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Kundenworkshop – Zusammen mit Kunden Innovationen und verbesserte Leistungen schaffen

Kundenworkshop – Zusammen mit Kunden Innovationen und verbesserte Leistungen schaffen
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Ein Kundenworkshop ist ein vielversprechendes Instrument – insbesondere im B2B-Marketing – um z.B.  innerhalb eines Innovationsprojektes die Bedürfnisse seiner Kunden verstehen und entsprechend berücksichtigen zu können. Hier lernt ein Unternehmen seine Kunden besser kennen und kann sich auf deren Wünsche und Anforderungen einlassen. Dadurch können zukünftig verbesserte Produkte und Leistungen angeboten werden. In einem Kundenworkshop arbeiten die Kunden zusammen mit Vertretern des Unternehmens meist in kleinen Teams zeitlich begrenzt, kreativ und intensiv an einem Thema. Meistens handelt es sich dabei um einen kreativen Schaffensprozess. Aber nicht immer definiert sich ein Kundenworkshop als eine Innovationsveranstaltung. Ebenso kann er den teilnehmenden Kunden eine Möglichkeit bieten, ihre Unzufriedenheiten zu äußern und auf Probleme hinzuweisen. Ein Unternehmen kann nur auf seine Kunden und deren Bedürfnisse eingehen, wenn es diese kennenlernt und nachvollziehen kann.

Digital Brand Manager

Ablauf eines Kundenworkshops

Ein struktureller Ablauf eines Kundenworkshops ergibt sich aus folgenden drei Phasen:

1. Vorbereitung

In der Vorbereitung werden Ausgangslage, Teilnehmer und Ziele des Kundenworkshops geklärt und für alle verständlich kommuniziert.

2. Durchführung

Der Kundenworkshop sollte die Dauer von ein bis zwei Tagen nicht überschreiten. Wichtig bei aller Planung ist eine flexible Leitung durch den Moderator, der die individuelle Situation des Workshops erkennen und lenken muss. Nach einer kurzen Vorstellungsrunde und Zielerklärung des Workshops sollte es direkt in die kreative Phase gehen, in der innerhalb eines festgesetzten Rahmens erste Lösungsansätze entwickelt werden sollen. Gruppenarbeiten bilden häufig den Kern von Kundenworkshops. Darauf folgt eine Bewertung der Ergebnisse sowie das Festlegen auf die wichtigsten Ideen und Innovationsansätze, die in Zukunft weiterverfolgt und ausgebaut werden sollen. Häufig wechseln sich diese Gruppenarbeiten mit Diskussionsrunden innerhalb der gesamten Teilnehmerschaft ab. Auch hier können kreative Methoden zum Einsatz kommen, um Diskussionen zu fördern und ein tiefgehendes Verständnis zu gewinnen.

Tipp: Teilen sie im Zuge von Gruppenarbeiten die Teilnehmer in mehrere möglichst heterogene Teilgruppen auf, um verschiedene Sichtweisen einzufangen.

3. Nachbereitung

Die gewonnenen Erkenntnisse und präsentierten Ergebnisse des Kundenworkshops sollten unbedingt dokumentiert und ausgearbeitet werden. Auf diese Weise gehen keine Ideenansätze verloren und man kann nachhaltig daran arbeiten, die Ideen und Innovationen umzusetzen und langfristig in das Unternehmensportfolio zu integrieren. Um die Kundenbindung weiter zu stärken und ein Feedback über die bis zu einem gewissen Zeitpunkt oder Grad umgesetzten Innovationen einholen zu können, empfiehlt es sich, solch einen Workshop in regelmäßigen Abständen zu wiederholen.

Ablauf Kundenworkshop

Kundenworkshop: Die Vorbereitung als Basis für ein Erfolg

Eine ausführliche Vorbereitung auf einen Kundenworkshop ist unerlässlich, da diese den letztendlichen Erfolg maßgeblich beeinflusst. Ganz wichtig ist hierbei eine genaue Zielformulierung. Diese muss jedem einzelnen Teilnehmer klar kommuniziert werden. Alle Beteiligten müssen das gleiche Verständnis über das angestrebte Ziel haben. Mieten Sie eine geeignete Räumlichkeit und gestalten Sie die verschiedenen Arbeitsbereiche. Bestimmen Sie einen Haupt- und mehrere Teammoderatoren samt Assistenten. Die geladenen Teilnehmer erwarten eine gedankenreiche Schaffungsphase und gewinnbringende Lösungsansätze. Eine vorherige intensive Auseinandersetzung mit dem Kunden und dessen Erwartungen ist unverzichtbar. Setzen Sie zudem mindestens einen, jedoch nicht mehr als zwei Tage als Dauer für den Kundenworkshop an.

Das Workshop Canvas

Das Workshop Canvas visualisiert Ihre Planung und verschafft Ihnen eine strukturierte Übersicht. Klar definierte Aufgabenbereiche ermöglichen einen schnellen und präzisen Überblick. Mit Hilfe des Workshop Canvas vermeiden Sie gravierende Fehler schon in der Vorbereitung. Die nachfolgende Abbildung zeigt den Aufbau eines solchen Canvas auf.
Ihre Ziele: Geben Sie eine ganz klar definierte Zielsetzung aus. Was erhoffen Sie sich von dem Kundenworkshop? Welchen Mehrwert bietet eine Teilnahme an dem Workshop für den Kunden, den sie einladen wollen? Machen Sie deutlich, durch welche Vorgehensweise Sie zu diesem Ziel kommen wollen.

