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Marketing und Vertrieb – gemeinsam gelingt es besser

Marketing und Vertrieb – jeder würde wohl gerne ohne den anderen, kann es aber nicht. Klischees, dass das Marketing nur Versprechungen macht und bunte Bildchen zeigt, während der Vertrieb zusehen muss, alles an den Mann und die Frau zu bekommen, halten sich hartnäckig. Daher besteht zwischen Marketing und Vertrieb in Unternehmen sowas wie eine traditionelle und oftmals auch gepflegte Hassliebe. Aber warum ist das so? Was trennt sie und was eint sie?

Verständnis und Definition von Marketing

Sucht man zunächst nach Definitionen für Marketing, dann finden sich selten einheitliche, sondern eher vielfältige Formulierungen. Das ist abhängig von der Perspektive und dem jeweilig präferierten Fokus. Manche sehen im Marketing eine eigenständige Disziplin, die attraktive Produkte und Einkaufserlebnisse für kundenindividuelle Bedürfnisse schafft. Andere subsummieren unter Marketing unterschiedliche Begrifflichkeiten und setzen beispielsweise Marketing mit Kommunikation und Werbung gleich. Wieder andere sehen im Marketing eine ganzheitliche Unternehmensstrategie, der alles untergeordnet wird.

In der klassischen Marketinglehre herrscht mit den sogenannten 4P jedoch Einigkeit. Aus dem englischen abgeleitet, bilden die Bereiche

  • Product (Produktpolitik)
  • Price (Preispolitik)
  • Place (Distributionspolitik) und
  • Promotion (Kommunikationspolitik)

das Gerüst für den Marketing-Mix. Aus dieser Perspektive wird deutlich, dass Marketing einem Managementprozess folgt, der sich aus Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle zusammensetzt. Ausgehend vom Angebotssortiment werden Analysen zu Kunden- und Kaufverhalten angestrengt, die als Basis für weitere umsetzungsorientierte Planungen (Strategien, Konzepte, Maßnahmen) dienen. Ein möglichst zeitnahes und kontinuierliches Controlling zeigt schnell auf, ob man sich hinsichtlich des zuvor gesetzten Zielrahmens auf dem richtigen Pfad befindet.

Damit fallen die einseitigen Sichtweisen einer isolierten Betrachtung von Marketing weg. Vielmehr kristallisiert sich heraus, dass es sich bei Marketing um einen durchaus komplexen und ganzheitlichen Ansatz handelt, dessen Ziel es ist, Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, diese mittels einer deckungsbeitragsorientierten Preispolitik und einer geeigneten Kommunikation auf den relevanten Märkten abzusetzen.

Social Media Manager (DIM)

Social Media Manager

Erweiterung des 4P-Modells

In dem Zusammenhang sei nur kurz erwähnt, dass in Erweiterung der 4P mit dem Fokus auf Dienstleistungen, noch drei weitere P hinzuzuzählen sind. Diese lauten:

  • people (Personal)
  • process management (Prozesse) und
  • physical evidence (Ausstattung).

Dieser Weiterführung liegt der Gedanke zugrunde, dass qualifiziertes (Fach-)Personal einen immer bedeutenderen Faktor darstellt, dass (skalierbare) Prozesse das Wertschöpfungspotenzial erhöhen und auch das Umfeld, in dem das Kauferlebnis stattfindet, einen hohen Stellenwert beim Kunden genießt – und seine Kaufentscheidung positiv wie negativ beeinflusst.

Marketing und Vertrieb – zwei Seiten einer Medaille

Vor diesem Hintergrund dürfte sich die Frage „Marketing oder Vertrieb?“ eigentlich gar nicht stellen. Denn Vertrieb gehört zu einer der vier genannten Marketingbereiche und fokussiert sich dabei auf die absatzpolitischen Fragestellungen. Hier werden die Entscheidungen getroffen, wie und auf welchen Wegen Produkte und Dienstleistungen zum Kunden kommen. Geschieht dies z.B. direkt (nur) über einen Online-Shop oder über ein eigenes Filialnetz mit Geschäften in Innenstadtlagen? Oder erfolgt die Distribution an die Endverbraucher über

Absatzmittler (zum Beispiel Großhandel, Einzelhandel oder Ketten) oder über einen eigenen Direktvertrieb?

Die Antworten auf diese Fragen ergeben sich jedoch nicht losgelöst von den Bereichen Produkt, Preis und Kommunikation. Im Gegenteil. Ein Produkt, das im Hochpreissegment positioniert und platziert werden soll (Produkt, Preis und Kommunikation), wird über entsprechend andere Vertriebswege zum Kunden gelangen (Edelboutique) als billige Massenware (Discounter).

AIDA und Customer Journey

Selbst wenn das seit 1898 bestehende Werbewirkungsmodell von Elmo Lewis und die damit verbundene AIDA-Formel etwas Staub angesetzt haben dürfte, so lassen sich damit auch heute noch die entscheidenden Phasen der Kaufentscheidungsprozesse (Customer Journey) beschreiben. AIDA steht dabei für die vier Phasen:

  • Attention
  • Interest
  • Desire und
  • Action

Wahrnehmung ist die Basis für Interesse. Schafft man dieses Interesse in Wunsch und noch besser in Begierde zu wandeln, stehen am Ende die Kaufentscheidung und der Kaufakt. Bezogen auf Marketing und Vertrieb, ist ersteres für Attention, Interest und Desire verantwortlich. Vertrieb kommt beim finalen Kaufabschluss (der Action)  ins Spiel.

Übrigens gibt es auch hier eine kleine, nicht ganz unbedeutende Formelerweiterung. Bei ADIA-L steht das L für Loyalty und räumt der treuen Kundenbeziehung einen wichtigen Stellenwert ein. Denn bekannt ist, dass es deutlich aufwendiger und teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als Bestandskunden zu halten. Leider wird das häufig sowohl in der Angebots- und Preispolitik, als auch im Service und der Kommunikation immer noch vergessen.

Marketing und Vertrieb

Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb

Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb lassen sich trotz Interdependenzen aus der jeweiligen Position im Verlauf der Customer Journey ableiten. Marketing hat ein eher breites und gesamtheitliches Blickfeld. Auf Basis von Analysen (Kunden, Wettbewerber), Planungen und Strategien gilt es, Produkte zu entwickeln (Produktpolitik), zu vermarkten (Preis- und Kommunikationspolitik) und letztlich zu verkaufen (Distribution).

Marketing hat in Bezug auf das Angebotssortiment immer die (potenziellen) Zielgruppen (Personas) im Blick. Somit nimmt Marketing entscheidenden Einfluss auf die Produktentwicklung. Der Grund, warum Marketing häufig mit Kommunikation und Werbung gleichgesetzt wird, mag daran liegen, dass insbesondere die Außenwirkung als relevanter Wahrnehmungsfaktor von Marketing im Fokus steht. Emotionale Kampagnen mit aufmerksamkeitsstarken Motiven, TV-Spots oder viralen Videos bleiben den Konsumenten (durch geschickte Penetration) im Gedächtnis. Dass dafür hinter den Kulissen viel analysiert und geplant wurde, bleibt hingegen unsichtbar.

Im Marketing geht es ebenfalls darum, ein Interesse, eine Nachfrage und einen Kaufwunsch zu erzeugen. Der Vertrieb hat unter anderem das Ziel, das fertig umgesetzte Produkt über verschiedene Strategien und Maßnahmen die Kunden zu verkaufen. Die Abteilung Sales agiert mit ihren Vertriebsmitarbeitenden deshalb an der vordersten Verkaufslinie. Die Vertriebsziele geben dabei vor, welche Absatz- und Umsatzmengen die Verkaufenden erreichen müssen.

Gemeinsamkeiten von Marketing und Vertrieb

Die für den Unternehmenserfolg wichtigste Gemeinsamkeit von Marketing und Vertrieb ist die beiderseitige Haltung, dass der Kunde im Mittelpunkt aller Aktivitäten steht (Customer Centricity). Zwar erfolgt der Blick auf den Kunden aus zwei unterschiedlichen Perspektiven, doch am Ende sollen und müssen die Zielgruppen mit dem Angebotssortiment gut erreicht, zufriedengestellt und idealerweise auch an das Unternehmen gebunden werden.

Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb sind auf einen gegenseitigen transparenten Informationsfluss angewiesen. Nur im Zusammenspiel gelingt es, die jeweils angestrebten Ziele zu erreichen. Während das Marketing klassische Ziele verfolgt, wie beispielsweise diese:

  • Erhöhung der Markenbekanntheit, der Marktdurchdringung und des Marktanteils
  • Steigerung des Neukundenanteils
  • Verbesserung des Images.
  • Stärkung der Kundenbindung,

liegt der Fokus bei den Vertriebszielen bei der:

  • Steigerung des Absatzvolumens, des Umsatzes und Gewinns
  • Anzahl der Kundenbesuche und getätigte Abschlüsse
  • Optimierung der Sales Pipeline (Effizienz von Input und Output)
  • Erhöhung der Anzahl an Neukunden, Pflege der Bestandskunden und Reaktivierung von verlorenen Altkunden.

Beide Abteilungen, Marketing und Vertrieb, sollten daher miteinander statt gegeneinander agieren. Üblicherweise werden in Unternehmen immer noch häufig starre Marketing- und Vertriebsabteilungen separat gegeneinander aufgestellt. Damit aber das ganze Unternehmen von Marketing und Vertrieb profitiert, verspricht ein integrativer Ansatz mehr Erfolg.

Unsere passende Seminare

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Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Grundsätzlich gelingt Zusammenarbeit zwischen Organisationseinheiten und den darin tätigen Menschen immer besser, wenn ein gemeinsames Verständnis in Bezug auf Ziele, Strategien und die daraus folgende Aufgabenverteilung besteht. Es ist daher Leitungsaufgabe, z.B. durchaus unterschiedliche KPIs (Key Performance Indicators) in einen Zusammenhang zustellen, der aufzeigt, in welcher interdependenten Beziehung Marketing und Vertrieb zueinanderstehen. Darauf aufbauend ist es dann wesentlich, die Arbeitsprozesse von Marketing und Vertrieb integrierend auszugestalten.

Wie bereits skizziert, leistet das Marketing eine grundlegende Vorarbeit für den Vertrieb, indem es mit der Weitsichtbrille u.a. auf die Gestaltung des Angebotssortiments, die relevanten Zielgruppen und die Art der Kommunikation schaut. Hierin aber keine Wertung zu sehen, sondern vielmehr eine hilfreiche Unterstützung für das Vertriebsteam, ist der erste Schlüssel für die Integration von Marketing und Vertrieb.

