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Dienstleistungsmarketing – So werden Dienstleistungen vermarktet

Dienstleistungsmarketing – So werden Dienstleistungen vermarktet
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Dienstleistungsmarketing hat eine hohe volkswirtschaftliche Bedeutung. Dies lässt sich leicht erkennen, wenn Sie sich die Anteile der drei volkswirtschaftlichen Sektoren am Bruttoinlandprodukt (BIP) anschauen. Der tertiäre Sektor (Dienstleistungssektor) liefert hierzulande aktuell einen Beitrag von knapp unter 70%*. Zudem arbeiten rund 75% der Erwerbstätigen in Deutschland im Dienstleistungsbereich**. Diese Verteilung lässt sich auch in anderen weit entwickelten Volkswirtschaften beobachten. So ist der Begriff der Dienstleistungsgesellschaft entstanden, in Abgrenzung zur Industrie- (sekundärer Sektor) bzw. Agrargesellschaft (primärer Sektor). Von daher liegt es nah, dass auch das Dienstleistungsmarketing eine große Bedeutung erlangt.

Was ist Dienstleistungsmarketing?

Beim Dienstleistungsmarketing stehen insbesondere die Ausrichtung auf das Leistungsprogramm und dessen Orientierung am Kundennutzen im Vordergrund. Denn Dienstleistungen differenzieren sich als immaterielle Güter grundsätzlich von materiellen Sachgütern. So unterscheidet sich bspw. der Service einer Autowerkstatt grundsätzlich von dem physischen Herstellerprodukt und dessen Vermarktung. Dienstleistungsmarketing fokussiert dabei auf die Aspekte, die sich aus diesen grundlegenden Unterschieden ergeben. Sowohl die Analyse und Planung als auch die Realisierung und Kontrolle sämtlicher Marketingaktivitäten werden entsprechend daraufhin ausgelegt. Mit dem Begriff der Customer Centricity wird im Zusammenhang mit Dienstleistungsmarketing die Bedeutung der nachhaltigen Kundenorientierung betont.

Definition von Dienstleistungsmarketing

Eine exakte Definition von Dienstleistungsmarketing wird dadurch erschwert, dass vermehrt Produkte auch in Kombination mit Dienstleistungen angeboten werden. Zum Beispiel, wenn Sie Ihr neues Auto inkl. eines Wartungsvertrags und einer Finanzierung erwerben. Oder ein Küchengerät kaufen, in Verbindung mit einer Schulung zur entsprechenden Nutzung. Dienstleistungen können Sie daher abgrenzend zu materiellen Gütern zusammenfassen als

  • grundsätzliches Potenzial einer Leistungserbringung (z.B. Versicherung)
  • interaktiven Prozess zwischen Anbieter und Kunden (Vertragslaufzeit und Eintritt eines Versicherungsfalls)
  • Leistungsergebnis (Begleichung eines Versicherungsfalls).

Keinen der drei Punkte sollten Sie bei Ihrem Dienstleistungsmarketing nur für sich betrachten. Denn erst das Zusammenwirken der Teilaspekte vermittelt den Sinn und Charakter einer Dienstleistung.

Produktmanager

Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsmarketing

Folgende fünf Aspekte beschreiben den wesentlichen Unterschied zwischen der Ausgangslage für Dienstleistungsmarketing und Produktmarketing:

  • Dienstleistungen unterliegen dem Prinzip der Immaterialität
  • Es erfolgt ein zeitlicher Zusammenfall von Leistungserbringung und Inanspruchnahme
  • Es besteht für das Erbringen einer Dienstleistung in der Regel eine Standortbindung
  • Anbieter und Kunde treten in direkten Kontakt
  • Leistungsergebnisse sind stärker individuell und weniger standardisiert

Der Punkt der Immaterialität wurde oben schon beispielhaft erwähnt. Darüber hinaus entsteht in der Regel die Dienstleistung simultan bei der Inanspruchnahme einer Dienstleistung (Reparatur eines Autos oder Regulierung eines Versicherungsfalls). Diese Leistungserbringung ist zudem nicht beliebig lieferbar. Sie muss an einem bestimmten Ort erfolgen, an dem Anbieter und Kunden direkt zusammenkommen können (Werkstatt; Sitz der Versicherung bzw. Wohnort des Kunden).

Individualität von Dienstleistungen

Eine weitere Besonderheit, die Sie bei Ihrem Dienstleistungsmarketing berücksichtigen sollten, ist die der Individualität der Leistungsergebnisse. Zwar existieren durchaus Bestrebungen, Dienstleistungen zu standardisieren und somit ihre Ergebnisse vorhersehbar und konstant zu gestalten. Dennoch unterliegt der Leistungsprozess einer Dienstleistung u.a. personeller (Ausfall durch Krankheit, Fehler durch mangelnde Qualifikation) und äußerer Einflussfaktoren (hohes Kundenaufkommen, Wetter, globale Pandemie), die nicht immer kalkulierbar sind.

Fehlende Vergleichbarkeit bei Dienstleistungen

Im Unterschied zu materiellen Sachgütern ist eine Dienstleistung nicht so einfach vergleichbar wie ein physisches Produkt. Daher werden Sie Ihr Dienstleistungsmarketing auch entsprechend anders gestalten müssen. Denn Ihr Kunde trifft seine (künftige) Kaufentscheidung auf Basis anderer Kriterien:

  • Das Dienstleistungsmarketing vermarktet quasi ein nicht sichtbares Produkt. Dies bedeutet eine besondere Herausforderung für die Vermarktung, da sowohl die haptische als auch visuelle Wahrnehmung in der Regel den entscheidenden Antrieb zum Kauf auslösen.
  • Dienstleistungen sind von Ihrem Grundsatz her irreversibel. Ein misslungener Haarschnitt kann bspw. nicht ohne Weiteres korrigiert werden. Dies betont den Vertrauenscharakter von Dienstleistungen.
  • Weil Dienstleistungen oft im Beisein oder zumindest in Interaktion mit Kunden erbracht werden, spielt im Dienstleistungsmarketing die Kundenbeziehung eine zentrale Rolle.

Aus allen diesen Punkten resultieren die wesentlichen Unterschiede für die Ausgestaltung von Dienstleistungsmarketing und Produktmarketing.

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Erfolgsfaktoren von Dienstleistungsmarketing

Erfolgreiches Dienstleistungsmarketing betreiben Sie dann, wenn Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden dauerhaft sicherstellen können. Denn Ihre Kunden sollen auch in der Zukunft Ihr Unternehmen für weitere Aufträge und Kaufentscheidungen wählen und nicht zur Konkurrenz wandern. Bei anhaltender Qualität und der Erfüllung von Erwartungen bauen Kunden Vertrauen zu Ihrem Unternehmen auf und halten Ihnen die Treue. Ergänzend zu den klassischen „4 Ps“ im Marketing-Mix (Product, Price, Promotion, Place) haben sich für das Dienstleistungsmarketing hieraus drei weitere Säulen entwickelt:

  • Personell / People (Personalpolitik)
  • Process (Prozess- und Leistungspolitik)
  • Physical facilities (Ausstattung und Wahrnehmung)

Der unmittelbare Kontakt zwischen Dienstleister und Kunde beeinflusst in hohem Maße die Kundenzufriedenheit. Positive Erfahrungen führen zu einem positiven Gesamtbild bzgl. Dienstleistung und Unternehmen. Ihre Mitarbeiter sind für Ihre Kunden somit ein wichtiger Bewertungsindikator für die Qualität Ihrer Serviceleistung. Dienstleistungsmarketing bedeutet in dem Zusammenhang, Wert auf das eigene Employer Branding zu legen und beim Recruiting besonders auf kundenorientiere Mitarbeiter zu achten.

Dienstleistungsmarketing Marketing-Mix

Customer Centricity

Die Strategie, den Kunden mit seinen Bedürfnissen und Wünschen in den Fokus zu rücken, ist für Ihr Dienstleistungsmarketing von existenzieller Bedeutung. Alle Prozesse sollen der kontinuierlichen Optimierung zur Erreichung einer möglichst nachhaltigen Kundenzufriedenheit dienen. Darunter fallen im Dienstleistungsmarketing auch die sog. „Physical facilities“. Sie sind der visuell wahrnehmbare Beweis für Kompetenz und Qualität. Beispiele wären:

  • Ansprechend gestaltete Kommunikations- und Präsentationsunterlagen, auch online
  • Eine einladende, hochwertige und barrierefreie Gestaltung der Geschäftsräume
  • Attraktive Öffnungszeiten / Erreichbarkeit
  • Kostenfreie Kundenparkplätze in unmittelbarer Geschäftsnähe

Weil eben die Leistung als Qualitätsindikator im Vorfeld für Ihre Kunden weniger greifbar ist, zählen Kriterien, wie etwa Image, persönliche Empfehlungen, Referenzen und Vertrauen. Sie dienen als Kompetenzbeweis.

Fazit

Dem Dienstleistungsmarketing kommt eine zentrale Bedeutung zu, weil Service in unserer von Dienstleistungen geprägten Marktwirtschaft sowohl ökonomisch als auch gesellschaftlich eine große Rolle spielen. Folgende wesentlichen Punkte können hierzu zusammengefasst werden:

  • Dienstleistungsmarketing unterscheidet sich insbesondere in Bezug auf den immateriellen Charakter von Dienstleistungen stark vom Marketing für Sachgüter.
  • Kunden können die Qualität von Dienstleistungen vergleichsweise nicht so einfach feststellen. Daher treffen sie ihre Kaufentscheidungen stärker auf Basis anderer Kriterien wie Image, persönlichen Empfehlungen und Vertrauen.
  • Erfolgreiches Dienstleistungsmarketing bemisst sich an der Anzahl dauerhaft zufriedener Kunden. Aufbau von Vertrauen, kontinuierliche Qualität und positive Erfahrungen sind die Basis für Treue und Kundenbindung.
  • Für Dienstleistungsmarketing wird der klassische Marketing-Mix (4P) um die drei Säulen People, Process und Physical facilities erweitert.
  • Customer Centricity als strategische Unternehmensausrichtung gewährleistet, dass Prozesse und Maßnahmen immer aus der Kundenperspektive betrachtet werden.

Beachten Sie bei Ihrem Dienstleistungsmarketing insbesondere die wichtige Rolle der qualifizierten Mitarbeiter als physische Repräsentanten der Dienstleistung. Im Rahmen verschiedener Customer Journeys sollte Sie dazu möglichst großen Wert auf die optimale Gestaltung des Kundenkontakts legen. Durch positive Interaktion und Kommunikation sowie einen verbindlichen persönlichen Kontakt gelingt die Bindung des Kunden an das Unternehmen – und macht ihn letztlich zu einem treuen Stammkunden.

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Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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#Dienstleistungsmarketing #Produktmarketing #Dienstleistungen #Service #MarketingMix

Weihnachtswerbung

Weihnachtswerbung
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Weihnachten steht vor der Tür und so hält auch die Weihnachtswerbung wieder Einzug in unseren Alltag. In Deutschland werden Weihnachtskampagnen immer beliebter. Große Einzelhändler, wie Edeka, Kaufland, Penny und noch viele weitere sind bereits auf den Zug aufgesprungen und nutzen die emotionale Zeit, um jedes Jahr eine neue Weihnachtskampagne rauszubringen. Dagegen ist die Weihnachtswerbung in Amerika schon seit langer Zeit populär. Doch was ist eigentlich das Besondere an der Weihnachtswerbung? Weihnachten ist die Zeit der Nächstenliebe. Weihnachtskampagnen möchten die Menschen emotional berühren und nutzen dafür die Familien geprägte Zeit. In den Kampagnen sollen starke Gefühle erzeugt werden, die zu einer großen Wirkung führen. Wir stellen Ihnen unsere favorisierten nationalen und internationalen Kampagnen vor! Möchten Sie selber Werbung gestalten? Hier haben wir einige Tipps für Sie!