Kundenworkshop Canvas

Die Moderation: Bestimmen Sie erfahrene Moderatoren, die den Workshop mit sicherer Hand leiten können. Eine gute und flexible Leitung kann auf Eventualitäten schnell reagieren und sorgt dafür, dass der Workshop nicht in eine ungewollte Richtung verläuft.

Die Teilnehmer: Überlegen Sie genau, welche Ihrer Kunden sie zu Ihrem Kundenworkshop einladen möchten. Eine Mischung von Teilnehmern aus den unterschiedlichsten Bereichen führt zum Kennenlernen anderer Sichtweisen auf ein bestimmtes Problem und schafft neue Perspektiven. Laden sie außerdem genügend Zielgruppenvertreter ein. Personas helfen immens dabei, die Interessen, Wünsche und Bedürfnisse eines gewissen Zielgruppenzweiges aufzuzeigen und diese klar zu vermitteln. Konzentrieren Sie sich deshalb auf möglichst passende Zielgruppenvertreter.

Das Material/die Technik: Stellen Sie genügend Tische und Stühle bereit, um mehrere zeitgleiche Gruppenarbeiten zu ermöglichen. Bedenken Sie das auch bei der Auswahl der Location. Eine klare Abtrennung der einzelnen Arbeitsbereiche muss klar erkennbar sein. Die Teilnehmer sollen ihre Ideen schnell und unkompliziert projizieren können. Sorgen sie deshalb für genügend Whiteboards, Flipcharts, Plakate und Schreibutensilien. Stellen sie Post-it’s zur Verfügung. Gesammelte Ideen, Wünsche oder Vorschläge können anschließend auf Plakate angebracht werden.

Es geht jedoch auch moderner: Eine innovative Methode für Kundenworkshops stellt die Nureva Wall dar. Hierbei realisiert man eine interaktive digitale Zusammenarbeit. Dafür verwendet die Software Nureva Span Workspace digitale Leinwände und optimierte Audiokonferenzen. Dadurch ist auch abwesenden Teilnehmern an jedem Ort eine Mitarbeit im Kundenworkshop möglich.

Persona Moderne Zielgruppen entdecken, beschreiben und bearbeiten
Do, 07.05.2020
Köln
Di, 03.11.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Die Einladung: Laden Sie Ihre Kunden mit einem persönlichen Anschreiben ein. Informieren Sie über alle relevanten Angaben bezüglich des bevorstehenden Kundenworkshops. Je nach Stärke der Kundenbindung ist auch ein vorherige telefonische bzw. persönliche Anfrage möglich, in der Sie Ihren Kunden über den Kundenworkshop informieren. Intensivieren Sie nach einiger Bedenkzeit für den Kunden ihr Bestreben, ihn für den Workshop zu gewinnen, bspw. in Form eines unaufdringlichen Erinnerungsschreibens. Nach der gewünschten Zusage des Kunden zur Teilnahme an dem Workshop laden Sie Ihren Kunden in einem persönlichen Anschreiben offiziell zu Ihrem Workshop ein und übermitteln ihm so alle noch notwendigen Informationen. Führen Sie Datum, Location, Startzeit und Dauer des Workshops auf. Legen Sie Ihre Moderatoren fest, die durch den Kundenworkshop führen sollen. Stellen Sie diese in einer Übersicht kurz vor, damit der Kunde weiß, wer genau ihn durch den Workshop begleiten wird. Höchste Priorität hat eine klare Zieldefinition in dem Anschreiben. Zeigen Sie Ihrem Kunden genau auf, worum es in dem Kundenworkshop gehen wird und was am Ende der Veranstaltung als Ergebnis stehen soll.

Anschließend geben Sie ihm einen übersichtlichen Einblick in den Ablauf und auf die Leitfragen des Kundenworkshops. Geben Sie Hinweise auf die generelle Vorgehensweise des Workshops. Werden vermehrt Gruppendiskussionen stattfinden? Welche Techniken werden zum Einsatz kommen? Wird es andere Teilnehmer geben? Wenn ja, wer werden diese sein? Bereiten Sie Ihren Kunden mittels ausführlicher Informationen so gut wie möglich auf Ihren Kundenworkshop vor. Ihr Kunde möchten genau wissen, was ihn erwartet und mit welchem anvisierten Mehrwert er wieder aus dem Workshop gehen wird. Auf diese Weise werden falsche Erwartungen vorab korrigiert. Verweisen sie am Ende auf jeden Fall auf Ihre Kontaktdaten und direkte Ansprechpartner für evtl. Rückfragen oder die Klärung sonstiger Unklarheiten.

