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USP – Unique-Selling-Proposition

Ein USP macht ein Unternehmen bzw. eine Marke unterscheidbar und einzigartig! Heutzutage gibt es auf dem Markt eher ein Überangebot der meisten Produkte oder Dienstleistungen. Oft findet man sich schon gar nicht mehr zurecht – suchen Sie online beispielsweise nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, spuckt Ihnen die Suchmaschine prompt eine Unmenge an Angeboten aus. Aber wofür entscheiden Sie sich? Produkte gibt es in den verschiedensten Ausführungen – eine echte Innovation zu schaffen scheint heutzutage eine größere Herausforderung als noch vor einigen Jahren zu sein. Der Konkurrenzdruck ist so hoch wie noch nie. Gerade in solch schwierigen Zeiten wie der Corona Pandemie verschärft sich diese Situation noch einmal deutlich.

Um sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren und zu etablieren, brauchen Sie ein einzigartiges und starkes Alleinstellungsmerkmal – eine sogenannte Unique-Selling-Proposition (USP). Mithilfe einer USP heben Sie sich als Unternehmen von der Konkurrenz ab, schaffen einen echten Mehrwert für Ihre Kunden und zeigen, was Sie einzigartig macht.

Was bedeutet USP?

Die Unique-Selling-Proposition, abgekürzt mit USP, wird auch als Alleinstellungsmerkmal bezeichnet. Aber was steckt eigentlich dahinter? Eine USP beschreibt den einzigartigen Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Sie können sich Ihre USP quasi als ein Versprechen oder eine Versicherung an Ihren Kunden vorstellen – und zwar Ihr ganz persönliches und einzigartiges Leistungsversprechen. Das Alleinstellungsmerkmal umfasst also den besonderen Mehrwert, den Kunden von Ihrem Angebot definitiv erwarten können. Ihr Produkt definiert sich über seine USP und stellt diese in den Mittelpunkt der Markenpositionierung. Ihre Unique-Selling-Proposition ist somit diejenige Eigenschaft, die Sie ausmacht bzw. einzigartig macht und von der Konkurrenz abhebt. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal ist von enormer Wichtigkeit für erfolgreiches Marketing sowie zentraler Bestandteil der Verkaufspsychologie.

Was ist Ihre ganz persönliche USP? Diese Frage müssen Sie sich stellen und aus Sicht Ihrer Kunden beantworten – insbesondere dann, wenn Ihre Nische sehr breit ist. Warum sollten Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz – was haben Sie was andere nicht haben? Bringen Sie ein komplett neues und innovatives Produkt auf den Markt, können Sie diese Frage wahrscheinlich einfacher beantworten. Nichtsdestotrotz müssen Sie auch dann eine starke USP entwickeln, um Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt benötigen und diese für sie relevant ist. In den meisten Fällen werden jedoch eher modifizierte und neu angepasste Produkte auf den Markt gebracht. Das kann nur erfolgreich gelingen, wenn Sie ein überzeugendes Leistungsversprechen vorweisen und dieses auch richtig kommunizieren.

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USP - Wie entwickelt man die Unique-Selling-Proposition (USP)

Unique Selling Proposition

Wie kommen Sie nun zu einer starken USP? Bevor Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal formulieren, müssen Sie zunächst einiges an Vorarbeit leisten – skizzieren Sie den Status quo Ihrer Situation und analysieren Sie Ihre Umgebung und Konkurrenz. Folgende Schritte sollten Sie bei der Entwicklung Ihrer Unique Selling Proposition nicht außer Acht lassen:

 

1. Zielgruppendefinition und nachfolgende -analyse

Zunächst müssen Sie Ihre Zielgruppe festlegen und definieren. Wen möchten Sie erreichen? An wen richten Sie sich? Nachdem Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich definiert haben, lohnt es sich, Personas zu entwickeln – so können Sie Zielgruppenstellvertreter abbilden. Auf diese Weise erleichtern Sie sich, die Sicht Ihres Kunden einzunehmen. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und finden Sie heraus, welche Wünsche und Bedürfnisse diese hat. Wo liegen die Interessen Ihrer Kunden?

2. Wettbewerbsanalyse

Um eine einzigartige USP zu entwickeln, müssen Sie sich jedoch auch Ihre Mitstreiter genauer anschauen. Was bietet die Konkurrenz an? Wo gibt es vielleicht Probleme? Was können Sie besser machen? Es lohnt sich zudem auch in Internetforen zu recherchieren und Rezensionen auf verschiedenen Webseiten nachzuverfolgen. Auch aus Kritik und Empfehlungen der Kunden der Konkurrenz können Sie wichtige Insights ableiten.

Anhand einer umfangreichen Marktanalyse können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, was es bereits gibt und wo eventuell noch Optimierungsmöglichkeiten bestehen. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal muss nicht zwangsläufig immer eine neue und innovative Funktion oder Eigenschaft sein – es kann sich auch lohnen einen Vorteil zu kommunizieren, den andere Produkte zwar auch vorweisen, welcher jedoch einfach außer Acht gelassen wurde.

