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Markenpositionierung – Das macht erfolgreiche Marken aus!

Markenpositionierung – Das macht erfolgreiche Marken aus!
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Markenpositionierung

Marken sind die Wegweiser im überbesetzten Dschungel der Neuzeit. In nahezu jeder Produkt- und Dienstleistungskategorie gibt es eine Vielzahl von Angeboten und ein Überangebot an Lösungen. Vermutlich jeder Marketingmanager muss sich daher mit derselben Fragestellung auseinandersetzen:

  • Wie differenziere ich mein Leistungsangebot?
  • Wie schaffe ich bei meinem Zielkunden mehr Reichweite, Interaktion und damit auch Transaktionen.

Über die letzten Jahre hinweg hat sich in der Marketingpraxis ein breiter Kenntnisstand zur Markenpositionierung etabliert. Eine stark positionierte Marke bietet nachweislich einen direkten und positiven Impuls auf den ROI (Return on Investment) eines Unternehmens. Die Umsetzung hierzu scheint aber gar nicht so einfach zu sein.

Starke Marke?

Starke Marke?

Digital Brand Manager (DIM)

Markenpositionierung: Versuch einer Definition und Begriffsklärung

Unter einer Markenpositionierung versteht man die eindeutige, bewusste sowie differenzierende Positionierung der Marke in der Vorstellungswelt des Kunden.

Der Begriff der Markenpositionierung beinhaltet somit zwei Komponenten. Die Marke und den Kunden. Ein rein analytisch formuliertes Markenbild kann daher nur erfolgreich sein, wenn die Vorstellungswelt und damit die Erwartungen, Erfahrungen und Motive des Kunden berücksichtigt sind.

Ein gutes Erklärungsmodell für den Begriff der Markenpositionierung ist das Gleichheitszeichen.

Marke = …..

Die Markenpositionierung bietet eine konkrete Aussage wofür die Marke steht und was der Kunde von der Marke erwarten kann. Je einfacher und konkreter dieses Leistungsversprechen ist und damit auch relevant für den Kunden, umso stärker ist die Glaubwürdigkeit und resultierend der Erfolg der Marke.

Reflektieren Sie mit uns Ihre Markenpositionierung!

Unser Beratungsteam hat einen umfangreichen Erfahrungsschatz und Projekterfahrung, um mit Ihnen Ihre Marke(n) und deren Positionierung zu reflektieren, im Markt zu prüfen und Maßnahmen zu konzipieren, um Ihre Marken und Ihr Markenportfolio zu schärfen oder neu zu positionieren!

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Das Werbeurgestein Hans Domizlaff hat schon 1939 das Ziel der Markenpositionierung formuliert: „Das Ziel der Markentechnik ist die Sicherung einer Monopolstellung in der Psyche der Verbraucher.".

Dies drückt das eigentliche Ziel der Markenpositionierung sehr gut aus. Die Marke soll so starke Präferenzen beim Kunden auslösen, dass er nur diese Marke kennt, nutzt und kauft. Leider ist dies in der heutigen Wettbewerbslandschaft kaum noch möglich. Aber in das relevante Set des Kunden zu gelangen und auf der Auswahlliste in den Toppositionen präsent zu sein, kann jede Marke erreichen.

Eine Leitfrage, die jeder Markenmanager haben sollte ist damit sehr einfach:

Womit verbindet uns unser Kunde? Wofür stehen wir bei unserem Kunden?

Die Markenpositionierung bildet zusammenfassend die Basis für alle Marketinginstrumente und ist Teil der Markenstrategie. Damit ist die Markenpositionierung die aktive Abgrenzung der eigenen Marke von der Konkurrenz auf dem relevanten Markt und steht sinnbildlich für den Platz, den ein Kunde einer Marke in seinem Bewusstsein einräumt. Dabei sollte die Marke als relevanter angesehen werden als die bestehende Konkurrenz und dem Kunden verdeutlichen, wo und wie das Unternehmen auf dem Markt wahrgenommen werden möchte.

Markenpositionierung lernen in unserem Seminar

Holen Sie sich Inspiration, Input und neue Ideen für Ihre Markenarbeit. Um Ihnen einen strukturierten und fundierten Überblick zu geben, bietet das Deutsche Institut für Marketing ein 2-tägiges Intensiv Seminar zum Thema Markenführung an.

Markenpositionierung: Strategische Betrachtung

Strategisch betrachtet besteht eine kundenorientierte Markenpositionierung aus verschiedenen Komponenten, um ganzheitlich die relevante Position in der Vorstellungswelt des angesprochenen Kundensegmentes einzunehmen. In der Markenpraxis herrscht mittlerweile Einigkeit darüber, dass zu einer umfassenden Markenpositionierung die folgenden Komponenten gehören:

  • Faktischer, häufig qualitätsgetriebener Kundennutzen,
  • Emotionaler Mehrwert den die Marke dem Kunden liefert,
  • Ein Reason Why,
  • Persönlichkeitswerte und Normen der Marke,
  • Sichtbare Elemente der Marke,
  • Konkretisierung der Markenelemente in einem passenden Produkt oder Dienstleistung.

Eine Marke steht somit immer für die Gesamtheit aller Assoziationen, Gefühle und Gedanken, die der Kunde mit dem Markennamen und dem Markenlogo verbindet, beziehungsweise verbinden soll, und die einen von den Konkurrenten auf dem Markt differenziert.

Strategische Ansatzpunkte für die Markenpositionerung sind zwei grundlegende Positionen.

  1. Entwicklung einer Markenpositionierung für ein noch nicht bestehendes Produkt / Dienstleistung
  2. Neupositionerung einer Marke, im Rahmen eines Markenrelaunch, die keine starke oder eine mittlerweile schwache Positonierung aufweist.

Markenpositionierung: Ohne Reichweite keine Marke

Die Positionierungsbotschaft, die eine Marke vermitteln will, muss eindeutig sein. Tagtäglich begegnen den Menschen eine Vielzahl an Marken und Slogans, sodass das Gehirn überfordert ist, sich alle vermittelten Informationen zu merken. Aktuell gehen wir davon aus, dass ein durchschnittlicher Konsument mit 3.000 bis 5.000 Werbeimpulsen pro Tag konfrontiert ist. Nur starke und eindeutige Impulse schaffen es die Wahrnehmungsschwelle des Kunden zu überschreiten.

Um aufzufallen muss eine Marke sich konkret von den direkten Wettbewerbern abgrenzen - auffallen, berühren oder vielleicht sogar zum Lachen bringen. Egal auf welchem Weg Aufmerksamkeit erregt wird, die Hauptsache ist, dass die Marke es schafft in den Köpfen der Kunden zu bleiben, um positive Assoziationen und Gedanken in Verbindung mit der Marke hervorzurufen.

Eine Marke ohne wahrnehmbares Kommunikationsbudget ist daher nicht ordentlich zu positionieren. Nur wenn die Markenbotschaft eine relevante Reichweite beim Kunden erhält und dadurch Transaktionen auslöst, kann sie die Marke erfolgreich positonieren und einen relevanten Markenwert auslösen.

Zudem sollte die Botschaft einer Marke stetig gleich vermittelt werden, in jedem Medium und auf jeder Plattform. Nur so entsteht ein Wiedererkennungswert und die Marke wird als solche wahrgenommen. Wechselt die Botschaft ständig, kann der Konsument sich kein klares Bild von einer Marke machen.

Kunden nehmen Marken mithilfe von Assoziationen wahr. Wenn ein Kunde zu einer Marke keine direkte Verbindung finden kann, ist das ein schlechtes Zeichen. Innerhalb weniger Sekunden muss sich bei einem Kunden ein Bild der Marke abzeichnen, dass sich leicht erfassen lässt.

Leitfragen, die der Kunden unterbewusst im Autopiloten versucht zu beantworten.

  • Wofür steht das Unternehmen / Produkt?
  • Was mag ich an diesem Unternehmen / Produkt?
  • Welches Problem löst das Unternehmen / Produkt?
  • Kann ich dem Produkt/Unternehmen vertrauen?
  • Gefällt mir das Produkt / Unternehmen?
  • Wie sieht das Logo aus? Welche Farben verwendet es?

Markenpositionierung: Interaktion als Markenanker im Gehirn des Kunden

Die Marke wird nur dann erfolgreich im Markt funktionieren, wenn es die zuvor durch Kommunikation ausgelöste Reichweite, auch in relevante Interaktionen mit dem Kunden umsetzt. Zu diesen Interaktionen kommt es, wenn der Kunde sich bewusst mit der Marke auseinandersetzt und dieser soviel Aufmerksamkeit zuwendet, dass eine echte Interaktion stattfindet.

Nur dann klärt der Kunde bewusst für sich, wofür die Marke steht, ob sie seine Probleme lösen kann und inwieweit es sich lohnt in einem eventuellen Kauf oder Beschaffungsprozess dieses Produkt in die engere Wahl zu nehmen.

Viele Markenmanager kennen diese Dialoge mit dem Kunden…

Ich wusste gar nicht, dass Sie das auch machen..

Die bewusste Interaktion mit den Leistungen, Produkten sowie Eigenschaften der Marke ist die Grundvoraussetzung für den notwendigen Lern- und Merkprozess beim Kunden. Nur dann kann der Kunde die Marke langfristig in seiner Wahrnehmungswelt speichern. Die Marke muss ihre Positionierung dafür an jedem Markentouchpoint realisieren. In der Werbung, im Vertriebskontakt und beim Service. Also vor, während und nach dem Kauf des Produktes oder der Leistung. Integrierte Markenführung ist dabei notwendig.

 

Seminar Markenmanagement

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Markenpositionierung: 6 Erfolgsregeln

Der Aufbau einer passenden und nachhaltigen Markenpositionierung ist nicht ganz einfach. Das Deutsche Patent- und Markenamt weist ca. 500.000 eingetragene Marken aus. Der Großteil dieser Marken ist nicht ordentlich positioniert und kann seine Wirkung daher nicht entfalten. Die folgenden Erfolgsregeln helfen Ihnen bei der Positionierung Ihrer Marke.

1. „Das Gute liegt so nah!”

Positionierung ist die Sache nach dem Naheliegenden. Machen Sie es nicht so kompliziert.

2. „In der Gegenwart wird das Geschäft gemacht."

Positionieren Sie Ihr Produkt nicht für zukünftige Trends sondern für den Kunden von heute.

3. „Werden Sie konkret."

Der Kunde kauft keine unkonkreten Dinge. Er möchte konkrete Lösungen für real existierende Probleme.

4. „Gut Ding will Weile haben.”

Positionierung benötigt Zeit. Wenn Sie versuchen, eine Positionierungsstrategie kurzfristig in Marketing-Tools zu messen, dann werden Sie keinen Erfolg haben. Eine Positionierung entsteht im Kopf des Kunden. Wie lange brauchen Sie, um „alle” Kunden zu erreichen?

5. „Positionierung muss sich rechnen.”

Das Ergebnis einer erfolgreichen Positionierungsstrategie kann und muss mit Hilfe einer Renditeberechnung abgesichert werden. Eine erfolgreiche Positionierung führt dazu, dass die Rendite ihrer Marketingaktivitäten positiv ist.

6. „Konsequenz ist alles!”

Warum wollen Sie gute Dinge permanent ändern? Wenn es gut funktioniert, dann läuft es auch mehrmals. Jede Veränderung beeinträchtigt den Erfolg!

 

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Performance Marketing: Warum ist diese Art des Marketing so interessant?

Performance Marketing: Warum ist diese Art des Marketing so interessant?
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Performance Marketing stellt ein ziel- und wirkungsbasiertes Verständnis von Marketingaktivitäten dar. Performance Marketing löst ein klassisches Dilemma im Marketing auf, denn hier ist Marketing wirksam und liefert einen relevanten Beitrag zu den Unternehmens- und Businesszielen.

Im Performance Marketing werden Marketingaktivitäten strukturiert und systematisch auf die Ziele Reichweite, Interaktion und Transaktion ausgerichtet. Maßnahmen, die nicht messbar sind, sind auch nicht steuerbar. Hiervon sollte der Performance Marketeer Abstand nehmen.

Die konzeptionelle Struktur des Performance Marketing bildet der DIM Marketing Canvas ab.

In diesem Beitrag stellen wir ihnen die wichtigsten Elemente eines modernen Performance Marketing vor. Tiefgehende Details können Sie in unserem Lehrgang Perfomance Marketing Manager/in (DIM) erleben.
Der Lehrgang umfasst alle notwendigen Inhalte, um direkt eigene Performance Marketing Maßnahmen zu realisieren.

Sie finden nun hier einige hilfreiche Informationen zum Einstig in das Thema:

1. Performance Marketing – Begriff und Definition

Aus berechtigten Gründen steckt in Performance Marketing der englische Begriff „performance“. In diesem Kontext am treffendsten mit „messbarer Leistung“ übersetzt. Durch eine konkrete Ausrichtung aller Marketingmaßnahmen auf die Kategorien Reichweite, Interaktion und Transaktion lassen sich so Marketingtools auf die Funktionsberieche Positionierung, Marketing und Vertrieb anwenden. Konkrete Ziele und KPI‘s ermöglichen dabei eine bessere Messbarkeit der Aktivitäten. Daher handelt es sich um einen stark leistungsorientierten Ansatz. Bedingt durch die gute Messbarkeit wird Performance Marketing häufig mit Online Marketing Maßnahmen gleichgesetzt. Dies ist jedoch nicht korrekt. Interessant wird Performance Marketing im Marketing-Mix für viele Werbetreibende zudem durch die kosteneffiziente Möglichkeit, Maßnahmen auch in Echtzeit optimieren zu können.

Prof. Dr. Michael BerneckerPerformance Marketing hat das Ziel, Marketingaktivitäten transparent und wirkungsvoll auf die Ziele Reichweite, Interaktion und Transaktion auszurichten.“ – Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

2. Performance Marketing Mindset

Um Performance Marketing erfolgreich in einem Unternehemn zu implementieren, bedarf es eines spezifischen Mindsets. Hierunter kann man die (innere) Haltung / Einstellung und Denkweise verstehen. Erfolgreiches Performance Marketing kann nur dann realisiert werden, wenn ein Performance Marketing Mindset mit den verschiedenen Elementen im Unternehmen "gelebt" wird.