Customer Journey Workshop

Auf einen Blick: Checkliste für die Vorbereitung

  • Betreiben Sie eine gründliche Kostenkalkulation
  • Eine ausführliche Vorbereitung ist unentbehrlich
    • Definieren Sie Ihr Ziel genau
    • Welche Kunden sollen teilnehmen?
    • Bestimmen Sie einen Moderator
    • Welche Materialien/Techniken werden benötigt?
    • Planen Sie den Ablauf Ihres Workshops
    • Erstellen Sie eine kommunizierbare Agenda
    • Laden Sie Ihre gewünschten Kunden ein
  • Sorgen Sie für einen neutralen Arbeitsort, sodass die Mitarbeiter unvoreingenommen ihren unmittelbaren Intuitionen folgen können
  • Stimmen Sie die Rahmenbedingungen ab und strukturieren Sie einen Leitfaden
  • Beseitigen Sie falsche Erwartungen durch eine klare Zieldefinition, sodass jeder Teilnehmer weiß, worum es im Kundenworkshop geht

Durchführung des Kundenworkshops: Kreativität führt zu Innovation

Beschränken Sie sich zu Beginn des Kundenworkshops auf eine kurze Einleitung. Eine ausschweifende Vorstellungsrunde ist nicht nötig. Das stört nur den kreativen Fluss, der bei den Teilnehmern entfaltet werden soll.
Ein Moderator führt durch den Kundenworkshop, bei dem die eigenen Mitarbeiter sowie die Kunden gemeinsam neue Ideen entwickeln. Die Teilnehmer favorisieren ihre besten Ideen und erweitern diese Einfälle. In diesem kreativen Prozess ist es wichtig, die Teilnehmer untereinander gut aufzuteilen. Dadurch können die Mitarbeiter neue Perspektiven kennen und ganz neue Sichtweisen verstehen lernen.

Digital Brand Manager

Wichtig: Bei einem Kundenworkshop handelt es sich bspw. nicht um einen gängigen Vortrag oder ein einfaches Meeting. Die Mitarbeiter sollen motiviert werden, ihre ganz eigenen Ideen und kreativen Gedanken einzubringen. Dafür müssen sie sich aktiv und konstruktiv am Kundenworkshop beteiligen. Die Zeitplanung sollte vom Moderator flexibel gehalten werden. So wird der kreative Fluss nicht in ein zu enges zeitliches Konstrukt gezwängt. Darunter könnte die angestrebte Kreativität der Teilnehmer leiden. Damit die Veranstaltung zu einem Erfolg für alle Teilnehmer wird, müssen gewisse Flexibilitäten gewährt und kreative Prozese angeregt werden.

Ein Kundenworkshop durchbricht die Routine, bringt neue Ansätze zum Vorschein und fördert das freie Denken. Alles Neue wird schnell auf Whiteboards oder Post-its festgehalten, damit keine spontanen Einfälle verloren gehen. Es muss gegeben sein, schnell und unkompliziert seine kreativen Gedanken zu präsentieren. Wecken Sie den Pioniergeist in Ihnen und Ihren Teilnehmern! In einem Kundenworkshop entstehen nicht selten Innovationen, welche vielleicht nicht recht mit dem Portfolio übereinstimmen wollen. Aber genau dort liegt die große Chance für Unternehmen: In kürzester Zeit Lösungsansätze zu definieren, die echte Innovationen zu Tage fördern.

Bei einem gelungenen Prozess finden sich an dessen Ende einige wertvolle und für die Zukunft wichtige Anregungen. Durch diese können Lücken oder Missstände bei den Produkten und Leistungen des Unternehmens frühzeitig erkannt werden. Bei einem entsprechenden Handeln können diese behoben werden, bevor es zu Unstimmigkeiten in der Zusammenarbeit mit dem Kunden kommt oder der Kunde sich mit seinen Wünschen und Erwartungen ungehört fühlt. Orientieren Sie sich an Ihren Kunden und setzen Sie die gewonnenen Kenntnisse in sinnvolle Maßnahmen um.

Kundenworkshop-Checkliste für die Durchführung

  • Ein erfahrener Moderator sorgt für die Leitung des Workshops und führt durch die Veranstaltung
  • Die Moderatoren sollen mit den Teammitgliedern im Austausch bleiben
  • Die Moderation erfolgt flexibel und situationsbedingt, eine Abweichung vom Plan kann nützlich sein, um die Kreativität nicht zu unterbrechen
  • Der Fokus muss von Anfang an auf dem Problem liegen, sodass keine großen Abschweifungen aufkommen
  • Das Wesen der Durchführung besteht in den kreativen Arbeitsphasen in den einzelnen Gruppen
  • Die Gruppenmitglieder präsentieren Ihre jeweiligen Ergebnisse und stimmen über die besten Ideen bzw. Verbesserungsvorschläge ab
Persona Workshop

Die Nachbereitung des Kundenworkshops: Für eine gelungene Nachhaltigkeit

Um einen wirklichen Nutzen und nachhaltigen Gewinn aus dem Kundenworkshop ziehen zu können, sollten Sie unbedingt alle erbrachten Ergebnisse in einem schriftlichen Bericht festhalten. Auf diese Weise gehen Ihnen keine relevanten Informationen verloren und Sie können unternehmensintern weiter daran arbeiten, welche Innovationen / Anpassungen Sie in Zukunft in Ihr Leistungsspektrum aufnehmen möchten. Es ist unabdingabr, auch tatsächlich die innovativen Lösungsansätze bzw. hervorgebrachten Kritikpunkte weiter verfolgen und verwirklichen zu wollen, um schlussendlich kundenfreundlichere und kundenoptimierte Leistungen anbieten zu können. Um die Wertigkeit Ihrer Neuerungen auch messen zu können, sollten Sie stets einen guten Kontakt zu Ihren Kunden halten. Auf diese Weise können Sie Ihre Kunden auch in regelmäßigen Abständen zu weiteren Kundenworkshops einladen, um Ihre neuen Leistungen bewerten zu lassen oder eine neue Ideenfindungsrunde einzuleiten. Die Ergebnisse von weiteren Kundenworkshops sollten mit den Erkenntnissen der vorigen Workshops abgeglichen werden, um einen tiefergehenden Einblick zu bekommen.

