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Leadmanagement: So machen Sie mehr aus Ihrem Unternehmen

Leadmanagement: So machen Sie mehr aus Ihrem Unternehmen
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Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Sie möchten Ihr Lead Management im Unternehmen aufbauen und digital optimieren? Lernen Sie die wichtigsten Instrumente dafür in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B. Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

Definition: Was ist Leadmanagement?

Der Begriff Leadmanagement kommt aus dem Englischen. Das Wort „to lead“ bedeutet übersetzt ins Deutsche „führen“, womit die Basis hinter diesem System auch bereits gut erklärt wird. Mit einem guten Leadmanagement versuchen Unternehmen, ihre Käufer oder Kunden zu den Produkten und Dienstleistungen hinzuführen. Hier soll also aus den Interessenten ein Käufer gemacht werden, was als Conversion bezeichnet wird. Hierfür setzt das Leadmanagement auf unterschiedliche Phasen und Elemente, mit denen die Conversion optimiert und die Anzahl der Käufer in die Höhe getrieben wird.

Teilschritte des Leadmanagement Prozesses

Der Gesamtprozess des Leadmanagements lässt sich in verschieden Phasen unterteilen.

Am Anfang des Prozesses steht die Lead Generierung. Hier sollen über verschiedene Touchpoints, also Kontaktmöglichkeiten, Leads geschaffen werden. Das bedeutet, Interessenten äußern Ihr Interesse und konvertieren so zu Leads.

Ist der Lead einmal generiert wird dieser in der Phase des Lead Nurturings weiterentwickelt. Das bedeutet, der Kontakt mit dem Lead wird gepflegt, gefördert und entwickelt. Leads können so zum passenden Zeitpunkt mit qualifiziertem Content versorgt werden mit dem Ziel, dass diese Leads letztlich zu Kunden konvertieren.

Bevor der Lead nun aber an den Vertrieb ohne weiteres übergeben wird, erfolgt das Lead Scoring. Hier wird der Lead bewertet und über individuell festgelegte Bedingungen priorisiert. So können die Leads qualifiziert werden und „gefiltert“ an den Vertrieb weitergereicht werden.

Lead Routing beschreibt nun die tatsächliche Übergabe der vorhandenen Leads vom Marketing an den Vertrieb. Der richtige Zeitpunkt sowie die Übermittlung aller wichtigen Informationen sind hier ausschlaggebend, damit der Übergang fließend verlaufen kann.

Am Ende werden alle diese Schritte sowie der Prozess des Leadmanagements als Ganzes durch das sogenannte Lead Controlling analysiert, kontrolliert und gesteuert. Das Lead Controlling ist sozusagen das Kontrollzentrum des gesamten Leadmanagement Prozesses und überwacht alle Teilprozesse.

Leadmanagement

LEAD MANAGEMENT - Was ist eigentlich...?

Auf den Punkt: Was bringt Leadmanagement?

Im Fokus steht beim Leadmanagement natürlich die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings bringt ein gutes Leadmanagement den Unternehmen noch deutlich mehr. So werden neue Kontakte generiert, welche sich im besten Fall direkt für einen Kauf oder Abschluss qualifizieren. Darüber hinaus lässt sich mit diesem System auch feststellen, wie das Online-Verhalten der Interessenten ausfällt, so dass die eigenen Inhalte für die künftigen Käufer angepasst werden können. Anders gesagt: Das Leadmanagement hilft nicht nur bei der Vergrößerung der Kundenzahl, sondern hilft auch Ihnen beim Bereitstellen von Inhalten mit Mehrwert.

Leadmanagement umsetzen: Die einzelnen Phasen

Um das Leadmanagement in der Praxis korrekt umsetzen zu können, sollten Sie sich an die verschiedenen Phasen in diesem Prozess halten:

1. Definition der eigenen Ziele

Im ersten Schritt sollten natürlich die Ziele Ihrer Kampagne definiert werden. An dieser Stelle wird also klar formuliert, zu welchem Zweck das Leadmanagement eingesetzt werden soll und was Sie sich davon erhoffen. In der Regel steht an dieser Stelle das Generieren einer höheren Conversion-Rate bzw. das Erzielen von mehr Abschlüssen.

2. Definition der Zielgruppe

Mindestens genauso wichtig wie die Definition der eigenen Ziele ist die Definition der Zielgruppe. Dieser Punkt ist wesentlich für den weiteren Erfolg entscheidend, denn nur bei einer richtigen Definition kann das Leadmanagement erfolgreich umgesetzt werden. Ist die Zielgruppe beispielsweise im hohen Seniorenalter angesiedelt, sollte am besten keine Kampagne mit Sportbekleidung oder ähnlichem umgesetzt werden. Handelt es sich um eine junge Zielgruppe, ist dieser Weg schon deutlich erfolgsversprechender.

3. Konkrete Planung und Umsetzung der Kampagne

Sind die Zielgruppe und die eigentlichen Ziele definiert, geht es an die konkrete Planung der Kampagne. Jetzt wird also eine Art Leitfaden erstellt, in welchem die einzelnen Punkte des Prozesses aufgeführt werden. Anschließend wird die Kampagne in der Praxis umgesetzt.

4. Gesammelte Daten be- und verwerten

Die gesammelten Daten aus der Kampagne müssen im Anschluss an diese analysiert werden. Sinn und Zweck sollte es sein, möglichst viele Daten der Nutzer zu erhalten, um die Inhalte optimal auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden. Je besser die Daten im Marketing analysiert werden, desto leichter fällt es dem Vertrieb im Anschluss diese umzusetzen.

5. Vertrieb baut Kontakt zum Kunden auf

Sind die Daten vollständig analysiert worden, werden diese vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben. Hier kann jetzt der Kontakt zum Kunden aufgebaut werden, wodurch dann im besten Falle Verkäufe entstehen. Hierbei gilt: Je individueller der Kontakt zum Kunden aufgebaut wird, desto größer fallen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss aus.

Leadmanagement optimieren: Die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements

Ein optimales Leadmanagement wird nicht einfach über Nacht aufgebaut. Stattdessen handelt es sich um einen langwierigen Prozess, der eine stetige Verbesserung erfordert. In diesem Zusammenhang sind die vier Elemente des erfolgreichen Leadmanagements wichtig.

Eines davon ist die Kommunikation zwischen den einzelnen Departments oder Abteilungen. Damit ein Erfolg verbucht werden kann, müssen sich Marketing und Vertrieb gut miteinander abstimmen und die Vorgehensweisen aneinander anpassen.

Das zweite Element ist der Content. Nur mit wirklich interessanten und vor allem relevanten Inhalten werden Sie Besucher von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Homepage überzeugen können und so eine professionelle Leadgenerierung realisieren können.

Um die Umsetzung zu vereinfachen, stehen verschiedene Werkzeuge bereit – das dritte Element. Mit verschiedenen Softwares lassen sich die Prozesse zum Beispiel genauer planen oder die Kommunikation zwischen den Kanälen vereinfachen. Das vierte Element ist die Methodik. Sie sollten also genau darauf achten, in welcher Form Sie Ihre Leads generieren und darauf achten, dass diese Methodik Ihrer Zielgruppe entspricht.

