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„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ – Ab sofort erhältlich

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Ab sofort ist „Der Marketingrategeber: 99 Telefontipps“ von Hanspeter Reiter, herausgegeben von Prof. Dr. Michael Bernecker, erhältlich. Dieser praxisorientierte Ratgeber hilft Lesern dabei, anhand von Tipps und Tricks die Kunst des erfolgreichen Telefonierens zu perfektionieren, um im Berufsalltag souveräne und überzeugende Telefonate führen zu können.

Aufbau des Marketingratgebers „99 Telefontipps“

Der Marketingratgeber: 99 TelefontippsDer Marketingratgeber besteht aus 99 wertvollen Tipps, die jeweils einen bestimmten Aspekt des Telefonierens beleuchten. Unterteilt sind die Tipps in folgende Kategorien:

  • Vorbereitung des Telefonats
  • Das Telefongespräch
  • Nachbereitung des Telefonats
  • Sprache und Stimme
  • Besonderheiten bei Inbound-Telefonaten
  • Besonderheiten bei Outbound-Telefonaten

Somit lernen Leser jede Phase eines Telefongesprächs besser kennen und können anhand der praxisorientierten Tipps unmittelbar an ihren eigenen Telefonaten arbeiten. Sich besser auf geplante Telefontermine einzustellen wird dadurch beispielsweise leichter, ebenso wie das sichere Auftreten bei eingehenden Telefongesprächen.

Das Besondere: Der Marketingratgeber bietet zu jedem Tipp eine kurze Umsetzungscheckliste und einen Notizbereich, in dem Leser Erfahrungen, Formulierungen und Erfolge festhalten können. Somit wird der Ratgeber zum praktischen Hilfsmittel für den Arbeitsalltag!

Für wen eignet sich „Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“?

Dieser Marketingratgeber ist ein nützliches Tool für die Umsetzung im Arbeitsalltag – und damit für alle geeignet, die im geschäftlichen Kontext Telefonieren. Das gilt natürlich allen voran für Vertriebsmitarbeiter und Servicemitarbeiter. Doch auch in Marketingabteilungen, in Agenturen oder im Büromanagement wird täglich mehrfach telefoniert. Selbständige und kleine Unternehmen befinden sich ebenfalls in der Position, ihre Telefonkommunikation selbst zu gestalten – ein professionelles Callcenter ist in den seltensten Fällen involviert. Am Telefon zu überzeugen und Gespräche in die gewünschte Richtung führen zu können, ist daher für all diese Personen entscheidend.

Michael Bernecker„Telefonieren muss im Berufsleben jeder, aber wie viele machen es richtig? Das Potenzial für eine überzeugende Kommunikation per Telefon wird oftmals nicht ausgeschöpft.“

– Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Über den Autor

Marketingexperte Prof. Dr. Michael Bernecker hat gemeinsam mit Kommunikationsexperte und „Dialog-Profi“ Hanspeter Reiter den praxisorientierten Ratgeber ins Leben gerufen. Seit 40 Jahren ist Autor Hanspeter Reiter im Marketing aktiv und gibt regelmäßig Telefontrainings für Unternehmen und Mitarbeiter verschiedenster Branchen. Der „Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist sein sechstes Fachbuch zur Telefon-Kommunikation.

„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist ab sofort erhältlich.

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!
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Direktvertrieb ist im B2B-Marketing in Europa die vorherrschende Vertriebsform. Aber auch im Konsumgüterbereich etabliert sich diese Vertriebsform zunehmend. Vertical Brands setzen genauso auf Direktvertrieb, wie etablierte Anbieter, wie Nespresso, Vorwerk und Tupperware.

Beim Direktvertrieb finden die klassischen Vertriebsfunktionen im direkten Kontakt mit den Kunden statt, ohne dass ein unternehmensfremder Akteur zwischenzeitlich Eigentümer der Ware bzw. Dienstleistung wird. Dementsprechend erfolgen Markterschließung, Preisfestsetzung, Lagerhaltung, Finanzierung, sowie Service und Garantieleistungen durch den Hersteller der Waren und Produkte.

