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5 Tipps für erfolgreiches Baumarkt-Marketing

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Im Handel ist das Marketing ein bedeutendes Instrument, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Das sogenannte Baumarkt-Marketing nimmt dabei durchaus eine besondere Rolle ein. In der Regel wird hier vor allem die regionale Kundschaft angesprochen. Zudem ist die Konkurrenz in diesem Bereich oftmals alles andere als gering. Wie Sie dennoch erfolgreiches Baumarkt-Marketing betreiben können, zeigen wir Ihnen mit den folgenden fünf Tipps.

Baumarkt-Marketing

Tipp #1: Ansprechende, moderne Webseite

Viele Kunden werden sich vor dem Besuch Ihres Baumarktes erst einmal über diesen informieren wollen. Das ist bereits die erste Chance, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Eine eigene Webseite ist heutzutage eine Grundvoraussetzung. Damit diese überzeugt, sollte die Homepage aber auch ansprechend und vor allem modern sein. Bedenken Sie zum Beispiel, dass ein Großteil aller Webseiten-Besucher vermutlich mit dem Smartphone oder Tablet surft. Sie müssen daher auf eine responsive, mobiloptimierte Webseite achten. Darüber hinaus sollten Sie Wert auf eine angenehme Webseitenstruktur, eine hohe technische Leistungsfähigkeit und eine gute Übersicht legen. Den Kunden helfen zum Beispiel kleine Extras wie Suchfunktionen besonders. So können diese Ihr Sortiment online gezielt durchsuchen und finden schneller den gewünschten Artikel.

Auch wenn Sie auf Ihrer Webseite möglichst viele Informationen mitteilen wollen, sollten sie sogenannte „Textwüsten“ am besten vermeiden. Lockern Sie die Texte mit zusätzlichen Grafiken, Bildern oder anderen gestalterischen Elementen auf. So verliert der potenzielle Kunde auch nicht die Lust an Ihrer Webseite - und daran, den Baumarkt persönlich zu besuchen.

Tipp #2: Local SEO mit Google My Business

Möchten Sie Kunden ansprechen, kann Ihnen auch der Service „Google My Business“ vom Internetriesen Google beim Local SEO, also der lokalen Suchmaschinenoptimierung, behilflich sein. Mit einem Konto bei diesem Dienst sichern Sie sich im Prinzip einen Brancheneintrag. Aber nicht nur das: Neue Kunden können Sie so ganz einfach über die Google-Suche oder Google-Maps finden. Das eigene Google-Profil können Sie beliebig und ansprechend gestalten. Laden Sie also beispielsweise Fotos und Angebote hoch und präsentieren Sie Ihren Baumarkt so in einem angenehmen Licht. Darüber hinaus können Sie Ihren Eintrag auch mit den Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme ausstatten, so dass sich die potenzielle Kundschaft einfach und bequem an Sie wenden kann. Zudem haben Ihre Kunden so auch die Option, eine Google-Rezension zu schreiben. Fallen diese gut aus, dürfte das ganz automatisch das Interesse weiterer Neukunden erwecken. Hilfreich ist das Tool für Sie aber auch, weil sich zahlreiche Daten gezielt abrufen lassen. Sie können zum Beispiel prüfen, wie viele Klicks, Anrufe, Buchungen oder Follower durch Google erzielt wurden.

Tipp #3: Facebook & Instagram

Soziale Netzwerke sind heutzutage eine echte „Allzweckwaffe“. Mit einem Profil bei Facebook und/oder Instagram schaffen Sie zahlreiche Möglichkeiten, um Kunden auf Ihren Baumarkt aufmerksam zu machen. Beide sozialen Netzwerke bieten für Unternehmen im Zuge des Baumarkt-Marketing interessante Möglichkeiten, um potenzielle Kunden mit den eigenen Produkten in Verbindung zu bringen. Sie können auf recht einfachem Wege Follower generieren und so die Reichweite Ihrer Produkte auch überregional steigern. Wichtig hierfür sind natürlich aktuelle Profile - im besten Fall in beiden sozialen Netzwerken. Halten Sie Ihre Follower stets mit aktuellen und vor allem interessanten Beiträgen auf dem Laufenden, dürfte das Reichweite und Kundenzahl deutlich steigern. Optimal sind Beiträge, die von Kunden gerne mit anderen Nutzern geteilt werden, zum Beispiel DIY-Projekte oder besondere Aktionen und Events Ihres Baumarktes.

Social Media Seminar

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Tipp #4: Zeigen Sie Ihre Produkte

Tipp Nummer vier klingt eigentlich nach einer ganz logischen Sache: Zeigen Sie, was Sie zu bieten haben. Auch hier machen viele Unternehmen teilweise aber grobe Fehler und verschenken auf diesem Wege horrendes Potenzial. Sie sollten darauf achten, Ihren Kunden online möglichst einen großen Teil Ihrer Produkte zu präsentieren. So steigt die Chance, dass der vom Kunden gewünschte Artikel mit dabei ist. Im besten Fall interessiert sich dieser sogar noch für das eine oder andere weitere Produkt. So entstehen Cross-Selling-Effekte. Ergänzend dazu sollten Sie das Sortiment online natürlich immer auf dem neuesten Stand halten. Hierfür ist durchaus ein wenig Aufwand notwendig, das kann sich aber lohnen. Spezielle Rabatte oder Sonderangebote sollten Sie zudem prominent in den Vordergrund stellen und so das grundsätzliche Interesse der Kunden wecken.

Je nach Artikel ist zudem eine detaillierte Produktbeschreibung erforderlich. Jeder Kunde legt seinen Fokus auf ganz andere Eigenschaften eines Produktes. Diese sollten also allesamt ersichtlich sein und den Kunden in seiner Kaufentscheidung bzw. seinem Interesse bestätigen.

Produktmanager

Tipp #5: Sammeln Sie Kundendaten

Ein wichtiges Werkzeug für das erfolgreiche Baumarkt-Marketing sind Kundendaten. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie Ihre Produkte auch vermarkten. Sammeln können Sie diese Daten auf unterschiedlichen Wegen. So lassen sich einzelne Bestandteile der Webseite analysieren, wie etwa die Betrachtungszeit eines Produktvideos. Alternativ können Sie aber auch mit Umfragen oder Feedback-Abfragen wichtige Informationen zu Ihren Kunden sammeln. Für das Sammeln der Kundendaten haben wir hier zudem noch ein paar Tipps für Sie bereitgestellt:

  • Halten Sie sich an gesetzliche Vorgaben wie die Datenschutzgrundverordnung
  • Sammeln Sie Daten nur auf ethisch korrekte Weise
  • Sammeln Sie nur die Daten, die Sie wirklich benötigen
  • Nutzen Sie eine Kundendatenbank-Software und sichern Sie die Daten der Kunden
  • Schulen Sie mögliches Personal im Umgang mit diesem sensiblen Thema

Fazit: Mit cleveren Tipps erfolgreiches Marketing betreiben

Erfolgreiches Baumarkt-Marketing ist tatsächlich eine ganz besondere Herausforderung. Im Vergleich zu globalen oder überregionalen Unternehmen warten hier ganz eigene Aufgaben und Hürden. Sie können aber mit Hilfe von ein paar wenigen Kniffen clever Abhilfe schaffen. Grundsätzlich sollten Sie immer versuchen, Ihre Reichweite auch über die regionalen Grenzen hinaus zu erweitern. Darüber hinaus ist unbedingt zu einem Eintrag in „Google My Business“ zu raten. Hier bekommen Sie leicht verständliche Funktionen an die Hand, mit denen Sie in der Suchmaschine deutlich schneller ins Auge der Kunden stechen. Ergänzend dazu sollten Sie Ihre Follower mit aktuellen und interessanten Beiträgen in den sozialen Netzwerken auf dem Laufenden halten. So sorgen Sie automatisch dafür, dass sich die potenziellen Kunden für Ihren Baumarkt und Ihre Produkte interessieren. Sowohl bei Google als auch in den sozialen Netzwerken können Sie die möglichen Erfolge mit Hilfe verschiedener Auswertungen messen. Das hilft Ihnen, Ihre weiteren Aktivitäten gezielt zu verbessern und noch größere Erfolge zu erzielen.

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Marketing für Anfänger: 5 Tipps, die immer helfen

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Sie kennen es selbst – täglich sind Sie einer Unmenge von Werbung ausgesetzt, sei es durch Aktionen wie Rabattcoupons, Gewinnspiele, Newsletter, Außenwerbung oder ganz klassische postalische Werbung. Marketing findet heutzutage in hohem Maße über das Internet und Social Media statt, aber weiterhin auch über den klassischen Weg. Vor allem als Start-up ist es für Sie also nicht leicht, aus der Masse hervorzustechen. Mit den richtigen Vorbereitungen und Strategien gelingt Ihnen eine erfolgreiche Positionierung dennoch – trotz des überfüllten Marktes und auch als Marketing Anfänger!

Wir legen Ihnen in diesem Beitrag 5 wertvolle und grundlegende Tipps nahe, die Sie als Marketing-Anfänger beherzigen sollten. Damit ist die Basis für ein erfolgreiches Marketing in Ihrem Unternehmen geschafft.