Performance Marketing Mindset

Customer Centricity: Wir stellen den Kunden und seine Bedürfnisse in den Fokus aller Bemühungen!

In Wirkung denken: Wir konzentrieren uns auf die Wirkung und möchten effektiv und effizient arbeiten!

Messbare Ziele & Maßnahmen formulieren: Für jede Marketingmaßnahme formulieren wir stets Performance-Ziele, die es zu erreichen gilt. KPIs und OKRs sind für uns selbstverständlich!

Von (MIss-)Erfolgen lernen: Wir entwickeln uns stetig weiter, indem wir Erfolge und Misserfolge als Chance für zukünftige Optimierungen nutzen!

Budgetallokation: Kein Silo-Denken! Menschen und Budgets setzen wir da ein, wo sie gebraucht werden!

Fundierte Entscheidungen: Wir orientieen uns an Fakten / Erfahrungswerten und Handeln nicht "aus dem Bauch heraus"!

Vernetzte agile Zusammenarbeit: Erfolgreiches Performance Marketing erfordert eine vernetzte und agile Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg!

Integrierte Ansätze: Performance Marketing integriert Online- und Offline-Maßnahmen entlang der Kette Reichweite, Interaktion, Transaktion!

Seminar Performance Marketing

Vertiefen Sie und lernen Sie alles rund um das Thema in unserem 1-tägigen Performance Marketing Seminar. Bei Interesse informieren Sie sich einfach über die genauen Termine und Inhalte:

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Freie Plätze vorhanden.
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Leider ausgebucht.

3. Instrumente und Strategien im Performance Marketing

Es gibt eine Vielzahl von individuell konfigurierbaren Maßnahmen beim Performance Marketing. Ziel ist es, alle Marketingmaßnahmen konkret an die Customer Journey einer spezifischen Persona auszurichten und damit die Wirkungsebenen Reichweite, Interaktion und Transaktion zu verbinden und den Kunden in seinem Entscheidungsprozess strukturiert zu begleiten.

Zu den häufigsten Instrumenten im Bereich des Performance Marketing zählen z.B.:

4. Performance Marketing KPI‘s

Ausgangspunkt für richtiges Performance Marketing sind immer Marketing- und Kommunikationsziele, die mit Marketingmaßnahmen gestützt oder verfolgt werden sollen.

Grundsätzlich lassen sich Reichweiten-, Interaktions- und Transaktionsziele identifizieren. Doch nur der Frage nachzulaufen „Was bringt das überhaupt?“ ist nicht ganz richtig. Lassen Sie uns das Pferd der Performance Kennzahlen mal von hinten aufzäumen:

„Was möchten wir erreichen, was ist das finale Ziel aller Marketing- & Kommunikationsmaßnahmen?“

Dies sind in aller Regel Transaktionsziele. Um diese Transaktionsziele zu erreichen, benötigen wir zwei Zwischenstufen: Interaktion mit den Inhalten des Unternehmens und Angebotes sowie ein rein quantitatives Ziel, die Reichweite in der relevanten Zielgruppe.
Es lassen sich aus der Sicht des Marketing folgende drei Dimensionen im Kennzahlensystem unterscheiden:

4.1. Performance Marketing mit Reichweiten KPI‘s

Marketingmaßnahmen sollen die Reichweite des Unternehmens stützen. In dieser Performance Kategorie geht es darum, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens oder Produktes in der relevanten Zielgruppe zu erhöhen. Was ein Kunde (Persona) nicht kennt, kann er auch nicht kaufen. Daher sind Reichweiten KPI‘s im Marketing rein quantitative Kennzahlen, die eine potenzielle Möglichkeit der Interaktion vorbereiten. Diverse Studien zeigen, dass eine hohe Markenbekanntheit auch immer mit größeren Marktanteilen korrespondiert. Ein einfaches Beispiel lässt sich bei jedem Unternehmen, das eine Webseite betreibt, nachvollziehen:

Reichweiten KPI: Impressionen in den Suchergebnissen von Google pro Zeiteinheit

Das Tool Google Webmasters zeigt zum Beispiel an, dass in 28 Tagen 1. Mio. Einblendungen (Impressionen) stattgefunden haben.

Je höher diese Zahl ist, umso wahrscheinlicher ist auch, dass auf diese Ergebnisse geklickt wird.

Einige Beispiele für SEO bezogene Reichweiten KPI‘s:

  • Anzahl der Rankings in den TOP10 der Suchmaschine Google
  • Sichtbarkeit in Google, Bing und Yahoo
  • Suchvolumen der Rankings in den TOP10
  • Sichtbarkeit im Mobilen Google Index
  • Sichtbarkeitsindex aus Tools, wie Sistrix oder XOVI
  • Aufrufe eines Videos

Diese Kennzahlen geben einen ersten Eindruck von der Wirksamkeit der Marketing-Maßnahmen und der Optimierung. Je mehr Kontakte über die Suchmaschinen in der relevanten Zielgruppe erzeugt werden, umso wahrscheinlicher ist es, dass das finale Transaktionsziel auch erreicht wird. Grundsätzlich bietet Sichtbarkeit in den Suchmaschinen eine Voraussetzung für Interaktionen.

Seminar Performance Marketing

Vertiefen Sie und lernen Sie alles rund um das Thema in unserem 1-tägigen Performance Marketing Seminar. Bei Interesse informieren Sie sich einfach über die genauen Termine und Inhalte:

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4.2. Performance Marketing mit Interaktions KPI‘s

Eine Interaktion bezeichnet einen qualifizierteren und damit hochwertigeren Kontakt aus der relevanten Zielgruppe. Interaktionen sind das Ergebnis vieler Marketing-Maßnahmen, wenn der Kontakt sich intensiver mit dem Kommunikationsmittel (Landingpage, Video, Grafik, Text...) auseinandergesetzt hat.

Ein einfaches Beispiel lässt sich für jedes Unternehmen mit eigener Webseite nachvollziehen:

Reichweiten KPI: Klicks in den Suchergebnissen von Google pro Zeiteinheit

Das Tool Google Webmastertools zeigt zum Beispiel an, dass in 28 Tagen 1. 40660 Klicks auf Suchergebnisse (Impressionen) stattgefunden haben.

Dies können je nach Kommunikationsinstrument unterschiedliche Kennzahlen sein:

  • Anzahl der Videoaufrufe auf der Landingpage
  • Anzahl der Widergaben mit mehr als 20 Sekunden eines Videos
  • Visits auf einer Webseite, die mehr als zwei Minuten verbleiben
  • Anzahl der Anrufe, die über die Landingpage generiert wurden
  • Abrufe von e-Books, Whitepaper, etc.

Interaktionskennzahlen sind häufig beim Lead-Management im Mittelpunkt der Betrachtung. Sobald ein Besucher seine E-Mail-Adresse oder seine Kontaktdaten hinterlässt, führt die Interaktion zu einem offline verwertbaren Ergebnis. Interaktionen sind das Ergebnis von einer bewussten Auseinandersetzung mit den Werbemitteln und Contentelementen.

Aber auch im stationären Marketing ist diese Kennzahlen-Kategorie sehr wichtig. So ist zum Beispiel die Probefahrt in einem Autohaus der wichtigste Interaktionspunkt während der Customer Journey und sollte daher als KPI abgebildet werden.

4.3. Performance Marketing mit Transaktions KPI‘s

Transaktionsbezogene Kennzahlen helfen dabei, die finale Wirkung der Marketing-Maßnahmen zu identifizieren und zu messen. Der Heilige Gral sozusagen. Dazu zählen Umsatz, der durch Marketing-Maßnahmen ausgelöst wurde, oder Buchungen, Bestellungen sowie Anfragen, die generiert wurden. Einige Beispiele:

  • Anzahl der ausgelösten Buchungen, Bestellungen, Aufträge
  • Umsatz, der generiert wurde
  • Anzahl der Anfragen im Verhältnis zum Marketing-Kampagnen-Budget

Bei der Auswahl der Kennzahlen für ein einzelnes Instrument sollte, wie im Performance Marketing üblich, darauf geachtet werden, dass absolute und relative Kennzahlen existieren.

So ist beispielsweise die Anzahl der Anfragen über eine Anzeigenkampagne, die zu einem Auftrag geführt haben, eine absolute Kennzahl. Diese in Relation zur Gesamtzahl der Anfragen gibt eine Ausschöpfungsquote wider. Sehr interessant ist die Bezugsgröße Kosten.

Hier kann zum Beispiel ein Vergleich von Messeaktivitäten und Social Media Aktivitäten sehr übersichtlich erfolgen. Die Auswahl der einzelnen Kennzahlen sollte in Abhängigkeit der verschiedenen Marketingziele vorgenommen werden. Die Kennzahlen sollten dann bei jeder Anwendung konkretisiert und gemessen werden.

Für jede Marketing-Kampagne sollte mindestens eine Kennzahl aus jedem Bereich festgelegt werden. D.h. mindestens drei Kennzahlen pro Instrument in der Wirkungskette Reichweite, Interaktion und Transaktion. Diese Vorgehensweise macht die Wirkung von Marketing-Maßnahmen sehr transparent. Performance-Agenturen werden häufig mit in die „Haftung“ genommen, wenn die Abverkaufszahlen schwächeln.

Der finale Abschluss scheitert aber vielleicht an der mangelnden Reputation des Unternehmens oder an Dingen wie Preise, Lieferbedingungen oder sonstigen Faktoren, die nichts mit Marketing zu tun haben.

Gleichzeitig macht dieser Marketing Mindset aber schon deutlich, ob die Wirksamkeit der Maßnahmen gegeben ist. Performance Marketing macht die Wirksamkeit von Marketingkampagnen also transparenter. Es setzt aber auch eine Marketingorientierung auf Dienstleister und Kundenseite voraus.

Seminar Marketing- und Vertriebscontrolling

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5. Performance Marketing: Vorteil, Chancen, Potenziale …

Der Wunsch vieler Unternehmen: Dem (potenziellen) Kunden beim Surfen im Internet über die Schulter schauen. Und ihn dann genau seinen Ansprüchen und Bedürfnissen entsprechend für sich gewinnen. Dafür bietet sich Performance Marketing an. Denn ein Ziel des Performance Marketing ist die Reaktion oder auch eine Interaktion mit der Zielgruppe zu erreichen. So werden Kundenwünsche konkret messbar, Aktivitäten in den digitalen Medien lassen sich optimieren und unmittelbar realisieren.

Neben der objektiven Messbarkeit sprechen auch Modularität und Optimierbarkeit für das Performance Marketing: Kampagnen lassen sich in einzelne Module gliedern, die individuell gestaltbar und beurteilbar sind. Durch die Änderung einzelner Parameter lassen sich auch einzelne Komponenten bei Bedarf jederzeit optimieren. Anders als z.B. bei Print-Medien können im Internet schnell und relativ problemlos Anzeigengestaltung oder Werbeumfeld geändert werden.

Auch bei der Vernetzung mit anderen Marketing-Maßnahmen lässt sich Performance Marketing leicht in große Kampagnen integrieren. Zielgerichtet können auf diese Weise Kundenkontakte (Leads) oder auch finale Kaufprozesse generiert werden (Sales).

6. Performance Marketing und der Kosten-Faktor

Die verschiedenen Instrumente des Performance Marketing zeichnen sich – bei entsprechender Zielsetzung und Realisierung – durch eine detaillierte und objektive Messbarkeit aus. Noch im Vor-Internet-Zeitalter war es nahezu unmöglich, mit zuverlässigen Methoden den Erfolg einzelner Maßnahmen zu erfassen.

Auch bei diesem Aspekt haben die digitalen Medien für eine Revolution gesorgt. Bringen einzelne Maßnahmen nicht die gewünschten Sales oder Leads, werden sie einfach verändert oder gestoppt. Bis auf den letzten Cent genau lässt sich beim Performance Marketing detailliert feststellen, welche Investition für welchen Erfolg gesorgt hat.

Neben der Transparenz der Kosten sorgt auch die Minimierung von Streuverlusten für zufriedene Gesichter bei den Etat-Verantwortlichen. Messbarkeit, Optimierung und Analyse sorgen dafür, dass zum Beispiel Vegetarier nicht mit Angeboten für Fleischwurst belästigt werden. Stattdessen lassen sich Budgets und andere Ressourcen zielgerichtet und nahezu ohne Streuverluste einsetzen.

Damit Performance Marketing zu einer auch unter Kosten-Aspekten interessanten Strategie avancieren kann, ist eine genaue Planung jeder Kampagne nötig – im Wesentlichen sind dabei diese Schritte zu berücksichtigen:

  • Vorab-Definition messbarer Ziele
  • Bestimmung der Kanäle und Budgets
  • Individuelle Key Performance Indicatoren (Ziel-KPIs) definieren
  • Permanentes Optimieren der Kampagnen
  • Monitoring und Controlling – auch im Hinblick auf zukünftige Marketing-Aktionen

Prof. Dr. Michael Bernecker„Der Reiz des Performance Marketing liegt in der objektiven Messbarkeit und der Interaktion mit dem Nutzer.“ – Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

7. Für wen Performance Marketing besonders interessant ist. Und für wen weniger.

Performance Marketing mit seinen verschiedenen Arten und Instrumenten ist besonders dann interessant, wenn mit messbaren Kennziffern Output und Effekt einer Kampagne ermittelt werden sollen. Und wenn Ziele wie Absatzsteigerung oder Gewinnung von Neukunden im Fokus stehen. Kaum wegzudenken ist diese Strategie des Online Marketing aus Bereichen wie E-Commerce und Online Handel.

Hier übernimmt Performance Marketing vereinfacht gesagt die Rolle des intelligenten und sympathischen Verkaufsberaters im stationären Handel. Auch im Online-Bereich entscheidet die Art des Umgangs mit dem Verbraucher über Erfolg und Misserfolg der Performance Marketing-Kampagne. Viele Untersuchungen beweisen, dass sich Internetnutzer von zu penetranten und einfallslosen Maßnahmen genervt fühlen. Intelligente Kommunikation auf verschiedenen Kanälen wird von der Mehrzahl der User dagegen als hilfreich und nützlich angesehen.

