Schlagwort-Archive: Vertrieb

Kommunikationsmodelle, die man im Marketing kennen sollte

In sämtlichen Lebensbereichen stellt sich häufig die Frage, wie man Kommunikation verstehen, analysieren und verbessern kann. Genauso wie für einzelne Individuen im zwischenmenschlichen Kontext, lohnt sich auch im Geschäftsleben und insbesondere im Marketing ein Blick auf bewährte Kommunikationsmodelle.

Kommunikationsmodelle: Der Nutzen im Marketing

Die Kommunikation zu Partnern, Zielgruppen und sogenannten Stakeholdern stellt oftmals eine Herausforderung dar. Egal, ob im Vertrieb oder im direkten Marketing: Man sollte versuchen, diese zu verstehen, um die Maßnahmen entsprechend gestalten und optimieren zu können. Mit Kenntnissen zu bewährten Kommunikationsmodellen kann, je nach Gegenüber, für jede individuelle Situation ein passendes Modell angewandt und das Miteinander erleichtert werden.

So können Sie auf beruflicher Ebene die Abwicklung von Geschäften vereinfachen, die Beziehungen zu Partnern verbessern und die Analyse von Kundenbedürfnissen vereinfachen. Zudem lassen sich durch Kommunikationsmodelle verschiedene Kundenaussagen besser deuten – genauso, wie Sie lernen, die eigenen Aussagen kundengerecht zu vermitteln.

Darüber hinaus ist auch im Konfliktmanagement die Betrachtung von Kommunikationsmodellen sinnvoll: Mit dem Wissen darüber, wie unterschiedlich und wie komplex Menschen kommunizieren, lassen sich Missverständnisse bestenfalls schon im Voraus umgehen. Und davon profitieren schließlich alle!

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die bekanntesten Kommunikationsmodelle vor. Wir beginnen mit dem Kommunikationsmodell von Bühler, dem sogenannten Organon-Modell. Karl Bühler war ein deutscher Sprachpsychologe und -theoretiker, dessen Beiträge und Erkenntnisse Anfang des 20. Jahrhunderts erstmals große Beachtung fanden.

1. Kommunikationsmodell nach Bühler: Die Sprache als Werkzeug der menschlichen Kommunikation

Im Rahmen seines Organon-Modells definiert er die Sprache als zentrales Werkzeug (griechisch: „organon“) der menschlichen Kommunikation. Sie steht im Zentrum, denn sie ist auf eine akustische Weise sinnlich wahrnehmbar. Die Grundlage bildet immer ein sprachliches Zeichen, egal, ob nur ein einzelnes Wort oder ein ganzer Satz.

Die Sprache steht in Relation zu drei weiteren Komponenten: dem Sender (oder mehreren), dem Empfänger (oder mehreren) und den Gegenständen oder Sachverhalten, über die gesprochen wird. Zwischen Letzteren und dem Sprechen besteht ein Kausalzusammenhang.

So hat die Sprache als Werkzeug drei Funktionen: Darstellung, Ausdruck und Appell. Diese ergeben sich je nach Relation der oben genannten Komponenten zueinander. Wichtig zu beachten ist, dass im Organon-Kommunikationsmodell jede getätigte Aussage stets alle drei Funktionen enthält – eine davon steht aber zumeist besonders im Vordergrund.

Kommunikationsmodelle

Die einzelnen Komponenten und Funktionen im Überblick

  • Ausdrucksfunktion

Die Ausdrucksfunktion stammt vom Sender, also von der Person, die etwas ausspricht. Das sprachliche Zeichen sagt immer etwas über den Sender aus, da dieser etwas von sich selbst preisgibt – also etwas offenbart. Das könnte zum Beispiel ein Gefühl oder eine Meinung sein. Laut Bühlers Kommunikationsmodell macht die Ausdrucksfunktion ein sprachliches Zeichen zum sogenannten „Symptom“. Der Sender kann sich durch ganze Sätze ausdrücken, durch einzelne Worte wie „Schön“, oder aber auch durch simple Ausrufe wie beispielsweise „Au“ oder „Oh“.

  • Appellfunktion

Im Rahmen der Appellfunktion richtet sich das sprachliche Zeichen an den Empfänger – es wirkt nun als „Signal“. Das bedeutet, dass es durch seine Appellfunktion bei dem Empfänger eine Reaktion auslösen und ihn zu etwas auffordern soll. Ein Beispiel für sogenannte appellative Zeichen sind beispielsweise die ersten kindlichen Laute. Auf diese Weise signalisiert ein Baby, dass es gefüttert werden will. Aufforderungen können innerhalb der Kommunikation direkt und deutlich formuliert werden, oder aber subtil und semantisch (was wiederum eine eigene Interpretation seitens des Empfängers benötigt).

  • Darstellungsfunktion

Auch die Gegenstände und Sachverhalte, auf die sich das sprachliche Zeichen innerhalb der Kommunikation bezieht, werden in Bühlers Modell beachtet. Durch die Darstellungsfunktion wird somit nicht nur der Aspekt des Miteinander-Kommunizierens veranschaulicht, sondern auch der des Über-Die-Dinge-Kommunizierens. In diesem Kontext gelten die sprachlichen Zeichen als „Symbol“ für Gegenstände und Sachverhalte. Im Vordergrund steht hierbei die Information, die der Sender mitteilen will – nicht der Ausdruck einer Meinung oder das Hervorrufen einer Reaktion.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen im Vertrieb ausbauen und Praxistipps erlernen? Unsere Seminare im Vertriebstraining ermöglichen Ihnen genau das! Unser Vertriebsseminar beispielsweise vermittelt Ihnen übergreifend alle wichtigen Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Im Seminar Key Account Management liegt der Schwerpunkt im Optimieren Ihrer Kundenbetreuung und in der Kundenakquisition. Und unser Seminar Direktmarketing im B2B-Vertrieb eignet sich für alle, die per Direktansprache effizient potenzielle Gewerbekunden gewinnen möchten.

2. Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun: Die vier Seiten einer Nachricht

Dem Organon-Modell ähnlich ist auch das bekannte Vier-Seiten-Modell des deutschen Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun. Es beschreibt, wie sich zwei Personen durch ihre Kommunikation zueinander in Beziehung setzen. Weil dabei das Empfangen einer Nachricht im Fokus steht, wird das Kommunikationsmodell auch das Vier-Ohren-Modell genannt. 

Im Gesprochenen können Äußerungen aus vier unterschiedlichen Richtungen angesehen werden – und genauso auch auf vier unterschiedliche Weisen gedeutet. Das Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun veranschaulicht genau dies. So macht es deutlich, wie schnell es in der Kommunikation zweier Menschen zu Missverständnissen kommen kann. 

Die vier Seiten einer Nachricht

  • Sachebene/Sach-Ohr

Der oder die Sprechende vermittelt mit dem Gesagten sachliche Informationen, also Fakten und Daten. Auf Seiten des Hörenden werden diese mit dem Sach-Ohr geprüft. Es wird dabei eher rational entschieden, ob diese Sachinhalte wahr oder unwahr sowie relevant oder irrelevant erscheinen. 

  • Selbstkundgabe

Sobald etwas kommuniziert wird, kommt es zu einer Art Selbstdarstellung und somit auch einer Kundgabe zur eigenen Haltung. Wie auch im vorangegangenen Kommunikationsmodell wird von Seiten des Sprechenden also etwas offenbart, und wieder entweder auf versteckte oder auf offensichtliche Weise – was dem Gegenüber Spielraum zur Interpretation gibt.

  • Beziehungsebene/Beziehungs-Ohr

Der Inhalt einer Nachricht bzw. dessen Interpretation hängt in fast allen Fällen von der persönlichen Beziehung zwischen Sender:in und Empfänger:in ab. Relevante Faktoren hierfür sind beispielsweise durch den Tonfall oder die Formulierung gegeben. Die Beziehungsebene vermittelt Emotionen, und der oder die Empfänger:in kann sich als Folge wertgeschätzt oder bestätigt, aber auch missachtet und abgelehnt fühlen.

  • Appellebene/Appell-Ohr

Wie bei anderen Kommunikationsmodellen kommt es auch in diesem zu einem Appell. Somit veranlasst der oder die Sender:in den die Nachricht Empfangenden, etwas zu tun. Diese Ebene dient also Aufforderungen und Handlungsanweisungen sowie dem Artikulieren von Wünschen. Auch Appelle werden häufig verdeckt übermittelt, weshalb der oder die Empfänger:in zwischen den Zeilen lesen muss und die Botschaft daraufhin individuell interpretiert.  

Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun

Eine Nachricht – viele Interpretationen

Beispiele dafür, wie unterschiedlich ein und dieselbe Nachricht gehört und interpretiert werden kann, gibt es zahlreiche. Eines der bekanntesten ist das Folgende: Zwei Personen befinden sich in einem Auto, welches wiederum an einer roten Ampel steht. Person A sitzt am Steuer, Person B daneben auf dem Beifahrersitz. Als die Ampel auf grün schaltet, äußert Person B „Es ist grün“. Dieser simple, kurze Satz kann von Person A nun auf völlig unterschiedliche Weisen wahrgenommen werden: 

  • Sachebene: Die Ampel steht nun auf Grün. 
  • Selbstkundgabe: Ich sehe und reagiere viel schneller als du. 
  • Beziehungsebene: Du kannst kein Auto fahren. 
  • Appellebene: Lass lieber mich ans Steuer! 

