Wachstumsstrategien gestalten – Wollen Sie wachsen?

Wachstumsstrategien gestalten – Wollen Sie wachsen?
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Wachstumsstrategien gibt es viele, doch nicht jede Strategie eignet sich für jedes Unternehmen. Regelmäßig gibt es zwei wesentliche Themen in der Geschäftsleitung von Unternehmen: Das eine ist Rendite, das andere ist Wachstum. Gerade in den letzten 5 Jahren ist das Wachstumsziel deutlich in den Hintergrund getreten. Bei vielen Unternehmen ging es darum, die Rendite und damit das Überleben zu sichern. Doch seit kurzer Zeit achten immer mehr Unternehmen wieder darauf, dass sie Märkte aktiv bearbeiten müssen und dass Wachstum wieder einen höheren Stellenwert erhält. Business Development ist in die Unternehmen eingezogen.

Marketing und Wachstumsstrategien verknüpfen

Aus Sicht des Marketing ist dies natürlich sehr positiv zu sehen, da Marketingaktivitäten das Wachstum positiv unterstützen. Da viele Marketingaktivitäten aber eher als Investitionen zu sehen sind, sind sie unter dem Gesichtspunkt der kurzfristigen Rendite eher kontraproduktiv. Gut gemanagte Marketingkampagnen lösen jedoch mittel- und langfristiges Wachstum aus und machen sich dann nachhaltig bezahlt.

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Wachstumsstrategien für Ihr Unternehmen

Wachstumsstrategien umfassen mehr als einzelne Tipps und Tricks. Im strategischen Betrachtungsansatz geht es darum, eine Roadmap zu entwickeln, durch die sich Aktivitäten im Unternehmen strukturiert weiterentwickeln können. Wachstum sieht auf einer PowerPoint-Folie immer so einfach aus. Heute wird gerade im Startup Sektor gerne über Skalierung gesprochen. Man muss hier jedoch auch berücksichtigen, dass Unternehmen nicht nur Wachstum auf dem Papier brauchen, der Jahresumsatz muss schon mitwachsen. Daher ist ein konzeptioneller Ansatz elementar und wichtig, um das Wachstum systematisch und strategisch abzubilden und dementsprechend auch erfolgreich umzusetzen.

Wachstumsstrategien #1: Wachstum durch Vertriebsaktivierung

Die erste naheliegende Wachstumsstrategie eines Unternehmens ergibt sich aus den vorhandenen Produkten und den vorhanden Kunden. Am vielversprechendsten ist hierbei die Aktivierung des Vertriebes, worunter die intensivere Ansprache der Bestandskunden mit dem Ziel zu verstehen ist, mehr und höherwertige Leistungen zu vertreiben. Bei der verstärkten Durchdringung des Marktes steigt natürlich auch die Bedeutung der Bearbeitung von Kunden der aktuellen Wettbewerber und die Aktivierung der sogenannten Lost Clients, also der ehemaligen Kunden bzw. die Rückgewinnung der Kunden, die man verloren hat.

Wachstumsstrategien #2: Wachstum durch Produktinnovationen

Produkt- oder Leistungsinnovationen sind eine sehr gute Möglichkeit, weiteres Wachstum auszulösen. Viele Unternehmen machen jedoch leider den Fehler, dass sie auf die ultimative Innovation warten. Gesundes und nachhaltiges Wachstum erhält man in aller Regel durch eine Vielzahl von Innovationen, die oftmals einen eher kleineren Innovationssprung zur Basis haben. D.h. die kontinuierliche Weiterentwicklung, Modifikation und Variation von Produkten und anderen Leistungen führen zu einer positiv besetzten Leistungssteigerung, die der Markt in aller Regel positiv aufnimmt. Die Wachstumschancen der Produktinnovation sind größer als die der Vertriebsaktivierung, das Risiko aber leider auch, da Innovationen immer eine gewisse Unsicherheit beinhalten. Ein wichtiges Thema im Produktmanagement.