Kundenworkshop-Checkliste für die Nachbereitung

  • Tragen Sie alle relevanten Ergebnisse zusammen und halten Sie diese schriftlich fest
  • Nehmen Sie die Ideenansätze in Ihr Portfolio auf und arbeiten Sie daran, diese zu verwirklichen
  • Pflegen Sie weiter einen regelmäßigen Kontakt zu Ihren Kunden, um nah an dessen Bedürfnissen zu sein
  • Führen sie regelmäßige Kundenworkshops durch, denn diese sorgen für einen dauerhaften Einblick in die Kundenbedürfnisse
Customer Journey - Entwicklung und Gestaltung der Kundenreise
Do, 09.04.2020
Köln
Do, 12.11.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Kundenworkshop: Ein Fazit

Wer den Ansatz einer hohen Customer Centricity verfolgt und dafür eine schnelle Innovationsfindung anvisiert, sollte auf das Konzept des Kundenworkshops zurückgreifen. Durch spontane Reaktionen zwischen den gebildeten Teams wird das Verständnis über die Kundenbedürfnisse und die Marktentwicklungen auf rasche und unkomplizierte Art und Weise verdeutlicht. Durch die in Gruppen aufgeteilte Arbeitsweise entstehen eine Vielzahl an neuen Betrachtungsweisen. Diese Herangehensweise hat zum Ziel, den Horizont des einladenden Unternehmens erheblich zu erweitern. Beherzigt werden sollte eine gewissenhafte Planung. Eine korrekte und flexible Durchführung des Kundenworkshops schafft für alle Parteien einen Mehrwert. Zu beachten ist, dass erst eine regelmäßige Wiederholung solcher Workshops zu einem langfristig guten Verständnis der Kundenbedürfnisse führt. Die erzeugten Innovationen müssen vom Unternehmen in die internen Zielsetzungen einfließen. Nur so kann es zu einem echten Gewinn kommen. Eine zielorientierte Ausarbeitung der gesammelten Erkenntnisse aus Kundenworkshops verschaffen allen Parteien einen Mehrwert für die Zukunft.

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Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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Einen Blog erstellen: Die wichtigsten Tipps für einen erfolgreichen Blog im B2B-Marketing

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Einen Blog erstellen, das ist für viele Unternehmen im Endkonsumentengeschäft ein ganz selbstverständlicher Schritt im Zuge des Content Marketings. Schließlich lässt sich die Bekanntheit der eigenen Marke mit Hilfe eines Blogs deutlich steigern und die Kundengewinnung vorantreiben. Im B2B-Bereich hat sich die Erkenntnis noch nicht flächendeckend durchgesetzt. Doch einen Blog zu erstellen lohnt sich auch im B2B-Marketing – wenn der Blog richtig umgesetzt wird.

1. Blog erstellen: Welche Funktionen hat ein Blog im B2B-Marketing?

Wer einen Blog erstellen möchte, sollte sich zunächst mit den Funktionen auseinandersetzen, die ein Blog im B2B-Marketing erfüllt. Wird der Blog professionell aufgebaut und regelmäßig mit hochwertigen Inhalten gepflegt, kann der Blog verschiedene positive Effekte für das Unternehmen erzielen. Dazu gehören die Positionierung des Unternehmens ebenso wie die Kundengewinnung und -bindung.

 

Blog erstellen

1.1 Positionierung durch den B2B-Blog

Im B2B-Marketing ist ein Blog ein hilfreiches Instrument, um das Unternehmen auf dem Markt zu positionieren. Suchmaschinenoptimierte Blogbeiträge zu relevanten Themen der Branche und der Kunden steigern die Sichtbarkeit der Unternehmenswebseite. Indem Beiträge zu häufig gesuchten Keywords verfasst werden, können gute Positionen in den Google Suchergebnissen erzielt werden. Dadurch gelangt das Unternehmen ins Mindset der Kunden und verdeutlicht seine Relevanz für die Themen, die den Kunden interessieren und beschäftigen.

Zudem tragen die Blogbeiträge selbst zur Positionierung als Experte bei. Hochwertige Inhalte sind im B2B-Bereich notwendig, um die Leser zu fesseln und von der Expertise des Unternehmens zu überzeugen. Die Beiträge sollten so gut sein, dass sie nicht nur gelesen, sondern geteilt werden. Verlinkungen auf anderen Webseiten und Blogs sowie Erwähnungen in Social Media wirken wie Empfehlungen und leiten noch mehr Aufmerksamkeit auf den Blog. Ein weiterer Vorteil: Backlinks und Social Signals begünstigen ein gutes Ranking in den Suchmaschinen.

