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Marketing Funnel – so macht man aus Leads Kunden

Der Marketing Funnel beschreibt die Phasen bis zur Kaufentscheidung eines Kunden. Bevor sich Kunden tatsächlich für den Kauf eines Produktes entscheiden, sind sie erst einmal Interessenten. Genau an dieser Stelle wartet eine der größten Herausforderungen. Denn längst nicht jeder Interessent wird auch wirklich zu einem Kunden. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, die Phasen des Marketing Funnel gezielt zu steuern und das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Welche Phasen gibt es? Und welchen Nutzen können Sie als Unternehmer aus dem Marketing Funnel ziehen? Exakt das erfahren Sie im Folgenden.

Definition: Was ist der Marketing Funnel?

Der Marketing Funnel ist eines der bekanntesten Marketing-Tools überhaupt. Entworfen wurde der Ansatz bereits im Jahre 1898 vom US-Amerikaner Elias St. Elmo Lewis. Bis heute setzen zahlreiche Unternehmen, Agenturen und Marketing-Experten auf dieses Basismodell. Bezeichnet wird der Marketing Funnel oftmals auch als Sales Funnel, Conversion Funnel oder Marketing Trichter. Gemeint ist dabei immer das Gleiche. Unterteilt wird der Marketing Funnel in verschiedene Phasen. Im Folgenden sehen Sie, wie die einzelnen Phasen definiert werden:

  • Awareness: Die Awareness bezieht sich auf das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen. In dieser ersten Phase geht es also darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen.
  • Interest: Haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen, folgt mit dem Interest die zweite Phase. In dieser sorgen Sie dafür, dass Sie das Interesse der potenziellen Kunden wecken.
  • Consideration: Etwas präziser geht es nun in die nächste Phase, der Consideration. In dieser Phase festigt sich das Interesse und der Kunde hat bereits bestimmte Produkte im Hinterkopf, für die er sich stark interessiert.
  • Intent: Einen Schritt weiter ist der Marketing Funnel in der Intent-Phase. Hier entsteht die Kaufabsicht Ihres Kunden. Aus dem bloßen Interesse für die Produkte wird also der Entschluss, eines oder mehrere davon zu erwerben.
  • Evaluation: Kurz vor dem eigentlichen Kaufabschluss steht die Evaluation. Hier geht es um die detaillierte Auseinandersetzung des Kunden mit den Produkten. Dieser vergleicht und bewertet, welches Produkt den eigenen Vorstellungen entspricht.
  • Purchase: Die finale Phase im Marketing Funnel ist die Purchase-Phase. Also die Phase, in der letztendlich der Kaufabschluss des Kunden erfolgt.
Marketing Funnel

Welche Marketing-Maßnahmen werden in welcher Phase eingesetzt?

Jede einzelne Phase im Marketing Funnel verfolgt ihren ganz eigenen „Auftrag“. Entweder soll sie das Interesse des Kunden wecken, diesen genauer informieren oder eben für den Kaufabschluss sorgen. Die große Kunst liegt darin, in den richtigen Phasen des Funnels auf die passenden (Online-)Marketing-Maßnahmen zu setzen. Im Folgenden sehen Sie, welche Herangehensweisen geeignet sind. Übrigens: Alle Maßnahmen in den unterschiedlichen Phasen haben eines gemeinsam. Sie sollten diese immer passend zu Ihrer Zielgruppe nutzen.

Awareness- und Interest-Phase

In der Awareness- und Interest-Phase kommen identische Maßnahmen zum Einsatz. Dabei sind Sie allerdings nicht auf einige wenige Maßnahmen beschränkt. Hier können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Denken Sie daran: Sie wollen in dieser Phase Aufmerksamkeit erzeugen und gleichzeitig das Interesse der potenziellen Kunden auf sich ziehen. Gut geeignet sein können für diese Ziele zum Beispiel Außenwerbungen in Städten oder öffentlichen Verkehrsmitteln. Darüber hinaus können Sie aber auch eigene (Online-)Events veranstalten, mit Newslettern auf sich aufmerksam machen oder Werbung in sozialen Medien schalten. Auch Fernsehwerbung, Werbung in Printmedien, Newsletter oder Videos bieten sich an – alles, was Aufmerksamkeit und Interesse erzeugt, ist hier erlaubt.

Consideration- & Intent-Phase

Entscheidend sind die Consideration- und Intent-Phase. Auch hier kommen verschiedene Maßnahmen zum Einsatz. Diese unterscheiden sich jedoch von den Maßnahmen aus der Awareness- und Interest-Phase. Nachdem der potenzielle Kunde auf Ihr Produkt aufmerksam geworden ist, soll es in seinem Mindset verankert werden, sodass der Interessent Ihr Produkt im Hinterkopf behält und bei seiner Kaufabsicht berücksichtigt. Consideration können Sie beispielsweise durch Remarketing-Kampagnen oder produktbezogenen Content in Social Media steigern. Den Intent fördern Sie zum Beispiel durch besondere Angebote für die jeweiligen Produkte. Aber auch eBooks und Webinare zum Produkt oder einem produktbezogenen Themenbereich können hier hilfreich sein, um die Kaufabsicht zu festigen.

Evaluation- & Purchase-Phase

In der Evaluation- und Purchase-Phase befindet sich der Kunde gewissermaßen auf der Zielgeraden. Hier geht es darum, die letzten Fragen aus dem Weg zu räumen oder vielleicht sogar einen Test vor dem Kauf zu ermöglichen. Gut geeignet sind hierfür zum Beispiel Demonstrationen der Produkte. Hierfür können Sie eigene Workshops oder Events durchführen, in denen die Kunden schon vor dem Kauf mit Ihren Produkten „in Berührung“ kommen. Auch Artikel oder Posts von Influencern oder Mitarbeitern, die das Produkt testen, bieten sich in dieser Phase an. Etwas weniger aufwendig sind zum Beispiel Product-Sheets mit allen Fakten zu den einzelnen Produkten oder FAQs, die alle gängigen Fragen abdecken, damit dem Kauf nichts mehr im Wege steht. Denken Sie für eine reibungslose Purchase-Phase daran, den Kauf- bzw. Bestellvorgang so nutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Ansonsten kann es auch in dieser Phase noch zum Abbruch des Kaufabschlusses kommen.

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Nutzen des Marketing Funnel

Der Marketing Funnel bringt Unternehmern und Marketing-Profis einen großen Nutzen im Arbeitsalltag. Abgebildet wird durch den Funnel der idealtypische Ablauf eines Kaufprozesses. Marketeer können dadurch passende Marketingmaßnahmen für die einzelnen Phasen identifizieren und eine sinnvolle Verknüpfung der Maßnahmen herstellen, um den Erfolg über den gesamten Kaufprozess hinweg zu maximieren. So steuern Sie den Kaufprozess gezielt und werden zum optimalen Begleiter für Interessenten bis hin zum Abschluss.

