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Lead-Generierung – der erste Kontakt!

Wenn man sich im Internet umschaut bekommt man schnell das Gefühl, Lead-Generierung sei ein Synonym für Leadmanagement. Lead-Generierung ist jedoch nur der Startpunkt im Rahmen des Leadmanagement-Prozesses. Natürlich ist der erste Schritt einer langen Reise immer gefühlt der wichtigste. Doch wie können Sie diesen ersten Schritt im Rahmen des Gesamtkontextes realisieren? Wie gelangen Sie zu möglichst vielen Leads? Die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden steht im Fokus der Lead-Generierung. Um in den Lead-Prozess einsteigen zu können, müssen Sie durch verschiedene Kommunikationstools Interessenten kontaktieren und Touchpoints generieren.

Von vielen vertriebsorientierten Managern wird diese erste Stufe, die Generierung von Leads, als wesentliche Herausforderung gesehen. Dabei geht es zum einen um die Generierung von mehr Leads und zum anderen um die Generierung von qualitativ besseren Leads. Eine klare Sicht auf den avisierten Kunden ist in diesem Prozess also essenziell.

Was sind denn überhaupt Leads?

Leads sind Personen oder auch Unternehmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Leistung haben und dieses Interesse auch aktiv von selbst äußern. Der erste Kontakt entsteht also nicht durch den Anbieter, sondern durch das mitgeteilte Interesse eines potenziellen Kunden.

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Was bedeutet Lead-Generierung? – der erste Schritt im Leadmanagement

Bei der Lead-Generierung geht es darum, wie ein potenzieller Kunde überhaupt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten kann. Wie können Sie Kontaktpunkte, sogenannte Touchpoints, generieren? Lead-Generierung ist die Interessentengewinnung und Schaffung einer Basis, sodass potenzielle Kunden mit dem Vertrieb in Interaktion treten können. Es geht darum, mit Hilfe verschiedener Kommunikationstools auf sich aufmerksam zu machen und so in den Lead-Prozess einsteigen zu können. Generieren Sie eine Möglichkeit zum ersten Kontakt!

vom Lead zum Kunden

Ihre Aufgabe ist es also, Interessenten in Leads umzuwandeln, so dass sie schlussendlich auch zu Kunden werden. Das heißt, Sie müssen einen Anlass und eine Anregung schaffen, damit Interessenten mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Die meisten Unternehmen verbinden dies immer direkt mit Online-Themen. Das ist aber nicht alles. Wichtig für die Lead-Generierung ist doch letztendlich nicht nur, dass der Kunde uns wahrnimmt, sondern dass er mit uns in Interaktion tritt. Dafür sind beispielsweise auch Messen oder andere Events eine sehr gute Möglichkeit, neben der digitalen Welt. Hier sollten Sei tatsächliche Kontaktdaten der Interessenten erfassen, damit Sie schnell einen richtigen Kontakt hergestellen können. Ein zufällig vorbeikommender Besucher auf einer Messe ist bis dato sicherlich kein Lead, sondern ein Interessent.

Vorteile guter Lead-Generierung für die Neukundengewinnung

Durch Lead-Generierung erreichen Sie einen qualifizierte Kundenkontakt. Die Grundlage dieses ersten Kontaktes ist nämlich das Eigeninteresse der Kunden! Wie könnte es besser sein? Der Kunde nimmt von selbst Kontakt zu Ihnen auf – das ist doch schon die halbe Miete für eine erfolgreiche Neukundengewinnung!

Lead-Generierung ist die Chance für Sie, passende Kunden der richtigen Zielgruppe zu gewinnen. Leads haben bereits ein Interesse und äußern dieses Ihnen gegenüber. Dort müssen Sie direkt anknüpfen: mit guten Argumenten, Angeboten und Expertise sowie der richtigen Strategie können Sie diese Leads dann in Kunden konvertieren.

Dafür muss natürlich auch ein guter Content her! Sie müssen das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und einen Mehrwert bieten, damit aus potenziellen Kunden Leads generiert werden können. Dann liegt die Erfolgswahrscheinlichkeit zur Neukundengewinnung auch direkt viel höher als bei Personen, welche nicht von selbst auf Sie zukommen, sondern durch Ihr Unternehmen kontaktiert werden müssen. Sie sparen sich also im Prinzip einen Schritt der Überzeugungsarbeit. Es muss nicht mehr so intensiv auf die Frage eingegangen werden, warum sie dieses Produkt oder die Dienstleistung brauchen. Das Augenmerk liegt nun mehr darauf, warum die Leads das ausgerechnet bei Ihnen erwerben sollten. Eine gute Lead-Generierung bietet Ihnen also viele Möglichkeiten, effizient Neukunden zu gewinnen, die auch zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Lead-Generierung

Komponenten einer guten Lead-Generierung – Nutzung qualifizierter Instrumente

Leadmanagement beinhaltet die Verbindung von Marketing und Vertrieb. Die Lead-Generierung als erster Schritt in diesem Prozess hat erstmal eine rein quantitative Aufgabenstellung – wie generiere ich möglichst viele Leads? Dabei möchten Sie natürlich nicht nur irgendwen ansprechen, sondern genau die von Ihnen definierte Zielgruppe. Lead-Generierung hat die Funktion möglichst viele konkrete Anfragen zu generieren, die dann auch weiter bearbeitbar sind. Wie kann das gelingen?