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Marketing für Anfänger

1. Ziele definieren

Als Marketing-Anfänger müssen Sie zuallererst Ihre Ziele klar definieren. Überlegen Sie sich genau, was Sie erreichen möchten. Wollen Sie sich erfolgreich positionieren? Möchten Sie Ihre Markenbekanntheit erhöhen? Ist Ihnen daran gelegen, Ihr Markenimage zu verbessern? Streben Sie eine deutliche Umsatzsteigerung an? Oder ist es Ihr Ziel, eine starke Kundenbindung aufzubauen? Unabhängig davon, was Ihr persönliches Unternehmens- bzw. Marketingziel ist, sollten Sie sich unbedingt qualitative sowie quantitative Ziele stecken. Die Erreichung langfristiger Ziele ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Sichern Sie sich deshalb selbst ab und sorgen Sie für die erfolgreiche Verwirklichung Ihrer Ziele, indem Sie sich an eine einfache Grundlegel halten: Definieren Sie Ihre Ziele SMART!

  • Spezifisch: Verfolgen Sie klare Ziele und halten Sie diese schriftlich fest.
  • Messbar: Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele messbar sind – nur so können Sie den Erfolg Ihrer Marketingarbeit nachvollziehen und beurteilen.
  • Anspruchsvoll: Fordern Sie sich selbst heraus! Aber Vorsicht: Zu hohe Ziele überfordern Ihre Mitarbeiter und minimieren die Motivation.
  • Realistisch: Eifern Sie nicht einer unerreichbaren Wunschvorstellung nach. Setzen Sie sich Ziele, die Sie herausfordern und dennoch realistisch erreichbar für Sie sind.
  • Terminiert: Bestimmen Sie einen Zeitpunkt, zu welchem Sie Ihre Ziele erreicht sehen wollen. Auch hier gilt es, eine realistische Deadline zu wählen.

Mithilfe des SMART-Grundsatzes spiegeln Sie die Relevanz Ihrer Marketingziele. Elementar bei der Zieldefinition ist es, dass Sie die klar definierten qualitativen Ziele direkt mit messbaren Kennzahlen versehen bzw. verbinden. Legen Sie fest, welche quantitativen Ziele erreicht werden müssen, damit Sie von einer Verwirklichung Ihrer qualitativen Ziele sprechen können.

2. Zielgruppe analysieren

Sind die Ziele erfolgreich definiert, kann die Umsetzung von spezifischen Marketingmaßnahmen dennoch nicht ohne Weiteres erfolgen. Vorher gilt es, Ihre Zielgruppe zu analysieren und darauffolgend auch zu definieren. Wie können Sie passgenaue Werbebotschaften generieren, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht genau kennen? – So würden Ihre Marketingaktivitäten nur ins Leere laufen. Sie müssen die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden so genau wie möglich kennen, um sie für ein individualisiertes Marketing nutzen zu können.

Für eine genaue Zielgruppenanalyse sollten folgende Daten und Eigenschaften erhoben und analysiert werden:

  1. Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort)
  2. Sozioökonomische Daten (Bildungsstand, Beruf, Einkommen)
  3. Psychografische Daten (Motivation, Meinungen, Wünsche, Werte, Lebensstil)
  4. Kaufverhalten (Preissensibilität, Zufriedenheit, Kaufreichweite, Mediennutzung)

Auf der Grundlage der Analyseergebnisse können Sie Ihre Zielgruppe nun exakt definieren. Ein erfolgreiches Vorgehen zur Zielgruppenbestimmung ist die Entwicklung von Personas. Personas sind fiktive Personen, die Ihre Zielgruppe(n) vertreten. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal vermarkten zu können, sollten Sie stets im Sinne der Kunden agieren. Durch die Entwicklung einer Persona lassen sich die Charakteristika Ihrer Zielgruppe in einer fiktiven Person repräsentativ zusammenfassen und ordnen.

3. USP bzw. Mehrwert für den Kunden identifizieren

Jetzt kennen Sie Ihre Zielgruppe genau und können diese durch passgenaue Inhalte für sich gewinnen! Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den potenziellen Kunden verkaufen zu können, müssen Sie einen echten Mehrwert schaffen. Finden Sie Ihren USP, also Ihren unique selling point. Ein starker USP, auch Alleinstellungsmerkmal genannt, hebt Sie von der Masse ab und ist Ihr persönliches Verkaufsargument. Wo liegen Ihre Stärken? Was ist im Moment gefragt? Was macht Sie besonders? Der USP ist das, was Ihr Unternehmen aus Kundensicht einzigartig macht und weshalb Kunden bei Ihnen und nicht bei anderen kaufen. Sorgen Sie deshalb für einen zielgruppenrelevanten Mehrwert.

Überlegen Sie sich also: Was haben Sie was andere nicht haben? Sofern Sie eine echte Innovation auf den Markt bringen möchten, ist diese Frage für Sie wahrscheinlich sehr leicht zu beantworten. Für den Großteil der Start-ups und der bestehenden Unternehmen sieht das jedoch anders aus – die meisten Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage mehrfach am Markt vertreten. Um den richtigen USP zu finden, müssen Sie deshalb zuerst etwas Vorarbeit leisten und eine Marktanalyse durchführen – dadurch können Sie Ideen sammeln und Konzepte entwickeln. Ausschlaggebend ist die Generierung eines echten Mehrwerts für den Kunden. Ein Alleinstellungsmerkmal, welches für das Produkt oder die Dienstleistung irrelevant ist, ist wenig zielführend.

Marketingleiter

4. Bildsprache mit Wiedererkennungswert gestalten

Egal ob durch Online Marketing oder klassisches Marketing – Sie wollen eine Marke mit hohem Wiederkennungswert erschaffen. Die Findung eines starken USP ist der erste richtige Schritt in diese Richtung. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal zu vermarkten, sollte sich auch in Ihrer Bildsprache ein hoher Wiedererkennungswert zeigen. Gestalten Sie Ihr Marketing mithilfe von aussagekräftigen Bildern. Als zentrales Instrument des Marketings können Sie mithilfe der richtigen Bildsprache Kunden optimal ansprechen. Sorgen Sie für unbewussten und bewussten Inhalt, der Ihr Unternehmen repräsentiert.

Nutzen Sie in Ihrer Bildsprache beispielsweise immer wieder Ihre Unternehmensfarbe sowie Ihr Logo, um sich in den Köpfen der Betrachter zu verankern. Durch die Einheitlichkeit in der Bildsprache wird das Bewusstsein der Betrachter für Ihr Unternehmen gestärkt und kann so zu einem hohen und langfristigen Wiedererkennungswert führen.

Der Begriff des Corporate Design beschreibt das visuelle Erscheinungsbild eines Unternehmens und bezieht sich dabei auf das Logo, die Bildsprache, die Hausschrift und das Farbkonzept des Unternehmens. Mithilfe des richtigen Contents in Ihrer Bildsprache stärken Sie somit das Corporate Design Ihres Unternehmens und steigern die Markenbekanntheit. Nutzen Sie für Ihr Marketing Bilder, die zum Kontext passen und wirklich etwas aussagen. Bringen Sie Ihre Kunden zum Nachdenken und lösen Sie bestimmte Gefühle aus, um ihnen langfristig im Gedächtnis zu bleiben.

5. Erfolge messen

Nachdem Sie Ihre Marketingstrategien entwickelt und konkrete Maßnahmen in Ihre Marketingarbeit integriert haben, müssen Sie den Erfolg dieser Maßnahmen regelmäßig kontrollieren. Die Erfolgsmessung übernimmt eine Informations-, Planungs-, Koordinations- und Kontrollfunktion. Sie liefert Ihnen messbare und deshalb sehr genaue Informationen darüber, inwieweit Sie Ihr Ziel durch eine bestimmte Marketingaktivität tatsächlich erreicht haben. Auf dieser Grundlage können Sie die Notwendigkeit weiterer Maßnahmen planen und die Ausführung koordinieren. Nachfolgend können Sie genau kontrollieren, wie zielführend Ihre weitere Marketingarbeit tatsächlich ist.

Durch das Marketing Controlling wird Ihrem Marketing eine messbare Komponente verliehen. Dadurch können Sie Ihre Marketingaktivitäten ergebnisorientiert führen und steuern. Mithilfe des Return of Investment (ROI) messen Sie die Rendite Ihrer Marketingmaßnahmen. Dadurch, dass Sie Ihre Tätigkeiten mit quantitativen Kennzahlen messen und verfolgen können, erzielen Sie langfristig größere Erfolge. Die Sichtung von Optimierungspotenzialen erfolgt schneller und vor allem genau – so können Sie Ihre Marketingmaßnahmen permanent an Veränderungen anpassen. Ohne eine regelmäßige Erfolgsmessung kann professionelles Marketing nicht betrieben werden!