Direktvertrieb | PIM

Typische Implementierung des Direktvertriebs

  • Verkauf aufgrund von Anfragen und Bestellungen.
  • Abwicklung des Verkaufs durch die Verkaufsabteilung (Innendienst). Diese erhält Unterstützung von der Marketingabteilung.
  • Verkauf durch die Geschäftsleitung (Vorteile: Bessere Kenntnis des eigenen Betriebes, der Kunden, der gesamten Branche. Preise, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen können vor Ort neu verhandelt werden).
  • Verkauf durch Vertreter (➔ Reisender).
  • Verkauf durch Automaten (➔ Automatenverkauf).
  • Verkauf durch Vertriebsniederlassungen (Eigentümer der Vertriebsniederlassungen ist der Hersteller)
  • Vertrieb und Verkauf über einen eigenen Webshop
  • Direktvertrieb über digitale Plattformen, wie Amazon, ebay, Alibaba, Zalando, …

Direktvertrieb mit Hilfe betriebsfremder Absatzorgane

Der Direktvertrieb kann auch über freiberuflich tätige Akquisiteure und Vertriebsrepräsentanten erfolgen.

  • Verkauf durch Handelsvertreter
  • Verkauf durch Kommissionäre, Kommissionsagenten und Kommissionshändler.
  • Verkauf durch Handelsmakler (➔ Handelsmakler).

Welche Vorteile hat der Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb wird oftmals kontrovers diskutiert, folgende Punkte sprechen jedoch eindeutig für den Einsatz dieser Vertriebsmethode:

  • Bessere Kontroll- und Einwirkungsmöglichkeiten, sprich Unabhängigkeit gegenüber dem Handel hinsichtlich Werbung, Preis, Sortimentsgestaltung etc.
  • Entstehung eines direkten Kontaktes zum Kunden ➔ Erlangen eines Feedbacks ➔ besseres Kundenverständnis.
  • Besserer Kundendienst zur individuellen Betreuung ist möglich, zum Beispiel bei erklärungsbedürftigen und technisch komplizierten Produkten.
  • Schnellere Belieferung, da die Ware direkt an den Endabnehmer geliefert wird.
  • Einsparen der Handelsspanne.

Der moderne B2B-Vertrieb

B2B-Unternehmen stehen im Zuge der Digitalisierung vor der ständigen Herausforderung, ihre Geschäftsbereiche laufend an die sich wandelnden Ansprüche der Kunden anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Kunde von heute ist besser informiert als jemals zuvor und stellt demensprechend hohe Forderungen an die Unternehmen seiner Wahl. Wie viele andere Bereiche gilt es daher auch den Vertrieb im B2B-Unternehmen zu modernisieren. Mitarbeitertrainings sind von großer Bedeutung, da der potenzielle Kunde schon beim Lieferanten eine Vorauswahl trifft und Mitarbeiterkompetenzen hier bereits entscheidend wirken. Ebenfalls sollte die Bespielung diverser Social Media Kanäle keinesfalls vernachlässigt werden, da sie unverzichtbar sind, wenn Unternehmen heutzutage Kunden gewinnen und langfristig binden wollen. Setzen Sie in diesem Kontext den Fokus auf ein entsprechendes Verständnis der Customer Journey Ihrer Kunden, da es Ihnen wichtige Einblicke für praktische Umsetzungen auch im Bereich des Vertriebs ermöglicht. Grundsätzlich gilt es, die früher sehr statisch gestalteten Grenzen zwischen den organisatorischen Einheiten des Unternehmens zugunsten einer flexibleren und modernen Geschäftsführung weichen zu lassen.

Welche Wege gehen Sie im Vertrieb? Neue Impulse erhalten Sie in unserem Seminar Vertrieb:

Basistraining Vertrieb
Do, 26.03. - Fr, 27.03.2020
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Käufermarkt vs. Verkäufermarkt: Definition, Unterschiede und Strategien

Käufermarkt vs. Verkäufermarkt: Definition, Unterschiede und Strategien
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Käufermarkt und Verkäufermarkt sind zwei Begriffe, die das deutsche Finanzsystem und die Betriebswirtschaftslehre bereits seit vielen, vielen Jahren kennen. Anwenden lassen sich die Definitionen aber im Prinzip in jeder Branche, da mit den Bezeichnungen auf die unterschiedlichen Positionen der Marktteilnehmer und die daraus resultierende Ausgangslage eingegangen wird. Zugegeben: Das klingt nicht unbedingt einfach, erklärt sich bei genauerem Hinsehen aber fast von selbst.

Unterschied zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt

Die Unterschiede zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt sind sehr groß – und zwar ganz gleich, von welcher Position aus die Situation betrachtet wird. Generell finden sich die Unterschiede hier vor allem in den Positionen der Marktteilnehmer. Befindet sich der Käufer in einer besseren Position als der Verkäufer, ist von einem Käufermarkt die Rede. Ist das genaue Gegenteil der Fall, der Verkäufer befindet sich also in der besseren Position als der Käufer, spricht man von einem Verkäufermarkt. Noch besser nachvollziehen lässt sich das Ganze, wenn beide Märkte noch einmal detailliert und im Einzelnen betrachtet werden.