Wer sollte Leadmanagement nutzen?

Das Leadmanagement ist ein Prozess, der für eigentlich alle Branchen und Bereiche interessant ist. Unternehmen im Dienstleistungsgewerbe erhoffen sich auf diese Art und Weise mehr Abschlüsse für ihre Dienstleistung, Verkäufer einen größeren Absatz ihrer Ware. Darüber hinaus kann das Leadmanagement aber auch auf einer einfachen Webseite umgesetzt werden. Hier würde das Ziel dann zum Beispiel lauten, die Besucher möglichst in wiederkehrende Besucher umzuwandeln und so die Einnahmen zum Beispiel durch Werbung zu steigern.

Leadmanagement im Marketing

Leadmanagement ist in klassischen Marketingabteilungen selten strukturiert verankert. Dies liegt überwiegend an der Zielsetzung von klassischen Marketingabteilungen. Das heißt, die Fokussierung auf die klassische Markenführung und die damit zusammenhängende Kommunikation stellt weniger Leads als vielmehr Reichweite in klassischen Medien in den Fokus der Betrachtung. Eine gute Performance in diesem Bereich kann aber eine sehr gute Voraussetzung für eine schnelle Implementierung und damit hohe Wirksamkeit des Leadmanagements sein. Im Leadmanagement steht jedoch nicht die Reichweite an sich im Mittelpunkt, sondern die Aktivierung der Zielgruppen für eine Reaktion. Verschiebt man nun die Fragstellung von „Wie erreichen wir eine möglichst hohe Reichweite für unsere Kommunikationsbotschaft?“ zu „Wie können wir unsere Reichweite für die Aktivierung der Zielgruppe nutzen?“, dann hat man im Marketing einen sehr großen Schritt hin zu mehr Performance Marketing und Leadmanagement getan.

Leadmanagement im Vertrieb

Leadmanagement stellt im Vertrieb eine wesentliche Aufgabe in der Vertriebssteuerung dar. Leads sind die Munition für den Vertrieb, denn mit Potenzialadressen (Leads) kann ein strukturierter Vertrieb erfolgen. Vertriebsmitarbeiter erhalten damit Informationen über mögliche Zielgruppen und potenzielle Kunden. Die Kernaufgabe, potenzielle Interessenten zu tatsächlichen Interessenten und damit Kunden zu konvertieren, ist eine der Königsdisziplinen im Vertrieb. Leadmanagement bietet dem Vertrieb einen guten Ansatz, die Leistungen des Marketing für sich zu nutzen. Daher sollte sich jeder strukturiert handelnde Vertriebsmitarbeiter mit dem Leadmanagement auseinandersetzen.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

Sie möchten mehr über Lead Management erfahren? Worauf es ankommt und wie Sie einen erfolgreichen Prozess in Ihrem Unternehmen implementieren, lernen Sie in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B. Informieren Sie sich hier über genaue Inhalte und Termine:

Leadmanagement im B2B-Bereich umsetzen – 5 Schritte zum Erfolg

Sie möchten mehr Leads im B2B Marketing generieren? Dann kann Ihnen der B2B Performance Marketing Ansatz des Deutschen Institut für Marketing helfen. Wir haben in den letzten 10 Jahren umfangreiche Projekterfahrung zur B2B Leadgenerierung gesammelt. Auch Sie möchten mehr Leads generieren? Unser B2B Leadgenerierungsprozess hilft Ihnen dabei. Wir beraten Sie gerne und unsere Digitalagentur milaTEC setzt B2B Leadgenerierungsmaßnahmen mit Ihnen um. Unsere konkreten Schritte für mehr Leads:

  1. Leadmanagement Step 1: Themenfokus festlegen
  2. Leadmanagement Step 2: Zielgruppe bestimmen
  3. Leadmanagement Step 3: Reichweite generieren
  4. Leadmanagement Step 4: Interaktion auslösen
  5. Leadmanagement Step 5: In Transaktionen konvertieren

Fazit: Cleverer Weg zu größerem Erfolg

Mit Leadmanagement-Kampagnen können Unternehmen und Dienstleister auch im großen „Pool“ des Internets auf sich aufmerksam machen. Derartige Kampagnen sollten immer einem bestimmten Muster folgen und in erster Linie auf die Interessen der Besucher oder potenziellen Käufer abzielen. Der übergeordnete Sinn des Leadmanagements liegt darin, die Interessenten zu Käufern zu machen. Das geht vor allem durch interessanten Content, der wiederum auf einer guten Datenanalyse beruht. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass alle an der Kampagne beteiligten Abteilungen Hand in Hand arbeiten und die Prozesse effektiv umsetzen. Wichtig: Bei der ersten Kampagne sind noch nicht unbedingt überragende Ergebnisse zu erwarten. Werden die Schritte der Kampagne aber ordnungsgemäß wieder und wieder umgesetzt, werden sich auch größere Erfolge einstellen.

Q&A zum Leadmanagement – Antworten auf die wichtigsten Fragen

Rund um das Lead Management und Lead-Genereirung existieren viele Anwenderfragen, von denen wir die wichtigsten hier beantworten:

Was bedeutet Lead generieren? 

Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung von Kontaktadressen. Um von echter Leadgenerierung zu sprechen, sollten Leads aktiv auf das Unternehmen zukommen und dementsprechend Kontaktdaten wie Firma, Name und Adresse hinterlassen sodass diese dann weiter bearbeitet werden können.

Was sind Leads im Online-marketing?

Im Online Marketing versteht man unter Lead häufig etwas anderes als im klassischen Marketing. Im klassischen Marketing ist der Lead eindeutig mit einem Ansprechpartner und einer Kontaktadresse eines Unternehmens verbunden, während im Online Marketing häufig eine E-Mail Adresse oder nur ein Name und Kontakdaten vorliegen.

Was ist ein Sales-Lead

Im beruflichen Alltag unterscheidet man oft zwischen Marketing-Leads und Sales-Leads. Ein Sales-Lead ist in der Regel der Lead, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und dort dann zum Beispiel schon weiter qualifiziert wurde. So hat nicht nur die reine Übergabe der Kontakdaten des Leads, sondern auch eine Bedarfsklärung stattgefunden. Dadurch kann schon ein Angebot erstellt werden. Der Lead wurde vom Vertrieb somit weiter qualifiziert.

Was ist eine Opportunity im Vertrieb?

Im Zusammenhang der Lead Generierung spricht man häufig auch von Opportunity. Eine Opportunity meint in diesem Zusammenhang, dass es eine Möglichkeit gibt, dass dieser Kunde einen konkreten Bedarf hat. In einer frühen Phase des Vertriebsprozesses hat der Kunde jedoch seinen Bedarf nocht nicht konkret artikuliert und es handelt sich um einen prinzipiellen Bedarf, also eine Möglichkeit aus dem Interessenten einen Kunden zu machen.

Was ist ein Lead-Affiliate?

Im Affiliate Marketing gibt es verschiedene Abrechnungsmodi. Wenn von einem Lead in diesem Kontext gesprochen wird, dann vergütet der Afiiliate Partner die Kontaktdaten von einem potenziellen Kunden. Daher spricht dort auch oft von Pay per Lead.