1.2 Kundengewinnung durch den B2B-Blog

Ein Blog ist im B2B-Marketing ebenfalls ein wichtiges Instrument für die Kundengewinnung. Zum einen hilft der B2B-Blog durch die gesteigerte Sichtbarkeit dabei, neue Kunden zu erreichen. Wenn Blogbeiträge richtig optimiert werden, können damit gute Rankings in den Google Suchergebnissen erzielt werden. So erzeugt der Blog Aufmerksamkeit und führt zahlreiche Interessenten auf die Unternehmensseite.

Der einfache Klick auf einen Blogbeitrag macht aber noch keinen Kunden. Die Blogbeiträge müssen sowohl inhaltlich als auch gestalterisch so überzeugend sein, dass eine Kontaktaufnahme oder Bestellung zustande kommt. Im B2B-Blog überzeugen fundierte, hilfreiche Informationen. Darum sollten Themen nicht nur oberflächlich behandelt werden, sondern umfangreich dargestellt werden. Geschickt wird der Blog im B2B-Marketing genutzt, wenn ein Thema bzw. eine Problemstellung mit den Lösungen des Unternehmens verknüpft werden kann. Dann trägt die Einbindung eines Kontaktformulars oder eines Bestell-Buttons zur Kundengewinnung bei.

1.3 Kundenbindung durch den B2B-Blog

Aber ein Blog kann noch viel mehr: So kann dieser zum Beispiel dazu dienen, die Diskussion bzw. den Austausch mit dem möglichen Kunden zu stärken. Die möglichen Kunden können direkt unter dem jeweiligen Blogartikel Kommentare verfassen oder Rückfragen stellen, die der Betreiber des Blogs öffentlich beantworten kann. Die Kundenbindung kann auf diese Art und Weise also intensiviert werden. Nicht zuletzt, da oftmals von einer Vermenschlichung der Marke gesprochen wird. Ein Brand, welches bisher vielleicht nur als große Marke aufgetreten ist, wird durch einen Blog greifbar bzw. menschlich. Und das kommt bei möglichen Kunden auch im B2B-Geschäft in der Regel gut an.

Kundenbindung

2. Blog erstellen – Worauf sollte man achten?

Grundsätzlich gibt es einige Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie Ihren Blog erstellen. Damit der Blog möglichst effektiv eingesetzt werden kann, sollten natürlich zunächst passende Themen für die Blogartikel ausgewählt werden. Ein Unternehmen, das beispielsweise Dichtungen für Motoren vertreibt, könnte so zum Beispiel sämtliche Themen aus der Automobilbranche oder der Mobilität aufgreifen und im Blog thematisieren. Hierdurch entstehen gute Chancen, dass die eigene Webseite nicht nur gut in Suchmaschinen rankt, sondern gleichzeitig auch mögliche Interessenten anspricht.

Generell ist es zudem empfehlenswert, den Blog über einen längeren Zeitraum zu betreiben. Wer lediglich eine Handvoll Blogartikel verfasst, der wird den gewünschten Erfolg vermutlich nur bedingt bis gar nicht feststellen können. Gerade die Positionierung und Kundenbindung erfordern ein wenig Geduld. Ist das eigene Unternehmen also erst ein mal dran am Ball, sollte es das auch bleiben.

Nicht nur die Inhalte selbst sind ein Qualitätsmerkmal für einen B2B-Blog. Auch die Gestaltung muss überzeugen. Der Blog sollte zum Corporate Design der Webseite passen, um den Wiedererkennungswert zu garantieren. Auch Bilder und Infografiken sollten genutzt werden, um die Blogartikel einerseits ansprechend zu gestalten und andererseits einen Mehrwert für den Leser zu bieten.

3. Inhalte für den Blog erstellen

Für die Inhalte eines B2B-Blogs gilt vor allem eins: Qualität ist das A und O. Anders als Endkunden verfügen Kunden aus dem B2B-Bereich meist über fundiertes Wissen zu den für sie relevanten Themen und den angebotenen Produkten. Aus diesem Grund sollten Sie ausschließlich hochwertige Inhalte für Ihren Blog erstellen, die auch Kenner überzeugen und einen Mehrwert bieten. Dazu gehören Expertenwissen und sorgfältige Recherche, um ein Thema umfassend und gut aufzubereiten.

Beim Erstellen der Inhalte stehen Unternehmen vor der Wahl, die Texte selbst zu verfassen oder diese Aufgabe an externe Dienstleister abzugeben. Für eine externe Texterstellung spricht, dass Sie weniger Aufwand haben und zugleich regelmäßig neue Inhalte liefern können. Im Unternehmensalltag ist das eine große Erleichterung. Gleichzeitig ist es eine Herausforderung, passende Dienstleister zu finden, die über das nötige Know-how verfügen. Es ist wichtig, dass die Texte die anspruchsvolle Leserschaft zufriedenstellen. Die vorhandene Expertise spricht für eine interne Erstellung der Inhalte.

Zu den Inhalten für den Blog zählen auch visuelle Gestaltungselemente, wie Bilder, Infografiken oder Videos. Um den Blog zur Kundengewinnung zu nutzen, sollten auch grafische Banner eingebunden werden, die zum Beispiel auf Produkte oder den Newsletter verweisen. Hierbei empfiehlt es sich, einen Grafiker einzusetzen, um den Blog durch hochwertige und professionelle Elemente aufzuwerten.