Sehr häufig werden Leads über Webseiten generiert, z.B. über Kontaktformulare und -anfragen. Dabei kommt es jedoch oft zu Problemen und der Vertrieb hat die Website nicht unter Kontrolle. Es wird dann einfach irgendwie Marketing gemacht und das ganze wird leider eher als Konkurrenzsituation und nicht als Chance gesehen. Eventuell bringen Unternehmen dann noch irgendwo eine Telefonnummer ganz oben auf die Seite und das wars dann auch schon. So einfach ist das leider nicht. Es reicht nicht aus, einfach eine Telefonnummer abzubilden, schreiben Sie dazu konkrete Handlungsaufforderungen. Schreiben Sie ganz einfach dazu „Rufen Sie uns an!".

Eines der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Lead-Generierung sind sogenannte „Call-To-Action“ Elemente. Sie müssen also konkrete Handlungsaufforderungen an den Kunden über alle Kommunikationswege generieren. Dabei gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, solche Kontaktaufforderungen online zu schalten und somit Leads zu generieren.

Durch Call-To-Action Elemente wie beispielsweise unser Seminar hier, gelangen Sie dann zur zu unserer Landing Page. Aber damit wir Ihre Kontaktinformationen bekommen, muss das Ganze Ihnen ja auch einen Nutzen bringen. Dem potenziellen Kunden, in diesem Fall sind das Sie, sollte also auch ein qualifizierter Content geboten werden, um im b2b Umfeld Leads zu generieren.

Möglichkeiten der Lead-Generierung

Kanäle Lead-Generierung

Zur b2b Lead-Generierung können Sie viele Mittel nutzen und sollten dabei auch nie nur auf ein einziges Kommunikationstool zurückgreifen. Letztendlich ist aber nicht das Medium an sich interessant, sondern die Wirkung des Mediums.

Nehmen wir beispielsweise einmal die Möglichkeit der Lead-Generierung durch Webseiten. Durch Blogbeiträge wie diesen, den Sie gerade lesen, nehmen potenzielle Kunden Kontakt zu uns auf – und warum? Sie lesen diesen Artikel wahrscheinlich, da Sie sich für die Generierung von Leads interessieren. Wir sind erfahrene Marketingexperten und bieten Ihnen gleich passend dazu professionelle Hilfe an. Das Eigeninteresse ist das, was einen Lead ausmacht. Qualitativer Content muss natürlich geliefert werden, um zu überzeugen und dieses Eigeninteresse auch zu wecken. Weiterhin sollte Lead-Generierung eben auf verschiedenen Kanälen erfolgen, damit potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden bzw. auf Ihrer Landing-Page landen und im Idealfall zu tatsächlichen Kunden werden.

Sie benötigen Hilfe bei einer erfolgreichen Lead-Generierung im Prozess des Leadmanagements?

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Der Beginn eines erfolgreichen Leadmanagements

„Es gibt in den meisten Unternehmen Zielgruppenbeschreibungen, in der Onlinewelt sprechen über Personas. Das Potenzial des Marktes bzw. des Geschäftsfeldes sowie die potenziellen Ansprechpartner müssen identifiziert werden. Wie kommt ein potenzieller Kunde dazu, sich mir gegenüber zu öffnen und zu sagen ich habe da eine Herausforderung und möchte von Ihnen ein Angebot bekommen oder Informationen bekommen? Das ist eine sehr spannende Frage.“

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Die grundlegende Idee ist es, Möglichkeiten dafür zu schaffen, dass der Vertrieb in eine Interaktion eintreten kann. Dazu müssen Sie einen passender Kanal finden, auf dem Sie attraktives Angebot platzieren können. Ein passendes Medium mit der richtigen Wirkung soll Leads generieren und den Umsatz durch Neukundengewinnung positiv beeinflussen. Analysieren Sie einmal alle ihre Kommunikationspunkte für den gesamten Content in Bezug dazu, welche Wirkung eigentlich erzeugt werden soll. Dabei müssen Sie sich fragen, wie Sie das so gestalten und aktivieren können, dass Interessenten danach auch mit Ihnen in Kontakt treten. Das ist eben die Frage nach der Effektivität. Verschiedene Möglichkeiten müssen mit ihren möglichen Outcomes analysiert werden.

Wie es nach einer erfolgreichen Generierung von Leads weiter geht, schauen wir uns im Lead Nurturing an. Lead-Generierung ist nur der erste Schritt des ganzen Leadmanagement Prozesses. Auf diesen Schritt folgen die Phasen des Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und letztendlich des Lead Controlling.

Wichtig ist auch, dass alle Prozesse an einer Stelle zusammenlaufen und in einem gut gepflegten CRM-System organisiert sind. Sorgen Sie in diesem Prozess dafür, dass sich Marketing und Vertrieb zusammensetzen. Sorgen Sie dafür, dass jemand dafür verantwortlich ist. Die effiziente Frage ist, wer was macht. Es kann nicht einer alles machen, denn zum Lead-Prozess gehören viele verschiedene Prozessstufen. Alle müssen professionell abgedeckt und konzentriert durchgeführt werden, um erfolgreiches Leadmanagement zu betreiben.

