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Leadmanagement: So machen Sie mehr aus Ihrem Unternehmen

Leadmanagement: So machen Sie mehr aus Ihrem Unternehmen
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Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Sie möchten Ihr Lead Management im Unternehmen aufbauen und digital optimieren? Lernen Sie die wichtigsten Instrumente dafür in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B. Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

Definition: Was ist Leadmanagement?

Der Begriff Leadmanagement kommt aus dem Englischen. Das Wort „to lead“ bedeutet übersetzt ins Deutsche „führen“, womit die Basis hinter diesem System auch bereits gut erklärt wird. Mit einem guten Leadmanagement versuchen Unternehmen, ihre Käufer oder Kunden zu den Produkten und Dienstleistungen hinzuführen. Hier soll also aus den Interessenten ein Käufer gemacht werden, was als Conversion bezeichnet wird. Hierfür setzt das Leadmanagement auf unterschiedliche Phasen und Elemente, mit denen die Conversion optimiert und die Anzahl der Käufer in die Höhe getrieben wird.

Teilschritte des Leadmanagement Prozesses

Der Gesamtprozess des Leadmanagements lässt sich in verschieden Phasen unterteilen.

Am Anfang des Prozesses steht die Lead Generierung. Hier sollen über verschiedene Touchpoints, also Kontaktmöglichkeiten, Leads geschaffen werden. Das bedeutet, Interessenten äußern Ihr Interesse und konvertieren so zu Leads.

Ist der Lead einmal generiert wird dieser in der Phase des Lead Nurturings weiterentwickelt. Das bedeutet, der Kontakt mit dem Lead wird gepflegt, gefördert und entwickelt. Leads können so zum passenden Zeitpunkt mit qualifiziertem Content versorgt werden mit dem Ziel, dass diese Leads letztlich zu Kunden konvertieren.

Bevor der Lead nun aber an den Vertrieb ohne weiteres übergeben wird, erfolgt das Lead Scoring. Hier wird der Lead bewertet und über individuell festgelegte Bedingungen priorisiert. So können die Leads qualifiziert werden und „gefiltert“ an den Vertrieb weitergereicht werden.

Lead Routing beschreibt nun die tatsächliche Übergabe der vorhandenen Leads vom Marketing an den Vertrieb. Der richtige Zeitpunkt sowie die Übermittlung aller wichtigen Informationen sind hier ausschlaggebend, damit der Übergang fließend verlaufen kann.

Am Ende werden alle diese Schritte sowie der Prozess des Leadmanagements als Ganzes durch das sogenannte Lead Controlling analysiert, kontrolliert und gesteuert. Das Lead Controlling ist sozusagen das Kontrollzentrum des gesamten Leadmanagement Prozesses und überwacht alle Teilprozesse.

Leadmanagement

LEAD MANAGEMENT - Was ist eigentlich...?

Auf den Punkt: Was bringt Leadmanagement?

Im Fokus steht beim Leadmanagement natürlich die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings bringt ein gutes Leadmanagement den Unternehmen noch deutlich mehr. So werden neue Kontakte generiert, welche sich im besten Fall direkt für einen Kauf oder Abschluss qualifizieren. Darüber hinaus lässt sich mit diesem System auch feststellen, wie das Online-Verhalten der Interessenten ausfällt, so dass die eigenen Inhalte für die künftigen Käufer angepasst werden können. Anders gesagt: Das Leadmanagement hilft nicht nur bei der Vergrößerung der Kundenzahl, sondern hilft auch Ihnen beim Bereitstellen von Inhalten mit Mehrwert.

Leadmanagement umsetzen: Die einzelnen Phasen

Um das Leadmanagement in der Praxis korrekt umsetzen zu können, sollten Sie sich an die verschiedenen Phasen in diesem Prozess halten:

1. Definition der eigenen Ziele

Im ersten Schritt sollten natürlich die Ziele Ihrer Kampagne definiert werden. An dieser Stelle wird also klar formuliert, zu welchem Zweck das Leadmanagement eingesetzt werden soll und was Sie sich davon erhoffen. In der Regel steht an dieser Stelle das Generieren einer höheren Conversion-Rate bzw. das Erzielen von mehr Abschlüssen.

2. Definition der Zielgruppe

Mindestens genauso wichtig wie die Definition der eigenen Ziele ist die Definition der Zielgruppe. Dieser Punkt ist wesentlich für den weiteren Erfolg entscheidend, denn nur bei einer richtigen Definition kann das Leadmanagement erfolgreich umgesetzt werden. Ist die Zielgruppe beispielsweise im hohen Seniorenalter angesiedelt, sollte am besten keine Kampagne mit Sportbekleidung oder ähnlichem umgesetzt werden. Handelt es sich um eine junge Zielgruppe, ist dieser Weg schon deutlich erfolgsversprechender.

3. Konkrete Planung und Umsetzung der Kampagne

Sind die Zielgruppe und die eigentlichen Ziele definiert, geht es an die konkrete Planung der Kampagne. Jetzt wird also eine Art Leitfaden erstellt, in welchem die einzelnen Punkte des Prozesses aufgeführt werden. Anschließend wird die Kampagne in der Praxis umgesetzt.

4. Gesammelte Daten be- und verwerten

Die gesammelten Daten aus der Kampagne müssen im Anschluss an diese analysiert werden. Sinn und Zweck sollte es sein, möglichst viele Daten der Nutzer zu erhalten, um die Inhalte optimal auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden. Je besser die Daten im Marketing analysiert werden, desto leichter fällt es dem Vertrieb im Anschluss diese umzusetzen.

5. Vertrieb baut Kontakt zum Kunden auf

Sind die Daten vollständig analysiert worden, werden diese vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben. Hier kann jetzt der Kontakt zum Kunden aufgebaut werden, wodurch dann im besten Falle Verkäufe entstehen. Hierbei gilt: Je individueller der Kontakt zum Kunden aufgebaut wird, desto größer fallen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss aus.