Auch im Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun sind in jeder Nachricht wieder alle vier Ebenen enthalten – bestimmte Aspekte werden jedoch völlig individuell stärker wahrgenommen. Dabei spielen neben dem Kontext und der Beziehung zwischen den beiden Sprechenden auch Faktoren wie Mimik und Gestik eine große Rolle. So kommt es längst nicht nur darauf an was gesagt wird, sondern stets auch darauf wie etwas gesagt wird.

Fakten vermitteln, etwas kundgeben, eine emotionale Beziehung schaffen und zuletzt die Rezipient:innen zu einer Handlung auffordern – das kommt Ihnen bekannt vor? Natürlich! Kommunikation ist schließlich nicht nur im Alltag relevant, sondern auch ein Grundbaustein des Marketings. So greifen auch im Rahmen von Werbebotschaften alle vier dieser Ebenen. Machen Sie sich deshalb am besten vorab Gedanken darüber, mit welchem Ohr potentielle Kund:innen Ihre Botschaft wahrnehmen könnten.  

Mit dem Ziel, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, steht dabei zumeist das Appell-Ohr im Fokus – nichtsdestotrotz sollten Sie auch die anderen drei Ebenen mit einbeziehen. So stehen die Chancen hoch, dass Sie – trotz individueller Empfänger:innen – allen Ebenen gerecht werden und Ihre Marke vielseitig und aufschlussreich kommunizieren. 

3. Kommunikationsmodell nach Watzlawick: Die fünf Kommunikationsaxiome 

„Man kann nicht nicht kommunizieren“

Ob in der Schulzeit, in der Universität oder in einem anderen Kontext – gehört haben Sie dieses Zitat sicher schon einmal. Der Satz beschreibt das erste der fünf sogenannten Kommunikations-Axiome. Sie sind Inhalt des bekannten Kommunikationsmodells von Paul Watzlawick, einem österreichischen Philosophen und Kommunikationswissenschaftler. 

Die Grundregeln der menschlichen Kommunikation 

Im Rahmen seiner „Fünf Axiome der Kommunikation“ veranschaulicht er, welch elementaren Einfluss die Beziehung zweier Gesprächspartner:innen auf deren Kommunikation hat. Zum Hintergrund: Ein Axiom bezeichnet einen Grundsatz, der keinen Beweis benötigt. Die fünf Axiome weisen teilweise Paradoxien auf, was erklärt, wie es dabei zu Konflikten und zu Missverständnissen kommen kann.  

Kommunikationsaxiome

Die einzelnen Axiome und ihre Paradoxien

Die Kommunikationsaxiome im Detail:

  • Axiom 1: Man kann nicht nicht kommunizieren

Die eigene Kommunikation ist genauso unvermeidbar wie das eigene Verhalten. Selbst wenn man, beispielsweise am Tisch mit Familie oder Freunden, nichts sagt, vermittelt man nonverbal, dass man sich gerade nicht unterhalten möchte. So kommt es nach Watzlawick zwischen zwei Menschen zu einer Kommunikationssituation, sobald sie einander wahrnehmen – auch völlig ohne Worte.

  • Axiom 2: Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt

Wie wir schon in den beiden vorigen Kommunikationsmodellen beschrieben haben, hat eine Nachricht stets einen Inhaltsaspekt. Dieser vermittelt Informationen im Rahmen sachlicher Fakten. Watzlawick merkt jedoch an, dass es zwischen Menschen nie eine rein informative Kommunikation geben kann – denn jede Äußerung enthält auch einen Beziehungsaspekt. Auch hier spielen wieder Gestik, Mimik und Tonfall eine entscheidende Rolle. So kann eine Aussage zum selbst gekochten Essen, beispielsweise „Ist das ein neues Rezept?“, je nach Art und Weise der Äußerung völlig verschieden aufgefasst werden. Somit beeinflusst der Beziehungsaspekt den Inhaltsaspekt.

  • Axiom 3: Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung

Eine weitere Grundregel der Kommunikation ist, dass auf jeden Reiz eine Reaktion folgt. Man spricht dabei von einer Verhaltenskette, welche kreisrund verläuft, denn jeder Reiz ist zugleich auch Kommunikation. Als Beispiel kann man sich dabei folgende Konfliktsituation vorstellen: Eine Person äußert, dass sich die andere distanziere, die andere Person distanziert sich, weil erstere Person sie kritisiert – ein klassischer Teufelskreis, bei dem es insbesondere durch subjektive Wahrnehmungen zu Problematiken kommt.

  • Axiom 4: Menschliche Kommunikation bedient sich analoger und digitaler Modalitäten

Des Weiteren unterscheidet Watzlawick in seinem Kommunikationsmodell zwischen der digitalen und der analogen Kommunikation. Erstere beschreibt, was verbal kommuniziert wird, also objektive Worte und Sätze – egal, ob gesprochen oder geschrieben. Die analoge Kommunikation widmet sich der nonverbalen Kommunikation und bezieht sowohl die konkrete Situation als auch Gestik und Mimik des Sprechenden mit ein. Das vierte Axiom knüpft somit an das zweite an, denn es wird neben der Inhaltsebene wieder die Beziehungsebene berücksichtigt.

  • Axiom 5: Kommunikation ist symmetrisch oder komplementär

Auch beim fünften Axiom spielt die Beziehung eine wichtige Rolle: Kommunizieren die beiden Gesprächspartner:innen auf Augenhöhe, spricht man von einer symmetrischen Kommunikation. Ist die Hierarchie jedoch ungleich, dann nennt man sie komplementär. Bei Zweiterer stehen die Unterschiede der beiden Personen im Fokus. Es wird recht schnell klar, wer den über- und wer den untergeordneten Part darstellt – auch wenn sich die beiden Partner:innen in ihrem Verhalten ergänzen.

Zertifikatslehrgang Marketingleiter/in (DIM)

Marketingleiter

Sie möchten die Marketing- und Kommunikationsaktivitäten Ihres Unternehmens effizienter gestalten? Die Beziehungen zu sowohl Ihren Geschäftspartnern als auch Ihren Kunden langfristig verbessern? Unser Zertifikatslehrgang Marketingleiter/in (DIM) bietet Ihnen dazu ein breite Basis an strategie- und praxisbezogenem Fachwissen – melden Sie sich noch heute an!

So zeigt auch das Kommunikationsmodell nach Watzlawick, wie Informationen übermittelt werden und welche Faktoren den Informationsaustausch beeinflussen. Wieder einmal wird deutlich, dass es bei der Kommunikation nicht nur um den Austausch von Sachinhalten geht, und dass bloße Worte nicht reichen, um Menschen auf allen relevanten Ebenen zu erreichen. Deshalb sollte auch in der Marketingpraxis stets die Wirkung einer Botschaft auf Beziehungsebene überprüft werden. Gestaltet man diese entsprechend, lässt sich in der Kommunikation zu und mit Kunden eine authentische Bindung aufbauen und langfristig halten. 

4. Kommunikationsmodell nach Shannon und Weaver:  

Zu guter Letzt stellen wir Ihnen ein klassisches Kommunikationsmodell aus den 1940-Jahren vor:  das Sender-Empfänger-Modell. Entwickelt wurde es von den beiden Mathematikern Claude Shannon und Warren Weaver – wie Sie sich nun schon denken können, handelt es sich deshalb um ein eher mathematisches Modell.  
 
Da die beiden für eine Telefongesellschaft arbeiteten, wurde das Kommunikationsmodell ursprünglich technisch und unter dem Blickwinkel des Telefons ausgerichtet. Der oder die Sprechende fungiert dabei als Sender, der oder die Angesprochene als Empfänger.   
 
Die Botschaft wird vom Sprechenden codiert. Das bedeutet, dass er oder sie die eigenen Gedanken in Sprache, Schrift oder Körpersprache umwandelt, also auf seine individuelle Weise verschlüsselt. Daraufhin wird die Botschaft als sogenanntes Signal an den Empfänger gesendet. Dort muss sie wiederum decodiert werden – und das funktioniert nur, wenn der Empfänger die Botschaft auch genauso versteht, wie der Sender sie gemeint hatte. Somit verläuft die Kommunikation nur dann erfolgreich, wenn die gesendete Nachricht mit der empfangenen übereinstimmt.  
 
 
Nonverbale und paraverbale Kommunikationsarten  

Während bei der ursprünglichen Idee des Kommunikationsmodells ein Telefonrauschen als Störung wahrgenommen wurde, lassen sich im persönlichen Gesprächskontext viele andere Umstände als störend definieren. So können, neben Geräuschkulissen, auch nonverbale oder paraverbale Kommunikationsarten den Inhalt einer Botschaft (vermeintlich) verändern. 
 
Zur nonverbalen Kommunikation zählen dabei Gestik und Mimik, aber auch die Körperhaltung. Ein abgewandter Körper kann beispielsweise Desinteresse am Gespräch signalisieren. Auch die paraverbale Kommunikation kann beeinflussen, wie etwas gesagt wird, denn häufig verändert sich durch Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo oder auch durch gesetzte Sprechpausen das Gesagte. Ein einfach „Viel Spaß“ wirkt, gefolgt von einem Lächeln, ehrlich und freundlich, während ein monotones „Viel Spaß“ in Kombination mit einem genervten Blick schnell harsch wirken kann. Auf diese Weise entspricht unter anderem bei Ironie und Sarkasmus das nonverbal Gesprochene selten dem verbal Gesprochenen. 

