Schlagwort-Archive: Vertrieb

Rezension: Martin Limbeck Vertriebsführung

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Martin Limbeck hat es wieder getan: Ein neues Buch: Vertriebsführung. Waren das nicht früher zwei verschiedene Kategorien? Vertrieb und Führung?

Wer sich ein wenig im Vertrieb auskennt, weiß: Irgendwann gehts es los, wenn er nicht mehr alleine unterwegs ist und die Rolle das Vertriebsmitarbeiters als Lonely Hero auch nicht mehr funktioniert: Führung ist gefragt!

Teamarbeit ist auch im Vertrieb heute Standard. Arbeiten mit anderen Fachkollegen oder anderen Bereichen im Unternehmen hat heute einen anderen Stellenwert als noch vor 10 Jahren. Daher ist der Führungsaspekt im Vertrieb nicht zu unterschätzen.  Genau hier setzt das Buch von Martin Limbeck an: Es gibt Handreichung, Struktur und neue Impulse für all diejenigen, die im Vertrieb arbeiten und eine Führungsaufgabe übernommen haben oder übernehmen wollen.

Doch brauchen Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Führungsansatz?

Diese Frage kann man mit einem klaren Jein beantworten.

Antwort Ja: Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel einen anderen Zugang zum Thema Struktur, Systematik und Einflussnahme von Führungskräften und benötigen daher ein spezifischen Zugang.

Antwort Nein: Viele Führungsansätze sind von so elementarer natur- und sind natürlich auch grundlegend, sodass sie überall einen gleichen Stellenwert haben.

Die Struktur des Buches

Der Aufbau des Buches strukturiert sich in zwei große Bereiche:

1. Führungs-Basics
2. Handlungsfelder der Führung

Im Rahmen der Führungsbasics stellt Martin Limbeck grundlegende Techniken und klassische sowie neue Führungsmodelle und -ansätze vor. Es lohnt sich diesen Bereich ausführlich durchzuarbeiten, da einige Checklisten und Tipps auch dem erfahrenen Vertriebsleiter noch mal eine Auffrischung und Aktualisierung des Wissens bieten.

Der praktische Teil stellt die typischen Herausforderungen moderner Führungskräfte vor. Recruiting und Onboarding kommen dabei genauso wenig zu kurz, wie Motivation und Mitarbeiterförderung. Auch hier helfen Checklisten und Tipps beim Transfer der Inhalte in den Führungsalltag.

Fazit

Das Buch ist flüssig geschrieben und locker gesetzt. Wer nur eine Tippsammlung im Ratgeberformat sucht, ist mit dem Buch nicht richtig bedient. Es handelt sich eher um ein umfangreiches Grundlagenwerk. Es ist zum Nachlesen für den Einzelfall geeignet und genügend.  Zudem liefert es Substanz, für all diejenigen die systematisch mit ihrer Führungsrolle im Vertrieb auseinandersetzen wollen. Es füllt dementsprechend eine Lücke im klassischen Regal von Vertriebsmitarbeitern. Ob es dort wirklich ein Standardwerk wird, sollte man natürlich noch abwarten!

Das Buch Limbeck Vertriebsführung können Sie hier bestellen.

#vertriebsführung #buchrezension #limbeck

Mit Empathie und Humor – Kunden emotional binden

Mit Empathie und Humor – Kunden emotional binden
5, 1 Bewertungen

Vertriebsorientierung im Innendienst zu gewährleisten und zu halten ist eine Herausforderung. Sind die Innendienst Mitarbeiter doch im Alltag anders gefordert als der Außendienst, der per se den Kunden immer im Visier hat. Die Tücken des Alltags, die hohe Belastung der Mitarbeiter mit unterschiedlichsten Tätigkeiten, immer neue Prioritäten, Projekte, und nicht zuletzt der viel zitierte innere Schweinehund lassen den Kunden-Fokus – trotz in der Regel vieler Kundenkontakte am Tag – schnell aus dem Sichtfeld geraten. Die „Sachbearbeiter Mentalität“ setzt sich leicht immer wieder durch.

Messbar zufriedenere Kunden und Mitarbeiter – „Über die 8 springen“

Der Innendienst Mitarbeiter sieht sich eher als Problemlöser, denn als aktiver Kundengewinner. Sie erkennen nicht ihre Bedeutung für die Kundenzufriedenheit und damit für den nächsten Kauf. Das hat zwei wesentliche Konsequenzen: erstens wird der Bedarf des Kunden in vielen Gesprächen nicht erkannt, bzw. auch nicht aufgegriffen und angesprochen. Zweitens hängen viele Innendienst Mitarbeiter deshalb an den letzten, entscheidenden 20 Prozent: Sie klemmen am NPS-Wert 8. Das heißt, sie führen gute, aber keine besonders auffallenden Gespräche.

Der Kundenzufriedenheitsindex NSP (Net Promoter Score) ist der Bewertungsindex für den Grad der emotionalen Kundenbindung und damit auch der Empfehlungsbereitschaft. Nur wenn der Kunde auf einer Skala von 1 bis 10 einen Wert über der 8 votet, gilt dies als hohe Kundenzufriedenheit. Nur Wertungen über 8 gehen deshalb in die Gesamtwertung ein: Das sind die Kunden, die emotional gebunden sind, die Fans, die das Unternehmen weiterempfehlen.