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Fazit: Nutzen Sie die Möglichkeiten des Marketing Funnels

Obwohl schon viele, viele Jahre alt, ist der Marketing Funnel noch immer ein nützliches Tool. Auch heute werden Sie mühelos zahlreiche Unternehmen finden, in denen genau dieser Ansatz noch zum Einsatz kommt. Möglicherweise werden verschiedene Phasen angepasst oder leicht verändert. Die Basis des Marketing Funnels ist aber grundsätzlich immer identisch. Natürlich nicht ohne Grund! Dieses Tool bietet Ihnen einige Möglichkeiten und ist ein hilfreicher Begleiter im Marketing. Sie können effektiv in den verschiedenen Phasen auf Ihre Kunden einwirken. So begleiten Sie diese bis zur Kaufentscheidung, indem Sie alle Informationen zum Produkt bereitstellen und Fragen aus dem Weg räumen. Für die einzelnen Phasen stehen Ihnen jeweils unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung. Ihrer Kreativität ist in den meisten Fällen keine Grenze gesetzt. Im Gegenteil: Speziell in den ersten Phasen können Sie mit besonders kreativen Einfällen oftmals stark punkten.

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Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz

Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um mehr Umsatz zu generieren. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

Cross-Selling Definition: Was bedeutet Cross-Selling?

Was hinter dem Cross-Selling steckt, können Sie möglicherweise bereits erahnen. Der Begriff stammt natürlich aus dem Englischen. Frei übersetzt bedeutet das Cross-Selling so etwas wie „Querverkauf“ oder „Über-Kreuz-Verkauf“. Und damit ist im Prinzip schon eine gute Definition genannt. Sie verkaufen Ihrem Kunden durch das Cross-Selling nicht nur das Produkt, das er oder sie ursprünglich kaufen wollte. Stattdessen bieten Sie Ihrem Kunden auch noch passende Zusatzprodukte zu seinem Wunschprodukt an. Ein Beispiel könnte ein Online-Sportgeschäft sein: Ihr Kunde wollte ursprünglich einen Fußball erwerben. Mit dem Cross-Selling bieten Sie ihm dazu passend auch noch Fußballschuhe, ein Tor für den Garten, Trikots oder eine Ballpumpe an.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling vs. Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Das Up-Selling wiederum möchte den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

Cross-Selling vs Up-Selling

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Cross-Selling als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Ein wesentlicher Vorteil des Cross-Selling ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Ein ganz wesentlicher Punkt einer Cross-Selling-Strategie ist zudem eine gute Kundenkenntnis. Sie müssen wissen, welche Produkte für Ihren Kunden interessant werden können. Hierfür ist eine genaue Zielgruppenanalyse, aber auch des verkauften Wunschproduktes notwendig. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

  • Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen, um günstiges und effektives Wachstum zu generieren
  • Kundenorientierte Unternehmensausrichtung erforderlich
  • Verkaufte Produkte und Zielgruppe genau analysieren
  • Passende Vorschläge für ergänzende Produkte unterbreiten
  • Aus- und Weiterbildungen können den Erfolg bei Cross-Selling-Verkäufen steigern
Cross-Selling

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Der richtige Zeitpunkt ist beim Cross-Selling von großer Bedeutung. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Das Cross-Selling ist eine gern genutzte Strategie, um auf vergleichsweise einfachem Wege zu mehr Wachstum zu gelangen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

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#CrossSelling #Vertrieb #Umsatzsteigerung #UpSelling #Vertriebsstrategie

Inbound Sales: Definition, Prozess, Vorteile & Werkzeuge

Egal, ob Marketing, Vertrieb oder Content-Erstellung: Die sogenannten Inbound Sales sind in vielen Bereichen ein wichtiger Begriff. Noch immer können allerdings nicht alle Beteiligten wirklich etwas mit dieser Bezeichnung anfangen oder gar den genauen Prozess definieren. Die gute Nachricht: Inbound Sales ist ein Vertriebsprozess, der gar nicht so kompliziert ist und auf einem simplen Prinzip basiert. Eine genaue Inbound Sales Definition, einen Überblick über den Prozess und die Werkzeuge sowie alle Vorteile dieser Strategie lernen Sie im Folgenden kennen.

Inbound Sales Definition: Was sind Inbound Sales?

Im Prinzip ist die Inbound Sales Definition schnell erklärt. Obwohl der Name dieser Strategie zunächst einmal etwas exotisch klingt, stecken ein einfacher Prozess und Gedankengang dahinter. Das Verhalten von Kunden hat sich in den vergangenen Jahren maßgeblich verändert. Kunden entdecken Produkte nicht mehr durch Zufall, sondern setzen sich mit diesen vor einem Kauf gezielt auseinander. Möglichkeiten hierzu bestehen zuhauf im Internet oder auf anderen Wegen. Das Kaufverhalten hat sich dadurch ebenfalls verändert. Bevor zugeschlagen wird, studieren Interessenten die Produkte und Dienstleistungen intensiver, vergleichen Preise und suchen mögliche Nachteile, zum Beispiel mithilfe von Kundenrezensionen, heraus.

Genau an dieser Stelle setzen Inbound Sales an. Die Vertriebsstrategie ist darauf ausgerichtet, dass das Produkt vom Kunden gefunden wird. Sichergestellt wird dies auf verschiedenen Wegen, vor allem aber durch zahlreiche Informationen für den Kunden. Diese Informationen müssen einen Mehrwert liefern und sollten so gestaltet sein, dass sich der potenzielle Kunde gerne freiwillig damit beschäftigt und dadurch zum Kauf des entsprechenden Produkts verleitet wird.

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Inbound vs. Outbound Sales: Vorteile und Unterschiede

Noch einfacher lassen sich die Inbound Sales Strategie mit einem Blick auf das genaue Gegenteil erklären. Die Outbound Sales waren jahrelang vorherrschend im Vertrieb. Hierbei handelt es sich um die traditionelle Methode, mit denen Unternehmen Aufmerksamkeit für Produkte oder Dienstleistungen erzielen wollen. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Fernsehwerbung. Mit dieser wird eine Vielzahl von Menschen angesprochen. Allerdings ist der Anteil des potenziellen Kundenkreises nicht bekannt und kann im schlechtesten Fall sehr gering ausfallen. Es ist also ein großer Streuverlust vorhanden. Dadurch, dass die Werbung auch nicht individuell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist, kann diese als störend empfunden werden. Der Erfolg bleibt aus, im schlimmsten Fall wird sogar Gegenteiliges bewirkt.

Die Inbound Sales bringen in dieser Hinsicht eine Reihe von Vorteilen mit sich. Einen großen Teil der Customer Journey hat der potenzielle Kunde bereits hinter sich gebracht. Der Kunde hat sich informiert, Leistungen verglichen und steht nun bereits kurz vor dem Abschluss. Darüber hinaus ergeben sich Vorteile mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe. Sie stellen als Unternehmen interessante und relevante Informationen bereit. Die Zielgruppe wird also ganz automatisch den Weg zu Ihnen finden. Dadurch, dass ein Grundinteresse vorhanden ist, wird Ihre Werbung nicht als störend oder belästigend empfunden. Im Gegenteil: Der Kunde ist in der Regel dankbar, wenn er neben den relevanten Informationen auch gleich passende Produkte oder Dienstleistungen findet. Auch Faktoren wie die Kosten bzw. Budgetplanung sprechen für die Inbound Sales. Zur besseren Übersicht haben wir alle Vorteile der Inbound Sales hier noch einmal aufgeführt:

  • Kosten für Maßnahmen im Vergleich zu Outbound Sales deutlich geringer
  • Zielgenaues Ansprechen der gewünschten Zielgruppe möglich (Streuverlust gering)
  • Werbung im Inbound Sales wird nicht als störend empfunden
  • Nachhaltige Strategie mit möglicherweise langer Kundenbindung
  • Authentischere Werbung als bei Outbound Sales

Prozess des Inbound Sales im Überblick

Auch wenn jedes Unternehmen verschieden ist, sind die Prozesse der Inbound Sales immer identisch. Es gibt sogar eine allgemeine Herangehensweise, die als Inbound-Sales-Methodik bezeichnet wird. Gemäß dieser Strategie unterteilt sich der Prozess in vier Bereiche:

  • Identifikation
  • Kontaktaufnahme
  • Analyse
  • Beratung
Inbound Sales

Identifizieren

Der erste Schritt führt über die Identifikation. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen also identifizieren, welche potenziellen Kunden unterstützt werden können. Aus diesen bisher noch unbekannten Interessenten werden sogenannte Leads.

