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Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz durch den Querverkauf

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Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um Umsatzsteigerung durch Empfehlung zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen zu erzielen. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir beim Kauf eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

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Bedeutung von Cross-Selling

Die Bedeutung von Cross-Selling ist enorm, da es eine bewährte Strategie darstellt, um den Kaufprozess zu optimieren und die Gewinnspannen zu steigern. Bei dieser Verkaufsmethode werden dem Kunden zusätzlich zum Hauptprodukt auch ähnliche Produkte angeboten, wodurch nicht nur der Umsatz pro Kunde erhöht wird, sondern auch potenzielle Rabatte genutzt werden können. Diese Strategie, die oft als "Querverkauf" oder "Über-Kreuz-Verkauf" bezeichnet wird, findet sowohl online als auch im stationären Handel Anwendung. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Online-Sportgeschäft, das einem Kunden, der einen Fußball kaufen möchte, nicht nur das Hauptprodukt anbietet, sondern auch Fußballschuhe, Garten-Tore und Trikots als Cross-Selling-Angebote unterbreitet.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling und Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Cross-Selling vs. Up-Selling

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Beim Up-Selling wiederum möchten Händler den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

Der Querverkauf als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Cross-Selling

Ein wesentlicher Vorteil der Cross-Selling-Strategie ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden, so dass diese sich nahtlos in die Customer Journey Ihrer Kunden integrieren lässt und dabei das Kaufverhalten positiv beeinflussen kann. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen und Kundendaten, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Eine präzise Zielgruppenanalyse sowie die genaue Kenntnis der Kundenpräferenzen und -bedürfnisse sind entscheidend, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Beim Cross-Selling ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu wählen. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Tools zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

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Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Beim Cross-Selling bieten sich günstige und einfache Wege, um mehr Umsatz und Wachstum zu erzielen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

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#CrossSelling #Vertrieb #Umsatzsteigerung #UpSelling #Vertriebsstrategie

KI im Vertrieb – Wie künstliche Intelligenz im Vertrieb Prozesse verändert

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Die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz hat nicht nur unsere täglichen Aufgaben transformiert, sondern auch die Art und Weise, wie Unternehmen im Vertrieb agieren, revolutioniert. In einer Welt, in der Daten zur Währung der Zukunft geworden sind, eröffnet KI im Vertrieb eine Vielzahl von Möglichkeiten, die weit über die herkömmlichen Methoden hinausgehen. Dieser Blogbeitrag wirft einen faszinierenden Blick auf die vielfältigen Vorteile, die die Integration von KI in den Vertriebsprozess mit sich bringt. Von der Steigerung der Effizienz bis zur präzisen Kundenansprache – entdecken Sie, wie KI den Vertrieb nicht nur transformiert, sondern auch dabei hilft, eine neue Ära des Vertriebserfolgs zu gestalten. Tauchen Sie mit uns ein in die Welt der KI und erkunden Sie, wie diese innovative Technologie den Vertriebslandschaften neue Horizonte eröffnet.

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Aktueller Stand des Vertriebs und die Rolle von Technologie

In der heutigen Zeit verändert die Digitalisierung die Geschäftswelt grundlegend. Kunden informieren sich online, erwarten nahtlose Einkaufserlebnisse über verschiedene Kanäle und setzen Unternehmen unter Druck, ihre Strategien anzupassen.

Auch in diesem Bereich spielt Technologie eine entscheidende Rolle um Produktivität und Effektivität nachhaltig zu steigern. Datengetriebene Entscheidungen, Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme und Künstliche Intelligenz ermöglichen eine ständige Anpassung an die sich verändernden Kundenanforderungen.

Von der Automatisierung wiederkehrender Aufgaben bis zur personalisierten Kundenansprache trägt der Einsatz von KI im Vertrieb dazu bei, die Effizienz zu steigern. Die intelligente Nutzung von Technologie positioniert Unternehmen strategisch für den Erfolg in einer zunehmend digitalen Vertriebslandschaft.

Vorteile von KI im Vertrieb

Effizienzsteigerung durch Automatisierung mit AI

In einer Zeit, in der Geschwindigkeit und Effizienz im Vertrieb von entscheidender Bedeutung sind, bietet die Automatisierung durch KI-gestützte Tools eine transformative Lösung. Die Datenerfassung und -analyse erfolgt nahezu in Echtzeit, was nicht nur Zeit spart, sondern auch die Grundlage für datengesteuerte Entscheidungen schafft. Dies ermöglicht Unternehmen, ihre Strategien präziser auf Kundenbedürfnisse auszurichten.

Die individuelle Kommunikation mit Kunden erreicht durch dieses Tool neue Dimension. Individuelle Kundenpräferenzen fließen in die Erstellung von maßgeschneiderten Nachrichten ein, was nicht nur die Effektivität der Interaktion steigert, sondern auch die Kundenbindung fördert.

Ein weiterer revolutionärer Ansatz ist das Lead-Scoring. Die automatische Bewertung von Leads durch KI-Modelle ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf vielversprechende Möglichkeiten zu fokussieren, was zu einer effizienteren Nutzung von Ressourcen führt.

Darüber hinaus trägt die proaktive und KI-basierte Fehlererkennung und Problembehebung dazu bei, Engpässe und Schwachstellen im Vertriebsprozess frühzeitig zu identifizieren. Dies dient nicht nur zur Fehlerreduzierung, sondern auch zur Sicherstellung eines reibungslosen Ablaufs, was letztendlich die Kundenzufriedenheit stärkt.

Verbesserung der Kundenanalyse und -ansprache

In der Ära der maßgeschneiderten Kundenerlebnisse spielt die Künstliche Intelligenz eine entscheidende Rolle bei der Präzisierung von Kundenanalysen und -ansprachen.

Mithilfe von KI gesteuerten Analysen werden Kundenprofile detailliert unter die Lupe genommen. Unternehmen gewinnen so tiefgehende Einblicke in Verhaltensmuster, Präferenzen und vergangene Interaktionen. Diese präzisen Informationen ermöglichen es, die Zielgruppen besser zu verstehen und Produkte oder Dienstleistungen gezielt auf individuelle Bedürfnisse abzustimmen und weiterzuentwickeln

Predictive Analytics für bessere Vertriebsprognose

Durch Predictive Analytics, insbesondere durch Artificial Intelligence, werden die Vertriebsstrategien zukunftsorientierter. Die Technologie ermöglicht es Unternehmen, aus historischen Daten Muster abzuleiten und frühzeitig auf kommende Trends zu reagieren. Dies reicht von der Anpassung von Angeboten an Kundenbedürfnisse bis zur Optimierung von Verkaufsstrategien, Identifizierung vielversprechender Vertriebskanäle und verbessertem Lead-Scoring.

Implementierung von KI-Tools: Insights, die im Vertrieb helfen

Chatbots und virtuelle Assistenten für den Kundensupport

Die Integration von Chatbots und virtuellen Assistenten hat den Kundensupport revolutioniert, indem sie innovative Lösungen für schnelle und präzise Interaktionen bieten. Diese Innovationen ermöglichen eine umgehende Interaktion mit Kunden, indem sie häufig gestellte Fragen beantworten, Probleme lösen und Informationen bereitstellen, was zu einer erheblichen Reduzierung von Wartezeiten führt. Die Non-Stop-Verfügbarkeit verbessert die Kundenerfahrung erheblich, da Kunden jederzeit Unterstützung erhalten können, unabhängig von Geschäftszeiten. Virtuelle Assistenten können komplexe Probleme durch präzise Algorithmen und schnelle Datenverarbeitung effektiv angehen, was zu schnelleren Lösungen und einer Reduzierung des Bedarfs an manuellem Eingreifen führt. Durch die Integration von KI können virtuelle Assistenten individuelle Unterstützung bieten, indem sie Kundenprofile und vergangene Interaktionen analysieren, um maßgeschneiderte Vorschläge und Lösungen anzubieten. Die Anwendung optimiert nicht nur den Kundensupport, sondern ermöglicht es Unternehmen auch, Ressourcen effizienter zu nutzen. Diese Technologien tragen dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Kundensupport auf ein neues Level der Reaktionsfähigkeit zu heben.

Künstliche Intelligenz im Kundenservice: Die Evolution des CRM

Die Verbindung von KI und Customer Relationship Management (CRM) hat die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren, revolutioniert.

Personalisierte Kundeninteraktionen werden durch KI ermöglicht, indem Verhaltensdaten analysiert werden. Kundenservice und virtuelle Assistenten, gesteuert von KI, transformieren die Kundenbetreuung durch schnelle und präzise Interaktionen. Sentimentanalyse von Textdaten ermöglicht es Unternehmen, auf Kundenfeedback proaktiv zu reagieren.

Insgesamt stärkt die Integration von KI in CRM-Systeme Kundenbeziehungen, optimiert operative Prozesse und schafft angepasste Erlebnisse, um den Anforderungen der modernen Geschäftswelt gerecht zu werden.

Lead-Scoring zur Identifikation vielversprechender Leads

Dank datenbasierter Analysen bewertet KI-gesteuertes Lead-Scoring potenzielle Kunden präzise und ermöglicht eine effizientere Ressourcenallokation. Die kontinuierliche Anpassung der Algorithmen an sich verändernde Marktbedingungen garantiert eine aktuelle und treffsichere Identifikation von vielversprechenden Leads. Durch die automatisierte Hervorhebung von potenziellen zahlenden Kunden steigert diese innovative Verbindung von KI, Lead-Generierung und Lead-Scoring die Effektivität erheblich und optimiert die Erfolgsaussichten bei der Konversion vielversprechender Leads.