Weihnachten steht natürlich auch im Jahre 2020 wieder für Emotionen, Geschenke, Familie und Heimat. Wie in den letzten Jahren starten schon im November die ersten Spots, um uns auf Weihnachten einzustimmen. Die Ereignisse haben sich wieder überschlagen und die schönsten Emotionen wurden erneut aufgebaut! Unsere Auswahl in diesem Jahr:

Weihnachtswerbung 2020

Auch 2020 startet die Weihnachtssaison wieder Anfang November. Die bestens Spots finden Sie hier!

1. Penny Weihnachtswerbung 2020

Der Lebensmitteldiscounter Penny eröffnet die Weihnachtswerbesaison 2020 mit einem schönen Zeichentrickspot! Lassen Sie ihn wirken! #stelldirvoreswürdejedermachen

2. OTTO Weihnachtswerbung: „Weihnachten hat ein Zuhause“

Wir wissen alle, dass Weihnachten mit, die stressigste Zeit des Jahres ist. Der Weihnachtsspot von OTTO zeigt eine gestresste Mutter von drei Kindern, die mitten in den Vorbereitungen für Weihnachten steckt. Einer ihrer Söhne merkt wie gestresst seine Mutter ist und versucht, ihr unter die Arme zu greifen. Der Spot zeigt, wie wichtig es ist sich gegenseitig zu unterstützen, damit alle gleichermaßen und gemeinsam die Festtage genießen können. Der Spot wird unter dem #heimnachten veröffentlich.

3. ALDI Weihnachtswerbung: „Eine weihnachtliche Geschichte mit Kai Karotte“

In diesem Jahr erzählt uns ALDI, in Form eines humorvollen Gedichts, von Kai Karotte, der das Weihnachtsfest entdeckt. Kai Karotte hüpft vergnügt und freudig über den Tisch einer großen Familie, die ihr Festmahl genießt. Er entdeckt die Vielfalt des reich bedeckten Tisches und fühlt sich dabei Pudelwohl. Eine sehr schön kreierte Story rund um die Delikatessen, die Aldi zu Weihnachten anbietet.

4. Disney Weihnachtswerbung: „Familie ist das schönste Geschenk“

Disney zeigt uns im diesjährigen Weihnachtsspot eine Großmutter, die mit ihrer Enkelin dekorative Sterne für die Weihnachtszeit bastelt. Je älter das Mädchen wird, desto weniger bastelt sie mit ihrer Großmutter. Als das Mädchen sieht, wie traurig ihre Großmutter darüber war, dass sie nicht mehr mit ihr die Sterne bastelt, überrascht sie ihre Großmutter mit einem Wohnzimmer voller Sterne, die sie früher in der Weihnachtszeit, immer zusammen gebastelt hatten. Freuen Sie sich auf eine 3 Minuten lange emotionale und herzerwärmende Werbung!

5. Amazon Weihnachtswerbung: „The show must go on“

Weihnachten mit Abstand. Amazon zeigt uns ein Beispiel, wie wir trotz der Corona Pandemie, gemeinsam die Festtage genießen können.

Das Mädchen in dem Spot übt andauernd, für ihren großen Auftritt auf dem Winterfest ihrer Tanzschule, doch wegen der Corona Pandemie wird das Fest abgesagt. Die kleine Schwester des Mädchens sieht wie enttäuscht und niedergeschlagen ihre Schwester ist und fängt an Einladungen für einen Auftritt im Hof der Mehrfamilien Häuser zu basteln. Sie verteilt die Einladungen in ihrer Nachbarschaft und zuletzt an ihre große Schwester. Die ganze Nachbarschaft schaut dem Mädchen gemeinsam, begeistert und berührt zu.

6. Coca Cola Weihnachtswerbung: „Dieses Weihnachten bist du das größte Geschenk“

Bei dieser Weihnachtswerbung steht die gemeinsame Zeit im Fokus und dass das Miteinander das größte Geschenk ist.

Zu Beginn des Spots, als der Vater zu seiner Arbeit aufbricht, wird er von seiner Tochter gebeten an den Weihnachtsmann einen liebevoll geschriebenen Brief abzuschicken. Nach einem stressigen Arbeitstag, fällt dem Vater auf, dass er dies vergessen hat und setzt alles daran noch rechtzeitig den Brief an den Weihnachtsmann zu übergeben. Nach einer abenteuerlichen Reise zum Nordpol steht er vor verschlossener Tür. Ernüchternd fährt er nach Hause, dort angekommen, liest er den Brief seiner Tochter: Sie wünscht sich ein gemeinsames Weihnachtsfest mit ihrem Vater.

7. Migros Weihnachtswerbung: „Sturmfrei“

Migros setzt diesem Jahr nicht auf eine große Botschaft, sondern kreiert mehrere kleine Kurzspots, die die alltäglichen Facetten des vorweihnachtlichen Alltags beschreiben -dazu gehören auch die weniger schönen Momente. So beleuchtet zum Beispiel der Spot "Sturmfrei" die Situation eines alleinerziehende Vater, dessen Tochter sich entscheidet Weihnachten bei Ihrer besten Freundin zu verbringen. Statt jedoch in Einsamkeit und Traurigkeit zu versinken, sieht er es als Chance, mit selbstgerechten Essen Anderen ein schönes Weihnachtsfest zu bescheren. Letztendlich realisiert auch die Tochter, dass das gemeinsame Weihnachten mit Ihrem Vater doch schöner ist.

8. Waitrose Weihnachtswerbung: „Give A Little Love"

In der Werbekampagne der britische Handelskette Waitrose & Partner geht es auch um Nächstenliebe und Solidarität. Unter dem Claim "Give A Little Love" beginnt der Spot mit einem Mädchen, das einem Jungen hilft seinen Ball, der im Baum hängt, mit ihrem herzförmigen Regenschirm runterzuholen. Damit beginnt der Prozess des Gebens und Füreinanderdaseins, der sich durch den gesamten Spot zieht. Die diversen Wechsel von Realfilm in animierte Zeichentrickstile machen die Werbung sehr sehenswert!

Weihnachtswerbung 2019

1. Galaxus Weihnachtswerbung: "Vorfreude ist die schönste Freude"

Galaxus ist der größte Online-Shop der Schweiz und führt ein wachsendes Sortiment für fast alle Bedürfnisse. In der diesjährigen Weihnachtswerbung finden wir uns in einer total harmonischen Studioaufnahme der Schweizer Musiker Stefanie Heinzmann, Carlos Leal, Fabienne Louves und Baschi wieder. Doch ganz harmonisch endet sie nicht! Aber sehen Sie selbst...

2. Aldi Süd Weihnachtswerbung: "Weihnachtsklassiker"

Wer kennt es nicht – in der Vorweihnachtszeit laufen die Weihnachtsklassiker Tatsächlich Liebe, Kevin allein zu Haus und Stirb Langsam nicht nur einmal im Fernsehprogramm. Aldi Süd nutzt nun diese Bekanntheit und schreibt die bekannten Filme einfach ein wenig um.

3. Migros Weihnachtswerbung: "Mimi die Eule lernt fliegen"

Für einander da sein – Das ist gerade in der Weihnachtszeit für viele Menschen wichtig. Der diesjährige Werbespot vom Detailhändler Migros zeigt genau das. Eine Werbung mit Gänsehaut-Garantie!

4. Bärenmarke Weihnachtswerbung: "Nichts geht über Frohe Weihnachten"

Eine Neuverfilmung des uralten, schwarz-weiß Weihnachtspots von Bärenmarke soll dieses Jahr wieder alte Emotionen wecken. Der vermeintliche Albtraum eines kleinen Mädchen wendet sich durch die kuschelige Werbefigur von Bärenmarke doch noch zum Guten. Am Ende kündigt Bärenmarke gemeinsam mit Steiff an 3.000 Kuschelbären an Kinder zu spenden.

5. Milka Weihnachtswerbung: "Gib denen die von Herzen geben!"

Danke sagen – Gerade denen, die uns jeden Tag unterstützen und helfen. In diesem herzzerreißenden Werbespot tut ein kleines Mädchen genau das. Ein tauber Hausmeister arbeitet rund um die Uhr, damit der Auftritt des Schulchors auch stattfinden kann. Als Dank bekommt der alte Mann einen Schokoladen-Weihnachtsmann von Milka und ein Dankeschön in Gebärdensprache.

6. Manor Weihnachtswerbung: "Manor Special Christmas"

Die Weihnachtselfen sind auf Tour, um zu kontrollieren, ob schon überall Geschenke angekommen sind. Mit Entsetzen müssen Sie feststellen, dass in einem Haus keinerlei Weihnachtsdeko aufgehangen wurde und der Weihnachtsbaum noch eingepackt ist. Da muss was dazwischen gekommen sein! Auf der Suche nach dem Grund hält sie ein Storch auf, der den Grund für den Zeitmangel in das Haus gebracht hat: Ein Baby. Um den Eltern die Dekoarbeit und das Geschenkekaufen abzunehmen, gehen die Elfen bei Manor einkaufen. Die erschöpften Eltern danken es den Elfen mit einem breiten Lächeln.

Weihnachtswerbung 2018

1. Penny Weihnachtswerbung: "Weihnachten braucht nicht viel. Nur Liebe."

Weihnachten ist das Fest der Liebe. Das drückt auch Penny in seinem emotionalen Werbespot aus. Im Mittelpunkt des Videoclips steht eine Mutter mit ihrem Sohn Emil. Er ist großer Fan der Antarktis und wünscht sich sehnlichst, dort einmal hinzukommen. Da die Mutter jedoch nicht viel Geld besitzt, kann sie ihrem Sohn nicht alles bieten, was er sich wünscht. Das macht ihn in manchen Situationen traurig. Zu Heiligabend hat die Mutter liebevoll einen Arktis-Spielplatz für ihren Sohn nachgebaut, über den er sich unglaublich freut. Damit appelliert Penny daran, dass Geld zum Fest der Liebe keine Rolle spielen sollte.

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2. Samsung Weihnachtswerbung: "Getrennt und doch zusammen"

Weihnachten, das Fest der Liebe. Die Zeit, zu der die ganze Familie zusammenkommt – normalerweise. Denn für einige ist es nicht möglich, das Weihnachtsfest mit den Liebsten zu verbringen, weil zum Beispiel die Tochter in einem anderen Land unterrichtet oder der Vater auf Expedition am Nordpol unterwegs ist. Samsung stellt sich in diesem Spot als Verbindung derer dar, die weit voneinander entfernt sind. So ist es nun für die Menschen, die Weihnachten nicht zu Hause verbringen, möglich, durch die Geräte von Samsung mit der Familie zu kommunizieren.

