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Super Bowl Werbung – Die besten TV-Spots

Super Bowl Werbung – Die besten TV-Spots
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Die Vorbereitungen aller American Football Fans weltweit sind schon in vollem Gange, denn am 03. Februar ist es endlich wieder soweit: Beim 53. Super Bowl stehen sich in diesem Jahr die New England Patriots und die Los Angeles Rams gegenüber. Das Spiel beginnt um 22:45 Uhr MEZ und wird dieses Jahr im im Mercedes-Benz Stadium in Atlanta, Georgia ausgetragen. Jedes Jahr konkurrieren renommierte amerikanische und internationale Unternehmen um den inoffiziellen Titel "Beste Super Bowl Werbung".

Super Bowl Werbung in Zahlen

Der Superbowl ist in den USA eines der wichtigsten und patriotischsten Sportereignisse, das durchschnittlich 111 Millionen Amerikaner live vor ihren Fernsehern mitverfolgen. Da weltweit sogar über 800 Millionen Fernsehzuschauer erwartet werden, nutzen auch in diesem Jahr wieder namhafte Unternehmen verschiedenster Branchen das Event, um dem Riesenpublikum möglichst kreative Werbespots zu präsentieren. Die Möglichkeit, Millionen von Menschen durch Super Bowl Werbung zu erreichen, lassen sich Unternehmen circa 5 Millionen Euro pro 30-sekündigen Werbespot kosten.

Kurz vor, während und Tage nach dem Super Bowl diskutieren Millionen von Amerikanern, welcher Werbespot wie gut war.
Es gibt jedes Jahr einen regelrechten Wettbewerb darum, welches Unternehmen den aufwändigsten, auffälligsten oder kritischsten Werbespot produziert hat, um das größtmögliche Stück vom Aufmerksamkeits-Kuchen zu erhalten. Besonders emotionale Spots erzählen meist eine ausgeklügelte Geschichte (Storytelling), die hochwertig inszeniert wird.

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Super Bowl Werbung 2019

1. Pepsi - More Than OK

Coca Cola oder Pepsi Cola? Darüber welche der beiden Erfrischungsgetränke besser schmeckt, gibt es keine einheitliche Meinung. Trotzdem ist die Bezeichnung "Coke" als Gattungsbegriff für Cola etabliert. Mit dem diesjährigen Spot versucht Pepsi diesen Gedankengang zu brechen und sie von Coca-Cola zu differenzieren. Um dieses Ziel zu erreichen ist nach Meinung der Protagonisten Pepsi mehr als nur OK. Bei der Wahl der Testimonials sparte Pepsi nicht mit ihrem Budget und engagierte gleich drei Hochkaräter. Neben den Musikern Lil Jon und Cardi B tritt noch der Schauspieler und Komiker Steve Carell auf. Viel Humor, gute Musik und gute Akteure machen diesen Werbespot besonders.

2. Budweiser - Wind Never Felt Better

Letztes Jahr spielte noch Stella Artois einen Werbespot bei dem sie auf die Wichtigkeit für Umweltschutz aufmerksam machte. Dieses Jahr versucht Budweiser mit seinem Werbespot auf den selben Zug aufzuspringen. Dabei verliert Budweiser nicht viele Worte, sondern lässt die Kulisse für sich sprechen. Ein süßer Hund, dessen Ohren im Wind hin und her flattern, formt einen schlichten, aber runden Werbespot.

3. Avocados From Mexico - Chorus

Der Avocado-Importeur Avocados from Mexico brilliert mit einem witzigen Spot. In nur 15 Sekunden zaubern sie jedem Zuschauer ein Lächeln auf die Lippen. Stargast des Spots ist Kristin Chenoweth. Die US-amerikanische Musicaldarstellerin und Schauspielerin singt drei Hunden in selbstironischer Weise den Jingle des Unternehmens vor. Die drei bekommen das sicher genau so gut hin!

4. Kia - The Great Unknowns

Weder Humor noch Storytelling sind dieses Jahr Teil des Kia Werbespots. Ein Auto ist auch überhaupt nicht zu sehen. Das triste Bild aus alten Fernsehbildschirmen betont optimal die Worte eines Kindes. Der Junge stellt sich die Frage, was denn passieren würde, wenn die millionenschweren Gehaltschecks der Stars in den Super Bowl Werbespots an normale Menschen gezahlt werden würde. Gute Frage!

5. Olay - Killer Skin

Dieser Werbespot ist keinesfalls für die ganze Familie oder zum alleine Anschauen. Die Hautcrememarke findet eine klasse Mischung aus Grusel und Humor. Die Schauspielerin Sarah Michelle Gellar spielt dabei die Hauptrolle, die vorallem durch Gruselfilme bekannt geworden ist. Ob es die Creme von Olay schafft den Mörder abzuwehren, können Sie im Spot sehen.

6. DEVOUR Frozen Food - Uncensored

Dieser etwas längere Werbespot kommt von dem Fertiggerichtehersteller Devour. Wie in vielen Werbespots setzt auch hier die Marke auf Humor. Sehr ironisch werden die Devour Produkte in den Vordergrund gehoben. Einer Sucht zu entkommen ist wohl nur sehr schwer möglich.

7. Bubly - Michael Bublé wants a Bubly

Dieser Teaser auf den kompletten Werbespot lässt nur Gutes erhoffen. Michael Bublé ist Stargast dieser Super Bowl Werbung. Der vierfache Grammy-Preisträger mit über 41,7 Millionen verkauften Tonträgern schaut in diesem Werbespot etwas bedröppelt aus der Wäsche. Wie ein motziges Kind versucht er alle Bubly-Dosen mit einem Filtzstift in Bublé-Dosen zu verwandeln. Abwarten, wie der vollständige Werbespot ablaufen wird, doch es ist zu vermuten, dass er trotz dieser Mamuthaufgabe nicht aufgeben wird.

8. Jaguar Land Rover - #FresnoProud

Der Grund für diese Super Bowl Werbung ist die Kooperation von Jaguar und Land Rover. Die Werbung steht ganz im Zeichen der neuen Produktionsstätte dieser Zusammenarbeit. Hochhäuser, das historisches Stadtschild, sowie die idylische Natur rund herum zeigt die Vorteile der Stadt. Wer möchte ab jetzt nicht mehr dort arbeiten?

9. Stella Artois - The Dude

Zu Beginn dieser Super Bowl Werbung fühlt man sich zurückversetzt in die Sex In The City Filme. Sarah Jessica Parker tritt mit der Filmmusik in ein Restaurant ein. Dass die Dame dann statt des gewohnten Cocktails ein Stella Artois bestellt, bringt das ganze Restaurant durcheinander. Später tritt noch Jeff Bridges ein, der die selbe ungewohnte Bestellung tätigt. Mit dem letzten Satz “Changing can do a little good” bezieht sich Jeff Bridges den Werbespot vom letzten Jahr, als es darum ging auf die Umwelt zu achten. Alles in allem ist Stella Artois eine amüsante Werbung gelungen.

Super Bowl Werbung 2018

Die meisten Unternehmen setzen auf den Überraschungseffekt und veröffentlichen Ihren Werbespot erst kurz vor dem Tag des Super Bowls, häufig sogar erst während der Live-Übertragung. Dennoch veröffentlichen viele Unternehmen schon kurze Teasers ihrer Super Bowl Werbung oder kündigen sie zumindest an, um im besten Fall schon einmal etwas Buzz zu erzeugen. Stella Artois war dieses Jahr das erste Unternehmen, welches den kompletten Spot seiner diesjährigen Super Bowl Werbung schon vorzeitig veröffentlicht hat.

1. Stella Artois

Das Brauereiunternehmen Stella Artois, Teil der weltgrößten Brauereigruppe Anheuser-Busch, nutzt die Reichweite der Super Bowl Werbung dieses Jahr für einen guten Zweck. Der Werbespot mit Schauspieler Matt Damon als Werbefigur kontrastiert die Selbstverständlichkeit, mit der Menschen aus Industrieländern jeden Tag dutzende von Litern Wasser verbrauchen, mit dem Wassermangel, der in ärmeren Ländern vorherrscht. Stella Artois bewirbt Biergläser in limitierter Auflage, für die bei jedem Kauf 3$ an water.org gespendet wird. Die Hilfsorganisation water.org verspricht im Gegenzug, einer in einem Entwicklungsland lebenden Person  frisches Wasser für fünf Jahre zur Verfügung zu stellen. Man sollte aber natürlich nicht vergessen, dass die limitierten Biergläser stolze 13$ kosten. Der Verkauf lohnt sich zusätzlich zum lobenswerten Grundgedanken der Kooperation also auch finanziell für die Brauerei.

2. Mountain Dew und Doritos

Die Tortillachips-Marke Doritos und das Softgetränk Mountain Dew, beide Subbrands von PepsiCo, liefern sich im gemeinsamen Werbespot ein verbales Duell, welcher Artikel der bessere wäre. Die Marken werden von jeweils prominenten Befürwortern vertreten: Peter Dinklage steigt für Doritos in den Ring, während Morgan Freeman für Mountain Dew verteidigen wird. In einem Rapduell zwischen Feuer und Eis liefern sich die beiden einen harten Schlagabtausch. Sehen Sie selbst!

3. Budweiser

Auch in diesem Jahr fährt Budweiser, wie Stella Artois eine Marke von Arnheuser-Busch, mit einer emotionalen Super Bowl Werbung auf, die die Biermarke als Freund des amerikanischen Volkes inszenieren soll. Der Spot zeigt, wie der Budweiser extra früh morgens seine Abfüllanlage umstellt, um in die fast fertigen Bierdosen Wasser statt Bier einzufüllen. Diese werden dann landesweit an bedürftige Städte in Amerika verschickt, die beispielsweise von dem im Spot erwähnten Sturm von der Außenwelt abgeschnitten sind.

4. Peta

Was passiert wenn ein hochdotierter Manager der Fleischindustrie auf dem Beichstuhl eines Priesters Platz nimmt? PETA nutzt die Plattform des Super Bowls dieses Jahr für ein politisches Statement und fordert dazu auf, auf Fleischkonsum zu verzichten. Ein zugegebenermaßen kontroverser Spot, der qualitativ auf Spielfilm-Niveau ist.

5. Pringles

Pringles, eine Marke von Kellogg, setzt auf einen humorvollen Spot, in welchem ein Team eines Filmstudios in der Pause eine neue Verwendungsmöglichkeiten für die Stapelchips entdeckt: Sie stapeln unterschiedliche Pringles-Sorten und staunen verwundert über die Kombinationsmöglichkeiten der Stapelchips.