Leadmanagement optimieren: Die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements

Ein optimales Leadmanagement wird nicht einfach über Nacht aufgebaut. Stattdessen handelt es sich um einen langwierigen Prozess, der eine stetige Verbesserung erfordert. In diesem Zusammenhang sind die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements wichtig.

Eines davon ist die Kommunikation zwischen den einzelnen Departments oder Abteilungen. Damit ein Erfolg verbucht werden kann, müssen sich Marketing und Vertrieb gut miteinander abstimmen und die Vorgehensweisen aneinander anpassen.

Das zweite Element ist der Content. Nur mit wirklich interessanten und vor allem relevanten Inhalten werden Sie Besucher von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Homepage überzeugen können und so eine professionelle Leadgenerierung realisieren können.

Um die Umsetzung zu vereinfachen, stehen verschiedene Werkzeuge bereit – das dritte Element. Mit verschiedenen Softwares lassen sich die Prozesse zum Beispiel genauer planen oder die Kommunikation zwischen den Kanälen vereinfachen. Das vierte Element ist die Methodik. Sie sollten also genau darauf achten, in welcher Form Sie Ihre Leads generieren und darauf achten, dass diese Methodik Ihrer Zielgruppe entspricht.

Wer sollte Leadmanagement nutzen?

Das Leadmanagement ist ein Prozess, der für eigentlich alle Branchen und Bereiche interessant ist. Unternehmen im Dienstleistungsgewerbe erhoffen sich auf diese Art und Weise mehr Abschlüsse für ihre Dienstleistung, Verkäufer einen größeren Absatz ihrer Ware. Darüber hinaus kann das Leadmanagement aber auch auf einer einfachen Webseite umgesetzt werden. Hier würde das Ziel dann zum Beispiel lauten, die Besucher möglichst in wiederkehrende Besucher umzuwandeln und so die Einnahmen zum Beispiel durch Werbung zu steigern.

Leadmanagement im Marketing

Leadmanagement ist in klassischen Marketingabteilungen selten strukturiert verankert. Dies liegt überwiegend an der Zielsetzung von klassischen Marketingabteilungen. Das heißt, die Fokussierung auf die klassische Markenführung und die damit zusammenhängende Kommunikation stellt weniger Leads als vielmehr Reichweite in klassischen Medien in den Fokus der Betrachtung. Eine gute Performance in diesem Bereich kann aber eine sehr gute Voraussetzung für eine schnelle Implementierung und damit hohe Wirksamkeit des Leadmanagements sein. Im Leadmanagement steht jedoch nicht die Reichweite an sich im Mittelpunkt, sondern die Aktivierung der Zielgruppen für eine Reaktion. Verschiebt man nun die Fragstellung von „Wie erreichen wir eine möglichst hohe Reichweite für unsere Kommunikationsbotschaft?“ zu „Wie können wir unsere Reichweite für die Aktivierung der Zielgruppe nutzen?“, dann hat man im Marketing einen sehr großen Schritt hin zu mehr Performance Marketing und Leadmanagement getan.

Leadmanagement im Vertrieb

Leadmanagement stellt im Vertrieb eine wesentliche Aufgabe in der Vertriebssteuerung dar. Leads sind die Munition für den Vertrieb, denn mit Potenzialadressen (Leads) kann ein strukturierter Vertrieb erfolgen. Vertriebsmitarbeiter erhalten damit Informationen über mögliche Zielgruppen und potenzielle Kunden. Die Kernaufgabe, potenzielle Interessenten zu tatsächlichen Interessenten und damit Kunden zu konvertieren, ist eine der Königsdisziplinen im Vertrieb. Leadmanagement bietet dem Vertrieb einen guten Ansatz, die Leistungen des Marketing für sich zu nutzen. Daher sollte sich jeder strukturiert handelnde Vertriebsmitarbeiter mit dem Leadmanagement auseinandersetzen.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Sie möchten mehr über Lead Management erfahren? Worauf es ankommt und wie Sie einen erfolgreichen Prozess in Ihrem Unternehmen implementieren, lernen Sie in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B. Informieren Sie sich hier über genaue Inhalte und Termine:

Leadmanagement im B2B-Bereich umsetzen – 5 Schritte zum Erfolg

Sie möchten mehr Leads im B2B Marketing generieren? Dann kann Ihnen der B2B Performance Marketing Ansatz des Deutschen Institut für Marketing helfen. Wir haben in den letzten 10 Jahren umfangreiche Projekterfahrung zur B2B Leadgenerierung gesammelt. Auch Sie möchten mehr Leads generieren? Unser B2B Leadgenerierungsprozess hilft Ihnen dabei. Wir beraten Sie gerne und unsere Digitalagentur milaTEC setzt B2B Leadgenerierungsmaßnahmen mit Ihnen um. Unsere konkreten Schritte für mehr Leads:

  1. Leadmanagement Step 1: Themenfokus festlegen
  2. Leadmanagement Step 2: Zielgruppe bestimmen
  3. Leadmanagement Step 3: Reichweite generieren
  4. Leadmanagement Step 4: Interaktion auslösen
  5. Leadmanagement Step 5: In Transaktionen konvertieren

Fazit: Cleverer Weg zu größerem Erfolg

Mit Leadmanagement-Kampagnen können Unternehmen und Dienstleister auch im großen „Pool“ des Internets auf sich aufmerksam machen. Derartige Kampagnen sollten immer einem bestimmten Muster folgen und in erster Linie auf die Interessen der Besucher oder potenziellen Käufer abzielen. Der übergeordnete Sinn des Leadmanagements liegt darin, die Interessenten zu Käufern zu machen. Das geht vor allem durch interessanten Content, der wiederum auf einer guten Datenanalyse beruht. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass alle an der Kampagne beteiligten Abteilungen Hand in Hand arbeiten und die Prozesse effektiv umsetzen. Wichtig: Bei der ersten Kampagne sind noch nicht unbedingt überragende Ergebnisse zu erwarten. Werden die Schritte der Kampagne aber ordnungsgemäß wieder und wieder umgesetzt, werden sich auch größere Erfolge einstellen.