Intelligenter verkaufen: maschinelles Lernen verbessert Ihre Sales

Personalisierte Empfehlungen, unterstützt durch Machine Learning, revolutionieren die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren und individuelle Bedürfnisse antizipieren. Machine Learning ermöglicht eine dynamische Analyse von Kundenverhaltensmustern, indem es kontinuierlich Interaktionen und Präferenzen auswertet.

Die Fähigkeit von Machine Learning, in Echtzeit auf Veränderungen im Kundenverhalten zu reagieren, ermöglicht eine unmittelbare Anpassung von Vorschlägen. Dies gewährleistet, dass die Kunden stets relevante und aktuelle Vorschläge erhalten. Machine Learning berücksichtigt den Kontext der Kundeninteraktion, wie Standort, Gerät oder vergangene Einkäufe, und integriert Vorschläge nicht nur auf individuelle Vorlieben, sondern auch in den relevanten Kontext.

Durch die Analyse von umfangreichen Datenmengen kann Machine Learning zukünftige Bedürfnisse der Kunden antizipieren. Dies ermöglicht es Unternehmen ebenfalls, proaktiv Vorschläge anzubieten, noch bevor der Kunde danach sucht. Die Integration von Machine Learning in die Generierung personalisierter Ads geht über traditionelle Empfehlungssysteme hinaus. Sie schafft eine intelligente, adaptive und vorausschauende Dimension, die nicht nur die Kundenzufriedenheit steigert, sondern auch die Kundenbindung stärkt.

Deep Learning und NLP: Die Fusion von Technologien für Fortschritte in der Sprachverarbeitung

Deep Learning ist eine Weiterentwicklung des maschinellen Lernens, das sich auf mehrschichtige künstliche neuronale Netzwerke konzentriert. Diese tiefe Struktur ermöglicht es, komplexe Muster in Daten zu extrahieren und mithilfe von Natural Language Processing (NLP) Textdaten besser verarbeiten. Durch NLP können Systeme nicht nur Texte verstehen, sondern auch natürliche Sprache generieren. Anwendungen reichen von Bild- und Spracherkennung bis zur medizinischen Diagnose.

KI-gesteuerte Fortschritte für maximalen Return on Investment

Die Nutzung von KI im Vertrieb stellt einen bedeutenden Fortschritt dar, um den Return on Investment (ROI) nachhaltig zu verbessern. Unternehmen, die fortschrittliche KI-Systeme einsetzen, erfahren eine gesteigerte und positive Veränderung und können gezielt personalisierte Strategien entwickeln. Durch diese präzise Analyse von Daten ermöglicht die KI eine optimierte und präzisere Ressourcenallokation. Dieser fortschrittliche Ansatz trägt dazu bei, mehr Umsatz zu generieren und den ROI auf ein neues Level zu heben.

Datenschutz und ethische Überlegungen

Die Integration von KI in den Vertrieb erfordert ein ausgeprägtes Bewusstsein für Datenschutz und Ethik. Die Nutzung sensibler Kundendaten für personalisierte Ads und die Vertriebsautomatisierung sollte im Einklang mit Datenschutzrichtlinien und Compliance-Standards stehen, einschließlich der DSGVO. Transparenz bei der Datennutzung, Vermeidung von Diskriminierung durch KI-Algorithmen, Sicherheitsmaßnahmen gegen Missbrauch und die informierte Einwilligung der Kunden sind entscheidende ethische Aspekte. Die Berücksichtigung dieser Faktoren stärkt nicht nur das Vertrauen der Kunden, sondern legt auch den Grundstein für eine ethisch verantwortliche Nutzung von KI im Vertrieb.

Mitarbeiterakzeptanz und Schulungsbedarf der Vertriebsteams

Die reibungslose Integration von KI-Tools im Vertrieb erfordert nicht nur technologische Anpassungen, sondern auch eine proaktive Auseinandersetzung mit der Mitarbeiterakzeptanz und dem damit verbundenen Schulungsbedarf.

Eine weit verbreitete Angst unter Vertriebsmitarbeitern ist die Angst vor der Übernahme ihrer Tätigkeit durch KI. Allerdings kann diese KI, den Vertriebsmitarbeitern helfen den Umsatz zu steigern.

Effektives Veränderungsmanagement beginnt mit einer frühzeitigen Einbindung der Mitarbeiter, transparenter Kommunikation über die Vorteile der neuen Technologien und der Berücksichtigung ihrer Bedenken. Gezielte Schulungsprogramme sollten nicht nur die technische Anwendung, sondern auch den strategischen Mehrwert für die Vertriebsarbeit vermitteln und flexibel auf individuelle Bedürfnisse eingehen.

Offene Kommunikationskanäle und Feedback-Möglichkeiten schaffen Vertrauen und ermöglichen es den Mitarbeitern, ihre Erfahrungen zu teilen. Diese integrierte Herangehensweise stellt sicher, dass die KI-Integration nicht nur technologisch, sondern auch kulturell erfolgreich verläuft.

 

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Fazit - Wie Artificial Intelligence den Vertrieb unterstützt

Die Integration von KI-Tools in den Vertrieb markiert einen bedeutsamen Wendepunkt in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien gestalten und umsetzen. Von der Effizienzsteigerung durch automatisierte Prozesse bis zur präzisen Kundenansprache mittels personalisierter Vorschläge hat die Künstliche Intelligenz eine transformative Wirkung auf die gesamte Vertriebslandschaft.

Die Vorteile von KI erstrecken sich über verschiedene Bereiche, darunter die Verbesserung der Kundenanalyse, die Implementierung der KI-basierten Datenanalyse für genauere Vertriebsprognosen und die Integration von KI in konkrete Anwendungen wie Chatbots, Lead-Scoring und personalisierte Empfehlungen.

Datengestützte KI hilft den Unternehmen mehr Umsatz zu generieren, Prozesse zu automatisieren sowie möglichst präzise Vorhersagen und Prognosen zu erstellen.

Allerdings sind auch Herausforderungen und Bedenken im Zusammenhang mit Datenschutz, ethischen Überlegungen, Mitarbeiterakzeptanz und Schulungsbedarf zu berücksichtigen. Eine ausgewogene Herangehensweise, die technologische Innovationen mit ethischer Verantwortung und einem effektiven Change Management verbindet, ist entscheidend, um das volle Potenzial von KI im Vertrieb auszuschöpfen.

Insgesamt zeigt sich, dass KI nicht nur eine Evolution, sondern eine Revolution darstellt, die Unternehmen in eine Ära des erfolgreichen und datengestützten Vertriebs führt.

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#KI#künstlicheIntelligenz#Vertrieb#KI-im-Vertrieb#KI#Kundenzufridenheit#Serviceoptimierung

Digital Sales – Die Zukunft des Vertriebs ist digital

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Der digitale Vertrieb, auch digital Sales genannt, bietet Unternehmen herausragende Möglichkeiten und Chancen. Gleichzeitig sind mit dem Schritt in die digitalen Vertriebswelten aber auch einige Herausforderungen verbunden. Immerhin lebt kaum ein Unternehmensbereich derart stark vom Vertrauen zwischen menschlichen Personen wie dieser. Hier erfahren Sie, wie der Umstieg dennoch funktionieren kann, wo die Vorteile liegen und was Sie rund um Digital Sales beachten müssen.

Begriffsdefinition - Kein Außendienst mehr im B2B-Vertrieb?

Digital Sales heißt ins Deutsche übersetzt "digitaler Vertrieb". Dieser ist in den vergangenen Jahren zu einer immer größeren Bedeutung gekommen und hat den traditionellen Vertrieb in vielen Branchen vollständig abgelöst. Digital Sales beruht dabei auf der vollständigen Abbildung der gesamten Customer Journey in digitaler Form. Bedeutet: Alle Schritte von der Leadgenerierung bis zur Betreuung des Kunden werden digital umgesetzt.

Die besondere Herausforderung liegt darin, dass der Vertrieb und das Marketing digital lückenlos aufeinander abgestimmt werden müssen. Vor allem im B2C-Bereich setzen viele Unternehmen auf einen reinen digital getriebenen Vertrieb. Im B2B-Geschäft kommen hingegen häufig hybride Modelle zum Einsatz. Hier wird das Digital Sales mit dem analogen Vertrieb kombiniert.

Digital Sales

Unterschied zwischen traditionellem und digitalen Vertrieb

Der traditionelle und der digitale Vertrieb unterscheiden sich vor allem in einem großen Punkt. Der traditionelle Vertrieb nutzt direkte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden, etwa durch Telefongespräche oder persönliche Treffen. Der digitale Vertrieb hingegen basiert auf Online-Berührungspunkten, die ein persönliches Gespräch zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter überflüssig machen können.

Erfasst wird im Rahmen der digitalen Vertriebsstrategie aber noch vieles mehr, insbesondere die digitale Kommunikation und die digitale Vertriebsstruktur. So kann genau ermittelt werden, wie und auf welchem Wege die Kunden gewonnen werden. Einmal gewonnene Erfahrungswerte können ausgewertet und anschließend für weitere Vertriebs- oder Marketingaufträge genutzt werden.

Vorteile von Digital Sales

Digital Sales kann Ihnen einige weitreichende Vorteile einbringen. Zunächst einmal gelingt die Akquise der Kunden digital in der Regel deutlich leichter als analog. Darüber hinaus können Sie einfacher einen größeren Kreis potenzieller Kunden ansprechen. Auch die Bindung an den Kunden kann intensiviert werden. Nutzen können Sie verschiedene Kanäle, mit denen Sie sowohl die Beziehung als auch das Vertrauen der Kunden in Sie verstärken können.