Performance Marketing kann natürlich kein alleiniges Wundermittel für alle Aufgaben und Ziele im Online Marketing sein.  Das wird deutlich, wenn z.B. die Bekanntheit einer Marke gesteigert werden soll. So treten in diesem Fall bereits Schwierigkeiten bei der Definition der notwendigen Kennzahlen auf, mit denen der Erfolg solcher Kampagnen ermittelt wird. Aber: Gerade im Hinblick auf einen intelligenten Marketing-Mix bietet Performance Marketing auch bei solchen Kommunikationszielen Potenziale, die diese Strategie für viele Unternehmer und Werbetreibende interessant macht.

Growth Hacking – Die Lösung für schnelles Wachstum?!

Growth Hacking – Die Lösung für schnelles Wachstum?!
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Schnell wachsen ohne großen Kosteneinsatz – Unternehmen bedienen sich längst modernster, innovativster Techniken, um dieses Ziel zu erreichen. Das mittlerweile als Buzzword auserkorene Growth Hacking beschreibt hierbei eine besondere Form des Growth Marketing bzw. einen Teil des Performance Marketing: Erzielen Sie mit minimalem Kosteneinsatz in kurzer Zeit den größtmöglichen Erfolg!

Mit geringem Kosteneinsatz eine möglichst breite Masse anzusprechen und auf das jeweilige Produkt aufmerksam zu machen, stellt die Hauptaufgabe des Growth Hackers dar. Er benutzt hierbei nicht die gewohnten Kanäle, um sein Produkt erfolgreich werden zu lassen. Growth Hacking hat zunächst einmal nichts mit klassischen Marketing im herkömmlichen Sinne zu tun. Vielmehr ist dies eine moderne agile Art der Optimierung der Marketing- und Kommunikationsaktivitäten.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist Growth Hacking?
2. Vorgehensweise und Aufgaben eines Growth Hackers
3. Stellenwert des Growth Hacking / Growth Marketing
4. Growth Hacking – Strategien
5. Growth Hacking Beispiele
5.1. Growth Hacking Beispiel Hotmail
5.2 Growth Hacking Beispiel Slack
5.3 Growth Hacking Beispiel Spotify
5.4 Growth Hacking Beispiel Airbnb
5.5 Growth Hacking Beispiel Uber
6. Growth Hacking Methoden
7. Growth Hacking Tipps

Performance Marketing Seminar

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1.Was ist Growth Hacking?

Growth Hacking ist die disruptive Antwort auf die klassichen Marketingaktivitäten in durchschnittlichen Marketingabteilungen. Growth Hacking als Bestandteil des Growth Marketing schafft hier neue Lösungen. Alter Wein in neuen Schläuchen, oder eine neue Entwicklung auf die eine moderne, agile Marketingabteilung reagieren muss?

Der Begriff Growth Hacking steht für Wachstum „growth“. Der Begriff „Hack“ stammt aus dem IT Umfeld und bezeichnet einen Trick oder Kniff. In diesem Kontext geht es also um den Versuch, durch Tricks und Kniffe schneller zu wachsen. Das Wesen eines Hacks ist es, dass er rasch durchgeführt wird, hoffentlich effektiv ist und vielleicht nicht unbedingt den normalen eleganten Regeln entspricht. Er erreicht das gewünschte Ziel, ohne den Gesamtkontext zu berücksichtigen, in den er eingebettet ist, auch wenn er im Widerspruch zu ihm steht.

Der Growth Hacker wird demnach als eine Person bezeichnet, die sich geschickt mit dem Thema Growth Marketing beschäftigt. Er nutzt seine Kreativität in Verbindung mit modernster Technik, um die breite Masse anzusprechen. Gewissermaßen nutzt er die Affinität der so genannten Internet User aus, um sein Produkt schnellstmöglich zu verbreiten – nahezu völlig kostenfrei. Growth Hacking kann mit persönlichem Individualismus, Ehrgeiz und dem Drang aus wenig möglichst viel zu erschaffen, charakterisiert werden.

Growth Hacking beschreibt somit eine Technik, die im modernen Growth Marketing-Bereich angewandt wird. Sie wurde von Startup-Gründern entwickelt und dient dazu, mit Kreativität, analytisch geprägtem Denken sowie auch dem Einsatz von Social Media-Techniken den Absatz zu steigern. Growth Hacking wird deshalb von Startups angewandt, da diese Unternehmen in erster Linie auf Wachstum ausgerichtet sind. Mit begrenzten Mitteln starten und zügig wachsen ist vor allem durch den Einsatz innovativer Marketing-Techniken, wie beispielsweise viralem Marketing oder auch der Nutzung von Social Media Kanälen möglich: Facebook, Twitter, Dropbox und LinkedIn wenden diese Technik erfolgreich an. Growth Hacking kann durchaus als ein Teil des Online Marketing angesehen werden. Der Growth Hacker setzt in der Regel die Techniken der Suchmaschinenoptimierung, des Content Marketing sowie der Websiteanalyse ein, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Dieses Ziel ist in erster Linie die Kosten so gering wie möglich zu halten, dabei aber den größtmöglichen Gewinn zu erzielen.

Der Begriff des Growth Hacking hat sich im deutschsprachigen Raum seit 2011 verbreitet und ist zum Trend geworden.

growth-hakcing Trend

2. Vorgehensweise und Aufgaben eines Growth Hackers?

Ein Growth Hacker geht beim Growth Marketing taktisch und zielgerichtet vor. Dies tut er in erster Linie aus der Not heraus: „Gezwungenermaßen“ sozusagen, denn diese hauptsächlich von Startups verwendete Methode dient vor allem einem Ziel – der Kosteneinsparung. Startup Unternehmen haben neben wenigen zur Verfügung stehenden Mitteln auch keinen herkömmlichen Marketinghintergrund. Auch die nötige unternehmerische Erfahrung kann noch nicht vorgewiesen werden. Aus diesem Grund bedienen sich Startups anderer Methoden – Mit den so genannten Growth Hacks gleicht der Growth Hacker, als Verantwortlicher des Marketings, diese Defizite geschickt aus. Growth Hacking eröffnet einen neuen Blickwinkel auf das Performance Marketing: Dank innovativer Methoden vereinen sich Skalierbarkeit und Nutzerverbundenheit zu einem gewinnbringenden Konzept.

Der Growth Hacker ist ein Mathematik affiner, geduldiger sowie talentierter Mensch in Bezug auf die Arbeit am PC bzw. im Internet. Er kennt sich bestens mit den bekannten Schlüsseltechnologien (HTML/CSS, Pyton, JavaScript, PHP) aus und kann diese perfekt nutzen, um Plug-Ins, Share-Buttons und Tracking Tools zu kreieren. Ebenso verfügt er über Fertigkeiten wie UI und UX. Das Thema Datenanalyse spielt beim Growth Hacking eine große Rolle: Wann hat wer zu welcher Uhrzeit an welchem Ort was gemacht bzw. gesucht? Ein guter Performance Marketeer arbeitet leidenschaftlich an seiner Sache, ohne dabei den konventionellen Weg zu gehen. Erfolgreiche Unternehmen, wie beispielsweise Twitter, haben sich der Methode des Growth Hackings bedient und mussten dementsprechend keine weitere Marketingstrategie aufbauen, da sich die Marketingstrategie im Produkt selber befindet. Das Produkt vermarktet sich im Prinzip selbst und wird so zu einem eigenständigen Konzept ohne große Angriffsfläche.

 

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3. Stellenwert des Growth Hacking / Growth Marketing

Folgt man Social Media intensiver, dann könnte man auf die Idee kommen, dass Growth Marketing in allen Unternehmen an der Tagesordnung sei. Spricht man konkret mit Unternehmen, dann scheint Wachstum hingegen nicht unbedingt im Fokus zu stehen. Eine Studie von GrowthmarketingStage zeigt, dass im kleineren Mittelstand und bei einem höheren Digitalisierungsgrad Growth Hacking auch an Bedeutung zunimmt. Jedoch setzt sich nur eine Minderheit (ca. 30%) real mit dem Thema auseinander. Diejenigen, die es machen, haben aber die Erfahrung gemacht, dass sie damit einen positiven Impact auf das Geschäft auslösen (87%).
Die wesentlichen Herausforderungen bei der Implementierung von Growth Marketing sind:

  • Neue Prozesse zu strukturieren
  • Die richtigen KPIs und OKRs zu definieren
  • Die richtigen Mitarbeiter zu finden
  • Den richtigen Fokus für Aktivitäten finden

Nach der Implementierung von Growth Marketing kann man darauf zählen, dass:

  • Man bessere Conversions entlang der Customer Journey erzielt
  • Man ein schnelleres Kundenwachstum verzeichnet
  • Flexiblere und schnellere Anpassungen von Marketingaktivitäten ablaufen
  • Bessere Produkte entstehen

Mit der Implementierung werden in der Regel eine Umsatzsteigerung (Wachstum), die erhoffte Zunahme der Kundenanzahl und bessere Conversions angestrebt.

4. Growth Hacking – Strategien

Beim Growth Hacking geht es ausschließlich um das Wachstum des Unternehmens. Hierbei legt der Growth Hacker keinen großen Wert auf andere, ebenfalls wichtig erscheinende Aspekte eines erfolgreichen Marketing. Anstatt das Image und die Bekanntheit des Unternehmens gezielt zu fördern, zielen Growth Hacks darauf ab, das jeweilige Produkt ohne zusätzliche Marketingstrategie bekannt werden zu lassen. Unternehmen verwenden zum Teil ganz unterschiedliche Methoden des Growth Hackings. Das gemeinsame Ziel, das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben, bleibt jedoch bei allen bestehen. Indem potenzielle Neukunden über ein großes gemeinsames Netzwerk, wie beispielsweise Facebook, über ein jeweiliges Produkt aufmerksam gemacht werden, entsteht innerhalb kürzester Zeit ein großer Kreislauf des Weitersagens. Dieser Kreislauf kann binnen kurzer Zeit zu einem explosionsartigen Wachstum führen. Die ständige Aufmerksamkeit, die Anwendung des Produkts an sich sowie das Weitergeben an andere führen zu einem immer größer werdenden Konzept. Das Produkt vermarktet sich selbst, indem es Nutzer untereinander teilen, an andere weitergeben und im besten Fall natürlich dauerhaft verwenden – siehe Facebook. Gründer Mark Zuckerberg hat mit der Social Media Plattform ein weltweites Netzwerk von begeisterten Nutzern erschaffen und bis jetzt erfolgreich aufrechterhalten. Online Marketing-Methoden wie das Growth Hacking sind längst kein bloßes Startup Phänomen mehr – mittlerweile sehen auch große Unternehmen welche Ausmaße diese Art des Online Marketing annehmen kann. Growth Hacking hat im Gegensatz zum rein viralen Marketing einen großen Vorteil. Der Erfolg der Strategie lässt sich anhand vorangegangener Analysen deutlich antizipieren. Die Growth Hacks können hierdurch wesentlich besser gemessen werden. Letztendlich muss jedoch auch klar gesagt werden, dass ein Produkt mithilfe des Growth Hacking nicht immer unbedingt erfolgreich werden muss. Am Ende ist es der User, der das neue Produkt erst einmal annehmen muss.

5. Growth Hacking Beispiele

Im Netz findet man immer wieder Hinweise auf erfolgreiche Growth Hacking Strategien. Bei den meisten Fällen ist leider nicht ganz klar, ob es sich wirklich um sturkturierte Growth Hacks handelt, oder ob interessante Ansätze, manchmal zufälliger Natur, im nachhinein mit dem Begriff Growth Hacking belegt werden. Im Zusammenhang mit Growth Hacking tauchen einige Unternehmensnahmen immer wieder auf: Hotmail, Dropbox, Udemy, Fab.com oder Airbnb. Schaut man sich diese Beispiele genauer an, dann kann man feststellen, dass diese Unternehmen mit zwei Grundtypen von Geschäftsmodellen ausgestattet sind. Es handelt sich um Freemium Geschäftsmodelle oder um zweiseitige Geschäftsmodelle. Daher sollte man sich diese, häufig euphorisch geschriebenen Erfolgsstories, genau anschauen, ob sie auch auf andere Arten von Geschäftsmodellen übertragbar sind.

5.1 Growth Hacking Beispiel Hotmail

Hotmail-LogoDer kostenlose e-Mail-Dienst Hotmail hat bei jeder über seinen Dienst versendeten Mail noch in den Footer den Satz "PS I Love You: Get your free Hotmail Account” ergänzt und mit Hilfe eines Hyperlink auf die Hotmail-Registrierungsseite die Empfänger motiviert sich auch einen Account anzulegen. Hotmail hat mit diesem Grwoth Hack eine sehr dynamisches Wachstum mit Hilfe seiner Bestandskunden erzeugt. Unter klassischen Gesichtspunkten bezeichnet man dies als Empfehlungsmarketing.

5.2 Growth Hacking Beispiel Slack

Slack-LogoSlack LogoSlack ist eine Software mit der die Kommunikation und der Informationsaustausch in Unternehmen vereinfacht werden soll. In Unternehmen sind häufig mehrere verschiedene Tools vorhanden, die für die täglichen Aufgaben gebraucht werden. Die Software Slack bietet eine Umgebung, welche all diese Tools in einer Software vereint und Schnittstellen minimiert. Chats, Filesharing per Drag & Drop, Voice & Video, Twitter und Wunderlist sind nur einige Funktionen, die Slack in einer Software vereint. Ein weiterer Vorteil ist, dass Slack auf dem PC, Mac und auf mobilen Endgeräten verfügbar ist.

Aber was hat Slack getan und welche Chancen haben Sie genutzt, um nun einen so außerordentlichen Erfolg nachweisen zu können. Sie haben schon sehr früh mit drei wichtigen Sachen begonnen:

      • Markt und Kundenbedürfnis identifiziert
      • Eine extrem gute Produkterfahrung durch Kunden, indem Slack in ein paar Aspekten außergewöhnlich gut ist
      • Nutzung eines Freemium-Geschäftsmodells – dadurch starke Steigerung der Mundpropaganda durch gute Benutzererfahrung

5.3 Growth Hacking Beispiel Spotify

Spotify LogoSpotify ist ein Musikstreamingdienst, der es Benutzern ermöglicht, Musik und Hörspiele online zu hören, obwohl diese rechtlich geschützt sind. Der Streamingdienst bietet eine riesige Auswahl an Musik und Hörspielen an, die über Smartphones, Tablets und PC’s abgerufen werden können. Zudem können eigene Favoritenlisten angelegt, Titel offline gespeichert und Profile mit Freunden verbunden werden.