Wie funktioniert Lead-Generierung?

Lead-Generierung funktioniert in der Regel in zwei Schritten:

  • Schritt 1: Man generiert eine Reichweite durch klassische Kommunikationstools bei der relevanten Zielgruppe, sodass diese auf das Angebot aufmerksam wird. Über ein Call to Action Element wird der Interessent dann zu einem Interaktionspunkt geführt.
  • Schritt 2: Hier hinterlässt der Kunde dann seine Kontaktdaten. Diese Kontaktdaten werden dann weiter bearbeitet.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Lead-Generierung ist wichtig, da über diesen Prozess eine Vertriebssituation angestoßen wird und eine Vertriebsorganisation die so generierten Kontaktdaten weiter bearbeiten kann. Ohne den Schritt der Lead-Generierung kann die Vertriebsorganisation nicht adäquat arbeiten.

 

Haben sie weitere Fragen zum Thema Lead und Lead-Generierung?

Dann nehmen sie mit uns Kontakt auf. Wir erstellen mit Ihnen gerne ein Generierungskonzept. Kontaktieren Sie uns für ein persönliches Beratungsgespräch:

Bastian FoersterBastian Foerster

Tel.: +49 (0)221 - 99 555 10 16
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Lead Routing – fließende Leadübergabe zum richtigen Zeitpunkt

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Lead Routing ist ein Begriff, der im Vertrieb noch nicht sehr verbreitet ist – und das, obwohl dahinter eine sehr wichtige Aufgabe des Vertriebs steckt. Dementsprechend macht es Sinn, sich auch diesen Teil des Leadmanagement Prozesses genauer anzuschauen. An welcher Stelle Lead Routing in diesem Prozess steht und was bei einer erfolgreichen Neukundengewinnung alles beachtet werden sollte, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Sie möchten genaueres über Lead Routing erfahren? In unserem Seminar Akquise 4.0 erfahren Sie von unseren Experten alles, was zu einem modernen Leadmanagement gehört und wie Sie dieses strukturiert aufbauen können. Hier finden Sie einige Informationen:

Lead Routing – was bedeutet das überhaupt?

Lead Routing bezeichnet die Übergabe vorhandener Leads vom Marketing an den Vertrieb und ist somit ein wichtiger Aspekt des gesamten Leadmanagements. Da der Prozess im b2b Management ohnehin sehr lang dauert, ist richtiges und gut abgestimmtes Lead Routing ein wichtiger Schritt. Dabei kommt es auch auf den richtigen Zeitpunkt an. Denn erst wenn ein Lead über verschiedene Touchpoints sein Interesse bekundet und seinen Weg entlang der Customer Journey beschritten hat, sollte er an den Vertrieb übergeben werden. Der Lead ist also kaufwillig und es wäre fatal, ihn an diesem Punkt im Lead Prozess durch vermeidbare Fehler zu verlieren. Abgestimmtes Handeln sowie eine fließende Leadübergabe stellen hier besondere Erfolgsfaktoren dar. Weiterhin benötigt der Vertrieb an dieser Stelle alle aufbereiteten Informationen über die entsprechenden Leads, um Verkaufsstrategien individuell anpassen und optimal auf die potenziellen Kunden eingehen zu können.

„Das Thema Leadmanagement besteht eigentlich aus zwei Bausteinen. Dazu gehört zum einen der Marketing-Baustein und zum anderen der Vertriebs-Baustein. Diese beiden Bausteine funktionieren nur, wenn sie zusammenarbeiten und wenn sie tatsächlich aus einem Guss sind. Dementsprechend müssen Mitarbeiter aus dem Marketing und dem Vertrieb einen gemeinsamen Blick auf den Leadmanagement Prozess werfen.“

 

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Einordnung des Lead Routings in den Prozess des Leadmanagements

Nachdem ein Lead in der Phase der Lead Generierung konzipiert wurde, wird er im Lead Nurturing weiterentwickelt und gepflegt. Je nach durchlaufenen Touchpoints und vorhandenen Informationen wird dieser Lead in der Phase des Lead Scoring dann individuell bewertet. Lead Scoring schafft die Grundlage für das Lead Routing, indem die Wertelabels aus dem Scoring eine priorisierte Rangfolge angeben, wie die Leads vom Vertrieb weiterverarbeitet werden sollten. Die anschließende Übergabe qualifizierter Leads an den Vertrieb im Zuge des Lead Routings stellt somit die Endphase der Leadbearbeitung dar, bei welcher die vorhandenen Leads schließlich zu echten Kunden konvertieren sollen. Das Ende der Leadbearbeitung bedeutet aber noch lange nicht, dass der Prozess des Leadmanagements auch abgeschlossen ist. Es folgt nämlich noch das Lead Controlling.

Lead Routing

Im Lead Routing geht es also darum festzulegen, wie der Prozess der Kundengewinnung eigentlich funktioniert. Das heißt, an welchem Punkt holen Sie den Lead ab, wie qualifizieren Sie ihn weiter, wer qualifiziert ihn, welche Informationen stellen Sie zu welchem Zeitpunkt zur Verfügung und in welcher Organisationseinheit wird er eigentlich weitergereicht?

Nachdem diese Fragen geklärt sind ist es wichtig, bei der Weitergabe des Leads auch dafür zu sorgen, dass er qualifiziert übergeben wird. Hier zählt also der richtige Zeitpunkt der Leadübergabe.

Herausforderungen im Lead Routing

Viele Fehler im Rahmen des Leadmanagements sind fatal und dabei doch eigentlich leicht vermeidbar. Probleme sind oft darin verankert, dass die Marketingabteilung unabhängig vom Vertrieb arbeitet und ihre Arbeit nicht richtig abstimmt, oder umgekehrt.

An jedem Teilabschnitt im Leadmanagement Prozess können, wenn dieser nicht strukturiert abläuft, Fehler schnell zum Verlust wichtiger Kunden führen. Stellen Sie sich beispielsweise die Situation vor, dass auf einer Messe ein Kontakt zustande kommt oder sich ein Interessent auf der firmeneigenen Webseite direkt bei Ihnen meldet. Dieser Interessent äußert dann direkt, dass er zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gerne weitere Informationen erhalten möchte und wird somit zum Lead. Was passiert dann mit diesem Lead? Ein ärgerlicher Fehler wäre zum Beispiel, wenn diese Information intern weitergegeben wird, aber sich keiner darum kümmert. Keiner fühlt sich verantwortlich, der Lead geht unter und wird vergessen. Das heißt, der Kunde kommt sogar von selbst und möchte Informationen haben, kriegt sie aber einfach nicht.

Ein weiteres klassisches Missgeschick ist beispielsweise Folgendes: Nehmen Sie an, ein Kunde erfragt auf einer Markenwebseite irgendeine Information und wird deshalb auf einen Händler verwiesen. Jetzt muss er diesen Händler auf der Webseite jedoch selbst suchen. Das ist nicht besonders erfolgsversprechend. Das Ganze sollte eigentlich so ablaufen, dass dieser Lead die Möglichkeit erhält, seine Daten einzugeben. Dann sollte er genaue Informationen über den nächsten Händler ausgespielt bekommen oder am besten direkt von diesem kontaktiert werden.  Das wäre gut organisiertes Lead Routing.