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3. Nordgreen Weihnachtswerbung: "It's About Time"

Nordgreen hat zum Dreh des Spots zwei unterschiedlichste Zweier-Paare zu einer Art Interview eingeladen: Mutter oder Vater mit Kind, zwei gute Freunde, Eheleute oder Pärchen. Sie werden getrennt gefragt, was das schönste Geschenk war, das sie je verschenkt haben, und das sie je geschenkt bekommen haben. Häufig denken sie, dass das beste Geschenk, was sie verschenkt haben, materielle Dinge waren, wie zum Beispiel ein iPad, Kopfhörer oder ein Fahrrad. Im Anschluss wird den Teilnehmern des Interviews ein Video gezeigt, in dem der jeweils andere des Duos das beste Geschenk benennt, was er je bekommen hat. In den Videos sprechen die Teilnehmer jedoch nicht von den materiellen Dingen, sondern von emotionalen Erlebnissen mit dem jeweils anderen. Somit will Nordgreen darauf aufmerksam machen, dass die wichtigsten, schönsten und persönlichsten Geschenke nicht käuflich sind. Nordgreen betont schon in dem Titel des Spots, dass das schönste Geschenk vielmehr die Zeit ist, die wir miteinander verbringen.

Weihnachtswerbung 2017

Weihnachtswerbung Nr. 1: Edeka – #heimkommen

In dem berührenden Weihnachtswerbespot geht es um einen Großvater, der Weihnachten Jahr für Jahr alleine verbringt. Erst, als er seinen Tod vortäuscht, machen sich seine Kinder und Enkel auf den Weg zu ihm. Als der Großvater sie dort in Empfang nimmt, ist die Freude riesig und alle feiern gemeinsam Weihnachten. Der Spot soll daran erinnern, sich Zeit für die Familie zu nehmen, weil diese Zeit kostbar und begrenzt ist.

Weihnachtswerbung Nr. 2: IKEA – Wo ist Opa? / Jesus / The Only One

Unter dem Motto “Auf alles eingerichtet” geht IKEA mit einer Kampagne dem Jahresende entgegen. "Wo ist Opa" und "Jesus" stellen die Hauptteile der Kampagne dar. Das Ziel der Kampagne soll sein, den Menschen Inspiration zu geben, neu über ihr Wohnzimmer nachzudenken und ihnen eine unkomplizierte und entspannte Weihnachtszeit zu bereiten. Bestandteil der Ikea-Weihnachtskampagne 2017 ist auch ein eigens produziertes Lied, das heruntergeladen werden kann.

Weihnachtswerbung Nr. 3: Penny – Weihnachten. Zeit, sich zu versöhnen.

Penny ruft in seiner emotionalen Weihnachtskampagne „Der Weg“ zur Versöhnung auf. Kern der Kampagne ist ein heftiger Streit zwischen Mutter und Tochter, der in der Zeit um Weihnachten beendet werden soll. Penny betont in seiner Weihnachtswerbung, wie weit und beschwerlich der Weg zur Versöhnung erscheinen kann, zeigt aber, dass sich die Überwindung lohnt. Penny appelliert damit an seine Kunden, das Weihnachtsfest zur Versöhnung mit seinen Liebsten zu nutzen. Teil der bewegenden Kampagne ist neben dem Film auch ein Gewinnspiel mit Versöhnungsanreiz.

Weihnachtswerbung Nr. 4: Amazon – Lächeln schenken

Nachdem ein Mädchen seiner Mutter mit einem Handyvideo von sich ein Lächeln schenkt, möchte auch die Mutter ihrer Tochter “Freude schenken”. Die bei Amazon bestellten, im Lager aufbewahrten und mit dem Amazon-Logo bedruckten großen und kleinen Pakete werden vermenschlicht und stimmen auf den Laufbändern den Klassiker „Give a little bit“ der britischen Band Supertramp an. Auf den verschiedenen Transportwegen durch die ganze Welt sorgen sie mit dem Hit für Stimmung. Mit der Übergabe des Geschenkpaketes an das kleine Mädchen durch den Boten gelingt es Amazon, dem Mädchen ein Lächeln auf das Gesicht zu zaubern und ein Lächeln zu verschenken.

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Weihnachtswerbung Nr. 5: Ebay - Feiere Weihnachten wie kein anderer. Denn du bist wie kein anderer.

Auf Grundlage der neuen Markenplattform „Kauf bunter.“ startet eBay seine diesjährige Weihnachtskampagne. Mit „Feiere Weihnachten wie kein anderer. Denn du bist wie kein anderer.“ möchte eBay die Menschen motivieren und inspirieren, ihr persönliches Weihnachten so zu gestalten und zu feiern, wie sie es am liebsten mögen und wie es ihre persönliche Seite am besten zum Ausdruck bringt.

Weihnachtswerbung Nr. 6: M&S – Paddington and The Christmas Visitor

In der rührenden Werbung, die in den britischen Medien zu sehen ist, spielt der Bär Paddington die Hauptrolle. Der kleine Bär bemerkt in der Nacht einen Einbrecher auf dem Dach, der überall in der Stadt Weihnachtsgeschenke gestohlen hat – den er aber für den Weihnachtsmann hält. Gemeinsam machen sie sich auf den Weg, um die Geschenke zurückzubringen. Als der Einbrecher sieht, wie sehr die Kinder sich über ihre Geschenke freuen, wird ihm bewusst, dass er einen Fehler gemacht hat und er erkennt die wahre Bedeutung von Weihnachten.

Weihnachtswerbung Nr. 7: Tesco UK

In Tescos Weihnachtsspot dreht sich alles um den Truthahn. Die chaotischen Szenen an Weihnachten kommen bestimmt vielen Familien bekannt vor. Es überrascht wohl weniger, dass die Botschaft des Supermarkt-Spots ist, dass das gemeinsame Essen wichtiger Bestandteil des Weihnachtsfestes ist. Egal, wie Kunden ihr Weihnachtsfest gestalten möchten, und was sie dazu alles benötigen, Tesco ist für sie alle da.

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Weihnachtswerbung Nr. 8: Toys “R” Us

Der lustige 30-Sekunden-Spot stellt die Giraffe Geoffrey, die einen eigenen Toys “R” Us Store betreibt, in den Fokus. Am Weihnachtsabend erwartet die Giraffe einen besonderen Gast: Den Weihnachtsmann, der nachdem er seinen Schlitten festgemacht hat, die Geschenke für die Kinder in Geoffreys Store besorgt. Als er den Laden verlässt, sind die Rentiere verschwunden, aber glücklicherweise ist Geoffrey zur Stelle.

Weihnachtswerbung Nr. 9: John Lewis

John Lewis' Werbung dreht sich um die Freundschaft zwischen dem Jungen Joe und dem imaginären Monster unter seinem Bett, Moz, das ihn nachts auf Trab hält. Als Moz bemerkt, dass die nächtlichen Aktionen Joe tagsüber müde machen, beschließt Moz ihm zu Weihnachten eine Nachtlampe zum besseren Einschlafen zu schenken. Aber mit dem Anknipsen der Lampe verschwindet auch Moz…

Weihnachtswerbung Nr. 10: Aldi

Der Weihnachtsspot von ALDI setzt auf die Vielfältigkeit seiner Kunden, Jung und Alt, Single oder Pärchen. Verschiedene Personen greifen in dem TV-Spot nach Produkten aus dem Kühlschrank: die Butter zum Backen, die Weihnachtsgans, den Schokoladenkuchen, Pralinen oder eine Flasche Champagner. Die Botschaft: ALDI bietet jeden Tag und auch zu Weihnachten für die vielfältigen Bedürfnisse der Kunden die passenden Produkte und hohe Qualität.

Weihnachtswerbung Nr. 11: Galeria Kaufhof - „,Von Herz zu Herz – Gemeinsam ein Fest“

Der Weihnachtswerbespot der Warenhauskette steht für den Geist der Weihnacht und die Magie des Festes, mit der sich Herzen öffnen lassen. Galeria Kaufhof öffnet dazu ein Weihnachtsbuch, in dem sich auf den jeweiligen Seiten winterliche Szenarien aufklappen und mit jeder neuen Seite Tiere sich streiten oder alleine durch die Landschaft ziehen. Nachdem der Bär aus Frust an alle Bewohner des Waldes Briefumschläge verteilt hat, machen sich alle gemeinsam auf eine Reise und feiern schließlich friedlich gemeinsam Weihnachten. Erst im Beisammensein mit anderen wird der Sinn von Weihnachten deutlich.

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Weihnachtswerbung Nr. 12: Coca-Cola

In der Weihnachtszeit kann es mit Baumschmücken, Backen und Geschenke verpacken schon mal stressig werden. Das hat auch der Junge in Coca-Colas Weihnachtswerbespot erkannt und stellt den beschäftigten Personen jeweils im Geheimen eine Cola-Flasche zur „Entspannung“ bereit und wartet auf deren Reaktionen. Als er sieht, wie überrascht sie sind und wie sehr sie sich über die Cola-Flasche freuen, zaubert es ihm ein Lächeln ins Gesicht.

Weihnachtswerbung Nr. 13: Kaufland – „Wer gut isst, streitet nicht“

Auch Kaufland setzt bei seinem Weihnachtswerbespot auf seine vielfältigen Kunden. Viele verschiedene Personen mit verschiedenem (sozialen) Hintergrund sitzen in der Weihnachtszeit gemeinsam an einer langen, reichhaltig gedeckten Tafel und essen gemeinsam. Trotz der unterschiedlichen Charaktere verstehen sich alle am Tisch, da sie alle zusammen gut essen.

Weihnachtswerbung Nr. 14: Deutsche Bahn – Menschen verbinden

Der Weihnachtswerbespot erzählt von dem Jungen Jonathan und seiner Weihnachtspost an den Weihnachtsmann. Auf seinem Weg zum Kindergarten trifft er täglich auf den Obdachlosen Anton, für den sich außer Jonathan keiner zu interessieren scheint. Als Weihnachten näher rückt, merkt Jonathan schnell, dass Anton das Weihnachtsfest ganz allein verbringen wird. Daher wünscht sich der Junge auf seinem Wunschzettel an den Weihnachtsmann ein schönes Weihnachtsfest für Anton. Als am Weihnachtsabend die ganze Familie zusammenkommt, fragt sich Jonathan, wie es Anton gerade geht und ob sein Wunsch an den Weihnachtsmann erfüllt werden konnte.

Weihnachtswerbung Nr. 15: Apple

Wir sehen in Apples Weihnachtsspot eine Besitzerin eines iPhones und von AirPods, die tanzend durch den Schnee in einer Innenstadt läuft. In der Musik versunken läuft sie dabei plötzlich einem Mann in die Arme, dem sie dann einen ihrer Ohrstöpsel übergibt und mit dem sie die Musik teilt. Durch die Ohrstöpsel verbunden tanzen sie gemeinsam durch den Schnee. Die Botschaft: An Weihnachten sollen wir einander bewegen.

Seminar Kampagnenmanagement

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Weihnachtswerbung Nr. 16: Rewe - Die wichtigste Zutat für Weihnachten bist du

Im Fokus des Weihnachtswerbespots steht die Reise eines Sohnes nach Hause zu seinen Eltern, die sich gleichzeitig mitten in den Weihnachtsvorbereitungen befinden. Dabei werden beide Handlungsstränge durch eine Split-Screen-Mechanik verknüpft, sodass die Zubereitung des Weihnachtsessens mit den einzelnen Reiseetappen des Sohnes verbunden wird. Schließlich findet die Familie am reichlich gedeckten Festtagstisch zusammen. Der Spot soll das bekannte heimelige Weihnachtsgefühl von Wärme und Verbundenheit mit der Familie verdeutlichen und enthält gleichzeitig die Botschaft, dass der Kunde bei Rewe immer an erster Stelle steht.