Vorhandene Wachstumshebel von Spotify sind:

      • Ein Best-of-Breed-Produkt, das die vorhandenen Wettbewerber in nahezu jedem Gebiet schlägt: Musikkatalog, Produkteigenschaften, Preismodell usw.
      • Ein Freemium-Geschäftsmodell, das Piraterie verringert und das Pay-per-Track-Modell von iTunes überbrückt
      • Eine massiver US-Start getrieben vom Erfolg des europäischen Wachstums und dem Invite-Only-System
      • Ein exklusiver Vertrag mit Facebook als "Standard-Musik-Service" und Integration im Jahr 2011
      • Kontroverse zwischen Künstler und Unternehmen über Lizenzgebühren und Katalogverfügbarkeit

Zukünftige Wachstumshebel von Spotify sind:

      • Weiteres internationales Wachstum und Wachstum im Mobilbereich
      • Aufbau weiterer Vertriebskanäle mithilfe neuer Partnerschaften und Plattformen
      • Gewinnung neuer Künstler als Lieferanten für das Ökosystem Spotify

5.4 Growth Hacking Beispiel Airbnb

Airbnb LogoAirbnb ist eine Community, bei der Mitglieder ihre privaten Unterkünfte teilweise oder ganz vermieten können. Die Plattform stellt dabei den Kontakt zwischen Gast und Gastgeber her. Airbnb erhebt eine prozentuale Gebühr auf den Preis der Miete, um sich zu finanzieren. Außerdem übernimmt Airbnb dabei keinerlei rechtliche Verpflichtungen.

Warum Airbnb in kürzster Zeit erfolgreich wurde? Airbnb-Nutzer konnten die von ihnen eingestellten Anzeigen mit einem Klick, von der Airbnb-Webseite automatisch auf Craigslist einstellen. Auf diesem Wege erreichte Airbnb eine schon bestehende riesige Community und diese Community konnte mittels eines Klicks auf die Airbnb-Webseite gelangen. Hohe Effektivität bei wenig Aufwand.

5.4 Growth Hacking Beispiel Uber

Uber LogoUber ist eine Online-Plattform deren Kernaufgabe die Vermittlung zur Personenbeförderungen ist. Uber erhebt dabei eine Provision von bis zu 20% auf den Fahrpreis. Es stehen verschiedene Formen der Personenbeförderung zur Auswahl:

      • UberX und UberBlack: vermittelt Fahrgäste an Fahrer mit Mietwagen
      • UberPop: vermittelt Fahrgäste an Fahrer mit Privatwagen
      • UberTaxi: vermittelt Fahrgäste an reguläre Taxis

In erster Linie bietet Uber eine Lösung für ein Problem von dem Millionen von Menschen betroffen sind. Im wahrsten Sinne des Wortes haben sie das Monopol des Taxitransports, das in vielen Städten existiert, gestört und das Erlebnis der Personenbeförderung neu erfunden.

Uber war sehr aktiv bei lokalen Tech- und Venture-Capital-Veranstaltungen und stellte Teilnehmern kostenlose Fahrten zur Verfügung. Uber wusste, dass diese Teilnehmer gut miteinander verbunden waren und höchstwahrscheinlich ihre Erfahrungen mit Freunden, Technik-Interessierten und dem Social Media Publikum teilen würden, nachdem sie Uber ausprobiert hatten.

Es gibt sozusagen eine Art 4-Schritte Plan, den Uber nutzt, um sein Netzwerk auszubauen:

      1. Eine intensive Einführung von Uber in einzelnen Städten
      2. Im Folgenden werden Freifahrten angeboten
      3. Uber rechnet mit dem Wow-Effekt der Nutzer
      4. Darauf folgt erwartungsgemäß eine große Mundpropagande und neue User treten Uber bei

Dies führte zu einem wachsenden Netzwerk von Kunden. Ein weiterer Antreiber dieses Wachstums ist das Zusammenbringen von Uber-Nutzern. Zu Beginn wurde die Uber-Rechnung durch einen einzigen Kunden bezahlt. Heute kann eine Fahrt unter Freunden einfach über die App aufgeteilt werden. Das ist einfach, schnell erledigt und fördert die Viralität.

6. Growth Hacking Methoden

Zu den erfolgreichsten Growth Hacks zählen, wie bereits erwähnt, die Social Media Kanäle Twitter, Facebook, Pinterest, YouTube und Instagram. Im Kern werden immer wieder die folgenden Methoden dem Growth Hacking zugeordnet:

Es bleibt spannend, ob sich dieser neue Trend wirklich nachhaltig durchsetzt und auch in klassischen Geschäftsmodellen erfolgreich ist.

 

Bei Fragen können Sie gerne unser DIM-Team kontaktieren!

7. Growth Hacking Tipps

Growth Hacking lebt von Tipps, Tricks und Praxishilfen, die das Leben leichter und die Sorgen kleiner machen können. Wir haben das Ziel, Ihnen jede Menge Arbeit und Nerven zu ersparen und möglichst viele Tipps und Tricks zum Growth Hacking zu sammeln und notfalls gemeinsam eine Hilfestellung zu finden. Hier finden Sie zahlreiche Anleitungen und Hilfestellungen zum Growth Hacking von Start-Ups und auch etablierten Unternehmen. Ganz unterschiedliche Tipps und Tricks zu Problemen, die uns im Alltag begegnen. Dabei ist es vollkommen gleich, ob es sich um SEO, Strategie, SEA, Social Media oder klassische Online Marketing Tipps handelt. Bei der Sammlung der Tipps und Tricks freuen wir uns natürlich über jeden Tipp und jeden Hinweis und haben gemeinsam mit vielen Growth Hackern das Thema angegangen. Nur so lässt sich gewährleisten, dass wir noch zahlreiche Hacks zusammenbekommen. Viel Spaß beim Lesen und natürlich freuen wir uns über jeden neuen Tipp. Testen Sie diese selber aus, denn nur so können Sie beurteilen, ob dies bei Ihnen funktioniert oder nicht:

Growth Hacking Tipp #1: E-Mail-Marketing aufbauen

MB no.5Arbeiten Sie auf jeden Fall an Ihrem E-Mail-Marketing. In allen aktuellen Studien zum Online-Marketing oder zu wachstumsstarken Unternehmen wird immer wieder das E-Mail-Marketing als Wachstumstreiber bzw. Erfolgsfaktor genannt. Sie können mit Hilfe von E-Mails kostengünstig mit Interessenten in Kontakt bleiben, diese als Kunden gewinnen und anschließend diese Kunden für Ihr Empfehlungsmarketing nutzen und zu Stammkunden konvertieren. Sie benötigen eine E-Mail-Newsletter-Software und müssen an jeder möglichen Stelle E-Mail-Adressen sammeln. Beachten Sie dabei jedoch die gesetzlichen Rahmenbedingungen. Wir haben Ihnen einige Tipps zusammengestellt:

- Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Institut für Marketing

Growth Hacking Tipp #2: Mit Retargeting/Remarketing automatisch neue Kunden generieren und mehr Umsatz machen

Michael SchwabWussten Sie schon, dass Ihre Webseite ca. 98% der Besucher verliert? Die meisten Besucher kommen auf Ihre Webseite und verlassen sie, ohne zurückzukommen. Dies bedeutet, dass von 10000 Besuchern 9800 einfach gehen. Sie verlieren also bares Geld und potentielle Kunden, die sehr wahrscheinlich bei Ihren Mitbewerbern landen. Zuerst einmal ist das nicht Ihr Fehler! Ihre Besucher wurden abgelenkt. Es klingelt beim Surfen das Telefon, das Baby schreit oder das nächste Meeting steht an etc. Es stellt sich also die Frage, wie Sie die abgesprungenen Besucher wieder dorthin bringen, wo diese abgesprungen sind. Wie können Sie nun einen Teil der 98% der abgesprungenen Besucher trotzdem zu Kunden machen? Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, dass es im Schnitt 7-15 Kontakte benötigt, bevor jemand kauft. Mit Retargeting/Remarketing erhalten Sie weitere Kontaktchancen, Webseiten-Besucher zu Kunden zu machen. Beim Retargeting/Remarketing sprechen Sie die Leute an, welche Ihre Webseite besucht haben, ohne die gewünschte Aktion ausgeführt zu haben.

Welche Vorteile bietet Retargeting/Remarketing nun unter anderem für Sie:

  • Die Interessenten- und Kauf-Konversionsrate wird gesteigert
  • Ermöglicht den Aufbau von Zielgruppenlisten
  • Ermöglicht eine effektive Zielgruppenansprache
  • Erhöhung des Kundenwerts
  • Stärkt die Marke, weil Sie überall präsent sind
  • Macht andere Online-Marketing Maßnahmen effizienter: PPC, Direct Ads, SEO, Affiliates, etc.

Michael J. Schwab, Marketing-Manager bei homeway GmbH

 

Growth Hacking Tipp #3: Messen, Messen, Messen

Tomislav TodorovicAls Growth-Hacker sind die Analyse Ihrer Webseite und die darauffolgenden Optimierungen Ihr täglich Brot. Mit dem Launch Ihrer Webseite müssen Sie ein Web-Analyse-Tool integriert haben. Hier bietet sich Google Analytics als das kostenlose und meistbenutzte Web-Analyse-Tool an. Es gibt auch Alternativen, besonders für Techies ist PIWIK als das Open-Source Analyse-Tool das Richtige. Beim Messen und Analysieren sollten Sie dann über die Basis hinausgehen. Traffic ist zwar wichtig, jedoch nicht das einzig Wahre. Google geht es z.B. vermehrt um die Interaktion des Users mit Ihrer Seite. Deshalb sind Absprungrate und Verweildauer wichtige Faktoren. Dazu kommt noch der Check, ob Ihre Ziele (z.B. Produktverkauf) auf den erstellten Seiten wirklich Früchte tragen. Darum sollten Sie sich die Demographie, mobile Nutzung, Zugriffskanäle, Zielseiten und Konvertierung immer wieder ansehen und Ihre Schlüsse ziehen. Legen Sie zwar Ihr Ziel fest, hören Sie jedoch auf Ihren Kunden und folgen Sie seinen Wünschen.

– Tomislav Todorovic, Geschäftsführer / Partner der Online Marketing Factory AG

 

Growth Hacking Tipp #4: Nutzen Sie Slideshare
Bastian FoersterSlideshare ist in vielen Unternehmen als Social Media Kanal nicht bekannt. Wir bezeichnen Slideshare immer als Social Media Plattform für Powerpoint-Junkies. Slideshare ist eine LinkedIn Tochtergesellschaft und bietet Ihnen die Möglichkeit, einen eigenen Account anzulegen, auf dem Sie Präsentationen, Dokumente und Infografiken hochladen können. Nach eigenen Angaben hat Slideshare ca. 70 Millionen User, die dort nach Informationen recherchieren. Da die meisten Unternehmen regelmäßig Datenblätter, Präsentationen und sonstige Dokumente, wie etwa Broschüren, erstellen, kann dieser reichweitenstarke Kanal insbesondere von B2B-Unternehmen genutzt werden. Hier ein Beispiel-Account vom DIM.

Growth Hacking Tipp: Slideshare- Bastian Foerster, Projektleiter beim Deutschen Institut für Marketing

 Growth Hacking Tipp #5: PR Growth Hacking

Christian FrankeUm Ihre Pressemitteilung oder Gastartikel erfolgreich in dem Newsbereich einer Zeitung, Webseite oder eines Branchen-Blogs zu platzieren, schreiben Sie dem entsprechenden Redakteur (dessen E-Mail Sie vorher recherchiert haben) eine Nachricht mit interessanter Betreffzeile und kurzer Ansprache.

Tipp #1: Schreiben Sie mind. 10 Headlines auf und suchen Sie sich die beste aus. Nicht zu viel versprechen, sonst landet Ihre Nachricht im Spam.
Tipp #2: Zahlen wirken interessant und führen zu höheren Öffnungsraten.
Tipp #3: Je kürzer, desto besser.

Neben der Headline braucht’s natürlich auch eine kurze und knackige Nachricht an den Journalisten. Hier gibt es verschiedene Techniken. Man kann entweder die Story als solches pitchen oder es so kurz wie möglich halten.

Tipp #1: Sprechen Sie persönlich an, nehmen Sie Bezug auf die bisherige Arbeit oder die Expertise des Redakteurs oder die Publikation.
Tipp #2: Seien Sie konkret und halten Sie die Nachricht so kurz es geht.
Tipp #3: Anstatt Anhänge benutzen Sie Links zu Ihrem Dokument (Dropbox, Google Drive, Server, etc.)

Christian Franke, Co-Founder & COO der YesBoss Group

 

Growth Hacking Tipp #6: Nutzen Sie Suchmaschinen

Suchmaschinen sind für alle Unternehmen mittlerweile ein wesentlicher Traffic-Lieferant. Daher spielt Suchmaschinenmarketing und insbesondere die Suchmaschinenoptimierung (SEO) bei den meisten Growth Hacks eine große Rolle. Das heißt, die Platzierung von nachhaltigem Content auf der eigenen Webseite führt dazu, dass dieser Content von der Suchmaschine indiziert wird und regelmäßig neue Besucher auf die Landingpage führt. Definieren Sie Ihr Geschäft, ermitteln Sie die richtigen Keywords und erstellen Sie eine Landingpage, die diese Keywords abbildet. Mit Hilfe verschiedener Online Marketing Tools können Sie die Tauglichkeit Ihrer Webseite für eine Suchmaschine testen.