3. Eigene Stärken finden und kommunizieren

Nun kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Wünsche sowie die aktuelle Marktsituation. Sie wissen, worauf Ihre Konkurrenz setzt und wo es mögliche Lücken gibt. Versuchen Sie, diese Erkenntnisse mit den Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in Einklang zu bringen. Was macht Sie bzw. Ihr Produkt besonders? Wo liegt Ihre persönliche Stärke und Einzigartigkeit? Auch eine SWOT-Analyse ist ein hilfreiches Marketinginstrument, um Ihre Stärken und Schwächen auszuloten und anschließend eine geeignete USP zu finden.

Im Rahmen verschiedener Projekte der Markenpositionierung haben wir, das Deutsche Institut für Marketing, spezifische Tools entwickelt. Diese sollen Sie dabei unterstützen, Ihre persönliche USP aus Kundensicht zu entwickeln. Überlegen Sie sich, welche der folgenden Werte Sie auszeichnen und Ihre Stärken ausmachen.

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Seminar USP und Kundennutzen

In diesem interaktiven und praxisorientierten Workshop USP und Kundennutzen zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihren USP entwickeln. Informieren Sie sich hier über aktuelle Termine und genaue Inhalte:

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Was ist bei der Entwicklung der USP zu beachten? – wichtige Tipps

Bei der Entwicklung und Diskussion rund um einen USP steht man immer wieder vor der Herausforderung für sich zu klären, ob dieser „USP“ oder ein anderer denn nun richtig, passend und zielführend ist. Leider gibt es keine generische Antwort, sondern nur einen Kriterienkatalog mit dem man für sich testen kann, ob der USP diese Kriterien erfüllt. Aus unserer Sicht sind diese sechs Punkte ein Hilfsindikator um den eigenen USP zu „checken“:

  • Relevanz
    Eine USP, die zwar einzigartig ist, aber für die Interessen und Bedürfnisse der Kunden irrelevant, stellt kein starkes Alleinstellungsmerkmal dar!
  • Budget
    Bei der Entwicklung eines geeigneten Alleinstellungsmerkmals ist auch der wirtschaftliche Faktor entscheidend. Können Sie Ihre USP mit dem Ihnen zur Verfügung stehenden Budget umsetzen?
  • Kommunikation
    Kommunizieren Sie Ihre USP kurz, knapp und prägnant! Sie können Ihr Alleinstellungsmerkmal auch direkt als Versprechen formulieren.
  • Konkretisierung
    Vermeiden Sie allgemeine und leere Aussagen – konkretisieren Sie Ihr persönliches Leistungsversprechen!
  • Commitment
    Nachdem Sie Ihre USP erfolgreich formuliert haben, müssen Sie dieser auch nachkommen. Geben Sie keine leeren Versprechen und halten Sie sich an das, was Sie vorgeben!
  • Qualität
    Versuchen Sie stets mit einer hohen Qualität und Ausführung Ihrer Leistung zu überzeugen und Ihre USP so zu etwas ganz Besonderem zu machen!

Beispiele erfolgreicher USP finden Sie hier. Für die Entwicklung Ihrer Unique-Selling-Proposition sollten Sie unbedingt versuchen, sich mithilfe Ihrer Points of Difference (POD) von der Konkurrenz abzuheben. Berücksichtigen Sie dabei jedoch auch immer die Points of Parity (POP) – bestimmte Werte und Eigenschaften erwarten Kunden von einem Produkt in jedem Fall. Diese sogenannten Pflichtmerkmale müssen Sie gewährleisten, sonst hilft Ihnen auch die beste USP nicht weiter. Mithilfe des DIM USP Canvas entwickeln Sie Ihre ganz persönliche Unique-Selling-Proposition!

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Seminar Strategisches Marketing

In unserem Seminar Strategisches Marketing lernen Sie, wie Sie Ihr Marketing strategisch und zukunftsorientiert gestalten. Sie erhalten einen Überblick über Methoden und entwickeln eine strategische Perspektive im Hinblick auf Ihr Marketing und alle dazugehörigen Entscheidungen. Informieren Sie sich hier über aktuelle Termine und genaue Inhalte:

Fazit – Warum hat die USP einen Vorteil für Ihr Unternehmen?

Abschließend lässt sich sagen, dass Sie sich mit einer starken USP enorme Wettbewerbsvorteile verschaffen. So kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch unter stärker werdendem Konkurrenzdruck standhalten und sich auf dem Markt durchsetzen. Dabei ist es entscheidend, dass Ihre USP für Ihre Kunden von hoher Relevanz ist und zuverlässig eingehalten wird. Mithilfe der richtigen Kommunikation verschaffen Sie sich einen einzigartigen und hohen Wiedererkennungswert.