Kontakt aufnehmen

Sind die Leads identifiziert, bauen die Vertriebsmitarbeiter*innen den Kontakt zu den potenziellen Kunden auf. Die Mitarbeiter*innen bieten ihre Hilfe an und unterstützen zum Beispiel bei der Entscheidung, welche Herausforderungen priorisiert erledigt werden müssen. Willigen die Leads ein, werden diese zu sogenannten qualifizierten Leads. Oder anders ausgedrückt: Leads mit erhöhtem Interesse.

Analysieren

Eine wichtige Rolle spielt im Inbound Sales Prozess auch die Analyse. Die Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen müssen an diesem Punkt analysieren, ob die eigenen Dienstleistungen oder Produkte den qualifizierten Leads behilflich sein können. Erfüllt das eigene Angebot nicht die Erwartungen, muss dieses möglicherweise entsprechend angepasst werden. Kann Ihr Angebot die qualifizierten Leads überzeugen, werden aus diesen sogenannte Opportunities.

Beraten

Im letzten Schritt sollen aus den Opportunities Kunden werden. Dies gelingt wieder mit Hilfe der Inbound-Vertriebsmitarbeiter*innen. Diese beraten die Opportunities und zeigen diesen auf, warum das eigene Produkt für die jeweilige Herausforderung genau die richtige Wahl ist. An dieser Stelle werden die Opportunities bei einer überzeugenden Beratung oftmals schnell zu Kunden. Ist die Beratung nicht überzeugend, können diese aber auch abspringen. Kurz vor dem Ziel wäre das besonders ärgerlich.

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Maßnahmen und Werkzeuge im Inbound Sale

Für den Erfolg mit Inbound Sales sorgen verschiedene Maßnahmen und Werkzeuge. Einer davon ist der Sales Content. Dieser spielt eine übergeordnete Rolle, denn auf genau diesen Content greifen die potenziellen Kunden zurück. Je mehr Informationen der Content für die jeweilige Zielgruppe liefert, desto höher stehen die Erfolgsaussichten. In diesem Zusammenhang kommt der Inbound Sales Funnel ins Spiel. Dieser „Trichter“ verdeutlich, mit wie vielen Besuchern wie viele Leads oder Kunden zu erwarten sind. Im Marketing hat sich der Sales Funnel als beliebte Orientierungshilfe bewährt. Auch bei den Inbound Sales hilft dieser beim Planen der Strategie. Verbunden werden sollten in diesem Sales Funnel übrigens Vertrieb und Marketing. So bildet der Sales Funnel auch eine wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit beider Abteilungen.

Innerhalb Ihres Unternehmens können Sie zudem auf ein Service Level Agreement zurückgreifen. Auch das ist dafür geeignet, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Das Marketing stimmt hier zu, eine bestimmte Anzahl an Leads an den Vertrieb zu übergeben. Dieser wiederum stimmt zu, diese Leads weiter zu bearbeiten. Zudem können klare Aufgabenbereiche und Herausforderungen in dem Agreement definiert werden. Verbunden werden sollten diese „Bausteine“ mit einem zuverlässigen CRM-System, mit welchem Sie jederzeit die Kontrolle über die Prozesse bewahren können.

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Hat der Direktvertrieb noch Zukunft?

Viele denken bei Direktvertrieb vielleicht noch an den klinkenputzenden Haustürverkäufer, den klassischen Versicherungsvertreter oder an nervig-penetrante Telefonanrufe. Die Vor- und Nachteile, und ob Direktvertrieb noch erfolgsversprechend und zeitgemäß ist, erfahren Sie im folgenden Beitrag.

Was versteht man unter Direktvertrieb?

Sie betreiben Direktvertrieb, wenn Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen außerhalb von Verkaufsräumen ohne Zwischenhändler, unmittelbar an den Endkunden verkaufen. Zwischen Ihnen als Anbieter und dem Abnehmer bzw. Konsumenten entsteht somit eine direkte Beziehung. Laut Definition des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD) zählen auch Verkäufe auf Messen, Wochenmärkten und in Fußgängerzonen dazu. Hinsichtlich der Kundensegmente können Sie dabei zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) unterscheiden. Agieren Ihre Kunden gewerblich, handelt es sich B2B. Kaufen private Endverbraucher bei Ihnen, spricht man von B2C.

Formen des Direktvertriebs

Der Staubsaugerverkäufer von Vorwerk prägt sicher noch das klassische Bild vom Direktvertrieb. Von Haustür zu Haustür tingelnd, präsentierte dieser sofort vor Ort die erleichternden Vorteile bei der Hausarbeit. Die Sichtweise hat sich mit eventartigen Formaten wie Tupper-, Beauty- oder Dessous-Partys im Laufe der Zeit deutlich gewandelt. So wird bspw. auch der Thermo-Mix überwiegend durch eine eher gesellige Form des Direktvertriebs verkauft. Grundsätzlich können Sie hinsichtlich der Vertriebs-Ausrichtung zwischen zwei Arten unterscheiden:

  • Single-Level Marketing
    Erlöse aus Direktvertrieb erzielen Sie hier, indem Sie freie Handelsvertreter oder festangestellte Repräsentanten exklusiv direkt an die privaten oder gewerblichen Endkunden verkaufen lassen. Der Fokus liegt klar auf dem Abverkauf.
  • Multi-Level Marketing (MLM)
    Bei dieser Form des Direktvertriebs stellen Sie als aktiver Vertreter oder Repräsentant zusätzlich sogenannte Untervertreter für sich ein. Diese werben Sie entweder selbst oder werden vom Unternehmen für Sie geworben. Neben dem Absatz von Produkten steht damit (vor allem) die Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter im Fokus. Meist rekrutieren sich die neuen Mitarbeiter aus dem Freundes- und Bekanntenkreis der aktiven Vertreter. Diese Art des Direktvertriebs nennt sich auch Strukturvertrieb. Missbräuchlich genutzt, resultieren daraus sogenannte Schneeball-Systeme, welche dem Image des Direktvertriebs erheblich schaden.