Lead Routing über verschiedene Organisationsstrukturen zu strukturieren, ist gar nicht so einfach. Aber genau das ist eigentlich ein wesentliches Kernstück in der Bearbeitung von Leads. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich im Lead Routing nicht nur über den Prozess, sondern auch über Ressourcen, Verantwortlichkeiten und prinzipielle Vorgehensweisen Gedanken zu machen.

Marketingleiter

Das DIM als Ihr Partner im Leadmanagement Prozess

Der Leadmanagement Prozess ist sehr komplex und bedarf einer strukturierten und vor allem gut geplanten Durchführung. Da sich der Prozess zumeist über einen längeren Zeitpunkt erstreckt, können Fehler, die hier leider häufig und schnell passieren, sehr fatal sein und wichtige Kunden gehen eventuell verloren.

Nutzen Sie das Wissen unserer Experten und gehen Sie den Prozess gemeinsam mit uns an!

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Lead Controlling – wann Kontrolle besser als Vertrauen ist

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Wir steigen in das Thema Lead Controlling zuerst mit der wahren Bedeutung des Wortes Controlling ein. Hier denken Sie vielleicht direkt, das Wort kommt aus dem englischsprachigen Raum. Oft wird dies damit versucht zu erklären, dass Controlling keine Kontrolle ist, sondern „to control“ = "steuern" und nicht "kontrollieren" bedeutet. Dem ist jedoch nicht so, denn Controlling ist eine deutsche Erfindung. Wenn wir einmal genau hinschauen, ist bei den meisten Unternehmen mit Controlling letztlich dann ebenfalls die Kontrolle gemeint. Nichtsdestotrotz gehört zum Lead Controlling die Kontrolle sowie auch die Steuerung des Leadmanagement Prozesses dazu.

Was genau umfasst Lead Controlling?

Beim Lead Controlling geht es konkret darum, den Gesamtprozess des Leadmanagements abzubilden. Das heißt, alle Prozessschritte des Leadmanagements werden geprüft und evaluiert. Somit sollen Optimierungspotenziale sowie effiziente oder ineffiziente Tools identifiziert werden. Lead Controlling ist also anders formuliert ein Check der vorangegangen Arbeit in der Lead Generierung, dem Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing.

Lead Controlling

Nun stellt sich die Frage, welche KPIs Sie erheben können, um den von Ihnen angesetzten Leadmanagement Prozess zu kontrollieren. Kontrollieren meint hier das Sicherstellen eines funktionierenden Prozesses.

Wie Sie Ihr Lead Controlling strukturiert und seriös durchführen können, erfahren Sie in unserem Seminar Akquise 4.0. Unsere Experten helfen Ihnen, Ihr Controlling erfolgreich zu gestalten. Weitere Informationen und Buchungstermine finden Sie hier:

Messbare KPIs im Lead Controlling

Zu Beginn sollten Sie erst einmal die Anzahl der Leads messen, die Sie durch die Lead-Generierung gewonnen haben. Das ist Ihre Reichweite. Die Standardkennzahlen dazu sind beispielsweise Besucher auf Ihrer Webseite, die ein Formular ausgefüllt haben. Hinzu kommen Interaktionskennzahlen wie beispielsweise Kontakte, die Sie auf einer Messe über Besuchsberichte erfasst haben. Die Anzahl dieser Besuchsberichte ist auf der einen Seite eine quantitative Kennzahl und auf der anderen Seite eine qualitative Größe, da tatsächliche Gespräche stattgefunden haben.

Zuletzt kommt noch die Anzahl generierter Vertragsabschlüsse / Verkäufe hinzu. Mit diesem KPI können Sie den letztendlichen Erfolg messbar machen. Gerade wenn Sie über Begrifflichkeiten wie Performance Marketing im Leadmanagement sprechen wollen, ist das auch stark an Vergütungen gekoppelt.

Lead Controlling kontrolliert also, ob der gesamte Prozess auch wirklich gut funktioniert. Dabei wird geprüft, wie viele Leads zu Beginn in den Prozess eingesteuert werden und wie die Conversion Rate ist. Das heißt Sie untersuchen, wie viele Aufträge / Abschlüsse am Ende auch tatsächlich erzielt werden konnten

„Mein Tipp für Sie im Bereich Lead Controlling: Fokussieren Sie sich nicht auf den einzelnen Lead und versuchen Sie diesen dadurch zu verfolgen, sondern versuchen Sie statistische Zusammenhänge abzubilden. Das ist strukturierter und systematischer. So haben Sie hinterher tatsächlich mehr Kontrolle darüber, wie insbesondere im B2B Kontext langfristige Prozesse ablaufen.“

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Steuerung von Lead Controlling

Nach diesem Aspekt der Kontrolle als Teil des Lead Controllings kommen wir nun zum Steuerungsaspekt. Das heißt, Sie messen beispielsweise im Hinblick auf die Lead Generierung, wie effizient die verschiedenen Kanäle und Touchpoints tatsächlich sind. Gerade in den Online Kanälen sind Sie viel schneller und effizienter bei der Steuerung, als wenn Sie klassische Kommunikationsmedien betrachten. Steuerung bedeutet also, Ihren Prozess permanent zu optimieren, Personas zu überprüfen, die Konstruktionen Ihres Prozesses sowie einzelne Tools zu überprüfen. Somit können Sie identifizieren, welche die effizienteren Kanäle sind und was gut funktioniert. Das Ganze ist also ein kontinuierlicher Optimierungsprozess.

Die Aspekte der Kontrolle und der Steuerung sind im Lead Controlling von hoher Bedeutung. Dementsprechend runden diese beiden Dimensionen hinterher den gesamten Leadmanagement Prozess ab.

Marketingleiter

Das DIM als Ihr Partner im Leadmanagement

Leadmanagement ist ein komplexer und langwieriger Prozess. Genau deshalb sollten Sie diesen auch professionell steuern und kontrollieren. Fehler müssen erkannt und rechtzeitig verbessert werden, Optimierungspotenziale müssen identifiziert und genutzt werden. Nutzen Sie die Hilfe unserer Berater und profitieren Sie von unserer Expertise und langjährigen Erfahrung!

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Lead Scoring – Bewertung und Qualifizierung

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Wie funktioniert eigentlich Lead Scoring? Das Bewerten vorhandener Leads und die Qualifizierung dieser ist ein wichtiger Schritt in einem erfolgreichen Leadmanagement  Prozess. Ihre Marketingabteilung generiert eine Unmenge an Leads, Ihr Vertrieb beschwert sich jedoch über die Qualität der Leads? Wie Sie Leads scoren und somit qualifizieren können, ihnen einen Wert geben können und welche Systeme dabei nützlich sind, erfahren Sie hier.

Lead Scoring – was soll das sein?

Lead Scoring ist die Bewertung potenzieller Kunden beziehungsweise vorhandener Leads. Diesen wird ein Wert zugeschrieben, um sie zu klassifizieren. Die Zuschreibung eines Wertes dient der Strukturierung des komplexen Leadmanagement Prozesses. Sie als Unternehmen bewerten also Ihre Interessenten und ob diese zu Ihnen passen.