Q&A zum Leadmanagement – Antworten auf die wichtigsten Fragen

Rund um das Lead Management und Lead-Genereirung existieren viele Anwenderfragen, von denen wir die wichtigsten hier beantworten:

Was bedeutet Lead generieren? 

Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung von Kontaktadressen. Um von echter Leadgenerierung zu sprechen, sollten Leads aktiv auf das Unternehmen zukommen und dementsprechend Kontaktdaten wie Firma, Name und Adresse hinterlassen sodass diese dann weiter bearbeitet werden können.

Was sind Leads im Online-marketing?

Im Online Marketing versteht man unter Lead häufig etwas anderes als im klassischen Marketing. Im klassischen Marketing ist der Lead eindeutig mit einem Ansprechpartner und einer Kontaktadresse eines Unternehmens verbunden, während im Online Marketing häufig eine E-Mail Adresse oder nur ein Name und Kontakdaten vorliegen.

Was ist ein Sales-Lead

Im beruflichen Alltag unterscheidet man oft zwischen Marketing-Leads und Sales-Leads. Ein Sales-Lead ist in der Regel der Lead, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und dort dann zum Beispiel schon weiter qualifiziert wurde. So hat nicht nur die reine Übergabe der Kontakdaten des Leads, sondern auch eine Bedarfsklärung stattgefunden. Dadurch kann schon ein Angebot erstellt werden. Der Lead wurde vom Vertrieb somit weiter qualifiziert.

Was ist eine Opportunity im Vertrieb?

Im Zusammenhang der Lead Generierung spricht man häufig auch von Opportunity. Eine Opportunity meint in diesem Zusammenhang, dass es eine Möglichkeit gibt, dass dieser Kunde einen konkreten Bedarf hat. In einer frühen Phase des Vertriebsprozesses hat der Kunde jedoch seinen Bedarf nocht nicht konkret artikuliert und es handelt sich um einen prinzipiellen Bedarf, also eine Möglichkeit aus dem Interessenten einen Kunden zu machen.

Was ist ein Lead-Affiliate?

Im Affiliate Marketing gibt es verschiedene Abrechnungsmodi. Wenn von einem Lead in diesem Kontext gesprochen wird, dann vergütet der Afiiliate Partner die Kontaktdaten von einem potenziellen Kunden. Daher spricht dort auch oft von Pay per Lead.

Wie funktioniert Lead-Generierung?

Lead-Generierung funktioniert in der Regel in zwei Schritten:

  • Schritt 1: Man generiert eine Reichweite durch klassische Kommunikationstools bei der relevanten Zielgruppe, sodass diese auf das Angebot aufmerksam wird. Über ein Call to Action Element wird der Interessent dann zu einem Interaktionspunkt geführt.
  • Schritt 2: Hier hinterlässt der Kunde dann seine Kontaktdaten. Diese Kontaktdaten werden dann weiter bearbeitet.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Lead-Generierung ist wichtig, da über diesen Prozess eine Vertriebssituation angestoßen wird und eine Vertriebsorganisation die so generierten Kontaktdaten weiter bearbeiten kann. Ohne den Schritt der Lead-Generierung kann die Vertriebsorganisation nicht adäquat arbeiten.

 

Haben sie weitere Fragen zum Thema Lead und Lead-Generierung?

Dann nehmen sie mit uns Kontakt auf. Wir erstellen mit Ihnen gerne ein Generierungskonzept. Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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#Leadmanagement #LeadGenerierung #LeadScoring #LeadControlling #Lead #LeadRouting

Lead Routing – fließende Leadübergabe zum richtigen Zeitpunkt

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Lead Routing ist ein Begriff, der im Vertrieb noch nicht sehr verbreitet ist – und das, obwohl dahinter eine sehr wichtige Aufgabe des Vertriebs steckt. Dementsprechend macht es Sinn, sich auch diesen Teil des Leadmanagement Prozesses genauer anzuschauen. An welcher Stelle Lead Routing in diesem Prozess steht und was bei einer erfolgreichen Neukundengewinnung alles beachtet werden sollte, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Sie möchten genaueres über Lead Routing erfahren? In unserem Seminar Akquise 4.0 erfahren Sie von unseren Experten alles, was zu einem modernen Leadmanagement gehört und wie Sie dieses strukturiert aufbauen können. Hier finden Sie einige Informationen:

Lead Routing – was bedeutet das überhaupt?

Lead Routing bezeichnet die Übergabe vorhandener Leads vom Marketing an den Vertrieb und ist somit ein wichtiger Aspekt des gesamten Leadmanagements. Da der Prozess im b2b Management ohnehin sehr lang dauert, ist richtiges und gut abgestimmtes Lead Routing ein wichtiger Schritt. Dabei kommt es auch auf den richtigen Zeitpunkt an. Denn erst wenn ein Lead über verschiedene Touchpoints sein Interesse bekundet und seinen Weg entlang der Customer Journey beschritten hat, sollte er an den Vertrieb übergeben werden. Der Lead ist also kaufwillig und es wäre fatal, ihn an diesem Punkt im Lead Prozess durch vermeidbare Fehler zu verlieren. Abgestimmtes Handeln sowie eine fließende Leadübergabe stellen hier besondere Erfolgsfaktoren dar. Weiterhin benötigt der Vertrieb an dieser Stelle alle aufbereiteten Informationen über die entsprechenden Leads, um Verkaufsstrategien individuell anpassen und optimal auf die potenziellen Kunden eingehen zu können.