4. Blog erstellen: Einsatzmöglichkeiten im B2B-Marketing

Tatsächlich gibt es für einen Blog innerhalb eines Unternehmens ganz verschiedene Einsatzgebiete. Bei einem sogenannten Produktblog zum Beispiel handelt es sich um einen Blog, der sich ausschließlich mit einem oder mehreren Produkten des Unternehmens beschäftigt. Er dient dazu, Kunden für die Produkte zu begeistern und sie bei deren Einsatz zu unterstützen. Gerade bei komplexen Produkten aus dem B2B-Bereich bietet sich diese Einsatzmöglichkeit an.

Eine gängige Einsatzmöglichkeit sind Knowlegde Blogs, die vor allem Wissen zu verschiedenen Themen vermitteln. Branchenrelevante Themen und Innovationen werden darin behandelt, um dem Kunden Wissen zu vermitteln und das Unternehmen als Experte zu positionieren.

Alternativ dazu kann ein Blog aber zum Beispiel auch für die interne Unternehmenskommunikation verwendet werden. In diesem Fall ist von einem internen Knowledge Blog die Rede, welcher beispielsweise neue Mitarbeiter über die „Gepflogenheiten“ im Unternehmen aufklärt. Teilweise wird ein derartiger Blog aber auch vom Geschäftsführer oder Inhaber verfasst, in diesem Fall wäre von einem CEO-Blog oder CEO-Corporate-Blog die Rede.

Content Marketing Seminar

Sie möchten lernen, welche Inhalte auf Ihrem B2B-Blog am besten funktionieren? In unserem Content Marketing Seminar lernen Sie, mit welchem Content Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen! Nähere Informationen dazu finden Sie hier.

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Mi, 12.02. - Do, 13.02.2020
Köln
Mo, 17.08. - Di, 18.08.2020
Köln
Mo, 07.12. - Di, 08.12.2020
Köln
Legende:
Ausreichend freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

5. Tipps zum Blog Erstellen: So wird Ihr Blog im B2B-Marketing erfolgreich

5.1 Blog erstellen - Tipp #1: Themen finden

Um für den Blog im B2B-Marketing geeignete Themen zu finden, stehen verschiedene Hilfen zur Verfügung. So gibt es eine ganze Reihe von Tools für die Keywordrecherche, mit denen sich die beliebtesten oder auch verstecktesten Keywords einfach aufdecken lassen. Es ist ratsam, Keywords zu identifizieren, die von Kunden häufig gesucht werden. So besetzen Sie relevante Themen, die Aufmerksamkeit auf den Blog und Ihr Unternehmen lenken.

Auch Nischen-Themen sind einen Blick wert. Mit ihnen lassen sich oftmals effektiv Besucher und Kunden generieren. Nischen-Themen werden nicht von der breiten Masse der Konkurrenz behandelt, rufen aber dennoch ein gewisses Interesse hervor. In diesem Zusammenhang sind sogenannte „Long Tail Keywords“ zu beachten. Hierbei handelt es sich um Suchbegriffe bzw. Keywords mit mehreren Suchbegriffen und oftmals geringer Konkurrenz.

5.2 Blog erstellen - Tipp #2: Durchhaltevermögen

Beachten Sie, dass Sie etwas Durchhaltevermögen brauchen, wenn Sie Ihren Blog erstellen. Gerade in der Anfangszeit wird es erst einmal schwer sein, mit dem Blog Erfolge zu vermelden bzw. diese auch messen zu können. Genau hier entscheidet sich allerdings, ob der Blog später zur Erfolgsgeschichte wird oder nicht. Wer nach der harten Anfangszeit aufgibt, wird mit seinen Inhalten vermutlich nicht sehr erfolgreich sein. Daher heißt es: Dranbleiben – auch wenn sich am Anfang noch nicht die gewünschten Besucherzahlen erkennen lassen. Wie bereits erwähnt, ist es auf jeden Fall ratsam, dauerhaften Content zu publizieren. Das sorgt nicht nur für eine bessere Position in der Suchmaschine, sondern im Idealfall auch für wiederkehrende Besucher.

5.3 Blog erstellen - Tipp #3: Kundenorientierung

Je mehr der B2B-Blog auf die Kunden ausgerichtet ist, desto erfolgreicher wird er. Dass die Blog-Themen nach ihrer Relevanz für die Zielgruppe gewählt werden sollten, liegt auf der Hand. Zur Kundenorientierung gehört aber gleichzeitig, dass auch der Inhalt bzw. die Sprache des Blogs so gewählt werden, dass die Kunden sich angesprochen fühlen. Während im Endkundengeschäft in der Regel ein etwas lockererer Umgang gepflegt wird, sollte im B2B-Geschäft auch in den Blogartikeln die Professionalität bestimmen. Rein aus optischer Sicht ist es zudem immer ratsam, einen Blogartikel zum Beispiel durch Grafiken oder ähnliches etwas ansprechender zu gestalten. Immerhin hat kein Kunde bzw. Leser Spaß daran, sich durch große Textwüsten zu kämpfen. Mit einem einfachen Bild oder einer informativen Grafik kann so ein deutlich besserer Eindruck hinterlassen werden – und dann wird auch der eigene B2B-Blog zwangsläufig erfolgreich sein.

Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing?