Wie Henry Ford bereits sagte: „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“. Werbung ist ein ausschlaggebender Faktor und unerlässlich für die Etablierung und Positionierung auf dem Markt. Die richtige Vermarktung Ihres Produktes determiniert Ihren Erfolg. Jedoch müssen Sie diese richtig angehen – Werbung ohne USP ist oft nicht sehr erfolgsversprechend. Sie müssen Ihren Kunden einen echten Mehrwert liefern und einen Grund, warum Sie genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollten. Das gelingt mit einem starken Alleinstellungsmerkmal. So wird Marketing effektiv und kann überzeugen.

Vor allem am Anfang des Produktlebenszyklus ist eine einzigartige USP von besonderer Bedeutung. Sie haben den Markt analysiert, kennen die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und wissen genau, was Ihre Konkurrenz macht – das bedeutet, Sie kennen den Status quo und können optimal darauf reagieren. Entwickeln Sie eine passende USP und positionieren Sie sich erfolgreich auf dem Markt!

In späteren Phasen des Produktlebenszyklus kann sich diese Situation schnell verändern – neue Konkurrenten sind dazugestoßen und Ihr neues und innovatives Produkt steht nicht mehr alleine auf dem Markt, sondern sieht sich einer Vielzahl an Mitstreitern gegenüber. Nun müssen Sie Marketingstrategien entwickelt, um der Degenerationsphase entgegenzuwirken. Das kann auch bedeuten, dass Sie Ihre USP anpassen und verändern müssen – beispielsweise den Preis. Agile Methoden stellen einen zentralen Faktor in allen Bereichen des Marketing dar und bleiben auch hier nicht aus. Kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Marketingstrategie und Ihrer USP regelmäßig!

Sie brauchen Hilfe bei der Entwicklung eines einzigartigen USP?

Wir beraten Sie gerne! Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch!

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Positionierungsstrategie – 5 Tipps für ein erfolgreiches Strategiekonzept

Eine passende Positionierungsstrategie zu entwickeln stellt für viele Unternehmer und Unternehmen eine Herausforderung dar. Für Selbständige und Unternehmen stellt sich immer wieder dieselbe Frage: Wie kann ich den Markt davon überzeugen, dass ich ein gutes und passendes Angebot habe? Was ist unsere/meine Positionierungsstrategie bzw. welche  Positionierung verfolge ich? Was ist der USP?

Im Marketing gibt es dazu einige Studien und Nachweise, die zum einen zeigen, dass eine Differenzierung und damit auch Positionierung im Markt zu einem größeren Erfolg und langfristigen Unternehmensertrag führt, als eine „MeToo“- oder Copy-Strategie. Viele Selbständige sind zwar als Copycats im Markt aktiv, der Erfolg ist aber sehr häufig überschaubar.

Grundsätzlich kann man Marken, Unternehmen, Produkte und auch Menschen in Wettbewerbs- und Kundenkontexte positionieren.

Positionierungsstrategie Tipp #1: Lernen Sie Ihren Wettbewerb kennen

Eine Positionierungsstrategie funktioniert nur im Kontext mit Ihrem Wettbewerb. Wer sind die „wahren“ Wettbewerber aus Sicht des Kunden, welche Positionierung hat Ihr Wettbewerb in dieser Landschaft und welche Stärken und Fähigkeiten besitzt dieser Wettbewerber? Oftmals sind einzelne Marktsegmente überbesetzt und eine Positionierung mitten in den Wettbewerbskontext ist dann nicht hilfreich. Sie haben damit keine Differenzierungskriterien für Ihre Positionierung gefunden, sondern einen völlig austauschbaren Ansatz. Daher ist auch besonders interessant, welche Marktsegmente der Wettbewerber nicht richtig bedient. So kann man Marktsegmente und Marktareale identifizieren, die von Ihrem Wettbewerb nicht abgebildet werden und somit eine strategische Option für Ihre Position darstellen können. Neben einer Keywordanalyse der besetzten Keywordlandschaften der Wettbewerber ist eine vertiefende Wettbewerbsanalyse dabei sehr hilfreich.

Bastian Foerster„Heute erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel eines gemeinsam: Sie haben eine Positionierung geschaffen, die im Markt überwiegend einzigartig ist. Unternehmen sollten deshalb in regelmäßigen Abständen ihren Markt und insbesondere die Wettbewerber analysieren, um ihre Positionierung kritisch zu überprüfen und Potenziale für neue Geschäftsfeder zu identifizieren.“

Positionierungsstrategie Tipp #2: Analysieren Sie den Kunden und seine Bedarfe

Eine sinnvolle Positionierungsstrategie, ohne die Bedürfnisse der Kunden zu kennen, ist kaum möglich. Eine Analyse der verschiedenen Anforderungen, die Kunden haben, zeigen ein großes Potenzial, um die Positionierungsstrategie zielführend abzubilden. Wir vom Deutschen Institut für Marketing haben Positionierungsansätze aus Kundenperspektive zusammengeführt.