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Lohnt sich Newsletter Marketing heutzutage noch?

Newsletter Marketing gehörte früher genauso zum Marketing eines Unternehmens wie heute Social Media Marketing. Unternehmen überlegen sich stets neue, moderne Wege, um ihre Kunden zu erreichen. Im Rahmen der Neukundenakquise ist es noch wichtiger, auf außergewöhnliche Kommunikationsmittel zurückzugreifen und so eine breite Zielgruppe zu erreichen. Um Bestandskunden an das Unternehmen zu binden und möglichst viele Kunden gleichzeitig zu erreichen, waren früher Newsletter das Nonplusultra. Doch ist das heute immer noch so?

Newsletter Marketing

Social Media werden immer populärer – und lösen Newsletter damit ab?

Die meisten großen Unternehmen setzen heute auf die sozialen Netzwerke, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Je nach Zielgruppe sind unterschiedliche Plattformen für den Kontakt geeignet. Am beliebtesten sind folgende sozialen Netzwerke:

  • Facebook, um ein besonders breites Publikum anzusprechen
  • Instagram als bildbasiertes Netzwerk
  • Pinterest, um bildbasiert Verlinkungen zum eigenen Unternehmen zu schaffen
  • XING und LinkedIn für reine B2B-Kontakte

Bevor Unternehmen Profile in den sozialen Medien erstellen, sollten sie ihre Zielgruppe analysieren. Welche Personen sollen hauptsächlich angesprochen werden? Die meisten sozialen Plattformen im Internet haben eine eher junge Nutzerschaft, die nicht für jedes Unternehmen attraktiv ist. Newsletter hingegen sprechen ausschließlich genau die eigene Zielgruppe an und sind damit eindeutig im Vorteil. Ein Newsletter bringt die interessantesten Informationen zusammen, sodass der Leser punktgenau die wichtigsten Dinge über das Unternehmen erfährt. Einziges Manko: Leser müssen sich aktiv für den Newsletter entscheiden.

In diesem Sinne kann ein Profil in den sozialen Netzwerken dem Newsletter praktisch vorgeschaltet sein. Wer sich für weiterführende Informationen interessiert, kann den Newsletter direkt abonnieren und erfährt alle wichtigen Neuigkeiten direkt als Erstes.

Digital Brand Manager (DIM)

Newsletter Marketing einfach umsetzen

In Zeiten der Datenschutz-Grundverordnung ist es für Unternehmen einerseits schwieriger geworden, Kundendaten zu Marketing-Zwecken zu nutzen. Die Kunden müssen ihr schriftliches Einverständnis dazu geben, dass ihre E-Mail-Adresse für den Versand eines Newsletters genutzt werden darf. Zusätzlich ist es unumgänglich, die Leserinnen und Leser darüber aufzuklären, wie der Newsletter versandt wird.

Andererseits ermöglichen moderne Tools eine einfache Umsetzung des Newsletter Marketing. Eine besonders einfache Methode, Newsletter an viele Menschen zu versenden, bieten spezielle Programme an: Dort können Unternehmen alle E-Mail-Adressen eintragen und Newsletter, Gutscheine und andere Mails werden termingenau und automatisiert abgeschickt. So entfällt das lästige manuelle Eingeben aller Adressen und der Versand wird praktischerweise einfach ausgelagert. Manche dieser Programme, wie das Marketingtool GetResponse, bieten überdies weitere Services, die der Kunde in Zusammenhang mit dem Newsletter Marketing nutzen kann. Zumeist laufen alle Prozesse online ab, sodass neue Newsletter besonders schnell an die Kunden verschickt werden können. Die Mitarbeiter im eigenen Unternehmen müssen sich ausschließlich um die Inhalte der Newsletter kümmern und diese dann einpflegen.

Welche Inhalte sind im Newsletter relevant?

Der wichtigste Punkt beim Newsletter Marketing ist der Inhalt. Ein Newsletter muss zunächst ansprechend gestaltet sein und dem Leser einen wirklichen Mehrwert bieten. Zu viele Unternehmen beherrschen diesen Punkt nicht: Fast alle Newsletter, die regelmäßig verschickt werden, weisen Mängel auf. Newsletter-Inhalte sollten stets klar strukturiert sein und einem gleichbleibenden Schema folgen. So wissen Leser direkt, wo sie welche Informationen finden und können gezielt das lesen, was sie interessiert. Links zu Inhalten auf der Unternehmenswebseite sind obligatorisch und leiten den Kunden automatisch weiter. Folgende Inhalte sind für Leserinnen und Leser relevant:

  • Neue Artikel auf dem Unternehmensblog mit Verlinkung zu diesen
  • Vorstellungen neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter inklusive Fotos
  • Vorstellungen neuer Produkte – Studien zufolge der häufigste Grund, warum Menschen Newsletter abonnieren
  • Einladungen zu Veranstaltungen
  • Exklusive Newsletter-Inhalte, die andere Zielgruppen so nicht erhalten

Wichtig ist dabei, im Newsletter nicht nur verkaufen zu wollen, sondern den Leser und die Inhalte in den Mittelpunkt zu rücken. Kontaktinformationen sind für Leser überdies ebenfalls wichtig, damit sie im Fall einer Nachfrage oder eines Problems sofort Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen können.