Generell sorgt die digitale Struktur zudem dafür, dass deutlich schlanker und effizienter gearbeitet werden kann. Dies bringt Ihnen Einsparmöglichkeiten, sowohl personell als auch finanziell. Margen können dafür so möglicherweise erhöht werden. 

Auch bieten Ihnen die digitalen Strukturen die Chance, Trends und interessante Möglichkeiten frühzeitig zu nutzen. Sind Sie laufend am „Puls der Zeit“, und Ihnen droht nicht die Gefahr, einen der großen Trends zu spät wahrzunehmen. 

Für die Mitarbeiter im Vertrieb bedeuten die digitalen Strukturen zudem mehr Freiheiten und Flexibilität. Termine müssen nicht mehr zwingend im Außendienst wahrgenommen werden, sondern können im Innendienst stattfinden. Gleichzeitig gelingt es Unternehmen in der Regel, die Erwartungen der Kunden durch relevante Informationen und Produkte deutlich besser zu erfüllen. 

  • Gewinnung und Bindung von Kunden 
  • Intensivierung der Beziehung zum Kunden über verschiedene Kanäle 
  • Einsparung von Kosten und Ressourcen 
  • Trends und Möglichkeiten frühzeitig erkennen und nutzen 
  • Mehr Flexibilität für Mitarbeiter im Vertrieb 
  • Besseres Erfüllen von Kundenerwartungen durch relevante Informationen und Produkte
Digital Sales Vorteile

Erfolgsfaktoren digitaler Vertriebsstrategien

Wie an den Herausforderungen erkennbar ist, gibt es bei einer digitalen Vertriebsstrategie keine Garantie für einen Erfolg. Dennoch gibt es gewisse Faktoren, mit denen die Aussicht auf einen erfolgreichen Umstieg gesteigert werden kann. 

Identifizierung von Kunden zur Leadgenerierung - Zielgruppe besser verstehen mit Buyer Personas

Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg Ihrer digitalen Vertriebsstrategie ist die Identifizierung von Kunden und der Zielgruppe, insbesondere im Kontext von Kaufentscheidungen. Klar: Sie müssen die richtigen Personen ansprechen, um ihnen die passenden Produkte oder Services zur Verfügung stellen zu können.

Hilfreich kann es in diesem Zusammenhang sein, sogenannte Buyer Personas zu ermitteln, um Kaufentscheidungen besser zu verstehen. Mit diesen legen Sie fiktive Personen an, die beispielhaft für Ihren jeweiligen Zielmarkt dienen sollen. Anschließend ermitteln Sie passende Daten, wie etwa demographische Angaben, Interessen oder Abneigungen.

Relevante Inhalte, Produkte und Informationen schaffen Vertrauen 

Bevor Kunden heutzutage Produkte und Dienstleistungen kaufen, begeben sich diese auf Recherche. Umso wichtiger ist es, relevante Inhalte und Informationen zur Verfügung zu stellen. Bereits frühzeitig im Kaufprozess können Sie so in Erscheinung treten und die Interessenten von den eigenen Qualitäten überzeugen. 

Gleichzeitig sollten Sie auch Ihre bestehenden Kunden im Sinne der Kundenbindung regelmäßig über Neuigkeiten informieren. Möglich ist dies zum Beispiel mit Hilfe von Automatisierung durch SMS-Newslettern oder E-Mails. 

Wichtig hierbei: Sie sollten stetig versuchen, einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe durch Personalisierung zu schaffen. Tagtäglich erhält diese unzählige Nachrichten dieser Art. Um herauszustechen und nicht sofort im Papierkorb zu landen, müssen Sie sich etwas Einzigartiges einfallen lassen

Stetige Analyse und Optimierung verbessert das Erlebnis 

Ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg im Digital Sales ist die kontinuierliche Analyse und Auswertung, die durch die Digitalisierung ermöglicht wird. Sie sollten laufend überprüfen, ob Sie die gesteckten Ziele erreichen können oder wo mögliche Probleme verborgen liegen. Die Auswertung hilft Ihnen auch dabei, die Prozesse stetig zu optimieren und von den Möglichkeiten von Big Data zu profitieren. Analysieren können Sie hierfür verschiedene Kennzahlen, wie etwa die Klickzahlen, Umsätze oder Conversion Rates.

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Best Practices und Tools im Digital Sales

Neben den Erfolgsfaktoren haben sich verschiedene Schritte für erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien bewährt. Eine wichtige Rolle spielen zudem verschiedene Tools, die Ihnen bei der Auswertung und Optimierung behilflich sein können. 

Auswertung des Kaufprozesses / der Customer Journey 

Intensiv befassen sollten Sie sich mit dem Kundenmanagement, insbesondere der Customer Journey bzw. dem Kaufprozess, den potenzielle Kunden aktuell durchlaufen. Beschäftigen Sie sich mit allen Stufen intensiv und werten Sie die Schritte der Kunden gezielt aus. Hilfreich kann es zudem sein, sich in diesem Zuge mit den Mitarbeitern im Vertrieb zu besprechen. Oftmals werden so individuelle Eigenarten im Vertriebsprozess aufgedeckt, die bei einer digitalen Strategie auch anderen Mitarbeitern zugänglich sein sollten.

Zusammenstellung des Vertriebsteams  - Eine schwierige Aufgabe für den Digital Sales Manager

Als Vertriebsmanager sollten Sie sich zudem Gedanken über die Zusammensetzung des Vertriebsteams und die Pflege von Kundenbeziehungen machen. Nicht immer ist es ratsam, alteingesessene Vertriebsmitarbeiter aus dem analogen Bereich vollständig in die digitale Sektion zu integrieren. Gleichzeitig ist es wichtig, für eine Absicherung der oft alternden Vertriebsteams zu sorgen. Nachwuchs sollte frühzeitig und gezielt eingearbeitet werden.

Bedenken Sie dabei, dass die Beziehungen zwischen Firmen und Kunden im Vertrieb nicht selten maßgeblich von einzelnen Mitarbeitern abhängig sind. Verlassen diese ein Unternehmen, muss die Kundenbeziehung möglicherweise neu gestärkt werden.

Eine weitere Herausforderung ist zudem die weit verbreitete Fluktuation. Viele Mitarbeiter verbringen nur noch wenige Jahre in den Unternehmen und suchen sich anschließend neue Herausforderungen. Junge Kräfte sollten so möglichst schnell integriert werden, um die maximale Leistung aus einer möglicherweise kurzen Betriebszugehörigkeit zu gewinnen.

Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 

Die Koordinierung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist für das Digital Sales ebenfalls von großer Bedeutung. Beide Abteilungen sollten eng koordiniert zusammenarbeiten und zum Beispiel auf die Daten des jeweils anderen Bereiches zurückgreifen können. Daten aus dem Marketing können dabei helfen, die Strategien im Vertrieb zu intensivieren - und umgekehrt. 

Im Sinne der Zusammenarbeit ist es zudem hilfreich, individuelle Ziele für den Vertrieb und das Marketing zu definieren. Dabei sollten Sie darauf achten, dass beide Teams bestenfalls ein identisches Ziel verfolgen und sich lediglich die eingeleiteten Maßnahmen unterscheiden. 

Digitale Touchpoints festlegen 

Neben der Auswertung der einzelnen Phasen in der Customer Journey ist es wichtig zu ermitteln, welche Kontaktpunkte dabei geknüpft werden. In den Fokus nehmen sollten Sie sowohl die Touchpoints der digitalen Kanäle als auch die Berührungspunkte aus dem Offline Marketing. 

Für die künftige digitale Strategie ist es wichtig, neue digitale Touchpoints zu bestimmen. Dabei ist es ganz Ihnen überlassen, wie stark digital die Ausrichtung erfolgen soll. In vielen Unternehmen macht es Sinn, eine Hybrid-Lösung zwischen digitalen und analogen Touchpoints zu wählen. 

Passende Tools zur Begleitung nutzen 

Unverzichtbar sind für die digitale Vertriebsstrategie passende Tools, mit denen Sie diese verfolgen und auswerten können. Zahlreiche Tools bieten sich an und liefern Ihnen wichtige Informationen zu Kunden, deren Interessen oder technischen Daten. Zusätzlich ist es ratsam, ein flexible CRM-Systeme zu nutzen, um alle relevanten Vorgänge und Prozesse zu erfassen.

Unterstützung von digital Sales durch digitales Marketing

Im heutigen digitalen Zeitalter ist der digitale Vertrieb maßgeblich auf die Unterstützung durch das digitale Marketing angewiesen, insbesondere im Kontext von Social Media Marketing. So ist das beste Produkt für Sie vollkommen wertlos, wenn potenzielle Kunden von diesem niemals erfahren.

Vertrieb und Marketing verschmelzen:

Da sich die Anforderungen im Bereich des Marketings und Vertriebs geändert haben, ist eine enge Abstimmung beider Bereiche notwendig. Mit Hilfe der verschiedenen Tools lassen sich clevere und effiziente Verbindungen für den Austausch schaffen. Insbesondere mit Blick auf die einzelnen Phasen der Customer Journey wird deutlich, wieso die Zusammenarbeit beider Abteilungen derart von Bedeutung ist. Hinter den einzelnen Phasen steht als übergeordnetes Ziel immer der Verkauf bzw. Gewinn eines Kunden. Die hierfür notwendigen Informationen kommen aus dem Vertrieb, die unterstützenden Methoden zur Verwandlung der Interessenten in Kunden aus dem Marketing, inklusive Social Media Marketing.

Herausforderungen in der Vertriebsdigitalisierung

Bei allen Vorteilen und Chancen der Digitalisierung im Vertrieb soll nicht auf der Strecke bleiben, dass mit dem Umstieg auch gewisse Herausforderungen verbunden sind. So betrifft der Wandel in die digitalen Strukturen in der Regel nicht nur den Vertrieb, sondern indirekt weitere Abteilungen. Gefordert sind zudem die Führungskräfte, die für einen reibungslosen Umstieg sorgen müssen. 

