Wir steigen in das Thema Lead Controlling zuerst mit der wahren Bedeutung des Wortes Controlling ein. Hier denken Sie vielleicht direkt, das Wort kommt aus dem englischsprachigen Raum. Oft wird dies damit versucht zu erklären, dass Controlling keine Kontrolle ist, sondern „to control“ = “steuern” und nicht “kontrollieren” bedeutet. Dem ist jedoch nicht so, denn Controlling ist eine deutsche Erfindung. Wenn wir einmal genau hinschauen, ist bei den meisten Unternehmen mit Controlling letztlich dann ebenfalls die Kontrolle gemeint. Nichtsdestotrotz gehört zum Lead Controlling die Kontrolle sowie auch die Steuerung des Leadmanagement Prozesses dazu.
Was genau umfasst Lead Controlling?
Beim Lead Controlling geht es konkret darum, den Gesamtprozess des Leadmanagements abzubilden. Das heißt, alle Prozessschritte des Leadmanagements werden geprüft und evaluiert. Somit sollen Optimierungspotenziale sowie effiziente oder ineffiziente Tools identifiziert werden. Lead Controlling ist also anders formuliert ein Check der vorangegangen Arbeit in der Lead Generierung, dem Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing.
Nun stellt sich die Frage, welche KPIs Sie erheben können, um den von Ihnen angesetzten Leadmanagement Prozess zu kontrollieren. Kontrollieren meint hier das Sicherstellen eines funktionierenden Prozesses.
Wie Sie Ihr Lead Controlling strukturiert und seriös durchführen können, erfahren Sie in unserem Seminar Akquise 4.0. Unsere Experten helfen Ihnen, Ihr Controlling erfolgreich zu gestalten. Weitere Informationen und Buchungstermine finden Sie hier:
Messbare KPIs im Lead Controlling
Zu Beginn sollten Sie erst einmal die Anzahl der Leads messen, die Sie durch die Lead-Generierung gewonnen haben. Das ist Ihre Reichweite. Die Standardkennzahlen dazu sind beispielsweise Besucher auf Ihrer Webseite, die ein Formular ausgefüllt haben. Hinzu kommen Interaktionskennzahlen wie beispielsweise Kontakte, die Sie auf einer Messe über Besuchsberichte erfasst haben. Die Anzahl dieser Besuchsberichte ist auf der einen Seite eine quantitative Kennzahl und auf der anderen Seite eine qualitative Größe, da tatsächliche Gespräche stattgefunden haben.
Zuletzt kommt noch die Anzahl generierter Vertragsabschlüsse / Verkäufe hinzu. Mit diesem KPI können Sie den letztendlichen Erfolg messbar machen. Gerade wenn Sie über Begrifflichkeiten wie Performance Marketing im Leadmanagement sprechen wollen, ist das auch stark an Vergütungen gekoppelt.
Lead Controlling kontrolliert also, ob der gesamte Prozess auch wirklich gut funktioniert. Dabei wird geprüft, wie viele Leads zu Beginn in den Prozess eingesteuert werden und wie die Conversion Rate ist. Das heißt Sie untersuchen, wie viele Aufträge / Abschlüsse am Ende auch tatsächlich erzielt werden konnten
„Mein Tipp für Sie im Bereich Lead Controlling: Fokussieren Sie sich nicht auf den einzelnen Lead und versuchen Sie diesen dadurch zu verfolgen, sondern versuchen Sie statistische Zusammenhänge abzubilden. Das ist strukturierter und systematischer. So haben Sie hinterher tatsächlich mehr Kontrolle darüber, wie insbesondere im B2B Kontext langfristige Prozesse ablaufen.“
Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing
Steuerung von Lead Controlling
Nach diesem Aspekt der Kontrolle als Teil des Lead Controllings kommen wir nun zum Steuerungsaspekt. Das heißt, Sie messen beispielsweise im Hinblick auf die Lead Generierung, wie effizient die verschiedenen Kanäle und Touchpoints tatsächlich sind. Gerade in den Online Kanälen sind Sie viel schneller und effizienter bei der Steuerung, als wenn Sie klassische Kommunikationsmedien betrachten. Steuerung bedeutet also, Ihren Prozess permanent zu optimieren, Personas zu überprüfen, die Konstruktionen Ihres Prozesses sowie einzelne Tools zu überprüfen. Somit können Sie identifizieren, welche die effizienteren Kanäle sind und was gut funktioniert. Das Ganze ist also ein kontinuierlicher Optimierungsprozess.
Die Aspekte der Kontrolle und der Steuerung sind im Lead Controlling von hoher Bedeutung. Dementsprechend runden diese beiden Dimensionen hinterher den gesamten Leadmanagement Prozess ab.
Das DIM als Ihr Partner im Leadmanagement
Leadmanagement ist ein komplexer und langwieriger Prozess. Genau deshalb sollten Sie diesen auch professionell steuern und kontrollieren. Fehler müssen erkannt und rechtzeitig verbessert werden, Optimierungspotenziale müssen identifiziert und genutzt werden. Nutzen Sie die Hilfe unserer Berater und profitieren Sie von unserer Expertise und langjährigen Erfahrung!
Bastian Foerster
Tel.: +49 (0)221 – 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 – 99 555 10 77
E-Mail senden[/vc_cta]
#LeadControlling #Kontrolle #Prozessüberwachung #Verbesserung #Optimierung #Leadmanagement