„Das Thema Leadmanagement besteht eigentlich aus zwei Bausteinen. Dazu gehört zum einen der Marketing-Baustein und zum anderen der Vertriebs-Baustein. Diese beiden Bausteine funktionieren nur, wenn sie zusammenarbeiten und wenn sie tatsächlich aus einem Guss sind. Dementsprechend müssen Mitarbeiter aus dem Marketing und dem Vertrieb einen gemeinsamen Blick auf den Leadmanagement Prozess werfen.“

 

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Einordnung des Lead Routings in den Prozess des Leadmanagements

Nachdem ein Lead in der Phase der Lead Generierung konzipiert wurde, wird er im Lead Nurturing weiterentwickelt und gepflegt. Je nach durchlaufenen Touchpoints und vorhandenen Informationen wird dieser Lead in der Phase des Lead Scoring dann individuell bewertet. Lead Scoring schafft die Grundlage für das Lead Routing, indem die Wertelabels aus dem Scoring eine priorisierte Rangfolge angeben, wie die Leads vom Vertrieb weiterverarbeitet werden sollten. Die anschließende Übergabe qualifizierter Leads an den Vertrieb im Zuge des Lead Routings stellt somit die Endphase der Leadbearbeitung dar, bei welcher die vorhandenen Leads schließlich zu echten Kunden konvertieren sollen. Das Ende der Leadbearbeitung bedeutet aber noch lange nicht, dass der Prozess des Leadmanagements auch abgeschlossen ist. Es folgt nämlich noch das Lead Controlling.

Lead Routing

Im Lead Routing geht es also darum festzulegen, wie der Prozess der Kundengewinnung eigentlich funktioniert. Das heißt, an welchem Punkt holen Sie den Lead ab, wie qualifizieren Sie ihn weiter, wer qualifiziert ihn, welche Informationen stellen Sie zu welchem Zeitpunkt zur Verfügung und in welcher Organisationseinheit wird er eigentlich weitergereicht?

Nachdem diese Fragen geklärt sind ist es wichtig, bei der Weitergabe des Leads auch dafür zu sorgen, dass er qualifiziert übergeben wird. Hier zählt also der richtige Zeitpunkt der Leadübergabe.

Herausforderungen im Lead Routing

Viele Fehler im Rahmen des Leadmanagements sind fatal und dabei doch eigentlich leicht vermeidbar. Probleme sind oft darin verankert, dass die Marketingabteilung unabhängig vom Vertrieb arbeitet und ihre Arbeit nicht richtig abstimmt, oder umgekehrt.

An jedem Teilabschnitt im Leadmanagement Prozess können, wenn dieser nicht strukturiert abläuft, Fehler schnell zum Verlust wichtiger Kunden führen. Stellen Sie sich beispielsweise die Situation vor, dass auf einer Messe ein Kontakt zustande kommt oder sich ein Interessent auf der firmeneigenen Webseite direkt bei Ihnen meldet. Dieser Interessent äußert dann direkt, dass er zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gerne weitere Informationen erhalten möchte und wird somit zum Lead. Was passiert dann mit diesem Lead? Ein ärgerlicher Fehler wäre zum Beispiel, wenn diese Information intern weitergegeben wird, aber sich keiner darum kümmert. Keiner fühlt sich verantwortlich, der Lead geht unter und wird vergessen. Das heißt, der Kunde kommt sogar von selbst und möchte Informationen haben, kriegt sie aber einfach nicht.

Ein weiteres klassisches Missgeschick ist beispielsweise Folgendes: Nehmen Sie an, ein Kunde erfragt auf einer Markenwebseite irgendeine Information und wird deshalb auf einen Händler verwiesen. Jetzt muss er diesen Händler auf der Webseite jedoch selbst suchen. Das ist nicht besonders erfolgsversprechend. Das Ganze sollte eigentlich so ablaufen, dass dieser Lead die Möglichkeit erhält, seine Daten einzugeben. Dann sollte er genaue Informationen über den nächsten Händler ausgespielt bekommen oder am besten direkt von diesem kontaktiert werden.  Das wäre gut organisiertes Lead Routing.

Lead Routing über verschiedene Organisationsstrukturen zu strukturieren, ist gar nicht so einfach. Aber genau das ist eigentlich ein wesentliches Kernstück in der Bearbeitung von Leads. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich im Lead Routing nicht nur über den Prozess, sondern auch über Ressourcen, Verantwortlichkeiten und prinzipielle Vorgehensweisen Gedanken zu machen.

Marketingleiter

Das DIM als Ihr Partner im Leadmanagement Prozess

Der Leadmanagement Prozess ist sehr komplex und bedarf einer strukturierten und vor allem gut geplanten Durchführung. Da sich der Prozess zumeist über einen längeren Zeitpunkt erstreckt, können Fehler, die hier leider häufig und schnell passieren, sehr fatal sein und wichtige Kunden gehen eventuell verloren.

Nutzen Sie das Wissen unserer Experten und gehen Sie den Prozess gemeinsam mit uns an!

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Rahmenvertrag Weiterbildung – Managed Training Services

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Rahmenvertrag – Was bedeutet das?

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Rahmenvertrag Managed Training Services durch das DIM

Suchen Sie nach einer umfangreichen Lösung für Ihr Qualifizierungs- oder Akademieprogramm? Unsere Managed Training Services bieten Ihnen professionelle und zugleich günstige Services für ein modernes Bildungsmanagement. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam einzelne Weiterbildungsmodule, Lernpfade oder gesamte Qualifizierungs- und Weiterbildungsprogramme.

Aus der Zusammenarbeit mit sowohl mittelständischen Unternehmen als auch Konzernen haben wir ein umfangreiches Erfahrungswissen, welche Themen, Formate und Lösungen wirklich funktionieren. Unsere Beratungs- und Umsetzungsmodule helfen Ihnen schnell und effizient zu mehr Wirksamkeit.

Unsere Rahmenvertragsleistungen im Bereich Weiterbildung

Wir schnüren für Sie ein passendes Paket an Leistungen!

Weiterbildungsberatung für Ihre TeilnehmerInnen
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Veranstaltungsmanagement
Wir managen Ihre Weiterbildungsveranstaltungen und -formate. Ob Indivualcoachig, Workshop oder Großveranstaltung. Wir realisieren moderne Weiterbildungsformate effizient und kostengünstig auf Top-Niveau. Wir arbeiten europaweit mit Contentanbietern zusammen und haben so Zugriff auf alle notwendigen Trainingsbereiche. Sprechen Sie uns an. Wir haben 3.000 Weiterbildungsthemen im Zugriff und managen auch große Weiterbildungsbedarfe.