Viele Mitarbeiter schrecken bei dem Wort „Digitalisierung“ zudem auf und sorgen sich um den eigenen Arbeitsplatz. Je nach Belegschaft kann es notwendig sein, den Mitarbeitern mögliche Ängste vor den digitalen Einflüssen zu nehmen. Nicht vergessen sollten Sie zudem, dass der digitale Vertrieb ein stark datengetriebener Ansatz ist. Die Gewinnung, Sicherung und Pflege der Daten sind deshalb maßgeblich für den Erfolg dieser Strategie verantwortlich. 

  • Umstieg auf Digital Sales mit Hürden verbunden 
  • Mögliche Ängste von Mitarbeitern im Vertrieb 
  • Digital Sales Ansatz stark datenabhängig

Unsere nächsten Seminartermine

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Fazit - Digital Sales

Digital Sales bietet Unternehmen viele Herausforderungen. So können die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden deutlich besser erfüllt werden als mit einer analogen Vertriebsstrategie. Auch gelingt es Unternehmen in der Regel besser, effizient und kostensparend zu arbeiten. Dennoch bringt die digitale Vertriebsstrategie auch gewisse Herausforderungen mit sich. Nicht immer ist es ratsam, sich vollständig auf den digitalen Pfad zu begeben. In vielen Branchen bleibt der persönliche Austausch maßgeblich von Bedeutung, so dass sich hier eine Hybrid-Strategie zwischen digitaler Lösung und analoger Lösung anbietet.

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Sales Readiness – Der Check für Vertriebsteams

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Eine funktionierende und erfolgreiche Vertriebsorganisation bildet die wesentliche Stütze eines jeden Unternehmens, das entweder im B2B oder B2C Produkte oder Dienstleistungen verkauft. In diesem verkäuferisch geprägten Unternehmensbereich liegt der Fokus u.a. auf:

  • der Steigerung des Absatzvolumens und des Umsatzes
  • der Anzahl der Kundenbesuche und der getätigten Abschlüsse
  • der Optimierung der sog. Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
  • der Erhöhung der Anzahl an Neukunden, der Pflege von Bestandskunden sowie der Reaktivierung verlorener Altkunden.

Um diese Ziele möglichst umfassend zu erreichen, muss das Vertriebsteam fit für die Buyer Journey sein und bestimmte Voraussetzungen erfüllen. In dem Zusammenhang bedeutet Sales Radiness allgemein gesprochen, dass die Verkäufer und Verkäuferinnen im Unternehmen einsatzbereit und für ihre Kundengespräche (Akquisition, Bedarfsabfrage, Angebot, Verhandlung, After Sales) bestens vorbereitet sind.

Sales Readiness

Die Bedeutung von Sales Readiness für den Vertriebserfolg

Informationen und Wissen

In Zeiten zunehmend digitaler Transparenz sowie steigendem Wettbewerbs- und Preisdruck nehmen auch die Anforderungen an die Vertriebler, Verkäufer und Verkaufsberater zu. Sie müssen nicht nur ihre Kunden kennen, sondern den gesamten Markt mit seinen mitunter rasanten Entwicklungen. Die Argumente für das eigene Leistungs- und Produktportfolio sind klar, präzise und stichhaltig aufzubereiten und gegenüber der Konkurrenz positiv argumentativ herauszuarbeiten. Dazu müssen kontinuierlich vielfältige Informationen aufgenommen, verarbeitet und aufbereitet werden. Sales Readiness heißt demnach auf der ersten Stufe, im eigenen Fachbereich umfassend und stets aktuell informiert zu sein. Darüber hinaus muss sowohl das eigene Angebotsspektrum als auch das der Konkurrenz im Detail beherrscht werden.

Effektivität und Effizienz

Die Antworten auf zwei wichtige Fragen zeigen, ob Sales Readiness schon in ausreichendem Maße gegeben ist oder an der ein oder anderen Stelle doch noch etwas Luft nach oben besteht. Innerhalb einer (nicht nur Verkaufs-) Organisation stehen immer die beiden Fragen im Raum:

  • ob die richtigen Dinge getan (Effektivität) und
  • ob die Dinge richtig getan (Effizienz) werden.

Im Falle einer Vertriebsorganisation ist dabei zu analysieren und zu bewerten, in wie weit sich die Verkaufsmannschaft im Tagesgeschäft wirklich um den Verkauf kümmert bzw. kümmern kann oder mit (zu vielen) Aufgaben in Anspruch genommen wird, die nicht unmittelbar dazu gehören. Im Vorfeld müssen daher Aufgaben definiert und Prozesse festgelegt werden. Konkret: Müssen Vertriebler und Vertrieblerinnen ihre Verkaufsunterlagen selber zusammenstellen und dazu die notwendigen Informationen (Leistungsbeschreibungen, Preise und Konditionen etc.) selbst recherchieren und aufbereiten? Oder übernimmt dies ein den Verkauf unterstützendes Service-Team? Kann mit z.B. digitalen Tools oder einer (teil-)automatisierten Verkaufsmethodik wertvolle Zeit eingespart werden, die in Umsatz und Ergebnis investiert? Die Antworten sind individuell und werden nicht in allen Unternehmen gleich ausfallen.

Flexibilität, Innovation und Abschluss

Letztlich kommt es im Verkauf wesentlich darauf an, die Bedürfnisse der Kunden (wirklich) zu verstehen und (ganzheitlich) einordnen zu können. Auf dieser Basis sollte dann gemeinsam mit dem und für den Kunden ein geeignetes Lösungsszenario entwickelt werden. Idealerweise besteht dieses dann auch aus Bausteinen des Leistungs- und Produktportfolios, das eigens angeboten werden kann. An diesem Punkt wird jedoch oft die beste Sales Readiness auf eine harte Probe gestellt. Denn schließlich streben alle Verkäufer und Verkäuferinnen einen Abschluss an, indem sie den Kunden davon überzeugen möchten, für sein Problem die beste Lösung anbieten zu können – auch wenn es objektiv gesehen vielleicht Konkurrenzangebote gibt, die an der Stelle für den Kunden passender sein könnten. Sales Readiness stellt hier eine besondere Aufgabe an die Flexibilität und das Innovationspotenzial eines Unternehmens, um vielleicht auch nicht standardisierte Lösungen zu entwickeln. Beides muss sich am Ende jedoch rechnen, damit es zu einem Verkaufsabschluss kommt.

Sales Readiness

Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams

Persönliche Eigenschaften und IT-Systeme

Generell sind es persönliche Eigenschaften wie bspw. Kundenorientierung, Aktivität, Überzeugungskraft und Abschlussstärke, die eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auszeichnen. Im Hintergrund sollte eine geeignete IT-Infrastruktur mit digitalen Tools und einem kundenzentrierten CRM-System dafür Sorge tragen, dass die Mitarbeitenden im Verkauf sich hauptsächlich auf den Kontakt mit und die Beziehung zu den Kunden konzentrieren können. Dafür müssen alle relevanten Informationen zu Produkten, Preisen sowie zur aktuellen Kundenhistorie mit wenigen Klicks systemseitig zur Verfügung stehen. Die ausreichend schnelle und übersichtliche Aufbereitung von für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen ist ein erster wichtiger Baustein der Sales Readiness.

Bereichsübergreifendes Arbeiten und Überzeugung

Obgleich der Sales direkten Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens ausübt, sind weitere Unternehmensbereiche wichtig, um den Vertrieb erfolgreich gestalten zu können. Neben Produktentwicklung und Produktmanagement gehört vor allem das Marketing mit seinem breiten und gesamtheitlichen Blickfeld dazu. In einem marketingorientierten Unternehmen gilt es:

Nur eine gleichberechtigte Orchestrierung bereichsübergreifender Prozesse sowie ein wertschätzender Informationsaustausch führen dazu, dass am Ende auch der Vertrieb erfolgreich sein kann. Selbst wenn unter Sales Readiness in erster Linie gemeint ist, Mitarbeitende im Vertrieb mit Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für alle ihre Kundengespräche benötigen, so braucht es darüber hinaus:

  • wirksame Marketingstrategien und methodenbasierte Maßnahmen
  • geeignete Rahmenbedingungen und einen
  • optimierten Workflow.

Selbstverständlich wird auch nur ein zu 100 Prozent vom eigenen Produkt- und Leistungsangebot überzeugter Vertrieb im Markt Impulse setzen und erfolgswirksam sein.

Marketingleiter

Erlangung von Sales Readiness von Vertriebsmitarbeitenden

Schulung, Training, Coaching

Gerade weil der Sales die unmittelbare Schnittstelle zu den Kunden darstellt, investieren Unternehmen oftmals besonders intensiv in die (regelmäßige) Qualifizierung ihrer Vertriebsmitarbeiter. In diesem Kontext existieren verschiedene Begrifflichkeiten, bei denen es sich lohnt, sie inhaltlich voneinander abzugrenzen. So unterscheidet sich zum Beispiel Sales Training von Sales Readiness im Wesentlichen dadurch, dass ein Sales Training lediglich den Grundstein für die Sales Readiness legt. Vorbereitend vermittelt dazu eine Vertriebsbasisschulung den Mitarbeitern im Vertrieb zunächst alle relevanten Informationen, die sie für die Ausübung ihres Jobs benötigen. Das sind bspw. Kenntnisse der Produkte und Services, „smart“ formulierte Verkaufsziele und die vom Unternehmen verwendeten Metriken. Zur Erlangung der Sales Readiness gehören aber darüber hinaus noch verkaufsorientierte Praxisübungen, Sales Training sowie aktives Verkaufscoaching.