Vertriebsseminar

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Digitale Kanäle erweitern Spektrum des Direktvertriebs

Direktvertrieb

Mit dem zunehmenden Einzug digitaler Absatzkanäle hat sich auch das Spektrum des Direktvertriebs erweitert. Die Universität Mannheim bestätigt aktuell (12.10.2020) in ihren Untersuchungen, dass Facebook zu dem führenden sozialen Medium im Direktvertrieb zählt. In einer engen Definition wird zwar ausschließlich auf den unmittelbar persönlichen Kontakt zwischen Anbieter und Kunden abgehoben. Ein weiter gefasstes Verständnis bezieht jedoch auch eCommerce und Telefonverkauf mit ein. Folgend finden Sie eine Übersicht der wichtigsten Wege des Direktvertriebs:

  • Verkaufspartys
    Laut einer aktuellen Studie des BDD für das Jahr 2019 zählt diese auch als Heimvorführung bezeichnete Form des Direktvertriebs mit Abstand zu den beliebtesten. Verkaufspartys finden meist im geschützten privaten Rahmen und im Kreise von Familie, Freunden, Nachbarn und Bekannten statt. Produkte können vor Ort ausprobiert und auf Herz und Nieren geprüft werden. In Zeiten von Corona erfreuen sich aktuell auch Online- Partys großer Beliebtheit.
  • Vertreterverkauf
    Feste oder freie Handelsvertreter*innen besuchen potenzielle Kunden und Kundinnen zu Hause oder in der Firma. Sie stellen Produkte und Dienstleistungen vor, beraten, informieren und verkaufen direkt vor Ort. Aus diesem klassischen 1:1 des Direktvertriebs haben sich zunehmend im Social Media Zeitalter die Verkaufspartys entwickelt.
  • Heimdienste
    Zu dieser Form des Direktvertriebs gehört zum Beispiel die Firma bofrost. Sie beliefert Kunden mit tiefgekühlter Verzehrware. So gesehen gehört auch der Lieferservice der örtlichen Pizzeria dazu. Plattformangebote wie bspw. Delivery Hero jedoch nicht, da sie Angebote von unterschiedlichen Anbietern bündeln.
  • eCommerce
    Im Zusammenhang mit Direktvertrieb zählt eCommerce laut (erweiterter) Definition insbesondere dann dazu, wenn Sie den gesamten Kaufprozess digital über den eigenen Online-Shop abwickeln. Eine persönliche Beratung findet dabei nicht statt.
  • Telefonverkauf
    Sowohl die Kontaktaufnahme als auch die Beratung mit abschließendem Verkauf erfolgt bei dieser Art des Direktvertriebs ausschließlich über Telefon. Der Telefonverkauf ist im Laufe der Jahre zunehmend in Verruf geraten. Viele unseriöse Anbieter mit unfreundlicher Penetranz und fragwürdigen Abschluss-Methoden erschweren es zunehmend, mit Telefonverkauf erfolgreich zu sein.

Vorteile Direktvertrieb

Direktvertrieb wird oftmals kritisch diskutiert. Dennoch liegen einige relevante Vorteile klar auf der Hand:

  • Der persönliche Kontakt zum Kunden z.B. im Rahmen einer Verkaufsparty ermöglicht den Aufbau einer individuellen Beziehung. Dies zahlt nicht nur auf die Markentreue ein, sondern ermöglicht zudem ein unmittelbares Feedback auf das Produkterleben.
  • Produkte, Waren und Dienstleistungen vor Ort testen zu können, schafft zusätzlich Vertrauen und verleiht Glaubwürdigkeit.
  • Die Repräsentanten nehmen im direkten Kontakt mit dem Kunden Lob und Tadel auf, klären Fragen und stärken so die Kundenbindung. Letztendlich kann dies auch die Kaufbereitschaft vor Ort erhöhen.
  • Betriebswirtschaftlich gesehen, spart der Direktvertrieb die Handelspanne ein. Zudem können Waren schneller geliefert werden, da der Zwischenhandel keine Rolle spielt. Daraus resultiert auch eine gewisse Unabhängigkeit.

Nachteile Direktvertrieb

Abgesehen von dem nicht durchweg positiven Image, weist der Direktvertrieb auch einige weitere Nachteile auf:

  • Direktvertrieb bindet Personal. Insbesondere im B2C sind beim Verkauf über Vertreter, Verkaufspartys, Heimdienste oder Telefonverkauf Skalierungseffekte nur schwerlich zu erzielen. Größere relevante Mengeneffekte stehen hier dem individuellen (aufwändigen) Kontakt zum Kunden entgegen.
  • Selbst Vorzeigeunternehmen im Direktvertrieb wie Tupperware oder Vorwerk melden in diesem Bereich tendenziell rückläufige Zahlen. Auch sie sind vom zunehmenden Onlinehandel betroffen und müssen lernen innovativ und digital umzudenken.
  • Beim erwähnten Strukturvertrieb führen nicht selten (nachträgliche) Produktmängel und eine hohe Fluktuation (enttäuschter) persönlicher Berater zu nachteiliger Bewertung.

Fazit

  • Für den Direktvertrieb empfiehlt sich die Implementierung einer Multi-Channel-Verkaufsstrategie. Sowohl bspw. Tupperware als auch Vorwerk wagen mittlerweile den Mix aus Verkaufspartys, eigenen Online-Shops und erlebnisorientierten Verkaufsräumen.
  • Kooperationen können zusätzlich für erhöhte Sichtbarkeit und damit auch für eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit sorgen: So wurden bspw. Tupper-Dosen als Prämien im REWE-Treueprogramm aufgenommen.
  • Klassische Vertreterbesuche und Telefonverkauf besitzen als nicht digital angebundene Einzelmaßnahme des Direktvertriebs augenscheinlich nur noch geringe Zukunftsaussichten.

Im B2B-Bereich stellt sich der Direktvertrieb nicht nur in Deutschland, sondern auch europaweit nahezu konkurrenzlos dar. Hier dominiert nach wie vor der Einkauf über Handelsvertreter und die Steuerung über das Key-Account Management. Im Umfeld von B2C genießt der Direktvertrieb zwar kein uneingeschränkt positives Ansehen. In punkto Umsatz zeigt er als Absatzkanal jedoch seine vollkommene Berechtigung. Laut Pressemitteilung des BDD vom 14.09.2020 haben 239 befragte Direktvertriebsunternehmen in Deutschland ihren Umsatz im zurückliegenden Jahr 2019 um 5 Prozent auf 18,55 Milliarden Euro steigern können. Dabei setzten 50% auf das Format der Verkaufspartys. Von den vorgestellten Formaten scheinen sie die besten Chancen zu haben, sich auch langfristig durchsetzen zu können. Die Kombination aus geselliger Community, haptischem Produkterlebnis in vertrauter Umgebung sowie direktem Kontakt zur Marke bzw. zum Unternehmen, gehört zum aktuellen Zeitgeist und vereint viele Vorteile für den Kunden.

Sie möchten Ihre potenziellen Kunden analysieren und eine geeignete Vertriebsstrategie erarbeiten?

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Leadmanagement: So machen Sie mehr aus Ihrem Unternehmen

"Wir brauchen mehr Leads!" "Ja, aber bitte die Richtigen!" "Wer soll die denn abarbeiten?" "Habe ich keine Zeit für!" "Da kommt doch eh nichts Richtiges bei raus."

Kennen Sie das?

In vielen Unternehmen gibt es diese Dialoge zwischen Vertriebsleitung, Vertriebsmitarbeitern und Marketing Kollegen. Doch wie soll man den Vertrieb und das Marketing denn richtig synchronisieren, zu mehr Effizienz führen und damit langfristig erfolgreicher gestalten? Ein modernes und durchdachtes Leadmanagement System kann hier Abhilfe schaffen. Hierbei handelt es sich um einen Prozess, mit dem die Interessenten im besten Fall in Kunden umgewandelt werden.