Darüber hinaus schafft die gemeinsame Nutzung einer digitalen Informationsplattform (z.B. ein CRM-System) Transparenz und sorgt für einen schnellen Austausch über die Entwicklung relevanter Kennzahlen. Eine intensive Vernetzung mit Produktion, IT und Controlling bildet die Grundlagen für einen einheitlichen Informationsstand. Eine agile Arbeitsweise ermöglicht ein zeitnahes sowohl Agieren als auch Reagieren.

Fazit

Marketing und Vertrieb sind gleichberechtigte Unternehmensbereiche, die gemeinsam auf den Erfolg des Unternehmens einzahlen. Wenngleich sich die Perspektiven und Aufgaben innerhalb einer Customer Journey unterscheiden, so erhöht ein integriertes Miteinander die Chancen auf Erfolg.

Wenn sich die Gleichberechtigung zwischen Marketing und Vertrieb in der Organisationsstruktur des Unternehmens wiederfindet, durch miteinander genutzte agile Methoden unterstützt und vielleicht sogar durch rotierende Arbeitsprozesse gefördert wird, dann sind damit bereits einige Fallstricke beseitigt. Letztlich kann sich der Erfolg im Unternehmen nur einstellen, wenn Marketing und Vertrieb ihren Job gemeinsam erfolgreich gestalten.

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#Marketing #Vertrieb #MarketingundVertrieb #Zusammenarbeit

Verkaufsseminare richtig nutzen: So geht’s!

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Wer im Vertrieb arbeitet oder wer ein Unternehmen leitet, kommt früher oder später mit ihnen in Kontakt: Verkaufsseminare. Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um ein Seminar, in dessen Zusammenhang den Teilnehmenden nähergebracht wird, wie erfolgreiches Verkaufen funktioniert.

Klassischerweise lassen sich die im Seminar vermittelten Inhalte auf die unterschiedlichsten Branchen anwenden. Einige Anbieter offerieren jedoch auch Verkaufsseminare, die mit dem Training exakt an das jeweilige Unternehmen angepasst wurden – egal, ob es zum Beispiel darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben.

Bei der Buchung von Verkaufsseminaren gilt es, einige Punkte zu beachten und auch die einzelnen Anbieter der Seminare miteinander zu vergleichen.

Worin liegt der Unterschied bei einem Verkaufsseminar und einem Vertriebsseminar?

Verkauf und Vertrieb und damit auch Verkaufsseminare und Vertriebsseminare – diese beiden Begriffe werden im Alltag oft miteinander vermischt. Aber: Bei den Seminaren handelt es sich keineswegs um dieselben Veranstaltungen. Generell gelten für Verkaufsseminare die folgenden Details:

  1. Verkaufsseminare richten sich vor allem an die Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens.
  2. In Verkaufsseminaren werden die Kompetenzen vermittelt, die es braucht, um die betreffenden Produkte/ Dienstleistungen an den Kunden zu verkaufen.
  3. Meist sind die Produkte bzw. Dienstleistungen, die bei Verkaufsseminaren im Fokus stehen, eher einfach und aus dem „ganz normalen Alltag“.
  4. Verkaufsseminare helfen vor allem dabei weiter, Produkte oder Dienstleistungen im Geschäft vor Ort zu verkaufen.

Im Gegensatz hierzu geht es im Vertrieb um alle Prozesse, die innerhalb der Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen am Markt notwendig sind. Vertriebsseminare sind damit auf komplexere Prozesse im gesamten Vertrieb ausgelegt. Der Verkauf kann als Teilprozess des Vertriebs betrachtet werden, wodurch Überschneidungen der Inhalte der Seminare üblich sind.

Social Selling Expert (DIM)

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Verkaufsseminare und ihre unterschiedlichen Themenbereiche

Die meisten Anbieter von Verkaufsseminaren legen großen Wert darauf, dass möglichst viele inhaltliche Bereiche im Seminar angesprochen werden. Das bedeutet, dass beim Training auf keinen Fall nur die Frage „Wie verkaufe ich am besten?“ beantwortet wird.

Stattdessen stehen auch die folgenden Überlegungen zum Verkauf im Fokus:

  • Wie kann ich meine Arbeit als Verkäufer verbessern bzw. besser strukturieren?
  • Wie können Arbeitsabläufe innerhalb des Unternehmens vereinfacht werden?
  • Wie ist es möglich, die Verkaufsprozesse effektiver werden zu lassen?
  • Wie kann ich im Verkauf besser mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten?
  • Welche Rolle spielt die psychische Komponente beim Verkauf?
  • Wie spreche ich unterschiedliche Arten von Kunden gezielt an?
  • Wie kann ich meinen Kunden das geben, was sie erwarten?
  • Welches Know-how brauche ich in Bezug auf mein Produkt/ meine Dienstleistung, um kompetent zu wirken?

Um diese und weitere Fragen bestmöglich beantworten zu können, wird im Zusammenhang mit vielen Verkaufsseminaren unter anderem auf klassische Rollenspiele als Training gesetzt. Hierbei nimmt ein Teilnehmender des Seminars (oder der Seminarleiter) die Rolle des Kunden ein. Auf diese Weise können unkompliziert unterschiedliche Szenarien durchgespielt werden, in denen der Verkauf simuliert wird.

Welche Inhalte werden in Verkaufsseminaren behandelt?

Grundsätzlich gibt es hier keine Standards. Die Inhalte von Verkaufsseminaren sind im Wesentlichen von dem jeweiligen Anbieter der Seminare abhängig. Es gibt jedoch einige Themenbereiche, die sich von Seminar zu Seminar wiederholen. Sowohl unterschiedliche Verkaufstechniken als auch der Faktor „Psychologie“ spielen im Verkauf eine wichtige Rolle. Es geht auch darum, zu erreichen, dass die jeweiligen Verkäufer die Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen, um mehr Erfolg im Verkauf zu haben.

Erstrebenswert ist es auch, den Teilnehmenden von Verkaufsseminaren zu vermitteln, dass jeder Kunde individuell ist. Das bedeutet: Es wird immer wieder Kunden geben, die von der „Regel“ abweichen.

Viele Anbieter von Verkaufsseminaren setzen bei der Vermittlung von Inhalten auf eine klare Struktur. Hierbei ist es sinnvoll, sich an einem klassischen Gespräch im Verkauf zwischen Verkäufer und Käufer zu orientieren. Dieses lässt sich in den allermeisten Fällen in mehrere Phasen einteilen.

Verkaufsseminare basieren oft auf genau diesen Phasen. Auf diese Weise ist es den Teilnehmenden oft möglich, die einzelnen Schritte des Verkaufs – von der Begrüßung bis zur Verabschiedung – noch besser nachvollziehen zu können.

Verkaufsseminare - Phasen eines Verkaufsgesprächs

Die erste Phase: Der Kontakt

Wie die Bezeichnung schon sagt, handelt es sich hierbei um den Moment, in dem Käufer und Verkäufer zum ersten Mal aufeinandertreffen. Der berühmte erste Eindruck sollte auf keinen Fall unterschätzt werden, denn für den Erfolg im Verkauf ist er besonders wichtig. Hier wird der potenzielle Käufer begrüßt. Im Idealfall entsteht eine angenehme Grundatmosphäre, auf der dann weiter aufgebaut werden kann. Wer hier nicht auf die Details achtet, läuft schon jetzt Gefahr, dass er den Kunden verliert.

Die zweite Phase: Die Frage nach dem Bedarf

Nun steht die Frage „Was möchte der Kunde?“ im Fokus. Vielleicht lässt sich diese Frage ganz leicht beantworten, vielleicht aber auch nicht. Gerade dann, wenn das Sortiment vergleichsweise groß ist, kann es sein, dass diese Phase des Gesprächs etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt. Hierauf sollte auch während der Verkaufsseminare eingegangen werden. Für den Verkäufer heißt es in jedem Fall „Gut zuhören!“. Nur wenige Kunden sind bereit dazu, immer wieder zu wiederholen, was sie gerne kaufen möchten und welche Erwartungen Sie an das betreffende Produkt oder die Dienstleistung haben. Wer seinen Kunden verstehen möchte, sollte lernen, sich für ihn zu interessieren.

Die dritte Phase: Das Angebot

Welches Angebot passt zum Bedürfnis des Kunden? Diese Frage lässt sich – je nach Sortiment – oft nicht direkt beantworten. Bevor ein Produkt empfohlen wird, kann es sein, dass Rückfragen gestellt werden müssen. Fest steht: Gerade hier möchte der Käufer keine Kompromisse eingehen. Das Angebot sollte den Erwartungen des Kunden zu 100 Prozent entsprechen, um Erfolg zu haben.

Ist es nicht möglich, ein Produkt aus dem Sortiment zu empfehlen, das wirklich passt, ist es unerlässlich, hier ehrlich zu sein und auf etwaige „Kompromisse“ hinzuweisen. Somit kann sichergestellt werden, dass der Kunde genau weiß, worauf er sich einlässt. Selbstverständlich kann es sein, dass der Kunde sich nicht mit dem ersten Angebot zufriedengibt. Auch hierauf sollte in Verkaufsseminaren unbedingt hingewiesen werden. Immerhin geht es nicht darum, immer nur den „optimalen Fall“ zu proben, sondern sich auch auf Herausforderungen einzustellen. Vielleicht hat der Kunde auch Interesse an einem Produkt, möchte jedoch den Preis drücken? All diese Details (und die Reaktionen darauf) sollten in einem Verkaufsseminar berücksichtigt werden, um dem Teilnehmer zu zeigen, erfolgreich zu verkaufen.

Die vierte Phase: Der Abschluss

Der Kunde ist vom Angebot begeistert und möchte dieses gern in Anspruch nehmen? In diesem Fall ist es wichtig, in einem Verkaufsseminar auch auf den richtigen Abschluss von Verkaufsverhandlungen einzugehen. Manchmal braucht es auch noch ein wenig „Nacharbeit“, um das Gegenüber vollends zu überzeugen. Das Einräumen von Rabatten und Co. Kann hier oft viel bewirken. Wichtig ist selbstverständlich, dass der Verkäufer dazu befugt ist, derartige Vergünstigungen für seine Kunden einzuräumen.

Im Rahmen eines Verkaufsseminars wird an dieser Stelle auch oft darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, während der unterschiedlichen Phasen genau hinzuhören, um die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen. Vielleicht hat dieser überhaupt kein so großes Interesse an einem niedrigen Preis und würde sich eher über andere Annehmlichkeiten, wie zum Beispiel eine schnelle Lieferung, freuen?