Der Käufermarkt

Gestaltet sich die Marktsituation so, dass sich der Käufer in der besseren Position gegenüber dem Verkäufer befindet, spricht man von einem Käufermarkt. Ein typisches Beispiel hierfür ist der sogenannte Angebotsüberhang, der entsteht, wenn das Angebot die Nachfrage deutlich übersteigt. Von einem Produkt existiert in diesem Fall also mehr, als der Markt abnehmen kann. Die Folge ist ein sinkender Preis, was für die Unternehmen bzw. Hersteller keine wünschenswerte Konsequenz ist. Eine Nachfrage, die vom Angebot überstiegen wird, stellt allerdings keinesfalls die einzige Ursache für einen Käufermarkt dar. Stattdessen entwickelt sich dieser zum Beispiel auch dann, wenn eine Produktserie oder ein Produkt veraltet ist und bereits eine neue Serie auf den Markt gebracht wurde. Diese zieht in der Regel das Interesse der Käufer auf sich, die älteren Modelle erhalten nicht mehr ganz so viel Beachtung. Auch hier greifen die Hersteller oftmals zu Rabattaktionen oder ähnlichem, um alte Modelle dennoch zu verkaufen.

Eine weitere Ursache für einen Käufermarkt liegt förmlich auf der Hand: Sollte der Bedarf an einem Produkt zeitlich nicht dringlich sein und dieses unter einem starken Preisverfall leiden, entsteht ebenfalls ein klarer Vorteil für den Käufer. Eine weitaus banalere Erklärung für einen Käufermarkt liegt in der Tatsache, dass die Lagerkapazitäten des Käufers erschöpft sind bzw. dessen Vorräte gut gefüllt. Darüber hinaus können sich Verkäufer aber auch selbst in eine schlechtere Ausgangslage steuern und so den Käufermarkt fördern. Das geschieht dann, wenn der Verkäufer aus irgendeinem Grund vom Käufer abhängig sein sollte. Ein Beispiel hierfür wäre ein Großkunde, der durch seine geschäftliche Beziehung möglicherweise ganz wesentlich für das Überleben eines Unternehmens verantwortlich ist. Gleichzeitig kann sich die Ausgangslage des Verkäufers aber auch dann verschlechtern, wenn der Käufer eine größere Marktkenntnis oder Fachkompetenz als der Verkäufer an den Tag legt.

Käufermarkt und Verkäufermarkt

Der Verkäufermarkt

Der Verkäufermarkt ist das genaue Gegenteil des Käufermarktes. In diesem Fall befindet sich der Verkäufer also in einer besseren Situation als der Käufer. Auch hierfür gibt es wieder unterschiedliche Gründe. Während es dem Käufer hilft, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, ist es aus Sicht des Verkäufers genau andersherum. Der Verkäufermarkt wird also dann gefördert, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. Der sogenannte Nachfrageüberhang ist die Folge. In diesem Fall können Unternehmen Preise oftmals anheben und sich trotzdem sicher sein, dass ihre Produkte dennoch einen guten Absatz finden. Ebenso kann aber zum Beispiel auch ein dringender Bedarf auf Seiten des Käufers für einen Verkäufermarkt förderlich sein. Zum Beispiel dann, wenn ohne einen Nachschub an Produkten die eigene Produktion ins Stocken geraten könnte. Besonders gut ist es für den Verkäufermarkt zudem natürlich dann, wenn sich der Verkäufer in einer Monopolstellung befindet und dem Käufer zum Beispiel aufgrund von Insolvenzen oder ähnlichen Problemen keine wirklichen Alternativen zur Verfügung stehen.

Genau wie beim Käufermarkt gilt aber auch beim Verkäufermarkt, dass dieser durch die Beteiligten Personen oder Unternehmen ebenfalls in eine oder andere Richtung verändert werden kann. Ist der Verkäufer zum Beispiel fachlich deutlich kompetenter und kennt den Markt besser, bringt ihn das in eine bessere Position.

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Strategien: Was tun beim Käufermarkt und Verkäufermarkt?