Ein kleines Beispiel für den Einstieg:

Ein Kunde sieht auf der Webseite eines Autohauses ein Gebrauchtfahrzeug und hat noch einige Fragen. Während des Besuches der Webseite poppt ein Live Chat auf. Der Kunde nutzt den Live Chat und möchte seine Fragen loswerden. Da dieser scheinbar nicht besetzt ist wird aus dem Live Chat ein zeitverzögerter Chat. Der Mitarbeiter des Autohauses fragt die Kontaktdaten ab und schreibt, dass sich ein Kollege meldet.

Einen Tag später nutzt der Kunde die Funktion erneut, da sich niemand gemeldet hat. Da er sich in der Mittagspause meldet, dauert es fast 45 Minuten bis jemand antwortet und meint, die Kollegen sind mit Kunden beschäftigt. Der Kunde hinterlässt nochmal die Bitte um Rückruf.

Eine Woche später hat der Kunde woanders ein Auto gekauft. Ein Mitarbeiter dieser Niederlassung eines Premiumherstellers hat sich nie bei dem Kunden gemeldet. Was ist schiefgelaufen?

    • Ein schlecht organisierter Leadmanagement Prozess?
    • Mitarbeiter, die ihren Job nicht machen?
    • Ein Lead wird nicht als Lead erkannt?
    • Keine interne Akzeptanz des Leadmanagement Prozesses?

Hier macht es Sinn gemeinsam einen Leadmanagement Prozess aufzusetzen. Was dahinter steckt und wie das Ganze im Detail funktioniert, erfahren Sie im Folgenden.

Definition: Was ist Leadmanagement?

Der Begriff Leadmanagement kommt aus dem Englischen. Das Wort „to lead“ bedeutet übersetzt ins Deutsche „führen“, womit die Basis hinter diesem System auch bereits gut erklärt wird. Mit einem guten Leadmanagement versuchen Unternehmen, ihre Käufer oder Kunden zu den Produkten und Dienstleistungen hinzuführen. Hier soll also aus den Interessenten ein Käufer gemacht werden, was als Conversion bezeichnet wird. Hierfür setzt das Leadmanagement auf unterschiedliche Phasen und Elemente, mit denen die Conversion optimiert und die Anzahl der Käufer in die Höhe getrieben wird.

Der Begriff Leadmanagement umfasst jegliche Maßnahmen und Prozesse, die einer strategischen Gewinnung von potenziellen Kunden und der späteren Conversion hin zu einem tatsächlichen Kunden dienen.

Den Gesamtprozess haben wir in unserem Big Picture zusammengefasst, dass die Abfolge und die typische Maßnahmen in den einzelnen Phasen darlegt:

Leadmanagement IT-Marketing

Teilschritte des Leadmanagement Prozesses

Der Gesamtprozess des Leadmanagements lässt sich in verschieden Phasen unterteilen.

Am Anfang des Prozesses steht die Lead Generierung. Hier sollen über verschiedene Touchpoints, also Kontaktmöglichkeiten, Leads geschaffen werden. Das bedeutet, Interessenten äußern Ihr Interesse und konvertieren so zu Leads.

Ist der Lead einmal generiert wird dieser in der Phase des Lead Nurturings weiterentwickelt. Das bedeutet, der Kontakt mit dem Lead wird gepflegt, gefördert und entwickelt. Leads können so zum passenden Zeitpunkt mit qualifiziertem Content versorgt werden mit dem Ziel, dass diese Leads letztlich zu Kunden konvertieren.

Bevor der Lead nun aber an den Vertrieb ohne weiteres übergeben wird, erfolgt das Lead Scoring. Hier wird der Lead bewertet und über individuell festgelegte Bedingungen priorisiert. So können die Leads qualifiziert werden und „gefiltert“ an den Vertrieb weitergereicht werden.

Lead Routing beschreibt nun die tatsächliche Übergabe der vorhandenen Leads vom Marketing an den Vertrieb. Der richtige Zeitpunkt sowie die Übermittlung aller wichtigen Informationen sind hier ausschlaggebend, damit der Übergang fließend verlaufen kann.

Am Ende werden alle diese Schritte sowie der Prozess des Leadmanagements als Ganzes durch das sogenannte Lead Controlling analysiert, kontrolliert und gesteuert. Das Lead Controlling ist sozusagen das Kontrollzentrum des gesamten Leadmanagement Prozesses und überwacht alle Teilprozesse.

Leadmanagement

LEAD MANAGEMENT - Was ist eigentlich...?

Auf den Punkt: Was bringt Leadmanagement?

Im Fokus steht beim Leadmanagement natürlich die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings bringt ein gutes Leadmanagement den Unternehmen noch deutlich mehr. So werden neue Kontakte generiert, welche sich im besten Fall direkt für einen Kauf oder Abschluss qualifizieren. Darüber hinaus lässt sich mit diesem System auch feststellen, wie das Online-Verhalten der Interessenten ausfällt, so dass die eigenen Inhalte für die künftigen Käufer angepasst werden können. Anders gesagt: Das Leadmanagement hilft nicht nur bei der Vergrößerung der Kundenzahl, sondern hilft auch Ihnen beim Bereitstellen von Inhalten mit Mehrwert.

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Leadmanagement umsetzen: Die einzelnen Phasen

Um das Leadmanagement in der Praxis korrekt umsetzen zu können, sollten Sie sich an die verschiedenen Phasen in diesem Prozess halten:

1. Definition der eigenen Ziele

Im ersten Schritt sollten natürlich die Ziele Ihrer Kampagne definiert werden. An dieser Stelle wird also klar formuliert, zu welchem Zweck das Leadmanagement eingesetzt werden soll und was Sie sich davon erhoffen. In der Regel steht an dieser Stelle das Generieren einer höheren Conversion-Rate bzw. das Erzielen von mehr Abschlüssen.

2. Definition der Zielgruppe

Mindestens genauso wichtig wie die Definition der eigenen Ziele ist die Definition der Zielgruppe. Dieser Punkt ist wesentlich für den weiteren Erfolg entscheidend, denn nur bei einer richtigen Definition kann das Leadmanagement erfolgreich umgesetzt werden. Ist die Zielgruppe beispielsweise im hohen Seniorenalter angesiedelt, sollte am besten keine Kampagne mit Sportbekleidung oder ähnlichem umgesetzt werden. Handelt es sich um eine junge Zielgruppe, ist dieser Weg schon deutlich erfolgsversprechender.

3. Konkrete Planung und Umsetzung der Kampagne

Sind die Zielgruppe und die eigentlichen Ziele definiert, geht es an die konkrete Planung der Kampagne. Jetzt wird also eine Art Leitfaden erstellt, in welchem die einzelnen Punkte des Prozesses aufgeführt werden. Anschließend wird die Kampagne in der Praxis umgesetzt.

4. Gesammelte Daten be- und verwerten

Die gesammelten Daten aus der Kampagne müssen im Anschluss an diese analysiert werden. Sinn und Zweck sollte es sein, möglichst viele Daten der Nutzer zu erhalten, um die Inhalte optimal auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden. Je besser die Daten im Marketing analysiert werden, desto leichter fällt es dem Vertrieb im Anschluss diese umzusetzen.

5. Vertrieb baut Kontakt zum Kunden auf

Sind die Daten vollständig analysiert worden, werden diese vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben. Hier kann jetzt der Kontakt zum Kunden aufgebaut werden, wodurch dann im besten Falle Verkäufe entstehen. Hierbei gilt: Je individueller der Kontakt zum Kunden aufgebaut wird, desto größer fallen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss aus.