Sender Empfänger Modell

Potenzielle Störungen innerhalb der Kommunikation 

In der weiteren Entwicklung des Kommunikationsmodells wurden zusätzliche Faktoren mit einbezogen, die eine erfolgreiche Kommunikation einschränken und stören können: 

  • Unterschiedliche Voraussetzungen: Verfügt der Empfänger über weniger Vorwissen als der Sender, dann kann es zu Störungen innerhalb der Kommunikation kommen. So sollte stets der gesamte Kontext bekannt sein oder vermittelt werden, um eine Botschaft vollständig zu kommunizieren. Auch dem Gegenüber unbekannte Fachbegriffe zählen hierzu. 
  • Sprache: Dass Sender und Empfänger nicht (vollständig) miteinander kommunizieren können, wenn sie nicht dieselbe Sprache beherrschen, sollte klar sein – aber auch Dialekt und beispielsweise die Jugendsprache können hierbei als Störfaktor dienen. 
  • Kultur: Eine ebenso wichtige Rolle spielt die Kultur: insbesondere nonverbale Signale können in einzelnen Kulturen unterschiedlich gedeutet werden. So gilt beispielsweise Schmatzen in Europa als unhöflich – während man in Japan auf diese Weise kommuniziert, dass das Essen ausgezeichnet schmeckt.
  • Mehrfachübertragung: Erinnern Sie sich noch an das Spiel „Stille Post“? Einen ähnlichen Effekt hat auch die sogenannte Mehrfachübertragung: wird eine Botschaft von einem Empfänger immer wieder zu neuen Empfängern weitergereicht und dabei – wenn auch nur minimal – anders weitergegeben, dann ändert sich auch deren Inhalt. So entstehen beispielsweise Gerüchte.
  • Doppeldeutigkeit: Hat ein einzelner Begriff mehrere potenzielle Bedeutungen, dann kann natürlich auch die Botschaft selbst auf verschiedene Weisen verstanden werden. Ein simples Beispiel hierfür wäre die Aussage „Ich gehe zu einer Bank“: Ohne weiteren Kontext wird sich der Empfänger fragen, ob es sich dabei um eine Parkbank oder um eine Finanzbank handelt.

Übertragung auf Marketingaspekte 

Wenn Sie Ihre Botschaft im Marketing möglichst unmissverständlich vermitteln wollen, sollten Sie die oben genannten möglichen Störfaktoren beachten. Ein Werbeslogan, der doppeldeutige Begriffe enthält, kann witzig wirken – häufig aber auch einfach nur für Unverständnis sorgen. Auch kulturelle und sprachliche Aspekte erschweren die Vermittlung einer Botschaft gegebenenfalls. Überlegen Sie sich deshalb stets, wie Ihre Marketingmaßnahme aufgefasst und decodiert werden könnte – am besten durch vorheriges Einholen verschiedener Meinungen und Betrachtung sämtlicher Faktoren. So kann sichergestellt werden, dass Ihre Botschaft sowohl verbal als auch nonverbal ohne potenzielle Störungen vermittelt und Ihre Marke somit erfolgreich kommuniziert wird. 

 

 

Kommunikationsmodelle - Fazit

Die zwischenmenschliche Kommunikation dient als als Werkzeug, mit dem Sachinhalte von einem Sender an einen Empfänger übermittelt werden. Wie oben beschrieben, interagieren alle drei Komponenten in ihren Funktionen miteinander, sobald kommuniziert wird. Es kann dabei durchaus passieren, dass ein Satz, den die meisten in einer Darstellungsfunktion verorten würden, bei einem Empfänger einen Appell auslöst. So könnte ein "Es ist kalt hier!" einfach nur eine simple Aussage sein – der Empfänger dieser Aussage könnte darauf aber genauso gut auch mit einem Aufdrehen der Heizung reagieren. Allein dieses kleine Beispiel zeigt die Komplexität der sprachlichen Zeichen und der verbalen Kommunikation – von der non-verbalen ganz zu schweigen.

Diese Komplexität führt nicht nur im privaten Alltag häufig zu Herausforderungen. Auch im beruflichen Kontext und beispielsweise in Vertriebsgesprächen, aber auch innerhalb von Werbebotschaften können Aussagen teilweise unterschiedlich interpretiert werden und völlig verschiedene Reaktionen hervorrufen.

Sind Sie sich dessen bewusst, können Sie sowohl im direkten Kontakt als auch innerhalb Ihrer Marketingaktivitäten entsprechend vorgehen und Ihre Kommunikation übergreifend optimieren – und diese als Ihr persönliches Werkzeug nutzen. Auch das bekannte Vier-Ohren-Modell von Schulz von Thun, das wir Ihnen nächste Woche vorstellen werden, kann dabei helfen. Speichern Sie sich diesen Blogbeitrag gerne unter Ihren Favoriten, um keines der kommenden Kommunikationsmodelle – und somit die Chance auf die Optimierung Ihrer eigenen Kommunikation – zu verpassen!

Wir unterstützen Sie bei sämtlichen Fragen zu Vertriebs- und Marketingaktivitäten!

Bastian Foerster

Kontaktieren Sie uns jetzt für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#Kommunikationsmodelle #Kommunikation #Modell #Bühler #Organon #Organonmodell #Vertrieb #Marketing #SchulzvonThun #VierOhrenModell #Werbebotschaft #watzlawick #paulwatzlawick #fünfaxiome #SenderEmpfängerModell #Shannon #Weaver

 

#Kommunikationsmodelle #Kommunikation #Modell #Bühler #Organon #Organonmodell #Vertrieb #Marketing #SchulzvonThun #VierOhrenModell #Werbebotschaft #watzlawick #paulwatzlawick #fünfaxiome

 

Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

Kontaktieren Sie uns jetzt für ein persönliches Beratungsgespräch

Bastian Foerster

Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

 

#Vertriebsstrategie #Vertriebskonzept #Vertrieb #Vertriebsmarketing #Marketing #Produktvertrieb #Vertriebsstrategieentwickeln

FMCG-Marketing

Manche Produkte werden schneller, andere weniger schnell verkauft. FMCG Marketing fokussiert sich auf die Artikel, die nur eine vergleichsweise kurze Zeit im Regal liegen. Hier davon auszugehen, dass sie sich quasi „von allein“ verkaufen, wäre falsch. Auch Artikel, die aus den unterschiedlichsten Gründen sehr beliebt sind, müssen letztendlich beworben werden. Aber was ist eigentlich das Besondere am FMCG Marketing? Und worauf sollten Unternehmen achten, die sich auf diesen Bereich fokussiert haben?

Definition FMCG-Artikel 

Um zu verstehen, worum es sich bei FMCG Marketing handelt, ist es im ersten Schritt wichtig, zu erkennen, was FMCG Artikel überhaupt sind.

Die sogenannten Fast Moving Consumer Goods werden schnell umgesetzt und sind dementsprechend aus unterschiedlichen Gründen begehrt. Manche von ihnen sind nur kurz haltbar, andere unterliegen einem bestimmten Trend.  

Klassische Beispiele für FMCG Artikel kommen aus den folgenden Bereichen:  

  • Zeitungen (vor allem die, die jeden Tag neu erscheinen) 
  • Lebensmittel mit einer vergleichsweise kurzen Haltbarkeit 
  • Tabakartikel 
  • Reiniger. 

Andere Artikel, die quasi das Gegenteil der FMCG Produkte darstellen, bleiben oft deutlich länger in den Regalen, bevor sie schlussendlich verkauft werden. Hierzu gehören unter anderem Technik- und Elektroartikel. Es gibt jedoch auch in diesem Bereich Ausnahmen. Ein klassisches Beispiel sind Spielekonsolen, auf die die Fans oft über Monate gewartet haben und die nun „endlich“ gekauft werden können. Sie gehören meist – gerade in den ersten Tagen – nicht zur Kategorie FMCG. 

Mit Hinblick auf das Marketing von FMCG-Artikeln gilt es, besondere Details zu berücksichtigen. So kann das Potenzial, das sich hinter dieser Art von Schnelllebigkeit verbirgt, meist noch besser ausgenutzt werden.

Online Marketing Manager (DIM)

Zertifikatslehrgang Online Marketing Manager (DIM)

Buchen Sie noch heute beispielsweise unseren Zertifikatslehrgang Online-Marketing-Manager, um das Marketing Ihrer FMCG-Produkte auf digitalen Kanälen optimal zu gestalten und den Erfolg Ihrer Marke auszubauen.

Kanäle zur Vermarktung 

Die Annahme, dass es zum Vertrieb von FMCG Produkten keine Werbung bräuchte, ist falsch. Auch wenn die Produkte beliebt bzw. – wie im Bereich der Lebensmittel zu sehen – zwangsläufig begehrt sind, bedeutet dies nicht, dass auf Marketingmaßnahmen verzichtet werden sollte. Im Gegenteil! Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass es sich hier umso mehr lohnt, zu investieren. Denn: Unter anderem sind nicht nur die Absatzchancen hoch. Auch die Anzahl der konkurrierenden Mitbewerber sollte nicht unterschätzt werden. Umso wichtiger ist es, sich mit seinen eigenen Angeboten abzuheben.  