Passgenaue Bildungsangebote und -programme
Wir entwickeln für Sie Bildungsangebote und -programme. Passgenau, flexibel und qualitativ führend. Sie suchen eine Expertenkarriere für erfahrene Manager, ein TOP-Executive-Programm oder ein breites und leistungsorientiertes Qualifikationsprogramm für Ihre gesamte Mannschaft? Sprechen Sie mit uns über Ihre Konzepte!

Produktion und Management E-Learning
Die Digitalisierung macht auch vor der Weiterbildung nicht halt. Wir begleiten und konzipieren für Sie Digitalisierungsansätze sowie digitale Weiterbildungskonzepte von der Auswahl eines Learning Managements Systems über die Produktion von Inhalten bis hin zur Begleitung von innovativen Konzepten. Videocontent, Textcontent oder interaktive Lösungen – wir haben umfangreiche Lösungen im Einsatz.

Teilnehmermanagement Weiterbildung
Mit unserem Teilnehmermanagement können Sie sicher sein, dass das gesamte Procedere der Logistik rund um Einladung, Buchung, Abrechnung, Organisation sowie Controlling und Follow-up von und für TeilnehmerInnen vor, während und nach den Weiterbildungen rund läuft.

Trainer- und Partnermanagement
Unser Trainer- und Partnermanagement stellt sicher, dass Sie die Vielfalt der Kunden-Lieferantenbeziehungen auf einen Kontakt fokussieren können. Von der Auswahl, Planung, Durchführung und Koordination verschiedener Trainer und Berater bis zur Verwaltung von Terminen, Ressourcen, Räumen, Lehr- und Lernmitteln erhalten Sie einen Komplett-Service. Natürlich bilden wir für Sie auch die notwendigen Compliance-Themen ab: Scheinselbständigkeit, Künstlersozialabgabe, DSGVO und QM-Management sind Beispiele, die durch uns abgedeckt sind.

Prozess- und Qualitätsmanagement
Wir bilden mit Ihnen gemeinsam die notwendigen Abwicklungsprozesse ab und arbeiten gegebenenfalls auch in Ihr SAP-System hinein. Mit unseren zertifizierten Lösungen realisieren wir mit Ihnen ein umfangreiches KPI-gesteuertes Qualitätsmanagement.

Bildungsmarketing
Wir unterstützen Sie bei Ihrem internen Bildungsmarketing durch passgenaue Konzepte, Umsetzungshilfen und eine intelligente Teilnehmeraktivierung. Ein modernes Weiterbildungskonzept ist ein wesentliches Asset im Employer Branding.

Transfersicherung und Umsetzungskompetenz
Aus der Bildungsveranstaltung rein in den Alltag. Wir arbeiten mit modernen Tools, um einen optimalen Transfererfolg der Weiterbildungsveranstaltungen zu realisieren.

Michael BerneckerProf. Dr. Michael Bernecker

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 00
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Rezension: Martin Limbeck Vertriebsführung

Rezension: Martin Limbeck Vertriebsführung
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Martin Limbeck hat es wieder getan: Ein neues Buch: Vertriebsführung. Waren das nicht früher zwei verschiedene Kategorien? Vertrieb und Führung?

Wer sich ein wenig im Vertrieb auskennt, weiß: Irgendwann gehts es los, wenn er nicht mehr alleine unterwegs ist und die Rolle das Vertriebsmitarbeiters als Lonely Hero auch nicht mehr funktioniert: Führung ist gefragt!

Teamarbeit ist auch im Vertrieb heute Standard. Arbeiten mit anderen Fachkollegen oder anderen Bereichen im Unternehmen hat heute einen anderen Stellenwert als noch vor 10 Jahren. Daher ist der Führungsaspekt im Vertrieb nicht zu unterschätzen.  Genau hier setzt das Buch von Martin Limbeck an: Es gibt Handreichung, Struktur und neue Impulse für all diejenigen, die im Vertrieb arbeiten und eine Führungsaufgabe übernommen haben oder übernehmen wollen.

Doch brauchen Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Führungsansatz?

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

Diese Frage kann man mit einem klaren Jein beantworten.

Antwort Ja: Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel einen anderen Zugang zum Thema Struktur, Systematik und Einflussnahme von Führungskräften und benötigen daher ein spezifischen Zugang.

Antwort Nein: Viele Führungsansätze sind von so elementarer natur- und sind natürlich auch grundlegend, sodass sie überall einen gleichen Stellenwert haben.

Die Struktur des Buches

Der Aufbau des Buches strukturiert sich in zwei große Bereiche:

1. Führungs-Basics
2. Handlungsfelder der Führung

Im Rahmen der Führungsbasics stellt Martin Limbeck grundlegende Techniken und klassische sowie neue Führungsmodelle und -ansätze vor. Es lohnt sich diesen Bereich ausführlich durchzuarbeiten, da einige Checklisten und Tipps auch dem erfahrenen Vertriebsleiter noch mal eine Auffrischung und Aktualisierung des Wissens bieten.

Der praktische Teil stellt die typischen Herausforderungen moderner Führungskräfte vor. Recruiting und Onboarding kommen dabei genauso wenig zu kurz, wie Motivation und Mitarbeiterförderung. Auch hier helfen Checklisten und Tipps beim Transfer der Inhalte in den Führungsalltag.

Fazit

Das Buch ist flüssig geschrieben und locker gesetzt. Wer nur eine Tippsammlung im Ratgeberformat sucht, ist mit dem Buch nicht richtig bedient. Es handelt sich eher um ein umfangreiches Grundlagenwerk. Es ist zum Nachlesen für den Einzelfall geeignet und genügend.  Zudem liefert es Substanz, für all diejenigen die systematisch mit ihrer Führungsrolle im Vertrieb auseinandersetzen wollen. Es füllt dementsprechend eine Lücke im klassischen Regal von Vertriebsmitarbeitern. Ob es dort wirklich ein Standardwerk wird, sollte man natürlich noch abwarten!