Der Sprung vom guten Gespräch (Bewertung zwischen 5 und 8) auf eines mit Top-Niveau ist nicht einfach. Noch freundlicher sein, noch mehr Verständnis zeigen, reicht nicht aus. Die Hürde lässt sich oft nur mit einem neuen, überraschend anderem Verhalten überwinden. Der Sprung in Richtung 10 und in die vertriebliche Richtung „Bedarfe erkennen und ansprechen“ gelingt mit „Emotional Power“, mit einem neuen Konzept, das die Freude am Gespräch und den empathischen Kundendialog zum Ziel hat.

Telefon befragung

Emotional berühren

Ein Gespräch bleibt dann in Erinnerung, wenn es emotional berührt. Dann wird ein Gespräch zur „Geschichte“, die auch weitererzählt wird, was das Unternehmen dann weiterempfiehlt und so hilft, weitere Kunden zu gewinnen. Was Kunden berührt, sind Gesprächserlebnisse, die auf ihre Situation eingehen, ihre Lage emotional spiegeln und am besten humorvoll aufgreifen. Dadurch steigt außerdem schon im Gespräch das Vertrauen und die Bereitschaft, sich neue Vorschläge anzuhören.

Kunden zum Lächeln bringen

Ein innovatives Kommunikationskonzept muss genau hier ansetzen. Ziel ist es, Kunden mit „Emotional Power“ emotional zu berühren, zum Lächeln, am besten zum Lachen zu bringen. Die Kommunikation soll sich persönlich, nah und leicht wie ein Alltagsgespräch anfühlen. Gelingt das, macht die Kommunikation den nächsten Qualitätssprung: Kunden und Mitarbeiter haben Spaß und werden zufriedener. Die 10 wird real.

Wach und aufmerksam kommunizieren

Das Prinzip ist so individuell wie Mitarbeiter und Kunden. Deshalb geht es nicht um Floskeln, sondern um Aufmerksamkeit und Wachheit im Gespräch. Wer achtsam kommuniziert, erlebt sich als souverän, hat Freude am Gespräch, ist stolz auf seine Leistung und findet vor allem ganz leicht gute Anknüpfungspunkte für vertriebliche Formulierungen. Hilfreich für diese wache Kommunikation ist auch, den Pfad der Routine immer wieder zu verlassen. Mal ein anderer Gesprächseinstieg, eine neue Verabschiedung, das hält wach und aufmerksam. Oder eine positive Nachricht als solche auch zu verkaufen: „Frau Müller, ich habe heute eine sehr gute Nachricht für Sie, wir erstatten Ihnen, auch wenn die Garantiezeit schon um ist, den vollen Kaufbetrag zurück!“

Empathie und Humor brauchen Mut – bei Führung und Mitarbeitern

Eine humorvolle Bemerkung ist immer ein Überraschungsmoment, der Kunden emotional stark berührt. Mit Humor lacht sich der Mitarbeiter ins Herz des Kunden. Solch außergewöhnliche Dialoge brauchen Mut, wie alle Situationen, in denen Empathie gefragt ist. Mut braucht auch die Führungsebene. Deshalb setzt der Wandel zunächst dort an.

Die Führungsebene muss zulassen und fördern, dass Innendienstmitarbeiter Spaß in den Gesprächen, im Team und am Vertrieb haben. Wer locker mit Kunden plaudert, ähnlich wie ein guter Barkeeper im Hotel, muss selbst gut drauf sein. Dies erfordert eine neue Kultur, die sich nicht auf die wenigen negativen Gespräche („Da hatte ich eben mal wieder einen Kunden, der gar nix verstanden hat…“), sondern auf die vielen „normalen“ und positiven Gespräche konzentriert.(„Da war eben wieder ein Kunde, der sich richtig über mein Angebot gefreut hat!“) Empathischer Vertrieb ist eine Haltung. Der Fokus liegt auf den Stärken. Ziel ist die vielen guten Gespräche noch besser zu machen und damit die Hürde zur 10 zu nehmen.

Wandel top-down

Wichtig ist eine Team-Kultur des positiven Bestärkens und Unterstützens. Ungewöhnliche Teamaktivitäten helfen, die Stimmung aufzulockern, die Routine zu unterbrechen, die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf das Positive zu lenken und Stress abzubauen. Von Nicht-Meckertagen, über Maskottchen, Doofe-Ausreden-Bingos und Impuls-Cafés entwickeln die Teams ihre eigenen Rituale, die die gute Stimmung im Alltag In den Innendiensteinheiten zu erhalten und eine Atmosphäre zu schaffen, die es allen leichter macht, wach und aufmerksam zu bleiben.

Das Management muss die neue Servicehaltung authentisch vorleben. Wenn Chefs und Chefinnen fragen: „Wie vielen Kunden hast du denn heute zum Lächeln/Lachen gebracht?“, hat das Auswirkungen auf den Mindset der Organisation. Der empathische Wandel passiert von oben nach unten. Traut sich die Führungskraft, (ver)trauen sich auch die Mitarbeiter.

Energie des Teams nutzen

Guten Innendienstmitarbeitern gelingt der feine, empathische Dialog und das Heraushören von Bedarfen oft von selbst. Sie sind für den Wandel wichtige Treiber. Sie leben die neue Haltung vor, treiben das Thema in die Organisation und sorgen für einen nachhaltigen Stimmungsumschwung. Selbst wenn der ein oder andere sachorientiere Experte aus der Fachabteilung oder dem Second Level zunächst nur kritisch zuschaut. Auch auf sie färbt die neue, frische Art mit Kunden zu kommunizieren ab.

Das stumpfe Abarbeiten von Checklisten, um die Gesprächsqualität zu beurteilen, ist ebenfalls vom Tisch. Wer einen empathischen Dialog mit Kunden möchte, muss fragen, wie Mitarbeiter ein Gespräch empfunden haben und wie sie die Gesprächsqualität einschätzen. Die positiven Beispiele stehen bei Emotional Power immer im Vordergrund.