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Wie unterscheiden sich Verkaufsseminare voneinander?

Wie ein Verkaufsseminar aufgebaut ist, ist auch vom jeweiligen Anbieter abhängig. Jeder Seminarleiter setzt hier unterschiedliche Schwerpunkte. Außerdem sollten auch die Wünsche des betreffenden Unternehmens im Fokus stehen.

Die Anzahl der Unternehmen, die in der heutigen Zeit Verkaufsseminare anbieten, ist lang. Daher ist es umso wichtiger, die verschiedenen Angebote miteinander zu vergleichen und sich mit Fragen, wie diesen zu befassen:

  • Welches Ziel möchte ich erreichen?
  • Welche Inhalte sind mir besonders wichtig?
  • Sollen alle oder nur bestimmte Mitarbeiter an dem Verkaufsseminar teilnehmen?
  • Wie hoch ist das Budget, das ich im Zusammenhang mit dem Verkaufsseminar bereit bin, zu investieren?

Letztendlich lohnt es sich, sich mit dem jeweiligen Anbieter über die individuellen Vorstellungen auszutauschen. So ist es oft möglich, entweder ein „Standardprogramm“ zu buchen oder sich dazu zu entschließen, ein Verkaufsseminar zu beauftragen, das exakt an die Bedürfnisse des Auftraggebers angepasst wurde.

Die individuellen Seminare sind meist etwas teurer, bieten jedoch den Vorteil, dass es hier möglich ist, individuell auf etwaige Probleme und Herausforderungen einzugehen.

Wann lohnt es sich, auf standardisierte Verkaufsseminare zu setzen?

Wie die Bezeichnung schon vermuten lässt, sind die Inhalte, die in standardisierten Verkaufsseminaren vermittelt werden, immer gleich.

Meist werden diese Seminare dazu genutzt, um:

  • neuen Verkäufern eine Art „Basiswissen“ zu vermitteln
  • Grundlagen des Verkaufens zu klären und klassische Fragestellungen zu bearbeiten
  • schneller zum Verkaufsabschluss zu kommen
  • Antworten auf klassische Fragen zu finden, die im Verkaufsalltag immer wieder eine wichtige Rolle spielen.

Wenn also eher grundlegendere Inhalte des Verkaufs vermittelt werden sollen, ist es sinnvoll, über ein standardisiertes Seminar nachzudenken.

Die Fragestellungen, die im Hinblick auf individuelle Verkaufsseminare in den Fokus rücken, sind meist etwas anderer Natur.

Hier geht es darum, die Wünsche der Kunden eines Unternehmens ein wenig besser zu verstehen und herauszufinden, wie im Verlauf noch besser auf das Gegenüber eingegangen werden kann. Damit genau das noch besser funktioniert, ist es wichtig, im Vorfeld auf eine transparente Kommunikation zu setzen. Das bedeutet: Diejenigen, die das Verkaufsseminar planen, sollten sich mit den Seminarleitern absprechen und so ein Konzept kreieren, das optimal passt.

Wer sollte an einem Verkaufsseminar teilnehmen?

Hier wäre es ein wenig übereilt, ausschließlich mit einem „Alle Verkaufsmitarbeiter!“ zu antworten. Denn: Auch diejenigen, die zum Beispiel im Kundendienst oder im gesamten Vertrieb arbeiten, kommen mit dem Verkauf in Kontakt und können durch die Inhalte eines Verkaufsseminars viel lernen und im Verkauf davon profitieren. Sie arbeiten eng mit dem Verkauf zusammen und sind dementsprechend in die Vorgänge involviert.

Dies gilt vor allem dann, wenn es darum geht, komplexere Produkte bzw. Dienstleistungen zu verkaufen, in deren Zusammenhang es darum geht, die entsprechenden Abläufe zu erklären.

Kurz: Es lohnt sich, sich als Verantwortlicher eines Unternehmens die Frage zu stellen, wer im Kundenkontakt auch im entfernteren Sinne mit dem Bereich Verkauf konfrontiert sein könnte und von einem entsprechenden Seminar unterstützt werden sollte. Oft ist es sinnvoll – auch mit dem Ziel einer etwaigen Umsatzsteigerung – an mehreren Stellen anzusetzen.

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Sales Konzept – Mit Planung und Struktur zum passenden Vertriebskonzept

Im Vertrieb einfach loszulegen, ist selten eine gute Idee. Genau wie die generelle Unternehmensplanung eine Struktur benötigt, ist auch der Vertrieb auf ein gutes Konzept und eine durchdachte Herangehensweise angewiesen. Mit einem Sales Konzept können Sie einen solchen „roten Faden“ für den Vertrieb vorgeben. Im Folgenden erfahren Sie, um was es sich bei einem Vertriebskonzept genau handelt, wofür Sie dieses benötigen und wie Sie ein individuelles Sales Konzept erstellen können.

Sales Konzept: Was ist das eigentlich genau?

Das Sales Konzept kennt viele Namen und wird unter anderem auch als Vertriebskonzept oder Vertriebsstrategie bezeichnet. Gemeint ist damit eine Art Vorgabe für alle wichtigen Prozesse innerhalb des Vertriebs. Hierzu gehören also sämtliche Prozesse, Abläufe und Aktivitäten des Vertriebs, die künftig gemäß einer gewissen Strategie umgesetzt werden. In der Regel wird das Sales Konzept dabei „von hinten aufgezogen“. Zunächst definiert werden also die jeweiligen Vertriebsziele. Aufbauend auf dieser Vorgabe werden dann die weiteren Strategien für die Erreichung der Ziele festgelegt.

Brauche ich überhaupt ein Sales Konzept?

Ob ein Vertriebskonzept überhaupt notwendig ist, lässt sich relativ simpel beantworten. Ja, ist es. Unabhängig von der Größe des Vertriebs oder Unternehmens ist es auf jeden Fall ratsam, sich eine feste Strategie für den Vertrieb zurechtzulegen. Zwar können möglicherweise Ziele im Unternehmen auch ohne ein Sales Konzept erreicht werden. In der Regel handelt es sich bei einem solchen Erfolg jedoch eher um einen „Glückstreffer“, der möglicherweise nicht wiederholbar ist. Das Vertriebskonzept zielt wiederum darauf ab, ein strukturiertes und geplantes Vorgehen im Vertrieb zu ermöglichen und damit auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein.

Business Development Manager (DIM)

Business Development Manager

Was beinhaltet das Sales Konzept?

Was das Sales Konzept beinhaltet, ergibt sich gewissermaßen schon aus der Definition des Begriffs. Wie erwähnt, bündelt das Konzept alle Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb. Damit also alle Prozesse, die im Bereich der Konzeption und Planung oder der Erfassung der Vertriebsziele durchlaufen werden.

Zu einem Sales Konzept gehören damit also beispielsweise die jeweiligen Marktsegmente, die durch den Vertrieb bedient werden sollen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ebenso spielen der bekannte Marketing-Mix für die Erarbeitung verschiedener Maßnahmen, die Marktstrategie oder die sogenannte Aktionsplanung für die Umsetzung der Vertriebsstrategie eine Rolle.

Sales Konzept erstellen: So gehen Sie vor

Möchten Sie Ihr eigenes Sales Konzept erstellen, sollten Sie hierfür verschiedene Schritte unternehmen. Welche das sind und was Sie jeweils für den Vertrieb beachten müssen, erklären wir Ihnen im Folgenden etwas genauer:

Sales Konzept erstellen

Vertriebsziele definieren

An erster Stelle eines Sales Konzepts steht die Zielsetzung. Hier wird also klar definiert, welche Ziele über den Vertrieb bzw. die Strategie erreicht werden sollen. Bewährt haben sich über die letzten Jahre die sogenannten SMART-Ziele. Diese sind spezifisch, messbar, akzeptabel, relevant und terminiert. Ein solches SMART-Ziel könnte also beispielsweise lauten: Wir möchten den Umsatz im Europa-Geschäft bis zum Jahresende 2022 um 20 Prozent steigern. Optimal ist es, wenn Sie in der Zielsetzung des Vertriebs neben den quantitativen Zielen auch qualitative Ziele festhalten, etwa wie die Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder eine geringere Fluktuation der Mitarbeiter.

Zielgruppe bestimmen

Nicht weniger wichtig ist bei der Definition im Sales Konzept die Festlegung der Zielgruppe. Die potenziellen Kunden Ihres Unternehmens haben große Auswirkungen darauf, welche weiteren Strategien und Maßnahmen für den Vertrieb ergriffen werden. Mit anderen Worten: Sie sollten sich so intensiv wie möglich mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe befassen. Dazu gehört zum Beispiel die Frage nach den Wünschen, Sorgen und Bedürfnisse der Kunden. Ebenso sollten Sie in Erfahrung bringen, welchen Zustand die Zielgruppe für erstrebenswert hält und welcher Zustand vielleicht unbedingt beendet werden soll. Ihre Kunden sollten direkt verstehen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat. Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe sammeln können, desto präziser wird Ihre Strategie ausfallen und desto erfolgreicher werden Ihre Maßnahmen im Vertrieb ausfallen.

Konkurrenzanalyse

Für ein erfolgreiches Sales Konzept sollte auf jeden Fall eine Konkurrenzanalyse durchgeführt werden. Diese verschafft Ihnen einen genauen Überblick auf dem Markt und zeigt auf, wer Ihre Wettbewerber sind. Zusätzlich dazu liefert eine genaue Marktanalyse in der Regel weitere spannende Informationen über mögliche Kunden und Ihrer Zielgruppe. Die aus der Analyse der Wettbewerber hervorgegangenen Aspekte sollten Sie für Ihren Erfolg im Vertrieb berücksichtigen.

Marketing-Mix: Die berühmten vier Ps

Ratsam ist es, im Vertriebskonzept auch mit dem Marketing zusammenzuarbeiten und so den Marketing-Mix in das Sales Konzept mit einfließen zu lassen, denn Marketing und Vertrieb geht am besten Hand in Hand. Bekanntermaßen besteht der klassische Marketing-Mix aus den vier Ps:

Product: Angebots- und Produktstrategie

Place: Vertriebspolitik / Distributionspolitik mit Vertriebskanälen / Lieferwegen

Price: Preisstrategie

Promotion: Kommunikationsstrategie

Strukturierte und konkrete Planung

Ratsam ist es zusätzlich, bereits beim Erstellen des Vertriebskonzeptes die Planungen zu konkretisieren. Das bedeutet, dass möglichst genau ermittelt wird, wie viel Manpower oder Ressourcen und Gelder für die Umsetzung der Strategie im Vertrieb erforderlich sind. Ebenso bietet es sich an, in diesem Zusammenhang auch ungefähre Zeitpunkte vorzugeben, an denen zum Beispiel Zwischenziele erreicht werden sollen.