Wer seine Kunden nicht mit zu vielen Informationen zu verschiedenen Themen überhäufen möchte, kann verschiedene Newsletter einrichten. So haben die Kunden die Möglichkeit, sich vorab zu überlegen, welche Informationen sie interessieren und was sie lesen wollen. Die Gefahr, dass Leser sich nach einigen Mails wieder vom Newsletter abmelden, reduziert sich so auf ein Minimum.

Newsletter Marketing

Den richtigen Turnus finden

Einer der häufigsten Gründe, der zu einer Abmeldung vom Newsletter führt, ist die Häufigkeit der Mails. Manche Leser möchten maximal einen Newsletter pro Monat erhalten, andere finden tägliche Updates sinnvoll. Hier die perfekte Mitte zu finden, ist praktisch unmöglich. Es gibt verschiedene Varianten, den richtigen Turnus für das eigene Unternehmen zu finden.

Einen festen Zeitraum einhalten

Manche Firmen versenden turnusmäßig einen Newsletter. Der Abstand ist dabei frei wählbar, beliebt ist einmal pro Woche oder einmal alle zwei Wochen. In diesen Newsletter kommen dann alle Informationen, die in diesem Zeitraum veröffentlicht wurden oder relevant waren.

Zu bestimmten Ereignissen

Andere Unternehmen verschicken immer dann Newsletter, wenn bestimmte Ereignisse eintreten. Dazu gehören neue Artikel auf dem Unternehmensblog, neue Produkte oder andere wichtige Events.

Frei wählbare Häufigkeit

Es gibt außerdem Unternehmen, die ihren Lesern ermöglichen, den Turnus der Newsletter selbst zu wählen. Dabei haben Leser verschiedene Optionen:

  • Täglich
  • Wöchentlich
  • Alle zwei Wochen
  • Monatlich

Die Möglichkeiten sind dabei variabel und können vom Unternehmen flexibel angepasst werden. Diese Möglichkeit ist ideal, wenn der Newsletter eine große Zielgruppe ansprechen soll. So kann jeder Leser genau auswählen, wie oft er Post vom Unternehmen erhalten möchte.

Fazit

Neben den passenden, relevanten Inhalten ist der richtige Turnus für den Erfolg des Newsletter Marketing entscheidend. Zwar haben Social Media in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen, wenn es um die Kommunikation mit Kunden geht. Dennoch ist ein Newsletter ein hilfreiches Tool, um Kunden zu binden und Produkte zu vermarkten. Besonders im B2B-Bereich sollte die Relevanz eines Newsletters nicht unterschätzt werden. Wenn Inhalt und Turnus eines Newsletters stimmen, kommt er auch heutzutage gut bei den Lesern an und bringt Traffic auf die Unternehmenswebseite.

Kundenakquise – Mit diesen Tipps gewinnen Sie neue Kunden

Ohne Kundenakquise kommt kein Unternehmen aus. In einer Zeit, in der der Konkurrenzdruck so hoch ist, wie noch nie und in der immer mehr neue Start Ups den Markt erobern (wollen), ist eine verlässliche und effektive Kundenakquise Gold wert. Immerhin wäre es fatal, sich immer darauf zu verlassen, dass die Kunden beispielsweise durch Suchmaschinenmarketing auf die eigenen Produkte aufmerksam werden und von selbst an Sie herantreten. Frei nach dem Motto „An Morgen denken!“ sollte es das Ziel eines jeden wirtschaftlich denkenden Unternehmens sein, die Kundenakquise jeden Tag aufs Neue in den Fokus zu stellen.

Doch wie funktioniert professionelle Kundenakquise überhaupt? Welche Bestandteile dieser Marketingmaßnahme sind besonders wichtig und gibt es Fehler, die vermieden werden können?

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Im Folgenden finden Sie Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kundenakquise zu optimieren. Der Vorteil: die genannten Schritte sind in jeder Branche anwendbar.

Kundenakquise Tipp 1: Kunden mögen sympathische Unternehmen

Der Erfolg der Kundenakquise ist auch von emotionalen Gesichtspunkten abhängig. Klingt einfach? Das ist es auch! Schon an der Supermarktkasse bemerken wir, dass wir mit besserer Laune zahlen, wenn uns der Verkäufer bzw. die Verkäuferin sympathisch ist. Gerade dann jedoch, wenn höhere Summen gezahlt werden sollen bzw. wenn es um eine langfristige Geschäftsbindung geht, tritt dieser Faktor noch stärker in den Vordergrund.