In den letzten Jahren hat sich in verschiedenen Branchen gezeigt, dass Unternehmen mit den Marktsituationen ganz unterschiedlich umgehen. Handelt es sich beispielsweise um Modelle einer älteren Generation, erhöhen viele Unternehmen die Attraktivität der Produkte durch eine Senkung des Preises – zum Beispiel durch Rabattaktionen oder in Form von Bundles, mit denen dann mehrere ältere Modelle oder Produkte zu einem vergünstigten Preis erworben werden können. Zusätzlich zum Pricing greifen einige Konzerne aber noch tiefer in die Trickkiste und sorgen zum Beispiel für eine künstliche Knappheit. So wird der Eindruck vermittelt, das Produkt sei enorm begehrt, wodurch die Preise in die Höhe korrigiert werden können. Für beide Parteien gleichermaßen gilt beim Verhalten am Markt, dass dieses nicht zu stark offengelegt werden sollte. So wäre es aus Sicht eines Käufers zum Beispiel taktisch unklug, aufzuzeigen, dass man keine Alternativen zur Hand hat. Beide Seiten gegenseitig sollten sich zudem nicht spüren lassen, wie sehr eine mögliche Abhängigkeit vorhanden ist.

Käufermarkt vs Verkäufermarkt

Fazit: Märkte sind flexibel

Ganz gleich, in welcher Branche oder welcher Richtung: Märkte sind in aller Regel sehr flexibel. So kann es passieren, dass sich ein Verkäufermarkt innerhalb kürzester Zeit in einen Käufermarkt verwandelt. Die Gründe hierfür sind zum Beispiel in der Globalisierung zu finden, da Käufer problemlos auf Angebote aus der ganzen Welt zurückgreifen können. Das erhöht also die Chancen auf eine gute Ausgangslage der Käufer. Gleichzeitig können Märkte aber auch in die andere Richtung „kippen“ und sich von einem Käufermarkt zu einem Verkäufermarkt verwandeln. In beiden Fällen sind die richtigen Reaktionen und Strategien der Marktteilnehmer gefragt, damit diese den Markt trotz der eigentlich schlechten Rahmenbedingungen noch zu ihren Gunsten beeinflussen können.

Wie man Verkaufsgespräche erfolgreich führt – die Macht der Sprache nutzen

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Das Auftreten bei einem Verkaufsgespräch und die Wahl der Kleidung spielen eine große Rolle, um den Kunden zu überzeugen. „Der erste Eindruck zählt!“ oder „Kleider machen Leute“ sind nicht umsonst bekannte Redensarten, die uns immer wieder begegnen. Allerdings gibt es einen weiteren Faktor, der immensen Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden und seine Kaufentscheidungen hat: Die Sprache. Die Wahl der Sprache hat im Umgang mit Kunden eine große Bedeutung, da sie bei korrekter Verwendung zu Ihrem Vorteil genutzt werden kann. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Macht der Sprache in Verkaufsgesprächen wirksam einsetzen.

Verkaufsgespräch

Körpersprache im Verkaufsgespräch

Bevor das erste Wort in einem Verkaufsgespräch überhaupt gesprochen ist, haben Sie Ihrem Gegenüber bereits einen Eindruck vermittelt. Ihre Körpersprache, Ihre Haltung, Ihre Gestik und Mimik, all diese Faktoren haben eine Wirkung auf Ihren Gesprächspartner und beeinflussen dessen Denkweise und Bewertung des Verkaufsgesprächs. Alle non-verbalen Signale, die Sie unbewusst oder bewusst aussenden, verraten etwas über Sie. Daher sollten Sie um eine angenehme und positive Atmosphäre bemüht sein. Achten Sie auf eine aufrechte und gerade Haltung, unterstreichen Sie Gesten mit Ihren Händen, behalten Sie einen fokussierten und geraden Blick bzw. halten Sie Augenkontakt. So vermitteln Sie Interesse und Offenheit an der Situation und an Ihrem Gesprächspartner. Vermeiden Sie es durch eine ablehnende Körperhaltung (verschränkte Arme, abschweifender Blick etc.) den Gesprächspartner zu langweilen oder gar zu vergraulen. Eine positive Körpersprache ist das A und O bei Verkaufsgesprächen, bleiben Sie aktiv und behalten Sie ein authentisches Lächeln bei.

Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, empfiehlt sich eine gute Vorbereitung. Kennen Sie Ihren Kunden? Damit sind nicht nur Name und Unternehmen gemeint, sondern seine Persönlichkeit, seine Bedürfnisse und Wünsche. Versuchen Sie diese in Ihre Vorbereitung miteinzubeziehen. Erstellen Sie einen Rahmen, der mögliche Fragen des Kunden beinhaltet, und fokussieren Sie sich auf das, was Ihren Kunden beschäftigt. Führen Sie eine Persönlichkeitsanalyse durch oder ziehen Sie das Persona-Konzept zur Hilfe, um Ihren Kunden zu charakterisieren. So können Sie auch sprachlich auf den Kunden einstellen, denn Millennials kommunizieren beispielsweise anders als die Generation X. Berücksichtigen Sie das bei der Art Ihrer Argumentation, um die Erfolgschancen Ihres Verkaufsgesprächs zu erhöhen.

Die Macht der Sprache im Verkaufsgespräch

Noch wichtiger als die non-verbale Kommunikation ist natürlich die verbale Kommunikation im Verkaufsgespräch. Die Macht der Sprache wird meist unterschätzt und viele Verkäufer verstellen sich in einem Gespräch oder verwenden Wörter, die falsche Signale senden oder unangebracht sind. Streichen Sie zunächst negativ behaftete Wörter, wie z.B. Problem, Schuld oder Fehler. Diese lösen negative Assoziationen bei Ihrem Kunden aus. Widersprüche und Gegensätze, die Sie mit dem Wort „aber“ einleiten, sollten Sie vermeiden, da es das zuvor Gesagte vergessen macht.  Werden Sie konkret und flüchten Sie sich nicht in Verallgemeinerungen, indem Sie sich auf „alle“, „immer“ und „jeder“ stützen. Auf Imperative wie „müssen“ sollten Sie ebenfalls verzichten, da sich niemand gerne Dinge diktieren lässt und Sie dadurch Gefahr laufen die Atmosphäre zu vergiften.

Zudem soll der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Denn seine Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen sind relevant, um ein passendes Angebot zu verkaufen. Kundenorientierte Sprache zeichnet sich dadurch aus, dass Sie „Ich-bezogene“ Aussagen umgehen und dem Gegenüber Vorteile aufzeigen, wie z.B. „Sie erreichen damit…“ oder „Sie erhalten/gewinnen…“. Wie Sie Ihre Kunden überzeugen, lernen Sie in einem professionellen Verkaufstraining.

Des Weiteren ist es empfehlenswert, Ihren Redeanteil herunterzufahren und den Kunden erzählen zu lassen. Versuchen Sie in etwa 1/3 des Redeanteils einzunehmen und die restlichen 2/3 dem Kunden zu überlassen. Schließlich lassen sich dadurch Erkenntnisse gewinnen und die wahren Vorstellungen des Kunden ermitteln. Denn nur wenn Sie gut informiert sind und über Ihren Kunden viel und richtig Bescheid wissen, können Sie adäquat verkaufen.

Fazit

Denken Sie daran, dass Sie während des Gesprächs keine Rolle einnehmen sollen. Bleiben Sie authentisch und achten Sie darauf nicht Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren, indem Sie übertreiben oder sich verstellen. Versuchen Sie, sich in die Denkweise des Kunden hineinzuversetzen, indem Sie dem Kunden zuhören und ihn ausgiebig zu Wort kommen lassen. Nutzen Sie die Macht der Sprache für sich und Ihren Verkauf.

Vertriebscontrolling – Optimierungspotenzial erkennen und nutzen

Vertriebscontrolling – Optimierungspotenzial erkennen und nutzen
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Das Vertriebscontrolling ist von großer Bedeutung für einen funktionierenden, erfolgreichen Vertrieb. Als Teilbereich des Unternehmenscontrolling werden im Zuge des Vertriebscontrolling alle Vertriebsaktivitäten überprüft, notwendige Optimierungen ermittelt und durchgeführt. Denn ein erfolgreicher Vertrieb ist ausschlaggebend für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Beim Prozess des Vertriebscontrolling geht es deshalb darum, die Effektivität des Vertriebs zu erhöhen. Hierfür werden verschiedene Kennzahlen untersucht, gleichzeitig sind unterschiedliche Instrumente und Bestandteile zu beachten.

Vertriebscontrolling

Definition: Was genau ist Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling ist ein Prozess zur zielgerichteten Steuerung des Vertriebs, der sich nach einer bestimmten Vertriebsstrategie richtet. Aber nicht nur das: Ein Bestandteil des Vertriebscontrolling ist dabei auch die Erfolgskontrolle, mit der nachgewiesen wird, wie erfolgreich eine Vertriebsstrategie und die entsprechenden Vertriebsaktivitäten in der Praxis waren. Hierzu müssen verschiedene Kennzahlen betrachtet werden, wofür mehrere Personen an diesem Prozess beteiligt werden. Das Ziel im Vertriebscontrolling liegt immer darin, den Vertrieb zu verbessern und effektiver zu gestalten.