6. M&Ms

M&Ms, eine bekannte Marke von Mars Inc, holte sich für ihren Werbespot prominente Unterstützung ins Boot. Danny De Vito schlüpft in die Rolle eines roten M&M, welcher sich darüber beklagt, heute bereits dreimal von einem Menschen gegessen werden zu wollen. Auf seinen Wunsch hin, ein Mensch zu werden, verwandelt sich der rote M&M in den 1,47m kleinen Schauspieler Danny DeVito. Dieser freut sich darüber, dass ihn kein Mensch mehr verspeisen möchte, wird dann aber im wahrsten Sinne des Wortes wieder auf den Boden der Tatsachen zurückgeholt.

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Mi, 04.12. - Do, 05.12.2019
Köln
Mi, 05.02. - Do, 06.02.2020
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Mi, 29.04. - Do, 30.04.2020
Köln
Mi, 24.06. - Do, 25.06.2020
München
Mi, 02.09. - Do, 03.09.2020
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Mi, 02.12. - Do, 03.12.2020
Köln
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Super Bowl Werbung 2017

Wir haben die Top 10 der besten Werbespots zum Super Bowl 2017 für Sie zusammengestellt. Schauen Sie sich alle zehn Spots in unserer Playlist an:

1. Intel Super Bowl-Spot – Brady Everyday

Intel zeigt die Funktionsweise seiner 360° Wiederholungstechnik, die erstmalig im vergangenen Jahr beim Super Bowl eingesetzt wurde. Die neue Videotechnik zeigt, wie selbst die morgendliche Routine von Tom Brady, Quarterback der New England Patriots, zu einem spektakulären Ereignis werden kann.

2. Mercedes AMG GT Roadster Super Bowl Commercial – Easy Driver

Mit einer Neuauflage des Filmklassikers „Easy Rider“ aus dem Jahr 1969 präsentiert Mercedes seinen neuen Sportwagen AMG GT Roadster dem amerikanischen Publikum als neues Statussymbol des American Dream. Die Subbrand AMG feiert in diesem Jahr ihr 50. Jubiläum und konnte sogar Peter Fonda, der auch Hauptdarsteller im Originalfilm war, für den Werbespot gewinnen. Wir finden: Großes Kino mit Starbesetzung und viel Humor!

3. Audi Super Bowl Ad 2017 – Daughter

Ein weiterer deutscher Auto-Hersteller hat ebenfalls keine Mühen gescheut und setzt unter dem Motto „Fortschritt ist für jeden da“ ein Zeichen für gleiche Löhne bei Männern und Frauen. In dem Spot begleitet ein Vater seine Tochter zum Seifenkistenrennen. Während Sie ihre männlichen Konkurrenten einen nach dem anderen hinter sich lässt, hört man wie sich ihr Vater Gedanken über die ungleiche Behandlung von Frauen in der Gesellschaft macht. Laut einer aktuellen Studie erhalten Frauen in den USA immer noch 21% weniger Gehalt als Männer.

4. Budweiser verweist auf seine deutschen Wurzeln – Born The Hard Way

Budweiser sendet mit seinem Werbespot ein klares Zeichen in Richtung Präsident Donald Trump zur Debatte über die Einwanderungspolitik. Der Spot erzählt die Geschichte von Mitgründer Adolphus Busch und seiner Überfahrt von Hessen über den Atlanktik nach Amerika. Dort ist man nicht sehr erfreut über seine Ankunft. Doch er schlägt sich bis nach St. Louis durch – dem heutigen Hauptsitz der Anheuser-Busch Brauerei. Ein sehr interessanter Spot mit historischem Hintergrund.

5. Mr. Clean Super Bowl Ad – Cleaner Of Your Dreams

In der Super Bowl Werbung sorgt Mr. Clean für Gefühlschaos bei den weiblichen Zuschauern. Ganz in weiß wird Mr. Clean als perfekter Ehemann vorgestellt, der durch seine Hilfe im Haushalt Putzen zu einem Erlebnis macht… Aber überzeugen Sie sich selbst!

6. Wix.com Super Bowl Commercial – Big Game First Spot

Wix.com bietet ein cloudbasiertes Baukastensystem für die Erstellung von Websites an, das dem Kunden eine flexible Anpassung der Website ermöglicht. Der Restaurantbesitzer im Clip braucht nach einem kurzen aber actiongeladenen Besuch von Jason Statham („The Transporter“) und Gal Gadot („Fast & Furious“) definitiv ein neues Lokal und eine neue Website! Wir würden ihm empfehlen, die beiden in Zukunft nicht mehr zu bedienen.

7. Mc Donald’s: Super Bowl LI – There’s a BigMac For That

McDonald’s ist offizieller Partner des Super Bowl und stellt in dem musikalisch unterstrichenen Video den neuen BigMac in drei verschiedenen Größen vor. Je nach Appetit ist der BigMac nun für kurze Zeit in der passenden Größe erhältlich. Für welchen würden Sie sich entscheiden?

8. Airbnb setzt politisches Statement – We Accept

Airbnb nutzt das spektakuläre Event, um ein politisches Statement zu setzen. Das Video zeigt Menschen mit unterschiedlicher Herkunft, Alter und Geschlecht gefolgt von dem Slogan „We Accept“. Auf Twitter kündigte Airbnb-Gründer Brian Chesky außerdem an, in den nächsten 5 Jahren 100.000 Übergangswohnungen für Bedürftige anzubieten. Im Spot distanziert sich Airbnb klar von der aktuellen Einwanderungspolitik der USA.

9. Kritik an Donald Trumps Haarpracht – It’s A 10 Hair Care Super Bowl Commercial

Die Frisur des US-Präsidenten Donald Trump musste schon einige Kritik vor allem in sozialen Netzwerken aushalten. Nun nutzt der Hersteller von Haarpflegeprodukten die Aufmerksamkeit für Werbung in eigener Sache. Ganz nach dem Motto „Du hast die Haare schön!“ werden die Zuschauer dazu aufgerufen Trumps schreckliche Frisur durch eine eigene schöne Haarpracht auszugleichen.

10. 2017 Kia Niro – Hero’s Journey

In dem Werbespot mit Schauspielerin Melissa McCarthey zeigt Kia wie schwer (bzw. leicht) es sein kann, die Umwelt zu schützen. Der neue Kia Niro mit effizientem Hybridantrieb soll es nun ermöglichen, Umweltschutz zu betreiben ohne an nervenaufreibenden Protestaktionen teilnehmen zu müssen.

Welche Super Bowl Kampagne gefällt Ihnen am besten? Kennen Sie noch weitere Kampagnen?

#nfl #superbowl #werbung

Marketing Studium – Vielfältige Karrieremöglichkeiten für Absolventen

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Ein Marketing Studium ist bei vielen Studienanfängern beliebt. Kein Wunder, denn Marketing spielt in fast jedem Unternehmen eine wichtige Rolle, um den Unternehmenserfolg zu sichern. Studierende in diesem Bereich haben also gute Aussichten auf einen anspruchsvollen und spannenden Job. Auch innerhalb des Studiums gibt es, je nach Interessenslage, vielfältige Möglichkeiten, sich auf einen bestimmten Bereich zu spezialisieren. Vor allem der Bereich Online Marketing gewinnt zunehmend an Bedeutung.

Marketing Studium

Marketing Studium – Das spricht dafür

Gutes Marketing ist für ein Unternehmen unentbehrlich. Durch gezieltes Marketing können Unternehmen die Kommunikation an die Bedürfnisse der Kunden anpassen sowie deren Interesse an neuen Produkten wecken. Unternehmen können dem Kunden vermitteln, welchen Nutzen ein Produkt für ihn hat und was das Produkt von der Konkurrenz unterscheidet, sodass für Unternehmen die Möglichkeit besteht, Kunden langfristig an sich zu binden. Der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens kann dadurch gesichert werden. Genau deshalb ist es spannend, sich beruflich mit Marketing zu beschäftigen, da dieser Bereich mit guten Zukunftsaussichten verbunden ist. Um das nötige Wissen zu erlangen, ist ein Marketing Studium ratsam. Zudem bietet vor allem ein Master Studiengang die Möglichkeit, sich auf einem bestimmten Gebiet zu spezialisieren.

Welche Studiengänge gibt es?

Im Rahmen des Marketings gibt es mehrere Studiengänge, die entweder sehr allgemein gehalten oder auf spezielle Bereiche ausgerichtet sind:

Marketing: Dieser Studiengang vermittelt ein fundiertes Kompaktwissen.

Marketingmanagement: Hier werden sowohl Marketing- als auch Managementaspekte tiefergehend behandelt.

BWL mit Marketing: Dieser Studiengang bietet den Vorteil, dass sowohl der Bereich Marketing behandelt wird als auch betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.

Online Marketing: Hier bezieht sich das Marketing nur auf den digitalen Bereich.

Werbung: Wer in der Werbebranche Fuß fassen will, ist in diesem Studiengang bestens aufgehoben.

Kommunikation/PR: Dieser Studiengang ist etwas breiter gefächert, als ein reines Marketing Studium und bietet Einblicke in die Unternehmenskommunikation, ins Marketing und in die Werbung.

Internationales Marketing: Bei diesem Studiengang wird nicht nur das klassische Marketingwissen vermittelt, sondern auch interkulturelle Kompetenzen. Für Studienanfänger, die eher für internationale Unternehmen arbeiten wollen, ist dieser Studiengang also die richtige Wahl.

Eventmarketing: Im Rahmen dieses Studiengangs beschäftigen sich Studierende ausschließlich damit, wie sie durch Veranstaltungen Kunden gewinnen und an das Unternehmen binden können.

Marketing & Sales: Dieser Studiengang verbindet Marketingwissen mit Vertriebsabläufen und -kompetenzen.

Welche Studienarten gibt es?

Es gibt unterschiedliche Wege, um einen Bachelor-/Master-Abschluss im Marketing zu erlangen. Neben dem klassischen Vollzeit Studium, bei dem sich Studierende voll und ganz auf ihr Studium konzentrieren können, sind auch Modelle, wie berufsbegleitende oder duale Studiengänge empfehlenswert. Hierbei wird nicht nur theoretisches Wissen vermittelt, Studierende können das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Doch auch ein Fernstudium ist eine gute Möglichkeit für Berufstätige, sich weiterzubilden oder in einem neuen Bereich Fuß zu fassen.

Welche Berufsaussichten haben Marketing-Absolventen?

