Business Development

Ständig wandelnde Märkte, innovative Produkte und neue Geschäftsmodelle. Das alles stellt Unternehmen vor große Herausforderungen.  Immer mehr Unternehmen sind sich bewusst, dass ohne eine systematische Geschäftsfeldweiterentwicklung langfristiges Unternehmenswachstum nicht möglich ist. Doch ist dieses unternehmerische Wachstum in den meisten entwickelten Märkten keine Selbstverständlichkeit mehr. Im Gegenteil: Wachstum muss gestaltet werden. In den letzten zehn Jahren haben wir beim Deutschen Institut für Marketing eine Vielzahl von Instrumenten und Methoden entwickelt, die es ermöglichen, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Wir begleiten Unternehmen in Transformationsprozessen und begleiten Sie bei ihrem Business Development Prozess.

Business Development Beratung

Sie suchen Unterstützung für die Weiterentwicklung Ihres Geschäftsfeldes? Möchten Ihre Marktbearbeitung aktivieren oder neue Kundensegmente, Märkte und Geschäftsbereiche erobern? Wir beraten und unterstützen Sie in diesem Umfeld!

Das Deutsche Institut für Marketing hat in den letzten Jahren vielfältige Business Development Projekte begleitet. Einige Beispiel aus der Vergangenheit:

  • Entwicklung eines Marktbearbeitungskonzeptes für ein neues Geschäftsfeld
  • Begleitung von Strategieworkshop zum Business Development
  • Neukonzeption eines Franchisekonzeptes in der Schuhbranche
  • Entwicklung einer Digitalisierungstrategie eines mittelständischen b2b Unternehmens
  • Aufbau neuer Geschäftsmodelle
  • Durchführung von Inhouse Workshops für Führungskräfte

Nehmen Sie mit unseren Business Development Beratern Kontakt auf.

Business Development Seminar

Business Development gestalten

Marktliche Veränderungsprozesse finden immer einen Auslöser in der Marktsituation, in der sich das Unternehmen befindet. Die Umsetzung und damit auch das Realisieren von Business Development Projekten ist in bestehenden Unternehmensstrukturen eine echte Herausforderung. In den letzten Jahrzehnten wurden mithilfe von Programmen aus den Bereichen Lean Management, Business Process Modelling und ISO/DIN Zertifizierungen Standards implementiert und darauf geachtet, dass Standardprozesse exzellent umgesetzt wurden. Nun steht durch das Business Development ein Paradigmenwechsel für Unternehmen auf der Agenda. Nicht diese Standardprozesse liefern die zukünftigen Wachstumsimpulse, sondern deren Verändrung hin zu neuen Märkten und einer neuen Art und Weise, Geschäfte zu betreiben. Innovation und Kreativität müssen gebündelt werden, um mit den passenden Instrumenten und Projekten für die Weiterentwicklung des Unternehmens zu sorgen. „Miteinander statt gegeneinander“ lautet dabei das Motto in unseren Business Development Projekten.

Sprechen Sie mit uns, wir gestalten und begleiten mit Ihnen Ihre Business Development Projekte.

Business Development Framework

Um Business Development Strategien zu initieren und strategisch zu implementieren, bedarf es regelmäßig einem strukturierten Ansatz. Mit Hilfe des Business Development Frameworks bietet das Deutsche Institut für Marketing einen Zugang, um in einem effizienten und strukturierten Kick-Off Projekt Business Development Aktivitäten in einem Unternehmen zu initiieren.

Das Business Development Framework ist bei der Implementierung diverser Business Development Strategien entstanden und bietet eine Diskussionsgrundlage für die Etablierung eines Business Development Projektes sowie den Aufbau von Business Development Strukturen.

Weitere Informationen finden sich hier in unserem Blogbeitrag Business Development Framework.

Basiswissen Business Development

Business Development hat in den letzten Jahren deutlich an Bedeutung gewonnen. Daher ist es sinnvoll, die Grundlagen des Business Development einmal richtig zusammenzufassen. Die Kernproblematik ist eigentlich, dass es bisher kaum eine strukturierte Durchdringung des Themas Business Development gibt. In den Unternehmen wird der Begriff häufig sehr unterschiedlich interpretiert und verstanden. Die Grundlagenstudie Business Development des Deutschen Institut für Marketing soll hier Licht ins Dunkle bringen.

Erste Ergebnisse der Studie wurden vorab der Fachöffentlichkeit vorgestellt. Auf dem Kölner Marketingtag 2015 hat Prof. Dr. Bernecker erste Ergebnisse der Studie Business Development 150 Marketingexperten präsentiert.

Definition Business Development

Business Development ist die strukturierte und systematische Weiterentwicklung eines bestehenden oder neuen Geschäftsfeldes.