Was unterscheidet B2B-Marketing von B2C-Marketing?
4.5, 20 Bewertungen

Die Märkte für Konsumgüter (B2C) und Investitionsgüter (B2B) unterscheiden sich in vielen Punkten stark voneinander. Nicht nur dass im B2B-Markt oft viele Beeinflusser an Kaufprozessen teilnehmen, die Entscheidungen länger dauern und es sich um größere Volumina handelt, auch die Produkte sind meistens erklärungsbedürftiger und der Verhandlungsprozess deutlich komplizierter. Auch die Art und Weise wie Marketing im b2b-Unternehmen gelebt wird unterscheidet sich deutlich. Daher haben wir das B2B-Marketing und das B2C-Marketing einmal diffferenziert:

Marketing Buch

Definition B2B-Marketing

Das B2B-Marketing befaßt sich im weitesten Sinne mit Vermarktung von Produkten und Leistungen, die in Industriebetrie­ben bzw. Organisationen zum Einsatz gelangen.

Hier die wesentlichen Merkmale des B2B-Marketing:

  • Der Bedarf der Nachfrager ist ein abgeleiteter Bedarf, abhängig vom Nachfrage­verhalten der nachgeschalteten Wirtschaftsstufen.
  • Die Kaufprozesse sind häufig kollektive und formalisierte Beschaffungsentschei­dungen (Gruppenentscheidun­gen).
  • b2b-Unternehmen haben eine geringere Zahl und dafür höhere Konzentration von Kundern.
  • Es liegt ein direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozeß vor.
  • Die Schwerpunkte beim Einsatz der Marketinginstrumenten sind andere als bei Konsumgütern.
  • Industriegütermarketing ist durch ein höheres Maß an Internationalität gekenn­zeichnet.

B2B-Marketing ist ein recht moderner Begriff. Synonym sind die Begriffe Industriegüter- und Investitionsgüter-Marketing zu sehen. Das Kürzel B2B stellt die Kunden-Lieferanten-Beziehung in den Fokus, das heißt, ein Industrieunternehmen verkauft einem anderen Unternehmen Leistungen. Hingegen stehen bei den Begriffen Investitions- und Industriegüter-Marketing die Produkte bzw. Leistungen der Transaktion im Vordergrund.

Definition B2C-Marketing

Das B2C-Marketing richtet sich an die Endstufe des Wirtschaftsprozesses, d.h. an private Konsumenten bzw. Haushalte. Zu unterscheiden sind Verbauchsgüter und Gebrauchsgüter bzw. klassifiziert nach dem Einkaufsverhalten der Konsumen­ten Güter des täglichen Bedarfs (Convenience goods), Güter des gehobenen Bedarfs (Shopping goods) und Güter des Spezialbedarfs (Speciality goods).

Im Wesentlichen läßt sich das B2C-Marketing aber wie folgt charakterisieren:

  • Das Marketing richtet sich an große anonyme Massen (Massenmarketing)
  • Der Vertrieb ist in aller Regel mehrstufig vom Produzenten über den Handel zum Endverbraucher
  • Die Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Kon­sumenten
  • Die Marktkontakte sind häufig anonym.
  • Aufgrund des großen Angebotes, dem begrenzten Platz im Handel liegt oft ein Verdrängungswettbewerb vor.

Aus diesen Unterschieden ergeben sich auch Unterschiede für das operative Marketing. Die folgende Tabelle verdeutlicht diese Unterschiede und deren Auswirkungen auf unternehmerische Entscheidungen.

B2B-Marketing vs. B2C-Marketing

Typische Merkmale
(nicht zwingend)
B2C-MarketingB2B-Marketing
Beteiligte am MarktZahlreiche anonyme NachfragerWenige, häufig persönlich bekannte, Nachfrager
MarkttrendVon Verkäufer- zum KäufermarktVerstärkte Marktorientierung statt Produktorientierung
EntscheidungsprozessIndividuelle, gelegentlich Familienprozesse, oft ImpulskäufeKollektive, formalisierte Entscheidungsprozesse
Determinanten des KaufverhaltensOriginärer Bedarf, soziokulturelle EinflüsseDerivativer Bedarf, Buying-Center-Struktur
LeistungspolitikHomogene Massengüter, in der Regel selbsterklärendHäufig erklärungsbedürftige, hochwertige und individuell gefertigte Leistungen. Oftmals ergänzt um Serviceleistungen.
PreispolitikMeistens feste Preise, im Handel starke Rabatteaktionen bei hochwertigen Gütern sowie Leasing und FinanzkaufKredite und Zahlungsbedingungen häufig ausschlaggebend. Wichtige Faktoren: Zeitpunkt der Zahlung, Währung, Kompensationsgeschäfte
DistributionspolitikMeistens mehrstufig und indirekt unter Einschaltung des HandelsIn der Regel direkt, da Lager zu kostspielig, Nachfrager weit gestreut und die Leistungen sehr individuell sind.
KommunikationspolitikMeistens MassenkommunikationIndividuelle Kommunikationsmittel dominieren: Messen, persönlicher Verkauf, Beziehungsmanagement, CRM
OrganisationI.d.R. Produktmanagement oder Category Management.Häufig Key-Account-Management

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Kundenzielgruppe Unternehmer – Welche Werte relevant sind

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Im B2B-Marketing werden sehr häufig Geschäftsführer bzw. Unternehmer als Zielgruppe identifiziert und adressiert. Dabei stellt sich immer wieder die Frage, wie diese Kundenzielgruppe angesprochen werden kann und welche Werte diese vertritt. Viele Key-Account Manager und Vertriebsmitarbeiter tappen dabei im dunkeln und arbeiten nach dem Motto Trail-and-Error. „Wer liefert was“ und „TNS Emdnid“ haben vor einiger Zeit das Wertebarometer Mittelsstand erhoben und haben dabei einige interessante Werte identifiziert. Im Umkehrschluss machen diese Werte auch transparent, warum viele mittelständische Unternehmen sich mit diesen Werten positionieren und ihre Unternehmensmarke mit diesen Werten aufladen. Um es auf den Punkt zu bringen: es handelt sich vielfach um traditionelle und eher konservative Werte. Qualität und Verlässlichkeit stellen den höchsten Stellenwert dar.