Sales Readiness und Sales Enablement

Die beiden Ansätze Sales Readiness und Sales Enablement beabsichtigen beide, den Vertriebsmitarbeitenden effektive Marktbearbeitungsstrategien an die Hand zu geben. Während Sales Enablement dabei das Hauptaugenmerk auf die zur Verfügung gestellten Ressourcen (Informationen wie bspw. Echtzeitdaten, digitale Tools, Services) richtet, liegt bei der Sales Readiness der Schwerpunkt auf den zusammengefassten Fähig- und Fertigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden selbst. Somit kann Sales Readiness als ganzheitliches Konzept verstanden werden, welches sich durch die verschiedenen Elemente wie Vertriebsschulungen, Sales Training, Verkaufscoaching und Sales Enablement umsetzen lässt.

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Kontinuierliche Verbesserung und Anpassung im modernen Vertrieb

Nachhaltige Sales Readiness

Die Praxis zeigt, dass Vertriebsmitarbeitende ihr neu erlerntes Wissen häufig nach kurzer Zeit bereits wieder vergessen – wenn sie es nicht zeitnah und routiniert anwenden. Um in der Verkaufsmannschaft eine nachhaltige Sales Readiness zu erreichen ist es daher unabdingbar, Schulungen, Training und Coaching praxistauglich zu gestalten und dauerhaft zu implementieren. Zusätzlich sind die Mitarbeitenden systemtauglich mit den relevanten Ressourcen auszustatten und in der technischen Bedienung digitaler Tools fitzuhalten.

Stärken stärken - Schwächen beheben

Selbst wenn es einen höheren Aufwand bedeutet, kann sich die Rücksichtnahme auf individuelle Stärken und Schwächen einzelner Verkäufer oder Verkäuferinnen innerhalb einer Verkaufsorganisation auszahlen. So haben zum Beispiel einige Mitarbeitende vielleicht ein besonders gutes Detailverständnis und können leicht mit Zahlen umgehen. Andere hingegen sind besser darin, Verkaufsargumente in Abschlussquoten umzuwandeln. Mit dem Festlegen „smarter“ Ziele und geforderter Standards werden Vertriebsmitarbeitende befähigt, die eigene Leistung zunehmend realistisch einzuschätzen und ggf. zu erkennen, wo ihre Stärke und Schwächen liegen. Der Vertriebsleitung obliegt es dann, daraus die richtigen (effektiven und effizienten) Schlüsse zu ziehen. Das kann zusätzliche Schulungen zur Behebung von Schwächen bedeuten oder aber auch das Bilden von stärkenfokussierten Verkaufstandems.

Sales Onboarding Programm

Um neue Vertriebsmitarbeitende möglichst schnell einzuarbeiten und ihnen die Chance zu geben, zeitnah produktiv werden zu können, empfiehlt sich ein vertriebsbasiertes Onboarding-Programm. Ein solches Programm stellt eine wesentliche Grundlage dar, um Sales Readiness nachhaltig zu sichern. Es vermittelt in kompakter Form alle notwendigen Informationen und Kompetenzen, die es braucht, um Verkaufsziele schnellstmöglich erreichen zu können. Grundsätzlich sollte allen Mitarbeitenden im Vertrieb ein regelmäßiger Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings gewährleistet werden. Der routinierte Austausch zu Best Practices aber auch zu Worst Case-Szenarien mindert Unsicherheiten und schult Kompetenzen bspw. in der Platzierung von Argumenten und im Umgang mit Einwänden. Letztlich können auch regelmäßige Austauschtreffen mit anderen Bereichen wie z.B. der Produktentwicklung dafür sorgen, dass gegenseitiges Verständnis und damit auch so etwas wie Stolz auf das eigene Produkt- und Leistungsangebot erwächst.

Fazit

Sales Readiness ist grundlegend für den Erfolg von Vertriebsteams und sollte im Unternehmen höchste Priorität genießen. Das Konzept umfasst einerseits die stetige Erhebung und Bewertung bestehender Kompetenzen und sorgt andererseits mit einem kontinuierlichen Zugang zu Schulungen, Trainings und Coachings für eine nachhaltige Qualifizierung der Verkaufsmannschaft. Ergänzend sorgt ein digital gestütztes Sales Enablement dafür, dass Mitarbeitende im Vertrieb gut vorbereitet in zielgerichteten Gesprächen mit ihren Kunden selbstbewusst und erfolgreich handeln können.

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Marketing Funnel – So macht man aus Leads Kunden

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Der Marketing Funnel beschreibt die Phasen bis zur Kaufentscheidung eines Kunden. Bevor sich Kunden tatsächlich für den Kauf eines Produktes entscheiden, sind sie erst einmal Interessenten. Genau an dieser Stelle wartet eine der größten Herausforderungen. Denn längst nicht jeder Interessent wird auch wirklich zu einem Kunden. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, die Phasen des Marketing Funnel gezielt zu steuern und das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Welche Phasen gibt es? Und welchen Nutzen können Sie als Unternehmer aus dem Marketing Funnel ziehen? Exakt das erfahren Sie im Folgenden.

Definition: Was ist der Marketing Funnel?

Der Marketing Funnel ist eines der bekanntesten Marketing-Tools überhaupt. Entworfen wurde der Ansatz bereits im Jahre 1898 vom US-Amerikaner Elias St. Elmo Lewis. Bis heute setzen zahlreiche Unternehmen, Agenturen und Marketing-Experten auf dieses Basismodell. Bezeichnet wird der Marketing Funnel oftmals auch als Sales Funnel, Conversion Funnel oder Marketing Trichter. Gemeint ist dabei immer das Gleiche. Unterteilt wird der Marketing Funnel in verschiedene Phasen. Im Folgenden sehen Sie, wie die einzelnen Phasen definiert werden:

  • Awareness: Die Awareness bezieht sich auf das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen. In dieser ersten Phase geht es also darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen.
  • Interest: Haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen, folgt mit dem Interest die zweite Phase. In dieser sorgen Sie dafür, dass Sie das Interesse der potenziellen Kunden wecken.
  • Consideration: Etwas präziser geht es nun in die nächste Phase, der Consideration. In dieser Phase festigt sich das Interesse und der Kunde hat bereits bestimmte Produkte im Hinterkopf, für die er sich stark interessiert.
  • Intent: Einen Schritt weiter ist der Marketing Funnel in der Intent-Phase. Hier entsteht die Kaufabsicht Ihres Kunden. Aus dem bloßen Interesse für die Produkte wird also der Entschluss, eines oder mehrere davon zu erwerben.
  • Evaluation: Kurz vor dem eigentlichen Kaufabschluss steht die Evaluation. Hier geht es um die detaillierte Auseinandersetzung des Kunden mit den Produkten. Dieser vergleicht und bewertet, welches Produkt den eigenen Vorstellungen entspricht.
  • Purchase: Die finale Phase im Marketing Funnel ist die Purchase-Phase. Also die Phase, in der letztendlich der Kaufabschluss des Kunden erfolgt.
Marketing Funnel

Welche Marketing-Maßnahmen werden in welcher Phase eingesetzt?

Jede einzelne Phase im Marketing Funnel verfolgt ihren ganz eigenen „Auftrag“. Entweder soll sie das Interesse des Kunden wecken, diesen genauer informieren oder eben für den Kaufabschluss sorgen. Die große Kunst liegt darin, in den richtigen Phasen des Funnels auf die passenden (Online-)Marketing-Maßnahmen zu setzen. Im Folgenden sehen Sie, welche Herangehensweisen geeignet sind. Übrigens: Alle Maßnahmen in den unterschiedlichen Phasen haben eines gemeinsam. Sie sollten diese immer passend zu Ihrer Zielgruppe nutzen.

Awareness- und Interest-Phase

In der Awareness- und Interest-Phase kommen identische Maßnahmen zum Einsatz. Dabei sind Sie allerdings nicht auf einige wenige Maßnahmen beschränkt. Hier können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Denken Sie daran: Sie wollen in dieser Phase Aufmerksamkeit erzeugen und gleichzeitig das Interesse der potenziellen Kunden auf sich ziehen. Gut geeignet sein können für diese Ziele zum Beispiel Außenwerbungen in Städten oder öffentlichen Verkehrsmitteln. Darüber hinaus können Sie aber auch eigene (Online-)Events veranstalten, mit Newslettern auf sich aufmerksam machen oder Werbung in sozialen Medien schalten. Auch Fernsehwerbung, Werbung in Printmedien, Newsletter oder Videos bieten sich an – alles, was Aufmerksamkeit und Interesse erzeugt, ist hier erlaubt.

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Consideration- & Intent-Phase

Entscheidend sind die Consideration- und Intent-Phase. Auch hier kommen verschiedene Maßnahmen zum Einsatz. Diese unterscheiden sich jedoch von den Maßnahmen aus der Awareness- und Interest-Phase. Nachdem der potenzielle Kunde auf Ihr Produkt aufmerksam geworden ist, soll es in seinem Mindset verankert werden, sodass der Interessent Ihr Produkt im Hinterkopf behält und bei seiner Kaufabsicht berücksichtigt. Consideration können Sie beispielsweise durch Remarketing-Kampagnen oder produktbezogenen Content in Social Media steigern. Den Intent fördern Sie zum Beispiel durch besondere Angebote für die jeweiligen Produkte. Aber auch eBooks und Webinare zum Produkt oder einem produktbezogenen Themenbereich können hier hilfreich sein, um die Kaufabsicht zu festigen.