Programme mit „Emotional Power“ befähigen die Mitarbeiter…

  • Den Kundenbedarf in Gesprächen wahrzunehmen und locker anzusprechen
  • Die Gelegenheit zu besonderen Vertriebs- und Überraschungsmomenten zu erkennen und mutig zu nutzen.
  • Aktiv das Telefon mit Freude in die Hand zu nehmen und den Kunden kreativ anzusprechen (ohne Skript)
  • Sprachliche Bälle aufzunehmen und humorvoll zurückzuspielen (Empathie-Ping-Pong).
  • Sich auf die guten Gespräche zu konzentrieren und diese noch besser zu machen,
  • Auch schwierigen Gespräche, die jeder Alltag mit sich bringt, leichter zu machen
  • Emotionen im Gespräch zu erkennen und gezielt anzusprechen.
  • Für sich selbst die richtige Balance aus Nähe und Distanz zum Kunden zu finden.
  • Im Team ein Umfeld zu schaffen, das alle motiviert, die hohen Anforderungen täglich umzusetzen.
Vertriebsorientierung Net promoter Score

Die wenigsten Gespräche sind vollkommen negativ (bis zur 2). Die meisten Gespräche sind sachlich (bis zur 5) und freundlich, sie erreichen die 8 auf der Zufriedenheitsskala. Die emotional gebundenen Kunden gewinnt man nur, wenn man den Sprung über die 8 schafft. Um 9er/10er Wirkungen zu erreichen, braucht es ein emotionales Erlebnis des Kunden, durch etwas Überraschendes, durch empathische Formulierungen und am besten durch humorvolle Bemerkungen.

Über die Autoren:

Helga SchulerRalph LangeRalph Lange hat gemeinsam mit der Gründerin Helga Schuler und dem TOP PERFORM-Team maßgeblich das Erfolgsprogramm „Emotional Power“ für Vertriebs- und Serviceorganisationen entwickelt. Seit 2019 hat er die Leitung des Berater- und Trainer-Netzwerks inne.

www.top-perform.de

„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ – Ab sofort erhältlich

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Ab sofort ist „Der Marketingrategeber: 99 Telefontipps“ von Hanspeter Reiter, herausgegeben von Prof. Dr. Michael Bernecker, erhältlich. Dieser praxisorientierte Ratgeber hilft Lesern dabei, anhand von Tipps und Tricks die Kunst des erfolgreichen Telefonierens zu perfektionieren, um im Berufsalltag souveräne und überzeugende Telefonate führen zu können.

Aufbau des Marketingratgebers „99 Telefontipps“

Der Marketingratgeber: 99 TelefontippsDer Marketingratgeber besteht aus 99 wertvollen Tipps, die jeweils einen bestimmten Aspekt des Telefonierens beleuchten. Unterteilt sind die Tipps in folgende Kategorien:

  • Vorbereitung des Telefonats
  • Das Telefongespräch
  • Nachbereitung des Telefonats
  • Sprache und Stimme
  • Besonderheiten bei Inbound-Telefonaten
  • Besonderheiten bei Outbound-Telefonaten

Somit lernen Leser jede Phase eines Telefongesprächs besser kennen und können anhand der praxisorientierten Tipps unmittelbar an ihren eigenen Telefonaten arbeiten. Sich besser auf geplante Telefontermine einzustellen wird dadurch beispielsweise leichter, ebenso wie das sichere Auftreten bei eingehenden Telefongesprächen.

Das Besondere: Der Marketingratgeber bietet zu jedem Tipp eine kurze Umsetzungscheckliste und einen Notizbereich, in dem Leser Erfahrungen, Formulierungen und Erfolge festhalten können. Somit wird der Ratgeber zum praktischen Hilfsmittel für den Arbeitsalltag!

Für wen eignet sich „Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“?

Dieser Marketingratgeber ist ein nützliches Tool für die Umsetzung im Arbeitsalltag – und damit für alle geeignet, die im geschäftlichen Kontext Telefonieren. Das gilt natürlich allen voran für Vertriebsmitarbeiter und Servicemitarbeiter. Doch auch in Marketingabteilungen, in Agenturen oder im Büromanagement wird täglich mehrfach telefoniert. Selbständige und kleine Unternehmen befinden sich ebenfalls in der Position, ihre Telefonkommunikation selbst zu gestalten – ein professionelles Callcenter ist in den seltensten Fällen involviert. Am Telefon zu überzeugen und Gespräche in die gewünschte Richtung führen zu können, ist daher für all diese Personen entscheidend.

Michael Bernecker„Telefonieren muss im Berufsleben jeder, aber wie viele machen es richtig? Das Potenzial für eine überzeugende Kommunikation per Telefon wird oftmals nicht ausgeschöpft.“

– Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Über den Autor

Marketingexperte Prof. Dr. Michael Bernecker hat gemeinsam mit Kommunikationsexperte und „Dialog-Profi“ Hanspeter Reiter den praxisorientierten Ratgeber ins Leben gerufen. Seit 40 Jahren ist Autor Hanspeter Reiter im Marketing aktiv und gibt regelmäßig Telefontrainings für Unternehmen und Mitarbeiter verschiedenster Branchen. Der „Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist sein sechstes Fachbuch zur Telefon-Kommunikation.

„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist ab sofort erhältlich.