Seminar: Marketing und Vetriebscontrolling

Sie möchten mehr über professionelle Erfolgskontrolle erfahren? Im Seminar Marketing und Vertriebscontrolling des Deutschen Instituts für Marketing vermitteln wir Ihnen, wie Sie die Effizienz Ihrer Marketingaktivitäten messen und verbessern können! Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und aktuelle Termine:

Lesen Sie auch unseren Beitrag Online Marketing für Anfänger, um sich spezifische Tipps für eine erfolgreiche Online Marketingarbeit einzuholen!

Marketing für Anfänger: Das DIM als Ihr Partner

Mithilfe dieser Tipps ist die Grundlage für Marketing Anfänger geschaffen. Gerade als Einsteiger in die Welt des Marketings stellen Sie sich in der Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie jedoch immer einer komplexen Herausforderung. Fehler können schnell passieren und wichtige Handlungsschritte vergessen werden. Marketing ist ein langwieriger und permanenter Prozess und muss deshalb professionell gesteuert und kontrolliert werden. Nutzen Sie die Hilfe unserer Berater und profitieren Sie von unserer Expertise und langjährigen Erfahrung!

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Influencer Marketing 2020 – Das Interview mit Mohamad Chouchi

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Wie entwickelt sich Influencer Marketing im Jahr 2020 und welches Potential haben verschiedene Social Media Kanäle in Kombination mit Influencer Marketing?

Diese und viele weitere Fragen beantwortet Marketing-Unternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker im Interview mit Mohamad Chouchi im Influently Podcast.

Was bedeutet aus deiner Perspektive der Begriff Marketing?

Der Begriff Marketing ist 70, 80 Jahre alt, aber irgendwie noch modern.

Das Marketing ist in den letzten Jahren ein bisschen in Verruf geraten. Zum Teil ist bei vielen Menschen ein falsches Verständnis da. Es gibt natürlich wissenschaftliche Definitionen bis zum Abwinken, aber man kann eine Sache ganz gut formulieren. Das ist dieses Verständnis von marktorientierter Unternehmensführung. Wenn man das ein bisschen aufbricht, geht es darum, mein Verhältnis zu meinen Zielgruppen, zu meinem Kontext strategisch und zielgerichtet zu bearbeiten. Das kann anfangen, dass ich sage, ich möchte mein Start-Up positionieren. Ich möchte Kunden gewinnen, diese nicht nur gewinnen, sondern auch pflegen und halten. Da ist die Perspektive in Richtung Kunden. Und natürlich gibt es auch eine innen gerichtete Variante Richtung Mitarbeiter, z.B. das ganze Thema Employer Branding. Also brechen wir es weiter auf, dann sind wir nicht mehr beim Kunden, sondern bei der gesamten Umwelt. Es geht darum, Beziehungen zu pflegen.

Weshalb ist der Begriff Marketing in Verruf geraten? Liegt es am Influencer Marketing oder kam das schon vorher?

Es gibt mehr B2B Unternehmen, die ihre Leistungen an andere Unternehmen verkaufen, als B2C, also diejenigen, die Endprodukte verkaufen. Viele Marketing Leute haben es verpasst, diesen strategischen Ansatz zu besetzen. Marketing wird oft reduziert auf: Der macht die Flyer oder die kümmert sich um die Werbegeschenke. Marketing wurde auf Werbung und Kommunikation reduziert. Auch Influencer Marketing ist unter strategischer Perspektive eigentlich kein Marketing Ansatz, sondern eher ein Kommunikationsthema.

Aus der Unternehmerperspektive sage ich, ich arbeite mit Influencern zusammen oder ich brauche Influencer, um meine Kommunikation besser zu steuern. Das ist nur ein Teilbereich des Marketings. Meiner Ansicht nach haben wir nicht sauber positioniert, wie man mit dem Thema umgeht. Schlecht als Berufsstand kommuniziert, oft im Kontext nicht richtig wahrgenommen und oft fehlinterpretiert.

Ist es tatsächlich möglich, durch eine Kooperation mit Influencer die Umsätze sofort zu erhöhen?

Die einzige Antwort, die man dazu liefern kann, ist eine Frage:

Was willst Du überhaupt erreichen?

Nur wenn ich weiß, was ich erreichen möchte, kann ich sagen, das damit erreicht werden kann oder nicht.

Es gibt drei Ebenen, Marketingkommunikation zu strukturieren.

  1. Die Reichweite, die klassische Währung, die nicht nur bei Influencern, sondern überall im Marketing stattfindet.
  2. Die Interaktionsebene. Wird das Produkt auch tatsächlich wahrgenommen? Ich muss eine echte Interaktion haben. Die Community des Influencers stellt eine Frage oder schreibt einen Kommentar: Tolles Produkt, wo kriege ich das?
  3. Die Transaktion und was wird gekauft.

Reichweite, Interaktion und Transaktion. Mit einem guten Setting, mit einer guten Struktur und in bestimmten Konstellationen kann man mit Influencer Marketing sehr viel erreichen.

Was hälst du von dieser jungen Branche Influencer Marketing?

Als es Influencer noch nicht gab, haben wir im Marketing oft mit sogenannten Testimonials gearbeitet. Das bekannteste Konstrukt ist, man nimmt sich einen Promi, wie früher Thomas Gottschalk bei Wetten dass..?. Halb Deutschland saß vor dem Fernseher und auf dem Tisch, wo die ganzen Promis saßen, war immer so ein Schälchen Gummibären. Das war natürlich für Haribo perfekt. Man hat jemanden gebucht, ein bekanntes Gesicht, und der hat das Produkt charmant präsentiert. Das lief unter dem Begriff Produktplatzierung oder Produktpositionierung.

Mit dem Aufkommen der Social Media Kanäle haben die Unternehmen jetzt ein ganz anderes Setting.

Wie kriege ich jetzt Reichweite in den Social Media Kanal? Ein Weg ist, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die schon eine Reichweite haben. Das ist das Smarte beim Influencer Marketing. Ich habe einen Repräsentanten für mein Produkt, der einen Zugang zu einer bestimmten Zielgruppe hat und er hat auch sofort die Reichweite dabei. Und das ist es, was eigentlich so interessant am Influencer Marketing ist. Was habe ich jetzt für einen Influencer? Ist der bei Instagram aktiv? Ist der bei YouTube aktiv? Oder bei TikTok? Wie groß ist seine Reichweite dort? Das ist der erste Punkt.

Und es kommt immer die zweite qualitative Frage dazu: Wofür steht der Influencer eigentlich? Es geht um die Glaubwürdigkeit. Kann ich meine Marke in den Kontext reinbekommen? Deswegen ist Influencer Marketing ein sehr interessanter Ansatz.

Wieso tun sich manche Unternehmen eigentlich so schwer damit, Influencer Marketing als Bestandteil des Marketing anzuerkennen?

Die Entscheider in den Kontexten sind nicht unbedingt Social Media affin. Es geht einfach darum, welche Akzeptanz ich da habe. D.h., ich muss der Sache auch vertrauen und eine gewisse Affinität dafür haben. Außerdem muss ich ein Gefühl dafür haben, wer meine adressierte Zielgruppe ist und in welchem Kontext sich jetzt eigentlich der Influencer befindet.

Ein weiterer Aspekt ist die Messbarkeit. Da sind Influencer oft viel weiter als die klassischen Medien, weil sie über ihre Kanäle einen super guten Zugriff zu Daten haben. Also, wer sind die Follower? Welche Interaktionsraten haben wir? Die Frage ist aber, wie bekommt man das jetzt mit dem Unternehmen oder dem Produkt verankert? Da tun sich viele schwer.

Solange die anderen Kanäle immer noch gut funktionieren, ist bei vielen Unternehmen eben der Kontext so, dass sie da nichts Neues ausprobieren.

Siehst du Potenzial bei B2B Influencern??

Es gibt B2B Influencer schon viel, viel länger. Das sind häufig Redakteure zum Beispiel. Ein Chefredakteur einer Fachzeitschrift, der eine gewisse Positionierung hat, eine Aufmerksamkeit, dem folgen auch andere interessierte Menschen, auch bei LinkedIn. D.h., ich habe Journalisten, Berater, Wissenschaftler, aber ich habe da ein anderes Klientel, die als Influencer in Frage kommen.

Diese Kontexte haben häufig gar nicht diese großen Zahlen. Wir beim DIM beispielsweise haben eine der größten, reichweitenstärksten Marketingwebseiten in Deutschland. Wir haben im Monat so 100.000 Besucher. Das ist für klassischen Konsum nichts. Aber für ein sehr spezielles Thema, in einem sehr speziellen Kontext echt viel. Im B2B Kontext sprechen wir über viel kleinere Zahlen, als im Konsumgüterbereich. 

Stichwort Micro-Influencer. Ist es manchmal sinnvoller, mit vielen kleineren Influencern zu arbeiten, als mit den großen, den Macro-Influencern oder Star-Influencern?