Das Buch Limbeck Vertriebsführung können Sie hier bestellen.

#vertriebsführung #buchrezension #limbeck

Mit Empathie und Humor – Kunden emotional binden

Mit Empathie und Humor – Kunden emotional binden
5, 2 Bewertungen

Vertriebsorientierung im Innendienst zu gewährleisten und zu halten ist eine Herausforderung. Sind die Innendienst Mitarbeiter doch im Alltag anders gefordert als der Außendienst, der per se den Kunden immer im Visier hat. Die Tücken des Alltags, die hohe Belastung der Mitarbeiter mit unterschiedlichsten Tätigkeiten, immer neue Prioritäten, Projekte, und nicht zuletzt der viel zitierte innere Schweinehund lassen den Kunden-Fokus – trotz in der Regel vieler Kundenkontakte am Tag – schnell aus dem Sichtfeld geraten. Die „Sachbearbeiter Mentalität“ setzt sich leicht immer wieder durch.

Messbar zufriedenere Kunden und Mitarbeiter – „Über die 8 springen“

Der Innendienst Mitarbeiter sieht sich eher als Problemlöser, denn als aktiver Kundengewinner. Sie erkennen nicht ihre Bedeutung für die Kundenzufriedenheit und damit für den nächsten Kauf. Das hat zwei wesentliche Konsequenzen: erstens wird der Bedarf des Kunden in vielen Gesprächen nicht erkannt, bzw. auch nicht aufgegriffen und angesprochen. Zweitens hängen viele Innendienst Mitarbeiter deshalb an den letzten, entscheidenden 20 Prozent: Sie klemmen am NPS-Wert 8. Das heißt, sie führen gute, aber keine besonders auffallenden Gespräche.

Der Kundenzufriedenheitsindex NSP (Net Promoter Score) ist der Bewertungsindex für den Grad der emotionalen Kundenbindung und damit auch der Empfehlungsbereitschaft. Nur wenn der Kunde auf einer Skala von 1 bis 10 einen Wert über der 8 votet, gilt dies als hohe Kundenzufriedenheit. Nur Wertungen über 8 gehen deshalb in die Gesamtwertung ein: Das sind die Kunden, die emotional gebunden sind, die Fans, die das Unternehmen weiterempfehlen.

Der Sprung vom guten Gespräch (Bewertung zwischen 5 und 8) auf eines mit Top-Niveau ist nicht einfach. Noch freundlicher sein, noch mehr Verständnis zeigen, reicht nicht aus. Die Hürde lässt sich oft nur mit einem neuen, überraschend anderem Verhalten überwinden. Der Sprung in Richtung 10 und in die vertriebliche Richtung „Bedarfe erkennen und ansprechen“ gelingt mit „Emotional Power“, mit einem neuen Konzept, das die Freude am Gespräch und den empathischen Kundendialog zum Ziel hat.

Telefon befragung

Emotional berühren

Ein Gespräch bleibt dann in Erinnerung, wenn es emotional berührt. Dann wird ein Gespräch zur „Geschichte“, die auch weitererzählt wird, was das Unternehmen dann weiterempfiehlt und so hilft, weitere Kunden zu gewinnen. Was Kunden berührt, sind Gesprächserlebnisse, die auf ihre Situation eingehen, ihre Lage emotional spiegeln und am besten humorvoll aufgreifen. Dadurch steigt außerdem schon im Gespräch das Vertrauen und die Bereitschaft, sich neue Vorschläge anzuhören.

Kunden zum Lächeln bringen

Ein innovatives Kommunikationskonzept muss genau hier ansetzen. Ziel ist es, Kunden mit „Emotional Power“ emotional zu berühren, zum Lächeln, am besten zum Lachen zu bringen. Die Kommunikation soll sich persönlich, nah und leicht wie ein Alltagsgespräch anfühlen. Gelingt das, macht die Kommunikation den nächsten Qualitätssprung: Kunden und Mitarbeiter haben Spaß und werden zufriedener. Die 10 wird real.

Wach und aufmerksam kommunizieren

Das Prinzip ist so individuell wie Mitarbeiter und Kunden. Deshalb geht es nicht um Floskeln, sondern um Aufmerksamkeit und Wachheit im Gespräch. Wer achtsam kommuniziert, erlebt sich als souverän, hat Freude am Gespräch, ist stolz auf seine Leistung und findet vor allem ganz leicht gute Anknüpfungspunkte für vertriebliche Formulierungen. Hilfreich für diese wache Kommunikation ist auch, den Pfad der Routine immer wieder zu verlassen. Mal ein anderer Gesprächseinstieg, eine neue Verabschiedung, das hält wach und aufmerksam. Oder eine positive Nachricht als solche auch zu verkaufen: „Frau Müller, ich habe heute eine sehr gute Nachricht für Sie, wir erstatten Ihnen, auch wenn die Garantiezeit schon um ist, den vollen Kaufbetrag zurück!“

Empathie und Humor brauchen Mut – bei Führung und Mitarbeitern

Eine humorvolle Bemerkung ist immer ein Überraschungsmoment, der Kunden emotional stark berührt. Mit Humor lacht sich der Mitarbeiter ins Herz des Kunden. Solch außergewöhnliche Dialoge brauchen Mut, wie alle Situationen, in denen Empathie gefragt ist. Mut braucht auch die Führungsebene. Deshalb setzt der Wandel zunächst dort an.

Die Führungsebene muss zulassen und fördern, dass Innendienstmitarbeiter Spaß in den Gesprächen, im Team und am Vertrieb haben. Wer locker mit Kunden plaudert, ähnlich wie ein guter Barkeeper im Hotel, muss selbst gut drauf sein. Dies erfordert eine neue Kultur, die sich nicht auf die wenigen negativen Gespräche („Da hatte ich eben mal wieder einen Kunden, der gar nix verstanden hat…“), sondern auf die vielen „normalen“ und positiven Gespräche konzentriert.(„Da war eben wieder ein Kunde, der sich richtig über mein Angebot gefreut hat!“) Empathischer Vertrieb ist eine Haltung. Der Fokus liegt auf den Stärken. Ziel ist die vielen guten Gespräche noch besser zu machen und damit die Hürde zur 10 zu nehmen.