Daher gilt: Egal, für welche Form der Kundenakquise Sie sich genau entscheiden, bleiben Sie authentisch und versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Das gilt bei persönlicher Kommunikation mit Ihren Kunden in „spe“ ebenso wie über das Internet. Gerade dann, wenn sich besagter Kunde zwischen mehreren Anbietern entscheiden muss, steigern Sie so Ihre eigenen Chancen um ein Vielfaches.

Kundenakquise Tipp 2: Zeigen Sie dem Kunden seine Vorteile

Sobald ein Kunde ein Unternehmen bzw. seinen entsprechenden Kontakt als sympathisch empfindet, ist ein wichtiger Schritt der Kundenakquise vollbracht. Nun gilt es, dem Gegenüber aufzuzeigen, weswegen sich dieses für die eigenen Produkte und nicht für die der Konkurrenz entscheiden sollte.

Abhängig davon, ob Sie Kundenakquise via persönlichem Gespräch oder auf der Basis von Flyern oder ähnlichen Verfahren betreiben, ergeben sich hierbei unterschiedliche Richtlinien. Generell gilt es, die Vorteile – egal, ob mündlich oder schriftlich – immer in den Fokus zu rücken und sich beispielsweise durch besondere Angebote von der Konkurrenz abzuheben.

Kundenakquise Tipp 3: Werden Sie nicht zum „Zeitfresser“ Ihres Kunden

Nicht ohne Grund hat es der Spruch „Zeit ist Geld“ geschafft, zu einer festen Größe der Branche zu werden. Die Unternehmen, die Sie im Zuge der Kundenakquise kontaktieren, möchten sich in der Regel nicht lange über die Entstehung oder die Hintergrundgeschichte einer Dienstleistung unterhalten. Sie möchten wissen, welchen Nutzen sie aus Ihrem Angebot ziehen können. Daher gilt hierbei: Kommen Sie zum Punkt!

Wer allzu lange zuhören muss, um zu erkennen, welche Vorteile ihn erwarten, verliert schnell die Lust und schweift ab. Die Folge: Ihr Angebot wird nicht wahrgenommen. Zählen Sie Ihrem Gegenüber stattdessen seine Vorteile, ähnlich einer Bullet-Point Liste auf, und setzen Sie die überzeugendsten Punkte an den Anfang.

Kundenakquise Tipp 4: Setzen Sie auf besondere Angebote

Sie haben momentan ein besonderes Produkt im Angebot? Vielleicht hat es auch ein komplett neuer Artikel geschafft, in Ihrem Portfolio mit aufgenommen zu werden? Wunderbar! Dann haben Sie den perfekten Einstieg in Ihre Kundenakquise gefunden. Hierbei handelt es sich um einen ähnlich guten, wenn nicht sogar um einen noch besseren Aufhänger als den Hauptvorteil eines zu bewerbenden Produkts. Mit Hilfe eines Angebots fangen Sie – sofern Ihre Zielgruppenrecherche stimmt – die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers direkt ein. Hierbei gilt es jedoch auch wieder, Tipp Nummer 1 nicht außer Acht zu lassen. Bleiben Sie sympathisch! Egal, wie gut das Angebot auch sein mag, sollten Sie zu aufdringlich oder gar aggressiv vorgehen, wird der Ansprechpartner vergleichsweise rasch das Interesse verlieren. Besonders beim Erstkontakt sollte dementsprechend nicht auf die Inanspruchnahme eines Angebotes, das „nur noch heute“ gültig ist, hingewiesen werden.

Kundenakquise Tipp 5: Investieren Sie in die „richtigen“ Kunden

Kundenakquise kostet nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Sie Zeit. Bevor Sie Ihre Akquisemaßnahmen daher in die Tat umsetzen, sollten Sie zunächst eine Zielgruppenanalyse durchführen. In diesem Zusammenhang sollte geklärt werden:

  • welche Kunden angesprochen werden
  • welche Akquisemaßnahmen zur Anwendung kommen sollten
  • welcher Nutzen im Vordergrund steht.

Wer hier seine Zielgruppe einschränkt, kann nicht nur seine Erfolgsquote erhöhen, sondern sich durch mehr positive Erfahrungen auch selbst motivieren.

Kundenakquise Tipp 6: Bleiben Sie mit Werbegeschenken in Erinnerung!

Sie haben mit einem Kunden gesprochen und das Gefühl, Sie konnten ihn von sich und Ihrem Unternehmen überzeugen? Sehr gut, dann setzen Sie jetzt noch einen oben drauf. Mit nützlichen Geschenken wie beispielsweise Werbetassen oder Kugelschreibern mit Firmenlogo verbinden Sie das Gespräch im Kopf des Kunden mit einer positiven Erinnerung. Einerseits bekommt er ein kleines Präsent, was doch jeden von uns freuen würde, und andererseits bleiben Sie durch die langfristige Nutzung eines solchen Gegenstands auch langfristig im Gedächtnis des Kunden. So stellen Sie sicher, auch in Zukunft Aufträge von diesem zu erhalten.

Achtung bei Kaltakquise!