Wenn ich über Reichweite, Interaktion und Transaktion spreche, sind wir im Marketing sehr stark Reichweiten getrieben. Beispielsweise eine Community mit einem Potential von 100.000 potentieller Kunden und ich arbeite mit vier, fünf Micro-Influencern zusammen, die in der Summe vielleicht auf 2.000 Reichweite kommen. Da muss man schon überlegen, welcher Aufwand für die paar Kontakte betrieben wird. Man muss wissen, dass wir in der Media-Planung über 1.000er Kontaktpreise sprechen. Was kostet es mich, 1.000 Kontakte zu erreichen? Da ist ein Micro-Influencer ein mühseliges Geschäft.

Der andere Aspekt aber, wenn ich es schaffe, immer wieder von vier, fünf Micro-Influencern, die in der Branche eine hohe Reputation haben, auch noch so einfach präsentiert und erwähnt zu werden, dann ist es natürlich für die Reputation der Brand super erfolgreich. 

Social Media Seminar

Möchten Sie mehr über die Möglichkeiten und den Einsatz von Influencern erfahren? In unserem Social Media Seminar finden Sie den notwendigen Input!

Stimmt die Aussage, dass im Online-Marketing über 60 Kontakte mit einem Kunden notwendig sind, bevor er einen Kauf tätigt? Spricht das eher für eine langfristige Kooperation mit Influencern?

Entlang der Customer Journey, also dieser Kundenreise hin zur Entscheidung, muss man mal reflektieren, wie viele Schritte es gibt und wie diese Reise begleitet werden kann. Influencer Marketing ist ein Baustein, z.B. um zu einer bestimmten Zielgruppe, die ich sonst nicht erreiche, einen Zugang zu haben. Bei Kooperationen ist immer die Frage, ob der Influencer sich langfristig auf eine Kooperation einlässt. Unter Umständen kann es für ihn ja auch schädlich sein, zu eng an einer Brand zu hängen. Ich versuche, mit dem Community Gedanken ranzugehen. Meine Zielgruppe ist die Community, die ich kontinuierlich bespiele. Möchte ein Follower irgendwann auf dieser Kundenreise etwas kaufen, hat er im Hinterkopf: Das habe ich bei dem Influencer schon mehrfach gehört. Das schaue ich mir bei dem genauer an. Und das ist aus meiner Sicht die Aufgabenstellung beim Influencer Marketing.

Wohin wird sich die Influencer Marketing Strategie weiterentwickeln? Wird sie ein Bestandteil der Marketing Strategie von Unternehmen?

Es ist eher eine Plattform Thematik. Was passiert mit den Plattformen? Das merkt jeder Influencer, der sich bei Facebook eine treue Community aufgebaut hat und im Zweifelsfalle jetzt vor der Herausforderung steht, dass ihm Facebook seine Reichweite beschneidet. Vorher hat er einfach einen Post rausgejagt und sofort z.B. 1 Millionen Menschen erreicht und hintendran noch extrem viele Interaktionen ausgelöst. Wenn diese Plattformen diese Art der Nutzung weiter einschränken, dann wird das nochmal spannend werden. Dann zeigt sich, wer tatsächlich eine echte Community hat, die Plattform unabhängig ist. Ich bin gespannt, wie sich das ganze Geschäftsmodell Influencer dabei entwickelt.

Sollte man daher seine Community eher über einen Blog auf der eigenen Website erreichen?

Wir beraten unsere Kunden eigentlich immer in diese Richtung: Behalte Deine Assets bei Dir! Behalte die Kontrolle über Deine Assets, Deine ganzen Inhalte und schaue, wie Du die Reichweite dazu kriegst. Wenn Facebook ein Kanal ist, der gut funktioniert, gerne, aber hole die Community für den Interaktionspunkt wieder aus der Social Media Welt heraus. Mache Dich unabhängig von den verschiedenen Plattformen. Eine eigene Website erfordert viel Arbeit, ein Account bei Instagram oder Facebook ist da viel einfacher. Das kann ich verstehen, wäre mir strategisch aber zu wenig.

Sollte E-Mail Marketing stärker in den Vordergrund rücken? Oder gibt es da noch andere Methoden?

In allen Studien im Unternehmens Kontext, wo es um Wachstum geht, um profitable Kundenbindung, ist E-Mail Marketing mindestens auf den ersten drei Plätzen, in der Regel sogar auf Platz 1. Gerade im B2B Kontext ist eine E-Mail noch sehr relevant. Wir haben z.B. gerade eine Veranstaltung mit 22 Speakern und 480 Teilnehmern aufgesetzt. Das wesentliche Akquise Tool war die E-Mail. Wir haben zwar in den Social Media Kanälen Ads geschaltet, haben super gestreut, auch mit Influencern und deren Reichweiten gearbeitet. Aber der Match Bringer war E-Mail.

Es kommt auch darauf an, wie ich kommuniziere. Wir haben letztes Jahr ein Erklärvideo zum Thema TikTok gemacht. Das war nicht jung und flippig, wie TikTok selber ist, sondern auf diese klassische Art und Weise des Erklärens. Seit vier, fünf Monaten, seitdem TikTok im Fokus steht, wird das Video extrem häufig bei uns aufgerufen.

Jetzt haben wir aber einen anderen Ansatz und auch eine andere Zielgruppe. Ich sehe sehr genau, wer dieses Video aufruft und das ist nicht der 16, 17 oder 18 Jährige, der andere Kommunikation gewohnt ist. Wir erreichen eher den 30, 40 oder 50 Jährigen, der sich aus der Marketing Perspektive mit dem Thema auseinandersetzen möchte. Achte darauf, was Deine Zielgruppe von Dir erwartet und was zu Dir passt. Das ist die Kernfragestellung im Influencer Marketing. Dann bin ich bei den jungen Zielgruppen eher ein bisschen interaktiver, flippiger und kommunikativ anders unterwegs, als bei der Zielgruppe 60 plus.

Sollte sich jedes Unternehmen mit Inlfuencer Marketing befassen?

Ich glaube, man muss sich mit dem Thema Social Media und Multiplikatoren in den Plattformen auseinandersetzen. Ein ganz wichtiger Aspekt in der heutigen Kommunikationswelt ist, es kommt nicht mehr nur darauf an, was ich selber und meine Mitarbeiter über mein Unternehmen denken, sondern Menschen erwarten eine gewisse Transparenz. Wenn ein Unternehmen in den Social Media Kanälen nicht sichtbar ist, kann es dort auch nicht wahrgenommen werden.

Ein weiterer Aspekt ist die qualitative Frage: Bin ich als Unternehmen überhaupt Social Media tauglich? Das ist nicht selbstverständlich. Gerade im B2B Kontext ist man sehr faktenorientiert, sehr auf Logik, auf Datenblätter, auf einen rationalen Entscheider ausgerichtet. So funktionieren die ganzen Social Media Plattformen aber nicht, sie funktionieren emotional. D.h., ist meine Kommunikation, die ich jetzt betreibe, überhaupt Social Media tauglich?

Geht man die Fragen durch: Kennt man mich in den sozialen Medien? Kann man mich da überhaupt irgendwie wahrnehmen? Habe ich Kommunikationspunkte, die dort funktionieren würden? Ist die Antwort jedes Mal nein, sollte man erst mal die Basics lernen und für sich adaptieren, bevor man in die Kanäle reingeht. Hat man dann diese Plattform, muss man sich überlegen, ob Social Media mit dem Kontext Influencer Marketing tatsächlich Sinn macht.

Welche Plattform hälst du für Influencer Marketing relevant? Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, LinkedIn der eventuell Xing?

Zunächst kläre ich die Frage: Was willst Du überhaupt erreichen?

Im zweiten Schritt geht es darum: Wo finde ich meine Zielgruppe?

Für YouTube haben wir auch ein paar Videos gemacht. Wir haben festgestellt, auch im B2B Kontext kriegt man über diesen Kanal Zugang zur Zielgruppe. Den Content kann man auch über mehrere Plattformen streuen. Priorität A hat die Website. Priorität B YouTube. Und dann wird das Video noch bei LinkedIn und Facebook geteilt. D.h., ich komme vom Content und schaue, in welche Formate passt der Content rein.

Wie wird sich die Branche Influencer Marketing deiner Meinung nach entwickeln?

Das wird sich noch weiter professionalisieren. Influencer müssen lernen, dass da Agenturen sind. Das ist eine Symbiose. Der Influencer ist derjenige, der den Content macht, er hat seinen Mikrokosmus um sich, um guten Content zu produzieren. Und da ist die Agenturwelt, die die Schnittstelle bildet und den Werbekanal für den Influencer managed. Auch Agenturen müssen mehr drangehen und ihr Bewusstsein schärfen in der offiziellen Wahrnehmung auch jenseits ihres Business.

Die Diskussion zum Umgang mit dem ganzen Thema Influencer und Kommerzialisierung wird in den nächsten zwei, drei Jahren stattfinden.

Die Frage wird sein, wie sich der Influencer positioniert und ob das langfristig belastbar ist. Wie kann er seine Expertise auch in andere Bereiche übertragen?

Es wird irgendwann auch ein Commitment geben, was das wert ist. Eine spannende Frage. Das wird in Zukunft professioneller, strukturierter beantwortet werden.