Weihnachtswerbung 2016

1. #Zeitschenken - EDEKA Weihnachtswerbung

Der Weihnachtsspot #Zeitschenken knüpft inhaltlich an die Weihnachtswerbung #heimkommen vom letzten Jahr an. EDEKA zeigt in dem Video, wie wichtig es ist, sich Zeit für seine Familie und Freunde zu nehmen. Weil man Zeit nicht verpacken kann, ist der Appell der Werbung, Zeit zu verschenken.

2. Coca Cola Weihnachtswerbung 2016 - Holidays are coming

Coca Cola startet auch dieses Jahr wieder seine traditionelle Weihnachtskampagne mit dem Kult-Testimonial Santa Claus. Zum 20. Mal schickt Coca Cola Trucks auf die Reise. Der Appell von Coca Cola ist, seine persönlichen Weihnachtshelden zu ehren und an alle zu denken, die das Weihnachtsfest zu dem machen, was es ist.

3. M&S 2016 Christmas Ad - Christmas with love from Mrs Claus

Der Weihnachtsspot erzählt von einem kleinen Jungen, der für seine Schwester zu Weihnachten etwas besonderes machen möchte und schreibt Mrs Claus. Mrs Claus unterstützt Santa in letzter Minute vor Weihnachten. Mrs Claus präsentiert Wärme, Einfühlungsvermögen und Humor auf eine zeitgemäße Weise. Sie repräsentiert die Anstrengungen, die die Kunden aufwenden, um die Weihnachtszeit außergewöhnlich zu machen. Weiterhin symbolisiert sie die Liebe und das Zusammengehörigkeitsgefühl, welches die Kunden an Weihnachten erleben möchten.

4. Waitrose Christmas TV ad 2016 - #HomeForChristmas

Dieser Werbespot zeigt ein Vögelchen, welches jedes Jahr eine Reise unternimmt. Ein kleines Mädchen wartet jährlich an Weihnachten auf die Rückkehr des Vogels. Das Video zeigt wie schön es ist, an Weihnachten zu Hause zu sein und Zeit mit den Liebsten zu verbringen.

5. Jeder Moment ein Fest - Kaufland

In dem Werbespot wird ein kleines Mädchen gezeigt, welches einen besonderen Plan hat, die Familie an Weihnachten zu überraschen. Der Appell von Kaufland in dem Video ist, jeden Moment und das gemütliche Beisammensein der Familie zu genießen.

6. PENNY macht Weihnachtswunder wahr - Familie Hellmann

In dem Weihnachtsspot von PENNY leben die beiden Kinder eines älteren Paars im Ausland. Zu Weihnachten werden sie von ihren Kindern und Enkelkindern überrascht. Der Appell des Videos ist, dass das Schönste an Weihnachten das Zusammensein mit den Liebsten ist und man diese Zeit genießen soll. In diesem Zusammenhang verschenkt PENNY 100 Gutscheine, damit Familien das Weihnachtsfest zusammen verbingen können.

7. Heathrow Airport Christmas Ad 2016 #ComingHome

Das Video zeigt zwei Bären, die von ihrer Reise zu Weihnachten nach Hause kommen. In der Ankunftshalle verwandeln sich die Bären in Menschen und werden von ihren Enkeln begrüßt. Die Werbekampagne symbolisiert durch die Bären, wie schön es ist, an Weihnachten nach Hause zu kommen.

8. Come together - H&M

In der Weihnachtswerbung von H&M verkündet der Schaffner eines Zuges mit Schlafwagen am Morgen des 25. Dezembers, dass der Zug eine Verspätung von über elf Stunden hätte. Der Schaffner lädt die Gäste zu einem Weihnachtsbrunch ein. Dafür wird alles weihnachtlich dekoriert und die Reisenden kommen sich näher. Die Aussage des Videos ist, dass an Weihnachten alle zusammen kommen sollen.

Welche Weihnachtskampagne gefällt Ihnen am besten? Kennen Sie noch weitere Kampagnen?   >>> Hier finden Sie unseren Blogbeitrag über das Storytelling mit EDEKA, DB und IKEA aus 2015.

#Weihnachtswerbung #Weihnachtskampagnen #Weihnachten

B2B-Messen – Erfolgreiche Marketingmaßnahme

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B2B-Messen bilden eines der effektivsten Marketinginstrumente für Unternehmen. Dabei geht es längst nicht mehr nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Steigerung des Bekanntheitsgrades. B2B-Messen landen auf Platz zwei der wichtigsten Marketingmaßnahmen, direkt hinter der Unternehmenswebsite. Unternehmen wird die Möglichkeit geboten, mit Marktteilnehmern direkt zu kommunizieren und sich auszutauschen. Eine Umfrage ergab zudem, dass diese zukünftig rund 45% ihres Budgets für solche Messen einplanen. Diese bieten eine ideale Gelegenheit, einen Überblick über jegliche Unternehmen zu erhalten.

DProf. Dr. Michael Berneckerie Abkürzung B2B („Business-to-Business“) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen und unterscheidet sich damit von der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden (Kurzform: B2C „Business-to-Consumer“).

Prof. Dr. Michael Bernecker

B2B-Messen

Aufgaben von B2B-Messen

Im Allgemeinen muss eine B2B-Messe verschiedene Funktionen bzw. Aufgaben erfüllen und teilt sich in drei verschiedene Bereiche auf.

Zum einen geht es dabei um betriebswirtschaftliche Aufgaben. Im Mittelpunkt stehen dabei Aufgaben die sich auf die Unternehmensebene fokussieren. Dies sind zum Beispiel:

  • Gewinnung von Neukunden
  • Präsentation von neuen Produkten
  • Vertriebsmöglichkeiten
  • Kundenpflege und Networking

Zum anderen haben Messen gleichermaßen volkswirtschaftliche Aufgaben. Sie tragen dazu bei, Markttransparenz zu schaffen, den Export zu fördern sowie einen Markt zu bilden und zu pflegen.

Der letzte Bereich bezieht sich auf gesellschaftliche Funktionen. Dazu zählen die internationale Verständigung, der Wissenstransfer und das Knüpfen von Kontakten zwischen der Wirtschaft und der Politik.

Viele dieser Funktionen werden oftmals nicht richtig transparent kommuniziert und in vielen Industrieunternehmen fokussiert man ausschließlich die Neukundengewinnung. Sobald dann eine Messe hinter den eigenen Erwartungen zurückbleibt, wird diese auch direkt insgesamt in Frage gestellt. Gerade 2020 habe dann viele B2B-Unternehmen gemerkt, dass eine nicht stattfindende Messe ganz neue Herausforderungen an die Marketingorganisation stellt und dann plötzlich nach alternativen Formaten gesucht wird.

Virtuelle Messen mit digitalen Messeständen stellen eine gefragte Alternative dar, um den Ausfall des traditionellen Messegeschäfts zu kompensieren. Mittels digitalen Events, Live-Webinaren und die Nutzung von sozialen Medien und video-Plattformen wie YouTube, können B2B-Unternehemen Ihre Zielgruppe gezielter und mit noch relevanteren Inhalten ansprechen und binden.

Besonderheiten der Zielgruppe im B2B-Bereich

B2B-Unternehmen bilden eine ganz andere Zielgruppe, als beispielsweise Zielgruppen des Consumer-Bereichs. Zum einen gibt es im B2B-Bereich weniger potentielle Kunden, da der Markt stärker segmentiert ist. Zum anderen treffen diese Kunden jedoch weit bedeutendere Entscheidungen, da es sich hierbei um Investitionen in Unternehmen handelt. Des Weiteren beziehen sich diese Käufer bei ihrer Entscheidung nicht auf persönliche oder emotionale Bedürfnisse. Sie müssen rein rationale Entscheidungen treffen, die auf betrieblichen Bedürfnissen beruhen. Der Käufer wird also nicht als Mensch mit subjektiven Motiven oder Einstellungen betrachtet, sondern als Person, die Mitglied eines Unternehmens ist. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, durch B2B-Messen auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und weiter an Bekanntheit zu gewinnen. Kommunikationswege, wie beispielsweise Fernseh- oder Radiowerbung, bieten nämlich keinen Mehrwert für das Unternehmen. Des Weiteren werden im B2B-Bereich vor allem technische Produkte vertrieben, bei denen meist ein hoher Erklärungsbedarf besteht. Daher geht es bei B2B-Messen auch darum, einen guten Informationsaustausch zu gewährleisten. Die Herausforderung dabei ist, dass die meisten Käufer im B2B-Bereich selbst Experten sind und somit schon ein ausgeprägtes Vorwissen aufweisen.

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Vorbereitung der B2B-Messe

Für einen gelungenen Messeauftritt ist eine entsprechende Vorbereitung unerlässlich. Zuallererst sollten Unternehmen klar definieren, welche Ziele sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen. Als nächsten Schritt sollte man erörtern, welche Erwartungen bei den Kunden bestehen. Vor allem durch die Digitalisierung und die ausgeprägte Nutzung von Social Media haben Unternehmen die Möglichkeit, auf diesen Plattformen schon vor dem Messestart auf sich aufmerksam zu machen. Sie können außerdem in entsprechenden Fachzeitschriften oder Fachartikeln auf den Messeauftritt hinweisen und somit Besucher an den Messestand des Unternehmens locken. Zudem kann durch das Verschicken von E-Mails auf bestimmte Aktionen am Messestand hingewiesen werden.

Der Messestand

Der Messestand sollte kreativ und von Jahr zu Jahr anders gestaltet werden. Um innovative Lösungen zu finden, bietet es sich an, mit Dienstleistern zusammenzuarbeiten, wie z.B. mit dem Messebau Stuttgart. Zudem gibt es bestimmte Kriterien, nach denen man einen Messestand bewerten kann:

  • Die Größe des Standes
  • Die Lage des Standes
  • Die Qualität des Materials und der Ausstattung
  • Die Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter
  • Der Innovationsgrad im Vergleich zum Vorjahr

Vor allem auf B2B-Messen sollte Infomaterial ausgelegt werden, welches nicht nur oberflächliche Informationen enthält. Es sollte spezifisches und tiefergehendes Wissen beinhalten, welches trotzdem verständlich und gut erklärt ist. Zudem sollten Messestände weitere Angebote offerieren, wie beispielsweise Vorträge, Diskussionsrunden oder kleinere Workshops. In Bezug auf die Produkte sollten nur die neuesten Produkte präsentiert werden und nicht das gesamte Sortiment. Des Weiteren sollten Mitarbeiter eingesetzt werden, die ein gewisses Vertriebs-Know-How haben und idealerweise selbst in diesem Bereich arbeiten. Dadurch kann ein professionelles Auftreten gewährleistet werden. B2B-Messen sind jedoch nicht nur dafür da, neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten auch die Möglichkeit, Kooperationen mit anderen Unternehmen einzugehen, da auch diese gegebenenfalls Produkte anbieten, die das eigene Sortiment ergänzen können. Eine weitere sinnvolle Möglichkeit, um das Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken, ist es, während der Messe ein (Live-)Video zu erstellen, welches beispielsweise auf Facebook veröffentlicht wird.