Kundenakquise funktioniert auf mehreren Ebenen. Bei Kaltakquise handelt es sich nach wie vor um ein heikles Thema. Derzeit gilt für den klassischen B2B-Bereich, dass es nur dann erlaubt ist, potenzielle Neu-Kunden zu kontaktieren, wenn diese zu einer hohen Wahrscheinlichkeit Interesse für die jeweiligen Produkte zeigen. Nur dann ist eine Kontaktaufnahme ohne vorherige Einwilligung erlaubt und das auch nur telefonisch. Als Grundregel gilt hier, dass Sie sich auf einer vergleichsweise sicheren Seite bewegen, wenn es einen Zusammenhang zwischen dem jeweiligen Produkt und dem betreffenden Unternehmen bzw. dem Ansprechpartner gibt. Diese Regelung garantiert selbstverständlich noch keinen wirklichen Erfolg, kann jedoch auch im Zusammenhang mit einer entsprechenden Zielgruppenanalyse eine entscheidende Rolle spielen.

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Mit dem perfekten Messeauftritt Neukunden gewinnen

Viele Firmen beschäftigen sich mit der Frage, wie sie ihre Geschäftsidee am besten vermarkten und den Umsatz erhöhen können. Ihnen stehen dafür zahlreiche Marketingmaßnahmen zur Verfügung; von Social-Media-Posts bis hin zur klassischen Printwerbung. Auch mit einem Messeauftritt lassen sich Marke und Produkt bei potenziellen Neukunden bekannt machen. Manche Unternehmen scheuen allerdings ein solches Vorhaben und argumentieren, dass sich der finanzielle und organisatorische Aufwand nicht lohnen würde. Doch damit liegen sie falsch, denn es gibt zahlreiche Wege, mit denen man die Ausgaben für einen Messebesuch niedrig halten und den Erfolg steigern kann.

Darum lohnt sich ein Messeauftritt

Für die Teilnahme an einer Messe sprechen diese Gründe:

  • Das primäre Ziel lautet für erfahrene Unternehmen ebenso wie für Branchenneulinge: die Erweiterung des Kundenstamms.
  • Nirgends sonst findet man gleichermaßen Kunden und Geschäftspartner geballt an einem Ort. Vor allem für Start-ups lohnt sich ein Messestand, da man so die eigene Marke bekannt machen kann – direkt beim Fachpublikum.
  • Außerdem tritt man in Kontakt mit der Konkurrenz. So erkennt man schnell, wo das eigene Produkt noch Schwächen hat.
  • Durch das Gespräch mit Besuchern erfährt man, was sie wirklich wollen. Diese Informationen lassen sich nutzen, um das Angebot noch besser an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.
  • Man kann geeignete Kooperationspartner finden, die in der Branche bereits etabliert sind.
  • Außerdem sammelt man Erfahrung in den Bereichen Produktpräsentation und im Kundenkontakt. Und keine Sorge, wenn etwas nicht gut funktioniert. Fehler lassen sich analysieren und beim nächsten Messebesuch vermeiden.
Messeauftritt
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So gelingt der Messeauftritt

Der Erfolg für einen Messeauftritt hängt maßgeblich von einer guten Vorbereitung ab. Wenn man ausreichend Zeit und Energie in die Planung steckt, kann eigentlich nicht mehr viel schiefgehen. Um einen potenziellen Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen, muss man als erstes dessen Aufmerksamkeit bekommen. Sobald man diese hat, gilt es, ihm innerhalb kürzester Zeit den Mehrwert des eigenen Produkts darzulegen. Im anschließenden Gespräch geht es darum, bestehende Rückfragen ausreichend zu klären und auf Details einzugehen.

Der Erfolg eines Messebesuchs lässt sich folgendermaßen steigern:

  • Besser investiert man in einen attraktiven Standort. Ein günstiger Messestand, den man leicht übersieht, lohnt sich nicht.
  • Mit einem ordentlichen Outfit, das zum Unternehmen und zur Branche passt, macht man einen guten ersten Eindruck.
  • Monitore, die die wichtigsten Informationen zeigen, sind ideal, um die Aufmerksamkeit auf den eigenen Stand zu lenken. Außerdem kann man damit das Interesse von Besuchern gewinnen, selbst wenn gerade alle Mitarbeiter im Gespräch sind.
  • Rechtzeitig vor dem Messebesuch sollte man einen Leitfaden für den Kundenkontakt So erhalten alle Kunden die gleichen und vollständigen Informationen. Als „Spickzettel“ kann eine übersichtliche Imagebroschüre dienen, die die wichtigsten Eckdaten enthält.
  • Give-aways sind ideal, damit das Publikum die eigene Marke nach dem Messebesuch noch in Erinnerung behält. Die Werbegeschenke sollten eine gute Qualität besitzen und relevante Kontaktdaten enthalten. Ein einheitliches Corporate Design schafft einen Wiedererkennungswert. Bestenfalls passt das Give-away zur Branche: USB-Sticks für IT-Unternehmen oder Trinkflaschen für Firmen, die Sport-Eiweiß-Shakes anbieten. Übrig gebliebene Werbegeschenke nutzt man nach der Messe, um sie bei Geschäftsterminen zu verteilen oder im eigenen Betrieb für Besucher auszulegen.
  • Man sollte die Ergebnisse protokollieren. So kann man den nächsten Messebesuch optimieren und ggf. das eigene Produkt verbessern.