Warum das notwendig ist? Nehmen wir einmal an, Sie haben Hunderte von Leads. Am Ende des Leadmanagement Prozesses werden aber natürlich nicht alle diese Interessenten auch zu Kunden. Um effizient mit den Leads arbeiten zu können und vor allem auch zur Einsparung überflüssiger Arbeitszeit, sollten Sie diese Leads zuerst qualifizieren und strukturieren. Es geht also darum, relevante Leads frühzeitig zu identifizieren. Das heißt solche Leads, die am Ende auch wirklich zu Kunden konvertieren, müssen von weniger vielversprechenden Leads differenziert werden. Dafür müssen Sie alle Leads analysieren. Die richtige Kalkulation kann den gesamten Prozess effizient strukturieren.

Zu Beginn eines jeden Leadmanagement Prozesses steht die Lead-Generierung, bei welcher Touchpoints zur Kontaktaufnahme geschaffen werden. Darauffolgend werden die Leads in der Phase des Lead Nurturing weiterentwickelt und mit passendem Content versorgt. Zur Erleichterung dieser Phase müssen die Leads gescored werden, um Verkaufschancen besser einschätzen zu können. Die Profile der potenziellen Kunden werden demnach analysiert und die angegebenen Daten bewertet. Nach der Phase des Lead Scorings werden die Leads im Zuge des Lead Routings an den Vertrieb übergeben. Über das Lead Controlling wird der gesamte Leadmanagement Prozess kontrolliert und gesteuert.

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Neukundengewinnung – die Frage nach dem Preis

Wenn Sie sich mit Kunden und Kundengewinnung auseinandersetzen, kommt zwangsläufig irgendwann auch die Frage auf: Was kostet das Ganze denn eigentlich?

Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Sie bekommen jetzt Tausende von Kunden in einem Paket angeboten und ein Kunde würde 100 Euro kosten. Würden Sie diese Kunden dann haben wollen? Viele werden überhaupt nicht wissen, ob das viel oder wenig ist. Eventuell sagen Sie dazu im ersten Reflex: "Wie? Für einen Kunden 100 Euro? Ganz schön teuer." Andere sagen vielleicht: "Wow, her damit!". Das kommt auch ganz auf Ihr Unternehmen an. Sind Sie beispielsweise im Anlagenbau tätig und jeder Kunde, den Sie hinterher gewinnen ist ein Millionenauftrag, dann wird sich dieser Preis lohnen. Verkaufen Sie jedoch beispielsweise Kaugummis und der Kunde kauft dann ein oder zwei, dann haben Sie eine Gewinnspanne von 3 Cent, was natürlich keinen Sinn für Sie machen würde.

Es müssen weiterhin zwei Situationen unterschieden werden. Die Einen kennen den Wert eines Kunden, die Anderen nicht. Sie müssen für Ihr Geschäftsmodell schauen, wie viel können Sie in einen Sales Prozess investieren und was kostet Sie eigentlich die Gewinnung eines neuen Kunden. Das ist von Unternehmen zu Unternehmen teils sehr unterschiedlich.

Kundenwert und seine Veränderung über den Prozess hinweg

Hinzu kommt, dass ein Kunde am Anfang dieses Leadmanagement Prozesses weniger wert ist als ein Kunde am Ende des Prozesses. Der Kundenwert verändert sich also. Das liegt daran, dass immer auch Kunden aus dem Prozess rausfallen. Das heißt beispielsweise werden aus den hundert Anfragen, die Sie über Ihre Website im Monat generieren, am Ende vielleicht nur zwei Kunden. Nichtsdestotrotz müssen Sie sich vorher mit diesen hundert Kunden auseinandersetzen. Genau da kommt das Lead Scoring ins Spiel.

Es wäre nicht besonders effizient, wenn hundert Kunden direkt vom Vertrieb angerufen werden und Angebote geschrieben werden. Dann würden Sie den ganzen Prozess durchlaufen und am Ende kommen dabei dann zwei Aufträge heraus. Das heißt, Sie müssen den Kunde beziehungsweise den Lead vorqualifizieren. Dann fallen bereits im Vorfeld solche Leads raus, die nicht qualifiziert sind und es müssen nicht hunderte Angebote geschrieben werden, die am Ende sowieso nicht zu einem Abschluss führen. Lead Scoring ist das Priorisieren und Identifizieren relevanter Interessenten.

Lead Scoring

Welche Informationen werden für das Lead Scoring genutzt?

Lead Scoring ist somit das Selektieren potenzieller Kunden, bevor diese an den Vertrieb weitergegeben werden. Aber über welche Faktoren werden die Leads identifiziert und selektiert? Für die Bewertung von Leads werden explizite und implizite Informationen unterschieden.

Zu den expliziten Informationen gehören zum einen die soziodemographischen Faktoren. Das sind diejenigen Informationen, die potenzielle Kunden über die von Ihnen generierten Touchpoints an Sie weitergeben. Darunter fallen Daten über die Person sowie auch Daten über das Unternehmen. Diese werden dann je nach Relevanz kategorisiert. Beispielsweise kann diese Kategorisierung von der Position der Person im Unternehmen abhängig gemacht werden oder auch von der Unternehmensgröße. Wie das definiert wird ist von Ihrem Unternehmen abhängig und davon, was für den Kauf Ihres Produktes oder der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung entscheidend ist. Das heißt, Sie müssen das Profil des Leads erfassen. Sind alle Informationen vollständig enthalten? Passt das Profil in Ihre Zielgruppe? All diese Fragen müssen vorab geklärt werden.

Diese expliziten Informationen werden durch implizite Informationen ergänzt. Hier analysieren Sie das Verhalten der Leads. Sie sollten schauen, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses sich der potenzielle Kunde befindet. Implizite Daten erhalten Sie durch das Tracking Ihrer Leads. Wie aktiv ist der Lead? Liest er viele Blogbeiträge? Wie viele Daten lädt er herunter? Auf wie viele E-Mails antwortet er? Das alles sollte dann mit einer Software nachverfolgt werden und gespeichert werden, um diese Daten und Klicks für den Lead Scoring Prozess weiter verarbeiten zu können.
Alle Informationen dienen der Kalkulation von Verkaufschancen beziehungsweise ob Leads zu Kunden werden. Durch diesen Prozess können Interessenten besser qualifiziert werden und so an den Vertrieb abgegeben werden.

Marketingleiter

Umsetzung des Lead Scoring Prozesses

Wie halten Sie das ganze strukturiert fest? Dies können Sie auf verschiedene Art und Weise machen. Viele CRM Systeme integrieren solche Daten und speichern sie. Dabei sollten Sie jedoch darauf achten, dass diese Systeme die expliziten sowie auch die impliziten Informationen erfasst. Weiterhin gibt es verschiedene Tools für eine automatisierte Bewertung und automatisiertes Scoring. Diese greifen zumeist auf bestimmte Algorithmen zurück.

Lead Scoring ist ein wichtiger Schritt, um Ihren gesamten Lead Prozess sowie die Qualität von Leads durch eine solche Punktvergabe zu quantifizieren. Lead Scoring definiert Wahrscheinlichkeiten. Der Leadmanagement Prozess kann so erfolgreich stattfinden und Zeit sparen.

