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Sweet-Spot-Methode – Kundenorientierte Selbstreflexion in der Markenpositionierung

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Bei der Entwicklung und Vermarktung eigener Produkte oder Dienstleistungen ist es wichtig eine fundierte Strategie zu haben und diese immer wieder zu reflektieren. Dabei gilt es den Markt und die eigenen Kunden im Blick zu behalten und das eigene Portfolio neu zu überdenken. Die Sweet-Spot-Methode liefert dafür einen besonders agilen und effektiven Ansatz, der Fakten aufdeckt und Denkanstöße zur eigenen Positionierung im Markt gibt.

Digital Brand Manager (DIM)

Sweet-Spot-Methode: Was ist das?

Der sogenannte Sweet-Spot bezeichnet eine Art effektive Zone, in der eine optimale Wirkung erzielt werden kann. Die gleichnamige Methode nach Martin J. Eppler zielt genau darauf ab. Sie dient der Analyse der eigenen Position im Markt, um diese optimieren zu können. Das dafür verwendete Modell besteht aus drei sich überschneidenden Kreisen. Sie symbolisieren zum einen den Kunden, die Konkurrenz und das eigene Angebot. Dabei werden die Eigenschaften aller Marktteilnehmer erfasst und Schnittstellen identifiziert. Diese sollen deutlich machen, welche Alleinstellungsmerkmale das eigene Unternehmen dem Kunden gegenüber den Wettbewerbern bieten kann.

Vorgehen und Anwendung

Wichtig ist es, bereits ein gewisses Verständnis von der Zielgruppe und Informationen über die Interessen und Bedürfnisse des Kunden zu haben. Hier bietet sich beispielsweise auch die Erstellung einer Persona an. Diese Informationen werden dann in das Kreismodell eingetragen. Hinzu kommen die Eigenschaften und die wichtigsten Aspekte des eigenen Produkts oder Angebots sowie die Produkteigenschaften der Konkurrenz im Markt. Überschneidungen von Angebotseigenschaften beider Seiten mit den Bedürfnissen der Kunden bilden die Schnittmengen der Kreise. Der gesuchte „Sweet-Spot“ stellt dann die Schnittmenge zwischen dem eigenen Angebot und den Kundeninteressen dar und enthält alle Produkteigenschaften, die die Konkurrenz dem Kunden nicht bietet. Werden allerdings Produkteigenschaften identifiziert, die von der Konkurrenz exklusiv angeboten und von dem Kunden als wichtig erachtet werden, spricht man von dem „Sour-Spot“.

Sweet-Spot-Methode

Sweet-Spot-Methode

Welche Vorteile bringt die Sweet-Spot-Methode?

  • Selbstreflexion
  • Denk- und Arbeitsweise mit Kundenfokus
  • Herausarbeitung von Stärken und Schwächen des eigenen Produktportfolios
  • Identifikation und Weiterentwicklung von Alleinstellungsmerkmalen
  • Identifikation von potenziellen oder überflüssigen Angebotsaspekten

Umsetzung durch die richtigen Schlüsse

Wichtig ist auch, aus der Analyse die richtigen Schlüsse zu ziehen und mögliche Schritte in der Markenpositionierung oder der Kommunikation einzuleiten. Beispielsweise kann es wichtig sein zu hinterfragen, ob es Aspekte im Angebot gibt, die den Nutzen für den Kunden nicht ausreichend steigern. Bieten Wettbewerber Aspekte an, die in das eigene Portfolio aufgenommen werden sollten? Was macht uns aus? Welche Produkteigenschaften sind für den Kunden auf dem Markt möglicherweise noch gar nicht erhältlich? Gelingt es diese Fragen zu beantworten, so können ungenutzte Möglichkeiten im Markt erkannt und das eigene Angebot optimiert werden. Hier bietet auch die Blue Ocean Strategie einen passenden Ansatz, bei der es nicht darum geht sich in einem Konkurrenzkampf zu positionieren, sondern einen ganz eigenen Markt zu erschließen.

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Fazit

Die Sweet-Spot-Methode ist also eine hilfreiche Analysemethode, um die eigenen Möglichkeiten im Markt aufdecken und optimieren zu können. Dabei ist es notwendig, Informationen über Kunden und Konkurrenz heranzuziehen, um die Realität abzubilden und relevante Ergebnisse zu erhalten. Gelingt dies, so kann die Sweet-Spot-Methode Stärken und Schwächen im Produktportfolio eines Anbieters identifizieren und Anstoß zu erfolgreicher Weiterentwicklung liefern.

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Festschrift als geeignetes Marketinginstrument

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Eine Festschrift, die anlässlich einer Jubiläumsfeier herausgegeben wird, kann als ideales Marketing- bzw. PR-Instrument eingesetzt werden.

Festschrift 150 Jahre Kölner Zoo

Festschrift 150 Jahre Kölner Zoo

Als gutes Beispiel dient hierzu die aktuelle Festschrift des Kölner Zoos: Anlässlich des 150-jährigen Jubiläums im kommenden Jahr wurde ein attraktiv gestaltetes Buch namens "Ein Besuch im Zoo" herausgegeben. Das Werk beschreibt mit historischen Bildern, Tierfotografien und kleinen Anektoden die 150-jährige Geschichte des drittältesten und artenreichsten Zoos Deutschland.

So nutzt der Zoo die Festschrift als gute Repräsentationsmöglichkeit und veröffentlicht exklusive Informationen über das eigene traditionsreiche Unternehmen für mehrere, ausgewählte Zielgruppen wie gute Kunden und wichtige Geschäftspartner. Mit der Festschrift konnten direkt im Vorfeld 150 mit dem Zoo verbundene Unternehmen gewonnen werden, um diese in das Buch zu integrieren. Die Geschäftspartner wie Unternehmen, Karnevalsgesellschaften und Vereine gratulieren dem Zoo und präsentieren sich gleichzeitig selbst als Unternehmen.

150 Jahre Kölner Zoo, Blick in die Festschrift

150 Jahre Kölner Zoo, Blick in die Festschrift

Vor allem aber sind es potentielle Neukunden, Unternehmen, mit denen man durch eine Festschrift intensiver ins Geschäft kommen kann. Dies kann durch zwei wichtige Abgrenzungs- und Alleinstellungsmerkmale gelingen, die durch eine Festschrift vermittelt werden: Tradition und Geschichte. Heutzutage ist ein Unternehmen schnell gegründet. Aber es jahrzehntelang erfolgreich führen, das kann nicht jeder. Ein Unternehmen, das über 100 Jahre am Markt ist, kann Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit, Ertragskraft und Vertrauenswürdigkeit durch die Firmengeschichte belegen. Die Tradition wird als Basis für die Geschäfte der Zukunft interpretiert.

Auch das DIM präsentiert sich in der Festschrift des Zoos. In jüngster Zeit konnte in erfolgreicher Zusammenarbeit eine unabhängige Zufriedenheitsstudie durchgeführt werden. Hierbei hat das DIM von April bis Oktober 2009 insgesamt 750 persönliche Interviews mit den Zoobesuchern geführt. Die Schulnote von 1,8, die von den Befragten gegeben wurde, verdeutlicht das insgesamt sehr positive Gesamtergebnis: Insbesondere die Kinderfreundlichkeit sowie das Tierangebot wurden überwiegend gut bis sehr gut bewertet.