Wieso ist das Vertriebscontrolling wichtig und was wird geprüft?

Die Bedeutung des Vertriebscontrolling für Unternehmen dürfte auf der Hand liegen: Durch das Controlling lässt sich der Vertrieb nicht nur strukturierter umsetzen, sondern gleichzeitig auch noch kontrolliert prüfen. Somit ist das Controlling in diesem Bereich für alle Unternehmen wichtig, die ihren Vertrieb kontinuierlich verbessern wollen. Genau diese Optimierung wird durch verschiedene Kennzahlen sogar messbar gemacht. Die unterschiedlichen Kennzahlen werden betrachtet und dann geprüft, wie deren Entwicklung durch die Vertriebsstrategie ausgefallen ist. Folgende Kennzahlen spielen im Vertriebscontrolling eine Rolle:

  • Verkäufe pro Mitarbeiter
  • Verkaufsgespräche pro Mitarbeiter und Tag
  • Anzahl der Kontakte bis zur Kundenanfrage
  • Anzahl der Kontakte bis zum Kundentermin
  • Anzahl der Termine bis zum Abschluss

Neben diesen Zahlen rund um die Auftragslage bzw. Verkäufe werden bei einem Vertriebscontrolling aber natürlich auch Kennzahlen der Preisentwicklung bzw. der Verkaufspreise betrachtet. So wird zum Beispiel geprüft, wie viel Marge einzelne Mitarbeiter im Vergleich zu Kollegen generieren, wie hoch diese Marge im Branchenvergleich ausfällt oder welche Preisnachlässe möglicherweise beim Vertrieb gewährt wurden.

Seminar Basistraining Vertrieb

Möchten Sie sich die Grundlagen des Vertriebs aneignen oder Ihre Kenntnisse festigen? Dann ist unser 2-tägiges Seminar Basistraining Vertrieb sicher hilfreich für Sie! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

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Do, 26.03. - Fr, 27.03.2020
Köln
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Köln
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Wer ist für das Vertriebscontrolling zuständig?

Rein aus organisatorischer Sicht kann das Vertriebscontrolling zwei Bereichen in einem Unternehmen zugeordnet werden. Zum einen kann dieses zentral im Finanzbereich angesiedelt sein, zum anderen aber auch dezentral im Vertriebs- oder Verkaufsbereich. Es handelt sich also um eine Schnittstelle, die beide Bereiche miteinander verbindet. Einige Unternehmen sind in den vergangenen Jahren dazu übergegangen, einen externen Berater oder freien Mitarbeiter für das Controlling einzusetzen und so auf einen externen Partner zu bauen. Der Vorteil der Außensicht auf die Vertriebsaktivitäten ist, dass diese dadurch vollkommen objektiv betrachtet, analysiert und bewertet werden. So lässt sich verhindern, dass aufgrund von Betriebsblindheit wichtige Optimierungspotenziale übersehen werden.

Instrumente im Vertriebscontrolling: Welche sind wichtig?

Um das Vertriebscontrolling erfolgreich und effektiv umsetzen zu können, kommen verschiedene Instrumente zum Einsatz. Die wichtigsten Instrumente sind:

  • Customer Value Management: Jeder Kunde hat für ein Unternehmen einen bestimmten Wert. So sind Firmenkunden zum Beispiel häufig wertvoller als Einzelkunden, da B2B-Kunden oftmals größere Bestellmengen aufgeben. Nicht selten sind zudem kleine Kundengruppen für große Anteile am Gewinn verantwortlich. Der Customer Value, also der Kundenwert, gibt dabei an, welcher Wertbeitrag dieser Kunde dem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum eingebracht hat. Beim Customer Value Management geht es nun wiederum darum, sich entweder auf die Kunden mit hohen Werten zu fokussieren oder den Gesamtwert der Kunden für das Unternehmen zu erhöhen.
  • Key Account Management: Das Key Account Management ist in Verbindung mit dem Customer Value Management ein wichtiger Begriff. Hierbei geht es um die Betreuung der Schlüsselkunden. Das kann also zum Beispiel die Kundengruppe sein, die einen besonders hohen Customer Value aufweist. Einer oder mehrere zuständige Key Account Manager kümmern sich dann intensiv um die Schlüsselkunden und sorgen so dafür, dass diese auch in Zukunft beim Unternehmen Kunde bleiben.
  • Reporting: Beim Reporting handelt es sich um die Auswertung des Vertriebscontrolling. Dazu werden die angesprochenen Kennzahlen gemessen und Vergleiche mit vorigen Untersuchungszeiträumen gezogen. Anhand dessen wird sichtbar, welche Entwicklung stattgefunden hat. Das Reporting kann beispielsweise monatlich erfolgen, um die Vertriebsaktivitäten zeitnah und kontinuierlich zu optimieren.