Aber über welche Kanäle können die FMCG Produkte vertrieben werden? Aktuellen Statistiken zufolge investieren besonders viele Unternehmen ins Internet… und damit an Google und Soziale Netzwerke. Eigentlich verständlich! Wer für schnelllebige Produkte werben möchte, sollte sich immerhin – zumindest teilweise – auch für schnelllebige Werbekanäle entscheiden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass andere Kanäle, die der Vermarktung in diesem besonderen Bereich dienen, überhaupt keine Rolle spielen würden.  

Gerade dann, wenn ein FMCG Produkt beispielsweise regional vertrieben werden soll, lohnt es sich oft, auf die altbekannten Klassiker, wie zum Beispiel Flyer oder Plakate, zu setzen.  

Besonders interessant ist es in diesem Zusammenhang auch zu beobachten, wie althergebrachte Werbemuster durch die Spezialisierung auf FMCG Produkte und deren Marketing ausgehebelt werden. Während es beispielsweise früher noch üblich war, für Lebensmittel eher offline zu werben (und diese auch offline zu vertreiben) hat sich hier im Laufe der Zeit einiges verändert. Vor allem größere Supermarktketten und Lieferservices bieten heute an, Produkte des täglichen Bedarfs ganz einfach online zu ordern.  

Auch innerhalb der FMCG Vermarktung wird hier immer mehr ein Blick über den Tellerrand gewagt. Klassische Beispiele hierfür sind unter anderem:  

  • Ein Supermarkt bietet nicht nur die Möglichkeit, Produkte im Online Shop zu kaufen, sondern veröffentlicht parallel dazu auch Rezepte, die per Newsletter versendet werden.
  • Ein Sportartikelhersteller verschickt Angebote und ergänzt diese um einen YouTube Kanal, in dem passende Übungen vorgeführt werden.  

Die Möglichkeiten, die sich in diesem Zusammenhang bieten, sind sehr vielseitig und zeigen einmal mehr, dass es auch gerade im Bereich FMCG wichtig ist, am Ball zu bleiben, um nicht hinter der Konkurrenz zu verschwinden. Trotz der Schnelllebigkeit, die mit den entsprechenden Produkten verbunden ist, braucht es dennoch immer einen Mehrwert für den Kunden/die Kundin.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Unser Blogbeitrag zum Thema FMCG-Marketing hat Ihr Interesse an diesbezüglichen Werbemaßnahmen geweckt oder verstärkt? Sie möchten Ihre Kenntnisse im Bereich Social-Media ausbauen oder ganz allgemein Ihr Produktmanagement optimieren? Wir haben wir zahlreiche passende Seminare für Sie!

Herausforderungen im FMCG-Marketing 

 So vielseitig die Möglichkeiten mit Hinblick auf ein funktionierendes FMCG-Marketing auch sein mögen: Diese Art von Werbung ist unter anderem auch immer mit gewissen Herausforderungen verbunden. Denn: Kund:innen, die sich einmal auf eine bestimmte Marke fokussiert haben, sind von dieser – auch durch besonders einfallsreiche Werbeaktionen – oft nur schwer abzubringen. Dies gilt vor allem mit Hinblick auf FMCG Produkte. Hier haben viele Menschen klare Präferenzen, so dass sich (zumindest im ersten Schritt) für sie überhaupt nicht erst die Frage stellt, ob sie vielleicht die Artikel einer anderen Marke ausprobieren sollten.  

Was sich durchaus positiv auf die Verkaufszahlen bekannter und beliebter Marken auswirken kann, macht es umso schwerer für die Unternehmen, die gerade erst dabei sind, sich einen Namen zu machen. Ihre Aufgabe ist es umso mehr, die Zielgruppe zu überzeugen, um so überhaupt erst in die engere Auswahl einbezogen zu werden.  

Zu den wichtigsten Herausforderungen gehören daher die folgenden Punkte:  

  • FMCG Marketing Kampagnen, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen 
  • ein hoher Qualitätsstandard bzw. Alleinstellungsmerkmale, die das eigene Produkt von dem der Konkurrenz abheben 
  • positive Erlebnisse während der Customer Journey 
  • das möglichst schnelle Neugierigmachen auf die eigenen Produkte, so dass der Kunde sich überlegt, ob er den betreffenden Artikel nicht einmal von einer anderen Marke ausprobieren sollte 
  • ein überzeugender Wiedererkennungswert, der – im Idealfall – Lust darauf macht, das betreffende Produkt kennenzulernen
Erfolgreiches FMCG Marketing

Kurz: Die Herausforderungen, die sich mit Hinblick auf ein erfolgreiches FMCG Marketing ergeben, unterscheiden sich nicht allzu deutlich vom klassischen Marketing. Dennoch ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, dass hier tatsächlich alles ein wenig schneller geht. Dementsprechend ist es unerlässlich, den Kunden/die Kundin von seiner Gewohnheit abzubringen und ihm – beispielsweise durch geschicktes Marketing im Bereich Social Media – seine Möglichkeiten aufzuzeigen.

Dies kann unter anderem auf der Basis unterschiedlicher Marktforschungsaktivitäten gelingen. Die Frage „Was liegt aktuell im Trend?“ hilft oft dabei, sich von den Produkten anderer Hersteller abzuheben. Ein Bereich, der so gut wie immer auf eine breitgefächerte Zielgruppe stößt, ist die Nachhaltigkeit. Immer mehr Menschen interessieren sich dafür, wo ihre Produkte herkommen und wie sie es schaffen können, ihren eigenen ökologischen Fußabdruck ein wenig zu verkleinern. Sofern möglich (und selbstverständlich sofern dies der Wahrheit entspricht) kann es sich mit Hinblick auf FMCG Marketing lohnen, beispielsweise auf eine regionale Herstellung oder auf besonders umweltschonende Produktionsprozesse hinzuweisen. Denn: Genau die sind oft auch im Zusammenhang mit schnelllebigen Artikeln möglich. Auf Basis der entsprechenden Werbemaßnahmen lassen sich dann nicht nur die Kund:innen, sondern unter anderen auch die Läden, in denen die Produkte verkauft werden sollen, erreichen. Immerhin ist es auch hier den Verantwortlichen wichtig, dass – basierend auf aktuellen Trends – möglichst viel verkauft wird.  

Ein ausgiebiges Brainstorming – gern auch in Zusammenarbeit mit einer professionellen Marketingagentur – kann dabei helfen, Trends wie diese zu erkennen und herauszufinden, wie sie sich mit dem eigenen Sortiment kombinieren lassen.  

Fazit 

Hinter FMCG Artikeln verbirgt sich ein besonders hohes Potenzial, den Erfolg der eigenen Marke positiv zu beeinflussen. Umso wichtiger ist es, auch marketingtechnisch hier anzusetzen. Die Kampagnen, die in diesem Zusammenhang gestartet werden, müssen effektiv, im Idealfall individuell und perfekt angepasst an die Zielgruppe sein.  

Hierbei gilt es auch immer zu berücksichtigen, dass es vor allem Start Ups und branchenneue Unternehmen sind, die es zunächst einmal schaffen müssen, sich gegen die bekannten Namen des Marktes durchzusetzen. Vor allem in der Kategorie der FMCG Artikel gibt es viele Gewohnheitskäufer, die ihr Einkaufsverhalten nicht groß hinterfragen und dementsprechend nicht von sich aus auf die Idee kommen, einer anderen Marke eine Chance zu geben. Umso wichtiger ist es, mit überzeugenden FMCG Marketing Aktionen dafür zu sorgen, dass die Zielgruppe neugierig wird.  

Wichtige Schritte auf dem Weg zum Erfolg sind hier unter anderem das Kennenlernen der Zielgruppe und ihrer Erwartungen und das Ausschöpfen der Möglichkeiten, die von On- und Offline Werbung geboten werden. Es gibt wenige Bereiche, in denen ein derart hoher Konkurrenzdruck herrscht, wie bei FMCG Artikeln. Unter anderem gilt es meist nicht nur, den jeweiligen Endkunden, sondern auch die Verantwortlichen im Einzelhandel zu überzeugen. Immerhin sind sie es, die im Idealfall das große Potenzial eines Produktes erkennen und dazu bereit sind, es möglichst öffentlichkeitswirksam zu präsentieren.  

Erfahrene Marketingagenturen wissen genau, auf welche Details mit Hinblick auf funktionierende FMCG Marketing Aktionen geachtet werden muss. Sie helfen nicht nur dabei, entsprechende Kampagnen auszuarbeiten, sondern halten auch deren Erfolg nach. Abschließende Analysen zeigen dann auf, was beim nächsten Mal gegebenenfalls besser oder anders gemacht werden sollte. Somit wird erfolgreiches FMCG Marketing zu einem kontinuierlichen Prozess.

#MarketingWeiterbildung #Marketing #Weiterbildung #DIM #FMCG #FMCGMarketing #Produktmarketing #DIMStrategie

Kontaktieren Sie uns jetzt für ein persönliches Beratungsgespräch

Bastian Foerster

Bastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

Sales Enablement: Alle Vorteile & die besten Tools

Wie lässt sich der Umsatz erhöhen? Diese Frage beschäftigt Unternehmen tagtäglich. Während die meisten Konzerne in diesem Fall unter anderem an der Preisschraube drehen, verfolgt das Sales Enablement einen etwas nachhaltigeren Ansatz. Dabei geht es nicht nur um die einmalige Steigerung des Umsatzes. Stattdessen soll das Vertriebskonzept dauerhaft zu steigenden Umsätzen und einer besseren Kundenerfahrung führen. Welche Vorteile das Sales Enablement noch bietet, wie sich dieses definiert und welche Tools hierbei wichtig sind, zeigen wir im Folgenden.