KPIs beim Messeauftritt

Falls es das Ziel ist, Neukunden bei einem Messeauftritt zu gewinnen, dann ist die Ausrichtung von KPIs auf diese strategische Zielsetzung wichtig. Auf den Ebenen der Reichweite, Interaktion und Transaktion lassen sich für das Ziel der Neukundengewinnung im Performance Marketing zum Beispiel folgende KPIs ermitteln:

  • Reichweiten KPI: Besucher auf der Messe
  • Interaktions KPI: Anzahl der Gespräche (bzw. Gesprächsprotokolle) mit Neukunden
  • Transaktion KPI: Anzahl der Aufträge nach 3 Monaten mit Neukunden über die Messe

Mit Hilfe einer solchen Ausrichtung der KPIs lassen sich die Erfolge eines Messeauftritts besser messen und für Optimierungen zukünftiger Messen verwenden.

Wie die Ausgaben für einen Messeauftritt überschaubar bleiben

Um die Kosten so gering wie möglich zu halten, haben Unternehmen folgende Möglichkeiten:

  • Je früher man einen Stand bucht, desto günstiger ist er.
  • Dasselbe gilt für Hotels. Je näher der Messetermin rückt, desto teurer wird die Unterkunft.
  • Man kann einen Messestand mieten, anstatt ihn zu kaufen. Das spart hohe Anschaffungskosten. Wer sich mehr auf sein Produkt und die Planung konzentrieren möchte, bucht den Aufbau gleich mit dazu. Auch Beamer und Monitore lassen sich in der Regel ausleihen.
  • Auf manchen Messen erhalten Gründer einen Rabatt auf die Ausstellungsgebühr. Start-ups sollten solche Angebote nutzen.
  • Besser man konzentriert sich auf eine bedeutende (Fach-)Messe, als dass man seine Ressourcen zu sehr streut. Gerade bei einem kleinen Budget sollte man auf die Veranstaltung setzen, die sich am meisten lohnt.

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Wer verkaufen möchte, der muss im Verkaufsgespräch sich und sein Produkt gut präsentieren können. Nicht selten können aus einem Gespräch allerdings auch mehrere Gesprächsrunden entstehen. Das Ziel hinter diesen Runden ist natürlich der Verkauf, was sich jedoch nicht immer als ganz einfach bezeichnen lässt – oder? Das könnte sich nun ändern, denn im Folgenden haben wir einige wertvolle Tipps und Anregungen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch aufgeführt.

Grundgedanke: Überzeugen und begeistern

Das eigentliche Verkaufsgespräch kann im Prinzip als großes Finale eines langen Prozesses beschrieben werden, welcher bereits mit der Vorbereitung auf dieses Gespräch beginnt – dazu aber im weiteren Verlauf mehr. Der Grundgedanke hinter dem Verkaufsgespräch sollte natürlich darin liegen, zu überzeugen. Tendenziell ist die Konkurrenz heutzutage in fast allen Branchen enorm groß, wodurch den einzelnen Verkäufern wieder deutlich mehr Gewicht zufällt. Produkte oder Dienstleistungen unterscheiden sich oft nur minimal. Wer also als Persönlichkeit im Gespräch überzeugen kann, hat die besten Chancen auf einen Abschluss. Jedes Verkaufsgespräch sollte daher generell darauf ausgelegt sein, den Kunden von Ihrem Produkt zu begeistern und mögliche Konkurrenten in den Schatten zu stellen.

Die Phasen des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Gespräch, Nachbereitung

Es ist ganz gleich, ob es sich beim Verkaufsgespräch um ein Gespräch im B2B-Bereich handelt oder das Produkt an einen Endverbraucher verkauft werden soll. Immer wichtig sind hierbei die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs. Im Folgenden haben wir einmal übersichtlich aufgeführt, um welche Phasen es sich hierbei handelt:

  • Vorbereitung
  • Gespräch (mit Eröffnung, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschluss)
  • Nachbereitung / Analyse

Die Vorbereitung ist ein ganz wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs, auch wenn diese natürlich nicht direkt im Angesicht des Kunden durchgeführt wird. Während der Vorbereitung auf ein solches Gespräch sollten so viele Informationen wie möglich gesammelt werden. Im B2B-Bereich gehören hierzu zum Beispiel Informationen zum jeweiligen Betrieb. Wo ist dieser tätig? Wie gut ist das Unternehmen finanziell aufgestellt? Je mehr Informationen gesammelt werden, desto leichter lässt sich das Verkaufsgespräch in die richtigen Bahnen lenken. Im Verkaufsgespräch mit einem Endverbraucher, zum Beispiel bei einem Autokauf, sollten wiederum alle relevanten Informationen zum Fahrzeug vorbereitet werden.