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!
4.4, 12 Bewertungen

Direktvertrieb ist im B2B-Marketing in Europa die vorherrschende Vertriebsform. Aber auch im Konsumgüterbereich etabliert sich diese Vertriebsform zunehmend. Vertical Brands setzen genauso auf Direktvertrieb, wie etablierte Anbieter, wie Nespresso, Vorwerk und Tupperware.

Beim Direktvertrieb finden die klassischen Vertriebsfunktionen im direkten Kontakt mit den Kunden statt, ohne dass ein unternehmensfremder Akteur zwischenzeitlich Eigentümer der Ware bzw. Dienstleistung wird. Dementsprechend erfolgen Markterschließung, Preisfestsetzung, Lagerhaltung, Finanzierung, sowie Service und Garantieleistungen durch den Hersteller der Waren und Produkte.

Direktvertrieb | PIM

Typische Implementierung des Direktvertriebs

  • Verkauf aufgrund von Anfragen und Bestellungen.
  • Abwicklung des Verkaufs durch die Verkaufsabteilung (Innendienst). Diese erhält Unterstützung von der Marketingabteilung.
  • Verkauf durch die Geschäftsleitung (Vorteile: Bessere Kenntnis des eigenen Betriebes, der Kunden, der gesamten Branche. Preise, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen können vor Ort neu verhandelt werden).
  • Verkauf durch Vertreter (➔ Reisender).
  • Verkauf durch Automaten (➔ Automatenverkauf).
  • Verkauf durch Vertriebsniederlassungen (Eigentümer der Vertriebsniederlassungen ist der Hersteller)
  • Vertrieb und Verkauf über einen eigenen Webshop
  • Direktvertrieb über digitale Plattformen, wie Amazon, ebay, Alibaba, Zalando, …

Direktvertrieb mit Hilfe betriebsfremder Absatzorgane

Der Direktvertrieb kann auch über freiberuflich tätige Akquisiteure und Vertriebsrepräsentanten erfolgen.

  • Verkauf durch Handelsvertreter
  • Verkauf durch Kommissionäre, Kommissionsagenten und Kommissionshändler.
  • Verkauf durch Handelsmakler (➔ Handelsmakler).

Welche Vorteile hat der Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb wird oftmals kontrovers diskutiert, folgende Punkte sprechen jedoch eindeutig für den Einsatz dieser Vertriebsmethode:

  • Bessere Kontroll- und Einwirkungsmöglichkeiten, sprich Unabhängigkeit gegenüber dem Handel hinsichtlich Werbung, Preis, Sortimentsgestaltung etc.
  • Entstehung eines direkten Kontaktes zum Kunden ➔ Erlangen eines Feedbacks ➔ besseres Kundenverständnis.
  • Besserer Kundendienst zur individuellen Betreuung ist möglich, zum Beispiel bei erklärungsbedürftigen und technisch komplizierten Produkten.
  • Schnellere Belieferung, da die Ware direkt an den Endabnehmer geliefert wird.
  • Einsparen der Handelsspanne.

Der moderne B2B-Vertrieb

B2B-Unternehmen stehen im Zuge der Digitalisierung vor der ständigen Herausforderung, ihre Geschäftsbereiche laufend an die sich wandelnden Ansprüche der Kunden anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Kunde von heute ist besser informiert als jemals zuvor und stellt demensprechend hohe Forderungen an die Unternehmen seiner Wahl. Wie viele andere Bereiche gilt es daher auch den Vertrieb im B2B-Unternehmen zu modernisieren. Mitarbeitertrainings sind von großer Bedeutung, da der potenzielle Kunde schon beim Lieferanten eine Vorauswahl trifft und Mitarbeiterkompetenzen hier bereits entscheidend wirken. Ebenfalls sollte die Bespielung diverser Social Media Kanäle keinesfalls vernachlässigt werden, da sie unverzichtbar sind, wenn Unternehmen heutzutage Kunden gewinnen und langfristig binden wollen. Setzen Sie in diesem Kontext den Fokus auf ein entsprechendes Verständnis der Customer Journey Ihrer Kunden, da es Ihnen wichtige Einblicke für praktische Umsetzungen auch im Bereich des Vertriebs ermöglicht. Grundsätzlich gilt es, die früher sehr statisch gestalteten Grenzen zwischen den organisatorischen Einheiten des Unternehmens zugunsten einer flexibleren und modernen Geschäftsführung weichen zu lassen.

Welche Wege gehen Sie im Vertrieb? Neue Impulse erhalten Sie in unserem Seminar Vertrieb:

 

Käufermarkt vs. Verkäufermarkt: Definition, Unterschiede und Strategien

Käufermarkt vs. Verkäufermarkt: Definition, Unterschiede und Strategien
4.8, 36 Bewertungen

Käufermarkt und Verkäufermarkt sind zwei Begriffe, die das deutsche Finanzsystem und die Betriebswirtschaftslehre bereits seit vielen, vielen Jahren kennen. Anwenden lassen sich die Definitionen aber im Prinzip in jeder Branche, da mit den Bezeichnungen auf die unterschiedlichen Positionen der Marktteilnehmer und die daraus resultierende Ausgangslage eingegangen wird. Zugegeben: Das klingt nicht unbedingt einfach, erklärt sich bei genauerem Hinsehen aber fast von selbst.

Unterschied zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt

Die Unterschiede zwischen Käufermarkt und Verkäufermarkt sind sehr groß – und zwar ganz gleich, von welcher Position aus die Situation betrachtet wird. Generell finden sich die Unterschiede hier vor allem in den Positionen der Marktteilnehmer. Befindet sich der Käufer in einer besseren Position als der Verkäufer, ist von einem Käufermarkt die Rede. Ist das genaue Gegenteil der Fall, der Verkäufer befindet sich also in der besseren Position als der Käufer, spricht man von einem Verkäufermarkt. Noch besser nachvollziehen lässt sich das Ganze, wenn beide Märkte noch einmal detailliert und im Einzelnen betrachtet werden.