Die wichtigsten Werte als Rangliste:

  • Qualität
  • Verlässlichkeit
  • Beständigkeit
  • Nachhaltigkeit
  • Innovationskraft
  • Anpassungsfähigkeit
  • Sorgfalt / Präzision
  • Spezialwissen
  • Fairness / ethische Standards
  • Leidenschaft

Dieser Wertekanon lässt sich auch in der Positionierung von Unternehmen deutlich beobachten. Im B2B-Umfeld (Maschinenbau, ...) dominieren diese Markenwerte deutlich. Die These, dass eine B2B-Marke sehr stark von der Persönlichkeit des Unternehmers geprägt wird, scheint sich damit zu bestätigen. Doch reicht dies in Zukunft im Wettbewerb noch aus? Es scheint zudem eine verbreitete Erfahrung zu sein, dass der Mittelstand unter immer höheren Kostendruck steht, die Werte immer weiter aufgeweicht werden und diese Kernwerte, die sich im Siegel "Made in Germany" manifestieren immer mehr an Bedeutung verlieren. Diese klassischen Werte gehören zu den Points of parity einer B2B-Marke. Diese Werte werden einfach von einem deutschen Mittelständler erwartet. Doch mit welchen Werten und Leistungen kann sich eine B2B-Marke heute differenzieren. Qualität und Verlässlichkeit ist es sicherlich nicht. Das wird einfach erwartet. Im B2B-Marketing sind im Jahr 2016 andere Leistungen und Werte gefordert.

"Distanzierte B2B-Leuchttürme müssen zu emotionalen Lagerfeuern werden!" so Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer vom Deutschen Institut für Marketing.

Marken müssen auch im B2B-Bereich einen deutlichen emotionalen Mehrwert liefern. Sie müssen sich differenzieren und begehrenswert werden. Auch im technischen Umfeld können Marken wirken, leben und einen Mehrwert schaffen.

#Kundenzufriedenheit #Wertebaromter #Werte #B2BMarketing

Kundenbindung im B2B-Bereich durch digitales Marketing und Social Media – Interview mit Oliver Schmidt | Markentrainer Werbeagentur

Kundenbindung im B2B-Bereich durch digitales Marketing und Social Media – Interview mit Oliver Schmidt | Markentrainer Werbeagentur
5, 1 Bewertungen

Das Deutsche Institut für Marketing hat Oliver Schmidt, den Geschäftsführer von der Markentrainer Werbeagentur in Karlsruhe zum Thema Kundenbindung im B2B-Bereich durch digitales Marketing und Social Media interviewt.

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Sieben Fehler im Marketing

Sieben Fehler im Marketing
5, 1 Bewertungen

Diese Dinge sollten Sie in Ihrem Marketing vermeiden. Egal ob b2b-Marketing oder b2c-Marketing. Vermeiden Sie diese klassischen Fallen in Ihrem Marketing.

Besser geht es ohne. ;-)

1. Keine klare Positionierung.

Sie müssen sich im Markt klar positionieren. Beliefern Sie den Endverbrauchermarkt oder Geschäftskunden? Wollen Sie über den Preis oder über die Qualität punkten? Wie hebt sich ihr Produkt von denen der Wettbewerber ab? Wenn Sie Ihre Positionierung ständig wechseln oder zu unklar formulieren, können Sie keine starke Stellung auf dieser Position erreichen.

2. Keine Internetnutzung.

Das Internet ist in den letzten Jahren zu einem mächtigen Marketing-Instrument geworden und für fast jedes Unternehmen und fast jedes Produkt geeignet. Egal, ob Sie Ihr Produkt direkt online verkaufen oder nur Ihre Firma bekannt machen möchten, ob Sie neue Kunden gewinnen oder vorhandene Kunden binden möchten, um eine eigene Homepage kommen Sie heute nicht mehr herum. Nirgends können Sie so kostengünstig und schnell Marketing betreiben wie im Internet. Siehe hierzu auch unser Seminar "Online-Marketing".

3. Keine Marktforschung.

Wenn Sie keine Marktforschung betreiben, ist die Gefahr groß, dass Sie am Markt vorbei handeln. Nur wenn ein ausreichend großer Markt für Ihr Produkt besteht, können Sie auf Dauer erfolgreich sein. Die Nachfrager- und Konkurrenzsituation kann sich auch laufend ändern. Marktforschung ist für jedes Unternehmen eine Notwendigkeit. In unserem Workshop "Erfolgreiche Marktforschung" lernen Sie alle essentiellen Grundlagen der Marktforschung kennen. Weiterlesen