Es gibt vielfältige Einsatzmöglichkeiten für Marketing-Absolventen. Typische Berufsbereiche sind das Marken- und Produktmanagement, das Medienmanagement, das Online- und Social-Media-Marketing, die Unternehmenskommunikation und die Werbebranche. Doch auch in Bereichen wie der Marktforschung, im Vertrieb, im Event-Management, in Consulting Unternehmen oder auch bei Verbänden und Non-Profit Organisationen gibt es gute Möglichkeiten für Berufsanfänger in den Job einzusteigen.

Die Abschlussarbeit

Am Ende jedes Studiums müssen Studierende eine Abschlussarbeit anfertigen. Dies kostet Studierende meist viel Zeit und Nerven. Nicht nur, dass es viel Aufwand erfordert, nach passender Literatur zu suchen, Befragungen durchzuführen und alles schriftlich umzusetzen. Auch die Gefahr des Plagiats bereitet vielen Studierenden Kopfschmerzen. Bei der Plagiatsprüfung sowie dem Lektorat kann es sinnvoll sein, nicht auf Kommilitonen zu vertrauen, sondern professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen.

Fazit

Ein Studium im Bereich Marketing ist heutzutage sehr gefragt. Vor allem durch die Digitalisierung wird das Online- und Social-Media-Marketing immer bedeutender. Mit dem Marketing Studium bieten sich für Berufsanfänger viele Berufsaussichten. Welche Studienart für wen geeignet ist, muss jeder für sich selbst entscheiden. Wichtig ist jedoch, dass Marketing Studierende ebenfalls praktische Erfahrungen während des Studiums sammeln sollten, um erfolgreich im Beruf durchzustarten.

Marketing für Startups – So starten Sie erfolgreich durch!

Marketing für Startups – So starten Sie erfolgreich durch!
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Jedes Startup sollte sich neben den rechtlichen Gegebenheiten während der Gründungsphase auch Gedanken über Marketing machen. Viele Unternehmensgründer haben zwar tolle Ideen, bedenken aber nicht, dass eine Idee im Markt erst umgesetzt werden muss. Nur, wenn der Kunde von der Idee erfährt, diese für gut befindet und anschließend auch noch bereit ist dafür zu bezahlen, hat der Existenzgründer eine gute Idee gehabt. Marketing für Startups ist heutzutage unverzichtbar, denn nur, wenn das gesamte Unternehmen auf den Markt und damit auf die Kunden und Wettbewerber ausgerichtet ist, wird es langfristig Erfolg haben. Es geht also nicht nur darum, etwas zu verkaufen, sondern Marketing als Philosophie zu verstehen.

Marketing für Startups – Der Vortrag von Prof. Dr. Bernecker

Erfahren Sie mehr dazu, wie Sie mit Ihrem Startup durchstarten können! Schauen Sie sich hier den Vortrag "Marketing für Startups" von Prof. Dr. Michael Bernecker an!

 

Mit Marketing wird das Ziel verfolgt, die Wünsche der aktuellen und potentiellen Kunden zu ermitteln; die Leistungen des Unternehmens diesen Anforderungen anzupassen und somit das Überleben des Unternehmens zu sichern. Besonders in der Existenzgründungsphase ist ein Marketingplan von besonderer Bedeutung. Im Nachfolgenden werden die Grundlagen dafür vorgestellt.

1. Marketing für Startups: Firmenziele festlegen

Ausgangspunkt für ein schlüssiges Marketingkonzept ist immer zunächst die Frage nach den Unternehmenszielen. Was möchte der Unternehmensgründer erreichen? Warum ist das Unternehmen wichtig für den Markt und den Kunden? Was differenziert ihn von anderen Anbietern im Markt? Diese Zielbildungsphase ist sehr wichtig, da der Existenzgründer genau überlegen muss, was er eigentlich vor hat. Nur, wenn diese Ziele präzise formuliert sind, kann ein Marketingplan effizient gestaltet werden. Ein Besuch bei einer Bank, einem Anleger, Behörden, zukünftigen Mitarbeitern oder zukünftigen Geschäftspartnern dürfte ohne die Klärung dieser wesentlichen Fragen nutzlos sein.

2. Marktforschung als Basis im Marketing für Startups

Ausgehend von den angestrebten Zielen sollte der Unternehmer sich zunächst einmal um Gedanken über seine Kunden, die Wettbewerber und unter Umständen auch über die Zwischenhändler machen. Kein Existenzgründer sollte auf eine ausführlich Kundenanalyse verzichten. Dabei ist zu klären, wer als Kunde in Frage kommt, wieviel von ihnen erreichbar sind, welches Kaufverhalten diese aufweisen und welche Bereitschaft vorhanden ist für die Leistungen zu bezahlen. Oftmals wird von Existenzgründern der Fehler begangen, im Freundes- und Bekanntenkreis seine Ideen vorzustellen und diesen zu Fragen ob jemand sich vorstellen kann die Leistungen zu kaufen. In der Regel erfolgt dabei keine objektiven Darstellung der Situation. Auch wenn die Freunde und Bekannten sagen, daß sie etwas kaufen würden, heißt dies noch lange nicht, daß es andere Kunden auch tun würden. Jeder Existenzgründer sollte versuchen seine angestrebte Zielgruppe möglichst exakt zu beschreiben. Dabei greift man auf Informationen, die entweder von anderen z.B. IHK, Verbände, Fachzeitschriften u.ä. zur Verfügung gestellt werden, oder man führt selber eine Befragung durch. Neben der Erforschung der Kunden sollten auf jeden Fall auch eine ordentliche Wettbewerbsanalyse erfolgen. Es ist unbedingt zu klären, welche Unternehmen die selbe oder eine ähnliche Leistung anbieten. Auch wenn der Existenzgründer der Meinung ist, daß seine Leistung etwas besonderes ist, dann muß er jedoch davon ausgehen, daß es bereits Unternehmen gibt, die eine ähnliche Leistung anbieten und seine Kunden daher Alternativen beim Kauf haben. Nur wenn die neue Leistung einen wesentlichen Nutzenvorteil bietet, kann sich ein neuer Anbieter im Markt durchsetzen. Man weiß zum Beispiel, dass 90% aller Neuprodukteinführungen im Lebensmittelhandel floppen. Nur die Leistungen die eine echte Neuheit darstellen, können überleben.

3. Festlegung der Marketingziele

Die Ziele, die in der ersten Phase formuliert wurden, müssen nun in Zahlen umgesetzt werden, damit die Marketingstrategien auf ein Ziel hin ausgerichtet werden können. Im wesentlichen muss sich ein Existenzgründer Gedanken über den angestrebten Umsatz, Marktanteile, Kunden oder die Anzahl der Aufträge die er akquirieren möchte machen. Typische Beispiele für die Marketingziele eines Unternehmens können sein: Umsatzsteigerung um 10% in Deutschland im nächsten Jahr. Verdoppelung der Verkaufszahlen bei Produkt A innerhalb von drei Jahren. Steigerung der Handelsspanne von 29 auf 43% bis zum Jahr 2002; Verkauf von 1000 Einheiten im ersten Jahr. 15 Neukunden in den nächsten vier Wochen.

4. Marketingstrategie definieren

Um die Marketingziele zu erreichen, sind Strategien notwendig. Eine Marketingstrategie gibt einen Weg vor, der beschritten werden soll, um ein Ziel, das in der Zukunft realisiert werden soll, zu erreichen. Eine typische strategische Ausrichtung ist zum Beispiel die Qualitätsführerschaft oder die Kostenführerschaft. Der Kostenführer versucht mit Hilfe eines effizienten Managements seine Leistungen immer günstiger anzubieten als seine Wettbewerber. Ein typisches Beispiel für diese Strategie ist in Deutschland der Lebensmitteldiscounter Aldi. Ein qualitativer Marktführer versucht sich gegenüber der Konkurrenz mit Hilfe der Qualität durchzusetzen. Diese Strategie streben viele Existenzgründer an, da sie oftmals nicht über das notwendige Kapital und Know How verfügen, um gegen große und preisgünstige Wettbewerber anzutreten. Bei dieser Strategievariante muss man versuchen, dem Kunden einen Mehrwert zu liefern. Viele Kunden sind gerne bereit etwas mehr zu bezahlen, wenn sie neben der eigentlichen Leistung zusätzlichen Service oder Zusatzkomponenten erhalten, die ihnen einen Nutzen bieten. Wer die gleiche Leistung anbietet wie ein Billigdiscounter, und teuer ist, darf sich nicht wundern, wenn er keinen Erfolg hat. Eine sehr erfolgreiche Strategie ist die Strategie der Kundenorientierung. Viele Unternehmen entwickeln Produkte, die technisch zwar hervorragend sind, aber an den Bedürfnissen der Kunden vorbeigehen. Im Mittelpunkt der Produktentwicklung, des Verkaufs oder der Beratung sollte immer der Kunde stehen. Im Rahmen der Marktforschung erhält das Unternehmen zahlreiche Informationen über seine Kunden. Diese müssen genutzt werden, um Leistungen anzubieten, die der Kunde tatsächlich benötigt. Bei der Abwicklung von Aufträgen sollte immer darauf geachtet werden, dass der Kunden im Mittelpunkt steht. Kundenorientierung bedeutet nicht, dass eine Studie gemacht wird und eine Marketingabteilung existiert. Die Strategie der Kundenorientierung bedeutet, dass jeder Mitarbeiter im Unternehmen sich Gedanken machen soll, wie er die Kunden zufrieden stellen kann. Diese Strategie der Kundenorientierung kann mit Hilfe von vier Instrumenten realisiert werden:Die Leistungspolitik, die Distribution, der Preis und die Kommunikation.

5. Wettbewerbsanalyse: Klären Sie folgende Fragen

  • Wer sind meine Wettbewerber?
  • Was können diese besonders gut?
  • Welche Schwächen haben sie?
  • Wie bearbeiten die Wettbewerber den Markt?
  • Welche Produkte und welchen Service bieten sie an?
  • Welches Preisgefüge (Preise, Rabatte) hat der Markt?

6. Leistungen, die der Kunde wirklich braucht!

Der Kern eines Aktionsplanes im Marketing ist immer die angebotene Leistung. Jedes Unternehmen sollte sich die Frage stellen: Welche Leistungen wollen wir anbieten? Man sollte allerdings nicht den Fehler begehen, ein technisch machbares Optimum zu entwickeln, wichtiger ist es, die Wünsche des Kunden zu beachten. Nur eine Minderheit kauft sich tatsächlich immer Premiumprodukte. Der Markt für Luxusfahrzeuge ist zum Beispiel deutlich geringer als der Markt für Standardfahrzeuge. Der Unternehmensgründer sollte sich auch fragen, ob der Kunde die Leistung tatsächlich benötigt. Eine Frage, die viele Berater gerne stellen ist: Würden Sie selber gerne Ihre Leistung kaufen? Oder: Währen Sie gerne Ihr eigener Kunde? Es ist zwar richtig, dass viele Kunden zu bequem sind, den Lieferanten zu wechseln, wenn sie unzufrieden sind, man kann allerdings auch beobachten, dass zufriedene Kunden ein Produkt häufiger kaufen und es sogar weiterempfehlen. Neben der Kernleistung muss der Unternehmensgründer die Markierung, die Verpackung und den Serviceumfang bestimmen.