Der Käufermarkt

Gestaltet sich die Marktsituation so, dass sich der Käufer in der besseren Position gegenüber dem Verkäufer befindet, spricht man von einem Käufermarkt. Ein typisches Beispiel hierfür ist der sogenannte Angebotsüberhang, der entsteht, wenn das Angebot die Nachfrage deutlich übersteigt. Von einem Produkt existiert in diesem Fall also mehr, als der Markt abnehmen kann. Die Folge ist ein sinkender Preis, was für die Unternehmen bzw. Hersteller keine wünschenswerte Konsequenz ist. Eine Nachfrage, die vom Angebot überstiegen wird, stellt allerdings keinesfalls die einzige Ursache für einen Käufermarkt dar. Stattdessen entwickelt sich dieser zum Beispiel auch dann, wenn eine Produktserie oder ein Produkt veraltet ist und bereits eine neue Serie auf den Markt gebracht wurde. Diese zieht in der Regel das Interesse der Käufer auf sich, die älteren Modelle erhalten nicht mehr ganz so viel Beachtung. Auch hier greifen die Hersteller oftmals zu Rabattaktionen oder ähnlichem, um alte Modelle dennoch zu verkaufen.

Eine weitere Ursache für einen Käufermarkt liegt förmlich auf der Hand: Sollte der Bedarf an einem Produkt zeitlich nicht dringlich sein und dieses unter einem starken Preisverfall leiden, entsteht ebenfalls ein klarer Vorteil für den Käufer. Eine weitaus banalere Erklärung für einen Käufermarkt liegt in der Tatsache, dass die Lagerkapazitäten des Käufers erschöpft sind bzw. dessen Vorräte gut gefüllt. Darüber hinaus können sich Verkäufer aber auch selbst in eine schlechtere Ausgangslage steuern und so den Käufermarkt fördern. Das geschieht dann, wenn der Verkäufer aus irgendeinem Grund vom Käufer abhängig sein sollte. Ein Beispiel hierfür wäre ein Großkunde, der durch seine geschäftliche Beziehung möglicherweise ganz wesentlich für das Überleben eines Unternehmens verantwortlich ist. Gleichzeitig kann sich die Ausgangslage des Verkäufers aber auch dann verschlechtern, wenn der Käufer eine größere Marktkenntnis oder Fachkompetenz als der Verkäufer an den Tag legt.

Käufermarkt und Verkäufermarkt

Der Verkäufermarkt

Der Verkäufermarkt ist das genaue Gegenteil des Käufermarktes. In diesem Fall befindet sich der Verkäufer also in einer besseren Situation als der Käufer. Auch hierfür gibt es wieder unterschiedliche Gründe. Während es dem Käufer hilft, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, ist es aus Sicht des Verkäufers genau andersherum. Der Verkäufermarkt wird also dann gefördert, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. Der sogenannte Nachfrageüberhang ist die Folge. In diesem Fall können Unternehmen Preise oftmals anheben und sich trotzdem sicher sein, dass ihre Produkte dennoch einen guten Absatz finden. Ebenso kann aber zum Beispiel auch ein dringender Bedarf auf Seiten des Käufers für einen Verkäufermarkt förderlich sein. Zum Beispiel dann, wenn ohne einen Nachschub an Produkten die eigene Produktion ins Stocken geraten könnte. Besonders gut ist es für den Verkäufermarkt zudem natürlich dann, wenn sich der Verkäufer in einer Monopolstellung befindet und dem Käufer zum Beispiel aufgrund von Insolvenzen oder ähnlichen Problemen keine wirklichen Alternativen zur Verfügung stehen.

Genau wie beim Käufermarkt gilt aber auch beim Verkäufermarkt, dass dieser durch die Beteiligten Personen oder Unternehmen ebenfalls in eine oder andere Richtung verändert werden kann. Ist der Verkäufer zum Beispiel fachlich deutlich kompetenter und kennt den Markt besser, bringt ihn das in eine bessere Position.

Basistraining Vertrieb Seminar

Besuchen Sie unser Basistraining Vertrieb Seminar und lernen Sie alle wichtigen Methoden und Strategien für einen erfolgreichen Vertriebsprozess kennen! Informieren Sie sich über die Termine und genauen Inhalte:

Strategien: Was tun beim Käufermarkt und Verkäufermarkt?

In den letzten Jahren hat sich in verschiedenen Branchen gezeigt, dass Unternehmen mit den Marktsituationen ganz unterschiedlich umgehen. Handelt es sich beispielsweise um Modelle einer älteren Generation, erhöhen viele Unternehmen die Attraktivität der Produkte durch eine Senkung des Preises – zum Beispiel durch Rabattaktionen oder in Form von Bundles, mit denen dann mehrere ältere Modelle oder Produkte zu einem vergünstigten Preis erworben werden können. Zusätzlich zum Pricing greifen einige Konzerne aber noch tiefer in die Trickkiste und sorgen zum Beispiel für eine künstliche Knappheit. So wird der Eindruck vermittelt, das Produkt sei enorm begehrt, wodurch die Preise in die Höhe korrigiert werden können. Für beide Parteien gleichermaßen gilt beim Verhalten am Markt, dass dieses nicht zu stark offengelegt werden sollte. So wäre es aus Sicht eines Käufers zum Beispiel taktisch unklug, aufzuzeigen, dass man keine Alternativen zur Hand hat. Beide Seiten gegenseitig sollten sich zudem nicht spüren lassen, wie sehr eine mögliche Abhängigkeit vorhanden ist.