Sales Enablement Definition

Wer gute Englischkenntnisse besitzt, kann sich die Sales Enablement Definition möglicherweise bereits ableiten. Das Wort „Enablement" bedeutet übersetzt so viel wie „Befähigung“ und trifft damit den Nagel ziemlich auf dem Kopf.

Beim Sales Enablement wird die Vertriebsabteilung nämlich mit allen Tools, Informationen und Daten ausgestattet, um effektiver verkaufen zu können.

Jede und jeder Mitarbeitende im Vertrieb soll also Zugriff auf alle erforderlichen Ressourcen haben, die für einen Verkauf der Produkte förderlich sind. Wichtig zu beachten: Eine einheitliche Sales Enablement Definition gibt es nicht. Gleich mehrere wissenschaftliche Definitionen existieren, die in der Vergangenheit auch schon mehrfach angepasst wurden. Eine sehr treffende Definition stammt vom Unternehmen Forrester. In dieser heißt es:

„Sales Enablement ist ein strategischer und kontinuierlicher Prozess, der alle mit dem Kunden in Verbindung stehenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungsprozesses des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenakteuren zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufssystems zu steigern.“

Notwendig und hilfreich ist das Sales Enablement zum Beispiel im Zusammenspiel zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Das Marketing stellt in der Regel das jeweilige Produkt in den Vordergrund, der Vertrieb den Kunden. Nicht selten führt dies dazu, dass vom Marketing Informationen für den Vertrieb bereitgestellt werden, mit denen dieser nicht effektiv verkaufen kann. Das Sales Enablement löst ein derartiges Problem dadurch, dass die Abteilungen übergreifend und strategisch zusammenarbeiten können.

Sales Enablement im Team

Vorteile vom Sales Enablement

Es gibt zahlreiche Vorteile durch das Sales Enablement, von denen viele als messbare Zahlen in den letzten Jahren ermittelt wurden. Studien von Aberdeen Research etwa ergaben, dass Unternehmen durch den Einsatz von Sales Enablement ihre jährlichen Auftragswerte um rund 14 Prozent steigern können. Zusätzlich dazu soll laut den Analyse-Experten auch der Umsatz der Unternehmen um bis zu 19 Prozent zunehmen können. Abseits dieser „greifbaren“ Vorteile bringt das Sales Enablement aber auch ganz grundlegende Vorteile für die Unternehmen mit sich.

Die Vertriebsprozesse können durch das Sales Enablement deutlich effizienter gestaltet werden. Darüber hinaus wird die Beziehung zwischen den Kunden und den Mitarbeitenden im Vertrieb deutlich verbessert und vertrauensvoll gestärkt. Auf langfristige Sicht ermöglicht das Sales Enablement auch eine optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, was zu schlankeren und damit oftmals zeitsparenderen Prozessen führt. Ebenfalls nicht zu verachten: Durch Trainings, Schulungen und Förderungen können die Vertriebsmitarbeiter langfristig gestärkt werden.

  • Umsatz, Auftragswerte und Verkaufsquoten können bestenfalls gesteigert werden
  • Vertriebsprozesse werden effizienter gestaltet
  • Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern wird verbessert
  • Optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
  • Durch Trainings und Förderungen langfristige Stärkung des Vertriebs

Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM)

Scrum Master Zertifizierung

Lernen Sie in unserem Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM), wie Sie die agile Methode des Scrum effektiv für Ihren Unternehmenserfolg einsetzen. In einem Bonusmodul können Sie sich gezielt auf die Abschlussprüfung vorbereiten. Starten Sie jederzeit!

Welche Tools sind für den Vertrieb wichtig?

Tools sind für das Sales Enablement von großer Bedeutung. Diese sorgen für einen deutlich besseren Informationsfluss zwischen den unterschiedlichen Abteilungen und Bereichen. Gleichzeitig können diese den Vertrieb entlasten, für die Schulung der Mitarbeiter eingesetzt werden oder für das Reporting bzw. die Analyse dienen. Mit anderen Worten: Richtig eingesetzt bringen die Sales Enablement Tools einige spürbare Vorteile. Im besten Fall verbessern diese die Kauferfahrung der Kunden und führen so nachhaltig zu gesteigerten Umsätzen und einem größeren Kundenkreis. Ganz nebenbei können diese zu einer deutlichen Zeitersparnis führen, die wiederum für weitere umsatzsteigende Maßnahmen genutzt werden kann. In welchen Bereichen Tools beim Sales Enablement eingesetzt werden können, sehen Sie hier:

Sales Enablement
  • Customer-Relationship-Management (CRM): Die Customer-Relationship-Management-Tools sind im Sales Enablement nahezu unverzichtbar. Es handelt sich hierbei um eine Datenbank, in der alle Kundenaktivitäten erfasst und analysiert werden können.
  • Content Management: Auch die Tools für das Content Marketing sind im Sales Enablement von großer Bedeutung. Mit Hilfe dieser Tools kann das Marketing dem Vertrieb ansprechende und informative Daten zur Verfügung stellen, die sich nach dem jeweiligen Status in der Customer Journey richten. Der Verkaufsprozess wird durch diese Materialien optimal unterstützt.
  • Social Selling: Beim Social Selling handelt es sich im Prinzip um einen Teil des Content Managements. Als Teil des Sales Enablement können Social Selling Tools dabei helfen, die Mitarbeitenden für den Verkauf über soziale Plattformen zu sensibilisieren. Zahlreiche Untersuchungen ergeben, dass so ein Rückgang der Gewinnrate deutlich verringert werden kann.
  • Training: Unterschiedliche Tools und Materialien sollten die Mitarbeitenden auch für die Schulungen und Weiterbildung im Sales Enablement nutzen können. Vertrieb und Marketing sind wandlungsfähig und so sollten alle Teammitglieder wichtige neue Informationen und Fähigkeiten schnell erlernen. Mit den passenden Trainingstools lässt sich dies besonders effektiv umsetzen.
  • Reporting: Keine Bewertung ohne Auswertung. Auch im Sales Enablement ist das Reporting essenziell. Zahlreiche Reporting-Tools liefern zum Beispiel einen Einblick über die abgeschlossenen Trainings des Teams, die Rate abgeschlossener Projekte oder die Anzahl der Kontaktaufnahmen für einzelne Kunden. Anhand dieser Daten können neue Strategien erstellt werden, die für eine Verbesserung des Kauferlebnisses sorgen können.

Unsere passende Seminare zum Thema

Sie möchten alle wichtigen Vertriebsmethoden kennenlernen und Praxistipps für die Anwendung mitnehmen? Dann besuchen Sie unser Vertriebsseminar, das Ihnen in zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen vermittelt. Wenn Sie sich besonders für die Akquise im B2B-Bereich interessieren, ist unser Seminar Lead Management B2B genau richtig. Oder lernen Sie im Social Selling Training praktische Tricks, um den Vertrieb durch soziale Netzwerke voranzutreiben.

Fazit

Das Sales Enablement ist eine Strategie, mit der die Möglichkeiten im Vertrieb deutlich erweitert werden. Alles basiert darauf, die Kommunikation innerhalb des Unternehmens bereichsübergreifend deutlich zu verbessern. So können Marketing und Vertrieb auf Daten zurückgreifen, die in Echtzeit an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasst werden. Die Customer Journey lässt sich so effektiv begleiten, gleichzeitig durch die passgenauen Informationen und Daten aber auch aussichtsreicher für das Unternehmen gestalten. Insgesamt hilft das Sales Enablement also dabei, das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu verfeinern und so nachhaltig für bessere Ergebnisse in der Vertriebsabteilung zu sorgen.

Sie möchten Ihre Mitarbeiter gezielt schulen?

Unser Experte hilft Ihnen gerne weiter!Jonas Gran

Herr Jonas Gran

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 17
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#SalesEnablement #Vertrieb #Vertriebsstrategie #Sales

Presse- und Interviewanfragen

 

Als Marketingexpert:innen geben wir vom Deutschen Institut für Marketing unser Wissen regelmäßig in Interviews für Zeitungen, TV und Radio weiter. Mit über 500 Interviews und Beiträgen in relevanten deutschen Fernsehsendern und regionalen und überregionalen Zeitungen, Fachzeitschriften und Radiosendern haben wir Journalist:innen und Redaktionen in den letzten Jahren unterstützt. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Wir stehen gerne, schnell und kompetent mit unserem Fachwissen zur Verfügung.

Zum Kontaktformular

Hybrid Selling: Das müssen Sie wissen und beachten

Hybrid Selling stand im Vertriebsregister vieler Unternehmen in den letzten Jahren nicht unbedingt an erster Stelle. Gerade mittelständische Unternehmen agierten eher nach dem Motto: „Never change a winning team“ und blieben klassischen Vertriebsmethoden wie persönlichen Treffen oder Messebesuchen treu. Doch der bis dato nur langsam eingeleitete Wandel wurde durch die Corona-Pandemie um ein Vielfaches beschleunigt. Marketer und Vertriebler wurden plötzlich zum Umdenken gezwungen. Und siehe da: Hybrid Selling rückte in den Vordergrund.

Im Folgenden erfahren Sie, wie sich das Hybrid Selling genau definiert und welche Vorteile mit dieser Vertriebsvariante verbunden sind. Zudem zeigen wir, welche Herausforderungen insbesondere im B2B-Bereich zu beachten sind.