- Katharina Silberbach, Geschäftsführerin bei milaTEC

 

 Growth Hacking Tipp #7: Datenbasiertes Entscheiden

Hendrik LennarzHeutige Tracking- und Webanalyse Technologien machen es möglich, wirklich jeden Schritt eines Kunden auf der Webseite, in einer App oder einem Kundenbackend zu erfassen. Growth Hacker lieben es, Entscheidungen nicht mehr aus dem Bauch heraus treffen zu müssen, sondern Daten entscheiden zu lassen.

Ein beliebtes Framework, um die wichtigsten Growth Hacking KPIs zu definieren, sind die sogenannten „AARRR“-Metrics von Dave McClure, Gründer des Accelerators „500 Startups“ aus San Francisco. Dieses Framework orientiert sich vollständig am Customer Lifecycle, also an dem Weg des Kunden durch das gesamte Produkt. Die Abkürzung „AARRR“ steht dabei für die fünf Phasen des Customer Lifecycles, die von McClure folgendermaßen definiert werden:

  • Acquisition (Akquisition)
  • Activation (Aktivierung)
  • Retention (Loyalität)
  • Revenue (Umsatz)
  • Referral (Empfehlung)

Jeder User kann sich zu einem bestimmten Zeitpunkt nur in einer dieser 5 Phasen befinden.
Hier ein Beispiel:

Man schaltet eine Facebook Anzeige und gewinnt dadurch 100 Besucher auf der Webseite. Die Webseite macht einen guten Job und konvertiert 25 Besucher, zum Beispiel durch eine kostenlose Registrierung, zu Kunden (Akquisition). Diese 25 Kunden haben leider so lange keinen Nutzen, wie sie nicht anfangen das Produkt auch zu nutzen. Dem User muss es demnach möglichst einfach gemacht werden, zum Beispiel, sich einzuloggen und mit der Produktnutzung zu starten und möglichst schnell einen Mehrwert zu erfahren (Aktivierung). Anschließend soll dieser Mehrwert natürlich möglichst oft spürbar sein. Bei den Social Networks wie Facebook oder Instagram sind das beispielsweise die Anzahl der Logins, Anzahl der Postings und Likes – also die Aktivität des Users, die nachhaltig den Mehrwert für den einzelnen Kunden bemessen (Loyalität). Ist ein User zufrieden, muss man ihn zu einem zahlenden Kunden machen. Man muss ihn also zum Upgrade bringen (Umsatz). Zufriedene Kunden empfehlen einen oftmals gern weiter, wenn man es ihnen möglichst einfach macht. Erfahrungsgemäß tut es jedoch niemand, wenn man ihn nicht darum bittet. Empfehlungen gelten immer noch als der wertigste Traffic-Kanal, werden leider immer wieder vernachlässigt (Empfehlung). Dieses Beispiel verdeutlicht, dass es beim Growth Hacking eben nicht nur darum geht möglichst viele Kunden zu gewinnen, sondern eben auch darum, diese glücklich zu machen, um letztendlich mit ihnen Geld zu verdienen.

– Hendrik Lennarz, Product Manager & Growth Hacker für Startups und Unternehmen. Gründer der Growth Hacking Academy

 

Growth Hacking Tipp #8: Datenquellen kennen und nutzen

Jan StranghönerDatengenerierung, Datensegmentierung und Data-Management sind DIE Schlüssel für effizientes Online Marketing. Sie bestimmen den Erfolg. Noch zu häufig bremst allerdings die Angst vor mangelndem „Datenschutz“ eine effiziente Nutzung. Dabei schließt Datenanalyse einen achtsamen Umgang mit Daten keineswegs aus. Es gibt Wege, Nutzerdaten anonymisiert und mit einem brauchbaren Ergebnis zu erfassen. Google und Facebook helfen dabei. Denn: Nur wer Deutungshoheit über die Daten bekommt, kann auf dem digitalen Markt skalieren und damit wachsen.

Nützliche Tools dabei können sein:

  • Google Analytics
  • Google Search Console
  • Audience Insights

Zum Beispiel lässt sich durch Audience Insights gut rekonstruieren, wie der Newsfeed meiner potentiellen Zielgruppe aussieht und mit welchen Inhalten sie sich täglich beschäftigt. Dadurch lassen sich wichtige Informationen in der Planung und Erstellung der Social-Media-Inhaltsstrategie erstellen.

Jan Stranghöner, Blogger von SM-Nerds

 

Growth Hacking Tipp #9: Bekanntheit von Trends und Themen ausnutzen

Tim CortinovisSie wollen rasantes Wachstum? Dann sollten Sie Ihre Bekanntheit rasant steigern. Der Growth Hacking Tipp dafür ist: Betreiben Sie Gravity Assist Marketing. Nur dank Jupiters Schwerkraft wurde Pioneer 10 zum schnellsten je von Menschen gebauten Objekt. Und genau das machen Sie auch. Suchen Sie sich einen Jupiter – das heißt ein Thema, das in Ihrem Bereich gerade an Bedeutung zunimmt oder auch schon hat. Und dann verknüpfen Sie Ihr Angebot mit diesem Thema, indem Sie etwa einen Blogbeitrag dazu schreiben und dann einen Artikel bei Wikipedia veröffentlichen, der als eine der Quellen Ihren Blogbeitrag nennt. Oder Sie veröffentlichen ein Video auf YouTube, das die Stichwörter enthält, nach denen gerade viele Menschen suchen. Das war übrigens auch der Grund, warum plötzlich so viele unbekannte Musiker auf YouTube über Nacht erfolgreich wurden: Sie hatten Parodien von Titeln veröffentlicht, nach denen Millionen von Nutzern suchten. Natürlich können Sie auch ganz klassisch ein Buch zu dem Thema veröffentlichen. Die Grundvoraussetzung ist allerdings, dass Ihr Angebot dann auch wirklich etwas mit diesem Thema zu tun hat und die Stichwörter für Ihre Kunden keine Mogelpackung anbieten.

Tim Cortinovis - Vortragsredner / Trainer / Autor

 

Growth Hacking Tipp #10: Optimieren Sie Bestätigungsseiten

TobiasLeider sind immer noch viele Bestätigungsseiten und Bestätigungsmails völlig lieblos gestaltet. Das ist ziemlich schade, da sehr viel Potenzial in ihnen steckt. Sie wissen genauso gut wie ich, dass die Neukundenakquise um ein Vielfaches teurer ist als die Kundenbindung. Bestehende Kunden haben sich bereits für Sie entschieden, weswegen Sie weniger Überzeugungsarbeit leisten müssen. Scheuen Sie sich also nicht davor, Ihre Kunden auf der Bestätigungsseite auf ein weiteres Produkt von Ihnen hinzuweisen. Hat sich jemand für Ihren SEO-Newsletter angemeldet, können Sie ihm zum Beispiel in der Bestätigungsmail ein kostenloses SEO-Whitepaper vorschlagen, bei dem der Nutzer weitere Daten über sich preisgeben muss. Sie halten demnächst ein Webinar? Bedanken Sie sich auf der Bestätigungsseite für die Anmeldung und bieten Sie dem Nutzer einen exklusiven Gutschein für Ihr Produkt an.

Tobias Straka, Blogger von boozet, Online Marketing Manager bei Neue Mediengesellschaft Ulm

 

Growth Hacking Tipp #11: Tracking-Lösungen einsetzen

Christian LeitzDas Zeitfenster, in dem sich Kunden für Waren und Dienstleistungen interessieren und diese dann auch kaufen, ist kurz und die Konkurrenz stark. Diesen Moment abzupassen, der bei bestimmten, vorrangig investitionsintensiven Gütern häufig erst Jahre später wieder kommt, ist für Unternehmen relevant. Wenn der Kunde Ihnen schon bis auf Ihre Website entgegengekommen ist, sollten Sie wissen, wer er ist und für was er sich interessiert. Im B2B-Bereich gibt es Tracking-Lösungen, die diese Informationen offenlegen und somit eine zielgerichtete Nacharbeit mit dem richtigen Angebot ermöglichen. Das Sales Team freut sich auf Akquise, bei der nicht erst das Interesse geweckt werden muss!

Christian Leitz,  Leiter Marketing Akademie für Führungskräfte der Wirtschaft GmbH

 

Growth Hacking Tipp #12: Optimierte Facebook Werbung

Daniel MensingViele gerade kleine Unternehmen tun sich sehr schwer mit einem sinnvollen Einstieg in Facebook Werbung. Was ich immer wieder höre ist, dass man Facebook Ads nur nutze, "um Facebook Fans zu generieren". Dabei wissen die meisten Marketeer nicht, dass man ohne zusätzlich auch die eigenen Facebook Posts bezahlt zu verlängern, in der Regel nur ca. 3-5% aller Fans einen Beitrag zu sehen bekommen. Ich halte absolut gar nichts von Fan-Generierung der Fan-Generierung halber, ohne Intention auch die Facebook Posts stark zu verlängern. Steckt keine derartige Strategie dahinter, sollte man das gänzlich lassen. Das ist wie wenn man einen Email-Verteiler aufbaut, dann aber am Geld spart, um Email-Newsletter an die gesamte Liste zu versenden. Mein Tipp, schauen Sie sich in den Facebook Audience Insights genau an, wer Ihre tatsächlichen Fans sind (sofern diese "sauber" gesammelt wurden). Bauen Sie diese Audience sehr genau nach. Das geht am besten indem Sie den Facebook Pixel in ihre Website integrieren und hinterher über sogenannte Custom Audiences die Website Besucher in eine Liste wegspeichern. Auf diese Liste können Sie wiederum eine sogenannte Lookalike-Liste bilden, die aus statistischen Zwillingen ihrer Website Besucher besteht. Nehmen Sie dabei nur die 1%-Option, das bedeutet 1% aller z.B. deutschen Facebook Nutzer, die Ihren Website Besuchern am aller ähnlichsten sehen. Nehmen Sie mehr als 1% werden die Zielgruppen zu groß und ungenau. Um so mehr Website Besucher Sie auf Ihrer Seite haben, um so genauer die Lookalike-Zielgruppe. Zusätzlich können Sie sehr gute Zielgruppen über Interessen bilden. Nehmen Sie als Interesse beispielsweise ihre größten Wettbewerber, oder auch sogenannte "Brother & Sister Brands". Wenn Sie z.B. Mc Donalds sind, targeten Sie Fans von Burger Kind als Wettbewerber, oder aber von Coca-Cola als potentielle "Geschwistermarke" mit viel Schnittmenge in der Zielgruppe. Im Anschluss nutzen Sie diese Custom Audiences für die bezahlte Verlängerung ihrer Facebook Posts und selbstverständlich auch sonstiger Facebook Ads. Dabei reichen häufig ein paar Euro pro Facebook Post. Den Umweg über die Generierung von eigenen Facebook Fans könen Sie sich sparen und das Budget ist wesentlich besser investiert, nämlich direkt in sauber getargetete Reichweite.

Daniel Mensing, Online Marketing bei F. O. BAGS GmbH

 

Growth Hacking Tipp #13: Leadpages / Landingpages

Micahel BreuerMit Leadpages / Landingpages bietet man dem potentiellen Kunden etwas an, was er braucht, wenn der Besucher durch Ads kommt. Eine Leadpage / Landingpage ist die erste Seite, auf die ein potentieller Kunde geleitet wird, wenn er Werbung geklickt hat. Diese Seite muss darauf optimiert sein, dass der Besucher genau die Informationen angezeigt bekommt, die für das Produkt wichtig sind und dem Kunden das bieten, was er gesucht hat. Hier ist gutes SEO für kostenlosen Traffic aber auch gutes A/B Testing bei der Kampagnenerstellung wichtig, denn dann kann die Seite leicht optimiert werden, weil man weiß, wegen welchen Keywords der Besucher auf die Seite gekommen ist.

Eine gute Leadpage / Landingpage sollte folgendes beinhalten:

- Nicht zu viele, aber ausreichend viele CTAs
- Ein Erklärvideo
- Qualitativ hochwertigen Content
- Das Produkt / Service
- Free Ebook

Leadpages / Landingpages dienten vor allem früher - aber oft immer noch - dazu, im einen Fall Emailadressen von Interessenten zu bekommen, im anderen Fall einen direkten Abschluss mit dem Kunden zu machen. Dies wird für digitale und nicht digitale Produkte verwendet. Jeder, der online etwas verkaufen will - vor allem digitale Produkte -, sollte sich eine Leadpage bauen.

Michael Breuer, Geschäftsführer bei leadtodeal

 

Growth Hacking Tipp #14: Content- und Inbound-Marketing

Torsten HerrmannContent-Erstellung ist aufwändig. Aber für erfolgreiches Content-Marketing oder Inbound-Marketing braucht man ein umfassendes Inhaltsangebot. Jede Fragestellung in Suchmaschinen will beantwortet und jede Stufe des Entscheidungsprozesses mit sinnvollen Inhalten begleitet werden. Noch dazu ist jeder Empfänger anders: Der eine liest gerne kurze Texte, der andere lange, der nächste bevorzugt Infografiken und wiederum andere sehen gerne Videos. Die Herausforderung liegt darin, für jeden Interessenten die passenden Inhalte bereitstellen.

Wie bewältigen Sie diese Herausforderung am wirtschaftlichsten? Sie verwenden Ihre Inhalte mehrfach.

Mein erster Tipp für Sie: Deklinieren Sie jeden Content, den Sie neu erstellen für alle passenden Medien und Kanäle durch. Überlegen Sie sich, welche Teile eines Whitepapers Sie zu Blogbeiträgen auskoppeln könnten. Oder umgekehrt: Fassen Sie fünf Blogbeiträgen zu einem Whitepaper zusammen. Auch denkbar: visualisieren Sie Ihr Whitepaper gleich als Präsentation für ein Webinar.

Mein zweiter Tipp: Schauen Sie sich einmal an, was Sie jenseits des Marketings an Inhalten produzieren. Ich schreibe zum Beispiel gerade einen Blogbeitrag, der auf einem Angebot an einen Kunden basiert. Oder haben Sie ein Excel-Tool, das Sie auch an Interessenten herausgeben könnten? Gleiches gilt für Kundenpräsentationen: Sind diese auch in Teilen als Webinar verwendbar? Oder als Text verschriftbar?

Bleiben Sie kreativ, aber nutzen Sie Ihre Kreativität nicht nur einmal.