Käufermarkt vs Verkäufermarkt

Fazit: Märkte sind flexibel

Ganz gleich, in welcher Branche oder welcher Richtung: Märkte sind in aller Regel sehr flexibel. So kann es passieren, dass sich ein Verkäufermarkt innerhalb kürzester Zeit in einen Käufermarkt verwandelt. Die Gründe hierfür sind zum Beispiel in der Globalisierung zu finden, da Käufer problemlos auf Angebote aus der ganzen Welt zurückgreifen können. Das erhöht also die Chancen auf eine gute Ausgangslage der Käufer. Gleichzeitig können Märkte aber auch in die andere Richtung „kippen“ und sich von einem Käufermarkt zu einem Verkäufermarkt verwandeln. In beiden Fällen sind die richtigen Reaktionen und Strategien der Marktteilnehmer gefragt, damit diese den Markt trotz der eigentlich schlechten Rahmenbedingungen noch zu ihren Gunsten beeinflussen können.

Wie man Verkaufsgespräche erfolgreich führt – die Macht der Sprache nutzen

Bitte bewerten Sie diesen Artikel!

Das Auftreten bei einem Verkaufsgespräch und die Wahl der Kleidung spielen eine große Rolle, um den Kunden zu überzeugen. „Der erste Eindruck zählt!“ oder „Kleider machen Leute“ sind nicht umsonst bekannte Redensarten, die uns immer wieder begegnen. Allerdings gibt es einen weiteren Faktor, der immensen Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden und seine Kaufentscheidungen hat: Die Sprache. Die Wahl der Sprache hat im Umgang mit Kunden eine große Bedeutung, da sie bei korrekter Verwendung zu Ihrem Vorteil genutzt werden kann. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Macht der Sprache in Verkaufsgesprächen wirksam einsetzen.

Verkaufsgespräch

Körpersprache im Verkaufsgespräch

Bevor das erste Wort in einem Verkaufsgespräch überhaupt gesprochen ist, haben Sie Ihrem Gegenüber bereits einen Eindruck vermittelt. Ihre Körpersprache, Ihre Haltung, Ihre Gestik und Mimik, all diese Faktoren haben eine Wirkung auf Ihren Gesprächspartner und beeinflussen dessen Denkweise und Bewertung des Verkaufsgesprächs. Alle non-verbalen Signale, die Sie unbewusst oder bewusst aussenden, verraten etwas über Sie. Daher sollten Sie um eine angenehme und positive Atmosphäre bemüht sein. Achten Sie auf eine aufrechte und gerade Haltung, unterstreichen Sie Gesten mit Ihren Händen, behalten Sie einen fokussierten und geraden Blick bzw. halten Sie Augenkontakt. So vermitteln Sie Interesse und Offenheit an der Situation und an Ihrem Gesprächspartner. Vermeiden Sie es durch eine ablehnende Körperhaltung (verschränkte Arme, abschweifender Blick etc.) den Gesprächspartner zu langweilen oder gar zu vergraulen. Eine positive Körpersprache ist das A und O bei Verkaufsgesprächen, bleiben Sie aktiv und behalten Sie ein authentisches Lächeln bei.

Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, empfiehlt sich eine gute Vorbereitung. Kennen Sie Ihren Kunden? Damit sind nicht nur Name und Unternehmen gemeint, sondern seine Persönlichkeit, seine Bedürfnisse und Wünsche. Versuchen Sie diese in Ihre Vorbereitung miteinzubeziehen. Erstellen Sie einen Rahmen, der mögliche Fragen des Kunden beinhaltet, und fokussieren Sie sich auf das, was Ihren Kunden beschäftigt. Führen Sie eine Persönlichkeitsanalyse durch oder ziehen Sie das Persona-Konzept zur Hilfe, um Ihren Kunden zu charakterisieren. So können Sie auch sprachlich auf den Kunden einstellen, denn Millennials kommunizieren beispielsweise anders als die Generation X. Berücksichtigen Sie das bei der Art Ihrer Argumentation, um die Erfolgschancen Ihres Verkaufsgesprächs zu erhöhen.

Die Macht der Sprache im Verkaufsgespräch

Noch wichtiger als die non-verbale Kommunikation ist natürlich die verbale Kommunikation im Verkaufsgespräch. Die Macht der Sprache wird meist unterschätzt und viele Verkäufer verstellen sich in einem Gespräch oder verwenden Wörter, die falsche Signale senden oder unangebracht sind. Streichen Sie zunächst negativ behaftete Wörter, wie z.B. Problem, Schuld oder Fehler. Diese lösen negative Assoziationen bei Ihrem Kunden aus. Widersprüche und Gegensätze, die Sie mit dem Wort „aber“ einleiten, sollten Sie vermeiden, da es das zuvor Gesagte vergessen macht.  Werden Sie konkret und flüchten Sie sich nicht in Verallgemeinerungen, indem Sie sich auf „alle“, „immer“ und „jeder“ stützen. Auf Imperative wie „müssen“ sollten Sie ebenfalls verzichten, da sich niemand gerne Dinge diktieren lässt und Sie dadurch Gefahr laufen die Atmosphäre zu vergiften.

Zudem soll der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Denn seine Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen sind relevant, um ein passendes Angebot zu verkaufen. Kundenorientierte Sprache zeichnet sich dadurch aus, dass Sie „Ich-bezogene“ Aussagen umgehen und dem Gegenüber Vorteile aufzeigen, wie z.B. „Sie erreichen damit…“ oder „Sie erhalten/gewinnen…“. Wie Sie Ihre Kunden überzeugen, lernen Sie in einem professionellen Verkaufstraining.