Evaluation- & Purchase-Phase

In der Evaluation- und Purchase-Phase befindet sich der Kunde gewissermaßen auf der Zielgeraden. Hier geht es darum, die letzten Fragen aus dem Weg zu räumen oder vielleicht sogar einen Test vor dem Kauf zu ermöglichen. Gut geeignet sind hierfür zum Beispiel Demonstrationen der Produkte. Hierfür können Sie eigene Workshops oder Events durchführen, in denen die Kunden schon vor dem Kauf mit Ihren Produkten „in Berührung“ kommen. Auch Artikel oder Posts von Influencern oder Mitarbeitern, die das Produkt testen, bieten sich in dieser Phase an. Etwas weniger aufwendig sind zum Beispiel Product-Sheets mit allen Fakten zu den einzelnen Produkten oder FAQs, die alle gängigen Fragen abdecken, damit dem Kauf nichts mehr im Wege steht. Denken Sie für eine reibungslose Purchase-Phase daran, den Kauf- bzw. Bestellvorgang so nutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Ansonsten kann es auch in dieser Phase noch zum Abbruch des Kaufabschlusses kommen.

Nutzen des Marketing Funnel

Der Marketing Funnel bringt Unternehmern und Marketing-Profis einen großen Nutzen im Arbeitsalltag. Abgebildet wird durch den Funnel der idealtypische Ablauf eines Kaufprozesses. Marketeer können dadurch passende Marketingmaßnahmen für die einzelnen Phasen identifizieren und eine sinnvolle Verknüpfung der Maßnahmen herstellen, um den Erfolg über den gesamten Kaufprozess hinweg zu maximieren. So steuern Sie den Kaufprozess gezielt und werden zum optimalen Begleiter für Interessenten bis hin zum Abschluss.

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Fazit: Nutzen Sie die Möglichkeiten des Marketing Funnels

Obwohl schon viele, viele Jahre alt, ist der Marketing Funnel noch immer ein nützliches Tool. Auch heute werden Sie mühelos zahlreiche Unternehmen finden, in denen genau dieser Ansatz noch zum Einsatz kommt. Möglicherweise werden verschiedene Phasen angepasst oder leicht verändert. Die Basis des Marketing Funnels ist aber grundsätzlich immer identisch. Natürlich nicht ohne Grund! Dieses Tool bietet Ihnen einige Möglichkeiten und ist ein hilfreicher Begleiter im Marketing. Sie können effektiv in den verschiedenen Phasen auf Ihre Kunden einwirken. So begleiten Sie diese bis zur Kaufentscheidung, indem Sie alle Informationen zum Produkt bereitstellen und Fragen aus dem Weg räumen. Für die einzelnen Phasen stehen Ihnen jeweils unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung. Ihrer Kreativität ist in den meisten Fällen keine Grenze gesetzt. Im Gegenteil: Speziell in den ersten Phasen können Sie mit besonders kreativen Einfällen oftmals stark punkten.

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Network Marketing – Die Macht des Netzwerks

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Das Network Marketing ist als Vertriebsform in den vergangenen Jahren zu viel Ruhm und Ehre gekommen. Zahlreiche Unternehmen setzen auch heute noch erfolgreich auf diese Vertriebsstruktur, während sich andere Konzerne von dieser verabschiedet haben. Es bleibt die spannende Frage, um was es sich beim Network Marketing, das auch als Strukturvertrieb bezeichnet wird, genau handelt. Wir klären im Folgenden auf und geben zudem wichtige Tipps für die praktische Umsetzung. Darüber hinaus werfen wir einen Blick auf prominente Anhänger des Network Marketings.

Was ist Network Marketing?

Network Marketing gibt es nicht erst seit wenigen Jahren. Diese Form des Vertriebs hat sich bereits über Jahrzehnte hinweg im Marketing etabliert. Dennoch ist es so, dass durch die Digitalisierung ein neuer Aufschwung durch den Sektor gegangen ist. Spätestens seit der Jahrtausendwende ist das Network Marketing deutlich mehr Menschen ein Begriff.

Bezeichnet wird dieses in Deutschland auch als Strukturvertrieb und ist damit gewissermaßen eine untergeordnete Form des klassischen Direktvertriebs. Der Direktvertrieb baut in der Regel auf die traditionelle Rolle von Firma und Angestellten. Beim Network Marketing kommen überwiegend freiberufliche Vertriebspartner zum Einsatz.

Der Gedanke hinter dem Network Marketing ist simpel: Die persönlichen Netzwerke der jeweiligen Vertriebspartner sollen als Wegweiser für den Erfolg dienen. Die Idee: Kunden trauen einem persönlichen Kontakt oder einer Empfehlung (Empfehlungsmarketing) eines Freundes eher als den Aussagen der Werbung. Da das Network Marketing vom Vertriebschef einer Firma aus über mehrere Ebenen aufgebaut werden kann, wird dieses international auch als Multi-Level-Marketing (MLM) bezeichnet.

Die einzelnen Vertriebspartner werden für ihre Arbeit im Zuge des Vertriebs der Dienstleistungen oder des Produktes belohnt. Generiert ein Vertriebspartner Umsätze für das Unternehmen, erhält dieser eine Vergütung in Form von einer Provision.

Das Besondere: Wurde der Vertriebspartner von einem anderen Vertriebspartner angeworben, wird auch dieser prozentual am Umsatz beteiligt. Traditionell gilt es so, dass die Vertriebspartner auf einem höheren Rang auch höhere Einnahmen generieren. Nicht selten ist es sogar so, dass die Partner auf höheren Stufen selbst nur noch begrenzt aktiv Waren oder Dienstleistungen verkaufen.

Auf einen Blick: Das zeichnet das Network Marketing aus

  • Spezialform des Direktvertriebs
  • Verkauf von Waren oder Dienstleistungen ohne Zwischenstation direkt an den Kunden
  • Persönliche Netzwerke der Vertriebspartner werden genutzt
  • Vertriebspartner arbeiten oftmals auf freiberuflicher Basis
  • Provision der Vertriebspartner für generierte Umsätze
  • Nicht allein durch die Einführung neuer Teilnehmer überlebensfähig (Unterschied zu Schneeballsystemen)

Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter

Vorteile von Network Marketing

Das Network Marketing bietet einige Vorteile. Sowohl aus der Sicht des Unternehmens als auch aus Sicht der weiteren Beteiligten wie der Vertriebspartner:

  • Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen
  • Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich
  • Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden
  • Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich
  • Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Einnahmemöglichkeiten für Vertriebspartner auf mehreren Ebenen

Einer der größten Vorteile des Network Marketings ist die Tatsache, dass Einnahmen auf mehreren Ebenen erzielt werden können. Gerade in der Anfangszeit bildet der Verkauf der Waren oder Dienstleistungen die wesentliche Einnahmequelle der Vertriebspartner. Diese können jedoch nach und nach weitere Vertriebspartner unter sich gewinnen und so eine zusätzliche Einnahme durch die Provisionsbeteiligungen schaffen.

Aufbau großer Vertriebsstrukturen möglich

Gerade im Network Marketing gelingt der Aufbau großer Vertriebsstrukturen in der Regel vergleichsweise leicht. Der Aufbau eines solchen Netzwerkes kann sich enorm auszahlen. Die Vertriebler erhalten nicht nur Provisionen für die eigenen Verkäufe, sondern auch für die Umsätze, die durch von ihnen geworbene Vertriebspartner erzielt werden.

Diese wiederum haben ebenfalls ein Interesse daran, ein eigenes Vertriebssystem aufzubauen. Mit einer entsprechend großen Vertriebsstruktur sind hier beachtliche Einnahmen möglich.

Zusätzliche Marketing-Ausgaben können reduziert werden

Durch den Aufbau der voneinander unabhängigen Vertriebsstrukturen einzelner Partner können die Unternehmen hinter dem Network Marketing die zusätzlichen Marketing-Ausgaben oftmals spürbar reduzieren. Nicht selten verzichten diese Unternehmen vollständig auf Werbeanzeigen oder Ausstrahlungen im Fernsehen, zumal diese der Idee des Network Marketings zuwiderlaufen würden. Immerhin sollen neue Kunden durch das persönliche Vertrauen überzeugt werden und nicht durch eine möglichst unterhaltsame Werbeanzeige.

Flexible Ausübung der Tätigkeit möglich

Aus Sicht der Vertriebspartner ist ein weiterer großer Vorteil die flexible Ausübung der Tätigkeit. Gerade im Network Marketing agieren die Partner vollkommen unabhängig vom Unternehmen. So müssen diese nicht zu wöchentlichen Meetings in der Zentrale erscheinen und als freiberufliche Unternehmer auch keine Rechtfertigungen gegenüber Vorgesetzten äußern. Darüber hinaus gibt es in der Regel keine festen Arbeitszeiten, so dass die Tätigkeit im Vertrieb gut mit den eigenen Lebensvorstellungen vereinbart werden kann.

Die hohe Flexibilität macht es zudem möglich, den Einstieg erst einmal nebenberuflich zu versuchen und so das Risiko zu Beginn zu minimieren.

Oftmals hohes Engagement der Vertriebspartner

Ein oftmals unterschätzter Vorteil des Network Marketings ist zudem das häufig hohe Engagement der Vertriebspartner. Dieses basiert nicht allein auf dem Antrieb, sich eine möglichst große Vertriebsstruktur aufbauen zu können. Vielmehr steht hier oftmals auch eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung im Fokus.

Nicht selten sind die freiberuflichen Vertriebspartner ursprünglich selbst Kunden gewesen und haben sich vom Produkt derart überzeugen lassen, dieses künftig selbst zu vertreiben. Bessere Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb kann es kaum geben. Das hohe Engagement und die damit verbundene Leidenschaft sind ein maßgeblicher Aspekt für einen erfolgreichen Vertrieb im Network Marketing.