Dabei umfasst Business Development die Gewinnung von neuen Kunden und Märkten, die Weiterentwicklung des Geschäftsmodelles, die Entwicklung von neuen und innovativen Produkten, die Betreuung von Bestandskunden sowie das Durchführen von Analysen, um die aktuellen und zukünftigen Trends zu identifizieren und das Unternehmen danach auszurichten. Anhand der Studie konnten drei Hauptdimensionen des Business Development identifiziert werden: das vertriebsorientierte, das produktorientierte und das marketingorientierte Business Development.

Business Development

Business Development Manager – Stellenbeschreibung

Veränderungs- und Wachstumsprozesse brauchen in Unternehmen ein Gesicht. War dieses Gesicht im letzten Jahrtausend noch der Marketingleiter, so hat in den letzten Jahren die Funktion des Business Development Managers in Unternehmen Einzug gehalten. Die Stellenbeschreibung eines Business Development Managers ist dabei genauso schillernd wie die Wachstumsbemühungen der Unternehmen. Stellenbeschreibungen von Business Development Managern lassen sich in drei Klassen einteilen:

Vertriebsorientiertes Business Development

Ein Großteil der Stellenbeschreibungen zum Thema Business Development Management hat einen rein vertrieblichen Fokus. Oftmals getrieben durch die schlechte Reputation des Vertriebes bzw. den eklatanten Mangel an guten Vertriebsmitarbeitern, greifen immer mehr Unternehmen zum Titel des Business Development Managers. Diese vertriebsorientierten Business Development Stellenbeschreibungen beinhalten Aufgaben, die klassischerweise dem Key Account Management zugeordnet sind. Üblicherweise werden neben der Gewinnung von neuen Kunden in neuen Märkten noch analytische Fähigkeiten gefordert, um umfangreiche Kunden- und Marktanalysen durchzuführen. Gesucht werden dann auch überwiegend Mitarbeiter, die drei bis fünf Jahre Berufserfahrung im Key Account Vertrieb oder lösungsorientierten Vertrieb haben.

Kennen Sie unser Seminar Key Account Management?

Produktorientiertes Business Development

Ein weiterer Ansatzpunkt für das Business Development ist das Produktmanagement. Wachstumsimpulse kommen hier aus dem Bereich Produktentwicklung und Innovation. Strukturierte Innovationsprozesse bieten Weiterentwicklungen im Produktportfolio und zeigen auch deutliche Pfade weg vom Produkt, hin zu Lösungsentwicklungen auf. Gerade die Konvergenz von Produktlinien in einigen Branchen oder branchenübergreifend bietet zum einen Gefahren und zum anderen Chancen für die Weiterentwicklung von Unternehmen. Viele Stellenausschreibungen bilden diesen Zusammenhang ab. Produktmanagement ist dann der leitende Impuls für das Business Development. Gerade im technischen Umfeld sind solche Stellen gefragt.

Für tiefer gehende Informationen empfehlen wir unser Seminar Produktmanagement.

Marketingorientiertes Business Development

Durch Trends wie Digitalisierung, Globalisierung und das Aufbrechen von Branchengrenzen werden sich die Märkte in Zukunft verändern. Dies stellt neue Herausforderungen für Unternehmen dar. Beim marketingorientierten Business Development stehen alle Aufgaben in direktem Zusammenhang zum Markt. Zentrale Themen sind beispielweise die Kommunikation, Digitalisierung sowie Trends und Analysen. Stellenausschreibungen für Business Development Manager bauen im Marketingumfeld oftmals darauf auf.

Interessiert? Dann sehen Sie sich unsere ausführliche Stellenbeschreibung zum marketingorientierten Business Development an.

Business Development Aufgaben

Aus unserer Sicht ergeben sich für ein modernes und aktives Business Development drei prozessuale Schritte.

Veränderungen im Geschäftsmodell stoßen vielfach auf Widerstände. Viele innovative Produkt- oder Geschäftsideen überstehen die internen Widerstände und Barrieren nicht. Oftmals muss zunächst das passende Klima geschaffen werden, um sich auf Business Development Projekte einzulassen. Kennen Sie Aussagen wie: „Das haben wir schon immer so gemacht“, „Das wird nicht funktionieren“, „Wir glauben nicht daran“? Ohne die richtige Aktivierung der wesentlichen Multiplikatoren werden Business Development Projekte nicht erfolgreich sein.

Marktveränderungen sind nicht per se gut. Sie hinterlassen Spuren und zwingen gelegentlich zu Veränderungen. Dieser Wandel führt zu anderen Vorgehensweisen als in der Vergangenheit. Um Veränderungen entsprechend im Unternehmen zum Leben zu erwecken, ist eine passende Vision von großer Bedeutung. Eine zukunftsgerichtete Vision beinhaltet eine Idee davon, wie sich Märkte verändern werden und welche Rolle das Unternehmen in diesem zukünftigen Kontext spielen will. Visionen und die daraus abgeleiteten Ziele geben dem Geschäftsmodell einen Sinn. Mithilfe eines Begleitungsprozesses lassen sich aus den Kompetenzen des Unternehmens unternehmerische Visionen ableiten und Ziele für den Alltag formulieren. Wie wollen wir welche Märkte bearbeiten? Auf welche Art und Weise nutzen wir unsere Ressourcen und wie werden wir die Wertschöpfung aktiv mit unseren Partnern gestalten können?