Des Weiteren ist es empfehlenswert, Ihren Redeanteil herunterzufahren und den Kunden erzählen zu lassen. Versuchen Sie in etwa 1/3 des Redeanteils einzunehmen und die restlichen 2/3 dem Kunden zu überlassen. Schließlich lassen sich dadurch Erkenntnisse gewinnen und die wahren Vorstellungen des Kunden ermitteln. Denn nur wenn Sie gut informiert sind und über Ihren Kunden viel und richtig Bescheid wissen, können Sie adäquat verkaufen.

Fazit

Denken Sie daran, dass Sie während des Gesprächs keine Rolle einnehmen sollen. Bleiben Sie authentisch und achten Sie darauf nicht Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren, indem Sie übertreiben oder sich verstellen. Versuchen Sie, sich in die Denkweise des Kunden hineinzuversetzen, indem Sie dem Kunden zuhören und ihn ausgiebig zu Wort kommen lassen. Nutzen Sie die Macht der Sprache für sich und Ihren Verkauf.

Vertriebscontrolling – Optimierungspotenzial erkennen und nutzen

Vertriebscontrolling – Optimierungspotenzial erkennen und nutzen
4.8, 8 Bewertungen

Das Vertriebscontrolling ist von großer Bedeutung für einen funktionierenden, erfolgreichen Vertrieb. Als Teilbereich des Unternehmenscontrolling werden im Zuge des Vertriebscontrolling alle Vertriebsaktivitäten überprüft, notwendige Optimierungen ermittelt und durchgeführt. Denn ein erfolgreicher Vertrieb ist ausschlaggebend für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Beim Prozess des Vertriebscontrolling geht es deshalb darum, die Effektivität des Vertriebs zu erhöhen. Hierfür werden verschiedene Kennzahlen untersucht, gleichzeitig sind unterschiedliche Instrumente und Bestandteile zu beachten.

Vertriebscontrolling

Definition: Was genau ist Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling ist ein Prozess zur zielgerichteten Steuerung des Vertriebs, der sich nach einer bestimmten Vertriebsstrategie richtet. Aber nicht nur das: Ein Bestandteil des Vertriebscontrolling ist dabei auch die Erfolgskontrolle, mit der nachgewiesen wird, wie erfolgreich eine Vertriebsstrategie und die entsprechenden Vertriebsaktivitäten in der Praxis waren. Hierzu müssen verschiedene Kennzahlen betrachtet werden, wofür mehrere Personen an diesem Prozess beteiligt werden. Das Ziel im Vertriebscontrolling liegt immer darin, den Vertrieb zu verbessern und effektiver zu gestalten.

Wieso ist das Vertriebscontrolling wichtig und was wird geprüft?

Die Bedeutung des Vertriebscontrolling für Unternehmen dürfte auf der Hand liegen: Durch das Controlling lässt sich der Vertrieb nicht nur strukturierter umsetzen, sondern gleichzeitig auch noch kontrolliert prüfen. Somit ist das Controlling in diesem Bereich für alle Unternehmen wichtig, die ihren Vertrieb kontinuierlich verbessern wollen. Genau diese Optimierung wird durch verschiedene Kennzahlen sogar messbar gemacht. Die unterschiedlichen Kennzahlen werden betrachtet und dann geprüft, wie deren Entwicklung durch die Vertriebsstrategie ausgefallen ist. Folgende Kennzahlen spielen im Vertriebscontrolling eine Rolle:

  • Verkäufe pro Mitarbeiter
  • Verkaufsgespräche pro Mitarbeiter und Tag
  • Anzahl der Kontakte bis zur Kundenanfrage
  • Anzahl der Kontakte bis zum Kundentermin
  • Anzahl der Termine bis zum Abschluss

Neben diesen Zahlen rund um die Auftragslage bzw. Verkäufe werden bei einem Vertriebscontrolling aber natürlich auch Kennzahlen der Preisentwicklung bzw. der Verkaufspreise betrachtet. So wird zum Beispiel geprüft, wie viel Marge einzelne Mitarbeiter im Vergleich zu Kollegen generieren, wie hoch diese Marge im Branchenvergleich ausfällt oder welche Preisnachlässe möglicherweise beim Vertrieb gewährt wurden.

Seminar Basistraining Vertrieb

Möchten Sie sich die Grundlagen des Vertriebs aneignen oder Ihre Kenntnisse festigen? Dann ist unser 2-tägiges Seminar Basistraining Vertrieb sicher hilfreich für Sie! Informieren Sie sich jetzt über die genauen Termine und Inhalte:

Wer ist für das Vertriebscontrolling zuständig?

Rein aus organisatorischer Sicht kann das Vertriebscontrolling zwei Bereichen in einem Unternehmen zugeordnet werden. Zum einen kann dieses zentral im Finanzbereich angesiedelt sein, zum anderen aber auch dezentral im Vertriebs- oder Verkaufsbereich. Es handelt sich also um eine Schnittstelle, die beide Bereiche miteinander verbindet. Einige Unternehmen sind in den vergangenen Jahren dazu übergegangen, einen externen Berater oder freien Mitarbeiter für das Controlling einzusetzen und so auf einen externen Partner zu bauen. Der Vorteil der Außensicht auf die Vertriebsaktivitäten ist, dass diese dadurch vollkommen objektiv betrachtet, analysiert und bewertet werden. So lässt sich verhindern, dass aufgrund von Betriebsblindheit wichtige Optimierungspotenziale übersehen werden.