Das eigentliche Verkaufsgespräch unterteilt sich dann ebenfalls noch einmal in verschiedene Phasen, die mit der Eröffnung beginnen. Die Gesprächseröffnung sollte möglichst freundlich ausfallen, so dass ein guter erster Eindruck gesammelt werden kann. Die meisten Menschen entscheiden innerhalb von wenigen Augenblicken, wie sympathisch oder unsympathisch sie eine Person finden. Sind Sie unfreundlich, sinken die Chancen auf einen Verkauf drastisch. Ebenfalls wichtig sind die Präsentation des eigenen Produkts und die Bedarfsanalyse auf Seiten des Kunden. Passen dessen Bedürfnisse überhaupt zum eigenen Produkt? Und wenn nicht, kann eine Alternative präsentiert werden? Beendet werden sollte ein Verkaufsgespräch idealerweise mit einem Abschluss. Gerade im B2B-Business ist es allerdings Gang und Gebe, dass dieser Abschluss nicht nach dem ersten Verkaufsgespräch erzielt werden kann. Aus diesem Grund ist die Analyse eines ersten Termins enorm wichtig. Hier lassen sich mögliche Schwachstellen entdecken und so kann herausgefiltert werden, wie Sie das zweite Gespräch erfolgreicher gestaltet können.

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Tipps & Tricks für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Damit Ihr nächstes Verkaufsgespräch ein voller Erfolg wird, haben wir Ihnen einige nützliche Tipps und Tricks zusammengestellt:

1. Viel zuhören, viele Fragen stellen

Es ist kein Geheimnis, dass viele Kunden schon von einem Verkaufsgespräch genervt sind, bevor dieses überhaupt angefangen hat. Der Grund: Die meisten Verkäufer sprechen zu viel und zu schnell. Durchaus verständlich, schließlich sollen in dem Gespräch möglichst viele Informationen verpackt werden. Wichtiger ist allerdings, dass der Kunde zum Reden kommt. Immerhin geht es um den Käufer und seine Bedürfnisse, weshalb er auch unbedingt die Chance haben sollte, diese zu äußern. Kundenorientierung ist hier das Stichwort. Die Verkäufer sollten also in erster Linie aufmerksam zuhören und viele Fragen stellen. Es ist durchaus erlaubt, hier ein wenig neugierig zu sein.

2. Kunden besser kennenlernen

Besonders erfolgreich verlaufen Verkaufsgespräche, wenn diese auf einer persönlichen Ebene stattfinden. Der Verkäufer sollte also darauf achten, seinem Kunden möglichst auf Augenhöhe zu begegnen und dabei zum Beispiel auf seine Sprache zu achten. Jugendliche Kunden nutzen in der Regel einen anderen Sprachstil, als ältere Generationen. Gut sind die Verkäufer, die sich an beide Richtungen anpassen können.

3. Die sogenannten Magic Words einbauen

Möglicherweise haben Sie bereits von den sogenannten „Magic Words“ gehört. Falls nicht, wird es höchste Zeit. Hiermit sind Worte gemeint, mit denen das Gespräch emotionaler und deutlicher gestaltet werden kann. Ein Beispiel für ein solches Wort wäre zum Beispiel der Begriff „wertvoll“. Anstatt zu sagen: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr Informationen“, würde der Satz mit dem Magic Word wie folgt lauten: „In unserem Produktblatt finden Sie noch mehr wertvolle Informationen“. Auf diese Art und Weise wird das Produktblatt zusätzlich aufgewertet und Sie wecken dadurch die Neugier des Kunden sowie seine Neigung, sich das Produktblatt nach dem Gespräch tatsächlich anzuschauen.

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4. Gespräch unterbewusst beeinflussen

Natürlich sollte dem Kunden innerhalb des Verkaufsgesprächs ein möglichst großer Freiraum gelassen werden. Gleichzeitig ist es zu empfehlen, das Gespräch unterbewusst in bestimmte Bahnen zu lenken. So können zum Beispiel Sätze formuliert werden, die bereits eine erfolgreiche Übereinkunft implizieren. „Nachdem wir uns einig geworden sind“, wäre zum Beispiel ein solcher Satz. Durch diese Sätze kann der Entscheidungswille der Kunden unterbewusst beeinflusst werden, was die Chancen auf den Verkauf erhöht.

5. Authentisch und ehrlich bleiben

Tritt ein Verkäufer im Gespräch nicht ehrlich und authentisch auf, merkt ein Käufer dies in der Regel recht schnell. Die Verkäufer sollten daher auf eine große Transparenz achten und auch Hinweisen der Kunden offen gegenüberstehen. Bemerkt der Kunde beispielsweise ein Problem, sollte hierfür eine Lösung gefunden werden. Dieses Problem kleinzureden, bringt hingegen keinen wirklichen Erfolg.

Fazit: Mit richtiger Vorbereitung im Gespräch überzeugen

Ein Verkaufsgespräch kann der große Abschluss eines langen Prozesses sein. Die Voraussetzung hierfür liegt allerdings in einer guten Vorbereitung und einem überzeugenden Auftreten. Als Verkäufer sollten Sie immer auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen, schließlich wissen nur die Käufer, was sie genau wollen. Darüber hinaus sollte jeder Verkäufer authentisch und ehrlich auftreten. So kann im besten Fall ein persönlicher Draht zum Kunden aufgebaut werden, der den Weg zum Abschluss oder Verkauf im besten Fall deutlich verkürzt.