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Tipps für Ihr individuelles Sales Konzept

Um Ihr individuelles Vertriebskonzept möglichst passend auf Ihr Unternehmen zuzuschneiden, sollten Sie auf eine intensive Zusammenarbeit des Vertriebs mit den anderen Abteilungen achten. Für den Marketing-Mix ist dies ohnehin unerlässlich. Je intensiver die Abteilungen kooperieren, desto enger können sich diese auch aufeinander abstimmen. Darüber hinaus raten wir Ihnen dazu, nicht zwingend starr am erarbeiteten Konzept festzuhalten. Eine gewisse Flexibilität kann Ihnen helfen, mögliche Herausforderungen im Vertrieb leichter zu meistern. Im besten Fall sollten von vornherein bekannte Herausforderungen bereits in die Planung einfließen.

Fazit: Strukturierte Basis für Ihren Vertriebserfolg

Mit einem Sales Konzept können Sie eine wichtige und effektive Basis für Ihren Vertriebserfolg schaffen. Ein solches Konzept sollte alle erforderlichen Prozesse, Aufgaben und Aktivitäten des Vertriebs umfassen und damit einen klaren „roten Faden“ für die Arbeit vorgeben. Ratsam ist es dabei, sich durchaus mit anderen Abteilungen wie dem Marketing abzustimmen. Generell gilt zudem: Je strukturierter und präziser die Vertriebsstrategie erarbeitet wird, desto leichter lassen sich die gesteckten Ziele erreichen. Bleiben Sie dabei jedoch unbedingt flexibel und denken Sie daran, dass Sie das Konzept je nach Zielgruppe anpassen sollten.

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Kommunikationsmodelle, die man im Marketing kennen sollte

In sämtlichen Lebensbereichen stellt sich häufig die Frage, wie man Kommunikation verstehen, analysieren und verbessern kann. Genauso wie für einzelne Individuen im zwischenmenschlichen Kontext, lohnt sich auch im Geschäftsleben und insbesondere im Marketing ein Blick auf bewährte Kommunikationsmodelle.

Kommunikationsmodelle: Der Nutzen im Marketing

Die Kommunikation zu Partnern, Zielgruppen und sogenannten Stakeholdern stellt oftmals eine Herausforderung dar. Egal, ob im Vertrieb oder im direkten Marketing: Man sollte versuchen, diese zu verstehen, um die Maßnahmen entsprechend gestalten und optimieren zu können. Mit Kenntnissen zu bewährten Kommunikationsmodellen kann, je nach Gegenüber, für jede individuelle Situation ein passendes Modell angewandt und das Miteinander erleichtert werden.

So können Sie auf beruflicher Ebene die Abwicklung von Geschäften vereinfachen, die Beziehungen zu Partnern verbessern und die Analyse von Kundenbedürfnissen vereinfachen. Zudem lassen sich durch Kommunikationsmodelle verschiedene Kundenaussagen besser deuten – genauso, wie Sie lernen, die eigenen Aussagen kundengerecht zu vermitteln.

Darüber hinaus ist auch im Konfliktmanagement die Betrachtung von Kommunikationsmodellen sinnvoll: Mit dem Wissen darüber, wie unterschiedlich und wie komplex Menschen kommunizieren, lassen sich Missverständnisse bestenfalls schon im Voraus umgehen. Und davon profitieren schließlich alle!

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die bekanntesten Kommunikationsmodelle vor. Wir beginnen mit dem Kommunikationsmodell von Bühler, dem sogenannten Organon-Modell. Karl Bühler war ein deutscher Sprachpsychologe und -theoretiker, dessen Beiträge und Erkenntnisse Anfang des 20. Jahrhunderts erstmals große Beachtung fanden.

1. Kommunikationsmodell nach Bühler: Die Sprache als Werkzeug der menschlichen Kommunikation

Im Rahmen seines Organon-Modells definiert er die Sprache als zentrales Werkzeug (griechisch: „organon“) der menschlichen Kommunikation. Sie steht im Zentrum, denn sie ist auf eine akustische Weise sinnlich wahrnehmbar. Die Grundlage bildet immer ein sprachliches Zeichen, egal, ob nur ein einzelnes Wort oder ein ganzer Satz.

Die Sprache steht in Relation zu drei weiteren Komponenten: dem Sender (oder mehreren), dem Empfänger (oder mehreren) und den Gegenständen oder Sachverhalten, über die gesprochen wird. Zwischen Letzteren und dem Sprechen besteht ein Kausalzusammenhang.

So hat die Sprache als Werkzeug drei Funktionen: Darstellung, Ausdruck und Appell. Diese ergeben sich je nach Relation der oben genannten Komponenten zueinander. Wichtig zu beachten ist, dass im Organon-Kommunikationsmodell jede getätigte Aussage stets alle drei Funktionen enthält – eine davon steht aber zumeist besonders im Vordergrund.

Kommunikationsmodelle

Die einzelnen Komponenten und Funktionen im Überblick

  • Ausdrucksfunktion

Die Ausdrucksfunktion stammt vom Sender, also von der Person, die etwas ausspricht. Das sprachliche Zeichen sagt immer etwas über den Sender aus, da dieser etwas von sich selbst preisgibt – also etwas offenbart. Das könnte zum Beispiel ein Gefühl oder eine Meinung sein. Laut Bühlers Kommunikationsmodell macht die Ausdrucksfunktion ein sprachliches Zeichen zum sogenannten „Symptom“. Der Sender kann sich durch ganze Sätze ausdrücken, durch einzelne Worte wie „Schön“, oder aber auch durch simple Ausrufe wie beispielsweise „Au“ oder „Oh“.

  • Appellfunktion

Im Rahmen der Appellfunktion richtet sich das sprachliche Zeichen an den Empfänger – es wirkt nun als „Signal“. Das bedeutet, dass es durch seine Appellfunktion bei dem Empfänger eine Reaktion auslösen und ihn zu etwas auffordern soll. Ein Beispiel für sogenannte appellative Zeichen sind beispielsweise die ersten kindlichen Laute. Auf diese Weise signalisiert ein Baby, dass es gefüttert werden will. Aufforderungen können innerhalb der Kommunikation direkt und deutlich formuliert werden, oder aber subtil und semantisch (was wiederum eine eigene Interpretation seitens des Empfängers benötigt).

  • Darstellungsfunktion

Auch die Gegenstände und Sachverhalte, auf die sich das sprachliche Zeichen innerhalb der Kommunikation bezieht, werden in Bühlers Modell beachtet. Durch die Darstellungsfunktion wird somit nicht nur der Aspekt des Miteinander-Kommunizierens veranschaulicht, sondern auch der des Über-Die-Dinge-Kommunizierens. In diesem Kontext gelten die sprachlichen Zeichen als „Symbol“ für Gegenstände und Sachverhalte. Im Vordergrund steht hierbei die Information, die der Sender mitteilen will – nicht der Ausdruck einer Meinung oder das Hervorrufen einer Reaktion.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen im Vertrieb ausbauen und Praxistipps erlernen? Unsere Seminare im Vertriebstraining ermöglichen Ihnen genau das! Unser Vertriebsseminar beispielsweise vermittelt Ihnen übergreifend alle wichtigen Methoden und Verhaltensweisen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Im Seminar Key Account Management liegt der Schwerpunkt im Optimieren Ihrer Kundenbetreuung und in der Kundenakquisition. Und unser Seminar Direktmarketing im B2B-Vertrieb eignet sich für alle, die per Direktansprache effizient potenzielle Gewerbekunden gewinnen möchten.

Legende:
Freie Plätze vorhanden.
Nur noch wenige Plätze frei!
Leider ausgebucht.

2. Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun: Die vier Seiten einer Nachricht

Dem Organon-Modell ähnlich ist auch das bekannte Vier-Seiten-Modell des deutschen Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun. Es beschreibt, wie sich zwei Personen durch ihre Kommunikation zueinander in Beziehung setzen. Weil dabei das Empfangen einer Nachricht im Fokus steht, wird das Kommunikationsmodell auch das Vier-Ohren-Modell genannt. 

Im Gesprochenen können Äußerungen aus vier unterschiedlichen Richtungen angesehen werden – und genauso auch auf vier unterschiedliche Weisen gedeutet. Das Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun veranschaulicht genau dies. So macht es deutlich, wie schnell es in der Kommunikation zweier Menschen zu Missverständnissen kommen kann. 

Die vier Seiten einer Nachricht

  • Sachebene/Sach-Ohr

Der oder die Sprechende vermittelt mit dem Gesagten sachliche Informationen, also Fakten und Daten. Auf Seiten des Hörenden werden diese mit dem Sach-Ohr geprüft. Es wird dabei eher rational entschieden, ob diese Sachinhalte wahr oder unwahr sowie relevant oder irrelevant erscheinen. 

  • Selbstkundgabe

Sobald etwas kommuniziert wird, kommt es zu einer Art Selbstdarstellung und somit auch einer Kundgabe zur eigenen Haltung. Wie auch im vorangegangenen Kommunikationsmodell wird von Seiten des Sprechenden also etwas offenbart, und wieder entweder auf versteckte oder auf offensichtliche Weise – was dem Gegenüber Spielraum zur Interpretation gibt.

  • Beziehungsebene/Beziehungs-Ohr

Der Inhalt einer Nachricht bzw. dessen Interpretation hängt in fast allen Fällen von der persönlichen Beziehung zwischen Sender:in und Empfänger:in ab. Relevante Faktoren hierfür sind beispielsweise durch den Tonfall oder die Formulierung gegeben. Die Beziehungsebene vermittelt Emotionen, und der oder die Empfänger:in kann sich als Folge wertgeschätzt oder bestätigt, aber auch missachtet und abgelehnt fühlen.

  • Appellebene/Appell-Ohr

Wie bei anderen Kommunikationsmodellen kommt es auch in diesem zu einem Appell. Somit veranlasst der oder die Sender:in den die Nachricht Empfangenden, etwas zu tun. Diese Ebene dient also Aufforderungen und Handlungsanweisungen sowie dem Artikulieren von Wünschen. Auch Appelle werden häufig verdeckt übermittelt, weshalb der oder die Empfänger:in zwischen den Zeilen lesen muss und die Botschaft daraufhin individuell interpretiert.  

Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun

Eine Nachricht – viele Interpretationen

Beispiele dafür, wie unterschiedlich ein und dieselbe Nachricht gehört und interpretiert werden kann, gibt es zahlreiche. Eines der bekanntesten ist das Folgende: Zwei Personen befinden sich in einem Auto, welches wiederum an einer roten Ampel steht. Person A sitzt am Steuer, Person B daneben auf dem Beifahrersitz. Als die Ampel auf grün schaltet, äußert Person B „Es ist grün“. Dieser simple, kurze Satz kann von Person A nun auf völlig unterschiedliche Weisen wahrgenommen werden: 

  • Sachebene: Die Ampel steht nun auf Grün. 
  • Selbstkundgabe: Ich sehe und reagiere viel schneller als du. 
  • Beziehungsebene: Du kannst kein Auto fahren. 
  • Appellebene: Lass lieber mich ans Steuer! 

Auch im Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun sind in jeder Nachricht wieder alle vier Ebenen enthalten – bestimmte Aspekte werden jedoch völlig individuell stärker wahrgenommen. Dabei spielen neben dem Kontext und der Beziehung zwischen den beiden Sprechenden auch Faktoren wie Mimik und Gestik eine große Rolle. So kommt es längst nicht nur darauf an was gesagt wird, sondern stets auch darauf wie etwas gesagt wird.

Fakten vermitteln, etwas kundgeben, eine emotionale Beziehung schaffen und zuletzt die Rezipient:innen zu einer Handlung auffordern – das kommt Ihnen bekannt vor? Natürlich! Kommunikation ist schließlich nicht nur im Alltag relevant, sondern auch ein Grundbaustein des Marketings. So greifen auch im Rahmen von Werbebotschaften alle vier dieser Ebenen. Machen Sie sich deshalb am besten vorab Gedanken darüber, mit welchem Ohr potentielle Kund:innen Ihre Botschaft wahrnehmen könnten.  

Mit dem Ziel, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, steht dabei zumeist das Appell-Ohr im Fokus – nichtsdestotrotz sollten Sie auch die anderen drei Ebenen mit einbeziehen. So stehen die Chancen hoch, dass Sie – trotz individueller Empfänger:innen – allen Ebenen gerecht werden und Ihre Marke vielseitig und aufschlussreich kommunizieren. 

3. Kommunikationsmodell nach Watzlawick: Die fünf Kommunikationsaxiome 

„Man kann nicht nicht kommunizieren“

Ob in der Schulzeit, in der Universität oder in einem anderen Kontext – gehört haben Sie dieses Zitat sicher schon einmal. Der Satz beschreibt das erste der fünf sogenannten Kommunikations-Axiome. Sie sind Inhalt des bekannten Kommunikationsmodells von Paul Watzlawick, einem österreichischen Philosophen und Kommunikationswissenschaftler. 

Die Grundregeln der menschlichen Kommunikation 

Im Rahmen seiner „Fünf Axiome der Kommunikation“ veranschaulicht er, welch elementaren Einfluss die Beziehung zweier Gesprächspartner:innen auf deren Kommunikation hat. Zum Hintergrund: Ein Axiom bezeichnet einen Grundsatz, der keinen Beweis benötigt. Die fünf Axiome weisen teilweise Paradoxien auf, was erklärt, wie es dabei zu Konflikten und zu Missverständnissen kommen kann.  

Kommunikationsaxiome

Die einzelnen Axiome und ihre Paradoxien

Die Kommunikationsaxiome im Detail:

  • Axiom 1: Man kann nicht nicht kommunizieren

Die eigene Kommunikation ist genauso unvermeidbar wie das eigene Verhalten. Selbst wenn man, beispielsweise am Tisch mit Familie oder Freunden, nichts sagt, vermittelt man nonverbal, dass man sich gerade nicht unterhalten möchte. So kommt es nach Watzlawick zwischen zwei Menschen zu einer Kommunikationssituation, sobald sie einander wahrnehmen – auch völlig ohne Worte.

  • Axiom 2: Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt

Wie wir schon in den beiden vorigen Kommunikationsmodellen beschrieben haben, hat eine Nachricht stets einen Inhaltsaspekt. Dieser vermittelt Informationen im Rahmen sachlicher Fakten. Watzlawick merkt jedoch an, dass es zwischen Menschen nie eine rein informative Kommunikation geben kann – denn jede Äußerung enthält auch einen Beziehungsaspekt. Auch hier spielen wieder Gestik, Mimik und Tonfall eine entscheidende Rolle. So kann eine Aussage zum selbst gekochten Essen, beispielsweise „Ist das ein neues Rezept?“, je nach Art und Weise der Äußerung völlig verschieden aufgefasst werden. Somit beeinflusst der Beziehungsaspekt den Inhaltsaspekt.

  • Axiom 3: Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung

Eine weitere Grundregel der Kommunikation ist, dass auf jeden Reiz eine Reaktion folgt. Man spricht dabei von einer Verhaltenskette, welche kreisrund verläuft, denn jeder Reiz ist zugleich auch Kommunikation. Als Beispiel kann man sich dabei folgende Konfliktsituation vorstellen: Eine Person äußert, dass sich die andere distanziere, die andere Person distanziert sich, weil erstere Person sie kritisiert – ein klassischer Teufelskreis, bei dem es insbesondere durch subjektive Wahrnehmungen zu Problematiken kommt.

  • Axiom 4: Menschliche Kommunikation bedient sich analoger und digitaler Modalitäten

Des Weiteren unterscheidet Watzlawick in seinem Kommunikationsmodell zwischen der digitalen und der analogen Kommunikation. Erstere beschreibt, was verbal kommuniziert wird, also objektive Worte und Sätze – egal, ob gesprochen oder geschrieben. Die analoge Kommunikation widmet sich der nonverbalen Kommunikation und bezieht sowohl die konkrete Situation als auch Gestik und Mimik des Sprechenden mit ein. Das vierte Axiom knüpft somit an das zweite an, denn es wird neben der Inhaltsebene wieder die Beziehungsebene berücksichtigt.

  • Axiom 5: Kommunikation ist symmetrisch oder komplementär

Auch beim fünften Axiom spielt die Beziehung eine wichtige Rolle: Kommunizieren die beiden Gesprächspartner:innen auf Augenhöhe, spricht man von einer symmetrischen Kommunikation. Ist die Hierarchie jedoch ungleich, dann nennt man sie komplementär. Bei Zweiterer stehen die Unterschiede der beiden Personen im Fokus. Es wird recht schnell klar, wer den über- und wer den untergeordneten Part darstellt – auch wenn sich die beiden Partner:innen in ihrem Verhalten ergänzen.

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Marketingleiter

Sie möchten die Marketing- und Kommunikationsaktivitäten Ihres Unternehmens effizienter gestalten? Die Beziehungen zu sowohl Ihren Geschäftspartnern als auch Ihren Kunden langfristig verbessern? Unser Zertifikatslehrgang Marketingleiter/in (DIM) bietet Ihnen dazu ein breite Basis an strategie- und praxisbezogenem Fachwissen – melden Sie sich noch heute an!

So zeigt auch das Kommunikationsmodell nach Watzlawick, wie Informationen übermittelt werden und welche Faktoren den Informationsaustausch beeinflussen. Wieder einmal wird deutlich, dass es bei der Kommunikation nicht nur um den Austausch von Sachinhalten geht, und dass bloße Worte nicht reichen, um Menschen auf allen relevanten Ebenen zu erreichen. Deshalb sollte auch in der Marketingpraxis stets die Wirkung einer Botschaft auf Beziehungsebene überprüft werden. Gestaltet man diese entsprechend, lässt sich in der Kommunikation zu und mit Kunden eine authentische Bindung aufbauen und langfristig halten. 

4. Kommunikationsmodell nach Shannon und Weaver:  

Zu guter Letzt stellen wir Ihnen ein klassisches Kommunikationsmodell aus den 1940-Jahren vor:  das Sender-Empfänger-Modell. Entwickelt wurde es von den beiden Mathematikern Claude Shannon und Warren Weaver – wie Sie sich nun schon denken können, handelt es sich deshalb um ein eher mathematisches Modell.  
 
Da die beiden für eine Telefongesellschaft arbeiteten, wurde das Kommunikationsmodell ursprünglich technisch und unter dem Blickwinkel des Telefons ausgerichtet. Der oder die Sprechende fungiert dabei als Sender, der oder die Angesprochene als Empfänger.   
 
Die Botschaft wird vom Sprechenden codiert. Das bedeutet, dass er oder sie die eigenen Gedanken in Sprache, Schrift oder Körpersprache umwandelt, also auf seine individuelle Weise verschlüsselt. Daraufhin wird die Botschaft als sogenanntes Signal an den Empfänger gesendet. Dort muss sie wiederum decodiert werden – und das funktioniert nur, wenn der Empfänger die Botschaft auch genauso versteht, wie der Sender sie gemeint hatte. Somit verläuft die Kommunikation nur dann erfolgreich, wenn die gesendete Nachricht mit der empfangenen übereinstimmt.  
 
 
Nonverbale und paraverbale Kommunikationsarten  

Während bei der ursprünglichen Idee des Kommunikationsmodells ein Telefonrauschen als Störung wahrgenommen wurde, lassen sich im persönlichen Gesprächskontext viele andere Umstände als störend definieren. So können, neben Geräuschkulissen, auch nonverbale oder paraverbale Kommunikationsarten den Inhalt einer Botschaft (vermeintlich) verändern. 
 
Zur nonverbalen Kommunikation zählen dabei Gestik und Mimik, aber auch die Körperhaltung. Ein abgewandter Körper kann beispielsweise Desinteresse am Gespräch signalisieren. Auch die paraverbale Kommunikation kann beeinflussen, wie etwas gesagt wird, denn häufig verändert sich durch Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo oder auch durch gesetzte Sprechpausen das Gesagte. Ein einfach „Viel Spaß“ wirkt, gefolgt von einem Lächeln, ehrlich und freundlich, während ein monotones „Viel Spaß“ in Kombination mit einem genervten Blick schnell harsch wirken kann. Auf diese Weise entspricht unter anderem bei Ironie und Sarkasmus das nonverbal Gesprochene selten dem verbal Gesprochenen. 