7. Der Markenname

Die Marke kann sich auf ein einzelnes Produkt oder auch auf das gesamte Unternehmen beziehen. Dabei sollte man bei der Festlegung auf folgende Regeln achten: Der Markenname sollte den Produktnutzen suggerieren. D.h. der Kunde sollte anhand des Markennamens erkennen können, welche Leistung von Ihnen angeboten wird. Der Markenname sollte positive Produktassoziationen auslösen. Ihr Markenname sollte positive Reaktionen bei Ihren Kunden hervorrufen. Der Markenname sollte leicht auszusprechen und leicht im Gedächtnis zu behalten sein. Komplizierte Kürzel und Produktbezeichnungen können sich nicht durchsetzen. Der Markenname sollte unverwechselbar sein. Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr Markenname nicht bereits von anderen Unternehmen geschützt ist. Einen richtigen Markennamen zu finden, kann eine sehr langwierige Angelegenheit sein und sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Mit dem falschen Firmennamen verschenken Sie unter Umständen viel Geld. Auch die Verpackung eines Produktes sollte niemals unterschätzt werden. Viele Produkte und Unternehmen sind unter anderem so erfolgreich, weil die Verpackungsstrategie wesentlich besser ist als die der Konkurrenz. Ein Produkt, wie Ferrero Roche, währe ohne die edle Verpackung vermutlich nicht so gut zu verkaufen und auch der Erfolg der Parfümeriekette Douglas ist unter anderem auf den hervorragenden Verpackungsservice zurückzuführen. Die Verpackung soll die Waren beim Transport schützen, sie ist wichtig für kommunikativen Funktionen und kann sonstige Hilfen, wie zum Beispiel eine Dosiererleichterung, darstellen. Nicht nur die direkte Produktverpackung ist von Wichtigkeit. Auch eine simple Tragetasche hat einen Werbeeffekt der nicht zu unterschätzen ist. In Deutschland leben wir angeblich in einer Servicewüste. Daher sollte ein Existenzgründer diesen Punkt unbedingt beachten, da er die Möglichkeit hat mit überdurchschnittlichem Service seine Kunden zu begeistern. In vielen Branchen existiert bereits ein Serviceniveau, dass unbedingt angeboten werden muss, um überhaupt ins Geschäft zu kommen. Dies ist regelmäßig die Garantie, die auf ein Produkt gegeben wird, oder Beratungsleistungen und die Finanzierung von Leistungen. Neben diesen unabdingbaren Leistungen kann ein Unternehmen auch weitere Leistungen anbieten, um sich von anderen zu differenzieren. Dies ist zum Beispiel ein Bringservice oder eine Rücknahmegarantie für alte Produkte. Zusätzlich zu diesen Leistungen, die ein Unternehmer anbieten kann, gibt es noch den begeisterungsfähigen Service, mit dem man den Kunden positiv überraschen kann. Ein Händler könnte bei Regenwetter seinen Kunden zum Beispiel einen Schirm leihen, oder wartenden Kunden ein Getränk anbieten. Die Liste der Servicekomponenten, die einen Kunden begeistern können, ist sehr lang. Wichtig ist, dass die Kosten zwar zu beachten sind, aber Service in der Regel einen langfristigen Erfolg auslöst, während die Kosten kurzfristig auftreten.

8. Wahl der Kommunikationsmittel

Jedes Unternehmen muss dafür sorgen, dass es bekannt wird und der Kunde über seine Leistungen informiert ist. Neben der klassischen und teuren Werbung existieren zahlreiche Möglichkeiten, wie ein Unternehmen sich bekannt machen kann. Viele Lokalblättchen und Gratishefte berichten gerne über Existenzgründer, wenn diese auch eine kleine Anzeige schalten. Das Unternehmen hat damit einen doppelten Effekt. Neben der Anzeige wird der redaktionelle Beitrag, die Leser sachlich informieren. Ein redaktioneller Beitrag, der mit solchen Maßnahmen der Öffentlichkeitsarbeit erzeugt werden soll, hat oftmals eine größere Wirkung als eine Anzeige. Ein Klassiker der Werbung wird von vielen Existenzgründern vergessen. Investieren Sie unbedingt 100 DM in gute Visitenkarten und verteilen Sie diese zu jeder Gelegenheit an ihre potentiellen und aktuellen Kunden. Legen Sie die Karten in Ihrem Büro oder Geschäft aus, so dass der Kunde sich jederzeit auch eine selber mitnehmen kann. Zusätzlich setzen viele Existenzgründer die klassische Medienwerbung ein. Fernsehen, Radio, Zeitschriften, Tageszeitungen und immer häufiger auch das Internet. Die Wahl der richtigen Werbeform ist nicht immer einfach, da diese Werbeformen unterschiedliche Zielgruppen, Reichweiten und Verwendungsmöglichkeiten haben. Die Entscheidung kann allerdings ein wenig erleichtert werden, da viele Werbeträger sogenannte Mediadaten anbieten, mit denen der potentielle Werbetreibende einen Überblick erhält.

9. Distribution / Vertrieb

Die Frage, wie ein Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen zustande kommt, ist sehr wichtig. Grundsätzlich besteht die Möglichkeit, dass der Kunde und der Anbieter direkt in Kontakt kommen. Falls ein Fremder zwischengeschaltet ist, spricht man vom indirekten Vertrieb, z.B. einem Händler. Beim direkten Absatz hat der Anbieter einen engen Kontakt mit dem Kunden, allerdings hat er dann auch einen hohen Aufwand zu finanzieren. Ein Massenverkauf ist mit diesem System in der Regel nicht möglich. Ein Händler kann einen Massenverkauf unterstützen, da er über zahlreiche Kontakte verfügt und so größere Mengen nachfragt. Allerdings erhält er für seine Bemühungen eine Handelsspanne. Der Verkaufspreis ist daher für den Hersteller deutlich geringer, als wenn er an einen Endkunden verkaufen würde. Neben der Frage des Vertriebssystems sollte ein Unternehmensgründer unbedingt auch die eigenen Geschäftsräume kundenorientiert gestalten. Im Handel unterscheiden die richtige Standortentscheidung zwischen Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens. Aber auch in anderen Dienstleistungsbereichen steigt die Erwartungshaltung der Kunden immer weiter an. Die Geschäftsräume sollten gut erreichbar sein (Bus, Auto, Bahn), großzügig und sauber eingerichtet sein. Falls hier am falschen Ende gespart wird, kann diese äußerst negative Konsequenzen haben.

10. Prozess im Marketing für Startups

marketing für startups
  • 10 Regeln im Marketing für Startups

    • Regel 1: Ihre Kunden hören Ihnen nicht zu
    • Regel 2: Alle anderen schreien Ihre Kunden auch an
    • Regel 3: Der Rest Ihres Unternehmens denkt, Sie sind verrückt
    • Regel 4: Sie können Ihr Marketingprogramm nicht ohne den Rest des Unternehmens durchführen
    • Regel 5: Wenn Sie keinen Erfolg haben sind Sie weg vom Fenster (und mit Ihnen der Rest des Unternehmens)
    • Regel 6: Je mehr Sie geben, um so mehr bekommen Sie zurück
    • Regel 7: Gut zu sein ist nicht gut genug, Sie müssen besser sein
    • Regel 8: Marketing soll der kreativste Teilbereich Ihres Unternehmens sein (aber das ist er wahrscheinlich nicht)
    • Regel 9: Marketing soll der logischste Teilbereich Ihres Unternehmens sein (aber das ist er wahrscheinlich nicht)
    • Regel 10: Alles ist Marketing
  • Dafür wird der Kunde Sie lieben:

    • Den Kunden anrufen
    • Vorschläge vorbringen
    • Offenheit
    • Telefon
    • Anerkennung äußern
    • Serviceleistungen vorschlagen
    • wir betonte Problemlösungsvorschläge
    • Probleme ansprechen
    • in der Umgangssprache oder „Klartext“ reden
    • persönliche Probleme aufdecken
    • von der gemeinsamen Zukunft reden
    • Kontaktpflege
    • Verantwortung akzeptieren
    • die Zukunft planen
  • Und hierfür wird er Sie hassen:

    • nur auf Anrufe antworten
    • Rechtfertigungen vorbringen
    • Glattzüngigkeit
    • Korrespondenz
    • auf Mißverständnisse warten
    • auf Servicenachfragen warten
    • im "Juristen-Deutsch" die Schuld abwälzen
    • warten, bis Probleme herangetragen werden
    • sich langatmig und gewunden ausdrücken
    • persönliche Probleme verbergen
    • von Wiedergutmachung reden
    • nur in Notfällen, "wenn es brennt" reagieren
    • Verantwortung abwälzen
    • Die Vergangenheit aufwärmen
  • Totsünden im Marketing

    • Verliebtsein in sein eigenes Angebot
    • Im nachhinein alles erklären wollen
    • In die Gegenwart investieren
    • Bürokratie oder “Die Lust am Formular”
    • Feigheit
    • Für alle alles machen wollen und auf niemanden verzichten können.
    • Marketing mit Werbung verwechseln
    • Eine Umfragepolitik machen
    • Angebote fern vom Kunden entwerfen
    • Keinen Nutzen bieten oder Nutzen bieten und diesen nicht kommunizieren
    • Nur alleiniger Gewinner sein wollen
    • Zu glauben, daß es Qualität ist, wenn alle sofort der selben Meinung sind.
    • Der Meinung zu sein immer Recht zu haben.
  • Was ist ein Kunde?