Instrumente im Vertriebscontrolling: Welche sind wichtig?

Um das Vertriebscontrolling erfolgreich und effektiv umsetzen zu können, kommen verschiedene Instrumente zum Einsatz. Die wichtigsten Instrumente sind:

  • Customer Value Management: Jeder Kunde hat für ein Unternehmen einen bestimmten Wert. So sind Firmenkunden zum Beispiel häufig wertvoller als Einzelkunden, da B2B-Kunden oftmals größere Bestellmengen aufgeben. Nicht selten sind zudem kleine Kundengruppen für große Anteile am Gewinn verantwortlich. Der Customer Value, also der Kundenwert, gibt dabei an, welcher Wertbeitrag dieser Kunde dem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum eingebracht hat. Beim Customer Value Management geht es nun wiederum darum, sich entweder auf die Kunden mit hohen Werten zu fokussieren oder den Gesamtwert der Kunden für das Unternehmen zu erhöhen.
  • Key Account Management: Das Key Account Management ist in Verbindung mit dem Customer Value Management ein wichtiger Begriff. Hierbei geht es um die Betreuung der Schlüsselkunden. Das kann also zum Beispiel die Kundengruppe sein, die einen besonders hohen Customer Value aufweist. Einer oder mehrere zuständige Key Account Manager kümmern sich dann intensiv um die Schlüsselkunden und sorgen so dafür, dass diese auch in Zukunft beim Unternehmen Kunde bleiben.
  • Reporting: Beim Reporting handelt es sich um die Auswertung des Vertriebscontrolling. Dazu werden die angesprochenen Kennzahlen gemessen und Vergleiche mit vorigen Untersuchungszeiträumen gezogen. Anhand dessen wird sichtbar, welche Entwicklung stattgefunden hat. Das Reporting kann beispielsweise monatlich erfolgen, um die Vertriebsaktivitäten zeitnah und kontinuierlich zu optimieren.

In der Praxis: So läuft das Vertriebscontrolling im Unternehmen ab

Gearbeitet wird im Vertriebscontrolling immer nach einem identischen Muster. Zunächst einmal wird eine Vertriebsstrategie erarbeitet, in die unterschiedliche Aspekte einfließen. Im ersten Schritt werden dazu eine genaue Zielgruppe definiert sowie die angestrebten Wettbewerbsvorteile festgehalten. Die einzelnen Vertriebswege müssen bedacht werden, gleichzeitig sollten die Vorgaben für die Preispolitik aufgestellt werden. Sind alle theoretischen Punkte besprochen, geht es an die Umsetzung der Vertriebsstrategie. Hierfür wird im Vorfeld ein Zeitraum festgelegt, in dessen Anschluss dann das Reporting durchgeführt wird. In dieser Auswertung wiederum werden die unterschiedlichen Kennzahlen der Strategie bzw. des Controlling betrachtet, um so den Erfolg der Vertriebsstrategie zu messen. Zeigen die Kennzahlen eine stagnierende Entwicklung oder starke Schwankungen, sind Optimierungen notwendig. Diese sollten zeitnah umgesetzt werden und deren Auswirkungen im nächsten Reporting analysiert werden.

Im Idealfall finden Unternehmen auf diesem Wege eine Vertriebsstrategie, mit der auch auf lange Sicht dauerhaft bessere Zahlen verzeichnet werden können. Allerdings sollte man gerade bei langfristigen Planungen immer bedenken, dass sich die Umstände ändern können und sich so möglicherweise auch die Ansprüche der Zielgruppe verändern. Und das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Vertrieb bzw. dessen Erfolg. Regelmäßige Erfolgsmessung und entsprechende Anpassungen der Vertriebsaktivitäten sind daher unabdingbar.

Business Development Manager

Fazit: Vertriebscontrolling effektiv umsetzen

Mit einem effektiv umgesetzten Vertriebscontrolling können Unternehmen die Erfolge im Vertrieb deutlich spürbar erhöhen. Allerdings sollten verschiedene Rahmenbedingungen betrachtet werden, die schon beim Festlegen der richtigen Vertriebsstrategie beginnen. Das bedeutet zum Beispiel, dass die genauen Preise und Konditionen für die Vertriebsaktivitäten definiert werden. Zusätzlich sollte natürlich auch die Zielgruppe bestimmt werden. Der Vertrieb selbst wird dann innerhalb eines bestimmten Zeitraums exakt nach den festgelegten Vorgaben umgesetzt. Ist der Zeitraum abgelaufen, findet die Auswertung anhand verschiedener Kennzahlen statt. Wichtig zu bedenken ist hierbei, dass es nicht die eine „wahre Kennzahl“ gibt. Stattdessen sollten immer mehrere Kennzahlen betrachtet und auch miteinander ins Verhältnis gesetzt werden. Nur so lässt sich letztendlich wirklich erkennen, ob die Strategie erfolgreich umgesetzt wurde.

Ist dem so, kann diese Strategie dauerhaft in der Praxis zum Einsatz kommen. Auch hierbei gilt es jedoch zu beachten, dass sich zum Beispiel die Ausgangslage auf dem Markt ändern oder die Zielgruppe neue Interessenten entwicklen kann. All das kann Auswirkungen auf den Erfolg in der Praxis haben. Durch professionelles Vertriebscontrolling lässt sich der Optimierungsbedarf aber schnell erkennen, sodass die Vertriebsstrategie entsprechend angepasst werden kann, um den Unternehmenserfolg zu sichern.