Business Development Manager

Nachbereitung

Nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung stellt einen wichtigen Aspekt von B2B-Messen dar. Zuallererst sollte das Unternehmen, je nach zuvor festgelegten Kriterien, den Messebesuch auswerten. Aber auch die dort geknüpften Kontakte müssen nachgefasst werden. Unternehmen sollten also versuchen, die Personen, die Interesse an dem Unternehmen gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, für sich zu gewinnen.

Fazit

B2B-Messen sind für Unternehmen kaum wegzudenken und bilden eine der wichtigsten Möglichkeiten, um potentielle Kunden zu generieren und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Dabei ist es wichtig, die Messestände intensiv vorzubereiten, um schon von vorneherein Interessenten anzuwerben. Die Messestände sollten zudem innovativ und ansprechend gestaltet sein und vor allem sollte der Informationsaustausch zwischen den Mitarbeitern und dem potentiellen Kunden professionell und seriös ablaufen. Ebenso wichtig ist die anschließende Nachbereitung der Messe, um die geknüpften Kontakte weiter auszubauen.

5 Tipps für erfolgreiches Baumarkt-Marketing

5 Tipps für erfolgreiches Baumarkt-Marketing
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Im Handel ist das Marketing ein bedeutendes Instrument, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Das sogenannte Baumarkt-Marketing nimmt dabei durchaus eine besondere Rolle ein. In der Regel wird hier vor allem die regionale Kundschaft angesprochen. Zudem ist die Konkurrenz in diesem Bereich oftmals alles andere als gering. Wie Sie dennoch erfolgreiches Baumarkt-Marketing betreiben können, zeigen wir Ihnen mit den folgenden fünf Tipps.

Baumarkt-Marketing

Tipp #1: Ansprechende, moderne Webseite

Viele Kunden werden sich vor dem Besuch Ihres Baumarktes erst einmal über diesen informieren wollen. Das ist bereits die erste Chance, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Eine eigene Webseite ist heutzutage eine Grundvoraussetzung. Damit diese überzeugt, sollte die Homepage aber auch ansprechend und vor allem modern sein. Bedenken Sie zum Beispiel, dass ein Großteil aller Webseiten-Besucher vermutlich mit dem Smartphone oder Tablet surft. Sie müssen daher auf eine responsive, mobiloptimierte Webseite achten. Darüber hinaus sollten Sie Wert auf eine angenehme Webseitenstruktur, eine hohe technische Leistungsfähigkeit und eine gute Übersicht legen. Den Kunden helfen zum Beispiel kleine Extras wie Suchfunktionen besonders. So können diese Ihr Sortiment online gezielt durchsuchen und finden schneller den gewünschten Artikel.

Auch wenn Sie auf Ihrer Webseite möglichst viele Informationen mitteilen wollen, sollten sie sogenannte „Textwüsten“ am besten vermeiden. Lockern Sie die Texte mit zusätzlichen Grafiken, Bildern oder anderen gestalterischen Elementen auf. So verliert der potenzielle Kunde auch nicht die Lust an Ihrer Webseite - und daran, den Baumarkt persönlich zu besuchen.

Dieses Beispiel des Baumarktes Jungbluth  zeigt eine moderne, responsive Webseite.

Tipp #2: Local SEO mit Google My Business

Möchten Sie Kunden ansprechen, kann Ihnen auch der Service „Google My Business“ vom Internetriesen Google beim Local SEO, also der lokalen Suchmaschinenoptimierung, behilflich sein. Mit einem Konto bei diesem Dienst sichern Sie sich im Prinzip einen Brancheneintrag. Aber nicht nur das: Neue Kunden können Sie so ganz einfach über die Google-Suche oder Google-Maps finden. Das eigene Google-Profil können Sie beliebig und ansprechend gestalten. Laden Sie also beispielsweise Fotos und Angebote hoch und präsentieren Sie Ihren Baumarkt so in einem angenehmen Licht. Darüber hinaus können Sie Ihren Eintrag auch mit den Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme ausstatten, so dass sich die potenzielle Kundschaft einfach und bequem an Sie wenden kann. Zudem haben Ihre Kunden so auch die Option, eine Google-Rezension zu schreiben. Fallen diese gut aus, dürfte das ganz automatisch das Interesse weiterer Neukunden erwecken. Hilfreich ist das Tool für Sie aber auch, weil sich zahlreiche Daten gezielt abrufen lassen. Sie können zum Beispiel prüfen, wie viele Klicks, Anrufe, Buchungen oder Follower durch Google erzielt wurden.

Google My Business

Tipp #3: Facebook & Instagram

Soziale Netzwerke sind heutzutage eine echte „Allzweckwaffe“. Mit einem Profil bei Facebook und/oder Instagram schaffen Sie zahlreiche Möglichkeiten, um Kunden auf Ihren Baumarkt aufmerksam zu machen. Beide sozialen Netzwerke bieten für Unternehmen im Zuge des Baumarkt-Marketing interessante Möglichkeiten, um potenzielle Kunden mit den eigenen Produkten in Verbindung zu bringen. Sie können auf recht einfachem Wege Follower generieren und so die Reichweite Ihrer Produkte auch überregional steigern. Wichtig hierfür sind natürlich aktuelle Profile - im besten Fall in beiden sozialen Netzwerken. Halten Sie Ihre Follower stets mit aktuellen und vor allem interessanten Beiträgen auf dem Laufenden, dürfte das Reichweite und Kundenzahl deutlich steigern. Optimal sind Beiträge, die von Kunden gerne mit anderen Nutzern geteilt werden, zum Beispiel DIY-Projekte oder besondere Aktionen und Events Ihres Baumarktes.

Social Media Seminar

Präsentieren Sie Ihr Unternehmen in den relevanten sozialen Netzwerken und erreichen Sie Ihre Kunden auf eine besondere Art! Wie das funktioniert, lernen Sie im Seminar Social Media Marketing. Mehr zu den genauen Inhalten und Terminen erfahren Sie hier:

Tipp #4: Zeigen Sie Ihre Produkte

Tipp Nummer vier klingt eigentlich nach einer ganz logischen Sache: Zeigen Sie, was Sie zu bieten haben. Auch hier machen viele Unternehmen teilweise aber grobe Fehler und verschenken auf diesem Wege horrendes Potenzial. Sie sollten darauf achten, Ihren Kunden online möglichst einen großen Teil Ihrer Produkte zu präsentieren. So steigt die Chance, dass der vom Kunden gewünschte Artikel mit dabei ist. Im besten Fall interessiert sich dieser sogar noch für das eine oder andere weitere Produkt. So entstehen Cross-Selling-Effekte. Ergänzend dazu sollten Sie das Sortiment online natürlich immer auf dem neuesten Stand halten. Hierfür ist durchaus ein wenig Aufwand notwendig, das kann sich aber lohnen. Spezielle Rabatte oder Sonderangebote sollten Sie zudem prominent in den Vordergrund stellen und so das grundsätzliche Interesse der Kunden wecken.

Je nach Artikel ist zudem eine detaillierte Produktbeschreibung erforderlich. Jeder Kunde legt seinen Fokus auf ganz andere Eigenschaften eines Produktes. Diese sollten also allesamt ersichtlich sein und den Kunden in seiner Kaufentscheidung bzw. seinem Interesse bestätigen.

Produktmanager

Tipp #5: Sammeln Sie Kundendaten

Ein wichtiges Werkzeug für das erfolgreiche Baumarkt-Marketing sind Kundendaten. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie Ihre Produkte auch vermarkten. Sammeln können Sie diese Daten auf unterschiedlichen Wegen. So lassen sich einzelne Bestandteile der Webseite analysieren, wie etwa die Betrachtungszeit eines Produktvideos. Alternativ können Sie aber auch mit Umfragen oder Feedback-Abfragen wichtige Informationen zu Ihren Kunden sammeln. Für das Sammeln der Kundendaten haben wir hier zudem noch ein paar Tipps für Sie bereitgestellt:

  • Halten Sie sich an gesetzliche Vorgaben wie die Datenschutzgrundverordnung
  • Sammeln Sie Daten nur auf ethisch korrekte Weise
  • Sammeln Sie nur die Daten, die Sie wirklich benötigen
  • Nutzen Sie eine Kundendatenbank-Software und sichern Sie die Daten der Kunden
  • Schulen Sie mögliches Personal im Umgang mit diesem sensiblen Thema

Prof. Dr. Michael BerneckerMehrwert verkauft mehr!

Jeder Baumarkt hat die Möglichkeit mit seinen Stammkunden mehr Geschäft zu generieren. Daher sollte man die Kunden mit einem Kundenbindungsinstrument (z.B. Kundenkarte / CRM-System) erfassen und dann aktiv bearbeiten.

- Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer Deutsches Institut für Marketing

 

Fazit: Mit cleveren Tipps erfolgreiches Marketing betreiben

Erfolgreiches Baumarkt-Marketing ist tatsächlich eine ganz besondere Herausforderung. Im Vergleich zu globalen oder überregionalen Unternehmen warten hier ganz eigene Aufgaben und Hürden. Sie können aber mit Hilfe von ein paar wenigen Kniffen clever Abhilfe schaffen. Grundsätzlich sollten Sie immer versuchen, Ihre Reichweite auch über die regionalen Grenzen hinaus zu erweitern. Darüber hinaus ist unbedingt zu einem Eintrag in „Google My Business“ zu raten. Hier bekommen Sie leicht verständliche Funktionen an die Hand, mit denen Sie in der Suchmaschine deutlich schneller ins Auge der Kunden stechen. Ergänzend dazu sollten Sie Ihre Follower mit aktuellen und interessanten Beiträgen in den sozialen Netzwerken auf dem Laufenden halten. So sorgen Sie automatisch dafür, dass sich die potenziellen Kunden für Ihren Baumarkt und Ihre Produkte interessieren. Sowohl bei Google als auch in den sozialen Netzwerken können Sie die möglichen Erfolge mit Hilfe verschiedener Auswertungen messen. Das hilft Ihnen, Ihre weiteren Aktivitäten gezielt zu verbessern und noch größere Erfolge zu erzielen.

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DIM Marketing Canvas – Kunde und Unternehmen zusammenbringen

DIM Marketing Canvas – Kunde und Unternehmen zusammenbringen
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Marketingaktivitäten von Unternehmen stehen stets im Bezug zur Zielgruppe. Um erfolgreich agieren zu können, muss ein Unternehmer wissen, welche Bedürfnisse der Kunde hat und welche Marketing-Maßnahme zu welchem Zeitpunkt dazu passt. Natürlich ist auf Unternehmerseite nicht nur wichtig zu wissen, welche Aktivitäten durchgeführt werden sollten, sondern auch zu überprüfen, wie der Erfolg dieser Marketing-Aktivitäten tatsächlich aussieht. Eine strukturierte Herangehensweise an das Marketing bietet der DIM Marketing Canvas, der alle relevanten Aspekte auf Kundenseite mit den entsprechenden Schritten auf Unternehmensseite zusammenbringt.

DIM Marketing Canvas

1. Aktivierungsphase und Positionierung

Die Customer Journey, also der Weg, den der Kunde bis zum Kauf eines Produktes oder der Buchung einer Leistung geht, beginnt mit der Aktivierungsphase. Zu diesem Zeitpunkt besteht aus Kundensicht kein Bedarf und Informationen werden lediglich passiv verarbeitet. Als Unternehmen erfolgt in dieser Phase die Positionierung. Unter Berücksichtigung der Persona sollte festgelegt und kommuniziert werden, was das Unternehmen ausmacht und was es für den Kunden leisten kann, um das Bedürfnis auf Kundenseite zu wecken und ins Mindset des Kunden zu gelangen. Auf den Kunden bezogen gilt es zu analysieren, in welcher Situation er sich befindet und wie man sein Bewusstsein für den Bedarf auslösen kann.

Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt noch keinen Bedarf, also muss das Unternehmen dafür sorgen, dass dieser entsteht. Um sich erfolgreich zu positionieren, müssen Sie sich als Unternehmen mit einem starken USP richtig in Szene setzen. Was macht Sie besonders? Was können Sie Ihrem Kunden bieten, was andere nicht können? Wofür steht Ihr Unternehmen? Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, betten Sie dieses in Ihre Marketingkampagnen ein und erhöhen Sie so Ihre Markenbekanntheit. Der entscheidende KPI zur Erfolgsmessung ist hierbei die Reichweite, etwa zum Bekanntheitsgrad oder der Empfängerzahl.

2. Informationsphase und Marketing

In der zweiten Phase des DIM Marketing Canvas stehen sich die Informationsphase des Kunden und das Marketing des Unternehmens gegenüber. Der Kunde hat sein Problem erkannt, kennt dessen Lösung aber nicht. Darum sucht er in dieser Phase aktiv nach der Problemlösung. Durch geeignete Marketingmaßnahmen kann das Unternehmen den Kunden nun zu einer Handlung animieren. Dazu ist es an dieser Stelle wichtig, die Suche des Kunden zu analysieren und die Touchpoints mit dem eigenen Unternehmen zu kennen. Basierend auf dieser Analyse wählt das Unternehmen die zu bespielenden Kanäle und setzt auf Touchpointmanagement, um noch sichtbarer zu werden und den Kunden auf die Problemlösung aufmerksam zu machen.

Es gilt, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Touchpoints anzusprechen, um ihn für sich zu gewinnen. Potenzielle Kunden haben bereits Interesse und Sie müssen Ihnen die passenden Informationen sowie Verkaufsargumente bieten, um sie als Neukunden zu gewinnen. Das gelingt am besten, wenn Sie mehrere Kanäle nutzen und bespielen. Der Erfolg dieser Maßnahmen wird an der Interaktion gemessen, die mit den Kunden über die zielgruppenrelevanten Kanäle zustande kommt.

Performance Marketing Seminar

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3. Aktionsphase und Vertrieb

Im DIM Marketing Canvas bilden die Aktionsphase und der Vertrieb den letzten Schritt. Der Kunde kennt nun die Lösung zu seinem Problem und stellt eine aktive Anfrage. Im Leadmanagement kann diese Phase mit der Leadgenerierung verglichen werden. Schaffen Sie deshalb so viele Kontaktmöglichkeiten, sogenannte Touchpoints, wie möglich – so kann ein potenzieller Kunde zum Lead konvertieren. Beim Unternehmen ist nun der Vertrieb gefragt. Das Unternehmen muss die Abwicklung der Anfragen managen, mit dem Ziel, eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen. Nur dann kommt es zu einem erfolgreichen Abschluss und möglichen Folge-Abschlüssen. Zur Abwicklung der Anfrage gehören das Pricing sowie der Ort und die Art des Abschlusses. Der Preis ist auch auf Kundenseite ein wichtiges Kriterium. Zu identifizieren ist etwa, ob der Preis bekannt ist und ob dieser von der Zielgruppe gezahlt werden kann. Die KPI für die Vertriebsmaßnahmen ist die Transaktion, also beispielsweise der erzielte Umsatz oder die Anzahl der generierten Conversions.

Nutzung von Canvas im Marketing

Ein Canvas ist ein Tool, welches bereits seit ca. 15 Jahren besteht. Der erste Business Model Canvas wurde dort von Osterwalder und Pigneur entwickelt. Das bedeutet, das Tool des Canvas hat sich schon lange etabliert und wird auch heute immer noch genutzt. Auch wir vom Deutschen Institut für Marketing nutzen den Canvas gerne in verschiedenen Bereichen. Mithilfe des Tools werden Prozesse und Strukturen sichtbar. Der Sinn und Zweck eines Canvas ist es, kollaborativ mit anderen Teammitgliedern eine geeignete (Marketing-)Strategie zu erarbeiten.

Durch die Vorlage des Canvas wird eine Struktur vorgegeben. Das dient dazu, dass der Blick auf das Wesentliche gestärkt wird – vor allem in der Erarbeitung einer Marketingstrategie ist das sinnvoll, da man sich schnell in kleineren Arbeitsschritten verlieren kann. Die Entwicklung eines erfolgreichen Marketingkonzeptes ist nicht mal eben gemacht, sondern ist eine komplexe Aufgabe und erfordert viel Geduld. Möchten Sie etwas Neues aufbauen und an dieser Entwicklung sind mehrere Personen beteiligt, ist solch ein Marketing Canvas ein wirksames agiles Werkzeug. Durch die Vorlage des Canvas können Sie Ihre Arbeit in agilen Teams sowie im agilen Projektmanagement strukturieren und entlang eines roten Pfadens arbeiten.

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Sie möchten mehr über agiles Marketing erfahren? In unsere Seminar Agiles Marketing – Methoden und Tools lernen Sie die wichtigsten agilen Ansätze und eine kundenfokussierte Umsetzung kennen. Informieren Sie sich hier über die konkreten Inhalte und aktuelle Termine:

Einsatz des DIM Marketing Canvas

Wieso ist der DIM Marketing Canvas sinnvoll für die Praxis? Unternehmen haben oft eine konkrete Vorstellung davon, wie ihre Marketingaktivitäten aussehen sollen. Dabei vergessen sie aber, dass die Gestaltung und das Timing der Maßnahmen vom Kunden abhängen sollten, damit der gewünschte Erfolg auch tatsächlich eintritt. Mit dem DIM Marketing Canvas sind die Wechselwirkungen der Kundensituation und der Entscheidungen im Unternehmen übersichtlich dargestellt. Beantwortet man die Fragen, die den Kunden betreffen, ebenso wie die Unternehmensbezogenen Fragen, wird die Entscheidungsfindung erheblich erleichtert.
Zudem ermöglicht dieses Tool ein verbessertes Controlling der Marketing- und Vertriebsaktivitäten, da in jeder der drei Phasen Zielkennzahlen zu den Dimensionen Reichweite, Interaktion und Transaktion zugeordnet werden können.

Sie haben Fragen zur Anwendung des DIM Marketing Canvas in Ihrem Unternehmen? Wir haben die Antworten!

Katharina Silberbach DIMUnsere Marketingexperten stehen Ihnen gerne beratend zur Seite. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf!

Frau Katharina Silberbach

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 12
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Marketing für Anfänger: 5 Tipps, die immer helfen

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Sie kennen es selbst – täglich sind Sie einer Unmenge von Werbung ausgesetzt, sei es durch Aktionen wie Rabattcoupons, Gewinnspiele, Newsletter, Außenwerbung oder ganz klassische postalische Werbung. Marketing findet heutzutage in hohem Maße über das Internet und Social Media statt, aber weiterhin auch über den klassischen Weg. Vor allem als Start-up ist es für Sie also nicht leicht, aus der Masse hervorzustechen. Mit den richtigen Vorbereitungen und Strategien gelingt Ihnen eine erfolgreiche Positionierung dennoch – trotz des überfüllten Marktes und auch als Marketing Anfänger!

Wir legen Ihnen in diesem Beitrag 5 wertvolle und grundlegende Tipps nahe, die Sie als Marketing-Anfänger beherzigen sollten. Damit ist die Basis für ein erfolgreiches Marketing in Ihrem Unternehmen geschafft.

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Marketing für Anfänger

1. Ziele definieren

Als Marketing-Anfänger müssen Sie zuallererst Ihre Ziele klar definieren. Überlegen Sie sich genau, was Sie erreichen möchten. Wollen Sie sich erfolgreich positionieren? Möchten Sie Ihre Markenbekanntheit erhöhen? Ist Ihnen daran gelegen, Ihr Markenimage zu verbessern? Streben Sie eine deutliche Umsatzsteigerung an? Oder ist es Ihr Ziel, eine starke Kundenbindung aufzubauen? Unabhängig davon, was Ihr persönliches Unternehmens- bzw. Marketingziel ist, sollten Sie sich unbedingt qualitative sowie quantitative Ziele stecken. Die Erreichung langfristiger Ziele ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Sichern Sie sich deshalb selbst ab und sorgen Sie für die erfolgreiche Verwirklichung Ihrer Ziele, indem Sie sich an eine einfache Grundlegel halten: Definieren Sie Ihre Ziele SMART!

  • Spezifisch: Verfolgen Sie klare Ziele und halten Sie diese schriftlich fest.
  • Messbar: Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele messbar sind – nur so können Sie den Erfolg Ihrer Marketingarbeit nachvollziehen und beurteilen.
  • Anspruchsvoll: Fordern Sie sich selbst heraus! Aber Vorsicht: Zu hohe Ziele überfordern Ihre Mitarbeiter und minimieren die Motivation.
  • Realistisch: Eifern Sie nicht einer unerreichbaren Wunschvorstellung nach. Setzen Sie sich Ziele, die Sie herausfordern und dennoch realistisch erreichbar für Sie sind.
  • Terminiert: Bestimmen Sie einen Zeitpunkt, zu welchem Sie Ihre Ziele erreicht sehen wollen. Auch hier gilt es, eine realistische Deadline zu wählen.

Mithilfe des SMART-Grundsatzes spiegeln Sie die Relevanz Ihrer Marketingziele. Elementar bei der Zieldefinition ist es, dass Sie die klar definierten qualitativen Ziele direkt mit messbaren Kennzahlen versehen bzw. verbinden. Legen Sie fest, welche quantitativen Ziele erreicht werden müssen, damit Sie von einer Verwirklichung Ihrer qualitativen Ziele sprechen können.

2. Zielgruppe analysieren

Sind die Ziele erfolgreich definiert, kann die Umsetzung von spezifischen Marketingmaßnahmen dennoch nicht ohne Weiteres erfolgen. Vorher gilt es, Ihre Zielgruppe zu analysieren und darauffolgend auch zu definieren. Wie können Sie passgenaue Werbebotschaften generieren, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht genau kennen? – So würden Ihre Marketingaktivitäten nur ins Leere laufen. Sie müssen die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden so genau wie möglich kennen, um sie für ein individualisiertes Marketing nutzen zu können.

Für eine genaue Zielgruppenanalyse sollten folgende Daten und Eigenschaften erhoben und analysiert werden:

  1. Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort)
  2. Sozioökonomische Daten (Bildungsstand, Beruf, Einkommen)
  3. Psychografische Daten (Motivation, Meinungen, Wünsche, Werte, Lebensstil)
  4. Kaufverhalten (Preissensibilität, Zufriedenheit, Kaufreichweite, Mediennutzung)

Auf der Grundlage der Analyseergebnisse können Sie Ihre Zielgruppe nun exakt definieren. Ein erfolgreiches Vorgehen zur Zielgruppenbestimmung ist die Entwicklung von Personas. Personas sind fiktive Personen, die Ihre Zielgruppe(n) vertreten. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal vermarkten zu können, sollten Sie stets im Sinne der Kunden agieren. Durch die Entwicklung einer Persona lassen sich die Charakteristika Ihrer Zielgruppe in einer fiktiven Person repräsentativ zusammenfassen und ordnen.