Was man im Influencer Marketing braucht, sind mehr gute Cases. Und man braucht auch mehr Transparenz, was denn die Werbeleistung und die Kommunikationsleistung wirklich ist.

Interview Influencer Marketing_MB

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Corporate Design – So wird Ihr Unternehmen wiedererkennbar

Corporate Design – So wird Ihr Unternehmen wiedererkennbar
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IKEA ist gelb-blau, Milka lila und REWE rot. Diese Verknüpfungen haben eins gemeinsam – sie beziehen sich auf das Corporate Design (CD) der Unternehmen. Das Corporate Design stellt eine Teilkomponente der Corporate Identity dar und betrifft das visuelle Erscheinungsbild eines Unternehmens. Welche gestalterischen Elemente zum Corporate Design gehören und welche Bedeutung dem Corporate Design eines Unternehmens zukommt, haben wir im Folgenden für Sie erläutert.

Was ist Corporate Design?

Das Corporate Design ist auf der einen Seite ein wesentlicher Bestandteil der strategischen Führung von Marken und Unternehmen und ist immer auch Bestandteil des Kommunikationsauftrittes eines Unternehmens oder einer Organisation. Corporate Design umfasst  also ein komplexes Konzept, welches letztendlich sämtliche Unternehmensbereiche betrifft und neben der Kommunikation nach Außen  – etwa im Zuge des Online Marketing oder klassischer Werbemaßnahmen – auch das visuelle Erscheinungsbild nach Innen (Leitsystem).

Das wesentliche Ziel eines modernen Corporate Design ist es, Marken und Unternehmen wiederkerennbar zu machen und umfasst naheliegende Elemente wie das Logo, Unternehmensfarbe, die visuelle Gestaltung von Printunterlagen und das Design von zum Beispiel allen Online-Marketing Aktivitäten. Das Corporate Design ist untrennbar mit den Begriffen Corporate Identity (CI) und Corporate Behavier (CB) verbunden.

Elemente des Corporate Design

Das Corporate Design eines Unternehmens setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen:

  • ein aussagekräftiges Logo
  • eine passende Hausschrift
  • Bildsprache: Auswahl aussagekräftiger Bilder
  • Farbkonzept: Auswahl bestimmter Farben

Die Basis eines visuellen Erscheinungsbildes bildet in der Regel ein aussagekräftiges Logo mit hohem Wiedererkennungswert. Bestandteile eines Logos sind ein Schriftzug und ein Bild oder Symbol. Die Hausschrift eines Unternehmens sollte zu dessen Identität passen, da diese Schrift im Logo und in den Fließtexten des Unternehmens verwendet wird. Bei der Auswahl der Bilder sollte auf aussagekräftige Motive und Symbole zurückgegriffen werden, die die Botschaft des Unternehmens und dessen Positionierung verdeutlichen. Genauso sollte beim Farbkonzept eine Auswahl an bestimmten Farben getroffen werden, die wiederholt im Logo, in den Texten und anderen Gestaltungselementen auftaucht.

Das Corporate Design sollte dabei unbedingt einem Gestaltungskonzept folgen. Alles, was von einem Unternehmen und dessen Marke optisch wahrnehmbar ist, sollte auf diesem Konzept basieren. Im besten Fall werden diese Richtlinien in der Gestaltung in einem Corporate-Design-Handbuch dokumentiert, das dem Unternehmen und seinen Dienstleistern zur Orientierung in der Umsetzung des Corporate Design dient.

Was gehört alles zur Gestaltung des Corporate Design?

Zur professionellen Gestaltung des Erscheinungsbilds eines Unternehmens zählt beispielsweise die Gestaltung:

  • der Kommunikationsmittel, wie Info-Flyer oder Plakate
  • der Hauptgeschäftspapiere, der Visitenkarten und der Stempel
  • der Werbemittel
  • der Produkte und Verpackungen
  • des Internetauftritts
  • der Geschäftsräume (farblich und architektonisch) sowie
  • der Berufsbekleidung

Das Corporate Design eines Unternehmens beinhaltet also eine Vielzahl an Gestaltungselementen, von der Form und Farbe des Logos, über die Ausstattung der Geschäftsräume, bis hin zu den Firmenwagen. Insbesondere bei der Gründung von Unternehmen und Start-Ups ist ein kreatives und zum Unternehmen passendes Corporate Design ein wichtiger Erfolgsfaktor, um Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interesse zu wecken. Eine durchdachte und ausgefeilte Dienstleistung reicht alleine nicht aus, um sich von Wettbewerbern abzuheben. Bei der Gestaltung des Corporate Design sollte zudem die Positionierung des Unternehmens berücksichtigt und im Design aufgenommen werden.

Ziele des Corporate Design

Ein einheitliches und umfassendes Corporate Design lässt ein Unternehmen im Rahmen der Unternehmenskommunikation nach außen und innen als Einheit erscheinen. Mit dem Corporate Design eines Unternehmens sollte ein einheitliches, positives und glaubwürdiges Bild des Unternehmens in der Öffentlichkeit erzeugt werden. Zudem können mit einem passenden Corporate Design der Wiedererkennungswert und die Markenbekanntheit eines Unternehmens gesteigert werden. Ein wichtiger Grundsatz in der Gestaltung des Corporate Design ist „form follows function“. Das bedeutet, dass neben der Wiedererkennbarkeit der praktische Nutzen gewährleistet sein muss. Des Weiteren sollte die Gestaltung zu keinen Problemen etwa in der Kommunikation mit dem Kunden oder Geschäftspartner führen.

Wenn Sie mehr über die professionelle Präsentation und Gestaltung Ihrer Marke erfahren möchten, informieren Sie sich über unser Seminar "Erfolgreiches Markenmanagement":

Corporate Design entwickeln

Wie entwickelt man ein Corporate Design? Eine spannende Frage, die sich viele Unternehmen stellen. Die Entwicklung eines Corporate Design lässt sich strukturell in folgende Schritte unterteilen:

Analyse der Situation / Umfeldes

Zunächst erfolgt die Analyse der Situation. Wie steht das Unternehmen dar, wie wird bisher kommuniziert, wie treten die Wettbewerber auf und natürlich auch die Frage: Was nehmen unsere Kunden war, welche Touchpoints haben wir mit ihnen und wie seiht die Customer Journey aus. Dementsprechend gibt es diese beiden Analyse:

Konzeption des Erscheinungsbildes

Auf der Basis der Analyseergebnisse wird ein durchgängiges Erscheinungsbild entwickelt und konzeptioniert. Dies umfasst:

  • Festlegung von Farbigkeiten
  • Gestaltungsfixpunkte und Schriften
  • Grafischer Aufbau der festgelegten Bestandteile

Präsentation und Umsetzung

Das neue Corporate Design wird seitens der beauftragten Agentur präsentiert und diskutiert. Hierbei werden in aller Regel noch einzelne Anpassungen und Optimierungen durchgeführt. Dieses finale Konzept wird dann im Unternehmen vorgestellt und umgesetzt.

Die Erstellung eines Corporate Design bzw. die Überarbeitung erfolgt in Aller Regel mit Hilfe und Unterstützung einer Agentur. Hier sollte man auch auf professionelle Hilfe zurückgreifen, da Kunde heutzutage immer anspruchsvoller werden und aus dem Unternehmensauftritt gerne auch auf die Professionalität des Unternehmens schließen.

Die Kosten für ein Erstellen bzw. die Überarbeitung des Corporate Design schwanken in Abhängigkeit des Arbeitsumfangs zwischen 3.000 und 35.000 Euro. Dabei ist der Umfang und Auftritt des Unternehmens der wesentliche Kostentreiber. Kleine, regional vertretene Unternehmen liegen am unteren Ende des Spektrums und Große Unternehmen mit nationalem / internationalen Auftritt und dementsprechend vielen Designelementen liegen am oberen Ende der Preisrange.

Sie möchten an Ihr Corporate Design ran? Sprechen Sie mit uns!

Wir unterstützen Sie dabei, Ihre einzigartige Corporate Identity zu erschaffen und zu kommunizieren! Sprechen Sie uns an!

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Lead Scoring – Bewertung und Qualifizierung

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Wie funktioniert eigentlich Lead Scoring? Das Bewerten vorhandener Leads und die Qualifizierung dieser ist ein wichtiger Schritt in einem erfolgreichen Leadmanagement  Prozess. Ihre Marketingabteilung generiert eine Unmenge an Leads, Ihr Vertrieb beschwert sich jedoch über die Qualität der Leads? Wie Sie Leads scoren und somit qualifizieren können, ihnen einen Wert geben können und welche Systeme dabei nützlich sind, erfahren Sie hier.

Lead Scoring – was soll das sein?

Lead Scoring ist die Bewertung potenzieller Kunden beziehungsweise vorhandener Leads. Diesen wird ein Wert zugeschrieben, um sie zu klassifizieren. Die Zuschreibung eines Wertes dient der Strukturierung des komplexen Leadmanagement Prozesses. Sie als Unternehmen bewerten also Ihre Interessenten und ob diese zu Ihnen passen.