Torsten Herrmann, Inhaber chain relations, Inbound Marketing und Public Relations für B2B

 

Growth Hacking Tipp #15: Social-Media-Multiplikatoren

lukas_paasGerade junge Unternehmen tun sich häufig sehr schwer damit, im ausreichenden Umfang neue Kunden zu werben. Oft fehlen die richtigen Kanäle und vor allem die nötige Kapitalkraft. Mit ein wenig Geschick und Recherche ist es allerdings in den sozialen Netzwerken möglich, nahezu kostenlos große Reichweiten und damit neue Fans zu generieren. Die richtigen Multiplikatoren machen es möglich! Schon zu Anfang haben wir uns sehr intensiv mit unserer Zielgruppe beschäftigt. Welche Interessen haben die Nutzer? Mit welchen Themen setzen sie sich auseinander? Welche Social-Media-Kanäle nutzen sie und was gefällt ihnen dort? Nachdem wir diese Fragen recht genau beantworten konnten, haben wir in eben diesen Themenbereichen Kooperationen angestrebt. Gewinnspiele auf anderen Facebook-Seiten mit unserem Produkt, Blogbeiträge über unser Unternehmen, Postings von unseren Bildern auf Lifestyle-Seiten waren nur einige Erfolge, die wir mit Kooperationen erreichen können. Somit konnten wir ohne großen Kapitalaufwand exakt unsere Zielgruppe durch andere Facebook-Seiten erreichen. Es lohnt sich also, seine Zielgruppe zu kennen und die eigenen Inhalte dort zu platzieren, wo diese aktiv ist. Auch wenn man es nicht für möglich hält, sind die meisten Unternehmen und Facebook-Seiten-Betreiber kooperativer und offener für fremde Inhalte, als man zunächst annimmt.

Lukas Paas, Geschäftsführer Rough & Loyal

 

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#growthhacking #growthhacks #onlinemarketing

Rahmenvertrag Weiterbildung – Managed Training Services

Rahmenvertrag Weiterbildung – Managed Training Services
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  • Business Development
  • Markenführung
  • Vertriebsstrategien
  • Produkteinführung
  • Marketingstrategie
  • Kommunikationsstrategie

Unsere Marketingberater haben in den letzten Jahren Unternehmen aus diesen Branchen begleitet:

Banken

Bildung

Bauen & Wohnen

Industrie (B2B)

Mode & Sport

IT & Telekommunikation

Markenberatung – Marken- und Markenportfolios

In der Theorie sind Marken schutzfähige Zeichen zur Unterscheidung von Produkten. In der Praxis gehören Marken zu den wertvollsten Vermögenspositionen Ihres Unternehmens. Eine Marke ist insbesondere dann ein monetärer Wert, wenn die Konsumenten allein aufgrund ihrer Existenz bereit sind, mehr für ein gekennzeichnetes Produkt zu bezahlen als für ein No-Name-Produkt. Starke Markenprodukte werden allgemein als innovative und qualitativ hochwertige Produkte angesehen, die in der Psyche des Verbrauchers einzigartig positioniert sind. Der Zusatznutzen der Marke kann dabei als so stark empfunden werden, dass er das Produkterlebnis dominiert.
Eine starke Marke hat für den Hersteller im Allgemeinen die folgenden Vorteile:

  • Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb
  • Präferenzbildung bei den Kunden
  • Steigerung der Kundenbindung
  • Erhöhung des preispolitischen Spielraums
  • Innovationsförderung bzw. Minimierung von Innovationsrisiken
  • Verbesserung des Unternehmensimages
  • Wertsteigerung des Unternehmens
  • Stärkung der Verhandlungsmacht gegenüber Händlern und Fremdkapitalgebern

Auf der anderen Seite bieten Marken auch für die Nachfrager einige Vorteile:

  • Orientierung in unserer reizüberfluteten Welt
  • Entlastung bei der Entscheidungsfindung
  • Qualitätssicherung durch den „bewährten“ Namen
  • Identifikation mit der Marke
  • Befriedigung von Prestigebedürfnissen
  • Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung

Die erwähnten Vorteile sind Grund genug, sich intensiv mit dem Thema Markenführung zu beschäftigen und sich um den Aufbau und die Pflege der eigenen Marken zu kümmern. Kernelemente des Markenmanagements sind Markenidentität und Markenimage. Die Markenidentität stellt das Selbstbild der Marke seitens des Unternehmens dar, geprägt beispielsweise durch Ziele, Visionen und Werte. Das Markenimage beschreibt im Gegensatz dazu die Markenerwartung und das Markenerlebnis der Zielgruppe.

Markenberatung

Das Deutsche Institut für Marketing unterstützt Sie im Rahmen einer strategischen Markenberatung und folgt bei der Umsetzung der Gesamtberatung einem sechsphasigen Ansatz. Dieser definiert die Markenpositionierung als eine systematische und strukturierte Abfolge von logisch angeordneten Projektschritten.

Die Markenpositionierung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Marketing. Wenn es Ihnen gelingt, die Marke dauerhaft mit den gewünschten Einstellungen und Erwartungen zu verknüpfen, werden Sie den Markenwert und damit den Wert Ihres Unternehmens auch langfristig steigern. Wir stellen Ihnen unser Know-how aus zahlreichen Markenberatungen zur Verfügung, um gemeinsam mit Ihnen eine unverwechselbare und individuelle Markenpositionierung zu entwickeln.

Das in der Vergangenheit bewährte Modell ist ein in sich geschlossener Regelkreis. Das Deutsche Institut für Marketing sieht sich als maßgeblicher Dienstleister in den folgenden Phasen: Analyse, Vision und Strategie. Optional erfolgt die Unterstützung auch gerne in den weiteren Phasen: Markenanalyse, Markenvision, Markenstrategie & -konzept und Messung des Markenimages.

Marketingberater – Wann ist externe Beratung sinnvoll?

Das Marketing ist in der Unternehmenswelt ein essenzieller Bereich, für den oft externe Marketingberater beschäftigt werden. Im Marketing wird vor allem die öffentlichkeitswirksame Arbeit in Unternehmen gesteuert, mit der zum Beispiel für steigende Umsätze gesorgt werden soll. Gleichzeitig gehört zum Marketing aber auch die Analyse der Kundenentwicklungen und -verhaltensweisen. Da diese Aufgaben entscheidend zum Unternehmenserfolg beitragen, haben viele Großkonzerne eine eigene Marketingabteilung. KMU stehen hierfür aber nicht immer die nötigen Ressourcen zur Verfügung, weshalb auf Marketingberater zurückgegriffen wird. Doch welche Aufgaben erfüllen diese genau und worauf sollte man bei der Wahl eines Marketingberaters achten?

Was ist ein Marketingberater?

Vereinfacht gesagt, beraten und unterstützen die Marketingberater zum Beispiel Unternehmen in allen Bereichen des Marketings, um deren Arbeitsweise zu optimieren. Konkret geht es hierbei um ein ganzheitliches und in der Regel auch längerfristiges Arrangement. Der Marketingberater bekommt vom Unternehmen zum Beispiel den Auftrag einer Komplettbetreuung, sodass neben den generellen Änderungen der Marktanforderungen auch die Kundenbedürfnisse eine Rolle bei den Analysen des Beraters spielen. Teilweise kann es sich aber auch um eine temporäre Beschäftigung für ein spezielles Projekt handeln. In beiden Fällen soll der Berater herausarbeiten, welche Chancen und Risiken sich für das Unternehmen ergeben. Gemeinsam mit dem Unternehmen werden hieraus dann weitere Schritte abgeleitet und die Marketingmaßnahmen daraufhin leicht oder grundlegend verändert.

Aufgaben eines Marketingberaters

Der Aufgabenbereich eines Marketingberaters ist, wie das Marketing selbst auch, sehr vielseitig. Eine ganz wesentliche Aufgabe liegt darin, die Märkte, Kunden und Wettbewerber zu analysieren und hieraus neue Verhaltensweisen für das jeweilige Unternehmen zu erarbeiten. Anhand der Analyse der Berater werden zum Beispiel neue Strategien zur Zielerreichung aufgestellt oder Marketingpläne verfasst. Wo genau der Marketingberater im Marketing eines Unternehmens aktiv wird, variiert von Fall zu Fall. In der Regel wird dabei vor allem zwischen folgenden Instrumenten unterschieden, um wirksame Änderungen herbeizuführen:

  • Produktpolitik
  • Preispolitik
  • Kommunikationspolitik
  • Distributionspolitik
Aufgaben Marketingberater

In der Produktpolitik helfen die Marketingberater ihren Kunden bzw. einem Unternehmen dabei, die Produktmerkmale so zu definieren, dass diese die gewünschte Zielgruppe optimal ansprechen und die Absatzzahlen dementsprechend gesteigert werden können. Ebenso wird in der Preispolitik an der berühmten „Preisschraube“ gedreht. Hier gilt es allerdings erst einmal herauszufinden, welchen Preis der Verbraucher überhaupt bereit ist, für das jeweilige Produkt zu zahlen. Ebenso fällt in die Preispolitik die Korrektur und Änderungen bisheriger Strategien – zum Beispiel durch Rabatte oder Boni.

Im Zuge der Kommunikationspolitik analysiert der Berater, wie die gewünschte Zielgruppe am besten angesprochen werden kann und wie sich über die Kommunikation das Kaufverhalten der Zielgruppe verändern bzw. zu Gunsten des Unternehmens beeinflussen lässt. Das Instrument der Distributionspolitik lässt sich vereinfacht als Weg vom Unternehmen bis hin zum Verbraucher bezeichnen. Die Vertriebswege, Absatzkanäle und Marketingaktivitäten sollen natürlich möglichst effizient, kostenarm und zeitsparend erledigt werden. In der Regel liefert der Marketingberater in allen Fällen nur die Ansätze, umgesetzt werden diese dann auf Unternehmensebene.

Seminar Grundlagen Marketingplanung & -konzeption

Sie möchten das Marketing in Ihrem Unternehmen selbst professionell angehen? Im Seminar Grundlagen Marketingplanung & -konzeption lernen Sie hilfreiche Methoden und Strategien kennen. Mehr zu den genauen Inhalten und Terminen erfahren Sie hier:

Marketingberater engagieren: In welchen Branchen ist das sinnvoll?

Generell lässt sich sagen, dass die Arbeit eines Marketingberaters auf keine Branche und kein Unternehmen begrenzt sein muss. Ganz im Gegenteil: Externe Marketingberater stehen oftmals im Dienst sehr unterschiedlicher Unternehmen. Im Vergleich zu den internen Beratern genießen diese auch einen wichtigen Vorteil: Sie haben oftmals einen ganz anderen Blick auf die Dinge, als dies bei einer internen Kraft der Fall ist. Ganz besonders empfehlenswert ist der Einsatz von Marketingberatern dort, wo besonders große Konkurrenz auf dem Markt vorhanden ist. Zum Beispiel in der Telekommunikationsbranche oder dem Einzelhandel. Durch die Hilfe des Marketingberaters können Unternehmen eine bessere Position als Mitstreiter erlangen, bzw. sich diese durch verbesserte Marketingmaßnahmen erarbeiten. Gerade dann, wenn es sich um prestigeträchtige, große Projekte handelt, greifen Unternehmen häufig auf Marketingberater zurück. Für KMU lohnt sich der Einsatz eines Marketingberaters vor allem, wenn im Unternehmen selbst die Expertise im Bereich Marketing fehlt. Denn zielgruppenorientiertes, professionelles Marketing ist trotzdem notwendig. Hier helfen das Wissen und die Erfahrung eines Marketingberaters entscheidend weiter.

Wie finde ich einen geeigneten Marketingberater?

Wie in allen anderen Branchen, gibt es auch bei der Marketingberatung ganz unterschiedliche Qualitäten auf dem Markt. Das bedeutet: Nicht jeder, der sich Marketingberater nennt, kann auch wirklich als Unterstützung für das eigene Unternehmen bezeichnet werden. Oftmals ist es im Vorfeld allerdings nicht einfach zu erkennen, was ein Berater wirklich „auf dem Kasten“ hat. Ratsam ist es daher immer zu prüfen, wie genau das Gerüst hinter dem Angebot aussieht. Handelt es sich um eine Einzelperson oder ein Unternehmen? Eine Einzelperson mag sich möglicherweise als Alleskönner verkaufen. Die Chancen, dass dies in der Praxis aber auch wirklich der Fall ist, stehen eher schlecht. Besser ist es also tendenziell, wenn ein Team oder zumindest ein Partner vorhanden ist. Diesen sollte aber dennoch ebenfalls nicht blind vertraut werden. Stattdessen ist es immer ratsam, sich einen Eindruck von der bisherigen Arbeit zu verschaffen. Im Zweifelsfall kann hier sogar Kontakt zu einem ehemaligen Kunden des Beraters aufgenommen werden, um sich über dessen Arbeitsweise zu informieren. Je gründlicher die Recherche zu Beginn abläuft, desto größer stehen die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit einem qualifizierten Marketingberater.

In jedem Fall sollte im Vorfeld genau abgeklärt werden, was vom Berater erwartet wird. Soll dieser zum Beispiel für eine ganzheitliche Betreuung sorgen oder lediglich bei einem Projekt unterstützen? Je präziser hier die Wünsche formuliert werden, desto einfacher wird es für den Marketingberater letztendlich – und desto genauer kann dieser auch sein Angebot kalkulieren.

Sie suchen einen Marketingberater? Dann sind Sie bei uns genau richtig!

Unsere Erfahrung und unsere Erfolge sprechen für sich: Seit über zehn Jahren beraten und unterstützen wir Unternehmen verschiedenster Branchen in Sachen Marketing. Sprechen Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch an:

Katharina SilberbachFrau Katharina Silberbach

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 12
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
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Wichtige Bausteine auf dem Weg zum Erfolg

Wer als Unternehmen einen oder mehrere starke Marketingberater vorweisen kann, kann sich gegenüber der Konkurrenz oftmals einen echten Vorteil erarbeiten. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Marketingberater in allen wichtigen Bereichen rund um das Marketing eingesetzt werden können. Diese analysieren die bisherigen Herangehensweisen, gleichzeitig aber auch die Entwicklungen auf dem Markt oder Veränderungen im Verhalten der Kunden. Nicht selten ergeben sich für den Berater hieraus zahlreiche Schritte, mit denen das Marketing noch einmal ganz neu angekurbelt werden kann. Unternehmen nutzen die externe Beratung in diesem Fall gerne, da so eine ganz andere Sicht auf die Dinge entsteht. Die allgemein bekannte „Betriebsblindheit“ kann also umgangen werden. Allerdings: Damit ein guter Marketingberater gefunden werden kann, ist in der Regel eine gute Recherche notwendig.