Leadmanagement optimieren: Die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements

Ein optimales Leadmanagement wird nicht einfach über Nacht aufgebaut. Stattdessen handelt es sich um einen langwierigen Prozess, der eine stetige Verbesserung erfordert. In diesem Zusammenhang sind die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements wichtig.

Eines davon ist die Kommunikation zwischen den einzelnen Departments oder Abteilungen. Damit ein Erfolg verbucht werden kann, müssen sich Marketing und Vertrieb gut miteinander abstimmen und die Vorgehensweisen aneinander anpassen.

Das zweite Element ist der Content. Nur mit wirklich interessanten und vor allem relevanten Inhalten werden Sie Besucher von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Homepage überzeugen können und so eine professionelle Leadgenerierung realisieren können.

Um die Umsetzung zu vereinfachen, stehen verschiedene Werkzeuge bereit – das dritte Element. Mit verschiedenen Softwares lassen sich die Prozesse zum Beispiel genauer planen oder die Kommunikation zwischen den Kanälen vereinfachen. Das vierte Element ist die Methodik. Sie sollten also genau darauf achten, in welcher Form Sie Ihre Leads generieren und darauf achten, dass diese Methodik Ihrer Zielgruppe entspricht.

Wer sollte Leadmanagement nutzen?

Das Leadmanagement ist ein Prozess, der für eigentlich alle Branchen und Bereiche interessant ist. Unternehmen im Dienstleistungsgewerbe erhoffen sich auf diese Art und Weise mehr Abschlüsse für ihre Dienstleistung, Verkäufer einen größeren Absatz ihrer Ware. Darüber hinaus kann das Leadmanagement aber auch auf einer einfachen Webseite umgesetzt werden. Hier würde das Ziel dann zum Beispiel lauten, die Besucher möglichst in wiederkehrende Besucher umzuwandeln und so die Einnahmen zum Beispiel durch Werbung zu steigern.

Leadmanagement im Marketing

Leadmanagement ist in klassischen Marketingabteilungen selten strukturiert verankert. Dies liegt überwiegend an der Zielsetzung von klassischen Marketingabteilungen. Das heißt, die Fokussierung auf die klassische Markenführung und die damit zusammenhängende Kommunikation stellt weniger Leads als vielmehr Reichweite in klassischen Medien in den Fokus der Betrachtung. Eine gute Performance in diesem Bereich kann aber eine sehr gute Voraussetzung für eine schnelle Implementierung und damit hohe Wirksamkeit des Leadmanagements sein. Im Leadmanagement steht jedoch nicht die Reichweite an sich im Mittelpunkt, sondern die Aktivierung der Zielgruppen für eine Reaktion. Verschiebt man nun die Fragstellung von „Wie erreichen wir eine möglichst hohe Reichweite für unsere Kommunikationsbotschaft?“ zu „Wie können wir unsere Reichweite für die Aktivierung der Zielgruppe nutzen?“, dann hat man im Marketing einen sehr großen Schritt hin zu mehr Performance Marketing und Leadmanagement getan.

Leadmanagement im Vertrieb

Leadmanagement stellt im Vertrieb eine wesentliche Aufgabe in der Vertriebssteuerung dar. Leads sind die Munition für den Vertrieb, denn mit Potenzialadressen (Leads) kann ein strukturierter Vertrieb erfolgen. Vertriebsmitarbeiter erhalten damit Informationen über mögliche Zielgruppen und potenzielle Kunden. Die Kernaufgabe, potenzielle Interessenten zu tatsächlichen Interessenten und damit Kunden zu konvertieren, ist eine der Königsdisziplinen im Vertrieb. Leadmanagement bietet dem Vertrieb einen guten Ansatz, die Leistungen des Marketing für sich zu nutzen. Daher sollte sich jeder strukturiert handelnde Vertriebsmitarbeiter mit dem Leadmanagement auseinandersetzen.

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Leadmanagement im B2B-Bereich umsetzen – 5 Schritte zum Erfolg

Sie möchten mehr Leads im B2B Marketing generieren? Dann kann Ihnen der B2B Performance Marketing Ansatz des Deutschen Institut für Marketing helfen. Wir haben in den letzten 10 Jahren umfangreiche Projekterfahrung zur B2B Leadgenerierung gesammelt. Auch Sie möchten mehr Leads generieren? Unser B2B Leadgenerierungsprozess hilft Ihnen dabei. Wir beraten Sie gerne und unsere Digitalagentur milaTEC setzt B2B Leadgenerierungsmaßnahmen mit Ihnen um. Unsere konkreten Schritte für mehr Leads:

  1. Leadmanagement Step 1: Themenfokus festlegen
  2. Leadmanagement Step 2: Zielgruppe bestimmen
  3. Leadmanagement Step 3: Reichweite generieren
  4. Leadmanagement Step 4: Interaktion auslösen
  5. Leadmanagement Step 5: In Transaktionen konvertieren

Fazit: Cleverer Weg zu größerem Erfolg

Mit Leadmanagement-Kampagnen können Unternehmen und Dienstleister auch im großen „Pool“ des Internets auf sich aufmerksam machen. Derartige Kampagnen sollten immer einem bestimmten Muster folgen und in erster Linie auf die Interessen der Besucher oder potenziellen Käufer abzielen. Der übergeordnete Sinn des Leadmanagements liegt darin, die Interessenten zu Käufern zu machen. Das geht vor allem durch interessanten Content, der wiederum auf einer guten Datenanalyse beruht. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass alle an der Kampagne beteiligten Abteilungen Hand in Hand arbeiten und die Prozesse effektiv umsetzen. Wichtig: Bei der ersten Kampagne sind noch nicht unbedingt überragende Ergebnisse zu erwarten. Werden die Schritte der Kampagne aber ordnungsgemäß wieder und wieder umgesetzt, werden sich auch größere Erfolge einstellen.

Q&A zum Leadmanagement – Antworten auf die wichtigsten Fragen

Rund um das Lead Management und Lead-Genereirung existieren viele Anwenderfragen, von denen wir die wichtigsten hier beantworten:

Was bedeutet Lead generieren? 

Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung von Kontaktadressen. Um von echter Leadgenerierung zu sprechen, sollten Leads aktiv auf das Unternehmen zukommen und dementsprechend Kontaktdaten wie Firma, Name und Adresse hinterlassen sodass diese dann weiter bearbeitet werden können.

Was sind Leads im Online-marketing?

Im Online Marketing versteht man unter Lead häufig etwas anderes als im klassischen Marketing. Im klassischen Marketing ist der Lead eindeutig mit einem Ansprechpartner und einer Kontaktadresse eines Unternehmens verbunden, während im Online Marketing häufig eine E-Mail Adresse oder nur ein Name und Kontakdaten vorliegen.

Was ist ein Sales-Lead

Im beruflichen Alltag unterscheidet man oft zwischen Marketing-Leads und Sales-Leads. Ein Sales-Lead ist in der Regel der Lead, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und dort dann zum Beispiel schon weiter qualifiziert wurde. So hat nicht nur die reine Übergabe der Kontakdaten des Leads, sondern auch eine Bedarfsklärung stattgefunden. Dadurch kann schon ein Angebot erstellt werden. Der Lead wurde vom Vertrieb somit weiter qualifiziert.

Was ist eine Opportunity im Vertrieb?