Wandel top-down

Wichtig ist eine Team-Kultur des positiven Bestärkens und Unterstützens. Ungewöhnliche Teamaktivitäten helfen, die Stimmung aufzulockern, die Routine zu unterbrechen, die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf das Positive zu lenken und Stress abzubauen. Von Nicht-Meckertagen, über Maskottchen, Doofe-Ausreden-Bingos und Impuls-Cafés entwickeln die Teams ihre eigenen Rituale, die die gute Stimmung im Alltag In den Innendiensteinheiten zu erhalten und eine Atmosphäre zu schaffen, die es allen leichter macht, wach und aufmerksam zu bleiben.

Das Management muss die neue Servicehaltung authentisch vorleben. Wenn Chefs und Chefinnen fragen: „Wie vielen Kunden hast du denn heute zum Lächeln/Lachen gebracht?“, hat das Auswirkungen auf den Mindset der Organisation. Der empathische Wandel passiert von oben nach unten. Traut sich die Führungskraft, (ver)trauen sich auch die Mitarbeiter.

Energie des Teams nutzen

Guten Innendienstmitarbeitern gelingt der feine, empathische Dialog und das Heraushören von Bedarfen oft von selbst. Sie sind für den Wandel wichtige Treiber. Sie leben die neue Haltung vor, treiben das Thema in die Organisation und sorgen für einen nachhaltigen Stimmungsumschwung. Selbst wenn der ein oder andere sachorientiere Experte aus der Fachabteilung oder dem Second Level zunächst nur kritisch zuschaut. Auch auf sie färbt die neue, frische Art mit Kunden zu kommunizieren ab.

Das stumpfe Abarbeiten von Checklisten, um die Gesprächsqualität zu beurteilen, ist ebenfalls vom Tisch. Wer einen empathischen Dialog mit Kunden möchte, muss fragen, wie Mitarbeiter ein Gespräch empfunden haben und wie sie die Gesprächsqualität einschätzen. Die positiven Beispiele stehen bei Emotional Power immer im Vordergrund.

Programme mit „Emotional Power“ befähigen die Mitarbeiter…

  • Den Kundenbedarf in Gesprächen wahrzunehmen und locker anzusprechen
  • Die Gelegenheit zu besonderen Vertriebs- und Überraschungsmomenten zu erkennen und mutig zu nutzen.
  • Aktiv das Telefon mit Freude in die Hand zu nehmen und den Kunden kreativ anzusprechen (ohne Skript)
  • Sprachliche Bälle aufzunehmen und humorvoll zurückzuspielen (Empathie-Ping-Pong).
  • Sich auf die guten Gespräche zu konzentrieren und diese noch besser zu machen,
  • Auch schwierigen Gespräche, die jeder Alltag mit sich bringt, leichter zu machen
  • Emotionen im Gespräch zu erkennen und gezielt anzusprechen.
  • Für sich selbst die richtige Balance aus Nähe und Distanz zum Kunden zu finden.
  • Im Team ein Umfeld zu schaffen, das alle motiviert, die hohen Anforderungen täglich umzusetzen.
Vertriebsorientierung Net promoter Score

Die wenigsten Gespräche sind vollkommen negativ (bis zur 2). Die meisten Gespräche sind sachlich (bis zur 5) und freundlich, sie erreichen die 8 auf der Zufriedenheitsskala. Die emotional gebundenen Kunden gewinnt man nur, wenn man den Sprung über die 8 schafft. Um 9er/10er Wirkungen zu erreichen, braucht es ein emotionales Erlebnis des Kunden, durch etwas Überraschendes, durch empathische Formulierungen und am besten durch humorvolle Bemerkungen.

Über die Autoren:

Helga SchulerRalph LangeRalph Lange hat gemeinsam mit der Gründerin Helga Schuler und dem TOP PERFORM-Team maßgeblich das Erfolgsprogramm „Emotional Power“ für Vertriebs- und Serviceorganisationen entwickelt. Seit 2019 hat er die Leitung des Berater- und Trainer-Netzwerks inne.

www.top-perform.de

„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ – Ab sofort erhältlich

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Ab sofort ist „Der Marketingrategeber: 99 Telefontipps“ von Hanspeter Reiter, herausgegeben von Prof. Dr. Michael Bernecker, erhältlich. Dieser praxisorientierte Ratgeber hilft Lesern dabei, anhand von Tipps und Tricks die Kunst des erfolgreichen Telefonierens zu perfektionieren, um im Berufsalltag souveräne und überzeugende Telefonate führen zu können.

Aufbau des Marketingratgebers „99 Telefontipps“

Der Marketingratgeber: 99 TelefontippsDer Marketingratgeber besteht aus 99 wertvollen Tipps, die jeweils einen bestimmten Aspekt des Telefonierens beleuchten. Unterteilt sind die Tipps in folgende Kategorien:

  • Vorbereitung des Telefonats
  • Das Telefongespräch
  • Nachbereitung des Telefonats
  • Sprache und Stimme
  • Besonderheiten bei Inbound-Telefonaten
  • Besonderheiten bei Outbound-Telefonaten

Somit lernen Leser jede Phase eines Telefongesprächs besser kennen und können anhand der praxisorientierten Tipps unmittelbar an ihren eigenen Telefonaten arbeiten. Sich besser auf geplante Telefontermine einzustellen wird dadurch beispielsweise leichter, ebenso wie das sichere Auftreten bei eingehenden Telefongesprächen.

Das Besondere: Der Marketingratgeber bietet zu jedem Tipp eine kurze Umsetzungscheckliste und einen Notizbereich, in dem Leser Erfahrungen, Formulierungen und Erfolge festhalten können. Somit wird der Ratgeber zum praktischen Hilfsmittel für den Arbeitsalltag!

Für wen eignet sich „Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“?