    • Ein Kunde ist die wichtigste Person in unserem Unternehmen, gleich ob er persönlich da ist oder schreibt und telefoniert.
    • Ein Kunde hängt nicht von uns ab, sondern wir von ihm.
    • Ein Kunde ist keine Unterbrechung unserer Arbeit, sondern ihr Sinn und Zweck. Wir tun ihm keinen Gefallen, indem wir ihn bedienen, sondern er tut uns einen Gefallen, wenn er uns Gelegenheit gibt, es zu tun.
    • Ein Kunde ist kein Außenstehender, sondern ein lebendiger Teil unseres Geschäftes.
    • Ein Kunde ist nicht jemand, mit dem man ein Streitgespräch führt oder seinen Intellekt misst. Es gibt niemanden, der je einen Streit mit einem Kunden gewonnen hat.
    • Ein Kunde ist jemand, der uns seine Wünsche bringt. Unsere Aufgabe ist es, diese Wünsche gewinnbringend für ihn und uns zu erfüllen!
  • 10 schnelle Tipps, um Kunden zu begeistern:

      1. Zeige immer, dass Du für den Kunden bereit bist.
      2. Greife schnell zum klingelnden Telefon.
      3. Rufe sofort zurück, wenn es angekündigt ist.
      4. Lächle und die Welt gehört Dir.
      5. Danke viel und nimm Dank an.
      6. Behandle jeden Kunden als etwas Einmaliges.
      7. Rede begeisternd, sei begeistert.
      8. Mache (unvermeidliches) Warten zum Vergnügen, sei hilfsbereit.
      9. Hab Lust, Kunden glücklich zu machen.
      10. Zeige, dass Du zu den Siegern gehörst.

    PS: Mit höchstem Respekt vor dem Menschen im Menschen kommt Leistung (fast) wie von selbst.

  • Zehn Gebote für kundenorientierte Unternehmen

    1. Gebot: Pflegen Sie einen engen Kontakt mit Ihren Kunden
    2. Gebot: Machen Sie sich mit den Bedürfnissen, Erwartungen und Wünschen Ihrer Kunden vertraut.
    3. Gebot: Überprüfen Sie regelmäßig die Zufriedenheit Ihrer Kunden.
    4. Gebot: Konzentrieren Sie sich auf all Ihre Leistungen, mit denen Sie Ihren Kunden einen Mehrwert schaffen können.
    5. Gebot: Beziehen Sie Ihre Kunden in Ihre Entscheidungen mit ein.
    6. Gebot: Verlangen Sie von jedem Mitarbeiter seine Kunden persönlich zu treffen.
    7. Gebot: Passen Sie Ihre Geschäftsprozesse an die Wünsche der Kunden an.
    8. Gebot: Strukturieren Sie Ihr Unternehmen entsprechend dem Markt.
    9. Gebot: Entwickeln Sie eine Strategie um ehemalige Kunden zurückzugewinnen.
    10. Gebot: Stellen Sie nur kundenfreundliche Mitarbeiter ein.
  • Beispiel für das Inhaltsverzeichnis eines Marketingplans

    1. Einleitung
    2. Kurzüberblick
    3. Situationsanalyse
    4. Marketingziele
    5. Marketingstrategien
    6. Zeitpläne
    7. Einsatz der Marketing-Instrumente
    8. Budgets
    9. Gewinn- und Verlustrechnung
    10. Kontrolle

#marketing #existenzgründer #sogehts

 

Benchmarking – Über den Tellerrand schauen und lernen

Benchmarking – Über den Tellerrand schauen und lernen
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Benchmarking ist seit Mitte der 90er Jahre ein etabliertes Verfahren, um Marketingprozesse zu auditieren und die eigenen Maßnahmen kontinuierlich zu optimieren. Sind wir eigentlich gut? Wie gut sind wir wirklich? Nutzen wir unser Marketingbudget effektiv und effizient? Diese Fragen rücken in vielen Marketingabteilungen immer mehr in den Mittelpunkt der Rechtfertigungsdiskussion. Natürlich kann man immer antworten: Klar sind wir gut, wir machen das schon seit 20 Jahren so, wir sind gut ausgebildet!

Aber ist das wirklich so? Können wir nicht doch noch besser werden? Machen auch mal neue Wege und Ansätze Sinn? Mit Benchmarking kann eine Marketingabteilung Ihre Leistungen kontinuierlich optimieren.

Benchmarking

Benchmarking – Eine Definition für den Marketingalltag

„Benchmarking beschreibt einen ständigen Prozess des Strebens eines Unternehmens nach Verbesserung von Leistungen und Prozessen durch Orientierung an internen oder externen Bestleistungen.“

Ziel des Benchmarking ist es, nach Vergleichsgrößen und Richtwerten („Benchmarks“), z.B. bezüglich relevanter KPIs wie Kosten, Zeit, Qualität, Ergebnissen, Kundenzufriedenheit etc. zu suchen, die repräsentativ sind für die besten Verfahren und Methoden in einer Branche oder gegebenenfalls auch branchenübergreifend. Benchmarking dient in der Regel der Qualitätssicherung, aber auch der Wettbewerbsbeobachtung und Effizienzanalyse. Es gilt, Potenziale zu identifizieren und auszuschöpfen.

So können bspw. Marketingeinheiten systematisch entlang definierter Key Performance Indicators (KPIs) an die Top-Leistung („Best in Class“) herangeführt werden. Dabei können drei Ausprägungen von Benchmarking-Analysen unterschieden werden:

  • Internes Benchmarking
  • Wettbewerbs-Benchmarking (innerhalb einer Branche)
  • Branchenübergreifendes Benchmarking

Objekte des Benchmarking können Produkte, Dienstleistungen, Strategien, Prozesse, Organisationsstrukturen, Methoden, Vertriebseinheiten, Verfahren etc. sein. Dabei geht es nicht darum, andere Unternehmen zu kopieren, sondern Erkenntnisse zu erlangen, was andere Unternehmen besser machen und warum. Benchmarking kann somit als strukturierter Lernprozess bezeichnet werden.

Typische Fragestellungen im Rahmen des Benchmarking können zum Beispiel sein:

  • In welchen Bereichen ist unser Wettbewerber besonders stark?
  • Was machen andere besser als wir selber?
  • Wie gehen andere mit den aktuellen Trends um?
  • Mit welchen Maßnahmen können wir selbst besser werden?

Erfasst werden können zum einen quantitative Aspekte, wie die Umsatzrendite, Produktdeckungsbeiträge, der Marketing-/Vertriebsaufwand oder Recall-/Recognitionwerte, und zum anderen qualitative Aspekte, wie die Erhebung von Abläufen, Rahmenbedingungen, Qualifikationen, Kapazitäten oder Tools.

Die folgende Tabelle zeigt mögliche Benchmarking-Parameter im Überblick.

Benchmarking

Benchmarking Quellen

Die Informationen für das Benchmarking mit Wettbewerbern stammen meist aus Studien und Daten von Unternehmensberatungen, Kammern, Verbänden oder Forschungsinstitutionen sowie aus Firmenpublikationen und aus der Presse. Auch das Wissen von Mitarbeitern über Wettbewerber lässt sich sinnvoll nutzen. Sehr häufig werden Benchmarking-Analysen in der Praxis branchenübergreifend durchgeführt, um von Unternehmen lernen zu können, deren Existenz bspw. stärker von einem spezifischen Prozess abhängt als das eigene Unternehmen, weil zu vermuten ist, dass gerade diese Unternehmen bereits in Bezug auf innovative Ansätze und Instrumente weiter entwickelt sind.

Ein zielgerichtetes systematisches Benchmarking als Instrument im Performance Marketing kann ein sehr wirksames Management-Tool sein, vorausgesetzt es besteht ein Verständnis für das Geschäftsmodell des Unternehmens, für die Wertschöpfungshebel der Geschäftsbereiche sowie für die Erfolgstreiber im Einzelnen. Dabei gilt es, Akzeptanz für den systematischen Leistungs- und Potenzialvergleich zu schaffen und gleichzeitig sicherzustellen, dass Gleiches mit Gleichem verglichen wird. Dies gelingt z.B., indem ähnliche Cluster (z.B. Gruppen von Marketingeinheiten) identifiziert werden, ein Benchmarking-Bericht entlang relevanter Steuerungsinformationen erarbeitet sowie eine systematische Vorgehensweise etabliert wird.

Der Benchmarking Prozess

Die wichtigsten Schritte zum Aufbau, zur Anwendung sowie zur Etablierung eines systematischen Benchmarking zeigt die nachfolgende Abbildung.

Benchmarking Prozess

Im ersten Schritt sind zunächst pragmatisch geeignete und akzeptierte Vergleichsgruppen zu identifizieren. Um etwa vergleichbare Marketingeinheiten zu bilden, sind geeignete Kriterien und Klassen zu bestimmen, nach denen die Marketingeinheiten „als vergleichbar“ eingestuft werden können (z.B. nach der Größe des Geschäftsfeldes). Diese vergleichbaren Marketingeinheiten werden im zweiten Schritt innerhalb ihrer Vergleichsgruppe anhand einer Vielzahl geschäftsrelevanter und zielorientierter KPIs den Referenzwerten (z.B. dem Durchschnitt der besten 20% des Clusters) im Benchmarking-Bericht gegenübergestellt. Daraus lassen sich im dritten Schritt Unterschiede entlang der gewählten KPIs erkennen, die Ansatzpunkte für Verbesserungen liefern. Im vierten Schritt müssen diese Verbesserungspotenziale interpretiert und eingeordnet sowie in Ziele und zu definierende Maßnahmen überführt werden. Die nachhaltige Verbesserung der Leistungsfähigkeit wird schließlich durch die Optimierung der Teileinheiten erreicht und durch ein geeignetes Maßnahmen-Controlling begleitet.

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Mo, 17.02. - Di, 18.02.2020
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Fazit zum Benchmarking

Der große Vorteil von Benchmarking-Analysen besteht in der Möglichkeit, praxiserprobte Kostensenkungs- und Produktivitätssteigerungspotenziale unmittelbar abzuleiten. Darüber hinaus sind eine schnelle Umsetzbarkeit, ein besseres Verständnis der eigenen Prozesse/Abläufe sowie eine bessere Information bzw. Motivation der Mitarbeiter erreichbar.

Risiken bestehen bei der Informationsbeschaffung, insbesondere von Primärdaten, und der selten gegebenen, aber häufig unberücksichtigten Vergleichbarkeit der Benchmarking-Objekte bzw. Leistungswerte und der sich daran unter Umständen anschließenden undifferenzierten Übernahme von Problemlösungen der Vergleichspartner.

Buzz Marketing – Mit Werbebotschaftern für Aufmerksamkeit sorgen

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Ist Buzz Marketing nur eine moderne Bezeichnung für die altbekannte Mund-zu-Mund-Propaganda? Oder steckt dahinter die Antwort auf die Übersättigung, die die Werbungsflut auslöst? Werbung umgibt uns überall. Mit der Zeit haben wir daher gelernt, sie auszublenden. Auf klassische Werbeformate reagieren zunehmend weniger Menschen. Buzz Marketing soll dabei helfen, wieder mehr Aufmerksamkeit zu erlangen. Doch wie funktioniert es, worauf muss geachtet werden und wie können Sie mit dieser Marketing Methode mehr Umsatz erzielen?