Sender Empfänger Modell

Potenzielle Störungen innerhalb der Kommunikation 

In der weiteren Entwicklung des Kommunikationsmodells wurden zusätzliche Faktoren mit einbezogen, die eine erfolgreiche Kommunikation einschränken und stören können: 

  • Unterschiedliche Voraussetzungen: Verfügt der Empfänger über weniger Vorwissen als der Sender, dann kann es zu Störungen innerhalb der Kommunikation kommen. So sollte stets der gesamte Kontext bekannt sein oder vermittelt werden, um eine Botschaft vollständig zu kommunizieren. Auch dem Gegenüber unbekannte Fachbegriffe zählen hierzu. 
  • Sprache: Dass Sender und Empfänger nicht (vollständig) miteinander kommunizieren können, wenn sie nicht dieselbe Sprache beherrschen, sollte klar sein – aber auch Dialekt und beispielsweise die Jugendsprache können hierbei als Störfaktor dienen. 
  • Kultur: Eine ebenso wichtige Rolle spielt die Kultur: insbesondere nonverbale Signale können in einzelnen Kulturen unterschiedlich gedeutet werden. So gilt beispielsweise Schmatzen in Europa als unhöflich – während man in Japan auf diese Weise kommuniziert, dass das Essen ausgezeichnet schmeckt.
  • Mehrfachübertragung: Erinnern Sie sich noch an das Spiel „Stille Post“? Einen ähnlichen Effekt hat auch die sogenannte Mehrfachübertragung: wird eine Botschaft von einem Empfänger immer wieder zu neuen Empfängern weitergereicht und dabei – wenn auch nur minimal – anders weitergegeben, dann ändert sich auch deren Inhalt. So entstehen beispielsweise Gerüchte.
  • Doppeldeutigkeit: Hat ein einzelner Begriff mehrere potenzielle Bedeutungen, dann kann natürlich auch die Botschaft selbst auf verschiedene Weisen verstanden werden. Ein simples Beispiel hierfür wäre die Aussage „Ich gehe zu einer Bank“: Ohne weiteren Kontext wird sich der Empfänger fragen, ob es sich dabei um eine Parkbank oder um eine Finanzbank handelt.

Übertragung auf Marketingaspekte 

Wenn Sie Ihre Botschaft im Marketing möglichst unmissverständlich vermitteln wollen, sollten Sie die oben genannten möglichen Störfaktoren beachten. Ein Werbeslogan, der doppeldeutige Begriffe enthält, kann witzig wirken – häufig aber auch einfach nur für Unverständnis sorgen. Auch kulturelle und sprachliche Aspekte erschweren die Vermittlung einer Botschaft gegebenenfalls. Überlegen Sie sich deshalb stets, wie Ihre Marketingmaßnahme aufgefasst und decodiert werden könnte – am besten durch vorheriges Einholen verschiedener Meinungen und Betrachtung sämtlicher Faktoren. So kann sichergestellt werden, dass Ihre Botschaft sowohl verbal als auch nonverbal ohne potenzielle Störungen vermittelt und Ihre Marke somit erfolgreich kommuniziert wird. 

 

 

Kommunikationsmodelle - Fazit

Die zwischenmenschliche Kommunikation dient als als Werkzeug, mit dem Sachinhalte von einem Sender an einen Empfänger übermittelt werden. Wie oben beschrieben, interagieren alle drei Komponenten in ihren Funktionen miteinander, sobald kommuniziert wird. Es kann dabei durchaus passieren, dass ein Satz, den die meisten in einer Darstellungsfunktion verorten würden, bei einem Empfänger einen Appell auslöst. So könnte ein "Es ist kalt hier!" einfach nur eine simple Aussage sein – der Empfänger dieser Aussage könnte darauf aber genauso gut auch mit einem Aufdrehen der Heizung reagieren. Allein dieses kleine Beispiel zeigt die Komplexität der sprachlichen Zeichen und der verbalen Kommunikation – von der non-verbalen ganz zu schweigen.

Diese Komplexität führt nicht nur im privaten Alltag häufig zu Herausforderungen. Auch im beruflichen Kontext und beispielsweise in Vertriebsgesprächen, aber auch innerhalb von Werbebotschaften können Aussagen teilweise unterschiedlich interpretiert werden und völlig verschiedene Reaktionen hervorrufen.

Sind Sie sich dessen bewusst, können Sie sowohl im direkten Kontakt als auch innerhalb Ihrer Marketingaktivitäten entsprechend vorgehen und Ihre Kommunikation übergreifend optimieren – und diese als Ihr persönliches Werkzeug nutzen. Auch das bekannte Vier-Ohren-Modell von Schulz von Thun, das wir Ihnen nächste Woche vorstellen werden, kann dabei helfen. Speichern Sie sich diesen Blogbeitrag gerne unter Ihren Favoriten, um keines der kommenden Kommunikationsmodelle – und somit die Chance auf die Optimierung Ihrer eigenen Kommunikation – zu verpassen!

Wir unterstützen Sie bei sämtlichen Fragen zu Vertriebs- und Marketingaktivitäten!

Bastian Foerster

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Vertriebsstrategie: Definition, Inhalte und Entwicklung

Sie ärgern sich über sinkende Margen, fragen sich, wie die Konkurrenz so stark werden konnte? Sie zerbrechen sich den Kopf darüber, wie Sie in Zukunft dem Kostendruck standhalten und Ihre Kunden langfristig an sich binden können?

Die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen kann noch so gut sein – wenn Sie diese ohne einen durchdachten Plan vertreiben, dann landen Sie schnell in einer Sackgasse. Mit einer cleveren Vertriebsstrategie lässt sich genau das vermeiden und stattdessen das Potenzial Ihres Unternehmens voll ausschöpfen.

Was eine Vertriebsstrategie ausmacht, woraus sie besteht und wie man sie sinnvoll etablieren kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel. Einen detaillierten Einblick zum Konzept der Vertriebsstrategie bietet außerdem auch unser Video.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie legt eine langfristige, erfolgsorientierte Handlungsbasis für das Unternehmen fest. Sie beinhaltet sämtliche Aktivitäten, die zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen sollen. All dies geschieht im Rahmen eines Marketingplans. Insbesondere durch die digitalen Transformationsprozesse gehen Marketing und Vertrieb mittlerweile längst Hand in Hand. So stellt sich der Vertrieb heute auch vollkommen anders dar als noch vor zehn Jahren. Es lohnt sich also, die Vertriebsstrategie stets den aktuellen Rahmenbedingungen anzupassen – und gerade deshalb sollte sie so formuliert sein, dass das Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu erfassen, die Beziehung zu diesen nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Auch mit Kritik und Einwänden sollten sie souverän umzugehen wissen. Ebenso sollte die Herangehensweisen bezüglich Auftragsgewinnung und Abschlussmethode effizient durchdacht sein. Die Vertriebsstrategie bildet also die elementaren Schritte rund um das Produkt und dessen Kommunikation. Dabei sollten Sie stets alle möglichen Chancen, Risiken und weitere Szenarien berücksichtigen. Machen Sie sich bewusst, wo in Ihrem Unternehmen die Stärken, aber auch die Schwächen liegen. Last but not least: Definieren Sie klar Ihre kurz- und langfristigen Ziele.

Unsere passenden Seminare zum Thema

Sie möchten Ihre Kompetenzen hinsichtlich des Vertriebs ausbauen und Praxistipps erlernen? Unser Vertriebsseminar vermittelt Ihnen innerhalb von zwei Tagen die Vertriebsgrundlagen und lässt Sie souverän Entscheidungen treffen. Liegt Ihr Schwerpunkt auf der Akquise im B2B-Bereich, dann könnte auch unser Seminar Lead Management B2B interessant sein. Und wenn Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter ausbauen und stärken möchten, dann ist unser Key Account Management Seminar sicher das Richtige für Sie.

Warum ist eine Vertriebsstrategie unumgänglich?

Eine ausgewogene und planvolle Gestaltung der Vertriebsstrategie ist Grundbaustein für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft. Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist aufwändig – jedoch ebenso notwendig. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance, denn eine fehlerhafte beziehungsweise ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens kann zu sinkenden Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck führen.

Im Zeitalter von Internet und Digitalisierung ist die Situation deutlich komplexer geworden - alleine schon, weil sich beispielsweise die Vertriebskanäle ständig weiterentwickeln und verändern. Um eine moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten Unternehmen deshalb interdisziplinär arbeiten und sich gegebenenfalls auch von externen Expert:innen unterstützen lassen.

Aber auch andere Umstände, wie beispielsweise die Corona-Krise, zeigen, wie wichtig es ist agil zu bleiben. Haben Sie vorab eine klare Vertriebsstrategie definiert, dann lässt sich selbst in unruhigen Zeiten effizient auf Veränderungen im Markt reagieren. Und egal, ob B2B oder B2C: mit einer cleveren Vertriebsstrategie können Sie besser zukünftige Umsätze planen. Das schafft eine zusätzliche Verlässlichkeit und somit auch Sicherheit.

Sie möchten Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse optimieren und so den Grundstein für den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung legen? Dann melden Sie sich noch heute zu unserem Online-Zertfikatslehrgang Produktmanager/in (DIM) an!

Was können Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln?

1.      Zielgruppenanalyse

An erster Stelle beim Ausarbeiten einer Vertriebsstrategie steht die Zielgruppenanalyse. Fragen Sie sich: Wer sind unsere (potenziellen) Kund:innen, was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Motive, und was beeinflusst ihre Kaufentscheidung? Es reicht nicht, Ihre Zielgruppe nur zu kennen – Sie sollten sie auch verstehen. Nur so lassen sich maßgeschneiderte Vertriebsstrategien entwickeln.

2.      Wettbewerbssituation

Beobachten Sie die den Markt der Wettbewerber: Welche Vorteile hat die Konkurrenz? Was könnte man tun, um sich von ihr abzuheben? Auch dieser Punkt sollte nicht vernachlässigt werden, denn nur wer hierbei den Überblick bewahrt, kann mit der Vertriebsstrategie angemessen antworten und sich erfolgreich auf dem Markt positionieren.

3.      Kundenansprache

Nun geht es um Ihre eigenen Kund:innen. Wie wollen beziehungsweise wie sollten Sie diese ansprechen? Welche Kanäle könnten hierfür genutzt werden? Gibt es Trends, denen es zu folgen lohnt? Und wie könnte man mit den Kund:innen vielleicht sogar in eine direkte Interaktion gelangen? Auch hier ist wieder eine konstruktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefragt. Nur so kann gewährleistet werden, dass die Marketingbotschaften den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.