Definition: Was ist Hybrid Selling?

Das Hybrid Selling mag beim ersten Hinhören komplex klingen, lässt sich jedoch als simple Vertriebsvariante bezeichnen. Gemeint ist mit dem Hybrid Selling eine clevere Kombination aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die sowohl digital als auch persönlich vor Ort ausgeführt werden. Die Corona-Pandemie hat den Trend zum Hybrid Selling noch einmal deutlich verstärkt, da zahlreiche Unternehmen zum Beispiel nicht mehr auf Messen vorstellig werden konnten und ihre Kunden nicht mehr persönlich bedienen durften. Durch den Einsatz ausgeklügelter digitaler Gegenmaßnahmen konnten einige Konzerne mit dem Hybrid Selling aber mehr als nur Schadensbegrenzung leisten.

Richtig eingesetzt, kann das Hybrid Selling den klassischen Außenvertrieb nicht nur ergänzen, sondern auch optimieren. Zudem werden durch die digitalen Möglichkeiten oftmals auch die Möglichkeiten der Vertriebs- oder Marketing-Abteilungen noch einmal deutlich gesteigert.

Vorteile von Hybrid Selling

Hybrid Selling

Das Hybrid Selling wird natürlich nicht ohne Grund aktuell besonders wertgeschätzt. Mit diesem Prinzip sind einige Vorteile verbunden. Große Vorteile bringt das Hybrid Selling zum Beispiel für international agierende Unternehmen. Diese können das länderübergreifende Marketing digital in der Regel deutlich effektiver und einfacher umsetzen. Weitere Vorteile können sich in Sachen Flexibilität und Produktivität ergeben. Mögliche Geschäftsreisen fallen weg, stattdessen können Online-Treffen genutzt werden. Diese genießen zudem den Ruf, wesentlich produktiver zu sein. Für die Mitarbeitenden bedeutet der Wegfall der Reisen wiederum weniger Stress im Arbeitsalltag und bringt nicht selten positive Begleiteffekte wie eine bessere Organisation und eine erhöhte Produktivität mit sich.

Gerade in der heutigen Zeit wichtig: Unternehmen können durch das Hybrid Selling den eigenen CO2-Abdruck deutlich verringern, wenn auf Geschäftsreisen verzichtet wird. Angenehmer Nebeneffekt: Die Reisekosten werden auf ein Minimum reduziert. Auch beim Blick auf die Datengewinnung sind Vorteile erkennbar. Digital lassen sich Kundendaten deutlich einfacher erfassen und analysieren. Die Folge: Der Vertrieb kann zielgerichteter auf die Kunden ausgerichtet werden. Selbiges gilt für die Marketing-Maßnahmen. Zusätzlich erhöht die Digitalisierung die Möglichkeiten, um Prozesse im Marketing oder dem Vertrieb zu automatisieren. Kosten können so verringert und Prozesse effektiver durchgeführt werden.

  • Besonders effektives und einfaches internationales Marketing
  • Wegfall von Geschäftsreisen entschleunigt den Arbeitsalltag und führt zu weniger Stress
  • Mitarbeitende können produktiver arbeiten
  • Online-Treffen als produktive Alternative zu persönlichen Treffen
  • Durch Wegfall der Geschäftsreisen sinken Reisekosten und CO2-Abdruck
  • Digitale Daten können leicht erfasst und analysiert werden – dies ermöglicht individuelle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
  • Automatisierungen anhand der digitalen Daten im Vertrieb und Marketing möglich

Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM)

Scrum Master Zertifizierung

Lernen Sie in unserem Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM), wie Sie die agile Methode des Scrum effektiv für Ihren Unternehmenserfolg einsetzen. In einem Bonusmodul können Sie sich gezielt auf die Abschlussprüfung vorbereiten. Starten Sie jederzeit!

Diese Herausforderungen warten

Neben den Vorteilen bringt das Hybrid Selling natürlich auch einige Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen sich auf Veränderungen im Arbeitsalltag einstellen. Das fordert nicht nur die Mitarbeitenden heraus, sondern insbesondere auch die Führungskräfte. Darüber hinaus ist es wichtig, viel Expertise und Kenntnisse aufzubauen, um so einen passenden Mix aus persönlichen Maßnahmen und Online-Maßnahmen aufzubauen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen: Der Aufwand für das Unternehmen steigert sich erst einmal, während der Gewinn in den meisten Fällen identisch bleibt. Eine clevere Synchronisation von hybriden Events als Mix aus digitalen Veranstaltungen und Vor-Ort-Events kann dieses Problem verringern.

Nur schwer einkalkulierbar sind für die Unternehmen beim Hybrid Selling zudem die externen Einflüsse. Bestandskunden etwa benötigen in vielen Fällen lediglich digitale Beratungen. Neukunden legen meist zunächst erst einmal erhöhten Wert auf den persönlichen Kontakt. Darüber hinaus kann es Unterschiede in der Akzeptanz geben. Nicht jeder mögliche Partner oder Kunde ist von digitalen Beratungen begeistert. Einige Kunden können also die traditionellen Kanäle bevorzugen.

  • Neue Herausforderungen und Veränderungen im Arbeitsalltag
  • Passender Mix aus digitalen Events und persönlichen Veranstaltungen notwendig
  • Expertise muss aufgebaut werden
  • Aufwand für Unternehmen kann sich erst einmal steigern
  • Disparitäten zwischen Neukunden und Bestandskunden
  • Mögliche Abneigungen gegenüber digitalen Beratungsgesprächen bei den Kunden
Hybrid Selling Meeting

Ohne Schablone: Hybrid Selling ist individuell

Ein gern gemachter Fehler beim Hybrid Selling ist es, sich hierfür eine Art Schablone zu erstellen. Also einen beispielhaften Ablauf, der dann einfach für alle Kunden verwendet wird. Das jedoch wird in den wenigsten Fällen zum Erfolg führen. Ein wesentlicher Aspekt beim Hybrid Selling ist die Agilität Ihres Unternehmens. Sie müssen flexibel auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden reagieren können und je nach Kundenprofil unterschiedliche Wege einschlagen. Im Optimalfall werden für alle Kundengruppen einzelne Hybrid Selling Strategien erarbeitet. Das ist zwar mit einer Menge Aufwand verbunden, dürfte die Erfolgsquote jedoch nachhaltig steigern. Einen beispielhaften Ablauf des Hybrid Sellings am Beispiel eines Neukunden haben wir hier aufgeführt:

  • Digital: Unverfängliche Kontaktaufnahme (z.B. durch Anzeige im Internet)
  • Digital: Erste Übermittlung von Produktinformationen
  • Persönlich: Verhandlungstermin / Besichtigung etc.
  • Persönlich: Vertragsabschluss
  • Digital: Weitere Betreuung des Kunden
  • Persönlich und digital: Pflege der Kundenbeziehungen

Unsere passende Seminare zum Thema

Sie möchten alle wichtigen Vertriebsmethoden kennenlernen und Praxistipps für die Anwendung mitnehmen? Dann besuchen Sie unser Vertriebsseminar, das Ihnen in zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen vermittelt. Wenn Sie sich besonders für die Akquise im B2B-Bereich interessieren, ist unser Seminar Lead Management B2B genau richtig. Oder lernen Sie im Social Selling Training praktische Tricks, um den Vertrieb durch soziale Netzwerke voranzutreiben.

Fazit

Viele Unternehmen taten sich in den letzten Jahren schwer damit, klassische Strukturen im Vertrieb oder Marketing zu durchbrechen. Die Corona-Pandemie in Zusammenarbeit mit der Digitalisierung hat dies jedoch deutlich beschleunigt und so auch das Hybrid Selling zu einem beliebten Vertriebsweg gemacht. In der Tat eröffnen sich durch diese Vertriebsform zahlreiche neue Wege und Möglichkeiten. So bringt das Hybrid Selling durch den digitalen Einfluss eine leichtere Datenerfassung mit sich. Zudem können bestenfalls viele Prozesse automatisiert und optimiert werden. Nicht übersehen sollten Sie jedoch auch die Herausforderungen des Hybrid Sellings, zu denen unter anderem die veränderten Herausforderungen im Arbeitsalltag gehören. Zudem sollten Unternehmer beachten, dass Hybrid Selling vor allem dann effektiv ist, wenn es für jede Kundengruppe individualisiert betrieben wird.

Sie möchten Ihre Mitarbeiter gezielt schulen?

Unser Experte hilft Ihnen gerne weiter!Jonas Gran

Herr Jonas Gran

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 17
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#HybridSelling #Vertrieb #Vertriebsstrategie #HybriderVertrieb

Presse- und Interviewanfragen

 

Als Marketingexpert:innen geben wir vom Deutschen Institut für Marketing unser Wissen regelmäßig in Interviews für Zeitungen, TV und Radio weiter. Mit über 500 Interviews und Beiträgen in relevanten deutschen Fernsehsendern und regionalen und überregionalen Zeitungen, Fachzeitschriften und Radiosendern haben wir Journalist:innen und Redaktionen in den letzten Jahren unterstützt. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Wir stehen gerne, schnell und kompetent mit unserem Fachwissen zur Verfügung.