Customer Engagement

Buzz Marketing – Was ist das eigentlich?

Unter Buzz Marketing fallen alle Werbemethoden, die dazu führen, dass potenzielle Kunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, hingewiesen werden und im Anschluss darüber sprechen. Buzz Marketing soll die moderne Mund-zu-Mund Propaganda fördern und beleben.

Eine Werbenachricht soll sich schnell verbreiten. Als Verbreitungsinstrument werden allerdings keine herkömmlichen Kanäle, wie beispielsweise das Fernsehen verwendet. Vielmehr wird darauf gesetzt, dass die Verbraucher selbst die Nachricht weitertragen. Die Werbebotschaft soll nicht von einem Vertreter des Unternehmens, sondern von einem externen Werbebotschafter verbreitet werden. Auf diese Weise gewinnt man an Authentizität und durchbricht die Werbeblindheit der Konsumenten.

Zurzeit ist vor allem Instagram ein beliebter Kanal geworden, um den Ball des Buzz Marketings ins Rollen zu bringen. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass bezahlte Reichweite immer teurer wird. Schafft man es jedoch, dass die Empfänger die Reichweite kostenfrei steigern, indem sie über ein Produkt oder eine Dienstleistung berichten, so kann Traffic sehr günstig gewonnen werden.

Im Buzz Marketing werden häufig Buzzwords genutzt. Es handelt sich dabei um Begriffe, die einen komplexen Sachverhalten vereinfachen sollen. Zudem werden Buzzwords häufig emotionalisiert.

Buzz Marketing in der Praxis: Wonderwaffle macht es vor

Ein gutes Beispiel für ausgezeichnetes Buzz Marketing bietet das Unternehmen Wonderwaffle. Das Unternehmen, das üppig belegte Waffeln verkauft, stand vor der Herausforderung, sich Aufmerksamkeit zu verschaffen. Die Marketingabteilung kam auf die Idee, dass der Name jedes Kunden mit Schokoladensauce auf seinen Teller geschrieben werden sollte.

Das hatte den Effekt, dass eine Vielzahl von Kunden ihren Namen fotografierten und anschließend auf Instagram zur Show stellten. Der Buzz war gigantisch und Wonderwaffle erlangte rasend schnell Bekanntheit.

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Beliebte Buzz Marketing Strategien

Wer mit Buzz Marketing Erfolg haben will, muss vor allem darauf setzen, dass die Werbebotschaft von einer glaubwürdigen und authentischen Quelle verbreitet wird. Im Idealfall steht diese in keinerlei Verbindung zu dem werbetreibenden Unternehmen.
Die Buzz Marketing Bemühungen sollten außerdem sehr spitz auf die entsprechende Zielgruppe zugeschnitten sein.

„Echte Verbraucher, die das Produkt erwähnen und loben, erzeugen einen Buzz!“

Foren, sowie Frage & Antwort Portale sind eine gute Möglichkeit, Reichweite aufzubauen und das Interesse der Leser zu wecken. Taucht in einem Fitness-Forum beispielsweise immer wieder eine Diskussion um ein neues Nahrungsergänzungsmittel auf, wird das für Aufmerksamkeit sorgen. Findet man nun in dem jeweiligen Thread ein prominentes Mitglied des Forums, welches sich positiv über das Produkt äußert, wird ein Buzz erzeugt.

Ähnlich verhält es sich auf Instagram. Seit ein paar Jahren ist Influencer Marketing in aller Munde. Das liegt vor allem daran, dass Unternehmen die Glaubwürdigkeit und Reichweite der Influencer für ihre Zwecke nutzen wollen. Buzz Marketing betreibt man jedoch nur dann, wenn man es schafft, dass die Follower des Influencers die Werbebotschaft weiter in ihr persönliches Netzwerk tragen.

Auch eher klassische Kanäle, wie beispielsweise Nachrichtenportale, sind für Buzz Marketing Strategien geeignet. Werden Newseinträge von Lesern mit ihren Freunden geteilt, so handelt es sich um gelebte Mund-zu-Mund Propaganda, welche für einen Buzz sorgt.

5 Tipps für erfolgreiches Buzz Marketing

Um erfolgreiches Buzz Marketing zu betreiben, müssen die fundamentalen Regeln der Mund-zu-Mund-Propaganda befolgt werden.

1. Ein wirklich gutes Produkt

Ist Ihr Produkt nicht hilfreich oder interessant, werden Sie mit einer Buzz Marketing Kampagne keinen nachhaltigen Erfolg erzielen. Wenn die Verbraucher enttäuscht sind, werden sie das mit ihren Mitmenschen teilen und Ihre Marketingkampagne verläuft im Sand.

2. Geben Sie den Menschen einen Grund über Ihr Produkt zu reden

Versetzen Sie sich in die Situation des Verbrauchers. Damit er mit seinem Netzwerk über Ihr Produkt spricht, muss es triftige Gründe geben. Gestalten und kommunizieren Sie diese Gründe transparent und offen.

3. Schaffen Sie Social Proof

Der Mensch braucht stets Bestätigung aus seinem Umfeld. Wir alle haben Personen um uns herum, denen wir vertrauen und deren Meinung uns wichtig ist. Genau diese Menschen müssen Sie dazu bringen, Ihre Werbebotschaft zu verbreiten und aktive Mund-zu-Mund-Propaganda für Sie zu betreiben. Je nach Branche kann die Strategie hierzu sehr unterschiedlich ausfallen. Treten Sie mit den Influencern in Kontakt und gewinnen Sie diese für sich.

4. Schaffen Sie beste Voraussetzungen um Inhalte teilen zu können

Buzz Marketing läuft in erster Linie online ab. Es lebt davon, dass Inhalte in sozialen Netzwerken geteilt und verbreitet werden. Gestalten Sie jeglichen Content so, dass er mit einem Klick geteilt werden kann und ermutigen Sie die Nutzer aktiv dazu. Schaffen Sie Anreize, die Ihnen die Reichweite Ihrer Kunden und Interessenten einbringen.

5. Schaffen Sie mehrmaligen Kontakt zum Interessenten

Wenn Sie Aufmerksamkeit erreichen wollen, reicht ein einmaliger Kontakt in der heutigen, schnelllebigen Zeit oft nicht mehr aus. Sorgen Sie dafür, dass potenzielle Kunden an mehreren Orten von Ihnen und Ihrem Produkt hören. Wenn man in einem Forum über Sie liest, anschließend auf dem täglich besuchten Nachrichtenportal einen Artikel findet und im Anschluss auf Instagram Ihr Name auftaucht, haben Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit der Menschen gewonnen.

Content Marketing Seminar

Sie möchten die wichtigsten Content Marketing Strategien kennenlernen und Ihre Kompetenzen zielgerichtet ausbauen? Dann informieren Sie sich jetzt über unser Content Marketing Seminar.

Content Marketing Seminar
Mi, 12.02. - Do, 13.02.2020
Köln
Mo, 17.08. - Di, 18.08.2020
Köln
Mo, 07.12. - Di, 08.12.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Buzz Marketing muss sorgfältig geplant sein

Bei einer Buzz Marketing Kampagne muss jeder Schritt geplant und vorher ausgerollt werden. Das erfordert Know-how und Erfahrung. Wer halbherzig an das Thema herantritt, läuft Gefahr, dass die Bemühungen im Nichts verlaufen.

Performance Marketing: Warum ist diese Art des Marketing so interessant?

Performance Marketing: Warum ist diese Art des Marketing so interessant?
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Performance Marketing stellt ein ziel- und wirkungsbasiertes Verständnis von Marketingaktivitäten dar. Performance Marketing löst ein klassisches Dilemma im Marketing auf, denn hier ist Marketing wirksam und liefert einen relevanten Beitrag zu den Unternehmens- und Businesszielen.

Im Performance Marketing werden Marketingaktivitäten strukturiert und systematisch auf die Ziele Reichweite, Interaktion und Transaktion ausgerichtet. Maßnahmen, die nicht messbar sind, sind auch nicht steuerbar. Hiervon sollte der Performce Marketeer Abstand nehmen.

Die konzeptionelle Struktur des Performance Marketing bildet der DIM Marketing Canvas ab.

1. Performance Marketing – Begriff und Definition

Aus berechtigten Gründen steckt in Performance Marketing der englische Begriff „performance“. In diesem Kontext am treffendsten mit „messbarer Leistung“ übersetzt. Durch eine konkrete Ausrichtung aller Marketingmaßnahmen auf die Kategorien Reichweite, Interaktion und Transaktion lassen sich so Marketingtools auf die Funktionsberieche Positionierung, Marketing und Vertrieb anwenden. Konkrete Ziele und KPI‘s ermöglichen dabei eine bessere Messbarkeit der Aktivitäten. Daher handelt es sich um einen stark leistungsorientierten Ansatz. Bedingt durch die gute Messbarkeit wird Performance Marketing häufig mit Online Marketing Maßnahmen gleichgesetzt. Dies ist jedoch nicht korrekt. Interessant wird Performance Marketing im Marketing-Mix für viele Werbetreibende zudem durch die kosteneffiziente Möglichkeit, Maßnahmen auch in Echtzeit optimieren zu können.

Prof. Dr. Michael BerneckerPerformance Marketing hat das Ziel, Marketingaktivitäten transparent und wirkungsvoll auf die Ziele Reichweite, Interaktion und Transaktion auszurichten.“ – Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

2. Performance Marketing Mindset

Um Performance Marketing erfolgreich in einem Unternehemn zu implementieren, bedarf es eines spezifischen Mindsets. Hierunter kann man die (innere) Haltung / Einstellung und Denkweise verstehen. Erfolgreiches Performance Marketing kann nur dann realisiert werden, wenn ein Performance Marketing Mindset mit den verschiedenen Elementen im Unternehmen "gelebt" wird.

Performance Marketing Mindset

Customer Centricity: Wir stellen den Kunden und seine Bedürfnisse in den Fokus aller Bemühungen!

In Wirkung denken: Wir konzentrieren uns auf die Wirkung und möchten effektiv und effizient arbeiten!

Messbare Ziele & Maßnahmen formulieren: Für jede Marketingmaßnahme formulieren wir stets Performance-Ziele, die es zu erreichen gilt. KPIs und OKRs sind für uns selbstverständlich!

Von (MIss-)Erfolgen lernen: Wir entwickeln uns stetig weiter, indem wir Erfolge und Misserfolge als Chance für zukünftige Optimierungen nutzen!

Budgetallokation: Kein Silo-Denken! Menschen und Budgets setzen wir da ein, wo sie gebraucht werden!

Fundierte Entscheidungen: Wir orientieen uns an Fakten / Erfahrungswerten und Handeln nicht "aus dem Bauch heraus"!