Wann ein Lead ein qualifizierter Lead ist, müssen Sie als Unternehmen selbst festlegen. Was sind gute, was sind schlechte Werte? Ab welchem Wert ist ein Lead qualifiziert für den Vertrieb? Diese Werte werden dann in ein System integriert. Scoringmodelle verdeutlichen, dass der Kundenwert geringer oder höher sein kann, als einzeln betrachtete Faktoren allein vermuten lassen.

Weiterhin wird durch Lead Scoring Objektivität geschaffen und subjektive Entscheidungen nach Bauchgefühl aus dem Prozess größtenteils ausgeschlossen. Viele Vertriebsmitarbeiter stehen oft vor der Herausforderung, dass gleichzeitig viele verschiedene Leads bei ihnen ankommen. Dann kommt die Frage auf, in welcher Reihenfolge diese Leads nun bearbeitet werden sollen. Vielleicht kennen Sie auch den ein oder anderen potenziellen Kunden sogar schon persönlich und versuchen bei einem Kaffee ins Geschäft zu kommen. Rationale Faktoren werden dann jedoch außer Acht gelassen. Auch wenn Sie einen Kunden noch nicht kennen, prognostizieren rationale Faktoren mit vorher festgelegten Bedingungen eine erfolgreiche Umwandlung des Leads in einen Kunden um einiges genauer. Das heißt, die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Lead konvertiert ist noch größer und das Auftragsvolumen wird somit auch größer sein.

Lead Scoring quantifiziert und qualifiziert faktisch den ganzen Lead Prozess.

Sie brauchen Hilfe, um Ihr Lead Scoring erfolgreich umsetzen zu können?

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Lead Nurturing – strukturierte und systematische Leadbearbeitung

Lead Nurturing – strukturierte und systematische Leadbearbeitung
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Leadmanagement bedingt immer eine prozessorientierte Vorgehensweise. Vielfach entsteht der Eindruck, dass man mal ein wenig Leadgenerierung macht und dann war es das. Lead Nurturing ist aber die wesentliche Aufgabe im Leadmanagement. Systematisches und langfristig erfolgreiches Leadmanagement kann nur mit einem sinnvollen Lead Nurturing erfolgen.

Einordnung des Begriffs im Prozess des Leadmanagements

Lead Nurturing bezeichnet die prozessuale Weiterentwicklung (fördern, pflegen, entwickeln) eines Kundenkontaktes entlang einer Customer Journey. Die Kunst besteht darin, den Lead zum richtigen Zeitpunkt mit einem qualifizierten und passenden Content zu versorgen, sodass er zum Kunden konvertieren kann.

Vielfach wird Lead Nurturing auch mit einem Sales Prozess oder Sales-Trichter assoziiert. In der Praxis bedeutet dies in aller Regel, dass ein Kontakt, der zum Beispiel auf einer Messe oder über eine Webseite generiert wurde nun qualifiziert werden muss. Je größer die Organisation, umso komplexer dieser Prozess.

Lead Nurturing

Es kann in Organisationen einen standardisierten Prozess für alle Leads geben oder auch individualisierte Prozesse für verschiedenen Kampagnen, Produkte und Bereiche. Im Kern geht es immer darum, einen Interessenten in einen Lead und dann auch in einen Kunden umzuwandeln.

Hierbei sollten Sie zum einen die Customer Journey berücksichtigen und zum anderen die Frage, wie Sie diese in der Organisation abgebilden können.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

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Die Abbildung des Lead Nurturing in einem belastbaren Prozess umfasst verschiedenen Kerninhalte:

1. Prozess Owner Lead Nurturing

Bei der Verarbeitung von Leads in einem strukturierten Prozess sollte es einen sogenannten Prozess Owner geben. Das ist also eine Person, die für einen funktionierenden Prozess und die Weiterentwicklung dieses Prozesses verantwortlich ist. Die Rolle des Prozess Owners sollte auch mit der notwendigen Kompetenz für die Gestaltung und Umsetzung versehen werden.

Sollte das Lead Nurturing als Gesamtprozess im Vertrieb gesehen werden, dann ist der Vertriebsleiter sicherlich der richtige Ansprechpartner. Wird Lead Nurturing ausschließlich im Zusammenhang mit dem Perfomance Marketing im Online Umfeld gesehen, dann ist sicherlich eine andere Rollenausprägung zu betrachten.

Marketingleiter

2. Input des Lead Nurturing

Lead Nurturing kann als Prozess erst stattfinden, wenn zunächst Interessenten bzw. Leads generiert wurden. Dementsprechend ist zu klären, wann der Lead Prozess startet und welche Ausgangsinformationen vorliegen sollten. Die Informationsqualität die dem Interessenten bzw. dem Lead begegnet, bestimmt so auch die Prozessdauer und die notwendigen Schritte im Prozess.

Häufig ist es in der Praxis so, dass Kontakte über verschiedene Touchpoints gesammelt werden und ungefiltert in den Prozess gegeben werden. Genau dies ist häufig ein Indiz für das Scheitern von Lead Nurturing Prozessen.

Was wird in das System eingesteuert? Welche Datenqualität liegt vor? In welcher Phase wird der Prozess gestartet – wenn der Lead noch ein Interessent ist oder wenn er sich aktiv von sich aus gemeldet hat und Informationen angefordert hat? Welche Datenqualität benötigen wir im Prozess und wollen wir erreichen? All diese Fragen müssen zu Beginn geklärt werden, damit Lead Nurturing auch systematisch und optimal gesteuert werden kann.

3. Teilschritte des Lead Nurturing Prozesses

Zerlegen Sie den Prozess in verschiedene Teilschritte! Der Interessent ist bereits den ersten Interaktionsschritt gegangen und hat Kontakt aufgenommen. Dann müssen wir uns entlang der Customer Journey jetzt die entscheidenden Fragen stellen: wie führen wir ihn denn jetzt weiter durch den Lead Nurturing Prozess? Welche Informationen braucht er, um Transparenz über sein Problem und eine potenzielle Lösung zu bekommen? Welchen Nutzen stiften wir ihm, welchen Nutzen benötigt er? Wie vergleicht er eigentlich und welche Informationen kann ich ihm geben?

Früher war das im Vertriebsprozess noch relativ einfach. Dort haben Unternehmen in einer sehr frühen Phase versucht, den potenziellen Kunden in Kontakt mit ihren Vertriebsmitarbeitern zu bringen. Die Situation hat sich aber heute deutlich verändert. Der Zeitpunkt, zu dem sich ein potenzieller Kunde oder ein Lead mit einem Vertriebsmitarbeiter auseinandersetzt, wird im Prozess viel weiter nach hinten geschoben. Das heißt also, viel mehr Aktivitäten und Touchpoints laufen heute tatsächlich über Marketing Tools ab. Dementsprechend müssen Sie im Lead Nurturing Prozess Marketing und Vertrieb auch unbedingt zusammen bekommen und verbinden. Customer Journey müssen mit den zugehörigen Touchpoints definiert werden, um dann einen Marketing Lead hin zu einem Vertriebs Lead zu führen. Genau das ist die Aufgabe im Lead Nurturing.