Zum Kontaktformular

Marketing Funnel – so macht man aus Leads Kunden

Der Marketing Funnel beschreibt die Phasen bis zur Kaufentscheidung eines Kunden. Bevor sich Kunden tatsächlich für den Kauf eines Produktes entscheiden, sind sie erst einmal Interessenten. Genau an dieser Stelle wartet eine der größten Herausforderungen. Denn längst nicht jeder Interessent wird auch wirklich zu einem Kunden. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, die Phasen des Marketing Funnel gezielt zu steuern und das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Welche Phasen gibt es? Und welchen Nutzen können Sie als Unternehmer aus dem Marketing Funnel ziehen? Exakt das erfahren Sie im Folgenden.

Definition: Was ist der Marketing Funnel?

Der Marketing Funnel ist eines der bekanntesten Marketing-Tools überhaupt. Entworfen wurde der Ansatz bereits im Jahre 1898 vom US-Amerikaner Elias St. Elmo Lewis. Bis heute setzen zahlreiche Unternehmen, Agenturen und Marketing-Experten auf dieses Basismodell. Bezeichnet wird der Marketing Funnel oftmals auch als Sales Funnel, Conversion Funnel oder Marketing Trichter. Gemeint ist dabei immer das Gleiche. Unterteilt wird der Marketing Funnel in verschiedene Phasen. Im Folgenden sehen Sie, wie die einzelnen Phasen definiert werden:

  • Awareness: Die Awareness bezieht sich auf das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen. In dieser ersten Phase geht es also darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen.
  • Interest: Haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen, folgt mit dem Interest die zweite Phase. In dieser sorgen Sie dafür, dass Sie das Interesse der potenziellen Kunden wecken.
  • Consideration: Etwas präziser geht es nun in die nächste Phase, der Consideration. In dieser Phase festigt sich das Interesse und der Kunde hat bereits bestimmte Produkte im Hinterkopf, für die er sich stark interessiert.
  • Intent: Einen Schritt weiter ist der Marketing Funnel in der Intent-Phase. Hier entsteht die Kaufabsicht Ihres Kunden. Aus dem bloßen Interesse für die Produkte wird also der Entschluss, eines oder mehrere davon zu erwerben.
  • Evaluation: Kurz vor dem eigentlichen Kaufabschluss steht die Evaluation. Hier geht es um die detaillierte Auseinandersetzung des Kunden mit den Produkten. Dieser vergleicht und bewertet, welches Produkt den eigenen Vorstellungen entspricht.
  • Purchase: Die finale Phase im Marketing Funnel ist die Purchase-Phase. Also die Phase, in der letztendlich der Kaufabschluss des Kunden erfolgt.
Marketing Funnel

Welche Marketing-Maßnahmen werden in welcher Phase eingesetzt?

Jede einzelne Phase im Marketing Funnel verfolgt ihren ganz eigenen „Auftrag“. Entweder soll sie das Interesse des Kunden wecken, diesen genauer informieren oder eben für den Kaufabschluss sorgen. Die große Kunst liegt darin, in den richtigen Phasen des Funnels auf die passenden (Online-)Marketing-Maßnahmen zu setzen. Im Folgenden sehen Sie, welche Herangehensweisen geeignet sind. Übrigens: Alle Maßnahmen in den unterschiedlichen Phasen haben eines gemeinsam. Sie sollten diese immer passend zu Ihrer Zielgruppe nutzen.

Awareness- und Interest-Phase

In der Awareness- und Interest-Phase kommen identische Maßnahmen zum Einsatz. Dabei sind Sie allerdings nicht auf einige wenige Maßnahmen beschränkt. Hier können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Denken Sie daran: Sie wollen in dieser Phase Aufmerksamkeit erzeugen und gleichzeitig das Interesse der potenziellen Kunden auf sich ziehen. Gut geeignet sein können für diese Ziele zum Beispiel Außenwerbungen in Städten oder öffentlichen Verkehrsmitteln. Darüber hinaus können Sie aber auch eigene (Online-)Events veranstalten, mit Newslettern auf sich aufmerksam machen oder Werbung in sozialen Medien schalten. Auch Fernsehwerbung, Werbung in Printmedien, Newsletter oder Videos bieten sich an – alles, was Aufmerksamkeit und Interesse erzeugt, ist hier erlaubt.

Consideration- & Intent-Phase

Entscheidend sind die Consideration- und Intent-Phase. Auch hier kommen verschiedene Maßnahmen zum Einsatz. Diese unterscheiden sich jedoch von den Maßnahmen aus der Awareness- und Interest-Phase. Nachdem der potenzielle Kunde auf Ihr Produkt aufmerksam geworden ist, soll es in seinem Mindset verankert werden, sodass der Interessent Ihr Produkt im Hinterkopf behält und bei seiner Kaufabsicht berücksichtigt. Consideration können Sie beispielsweise durch Remarketing-Kampagnen oder produktbezogenen Content in Social Media steigern. Den Intent fördern Sie zum Beispiel durch besondere Angebote für die jeweiligen Produkte. Aber auch eBooks und Webinare zum Produkt oder einem produktbezogenen Themenbereich können hier hilfreich sein, um die Kaufabsicht zu festigen.

Evaluation- & Purchase-Phase

In der Evaluation- und Purchase-Phase befindet sich der Kunde gewissermaßen auf der Zielgeraden. Hier geht es darum, die letzten Fragen aus dem Weg zu räumen oder vielleicht sogar einen Test vor dem Kauf zu ermöglichen. Gut geeignet sind hierfür zum Beispiel Demonstrationen der Produkte. Hierfür können Sie eigene Workshops oder Events durchführen, in denen die Kunden schon vor dem Kauf mit Ihren Produkten „in Berührung“ kommen. Auch Artikel oder Posts von Influencern oder Mitarbeitern, die das Produkt testen, bieten sich in dieser Phase an. Etwas weniger aufwendig sind zum Beispiel Product-Sheets mit allen Fakten zu den einzelnen Produkten oder FAQs, die alle gängigen Fragen abdecken, damit dem Kauf nichts mehr im Wege steht. Denken Sie für eine reibungslose Purchase-Phase daran, den Kauf- bzw. Bestellvorgang so nutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Ansonsten kann es auch in dieser Phase noch zum Abbruch des Kaufabschlusses kommen.

Vertriebsseminar

Im Seminar "Basistraining Vertrieb" geht es darum, Ihnen das Verständnis und die Fähigkeiten zur Anwendung von Methoden im strategischen Vertrieb zu vermitteln. Sie und Ihre Mitarbeiter sollen so den Vertrieb individuell, kreativ und erfolgreich gestalten können. Informieren Sie sich hier über die Termine:

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Nutzen des Marketing Funnel

Der Marketing Funnel bringt Unternehmern und Marketing-Profis einen großen Nutzen im Arbeitsalltag. Abgebildet wird durch den Funnel der idealtypische Ablauf eines Kaufprozesses. Marketeer können dadurch passende Marketingmaßnahmen für die einzelnen Phasen identifizieren und eine sinnvolle Verknüpfung der Maßnahmen herstellen, um den Erfolg über den gesamten Kaufprozess hinweg zu maximieren. So steuern Sie den Kaufprozess gezielt und werden zum optimalen Begleiter für Interessenten bis hin zum Abschluss.

Performance Marketing Manager DIM

Zertifikatslehrgang Performance Marketing Manager (DIM)

Erreichen Sie Ihre Kunden zielgenau und gewinnen Sie digital mehr Leads! Unser Online-Zertifikatslehrgang Performance Marketing Manager (DIM) vermittelt Ihnen die notwendingen Methoden, Tools und Skills, um Performacne Kampagnen erfolgreich umzusetzen und Ihre Zielgruppe effizient zu erreichen.

Fazit: Nutzen Sie die Möglichkeiten des Marketing Funnels

Obwohl schon viele, viele Jahre alt, ist der Marketing Funnel noch immer ein nützliches Tool. Auch heute werden Sie mühelos zahlreiche Unternehmen finden, in denen genau dieser Ansatz noch zum Einsatz kommt. Möglicherweise werden verschiedene Phasen angepasst oder leicht verändert. Die Basis des Marketing Funnels ist aber grundsätzlich immer identisch. Natürlich nicht ohne Grund! Dieses Tool bietet Ihnen einige Möglichkeiten und ist ein hilfreicher Begleiter im Marketing. Sie können effektiv in den verschiedenen Phasen auf Ihre Kunden einwirken. So begleiten Sie diese bis zur Kaufentscheidung, indem Sie alle Informationen zum Produkt bereitstellen und Fragen aus dem Weg räumen. Für die einzelnen Phasen stehen Ihnen jeweils unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung. Ihrer Kreativität ist in den meisten Fällen keine Grenze gesetzt. Im Gegenteil: Speziell in den ersten Phasen können Sie mit besonders kreativen Einfällen oftmals stark punkten.

Sie möchten das Kaufverhalten Ihrer Kunden gezielt steuern?

Unsere Marktforschungs- und Marketingexperten wissen, wie das gelingt! Lassen Sie sich von unseren erfahrenen Beratern helfen und kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#MarketingFunnel #Marketingkonzept #Vertrieb #SalesFunnel #Marketingtrichter

Cross-Selling – Die besten Tipps für mehr Umsatz

Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um mehr Umsatz zu generieren. Sie persönlich werden es vermutlich auch kennen: Allzu oft wollen wir eigentlich nur ein Produkt erwerben. Schlussendlich haben wir aber einen ganzen Warenkorb vollgepackt. Nicht selten mit nützlichen Zusatzprodukten für unseren eigentlichen Kaufwunsch. Und damit stecken wir mittendrin in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen bzw. ergänzenden Produkten. Wie Sie mit dieser Strategie erfolgreich sind und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie im Folgenden.