Wachstumsstrategien #3: Neue Kundensegmente

Möchte man auf dem bestehenden Produktspektrum aufbauen und weiter wachsen, dann empfiehlt sich die Ansprache von neuen Kundensegmenten. Hierzu gehört zum einen die Internationalisierung, wenn man zum Beispiel seine Leistungen nicht mehr nur in Deutschland, sondern auch in Osteuropa oder im Nahen Osten anbietet. Auch die gezielte Ansprache von Kundensegmenten, die eine andere Verwendungsrichtung haben, kann sehr sinnvoll sein. Ein Autohändler kann zum Beispiel neben den Privatkunden auch gezielter Unternehmen ansprechen, um seine Fahrzeuge dort zu verkaufen. Der Impuls für diese Wachstumsstrategie erfolgt sehr häufig eher zufällig, kann aber, wenn sie strategisch umgesetzt wird, auch sehr gute Wachstumschancen beinhalten. Da diese Kundensegmente aber unter Umständen andere Erwartungen an das Produkt und seine Lieferanten haben, besteht auch ein gewisses Risiko eines Flops.

Wachstumsstrategien #4: Neue Geschäftsideen

Ein viertes großes Wachstumsfeld entsteht dadurch, dass man mit offenen Augen seine eigenen Geschäftschancen sieht und jenseits des Standardgeschäftes Geschäftsfelder identifiziert. Nahezu alle Konzerne und große mittelständische Unternehmen haben hierfür eigene Abteilungen, die Kooperationsanfragen, Businesspläne und alternative Investitionen betrachten. So kann man zum Beispiel auf vielen Plakatwänden in den Städten Werbung der Internetplattformen www.neu.de, www.weg.de oder www.mp3.de sehen. Hier hat sich das Unternehmen, dass diese Plakatwände aufstellt und vermietet, neue Unternehmensideen entwickelt und versucht, damit Musik oder Reisen zu verkaufen bzw. eine Partnerbörse zu betreiben, um weiter zu wachsen. Die Wachstumspotenziale dieser Strategie sind natürlich am größten, gleichzeitig aber auch am risikoreichsten.

Business Development Manager (DIM)Wachstumsstrategien #5: Kontinuierliche Preisanpassungen!

Preise müssen erhöht werden. Diese sehr einfache Maßnahme ergibt sich durch ein wenig Grundlagenwissen. Umsatz ist gleich Preis mal Menge. Oder mathematisch U = p * x. Um mehr Umsatz zu generieren kann die Menge und/oder der Preis erhöht werden. In vielen Unternehmen existiert eine unnatürliche Angst vor Preiserhöhungen. Doch mithilfe kontinuierlicher Preisanpassungen können die Marktgegebenheiten besser ausgenutzt werden. Dabei sollte man natürlich vorher einmal die Preislagen der eigenen Marken und Produkte erfassen, um den Preisspielraum optimal nutzen zu können. In den meisten Märkten herrscht eher eine Intransparenz, daher fällt eine Preiserhöhung von 2-3 % fast nie auf.

Wachstumsstrategien #6: Cross-Selling – Mehr verkaufen

Die Online-Händler machen es vor: „Kunden die dies gekauft haben, haben auch das gekauft.“ Viele Unternehmen jammern zwar über den Wettbewerb aus dem Internet, nutzen diese vorgelebten Potenziale aber leider nicht selber aus. Versuchen Sie passende Kombinationen zu finden und für Ihre Wachstumsstrategien zu einzusetzen. Der Schuhhändler, der zu den Schuhen kein Pflegemittel verkauft, ist fahrlässig und der Maschinenbauer, der zur Maschine keinen Wartungsvertrag mitverkauft, ist ebenfalls fahrlässig. In jedem Geschäftsmodell gibt es Möglichkeiten, Zusatzverkäufe zu tätigen.

Wachstumsstrategien #7: Up-Selling – Besser verkaufen!

Vielfach informieren sich Kunden über ein Produkt und fragen im Anschluss genau dieses Produkt an. Die Situation scheint einfach. Der Kunde kennt das Produkt und hat einen Preispunkt gelernt. Aktives Verkaufen setzt aber eine ordentliche Situationsanalyse voraus. Was braucht der Kunde wirklich? Kann man ihm nicht vielleicht ein höherwertiges Produkt anbieten, um seinen Bedarf besser zu erfüllen? Die Automobilindustrie macht es uns vor. Zusatzausstattungen und Zubehör führen hinterher immer zu einem höheren Verkaufspreis als anfänglich gedacht. Auch die verschiedenen Menüs von McDonnalds sind ein schönes Beispiel für ein gekonntes Up-Selling. Statt nur eines Burgers kauft der Kunde meist einen Burger, Pommes und ein Getränk im Menü.