Im Zusammenhang der Lead Generierung spricht man häufig auch von Opportunity. Eine Opportunity meint in diesem Zusammenhang, dass es eine Möglichkeit gibt, dass dieser Kunde einen konkreten Bedarf hat. In einer frühen Phase des Vertriebsprozesses hat der Kunde jedoch seinen Bedarf nocht nicht konkret artikuliert und es handelt sich um einen prinzipiellen Bedarf, also eine Möglichkeit aus dem Interessenten einen Kunden zu machen.

Was ist ein Lead-Affiliate?

Im Affiliate Marketing gibt es verschiedene Abrechnungsmodi. Wenn von einem Lead in diesem Kontext gesprochen wird, dann vergütet der Afiiliate Partner die Kontaktdaten von einem potenziellen Kunden. Daher spricht dort auch oft von Pay per Lead.

Wie funktioniert Lead-Generierung?

Lead-Generierung funktioniert in der Regel in zwei Schritten:

  • Schritt 1: Man generiert eine Reichweite durch klassische Kommunikationstools bei der relevanten Zielgruppe, sodass diese auf das Angebot aufmerksam wird. Über ein Call to Action Element wird der Interessent dann zu einem Interaktionspunkt geführt.
  • Schritt 2: Hier hinterlässt der Kunde dann seine Kontaktdaten. Diese Kontaktdaten werden dann weiter bearbeitet.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Lead-Generierung ist wichtig, da über diesen Prozess eine Vertriebssituation angestoßen wird und eine Vertriebsorganisation die so generierten Kontaktdaten weiter bearbeiten kann. Ohne den Schritt der Lead-Generierung kann die Vertriebsorganisation nicht adäquat arbeiten.

 

Haben sie weitere Fragen zum Thema Lead und Lead-Generierung?

Dann nehmen sie mit uns Kontakt auf. Wir erstellen mit Ihnen gerne ein Generierungskonzept. Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

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Lead Routing – fließende Leadübergabe zum richtigen Zeitpunkt

Lead Routing ist ein Begriff, der im Vertrieb noch nicht sehr verbreitet ist – und das, obwohl dahinter eine sehr wichtige Aufgabe des Vertriebs steckt. Dementsprechend macht es Sinn, sich auch diesen Teil des Leadmanagement Prozesses genauer anzuschauen. An welcher Stelle Lead Routing in diesem Prozess steht und was bei einer erfolgreichen Neukundengewinnung alles beachtet werden sollte, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Sie möchten genaueres über Lead Routing erfahren? In unserem Seminar Akquise 4.0 erfahren Sie von unseren Experten alles, was zu einem modernen Leadmanagement gehört und wie Sie dieses strukturiert aufbauen können. Hier finden Sie einige Informationen:

Lead Routing – was bedeutet das überhaupt?

Lead Routing bezeichnet die Übergabe vorhandener Leads vom Marketing an den Vertrieb und ist somit ein wichtiger Aspekt des gesamten Leadmanagements. Da der Prozess im b2b Management ohnehin sehr lang dauert, ist richtiges und gut abgestimmtes Lead Routing ein wichtiger Schritt. Dabei kommt es auch auf den richtigen Zeitpunkt an. Denn erst wenn ein Lead über verschiedene Touchpoints sein Interesse bekundet und seinen Weg entlang der Customer Journey beschritten hat, sollte er an den Vertrieb übergeben werden. Der Lead ist also kaufwillig und es wäre fatal, ihn an diesem Punkt im Lead Prozess durch vermeidbare Fehler zu verlieren. Abgestimmtes Handeln sowie eine fließende Leadübergabe stellen hier besondere Erfolgsfaktoren dar. Weiterhin benötigt der Vertrieb an dieser Stelle alle aufbereiteten Informationen über die entsprechenden Leads, um Verkaufsstrategien individuell anpassen und optimal auf die potenziellen Kunden eingehen zu können.

„Das Thema Leadmanagement besteht eigentlich aus zwei Bausteinen. Dazu gehört zum einen der Marketing-Baustein und zum anderen der Vertriebs-Baustein. Diese beiden Bausteine funktionieren nur, wenn sie zusammenarbeiten und wenn sie tatsächlich aus einem Guss sind. Dementsprechend müssen Mitarbeiter aus dem Marketing und dem Vertrieb einen gemeinsamen Blick auf den Leadmanagement Prozess werfen.“

 

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Einordnung des Lead Routings in den Prozess des Leadmanagements

Nachdem ein Lead in der Phase der Lead Generierung konzipiert wurde, wird er im Lead Nurturing weiterentwickelt und gepflegt. Je nach durchlaufenen Touchpoints und vorhandenen Informationen wird dieser Lead in der Phase des Lead Scoring dann individuell bewertet. Lead Scoring schafft die Grundlage für das Lead Routing, indem die Wertelabels aus dem Scoring eine priorisierte Rangfolge angeben, wie die Leads vom Vertrieb weiterverarbeitet werden sollten. Die anschließende Übergabe qualifizierter Leads an den Vertrieb im Zuge des Lead Routings stellt somit die Endphase der Leadbearbeitung dar, bei welcher die vorhandenen Leads schließlich zu echten Kunden konvertieren sollen. Das Ende der Leadbearbeitung bedeutet aber noch lange nicht, dass der Prozess des Leadmanagements auch abgeschlossen ist. Es folgt nämlich noch das Lead Controlling.

Lead Routing

Im Lead Routing geht es also darum festzulegen, wie der Prozess der Kundengewinnung eigentlich funktioniert. Das heißt, an welchem Punkt holen Sie den Lead ab, wie qualifizieren Sie ihn weiter, wer qualifiziert ihn, welche Informationen stellen Sie zu welchem Zeitpunkt zur Verfügung und in welcher Organisationseinheit wird er eigentlich weitergereicht?

Nachdem diese Fragen geklärt sind ist es wichtig, bei der Weitergabe des Leads auch dafür zu sorgen, dass er qualifiziert übergeben wird. Hier zählt also der richtige Zeitpunkt der Leadübergabe.

Herausforderungen im Lead Routing

Viele Fehler im Rahmen des Leadmanagements sind fatal und dabei doch eigentlich leicht vermeidbar. Probleme sind oft darin verankert, dass die Marketingabteilung unabhängig vom Vertrieb arbeitet und ihre Arbeit nicht richtig abstimmt, oder umgekehrt.

An jedem Teilabschnitt im Leadmanagement Prozess können, wenn dieser nicht strukturiert abläuft, Fehler schnell zum Verlust wichtiger Kunden führen. Stellen Sie sich beispielsweise die Situation vor, dass auf einer Messe ein Kontakt zustande kommt oder sich ein Interessent auf der firmeneigenen Webseite direkt bei Ihnen meldet. Dieser Interessent äußert dann direkt, dass er zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gerne weitere Informationen erhalten möchte und wird somit zum Lead. Was passiert dann mit diesem Lead? Ein ärgerlicher Fehler wäre zum Beispiel, wenn diese Information intern weitergegeben wird, aber sich keiner darum kümmert. Keiner fühlt sich verantwortlich, der Lead geht unter und wird vergessen. Das heißt, der Kunde kommt sogar von selbst und möchte Informationen haben, kriegt sie aber einfach nicht.

Ein weiteres klassisches Missgeschick ist beispielsweise Folgendes: Nehmen Sie an, ein Kunde erfragt auf einer Markenwebseite irgendeine Information und wird deshalb auf einen Händler verwiesen. Jetzt muss er diesen Händler auf der Webseite jedoch selbst suchen. Das ist nicht besonders erfolgsversprechend. Das Ganze sollte eigentlich so ablaufen, dass dieser Lead die Möglichkeit erhält, seine Daten einzugeben. Dann sollte er genaue Informationen über den nächsten Händler ausgespielt bekommen oder am besten direkt von diesem kontaktiert werden.  Das wäre gut organisiertes Lead Routing.