Dieser Marketingratgeber ist ein nützliches Tool für die Umsetzung im Arbeitsalltag – und damit für alle geeignet, die im geschäftlichen Kontext Telefonieren. Das gilt natürlich allen voran für Vertriebsmitarbeiter und Servicemitarbeiter. Doch auch in Marketingabteilungen, in Agenturen oder im Büromanagement wird täglich mehrfach telefoniert. Selbständige und kleine Unternehmen befinden sich ebenfalls in der Position, ihre Telefonkommunikation selbst zu gestalten – ein professionelles Callcenter ist in den seltensten Fällen involviert. Am Telefon zu überzeugen und Gespräche in die gewünschte Richtung führen zu können, ist daher für all diese Personen entscheidend.

Michael Bernecker„Telefonieren muss im Berufsleben jeder, aber wie viele machen es richtig? Das Potenzial für eine überzeugende Kommunikation per Telefon wird oftmals nicht ausgeschöpft.“

– Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing

Über den Autor

Marketingexperte Prof. Dr. Michael Bernecker hat gemeinsam mit Kommunikationsexperte und „Dialog-Profi“ Hanspeter Reiter den praxisorientierten Ratgeber ins Leben gerufen. Seit 40 Jahren ist Autor Hanspeter Reiter im Marketing aktiv und gibt regelmäßig Telefontrainings für Unternehmen und Mitarbeiter verschiedenster Branchen. Der „Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist sein sechstes Fachbuch zur Telefon-Kommunikation.

„Der Marketingratgeber: 99 Telefontipps“ ist ab sofort erhältlich.

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!

Direktvertrieb – Selber machen, statt sich verkaufen lassen!
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Direktvertrieb ist im B2B-Marketing in Europa die vorherrschende Vertriebsform. Aber auch im Konsumgüterbereich etabliert sich diese Vertriebsform zunehmend. Vertical Brands setzen genauso auf Direktvertrieb, wie etablierte Anbieter, wie Nespresso, Vorwerk und Tupperware.

Beim Direktvertrieb finden die klassischen Vertriebsfunktionen im direkten Kontakt mit den Kunden statt, ohne dass ein unternehmensfremder Akteur zwischenzeitlich Eigentümer der Ware bzw. Dienstleistung wird. Dementsprechend erfolgen Markterschließung, Preisfestsetzung, Lagerhaltung, Finanzierung, sowie Service und Garantieleistungen durch den Hersteller der Waren und Produkte.

Direktvertrieb | PIM

Typische Implementierung des Direktvertriebs

  • Verkauf aufgrund von Anfragen und Bestellungen.
  • Abwicklung des Verkaufs durch die Verkaufsabteilung (Innendienst). Diese erhält Unterstützung von der Marketingabteilung.
  • Verkauf durch die Geschäftsleitung (Vorteile: Bessere Kenntnis des eigenen Betriebes, der Kunden, der gesamten Branche. Preise, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen können vor Ort neu verhandelt werden).
  • Verkauf durch Vertreter (➔ Reisender).
  • Verkauf durch Automaten (➔ Automatenverkauf).
  • Verkauf durch Vertriebsniederlassungen (Eigentümer der Vertriebsniederlassungen ist der Hersteller)
  • Vertrieb und Verkauf über einen eigenen Webshop
  • Direktvertrieb über digitale Plattformen, wie Amazon, ebay, Alibaba, Zalando, …

Direktvertrieb mit Hilfe betriebsfremder Absatzorgane

Der Direktvertrieb kann auch über freiberuflich tätige Akquisiteure und Vertriebsrepräsentanten erfolgen.

  • Verkauf durch Handelsvertreter
  • Verkauf durch Kommissionäre, Kommissionsagenten und Kommissionshändler.
  • Verkauf durch Handelsmakler (➔ Handelsmakler).

Welche Vorteile hat der Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb wird oftmals kontrovers diskutiert, folgende Punkte sprechen jedoch eindeutig für den Einsatz dieser Vertriebsmethode:

  • Bessere Kontroll- und Einwirkungsmöglichkeiten, sprich Unabhängigkeit gegenüber dem Handel hinsichtlich Werbung, Preis, Sortimentsgestaltung etc.
  • Entstehung eines direkten Kontaktes zum Kunden ➔ Erlangen eines Feedbacks ➔ besseres Kundenverständnis.
  • Besserer Kundendienst zur individuellen Betreuung ist möglich, zum Beispiel bei erklärungsbedürftigen und technisch komplizierten Produkten.
  • Schnellere Belieferung, da die Ware direkt an den Endabnehmer geliefert wird.
  • Einsparen der Handelsspanne.

Der moderne B2B-Vertrieb

B2B-Unternehmen stehen im Zuge der Digitalisierung vor der ständigen Herausforderung, ihre Geschäftsbereiche laufend an die sich wandelnden Ansprüche der Kunden anzupassen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Kunde von heute ist besser informiert als jemals zuvor und stellt demensprechend hohe Forderungen an die Unternehmen seiner Wahl. Wie viele andere Bereiche gilt es daher auch den Vertrieb im B2B-Unternehmen zu modernisieren. Mitarbeitertrainings sind von großer Bedeutung, da der potenzielle Kunde schon beim Lieferanten eine Vorauswahl trifft und Mitarbeiterkompetenzen hier bereits entscheidend wirken. Ebenfalls sollte die Bespielung diverser Social Media Kanäle keinesfalls vernachlässigt werden, da sie unverzichtbar sind, wenn Unternehmen heutzutage Kunden gewinnen und langfristig binden wollen. Setzen Sie in diesem Kontext den Fokus auf ein entsprechendes Verständnis der Customer Journey Ihrer Kunden, da es Ihnen wichtige Einblicke für praktische Umsetzungen auch im Bereich des Vertriebs ermöglicht. Grundsätzlich gilt es, die früher sehr statisch gestalteten Grenzen zwischen den organisatorischen Einheiten des Unternehmens zugunsten einer flexibleren und modernen Geschäftsführung weichen zu lassen.

Welche Wege gehen Sie im Vertrieb? Neue Impulse erhalten Sie in unserem Seminar Vertrieb:

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