Positionierungsstrategie - Werteelemente B2B

Die Grafik lässt erkennen, dass verschiedenste Ansätze existieren, um Kundenbedürfnisse zu bedienen. Sie als Unternehmen müssen Ihre Kunden analysieren und die entsprechenden Bedarfe identifizieren, um eine passgenaue Positionierungsstrategie zu entwickeln und zu implementieren. Ihre Strategie kann nur dann wirksam sein, wenn sie Kundenbedürfnisse abdeckt, sich aber auch vom Wettbewerb unterscheidet. Zum Beispiel hat die fortschreitende Digitalisierung dafür gesorgt, dass immer neue Positionierungslücken entstehen. Genau diese werden häufig von Start Ups genutzt.

Positionierungsstrategie Tipp #3: Bleiben Sie bei Ihren Kompetenzen

Eine Positionierung, die nicht auf echten Kernkompetenzen ausgerichtet ist, ist langfristig nicht stabil. Ein Unternehmen, dass sich z.B. auf eine App spezialisieren möchte, aber keinen Programmierer im Team hat, wird langfristig nicht erfolgreich sein. Nicht umsonst sagt man „Positionierung muss im Hier und Jetzt funktionieren“. Somit müssen im Unternehmen Kernkompetenzen und Kernprozesse abgebildet sein. Nur so kann die Positionierung auch kontinuierlich weiterentwickelt und gegen Wettbewerbsangriffe geschützt werden. Diese Prozesse und Ressourcen müssen „herausragend“ sein und so einen echten Wettbewerbsvorteil darstellen.

Positionierungsstrategie Tipp #4: Suchen Sie Ihren USP

Einige sprechen bei Positionierung auch immer über den USP (Unique Selling Proposition). Der einmalige Verkaufsvorteil ist damit das Ergebnis der Positionierungsbemühungen. Im Kontext der eigenen Fähigkeiten, der Wettbewerbslandschaft sowie der Bedürfnisse der Kunden ist der Versuch naheliegend, eine Positionierungslücke zu finden und damit den Wettbewerb irrelevant zu machen, indem man ein Position einnimmt, die für den Kunden relevant ist, die aber vom Wettbewerb nicht eingenommen wird. Die Suche nach diesem Positionierungspunkt wird mit Hilfe der Blue Ocean Strategie fokussiert. Der Positionierungspunkt wird auch als „Sweet Spot“ bezeichnet.

Positionierungsstrategie Tipp #5: Bilden Sie sich weiter und bleiben Sie dran!

Eine Positionierung zu entwickeln ist keine einfache Sache. Bleiben Sie dran, greifen Sie auf Fachwissen zurück und bilden Sie sich weiter. Der Wettbewerb bleibt nicht stehen. Gerade wenn Sie eine neue Positionierung entwickeln oder an ihrer bestehenden Positionierung arbeiten möchten, dann kann ein externer Sparringspartner Sie zu ihrem erfolgreichen USP führen. In unserem Seminar USP und Kundennutzen entwickeln. Bekommen Sie frische Insights von einem erfahren Partner.

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Alleinstellungsmerkmal – aus der Masse herausstechen

Wie Henry Ford bereits richtig sagte: „Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind“. Darauf sollten Sie Ihr Produkt auch ausrichten – was ist denn im Moment gefragt? Es reicht nämlich nicht mehr aus, einfach nur ein gutes Produkt zu haben und dann zu erwarten, dass alles wie von selbst läuft. Ein Alleinstellungsmerkmal ist wichtig, um sich abzuheben. Dieses muss für Ihre Zielgruppe relevant sein und einen echten Mehrwert liefern. Das Besondere muss herausgearbeitet werden und Sie von der Konkurrenz sichtbar unterscheiden, um Ihnen im Wettbewerb einen Vorteil zu verschaffen. Realisieren Sie einen einzigartigen Verkaufswert! Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden und dieses angemessen und zielführend kommunizieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Definition: Alleinstellungsmerkmal – was ist das eigentlich?

Ein Alleinstellungsmerkmal beschreibt das, was ein Produkt oder eine Leistung aus der Sicht des Kunden einzigartig macht und es von anderen (Wettbewerber-)Leistungen unterscheidet.

Im englischen Sprachraum bezeichnet man dieses Merkmal als Unique Selling Proposition oder auch Unique Selling Point, weshalb die Abkürzung USP allgemein als Synonym verwendet wird.
Kein Unternehmen möchte in der Vielzahl an Angeboten auf dem Markt untergehen – aber wie können Sie das vermeiden? Mithilfe des Alleinstellungsmerkmals wird ein Wettbewerbsvorteil geschaffen. So gelingt es, sich durch herausragende Produkte oder Leistungen von der Konkurrenz abzuheben.