Warum das notwendig ist? Nehmen wir einmal an, Sie haben Hunderte von Leads. Am Ende des Leadmanagement Prozesses werden aber natürlich nicht alle diese Interessenten auch zu Kunden. Um effizient mit den Leads arbeiten zu können und vor allem auch zur Einsparung überflüssiger Arbeitszeit, sollten Sie diese Leads zuerst qualifizieren und strukturieren. Es geht also darum, relevante Leads frühzeitig zu identifizieren. Das heißt solche Leads, die am Ende auch wirklich zu Kunden konvertieren, müssen von weniger vielversprechenden Leads differenziert werden. Dafür müssen Sie alle Leads analysieren. Die richtige Kalkulation kann den gesamten Prozess effizient strukturieren.

Zu Beginn eines jeden Leadmanagement Prozesses steht die Lead-Generierung, bei welcher Touchpoints zur Kontaktaufnahme geschaffen werden. Darauffolgend werden die Leads in der Phase des Lead Nurturing weiterentwickelt und mit passendem Content versorgt. Zur Erleichterung dieser Phase müssen die Leads gescored werden, um Verkaufschancen besser einschätzen zu können. Die Profile der potenziellen Kunden werden demnach analysiert und die angegebenen Daten bewertet. Nach der Phase des Lead Scorings werden die Leads im Zuge des Lead Routings an den Vertrieb übergeben. Über das Lead Controlling wird der gesamte Leadmanagement Prozess kontrolliert und gesteuert.

Sie möchten Ihr Lead Scoring erfolgreich gestalten? In unserem Seminar Akquise 4.0 erfahren Sie alles, um Ihren Leadmanagement Prozess effizient und seriös umzusetzen. Alle Informationen und freie Buchungstermine finden Sie hier:

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Neukundengewinnung – die Frage nach dem Preis

Wenn Sie sich mit Kunden und Kundengewinnung auseinandersetzen, kommt zwangsläufig irgendwann auch die Frage auf: Was kostet das Ganze denn eigentlich?

Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Sie bekommen jetzt Tausende von Kunden in einem Paket angeboten und ein Kunde würde 100 Euro kosten. Würden Sie diese Kunden dann haben wollen? Viele werden überhaupt nicht wissen, ob das viel oder wenig ist. Eventuell sagen Sie dazu im ersten Reflex: "Wie? Für einen Kunden 100 Euro? Ganz schön teuer." Andere sagen vielleicht: "Wow, her damit!". Das kommt auch ganz auf Ihr Unternehmen an. Sind Sie beispielsweise im Anlagenbau tätig und jeder Kunde, den Sie hinterher gewinnen ist ein Millionenauftrag, dann wird sich dieser Preis lohnen. Verkaufen Sie jedoch beispielsweise Kaugummis und der Kunde kauft dann ein oder zwei, dann haben Sie eine Gewinnspanne von 3 Cent, was natürlich keinen Sinn für Sie machen würde.

Es müssen weiterhin zwei Situationen unterschieden werden. Die Einen kennen den Wert eines Kunden, die Anderen nicht. Sie müssen für Ihr Geschäftsmodell schauen, wie viel können Sie in einen Sales Prozess investieren und was kostet Sie eigentlich die Gewinnung eines neuen Kunden. Das ist von Unternehmen zu Unternehmen teils sehr unterschiedlich.

Kundenwert und seine Veränderung über den Prozess hinweg

Hinzu kommt, dass ein Kunde am Anfang dieses Leadmanagement Prozesses weniger wert ist als ein Kunde am Ende des Prozesses. Der Kundenwert verändert sich also. Das liegt daran, dass immer auch Kunden aus dem Prozess rausfallen. Das heißt beispielsweise werden aus den hundert Anfragen, die Sie über Ihre Website im Monat generieren, am Ende vielleicht nur zwei Kunden. Nichtsdestotrotz müssen Sie sich vorher mit diesen hundert Kunden auseinandersetzen. Genau da kommt das Lead Scoring ins Spiel.

Es wäre nicht besonders effizient, wenn hundert Kunden direkt vom Vertrieb angerufen werden und Angebote geschrieben werden. Dann würden Sie den ganzen Prozess durchlaufen und am Ende kommen dabei dann zwei Aufträge heraus. Das heißt, Sie müssen den Kunde beziehungsweise den Lead vorqualifizieren. Dann fallen bereits im Vorfeld solche Leads raus, die nicht qualifiziert sind und es müssen nicht hunderte Angebote geschrieben werden, die am Ende sowieso nicht zu einem Abschluss führen. Lead Scoring ist das Priorisieren und Identifizieren relevanter Interessenten.

Lead Scoring

Welche Informationen werden für das Lead Scoring genutzt?

Lead Scoring ist somit das Selektieren potenzieller Kunden, bevor diese an den Vertrieb weitergegeben werden. Aber über welche Faktoren werden die Leads identifiziert und selektiert? Für die Bewertung von Leads werden explizite und implizite Informationen unterschieden.

Zu den expliziten Informationen gehören zum einen die soziodemographischen Faktoren. Das sind diejenigen Informationen, die potenzielle Kunden über die von Ihnen generierten Touchpoints an Sie weitergeben. Darunter fallen Daten über die Person sowie auch Daten über das Unternehmen. Diese werden dann je nach Relevanz kategorisiert. Beispielsweise kann diese Kategorisierung von der Position der Person im Unternehmen abhängig gemacht werden oder auch von der Unternehmensgröße. Wie das definiert wird ist von Ihrem Unternehmen abhängig und davon, was für den Kauf Ihres Produktes oder der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung entscheidend ist. Das heißt, Sie müssen das Profil des Leads erfassen. Sind alle Informationen vollständig enthalten? Passt das Profil in Ihre Zielgruppe? All diese Fragen müssen vorab geklärt werden.

Diese expliziten Informationen werden durch implizite Informationen ergänzt. Hier analysieren Sie das Verhalten der Leads. Sie sollten schauen, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses sich der potenzielle Kunde befindet. Implizite Daten erhalten Sie durch das Tracking Ihrer Leads. Wie aktiv ist der Lead? Liest er viele Blogbeiträge? Wie viele Daten lädt er herunter? Auf wie viele E-Mails antwortet er? Das alles sollte dann mit einer Software nachverfolgt werden und gespeichert werden, um diese Daten und Klicks für den Lead Scoring Prozess weiter verarbeiten zu können.
Alle Informationen dienen der Kalkulation von Verkaufschancen beziehungsweise ob Leads zu Kunden werden. Durch diesen Prozess können Interessenten besser qualifiziert werden und so an den Vertrieb abgegeben werden.

Marketingleiter

Umsetzung des Lead Scoring Prozesses

Wie halten Sie das ganze strukturiert fest? Dies können Sie auf verschiedene Art und Weise machen. Viele CRM Systeme integrieren solche Daten und speichern sie. Dabei sollten Sie jedoch darauf achten, dass diese Systeme die expliziten sowie auch die impliziten Informationen erfasst. Weiterhin gibt es verschiedene Tools für eine automatisierte Bewertung und automatisiertes Scoring. Diese greifen zumeist auf bestimmte Algorithmen zurück.

Lead Scoring ist ein wichtiger Schritt, um Ihren gesamten Lead Prozess sowie die Qualität von Leads durch eine solche Punktvergabe zu quantifizieren. Lead Scoring definiert Wahrscheinlichkeiten. Der Leadmanagement Prozess kann so erfolgreich stattfinden und Zeit sparen.

Wann ein Lead ein qualifizierter Lead ist, müssen Sie als Unternehmen selbst festlegen. Was sind gute, was sind schlechte Werte? Ab welchem Wert ist ein Lead qualifiziert für den Vertrieb? Diese Werte werden dann in ein System integriert. Scoringmodelle verdeutlichen, dass der Kundenwert geringer oder höher sein kann, als einzeln betrachtete Faktoren allein vermuten lassen.

Weiterhin wird durch Lead Scoring Objektivität geschaffen und subjektive Entscheidungen nach Bauchgefühl aus dem Prozess größtenteils ausgeschlossen. Viele Vertriebsmitarbeiter stehen oft vor der Herausforderung, dass gleichzeitig viele verschiedene Leads bei ihnen ankommen. Dann kommt die Frage auf, in welcher Reihenfolge diese Leads nun bearbeitet werden sollen. Vielleicht kennen Sie auch den ein oder anderen potenziellen Kunden sogar schon persönlich und versuchen bei einem Kaffee ins Geschäft zu kommen. Rationale Faktoren werden dann jedoch außer Acht gelassen. Auch wenn Sie einen Kunden noch nicht kennen, prognostizieren rationale Faktoren mit vorher festgelegten Bedingungen eine erfolgreiche Umwandlung des Leads in einen Kunden um einiges genauer. Das heißt, die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Lead konvertiert ist noch größer und das Auftragsvolumen wird somit auch größer sein.

Lead Scoring quantifiziert und qualifiziert faktisch den ganzen Lead Prozess.

Sie brauchen Hilfe, um Ihr Lead Scoring erfolgreich umsetzen zu können?