Das Ganze ist definitiv nicht trivial und auf den ersten Blick ersichtlich. Bis so ein Prozess sauber steht brauchen Sie auch eine gewisse Zeit. Denn die Marketing- und Vertriebstools müssen von Ihenen aufbereitet und optimiert werden. Damit dieser Prozess auch sauber in einander übergeht, muss man auch einiges investieren. Dafür haben Sie dann allerdings einen systematisch strukturierten Prozess, den man auch sauber skalieren kann.

Leitfragen für die Modellierung eines Lead Prozesses

Leitfragen Lead Prozess

Zusammenfassende Einordnung des Lead Nurturing

Im gesamten Leadmanagement Prozess ist das Lead Nurturing nach der Lead Generierung einzuordnen. Nach der Phase des Lead Nurturings ist der Prozess jedoch nicht beendet. Es folgen die Bewertung der Leads (Lead Scoring), die Übergabe des Leads an den Vertrieb (Lead Routing) sowie die Kontrolle des ganzen Prozesses (Lead Controlling).

Lead Nurturing ist, in kurzen Worten gesprochen, die Qualifizierung eines Leads vom Marketing Qualified Lead (MQL) hin zu einem Sales Accepted Lead (SAL) und Sales Qualified Lead (SQL).

Ein MQL ist also ein Lead, der in Kontakt mit dem Marketing steht und zum SAL konvertiert werden soll. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat sein Interesse an Ihrem Produkt bereits geäußert und steht dem Marketing somit zur Verfügung. Besteht dieses Interesse weiter wird der Lead von der Marketingabteilung an den Vetrieb übergeben und konvertiert somit zum Sales Accepted Lead (SAL). Beim Sales Qualified Lead (SQL) ist das Interesse dann so groß, dass er sich bereits in der Phase der Kaufentscheidung befindet.

Typische Tools zur Entwicklung von Lead Prozessen und Bearbeitung von Leads

Üblicherweise werden für die Generierung von Lead-Management Prozessen Visualisierungstools eingesetzt. Diese schaffen Klarheit und geben dem komplexen Lead Prozess eine Struktur. Sehr verbreitet ist zum Beispiel Microsoft Visio. Es gibt noch viele weitere Spezialtools und Prozesssoftwares.

Nahezu jedes klassische CRM Tool ist auf die Bearbeitung von Leads ausgerichtet. In aller Regel kann man dort Prozesse und Strukturen abbilden, die das Lead Nurturing sauber unterstützen. Beispielsweise ist TimO® Sales Pipeline ein Cloud-basiertes Tool zur Bearbeitung von Leads in Anlehnung an die bekannten Kanban Boards.

Das DIM als ihr Partner im Lead-Nurturing

Lead-Nurturing ist also ein komplexes Thema und bedarf somit auch einer guten Strukturierung und Planungssicherheit. Wir bieten rund um das Thema Lead-Generierung, Nurturing und Leadmanagement als Gesamtprozess etwaige Seminare und Weiterbildungen an. Wir begleiten und coachen Sie in solche komplexen Prozesse hinein, denn Marketing und Vertrieb wächst immer mehr zusammen.

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Mit der Hilfe unserer erfahrenen Marketingexperten durchlaufen wir gemeinsam mit Ihnen den Leadmanagement Prozess. Die unterschiedlichen Teilprozesse werden systematisch aufgesplittet und strukturiert, sodass sie den Überblick behalten und fokussiert sowie ergebnisorientiert an Ihr Ziel gelangen.

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Lead-Generierung – der erste Kontakt!

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Wenn man sich im Internet umschaut bekommt man schnell das Gefühl, Lead-Generierung sei ein Synonym für Leadmanagement. Lead-Generierung ist jedoch nur der Startpunkt im Rahmen des Leadmanagement-Prozesses. Natürlich ist der erste Schritt einer langen Reise immer gefühlt der wichtigste. Doch wie können Sie diesen ersten Schritt im Rahmen des Gesamtkontextes realisieren? Wie gelangen Sie zu möglichst vielen Leads? Die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden steht im Fokus der Lead-Generierung. Um in den Lead-Prozess einsteigen zu können, müssen Sie durch verschiedene Kommunikationstools Interessenten kontaktieren und Touchpoints generieren.

Von vielen vertriebsorientierten Managern wird diese erste Stufe, die Generierung von Leads, als wesentliche Herausforderung gesehen. Dabei geht es zum einen um die Generierung von mehr Leads und zum anderen um die Generierung von qualitativ besseren Leads. Eine klare Sicht auf den avisierten Kunden ist in diesem Prozess also essenziell.

Was sind denn überhaupt Leads?

Leads sind Personen oder auch Unternehmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Leistung haben und dieses Interesse auch aktiv von selbst äußern. Der erste Kontakt entsteht also nicht durch den Anbieter, sondern durch das mitgeteilte Interesse eines potenziellen Kunden.

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Sie möchten sich genauer über Lead-Generierung informieren? Unsere Experten helfen gerne und bauen gemeinsam mit Ihnen ein effizientes Lead-Management in Ihrem Unternehmen auf! Lernen Sie die wichtigsten Instrumente dafür in unserem Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B kennen. Informieren Sie sich hier über die genauen Inhalte und Termine:

Was bedeutet Lead-Generierung? – der erste Schritt im Leadmanagement

Bei der Lead-Generierung geht es darum, wie ein potenzieller Kunde überhaupt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten kann. Wie können Sie Kontaktpunkte, sogenannte Touchpoints, generieren? Lead-Generierung ist die Interessentengewinnung und Schaffung einer Basis, sodass potenzielle Kunden mit dem Vertrieb in Interaktion treten können. Es geht darum, mit Hilfe verschiedener Kommunikationstools auf sich aufmerksam zu machen und so in den Lead-Prozess einsteigen zu können. Generieren Sie eine Möglichkeit zum ersten Kontakt!

vom Lead zum Kunden

Ihre Aufgabe ist es also, Interessenten in Leads umzuwandeln, so dass sie schlussendlich auch zu Kunden werden. Das heißt, Sie müssen einen Anlass und eine Anregung schaffen, damit Interessenten mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Die meisten Unternehmen verbinden dies immer direkt mit Online-Themen. Das ist aber nicht alles. Wichtig für die Lead-Generierung ist doch letztendlich nicht nur, dass der Kunde uns wahrnimmt, sondern dass er mit uns in Interaktion tritt. Dafür sind beispielsweise auch Messen oder andere Events eine sehr gute Möglichkeit, neben der digitalen Welt. Hier sollten Sei tatsächliche Kontaktdaten der Interessenten erfassen, damit Sie schnell einen richtigen Kontakt hergestellen können. Ein zufällig vorbeikommender Besucher auf einer Messe ist bis dato sicherlich kein Lead, sondern ein Interessent.

Vorteile guter Lead-Generierung für die Neukundengewinnung

Durch Lead-Generierung erreichen Sie einen qualifizierte Kundenkontakt. Die Grundlage dieses ersten Kontaktes ist nämlich das Eigeninteresse der Kunden! Wie könnte es besser sein? Der Kunde nimmt von selbst Kontakt zu Ihnen auf – das ist doch schon die halbe Miete für eine erfolgreiche Neukundengewinnung!