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Wirksame Marketingmaßnahmen – 9 Beispiele, die immer funktionieren!

Wirksame Marketingmaßnahmen – 9 Beispiele, die immer funktionieren!
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Welche Marketingmaßnahmen kann man in der heutigen Zeit wirklich empfehlen? Wir haben einige Beispiele für wirksame Marketingmaßnahmen gesammelt, die immer funktionieren und wirkungsvoll sind. Doch halt! Nicht jede Maßnahme funktioniert für jedes Unternehmen. Manche Marketingmaßnahmen muss man richtig und nachhaltig umsetzen, damit sie funktionieren. „Wir machen mal was und dann sollen Milliardenumsätze kommen!“ Nein, so funktionieren nachhaltige Marketingmaßnahmen nicht.

Man sollte daher einige Kernfragen vorab klären:

Was wollen wir eigentlich? Neue Kunden, andere Kunden? Mehr Aufmerksamkeit, mehr Kontakte für den Vertrieb? Oder vielleicht doch sogar weniger Kunden, die mehr Umsatz und Ertrag versprechen?

Wir haben bereits für einige verschiedenen Segmente Marketingmaßnahmen zusammengefasst:

  • Die besten Marketingmaßnahmen für Kanzleien finden Sie hier.
  • Die besten Marketingmaßnahmen für Autohäuser finden Sie hier.
  • Die besten Marketingmaßnahmen für Ärzte finden Sie hier.
  • Die besten Marketingmaßnahmen für Handwerker finden Sie hier.

Seminar Online Marketing kompakt

Lernen Sie in unserem Seminar Online Marketing kompakt, wie man Online-Marketingmaßnahmen konzipiert und wie Sie die Instrumente des Online Marketing profitabel für Ihr Unternehmen einsetzen können! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und die Inhalte:

Sie interessieren sich für weitere wirksame Marketingmaßnahmen oder haben immer noch nicht genug? Dann sind hier einige Tipps zu Marketingmaßnamen, die wirklich funktionieren:

Wirksame Marketingmaßnahmen 1: Eine eigene Webseite

Eine eigene Webseite gehört heutzutage einfach dazu. Jedoch beobachten wir immer wieder, dass Webseiten häufig nicht den modernen Standards genügen. Ein Online-Jahr dauert nur 3 Monate. Das heißt wenn Ihre Webseite schon 5 Jahre alt ist, ist sie in der Online-Welt eigentlich schon 20 Jahre alt. Eine moderne Webseite sollte natürlich auf Mobilgeräten funktionieren, interaktive Funktionen aufweisen und zum Anruf anregen oder Anfragen einleiten. Überprüfen Sie doch mal Ihre eigene Webseite: Wie sieht sie aus? Modern, innovativ oder vielleicht doch eher altbacken, traditionell und nicht wirklich spannend?

„Wir realisieren mit unserem Webseiten-Team 20 bis 30 neue Webseiten für mittelständische Unternehmen im Jahr. Dabei haben wir umfangreiche Erfahrungen gesammelt und können eine hochwirksame Webseite für unsere Kunden umsetzen, die mehr Aufmerksamkeit, mehr Anfragen und letztendlich auch mehr Umsatz realisiert. Sprechen Sie uns für ein Projekt einfach an. Übrigens: Seit Februar 2020 auch mit einem attraktiven Förderpaket und bis zu 50% Subventionierung."

Katharina Silberbach, Geschäftsführerin bei milaTEC

Wirksame Marketingmaßnahmen 2: Autowerbung

Ja tatsächlich! Autowerbung ist in vielen Unternehmen tatsächlich noch sehr wirksam. Ob Handwerksbetrieb, Anwaltskanzlei oder Zahnarztpraxis: Hier ist Autowerbung häufig noch ein wirksames Marketingtool. Z.B. der auffälliger Smart unser Digitalagentur milaTec: Er ist ein aktives Marketingtool und fällt auf. Sorgen Sie für Aufmerksamkeit und Reichweite in Ihrer Region und wenn Sie schon so viel Geld für ein Auto ausgeben dann soll das auch erfolgreich funktionieren.

milaTEC Smart

Wir realisieren für Sie jegliche Autobeschriftungen gemeinsam mit unseren Partnern. Sprechen Sie uns an!

Wirksame Marketingmaßnahmen 3: Google MyBusiness

Die Gelben Seiten sind tot! Heutzutage googelt doch jeder! Genau dafür gibt es einen Google MyBusiness Account. Ein kurzer Test: Suchen Sie nach Ihrem Unternehmen bei Google. Sie werden sehen, dass Ihr Google MyBusiness Account ausgespielt wird. Haben Sie diesen eingerichtet, gibt es dort u.a. Bilder, Produktabbildungen und Bewertungen.

Nutzen Sie auch alle Möglichkeiten, die Ihr Google MyBusiness Account bietet? Rufen Sie uns an (0221 – 99 555 10-0) oder nutzen Sie unser Kontaktformular. Unser Team unterstützt Sie dabei, alles aus Ihrem Google MyBusiness Account herauszuholen und so Anfragen zu generieren.

DIM Google MyBusiness 1
DIM Google MyBusiness 2

Wirksame Marketingmaßnahmen 4: Social Media Ads

Facebook ist tot, TikTok ist Blödsinn und Instagram ist nur für nette Bilder? Leider hört man solche Aussagen permanent. Diese Aussagen sind schlichtweg falsch. Nutzen Sie die Reichweite der Social Media Plattform für Ihr Geschäft! Egal ob Sie Mitarbeiter suchen, in der Region bekannter werden wollen oder vielleicht konkret einzelne Unternehmen und Mitarbeiter ansprechen möchten: Social Media bieten Ihnen einen Zugang zu (neuen) Zielgruppen und eine sehr moderne und interaktive Art und Weise, Ihre Ziele zu realisieren.

Leena Lorenz

„Haben Sie schon LinkedIn oder Facebook Ads genutzt? Wir begleiten Sie bei der Implementierung, den ersten Schritten und sorgen so für Performance in Ihren Social Media Ads.“

Leena Lorenz, Projektleiterin bei milaTEC

Wirksame Marketingmaßnahmen 5: E-Mail-Marketing

„E-Mail-Marketing funktioniert für uns nicht.“ Leider hört man solche Dinge immer wieder, die aber nicht der Realität entsprechen. In nahezu allen Studien über Performance Marketing und Wirksamkeit zählt E-Mail-Marketing zu den wirkungsvollen Business-Instrumenten. Wir unterstützen Sie bei der Implementierung von E-Mail-Marketing Maßnahmen und einer rechtssicheren Nutzung des E-Mail-Marketings.

Informieren Sie sich hier Über ein modernes E-Mail-Marketing.

Wirksame Marketingmaßnahmen 6: Content Marketing

Berichten Sie über sich, aktivieren Sie Ihre eigenen Mitarbeiter, Partner und Kunden! Wir sind in einer Kommunikationsgesellschaft angekommen und alle erwarten mehr Kommunikation, mehr Austausch und mehr Interaktion als noch vor 10 oder 20 Jahren. Durch Social Media Kanäle verfügen Sie über Kontrolle der eigenen Kommunikation. Berichten Sie auf Ihrer Webseite, bei Facebook oder Instagram über die Aktivitäten Ihres Unternehmens, über konkrete Maßnahmen, Produkte und Erfolge. Lassen Sie Ihre Kunden Teil haben an dem was Sie machen. Natürlich müssen Sie nicht rund um die Uhr online sein – dafür gibt es professionelle Tools, Checklisten, Redaktionspläne und konkrete Dienstleistungen. Möchten Sie Content Marketing selbst realisieren? Unser Lehrgang zum Content Marketing Manager bietet die Möglichkeiten einer flexiblen Online-Weiterbildung, die Sie direkt umsetzen können. Für mehr Reichweite, Interaktion und Transaktion.

Zertifikatslehrgang Content Marketing Manager (DIM)

Wirksame Marketingmaßnahmen 7: Verkaufsförderung

Am POS sollte man präsent sein. Wo kauft Ihr Kunde? Wo entscheidet er sich und wie können Sie die Kaufentscheidung erleichtern? Sind Rabatt-Coupons oder On-Pack-Maßnahmen die richtige Werbung? Für Konsumgüterhersteller sicherlich. Wie sieht jedoch wirksame Verkaufsförderung für einen Dienstleister aus oder für ein kleines Unternehmen? Haben Sie schon einmal über Online-Verkaufsförderung nachgedacht? Wie bekommen Sie andere Webseiten dazu, Ihre Leistung zu bewerben? Wie können Sie auf Ihrer eigenen Webseite Ihre Leistungen und Produkte besser darstellen, sodass ein Kunde zum Kauf angeregt wird? Setzen Sie sich mit Ihren Kunden und der Customer Journey auseinander. Lernen Sie, was diese benötigen und erwarten, um bei Ihnen besser und schneller zu kaufen. Mit unserem Seminar Customer Centricity und Engagement in Ihrem Hause erarbeiten wir mit Ihnen an nur einem Tag Maßnahmen für eine bessere Verkaufsförderung.

Wirksame Marketingmaßnahmen 8: Empfehlungsmarketing

„Wir haben kein Marketing gemacht, unsere Kunden haben uns empfohlen.“ Sagen Sie das auch öfter? Natürlich sollen uns alle Benutzer / Kunden empfehlen. Dieses Empfehlungsmarketing sollte man aber auch strategisch und systematisch angehen, sodass Sie noch mehr empfohlen werden und so noch mehr Kunden generieren. Warten Sie nicht auf den Zufall, sondern gehen Sie das Thema aktiv an! Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen Konzepte, wie Sie mehr Empfehlungen online und offline erzeugen können. Hier gibt es gebündelte Informationen zum Thema Empfehlungsmarketing. Rufen Sie uns alternativ an, um Ihr Vorhaben zum Empfehlungsmarketing zu besprechen.

Mehr erfahren Sie auch in unserem Seminar „Customer Centricity“ - Erfahren Sie u.a. wie Sie Kunden zu mehr Empfehlungen bewegen können.

Seminar Customer Centricity und Engagement

Sie möchten die Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen ausbauen und so das Customer Engagement fördern? Dann ist unser Seminar Customer Centricity und Engagement das richtige für Sie! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und die Inhalte:

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Marketingmaßnahmen 9: Events & Veranstaltungen

Eine der besten Plattformen für zielführende Interaktionen mit Kunden sind Events und Veranstaltungen. Planen Sie solche ein – sowohl online als auch offline - treten Sie in Kontakt mit Ihren Kunden und veranstalten Sie z.B. einen Tag der offenen Tür, eine Veranstaltung zur Fußball EM oder einen Kongress, ein Seminar oder eine Abendveranstaltung mit neuen Inputs, eine Produktpräsentation oder Hausmesse. All diese Formate haben im modernen Marketing einen großen Stellenwert. Aber seien Sie sich gewiss: Von nichts kommt nichts! Sie müssen natürlich auch rund um eine solche Veranstaltung andere Marketingmaßnahmen planen, sodass Ihre Kunden diese wahrnehmen, zur Veranstaltung kommen und im Nachgang auch noch darüber berichtet werden kann. Verknüpfen Sie Ihre Events und Veranstaltungen mit E-Mail-Marketing, Social Media Maßnahmen, Empfehlungsmarketing usw.

Womit haben Sie gute Erfahrungen gemacht? Haben Sie weitere Tipps? Wir freuen uns auf Ihren Input.

Schauen Sie sich auch einmal auf unserer Webseite um. Wir haben vielfältige Tipps und Tricks für Ihr Marketing.

Sie benötigen Unterstützung bei der Entwicklung wirksamer Marketingmaßnahmen?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

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Produktmarketing erfolgreich gestalten!

Produktmarketing erfolgreich gestalten!
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Das Produktmarketing ist in vielen Unternehmen ein spezifischer Zugang zum Marketing. Mit dem konkreten Anknüpfungspunkt, ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten zu wollen, starten viele Überlegungen im Produktmanagement. Daher lohnt es sich darüber nachzudenken, welche Aktivtäten man im Rahmen des bewussten und aktiven Produktmarketing anwenden sollte.

1. Definition Produktmarketing

„Produktmarketing umfasst alle gezielten Aktivitäten unternehmerischer Teilbereiche sowie Prozesse um Produkte zu entwickeln, zu kommunizieren und zu realisieren, die einen Mehrwert für Kunden, Mitarbeiter und das Unternehmen haben.“

Produktmarketing fasst damit alle Aktivitäten zusammen, die sich im theoretisch fundierten Begriff der Produktpolitik verstecken und ist zugleich ein, wenn auch wesentlicher, Teilbereich des Produktmanagement.

Als Erfinder des modernen Produktmarketing für Konsumgüter gilt das Unternehmen Procter und Gamble (P&G), die für ihr Produkt Camay erstmalig die Position eines Produktmanagers eingerichtet haben, der die Aufgabe hatte, die Marketingaktivitäten des Unternehmens für die Vermarktung dieses Produktes - einer Seife - zu bündeln. Dieser Ansatz war so erfolgreich, dass für viele Konsumgüterhersteller die organisatorische Einordnung des Marketing auf Produkteben zum Standard wurde und über die Jahre auch im b2b-Marketing Einzug hielt.

Lehrgang ProduktmanagerDie Verantwortung für das Produktmarketing hat in aller Regel der Produktmanager, der häufig gemeinsam mit Kommunikationskollegen die Vermarktungsaktivitäten für einzelne oder mehrere Produkte plant, konzeptioniert und umsetzt. In jedem Fall trägt der Produktmanager die Verantwortung für die Aktivitäten über die gesamte Lebensdauer eines Produktes.