Bedeutung des Alleinstellungsmerkmals – Vorsprung im Wettbewerb

In Zeiten der Digitalisierung fällt es oftmals schwer, den Überblick auf dem Markt zu behalten. Täglich begegnet uns Werbung in allen Medien sowie auch auf der Straße. Die Etablierung oder Vermarktung eines neuen Produktes bzw. Angebots erfordert demnach ein differenzierbares Leistungsmerkmal.

Unternehmen stehen in ständigem Vergleich und müssen immer up-to-date sein, um sich vor ihren Mitstreitern behaupten zu können. Das Erfolgsrezept lautet ganz einfach: Besser als die Konkurrenz sein. Dabei müssen Sie zusehen, dass niemand anderes mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal wirbt. Andernfalls kann dem Kunden kein Mehrwert gegenüber bereits vorhandenen Leistungen geliefert werden.

Alleinstellungsmerkmal

Wodurch zeichnen Sie sich aus? – Erkennung eigener Stärken

Zur Findung Ihres individuellen USP‘s müssen Sie sich damit auseinandersetzen, was Sie besonders macht. Was kann Ihr Produkt, was andere nicht können?
Um das herauszufinden, muss zunächst etwas Vorarbeit geleistet und Recherche betrieben werden. Es reicht nicht aus, sich einfach nur von anderen zu differenzieren. Der Unterschied muss für den Kunden relevant sein und ihm einen Nutzen bieten. Weiterhin ist ein Alleinstellungsmerkmal nicht zielführend, wenn es für das Produkt oder die Leistung irrelevant ist. Beispielsweise wird selbst die beste Werbung für die größte Rasenfläche eines Minigolfplatzes wenig erfolgsversprechend sein. Für traditionelle Golfanlagen würde das hingegen ganz anders aussehen.

Zuerst sollte die Zielgruppe festgelegt  werden – Wen wollen Sie erreichen und was erwarten Ihre Kunden? Zur Beantwortung dieser Fragen ist eine ausführliche Zielgruppenanalyse notwendig. So können Kundenbedürfnisse genau ermittelt und bei der Findung des USP berücksichtigt werden. Darüber hinaus gibt es auch zwischen B2B und B2C Kunden große Unterschiede im Kaufverhalten.

Das Deutsche Institut für Marketing hat im Rahmen verschiedener Positionierungsprojekte spezifische Tools entwickelt, die es ermöglichen, aus der Kundenperspektive Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.

b2b Werteelemente

Aber um Ihren Kunden einen Zusatznutzen liefern zu können, müssen Sie sich auch mit Ihren Mitstreitern befassen. Die Wettbewerbsanalyse dient der Schaffung eines Überblicks darüber, was es bereits auf dem Markt gibt und mit welchen Leistungen andere Unternehmen werben. Hier lohnt sich auch ein Blick in diverse Internetforen und Rezensionen der Kunden der Konkurrenz. Kritik und Empfehlungen liefern wichtige Insights darüber, was Sie besser machen können.

Was ist Ihr persönliches Alleinstellungsmerkmal?

Bei exklusiven und einzigartigen Innovationen ist die Findung und Vermarktung eines USP oft nicht sehr schwer. Anders sieht es allerdings bei Produkten aus, von denen es bereits viele gleichwertige Angebote gibt. Auf der Grundlage der Ergebnisse einer abgeschlossenen Marktanalyse sollten Ideen und Konzepte für das perfekte Alleinstellungsmerkmal gesammelt werden. Der Mehrwert für den Kunden ist dabei ausschlaggebend und determiniert die Kaufentscheidung.

Bastian Foerster

„Gerade im Zeitalter der Digitalisierung können sich Kunden vor Angeboten und Werbung für neue Produkte kaum retten. Genau deshalb ist es für Unternehmen notwendig, sich von der Konkurrenz abzuheben und durch eine außerordentliche Leistung bzw. ein herausragendes Merkmal auf sich aufmerksam zu machen.“ 

– Bastian Foerster, Projektleiter des Deutschen Instituts für Marketing

 

Differenzierbare Merkmale - Points of Difference (POD) - stellen das Erfolgskriterium dar. Aber auch die sogenannten Points of Parity (POP) müssen berücksichtigt werden. Points of parity sind die Werte, die jeder Kunde von einem bestimmten Produkt erwartet. Die Erfüllung dieser Pflichtmerkmale muss gewährleistet sein, da sonst auch ein noch so perfektes Alleinstellungsmerkmal nicht zum gewünschten Erfolg führt.