Haben Sie Interesse an unserer Vorgehensweise? Wir stehen Ihnen gerne für ein Gespräch zur Verfügung.

Neue Ziele und nachhaltige Veränderungen im Geschäftmodell bedürfen einem unternehmensweiten Commitment aller Beteiligten. Das Motto lautet dort „Miteinander statt gegeneinander“. Business Development Projekte lassen sich nur dann erfolgreich im Alltag umsetzen. Viele Projekte scheitern am mangelnden Commitment innerhalb des Unternehmens. Der Business Development Manager hat hierbei die Herausforderungen, für seine Veränderungsvisionen eine tragfähige Basis im Unternehmen zu finden und mithilfe von internem Projektmarketing Veränderungsprojekte zum Erfolg zu führen. Viele interessante Geschäftsmodelle scheitern an solchen internen Problemen. An dieser Stelle ist ein starker und gut ausgebildeter Business Development Manager gefragt.

Kennen Sie schon unsere Weiterbildung für Business Development Manager?

Business Development Seminar

Ziele des Business Development

Unternehmen brauchen Wachstum! Die Ansprüche von Kunden, Mitarbeitern, der Öffentlichkeit und ggf. auch von Stakeholdern setzen kontinuierliches Unternehmenswachsum voraus. Doch Unternehmenswachstum ist in Zeiten von gesättigten Märken, zunehmender Digitalisierung, einer internationalisierung des Wettbewerbs und sich verändernden Marktbedingungen heutzutage eine echte Herausforderung für Unternehmen. Generell bieten sich zwei Möglichkeiten für Wachstum: externes Wachstum durch Beteiligungen oder aber internes Wachstum durch die Weiterentwicklung eines Geschäftfeldes.

Um das Ziel des Unternehmenswachstums zu erreichen, gestaltet jedes Unternehmen seine Business Development Ziele individuell anders. Dennoch hat die vom Deutschen Institut für Marketing durchgeführte Studie gezeigt, dass die meisten Unternehmen die Schwerpunkte vor allem in den Bereichen Neukundengewinnung, Erschließung neuer Märkte sowie Entwicklung neuer Geschäftsmodelle legen.

Business Development Tools

Die vom DIM durchgeführte Business Development Studie kam zu dem Ergebnis, dass im Rahmen von Business Development Projekten die SWOT-Analyse, die Portfolio-Analyse und die Blue Ocean Strategie zu denen am häufigsten eingesetzen Tools gehören. Auch Scoring-Modelle oder das Design Thinking sind für erfolgreiches Business Development in vielen Unternehmen nicht mehr wegzudenken.

SWOT-Analyse:

Die SWOT-Analyse ist eine interne Stärken-Schwächen- und eine externe Chancen-Risiken-Analyse und gehört im Rahmen von strategischem Business Development zu dem am häufigsten eingesetzten Tool. Dabei stehen die Buchstaben S,W,O,T für:

  • Stärken = Strengths (S)
  • Schwächen = Weaknesses (W)
  • Chancen = Opportunities (O)
  • Risiken = Threats (T)

Das Ziel der SWOT-Analyse besteht darin, Strategien und Maßnahmen eines Unternehmens gezielter und effizienter auszurichten. Eine Gefahr stellen dabei die identifizierten externen Risiken dar.

Portfolio-Analyse:

Die Portfolio-Analyse verfolgt das Ziel, so genannte strategische Geschäftseinheiten (SGE) zu steuern. Damit dient sie der Unterstützung von strategischen Entscheidungen in großen Unternehmen und ermöglicht eine Produkt-Markt-Kombination. Dabei ist es wichtig, eine optimale Mischung von strategischen Geschäftseinheiten hinsichtlich des Investitionsbedarfs und des Ertrags zu erzielen. Ziel der Portfolio-Analyse ist es, Normstrategien für die einzelnen strategischen Geschäftseinheiten abzuleiten.

Blue Ocean Strategie:

Bei der Blue Ocean Strategie sollen anstatt hart umkämpfte Märkte (sog. Red Oceans) neue Märkte (Blue Oceans) erschlossen werden, um dem Kunden neue innovative Produkte anbieten zu können. Damit bietet dieses Tool einen erfolgversprechenden Ansatz im Business Development zur Erschließung neuer Märkte.

Erfahren Sie hier mehr über die SWOT-Analyse, die Portfolio-Analyse und die Blue Ocean Strategie als Instrumente im Business Development.

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