Lead Routing über verschiedene Organisationsstrukturen zu strukturieren, ist gar nicht so einfach. Aber genau das ist eigentlich ein wesentliches Kernstück in der Bearbeitung von Leads. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich im Lead Routing nicht nur über den Prozess, sondern auch über Ressourcen, Verantwortlichkeiten und prinzipielle Vorgehensweisen Gedanken zu machen.

Marketingleiter

Das DIM als Ihr Partner im Leadmanagement Prozess

Der Leadmanagement Prozess ist sehr komplex und bedarf einer strukturierten und vor allem gut geplanten Durchführung. Da sich der Prozess zumeist über einen längeren Zeitpunkt erstreckt, können Fehler, die hier leider häufig und schnell passieren, sehr fatal sein und wichtige Kunden gehen eventuell verloren.

Nutzen Sie das Wissen unserer Experten und gehen Sie den Prozess gemeinsam mit uns an!

Sie benötigen Hilfe bei der professionellen Bearbeitung Ihrer Leads?

Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch!

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Rahmenvertrag Weiterbildung – Managed Training Services

Hat Ihr Unternehmen Interesse an einem Rahmenvertrag zu unserem umfassenden Leistungsangebot? Sprechen Sie uns an für eine ideale Umsetzung Ihrer Weiterbildungen!

Rahmenvertrag – Was bedeutet das?

Viele Unternehmen haben mit uns einen Rahmenvertrag für die Weiterbildung abgeschlossen. So können Sie vereinfacht und mit Sonderkonditionen auf unser Seminar- und Lehrgangsprogramm zugreifen.

 

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Ein Rahmenvertrag Weiterbildung bietet Ihnen ein vereinfachtes Handling Ihrer SeminarteilnehmerInnen in unseren Weiterbildungslösungen. Die Vorteile liegen auf der Hand:

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Sie greifen mit einem passenden Rahmenvertrag auf unser umfangreiches Seminarangebot zu. Neben den offenen Seminaren, Zertifikatslehrgängen und Inhouse-Lösungen des DIM, stellen wir Ihnen mit unseren Netzwerkpartnern über 3.000 Seminarthemen zur Verfügung: IT-Themen, Sicherheitsunterweisungen, Datenschutz, Führung, Kommunikation, Projektmanagement, Change-Management, Sprachen und vieles mehr als fertige Weiterbildungslösungen deutschlandweit.

Rahmenvertrag Managed Training Services durch das DIM

Suchen Sie nach einer umfangreichen Lösung für Ihr Qualifizierungs- oder Akademieprogramm? Unsere Managed Training Services bieten Ihnen professionelle und zugleich günstige Services für ein modernes Bildungsmanagement. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam einzelne Weiterbildungsmodule, Lernpfade oder gesamte Qualifizierungs- und Weiterbildungsprogramme.

Aus der Zusammenarbeit mit sowohl mittelständischen Unternehmen als auch Konzernen haben wir ein umfangreiches Erfahrungswissen, welche Themen, Formate und Lösungen wirklich funktionieren. Unsere Beratungs- und Umsetzungsmodule helfen Ihnen schnell und effizient zu mehr Wirksamkeit.

Unsere Rahmenvertragsleistungen im Bereich Weiterbildung

Wir schnüren für Sie ein passendes Paket an Leistungen!

Weiterbildungsberatung für Ihre TeilnehmerInnen
Sie suchen die richtigen Formate, Inhalte und Trainer? Wir beraten Ihre MitarbeiterInnen bei der Auswahl der passgenauen Qualifizierungen und entwickeln mit Ihnen die notwendigen Lernpfade. Über 50.000 TeilnehmerInnen wurden von uns in den letzten Jahren beraten, begleitet und gecoacht. Sprechen Sie mit uns über die Entwicklung spezifischer Kompetenzmatrizen für Ihr Unternehmen.

Veranstaltungsmanagement
Wir managen Ihre Weiterbildungsveranstaltungen und -formate. Ob Indivualcoachig, Workshop oder Großveranstaltung. Wir realisieren moderne Weiterbildungsformate effizient und kostengünstig auf Top-Niveau. Wir arbeiten europaweit mit Contentanbietern zusammen und haben so Zugriff auf alle notwendigen Trainingsbereiche. Sprechen Sie uns an. Wir haben 3.000 Weiterbildungsthemen im Zugriff und managen auch große Weiterbildungsbedarfe.

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Wir entwickeln für Sie Bildungsangebote und -programme. Passgenau, flexibel und qualitativ führend. Sie suchen eine Expertenkarriere für erfahrene Manager, ein TOP-Executive-Programm oder ein breites und leistungsorientiertes Qualifikationsprogramm für Ihre gesamte Mannschaft? Sprechen Sie mit uns über Ihre Konzepte!

Produktion und Management E-Learning
Die Digitalisierung macht auch vor der Weiterbildung nicht halt. Wir begleiten und konzipieren für Sie Digitalisierungsansätze sowie digitale Weiterbildungskonzepte von der Auswahl eines Learning Managements Systems über die Produktion von Inhalten bis hin zur Begleitung von innovativen Konzepten. Videocontent, Textcontent oder interaktive Lösungen – wir haben umfangreiche Lösungen im Einsatz.

Teilnehmermanagement Weiterbildung
Mit unserem Teilnehmermanagement können Sie sicher sein, dass das gesamte Procedere der Logistik rund um Einladung, Buchung, Abrechnung, Organisation sowie Controlling und Follow-up von und für TeilnehmerInnen vor, während und nach den Weiterbildungen rund läuft.

Trainer- und Partnermanagement
Unser Trainer- und Partnermanagement stellt sicher, dass Sie die Vielfalt der Kunden-Lieferantenbeziehungen auf einen Kontakt fokussieren können. Von der Auswahl, Planung, Durchführung und Koordination verschiedener Trainer und Berater bis zur Verwaltung von Terminen, Ressourcen, Räumen, Lehr- und Lernmitteln erhalten Sie einen Komplett-Service. Natürlich bilden wir für Sie auch die notwendigen Compliance-Themen ab: Scheinselbständigkeit, Künstlersozialabgabe, DSGVO und QM-Management sind Beispiele, die durch uns abgedeckt sind.

Prozess- und Qualitätsmanagement
Wir bilden mit Ihnen gemeinsam die notwendigen Abwicklungsprozesse ab und arbeiten gegebenenfalls auch in Ihr SAP-System hinein. Mit unseren zertifizierten Lösungen realisieren wir mit Ihnen ein umfangreiches KPI-gesteuertes Qualitätsmanagement.

Bildungsmarketing
Wir unterstützen Sie bei Ihrem internen Bildungsmarketing durch passgenaue Konzepte, Umsetzungshilfen und eine intelligente Teilnehmeraktivierung. Ein modernes Weiterbildungskonzept ist ein wesentliches Asset im Employer Branding.

Transfersicherung und Umsetzungskompetenz
Aus der Bildungsveranstaltung rein in den Alltag. Wir arbeiten mit modernen Tools, um einen optimalen Transfererfolg der Weiterbildungsveranstaltungen zu realisieren.

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