Lead-Generierung ist die Chance für Sie, passende Kunden der richtigen Zielgruppe zu gewinnen. Leads haben bereits ein Interesse und äußern dieses Ihnen gegenüber. Dort müssen Sie direkt anknüpfen: mit guten Argumenten, Angeboten und Expertise sowie der richtigen Strategie können Sie diese Leads dann in Kunden konvertieren.

Dafür muss natürlich auch ein guter Content her! Sie müssen das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und einen Mehrwert bieten, damit aus potenziellen Kunden Leads generiert werden können. Dann liegt die Erfolgswahrscheinlichkeit zur Neukundengewinnung auch direkt viel höher als bei Personen, welche nicht von selbst auf Sie zukommen, sondern durch Ihr Unternehmen kontaktiert werden müssen. Sie sparen sich also im Prinzip einen Schritt der Überzeugungsarbeit. Es muss nicht mehr so intensiv auf die Frage eingegangen werden, warum sie dieses Produkt oder die Dienstleistung brauchen. Das Augenmerk liegt nun mehr darauf, warum die Leads das ausgerechnet bei Ihnen erwerben sollten. Eine gute Lead-Generierung bietet Ihnen also viele Möglichkeiten, effizient Neukunden zu gewinnen, die auch zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Lead-Generierung

Komponenten einer guten Lead-Generierung – Nutzung qualifizierter Instrumente

Leadmanagement beinhaltet die Verbindung von Marketing und Vertrieb. Die Lead-Generierung als erster Schritt in diesem Prozess hat erstmal eine rein quantitative Aufgabenstellung – wie generiere ich möglichst viele Leads? Dabei möchten Sie natürlich nicht nur irgendwen ansprechen, sondern genau die von Ihnen definierte Zielgruppe. Lead-Generierung hat die Funktion möglichst viele konkrete Anfragen zu generieren, die dann auch weiter bearbeitbar sind. Wie kann das gelingen?

Sehr häufig werden Leads über Webseiten generiert, z.B. über Kontaktformulare und -anfragen. Dabei kommt es jedoch oft zu Problemen und der Vertrieb hat die Website nicht unter Kontrolle. Es wird dann einfach irgendwie Marketing gemacht und das ganze wird leider eher als Konkurrenzsituation und nicht als Chance gesehen. Eventuell bringen Unternehmen dann noch irgendwo eine Telefonnummer ganz oben auf die Seite und das wars dann auch schon. So einfach ist das leider nicht. Es reicht nicht aus, einfach eine Telefonnummer abzubilden, schreiben Sie dazu konkrete Handlungsaufforderungen. Schreiben Sie ganz einfach dazu „Rufen Sie uns an!".

Eines der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Lead-Generierung sind sogenannte „Call-To-Action“ Elemente. Sie müssen also konkrete Handlungsaufforderungen an den Kunden über alle Kommunikationswege generieren. Dabei gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, solche Kontaktaufforderungen online zu schalten und somit Leads zu generieren.

Durch Call-To-Action Elemente wie beispielsweise unser Seminar hier, gelangen Sie dann zur zu unserer Landing Page. Aber damit wir Ihre Kontaktinformationen bekommen, muss das Ganze Ihnen ja auch einen Nutzen bringen. Dem potenziellen Kunden, in diesem Fall sind das Sie, sollte also auch ein qualifizierter Content geboten werden, um im b2b Umfeld Leads zu generieren.

Möglichkeiten der Lead-Generierung

Kanäle Lead-Generierung

Zur b2b Lead-Generierung können Sie viele Mittel nutzen und sollten dabei auch nie nur auf ein einziges Kommunikationstool zurückgreifen. Letztendlich ist aber nicht das Medium an sich interessant, sondern die Wirkung des Mediums.

Nehmen wir beispielsweise einmal die Möglichkeit der Lead-Generierung durch Webseiten. Durch Blogbeiträge wie diesen, den Sie gerade lesen, nehmen potenzielle Kunden Kontakt zu uns auf – und warum? Sie lesen diesen Artikel wahrscheinlich, da Sie sich für die Generierung von Leads interessieren. Wir sind erfahrene Marketingexperten und bieten Ihnen gleich passend dazu professionelle Hilfe an. Das Eigeninteresse ist das, was einen Lead ausmacht. Qualitativer Content muss natürlich geliefert werden, um zu überzeugen und dieses Eigeninteresse auch zu wecken. Weiterhin sollte Lead-Generierung eben auf verschiedenen Kanälen erfolgen, damit potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden bzw. auf Ihrer Landing-Page landen und im Idealfall zu tatsächlichen Kunden werden.

Sie benötigen Hilfe bei einer erfolgreichen Lead-Generierung im Prozess des Leadmanagements?

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Der Beginn eines erfolgreichen Leadmanagements

„Es gibt in den meisten Unternehmen Zielgruppenbeschreibungen, in der Onlinewelt sprechen über Personas. Das Potenzial des Marktes bzw. des Geschäftsfeldes sowie die potenziellen Ansprechpartner müssen identifiziert werden. Wie kommt ein potenzieller Kunde dazu, sich mir gegenüber zu öffnen und zu sagen ich habe da eine Herausforderung und möchte von Ihnen ein Angebot bekommen oder Informationen bekommen? Das ist eine sehr spannende Frage.“

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing

Die grundlegende Idee ist es, Möglichkeiten dafür zu schaffen, dass der Vertrieb in eine Interaktion eintreten kann. Dazu müssen Sie einen passender Kanal finden, auf dem Sie attraktives Angebot platzieren können. Ein passendes Medium mit der richtigen Wirkung soll Leads generieren und den Umsatz durch Neukundengewinnung positiv beeinflussen. Analysieren Sie einmal alle ihre Kommunikationspunkte für den gesamten Content in Bezug dazu, welche Wirkung eigentlich erzeugt werden soll. Dabei müssen Sie sich fragen, wie Sie das so gestalten und aktivieren können, dass Interessenten danach auch mit Ihnen in Kontakt treten. Das ist eben die Frage nach der Effektivität. Verschiedene Möglichkeiten müssen mit ihren möglichen Outcomes analysiert werden.

Wie es nach einer erfolgreichen Generierung von Leads weiter geht, schauen wir uns im Lead Nurturing an. Lead-Generierung ist nur der erste Schritt des ganzen Leadmanagement Prozesses. Auf diesen Schritt folgen die Phasen des Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und letztendlich des Lead Controlling.

Wichtig ist auch, dass alle Prozesse an einer Stelle zusammenlaufen und in einem gut gepflegten CRM-System organisiert sind. Sorgen Sie in diesem Prozess dafür, dass sich Marketing und Vertrieb zusammensetzen. Sorgen Sie dafür, dass jemand dafür verantwortlich ist. Die effiziente Frage ist, wer was macht. Es kann nicht einer alles machen, denn zum Lead-Prozess gehören viele verschiedene Prozessstufen. Alle müssen professionell abgedeckt und konzentriert durchgeführt werden, um erfolgreiches Leadmanagement zu betreiben.

Seminar Akquise 4.0 - Modernes Lead Management B2B

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