Wie funktioniert Network Marketing?

Ein wichtiges Kennzeichen des Network Marketings ist die Tatsache, dass der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen direkt und ohne Zwischenschritte (z.B. Läden) an den Kunden stattfindet. Verglichen wird das Network Marketing oftmals mit dem unseriösen und illegalen Schneeballsystem. In der Art weisen die Konzepte gewisse Ähnlichkeiten auf. Der große Unterschied liegt jedoch darin, dass bei einem seriösen Network Marketing der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund steht. Schneeballsysteme sind wiederum nur dann überlebensfähig, wenn immer wieder neue Mitglieder in die Struktur eingebracht werden können.

Der organisatorische Aufbau im Network Marketing ist mit einem traditionellen Pyramidensystem vergleichbar. Die oberste Instanz bildet hier beispielsweise ein Unternehmen mit seiner Vertriebsabteilung. In dieser sind möglicherweise ein paar wenige Mitarbeiter festangestellt und bauen unter sich jeweils mehrere Vertriebspartner auf.

Ein wichtiger Aspekt des Network Marketings ist das sogenannte "Upline-Downline"-Konzept. Die Upline bezieht sich auf die Person, die jemanden rekrutiert hat, während die Downline die Vertriebspartner umfasst, die von der rekrutierten Person eingeführt wurden. Die Upline profitiert in der Regel von den Verkäufen der Downline und erhält eine Provision auf deren Umsatz. Dieser Anreiz schafft ein System, in dem die Vertriebspartner bestrebt sind, ihr Team zu erweitern und zu unterstützen, da sie dadurch ihre eigenen Einkommensmöglichkeiten erhöhen.

Wichtig hierbei zu wissen ist, dass im Network Marketing enorm flache Hierarchien vorherrschen. Die übergeordneten Netzwerkmitglieder besitzen gegenüber den untergeordneten Mitgliedern keine Weisungsbefugnis, sondern sind vor allem für deren Einarbeitung zuständig.

Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung durch den Verkäufer verkauft, erhält dieser basierend auf einem Vergütungsplan einen Teil der Gesamtprovision. Ein weiterer Teil fließt an den sogenannten Förderer. Also die Person, die den jeweiligen Vertriebspartner angeworben hat. Sofern beteiligt, werden jeder Ebene der Struktur Provisionen zugesprochen. Partner auf einer höheren Ebene können so Einnahmen durch mehrere unter ihnen angeordnete Partner und deren Vertriebsstrukturen generieren.

Network Marketing

Tipps für erfolgreiches Network Marketing

Zahlreiche Beispiele aus der Vergangenheit zeigen, dass auch beim Network Marketing ein Erfolg nicht immer garantiert ist. Im Folgenden sind deshalb einmal fünf wichtige Tipps zu finden, die für einen erfolgreichen Strukturvertrieb berücksichtigt werden sollten.

#1 Kundenzufriedenheit in den Fokus stellen

Der wohl wichtigste Erfolgsfaktor für das Network Marketing ist die Kundenzufriedenheit. Die Kunden sollten das eigene Produkt oder die Dienstleistung nicht nur anständig finden, sondern dieses bestenfalls freiwillig einer Vielzahl an weiteren Freunden empfehlen. Genau hier setzt ein wichtiger Aspekt des Network Marketings an. Viele der Kunden werden selbst zu Vertrieblern und können so die eigenen Einnahmen deutlich erhöhen und Geld verdienen. Dies wird jedoch nur gelingen, wenn es sich um zufriedene Kunden handelt, die sowohl vom Vertriebspartner als auch dem Produkt selbst begeistert sind.

#2 Geduldig bleiben

Wer selbst als Vertriebspartner in das Network Marketing einsteigen möchte, sollte eine gewisse Geduld mitbringen. Produkte verkaufen kann in der Anfangszeit schwerfallen. Wie so oft, stellt sich der Erfolg in der Regel erst mit zunehmender Erfahrung ein. Genau das Gleiche gilt für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsnetzwerks.

Wichtig zu beachten ist zudem, dass gerade die Anfangszeit beim Einstieg schwerfallen kann. Genau deshalb ist es in vielen Fällen ratsam, den Sprung in das Network Marketing auf freiberuflicher Basis erst einmal nebenberuflich zu starten. Mit einem sicheren Standbein im Rücken wird der Druck, der gerade zu Beginn meist enorm hoch ist, deutlich gemindert.

#3 Vorsicht vor Spannungen im Familien- und Freundeskreis

Vertriebspartner beginnen mit dem Aufbau der Vertriebsstrukturen meistens im nahestehenden Personenkreis. In der Regel bedeutet dies vor allem: Im Familien- und Freundeskreis. Diesen Gruppen wird das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung also zuerst vorgestellt. Natürlich mit dem Ziel, diese mindestens vom Kauf überzeugen zu können.

Gerade hier ist jedoch ein wenig Vorsicht geboten. Angeboten werden sollten Familien und Freunden nur Produkte, die keine Spannungen in der Beziehung bedeuten können. Dies geschieht häufig schneller als gedacht, wenn zum Beispiel zweifelhafte Dienstleistungen vertrieben werden oder Produkte nicht den versprochenen Nutzen bringen. Es ist ratsam, bei der Auswahl potenzieller Interessenten sorgfältig und bedacht vorzugehen.

#4 Seriös über Produkt oder Dienstleistung aufklären

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen kann im Network Marketing aus mehreren Gründen ins Stocken geraten. Ein wichtiger Aspekt ist dabei häufig die Tatsache, dass Menschen das Network Marketing mit einem Schneeballsystem verwechseln. Während Letzteres einen denkbar schlechten Ruf mit sich herumträgt, kann das Network Marketing als seriöse Vertriebsform bezeichnet werden und ist legal.

Dieser Unterschied sollte unbedingt klar gemacht werden, wenn sich Vertriebspartner im Verkauf oder dem Aufbau eines eigenen Netzwerks befinden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Kunden über Produkte oder Dienstleistungen umfangreich und seriös aufzuklären. Sollte sich im weiteren Verlauf herausstellen, dass diese nicht den versprochenen Zweck erfüllen, kann dies starke Auswirkungen auf die weitere Glaubwürdigkeit und den Erfolg des Vertriebspartners haben.

#5 Stetig weiterbilden

Wer heute im Network Marketing erfolgreich ist, hat keine Garantie dafür, dass sich dies in den nächsten Jahren nicht ändert. Umso wichtiger ist es, sich stetig weiterzubilden, Schulungen zu nutzen und die Augen für neue Entwicklungen und Trends offen zu halten. Nur so wird es möglich sein, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Beispiele

Eine ganze Reihe von Beispielen kann auf internationaler Ebene im Bereich des Network Marketings genannt werden. Im Folgenden sind einige der bekanntesten Unternehmen aufgeführt.

Network Marketing Beispiele

Tupperware

Der vielleicht bekannteste Name rund um das Network Marketing ist Tupperware. Das Unternehmen im Hintergrund, die Tupperware Brands Corporation, wurde bereits im Jahre 1946 gegründet. Der Konzern revolutionierte mit seiner Form des Vertriebs den damaligen Verkauf von Küchen- und Haushaltsartikeln. Sogenannte „Tupperpartys“ wurden von den Vertriebspartnern veranstaltet und direkt in den Wohnungen und Häusern der Kunden durchgeführt.

Nachdem es für den Konzern bis zum Jahr 2000 vergleichsweise gut lief, haben die Geschäfte seit dem jedoch stark an Fahrt verloren. 2023 gab das Unternehmen eine Gewinnwarnung ab und warnte gleichzeitig vor einer möglichen Insolvenz.

Deutsche Vermögensberatung

Insbesondere in Deutschland kann auch die Deutsche Vermögensberatung als prominentes Beispiel für den Strukturvertrieb bezeichnet werden. Der Konzern wurde im Jahre 1975 gegründet und ist im Bereich der Finanzdienstleistungen und Versicherungen aktiv. Mehrere zehntausend sogenannter Vermögensberater beraten mehrere Millionen Kunden und bilden damit einen der größten Strukturvertriebe Europas.

Mary Kay

Ebenfalls aus den USA stammt das bekannte Unternehmen Mary Kay, welches vor allem dekorative Kosmetik und Pflegeprodukte vertreibt. Das Prinzip ist dabei vergleichbar mit dem von Tupperware, so dass auch hier auf einen maximal engen Austausch mit den Kunden gesetzt wird. Bezeichnet werden die Schönheitsberaterinnen von Mary Kay im Englischen als Beauty Consultants. Diese besuchen die Kunden zuhause, führen Produkte vor und ermöglichen das Testen dieser. Der Konzern ist bereits seit 1963 aktiv und bietet seine Produkte seit 1986 in Deutschland an.

Avon Products

Das Unternehmen Avon Products ist ebenfalls ein Beispiel für einen Strukturvertrieb im Kosmetikbereich. 1886 wurde das Unternehmen gegründet. Der Hauptsitz befindet sich mittlerweile jedoch nicht mehr in New York, sondern in London. In Deutschland vertreibt Avon seine Produkte über die Avon-Beraterinnen, die auch als Avon-Ladies bezeichnet werden. Seit 2019 ist Avon Products Teil der Natura & Co, einem brasilianischen Kosmetikkonzern.

LR Health & Beauty Systems

Bei der LR Health & Beauty Systems handelt es sich um eines der größten deutschen Unternehmen im Bereich des Network Marketings. Wie der Name bereits verrät, beschäftigt sich der Konzern mit Sitz in Ahlen mit dem Vertrieb von Gesundheits- und Schönheitsprodukten. Wie das Unternehmen in der Vergangenheit mitteilte, sollen mehrere hunderttausend selbstständige LR-Berater im Vertrieb aktiv sein.