Cross-Selling Definition: Was bedeutet Cross-Selling?

Was hinter dem Cross-Selling steckt, können Sie möglicherweise bereits erahnen. Der Begriff stammt natürlich aus dem Englischen. Frei übersetzt bedeutet das Cross-Selling so etwas wie „Querverkauf“ oder „Über-Kreuz-Verkauf“. Und damit ist im Prinzip schon eine gute Definition genannt. Sie verkaufen Ihrem Kunden durch das Cross-Selling nicht nur das Produkt, das er oder sie ursprünglich kaufen wollte. Stattdessen bieten Sie Ihrem Kunden auch noch passende Zusatzprodukte zu seinem Wunschprodukt an. Ein Beispiel könnte ein Online-Sportgeschäft sein: Ihr Kunde wollte ursprünglich einen Fußball erwerben. Mit dem Cross-Selling bieten Sie ihm dazu passend auch noch Fußballschuhe, ein Tor für den Garten, Trikots oder eine Ballpumpe an.

Sicherlich gut zu wissen: Das Cross-Selling ist keinesfalls nur auf Waren bzw. Produkte begrenzt. Auch im Dienstleistungsgewerbe können Sie diese Herangehensweise natürlich anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Versicherung: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung abschließen, die Versicherung bietet dazu passend auch gleich eine Brandschutzversicherung an. Damit sehen Sie auch: Das Cross-Selling findet nicht ausschließlich online statt. Auch im stationären Handel und in anderen Branchen greifen Unternehmen auf diese Methode zurück.

Cross-Selling vs. Up-Selling: Unterschiede einfach erklärt

Das Cross-Selling hat aus marketingtechnischer Sicht einen „Verwandten“. Oder auch „Gegenspieler“. Je nachdem, wie Sie es sehen möchten. Gemeint ist das sogenannte Up-Selling. Wie bereits erklärt, bieten Sie Ihrem Kunden mit dem Cross-Selling Produkte an, die zu seinem ursprünglichen Kaufwunsch passen.

Das Up-Selling wiederum möchte den ursprünglichen Kaufwunsch in einen hochwertigeren Kaufwunsch verwandeln. Der Kunde wird also auf ein Produkt aufmerksam gemacht, das eine höhere Qualität und einen höheren Preis mit sich bringt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Smartphone. Der Kunde weiß bereits, welches Gerät er kaufen möchte. Der Verkäufer überzeugt den Kunden aber dennoch von den Vorteilen eines neueren, besseren und teureren Geräts.

Cross-Selling vs Up-Selling

Vertriebsseminar

Im Seminar "Basistraining Vertrieb" geht es darum, Ihnen das Verständnis und die Fähigkeiten zur Anwendung von Methoden im strategischen Vertrieb zu vermitteln. Sie und Ihre Mitarbeiter sollen so den Vertrieb individuell, kreativ und erfolgreich gestalten können. Informieren Sie sich hier über die Termine:

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Cross-Selling als Strategie für Wachstum und bessere Marktdurchdringung

Ein wesentlicher Vorteil des Cross-Selling ist die Tatsache, dass Sie sich bereits in einer Verkaufsbeziehung mit Ihrem Kunden befinden. Sie müssen also nur noch die berühmte „Schippe drauflegen“. Diesen Vorteil sollten Sie ausschöpfen. Nutzen Sie also die vorhandenen Kundenbeziehungen, um das Wachstum Ihres Unternehmens ohne große Nebenkosten in die Höhe zu treiben. Hierfür kommt es allerdings auf mehrere Faktoren an. Sie sollten Ihr Unternehmen unbedingt kundenorientiert ausrichten. Ziel und Hintergedanke ist immerhin ein nachhaltiges Wachstum. Das erreichen Sie nur mit einer intensiven Kundenbindung und einem guten Gefühl auf Seiten Ihrer Kunden.

Ein ganz wesentlicher Punkt einer Cross-Selling-Strategie ist zudem eine gute Kundenkenntnis. Sie müssen wissen, welche Produkte für Ihren Kunden interessant werden können. Hierfür ist eine genaue Zielgruppenanalyse, aber auch des verkauften Wunschproduktes notwendig. Gerade für die Anwendung dieser Verkaufsstrategie im persönlichen Kundenkontakt sollten Sie auch auf die Aus- und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen setzen. Je besser die Mitarbeiter geschult sind, desto erfolgreicher verlaufen in der Regel die Cross-Selling-Verkäufe. Förderlich für das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sind die Weiterbildungen ebenfalls.

  • Vorhandene Kundenbeziehungen nutzen, um günstiges und effektives Wachstum zu generieren
  • Kundenorientierte Unternehmensausrichtung erforderlich
  • Verkaufte Produkte und Zielgruppe genau analysieren
  • Passende Vorschläge für ergänzende Produkte unterbreiten
  • Aus- und Weiterbildungen können den Erfolg bei Cross-Selling-Verkäufen steigern
Cross-Selling

Praktisches Cross-Selling: 5 Tipps

Eine Garantie für den Erfolg beim Cross-Selling gibt es nicht. Umso wichtiger ist es, dass Sie zielgerichtet und strukturiert vorgehen. Wir stellen Ihnen im Folgenden einmal fünf praktische Tipps vor, die Sie sofort umsetzen können.

1. Auf die Bedürfnisse der Kunden zur richtigen Zeit eingehen

Der richtige Zeitpunkt ist beim Cross-Selling von großer Bedeutung. Sie sollten genau zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Erwirbt Ihr Kunde also einen Regenschirm, wäre vielleicht jetzt auch der passende Regenmantel empfehlenswert. Weniger wiederum ein paar sommerliche Shorts. Achten Sie im Online-Shop darauf, dass Produktvorschläge nicht willkürlich erzeugt, sondern sinnvoll generiert werden.

2. Nur sinnvolle Produkte sorgen für zufriedene Kunden

Für zufriedene Kunden, die dann auch wiederkommen, sorgen nur sinnvolle Produkte und Ergänzungen. Kauft Ihr Kunde zusätzlich einen unnötigen Artikel durch Ihr Cross-Selling, könnte dieser Kunde Ihren Shop künftig meiden. Erreicht hätten Sie dann das genaue Gegenteil des Wachstums.

3. Nutzen Sie Kontaktkanäle, die Ihrer Zielgruppe entsprechen

Um Produkte und Nebenprodukte vorzustellen, sollten Sie Kontaktkanäle nutzen, die auch Ihre Zielgruppe verwendet. In vielen Fällen sind das zum Beispiel Suchmaschinen oder soziale Netzwerke. Speziell beim Social Selling in den sozialen Netzwerken sollten Sie sich zudem auch mit der Sprache bzw. Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen.

4. Nutzen Sie technische Hilfsmittel für die Auswertung

Für die Auswertung von Daten stehen Ihnen heutzutage zahlreiche technische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese sollten Sie nutzen, um Ihren Kunden präzise Kaufvorschläge unterbreiten zu können. Mit Hilfe von strukturierten Daten können Sie im weiteren Verlauf zudem meist Optimierungspotenzial ausfindig machen.

5. Machen Sie auf sich aufmerksam

Als Unternehmen sollten Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen. Das gelingt zum Beispiel über Influencer. Sind diese bereits in einer Kooperation mit Ihnen, können die Influencer möglicherweise auch auf weitere Produkte hinweisen. Ebenso kann es sich lohnen, zum Beispiel Foren oder Blogs zu betreiben. Ein Beispiel: Ein Forum für Konsolen-Fans bietet reichlich Möglichkeiten für das Cross-Selling. Zum Beispiel durch passende Spiele, Controller, Kabel, Headsets oder sogar Gaming-Stühle.

Performance Marketing Manager DIM

Zertifikatslehrgang Performance Marketing Manager (DIM)

Erreichen Sie Ihre Kunden zielgenau und gewinnen Sie digital mehr Leads! Unser Online-Zertifikatslehrgang Performance Marketing Manager (DIM) vermittelt Ihnen die notwendingen Methoden, Tools und Skills, um Performacne Kampagnen erfolgreich umzusetzen und Ihre Zielgruppe effizient zu erreichen.

Fazit: Günstig und einfach zu mehr Umsatz und Wachstum

Das Cross-Selling ist eine gern genutzte Strategie, um auf vergleichsweise einfachem Wege zu mehr Wachstum zu gelangen. Das Prinzip hinter den Querverkäufen ist dabei simpel. Den Kunden werden Produkte „schmackhaft“ gemacht, die zu ihrem eigentlich gewünschten Produkt passen. Auf diese Weise können Sie geschickt den Umsatz steigern, sollten jedoch auch einige Dinge beachten. Nur mit präzisen Vorschlägen und der Kenntnis über Ihre Kunden wird das Cross-Selling gelingen. Andernfalls wirken die Produktvorschläge schnell deplatziert und können im schlechtesten Fall dafür sorgen, dass Kunden nicht mehr wiederkommen.

Sie möchten das Kaufverhalten Ihrer Kunden besser verstehen und nutzen?

Unsere Marktforschungs- und Marketingexperten wissen, wie das gelingt! Lassen Sie sich von unseren erfahrenen Beratern helfen und kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
Fax: +49 (0)221 - 99 555 10 77
E-Mail senden

#CrossSelling #Vertrieb #Umsatzsteigerung #UpSelling #Vertriebsstrategie