4.      Konditionen und Preise

Das sogenannte Pricing und dessen Optimierung sind insbesondere in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Vertriebsthemen geworden. Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich deshalb vorab Gedanken zu den Preispotenzialen Ihres Produktportfolios machen und gegebenenfalls auch hinsichtlich eines internationalen Pricings sinnvoll kalkulieren. Dazu müssen wiederum die marktorientierten Ziele der nächsten Jahre klar definiert sein.

Sie merken: der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit der Vertriebsstrategie. Ist diese einmal entwickelt, sollte sie umfassend an die Mitarbeitenden kommuniziert werden. Ein noch so ausgefeiltes Konzept nützt wenig, wenn nicht alle an einem gemeinsamen Strang ziehen und die Mitarbeitenden regelmäßig über entsprechende Entwicklungen informiert werden. Auch Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll, um das Potenzial zusätzlich zu optimieren.

Mit einer cleveren Vertriebsstrategie sind Sie für alle Fälle gewappnet – und einem gelungenen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen steht nichts mehr im Wege!

 

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#Vertriebsstrategie #Vertriebskonzept #Vertrieb #Vertriebsmarketing #Marketing #Produktvertrieb #Vertriebsstrategieentwickeln

FMCG-Marketing

Manche Produkte werden schneller, andere weniger schnell verkauft. FMCG Marketing fokussiert sich auf die Artikel, die nur eine vergleichsweise kurze Zeit im Regal liegen. Hier davon auszugehen, dass sie sich quasi „von allein“ verkaufen, wäre falsch. Auch Artikel, die aus den unterschiedlichsten Gründen sehr beliebt sind, müssen letztendlich beworben werden. Aber was ist eigentlich das Besondere am FMCG Marketing? Und worauf sollten Unternehmen achten, die sich auf diesen Bereich fokussiert haben?

Definition FMCG-Artikel 

Um zu verstehen, worum es sich bei FMCG Marketing handelt, ist es im ersten Schritt wichtig, zu erkennen, was FMCG Artikel überhaupt sind.

Die sogenannten Fast Moving Consumer Goods werden schnell umgesetzt und sind dementsprechend aus unterschiedlichen Gründen begehrt. Manche von ihnen sind nur kurz haltbar, andere unterliegen einem bestimmten Trend.  

Klassische Beispiele für FMCG Artikel kommen aus den folgenden Bereichen:  

  • Zeitungen (vor allem die, die jeden Tag neu erscheinen) 
  • Lebensmittel mit einer vergleichsweise kurzen Haltbarkeit 
  • Tabakartikel 
  • Reiniger. 

Andere Artikel, die quasi das Gegenteil der FMCG Produkte darstellen, bleiben oft deutlich länger in den Regalen, bevor sie schlussendlich verkauft werden. Hierzu gehören unter anderem Technik- und Elektroartikel. Es gibt jedoch auch in diesem Bereich Ausnahmen. Ein klassisches Beispiel sind Spielekonsolen, auf die die Fans oft über Monate gewartet haben und die nun „endlich“ gekauft werden können. Sie gehören meist – gerade in den ersten Tagen – nicht zur Kategorie FMCG. 

Mit Hinblick auf das Marketing von FMCG-Artikeln gilt es, besondere Details zu berücksichtigen. So kann das Potenzial, das sich hinter dieser Art von Schnelllebigkeit verbirgt, meist noch besser ausgenutzt werden.

Online Marketing Manager (DIM)

Zertifikatslehrgang Online Marketing Manager (DIM)

Buchen Sie noch heute beispielsweise unseren Zertifikatslehrgang Online-Marketing-Manager, um das Marketing Ihrer FMCG-Produkte auf digitalen Kanälen optimal zu gestalten und den Erfolg Ihrer Marke auszubauen.

Kanäle zur Vermarktung 

Die Annahme, dass es zum Vertrieb von FMCG Produkten keine Werbung bräuchte, ist falsch. Auch wenn die Produkte beliebt bzw. – wie im Bereich der Lebensmittel zu sehen – zwangsläufig begehrt sind, bedeutet dies nicht, dass auf Marketingmaßnahmen verzichtet werden sollte. Im Gegenteil! Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass es sich hier umso mehr lohnt, zu investieren. Denn: Unter anderem sind nicht nur die Absatzchancen hoch. Auch die Anzahl der konkurrierenden Mitbewerber sollte nicht unterschätzt werden. Umso wichtiger ist es, sich mit seinen eigenen Angeboten abzuheben.  

Aber über welche Kanäle können die FMCG Produkte vertrieben werden? Aktuellen Statistiken zufolge investieren besonders viele Unternehmen ins Internet… und damit an Google und Soziale Netzwerke. Eigentlich verständlich! Wer für schnelllebige Produkte werben möchte, sollte sich immerhin – zumindest teilweise – auch für schnelllebige Werbekanäle entscheiden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass andere Kanäle, die der Vermarktung in diesem besonderen Bereich dienen, überhaupt keine Rolle spielen würden.  

Gerade dann, wenn ein FMCG Produkt beispielsweise regional vertrieben werden soll, lohnt es sich oft, auf die altbekannten Klassiker, wie zum Beispiel Flyer oder Plakate, zu setzen.  

Besonders interessant ist es in diesem Zusammenhang auch zu beobachten, wie althergebrachte Werbemuster durch die Spezialisierung auf FMCG Produkte und deren Marketing ausgehebelt werden. Während es beispielsweise früher noch üblich war, für Lebensmittel eher offline zu werben (und diese auch offline zu vertreiben) hat sich hier im Laufe der Zeit einiges verändert. Vor allem größere Supermarktketten und Lieferservices bieten heute an, Produkte des täglichen Bedarfs ganz einfach online zu ordern.  

Auch innerhalb der FMCG Vermarktung wird hier immer mehr ein Blick über den Tellerrand gewagt. Klassische Beispiele hierfür sind unter anderem:  

  • Ein Supermarkt bietet nicht nur die Möglichkeit, Produkte im Online Shop zu kaufen, sondern veröffentlicht parallel dazu auch Rezepte, die per Newsletter versendet werden.
  • Ein Sportartikelhersteller verschickt Angebote und ergänzt diese um einen YouTube Kanal, in dem passende Übungen vorgeführt werden.  

Die Möglichkeiten, die sich in diesem Zusammenhang bieten, sind sehr vielseitig und zeigen einmal mehr, dass es auch gerade im Bereich FMCG wichtig ist, am Ball zu bleiben, um nicht hinter der Konkurrenz zu verschwinden. Trotz der Schnelllebigkeit, die mit den entsprechenden Produkten verbunden ist, braucht es dennoch immer einen Mehrwert für den Kunden/die Kundin.

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Unser Blogbeitrag zum Thema FMCG-Marketing hat Ihr Interesse an diesbezüglichen Werbemaßnahmen geweckt oder verstärkt? Sie möchten Ihre Kenntnisse im Bereich Social-Media ausbauen oder ganz allgemein Ihr Produktmanagement optimieren? Wir haben wir zahlreiche passende Seminare für Sie!

Herausforderungen im FMCG-Marketing 

 So vielseitig die Möglichkeiten mit Hinblick auf ein funktionierendes FMCG-Marketing auch sein mögen: Diese Art von Werbung ist unter anderem auch immer mit gewissen Herausforderungen verbunden. Denn: Kund:innen, die sich einmal auf eine bestimmte Marke fokussiert haben, sind von dieser – auch durch besonders einfallsreiche Werbeaktionen – oft nur schwer abzubringen. Dies gilt vor allem mit Hinblick auf FMCG Produkte. Hier haben viele Menschen klare Präferenzen, so dass sich (zumindest im ersten Schritt) für sie überhaupt nicht erst die Frage stellt, ob sie vielleicht die Artikel einer anderen Marke ausprobieren sollten.  

Was sich durchaus positiv auf die Verkaufszahlen bekannter und beliebter Marken auswirken kann, macht es umso schwerer für die Unternehmen, die gerade erst dabei sind, sich einen Namen zu machen. Ihre Aufgabe ist es umso mehr, die Zielgruppe zu überzeugen, um so überhaupt erst in die engere Auswahl einbezogen zu werden.  

Zu den wichtigsten Herausforderungen gehören daher die folgenden Punkte:  

  • FMCG Marketing Kampagnen, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen 
  • ein hoher Qualitätsstandard bzw. Alleinstellungsmerkmale, die das eigene Produkt von dem der Konkurrenz abheben 
  • positive Erlebnisse während der Customer Journey 
  • das möglichst schnelle Neugierigmachen auf die eigenen Produkte, so dass der Kunde sich überlegt, ob er den betreffenden Artikel nicht einmal von einer anderen Marke ausprobieren sollte 
  • ein überzeugender Wiedererkennungswert, der – im Idealfall – Lust darauf macht, das betreffende Produkt kennenzulernen
Erfolgreiches FMCG Marketing

Kurz: Die Herausforderungen, die sich mit Hinblick auf ein erfolgreiches FMCG Marketing ergeben, unterscheiden sich nicht allzu deutlich vom klassischen Marketing. Dennoch ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, dass hier tatsächlich alles ein wenig schneller geht. Dementsprechend ist es unerlässlich, den Kunden/die Kundin von seiner Gewohnheit abzubringen und ihm – beispielsweise durch geschicktes Marketing im Bereich Social Media – seine Möglichkeiten aufzuzeigen.

Dies kann unter anderem auf der Basis unterschiedlicher Marktforschungsaktivitäten gelingen. Die Frage „Was liegt aktuell im Trend?“ hilft oft dabei, sich von den Produkten anderer Hersteller abzuheben. Ein Bereich, der so gut wie immer auf eine breitgefächerte Zielgruppe stößt, ist die Nachhaltigkeit. Immer mehr Menschen interessieren sich dafür, wo ihre Produkte herkommen und wie sie es schaffen können, ihren eigenen ökologischen Fußabdruck ein wenig zu verkleinern. Sofern möglich (und selbstverständlich sofern dies der Wahrheit entspricht) kann es sich mit Hinblick auf FMCG Marketing lohnen, beispielsweise auf eine regionale Herstellung oder auf besonders umweltschonende Produktionsprozesse hinzuweisen. Denn: Genau die sind oft auch im Zusammenhang mit schnelllebigen Artikeln möglich. Auf Basis der entsprechenden Werbemaßnahmen lassen sich dann nicht nur die Kund:innen, sondern unter anderen auch die Läden, in denen die Produkte verkauft werden sollen, erreichen. Immerhin ist es auch hier den Verantwortlichen wichtig, dass – basierend auf aktuellen Trends – möglichst viel verkauft wird.  