Vernetzte agile Zusammenarbeit: Erfolgreiches Performance Marketing erfordert eine vernetzte und agile Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg!

Integrierte Ansätze: Performance Marketing integriert Online- und Offline-Maßnahmen entlang der Kette Reichweite, Interaktion, Transaktion!

Seminar Performance Marketing

Vertiefen Sie und lernen Sie alles rund um das Thema in unserem 1-tägigen Performance Marketing Seminar. Bei Interesse informieren Sie sich einfach über die genauen Termine und Inhalte:

Performance Marketing Seminar
Mi, 06.05.2020
Köln
Fr, 26.06.2020
München
Mi, 23.09.2020
Köln
Di, 24.11.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
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3. Instrumente und Strategien im Performance Marketing

Es gibt eine Vielzahl von individuell konfigurierbaren Maßnahmen beim Performance Marketing. Ziel ist es, alle Marketingmaßnahmen konkret an die Customer Journey einer spezifischen Persona auszurichten und damit die Wirkungsebenen Reichweite, Interaktion und Transaktion zu verbinden und den Kunden in seinem Entscheidungsprozess strukturiert zu begleiten.

Zu den häufigsten Instrumenten im Bereich des Performance Marketing zählen z.B.:

Online Marketing Manager

4. Performance Marketing KPI‘s

Ausgangspunkt für richtiges Performance Marketing sind immer Marketing- und Kommunikationsziele, die mit Marketingmaßnahmen gestützt oder verfolgt werden sollen.

Grundsätzlich lassen sich Reichweiten-, Interaktions- und Transaktionsziele identifizieren. Doch nur der Frage nachzulaufen „Was bringt das überhaupt?“ ist nicht ganz richtig. Lassen Sie uns das Pferd der Performance Kennzahlen mal von hinten aufzäumen:

„Was möchten wir erreichen, was ist das finale Ziel aller Marketing- & Kommunikationsmaßnahmen?“

Dies sind in aller Regel Transaktionsziele. Um diese Transaktionsziele zu erreichen, benötigen wir zwei Zwischenstufen: Interaktion mit den Inhalten des Unternehmens und Angebotes sowie ein rein quantitatives Ziel, die Reichweite in der relevanten Zielgruppe.
Es lassen sich aus der Sicht des Marketing folgende drei Dimensionen im Kennzahlensystem unterscheiden:

4.1. Performance Marketing mit Reichweiten KPI‘s

Marketingmaßnahmen sollen die Reichweite des Unternehmens stützen. In dieser Performance Kategorie geht es darum, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens oder Produktes in der relevanten Zielgruppe zu erhöhen. Was ein Kunde (Persona) nicht kennt, kann er auch nicht kaufen. Daher sind Reichweiten KPI‘s im Marketing rein quantitative Kennzahlen, die eine potenzielle Möglichkeit der Interaktion vorbereiten. Diverse Studien zeigen, dass eine hohe Markenbekanntheit auch immer mit größeren Marktanteilen korrespondiert. Ein einfaches Beispiel lässt sich bei jedem Unternehmen, das eine Webseite betreibt, nachvollziehen:

Reichweiten KPI: Impressionen in den Suchergebnissen von Google pro Zeiteinheit

Das Tool Google Webmasters zeigt zum Beispiel an, dass in 28 Tagen 1. Mio. Einblendungen (Impressionen) stattgefunden haben.

Je höher diese Zahl ist, umso wahrscheinlicher ist auch, dass auf diese Ergebnisse geklickt wird.

Einige Beispiele für SEO bezogene Reichweiten KPI‘s:

  • Anzahl der Rankings in den TOP10 der Suchmaschine Google
  • Sichtbarkeit in Google, Bing und Yahoo
  • Suchvolumen der Rankings in den TOP10
  • Sichtbarkeit im Mobilen Google Index
  • Sichtbarkeitsindex aus Tools, wie Sistrix oder XOVI
  • Aufrufe eines Videos

Diese Kennzahlen geben einen ersten Eindruck von der Wirksamkeit der Marketing-Maßnahmen und der Optimierung. Je mehr Kontakte über die Suchmaschinen in der relevanten Zielgruppe erzeugt werden, umso wahrscheinlicher ist es, dass das finale Transaktionsziel auch erreicht wird. Grundsätzlich bietet Sichtbarkeit in den Suchmaschinen eine Voraussetzung für Interaktionen.

Seminar Performance Marketing

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Performance Marketing Seminar
Mi, 06.05.2020
Köln
Fr, 26.06.2020
München
Mi, 23.09.2020
Köln
Di, 24.11.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
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4.2. Performance Marketing mit Interaktions KPI‘s

Eine Interaktion bezeichnet einen qualifizierteren und damit hochwertigeren Kontakt aus der relevanten Zielgruppe. Interaktionen sind das Ergebnis vieler Marketing-Maßnahmen, wenn der Kontakt sich intensiver mit dem Kommunikationsmittel (Landingpage, Video, Grafik, Text...) auseinandergesetzt hat.

Ein einfaches Beispiel lässt sich für jedes Unternehmen mit eigener Webseite nachvollziehen:

Reichweiten KPI: Klicks in den Suchergebnissen von Google pro Zeiteinheit

Das Tool Google Webmastertools zeigt zum Beispiel an, dass in 28 Tagen 1. 40660 Klicks auf Suchergebnisse (Impressionen) stattgefunden haben.

Dies können je nach Kommunikationsinstrument unterschiedliche Kennzahlen sein:

  • Anzahl der Videoaufrufe auf der Landingpage
  • Anzahl der Widergaben mit mehr als 20 Sekunden eines Videos
  • Visits auf einer Webseite, die mehr als zwei Minuten verbleiben
  • Anzahl der Anrufe, die über die Landingpage generiert wurden
  • Abrufe von e-Books, Whitepaper, etc.

Interaktionskennzahlen sind häufig beim Lead-Management im Mittelpunkt der Betrachtung. Sobald ein Besucher seine E-Mail-Adresse oder seine Kontaktdaten hinterlässt, führt die Interaktion zu einem offline verwertbaren Ergebnis. Interaktionen sind das Ergebnis von einer bewussten Auseinandersetzung mit den Werbemitteln und Contentelementen.

Aber auch im stationären Marketing ist diese Kennzahlen-Kategorie sehr wichtig. So ist zum Beispiel die Probefahrt in einem Autohaus der wichtigste Interaktionspunkt während der Customer Journey und sollte daher als KPI abgebildet werden.

4.3. Performance Marketing mit Transaktions KPI‘s

Transaktionsbezogene Kennzahlen helfen dabei, die finale Wirkung der Marketing-Maßnahmen zu identifizieren und zu messen. Der Heilige Gral sozusagen. Dazu zählen Umsatz, der durch Marketing-Maßnahmen ausgelöst wurde, oder Buchungen, Bestellungen sowie Anfragen, die generiert wurden. Einige Beispiele:

  • Anzahl der ausgelösten Buchungen, Bestellungen, Aufträge
  • Umsatz, der generiert wurde
  • Anzahl der Anfragen im Verhältnis zum Marketing-Kampagnen-Budget

Bei der Auswahl der Kennzahlen für ein einzelnes Instrument sollte, wie im Performance Marketing üblich, darauf geachtet werden, dass absolute und relative Kennzahlen existieren.

So ist beispielsweise die Anzahl der Anfragen über eine Anzeigenkampagne, die zu einem Auftrag geführt haben, eine absolute Kennzahl. Diese in Relation zur Gesamtzahl der Anfragen gibt eine Ausschöpfungsquote wider. Sehr interessant ist die Bezugsgröße Kosten.

Hier kann zum Beispiel ein Vergleich von Messeaktivitäten und Social Media Aktivitäten sehr übersichtlich erfolgen. Die Auswahl der einzelnen Kennzahlen sollte in Abhängigkeit der verschiedenen Marketingziele vorgenommen werden. Die Kennzahlen sollten dann bei jeder Anwendung konkretisiert und gemessen werden.

Für jede Marketing-Kampagne sollte mindestens eine Kennzahl aus jedem Bereich festgelegt werden. D.h. mindestens drei Kennzahlen pro Instrument in der Wirkungskette Reichweite, Interaktion und Transaktion. Diese Vorgehensweise macht die Wirkung von Marketing-Maßnahmen sehr transparent. Performance-Agenturen werden häufig mit in die „Haftung“ genommen, wenn die Abverkaufszahlen schwächeln.

Der finale Abschluss scheitert aber vielleicht an der mangelnden Reputation des Unternehmens oder an Dingen wie Preise, Lieferbedingungen oder sonstigen Faktoren, die nichts mit Marketing zu tun haben.

Gleichzeitig macht dieser Marketing Mindset aber schon deutlich, ob die Wirksamkeit der Maßnahmen gegeben ist. Performance Marketing macht die Wirksamkeit von Marketingkampagnen also transparenter. Es setzt aber auch eine Marketingorientierung auf Dienstleister und Kundenseite voraus.

Seminar Marketing- und Vertriebscontrolling

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5. Performance Marketing: Vorteil, Chancen, Potenziale …

Der Wunsch vieler Unternehmen: Dem (potenziellen) Kunden beim Surfen im Internet über die Schulter schauen. Und ihn dann genau seinen Ansprüchen und Bedürfnissen entsprechend für sich gewinnen. Dafür bietet sich Performance Marketing an. Denn ein Ziel des Performance Marketing ist die Reaktion oder auch eine Interaktion mit der Zielgruppe zu erreichen. So werden Kundenwünsche konkret messbar, Aktivitäten in den digitalen Medien lassen sich optimieren und unmittelbar realisieren.

Neben der objektiven Messbarkeit sprechen auch Modularität und Optimierbarkeit für das Performance Marketing: Kampagnen lassen sich in einzelne Module gliedern, die individuell gestaltbar und beurteilbar sind. Durch die Änderung einzelner Parameter lassen sich auch einzelne Komponenten bei Bedarf jederzeit optimieren. Anders als z.B. bei Print-Medien können im Internet schnell und relativ problemlos Anzeigengestaltung oder Werbeumfeld geändert werden.

Auch bei der Vernetzung mit anderen Marketing-Maßnahmen lässt sich Performance Marketing leicht in große Kampagnen integrieren. Zielgerichtet können auf diese Weise Kundenkontakte (Leads) oder auch finale Kaufprozesse generiert werden (Sales).