USP Canvas

Beispiele bewährter Alleinstellungsmerkmale und Konzepte

Bei der Merkmalsdefinition der Leistungen existieren vielfältige Möglichkeiten. Im Folgenden werden einige Komponenten am Beispiel bekannter Konzepte dargestellt:

  1. Preis
    Die Fluggesellschaft Ryanair wirbt mit besonders günstigen Preisen. Da das Fliegen generell schon sehr teuer ist, kann die Airline mit ihren günstigen Preisen einen echten Mehrwert für Kunden leisten, die sparen müssen. Prinzipiell ist der Preis als Alleinstellungsmerkmal jedoch oft zu allgemein und verändert sich sehr schnell. Es lohnt sich also nicht immer, das Augenmerk auf den Preis zu setzen.
  2. Auswahl
    „Einmal hin, alles drin“ – diesen Slogan kennen Sie wahrscheinlich alle. Real wirbt mit einer vielfältigen Produktauswahl.
  3. Flexibilität und Selbstgestaltung
    Das Fitnessstudio McFit wirbt mit 24 Stunden Öffnungszeiten, sodass jeder Kunde seine Trainingszeit selbst gestalten kann. Durch mehrere Standorte in fast allen Städten soll Flexibilität geschaffen werden.
  4. Einzigartigkeit und Exklusivität
    Getränkehersteller wie Red Bull oder Coca Cola werben mit einem einzigartigen Geschmack und einem patentierten Geheimrezept. So kann sich Red Bull mit seinem Energy Getränk trotz des vergleichbar sehr hohen Preises auf dem Markt halten.
  5. Sicherheit
    Der Online-Bezahldienst PayPal ist für seinen Käufer- und Verkäuferschutz bekannt und wird weltweit genutzt.
  6. Lieferzeiten
    Der erfolgreiche Onlineversandhändler Amazon verspricht schnelle Lieferzeiten. Durch eine Prime Mitgliedschaft können Kunden Expresslieferungen am nächsten Tag erhalten.

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Wie tickt Ihr Kunde? Welche Bedürfnisse und Wünsche hat er? Und wie können Sie dem Kunden helfen, diese zu befriedigen? In unserem Seminar Customer Insights lernen Sie Grundlagen, Methoden, Tools und Arbeitstechniken der modernen Marktforschung kennen. Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte.

Weitere Alleinstellungsmerkmale beziehen sich häufig auch auf folgende Eigenschaften:
  • Innovation – Neuheiten, die noch nicht auf dem Markt sind
  • Kundenservice – besonders hilfreiche oder freundliche Beratung
  • Besondere Rücktrittsrechte – „100% zufrieden oder Geld zurück“
  • Qualität – hochwertige Verarbeitung
  • Netzwerk – Club Mitgliedschaften, freier Zugang zu anderen Organisationen
  • Prestige – soziales Ansehen durch Statussymbol
  • Ökonomie – besonders umweltfreundlich
  • Modernität – Nutzung digitaler Möglichkeiten

Grundsätzlich kann ein Unternehmen einfach einige dieser Punkte übernehmen und sie als Alleinstellungsmerkmal ausbauen. Spannend ist in diesem Zusammenhang jedoch die Frage, was zum Beispiel Innovation oder Qualität zum Alleinstelungsmerkmal macht. Ein Alleinstellungsmerkmal wird erst dann zum wirklichen Alleinstellungsmerkmal, wenn es für die Kunden relevant ist und vom Wettbewerb nicht abgedeckt wird.

Marketing – Alleinstellungsmerkmal richtig kommunizieren

Nachdem Sie nun Ihren Unique Selling Point gefunden haben, muss dieser auch richtig strategisch kommuniziert und vermarktet werden.

Nun ist es an der Zeit, Überzeugungsarbeit zu leisten – Warum sollte man sich für Ihr Produkt entscheiden? Diese Frage steht hinter allen Entscheidungen rund um das Thema Alleinstellungsmerkmal und sollte deshalb auch bei allen Marketingaktivitäten im Hinterkopf behalten werden. Versuchen Sie, kurz und knapp eine Antwort auf diese Frage zu liefern. Stellen Sie den Mehrwert für Kunden heraus, denn das ist Ihr Verkaufsargument! Das USP kann und wird auch sehr oft mit der gesamten Marke verknüpft, um eine Markenidentität aufzubauen oder zu erhalten.

Verschiedene Komponenten müssen bei der Markenkommunikation beachtet werden. Das Leistungsmerkmal sollte beispielsweise nicht zu allgemein formuliert werden, ansonsten trägt es wahrscheinlich wenig zum Erfolg bei. Ein Fitnessstudio, dass mit guten Fitnessgeräten wirbt, wird sich wahrscheinlich schlecht von seiner Konkurrenz differenzieren können.

Sicherung langfristiger Kunden durch Ihr persönliches Alleinstellungsmerkmal

Alleinstellungsmerkmale haben oft eine kurze Lebensdauer, denn es kommen immer wieder neue Produkte auf den Markt.  Oft nutzt die Konkurrenz dann auch denselben USP und verbessert diesen. Beispielsweise ist der Preis dann noch günstiger oder die Lieferzeiten sind noch schneller als Ihre. Das heißt, eine Anpassung oder Neudefinierung ist von Zeit zu Zeit zwingend notwendig.

Generell gilt es, keine leeren Versprechen zu kommunizieren. Das Leistungsmerkmal ist Ihr Verkaufsversprechen und führt bei Nichteinhaltung zu Enttäuschungen der Kunden bis hin zu Klagen im schlimmsten Fall. Also denken Sie daran, „Ehrlich währt am längsten“ – und sichert Ihnen langfristig zufriedene Kunden.