Herbalife

Ebenfalls eines der bekanntesten Network Marketing Unternehmen ist die Herbalife International Inc, die ihren rechtlichen Hauptsitz auf den Cayman Islands führt, operativ aber in Los Angeles beheimatet ist. Der Konzern vertreibt Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel und Diätprodukte und setzt dabei auf ein großes Netzwerk unabhängiger Vertriebspartner. Jahrelang diente Fußball-Superstar Cristiano Ronaldo dem Unternehmen als Markenbotschafter.

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Fazit

Das Network Marketing ist eine mittlerweile alteingesessene Form des Vertriebs, die jedoch noch immer ihre Berechtigung hat. Zahlreiche bekannte Unternehmen sind Beispiele dafür, wie erfolgreich auf diesem Wege große Strukturen aufgebaut werden können. Wichtig ist dabei der Aspekt, dass der Verkauf des jeweiligen Produktes im Vordergrund stehen muss. Andernfalls ist keine echte Abgrenzung zum Schneeballsystem möglich. Seriöse Strukturen können auf dieser Grundlage im Network Marketing aber gebildet werden und Beteiligten zu einem soliden Einkommen verhelfen.

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Der Ropo-Effekt – Online informieren und offline kaufen im stationären Handel

Der Ropo-Effekt kann als Funken der Hoffnung für den stationären Handel bezeichnet werden. Die Aussichten für eben jenen waren in den vergangenen Jahren nicht immer rosig. Durch die zunehmende Digitalisierung und Vielfalt im Internet öffneten sich für Verbraucher nach und nach zahlreiche virtuelle Ladentüren. Doch das große Ladensterben in den Großstädten blieb aus. Ein Grund dafür: Der Ropo-Effekt. Genau um diesen geht es im Folgenden. Wie sich der Effekt definiert, welche Bedeutung dieser für Händler hat und welche Chancen bzw. Risiken sich ergeben, zeigt der folgende Artikel.

Was ist der Ropo-Effekt?

Auch wenn es zunächst so klingen mag: Die Bezeichnung Ropo ist keine wirklich deutsche Abkürzung. Stattdessen verbirgt sich hinter dem Begriff „Research online, purchase offline“. Eben jenes Phänomen wird durch den Ropo-Effekt beschrieben. Im Detail handelt es sich dabei um die Vorgehensweise von Kunden, sich im Internet zunächst über Produkte zu informieren, dann jedoch im stationären Handel zu kaufen.

Eine andere Bezeichnung für diesen Effekt ist das sogenannte Webrooming. Im Web werden also erst alle relevanten Informationen zu Preisen, Qualität und Co. gesammelt, bevor im Handel zugeschlagen wird. Das genaue Gegenteil des Webrooming ist das Showrooming. Mit diesem Wort wird das Phänomen beschrieben, dass Kunden erst im stationären Handel Produkte betrachten, dann jedoch online kaufen.

Zertifizierter Produktmanager (DIM)

Zertifizierter Produktmanager

Bedeutung des Ropo-Effekts für Händler

Für Händler hat der Ropo-Effekt einige spürbare Auswirkungen. So sollten die stationären Händler das Potenzial nutzen, dass sich durch diese Entwicklung ergibt. Die Tendenz in diese Richtung könnte immer stärker steigen. Immerhin ist es für Käufer schon jetzt problemlos möglich, direkt im Laden online einen Preisvergleich durchzuführen. Wer sich sowohl online als auch offline gut positioniert, ist klar im Vorteil. Insgesamt sollten die Offline-Händler also deutlich digitaler werden und den Aufbau der modernen Infrastruktur vorantreiben.

Die Online-Händler wiederum müssen sich auf einen härteren Konkurrenzkampf einstellen. Immer mehr stationäre und auch lokale Unternehmen entdecken das Internet für sich. Kunden können somit auch bei Händlern aus der Nachbarschaft shoppen, ohne das eigene Haus verlassen zu müssen.

Dass der Ropo-Effekt insgesamt Auswirkungen auf den Handel hat, lässt sich unweigerlich an den Entwicklungen der letzten Jahre und Monate erkennen. Immer öfter bieten Händler einen Cross-Selling-Kanal und ermöglichen den Kunden zum Beispiel die Online-Bestellung mit der anschließenden Abholung vor Ort im Geschäft.

Wichtig: Den Ropo-Effekt können Sie auch nutzen, wenn Ihr Unternehmen über keinen eigenen Online-Shop verfügt. Dennoch sollten Sie Ihre Kunden dann auf jeden Fall online darüber informieren, dass die Produkte stationär bei Ihnen erworben werden können.

Wechselwirkungen durch Ropo

Der Ropo-Effekt sorgt für verschiedene Wechselwirkungen zwischen den Marketing- und Vertriebskanälen. Damit ist dieser Effekt nicht ganz allein, besonders hier kommt das Phänomen aber besonders zum Tragen. Der Anspruch der Kunden hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Vor der Digitalisierung waren Verbraucher darauf angewiesen, die Informationen der Unternehmen „zu schlucken“ und auf Basis dieser ihre Kaufentscheidung zu treffen.

Mittlerweile ist dies anders. Das Internet eröffnet den unbegrenzten Zugang zu Informationen. Folglich wollen Verbraucher erst einmal alle Informationen erhalten, bevor sie sich für den Kauf eines Produktes entscheiden. Im Zuge dieses Informationsbedürfnisses kommt es immer häufiger zu einem Bruch der verschiedenen Medien. Kunden wechseln also zwischen den Online- und Offline-Angeboten hin und her. Um die Wechselwirkungen zu verstehen, ist es wichtig, auch die Gründe dafür zu verstehen, warum sich die Kunden nach der Online-Recherche für den Offline-Kauf entscheiden. Die häufigsten Gründe haben wir hier aufgeführt:

  • Anfassen und genaues Betrachten der Produkte vor Ort
  • Umgehen von Lieferzeiten und direkte Mitnahme der Produkte
  • Genaue Kontrolle der Produkteigenschaften
Ropo-Effekt

Chancen und Risiken durch den Ropo-Effekt

Der Ropo-Effekt bringt sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Zu den Chancen gehört die Möglichkeiten für Unternehmen, die eigene Bekanntheit deutlich zu steigern. Informieren sich Kunden über ein Produkt, kommen diese bestenfalls mit Ihrem Unternehmen in Kontakt, auch wenn diese vorher noch nie etwas von Ihnen gehört haben. Sie können Ihren Kundenkreis also idealerweise deutlich vergrößern. Die wichtigste Voraussetzung hierfür ist, dass Sie alle relevanten Informationen und Details zum jeweiligen Produkt bereitstellen. Je besser sich die Kunden informiert und abgeholt fühlen, desto höher die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss.

Darüber hinaus ergibt sich für Unternehmen die Chance, bereits frühzeitig im Kaufzyklus mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Sie können bereits dann in Erscheinung treten, wenn diesem sein Problem bewusst wird bzw. sich dieser über eine mögliche Lösung online informiert. Nutzen Sie die Möglichkeiten des Cross-Channel-Selling, können Sie zudem die Stärken von Offline- und Online-Handel miteinander verbinden. Ergänzend dazu ist es möglich, die Verkäufe und den Erfolg somit genau auszuwerten.

Nichtsdestotrotz gibt es jedoch auch ein paar Risiken. So besteht die Gefahr, dass das eigene Angebot in der Masse der Konkurrenz untergeht. Die Kunden haben online eine deutlich größere Vielfalt und finden deutlich mehr von Ihren Konkurrenten. Hier kommt es darauf an, aus eben jener Masse hervorzustechen.

Verstehen sollten Sie zudem, dass die Entwicklungen rund um den Erfolg beim Online-Auftritt keinesfalls einem Sprint gleichen. Zwar werden Sie möglicherweise schnell kurzfristige Erfolge feiern können. Damit dies auch dauerhaft gilt, sollten Sie jedoch unbedingt am Ball bleiben und sich zum Beispiel über veränderte Anforderungen in Suchmaschinen wie Google informieren. Andernfalls droht die Gefahr, dass Sie eine ehemals gute Platzierung in den Suchergebnissen an einen Konkurrenten verlieren.

Chancen

  • Steigerung der eigenen Bekanntheit durch starke Online-Präsenz
  • Vergrößerung des Kundenkreises durch Zugang zu Informationen und Produkten
  • Anbindung an den Kunden bereits frühzeitig während des Kaufzyklus möglich
  • Cross-Channel-Selling ermöglicht genaue Auswertung von Verkäufen

Risiken

  • Gefahr, dass eigenes Angebot in der Masse der Konkurrenz untergeht
  • Nachlassende Arbeit an der Online-Präsenz kann schwere Folgen haben

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Fazit zum Ropo-Effekt

Der Ropo-Effekt ist eine durchaus überraschende Entwicklung, die so vor der Digitalisierung vermutlich nicht jeder erwartet hätte. Durch den Zugang zum Internet hat sich jedoch das Informationsbedürfnis der Menschen deutlich gewandelt. Die Käufer wollen immer häufiger schnell und leicht an Informationen kommen, entscheiden sich dann jedoch oftmals für den Kauf im stationären Handel. Genau diese Entwicklung können lokale Händler mit einer entsprechenden Web-Präsenz massiv für sich nutzen. Ein großer Vorteil liegt auch darin, dass die Nutzer bereits frühzeitig während des Kaufzyklus angesprochen werden können. Die Konkurrenz sollte jedoch nicht aus dem Blick verloren werden, da ansonsten das Potenzial nicht vollumfänglich genutzt werden kann.

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