Daher hat sich der Produktlebenszyklus als wesentliches Denkmodell und Ansatzpunkt für die Strukturierung von Marketingaktivtäten durchgesetzt.

Seminar Produktmanagement  - Der erfolgreiche Produktmanager

Sie wollen Produktmanagement Konzepte, Methoden und Instrumente gezielt anwenden? In unserem Produktmanagement Seminar erhalten Sie einen fundierten Überblick zu den wichtigsten Produktmanagement Vorgehensweisen! HIer finden Sie alle Informationen:

 

2. Ausgangspunkte für ein modernes Produktmarketing

Aus dem Modell des Lebenszyklus ergibt sich damit verschiedene Ansatzpunkte, wie und wann sich der Produktmarketingverantwortliche mit welchen Marketingaktivitäten auseinandersetzen sollte.

Lebenszyklus Produktmarketing

3. Marketing zur Produkteinführung

Der Lebenszyklus eines Produktes beginnt immer mit der Markteinführung des Produktes. Das Produkt ist für den Markt und natürlich für das Unternehmen noch neu. Die Intensität des Marktwiderstandes hängt ebenso wie die Länge dieser ersten Phase vor allem vom Innovationsgrad des Produktes ab. Aus diesem Grund lassen sich zu Beginn nur geringe Umsätze erzielen.

Den ersten niedrigen Umsätzen stehen jedoch größerer Kapitelbedarf gegenüber. Ein neues Produkt muss zunächst im Markt intensiv kommuniziert werden. Kunden und Vertriebspartner müssen zunächst über das Produkt Kenntnis erlangen. Daher müssen Marketingaktivitäten angegangen werden, die für die notwendige Reichweite in der Zielgruppe sorgen. Bei der Markteinführung sind normalerweise intensive Kommunikationsmaßnahmen notwendig (Werbung, Verkaufsförderungsmaßnahmen etc.) und die Kosten für den Innovationsprozess sind noch zu decken. Die Marketingaktivitäten konzentrieren sich in dieser Phase auf Aktivitäten, um eine möglichst hohe Reichweite zu erlangen und damit Erstkäufe zu provozieren.

In aller Regel erfasst man die Produktmarketing Aktivitäten zur Produkteinführung in einem Product Launch Package. Dieses umfasst den konzeptionellen Ansatz und die relevanten Einführungsaktivitäten, um ein einzuführendes Produkt am Markt zu platzieren. Ein Product Launch Package beinhaltet demnach gut strukturiert alle wichtigen Informationen zu dem Produkt und zu dem Markt, insbesondere zu den Wettbewerbern und den Kunden. Darüber hinaus sind Verkaufsargumente und Vermarktungsstrategie sowie die einzusetzenden kommunikativen Maßnahmen wesentliche Elemente des Product Launch Package.

Das Produktmarketing für ein neues Produkt ist die Königsdisziplin für Start-Ups und wachsende Unternehmen. Insbesondere die Phase der Produkteinführung bekommt eine ausschlaggebende Bedeutung für den Markterfolg des neuen Produktes. Größtes Problem ist dabei die mangelhafte Vorbereitung der Unternehmen. Oft konzentrieren sich gerade Start-Ups zu sehr auf die Entwicklung und Herstellung eines neuen Produkts und verschieben die Marktvorbereitung, bis es zu spät ist.

Lehrgang Produktmanager4. Produktmarketing in wachsenden Märkten

Die nächste Herausforderung des Produktmarketing stellt sich in wachsenden Märkten. Vordergründig wirkt es wie ein leichtes Spiel, in einem wachsenden Umfeld erfolgreich zu sein. Nahezu problemlos lassen sich steigende Umsatzzahlen realisieren. Genau dies ist die trügerische Gefahr in einem wachsenden Umfeld. In stark wachsenden und somit sehr attraktiven Märkten muss sich ein Unternehmen auf zunehmenden Wettbewerbsdruck einstellen. Überproportionales Wachstum und die Steigerung eigener Marktanteile sollte im Fokus der Bemühungen liegen, um auch langfristig den maximalen Erfolg zu erzielen. Kundenbindung, Produkt- und Preisdifferenzierung usw. können das Marketing in dieser Phase prägen. Das frühzeitige Erkennen dieser Situation und präzise Beobachtung des Verhaltens von Kunden, Wettbewerbern und sonstigen Marktpartnern sind wichtige Voraussetzungen für ein erfolgreiches Produktmarketing.

5. Relaunch eines Produktes

Unter Betrachtung des Lebenszyklus eines Produktes stellen Reife- und Sättigungsphase die nächsten charakteristischen Abschnitte dar. Kennzeichnend sind sinkende bis hin zu stagnierenden Umsatzzuwachsraten und zurückgehende Umsatzrentabilität und Gewinne. Der Wettbewerbsdruck nimmt erneut deutlich zu. Steigende Anzahl von alternativen Produkten im Markt zeigt deutlich, dass Produktpolitik in Form von Produktvariation, Differenzierung und Qualitätswettbewerb an Bedeutung gewinnt. Hohe Preiselastizität der Nachfrage ist ein ebenso typisches Merkmal in diesen Phasen und bewirkt Verdrängungs- und Kampfpreisstrategien der Anbieter. Die Maßnahmen in Preis- und Produktpolitik können die Dauer der Sättigungsphase erheblich verlängern.

Der Relaunch eines im Wesentlichen bereits länger unverändert am Markt befindlichen Produktes ist ein häufig erfolgversprechendes Konzept. Dem Produkt quasi ein neues Leben einzuhauchen, es wieder modern und in die Zeit passend zu verändern, sind hier die Leitgedanken. Entscheidend ist es dabei, genau zu wissen, in welche Richtung das Produkt sich verändern sollte. Ausgangspunkt ist auch hier wieder die Gewinnung relevanter Marktinformationen. Besonders die Kommunikation verbunden mit einem neuen Image übernimmt dabei vorrangige Aufgaben bei der Umsetzung eines Relaunches.

 

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6. Produktnutzen und USP im Fokus des Produktmarketing

Das Produktmarketing hat zur Aufgabe kundenorientiert Produkte zu entwickeln, diese erfolgreich am Markt zu positionieren und den Produktlebenszyklus optimal zu gestalten. Entscheidend sind dabei nicht die objektiven Eigenschaften und Merkmale der angebotenen Leistung, sondern die von den Kunden wahrgenommenen Nutzen dieser Leistung.

Produktnutzen Produktmarketing

Insbesondere vor dem Hintergrund, dass viele Produkte im Kern immer ähnlicher werden und somit eine klare Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb immer schwieriger wird, treten Zusatznutzen und das erweiterte Produkt mehr und mehr in den Vordergrund. Diese können sich im äußeren Bereich des Produktes verankern, also beim Design, der Qualität, der Funktionalitäten, der Verpackung oder Markenstrategie. Darüber hinaus bietet das sogenannte erweiterte Produkt zusätzliche Möglichkeiten der Differenzierung in Form der Konditionenpolitik oder ergänzender Dienstleistungen rund um das eigentliche Produkt.

Traditionell verkaufsorientierte Geschäftsmodelle werden zunehmend um innovative Dienstleistungskonzepte erweitert. Der Kunde kauft nicht mehr das Produkt, sondern die Nutzung der Leistung.

Offensichtlich ist es hier erforderlich, den Produktnutzen hinreichend zu analysieren. Eine Nutzenwertanalyse oder entsprechendes Scoring-Modell können als Instrumente zur Produktnutzenanalyse herangezogen werden. Bei der Analyse des Produktnutzens aus Sicht des Kunden sind sowohl rational messbare als auch emotionale Faktoren (z.B. Image oder Dokumentation einer Gruppenzugehörigkeit) zu berücksichtigen. Diese Nutzendimensionen sind nicht zu unterschätzen und spielen insbesondere bei Luxusgütern (z.B. Automobilen und Sportaccessoires) eine bedeutsame Rolle.

Die Unique Selling Proposition (USP) bezeichnet ein Verkaufsversprechen der besonderen Art, ein Alleinstellungsmerkmal. Es wird benötigt, um die Positionierung einer Leistung auf dem Markt positiv zu beeinflussen. Dieses einzigartige Verkaufsversprechen hebt besondere Nutzen hervor und grenzt das Produkt von anderen auf dem Markt ab. Im Vordergrund einer USP-Strategie steht die schlüssige kommunikative Darlegung des Verkaufsversprechens.

Das Konzept der USP eignet sich besonders gut während der Einführungs- und Wachstumsphase des Produktlebenszyklus. Es funktioniert hingegen nur eingeschränkt In der Sättigungs- und Reifephase, denn viele Wettbewerber bringen Leistungen mit ähnlichen Nutzen heraus, was die Differenzierung erschwert.

Alleinstellungsmerkmale müssen, um erfolgreich in der USP-Strategie umgesetzt zu werden, einige Anforderungen erfüllen.

AlleinstellungsmerkmaleWenn diese Merkmale für den USP zutreffend sind, lässt sich dies Strategie erfolgreich umsetzen.

7. Rahmenbedingungen für ein Produktmarketing

Um zielgerichtet und effektiv Produktmarketing umzusetzen muss gewährleistet sein, dass das betreffende Produkt gegenüber anderen Leistungen im Produktprogramm sehr eigenständig eine Marktaufgabe erfüllt. Sofern es sich nicht um ein Ein-Produkt-Unternehmen handelt sind also klare Abgrenzungen erforderlich. Deutlich wird dies bei der Verfolgung einer Mehrmarkenstrategie. Die Positionierung darf unbeeinflusst von den Strategien der anderen Produkte des Unternehmens gewählt und umgesetzt werden.

Eine so ausgeprägte Eigenständigkeit innerhalb eines Unternehmens erfordert gleichzeitig eine entsprechende organisatorische Verankerung von Befugnissen und notwendigen Prozessen. Konsequentes Produktmarketing erfordert nicht selten entsprechende organisatorische Verankerung eines Produktmanagements.

8. Strategische und operative Aufgaben im Produktmarketing

Strategisches Produktmarketing betrifft die langfristige Planung des Weges zur Erreichung der Unternehmens- und Marketingziele. Es müssen hierzu die produktpolitischen Ziele klar definiert und die Situation hinsichtlich der strategisch relevanten Faktoren hinreichend analysiert werden. Zur notwendigen strategischen Analyse können verschiedene Instrumente, wie z.B. die SWOT-Analyse, das Produktpositionierungsmodell oder die Portfolioanalyse herangezogen werden. Auf Basis definierter Ziele und strategischer Analysen sind geeignete Produktstrategien zu formulieren. Dies kann sich z.B. an Marktsegmentierungs-, Wachstumsstrategien oder Marktstimulierungsstrategien orientieren.

Da der Einführung von Neuprodukten eine herausragende Aufgabenstellung im Rahmen des Produktmanagements und damit auch Produktmarketing zukommt, müssen Innovationen in ausreichendem Ausmaß gefördert werden. Ein Innovationsmanagement und die damit verbundene Verbesserung der Innovationsfähigkeit stellt einen wichtigen Erfolgsfaktor dar.

Lehrgang ProduktmanagerAuf operativer Ebene lassen sich die Aufgaben im Produktmarketing klassisch in die Bereiche Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik einordnen.Die Produktpolitik betrifft die konkrete Gestaltung des Produktes, angefangen von technisch-funktionalen oder ästhetischen und sozialen Eigenschaften des Produktes bis hin zur Verpackung, ebenso wie Entscheidungen über Produktinnovation, -variation, -differenzierung und -elimination. Neben der eher strategischen Entscheidung über eine Hochpreis- oder Niedrigpreispolitik stehen auf operativer Ebene dynamische Preisanpassungen im Fokus der Preispolitik. Basis bildet auch hier wieder eine zeitnahe Beobachtung des Marktes und der Veränderungen z.B. in Form von Preisaktionen der Wettbewerber. Neben den Aktivitäten im Absatzkanal im Rahmen der Distributionspolitik spielen die Entscheidungen in der Kommunikationspolitik eine besondere Rolle. Die produktbezogene Kommunikation erlaubt es, den Fokus auf das einzelne Produkt legen zu können. Eine wachsende Bedeutung gerade im operativen und kurzfristigen Bereich kommt hier dem Online-Marketing zu.

9. Aktuelle Trends im Produktmarketing

Mehrere aktuelle Trends im Marketing begründen den häufig zitierten Hyperwettbewerb auf nahezu allen Märkten und haben eine starke Auswirkung auf das Produktmarketing.

Trends Produktmarketing

  • Durch das kontinuierliche Zusammenwachsen der Weltwirtschaft, der sogenannten Globalisierung, sind für die Unternehmen Global Sourcing und Global Marketing die aktuellen Herausforderungen.
  • Mit Beschleunigung wird das Phänomen umschrieben, dass Marktprozesse immer schneller ablaufen. Waren vor wenigen Jahren noch Marktzyklen von beispielsweise fünf bis acht Jahren üblich, so haben sich viele Märkte zu sogenannten SPOT-Märkten gewandelt, auf denen nur noch aktuelle Sonderposten gehandelt werden.
  • Im Zuge der technischen Entwicklung, insbesondere der Digitalisierung, werden Geschäftsprozesse wie die Distribution oder Kommunikation zunehmend digital abgebildet.
  • Bedingt durch strukturelle Veränderungen in vielen gesättigten Märkten brechen zunehmend branchenfremde Anbieter in Teilsegmente ein und verändern immer häufiger die etablierten Spielregeln in diesen Märkten nachhaltig. Es entwickeln sich dadurch dynamische Wettbewerbsstrukturen.
  • Eine weitere aktuelle Herausforderung für das Produktmanagement und damit für das Produktmarketing stellt das sogenannte Mass Customization (kundenindividuelle Massenproduktion) dar. Es umschreibt die Produktion von Gütern für einen großen Absatzmarkt, wobei explizit individuelle Kundenwünsche berücksichtigt werden, ohne dass dabei der Preis erheblich über dem eines standardisierten Produktes liegen darf.

Alle diese Trends bewirken eine zunehmende Komplexität der Aufgaben und damit auch wachsende Herausforderungen für das Management und das Produktmarketing.

 

>>> Hier finden Sie alle Infos zu unserem Seminar Produktmanagement!

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