somit Leads für Ihren Vertrieb generieren.
Schaffen Sie bei der zuvor definierten Zielgruppe Reichweite und bieten Sie Interaktionspunkte an, damit die Zielgruppe sich mit Ihnen und Ihren Kompetenzen auseinandersetzen kann. Grundsätzlich ist es immer so, dass der Anbieter, der eine höhere spezifische Bekanntheit aufweist, auch mehr Anfragen und Kundenkontakte erhält.
Mit Hilfe des Performance Canvas strukturieren wir gemeinsam mit unseren Kunden Marketingaktivitäten entlang der Entscheidungskette des Kunden. Nutzen Sie unser Know-how für Ihre strukturierte Kommunikation und lassen Sie sich von unserem Team mit einem Kommunikationskonzept unterstützen.
Überlassen Sie Ihre Vetriebsaktivitäten nicht dem Zufall!
Seminar Performance Marketing
In unserem Seminar Performance Marketing lernen Sie unter anderem, wie man Performance Kampagnen umsetzt und am effektivsten die Wirksamkeit von Marketingaktivitäten misst.
IT-Marketing-Tipp 4: Leadmanagement – Strukturiert Marketing & Vertrieb verbinden
In vielen Systemhäusern existieren mittlerweile Leadmanagement Konzepte. Dabei wird das Leadmanagement oft mit Begriff der Lead Generierung gleichgesetzt. Leadgenerierung ist jedoch nur ein Teilaspekt des gesamten Leadmanagements. In unserem BIG PICTURE Leadmanagement haben wir den Prozess des Leadmanagements und die Verbindung des Leadmanagements mit dem Marketingkonzept strukturiert und systematisiert.
Mit Hilfe eines strukturierten Lead-Management Konzeptes lassen sich so die IT-Marketing- & Vertriebsaktivitäten auf die Customer Journey und die relevanten Zielgruppen (Personas) ausrichten und effizient gestalten. Mit der Erfassung der notwendigen Kundenbedürfnisse und Ansätze beim Kunden lassen sich so mehr Kontaktpunkte generieren und der Kunde wird zum Kaufprozess begleitet.
Seminar Akquise 4.0 – Modernes Lead Management B2B
Unser Seminar zum Thema moderne Neukundengewinnung und Akquise 4.0 liefert Ihnen frische Impulse für aktivere Vertriebe.
IT-Marketing-Tipp 5: Schauen Sie über den Tellerrand
IT-Marketing ist nicht mehr nebenbei zu machen! Haben Sie etwas Respekt vor der Fachexpertise der Marketing-Kollegen. Nicht umsonst gibt es Profis, die sich mit Marketing täglich auseinandersetzen und es erfolgreich betreiben. Diese managen ihren Job genauso professionell, wie Sie den Ihren. Tauschen Sie sich mit Marketing-Profis aus! Vielleicht ist die Freundin des Praktikanten, die im ersten Semester Wirtschafspsychologie studiert, nicht die richtige strategische Marketingberaterin für Sie.
Neue Impulse, eine Strukturierung Ihrer Aktivitäten oder der Blick über den Tellerrand: Es gibt vielfältige Ansätze für die Weiterentwicklung Ihres Hauses.
IT-Marketing-Tipp 6: Kommunizieren Sie mit Ihren Kunden!
Im IT-Marketing ist die Kommunikation zum Kunden ebenfalls besonders wichtig. So ist es auch bei IT-Unternehmen durchaus sinnvoll, den Kontakt zu (potenziellen) Kunden zu pflegen. Eine Möglichkeit Ihre Zielgruppe zu erreichen, könnte ein Unternehmens-Blog sein. Nutzen Sie dabei Ihr Fachwissen, um Ihre Webseitenbesucher über interessante Themen des IT-Bereichs zu informieren. Damit zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich bestens mit diesen fachspezifischen Inhalten auskennen und Experte auf diesem Gebiet sind.
Falls Sie in Erwägung ziehen, einen Blog in näherer Zukunft zu starten, können Sie sich noch einige Orientierungs-Fragen stellen:
- Wen möchte ich mit dem Blog erreichen?
Wichtig ist hierbei ein genaues Bild von den Kunden zu haben. Achten Sie dabei auf die Größe, Branche und Werte sowie den Standort des Unternehmens. - Auf welcher Plattform möchte ich meinen Blog verfassen?
Mittlerweile können Blogs über verschiedene Plattformen erstellt werden. Bekannte Anbieter sind WordPress, Wix, Blogger, Medium, etc. Wählen Sie dabei den Anbieter aus, der Ihre Ansprüche erfüllt. - Wie kann ich die Blogs am besten organisieren?
Es empfiehlt sich ein Redaktionskalender zu führen, in dem die Blogs im Hinblick auf Veröffentlichungsdatum, Thema, Keywords, etc. organisiert und geplant werden. - Welche Themen kommen für den Blog infrage?
Für die Themenfindung können Sie verschiedene Hilfen nutzen. Es gibt beispielsweise diverse Tools für die Keyword-Recherche, mit denen Sie beliebte Keywords in Ihrer Branche identifizieren können. Dies macht es demnach möglich, auch relevante Themen für Ihren Blog zu entdecken. Darüber hinaus können Sie Themen priorisieren, bei denen es Möglich ist, Ihre Leistungen „nebenbei“ einzubinden. - Wie kann ich den Blog erfolgreich bewerben?
Neben der Veröffentlichung auf Ihrer Webseite, können Sie Ihre Posts zum Beispiel durch Posts auf Ihren Social-Media-Kanälen (Facebook, LinkedIn, etc.) oder E-Mail-Marketing bewerben.
Durch die Einführung eines Blogs wird Ihnen somit Möglichkeit geboten, mit Ihren Kunden zu kommunizieren sowie Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen geschickt zu präsentieren und Ihr Ranking zu verbessern.
Unsere passenden Seminare zu Social Media Marketing
Sie möchten lernen, wie Sie LinkedIn oder Instagram erfolgreich in Ihre Marketingaktivitäten einbinden? In unseren Seminaren zu LinkedIn und Instagram Marketing lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Maßnahmen Ihre Reichweite und Interaktionen erhöhen sowie mehr Follower generieren können.
Für einen umfassenderen Einblick in die Welt der Social Media Plattformen eignet sich hingegen unser Social Media Marketing Seminar. Informieren Sie sich jetzt über aktuelle Termine und genaue Inhalte:
Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 – 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77
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