3. USP bzw. Mehrwert für den Kunden identifizieren

Jetzt kennen Sie Ihre Zielgruppe genau und können diese durch passgenaue Inhalte für sich gewinnen! Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den potenziellen Kunden verkaufen zu können, müssen Sie einen echten Mehrwert schaffen. Finden Sie Ihren USP, also Ihren unique selling point. Ein starker USP, auch Alleinstellungsmerkmal genannt, hebt Sie von der Masse ab und ist Ihr persönliches Verkaufsargument. Wo liegen Ihre Stärken? Was ist im Moment gefragt? Was macht Sie besonders? Der USP ist das, was Ihr Unternehmen aus Kundensicht einzigartig macht und weshalb Kunden bei Ihnen und nicht bei anderen kaufen. Sorgen Sie deshalb für einen zielgruppenrelevanten Mehrwert.

Überlegen Sie sich also: Was haben Sie was andere nicht haben? Sofern Sie eine echte Innovation auf den Markt bringen möchten, ist diese Frage für Sie wahrscheinlich sehr leicht zu beantworten. Für den Großteil der Start-ups und der bestehenden Unternehmen sieht das jedoch anders aus – die meisten Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage mehrfach am Markt vertreten. Um den richtigen USP zu finden, müssen Sie deshalb zuerst etwas Vorarbeit leisten und eine Marktanalyse durchführen – dadurch können Sie Ideen sammeln und Konzepte entwickeln. Ausschlaggebend ist die Generierung eines echten Mehrwerts für den Kunden. Ein Alleinstellungsmerkmal, welches für das Produkt oder die Dienstleistung irrelevant ist, ist wenig zielführend.

Marketingleiter

4. Bildsprache mit Wiedererkennungswert gestalten

Egal ob durch Online Marketing oder klassisches Marketing – Sie wollen eine Marke mit hohem Wiederkennungswert erschaffen. Die Findung eines starken USP ist der erste richtige Schritt in diese Richtung. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal zu vermarkten, sollte sich auch in Ihrer Bildsprache ein hoher Wiedererkennungswert zeigen. Gestalten Sie Ihr Marketing mithilfe von aussagekräftigen Bildern. Als zentrales Instrument des Marketings können Sie mithilfe der richtigen Bildsprache Kunden optimal ansprechen. Sorgen Sie für unbewussten und bewussten Inhalt, der Ihr Unternehmen repräsentiert.

Nutzen Sie in Ihrer Bildsprache beispielsweise immer wieder Ihre Unternehmensfarbe sowie Ihr Logo, um sich in den Köpfen der Betrachter zu verankern. Durch die Einheitlichkeit in der Bildsprache wird das Bewusstsein der Betrachter für Ihr Unternehmen gestärkt und kann so zu einem hohen und langfristigen Wiedererkennungswert führen.

Der Begriff des Corporate Design beschreibt das visuelle Erscheinungsbild eines Unternehmens und bezieht sich dabei auf das Logo, die Bildsprache, die Hausschrift und das Farbkonzept des Unternehmens. Mithilfe des richtigen Contents in Ihrer Bildsprache stärken Sie somit das Corporate Design Ihres Unternehmens und steigern die Markenbekanntheit. Nutzen Sie für Ihr Marketing Bilder, die zum Kontext passen und wirklich etwas aussagen. Bringen Sie Ihre Kunden zum Nachdenken und lösen Sie bestimmte Gefühle aus, um ihnen langfristig im Gedächtnis zu bleiben.

5. Erfolge messen

Nachdem Sie Ihre Marketingstrategien entwickelt und konkrete Maßnahmen in Ihre Marketingarbeit integriert haben, müssen Sie den Erfolg dieser Maßnahmen regelmäßig kontrollieren. Die Erfolgsmessung übernimmt eine Informations-, Planungs-, Koordinations- und Kontrollfunktion. Sie liefert Ihnen messbare und deshalb sehr genaue Informationen darüber, inwieweit Sie Ihr Ziel durch eine bestimmte Marketingaktivität tatsächlich erreicht haben. Auf dieser Grundlage können Sie die Notwendigkeit weiterer Maßnahmen planen und die Ausführung koordinieren. Nachfolgend können Sie genau kontrollieren, wie zielführend Ihre weitere Marketingarbeit tatsächlich ist.

Durch das Marketing Controlling wird Ihrem Marketing eine messbare Komponente verliehen. Dadurch können Sie Ihre Marketingaktivitäten ergebnisorientiert führen und steuern. Mithilfe des Return of Investment (ROI) messen Sie die Rendite Ihrer Marketingmaßnahmen. Dadurch, dass Sie Ihre Tätigkeiten mit quantitativen Kennzahlen messen und verfolgen können, erzielen Sie langfristig größere Erfolge. Die Sichtung von Optimierungspotenzialen erfolgt schneller und vor allem genau – so können Sie Ihre Marketingmaßnahmen permanent an Veränderungen anpassen. Ohne eine regelmäßige Erfolgsmessung kann professionelles Marketing nicht betrieben werden!

Seminar: Marketing und Vetriebscontrolling

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Lesen Sie auch unseren Beitrag Online Marketing für Anfänger, um sich spezifische Tipps für eine erfolgreiche Online Marketingarbeit einzuholen!

Marketing für Anfänger: Das DIM als Ihr Partner

Mithilfe dieser Tipps ist die Grundlage für Marketing Anfänger geschaffen. Gerade als Einsteiger in die Welt des Marketings stellen Sie sich in der Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie jedoch immer einer komplexen Herausforderung. Fehler können schnell passieren und wichtige Handlungsschritte vergessen werden. Marketing ist ein langwieriger und permanenter Prozess und muss deshalb professionell gesteuert und kontrolliert werden. Nutzen Sie die Hilfe unserer Berater und profitieren Sie von unserer Expertise und langjährigen Erfahrung!

Sie brauchen Hilfe bei der Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen Marketingstrategie?

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Influencer Marketing 2020 – Das Interview mit Mohamad Chouchi

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Wie entwickelt sich Influencer Marketing im Jahr 2020 und welches Potential haben verschiedene Social Media Kanäle in Kombination mit Influencer Marketing?

Diese und viele weitere Fragen beantwortet Marketing-Unternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker im Interview mit Mohamad Chouchi im Influently Podcast.

Was bedeutet aus deiner Perspektive der Begriff Marketing?

Der Begriff Marketing ist 70, 80 Jahre alt, aber irgendwie noch modern.

Das Marketing ist in den letzten Jahren ein bisschen in Verruf geraten. Zum Teil ist bei vielen Menschen ein falsches Verständnis da. Es gibt natürlich wissenschaftliche Definitionen bis zum Abwinken, aber man kann eine Sache ganz gut formulieren. Das ist dieses Verständnis von marktorientierter Unternehmensführung. Wenn man das ein bisschen aufbricht, geht es darum, mein Verhältnis zu meinen Zielgruppen, zu meinem Kontext strategisch und zielgerichtet zu bearbeiten. Das kann anfangen, dass ich sage, ich möchte mein Start-Up positionieren. Ich möchte Kunden gewinnen, diese nicht nur gewinnen, sondern auch pflegen und halten. Da ist die Perspektive in Richtung Kunden. Und natürlich gibt es auch eine innen gerichtete Variante Richtung Mitarbeiter, z.B. das ganze Thema Employer Branding. Also brechen wir es weiter auf, dann sind wir nicht mehr beim Kunden, sondern bei der gesamten Umwelt. Es geht darum, Beziehungen zu pflegen.

Weshalb ist der Begriff Marketing in Verruf geraten? Liegt es am Influencer Marketing oder kam das schon vorher?

Es gibt mehr B2B Unternehmen, die ihre Leistungen an andere Unternehmen verkaufen, als B2C, also diejenigen, die Endprodukte verkaufen. Viele Marketing Leute haben es verpasst, diesen strategischen Ansatz zu besetzen. Marketing wird oft reduziert auf: Der macht die Flyer oder die kümmert sich um die Werbegeschenke. Marketing wurde auf Werbung und Kommunikation reduziert. Auch Influencer Marketing ist unter strategischer Perspektive eigentlich kein Marketing Ansatz, sondern eher ein Kommunikationsthema.

Aus der Unternehmerperspektive sage ich, ich arbeite mit Influencern zusammen oder ich brauche Influencer, um meine Kommunikation besser zu steuern. Das ist nur ein Teilbereich des Marketings. Meiner Ansicht nach haben wir nicht sauber positioniert, wie man mit dem Thema umgeht. Schlecht als Berufsstand kommuniziert, oft im Kontext nicht richtig wahrgenommen und oft fehlinterpretiert.

Ist es tatsächlich möglich, durch eine Kooperation mit Influencer die Umsätze sofort zu erhöhen?

Die einzige Antwort, die man dazu liefern kann, ist eine Frage:

Was willst Du überhaupt erreichen?

Nur wenn ich weiß, was ich erreichen möchte, kann ich sagen, das damit erreicht werden kann oder nicht.

Es gibt drei Ebenen, Marketingkommunikation zu strukturieren.

  1. Die Reichweite, die klassische Währung, die nicht nur bei Influencern, sondern überall im Marketing stattfindet.
  2. Die Interaktionsebene. Wird das Produkt auch tatsächlich wahrgenommen? Ich muss eine echte Interaktion haben. Die Community des Influencers stellt eine Frage oder schreibt einen Kommentar: Tolles Produkt, wo kriege ich das?
  3. Die Transaktion und was wird gekauft.

Reichweite, Interaktion und Transaktion. Mit einem guten Setting, mit einer guten Struktur und in bestimmten Konstellationen kann man mit Influencer Marketing sehr viel erreichen.

Was hälst du von dieser jungen Branche Influencer Marketing?

Als es Influencer noch nicht gab, haben wir im Marketing oft mit sogenannten Testimonials gearbeitet. Das bekannteste Konstrukt ist, man nimmt sich einen Promi, wie früher Thomas Gottschalk bei Wetten dass..?. Halb Deutschland saß vor dem Fernseher und auf dem Tisch, wo die ganzen Promis saßen, war immer so ein Schälchen Gummibären. Das war natürlich für Haribo perfekt. Man hat jemanden gebucht, ein bekanntes Gesicht, und der hat das Produkt charmant präsentiert. Das lief unter dem Begriff Produktplatzierung oder Produktpositionierung.

Mit dem Aufkommen der Social Media Kanäle haben die Unternehmen jetzt ein ganz anderes Setting.

Wie kriege ich jetzt Reichweite in den Social Media Kanal? Ein Weg ist, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die schon eine Reichweite haben. Das ist das Smarte beim Influencer Marketing. Ich habe einen Repräsentanten für mein Produkt, der einen Zugang zu einer bestimmten Zielgruppe hat und er hat auch sofort die Reichweite dabei. Und das ist es, was eigentlich so interessant am Influencer Marketing ist. Was habe ich jetzt für einen Influencer? Ist der bei Instagram aktiv? Ist der bei YouTube aktiv? Oder bei TikTok? Wie groß ist seine Reichweite dort? Das ist der erste Punkt.

Und es kommt immer die zweite qualitative Frage dazu: Wofür steht der Influencer eigentlich? Es geht um die Glaubwürdigkeit. Kann ich meine Marke in den Kontext reinbekommen? Deswegen ist Influencer Marketing ein sehr interessanter Ansatz.

Wieso tun sich manche Unternehmen eigentlich so schwer damit, Influencer Marketing als Bestandteil des Marketing anzuerkennen?