In der Praxis: So läuft das Vertriebscontrolling im Unternehmen ab

Gearbeitet wird im Vertriebscontrolling immer nach einem identischen Muster. Zunächst einmal wird eine Vertriebsstrategie erarbeitet, in die unterschiedliche Aspekte einfließen. Im ersten Schritt werden dazu eine genaue Zielgruppe definiert sowie die angestrebten Wettbewerbsvorteile festgehalten. Die einzelnen Vertriebswege müssen bedacht werden, gleichzeitig sollten die Vorgaben für die Preispolitik aufgestellt werden. Sind alle theoretischen Punkte besprochen, geht es an die Umsetzung der Vertriebsstrategie. Hierfür wird im Vorfeld ein Zeitraum festgelegt, in dessen Anschluss dann das Reporting durchgeführt wird. In dieser Auswertung wiederum werden die unterschiedlichen Kennzahlen der Strategie bzw. des Controlling betrachtet, um so den Erfolg der Vertriebsstrategie zu messen. Zeigen die Kennzahlen eine stagnierende Entwicklung oder starke Schwankungen, sind Optimierungen notwendig. Diese sollten zeitnah umgesetzt werden und deren Auswirkungen im nächsten Reporting analysiert werden.

Im Idealfall finden Unternehmen auf diesem Wege eine Vertriebsstrategie, mit der auch auf lange Sicht dauerhaft bessere Zahlen verzeichnet werden können. Allerdings sollte man gerade bei langfristigen Planungen immer bedenken, dass sich die Umstände ändern können und sich so möglicherweise auch die Ansprüche der Zielgruppe verändern. Und das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Vertrieb bzw. dessen Erfolg. Regelmäßige Erfolgsmessung und entsprechende Anpassungen der Vertriebsaktivitäten sind daher unabdingbar.

Business Development Manager

Fazit: Vertriebscontrolling effektiv umsetzen

Mit einem effektiv umgesetzten Vertriebscontrolling können Unternehmen die Erfolge im Vertrieb deutlich spürbar erhöhen. Allerdings sollten verschiedene Rahmenbedingungen betrachtet werden, die schon beim Festlegen der richtigen Vertriebsstrategie beginnen. Das bedeutet zum Beispiel, dass die genauen Preise und Konditionen für die Vertriebsaktivitäten definiert werden. Zusätzlich sollte natürlich auch die Zielgruppe bestimmt werden. Der Vertrieb selbst wird dann innerhalb eines bestimmten Zeitraums exakt nach den festgelegten Vorgaben umgesetzt. Ist der Zeitraum abgelaufen, findet die Auswertung anhand verschiedener Kennzahlen statt. Wichtig zu bedenken ist hierbei, dass es nicht die eine „wahre Kennzahl“ gibt. Stattdessen sollten immer mehrere Kennzahlen betrachtet und auch miteinander ins Verhältnis gesetzt werden. Nur so lässt sich letztendlich wirklich erkennen, ob die Strategie erfolgreich umgesetzt wurde.

Ist dem so, kann diese Strategie dauerhaft in der Praxis zum Einsatz kommen. Auch hierbei gilt es jedoch zu beachten, dass sich zum Beispiel die Ausgangslage auf dem Markt ändern oder die Zielgruppe neue Interessenten entwicklen kann. All das kann Auswirkungen auf den Erfolg in der Praxis haben. Durch professionelles Vertriebscontrolling lässt sich der Optimierungsbedarf aber schnell erkennen, sodass die Vertriebsstrategie entsprechend angepasst werden kann, um den Unternehmenserfolg zu sichern.

Arbeitslastverfahren – Wieviele Vertriebsmitarbeiter benötige ich?

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Das Arbeitslastverfahren ist ein Ansatz für die Bestimmung von Verkaufsgebieten. Jedes Unternehmen steht regelmäßig vor diesen Fragen: Wie kann ich meine Vertriebsregionen sinnvoll strukturieren? Welche „Manpower“ benötige ich? Kann ich diese auch sinnvoll steuern?