Aus verschiedensten Projekten im Bereich der Markenberatung und Positionierung hat das DIM verschiedene Erfolgsfaktoren für ein gutes Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet:

  • „Das Gute liegt so nah!“

Das Alleinstellungsmerkmal ist die Frage nach dem Naheliegenden. Machen Sie es nicht so kompliziert.

  • "In der Gegenwart wird das Geschäft gemacht.“

Ein Alleinstellungsmerkmal muss im hier und heute funktionieren. Positionieren Sie Ihr Produkt nicht für zukünftige Trends, sondern für den Kunden von heute.

  • „Werden Sie konkret.“

Der Kunde kauft keine unkonkreten Dinge. Er möchte konkrete Lösungen für real existierende Probleme.

  • „Gut Ding will Weile haben.“

Die Realisierung eines Alleinstellungsmerkmales im Markt braucht Zeit. Wenn Sie versuchen, eine Positionierungsstrategie kurzfristig in Marketing-ROls zu messen, dann werden Sie keinen Erfolg haben. Eine Positionierung entsteht im Kopf der Kunden. Wie lange brauchen Sie, um „alle“ Kunden zu erreichen?

  • „Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich rechnen.“

Das Ergebnis einer erfolgreichen Positionierungsstrategie kann und muss mit Hilfe einer Renditeberechnung controllt werden. Eine erfolgreiche Positionierung führt dazu, dass die Rendite ihrer Marketingaktivitäten positiv ist.

  • „Konsequenz ist alles.“

Warum wollen Sie gute Dinge permanent ändern? Wenn Ihr Alleinstellungsmerkmal gut funktioniert, dann läuft es auch mehrmals. Jede Veränderung verändert den Erfolg!

Das DIM als Ihr Partner bei der Findung & Vermarktung Ihres Leistungsmerkmals

Den perfekten USP zu finden und richtig zu vermarkten ist oft nicht einfach, gerade wenn es schon viele vergleichbare Produkte oder Leistungen gibt. Wir vom Deutschen Institut für Marketing helfen Ihnen dabei, Ihren Marktwert herausfinden. Wir bieten wir Ihnen professionelle Kunden- und Marktanalysen. Unsere Marketingexperten entwickeln gemeinsam mit Ihnen neue Ideen und Konzepte. Wir begleiten Sie bei der Findung und Vermarktung Ihres individuellen Alleinstellungsmerkmals.

Warum das DIM?

  • Unsere Marketingberater spiegeln professionell Ihr Leistungsmerkmal
  • Feedback von Fachexperten
  • Unsere Marketingberater haben Erfahrungen in den notwendigen Prozessschritten und sind auf die zu erreichenden Ziele fokussiert

Sie möchten von unserer Expertise profitieren und ein geeignetes Alleinstellungsmerkmal definieren?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

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#Alleinstellungsmerkmal #USP #uniquesellingpoint #uniquesellingproposition

Positionierung erarbeiten: So kommen Sie zu einer professionellen Markenpositionierung

Die Markenpositionierung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein erfolgreiches und wirksames Marketing. Das Internet und die Literatur sind voll von Erfolgsgeschichten und Reports über erfolgreiche Marken und deren Positionierungskonzept. Doch wie genau können Sie eine Positionierung erarbeiten? Wie positioniert man ein Unternehmen, Produkte oder auch Menschen in den relevanten Märkten?

Positionierung erarbeiten

Seit nunmehr 20 Jahren begleitet das Deutsche Institut für Marketing Unternehmen bei der Entwicklung und Weiterentwicklung von Marken. Dabei haben wir mit unterschiedlichen Fragestellungen in der Markenpositionierung zu tun. Typische Fragestellungen sind zum Beispiel:

  • Wie kann man eine Marke neu positionieren?
  • Wie können wir unsere Marke schärfen und besser positionieren?
  • Wie können wir ein wirksames Markenprofil entwickeln?
  • Wie können wir uns in einem überbesetzten Markt sinnvoll differenzieren?
  • Wie können wir unsere Marke besser kommunizieren?

Diese verschiedenen Fragestellungen drehen sich im Kern um die gleiche Herausforderung:
Wie kann man eine Positionierung strukturiert und sinnvoll erarbeiten?

Prof. Dr. Michael Bernecker

„Die Entwicklung und Schärfung einer Positionierung ist Chefaufgabe und benötigt einen internen und externen Blickwinkel. Mit einer professionellen und erfahrenen Begleitung gelingt dies!“

Prof. Dr. Michael Bernecker (Geschäftsführer Deutsches Institut für Marketing)

 

Positionierung erarbeiten: Der DIM-Prozess der Markenpositionierung

Unser interaktiver Hands-On Markenworkshop liefert ihnen konkrete Anleitungen, Hinweise und Impulse, um ihre Marke erfolgreich zu positionieren und gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren.