6. Performance Marketing und der Kosten-Faktor

Die verschiedenen Instrumente des Performance Marketing zeichnen sich – bei entsprechender Zielsetzung und Realisierung – durch eine detaillierte und objektive Messbarkeit aus. Noch im Vor-Internet-Zeitalter war es nahezu unmöglich, mit zuverlässigen Methoden den Erfolg einzelner Maßnahmen zu erfassen.

Auch bei diesem Aspekt haben die digitalen Medien für eine Revolution gesorgt. Bringen einzelne Maßnahmen nicht die gewünschten Sales oder Leads, werden sie einfach verändert oder gestoppt. Bis auf den letzten Cent genau lässt sich beim Performance Marketing detailliert feststellen, welche Investition für welchen Erfolg gesorgt hat.

Neben der Transparenz der Kosten sorgt auch die Minimierung von Streuverlusten für zufriedene Gesichter bei den Etat-Verantwortlichen. Messbarkeit, Optimierung und Analyse sorgen dafür, dass zum Beispiel Vegetarier nicht mit Angeboten für Fleischwurst belästigt werden. Stattdessen lassen sich Budgets und andere Ressourcen zielgerichtet und nahezu ohne Streuverluste einsetzen.

Damit Performance Marketing zu einer auch unter Kosten-Aspekten interessanten Strategie avancieren kann, ist eine genaue Planung jeder Kampagne nötig – im Wesentlichen sind dabei diese Schritte zu berücksichtigen:

  • Vorab-Definition messbarer Ziele
  • Bestimmung der Kanäle und Budgets
  • Individuelle Key Performance Indicatoren (Ziel-KPIs) definieren
  • Permanentes Optimieren der Kampagnen
  • Monitoring und Controlling – auch im Hinblick auf zukünftige Marketing-Aktionen

Prof. Dr. Michael Bernecker„Der Reiz des Performance Marketing liegt in der objektiven Messbarkeit und der Interaktion mit dem Nutzer.“ – Prof. Dr. Michael Bernecker, GF des Deutschen Instituts für Marketing

7. Für wen Performance Marketing besonders interessant ist. Und für wen weniger.

Performance Marketing mit seinen verschiedenen Arten und Instrumenten ist besonders dann interessant, wenn mit messbaren Kennziffern Output und Effekt einer Kampagne ermittelt werden sollen. Und wenn Ziele wie Absatzsteigerung oder Gewinnung von Neukunden im Fokus stehen. Kaum wegzudenken ist diese Strategie des Online Marketing aus Bereichen wie E-Commerce und Online Handel.

Hier übernimmt Performance Marketing vereinfacht gesagt die Rolle des intelligenten und sympathischen Verkaufsberaters im stationären Handel. Auch im Online-Bereich entscheidet die Art des Umgangs mit dem Verbraucher über Erfolg und Misserfolg der Performance Marketing-Kampagne. Viele Untersuchungen beweisen, dass sich Internetnutzer von zu penetranten und einfallslosen Maßnahmen genervt fühlen. Intelligente Kommunikation auf verschiedenen Kanälen wird von der Mehrzahl der User dagegen als hilfreich und nützlich angesehen.

Performance Marketing kann natürlich kein alleiniges Wundermittel für alle Aufgaben und Ziele im Online Marketing sein.  Das wird deutlich, wenn z.B. die Bekanntheit einer Marke gesteigert werden soll. So treten in diesem Fall bereits Schwierigkeiten bei der Definition der notwendigen Kennzahlen auf, mit denen der Erfolg solcher Kampagnen ermittelt wird. Aber: Gerade im Hinblick auf einen intelligenten Marketing-Mix bietet Performance Marketing auch bei solchen Kommunikationszielen Potenziale, die diese Strategie für viele Unternehmer und Werbetreibende interessant macht.

B2B-Messen – Erfolgreiche Marketingmaßnahme

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B2B-Messen bilden eines der effektivsten Marketinginstrumente für Unternehmen. Dabei geht es längst nicht mehr nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Steigerung des Bekanntheitsgrades. B2B-Messen landen auf Platz zwei der wichtigsten Marketingmaßnahmen, direkt hinter der Unternehmenswebsite. Unternehmen wird die Möglichkeit geboten, mit Marktteilnehmern direkt zu kommunizieren und sich auszutauschen. Eine Umfrage ergab zudem, dass diese zukünftig rund 45% ihres Budgets für solche Messen einplanen. Diese bieten eine ideale Gelegenheit, einen Überblick über jegliche Unternehmen zu erhalten.

DProf. Dr. Michael Berneckerie Abkürzung B2B („Business-to-Business“) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen und unterscheidet sich damit von der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden (Kurzform: B2C „Business-to-Consumer“).

Prof. Dr. Michael Bernecker

B2B-Messen

Aufgaben von B2B-Messen

Im Allgemeinen muss eine Messe verschiedene Funktionen bzw. Aufgaben erfüllen und teilt sich in drei verschiedene Bereiche auf. Zum einen geht es dabei um betriebswirtschaftliche Aufgaben. Dazu gehören unter anderem die Kundengewinnung, die persönliche Kommunikation mit Interessenten und eine dementsprechende emotionale Ansprache, die Präsentation von neuen Produkten und die Imagesteigerung. Zudem bieten Messen eine gute Gelegenheit für Existenzgründer, sich zu präsentieren. Zum anderen haben Messen gleichermaßen volkswirtschaftliche Aufgaben. Sie tragen dazu bei, Markttransparenz zu schaffen, den Export zu fördern sowie einen Markt zu bilden und zu pflegen. Der letzte Bereich bezieht sich auf gesellschaftliche Funktionen. Dazu zählen die internationale Verständigung, der Wissenstransfer und das Knüpfen von Kontakten zwischen der Wirtschaft und der Politik.

Besonderheiten der Zielgruppe im B2B-Bereich

B2B-Unternehmen bilden eine ganz andere Zielgruppe, als beispielsweise Zielgruppen des Consumer-Bereichs. Zum einen gibt es im B2B-Bereich weniger potentielle Kunden, da der Markt stärker segmentiert ist. Zum anderen treffen diese Kunden jedoch weit bedeutendere Entscheidungen, da es sich hierbei um Investitionen in Unternehmen handelt. Des Weiteren beziehen sich diese Käufer bei ihrer Entscheidung nicht auf persönliche oder emotionale Bedürfnisse. Sie müssen rein rationale Entscheidungen treffen, die auf betrieblichen Bedürfnissen beruhen. Der Käufer wird also nicht als Mensch mit subjektiven Motiven oder Einstellungen betrachtet, sondern als Person, die Mitglied eines Unternehmens ist. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, durch B2B-Messen auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und weiter an Bekanntheit zu gewinnen. Kommunikationswege, wie beispielsweise Fernseh- oder Radiowerbung, bieten nämlich keinen Mehrwert für das Unternehmen. Des Weiteren werden im B2B-Bereich vor allem technische Produkte vertrieben, bei denen meist ein hoher Erklärungsbedarf besteht. Daher geht es bei B2B-Messen auch darum, einen guten Informationsaustausch zu gewährleisten. Die Herausforderung dabei ist, dass die meisten Käufer im B2B-Bereich selbst Experten sind und somit schon ein ausgeprägtes Vorwissen aufweisen.

Vorbereitung der B2B-Messe

Für einen gelungenen Messeauftritt ist eine entsprechende Vorbereitung unerlässlich. Zuallererst sollten Unternehmen klar definieren, welche Ziele sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen. Als nächsten Schritt sollte man erörtern, welche Erwartungen bei den Kunden bestehen. Vor allem durch die Digitalisierung und die ausgeprägte Nutzung von Social Media haben Unternehmen die Möglichkeit, auf diesen Plattformen schon vor dem Messestart auf sich aufmerksam zu machen. Sie können außerdem in entsprechenden Fachzeitschriften oder Fachartikeln auf den Messeauftritt hinweisen und somit Besucher an den Messestand des Unternehmens locken. Zudem kann durch das Verschicken von E-Mails auf bestimmte Aktionen am Messestand hingewiesen werden.

Der Messestand

Der Messestand sollte kreativ und von Jahr zu Jahr anders gestaltet werden. Um innovative Lösungen zu finden, bietet es sich an, mit Dienstleistern zusammenzuarbeiten, wie z.B. mit dem Messebau Stuttgart. Zudem gibt es bestimmte Kriterien, nach denen man einen Messestand bewerten kann:

  • Die Größe des Standes
  • Die Lage des Standes
  • Die Qualität des Materials und der Ausstattung
  • Die Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter
  • Der Innovationsgrad im Vergleich zum Vorjahr

Vor allem auf B2B-Messen sollte Infomaterial ausgelegt werden, welches nicht nur oberflächliche Informationen enthält. Es sollte spezifisches und tiefergehendes Wissen beinhalten, welches trotzdem verständlich und gut erklärt ist. Zudem sollten Messestände weitere Angebote offerieren, wie beispielsweise Vorträge, Diskussionsrunden oder kleinere Workshops. In Bezug auf die Produkte sollten nur die neuesten Produkte präsentiert werden und nicht das gesamte Sortiment. Des Weiteren sollten Mitarbeiter eingesetzt werden, die ein gewisses Vertriebs-Know-How haben und idealerweise selbst in diesem Bereich arbeiten. Dadurch kann ein professionelles Auftreten gewährleistet werden. B2B-Messen sind jedoch nicht nur dafür da, neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten auch die Möglichkeit, Kooperationen mit anderen Unternehmen einzugehen, da auch diese gegebenenfalls Produkte anbieten, die das eigene Sortiment ergänzen können. Eine weitere sinnvolle Möglichkeit, um das Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken, ist es, während der Messe ein (Live-)Video zu erstellen, welches beispielsweise auf Facebook veröffentlicht wird.

Business Development Manager

Nachbereitung

Nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung stellt einen wichtigen Aspekt von B2B-Messen dar. Zuallererst sollte das Unternehmen, je nach zuvor festgelegten Kriterien, den Messebesuch auswerten. Aber auch die dort geknüpften Kontakte müssen nachgefasst werden. Unternehmen sollten also versuchen, die Personen, die Interesse an dem Unternehmen gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen haben, für sich zu gewinnen.

Fazit

B2B-Messen sind für Unternehmen kaum wegzudenken und bilden eine der wichtigsten Möglichkeiten, um potentielle Kunden zu generieren und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Dabei ist es wichtig, die Messestände intensiv vorzubereiten, um schon von vorneherein Interessenten anzuwerben. Die Messestände sollten zudem innovativ und ansprechend gestaltet sein und vor allem sollte der Informationsaustausch zwischen den Mitarbeitern und dem potentiellen Kunden professionell und seriös ablaufen. Ebenso wichtig ist die anschließende Nachbereitung der Messe, um die geknüpften Kontakte weiter auszubauen.