Mit Hilfe des Arbeitslastverfahrens sollen Verkaufsgebiete mit annähernd gleichen Arbeitsvolumen für die Verkäufer / Vertriebsmitarbeiter geschaffen werden, um die Entlohnungsgerechtigkeit der Unternehmung zu gewährleisten.

Arbeitslastverfahren

Vorgehensweise beim Arbeitslastverfahren:

  1. Festlegung aller aktuellen und potenziellen Kunden und Zuordnung zu Kundengruppen entsprechend des Umsatzpotentials.
  2. Bestimmung der Besuchshäufigkeit je Kundengruppe und Ermittlung der Gesamtzahl der zu tätigenden Besuche mittels Kundenzahl und Besuchshäufigkeit.
  3. Ermittlung der Anzahl der Kontakttage, an denen Kundenbesuche durchgeführt werden können.
  4. Festlegung der täglichen Besuchskapazität je Außendienstmitarbeiter unter Berücksichtigung durchschnittlicher Reisezeiten und Besuchsdauern.
  5. Berechnung der jährlichen Besuchskapazität eines Verkäufers als Produkt von Kontakttagen und täglicher Besuchsanzahl, und daraus abgeleitet die Bestimmung der Anzahl der Verkäufer für die von der Unternehmung im Gesamtmarkt jährlich zu tätigenden Kundenbesuche (Anzahl der ADM entspricht Anzahl der Verkaufsgebiete).
  6. Zuordnung der Basiseinheiten zu einem Verkaufsgebiet, bis die Summe der jährlich in den Basiseinheiten abzustattenden Besuche der ermittelten jährlichen Besuchszahl je Verkäufer entspricht und Festlegung des Grenzverlaufs der geschaffenen Gebiete.

Im Rahmen der Vertriebssteuerung können Sie Einteilungen für Vertriebsgebiete vornehmen.

Seminar Basistraining Vertrieb

Möchten Sie neue Kunden gewinnen? Ihre Kundengespräche professioneller und überzeugender gestalten? Mit dem Kunden eine langfristige Partnerschaft aufbauen? Dann informieren Sie sich jetzt über unser Seminar Basistraining Vertrieb.

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Außendienststeuerung – Mit diesen Maßnahmen klappt es

Außendienststeuerung – Mit diesen Maßnahmen klappt es
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Außendienststeuerung? Brauchen wir das? Kappen wir damit nicht die Freiheiten des Vertriebes? Nein! Laissez-faire ist bei der Außendienststeuerung völlig fehl am Platz.

Der Außendienst eines Unternehmens ist nur so gut, wie die Struktur und die Möglichkeiten, die Potenziale des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu aktivieren und auf die Unternehmensziele auszusteuern.

Einer der großen Trends im Zeitalter der Digitalisierung ist das Aufbrechen der Silos in den Unternehmen. Es wird Wert darauf gelegt, die Marketing- und Vertriebsaktivitäten entlang einer homogenen Customer Journey zu synchronisieren. Dementsprechend kommen auf Marketing- & Vertriebsverantwortliche neue Herausforderungen bei der Außendienststeuerung zu.

Außendienststeuerung

Folgende Instrumente haben sich zur Außendienststeuerung etabliert:

  • Schriftliche Festlegung grundlegender Aufgaben, Stellenbeschreibung.
  • Eindeutige Festlegung, welche Kunden wie oft zu besuchen sind und welche nicht bzw. nicht so häufig zu besuchen sind.
  • Aufbau eines Informationssystems aus den Verkaufsstatistiken, d.h. eine ständig aktualisierte Kundenkartei als Orientierungshilfe.
  • Realistische Umsatzplanung (Grob- und Detailplanung, Warengruppen), d.h. es sollen keine unrealistischen Anforderungen an den Außendienst gestellt werden.
  • Detaillierte Planung der Vertriebskosten.
  • Einsatz des Informationswesens zur Außendienststeuerung.
  • Einsatz einer maßgeschneiderten Tourenplanung.
  • Konkrete Festlegung des Arbeitsprogramms (systematische Akquisition von Neukunden; Planung und Durchführung von Verkaufsaktionen).
  • Regelmäßige Führungsgespräche zur Außendienststeuerung.
  • Einsatz eines übersichtlichen und gerechten Entlohnungssystems zur Außendienststeuerung.

Welche Tools nutzen Sie? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Nutzen Sie unser Seminar oder Inhouse Coaching für frischen Wind in der Außendienststeuerung!

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