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Bastian FoersterBastian Foerster

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#LeadScoring #Kundenbewertung #Leadmanagement #Lead #Qualifizierung

Lead Nurturing – strukturierte und systematische Leadbearbeitung

Lead Nurturing – strukturierte und systematische Leadbearbeitung
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Leadmanagement bedingt immer eine prozessorientierte Vorgehensweise. Vielfach entsteht der Eindruck, dass man mal ein wenig Leadgenerierung macht und dann war es das. Lead Nurturing ist aber die wesentliche Aufgabe im Leadmanagement. Systematisches und langfristig erfolgreiches Leadmanagement kann nur mit einem sinnvollen Lead Nurturing erfolgen.

Einordnung des Begriffs im Prozess des Leadmanagements

Lead Nurturing bezeichnet die prozessuale Weiterentwicklung (fördern, pflegen, entwickeln) eines Kundenkontaktes entlang einer Customer Journey. Die Kunst besteht darin, den Lead zum richtigen Zeitpunkt mit einem qualifizierten und passenden Content zu versorgen, sodass er zum Kunden konvertieren kann.

Vielfach wird Lead Nurturing auch mit einem Sales Prozess oder Sales-Trichter assoziiert. In der Praxis bedeutet dies in aller Regel, dass ein Kontakt, der zum Beispiel auf einer Messe oder über eine Webseite generiert wurde nun qualifiziert werden muss. Je größer die Organisation, umso komplexer dieser Prozess.

Lead Nurturing

Es kann in Organisationen einen standardisierten Prozess für alle Leads geben oder auch individualisierte Prozesse für verschiedenen Kampagnen, Produkte und Bereiche. Im Kern geht es immer darum, einen Interessenten in einen Lead und dann auch in einen Kunden umzuwandeln.

Hierbei sollten Sie zum einen die Customer Journey berücksichtigen und zum anderen die Frage, wie Sie diese in der Organisation abgebilden können.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Sie möchten mehr über Lead Nurturing erfahren? Unsere Experten vermiteln Ihnen in unseren Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B, wie Sie ein effizientes Leadmanagement in Ihrem Unternehmen aufbauen! Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

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Die Abbildung des Lead Nurturing in einem belastbaren Prozess umfasst verschiedenen Kerninhalte:

1. Prozess Owner Lead Nurturing

Bei der Verarbeitung von Leads in einem strukturierten Prozess sollte es einen sogenannten Prozess Owner geben. Das ist also eine Person, die für einen funktionierenden Prozess und die Weiterentwicklung dieses Prozesses verantwortlich ist. Die Rolle des Prozess Owners sollte auch mit der notwendigen Kompetenz für die Gestaltung und Umsetzung versehen werden.

Sollte das Lead Nurturing als Gesamtprozess im Vertrieb gesehen werden, dann ist der Vertriebsleiter sicherlich der richtige Ansprechpartner. Wird Lead Nurturing ausschließlich im Zusammenhang mit dem Perfomance Marketing im Online Umfeld gesehen, dann ist sicherlich eine andere Rollenausprägung zu betrachten.

Marketingleiter

2. Input des Lead Nurturing

Lead Nurturing kann als Prozess erst stattfinden, wenn zunächst Interessenten bzw. Leads generiert wurden. Dementsprechend ist zu klären, wann der Lead Prozess startet und welche Ausgangsinformationen vorliegen sollten. Die Informationsqualität die dem Interessenten bzw. dem Lead begegnet, bestimmt so auch die Prozessdauer und die notwendigen Schritte im Prozess.

Häufig ist es in der Praxis so, dass Kontakte über verschiedene Touchpoints gesammelt werden und ungefiltert in den Prozess gegeben werden. Genau dies ist häufig ein Indiz für das Scheitern von Lead Nurturing Prozessen.

Was wird in das System eingesteuert? Welche Datenqualität liegt vor? In welcher Phase wird der Prozess gestartet – wenn der Lead noch ein Interessent ist oder wenn er sich aktiv von sich aus gemeldet hat und Informationen angefordert hat? Welche Datenqualität benötigen wir im Prozess und wollen wir erreichen? All diese Fragen müssen zu Beginn geklärt werden, damit Lead Nurturing auch systematisch und optimal gesteuert werden kann.

3. Teilschritte des Lead Nurturing Prozesses

Zerlegen Sie den Prozess in verschiedene Teilschritte! Der Interessent ist bereits den ersten Interaktionsschritt gegangen und hat Kontakt aufgenommen. Dann müssen wir uns entlang der Customer Journey jetzt die entscheidenden Fragen stellen: wie führen wir ihn denn jetzt weiter durch den Lead Nurturing Prozess? Welche Informationen braucht er, um Transparenz über sein Problem und eine potenzielle Lösung zu bekommen? Welchen Nutzen stiften wir ihm, welchen Nutzen benötigt er? Wie vergleicht er eigentlich und welche Informationen kann ich ihm geben?

Früher war das im Vertriebsprozess noch relativ einfach. Dort haben Unternehmen in einer sehr frühen Phase versucht, den potenziellen Kunden in Kontakt mit ihren Vertriebsmitarbeitern zu bringen. Die Situation hat sich aber heute deutlich verändert. Der Zeitpunkt, zu dem sich ein potenzieller Kunde oder ein Lead mit einem Vertriebsmitarbeiter auseinandersetzt, wird im Prozess viel weiter nach hinten geschoben. Das heißt also, viel mehr Aktivitäten und Touchpoints laufen heute tatsächlich über Marketing Tools ab. Dementsprechend müssen Sie im Lead Nurturing Prozess Marketing und Vertrieb auch unbedingt zusammen bekommen und verbinden. Customer Journey müssen mit den zugehörigen Touchpoints definiert werden, um dann einen Marketing Lead hin zu einem Vertriebs Lead zu führen. Genau das ist die Aufgabe im Lead Nurturing.

Das Ganze ist definitiv nicht trivial und auf den ersten Blick ersichtlich. Bis so ein Prozess sauber steht brauchen Sie auch eine gewisse Zeit. Denn die Marketing- und Vertriebstools müssen von Ihenen aufbereitet und optimiert werden. Damit dieser Prozess auch sauber in einander übergeht, muss man auch einiges investieren. Dafür haben Sie dann allerdings einen systematisch strukturierten Prozess, den man auch sauber skalieren kann.

Leitfragen für die Modellierung eines Lead Prozesses

Leitfragen Lead Prozess

Zusammenfassende Einordnung des Lead Nurturing

Im gesamten Leadmanagement Prozess ist das Lead Nurturing nach der Lead Generierung einzuordnen. Nach der Phase des Lead Nurturings ist der Prozess jedoch nicht beendet. Es folgen die Bewertung der Leads (Lead Scoring), die Übergabe des Leads an den Vertrieb (Lead Routing) sowie die Kontrolle des ganzen Prozesses (Lead Controlling).

Lead Nurturing ist, in kurzen Worten gesprochen, die Qualifizierung eines Leads vom Marketing Qualified Lead (MQL) hin zu einem Sales Accepted Lead (SAL) und Sales Qualified Lead (SQL).

Ein MQL ist also ein Lead, der in Kontakt mit dem Marketing steht und zum SAL konvertiert werden soll. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat sein Interesse an Ihrem Produkt bereits geäußert und steht dem Marketing somit zur Verfügung. Besteht dieses Interesse weiter wird der Lead von der Marketingabteilung an den Vetrieb übergeben und konvertiert somit zum Sales Accepted Lead (SAL). Beim Sales Qualified Lead (SQL) ist das Interesse dann so groß, dass er sich bereits in der Phase der Kaufentscheidung befindet.

Typische Tools zur Entwicklung von Lead Prozessen und Bearbeitung von Leads

Üblicherweise werden für die Generierung von Lead-Management Prozessen Visualisierungstools eingesetzt. Diese schaffen Klarheit und geben dem komplexen Lead Prozess eine Struktur. Sehr verbreitet ist zum Beispiel Microsoft Visio. Es gibt noch viele weitere Spezialtools und Prozesssoftwares.

Nahezu jedes klassische CRM Tool ist auf die Bearbeitung von Leads ausgerichtet. In aller Regel kann man dort Prozesse und Strukturen abbilden, die das Lead Nurturing sauber unterstützen. Beispielsweise ist TimO® Sales Pipeline ein Cloud-basiertes Tool zur Bearbeitung von Leads in Anlehnung an die bekannten Kanban Boards.

Das DIM als ihr Partner im Lead-Nurturing

Lead-Nurturing ist also ein komplexes Thema und bedarf somit auch einer guten Strukturierung und Planungssicherheit. Wir bieten rund um das Thema Lead-Generierung, Nurturing und Leadmanagement als Gesamtprozess etwaige Seminare und Weiterbildungen an. Wir begleiten und coachen Sie in solche komplexen Prozesse hinein, denn Marketing und Vertrieb wächst immer mehr zusammen.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Profitieren Sie jetzt von unserem Expertenwissen und bauen Sie gemeinsam mit uns ein effizientes Lead-Management in Ihrem Unternehmen auf! Lernen Sie die wichtigsten Instrumente dafür in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B. Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

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Mit der Hilfe unserer erfahrenen Marketingexperten durchlaufen wir gemeinsam mit Ihnen den Leadmanagement Prozess. Die unterschiedlichen Teilprozesse werden systematisch aufgesplittet und strukturiert, sodass sie den Überblick behalten und fokussiert sowie ergebnisorientiert an Ihr Ziel gelangen.