Wachstumsstrategien #8: Wachstum durch Sortimentserweiterungen

Eine hervorragende Wachstumsstrategie ist die Veränderung des Betrachtungsfokus von Produkten hin zu Sortimenten. Kunden kaufen Produkte häufig nach dem Sortimentsverbund. Dementsprechend kann man mit Hilfe einer Sortimentserweiterung weitere Wachstumsschritte anstoßen. So kann zum Beispiel ein Autohändler schnell Wachstum auslösen, indem er vielleicht auch Motorräder oder Elektrobikes verkauft und seinen Verkauf um eine Autowerkstatt ergänzt. Die Veränderung des Betrachtungsfokus weg vom Produkt hin zu dem, was der Kunde kaufen möchte, kann einen neuen Blickwinkel liefern und somit weitere Wachstumsmöglichkeiten aufzeigen.

Wachstumsstrategien #9: Einführung einer Zweitmarke

Die Einführung einer Zweitmarke kann genutzt werden, um ein Marktsegment besser zu durchdringen. Gerade stark profilierte Marken bieten in nicht angesprochenen Marktsegmenten viel Entwicklungspotenzial. Hier macht es Sinn, eine Zweitmarke aufzubauen, um dadurch vielleicht andere Kundensegmente anzusprechen. Eine Zweimarkenstrategie bietet so weitere Möglichkeiten der Kommunikation, eine breitere Marktabdeckung und damit deutliche Wachstumsimpulse. So schaffen es zum Beispiel Media Markt und Saturn, durch zwei Marken aus einem Konzern einen Markt sehr gut abzubilden. Auch Ikea schafft es in urbanen Märkten durch die Marke Habitat, eine andere Klientel anzusprechen und damit den Markt breiter abzudecken.

Wichtig bei einer Zweitmarke ist die professionelle Markenkonzeption, um zu verhindern, dass sich die beiden Marken kannibalisieren und dementsprechend das Wachstumsversprechen nicht umgesetzt wird.

Wachstumsstrategien #10: Marktdurchdringung durch Franchising

Mithilfe einer Franchise-Strategie können Märkte besser durchdrungen und intensiver bearbeitet werden. Grundstruktur des Franchising ist es, mithilfe unabhängiger Geschäftspartner zum Beispiel in bestimmten Regionen zu wachsen. Nicht umsonst ist diese Strategie bei Anbietern wie McDonald’s, Starbucks oder vielen Telekommunikationsunternehmen ein hervorragender Wachstumshebel. Der Franchisegeber bietet ein passendes Konzept, die Warenversorgung, Kommunikation und idealerweise eine starke Marke mit der der Franchise-Nehmer in einer Region den Markt aktiv bearbeiten kann. Durch die Kombination von Strukturen, Systematik sowie unternehmerischem Denken und Handeln schaffen es Franchise-Systeme, schnell zu wachsen und ihre Märkte gut abzubilden. Eventuell kann eine Franchise-Strategie in Zusammenhang mit dem eigenen Filialsystem eine gute Kombination für rasches Wachstum bieten.

Wachstumsstrategien #11: Erweiterung der Vertriebskanäle

Insbesondere in Deutschland sind viele Unternehmen noch auf den Fachhandel ausgerichtet, wodurch viele Marken ihren Marktzugang limitieren. Eine Erweiterung der Vertriebskanäle im Direktvertrieb auf Fachmärkte, Online-Händler oder Grossisten kann das Wachstum ankurbeln. Besonders wichtig ist dabei die Abgrenzung der verschiedenen Vertriebskanäle und das Konzept für die Bearbeitung, sodass dort eine Preissicherung erfolgen kann. Hier kann jedoch vor allem durch die Aktivierung der modernen und wachstumsorientierten Vertriebskanäle sehr schnell Wachstum erzeugt werden.

Wachstumsstrategien – Fazit

Diese Wachstumsstrategien lassen sich alle unabhängig voneinander verfolgen, und sorgen dafür, dass jeder Teilbereich einen kleinen Beitrag zum Wachstum des Unternehmens beisteuern kann. Man sollte jedoch nicht vergessen, dass man sich auch leicht verzetteln kann und man gleichzeitig die Rendite berücksichtigen sollte. Denn eins ist immer klar: Wachstum kostet zunächst einmal Geld. Es handelt sich um eine Investition, die in Zukunft eine Rendite abwerfen soll.

Diese Wachstumsstrategien sind die Basis für die operativen Anwendungen aus dem Themenfeld des Growth Hacking.

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