Ein ausgiebiges Brainstorming – gern auch in Zusammenarbeit mit einer professionellen Marketingagentur – kann dabei helfen, Trends wie diese zu erkennen und herauszufinden, wie sie sich mit dem eigenen Sortiment kombinieren lassen.  

Fazit 

Hinter FMCG Artikeln verbirgt sich ein besonders hohes Potenzial, den Erfolg der eigenen Marke positiv zu beeinflussen. Umso wichtiger ist es, auch marketingtechnisch hier anzusetzen. Die Kampagnen, die in diesem Zusammenhang gestartet werden, müssen effektiv, im Idealfall individuell und perfekt angepasst an die Zielgruppe sein.  

Hierbei gilt es auch immer zu berücksichtigen, dass es vor allem Start Ups und branchenneue Unternehmen sind, die es zunächst einmal schaffen müssen, sich gegen die bekannten Namen des Marktes durchzusetzen. Vor allem in der Kategorie der FMCG Artikel gibt es viele Gewohnheitskäufer, die ihr Einkaufsverhalten nicht groß hinterfragen und dementsprechend nicht von sich aus auf die Idee kommen, einer anderen Marke eine Chance zu geben. Umso wichtiger ist es, mit überzeugenden FMCG Marketing Aktionen dafür zu sorgen, dass die Zielgruppe neugierig wird.  

Wichtige Schritte auf dem Weg zum Erfolg sind hier unter anderem das Kennenlernen der Zielgruppe und ihrer Erwartungen und das Ausschöpfen der Möglichkeiten, die von On- und Offline Werbung geboten werden. Es gibt wenige Bereiche, in denen ein derart hoher Konkurrenzdruck herrscht, wie bei FMCG Artikeln. Unter anderem gilt es meist nicht nur, den jeweiligen Endkunden, sondern auch die Verantwortlichen im Einzelhandel zu überzeugen. Immerhin sind sie es, die im Idealfall das große Potenzial eines Produktes erkennen und dazu bereit sind, es möglichst öffentlichkeitswirksam zu präsentieren.  

Erfahrene Marketingagenturen wissen genau, auf welche Details mit Hinblick auf funktionierende FMCG Marketing Aktionen geachtet werden muss. Sie helfen nicht nur dabei, entsprechende Kampagnen auszuarbeiten, sondern halten auch deren Erfolg nach. Abschließende Analysen zeigen dann auf, was beim nächsten Mal gegebenenfalls besser oder anders gemacht werden sollte. Somit wird erfolgreiches FMCG Marketing zu einem kontinuierlichen Prozess.

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Sales Enablement: Alle Vorteile & die besten Tools

Wie lässt sich der Umsatz erhöhen? Diese Frage beschäftigt Unternehmen tagtäglich. Während die meisten Konzerne in diesem Fall unter anderem an der Preisschraube drehen, verfolgt das Sales Enablement einen etwas nachhaltigeren Ansatz. Dabei geht es nicht nur um die einmalige Steigerung des Umsatzes. Stattdessen soll das Vertriebskonzept dauerhaft zu steigenden Umsätzen und einer besseren Kundenerfahrung führen. Welche Vorteile das Sales Enablement noch bietet, wie sich dieses definiert und welche Tools hierbei wichtig sind, zeigen wir im Folgenden.

Sales Enablement Definition

Wer gute Englischkenntnisse besitzt, kann sich die Sales Enablement Definition möglicherweise bereits ableiten. Das Wort „Enablement" bedeutet übersetzt so viel wie „Befähigung“ und trifft damit den Nagel ziemlich auf dem Kopf.

Beim Sales Enablement wird die Vertriebsabteilung nämlich mit allen Tools, Informationen und Daten ausgestattet, um effektiver verkaufen zu können.

Jede und jeder Mitarbeitende im Vertrieb soll also Zugriff auf alle erforderlichen Ressourcen haben, die für einen Verkauf der Produkte förderlich sind. Wichtig zu beachten: Eine einheitliche Sales Enablement Definition gibt es nicht. Gleich mehrere wissenschaftliche Definitionen existieren, die in der Vergangenheit auch schon mehrfach angepasst wurden. Eine sehr treffende Definition stammt vom Unternehmen Forrester. In dieser heißt es:

„Sales Enablement ist ein strategischer und kontinuierlicher Prozess, der alle mit dem Kunden in Verbindung stehenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungsprozesses des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenakteuren zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufssystems zu steigern.“

Notwendig und hilfreich ist das Sales Enablement zum Beispiel im Zusammenspiel zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Das Marketing stellt in der Regel das jeweilige Produkt in den Vordergrund, der Vertrieb den Kunden. Nicht selten führt dies dazu, dass vom Marketing Informationen für den Vertrieb bereitgestellt werden, mit denen dieser nicht effektiv verkaufen kann. Das Sales Enablement löst ein derartiges Problem dadurch, dass die Abteilungen übergreifend und strategisch zusammenarbeiten können.

Sales Enablement im Team

Vorteile vom Sales Enablement

Es gibt zahlreiche Vorteile durch das Sales Enablement, von denen viele als messbare Zahlen in den letzten Jahren ermittelt wurden. Studien von Aberdeen Research etwa ergaben, dass Unternehmen durch den Einsatz von Sales Enablement ihre jährlichen Auftragswerte um rund 14 Prozent steigern können. Zusätzlich dazu soll laut den Analyse-Experten auch der Umsatz der Unternehmen um bis zu 19 Prozent zunehmen können. Abseits dieser „greifbaren“ Vorteile bringt das Sales Enablement aber auch ganz grundlegende Vorteile für die Unternehmen mit sich.

Die Vertriebsprozesse können durch das Sales Enablement deutlich effizienter gestaltet werden. Darüber hinaus wird die Beziehung zwischen den Kunden und den Mitarbeitenden im Vertrieb deutlich verbessert und vertrauensvoll gestärkt. Auf langfristige Sicht ermöglicht das Sales Enablement auch eine optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, was zu schlankeren und damit oftmals zeitsparenderen Prozessen führt. Ebenfalls nicht zu verachten: Durch Trainings, Schulungen und Förderungen können die Vertriebsmitarbeiter langfristig gestärkt werden.

  • Umsatz, Auftragswerte und Verkaufsquoten können bestenfalls gesteigert werden
  • Vertriebsprozesse werden effizienter gestaltet
  • Beziehung zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern wird verbessert
  • Optimierte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
  • Durch Trainings und Förderungen langfristige Stärkung des Vertriebs

Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM)

Scrum Master Zertifizierung

Lernen Sie in unserem Online-Zertifikatslehrgang Scrum Master Zertifizierung (DIM), wie Sie die agile Methode des Scrum effektiv für Ihren Unternehmenserfolg einsetzen. In einem Bonusmodul können Sie sich gezielt auf die Abschlussprüfung vorbereiten. Starten Sie jederzeit!

Welche Tools sind für den Vertrieb wichtig?

Tools sind für das Sales Enablement von großer Bedeutung. Diese sorgen für einen deutlich besseren Informationsfluss zwischen den unterschiedlichen Abteilungen und Bereichen. Gleichzeitig können diese den Vertrieb entlasten, für die Schulung der Mitarbeiter eingesetzt werden oder für das Reporting bzw. die Analyse dienen. Mit anderen Worten: Richtig eingesetzt bringen die Sales Enablement Tools einige spürbare Vorteile. Im besten Fall verbessern diese die Kauferfahrung der Kunden und führen so nachhaltig zu gesteigerten Umsätzen und einem größeren Kundenkreis. Ganz nebenbei können diese zu einer deutlichen Zeitersparnis führen, die wiederum für weitere umsatzsteigende Maßnahmen genutzt werden kann. In welchen Bereichen Tools beim Sales Enablement eingesetzt werden können, sehen Sie hier:

Sales Enablement
  • Customer-Relationship-Management (CRM): Die Customer-Relationship-Management-Tools sind im Sales Enablement nahezu unverzichtbar. Es handelt sich hierbei um eine Datenbank, in der alle Kundenaktivitäten erfasst und analysiert werden können.
  • Content Management: Auch die Tools für das Content Marketing sind im Sales Enablement von großer Bedeutung. Mit Hilfe dieser Tools kann das Marketing dem Vertrieb ansprechende und informative Daten zur Verfügung stellen, die sich nach dem jeweiligen Status in der Customer Journey richten. Der Verkaufsprozess wird durch diese Materialien optimal unterstützt.
  • Social Selling: Beim Social Selling handelt es sich im Prinzip um einen Teil des Content Managements. Als Teil des Sales Enablement können Social Selling Tools dabei helfen, die Mitarbeitenden für den Verkauf über soziale Plattformen zu sensibilisieren. Zahlreiche Untersuchungen ergeben, dass so ein Rückgang der Gewinnrate deutlich verringert werden kann.
  • Training: Unterschiedliche Tools und Materialien sollten die Mitarbeitenden auch für die Schulungen und Weiterbildung im Sales Enablement nutzen können. Vertrieb und Marketing sind wandlungsfähig und so sollten alle Teammitglieder wichtige neue Informationen und Fähigkeiten schnell erlernen. Mit den passenden Trainingstools lässt sich dies besonders effektiv umsetzen.
  • Reporting: Keine Bewertung ohne Auswertung. Auch im Sales Enablement ist das Reporting essenziell. Zahlreiche Reporting-Tools liefern zum Beispiel einen Einblick über die abgeschlossenen Trainings des Teams, die Rate abgeschlossener Projekte oder die Anzahl der Kontaktaufnahmen für einzelne Kunden. Anhand dieser Daten können neue Strategien erstellt werden, die für eine Verbesserung des Kauferlebnisses sorgen können.

Unsere passende Seminare zum Thema

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Fazit

Das Sales Enablement ist eine Strategie, mit der die Möglichkeiten im Vertrieb deutlich erweitert werden. Alles basiert darauf, die Kommunikation innerhalb des Unternehmens bereichsübergreifend deutlich zu verbessern. So können Marketing und Vertrieb auf Daten zurückgreifen, die in Echtzeit an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasst werden. Die Customer Journey lässt sich so effektiv begleiten, gleichzeitig durch die passgenauen Informationen und Daten aber auch aussichtsreicher für das Unternehmen gestalten. Insgesamt hilft das Sales Enablement also dabei, das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu verfeinern und so nachhaltig für bessere Ergebnisse in der Vertriebsabteilung zu sorgen.

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