Die Entscheider in den Kontexten sind nicht unbedingt Social Media affin. Es geht einfach darum, welche Akzeptanz ich da habe. D.h., ich muss der Sache auch vertrauen und eine gewisse Affinität dafür haben. Außerdem muss ich ein Gefühl dafür haben, wer meine adressierte Zielgruppe ist und in welchem Kontext sich jetzt eigentlich der Influencer befindet.

Ein weiterer Aspekt ist die Messbarkeit. Da sind Influencer oft viel weiter als die klassischen Medien, weil sie über ihre Kanäle einen super guten Zugriff zu Daten haben. Also, wer sind die Follower? Welche Interaktionsraten haben wir? Die Frage ist aber, wie bekommt man das jetzt mit dem Unternehmen oder dem Produkt verankert? Da tun sich viele schwer.

Solange die anderen Kanäle immer noch gut funktionieren, ist bei vielen Unternehmen eben der Kontext so, dass sie da nichts Neues ausprobieren.

Siehst du Potenzial bei B2B Influencern??

Es gibt B2B Influencer schon viel, viel länger. Das sind häufig Redakteure zum Beispiel. Ein Chefredakteur einer Fachzeitschrift, der eine gewisse Positionierung hat, eine Aufmerksamkeit, dem folgen auch andere interessierte Menschen, auch bei LinkedIn. D.h., ich habe Journalisten, Berater, Wissenschaftler, aber ich habe da ein anderes Klientel, die als Influencer in Frage kommen.

Diese Kontexte haben häufig gar nicht diese großen Zahlen. Wir beim DIM beispielsweise haben eine der größten, reichweitenstärksten Marketingwebseiten in Deutschland. Wir haben im Monat so 100.000 Besucher. Das ist für klassischen Konsum nichts. Aber für ein sehr spezielles Thema, in einem sehr speziellen Kontext echt viel. Im B2B Kontext sprechen wir über viel kleinere Zahlen, als im Konsumgüterbereich. 

Stichwort Micro-Influencer. Ist es manchmal sinnvoller, mit vielen kleineren Influencern zu arbeiten, als mit den großen, den Macro-Influencern oder Star-Influencern?

Wenn ich über Reichweite, Interaktion und Transaktion spreche, sind wir im Marketing sehr stark Reichweiten getrieben. Beispielsweise eine Community mit einem Potential von 100.000 potentieller Kunden und ich arbeite mit vier, fünf Micro-Influencern zusammen, die in der Summe vielleicht auf 2.000 Reichweite kommen. Da muss man schon überlegen, welcher Aufwand für die paar Kontakte betrieben wird. Man muss wissen, dass wir in der Media-Planung über 1.000er Kontaktpreise sprechen. Was kostet es mich, 1.000 Kontakte zu erreichen? Da ist ein Micro-Influencer ein mühseliges Geschäft.

Der andere Aspekt aber, wenn ich es schaffe, immer wieder von vier, fünf Micro-Influencern, die in der Branche eine hohe Reputation haben, auch noch so einfach präsentiert und erwähnt zu werden, dann ist es natürlich für die Reputation der Brand super erfolgreich. 

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Stimmt die Aussage, dass im Online-Marketing über 60 Kontakte mit einem Kunden notwendig sind, bevor er einen Kauf tätigt? Spricht das eher für eine langfristige Kooperation mit Influencern?

Entlang der Customer Journey, also dieser Kundenreise hin zur Entscheidung, muss man mal reflektieren, wie viele Schritte es gibt und wie diese Reise begleitet werden kann. Influencer Marketing ist ein Baustein, z.B. um zu einer bestimmten Zielgruppe, die ich sonst nicht erreiche, einen Zugang zu haben. Bei Kooperationen ist immer die Frage, ob der Influencer sich langfristig auf eine Kooperation einlässt. Unter Umständen kann es für ihn ja auch schädlich sein, zu eng an einer Brand zu hängen. Ich versuche, mit dem Community Gedanken ranzugehen. Meine Zielgruppe ist die Community, die ich kontinuierlich bespiele. Möchte ein Follower irgendwann auf dieser Kundenreise etwas kaufen, hat er im Hinterkopf: Das habe ich bei dem Influencer schon mehrfach gehört. Das schaue ich mir bei dem genauer an. Und das ist aus meiner Sicht die Aufgabenstellung beim Influencer Marketing.

Wohin wird sich die Influencer Marketing Strategie weiterentwickeln? Wird sie ein Bestandteil der Marketing Strategie von Unternehmen?

Es ist eher eine Plattform Thematik. Was passiert mit den Plattformen? Das merkt jeder Influencer, der sich bei Facebook eine treue Community aufgebaut hat und im Zweifelsfalle jetzt vor der Herausforderung steht, dass ihm Facebook seine Reichweite beschneidet. Vorher hat er einfach einen Post rausgejagt und sofort z.B. 1 Millionen Menschen erreicht und hintendran noch extrem viele Interaktionen ausgelöst. Wenn diese Plattformen diese Art der Nutzung weiter einschränken, dann wird das nochmal spannend werden. Dann zeigt sich, wer tatsächlich eine echte Community hat, die Plattform unabhängig ist. Ich bin gespannt, wie sich das ganze Geschäftsmodell Influencer dabei entwickelt.

Sollte man daher seine Community eher über einen Blog auf der eigenen Website erreichen?

Wir beraten unsere Kunden eigentlich immer in diese Richtung: Behalte Deine Assets bei Dir! Behalte die Kontrolle über Deine Assets, Deine ganzen Inhalte und schaue, wie Du die Reichweite dazu kriegst. Wenn Facebook ein Kanal ist, der gut funktioniert, gerne, aber hole die Community für den Interaktionspunkt wieder aus der Social Media Welt heraus. Mache Dich unabhängig von den verschiedenen Plattformen. Eine eigene Website erfordert viel Arbeit, ein Account bei Instagram oder Facebook ist da viel einfacher. Das kann ich verstehen, wäre mir strategisch aber zu wenig.

Sollte E-Mail Marketing stärker in den Vordergrund rücken? Oder gibt es da noch andere Methoden?

In allen Studien im Unternehmens Kontext, wo es um Wachstum geht, um profitable Kundenbindung, ist E-Mail Marketing mindestens auf den ersten drei Plätzen, in der Regel sogar auf Platz 1. Gerade im B2B Kontext ist eine E-Mail noch sehr relevant. Wir haben z.B. gerade eine Veranstaltung mit 22 Speakern und 480 Teilnehmern aufgesetzt. Das wesentliche Akquise Tool war die E-Mail. Wir haben zwar in den Social Media Kanälen Ads geschaltet, haben super gestreut, auch mit Influencern und deren Reichweiten gearbeitet. Aber der Match Bringer war E-Mail.

Es kommt auch darauf an, wie ich kommuniziere. Wir haben letztes Jahr ein Erklärvideo zum Thema TikTok gemacht. Das war nicht jung und flippig, wie TikTok selber ist, sondern auf diese klassische Art und Weise des Erklärens. Seit vier, fünf Monaten, seitdem TikTok im Fokus steht, wird das Video extrem häufig bei uns aufgerufen.

Jetzt haben wir aber einen anderen Ansatz und auch eine andere Zielgruppe. Ich sehe sehr genau, wer dieses Video aufruft und das ist nicht der 16, 17 oder 18 Jährige, der andere Kommunikation gewohnt ist. Wir erreichen eher den 30, 40 oder 50 Jährigen, der sich aus der Marketing Perspektive mit dem Thema auseinandersetzen möchte. Achte darauf, was Deine Zielgruppe von Dir erwartet und was zu Dir passt. Das ist die Kernfragestellung im Influencer Marketing. Dann bin ich bei den jungen Zielgruppen eher ein bisschen interaktiver, flippiger und kommunikativ anders unterwegs, als bei der Zielgruppe 60 plus.

Sollte sich jedes Unternehmen mit Inlfuencer Marketing befassen?

Ich glaube, man muss sich mit dem Thema Social Media und Multiplikatoren in den Plattformen auseinandersetzen. Ein ganz wichtiger Aspekt in der heutigen Kommunikationswelt ist, es kommt nicht mehr nur darauf an, was ich selber und meine Mitarbeiter über mein Unternehmen denken, sondern Menschen erwarten eine gewisse Transparenz. Wenn ein Unternehmen in den Social Media Kanälen nicht sichtbar ist, kann es dort auch nicht wahrgenommen werden.

Ein weiterer Aspekt ist die qualitative Frage: Bin ich als Unternehmen überhaupt Social Media tauglich? Das ist nicht selbstverständlich. Gerade im B2B Kontext ist man sehr faktenorientiert, sehr auf Logik, auf Datenblätter, auf einen rationalen Entscheider ausgerichtet. So funktionieren die ganzen Social Media Plattformen aber nicht, sie funktionieren emotional. D.h., ist meine Kommunikation, die ich jetzt betreibe, überhaupt Social Media tauglich?

Geht man die Fragen durch: Kennt man mich in den sozialen Medien? Kann man mich da überhaupt irgendwie wahrnehmen? Habe ich Kommunikationspunkte, die dort funktionieren würden? Ist die Antwort jedes Mal nein, sollte man erst mal die Basics lernen und für sich adaptieren, bevor man in die Kanäle reingeht. Hat man dann diese Plattform, muss man sich überlegen, ob Social Media mit dem Kontext Influencer Marketing tatsächlich Sinn macht.

Welche Plattform hälst du für Influencer Marketing relevant? Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, LinkedIn der eventuell Xing?

Zunächst kläre ich die Frage: Was willst Du überhaupt erreichen?

Im zweiten Schritt geht es darum: Wo finde ich meine Zielgruppe?

Für YouTube haben wir auch ein paar Videos gemacht. Wir haben festgestellt, auch im B2B Kontext kriegt man über diesen Kanal Zugang zur Zielgruppe. Den Content kann man auch über mehrere Plattformen streuen. Priorität A hat die Website. Priorität B YouTube. Und dann wird das Video noch bei LinkedIn und Facebook geteilt. D.h., ich komme vom Content und schaue, in welche Formate passt der Content rein.

Wie wird sich die Branche Influencer Marketing deiner Meinung nach entwickeln?

Das wird sich noch weiter professionalisieren. Influencer müssen lernen, dass da Agenturen sind. Das ist eine Symbiose. Der Influencer ist derjenige, der den Content macht, er hat seinen Mikrokosmus um sich, um guten Content zu produzieren. Und da ist die Agenturwelt, die die Schnittstelle bildet und den Werbekanal für den Influencer managed. Auch Agenturen müssen mehr drangehen und ihr Bewusstsein schärfen in der offiziellen Wahrnehmung auch jenseits ihres Business.

Die Diskussion zum Umgang mit dem ganzen Thema Influencer und Kommerzialisierung wird in den nächsten zwei, drei Jahren stattfinden.

Die Frage wird sein, wie sich der Influencer positioniert und ob das langfristig belastbar ist. Wie kann er seine Expertise auch in andere Bereiche übertragen?

Es wird irgendwann auch ein Commitment geben, was das wert ist. Eine spannende Frage. Das wird in Zukunft professioneller, strukturierter beantwortet werden.

Was man im Influencer Marketing braucht, sind mehr gute Cases. Und man braucht auch mehr Transparenz, was denn die Werbeleistung und die Kommunikationsleistung wirklich ist.

Interview Influencer Marketing_MB

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