Machen Sie Ihr Leadmanagement zum Erfolg!

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#LeadNurturing #Leadbearbeitung #Leadmanagement #Weiterentwicklung

Die Bedeutung des Marketing!

Die Bedeutung des Marketing!
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Marketing ist tot! Mal wieder? Aber immer dann, wenn Themen totgesagt werden, leben sie umso länger. Aber welche Bedeutung hat das Marketing für ein Unternehmen oder für einen Mitarbeiter?

Marketing ist zunächst einmal immer mit einer Funktion und einem Ziel verbunden. Daher hat das Marketing immer dann eine Bedeutung für ein Unternehmen und deren Mitarbeiter, wenn das Ziel, welches es mit dem Marketing zu verfolgen gilt, ein sinnhaftes Ziel ist und sich mit Marketingmaßnahmen auch realisieren lässt.

Marketing

 

Was versteht man unter Marketing?

Marketing lässt sich kurz und knapp als marktorientierte Unternehmensführung verstehen. Ausführlicher zeigt unser Video, was die aktuelle wissenschaftlich intendierte Definition des Begriffes Marketing zeigt.

Marketing ist ein vielschichtiger Begriff, dessen Bedeutung sich in den letzten 50 Jahren zudem noch deutlich verändert hat. In den 50er Jahren des letzten Jahrhunderts verstand man Marketing als reine Absatz- und Vertriebsfunktion, d. h. alles, was mit Verkaufen zu tun hat, ist auch gleich Marketing. Das aktuelle Verständnis geht jedoch viel weiter!

Das Deutsche Institut für Marketing definiert den Marketingbegriff (in Anlehnung an die American Marketing Association 2007) wie folgt:

„Marketing umfasst alle Aktivitäten, Institutionen und Prozesse um Leistungen zu entwickeln, zu kommunizieren, zu transportieren und anzubieten, die einen Wert für Kunden, Partner und allgemeine Öffentlichkeit haben.“

 

Für die Bedeutung des Marketing sind folgende Aspekte wichtig:

• Marketing ist notwendig, um ein Unternehmen nach außen darzustellen und den Bekanntheitsgrad aufzubauen.

• Die Marktbearbeitung eines Unternehmens erfolgt über vier Marketinginstrumente (Leistungen, Kommunikation, Preis, Vertrieb).

Um die Bedeutung für Unternehmen allgemein zu beschrieben, kann man sich über die folgenden Kernaussagen nähern:

Marketing ist

• die bewusste Kundenorientierung aller Leistungen und Tätigkeiten,

• die konkrete Auseinandersetzung mit Kunden und anderen Multiplikatoren,

• die bewusste Absatz- und Kundenorientierung aller Unternehmensbereiche,

• die Erfassung, Beobachtung und Analyse der Verhaltensmuster aller für das Unternehmen relevanten Personengruppen,

• die planmäßige Erforschung des Marktes als Voraussetzung für kundengerechtes Verhalten,

• die Festlegung marktorientierter Unternehmensziele und langfristiger Verhaltenspläne,

• die planmäßige Gestaltung des Marktes durch den zielgerichteten Einsatz aller Marketinginstrumente,

• die Einordnung der Marketingentscheidung in ein größeres soziales System (Sozialaspekt).

Die Bedeutung für ein Unternehmen ergibt sich aus den Zielen, die sich mit Hilfe von Marketingmaßnahmen ableiten lassen. D.h. immer dann wenn marktorientierte Ziele im Unternehmen eine Rolle spielen, kann Marketing seine Bedeutung entfalten.

Marketing ist immer mehr als Werbung oder nur Verkauf. Ein modernes Marketingverständnis gehört in einem zukunftsorientierten Unternehmen einfach dazu. Ohne Marketing und den dazugehörigen Vertrieb und natürlich auch die zielgerichtet Kommunikation wird es schwierig sein,  um im stark verändernden Marktumfeld zu bestehen.

Für viele Unternehmen ob Start-Ups, Kleinunternehmen oder mitteständische Unternehmen im B2B-Umfeld ist Marketing zwar keine Kernaufgabe, aber doch unverzichtbar geworden, da ein modernes und agiles Marketingverständnis  für mehr Reichweite, mehr Interaktionen und dementsprechend auch mehr Kunden, Aufträge und Umsätze sorgt.

Das Deutsche Institut für Marketing bietet umfangreiche Weiterbildungsangebote, Zertifikatslehrgänge Beratungslösungen sowie Umsetzungshilfen im Marketing an.

Erfahren Sie hier alles über unsere Marketingberatung!

Die Bedeutung des Marketing für Start-Ups

Start-Ups, also Jungunternehmen, etablieren in aller Regel mit Hilfe von Investitionstätigkeiten ein Geschäftsmodell. Wenn dieses Geschäftsmodell vorsieht, dass das Erlösmodell (die Einnahmen) von Kunden stammen soll und nicht aus Subventionen oder sonstigen Geldquellen, müssen mit Hilfe von Marketingaktivitäten die potenziellen Kunden zu einer Interaktion und schlussendlich zu einer Transaktion bewegt werden. Ohne Marketingmaßnahmen ist dies kaum möglich. Daher ist auch in der Aufbauphase eines Unternehmens die Positionierung in den Köpfen der potenziellen Kunden und damit die Umsetzung der wichtigsten Marketingmaßnahmen, überlebenswichtig. Ein Großteil aller Insolvenzen ist auf mangelhafte Kundenorientierung und damit mangelhaftes Marketing zurückzuführen. Marketing löst unternehmerisches Wachstum aus und beeinflusst den ROI positiv.

Seminar Grundlagen Marketing

In unserem Seminar Grundlagen Marketing lernen Sie,  wie Se erfolgreiches Marketing in Unternehmen konzeptionieren, strukturieren und gestalten. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und die Inhalte!

Die Bedeutung im B2B-Marketing

Die Bedeutung des Marketing für Konsumgüter scheint unbestritten zu sein. Große Marken wie Nike, Adidas, Coca Cola oder BMW weisen überdurchschnittliche Marketingbudgets aus und geben diese als Quelle für Ihr Wachstum an. Doch wie sieht es mit Industrieunternehmen (B2B) insbesondere in Deutschland aus. Hier scheint man gelegentlich auf die Aussage zu treffen, dass Marketing einen geringeren Stellenwert hat, und dafür eher der Vertrieb dominiert. Wenn man sich einmal von den reinen Begrifflichkeiten und den unternehmensinternen häufig machtbezogenen Abgrenzungen trennt, dann kommt sehr schnell die Erkenntnis, dass auch hier das Marketing einen höheren Stellenwert und damit eine große Bedeutung hat, als vordergründig angenommen. Marketing wird im B2B-Umfeld häufig mit Werbung gleichgesetzt. Dies ist jedoch nicht korrekt, da Werbung nur ein Instrument im Rahmen der Unternehmenskommunikation ist und diese ein Teil des Marketing-Mix. Nicht umsonst wird der Marketing-Mix als elementares Instrumentarium des Marketing etabliert. Auch im B2B-Bereich zeigen Studien die zunehmende Wichtigkeit von Marketing-Tools. Unsere aktuelle Studie zum Business Development zeigt zum Beispiel, dass viele Instrumente des Marketing in Unternehmen in anderen Funktionsbereichen angesiedelt sind. Auch in klassischen Industrieunternehmen sind diese Funktionen in den Bereichen Business Development, Marketing, Unternehmenskommunikation, Produktmanagement und dem Vertrieb angesiedelt.

Marketing Buch

Daher lohnt es sich, die wichtigsten Marketinginstrumente im B2B-Marketing einmal zu reflektieren.

Die Bedeutung des Marketing in der Online-Welt

Marketing ist auch im Online-Marketing wichtig. Auch wenn sogenannte SEO´s, Online Freaks und Growth Hacker was anderes behaupten. Nur wenn Unternehmen sich konsequent auf Kundenbedürfnisse und den Markt ausrichten, werden sie in den digitalen Kanälen langfristig Erfolg haben. Da reicht es nicht, dass man sein Geschäftsmodell mit einer Webseite ergänzt, ein paar Links draufsetzt und mit kurzfristigen Maßnahmen versucht Traffic zu generieren. Marketing funktioniert ohne Online. Aber Online funktioniert nicht ohne Marketing. Die grundlegenden Fragen sind tatsächlich gleich geblieben, was sich geändert hat sind die Instrumente und die einzelnen Methoden. Daher ist Marketing auch heute im Zeitalter der Digitalen Markenführung noch wichtiger geworden.

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Weitere Antworten auf die Frage "Welche Bedeutung hat das Marketing" liefert Ihnen unser Blogbeitrag Grundlagen Marketing oder unser Seminar Basiswissen Marketing.

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