So gehen wir vor, um eine Positionierung zu erarbeiten:

Positionierung erarbeiten - Prozess

Positionierung erarbeiten - Schritt 1: Geschäftsfeldanalyse

Natürlich möchte das Management immer eine schnelle Lösung haben und eine ausführliche Analyse vermeiden. Doch unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass Quick Hits im Rahmen der Positionierung einfach nicht zielführend und von langfristiger Dauer sind. Daher ist eine Geschäftsfeldanalyse ein passendes Tool, um eine zukunftsfähige Markenpositionierung auf eine sinnvolle Basis zu fußen. Die Geschäftsfeldanalyse zeigt auf, wie sich das Unternehmen im relevanten Umfeld von Kunden, Markenprodukten, Wettbewerbern etc. bewegt. Über Produktkategorien, Nutzenwelten und Bedürfnisansätze erhält man für die Entwicklung einer Positionierung neue Insights. Auf dieser Basis lassen sich dann Positionierungsoptionen im Rahmen eines Workshops diskutieren und entwickeln.

Seminar Positionierung: USP und Kundennutzen

Sie möchten sich sich und Ihre Produkte am Markt wettbewerbsfähig positionieren? In unserem Seminar  Positionierung und USP zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihren USP entwickeln.e! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

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Positionierung erarbeiten - Schritt 2: Interner Positionierungsworkshop

Auf Basis der Geschäftsfeldanalyse und den damit gewonnenen Erkenntnissen bietet ein extern moderierter Positionierungsworkshop mit der Geschäftsführung und den Führungskräften einen Raum für notwendige Diskussionen rund um Positionierungsansätze und Weiterentwicklungsmöglichkeiten für die Marke. Innerhalb des internen Positionierungsworkshops lassen sich aktuelle und zukünftige Optionen sinnvoll zusammenführen. Ein interaktiver Prozess zur Markenpositionierung bietet dabei vielfältige Vorteile. Das DIM hat hierzu spezifische Tools und Methoden entwickelt, um zu einer wirksamen Positionierung zu gelangen.

Positionierung erarbeiten - Schritt 3: Externer Positionierungsworkshop

Eine wirksame Positionierung kann man nur erarbeiten, wenn es auch ein spezifisches Kundenfeedback gibt. Mit einem Kundenworkshop bzw. externen Positionierungsworkshop erhalten Sie Einblicke in die Erwartungshaltungen und Herausforderungen, mit denen sich Kunden in ihrem relevanten Umfeld auseinandersetzen. Mit einem extern moderierten Kundenworkshop erhalten sie spezifische Insights und eine klare Überprüfung Ihrer (angestrebten) Positionierung.

Seminar Business Development

Sie möchten Ihr Unternehmen strategisch weiterentwicklen und sich langfristig gegenüber dem Wettbewerb differenzieren? Dann ist unser 2-tägiges Seminar Business Development das richtige für Sie! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Positionierung erarbeiten - Schritt 4: Positionierung entwickeln

Mit Hilfe der gesammelten Insights entwickelt das Team vom DIM mit Ihnen eine passgenaue und wirksame Positionierung. Der Positionierungscanvas und die Expertendatenbank liefern hier das passende Instrumentarium für eine umsetzbare und kommunizierbare Positionierung.

Bastian Foerster

„Mit Hilfe dieses strukturierten Ansatzes haben wir in den vergangenen Jahren viel Erfahrung bei der zielgerichteten Erarbeitung von Positionierungen gesammelt. Mit Einsatz des DIM-Teams für Ihre Positionierungsfragen haben Sie einen erfahrenen und kompetenten Partner für wirksame Strategiearbeit an der Seite.“

Bastian Foerster (Projektleiter Deutsches Institut für Marketing)

Positionierung erarbeiten - Schritt 5: Positionierung entscheiden

Nur mit einer klaren und durch das gesamte Management getragenen Entscheidung gibt es auch ein Commitment für die richtungsweisende Implementierung. Gemeinsam moderieren wir mit ihnen den Commitment-Prozess in ihrem Team. Klar, Inspirierend und auf Dialog ausgerichtet kann so die richtige Entscheidung getroffen werden.

Positionierung erarbeiten - Schritt 6: Implementierungskonzept

Wenn Sie eine Positionierung erarbeiten, sollten Sie den Umsetzungs- und Realisierungspart nicht vergessen. Nur eine professionell implementierte Positionierung kann ihre volle Wirkung nachhaltig entfalten. „Miteinander statt gegeneinander“ ist der wesentliche Ansatz für ein erfolgreiches Implementierungskonzept. Mit Hilfe des OKR-Ansatzes geben wir vom DIM Ihnen den notwendigen Schwung, Struktur und setzen mit Ihnen gemeinsam ihre Positionierung in die Realität um.

Sie benötigen Unterstützung bei der Erarbeitung Ihrer Positionierung?

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